LTE的语音解决方案
目前有CSFB、单卡双待机、VoLTE/SRVCC等多种LTE手机语音解决方案。
CSFB和双待机方案，由2/3G电路域提供语音；
VoLTE方案，由LTE分组域提供语音，并通过SRVCC功能保证与2/3G话音平滑切换。VoLTE/SRVCC和CSFB对网络有升级改造要求。
双待机为终端实现方案，其本身对网络无升级要求，为满足数据业务互操作，需对2G进行相关升级，但对终端定制化要求较高。
▊Volte与RCS的关系
RCS（Rich Communication Suite）：电信运营商提供整套基于通讯录的呈现、即时通信、群组聊天、文件传送等在线通信应用，帮助运营商占据无线社匙市场主动地位，具有良好的互操作能力。
RCS-e（Rich Communication Suite-enhanced）：实际为欧洲运营商联盟为了尽快部署RCS 而推出的简化版本，语音仍基于电路域。
VoLTE语音、LTE高清可视电话、消息、甚至eSRVCC等均是独立的业务能力，而RCS是一个包含了多种能力的产品套件形态。
能力可以不基于RCS产品来提供，但结合RCS实现效果可能会更好。
▊SRVCC与eSRVCC
3GPP在R8阶段引入SRVCC/eSRVCC方案，在SRVCC方案中，由于需要在IMS网络中创建新承载，很容易导致切换时长高于300ms，影响终端用户体验。而eSRVCC方案相对于SRVCC方案的增强在于减少了切换时长（切换时长小于300ms），使用户获得更好的通话体验。
SRVCC：媒体的切换点是对端网络设备（如对端UE），影响切换时长的主要因素是会话切换后需要在IMS网络中创建新的承载。
eSRVCC：相比于SRVCC，媒体切换点改为更靠近本端的设备。具体方案就是增加
ATCF/ATGW功能实体作为媒体锚定点，无论是切换前还是切换后的会话消息都要经过ATCF （Access Transfer Control Function）/ATGW（AccessTransfer Gateway）转发。后续在发
生eSRVCC切换时，只需要创建UE与ATGW之间的承载通道，对端设备与ATGW之间的媒体流还是通过原承载通道传输。这样其创建新承载通道的消息交互路径明显短于SRVCC 方案，减少了切换时长。
SRVCC基本架构
在LTE覆盖范围内通过IMS提供VoIP语音，IMS提供呼叫控制及后续的切换控制。
在用户通话过程中移出LTE覆盖范围时，IMS作为控制点与CS域交互，将原有通话切换到CS域，保证语音业务连续性。
SRVCC关键技术点：
1. 在MSC Server和MME之间定义Sv接口，提供异构网络间接入层切换控制；
2. 通过设臵IWF互通网元，终结Sv接口，避免对原有电路域设备的改造；
3. IMS网络作为会话锚定点，统一进行会话层切换，保证会话跨网切换的连续性。
SRVCC流程及切换性能
1. 发起VoLTE呼叫：SRVCC终端发起向另一IMS终端的语音呼叫；
2. 呼叫建立：呼叫成功，媒体连接建立，双方进行通话；
3. 发起SRVCC切换：用户离开LTE覆盖，发生SRVCC切换,EPC网络通知SRVCC MSC准备切换，MSC完成电路域资源预留；
4. 终端切换：MSC通过LTE网络通知终端切换到2G/TD；
5. 远端媒体更新：SRVCC MSC发起远端媒体更新，通知远端IMS终端通过SRVCC MSC接收和发送语音；
6. 媒体切换：进端IMS终端将媒体连接切换至SRVCC MSC；
7. 呼叫接续：从SRVCC终端切换到2G/TD到进端IMS终端切换媒体完成。
eSRVCC切换
eSRVCC基本原理
通过拜访地增加锚定节点，缩短媒体更新路径，eSRVCC实现了不超300ms的切换性能要求。
●信令面在用户所在本地网络锚定，媒体面切换也在本地进行，不需要通知远端切换媒体面，通常不超过100ms，避免了可能的语音中断（约800ms），空口切换带来的语音中断无法避免（约200ms）。
ATCF功能
●ATCF决定是否需要对媒体面会话进行锚定
●执行会话切换，并控制媒体面的切换
●切换时根据ATU-STI通知SCC AS发生了SRVCC切换
●分配可路由标识STN-SR
ATGW功能
●在ATCF的控制下对媒体面进行锚定和释放
MME功能
●从HSS获取STN-SR，切换时通过Sv接口转发给eMSC
●将UE的SRVCC capability发送给HSS，用于后续锚定判断
●发起目标小区的SRVCC切换
●协调PS切换和SRVCC切换同步执行
eMSC功能
●由MME Sv接口的消息触发预留CS域资源
●ATCF发起会话切换
●选择发现ATCF
SCC AS功能
●锚定和关联会话
●确定是否使用eSRVCC
●提供C-MSISDN和ATU-STI等信息，用于路由和绑定会话
eSRVCC的几个关键点
网络如何获取UE的SRVCC能力？
●SRVCC能力的UE附着时，NAS信令中的MS network capability携带该能力至MME，但此时IMS仍不知道UE的能力。
●当UE进行IMS注册时，由亍SCC AS需通过ISD流程将STN-SR推送到MME上，复用该流程的应答消息将SRVCC能力送到HSS和SCC AS上，该流程对后续的域选择等方案至关重要。
负责锚定功能的几个网元相互之间如何发现和关联两个域的呼叫？
●eMSC和SCC AS通过STN-SR发现拜访地的ATCF
●ATCF收到ATU-STI决定锚定媒体，并在切换时通知归属地的SCC AS
●ATCF根据C-MSISDN关联切换后的电路域呼叫和原IMS用户的呼叫
▊eSRVCC切换前后的信令流程
1.支持eSRVCC的UE注册流程
支持eSRVCC的UE在IMS网络的基本注册流程与普通LTE终端在IMS网络的基本注册流程类似，差异在于P-CSCF与I-CSCF之间会增加一跳ATCF，后续所有流经P-CSCF的消息都会经过ATCF转发。
关键处理步骤：
P1：P-CSCF/ATCF收到UE的REGISTER消息后，判断此呼叫后续有可能发生eSRVCC切换，则分配一个STN-SR号码，在REGISTER消息中增加Feature-Caps头域，并将其转发给
I-CSCF。Feature-Caps头域的关键参数如下：
●+g.3gpp.atcf：STN-SR号码，用于eSRVCC IWF后续寻址ATCF。
●+g.3gpp.atcf-mgmt：ATCF的PSI号码，用于SCC AS后续寻址ATCF。
●+g.3gpp.atcf-path：ATCF URI号码，用于接受后续SCC AS发送的SIP MESSAGE请求（其中携带eSRVCC相关信息）
P2：UE收到401响应后，重新构造REGISTER消息，携带RAND和RES，发送给S-CSCF。P-CSCF/ATCF对其的处理与P1步骤相同。
UE在IMS网络完成基本注册后，S-CSCF根据HSS上用户签约的iFC模板数据，向SCC AS 发起第三方注册。对于分离的IMS-HSS与EPS-SS方案，消息流程如下所示：
P1-P5：SCC AS根据消息中Feature-Caps头域的+g.3gpp.atcf-mgmt标识，判断UE需要使用eSRVCC流程，则发送UDR消息到EPS-SS，请求下载用户的eSRVCC能力、STN-SR号码和C-MSISDN号码。
P6：EPS-SS通过UDA响应将用户的eSRVCC信息返回给SCC AS。
P7-P10：SCC AS通知ATCF将eSRVCC相关信息（ATU-STI、C-MSISDN）与UE的本次注册信息进行绑定
P11：SCC AS向EPS-SS发送PUR消息通知更新STN-SR号码。
P12：EPS-SS返回成功接收响应PUA。
P13：EPS-SS判断消息中携带的STN-SR号码等与本地保存的STN-SR号码等信息不一致，则将消息中携带的STN-SR号码等发送给MME。
P14：MME更新本地的STN-SR等号码后，向EPS-SS返回成功更新响应。
2.支持eSRVCC的UE主叫流程
同IMS基本呼叫相比，只描述关键部分：
P1：UE_A发起会话，向IMS拜访网络入口P-CSCF发送INVITE消息。
P2：P-CSCF/ATCF收到INVITE消息后，判断需要锚定此会话，则进行本端媒体资源预留，并将INVITE消息发送到S-CSCF。如果该会话的注册信息已绑定了eSRVCC相关信息，则P-CSCF/ATCF也将该会话与eSRVCC相关信息相绑定。
P3～P4：S-CSCF收到INVITE消息后，根据主叫用户签约的iFC模板数据，触发SCC AS。P5～P6：S-CSCF将呼叫接续到被叫侧。
P7：S-CSCF收到被叫侧的183响应后，将其转发给SCC AS。
P8：SCC AS收到183响应后，做如下处理：
1) 判断主叫用户是否已在IMS-HSS签约了STN-SR号码和C-MSISDN号码。如是，则在183响应中增加Feature-Caps头域，表明该会话被SCC AS锚定。
2) 将183响应发送给S-CSCF。
P9：P-CSCF/ATCF收到S-CSCF转发的183响应，发现其中携带+g.3gpp.srvcc标识，则记录该标识与该会话的关联。
P10：UE_A收到183响应，发现其中携带Feature-Caps头域和+g.3gpp.srvcc标识，则记录该会话支持eSRVCC切换。
P11～P12：S-CSCF收到被叫侧针对INVITE请求的200 OK后，将其转发给SCC AS。
P13：SCC AS收到200 OK后将200 OK发送给S-CSCF。P14～P15：UE_A收到200 OK。
3.UE的VoLTE被叫流程
P1：被叫侧I-CSCF收到初始会话请求。
P2：I-CSCF将INVITE消息转发到被叫用户注册的S-CSCF。
P3：S-CSCF收到INVITE消息后，根据被叫用户签约的iFC模板数据，触发SCC AS。
P4：SCC AS收到INVITE消息后，做如下处理：
1) 判断被叫用户是否已分配STN-SR号码和C-MSISDN号码。如是，则在INVITE消息中增加Feature-Caps头域，表明该会话被SCC AS锚定。
2) 将INVITE消息发送给S-CSCF。其中，关键参数如下：
●Feature-Caps头域：携带+g.3gpp.srvcc标识，表示该会话被SCC AS锚定。
P5：S-CSCF将INVITE消息发送到P-CSCF/ATCF。
P6：P-CSCF/ATCF收到INVITE消息后，判断需要锚定此会话，则进行本端媒体资源预留，并将INVITE消息发送给UE_B。
P7：UE_B收到INVITE消息，发现其中携带Feature-Caps头域和+g.3gpp.srvcc标识，则记录该会话支持eSRVCC切换，并返回183响应。
P8～P9：P-CSCF/ATCF将183响应通过S-CSCF发送到SCC AS。P10～P11：SCC AS收到183响应，并将其返回给主叫侧。P12～P16：UE_B向主叫侧返回200 OK。
4. UE的eSRVCC切换流程
eSRVCC过程可以分为以下过程：
1.切换判断：eNodeB根据UE上传的测量报告（包括E-UTRAN网络下的小区信号测量报告以及邻近的UTRAN/GERAN网络的信号测量报告），判断是否进行接入网切换。
2.切换过程：
a)eNodeB判断需要切换接入网后，向源MME发送handover required消息。MME根据消息里的eSRVCC指示，将QCI=1的语音承载和其他承载分离，同时根据切换请求消息中的Target ID选择一个eSRVCC IWF，通过Sv接口向其发起PS to CS Request切换请求。该消息中携带了之前ATCF为UE分配的STN-SR号码。
b)eSRVCC IWF收到切换请求消息后，根据消息中携带的Target ID，找到目标MSC Server （即切换目标侧所属MSC Server），然后在eSRVCC IWF和目标MSC Server间执行切换流程。目标侧UTRAN/GERAN网络的承载建立完成后，eSRVCC IWF根据STN-SR号码，建立eSRVCC IWF和ATCF/ATGW的承载。
c)ATCF根据C-MSISDN关联用户待切换的会话，更新ATGW上的承载信息，将本端媒体面切换为UTRAN/GERAN网络的承载，并通知SCC AS更新UE的接入域信息。
eSRVCC方案相对于SRVCC方案的优化在于减少了切换时长，确保切换时长小于300ms。由于SRVCC方案中，影响切换时长的主要因素是在IMS网络中创建新承载的过程，因此，eSRVCC相比于SRVCC优化的核心放在新承载创建路径上，如下图所示。
SRVCC方案：媒体的切换点是对端网络设备（如对端UE），本端接入网络发生变更后，需要将变更后的本端承载设备地址等信息发送给对端网络设备，进行承载地址的更新。
eSRVCC方案：媒体切换点改为更靠近本端的设备，以减少变更消息传输时长。具体方案就是在P-CSCF与I-CSCF/S-CSCF之间增加ATCF/ATGW功能实体（在华为提供的eSRVCC切换解决方案中，由SBC实现ATCF/ATGW功能），作为媒体锚定点，无论是切换前还是切换后的会话消息都要经过ATCF/ATGW转发。后续在发生eSRVCC切换时，只需要创建UE 与ATGW之间的承载通道，对端设备与ATGW之间的媒体流还是通过原承载通道传输。
eSRVCC方案中创建新承载通道的消息交互路径明显短于SRVCC方案，因此eSRVCC方案相比SRVCC方案减少了切换时长。以下描述通话后的切换流程。
P1：UE_A和UE_B正在进行一个Active状态的会话，媒体锚定在ATCF/SBC。UE_A根据当前所在地区E-UTRAN网络和UTRAN/GERAN网络的信号强度，向eNodeB上传系统测量报告。eNodeB经过判断决定切换后，向MME发送切换请求Handover Request消息；
P2：MME向UE_A当前所在地区的eSRVCC IWF发起eSRVCC切换请求PS to CS Request 消息。
P3～P4：eSRVCC IWF向MME返回PS to CS Response消息。MME收到消息后，指示UE_A
向UTRAN/GERAN网络发起切换。
P5：eSRVCC IWF首先向接入网络申请承载资源，申请过程与普通CS域用户发起呼叫时申请资源的过程相同。申请资源后，再根据STN-SR向ATCF/SBC发送INVITE消息，携带SDP 信息。其中，关键参数如下：
●Request URI：STN-SR号码。
●P-Asserted-Identity头域：C-MSISDN号码。
P6：ATCF/SBC收到INVITE消息，根据其中STN-SR号码，判断该消息是由eSRVCC切换产生。ATCF/SBC作如下处理：
1）ATCF/SBC从INVITE消息中获取C-MSISDN，结合本地保存的+g.3gpp.srvcc标识、eSRVCC相关信息（ATU-STI等），确定UE_A需要切换的Active状态会话。
2）ATCF/SBC判断eSRVCC IWF发送的编解码列表是否包含原会话协商后使用的编解码。如果包含，则eSRVCC IWF支持会话正在使用的编解码，ATCF/SBC直接返回原会话协商后的编解码。
如果不包含，则eSRVCC IWF不支持会话正在使用的编解码，则ATCF/SBC按照SRVCC流程处理，将SRVCC IWF的切换请求转发给SCC AS，由SCC AS执行切换功能。
3）ATCF/SBC进行媒体协商修改，新建媒体端点，与eSRVCC IWF侧端点完成连接。
4）ATCF/SBC向eSRVCC IWF返回200 OK消息，携带本端新建端点的SDP信息。
P7：eSRVCC IWF返回消息接收成功响应ACK。
P8～P9：eSRVCC IWF向MME返回PS to CS Complete Notification消息，表示UE_A已成功接入UTRAN/GERAN网络。
至此，UE_A与ATCF/SBC之间的承载资源信息分为CS网络承载和PS网络承载两部分。
P10：ATCF/SBC根据待切换会话关联的ATU-STI，向SCC AS发送INVITE消息，请求eSRVCC 切换。其中，关键参数如下：
●Request-URI：待切换会话的ATU-STI。 ? P-Asserted-Identity：UE的C-MSISDN号码。
●Require：携带tdialog标识，指示支持Target-Dialog头域。
●Target-Dialog：待切换会话的原Dialog ID，包括原会话的Call-ID，远端设备用户实例
（remote-tag），本端设备用户实例（local-tag）。●SDP：UE的SDP，与原会话协商后的SDP相同。
P11：I-CSCF根据Request-URI查询HSS或根据本地PSI数据配置，判断被叫用户是一个PSI用户，根据查询结果将消息路由到SCC AS。Inivite消息中Route头域包含SCC AS地址，携带orig和atu-sti参数。
●orig：指示SCC AS进行主叫侧处理。
●atu-sti：指示SCC AS，该消息是一个eSRVCC的切换请求。
P12：SCC AS收到INVITE消息后，通过其中Target-Dialog头域的原会话Call-ID确定待切换的会话，并作如下处理：
●如果该会话处于Active状态，且具有激活的语音媒体成分，则SCC AS比较INVITE消息中的SDP是否与原会话协商后的SDP相同，并根据比较结果启动eSRVCC流程或SRVCC 流程。
●如果相同，则SCC AS启动eSRVCC流程，修改该会话的接入域，表明用户已从CS域接入，便于后续业务进行域选择，并且返回200 OK消息。由于原会话协商的SDP未改变，SCC AS 不更新远端SDP。
●如果不相同，则SCC AS启动SRVCC流程，修改会话接入域，返回200 OK消息，并且更新远端SDP。
P13：I-CSCF将SCC AS发送的200 OK响应转发至ATCF/SBC。
P14：ATCF/SBC向SCC AS返回ACK消息。UE_A与UE_B之间恢复媒体连接。后续UE_A 所在网络侧媒体信息基于CS网络承载。
P15～P16：SCC AS向UE_A发起BYE请求，释放原接入网络承载资源。
P17～P18：UE返回200 OK，SBC、SCC AS释放原会话占用的承载资源。
▊VoLTE的端到端要求
终端：
业务配置管理功能
●支持Ut接口，支持对补充业务数据迚行配置
●支持DM
应用层功能要求
●SIP协议栈：遵循3GPP SIP profile
●IMS终端基本功能（IMS注册，IMS呼叫）
●IMS会话切换
●Mid-call特性
●支持基于SIP的即时消息
●支持基于RCS的融合消息功能
●编码要求：支持AMR，AMR-WB，H.264编解码类型
●支持应用层QoS参数到承载的映射
●基于PGW的IMS入口点发现机制
NAS层承载功能要求
●支持多PDN连接，其中IMS与用APN（用户丌可见）单独建立PDN连接●支持SRVCC能力上报、获知LTE无线是否支持VoLTE
L2/L3功能要求
●语音承载基本功能：QCI=1的QoS保证、RLC层
●语音承载无线优化功能：IP头压缩功能
●异系统测量及控制、SRVCC切换
物理层功能要求
●物理层无线优化功能：半持续调度SPS，TTI Bundling
RRM功能要求
●语音承载算法优化功能：
针对语音业务的RRM算法优化
组网：
●IMS与EPC间通过SGi接口连接，IMS信令和媒体都通过该接口承载
●建议VoLTE采用专用IMS APN，主要有三个优点：
-可保证LTE手机国际漫游时APN方案统一；
-可区分数据，区别计费；
-承载方案简单
●用户数据（HLR、SAE HSS和IMS HSS）融合
端到端QoS
无线侧针对语音和视频数据包特点优化和增强
接入侧通过PCC保证QoS
网络侧采用IP与网承载保证QoS
▊用户数据
LTE引入了EPS-HSS，其接口协议、签约数据、信令流程、鉴权加密等方面与HLR有很大差别，HLR需升级满足；
IMS引入了IMS HSS，其接口协议与LTE相同，均采用Diameter，但用户数据与LTE和2/3G 有较大差别（IMPI、IMPU等），且已在现网部署；
VoLTE用户数据库需同时具备HLR和HSS功能，需深度考虑三合一融合设备。
融合设备仍需新增的部分功能：
1、支持域选择相关功能，包括电路域侧域选择功能，以及支持IMS域的SCC AS通过Sh 接口查询用户注册状态等信息以实现IMS侧域选择；
2、支持eSRVCC中相关参数（SRVCC能力、STN-SR、C-MSISDN、T-ADS等信息）的存储、查询，以及在S6a和Sh接口的传递。
▊域选择
LTE双待机、CSFB手机都只有电路域话音，不存在“被叫接续网络域选择”问题。
VoLTE手机既可以在电路域使用语音业务，也可在IMS域（LTE承载）使用语音业务，因此存在“被叫接续网络域选择”的问题，即网络如何识别用户当前的驻留网络，接续到该用户。
接续方案：CS域主叫，由CS域执行被叫接续网络域选择；IMS域主叫，由IMS域执行被叫接续网络域选择
改造点：语音AS和融合HLR/HSS支持域选择功能
方案优势：有效避免跨域路由迂回，减少呼叫时延，保障话音质量
▊无线侧要求
VoLTE承载能力
VoLTE语音业务的覆盖要求
23.85kbps的高清语音数据包至少需要上行256kbps的覆盖指标（不考虑容量限制）。
无线优化功能可提升VoLTE语音业务质量
●减少信令开销
-头压缩：采用ROHC后，头开销降为4～6byte（12.5%～18.8%），IP头压缩可以大大降低
VoIP数据包的头开销，从而提高系统承载的用户数；
-半持续性调度：对于到达间隔是20ms的VoIP新传包，可以由一条下行控制信令分配频域资源，以后每隔20ms就“自动”用分配的频域资源传输新来的包，对于重传包，采用动态调度，即为“半”持续性调度；
●增强覆盖
TTI bundling：当小区边缘UE 功率受限时，由于资源受限，路损较大等原因，导致丢包率增加。使用TTI bundling，四个连续子帧中的立刻重传，能积累能量，增大传输成功率，从而提高接收成功率，避免过多的HARQ重传。
●终端省电
连接态DRX：允许UE不再一直监视PDCCH，在语音包到达时才唤醒，从而达到省电的目的
支持eSRVCC切换流程
eSRVCC切换将涉及IMS与现网电路域以及LTE核心网间的互操作，需要相关网元升级支持相应流程。同时，eSRVCC对无线侧也有额外功能需求，方案实施需要无线网升级改造。
1.VoLTE呼叫建立：SRVCC终端发起VoLTE语音呼叫，媒体连接建立，双方进行通话；
2.eSRVCC测量控制：随着用户逐渐移出LTE覆盖，当服务小区信号低于某一门限时，可能下发针对eSRVCC切换的基于B1或B2事件的异系统邻区测控；
3.发起eSRVCC切换：LTE无线侧根据终端测量上报，选定eSRVCC切换目标小区，向EPC 发起切换请求；
4.核心网及终端切换：EPC网络通知切换目标小区所属MSC预留电路域资源，MSC完成资源预留后，通过LTE网络下发切换命令，控制终端切换至目标2/3G小区继续通话；
5. 远端媒体更新：SRVCC MSC发起远端媒体更新，通知远端IMS终端通过SRVCC MSC接收和发送语音，远端IMS终端将媒体连接切换至SRVCC MSC。
▊涉及改造的网元和内容
eNodeB
全网软件升级，可正确识别终端eSRVCC能力，并仅对具备eSRVCC能力的终端，下发针对eSRVCC的异系统测量控制，并可根据终端测量上报选定eSRVCC切换目标小匙并触发切换。
BSC/RNC
可正确识别LTE为切换源网络的语音切换，以支持相相关指标统计（如eSRVCC切换成功次数）。
▊业务一致性
CM-IMS与CS的业务分析
实现机制差别
●CS域的补充业务功能多数由交换机或SCP实现，用户的业务数据保存在HLR中；
●CM-IMS域的补充业务功能由AS实现，用户的透明业务数据保存在AS中，可选择保存在HSS中。
补充业务功能差别
●CS无法实现IMS域号码显示限制逾越和增强型呼叫前转（按时间、主叫用户设置呼叫前转信息）
智能网业务差别
●手机智能网业务在未割接至IMS时，业务体验或不一致
●若签过VPMN手机换成VoLTE机，则VPMN可能需全网割接实现一致性
▊VoLTE网络改造要求（与CSFB对比）
●VoLTE和CSFB对LTE网络均需增加新的功能要求
●与CSFB相比，VoLTE/增加了IMS功能要求，降低了对2G/3G网络的改造要求
●VoLTE与CSFB功能改造点丌能复用，但邻区关系等参数配置可复用
一、营销简介 营销Marketing 狭义解释为：Transaction交易，指的是营利组织间的利益交换，例如公司销售产品给顾客，顾客付相当费用给公司。 广义解释为：Exchange交换，除了营利组织外，更包含了非营利组织间的交换，例如学校与学校之间的合作。 美国营销协会AMA为营销的定义为：Marketing is the process of planning and executing the conception，pricing，promotion，and distribution of ideas，goods，and services to create exchanges that will satisfy individual and organizational objectives. 营销思潮的演进（非过程，有可能同时存在） 1.被动式营销Reactive Marketing a.Consumer orientation消费者导向 b.Outside-in perspective c.Demand determines supply 依消费者认知需求决定供给，极力迎合消费者需求，例如传统民生消费品业。 2.主动式营销Proactive Marketing https://www.doczj.com/doc/9213031700.html,petitive orientation竞争者导向 b.Inside-out perspective c.Supply shapes demand 扭转消费者想法，进而创造消费者需求，例如：Starbucks改变消费者喝咖啡的习惯。 3.交互式营销Interaction Marketing a.Relationship orientation关系导向，亦即一对一营销 b.Dynamic perspective c.Supply inter-locks demand 不只着重于一次的交易，进而追求长久合作关系，例如：Cosco的会员制。 4.连锁式营销Chain-reaction Marketing https://www.doczj.com/doc/9213031700.html,work orientation网络导向 b.Neural Supply-Demand System c.Strategic foc us 网对网的营销，通常搭配公司的数据库作营销，何其它组织或公司有所联结
篇一:《员工思想动态分析报告》 四员工思想动态分析报告 按照公司的安排与部署，厂快速行动，结合近期生产状况，组织人力对各车间员工思想动态进行了走访调研。从调研结果来看，员工队伍的思想主流是好的，是积极向上的，只是个别人还存在着急躁、懒散、不满等情绪。针对这些问题，工厂也采取了相应的解决措施，维持了工厂的大局稳定，保证了生产的安全稳定运行。现将调研情况总结汇报如下 一、工厂员工的基本状况 厂现有员工340人，其中男职工275人，男职工65人；党员115人，占38%；35岁以下青工158人，占45%；大专以上学历168人，占44%，员工构成较为合理，这是一支特别能战斗的队伍。工厂员工主要有三部分构成，一是研究院划拨人员，这部分人技术比较过硬，思想上比较积极，约占员工总数的一半；二是电石厂炼焦装臵调过来的人员，这部分人有生产经验，经历过停车，对现在的工作岗位比较珍惜，工作积极性较高，约占员工总数的20%；三是护卫队转岗人员，这部分人虽经历过培训，但是工作经验不足，技术水平也不是很过硬，是工厂重点关注的群体，约占员工总数的20%。
二、员工思想状况的主流方向 1、大部分员工工作上兢兢业业、勇于奉献、工作热情高，思想基本稳定。能够关心工厂发展，积极为工厂生产任务的完成献计献策，并积极投入到一线生产。随着生产条件和生活环境的逐步改善，员工也愈加珍惜自己的工作岗位。自觉遵守公司、工厂的各项规章制度，努力完成本职工作。稳定的员工思想，确保了工厂各项工作的有序开展，为工厂的发展奠定了坚实的思想基础。 2、工厂以愿景文化为切入点，注重培育特色理念，逐步形成了碳纤维文化体系，并得到了广大职工的一致认可。碳纤维产业现状及未来发展趋势验证了工厂的文化理念的正确性与科学性。真正做到了用事业凝聚人，用文化感染人。 3、通过开展“质量是企业的生命”巡回演讲及“促发展，保安全，练技能”全员大培训活动，全体员工的质量意识得到了强化，工作学习的积极性更加高涨，责任意识进一步增强。 4、通过开展形势任务教育活动，使全体员工认识到了工厂面临的重大机遇与严峻形势。重大机遇是作为“4+1”发展定位之一，碳纤维项目得到了中油与公司高层的一致认可，得到了国家的密切关注，并要求我们加快产业化发展步伐，尽快将产业做大、做强；严峻形势是当前国内碳纤维行业竞争异常激烈，各生产厂家都在将规划化、高端化发展，为了抢占市场，我们必须抓住这难得的历史机
采购策略分析 供应定位模型定义： 供应定位模型是对所采购产品支出金额的多少和其对企业的影响、供应存在的风险和机会程度进行综合分析之后，为采购与供应的产品在需求的确定、供应商评价、获取与选择报价、谈判以及合同签署等等活动中起指导作用。 供应定位模型的英文名称是：Supply Positioning Model 横轴是支出大小定位，按照帕累托的20/80法则对支出的大小进行划分； 纵轴是影响、风险和机会的综合定位 其划分原则较为复杂，会根据企业总目标和对供应市场分析之后加以确定 日常品：低支出、低IOR (Rutine)-战术获取 瓶颈品：低支出、高IOR (Bottleneck)-战略安全 杠杆品：高支出、低IOR (Leverage)-战术利润 关键品：高支出、高IOR (Critical)-战略关键 IOR ：影响、机会和风险的英语字头（Impact, Opportunity & Risk) 产品不同的分类对采购与供应的一系列工作都产生影响： 常规品采购关注的是能否节省精力，而不考虑价格或者成本，意味着可以买高价。 瓶颈品采购关注的是能否降低风险，要不考虑价格或者成本，意味着不得不买高价。 杠杆品采购关注的就是价格和成本，那怕费时费力也要去压价，因为产出可以弥补投入。 关键品采购关注的不仅仅是价格和成本，同时还要关注风险的降低。 根据四类产品的特性进行供应商选择形成了相应的采购策略：
一、日常品的采购（由于该产品的金额比例不大，对公司的影响、风险较小，很少造成商业、技术问题，市场上可选供应商数量较多。此类范畴的物品大多是大量的、低价值的和低风险的，是多数企业满足日常运作的需求所购买的。通常可从大量供应源获得，很短的前置期，一般都是标准的设计） 对于此类商品所采用的采购策略一般是一降低管理和物流复杂性为目标，通常以合同形式，简单有效完成定购管理程序，尽可能减少供应商。 管理技巧：简化采购过程，减少购置成本，不必花太大的精力，只需以最少的关注、最少不便和最低成本确保产品的可获得性。电子采购方法一个最主要的特点是由采购部门安排，使客户与供应商进行日常直接交易。 主旨是“组织和放行” 二、瓶颈品的采购（该产品在金额上只占相对有限的一部分，但技术要求高，可选供应商较少，供应商处于支配地位，导致价格较高，交货时间长，服务差的可能性。此类产品价值与其供应失败给组织带来的潜在成本相比，几乎微不足道） 此类商品的采购策略应集中于保障供应的连续性，必要时还可增加额外成本。同时，积极开发可供替代的产品和供应商，以此降低对现有供应商的依赖度，如有可能，与供应商签订保持原料库存为目标的委托库存协议。 管理技巧：开发备选供应源或产品；将特殊产品变为通用产品；建立安全库存或存货；与供应商发展紧密关系，提高供应安全性；建立长期合作合同，寻求其可获得性限制的最小化。主旨是“确保供应安全” 三、杠杆品的采购（此类产品的成本价格所占的份额较大，价格的微小变化对最终产品的价格造成较强影响。根据标准不同，可选供应商的数量较多。此范畴的物品：通过市场及时和明智的行为提供了客观的节约成本的机会，从而增加利润） 此类产品应签订长期合同或年度协议与“现货”结合一起。通过竞标方式，确保质量及交货期，以最低的价格进行采购。通常要求采用共同或协议的方法，严格监控价格波动对成本价格的影响。 管理技巧：从市场的竞争本质获得最大好处，可以采用电子反向拍卖，重点在于和供应商的短期承诺，保持从提供最好条款的任何供应源进行采购的灵活性。 主旨是“交易和利益驱动” 四、关键品的采购（此类产品的采购价格所占的比例最大，对公司的影响、风险也最大。由于技术原因等较高要求，市场上可供选择供应商少。此类产品对企业的成功至关重要，在于其可获得性和对竞争优势、成本结构和营利性的影响，这种产品决定了企业之所以存在而所要产出的东西或服务） 因此为公司采购品的重中之重，采购人员必需重点关注此类产品，必须与供应商建立合作战略伙伴关系，要充分开发、选择行业中最好供应商，并协同供应商一起发展高效率的方案，实现成本的降低，质量的改善 管理技巧，重点在于开发和管理与供应商长期、紧密的关系，通过协作行为，寻求双方利益最大化。从品项数目看是最小的，从花费多少的角度看是最大的。 主要目的是“检查（尽可能做到最好）和探求（做的更好）”
基层管理经验浅谈 基层管理是一项实践性很强的学问，刚刚走出校门的大学生到基层做管理工作，面临很多挑战和困难，从不会管理到会管理，要经过一个艰苦的过程。因此，大学生做好基层管理工作要从以下几方面着手： 一、认识劣势优势 正确认识大学生的劣势和优势，是做好基层管理工作的前提。 （一）大学生做基层管理工作面临以下劣势：一是缺乏经验。大学生有理想和抱负，但“眼高手低”，在工作过程中除了能“纸上谈兵”之外，缺乏实际工作的经验与相关的知识，因此面对很多事情往往不知所措，手忙脚乱。二是工作能力薄弱。由于大学生在校期间社会实践少，对国情、社情缺乏认识和了解，没有经过失败和挫折，因此，掌控社会面的能力、处理人际关系的能力、面对失败和挫折的承受能力都不强；三是很多应届毕业生喜欢沉迷在过去的光环里，甚至心高气傲，眼高手低，书本里学到的东西与现实往往有天壤之别，很难适应环境和工作要求。 （二）大学生做基层管理工作也有一些优势：一是当前（社区）基层缺少知识和人才，大学生到（社区）基层后给（社区）基层送去了急需的人才，带去了他们的新观念、新知识，有效地改善了（社区）领导班子结构和干部队伍的年龄和文化结构，增强（社区）基层组织的的活力，比较受社区）基层欢迎。二是（社区）都已经配有电脑，而（社区）基层很多干部都无法熟练使用，多数时间电脑都是闲置的。无纸化办公将是未来（社区）基层办公的新趋势，大学生可以发挥自己的特长，利用计算机可以干很多原来基层想干而干部了的事情。三是大学生学习能力强、接受新事物快、思维敏捷。在当代这个信息时代，经过实践和学习，可以为（社区）基层的发展做出新的贡献。 二、调整好心态 基层管理工作绝不是轰轰烈烈的，而是平凡琐碎。因此，没有好的心态是做不好基础管理工作的。一位哲人说：“你的心态就是你真正的主人。”一位伟人说：“要么你去驾驭生命，要么是生命驾驭你。你的心态决定谁是坐骑，谁是骑师。”那么，大学生应该在基层管理工作中有什么心态呢？ 1、要干一行爱一行。英国首相丘吉尔曾说：“不要爱那一行才干哪一行，要干哪一行爱那一行！”，大学生毕业后不能保证能够选择自己喜欢的工作，不喜欢的事情很难干好，那怎么办？就要像丘吉尔所说的，要“要干哪一行爱那一行”，这是成功做好基层管理工作的基础。 2、要有稳定的心态。要有年如一日的责任精神，这是良好的职业习惯的表现，也是基层管理工作者的最基本的素质养成。作为基层管理者的基础要求是长时间的考验，是在过程中不段磨砺才能放光发热的。那麽首先要摆正自己的心态，那就是
《论语》忠道的伦理涵义探析 一、忠字在《论语》中的涵义 忠道作为一种道德准则，最初它是与恕道一起作为“忠恕”出现在《论语》之中的。子曰: 参乎!吾道一以贯之。曾子曰: 唯。子出, 门人问曰: 何谓也? 曾子曰: 夫子之道, 忠恕而已矣。 (《里仁》)历代学者对于忠和恕的关系问题存有争议，大体有这几种说法：第一种是以包含关系释“忠恕”。如杨伯峻所 解注：“忠恕，孔子自己下了定义：‘己所不欲，勿施于人。’‘忠’则是 ‘恕’的积极一面，“恕”包含着“忠”用孔子自己的话，便应该是：‘己欲 立而立人，己欲达而达人。’”第二种则认为“忠恕”是并列关系。如朱熹将“忠恕”解释为：“尽己之谓忠，推己之谓恕。还有。刘宝楠也说：“是故仁者，己欲立而立人，己欲达而达人。己立己达，忠也；立人达人，恕也。二者 相因，无偏用之势。”可见分歧大都集中在“忠”上面，而“恕”由于原文中 有直接的解释：“己所不欲勿施于人”，所以分歧不大，一般都认为“恕”是 指“推己及人”，通过自己体察别人。但在第二种说法并没有将忠和恕完全割裂，同时也看到了忠和恕的“体用关系”，如程子所说：“忠者天道，恕者人道；忠者无妄，恕者所以行乎忠也。忠者体，恕者用，大本达道也。此与‘违道不远’异者，动以天尔。”朱熹也从体用关系来解释“忠恕”：“忠者，尽 己之心，无少伪妄，以其必于此而本焉，故曰道之体。恕者推己及物，各 得所欲，以其必由是而之焉，故曰道之用。”笔者坚持第二种说法，不能将两 者混为一谈，更不能将两者截然分开或相互对立，“忠”和“恕”之间有紧密 的联系，两者共同指向孔子的最高道德理想——“仁”。 “忠”字在《论语》中一共出现了十八次，其中与“忠信”连用次数为六次，与“忠恕”、“忠告”连用的次数都是一次，忠字单用的次数为十次。忠 字在“忠信”的意思是诚实守信,如“言忠信，行笃敬，虽蛮貊之邦，行矣。 言不忠信，行不笃敬，虽州里，行乎哉？立则见其参于前也，在舆则见期倚于 衡也；夫然后行！”子张书诸绅。（《卫灵公》）。在“忠告”的意思是坦诚，直率，如“忠告而善道之，不可则止，毋自辱焉。”（《颜渊》）在忠字的单 用章句中“忠”除了表示“忠实”，如“子以四教:文 ,行 ,忠 ,信。”(《述而》)，“君子有九思:视思明 ,听思聪 ,色思温 ,貌思恭 ,言思忠 ,事思敬,疑思问 ,忿思难 ,见得思义。” (《季氏》)，在其他的八句中都表示“诚心实意、尽心尽力地做事”，如“君使臣以礼，臣事君以忠。”(《八佾》) 、 “居之无倦,行之以忠。” (《颜渊》) 经综合考察，“忠”在《论语》所指的中大都是道德规范，它含有这样三 层意思。第一，它表示为“执事敬，与人忠”，答应人家的事情要尽心尽力地 完成，并时刻反省自己是否“为人谋而不忠”，这是处理人的交往关系的行为 原则。第二，表示要求臣民效忠于国家或君主，不得背弃和反叛，必要时甚至 要“见危致命”这是在处理与上级和国家的关系的准则。第三，它表示人们要 实话实说，说到做到，“言笃信，行笃敬”，使得能“听其言而信其行”，这 是指人们交往时的言行准则。
浅谈资源管理策略 学习策略是学习者为提高学习的效果和效率，有目的、有意识地使用有效学习原则、方法、技能及调控方式的方案。根据迈克卡的分类学习策略可主要分为认知策略、元认知策略和资源管理策略。 笔者认为，资源管理策略是目前内容最具体详细、实操性最强的一种学习策略。资源管理策略的本质是将学习的过程和各种条件视为个体可利用和分配的资源。学习的资源管理策略主要包括以下几个方面。 时间管理方面。时间管理方面主要有两部分，一是要有关于时间的规划，一是要科学合理地运用时间。关于时间的规划有很多途径，例如设计时间表和日程表、根据不同的任务定闹钟和根据事件的轻重缓急列出优先表等。科学合理地运用时间也有许多方法。例如，根据自己在一天内不同的状态决定要完成的事情，比如早上做运动保持良好的身体健康和精神状态，或者将运动的时间定在下午，忙碌了一天后做运动进行放松；合理地利用零碎的时间进行学习，例如背单词或关注新闻。 学习环境方面。学习者应该为自己创造良好的学习环境，学习环境应干净整洁，并且有足够的空间进行自主学习。在现实生活中的自主学习，我们要有一个固定的学习场所，如一张专门的书桌，书桌上的学习用具：笔、纸、回形针、文件夹等要进行顺序摆放，以便需要取用时可以快速找到并使用。如果因各种原因学习场所无法固定，则可以主动寻找适合学习的场所，如学校的图书馆、自习室等。 努力状态方面。关于资源管理策略的努力状态，主要是关于个体内部的学习热情的激发。学习自己感兴趣的内容，面对自己不是非常感兴趣的内容也要尽力培养自己的学习兴趣。我们可以将政治学习的内容运用到实际的新闻事件分析。除了学习的热情，学习者还要明确自己的学习信念，清楚自己为什么而读书，关注自己获得知识的过程，重在学习和积累，而不是单纯地偏重学习可以为我带来什么好处，学习的内容有没有用。另外，分析成绩要进行合理归因，正视自己的努力与付出，客观地分析自己的学习情况。为了努力状态的保持，学习者可以进行适当地自我鼓励，给予自己奖励，如达成了某个目标就可以买些好吃的或者得到半个小时的游戏时间。
七年级地理教学经验浅谈 河南岸中学程玉霞 一、认真备课，积极参加各种试讲试教活动。 备课是将课本内容、教参内容和课外材料进行有机重组。备课时，我们要认真阅读课本，依照课程标准，确立教学目标，然后根据课本内容，搜索各种资料来增加课堂知识容量。最后把教材内容和相关材料有机结合、排序好，再落实到教案上。每次上课前再温习一次教案，做到万无一失。我有这样一个感受：备课不仅仅是写教案。写教案只不过是备课过程中的一个重要环节。为了提高自己的教学水平，在工作之余，一定要积极参加试讲试教活动活动，由大家指出存在的问题，然后加以改进。经常性地与同事有针对性的进行交流、探讨。“三人行必有我师”，经过真心的求教，总结吸取别人的教学精华，努力弥补自己教学的不足，从而积累自己的“教学经验”，经过反反复复的教学实践之后，就会形成自己上课的一套方法。 二、采用多种方法，激发学生学习兴趣 课堂是教学的主阵地，是取得良好的教学的关键。我认为课堂上取得良好效果的关键在于采用多种方法，活跃课堂气氛，激发学兵的学习兴趣。这就需要在备课时选取与学生生活有关系的或是他们感兴趣材料，以材料为主线来完成课堂教学，避免单纯的说教。比如讲授“板块的碰撞引发地震”时，可以让学生把桌子假设成板块，如果两张桌子碰撞时会发生震动，碰撞后桌
子挤压不齐，这跟板块间的碰撞是相似的，如果两张桌子分开，移动过程也会震动，并且出现大的裂缝，这就跟板块间的张裂相似。通过生动的讲解，激发了学生们的参与意识，使他们积极地发表自已的见解、看法，使他们有话想说，有话可说、乐于表现自我。在我看来，下面的方法都有助于激发学生兴趣： 1．把握知识结合点，激发学生兴趣。知识结合点是不同知识之间的有机结合，它反映的客观世界事物之间的相互联系、相互转化。学生往往对于各种事实和现象之间的那些结合点比较感兴趣，能否正确把握知识结合点，是抓住学生的兴趣的根本。因此，在备课的时候要努力思考和理解那些结合点。比如讲某一区域地理时，可结合最近在该地区发生的时事新闻，对知识点深入讲解。这样不仅加深对区域地理知识的记忆，而且在教学过程中取得某种新颖的、出人意料的效果。只有教师在教学中恰当、准确地把握了各种知识的结合点，才能激发学生的学习兴趣，提高教学的效果。 2．设疑、解疑激发兴趣。学起于思，思源于疑。疑问是思维的火种，思维以疑问为起点，有疑问才有思维，经过思维才能解疑，有所进取。教育家朱熹说：“读书无疑者需有疑，有疑者却要无疑，到这里方是长进。”在教学过程中通过设疑、释疑、解惑，可极大地引发学生兴趣，促使他们积极思考。当他们苦于“山穷水尽疑无路”时，教师给予解惑，他们就能收到“柳暗花明又一村”的效果。在教学过程中，通过设问，一问一答，使学生很快
从思想方面浅析泰戈尔
从思想方面浅析泰戈尔 拉宾德拉纳特·泰戈尔（1861年—1941年），印度著名诗人、文学家、社会活动家、哲学家和印度民族主义者。1861年5月7日，拉宾德拉纳特·泰戈尔出生于印度加尔各答一个富有的贵族家庭。1913年，他以《吉檀迦利》成为第一位获得诺贝尔文学奖的亚洲人。他的诗中含有深刻的宗教和哲学的见解，泰戈尔的诗在印度享有史诗的地位，代表作《吉檀迦利》、《飞鸟集》、《眼中沙》、《四个人》、《家庭与世界》、《园丁集》、《新月集》、《最后的诗篇》、《戈拉》、《文明的危机》等。暂且不提他的作品的伟大价值，我们来谈一谈他的思想。 【梵我合一】 泰戈尔自己曾经说过：?我觉得我不能说我自己是一个纯粹的诗人，这是显然的。诗人在我的中间已变换了式样，同时取得了传道者的性格。我创立了一种人生哲学，而在哲学中间，又是含有强烈的情绪质素，所以我的哲学能歌咏，也能说教。我的哲学像天际的云，能化成一阵时雨，同时也能染成五色彩霞，以装点天上的筵宴。?季羡林先生在他的研究著作中指出：尽管泰戈尔也受到西方哲学思潮的影响，但他的思想的基调，还是印度古代从《梨俱吠陀》一直到奥义书和吠檀多的类似泛神论的思想。这种思想主张宇宙万有，同源一体，这个一体就叫做?梵?。?梵?是宇宙万有的统一体，世界的本质。人与?梵?也是统一体。?‘我’是‘梵’的异名，‘梵’是最高之‘我’。??人的实质同自然实质没有差别，两者都是世界本质‘梵’
的一个组成部分，互相依存，互相关联。?泰戈尔以神或?梵?为一方，称之为?无限?，以自然或现象世界以及个人的灵魂为一方，称之为?有限?，无限和有限之间的关系，是他哲学探索的中心问题，也是他诗歌中经常触及的问题。泰戈尔跟印度传统哲学不同的地方是：他把重点放在?人?上面，主张人固然需要神，神也需要人，甚至认为只有在人中才能见到神。 季羡林先生还指出：?既然梵我合一，我与非我合一，人与自然合一，其间的关系，也就是宇宙万有的关系，就只能是和谐与协调。和谐与协调可以说是泰戈尔思想的核心。?泰戈尔认为?完全的自由在于关系之完全的和谐?。泰戈尔从这种哲学观点出发，宣传爱的福音，认为?真正增强文明的力量，使它真正进步的是协作和爱，是互信和互助?。不过，泰戈尔也并不否认矛盾的存在，他的思想里多少有些辩证法的因素，他承认自然、社会、人的思想都是在流转变化的。在泰戈尔的思想中，‘韵律’占极高的地位，这是他的最高理想，最根本的原理，是打开宇宙奥秘的金钥匙。 【诗与诗人】 泰戈尔是一位具有浪漫主义风格的诗人，从诗歌创作的角度看，他特别关注诗与诗人的关系。1903年，泰戈尔读了英国诗人丁尼生的传记之后写了?诗人的传记?一文，主要讨论诗人和他的作品的关系问题。他认为，由于诗人已经将自己的生命融入了他的作品，诗人的作品能够给我们一个他的真实形象，而诗人的传记只是记录了诗人的外部活动，因此，通过研究诗人的传记不能真正认识诗人。他指出：
经营策略分析：企业如何打开市场 在新经济中，每一种行业都包含两种市场：实体市场与虚拟市场.实体市场即我们平时所说得“市集”（Ｍarketplace)，虚拟市场就是指“市场空间"(Market Space）.在互联网与数字得推动下，大部分行业——包括银行业、保险业与旅行社等--除了能在现有市集中露面、曝光之外，在市场空间中亮相得机会也大大增加了。 一、顾客价值 环境得巨变已经戏剧性地改变了企业得经营哲学，企业从“以产品为中心”开始转变为“以顾客为中心”。 1。经营一家“以顾客为中心”得公司 企业正逐渐了解,拥有顾客要比拥有产品、实体工厂或设备更有价值。耐克已不自行生产运动鞋:莎拉·李(Ｓarah Lee,生产莎莉雪藏蛋糕得公司）则将许多生产流程外包了出去。企业不再认为顾客只会购买其中一项产品，相反,企业正建立产品线来交叉出售多种产品给目前得顾客.从组织得角度来瞧，企业得产品规划人员应该被视为就是客户经理得供应商，而且，假如内部供应成本太高得话,她们甚至可以到其她地方寻找货源;对于客户经理而言,其中得挑战在于了解顾客得想 法并安排适当得产品搭配。 2。把重心放在顾客价值与顾客满意度上 从短期来瞧，企业常常可通过高压式得推销手法来赚到更多得钱.为了尽快成交,许多销售人员常常会言过其实。但这种战术往往会导致顾客失望、顾客流失率增加及高昂得新顾客开发成本。明智得企业会开发出名实相符得品牌，会更进一步持续地追求新价值,并将其纳入顾客活动与顾客满意度之中。 3.发展出能呼应顾客偏好得通路 顾客往往希望能以不同得方式来获得产品，但企业常常会保留与保护某种形式得通路。举例来说，有许多人可能希望不通过汽车经销商来购买汽车，而通过大型目录邮购得方式来进行购买——如同订购一台戴尔电脑一样进行购买。然而，汽车公司却在经销方面大量投资，此举会妨碍汽车生产企业建立起自己得直销管道。但就是，当消费者对公司施加得压力越来越大时，最终会有公司首先揭竿而起向现有通路挑战，改变将会成为一股难以抗拒得力量.从长期来瞧，顾客对通路得偏好最终将取得上风。 ４.以营销计分卡来发展并管理企业 最高管理层通常通过财务计分卡--损益表与资产负债表来引导企业得方向，但企业得绩效往往就是企业市场活动得结果.企业如果够聪明,就应该准备一份“营销计分卡"来追踪那些以市场为基础得变量，如心理占有率、顾客满意度、顾客折流失率、及其她关于挑战与机会得衡量指标。 5．从顾客得终生价值来获取利润
多年管理经验浅谈 发表时间：2018-11-23T11:35:39.423Z 来源：《现代中小学教育》2018年第9期作者：巴桑次仁[导读] 如何在不断加强学校的硬件建设,即改善办学条件,整顿校容校貌的同时,更好地提高软件水平,使学校工作更上一个新台阶。本人通过学习阐述了一些教育管理的理念。 西藏日喀则市江孜高级中学巴桑次仁 摘要: 如何在不断加强学校的硬件建设,即改善办学条件,整顿校容校貌的同时,更好地提高软件水平,使学校工作更上一个新台阶。本人通过学习阐述了一些教育管理的理念。 关键词: 管理;教育管理;理念 管理是“这样一种活动,即它发挥某些职能,以便有效地获取、分配和利用人的努力及物质资源,来实现某些个目标”;管理是“为在集体中工作的人员谋划和保持一个能使他们完成预定目标和任务的工作环境”;管理是“以最少的时间、金钱、原材料或最少的劳累为代价”来达到目标。理念是看法、思想、思维活动的结果,行动的先导。没有理念创新,改革就不能向前推进,事业就不能向前发展。然而理念的创新,既是教学改革的总结与需要,也是各时代教学理念的继承与发展。管理理念是组织在运行过程中指导管理活动的信念及秉承原则。是管理者对管理所持的信念和态度,是对管理的理性认识和理想追求。科学的管理理念是科学治校的先导。教育管理本身不是目的,而只是一种手段,其目的归根结底是保障全体公民的受教育权利,并为实现国家的教育理念,促进社会教育事业的发展创造条件。这些管理者为学校更好地完成工作任务做着积极的工作。那么如何在不断加强学校的硬件建设,即改善办学条件,整顿校容校貌的同时,更好地提高软件水平,使学校工作更上一个新台阶,我认为教育管理者应树立以下四个基本理念。 一、学生是学校发展的基础 根据顾客是上帝的理念。没有学生的学校是不存在的,所以学生是学校发展的基础,全心全意为学生服务,这是教育管理者必须树立的根本宗旨。应当把千方百计管住学生的观念转变为想方设法为学生服务,其中包括提高教学质量和改善教学管理等各个环节。如今有许多学校因为招不到学生而关闭,而有的学校却挤破了门,问题就在于学校是不是为学生负责,真正培育出合格的人才来。 后现代教育理念认为教师和学生是对话的交互主体,倡导教师和学生发展平等的对话关系,通过对话,“学生的老师”和“老师的学生”之类的概念不存在了。在对话过程中,教师时而作为一个教育者,时而作为一个与学生一样聆听教诲的求知者;学生也可以作为教育者;他们共同对求知过程负责。“以学生为中心”的教育理念是由英国职业教育的宗旨决定的。反映在教育观念上,提倡个性充分自由地表现和发展,鼓励学生表现出与众不同的个性,在学术上标新立异,他们认为教育的真正价值在于使学生通过思考已有的各种知识,发展理解力、判断力和独创精神;重视心智的发展在于知识的获取;发展学生的理性精神,鼓励学生独立思考,大胆质疑;反对学生把知识看作是无需证明就理所当然地加以接受的教条。以学生为中心,更强调学生团队活动与群体组合。合作是最有效的互动方式,合作型交往,学生在认知、情感、个性诸方面将得到全面发展。 二、学校发展的关键是教师 教师是向受教育者传递人类积累的文化科学知识和进行思想品德教育的专业人员,是人类社会进步和人类文明发展的桥梁和纽带,是人类灵魂的工程师。在学校教育过程中,教师要根据政府和学校的要求以及学生身心发展的规律和特点,创造性地贯彻执行教育教学计划,有计划地对学生进行教育和培养,从而为社会培育合格的公民。 学校的主要任务就是教学,而教学的主力和功臣是教师。教师是知识分子,享受国家公务员的待遇和教学津贴,教育岗位上的教师在领取工资和奖金的同时,也有丰厚的教学津贴,所以,教师的收入高于管理者,这是十分正常的。激励和调动教师的积极性,提倡有教学资历的管理者抽时间担任兼职教师,更好地提高教学质量,优质地完成教学工作,这是教育管理者的重要责任,也应是教育管理者需要树立的基本观念。教师有知识分子和干部的双重身份,教师和管理者在同样享受工资及奖金的同时,应当额外享受超课时的讲课津贴,这是正常的,因为尊师重教就是尊教重师。 三、教与学应融为一体 教学有两个含义,一个是教,一个是学,“教”是对教师提出的,“学”是对学生提出的,所以教学永远是教育工作的第一线,教育管理者必须明确教与学是相辅相成的,它们之间是对立统一的关系。学生管理是教务管理工作的中心任务之一,不能有任何脱节,这是教育管理者的基本常识。如学籍管理、学生成绩和档案的管理等。 教育系统的一切管理活动,都是为教育教学第一线服务的,学生管理也不例外。科学有效的学生管理,有助于维护正常的学校教育教学秩序和学生生活秩序,保证教育教学活动的有序开展。科学有效的学生管理,能够引导学生形成良好的学习习惯、生活习惯和行为习惯,更自觉地投入到教育教学的过程中去,从而提高教育教学质量就会大幅度滑坡,国家的教育目标就难以实现。从某种意义上讲,科学有效的学生管理,是教育教学活动正常进行的支撑,是实现教育目标的基石。 四、后勤是教育管理的保证 后勤工作是教育教学工作的重要组成部分,是教育教学工作得以顺利进行的基础,是保证学校安全与稳定的重要环节,是学校实施管理育人、服务育人、环境育人的重要阵地。当前,学校后勤工作也面临着新的形势和任务。学校教育教学和后勤保障管理工作相辅相成。良好的教育资源不仅体现在学校的办学水平与教学质量上,还应体现在学校教学设施的完善、育人环境的优化和全面、科学、高效的后勤保障服务上。食宿问题历来是教育管理者的大难题。后勤工作要保证学生的人身安全是头等大事,防止食物中毒,避免各种伤害和各种事故等是重中之重。 总而言之,抓好学校后勤保障与管理是具体的科学发展实践。学校后勤工作是教育工作的重要组成部分,在新的历史条件下,这项工作又赋予了新的内涵、新的使命。 参考文献: [1]吴志宏.新编教育管理学[M].上海:华东师范大学出版社,2008,1,401. [2]成凤春.学校管理的50个典型案例[M].上海:华东师范大学出版社,2008,211.
个人思想分析材料 自开展学习型党组织建设以来，我按照上级党委的安排部署，认真学习了有关讲话、文件和资料。通过学习，重温了党的基本理论知识，对党的路线方针政策有了更深的理解和把握，自身政治素质和思想觉悟有了较大的提高。对照新的历史时期对公务人员的要求，自己进行了深刻的反思和，找到了差距，认识到了不中，进一步增强了创先争优的责任感和紧迫感。 一、存在的主要问题及原因 1、学习上还不够，特别是系统的理论学习还不够注重。在工作中，对社会主义初级阶段理论、市场经济理论、江泽民"三个代表"重要思想的学习没的提到应有的高度。特别是理论的学习还不够系统，学习还浮在表面，还没有达到应有的深度。有时只顾忙于一些具体的工作，自觉主动在挤时间学习不够，闲时学一阵子，忙时学的少，有时看报纸也是看看大标题，结果对理论上的一些问题，尤其是一些新问题理解还不深，使理论水平不能尽快得到提高。 2、政治理论方面的内容看得多，市场经济理论，法律知识，电脑知识，科学文化知识等钻研得少，结果使得知识面不够广。在思想上对公务员应具备全面的素质，掌握更多知识的重要性认识不足。 3、开展批评与自我批评做得还不够。在会上作自我批评多，在其他情况下作自我批评少;批评别人打不开情面，不够大胆，怕伤害同志间感情，不利于工作的顺利开展。认为目前整个大气候也就如此，认真开展批评与自我批评也不一定就解决问题。 4、工作方法有时不够恰当，不够策略，处事艺术的重要性认识不够，总认为自己的指导思想是好的，方法问题欠缺一些，同志们都会相互谅解的。 5、在工作要求上。工作的标准要求不够高。满足于干完干成，求数量与求质量没能有机地结合起来，没有把自己的工作与统计改革紧密联系起来。虽然能按照完成工作任务，有只求一般标准，把标尺定的不够高，干些工作就有满足感的倾向。 6、在工作创新上。对待困难有畏难情绪，满足于领导叫干啥就干啥，积极主动性不够强，缺乏创新意识，创造性的开展工作，缺乏年轻人那种朝气蓬勃、斗志昂扬的工作热情，缺乏灵活机动，过于死板，解放思想、创新观念的理念没有贯彻始终。 7、协调能力不强，与部分群众沟通少，有时工作不细致。这一点与我的性格有很大关系，我是一个不善交际的人，也没有往这方面做过努力。而现代的社会，除了需要真才实学外，还需要学会与人沟通，努力推销自我。在平时工作中，我只管工作，而不管与人交流，不生动活泼，特别是与领导及部分同志的沟通少了，与社会的溶合度也不够，认为只要工作做好，就万事大吉了，这样造成有时工作不细致。 二、存在上述问题的根源： 经过分析以上缺点，在深入解剖自我之后，我认识到了问题的严重性。按照具体情况具体分析的方法进行剖析，这其实是对自己要求不严格的结果。若长期如此，对自己不加以严格约束，不采取取长补短的措施的话，前景不堪设想。
最佳朝向，辅助网格和热阻尼，冬季风向与夏季风向，构造和当地材料应用，室内环境分析，室内视野分析 当地基本气候条件分析： 地理数据 中国杭州；北纬30.2°，东经120.2°；+8.00perth；海拔41.7m； 日晷分析 蓝色区域为过冷时间段（每年十二月、一月、二月） 红色区域为过热时间段（每年六月、七月、八月） 较好的建筑朝向应为夏季辐射量较小，而冬季辐射量较大的方向 根据计算，南偏西20°左右为杭州地区太阳辐射量最佳方向 不同方向在过热时段和过冷时段的太阳辐射如图所示： 红色表示过热时段每日平均辐射量 蓝色表示过冷时段每日平均辐射量 绿色表示平均辐射量
焓湿图分析 分析要素：空气温度；相对湿度 忽略要素：辐射温度；空气流速；人的活动量及着衣量 按月份范围显示焓湿图如下： 蓝色表示个月份范围 黄色表示舒适区域 横轴表示干球温度，纵轴表示绝对湿度，曲线表示相对湿度
从图上可以看出杭州地区相对湿度偏大，尤其夏季在温度适宜的情况下影响了六月和九月部分时间的舒适度，夏季应考虑降低湿度影响；最高气温基本在人体体表温度（32——34℃）以下，可以利用自然通风起到调节室内环境的作用。冬季最低温度为2——3℃，但南向最佳辐射方向可以达到每日平均辐射2kWh/m，利用被动式太阳能采暖技术达到冬季提高室内温度的作用。 被动式策略效果比较 I．被动式太阳能采暖 影响因素：室外温度；太阳辐射量 a. 资源丰富带6700MJ(m2.a)* b.资源较富带5400-6700MJ/(m2.a) c. 资源一般带4200-5400MJ/(m2.a) d. 资源贫乏带< 4200MJ/(m2.a) 杭州地处太阳辐射资源一般带，日照时数为2500h左右，太阳辐射量一般，但仍然相当于每平方米170kg标准煤燃烧所发出的热量。 被动式太阳能设置因素：窗墙比、围护结构保温效果、太阳能采暖效率 根据《民用建筑热工设计规范》南向窗墙比不大于0.35，北向0.25，东西0.3； 如图设置：通过太阳能采暖使4-5月达到舒适，但12月、1月、2月、3月仍然较冷，
浅谈对杜威“经验”概念的理解 来源：中国论文下载中心 [ 10-01-25 15:34:00 ] 作者：孙苗苗雷双双编辑：studa090420 [论文关键词]杜威经验过程 [论文摘要]杜威使教育领域的“经验”概念得以不断的丰富与深化，使其不停留在静态与结果的属性之上，富有了动态的特征与过程的属性。具体分析，经验的过程是实践与认识相统一的过程，是连续互动的过程，是在情境中理性思维的过程。 经验在杜威的视野中有着丰富而系统的内涵，他使教育领域的“经验”概念得到了不断的丰富与深化。以往的“经验”有两层含义：一是指由实践得来的知识或技能，二是指体验。并且习惯把经验划分为直接经验和间接经验，直接经验是指个人通过亲自活动获得的经验，间接经验是指他人的知识成果。从概念和分类可以看出以往更多的是从结果和静态的角度看待“经验”，更多是指从实践或体验已经获得的知识、技能或某种成果。而杜威对“经验”的认识明显不同于传统的意义，它既指经验的结果，也指经验的过程；既指经验着的事物，也指经验着的感受；经验既是一种直观体验，也是一种思维和反思。而且杜威更多从动态与过程的角度来解释经验，使经验具有过程的属性。在经验过程中，他看重的不是“结果”，而是“尝试”、“承受”等行动与实践。在此过程中，经验是主体作用于事物、而事物也在作用于主体的互动过程，而且在这个交互过程中，不是主体对于环境的被动“印象”，而是一种主动“契入”事物后的感受性获得。经验是反思的经验、理性的经验，经验包含着理性，引导主体利用以往的经验去经受新的经验，形成“经验的改组和不断改造”。概括说，经验是实践与认识相统一的过程，是连续互动的过程，是在情境中理性思维的过程。 一、经验是实践与认识统一的过程 1.经验的过程是实践的过程。实践是指人们改造客观世界的一切活动，是社会人（主体）有意识地作用于客观世界（客体）的各种形式的活动，简单地说就是实际去“做”，去“行动”。经验同样意味着“行动”，去经历、去做一定的事情。杜威强调“经验首先是做的事情”、“从做中学”。从“做”中学，就是从“行动”中学，从“行动”的经验中学。杜威认为“一切学习来自于经验”，这里的经验就是指动态的实践、行动、做。可见，“杜威的经验概念是融合于行动中的，行动是杜威经验概念的生命力所在。” 2.经验的过程是认识的过程。马克思主义哲学指出，认识过程是指从感性认识上升到理性认识的过程，是不断升华的过程。感性认识是认识的初级阶段、基础阶段，理性认识是认识的高级阶段，没有丰富的感性认识就难以上升到理性认识，也就没有深刻的理性认识。所以，在认识过程中，我们首先要储备大量的、丰富的感性认识。局限于书本的认识是理性认识，过分注重书本知识的学习，强调理性认识，就会抹杀感性认识，从而破坏认识的发展规律。这样不可能有深刻的理性认识，不可能使自身获得真正的发展。经验意味着经历，意味着亲身见过、做过、接触过、遭受过等等，经验是主体作用于外部世界，外部世界又反作用于主体的过程，在这个过程中，它提供了丰富的感性认识。另外，经验还是反思的经验，经验中包含着理性，所以经验还提供一定的理性认识。可以说，经验过程是一个科学的认识过程。 3.经验的过程是实践与认识统一的过程，符合人类认知的规律。辩证唯物主义表明：人
总队政治部: 根据总队有关通知精神，现将我支队当前官兵思想调查分析情况报告如下： 一、基本情况 在开展经常性思想分析的基础上，接总队通知后，支队政治部召开专题会议，研究部署贯彻落实的具体措施，下发了通知，提出具体要求，以传真形式收集了解基层调查分析情况。基层中队普遍采取座谈、谈心和心理测查等方法，分析当前官兵思想情况。总的感到，当前基层普遍重视做好一人一事思想工作，定期分析制度落实到位，能把主课教育同随机教育有机结合起来，教育效果比较明显。通过抓一人一事思想工作，支队广大官兵听党指挥、忠诚使命的政治信念坚定，立足本职、恪尽职守的奉献意识增强，内部和谐、遵纪守法的思想稳定，在严峻形势任务面前，实现了“两个确保”。 二、需要关注的思想热点难点 （一）政治责任感强但对形势理解不够透。当前，官兵关注国际国内热点时事敏感问题：地震、奥运、藏区维稳及人民币升值、物价通涨、越南金融危机等国计民生，广大官兵都能从讲政治的高度贯彻党的路线、方针、政策和中央军委的命令、指示，能自觉站在国家的大局、人民的立场看问题，想问题，能正确看待这些热点的出现，对产生现象的原因有一定了解，能做到不散布传播谣言，不发表影响部队、社会稳定的消极言论，表现出较强的政治素质。但通过调查了解，我们发现，少数官兵存在对当前形势的严峻性、复杂性、困难性估计不足的现象，存有盲目乐观思想，没有看到藏区维稳、奥运安保、抗震救灾工作还面临诸多不确定因素，还需要一个长期抗战的过程；有的因为国际国内各种破坏势力兴风作浪，对国家民族的前途能不能挺过难关忧虑过重；少数官兵对震后物价通胀带来的家庭生活压力等现实问题囿于一时，显得信心不足；还有的对国家强盛与个人的关系认识模糊，没认清二者休戚相关，从而对当前国家社会形势关心不够。产生这些问题的原因，一是各种社会、自然现实因素交织的客观存在；二是教育引导还不够；三是认识事物规律本身有一个不断提高的过程；四是多数官兵没有亲身经历如此集中频发大事件的阅历，从而影响正确判断。 （二）战斗精神强但少数战士“震灾心理”问题突出。此阶段，支队共出动××名官兵参加抗震救灾，广大官兵发扬特别能战斗，特别能奉献的精神，党员干部骨干危险时刻站出来、关键时候豁出来的先锋模范形象展示无遗。在执勤哨位2包一、3包一的艰巨形势面前，不讲价钱，克服生理身心双重困难，确保了监狱人犯的大转移和执勤目标的绝对安全。但在救灾中、震后前后方官兵的心理测查的情况看，少数官兵“震灾心理”问题比较突出。救灾中：受地理、天气等条件限制，救援难度大，产生急躁情绪和心理压力；灾区余震不断、险情较多，连续抢救伤员、处置遇难者遗体，产生害怕和恐惧心理；部队长途奔波、转换频繁，连续奋战、极度疲劳，出现身心疲惫、产生厌倦情绪等等。归建后：少数战士出现恶心呕吐，梦回灾区突然惊醒，发神发呆，食欲不振等等，家庭受灾严重和失去亲人的个别官兵，心理创伤较重，受前方救灾官兵言谈影响和电视报纸图片感染，后方人员或多或少产生心理干扰，出现或重或轻，情况不一的心理问题，如不想看救灾场景的新闻、余震时惊慌不安、什么都看透而消极作为的出世心态等等。主要缘于这次地震强度大，对官兵心理冲击强烈，死伤人员多，灾区损毁严重，因为手中工具简陋等诸多原因，能救活的生命而不幸逝去，因而自责，导致有时情绪低落。
一、问题的提出 （一）研究解决问题的策略的原因 1、“解决问题的策略”在小学数学学习中的重要地位 目前在数学教育中也确实存在着一些亟待解决的问题。主要是学习过程中，涉及到实际情景的问题，学生的动手操作能力、理解和解决问题的能力、创新能力、克服困难独立探究、合作交流的能力以及解决问题的信心等方面显得是不尽人意的。 解题主要是培养思维能力，而不是套用现成的结论。所以知识并不需要非常之多，重要在于灵活应用。解决问题的策略的形成，有效地培养学生的思维能力。个性化的解题经验的形成，有利于提高学生的解题能力。解决问题的活动价值，不仅仅是解决某一类问题，获得某一类问题的结论，更重要的是在解决问题的过程中获得发展，即基于解题的经历，形成相应的经验、技巧、方法，进而通过反思和提炼，形成解题能力。可以说，解决问题是数学教育的核心内容之一。 2、解决问题是数学课程改革的趋势之一 《全日制义务教育数学课程标准（实验稿）》明确了义务教育阶段数学课程的总目标，并从知识与技能、数学思考、解决问题、情感态度等四个方面作出了进一步的阐述。解决问题的总体目标是“初步学会运用数学的思维方式去观察、分析现实社会，去解决日常生活中和其他学科学习中的问题，增强应用数学的意识。”这些都充分体现了解决问题已成为数学课程改革的趋势，提高学生解决问题的能力已成为时代的要求和社会的发展。
（二）以教材为例的原因 我国课程改革下的实验教材，不再以传统的算术应用题内容为线索，而是以学生的生活经验为线索，以所学运算体现的数量关系为线索，以体现解决问题的策略为线索。教材编排了图示、列举、列表、找规律、从简单情况入手等解决问题的策略。以往的小学数学教学将应用题作为培养学生解决问题能力的重要载体甚至是唯一途径。实际上，数学学习的过程本身就应该成为解决问题的过程。教材中关于这部分内容的呈现的顺序主要是：“例题呈现——阅读与理解——分析与解答——回顾与反思”。教材是执行课程标准与体现课改精神的载体, 也是众多教育专家和一线教师智慧的结晶。本着对教材的这部分内容的教学研究，对解决问题的策略的有效教学提出一些看法。 二、研究的现状 数学优秀生和学困生解应用题都经历了大致相同的认知步骤：阅读、分析、假设、计算和检查等。分析阶段用时多少与解题成绩密切相关，分析是解应用题的重要环节。小学生解决数学问题策略的发展体现出如下特征，即从猜测策略到试误策略再到抓数学本质策略。我国学者李明振等人认为解决数学问题的基本策略为：整体策略、模式识别策略、转化策略、媒介过渡策略、辨证思维策略、记忆策略。邹明结合自己的教学实践，于2007年在《“解决问题的策略”单元教学思考》一文中强调：①走进情境，获取信息。②处理信息, 形成策略。③应用拓展, 加深理解。④及时反思, 提升策略。⑤学以致用, 感受价值。 四、解决问题策略的教学研究