《推销策略与艺术》复习题
一、判断正误题
1．推销的核心是说服（V）
2．推销员的首要任务就是最大限度推销产品，无论采取什么手段，推销业绩是衡量推销成功与否的唯一标准。（X）
4．推销员良好的品格修养与推销业绩有很大关系，可以说，推销的是自己的人格。（V）
5．推销员的第一句话和第一个动作，往往会为整个交往定下基调。（V）
6．推销员在被允许进入客户房间时，为了礼貌起见，开门力量越轻越好。（X）
7．推销员：既然你如此急需，我明天就把货送过来。
8．推销员的表述是恰当的。（V）
9．推销额是反映推销员推销成绩的最重要的指标。（X）
10．推销人员在推销活动中只有一个目标，就是尽力说服客户，希望与客户达成有效的买卖关系，完成推销任务。（X）
11．推销人员的心理态度愈是趋向于（9.9）型，就愈可能收到理想的推销效果。所以说其他类型的推销心态毫无用处。（X）
12．推销员对顾客说：“这种款式的皮鞋是今年最流行的，许多顾客都抢着买呢!”，这种语言能够有效地诱发看顾客的从众心理，从而采取购买行动。（V）13．推销人员在使用电话约见时，应以确保约见成功为首要原则，而不是推销。（V）
14．推销人员不能只会介绍产品，而且要善于提问，通过高质量的提问获取尽可能详细的客户信息。（V）
15．推销员在概述产品益处时，要尽可能用专业术语。（X）
16．推销员在进行现场演示时，应面面俱到，全方位展示产品。（X）
17．在推销员的知识体系中，产品知识是最重要的。（X）
18．在推销员与顾客采取站立姿势交谈时，双方的距离应该不超过1尺。（X）
19．在推销员与顾客的交往中，最有用的面部表情是微笑。（V）
20．在为他人作介绍时，应当先向年轻者介绍年长者。（X）
21．在抢购风潮中，大部分的消费者会产生一种从众行为。（V）
22．在现实生活中，大力推销导向型的推销员最容易获得成功。（X）
23．在成交阶段，推销员可以向客户提供尽可能多的选择方案，以使客户从中选出适宜自己的方案，尽快成交。（X）
24．在寻找客户的过程中，所有的销售线索都是潜在客户。（X）
25．在推销过程中，要善于将产品利益数字化，这会为你带来意想不到的收获。（V）
26．在作商品介绍时，推销人员一开始就应当把产品的优点和交易条件和盘托出，以吸引顾客购买。（X）
27．在你向顾客介绍商品时，应当只介绍自己商品的优点，面对其缺点只字不提。（X）
28．在洽谈中，重要在于推销员对产品的介绍，没有必要进行现场演示。（X）
29．现代推销关注的是对顾客需求的分析，为顾客提供实惠，满足他们的需求。（V）
30．现代推销活动不就是一个卖的过程，同时也是帮助购买的过程。（V）
31．客户说：“我从来不喝啤酒。”这种异议属于需求异议。（V）
32．客户：我现在的库存还够卖两天的。
33．客户提出异议是其对推销品不感兴趣的标志。（X）
34．客户导向型推销是以达成交易为主旨，以现有产品为中心，通过种种技巧、方法，说服客户购买的推销观念。（V）
35．为了表达对客户的尊重，在与客户交谈时，眼睛要始终盯住对方的眼睛。（X）
36．为了顺利达成交易，一定要努力赞美产品，即使有所夸大也是应该的。（X）
37．为了使店里的商品不断档，商店应当尽可能多地储存商品。（X）
38．当你拜访的一位新客户拒绝了你，你应当一遍遍高频率地联系那位顾客，一定要让他听完你的介绍。（X）
39．当你拜访的一位新顾客拒绝了你，正确的态度应该是很理解顾客的心情，隔一段时间再去联系他。（V）
40．当客户听完推销员的介绍后询问商品的价格，说明他对这种商品没有兴趣。（X）
41．个人或者组织是否可以成为潜在客户，是由购买能力、购买决策权和购买需求三方面决定的。（V）
42．个人观察法的优点在于接触面大，不会遗漏任何有价值的客户。（X）
43．个体客户的接近准备与团体客户的接近准备是一样的。（X）
44．一名优秀的推销员，不仅应具备敬业精神、自信心等，还应该具有较强的语言表达能力、观察判断能力和丰富的商品知识。（V）
45．一般在开架售货部，销售人员应当把接待顾客的时间掌握在对方已挑选到一半左右的时候。（V）
46．.一定要等逛商店的人在一样货品前站住脚开始仔细观看之后，售货员才可以走过去介绍商品。（V）
47．一般来说在销售某种商品时，售货员的努力程度与客户的忠诚度成反向关系。（X）
48．只要产品质量好、推销技巧好就一定能把商品卖出去。（X）
49．只要顾客有钱，推销人员就能够让他们购买商品。（X）
50．企业利益与客户利益不可能同时满足，推销员要站在客户的立场上推销商品只能是纸上谈兵。（X）
51．产品形象、企业形象和推销员形象是相辅相成的，彼此可以相互促进。（V）
52．仪表仪容在人际交往的最初阶段并不是重要的，语言才最重要。（X）
53．根据三角定律，与关系比较密切的客户交谈时，要注视对方额头到下巴这个三角区域。（X）
54．名片是现代化人际交往中重要的工具，推销员最好要主动直言相告要求对方给自己名片。（X）
55．组织购买者的购买行为一般属于专家型购买。（V）
56．人员推销的主要缺点是开支大、费用高。（X）
57．同学的目的是将顾客可用可不用的产品卖给他们。（X）
58．如果想索要他人名片，一般不宜直言相告，可以主动递上自己的名片。（V）
59．动机是一种推动人们为到达特定目的而采取行为的特定需要，是行为的直接原因。（X）
60．布莱克和蒙顿的推销方格论认为推销技巧导向型（5.5）的推销风格能够取得最佳的推销效果。（X）
61．寻求答案型顾客是最成熟的购买者。（V）
62．对培养推销员的自信心，提供其说服力最有帮助的推销模式是吉姆模式。（V）
63．利用个人观察法寻找潜在客户，关键在于培养推销员的职业素质。（V）
64．市场质询法主要适用于寻找某些选择性较强的潜在客户。（V）
65．接近阶段的特定目标在于引起客户的职业和兴趣，从而顺利地转入推销洽谈阶段。（V）
66．所有的潜在顾客都是企业的现实顾客。（X）
67．寻找顾客的过程，就是收集顾客资料，并进行详细分析的过程。（V）
68．接近客户的方式主要有：电话、直接拜访、发电子邮件、信函等。（X）
69．约见顾客必须要有熟人介绍，否则难以成功。（X）
70．赠送样品和小礼品有助于缩短推销员与买主之间的心理距离，达到接近顾客的目的。（V）
71．积极主动地向顾客致意打招呼会把顾客吓跑，所以还是不要主动打招呼。（X）
72．FAB法则中的“B”是指产品特性中的优势。（X）
73．运用中心开花法寻找客户的一个重要环节是中心人物的选择。（V）
74．赠送礼品接近法可以缩短推销员与买主之间的心理距离，因此，这种方法应用相当普遍（V）
75．鼓动性原则是洽谈的一项重要原则。（V）
76．顾客说：“这款洗衣机还可以，但如果坏了恐怕没地方修。”这种异议是质量异议。（X）
77．所有的客户异议都必须认真对待，采取妥善的办法使其解决。（V）
78．面对顾客的价格异议，你可以说：“我们这里从不打折”，这是一种很好的处理异议的方法。（X）
79．成交的要求应当由客户提出，推销人员不应当首先提出成交。（X）
80．成交最基本的条件就是所推销的商品能充分满足客户的某种需要。（V）
81．如果推销员是与个人签合同，合同的形式应十分简短、明确。（V）
82．今天，自我服务日益普及，顾客不再需要服务。（X）
83．积极主动地向顾客致意打招呼会把顾客吓跑，所以还是不要主动打招呼。（X）
84．产品种类和品种较少的企业适宜采用职能式组织。（X）
85．及时兑现是激励推销人员的重要原则。（X）
86．转移标的物的所有权，是买卖合同的主要法律性质。（V）
87．买卖合同当事人必须按照合同约定的标的物履行应尽的义务，而不能任意用其他标的物代替。（V）
88．合同的变更不仅指合同内容的变更，也包括合同主体的变更。（X）
89．售后服务会加大企业的成本，因而不必太多关注。（X）
90．原则上拜访客户的日期、时间应该由客户主动决定。（X）
91．如果你打电话的目的是要和潜在客户约时间会面，一定要多介绍有关推销品的内容，以引起对方的重视。（X）
92.“这种产品我们和某某厂已有固定的供应关系”这是典型的需求异议。（X）
93．直接否定法易使推销人员陷入出尔反尔的境地。（X）
94．面对顾客的价格异议，你可以说：“我们这里从不打折”，这是一种很好的处理异议的方法。（X）
95．寻找客户就是寻找潜在客户的过程。（V）
96．使用链式引荐法时，必须要取得现有客户的信任。（V）
97．因为店面陈列的丰富性是提升店面业绩的一个很重要因素，所以货物越多越好。（X）
98．没有明确目地逛商场的人不带任何寻求模式，所以这些人不会做出非计划性的购买。（X）
99．顾客买走商品，并不是一次购买行为的终点。（V）
100．薪金加奖励制既能保障管理部门对推销人员的有效控制，又能起到激励的作用。（V）
101．地区式组织主要适用于产品种类和品种较少的企业采用。（V）
102．运用推销配额完成率这一指标时应注意，推销配额是不能变的。（X）
103．薪金制有较强的刺激性，有利于调动推销人员的工作积极性。（X）
104．地区式组织主要适用于产品种类和品种少的企业采用。（V）
二、判断题
1、推销人员必须要始终充满自信。（√）
2、利用现有顾客的介绍来寻找潜在顾客的方法，称为向导协助法。（×）
3、采用竞争替代法的前提是企业必须从各方面适应市场需求，强化自身的竞争实力。（√）
4、推销中最重要的是“有形的东西”。（×）
5、利用咨询法寻找顾客，方便迅速，费用较高。（×）
6、零售业推销能够引导消费，不仅满足人们现有的需要，还改变人的旧需要，产生新需要。（√）
7、一个优秀的推销员对经常遇到的各种异议都要能够设置拦路板。（√）
8、保退保换更能够刺激人们来购买。（√）
9、推销的核心是说服。（√）
10、推销技巧导向型的推销员的心态是最佳推销心态（×）
11、推销中最重要的是“对方”，而不是“自己”。（√）
12、其实，在推销过程中，首先推销的是自己，是“人”而不是物。（√）
13、共同语言法多用在交谈的正式阶段。（×）
14、顾客异议是顾客对商品没有兴趣的标志。（×）
15、在整个推销过程中，最具基础性和关键性的环节是处理顾客异议。（×）
16、售货员展示商品时，应该把各种规格的商品同时放在顾客面前。（×）
17、寻求答案型的顾客对推销员极存戒心。（×）
18、推销业务能力主要包括交际能力和表达能力等。（√）
三、填空题
1、推销管理是现代企业实现自己运营目标的重要手段，也是整个企业管理的重要组成部分。推销管理包括：推销组织设计、推销绩效评估、推销控制。
2、零售业推销每次交易量小，但交易次数频繁、总的成交量大；顾客主动找上门来，售货员无须走出门去。
3、推销是一种互惠互利的活动，必须同时满足买和卖双方的目的，解决各自不同的问题，从而各得其所。
4、推销人员的职业素质包括心理素质、思想素质和业务素质三大方面的内容。
5、推销观念，从根本上可划分为两大类：顾客导向型、销售导向型。
6、“埃德帕”模式适用于有着明确的购买愿望和购买目标的顾客，是零售推销的适用模式。
7、推销工程可行性研究的主要内容包括：推销环境研究；市场行情的研究和推销对象的研究等。
8、推销组织的基本类型有地区式组织、产品管理式组织、市场管理式组织、职能式组织、复合式组织。
9、面谈的基本原则是针对性原则、友善待客原则、参与性原则、和诚实性原则。
10、面谈作为整个推销工作的重心，其目的是激发顾客的购买欲望，形成顾客的购买行为。
11、消费者的购买行为，主要受需要和动机、感觉和知觉、思维和学习、和信念和态度四个方面的心理因素的支配和影响。
12、“吉姆”模式（GEM）是推销洽谈的先决条件，其关键是相信，推销员一定要相信自己所推销的产品，相信自己所代表的企业，相信自己。
13、公共关系是指企业有意识地加强与社会的联系，争取社会公众的了解、信任和支持，达到树立企业的良好形象与声誉为目的一系列社会交往活动。
14、推销过程具有二重性。现代推销活动不仅是一个卖的过程，同时也是买过程，而且主要是买的过程。
15、宣传报道是企业公共关系活动的一部分，它是以第三者的名义，通过新闻报导的形式来介绍企业及其产品。并不直接进行推销，因而具有更高的可信度。
16、有效的推销管理是以高效率的推销组织作保证的。这样一个组织应具备的特征是：适应性、目的性、协调性、传递信息性。
二、单项选择
1．关于推销以下哪项的描述是正确的（C）
A.推销就是营销
B.推销就是促销
C.推销要为顾客着想
D.推销是艺术，不是一门科学
2．推销活动的主体是（C）
A.推销员
B.推销品
C.推销信息
D.产品制造商
3．在推销的要素中，（D）贯穿推销活动全过程，是连接推销人员和推销对象的重要媒体。
A.推销人员
B.推销对象
C.推销商品
D.推销信息
4．在现代推销中，推销员应该持有下列那一种观念？（C）
A.以达成交易为主旨，说服客户购买
B.以高压式手段说服客户购买
C.关注“人”满足客户需要
D.关注“物”使用一切技巧卖出产品
5. 每一位推销员都要培养和激发自己开拓创新的精神和能力，善于独立思考，突破传统思路，注重好奇、敏锐、进取等创造性素质的训练，这属于推销员的哪一种能力？（B）
A.观察能力
B.创造能力
C.社交能力
D.应变能力
6．心理学相关研究表明，初次见到一个人后想再次与其会面受（A）影响最大？
A.个人外表魅力
B.个性
C.兴趣
D.爱好
7．在推销职责中，（A）是推销活动的最基本功能。
A.推销产品
B.开发客户
C.提供服务
D.沟通信息
8．在推销员的知识体系中，（C）排在第一位，是最重要的。
A.公司知识
B.产品知识
C.客户知识
D.市场知识
9．推销员要向用户提供售前、售中、售后的各种服务，包括向客户提供咨询、给予技术协助，帮助解决财务问题、协助办理运输手段等，这属于推销员职责的那一项职责？（C）
A.推销产品
B.开发客户
C.提供服务
D.沟通信息
10．一般情况下，在交际中，每次目光接触的时间不要超过（C）
A.5秒钟
B.2秒钟
C.3秒钟
D.4秒钟.
11．在推销活动中，当有与某人认识的愿望时，主动上前，在不影响他的交谈和工作的前提下所做的介绍称为（B）
A.他人介绍
B.自我介绍
C.简单介绍
D.引荐介绍
12．推销员与客户交流过程中，用（A）的时间与对方目光交流是最适宜的？
A.60%---70%
B.50%---60%
C.50%以下
D.70%以上
13．“买椟还珠”这个故事反应楼在消费者购买行为中哪一种消费现象？（B）
A.从众行为
B.晕轮效应
C.时尚
D.名人效应
14．以下哪一点不是推销员应具有的态度？（B）
A.成功的欲望
B.为了成功可以不择手段
C.团队合作意识
D.锲而不舍的精神
15．在为他人作介绍时，以下哪种情况是不恰当的？（A）
A.先向年轻者介绍年长者
B.先向女士介绍男士
C.先向身份高者介绍身份低者
D.对身份相当的同性者介绍后到者
16．推销员千方百计说服客户购买，发动主动的推销心理战，有时甚至不惜向客户施加压力。这种推销风格属于（C）
A.解决问题导向型
B.客户导向型
C.大力推销导向型
D.推销技巧导向型
17．客户对推销人员十分冷漠，认为推销员都是一些不诚实的人，本能地采取防卫的态度。这种客户的购买心态属于（C）
A.漠不关心型
B.干练型
C.保守防卫型
D.寻求答案型
18．“爱达”模式是一种传统的推销手法，最早起源于（A）
A.美国
B.英国
C.日本
D.德国
19．以下哪项不是推销活动的优势？（C）
A.双向沟通
B.培养友谊
C.传播广泛
D.反应及时
20．一个人可以通过努力使自己的容貌变得更有吸引力，以下哪一项不是对推销员容貌的要求？（A）
A.时髦
B.健康
C.整洁
D.卫生
21．握手是一种非常重要的礼仪，以下列举的各种有关握手的情形中，那一项是不符合礼仪要求的？（B）
A.长者先伸手
B.戴手套握手
C.见面和离别时握手
D.女士先伸手
22．十分关心顾客但不关心销售的推销员属于（B）
A.事不关己型
B.顾客导向型
C.强力推销型
D.推销技术导向型
23．以下哪项不是市场咨询法的优点？（D）
A.方便迅速
B.费用低廉
C.信息可靠
D.排除干扰
24．小李在一次给经理推销净水机时，在谈话中了解到王经理的朋友张总所在的小区水源不太好，便记录下张总的一些情况。小李运用了那一种寻找顾客的方法?(C)
A.向导协助法
B.中心开花法
C.个人观察法
D.链式引荐法
25．在约见对象不具体、不明确或者约见开花太多的情况下，采用哪种方式比较可靠？（C）
A.信函约见
B.直接拜访
C.广告约见法
D.电话约见法
26．在现代推销中，推销员应持有下列哪一种观念？（C）
A.以达成交易为主旨，说服客户购买
B.以高压式手段说服客户购买
C.关注“人”满足客户需要
D.关注“物”，使用一切技巧卖出产品
27．.把仅仅可能购买产品或服务的客户成之为可能的潜在客户或称之为（B）
A.潜在客户
B.准客户
C.目标客户
D.常客户
28．某公司的一位推销员在推销前通过查看工商企业名录查询自己所需要的潜在客户，这种方法属于（D）
A.市场咨询法
B.网络搜寻法
C.个人观察法
D.资料查询法
29．小李在一次给王经理推销净水机时，在谈话中了解到王经理的朋友张总所在的小区水源不太好，便记录下张总的一些情况。小李运用了哪一种寻找顾客的方法？（D）
A.向导协助法
B.中心开花法
C.个人观察法
D.连锁介绍法
30．小陈有一位老乡向小陈介绍市文化宫招待所需要地毯，并打电话向招待所负责人推荐他们的地毯。就这样，顺藤摸瓜，小陈找到了一个又一个的客户。这种寻找客户的方法属于（B）
A.连锁介绍法
B.向导协助法
C.中心开花法
D.走访法
31．现代推销活动最迅速、方便、经济、快捷的约见方式是（D）
A.信函约见
B.直接拜访
C.广告约见
D.电话约见
32．对于很有特色的产品，最适合采取的接近方法是（C）
A.自己介绍法
B.他人介绍法
C.产品开路法
D.利益接近法
33．纯棉的衣服能吸汗，所以穿起来会感到舒适。在运用FAB法则推销时把“穿起来会感到舒适”理解成为（B）
A.产品的特性
B.产品特性的优势
C.产品优势会给客户带来的利益
D.产品的优势
34．哪种原因引起的需求异议，推销员应立即停止推销?(C)
A.客户认识不到堆推销品的需求，因而表示拒绝
B.意识到有需要，有些困难不能购买，又不想直接回答推销员的问题，因而以“不需要”作为拒绝购买的借口
C.客户确实不存在对推销品的需求
D.希望获得谈判的主动权
35．“很抱歉，这种产品我们和XX工厂有固定的供应关系”，这种异议，通过称之为（B）
A.需求异议 B 货源异议 C.产品异议 D.价格异议
36．一位推销员向一位中年女士推销一种高级护肤霜。顾客：“我这个年纪买这么高级的化妆品干什么，我只想保护皮肤可不像小年轻那样要漂亮。”推销员回答：“这种护肤霜的作用就是保护皮肤，年轻人皮肤嫩，新陈代谢旺盛。用一些一般性护肤品就可以了，人上了年纪皮肤就不如年轻人，正需要高级一点的护肤品。”这个推销员运用的异议处理方法，通常称之为（C）
A.迂回否定法
B.直接否定法
C.转化处理法
D.优点补偿法
37．客户在观察某种产品时，对于它的某种品种或特性格外清晰明显的知觉，从而掩盖了对其他品质或特征的知觉，这种现象就是（B）在购买行为当中的反应。
A.名人效应
B.晕轮效应
C.从众行为
D.追逐时尚
38．某公司的一位推销员在推销前通过查看工商企业名录查询自己需要的潜在客户，这种方法属于（D）
A.市场咨询法
B.网络搜寻法
C.个人观察法
D.资料查询法
39．以下哪一项不是约见的主要内容？（A）
A.解决客户异议
B.确定约见对象
C.确定约见时间
D.确定约见地点
40．以下哪一项不适合作约见地点？（D）
A.工作地点
B.社交场所
C.公共场所
D.客户家里
42．以下哪一点是使用电话约见时要避免的？（D）
A.专心专意
B.坐姿正确
C.简洁明了
D.详谈细节
43．注重把产品给客户带来的利益放在第一位，这种接近客户的方法就是（D）
A.产品开路法
B.好奇接近法
C.戏剧接近法
D.利益接近法
44．以下哪一项不适合作开场白的题材？（D）
A.客户的个人爱好
B.时事性的社会话题
C.天气与自然环境
D.客户的家庭情况
45．以下哪种情形适合使用重述的策略？（A）
A.当客户提出了对推销有利的需求的时候
B.当客户对产品价格提出异议的时候
C.当客户认识不到对产品的需求的时候
D.当客户对推销员缺乏信任的时候
46．有统计表明，如果潜在客户能够在实际承诺购买之前，先行拥有该产品，交易的成功率将会大大提高。基于这样的考虑，可以采取哪种成交方法？（D）
A.特别优惠促成法
B.建议促成法
C.最后机会促成法
D.试用促成法
47．一种产品能看得到、摸得着的东西，这也是一个产品最容易让客户相信的一点。如材料、功能、式样等，在运用FAB法则推销时把它理解成一种（A）
A.产品的特性
B.产品特性的优势
C.产品优势会给客户带来的利益
D.产品的优势
48．“我们的产品在几家大零售店里的售价都是98元，您也认为这个价位比较合理吧？”在这里，推销员采用的是哪种提问方式？（C）
A.求索性提问
B.探索性提问
C.借入性提问
D.选择式提问
49．哪种成交法的核心在于用建议和行动向客户表示，问题看上去已经解决，客户非得以积大的努力才能阻止这一进程，因而易于达成交易。（A）
A.积极假设促成法
B.强迫选择促成法
C.特别优惠促成法
D.建议促成法
50．当推销员询问了一个与推销有关的问题后，保持沉默，静静的等待客户的回答，此种法的目的是促成客户直截了当地做出肯定的购买决策。这种方法称为（B）
A.积极假设促成法
B.询问停顿促成法.
C.特别优惠促成法
D.建议促成法
51．“王女士，这是我们这个活动在这个月的最后一天了，过了今天，价格就会上涨1/3，如果需要购买的话，必须马上做出决定了。”这位推销员使用的是什么成交方法。（C）
A.特别优惠促成法
B.建议促成法
C.最后机会促成法
D.试用促成法
52．有统计表明，如果潜在客户能够在实际承诺购买之前，先行拥有该产品，交易的成功率将会大大提高。基于这样的考虑，可以采取哪种成交方法？（D）
A.特别优惠促成法
B.建议促成法
C.最后机会促成法
D.试用促成法
51．“王总，你好！我们已经在电话里沟通了好几次，咱们之间也算有了初步认识。从这几次同您的沟通来看，我个人觉得您完全没有必要购买如此高端配置的电脑，因为有很多功能字您的日常工作中用的几率很少。我建议您不防买另一款K88电脑试试，K88从配置和性能来说都非常适合您，您看如何呢？”这位推销员使用的是什么成交方法。（B）
A.特别优惠促成法
B.建议促成法
C.最后机会促成法
D.试用促成法
52．在买合同中，买卖双方都既享有权利，又承担义务，双方的权利义务相互对应，所以，买卖合同又叫（A）
A.双务合同
B.有偿合同
C.要物合同
D.不要物合同
53．强调标的物的不可替代性的原则就是（A）
A.实际履行原则
B.全面履行原则
C.非全面履行原则
D.协作履行原则
53．为了及时、全额回收货款，降低企业经营风险，有必要在销售前对客户进行（B）
A．产品调查 B.资信调查 C.规模调查 D.市场调查
54．最高效、便捷、但易被拒绝的约见方式是（A）
A.电话约见
B.当面约见
C.信函约见
D.电子邮件
55．在电话推销中，设计开场白是哪个阶段应做好的工作？（A）
A.准备阶段
B.接通阶段
C.引起兴趣阶段
D.诉说理由阶段
56．说明潜在客户需要付出多少费用时，你应该尽量以（D）的方式表达。
A.数字化
B.对比化
C.比拟描绘
D.极小化
57．对于哪类客户，推销员不要给对方提供太多的选择或者建议？（B）
A.孤独型
B.犹豫不决型
C.谨小慎微型
D.擅长交际型
58．善于分析，喜欢收集信息，提出的问题比其他类型的购买者多，这类客户我们称之为（D）客户。
A.孤独型
B.犹豫不决型
C.谨小慎微型
D.理智型
59．购买商品并使用后，客户在下列哪种情况下满意度最高？（B）
A.拥有模式等同寻求模式
B.拥有模式大于寻求模式
C.拥有模式小于寻求模式
D.拥有模式等同寻求模式
60．在客户逛商店时，再次回到了原先看过的某个商品时，售货员此时应当（B），能够更好地实现交易？
A.给客户较大的空间
B.采取主动法为客户介绍商品
C.采取松动模式
D.多向客户提问题以了解基本情况
61．建议客户购买与某件商品相关的物品时，最好的时机应当是（C）
A.在商品买卖成交前
B.在客户完成购买准备离开前
C.在包装商品和收款前
D.客户购买商品付款后
62．以下哪种类型的客户，接待工作是最容易的？（A）
A.有明确的寻求模式
B.有寻求模式但不具体
C.没有明确的寻求模式
D.有模糊的寻求模式
63．企业可先把推销力量集中在企业的主要产品、主要市场上，然后根据企业退销量的增加，市场范围的扩大。逐步增加推销人员。这种确定推销人员量的方法叫做（C）
A.工作量法
B.估量法
C.增量法D．减量法
64．哪种报酬形式缺乏灵活性和激励性，还可能造成推销成本失控，以致企业出现亏损？（A）
A.薪金制
B.佣金制
C.薪金加奖励制
D.奖励制
65．当企业的产品种类多或产品技术复杂、产品间毫无关联时，通常可考虑采用哪种组织形式？（B）
A.地区式组织
B.产品管理式组织
C.市场管理式组织
D.职能式组织
66．对推销人员进行业绩评估时，最重要的资料来源是（B）
A.推销记录
B.推销报告
C.客户意见
D.同事意见
四、选择题
1、面对一个急进型的客户，你应该（A）。A、客气的
2、在展示印刷的视觉辅助工具时，你应该（A）。
A、先推销视觉辅助工具，然后再按重点，念给对方听。
3、假如客户要求打折，你应该（C）。C、解释贵公司的折扣情形，然后热心地推销产品特点
4、在获得订单之后，你应该（C）。C、谢谢他。并恭喜他的决定，扼要地再强调产品的特征
5、下列情况，哪一种是推销员充分利用时间的做法（C）。C、当他和客户面对面的时候
6、顾客在面谈后仍决定暂时不买你的产品，你应该（B）。B、客气地告别，请他予以考虑，并约定下次面谈的时间、地点
7、假如你觉得有点泄气时，你应该（B）。B、强迫自己更卖力去做
8、“埃德帕”模式（D）。D、是零售推销较适用的形式
9、（D）是利用现有顾客的介绍来寻找潜在顾客的。D、无限连锁介绍法
10、顾客认为推销品不符合要求而产生的异议属于（C）。C、需求异议
11、当零售店告诉你，“这种产品销路不好”时，你应该（C）。C、技巧地建议他商品计划的方法
12、客户告诉你他正在考虑竞争者的产品，他征求你对竞争者产品的意见，你应该（D）。D、表示知悉他人产品，然后继续推销自己的产品
13、在整个推销过程中，最具基础性和关键性的环节是（B）。B、选择推销对象
14、推销不仅是一个商品转移的过程，同时还是一个信息（B）。B、双向沟通
15、滚珠轴承推销员在接近顾客时，顾客说：“我们需要滚柱轴承，不要滚珠轴承”。这是（D）。D、需求异议
16、人员推销成交中，最棘手的是（A）问题。A、价格
17、对于一名文艺书刊批发商来说，影响各种书刊推销效果的环境因素不包括（A）。A、顾客的姓名
18、当推销员的建议与顾客的错误表示矛盾时，顾客不愿改变其表示，并拒绝推销员说服，这属于（A）。A、行为障碍
三、多项选择
1．推销洽谈前应做好哪些准备？（ABCD）
A.了解洽谈对手
B.了解推销产品
C.拟定洽谈要点
D.准备洽谈资料
2．直接否定法的优点有（AD）
A.有利于消除客户疑虑，增强购买信心
B.有利于保持良好的人际关系，创造和谐的谈话气氛
C.不伤客户比较容易接受
D.缩短推销时间，提高推销效率
3．对推销过程论述正确的是（ABCD）
A.向市场提供商品的供应过程
B.激发客户的需求的过程
C.满足客户需求的过程
D.解决客户问题的过程
4．通过本章的学习，你认为下列哪一项说法是正确的？（AC）
A.好的销售人员必须适应社会环境
B.推销仅对卖主有利
C.推销是一项事业
D.推销就是高.
5．推销人员的基本素质主要包括（ABCD）
A.优良的精神素质
B.良好的品格修养
C.合理的知识构成
D.纯熟的推销技巧
6．推销员培养和提高自己的社交能力可以从以下几方面着手：（ABCD）
A.对人真诚热情
B.了解对方
C.要讲究交际方式
D.常联络进行情感保持
7．仪态指的是一个人的身体语言，包括：（ABC）
A.手势
B.行为举止
C.站坐姿态
D.服饰
8．根据“尊者优先了解情况法则”的礼仪要求，为他人介绍的先后顺序应当是：（ABCD）
A.先向身份高者介绍身份低者
B.先向年长者介绍年轻者
C.先向女士介绍男士
D.先向客户介绍本公司同事
9．关于推销员人格魅力的塑造，以下哪几项说法是正确的？（ABCD）
A.要诚信坦白
B.要有积极的态度
C.要善解人意、学会倾听
D.恪守诚信
10．以下哪几项是进行自我介绍时必须做到的？（ABCD）
A.实事求是
B.力求简洁
C.态度自然大方
D.不要过分谦虚
11．推销是很多要素相互作用的一种综合性活动，这些要素主要包括下列哪几个方面？（ABCD）
A.推销人员
B.推销对象
C.推销品
D.推销信息
12．在进行自我介绍时，以下那几个方面是必须说明的(ABC)
A.本人姓名
B.供职单位
C.担负的职务或从事的具体工作
D.个人兴趣和爱好
13．地毯式寻找法的主要优点是（BCD）
A.速度快
B.范围广
C.同时进行市场调查
D.挖掘潜在顾客
14．“MAN”法则认为，推销对象成为合格顾客必须同时具备的条件有（BCD）
A.对商品的认知力
B.对商品的购买力
C.购买商品的决定权
D.对商品的需求意愿
15．使用地毯式搜寻法的过程中，要注意一下问题（ABCD）
A.减少盲目性
B.提高有效性
C.从熟人开始
D.锁定一米
16．推销接近一般包括（ABC）
A.接近客户准备
B.约见客户
C.正式接近客户
D.推销洽谈
17．约见的内容一般包括（ABCD）
A.确定约见对象
B.明确约见事由
C.安排约见时间
D.选择约见地点
18．推销洽谈前应做好哪些准备？（ABCD）
A.了解洽谈对手
B.了解推销产品
C.拟定洽谈要点
D.准备洽谈资料
19．建立良好的第一印象的要素有（ABC）
A.良好的外表
B.身体语言
C.开场白
D.丰厚的礼物
20．洽谈中常用的提问方式有（ABCD）
A.求索性提问
B.探索性提问
C.借入性提问
D.选择性提问
21．迂回否定法的优点有（BC）
A.有利于消除客户疑虑，增强购买信心
B.有利于保持良好的人际关系，创造和谐的谈话气氛
C.不伤客户自尊，客户比较容易接受
D.缩短推销时间，提高推销效率
22．回避法通常在哪几种情况下使用？（ABD）
A.客户提出一些与推销无关的异议
B.客户提出一些荒谬的异议
C.客户提出理由正当的意见
D.客户提出显然站不住脚的借口
23．在推销过程中，小的共识会引发大的决定。如果你能让客户在一些小的问题上达成共识你就可以理清对方的思路，这样当你准备让对方作出重大决定时，他们就不会感觉有太大的压力。据此制定的成交方法，肯定不是以下哪种方法？（ACD）
A.特别优惠促成法
B.多种接受方案促成法
C.次要重点促成法
D.附带条件促成法
24．使用强迫选择促成法时，提供的法案不应过多，一般而言提供几项方案比较合适？（AB）
A.2项
B.3项
C.4项
D.5项
25．多种接受方案促成法的正确描述有（BCD）
A.提供多种方案供客户选择
B.利用一连串的肯定方案，引导客户同意推销员的看法
C.这种方法鼓励客户从正面思考问题并不断对推销员的看法表示赞许
D.推荐商品的各个细节客户都持赞许态度，在成交的时机到来时就更容易赞成和接受被推销的商品
26．买卖合同的履行必须共同遵守一些基本规则。这些原则主要有（ACD）
A.实际履行原则
B.全面履行原则
C.非全面履行原则
D.协作履行原则
27．推销成交后，推销员应当（ABC）
A.始终保持情绪的平静
B.给客户一颗“定心丸”
C.选择适当时机和客户道别
D.尽快与客户道别，以免夜长梦多
28．电话具有哪些特点？（ABC）
A.即时性
B.简洁性
C.双向性
D.礼仪性
29．介绍产品时常用的策略有（ABCD）
A.数字化
B.对比化
C.比拟描绘
D.将利益极大化
30．打电话前，必须做好不要的准备，主要包括以下内容（ABC）
A.对方信息的搜集了解
B.要说明的内容
C.环境和物资准备
D.反驳的准备
31．培训推销人员的方法主要有以下几种（ABCD）
A.“师傅带徒弟”方法
B.企业集中培训法
C.学校代培法
D.模拟法
32．地区式组织在规划区域时，要考虑地理区域的哪些特征？（ABCD）
A.如各区域是否易于管理
B.各区域推销潜力是否易于估计
C.用于推销的全部时间可否缩短
D.每个推销员的工作量和推销潜力是否均等
一、名词解释
1、广义的推销：使自己的意图利益观念获得他人认可为目标的行为。
2、狭义的推销：推销是指工商企业在一定的经营环境中，针对其销售对象所采取的一系列促销手段的活动的过程。
5、思维：是消费者在感性认识的基础上，对某些刺激物和情景进行分析、综合、判断、推理，从而获得对它们的本质反映的理性认识过程。
6、学习：是在行动中由于经验而引起的个人行为的变化，即消费者在购买和使用商品的实践中逐步获得和积累经验并根据经验调整购买行为的过程。
7、信念：是人们对某种事物或观念的看法和评价。
8、推销模式：是根据推销活动的特点及对顾客购买活动各阶段的心理演变应采取的策略，归纳出一套程序化的标准推销形式。
14、情绪障碍：是由于人么的特定态度所形成的动力定型所造成的。
15、顾客资格审查：是推销人员根据自己所推销的商品的用途、价格及其他方面特性，对准顾客引子进行全面的审查，包括对其需求、支付能力、购买权的评估和审查。
16、顾客需求评价：是指推销人员通过对有关资料的分析，确定某一顾客引子是否确实需要推销产品。
17、顾客异议：是指顾客对推销人员或其推销品或推销活动作出的一种在形式上表现为怀疑或否定或反面意见的一种反应。
四、简述题
1．简述推销的含义与特征。
答：推销是指企业的推销人员运用一定的推销手段和技巧，直接与顾客或潜在顾客接触、洽谈、介绍商品，使消费者或用户认识商品或服务的性能、特征，以达到促进销售目的的活动过程。
推销活动的特征：（1）面对面交谈，灵活机动。（2）培养友谊，密切买卖双方关系。（3）反应及时。
2．影响推销工作的因素有哪些？
答：（1）推销人员素质。作为一名卓有成效的推销员，至少应具备两项基本素质：一是善于从顾客角度考虑问题；二是对于成功具有强烈的欲望和干劲。
（2）推销环境。包括人员环境、经济环境、竞争环境、地理环境、技术环境、政治法律环境、社会文化环境、国际环境等。
（3）推销工作的组织管理水平。
3．“推销人员的责任主要表现在完成销售定额、向自己的公司负责”，这种说法是否正确？为什么？
答：这种说法不正确。因为这是“推销导向”观念，是传统的推销思想，在商品经济进一步发展的今天，已经不适应客观需要了。如果一味强调推销而不顾顾客购买后的感受，虽然可以一时成交，却有可能断送未来前程，毁坏自己和公司的声誉。
正确的做法是“顾客导向”以满足顾客的某种需要为中心的推销观念，是一种现代的推销思想，遵循这种观念，必然会赢得顾客的信赖和忠诚，对提高推销工作的质量和效益具有重要意义。
4．一个合格的推销员应具备哪些素质和能力？
答：推销人员是推销活动中的主体，要成为一名称职的推销人员，必须具备相应的素质。推销员的职业素质即推销员从事商品推销活动的内在条件的综合。一个成功的推销人员的职业素质必须要有四个基本特征：正确的态度、合理的知识构成、纯熟的推销技巧和良好的身体精神素质。
一个成功的推销员除具备上述素质外还必须具备多种能力。推销人员能力是其在完成商品推销任务中所必必备的实际工作能力。主要包括：观察能力、创造能力、交际能力、表达能力和应变能力等。
5．推销员为什么必须了解客户知识？客户知识主要包括哪几方面的内容？
答：在推销员的知识体系中，客户知识是最重要的。推销员必须懂得消费者心理与购买行为方面的知识。要全面、主动地了解客户的相关信息，见到客户的时候才会有更多的话可说，而且这些话也往往是客户所喜欢的。因此，作为推销员，首先要了解客户知识，其次才是产品知识和公司知识。
客户知识主要包括：家庭状况、兴趣爱好、自然情况、职业、需求、购买能力、购买决定权等。
6．对推销员的容貌有哪些基本要求？
答：一个人的五官长相是天生的，但是一个人的容貌是完全可以由他自己决定的。
（1）健康。拥有健康和健美的体质、体格、体型、体态和体貌。
（2）整洁。首先，男子的头发不宜太长，也不要留胡子，否则会给人以办事不利索、拖沓的感觉。对女性来说，最好不要留长指甲，指甲油也应尽量用淡色的。还应特别注意口臭，要保持口腔清洁，会客前不要吃葱、蒜等大味食物，必要时，可在口中含一点茶叶或口香糖，以祛除异味。最后，对女士来说，可作一点必要的化妆，化妆的目的是给人以清洁健康的感觉。但切忌浓妆艳抹、香气刺鼻。
（3）卫生。要注意自己的卫生习惯，当着客人的面不要挖鼻孔、搓泥垢、剔牙齿、剪指甲。打喷嚏时应用手帕捂口鼻，背向客人，避免出大声，不要随地吐痰，不要乱扔纸屑、果皮。7．在进行自我介绍时应注意哪些问题？
答：自我介绍是一种自我推销，一定要注意语言的艺术。一是必须镇定而充满自信，切不可含糊其辞，吞吞吐吐，甚至流露出羞怯心理；二是要根据需要把握介绍用语的繁简；三是自我评价要掌握分寸，不宜自吹自擂。从首因效应的意义上讲，自我介绍是成功的导向和钥匙。
8．根据推销方格理论，持有何种类型的推销心理才能成为推销专家？
答：解决问题导向型即推销方格图中的（9，9）型，这类推销员既关心推销效果，也关心顾客，既关心顾客的购买心理，也关心顾客的实际需要。具体表现为针对顾客的问题提出解决方案，然后再完成自己的推销任务。这类推销人员了解自己、了解顾客、了解推销员、了解推销环境，有强烈的事业心和责任感，真诚地关心顾客，乐于帮助顾客，能够把自己的推销工作与顾客的实际需要结合起来。他们善于研究顾客的购买心理，发现顾客的真实需要，把握顾客的问题，然后展开有针对性的推销，利用自己所推销的产品或服务，帮助顾客解决问题、消除烦恼，最大地满足顾客的需要，同时取得最佳的推销效果。
根据现代推销观念，这种心态是最佳的推销心态，这类推销人员是在理想的推销专家。
9．简述寻找客户的途径？
答：（1）资料查阅法：企业内部资料，包括财务部门的资料、推销部门的资料、服务部门的资料。企业外部资料，包括工商企业名录、统计资料和各类年鉴、产品名录、样本、工商管理公告、信息书报杂志、专业团体会员名册、企业公告和广告、电话簿、邮政编码等。
（2）广告开拓法：包括函询、邮荐、电话、（3）网络搜寻法（4）市场咨询法（5）无限连锁介绍法（6）向导协助法（7）中心开花法
（8）竞争替代法（9）个人观察法（10）全户走访法（11）停购顾客启动法
10．简述地毯式寻找法的优势和劣势。
答：全户走访法也称普遍寻找法或者地毯式寻找法。其方法的要点是，在业务员特定
市场区域内，针对特定的群体，用上门、邮件或者电话、电子邮件等方式对该范围内的组织、家庭或者个人无遗憾地进行寻找与确认的方法。
优势：（1）范围广，地毯式铺开不会遗漏任何有价值的客户；（2）接触面广、信息量大，各种意见和需求、客户反应都可能收集到；
（3）同时进行市场调查；（4）挖掘潜在顾客；
劣势：（1）成本高、费时费力；
（2）容易导致客户的抵触情绪。由于客户没有思想心理上的准备，感觉突然无所适从，进而对推销员产生冷漠感和戒心，这会加重推销员的精神负担和心理压力，从而影响推销工作的顺利进行。
12．简述推销接近工作的主要内容。
答：在这个阶段的特定目标在于引起顾客的注意和兴趣，顺利地转入推销面谈阶段。
重点要做好以下工作：（1）明确主题（2）选择接近客户的方式（3）掌握必要的信息
13．简述约见的主要内容。
答：（1）确定约见对象（2）明确约见事由（3）安排约见时间（4）选择约见地点
14．洽谈的主要内容包括哪几方面？
答：（一）建立良好的第一印象
（1）有效使用开场白，可作为开场白的话题有：客户的个人爱好、客户所在行业的探讨、对客户的赞美、时事性的社会话题、与客户相关的行业信息或令人振奋的消息、天气与自然环境。（2）使客户感到轻松，说话声音的大小要适度，话不要太多或太少、保持相同的谈话方式。（3）善于转移话题。
（二）有效讲解的策略
（1）概述产品益处（2）FAB法则：F即产品的特性。是指产品设计上给予的特性及功能。A即产品特性中的优势。B即产品优势会给客户带来的利益。（3）重述的利用。
（三）面谈中的现场演示
（四）面谈中的心理战术
（1）调动顾客的竞争心理（2）利用顾客的从众心理（3）充分发挥暗示的作用（4）强调购买商品的最佳时机（5）利用顾客的逆反心理声东击西
15．如何正确认识客户异议？
答：正确认识顾客异议需要从以下几方面考虑：
（1）提出异议是消费者应有的权力（2）顾客异议是企业信息源之一（3）顾客异议是顾客对商品发生兴趣的标志
16．转化客户异议应掌握哪几项原则？
答：（一）事前做好准备。具体程序是：（1）把大家每天遇到的客户异议写下来；（2）进行分类统计，依照每一异议出现的次数多少排列出顺序，出现频率最高的异议排在前面；（3）以集体讨论方式编制适当的应答语，并编写整理文章；（4）大家都要记熟；（5）由老推销人员扮演客户，大家轮流练习标准应答语；（6）对练习过程中发现的不足，通过讨论进行修改和提高；（7）对修改过的应答语进行再练习，并最后定稿备用。最好是印成小册子发给大家，以供随时翻阅，达到运用自如、脱口而出的程度。
（二）选择恰当的时机。（1）在客户异议尚未提出时解答（2）异议提出后立即回答（3）过一段时间再答（4）不回答
（三）争辩是推销第一大忌。不管客户如何批评我们，推销人员永远不要与客户争辩，因为，争辩不是说服客户的好方法。
（四）要给客户留“面子”。推销人员要尊重客户的意见。无论是对是错、是深刻还是幼稚，推销人员都不能表现出轻视的样子，要双眼正视客户，面部略带微笑，表现出全神贯注的样子。
17．简述“迪伯达”模式的六阶段。
答：（1）准确地发现顾客有哪些需要和愿望（2）把推销的商品和顾客的需要、愿望结合起来（3）证实推销的商品符合顾客的需要和愿望
（4）促使顾客接受所推商品（5）刺激顾客购买欲望（6）促使顾客采取购买行动
18．在电话约见中，要在最短的时间引起潜在客户的兴趣，主要有什么技巧？
答：当潜在客户接上电话时，在简短、有礼貌地介绍自己后，应在最短的时间，引起潜在客户的兴趣。为此，要注意做到以下几点;要精心设计开场白，激起对方足够的兴趣或好奇心，使他们希望继续交谈。约见事由的叙述要充分，口齿清晰、言辞简洁、坚定连贯、语气平缓，让对方明白你所要表达的内容，让客户感觉出你的专业和可信赖。
要热情、亲切、诚恳、富有耐心。要用热情和诚恳去感染对方，用真诚的声音打动对方。说话的时候要充满笑意，说话的声音应该表明：我是友好的、善解人意的、有能力的，对自己推销的产品是有信心的。声音不要太高，也不要太低。
19．顾客评估的法则有哪些？
答：（1）20/80法则：以一个小的原因、投入或努力，通常可以产生大的结果、产出或酬劳。
（2）STP法则：STP是市场细分、目标市场和市场定位的缩写。企业根据消费者之间需求的差异性，把一个整体市场划分为若干个消费群团。
（3）MAN法则：作为推销人员，可以从3个方面判断某个人或组织是否为潜在顾客。其一是该组织是否有购买能力；其二是该潜在顾客是否有购买决策权；其三是该顾客是否有购买需求。
20．假如你是一位人寿保险公司的推销员，你认为采用何种寻找顾客的方法最合适？
答：采用“向导协助法”。就是推销人员利用其他人员寻找顾客的方法。
依靠助手去寻找顾客，可以优化推销员的时间配置，避免把宝贵的时间、精力牵扯在低效的访问上同时，有利于克服盲目性，增强推销的针对性，及时把握推销机会，掌握推销工作的主动权。而且，随着向导、助手的增多，推销员的推销地区也可以不断增大，在保持原有的推销成果的基础上，进一步开拓新的区域和范围，扩大推销面，提高推销绩效。但是，推销员在利用向导、助手上难度较大，如果选择不好，便可能影响推销的顺利开展，增加推销费用，降低推销效益。
21．在洽谈前推销员要做好哪些准备工作？
答（1）了解面谈对手（2）了解推销产品（3）制定面谈要点（4）准备面谈资料
22．洽谈中应如何倾听？
答：（1）专心致志，集中精力地倾听（2）通过记笔记来到达集中精力（3）有鉴别地倾听对方发言（4）克服先入为主的倾听做法
（5）注意不要因轻视对方、抢话、急于反驳而放弃倾听
22、洽谈中要想取得良好的效果，推销员在倾听中应该做到？
答：1专心致志。2随时记笔记。3善于鉴别。4全面理解。5尊重他人。6沉稳耐心。
23．当顾客说：“谢谢，我们不需要这种产品”时，是否意味着这位顾客确实不需要推销的产品，推销人员应该立即放弃向这位顾客推销，而转向别的顾客？
答：产生需求异议的原因很多，一是顾客认识不到推销品对他的需要，因而表示拒绝；二是意识到有需要，但有些困难不能购买，又不想直接回答推销员的问题，因而以“不需要”作为拒绝购买的借口；三是顾客确实不存在对推销商品的需求。
作为推销员，首先要做的工作是弄清“不需要”的真正原因。通过仔细地观察顾客的表情举止，细心倾听顾客的言谈，或者通过询问一些问题，从他的回答及神情中扑捉
得知顾客“不需要”的真正结症所在，就可以对症下药。如果异议是第一种原因引起的，那么刺激需求、诱导需求就成了主要应面对的问题。如果异议是第二种原因引起的，那么首先要冲破顾客的心理防御，从情感上打动顾客，尽量找出到底是什么困难，并给予力所能及的、最大限度的帮助。
如果异议产生的原因是第三种，也就是说，顾客确实不存在对推销商品的需求，那么应立即停止推销活动。
五、当顾客说“谢谢。我们不需要这种产品时”是指客户认为自己不需要推销所推销的产品而产生异议，产生需要异议的原因很多，大体可归纳为三类？
答：1客户认识不到对产品的需求，因而表示拒绝2有意到有需要，有些困难不能购买，又不想直接加答推销员的问题，因而以不需要作为拒绝购买的借口3客户确定不存在对产品的需求。4作为推销员，首先要做的工作便弄清不需要的真正原因。
24．成交的基本条件有哪些？
答：⑴满足顾客额需要时成交的条件⑵顾客与推销员的相互信赖是成交的基础⑶识别出谁是购买决策者是成交的关键
25．成交中的购买信号有哪些表现形式?
答：（1）询问过程中的购买信号（2）通过顾客某些措辞反映出来的购买信号（3）顾客通过肢体语言表现出来的信号
26．简述买卖合同的主要内容？
答：（1）买卖标的物（货物）的基本情况。主要是标的物的名称、种类或品种、规格、型号、等级等。
（2）标的物的数量和计量方法（3）标的物的技术标准（含质量要求）（4）标的物的包装方式和包装要求（5）产品价格及支付期限、地点和方式
（6）交货期限、地点方式（7）运输方式的要求及运杂费用的支付（8）验收或检验的标准、方式、日期（9）结算方式（10）违约责任
（11）合同使用的文字及其效力（12）解决合同争议的方法（13）其他条款
26．简述售后服务的主要内容。
答：售后服务包括包装、运送、安装、调试、维修、与顾客的连系等方面。服务项目的多少应根据商品的性质特点和价值高低等因素决定。一般有以下方法：
（1）与顾客保持经常的售后沟通。（2）向顾客及时传达有利的产品信息。（3）对技术复杂的产品，企业能正确指导用户使用。（4）建立调查卡。
（5）安装调试。（6）尽快处理问题或抱怨。
27．在电话中介绍产品有哪些策略可供选择？
答：当潜在客户接上电话时，在简短、有礼貌地介绍自己后，应在最短的时间，引起潜在客户的兴趣。为此，要注意做到以下几点：
（1）要精心设计开场白，激起对方足够的兴趣或好奇心，使他们希望继续交谈。接通的辉煌后，可利用对方的名字或职务正式问候。要注意寒暄问候要具有发自内心的诚恳和礼貌。
（2）约见事由的叙述要充分，口齿清晰、言辞简洁、坚定连贯、语气平缓，让对方明白你所要表达的内容，让客户感觉出你的专业和可信赖。
（3）要热情、亲切、诚恳、富有耐心。必须用热情和诚恳去感染对方，用真诚的声音打动对方。说话的时候要充满笑意，说话的声音应该表明：我是友好、善解人意、有能力的，对自己推销的操盘手有信心的。声音不要太高，也不要太低。
28．使用电话约见需注意哪些事项？
答：（1）注意打电话的时间，不要影响顾客的休息、办公、娱乐等，尤其要避开节假日的早晨或深夜，不至于让顾客感到不悦或尴尬。
（2）推销人员在使用电话约见时，应以确保约见成功为首要原则，而不是推销。因此，不要在电话里介绍产品，更不能向客户介绍产品的效果。
（3）切勿在打电话时吃东西，甚至吸烟。因为有时赶着吸一口烟而影响发音。对方发现你是游戏性质，就不会尊重你。
（4）摆放电话的台面上，不要放置任何可供玩弄的东西，例如打火机、订书机之类。
（5）坐姿要正确，不要东倒西歪摇摇晃晃。因为摇晃着发出的声音和坐好了发出的声音是不一样的。
（6）切勿在电话里分析市场大事，评论各家公司的短长，更不要在电话里进行批评，无论是优点还是缺点，都避免在电话里提及。
（7）千万不要和客户发生争执，更不要教人做事的方法。（8）千万不要谈得太多，更不要在电话里口若悬河地演说，这是推销人员的大忌。
29．影响店面业绩的因素主要有哪些？
答：（1）商品陈列要丰富，能醒目地到达陈列的基本要求（2）推销人员良好的形象与态度（3）不断补充符合顾客需求的商品
（4）售价活力并富有吸引力（5）利用最少的人员到达最佳的营业额
30．当推销员与挑剔型顾客电话沟通时，一般有什么应对技巧？
答：（1）首先要摸清这类人的特点：他们喜欢把自己遭遇到的挫折说出来，希望得到你的理解；一般不会注意对方说的话。
（2）马上接受他们的指责，这样你就可以直接淡化他们的不满情绪。如果你附和他们，他们就不大可能会不同意你的意见。
（3）肯定他们的抱怨是有价值、有根据的。这样他们会感觉到你非常真诚、可信、善解人意，他们也就没必要再抱怨下去了。
（4）对他们的心情表示理解和同情。
（5）想办法和他们统一观点，扭转被指责的态势。那样你继续电话交谈时会达成更多的共识。
（6）迅速而果断地作出反应，纠正他们对问题的看法。他们一旦提出了实质性的问题，你要马上给予解决。
31．什么是复合薪金制？这种报酬形式有什么优点？
答：薪金加奖励制就是企业推销人员固定薪金的同时又给不定额的奖金。这种形式兼有薪金制和佣金制的优点，既能保障管理部门对推销容易的有效控制，又能起到激励的作用。但这种制度实行起来较为困难。其已为越来越多的企业采用。
32．推销绩效评估主要有哪几种方法？
答：对推销绩效的评估无论采用哪种方式，均要运用一些具体的评估方法，这些评估方法大致可分为两类，即实绩法和观察法。
（1）实绩法。包括两种：单一实绩法和多重实绩法。
单一实绩法：这种方法是根据推销件数、推销额、新客户数等单一数值而给予评估。
多重实绩法：在绝大多数情况下，仅根据某一个因素来对推销绩效进行评估难以反映真实情况，因而运用多个目标的办法进行评估显得更真实一些。
（2）观察法。观察法的评价标准是对每个推销员的推销记录和报告的分析、个人观察、顾客的意见、推销订单的完整性和精确性、推销员呈送报告的及时性、业务知识水平、推销员为企业打开销路的程度、推销员报给顾客的机构和发货期的精确度、推销员怎样计划并按规定进行访问、个人代表、态度、口才和修养等。
（一）推销的基本原则：
答：1、推销中最重要的是“人”，而不是物2、推销人员要始终充满自信3、推销中最重要的是“对方”而不是“自己”4、推销中最重要的是“无形的东西”而不是“有形的东西”（二）什么是推销工程？
答：推销工程即一项推销活动从筹划前的市场调研开始，直至成交后的信息反馈为止不断循环上升的全过程。
（三）推销工程可行性研究有何意义？
答：1、推销工程可行性研究是企业营销决策和推销人员推销决策的基础2、推销工程可行性研究是提高企业和推销人员竞争能力的有效途径3、推销工程可行性研究是满足消费者需要的客观要求4、推销工程可行性研究是保证推销活动经济效益的重要手段
（四）推销工程可行性研究有哪些步骤？
答：1、调查研究2、拟订推销方案3、优化和选择方案4、优选方案的详细研究
（五）什么是推销机会？推销机会的特征有哪些？
答：推销机会，是指由于环境的变化，给推销者提供的实现销货目标，取得最大限度销售盈利的一种可能性的统称。
1、推销机会的客观性
2、推销机会的时间性和空间性
3、推销机会的均等性
4、推销机会的可创造性
5、推销机会的双重性
（六）简述“迪伯达”模式。
答：“迪伯达”模式把推销全过程概括为六个阶段：1、准确地发现顾客有哪些需要和愿望2、把推销的商品和顾客的需要、顾客的愿望结合起来3、证实推销的商品符合顾客的需要和愿望，正式他所需要的4、促使顾客接受所推销的商品5、刺激顾客购买欲望6、促使顾客采取行动
“迪伯达”模式是一种较灵活、更高级的推销方式，按照这种方式进行业务洽谈看起来比较复杂，但效果却很理想。
（九）约见的目的和重要性？
答：约见的目的在于成功地接近顾客，顺利地开展推销洽谈，以提高推销效率。它的重要性主要体现在：
1、节省时间和精力，少吃“闭门羹”
2、易于为人接见
3、有助于作好充分准备工作
4、有助于作好充分的准备工作
5、争取获得约见也是一种推销活动
（十）顺利接近顾客应注意的问题？
答：1、预约和守约2、选择合适时机3、避免目标顾客的过早打发4、永远不要为占用目标顾客的时间而道歉5、扭转卖主分散的注意力6、迅速消除买主的紧张情绪7、重访
（十一）什么是面谈？面谈应遵循哪些原则？
答：面谈是指人们运用各种方式、方法和手段去说服顾客的购买欲望，使其产生了拥有这种商品底感情冲动，促使和引导顾客采取了购买行动。
1、针对性原则
2、友善待客的原则
3、参与性原则
4、诚实性原则
（十四）试述顾客的购买程序。
答：1、确认需要2、搜寻资料3、选择评价4、购买决定5、购后评估
（十五）比较分析地区式推销组织形式和市场管理式推销组织形式。
答：地区式组织形式是按产品销售的饿不同地区分派推销经理。优点：1、推销员的责任明确2、有利于与客户建立稳定的联系，容易发现新顾客，有助于提高推销员的推销效果3、由于推销员仅在一个不大的地理区域内活动，减少了推销员的流动性和费用。
市场管理式组织是委派专人负责管理不同类型顾客的细分市场上的销售业务，并根据顾客的不同需求决定产品的开发、提供适宜的服务。优点在与每一个推销人员对顾客的特定需要非常熟悉，从而可以根据顾客需要展开一体化的营销活动，而不是重点放在相互割裂开的产品或地区上，更好地落实“以顾客为中心”的现代销售观念。这种顾客组织的主要缺点是，如果各类顾客遍及全国，那么企业的每一个推销员的出差费用就会大幅度增加。
（十六）什么是零售业推销？零售业推销有何特点？
答：零售业推销，是指零售单位的推销员直接与顾客或潜在顾客接触、洽谈、介绍商品，以达到促进销售目的的活动。
1、每次交易量小、交易额低、但交易次数频繁，总成交量大。
2、顾客主动找上门来，售货员无须走出门。
3、程序简单，成效可能性大，往往收到立竿见影的效果
4、销售人员棉队的顾客多，不易建立固定关系
（十八）简述销售报告的内容。
答：1、推销工作计划2、地区营销计划3、访问报告4、新客户情况报告5、失去原用户报告6、销售收支报告
（二十）零售业应如何作好售后服务工作？
答：现代营销学认为，顾客购买后的感受是购买过程的一个重要阶段。这种感受如何，对企业是至观重要的。高品质的服务是一项好的投资，良好的服务会带来更多的潜在销售量。因此，必须十分重视并努力搞好售后服务。售后服务的内容和方法有：
1、与顾客保持经常的售后沟通
2、向顾客及时传达有利的产品信息
3、对技术复杂的产品，企业要能正确指导用户使用
4、建立调查卡
5、安装调试
6、尽快处理问题或抱怨
（二一）买卖合同的条款是确定买卖双方权利与义务的法律形式。是买卖合同的主要内容，一般来讲，一份完整的买卖合同应主要包括以下条款：？
答：1当事的名称和信所。2标的条款。3质量和数量的条款。4履行期限，地点，和方式。5价款。6违约责任条款。7争议解决条款。
四、推销员必须掌握的基本知识包括客户知识，产品知识和公司知识三部分，而在推销员的知识体系中，客户知识是最重要的？
答：推销员必须懂得消费者心里与购买行方面的知识，要全面，主动地了解客户的相关信息，这样才能在见到客户时，很快拉近与客户的距离，和客户建立融洽的关系。因此，作为推销员首先要了解客户知识，其次才是产品知识和公司知识。
二、保险公司的推销员，寻找顾客的合适方法：资料查询法？
答：资料查询法是推销员通过收信情报和查阅资料，以寻找客户的方法。是国内外推销经常采用的一种方法。取得资料的途径有大致分为两类：1企业内部资料：包括财务账目表，推销部门的推销记录，服务部门的维修记录等。2企业外部资料：包括工商企业名录，统计资料和各类年检，产品目录，样本，工商管理公告，信息书报杂志，专业团体会员名册，企业公告和广告，电话簿等。
三、为确保洽谈前能取得预期的效果，必须做好充分准备？
答：1了解洽谈对手2了解推销产品3确定洽谈要点4准备洽谈资料5
一、潜在客户应具备的基本条件？
答：1该个人或组织确定需要某种产品，并能从产品的消费中受益。2该个人或组织具备购买某种产品或服务的货币支付能力。3潜在客户必须拥有购买权，或得到授权，具有在产品生产者，种类和具体型号等方面的选择权。
二、寻找凉茶产品的潜在客户方法？
答：1公司资源。2现有客户。3社会网络。4出版网。5互联网。
一、成交的基本条件？
答：1产品满足客户需要且优于竞争者。2客户与推销员的相互依赖是成交的基础。3识别出谁是购买决策者是成交的关键。
二、成交中的购买信号的表现形式？
答：1语言信号；2动作信号；3身体信号。
五、案例分析
案例一：寻找文化庙会的潜在顾客
资料：略
问题：1.如果你是王一，应该瞄准哪一个市场范围或者目标市场？
2.如果你是王一，你应该怎样去寻找潜在顾客？
答：1.答：王一瞄准的目标市场应该以家庭为单位，这样的家庭成员应该有一定的文化底蕴、特别是家庭中要有喜爱戏剧的老人，因为文化庙会上的重头戏便是各地的传统优秀剧目；此外，家庭中最好还有儿童，因为燃放鞭炮和儿童动画城对他们吸引力最大。
2.采用“中心开花法”寻找潜在顾客，首先是中心人物的选择。在一定范围内有较大的影响力和带动性；有着广泛的联系和较强的交际能力；信息灵通；与企业或推销员本人有着密切的联系；其次，推销人员必须与中心人物保持一种融洽的关系。推销人员除了经常征询这些人对企业、产品和各种业务活动的意见外，还应该随时联络感情，给他们的服务予以一定的报答。方式有节日礼物、周年纪念卡等，定期表示谢意。做这些工作有利于推销人员与中心人物融洽关系，这是计划成功的基础。
案例二：勇敢地向顾客请求成交
资料：略
问题：推销员在成交活动中应扮演什么角色？如何主动向顾客请求成交而又不失唐突？
答：成交是整个推销工作的根本目标，其他阶段只是达到推销目标的手段。达成成交的关键在于推销员要能够激起顾客购买某种产品或服务的欲望，并使其很快做出肯定的购买决策。因此，推销员应首先使顾客产生购买的欲望，并继续向顾客作更深一步的解释，让顾客意识到他确实需要所推销的产品，这样才能说完成了成功推销的准备工作。然后，推销员还要进一步诱导说服顾客作出具体的购买决定，为此推销员必须掌握结束推销谈话的技巧和方法。
推销人员掌握一些成交的技巧非常重要，其中最重要的技巧是推销员要在最佳时机主动提出交易。
克服害怕失败的心理障碍事实上，推销员在向顾客说明时，不成功的可能是存在的。顾客的反对意见和拒绝会对推销员的推销说明产生一定的不良影响，有时会干扰推销员的正常思维，使其推销说明更远离顾客，唯恐提出成交会引起客户的不快而失去订单。一个优秀的推销员应充分了解这段时期的重要性，在这段时间里，他不是消极的等待，而是与客户中所有的关键人物保持密切的联系，向他们明确表示自己希望达成的愿望并强调达成交易后能给双方带来的实质利益。
克服理亏心怯的心理障碍，有些人之所以成交失败，是因为他们感到理亏心怯。他们认为主动提出交易，就是逼迫客户掏腰包。那些尚未完全理解自己推销商品的价值，还不清楚这些商品能
给顾客带来多大利益的推销员在拜访时常有这种做贼心虚、理亏心怯的感觉。
案例三：积极的心态
内容：略
问题：1.你认为威廉取得成功的原因是什么？
2.什么是积极的心态？
答：1.第一，树起可靠的形象。尤其是精神形象。他不但有儒雅得体的言谈举止，而且有对顾客出自内心的真诚和爱心。他总是衣着整洁，朴实谦和，脸上挂着迷人的微笑出现在每个顾客的面前，对自己推销产品的型号、外观、性能、保养期等一清二楚，保证对顾客有问必答。
第二，注重情感投入。他对顾客总是以礼相待、以情相通，坚持永久服务。第三，重复巧妙的宣传。
答2.优秀的推销人员都是非常快乐、乐观、自信、积极、友善、轻松的，而且能完全地掌握自己的生活。
假如你的心态是积极的，总是自豪地说：“我很棒，我是我们单位业绩最好的，我走到哪里每天都有大量的潜在客户等着我，我每天都有很高的业绩。”如果每天都这样暗示自己，一定会有不俗的工作业绩。成败在一念之间，当一个人认为自己是一个最棒的推销服务人员时，他的精神状态也一定是积极乐观、健康快乐的，其言行举止也必然是积极向上的。作为企业的推销人员，需具备六种态度：
(1)成功的欲望（2）强烈的自信（3）团队合作意识（4）锲而不舍的精神（5）学习的态度（6）高度的诚信观念
案例二：积极的心态？
答：1.威廉取得成功的原因首先在于他有一种积极的心态和锲而不舍的精神，在看似所有的门都被封死的情况下，他没有放弃，而是积极主动出击，这也反映出威廉作为一名推销员具有强烈的成功欲望和坚定的自信。其次，威廉有一个好的工作团队，团队成员的合作意识非常强烈，他们通力合作最终使威廉取得成功。
综上所述，威廉具备以下态度1热爱推销工作，2具有成功的欲望，3坚定的自信，4团难合作意思，5锲而不舍的精神,6学习的态度.7高度的诚信.
2积极的心态:就是面对工作的问题,困难,挫折,挑战和责任,从正面去想,从积极的一面去想,从可能成功的一面去做,积极采取行动,努力去做.也就是可能性思维,积极思维,肯定性思维.
案例四：小李的约见
内容：略
问题：1.这些名单中哪些是合格的潜在顾客？为什么？
2谁是最不合格的潜在顾客？为什么？
3.小李该怎么样分别进行约见，他该如何开展约见准备工作？
答：1.合格的潜在顾客：根据客户评估的MAN法则，这些名单中合格的潜在顾客包括：人民医院的资深医生胡先生、佳园房地产公司的申经理和盛德法律事务所的钱先生。这是因为小李推销的复印机属于中小型机器，符合上述潜在顾客的需要，并且他们拥有相应的资金和决策权。尤其是佳园地产，虽然其处于节约开支、压缩办公成本的阶段，但他们的需要是客观存在的，小李可以通过租赁的方式来满足其资金方面的要求。
2.最不合格的潜在顾客：育才小学的程校长是最不合格的潜在顾客，一是因为小李的产品无法满足他们大量复印的需要；二是程校长没有决策权，学校的财务室决定着办公费用的使用方向。
3．约见前的准备工作：对于人民医院的胡先生和盛德法律事务所的钱先生，小李可以采用电话约见的方式进行；而对于佳园房地产公司采购部的申经理，则可以采用电话约见和信函约见的方式，这样更符合其作为团体客户的特点。
展开约见的准备工作包括：除了考虑个体客户的准备内容外，还应注意组织名称、性质、规模和所在地，组织人事，经营状况和购买情况
四、小李开展约见准备工作？
答：应注意收集资料，姓名，年龄，教育水平，居住地点，是否需要所推捎的产品，购买能力，购买决定权，家庭状门况，拜访对象的作自习惯，个人特点，职业，兴趣，爱好等。
案例四：
对话：
A不好意思，可否告诉我您们不需要地板的原因吗？
B冒昧地请教一下，贵公司承接了这么大的工程不可能不装修地板吧。
C正好，我们公司也推出了新材料的地板，不知贵司想采用什么样的材料装饰呢？
D石料啊，我们公司近期正好推出了石料的地板，而且价格优良，在市场上也非常畅销。
E那这样吧，等下我带个样品给您看看。
1客户的真实需求是：需要用石料进行地面装修。
2导致客户异议的问题：1客户认识不到对产品的需求，因而表示拒绝2有意到有需要，有些困难不能购买，又不想直接加答推销员的问题，因而以不需要作为拒绝购买的借口3客户确定不存在对产品的需求。
案例五：抓住顾客心理的推销
内容：略
问题：1、小张的行为说明了什么？2、老黄在推销活动中使用了什么推销技巧？
答：1、1、小张的行为说明，他没有认真分析顾客心理了解顾客的需求和动机。动机是产生行为的原因，在推销产品的时候要把握准顾客心理，找准对方的动机，进而让其产生兴趣，促成购买。可见小张需要坚定信心，具备百折不挠的精神，加强团队合作才能推销成功。
2、老黄使用了特别优惠促成法和最后机会促成法。
如果顾客在购买产品是需要得到一些优惠，推销员可以在自己的职权范围内提供一些优惠来促成交易；为了防止估计购买决定发生改变或者发现顾客还在犹豫，可以给顾客施加一定的心理压力，提示顾客要把握住最后的机会，促使其马上作出决定。
选择题附加：
第1题:(C让步)是洽谈双方为达成协议所必须承担的义务。
第2题:在开始时寸步不让，态度十分强硬；到了最后时刻，则一次让步到位，促成和局，这种策略是(A坚定的让步策略)。
第3题:会给对方既强硬，又出手大方的强烈印象的策略是A坚定的让步策略)。
第4题:洽谈的投资少、依赖性差，因而在洽谈中占有优势时，应采用(A坚定的让步策略)。
第5题:具有态度诚恳、务实、坚定、坦率特点的策略是(B一开始就拿出全部可让利益的策略)。
第6题:洽谈者一开始就向对方亮出底牌，让出自己的全部可让利益，比较容易打动对方采取回报行为，以促成和局的是(B一开始就拿出全部可让利益的策略)。
第7题:率先做出让步榜样，给对方以合作感、信任感的是(B一开始就拿出全部可让利益的策略)。
第8题:由于一次性的大步让利，可能失掉本来能够力争到的利益的是(B一开始就拿出全部可让利益的策略)。
第9题:具有态度谨慎、步子稳健、极富有商人的气息特点的是(C等额地让出可让利益的让步策略)。
第10题:具有让步平稳、持久特点，本着步步为营原则的是(C等额地让出可让利益的让步策略)。
第11题:每次让利的数量相等、速度平稳，类似马拉松式的洽谈，给人的感觉平淡无奇！容易使人产生疲劳厌倦之感的是(C等额地让出可让利益的让步策略)。
第12题:具有比较机智、灵活、富有变化等特点的策略是(D先高后低，然后又拔高的让步策略)。
第13题:由于在二期让步中减缓一步，可以给对方造成一种接近尾声的感觉，容易促使对方尽快拍板，最终能够保住己方的较大利益，这是(D先高后低，然后又拔高的让步策略)。的优点。第14题:(A从高到低的，然后又微高的让步策略)一般适用于以合作为主的洽谈。
第15题:(B由小到大，渐次下降的让步策略)往往给人以和谐、均匀、顺理成章的感觉，是洽谈中最为普遍采用的一种让步策略。
第16题:(B由小到大，渐次下降的让步策略)一般适应于商务洽谈的提议方。
第17题:(C开始时大幅度递减，但又出现反弹的让步策略)在让步初期即让出了绝大部分利益，二期让步到己方可让利益的边际，到三期则原地不动，这就向对方传递了能让的利已基本让完了的信息。
第18题:(C开始时大幅度递减，但又出现反弹的让步策略)一般运用于在洽谈竞争中处于不利境地，但又急于获得成功的洽谈。
第19题:(D起始两步全部让完可让利益，三期赔利相让，到四期再讨回赔利相让部分洽谈策略)首先果断地让出绝大部分可让利益，二期让步时再让出一小部分利，使己方可让的利益全部让完。
第20题:(D起始两步全部让完可让利益，三期赔利相让，到四期再讨回赔利相让部分洽谈策略)一般适用于陷于僵局或危难性的洽谈。
第21题:区域战争属于(A谈判中的非人员风险)。
第22题:贸易磨擦属于(A谈判中的非人员风险)。
第23题:不可抗力属于(A谈判中的非人员风险)。
第24题:(D谈判中的人员风险)就是指在挑选交往对手不慎、对专业问题的无知、不合理的合作条件等等问题上，往往可以由谈判人员预先了解并予以控制，因此，完全可以将风险消除在萌芽状态。
第25题:谈判人员所无法控制的风险因素，它们既难以预测，也难以对付，使谈判人员只能做出被动的滞后反应，这种情况人们称之为(A谈判中的非人员风险)。
第26题:政治风险属于(A谈判中的非人员风险)。
第27题:市场性风险属于(A谈判中的非人员风险)。
第28题:(C汇率风险)是指在较长的付款期限内，由于汇率变动而造成结汇损失的风险。
第29题:(B利率风险)是指国际金融市场上，由于各种商业贷款利率的变动而可能给当事人带来损益的风险。
第30题:在国际商务活动中，参与人员的素质欠佳往往会给谈判造成不必要的损失。人们把造成这种损失的可能称作(C素质性风险)。
第31题:(A技术性风险)主要就是技术项目本身和谈判中技术操作不当而可能带来的风险。
第32题:(C纯风险)是指纯粹造成损失却没有任何受益机会的风险。
第33题:货物运输途中，货主即将面临船沉货毁的风险属于(C纯风险)。
第34题:(A投机风险)是指会带来受益机会又存在损失可能的风险。
第35题:举办合资企业在国外，这既为我们开拓海外提供机会，也有产品可能不够畅销的可能，这属于(A投机风险)。
第36题:通过放弃或拒绝合作，停止业务活动来回避风险的做法叫作(A完全回避风险)。
第37题:通过减少损失发生的机会来降低风险损失称为(C风险损失的控制)。
第38题:将自身可能要承受的潜在损失以一定的方式转移给第三者称为(B转移风险)。
第39题:(D风险自留)就是指通过将风险留给自己的方式来回避，风险自留可以是被动的，也可以是主动的；可以是无意识的，也可以是有意识的。
第40题:让合作方的担保人来承担有关责任风险是一种(B非风险)的方式。
第41题:某些商务谈判往往要经过几个回合的谈判，每一回合的开始阶段都被称为(A开场)。
第42题:(A善于及时清理已有的各种观点)是成功地展开洽谈工作的基本要求。
第43题:在谈判的初期，在掌握节奏方面应基于一个(B快)字。
第44题:在谈判的中期，在掌握节奏方面应基于一个(C稳)字。
第45题:在谈判的后期，在掌握节奏方面要(D快慢结合)。
第46题:(A经济合同纠纷的协商)是在经济合同发生纠纷时，由双方当事人在自愿、互谅的基础上，按照《合同法》以及合同条款的有关规定，直接进行磋商，通过摆事实、讲道理，取得一致意见，自行解决合同纠纷。
第47题:(C经济合同纠纷的协商调解)是指发生经济合同纠纷时，当事人双方协商不成，根据一方当事人的申请，在国家规定的合同管理机关的主持下，通过对当事人进行说服教育，促使当事人双方相互让步，并以双方当事人自愿达成协议为先决条件，达到平息争端的目的。
第48题:通过(D调解)方法使问题得到恰当地解决，是合同管理机关解决经济合同纠纷的基本方法。
第49题:(A当面调解)主要用于工商合同。
第50题:(A当面调解)就是请双方当事人开调解会，当面协商，兼听双方意见，鉴别有关依据，经过反复多次的协商调解后，在事实清楚、责任明确的基础上达成协议。
第51题:对于矛盾比较单纯，是非责任比较明确，金额不大，申诉方远在省外的，就可以通过(D通过信函进行调解)进行调解。
第52题:有的经济合同纠纷案件，事实清楚、责任分明，但申诉一方调子很高，被诉一方则推卸责任，消极应诉，对于这种情况，一般可采取(C分头解决和会合调解穿插进行)。
第53题:遇案情复杂，而且纠缠不休的经济纠纷案件，可采用(D根据需要分别采用开会调解和开庭调解)。
第54题:(B仲裁)亦称“公断”，是指当事人双方对某一问题或事件，争执不决时，由无直接利害关系的第三者，作出具有约束力的裁决。
第55题:(B经济合同纠纷的仲裁)是由国家规定的合同管理机关，根据合同当事人的申请，对合同纠纷在查清事实、分清是非的基础上，根据法律，作出仲裁，制作仲裁决定书，交双方执行。第56题:申请仲裁应从知道或应知道权利被侵害之日起(A1年)内提出，超过期限的，一般不予受理。
第57题:经过初步审查，认为案情重大或其他特殊理由需要由(A高)一级仲裁机关处理的，可请求移送。
第58题:(D经济合同纠纷的审理)是指经济审判机关根据当事人一方的请求，依法处理经济合同纠纷案件而进行的职能活动。
第59题:(A红脸白脸策略)是指在商务谈判过程中，以两个人分别扮演“红脸”和“白脸”的角色，或一个人同时扮演这两种角色，使谈判进退更有节奏，效果更好。
第60题:(B欲擒故纵策略)是指在谈判中的一方虽然想做成某笔交易，却装出满不在乎的样子，将自己的急切心情掩盖起来，似乎只是为了满足对方的需求而来谈判，使对方急于谈判，主动让步，从而实现先“纵”后“擒”的目的。
第61题:(C抛低球策略)是指先提出一个低于己方实际要求的谈判起点，以让利来吸引对方，试图首先去击败参与竞争的同类对手，然后再与被引诱上钩的卖方进行真正的谈判，迫使其让步，达到自己目的。
第62题:(B欲擒故纵策略)是指在谈判过程中的场外交涉时，以间接的方法和对方互通信息，与对方进行心理与情感的交流，使分歧得到解决，从而达成协议。
第63题:在谈判过程中，一个人的态度强硬，另一个人的态度温和，则此谈判团采用的是(A红脸白脸策略)。
第64题:在谈判过程中，注意使自己的态度保持在不冷不热、不紧不慢的地步，这是在运用(B欲擒故纵策略)。
第65题:在和对方吃饭的时候趁机说出己方的一些要求，这是运用(D旁敲侧击策略)。
第66题:(A浑水摸鱼策略)是指在谈判中，故意搅乱正常的谈判秩序，将许多问题一股脑儿地摊到桌面上，使人难以应付，以达到使对方慌乱失误的目的。这也是在业务谈判中比较流行的一种策略。
第67题:(B疲劳轰炸策略)是指谈判者为了达到一定的谈判效果，利用消耗对方精力、麻木对方神经的办法，使之在谈判中失利。
第68题:(C化整为零策略)是指谈判的一方，在整体项目不好谈的情况下，将其项目分成若干块，分块议价，最终达成交易。
第69题:(D大智若愚策略)是指谈判的一方故意装出糊里糊涂、惊慌失措、犹豫不决、反映迟钝，以此来松懈对方的意志，达到后发制人的目的。
第70题:(A故布疑阵策略)是指谈判一方利用向对方泄露己方虚假信息的手段，诱人步入迷阵，从而从中谋利的一种方法。
第71题:故意在谈判室或走廊上遗失你的备忘录、便条或文件夹，或者把它们放到对方容易找到的纸篓里等做法属于(A故布疑阵策略)。
第72题:作为使用者，不到万不得已的情况下一般不宜采用(A故布疑阵策略)。
第73题:(B声东击西策略)是指谈判过程中，当某个问题谈不下去了时，巧妙地变换谈判议题，转移对方视线，从而实现自己谈判目标。
第74题:商务谈判中，一开始就拿出全部可让利益的策略的优点是(A比较容易打动对方采取回报行为B给对方以合作感，信任感C有利于获取长远利益D有益于速战速决，马到成功，降低洽谈成本)。
第75题:商务谈判中，一开始就拿出全部可让利益的策略的缺点是(A让步操之过急B一次性的让步让利，可能失掉本来能够力争到的利益C遇到强硬而又贪婪的买主，会导致其追求更大的利益)。
第76题:商务谈判中，等额地让出可让利益的让步策略的特点是(A态度谨慎B步子稳健D极富有商人的气息)。
第77题:商务谈判中，等额地让出可让利益的让步策略的优点是(A不易买主轻易占了便宜B遇到性情急躁买主时，消弱买方的议价能力D容易在利益均沾的情况下达成协议)。
第78题:商务谈判中，等额地让出可让利益的让步策略的缺点是(A容易使人产生疲劳厌倦之感B洽谈成本较高C必须要耐心等待才能获得更多利益)。
第79题:商务谈判中，先高后低、然后又拔高的让步策略的特点是(B富有变化C灵活D比较机智)。
第80题:商务谈判中，先高后低、然后又拔高的让步策略的缺点是(B给对方的感觉是我们不够诚实C不稳定D影响了初期留下的美好印象)。
第81题:商务谈判中，先高后低、然后又拔高的让步策略的优点是(A让步的起点比较恰当、适中C洽谈中富有活力D能够保住己方的较大利益)。
第82题:商务谈判中，从高到低的、然后又微高的让步策略的特点是(A合作为首B竞争为辅C诚中见虚D柔中带刚)。
第83题:商务谈判中，从高到低的、然后又微高的让步策略的优点是(A让步起点较高,富有较强的诱惑B此比较容易使对方产生优胜感而达成协议D最后稍大一点的利润，往往会使对方很满意而达成协议)。
第84题:商务谈判中，从高到低的、然后又微高的让步策略的缺点是(A容易加强对手的进攻性B容易给强硬的买主造成我方软弱可欺的不良影响C对方造成我方的诚心可能不足的印象)。
第85题:商务谈判中，由大到小、渐次下降的让步策略的特点是(A比较自然B符合商务洽谈活动中讨价还价的一般规律D坦率)。
第86题:商务谈判中，由大到小、渐次下降的让步策略的优点是(A审慎的让步策略，一般不会产生让步上的失误B给人以顺乎自然、无需格外劳神之感C有利于洽谈各方在等价交换，利益均沾的条件下达成协议D让利的过程中是采取先大后小的策略)。
第87题:商务谈判中，由大到小、渐次下降的让步策略的缺点是(B往往使买主感觉不十分良好，故结局情绪不会太高D缺乏新鲜感，也比较乏味)。
第88题:商务谈判中，开始时大幅度递减，但又出现反弹的让步策略的缺点是(B开始时表现软弱，对手得寸进尺D可能由于三期让步遭受拒绝后导致僵局和失败)。
第89题:商务谈判中，不同的让步策略给对方传递不同的信息，选择、采取哪种让步策略，取决的因素有(A洽谈对手的洽谈经验B准备采取什么样的洽谈方针和策略D期望让步后对方给予我们何种反应)。
第90题:商务谈判中，常用的限制性因素主要有(B权利限制C资料限制)。
第91题:商务洽谈人员拥有的权利大小主要取决于(B上司的授权C国家的法律和公司的政策D一些贸易惯例)。
第92题:下列选项中属于谈判中的非人员风险的是(A区域战争C贸易摩擦D不可抗力)。
第93题:下列选项属于市场性风险的是(A汇率风险B利率风险D价格风险)。
第94题:影响工程设备远期价格的因素主要有(A原材料价格B汇率和利率风险C工资D国内外其它政治经济情况的变动)。
第95题:人员风险主要有(A技术性风险C素质性风险)。
第96题:下列选项中属于商务谈判中技术性风险的是(A技术项目本身的风险B强迫性要求造成的风险C技术上过分奢求引起的风险D由于合作伙伴选择不当引起的风险)。
第97题:降低由于风险造成损失发生的机率的内容包括(A 预先控制B事后补救)。
第98题:商务风险从微观上具体地分为(A投机风险C纯风险)。
第99题:对商务风险的评价主要应集中在(B对损失程度的估计C对事件的发生几率大小的估计)。
第100题:要想有效地回避商务活动中可能出现的风险，通常可采取的措施有(A完全回避风险B转移风险C风险损失的控制D风险自留)。
第101题:转移风险有(A保险B非保险)的方式。
第102题:风险自留可以是(A被动的B主动的C无意识的D有意识的)。
第103题:双方紧张情况下的续场、缓和气氛这一话题，大致有(A设问式D列账单式)的方式。
第104题:作为主谈，要想成功地展开洽谈工作，需要掌握的策略与技巧包括(A明确达到目标需要解决多少问题B抓住分歧的实质是关键C不断小结谈判成果，并能够提出任务D掌握谈判的节奏)。
第105题:成功地展开洽谈工作、抓住分歧的实质的主要措施有(A善于及时清理已有的各种观点B对分歧点实质性进行分析C对于有关的问题，要善于指出各种观点的分歧点D提出应该讨论的新问题)。
第106题:谈判的节奏主要反映在(B时间的长短C问题安排的松紧程度)等方面。
第107题:每场谈判的结束方式可据(A时间B气氛D内容)来确定。
第108题:我国产生经济合同纠纷的原因主要有(A企业转产、停产以致撤销、合并或分立B缺乏调查了解，盲目签订C当事人法制观念淡薄，随意变更、拆毁合同D因标的数量短缺，质量、包装不合格而发生经济纠纷)。
第109题:我国产生经济合同纠纷的原因主要有(A企业转产、停产以致撤销、合并或分立B拒付，少付货款或劳务酬金，逾期付款，产品价格变动等C当事人法制观念淡薄，随意变更、拆毁合同D因标的数量短缺，质量、包装不合格而发生经济纠纷)。
第110题:对经济合同纠纷的处理，可以采取(A协商B仲裁C审理D调解)的方式。
第111题:双方当事人在协商解决经济合同纠纷的过程中应注意的是(A双方的态度要端正、诚恳B通过协商达成协议，一定有符合国家的法律政策C协商解决纠纷一定要坚持原则，决不允许损害国家和集体的利益C协商一定要在平等的前提下进行)。
第112题:双方当事人在协商解决经济合同纠纷的过程中应注意的是(A双方的态度要端正、诚恳B通过协商达成协议，一定有符合国家的法律政策C协商解决纠纷一定要坚持原则，决不允许损害国家和集体的利益D在协商解决经济合同纠纷中，还要防止拉关系，搞私利等不正之风)。
第113题:双方当事人在协商解决经济合同纠纷的过程中应注意的是(A双方的态度要端正、诚恳B通过协商达成协议，一定有符合国家的法律政策C协商一定要在平等的前提下进行D在协商解决经济合同纠纷中，还要防止拉关系，搞私利等不正之风)。
第114题:经济合同纠纷的调解方法有(A当面调解B现场调解C异地合同，共同调解D通过信函进行调解)。
第115题:经济合同纠纷的调解方法有(A当面调解B通过信函进行调解分头解决和会合调解穿插进行D根据需要分别采用开会调解和开庭调解)。
第116题:常见的谈判策略与技巧有(A红脸白脸策略B欲擒故纵策略C抛放低球策略D旁敲侧击策略)等。
第117题:商务谈判中，运用欲擒故纵策略应当注意的是(A要给对方以希望C要给对方以礼节D要给对方以诱饵)。
第118题:商业竞争从某种意义上可分为(A买方之间的竞争B买方与卖方之间的竞争C卖方之间的竞争)。
第119题:常见的谈判策略与技巧有(A坚持自己的意见，用自己的意识和能力影响谈判的进程和变化B拒绝节外生枝的讨论，对不清楚的问题浑水摸鱼策略C疲劳轰炸策略D化整为零策略)。第120题:商务谈判中，防御浑水摸鱼策略时，应注意(A将谈判尽量安排在正常的工作时间内，以保持充沛的精力B对手可能也和你一样困感不解，此时应攻其不备C拒绝节外生枝的讨论，对不清楚的问题要敢于说不了解情况D当对方拿出一大堆资料和数据时，要有勇气迎接挑战)。
第121题:商务谈判中，防御浑水摸鱼策略时，应注意(A坚持事情必须逐项讨论，不给对方施展计谋的机会B坚持自己的意见，用自己的意识和能力影响谈判的进程和变化C对手可能也和你一样困感不解，此时应攻其不备D将谈判尽量安排在正常的工作时间内，以保持充沛的精力)。
第122题:商务谈判中，化整为零策略的特点是(A以大化小B具体明确C灵活处理D突破谈判僵局)。
第123题:常见的谈判策略与技巧有(A故布疑阵策略B声东击西策略C寻找临界价格D把利益摆在明处，把压力塞给对方)。
第124题:商务谈判中，声东击西策略的特点是(A灵活机动，富于变化B既不强攻硬战，也不轻易放弃C迂回前进D不知不觉地实现)。
第125题:商务谈判中，对于买主来说，寻找临界价格的方法有(A以假设试探B派别试探C地询价试探D规模购买试探)。
第126题:商务谈判中，对于买主来说，寻找临界价格的方法有(A低级购买试探B可怜试探C威胁试探D让步试探)。
第127题:商务谈判中，对于买主来说，寻找临界价格的方法有(A合买试探B可怜试探C威胁试探D让步试探)。
第128题:商务谈判中，对于卖主来说，寻找临界价格的方法有(A诱发试探B请你考虑试探C替代试探C告吹试探)。
第129题:商务谈判中，对于卖主来说，寻找临界价格的方法有(A错误试探B仲裁试探C替代试探D开价试探)。
第130题:作为一名良好的商业谈判者，应具备的素质有(A要坚定的维护本国或本方利益并为之奋斗的信念B具有丰富的知识和经验C人品高尚，作风民主)。
第131题:商务谈判中，让对方不失面子地改变其主张的方法有(A对对方声称所提立场是最后的，不可谈判的说法置之不理B提供有关争议事项的新信息C提出实际上是象征性的或没有实质性内容的让步，以换取对方实际主张的改变D把对方的主张解释成与其实际说法有所不同，对方就不必表明他改变了主张)。
第132题:常见的谈判策略与技巧有(A以漏斗方式获取更多的信息B利用时间的急迫性C保全对手的面子D勇于认错)。
第133题:商务谈判中，坚定的让步策略的特点是(A开始寸步不让B最后时刻，则一让步到位C态度十分强硬D促成和局)。
第134题:商务谈判中，坚定的让步策略的优点是(A对方缺乏毅力和耐性的顾客，可能将他征服B给对方以合作感，信任感C是对方特别珍惜我方的让步，不失时机地握手言和D会给对方既强硬，又出手大方的强烈印象)。
第135题:商务谈判中，坚定的让步策略的缺点是(A可能失去伙伴B具有较大的风险性D易给对方传递己方缺乏诚意的信息)。
第136题:商务谈判中，坚定的让步策略适用于(A洽谈的投资少C依赖性差)的情况。
第137题:商务谈判中，一开始就拿出全部可让利益的策略的特点是(A态度诚恳B务实C坚定D坦率)。
第138题:企业对终端工作人员的管理表现在(A严格报表管理B对终端人员进行培训C进行终端监督D搞好终端协调)方面。
最新八次电大专科《推销策略与艺术》期末考试题题库 （2016年1月至2019年7月试题） 说明：试卷号：2634 课程代码：50794 适用专业及学历层次：工商管理（市场营销方向）；专科 考试：形考（纸质、比例30%）；终考（纸考、比例70%） 2019年7月试题及答案 一、单项选择 1．在现代推销中，推销员应该持有下列哪一种观念？(C) A．以达成交易为主旨、说服客户购买 B．以高压式手段说服客户购买 C．关注“人”，满足客户需要 D．关注“物”，使用一切技巧卖出产品 2．哪种原因引起的需求异议，推销员应该立即停止推销？(D) A．客户认识不到对推销品的需求，因而表示拒绝 B．意识到有需要，有些困难不能购买，又不想直接回答推销员的问题，因而以“不需要”作为拒绝购买的借口 C．希望获得谈判的主动权 D．客户确实不存在对推销品的需求 3．一般情况下，以下哪一项不适合作为接近阶段工作的主题？(D) A．约定见面时间 B．和客户约定见面地点 C．和客户约定见面方式D．和客户讨论产品的价格 4．以下哪种情况不适宜使用回避法？(C) A．客户提出一些与推销无关的异议 B．客户提出一些荒谬的异议 C．客户提出理由正当的意见 D．客户提出显然站不住脚的借口 5．“王总，您好！我们已经在电话里沟通了好几次了，咱们之间也算有了初步认识。从这几次同您的沟通来看，我个人觉得您完全没有必要购买如此高端配置的电脑，因为很多功能在您的日常工作中用的几率很少。我建议您不妨买另外一款电脑试试，这款电脑从配置和性能来说都非常适合您，您看如何呢？”，这位推销员使用的成交方法是(B)。 A．特别优惠促成法B．顾问促成法 C．最后机会促成法 D．试用促成法
推销策略与艺术简答题 1. 在电话约见中，要在最短的时间引起潜在客户的兴趣，主要有什么技巧？ 答：当潜在客户接上电话时，应在最短的时间，引起潜在客户的兴趣，要注意做到以下几点：（1）要精心设计开场白，激起对方足够的兴趣或好奇心，使他们希望继续交谈。（2）约见事由的叙述要充分，口齿清晰、言辞简洁、坚定连贯、语气平缓，让对方明白你所要表达的内容，让客户感觉出你的专业和可信赖。（3）要热情、亲切、诚恳、富有耐心。要用热情和诚恳去感染对方，用真诚的声音打动对方。 1、简述推销的含义与特征。 答：推销：这里是狭义概念，即企业的推销人员运用一定的推销手段和技巧，直接与客户或潜在客户沟通，建立、发展并巩固与客户之间的关系，赢得客户信任，满足客户需求并为客户提供价值的活动过程。特征：（1）推销的核心是沟通（2）推销活动是一种互理互利的活动（3）现代推销活动必然要受各种推销环境的制约和影响（4）推销活动本身存在许多行为规范（5）现代推销是一项团队活动 2、影响推销工作的因素有哪些？ 答：（1）推销员的素质：作为一名卓有成效的推销员，至少应具备这样两项基本素质：一是善于从客户角度考虑问题；二是对于成功具有强烈的欲望和干劲。（2）推销环境：包括人员环境、经济环境、竞争环境、地理环境、技术环境、政治法律环境、社会文化环境、国际环境等。（3）推销工作的组织管理水平：主要包括六方面的内容：确定目标；拟定推销员的规模和组织结构；招募与挑选推销员；培训推销员；督导和激励推销员；评估推销员。 3、一个合格的推销员应具备哪些素质和能力？ 答：一个合格的推销员应具备的素质包括：（1）优良的精神素质：①热爱推销工作；②成功的欲望；③坚定的自信；④团队合作意识；⑤锲而不舍的精神；⑥学习的态度；⑦高度的诚信。（2）良好的品格修养：①真诚坦白；②热情开朗；③善解人意。（3）合理的知识构成：包括客户知识、产品知识和公司知识等。（4）纯熟的推销技巧。（5）良好的身体素质。一个合格的推销员应具备的能力包括：（1）观察能力；（2）创造能力；（3）社交能力；（4）表达能力；（5）应变能力。 4、推销员为什么必须了解客户知识？客户知识主要包括哪几方面的内容？ 答：一名合格的推销员必须具备必要的知识。事实证明，推销员具备的文化知识越丰富，获得良好推销业绩的可能性越大。推销员必须掌握的基本知识包括客户知识、产品知识和公司知识三部分。在推销员的知识体系中，客户知识是最重要的。推销员必须懂得消费者心理与购买行为方面的知识。要全面、主动地了解客户的相关信息，这样才能在见到客户时很快拉近与客户的距离，和客户建立融洽的关系。产品知识包括：产品的性能、用途、分类、标准、用法、包装、价格等等。推销员只有掌握了足够的产品知识，才能针对不同的消费者介绍不同内容的产品，解答客户各种问题。公司知识包括企业规模、企业声誉、企业产品、企业对客户的支持、企业财务状况、企业优惠政策等。推销员必须了解企业的各方面信息才能促使客户签下订单。此外，推销员还必须掌握行业知识、市场知识、社会知识等等。 5、对推销员的容貌有哪些基本要求？ 答：一个人的五官长相是天生的，但是一个人的容貌是完全可以由他自己决定的。（1）健康。拥有健康和健美的体质、体格、体型、体态和体貌。（2）整洁。首先，男子的头发不宜太长，也不要留胡子，否则会给人以办事不利索、拖沓的感觉。对女性来说，最好不要留长指甲，指甲油也应尽量用淡色的。还应特别注意口臭，要保持口腔清洁，会客前不要吃葱、蒜等大味食物，必要时，可在口中含一点茶叶或口香糖，以祛除异味。最后，对女士来说，可作一点必要的化妆，化妆的目的是给人以清洁健康的感觉。但切忌浓妆艳抹、香气刺鼻。（3）卫生。要注意自己的卫生习惯，当着客人的面不要挖鼻孔、搓泥垢、剔牙齿、剪指甲。打喷嚏时应用手帕捂口鼻，背向客人，避免出大声，不要随地吐痰，不要乱扔纸屑、果皮。
最新国家开放大学电大《推销策略与艺术》期末题库及答案 考试说明：本人针对该科精心汇总了历年题库及答案，形成一个完整的题库，并且每年都在更新。该题库对考生的复习、作业和考试起着非常重要的作用，会给您节省大量的时间。做考题时，利用本文档中的查找工具，把考题中的关键字输到查找工具的查找内容框内，就可迅速查找到该题答案。本文库还有其他网核及教学考一体化答案，敬请查看。 《推销策略与艺术》题库及答案一 一、单项选择（在每小题的四个选项中选出一个最优的，将其序号填入题后括号内。每小题2分，共20分） 1．在现代推销活动中，推销员应该持有下列哪一种观念？( ) A．以达成交易为主旨、说服客户购买 B．以高压式手段说服客户购买 C．关注“人”，满足客户需要 D．关注“物”，使用一切技巧卖出产品 2．推销员千方百计说服客户购买，发动主动的推销心理战，有时甚至不惜向客户施加压力。这种推销风格属于( )。 A．解决问题导向型 B．客户导向型 C．强力推销导向型 D．推销技巧导向型 3．请指出以下哪一点是不恰当的？( ) A．和新客户握手时，应以轻触对方为准 B．和长者见面时，一般应由对方决定是否愿意握手 C．在天气寒冷时可以戴手套与对方握手 D．一般应采取站立姿势与对方握手 4．在约见对象不具体、不明确或者约见客户太多的情况下，采用哪种方式比较可靠？( ) A.广告约见法 B．直接拜访 C．信函约见 D．电话约见法 5．在店面推销时，以下哪种类型客户的接待工作是最容易的？( ) A.有明确的寻求模式 B．有寻求模式但不具体 C．没有明确的寻求模式 D．有模糊的寻求模式 6．以下哪一点不是推销员应具有的态度？( ) A.成功的欲望 B．为了成功可以不择手段 C．团队合作意识 D．锲而不舍的精神
2014年外科三基考试题含答案5 姓名：科室：分数： A型题： 1、经高压蒸汽灭菌的物品，最长保存时间一般为：答案： E A、1周 B、2周 C、2个月 D、4周 E、5周 2、面部、肛门、外生殖器皮肤及口腔粘膜消毒宜采用：答案： C A、龙胆紫 B、3% 碘酊 C、70% 酒精 D、90%酒精 E、10%甲醛溶液 3、用0.1% 新洁尔灭或0.1% 洗必泰溶液浸泡一般金属器械时需：答案： C A、10分钟 B、20分钟 C、30分钟 D、40分钟 E、1小时 4、下列哪项不是手术的五项基本技术：答案： C A、选择最适宜的手术切口 B、要有满意的显露和分离 C、要有良好的麻醉 D、正确的缝合或吻合 E、必要的引流与正规的拆线 5、下列哪项不是手术中常用的止血方法：答案： D A、压迫止血 B、钳夹止血 C、结扎止血 D、热敷止血 E、填塞止血
6、头、面、项部切口术后拆线的时间是：答案： D A、2~3天 B、3~4天 C、4~5天 D、5~6天 E、6~7天 7、伤口内橡皮管引流物放置时间一般为：答案： E A、8~12小时 B、12~18小时 C、12~24小时 D、24~48小时 E、48~72小时 8、引起代谢失常分解代谢加速的原因应除外答案： E A、严重创伤 B、重度烧伤 C、严重感染 D、大手术后 E、腹股沟淋巴结炎 9、体液中血浆占5%是指答案： B A、体液总量 B、千克体重 C、细胞内液 D、细胞外液 E、血液总量 10、体液总量在男性成人平均占体重的答案： D A、40% B、50% C、55% D、 60% E、65% 11、中度细胞外液容量不足，心血管的主要表现是答案： D A、脉弱、低血压 B、脉弱、血压不稳 C、心率加速、血压偏低 D、心率加速，浅静脉萎陷 E、脉弱、血压测不到 12、与低钾血症有病因无直接相关的是答案： E
国家开放大学电大《推销策略与艺术》2020-2021期末试题及答案（试卷号：2634） 一、单项选择（在每小题的4个选项中选出一个最优的，将其序号填入题后括号内。每小题2分，共20分） 1．在现代推销中，推销员应该持有下列哪一种观念？( ) A．以达成交易为主旨、说服客户购买 B．以高压式手段说服客户购买 C．关注“人”，满足客户需要 D．关注“物”，使用一切技巧卖出产品 2．哪种原因引起的需求异议，推销员应该立即停止推销？( ) A．客户认识不到对推销品的需求，因而表示拒绝 B．意识到有需要，有些困难不能购买，又不想直接回答推销员的问题，因而以“不需要”作为拒绝购买的借口 C．希望获得谈判的主动权 D．客户确实不存在对推销品的需求 3．一般情况下，以下哪一项不适合作为接近阶段工作的主题？( ) A．约定见面时间 B．和客户约定见面地点 C．和客户约定见面方式 D．和客户讨论产品的价格 4．以下哪种情况不适宜使用回避法？( ) A．客户提出一些与推销无关的异议 B．客户提出一些荒谬的异议 C．客户提出理由正当的意见 D．客户提出显然站不住脚的借口 5．“王总，您好！我们已经在电话里沟通了好几次了，咱们之间也算有了初步认识。从这几次同您的沟通来看，我个人觉得您完全没有必要购买如此高端配置的电脑，因为很多功能在您的日常工作中用的几率很少。我建议您不妨买另外一款电脑试试，这款电脑从配置和性能来说都非常适合您，您看如何呢？”，这位推销员使用的成交方法是( )。 A．特别优惠促成法 B．顾问促成法 C．最后机会促成法 D．试用促成法 6．推销失败时，很多推销员都是草草收场，此时首先应做的是( )。 A．请求顾客指点 B．分析失败原因 C．吸取教训 D．克服拒绝情绪、避免失态 7．说明潜在客户需要付出多少费用时，应该尽量以( )的方式表达。 A．数字化 B．对比化
一、判断正误（请根据你的判断，正确的在题后括号内划错误的划“ X ”。每小题1分，共20 分。 1 ．推销的核心是说服。（错） 2 ．推销员的首要任务就是最大限度地推销产品，无论采取什么手段，推销业绩是衡量推销成功与否的 唯一标准。（错） 3．企业利益与客户利益不可能同时满足，推销员要站在客户的立场上推销商品只能是纸上谈兵。 （错） 4．产品形象、企业形象和推销员形象是相辅相成的，彼此可以相互促进。 （ 对） 5．为了表达对客户的尊重，在与顾客交谈时，眼睛要始终盯住对方的眼睛。（错） 6．为了顺利达成交易，一定要努力赞美 产品，即使有所夸大也是应该的。（错） 7．当你拜访的一位新顾客拒绝了你，你应当一遍遍高频率地联系那位顾客，一定要让他听完你的介 绍。（错） 8．推销活动的主体是被推销的产品。（错） 9．一名优秀的推销员，不仅应具备敬业精神、自信心等，还应该具有较强的语 言表达能力、观察判断 能力和丰富的商品知识。（对） 10．人员推销的主要缺点是开支大、费用高。（对） 11. 推销的目的是将顾客可用可不用的产品卖给他们（错）。 12. 在推销员与顾客采取站立姿势交谈时，双方的距离应该不超过 1 尺。（错） 13. 在推销员与顾客的交往中，最有用的面部表情是微笑。（对） 14. 在为他人作介绍时，应当先向年轻者介绍年长者。（对） 15. 如果想索要他人名片，一般不宜直言相告，可以主动递上自己的名片。（对） 16．动机是一种推动人们为达到特定目的 而采取行为的特定需要，是行为的直接原因。（对） 17. 在现实生活中，大力推销导向型的推销员最容易获得成功，（错） 18 布莱克和蒙顿的推销方格论认为推销技巧导向型 （5.5） 的推销风格能够取得最佳的推销效果。（错） 19. 对培养推销员的自信心，提供其说服力最有帮助的推销模式是吉姆模式。 （ 对） 20. 在抢购风潮中，大部分的消费者会产生一种从众行为。 （ 对） C.团队合作意识 D. 锲而不舍的精神 6．在为他人作介绍时，以下哪种情况是不恰当的？ （A ） A. 先向年轻者介绍年长者 B. 先向女士介绍男士 C. 先向身份高者介绍身份低者 二单项选择 I 在每小题的 4 个备选答案中选出一个正确的。每小题 2 分，共 20 分。 关于推 销以下哪项的描述是正确的（ 推销就是营销 推销要为顾客着想 在推销的要素中， 推销人员 推销商品 1． A ． C ． 2． A ， C ． C ） ．推销就是促销 D ．推销是艺术，不是一门科学 （C ） 贯穿推销活动全过程，是连结推销人员和推销对象的重要媒体。 B ．推销对象 D ．推销信息 每一位推销员都要培养和激发自己开拓创新的精神和能力，善于独立思考，突破传统思路，注重好 奇、敏 锐、进取等创造性素质的训练，这属于推销员的哪一种能力？（ B ） 观察能力 社交能力 在推销职责中， 推销产品 提供服务 一般情况下， 5 秒钟 B 3． A ． C ． 4． A ． C ． B ，创造能力 D ．应变能力 （A ） 是推销活动的最基本功能。 B ．开发客户 D 。沟通信息 在交际中，每次目光接触的时间不要超过 ．2 秒钟 C ．3 秒钟 D ． 4秒钟 B ） 5． A ． 5. 一下哪一点不是推销员应具有的态度？（ A.成功的欲望 B. 为了成功可以不择手段 (C)。
《推销策略与艺术》复习题一、判断正误题（正确的在题后的括号内划“V”，错误的划“X”.） 推销的核心是说服（V） 推销员的首要任务就是最大限度推销产品，无论采取什么手段，推销业绩是衡量推销成功与否的唯一标准。（X） 在推销员的知识体系中，产品知识是最重要的。（X）推销员良好的品格修养与推销业绩有很大关系，可以说，推销的是自己的人格。（V） 现代推销关注的是对顾客需求的分析，为顾客提供实惠，满足他们的需求。（V） 客户导向型推销是以达成交易为主旨，以现有产品为中心，通过种种技巧、方法，说服客户购买的推销观念。（V） 只要产品质量好、推销技巧好就一定能把商品卖出去。（X） 现代推销活动不就是一个卖的过程，同时也是帮助购买的过程。（V） 企业利益与客户利益不可能同时满足，推销员要站在客户的立场上推销商品只能是纸上谈兵。（X） 产品形象、企业形象和推销员形象是相辅相成的，彼此可以相互促进。（V） 为了表达对客户的尊重，在与客户交谈时，眼睛要始终盯住对方的眼睛。（X） 仪表仪容在人际交往的最初阶段并不是重要的，语言才最重要。（X） 推销员的第一句话和第一个动作，往往会为整个交往定下基调。（V） 根据三角定律，与关系比较密切的客户交谈时，要注视对方额头到下巴这个三角区域。（X） 名片是现代化人际交往中重要的工具，推销员最好要主动直言相告要求对方给自己名片。（X） 推销员在被允许进入客户房间时，为了礼貌起见，开门力量越轻越好。（X） 组织购买者的购买行为一般属于专家型购买。（V） 为了顺利达成交易，一定要努力赞美产品，即使有所夸大也是应该的。（X） 当你拜访的一位新客户拒绝了你，你应当一遍遍高频率地联系那位顾客，一定要让他听完你的介绍。（X）推销活动的主体是被推销的产品。（X） 一名优秀的推销员，不仅应具备敬业精神、自信心等，还应该具有较强的语言表达能力、观察判断能力和丰富的商品知识。（V） 人员推销的主要缺点是开支大、费用高。（X） 同学的目的是将顾客可用可不用的产品卖给他们。（X） 在推销员与顾客采取站立姿势交谈时，双方的距离应该不超过1尺。（X） 在推销员与顾客的交往中，最有用的面部表情是微笑。（V） 在为他人作介绍时，应当先向年轻者介绍年长者。（X）如果想索要他人名片，一般不宜直言相告，可以主动递上自己的名片。（V） 动机是一种推动人们为到达特定目的而采取行为的特定需要，是行为的直接原因。（X） 在现实生活中，大力推销导向型的推销员最容易获得成功。（X） 布莱克和蒙顿的推销方格论认为推销技巧导向型（5.5）的推销风格能够取得最佳的推销效果。（X）寻求答案型顾客是最成熟的购买者。（V） 对培养推销员的自信心，提供其说服力最有帮助的推销模式是吉姆模式。（V） 在抢购风潮中，大部分的消费者会产生一种从众行为。（V） 推销人员在推销活动中只有一个目标，就是尽力说服客户，希望与客户达成有效的买卖关系，完成推销任务。（X） 推销人员的心理态度愈是趋向于（9.9）型，就愈可能收到理想的推销效果。所以说其他类型的推销心态毫无用处。（X） 只要顾客有钱，推销人员就能够让他们购买商品。（X）个人或者组织是否可以成为潜在客户，是由购买能力、购买决策权和购买需求三方面决定的。（V） 利用个人观察法寻找潜在客户，关键在于培养推销员的职业素质。（V） 市场质询法主要适用于寻找某些选择性较强的潜在客户。（V）接近阶段的特定目标在于引起客户的职业和兴趣，从 而顺利地转入推销洽谈阶段。（V） 所有的潜在顾客都是企业的现实顾客。（X） 寻找顾客的过程，就是收集顾客资料，并进行详细分 析的过程。（V） 个人观察法的优点在于接触面大，不会遗漏任何有价 值的客户。（X） 接近客户的方式主要有：电话、直接拜访、发电子邮 件、信函等。（X） 约见顾客必须要有熟人介绍，否则难以成功。（X） 赠送样品和小礼品有助于缩短推销员与买主之间的心 理距离，达到接近顾客的目的。（V） 在你向顾客介绍商品时，应当只介绍自己商品的优点， 面对其缺点只字不提。（X） 当你拜访的一位新顾客拒绝了你，正确的态度应该是 很理解顾客的心情，隔一段时间再去联系他。（V） 积极主动地向顾客致意打招呼会把顾客吓跑，所以还 是不要主动打招呼。（X） FAB法则中的“B”是指产品特性中的优势。（X） .运用中心开花法寻找客户的一个重要环节是中心人 物的选择。（V） 赠送礼品接近法可以缩短推销员与买主之间的心理距 离，因此，这种方法应用相当普遍（V） 鼓动性原则是洽谈的一项重要原则。（V） 在洽谈中，重要在于推销员对产品的介绍，没有必要 进行现场演示。（X） 客户说：“我从来不喝啤酒。”这种异议属于需求异议。 （V） 客户：我现在的库存还够卖两天的。 推销员：既然你如此急需，我明天就把货送过来。 推销员的表述是恰当的。（V） 57．推销员对顾客说：“这种款式的皮鞋是今年最流行 的，许多顾客都抢着买呢!”，这种语言能够有效地诱 发看顾客的从众心理，从而采取购买行动。（V） 58．顾客说：“这款洗衣机还可以，但如果坏了恐怕没 地方修。”这种异议是质量异议。（X） 59．所有的客户异议都必须认真对待，采取妥善的办 法使其解决。（V） 60．在推销过程中，要善于将产品利益数字化，这会 为你带来意想不到的收获。（V） 61．在寻找客户的过程中，所有的销售线索都是潜在 客户。（X） 62．面对顾客的价格异议，你可以说：“我们这里从不 打折”，这是一种很好的处理异议的方法。（X） 63．成交的要求应当由客户提出，推销人员不应当首 先提出成交。（X） 64．成交最基本的条件就是所推销的商品能充分满足 客户的某种需要。（V） 65．在成交阶段，推销员可以向客户提供尽可能多的 选择方案，以使客户从中选出适宜自己的方案，尽快 成交。（X） 66．如果推销员是与个人签合同，合同的形式应十分 简短、明确。（V） 67．当客户听完推销员的介绍后询问商品的价格，说 明他对这种商品没有兴趣。（X） 68．今天，自我服务日益普及，顾客不再需要服务。 （X） 69．积极主动地向顾客致意打招呼会把顾客吓跑，所 以还是不要主动打招呼。（X） 70．产品种类和品种较少的企业适宜采用职能式组织。 （X） 71．在作商品介绍时，推销人员一开始就应当把产品 的优点和交易条件和盘托出，以吸引顾客购买。（X） 72．及时兑现是激励推销人员的重要原则。（X） 73．推销额是反映推销员推销成绩的最重要的指标。 （X） 74．一般在开架售货部，销售人员应当把接待顾客的 时间掌握在对方已挑选到一半左右的时候。（V） 75．转移标的物的所有权，是买卖合同的主要法律性 质。（V） 76．买卖合同必须采取书面形式。（V） 77．买卖合同当事人必须按照合同约定的标的物履行 应尽的义务，而不能任意用其他标的物代替。（V） 78．合同的变更不仅指合同内容的变更，也包括合同 主体的变更。（X） 79．售后服务会加大企业的成本，因而不必太多关注。 （X） 80．推销人员在使用电话约见时，应以确保约见成功 为首要原则，而不是推销。（V） 81．原则上拜访客户的日期、时间应该由客户主动决 定。（X） 82．如果你打电话的目的是要和潜在客户约时间会面， 一定要多介绍有关推销品的内容，以引起对方的重视。 （X） 83．推销人员不能只会介绍产品，而且要善于提问， 通过高质量的提问获取尽可能详细的客户信息。（V） 84．推销员在概述产品益处时，要尽可能用专业术语。 （X） 85．推销员在进行现场演示时，应面面俱到，全方位 展示产品。（X） 86.“这种产品我们和某某厂已有固定的供应关系”这 是典型的需求异议。（X） 87．直接否定法易使推销人员陷入出尔反尔的境地。 （X） 88．面对顾客的价格异议，你可以说：“我们这里从不 打折”，这是一种很好的处理异议的方法。（X） 89．客户说：“我从来不喝啤酒。”这种异议属于需求 异议。（V） 90．寻找客户就是寻找潜在客户的过程。（V） 91．使用链式引荐法时，必须要取得现有客户的信任。 （V） 92．个体客户的接近准备与团体客户的接近准备是一 样的。（X） 93．客户提出异议是其对推销品不感兴趣的标志。（X） 94．因为店面陈列的丰富性是提升店面业绩的一个很 重要因素，所以货物越多越好。（X） 95．为了使店里的商品不断档，商店应当尽可能多地 储存商品。（X） 96．.一定要等逛商店的人在一样货品前站住脚开始仔 细观看之后，售货员才可以走过去介绍商品。（V） 97．一般来说在销售某种商品时，售货员的努力程度 与客户的忠诚度成反向关系。（X） 98．没有明确目地逛商场的人不带任何寻求模式，所 以这些人不会做出非计划性的购买。（X） 99．顾客买走商品，并不是一次购买行为的终点。（V） 100．薪金加奖励制既能保障管理部门对推销人员的有 效控制，又能起到激励的作用。（V） 101．地区式组织主要适用于产品种类和品种较少的企 业采用。（V） 102．运用推销配额完成率这一指标时应注意，推销配 额是不能变的。（X） 103．薪金制有较强的刺激性，有利于调动推销人员的 工作积极性。（X） 地区式组织主要适用于产品种类和品种少的企业采 用。（V） 二、单项选择（每题只有一项是最优答案，请将最优 答案的序号填在括号内） 关于推销以下哪项的描述是正确的（C） A.推销就是营销 B.推销就是促销 C.推销要为顾客着 想 D.推销是艺术，不是一门科学 2．推销活动的主体是（C） A.推销员 B.推销品 C.推销信息 D.产品制造商 3．在推销的要素中，（D）贯穿推销活动全过程，是 连接推销人员和推销对象的重要媒体。 A.推销人员 B.推销对象 C.推销商品 D.推销信息 4．在现代推销中，推销员应该持有下列那一种观念？ （C） A.以达成交易为主旨，说服客户购买 B.以高压式 手段说服客户购买 C.关注“人”满足客户需要 D.关注“物”使用一切技 巧卖出产品 5. 每一位推销员都要培养和激发自己开拓创新的精 神和能力，善于独立思考，突破传统思路，注重好奇、 敏锐、进取等创造性素质的训练，这属于推销员的哪 一种能力？（B） A.观察能力 B.创造能力 C.社交能力 D.应 变能力 6．心理学相关研究表明，初次见到一个人后想再次与 其会面受（A）影响最大？ A.个人外表魅力 B.个性 C.兴趣 D.爱好 7．在推销职责中，（A）是推销活动的最基本功能。 A.推销产品 B.开发客户 C.提供服务 D.沟 通信息 8．在推销员的知识体系中，（C）排在第一位，是最 重要的。 A.公司知识 B.产品知识 C.客户知识 D.市场知识 9．推销员要向用户提供售前、售中、售后的各种服务，
临床医师三基考试试题 科室：姓名： 一、单项选择题 1．胸腔穿刺抽液引起急性肺水肿是由于（） A．穿刺损伤肺组织 B．抽液过多、过快，胸膜腔内压突然下降 C．胸膜超敏反应 D．穿刺损伤肺血管 E．空气栓塞 2．有关胸腔穿刺的方法，下列哪项不正确（） A．穿刺抽液时，穿刺点取浊音明显部位，一般取肩胛线7--9肋间隙或腋中线6--7肋间 B．穿刺抽气时，穿刺点取患侧锁骨中线第2肋间 C．穿刺时应沿肋骨下缘进针 D．抽液量每次不超过1000mL E．抽气量每次可大5=1000mL 3．雾化吸人疗法选用药物时，下列哪种药物特性不适宜（）A．无强烈刺激征 B．水溶性差，相对较稳定的药物 C．无难闻气味 D．耐热稳定 E．机体对该药不过敏 4．下列哪项禁作骨髓穿刺（） A．显著血小板减少 B．粒细胞缺乏症 C．重度贫血 D．血友病巳恶性组织细胞病 5．某休克患者，心率快，测中心静脉压为5 cmH 0(0.49kPa)，应采取（） 2 A．迅速补充液体 B．控制小量输液 C．心功能不全，立即给强心利尿药D．控制输液量，加用强心药 E．休克与血容量无关 6．气管切开术后出现广泛皮下气肿，最简单的处理方法是（）A．抽吸气体 B．松解伤口缝线 C．更换气管套管 D．让其自行吸收 E．以上都不是 7．清创术下列操作哪项是错误的（） A．伤口周围油污应用松节油擦去 B．伤口周围皮肤用碘酒、酒精消毒C．切除失去活力的组织和明显挫伤的创缘组织 D．深部伤口不宜再扩大
E．用无菌生理盐水或双氧水冲洗伤口 8．气胸作胸膜腔闭式引流放置引流管的部位是（） A．锁骨中线第2肋间 B．锁骨中线第3肋间 C．腋前线第4肋间D．腋前线第5肋间 E．胸骨旁线第4肋间 9．成人胸外心脏按压，下列哪项正确（） A．按压部位在胸骨下段，剑突上2.5-5 cm处 B．按压时以使胸廓下陷2cm为度 C．应用冲击式猛压，下压时间与放松时间比为2：1 D．放松时手掌根离开胸骨 E．按压频率以30次／min为宜 10．有关骨折急救处理，下列哪项错误（） A．首先应止血及包扎伤口 B．无夹板时，可用树枝、木棍(板)、步枪等作临时固定支架 C．可将伤员上肢缚于胸壁侧面，下肢两腿绑在一起固定 D．脊椎骨折患者最好俯卧位抬送巳搬动脊椎骨折患者时，应采取一人抱肩，一人抬腿的方法 二、判断题（正确的在括号内标“√”，错误的标“×”） 1．2岁以下婴幼儿肌内注射最好选用臀大肌注射。（） 2．骨折固定后即可止痛，有利于防止休克。（） 3．戴无菌手套的原则是：未戴手套的手只允许接触手套外面，已戴手套的手则不可触及未戴手套的手或另一手套的内面。（） 4．洗手用的氨水浓度为0.05％。（） 5．胃次全切除术的手术切口属于清洁切口。（） 6．疑心搏骤停的患者，检查如发现桡动脉搏动消失，应立即心内注射肾上腺素及胸外心脏按压。（） 7．皮下注射是将药液注射于表皮和真皮之间。（） 8．腹腔穿刺抽出迅速凝固的血样液体，说明腹腔内出血。（） 9．清创术适用于新鲜创伤的伤口。（） 10．胸外心脏按压的主要目的是造成胸膜腔内压的变化，促使血液循环。（）
《推销策略与艺术》复习题 一、判断正误题 1.推销的核心就是说服(V) 2.推销员的首要任务就就是最大限度推销产品,无论采取什么手段,推销业绩就是衡量推销成功与否的唯一标准。(X) 4.推销员良好的品格修养与推销业绩有很大关系,可以说,推销的就是自己的人格。(V) 5.推销员的第一句话与第一个动作,往往会为整个交往定下基调。(V) 6.推销员在被允许进入客户房间时,为了礼貌起见,开门力量越轻越好。(X) 7.推销员:既然您如此急需,我明天就把货送过来。 8.推销员的表述就是恰当的。(V) 9.推销额就是反映推销员推销成绩的最重要的指标。(X) 10.推销人员在推销活动中只有一个目标,就就是尽力说服客户,希望与客户达成有效的买卖关系,完成推销任务。(X) 11.推销人员的心理态度愈就是趋向于(9、9)型,就愈可能收到理想的推销效果。所以说其她类型的推销心态毫无用处。(X) 12.推销员对顾客说:“这种款式的皮鞋就是今年最流行的,许多顾客都抢着买呢!”,这种语言能够有效地诱发瞧顾客的从众心理,从而采取购买行动。(V) 13.推销人员在使用电话约见时,应以确保约见成功为首要原则,而不就是推销。(V) 14.推销人员不能只会介绍产品,而且要善于提问,通过高质量的提问获取尽可能详细的客户信息。(V) 15.推销员在概述产品益处时,要尽可能用专业术语。(X) 16.推销员在进行现场演示时,应面面俱到,全方位展示产品。(X) 17.在推销员的知识体系中,产品知识就是最重要的。(X) 18.在推销员与顾客采取站立姿势交谈时,双方的距离应该不超过1尺。(X) 19.在推销员与顾客的交往中,最有用的面部表情就是微笑。(V) 20.在为她人作介绍时,应当先向年轻者介绍年长者。(X) 21.在抢购风潮中,大部分的消费者会产生一种从众行为。(V) 22.在现实生活中,大力推销导向型的推销员最容易获得成功。(X) 23.在成交阶段,推销员可以向客户提供尽可能多的选择方案,以使客户从中选出适宜自己的方案,尽快成交。(X) 24.在寻找客户的过程中,所有的销售线索都就是潜在客户。(X) 25.在推销过程中,要善于将产品利益数字化,这会为您带来意想不到的收获。(V) 26.在作商品介绍时,推销人员一开始就应当把产品的优点与交易条件与盘托出,以吸引顾客购买。(X) 27.在您向顾客介绍商品时,应当只介绍自己商品的优点,面对其缺点只字不提。(X) 28.在洽谈中,重要在于推销员对产品的介绍,没有必要进行现场演示。(X) 29.现代推销关注的就是对顾客需求的分析,为顾客提供实惠,满足她们的需求。(V) 30.现代推销活动不就就是一个卖的过程,同时也就是帮助购买的过程。(V) 31.客户说:“我从来不喝啤酒。”这种异议属于需求异议。(V) 32.客户:我现在的库存还够卖两天的。 33.客户提出异议就是其对推销品不感兴趣的标志。(X) 34.客户导向型推销就是以达成交易为主旨,以现有产品为中心,通过种种技巧、方法,说服客户购买的推销观念。(V) 35.为了表达对客户的尊重,在与客户交谈时,眼睛要始终盯住对方的眼睛。(X) 36.为了顺利达成交易,一定要努力赞美产品,即使有所夸大也就是应该的。(X) 37.为了使店里的商品不断档,商店应当尽可能多地储存商品。(X) 38.当您拜访的一位新客户拒绝了您,您应当一遍遍高频率地联系那位顾客,一定要让她听完您的介绍。(X) 39.当您拜访的一位新顾客拒绝了您,正确的态度应该就是很理解顾客的心情,隔一段时间再去联系她。(V) 40.当客户听完推销员的介绍后询问商品的价格,说明她对这种商品没有兴趣。(X) 41.个人或者组织就是否可以成为潜在客户,就是由购买能力、购买决策权与购买需求三方面决定的。(V) 42.个人观察法的优点在于接触面大,不会遗漏任何有价值的客户。(X) 43.个体客户的接近准备与团体客户的接近准备就是一样的。(X) 44.一名优秀的推销员,不仅应具备敬业精神、自信心等,还应该具有较强的语言表达能力、观察判断能力与丰富的商品知识。(V) 45.一般在开架售货部,销售人员应当把接待顾客的时间掌握在对方已挑选到一半左右的时候。(V) 46.、一定要等逛商店的人在一样货品前站住脚开始仔细观瞧之后,售货员才可以走过去介绍商品。(V) 47.一般来说在销售某种商品时,售货员的努力程度与客户的忠诚度成反向关系。(X) 48.只要产品质量好、推销技巧好就一定能把商品卖出去。(X) 49.只要顾客有钱,推销人员就能够让她们购买商品。(X) 50.企业利益与客户利益不可能同时满足,推销员要站在客户的立场上推销商品只能就是纸上谈兵。(X) 51.产品形象、企业形象与推销员形象就是相辅相成的,彼此可以相互促进。(V) 52.仪表仪容在人际交往的最初阶段并不就是重要的,语言才最重要。(X) 53.根据三角定律,与关系比较密切的客户交谈时,要注视对方额头到下巴这个三角区域。(X) 54.名片就是现代化人际交往中重要的工具,推销员最好要主动直言相告要求对方给自己名片。(X) 55.组织购买者的购买行为一般属于专家型购买。(V) 56.人员推销的主要缺点就是开支大、费用高。(X) 57.同学的目的就是将顾客可用可不用的产品卖给她们。(X) 58.如果想索要她人名片,一般不宜直言相告,可以主动递上自己的名片。(V) 59.动机就是一种推动人们为到达特定目的而采取行为的特定需要,就是行为的直接原因。(X) 60.布莱克与蒙顿的推销方格论认为推销技巧导向型(5、5)的推销风格能够取得最佳的推销效果。(X) 61.寻求答案型顾客就是最成熟的购买者。(V) 62.对培养推销员的自信心,提供其说服力最有帮助的推销模式就是吉姆模式。(V) 63.利用个人观察法寻找潜在客户,关键在于培养推销员的职业素质。(V) 64.市场质询法主要适用于寻找某些选择性较强的潜在客户。(V) 65.接近阶段的特定目标在于引起客户的职业与兴趣,从而顺利地转入推销洽谈阶段。(V) 66.所有的潜在顾客都就是企业的现实顾客。(X) 67.寻找顾客的过程,就就是收集顾客资料,并进行详细分析的过程。(V) 68.接近客户的方式主要有:电话、直接拜访、发电子邮件、信函等。(X) 69.约见顾客必须要有熟人介绍,否则难以成功。(X) 70.赠送样品与小礼品有助于缩短推销员与买主之间的心理距离,达到接近顾客的目的。(V) 71.积极主动地向顾客致意打招呼会把顾客吓跑,所以还就是不要主动打招呼。(X) 72.FAB法则中的“B”就是指产品特性中的优势。(X) 73.运用中心开花法寻找客户的一个重要环节就是中心人物的选择。(V) 74.赠送礼品接近法可以缩短推销员与买主之间的心理距离,因此,这种方法应用相当普遍(V) 75.鼓动性原则就是洽谈的一项重要原则。(V) 76.顾客说:“这款洗衣机还可以,但如果坏了恐怕没地方修。”这种异议就是质量异议。(X) 77.所有的客户异议都必须认真对待,采取妥善的办法使其解决。(V) 78.面对顾客的价格异议,您可以说:“我们这里从不打折”,这就是一种很好的处理异议的方法。(X) 79.成交的要求应当由客户提出,推销人员不应当首先提出成交。(X) 80.成交最基本的条件就就是所推销的商品能充分满足客户的某种需要。(V) 81.如果推销员就是与个人签合同,合同的形式应十分简短、明确。(V) 82.今天,自我服务日益普及,顾客不再需要服务。(X) 83.积极主动地向顾客致意打招呼会把顾客吓跑,所以还就是不要主动打招呼。(X) 84.产品种类与品种较少的企业适宜采用职能式组织。(X) 85.及时兑现就是激励推销人员的重要原则。(X) 86.转移标的物的所有权,就是买卖合同的主要法律性质。(V) 87.买卖合同当事人必须按照合同约定的标的物履行应尽的义务,而不能任意用其她标的物代替。(V) 88.合同的变更不仅指合同内容的变更,也包括合同主体的变更。(X) 89.售后服务会加大企业的成本,因而不必太多关注。(X) 90.原则上拜访客户的日期、时间应该由客户主动决定。(X) 91.如果您打电话的目的就是要与潜在客户约时间会面,一定要多介绍有关推销品的内容,以引起对方的重视。(X) 92、“这种产品我们与某某厂已有固定的供应关系”这就是典型的需求异议。(X)
《推销策略与艺术》复习资料 一、判断正误 21.推销是一种信息双向沟通的过程，它不是单纯地推销商品。（对) 25.在推销洽谈中，推销要点多多益善，以此来消除客户对产品的疑虑．(错) 28.在推销过程中，如果推销员始终把话题集中在对产品的介绍和赞美上，就会很容易达成交易。（错） 29.产品形象、企业形象和推销员的形象是相辅相成的，彼此可以相互促进。（对) 30.网上搜集客户资料不能完全保证资料的真实性和可靠性，这就需要推销员具有很强的鉴别能力。（对） 23. 一般来说，拜访客户的最佳时间是客户的休息时间。（×） 24. 薪金制有较强的刺激性，有利于调动推销人员的工作积极性。（×） 25. 推销员在推销过程中，应以达成交易为主旨，侧重于推销技巧的应用，而不必过多考虑客户是否需要。（×） 26. 因为店面陈列的丰富性是提升店面业绩的一个很重要因素，所以货物陈列越多越好。（×） 27. 与客户争辩是处理客户异议的有效方式。（×） 29. 客户的个人爱好一般不适合作为开场白的话题。（×） 30. 售后服务是售后服务人员的事，与推销员关系不大。（×） 21.一个完整而典型的推销过程一般是从约见客户开始的. （×） 24.推销员要预约与关键人士会面的时间（√） 25.当顾客听完推销的介绍后咨询商品的价格,说明他对这种商品没有兴趣.（×） 30.店面销售人员在迎接顾客时,直接谈论商品的方法最适合那些兴趣集中、正热寻找某种商品的人。（√） 1．现代推销关注的是对顾客需求的分析，为顾客提供实惠，满足他们的需求。（√） 2．客户导向型推销是以达成交易为主旨，以现有产品为中心，通过种种技巧、方法，说服客户购买的推销观念。（√） 3．只要产品质量好、推销技巧好就一定能把商品卖出去。（×） 4．现代推销活动不仅是一个卖的过程，同时也是帮助购买的过程。（√） 5．推销员的首要任务就是最大限度地推销产品，无论采取什么手段，推销业绩是衡量推销成功与否的唯一标准。（×） 6．在推销员的知识体系中，产品知识是最重要的。（×） 7．推销员良好的品格修养与推销业绩有很大关系，可以说，推销员推销的是自己的人格。（√） 8．推销的目的将顾客可用可不用的产品卖给他们。（×） 9．为了表达对客户的尊重，在与顾客交谈时，眼睛要始终盯住对方的眼睛。（×） 10．仪表仪容在人际交往的最初阶段并不是重要的，语言才最重要。（×） 11．推销员的第一句话和第一个动作，往往会为整个交往定下基调。（√） 12．根据三角定律，与关系比较熟的客户交谈时，要注视对方额头到鼻子这个三角区域。（×） 13．名片是现代化人际交往中重要的工具，推销员最好要主动直言相告要求对方给自己名片。（×） 14．推销员在被允许进入客户房间时，为了礼貌起见，开门力量越轻越好。（×） 15．组织购买者的购买行为一般属于专家型购买。（√） 16．在抢购风潮中，大部分的消费者的购买行为属于从众行为。（√） 17．推销人员在推销活动中只有一个目标，就是是尽力说服客户，希望与客户达成有效的买卖关系，完成推销任务。（×） 18．布莱克和蒙顿的推销方格论认为推销艺术导向型（5．5）的推销风格能够取得最佳的推销效果。（×） 19．寻求答案型的顾客是最成熟的购买者。（√） 20．推销人员的心理态度愈是趋向于(9．9)型，就愈可能收到理想的推销效果。所以说其他类型的推销心态毫无用处。（×） 1.组织购买者一般属于理智型购买，促销宣传对其的影响较小。(√ ) 2. 当你拜访的一位新顾客拒绝了你，你应当一遍遍高频率地联系那位顾客，一定要让他听完你的介绍。（×） 3. 推销员进门前，如果门是开启的，可以不必按门铃或敲门。（×） 4.特别优惠促成法能够促使客户做出购买决定，为了诱导客户购买，可以不计成本为客户提供优惠。（×） 5.为了快速回笼货款，成交签约时一定要有明确的付款日期，同时要按约定的时间上门收款。（√） 6.敬茶、饮茶是人们日常社交和家庭生活中普遍的往来礼仪。为客人倒茶时，为表示诚意应将茶杯倒满。( ×) 7.如果客户认为推销品价格过高，推销员就应该停止推销。( × ) 8.薪金制有较强的剌激性，有利于调动推销人员的工作积极性。( × ) 9.地毯式寻找法是一种无遗漏的寻找客户的方法，但是它也有明显的不足，其主要缺点受推销员个人素质和能力的影响较大。( ×) 10.一个组织或个人只要具有购买能力，就可以将其作为潜在客户。(× ) 11.客户异议往往是客户对推销品不感兴趣的标志。(× ) 1．只要顾客有钱，推销人员就能够让他们购买商品。（×） 2．个人或者组织是否可以成为潜在客户，是由购买能力、购买决策权和购买需求三方面决定的。（√） 3．利用个人观察法寻找潜在客户，关键在于培养推销员的职业素质。（√） 4．市场咨询法主要适用于寻找某些选择性较强的潜在客户。（√） 5．接近阶段的特定目标在于引起客户的注意和兴趣，从而顺利地转入推销洽谈阶段（√） 6．赠送样品和小礼品有助于缩短推销员与买主之间的心理距离，达到接近顾客的目的。（√） 7．当你拜访的一位新顾客拒绝了你，正确的态度应该是很理解顾客的心情，隔一段时间再去联系他。（√） 8．积极主动地向顾客致意打招呼会把顾客吓跑，所以还是不要主动打招呼。（×） 9．FAB法则中的“B”是指产品特性中的优势。（×） 10．推销人员不能只会介绍产品，而且要善于提问，通过高质量的提问获取尽可能详细的顾客信息。（√） 11．推销员在概述产品益处时，要尽可能用专业属语。（×） 12．推销员在进行现场演示时，应面面俱到，全方位展示产品。（×） 13．“这种产品我们和某某厂已有固定的供应关系”这是典型的需求异议。（×） 14．直接否定法易使推销人员陷入出尔反尔的境地。（×） 15．面对顾客的价格异议，你可以说：“我们这里从不打折”，这是一种很好的处理异议的方法。（×） 16．客户说：“我从来不喝啤酒。”这种异议属于需求异议。（√） 17．寻找客户就是寻找潜在客户的的过程。（√） 18．使用链式引荐法时，必须要取得现有客户的信任。（√） 19．个体客户的接近准备与团体客户的接近准备是一样的。（×） 20．客户提出异议是其对推销品不感兴趣的的标志。（×） 1．成交的要求应当由客户提出，推销人员不应首先提出成交。（×）
推销策略与艺术形考核 册 公司内部档案编码：[OPPTR-OPPT28-OPPTL98-OPPNN08]
推销策略与艺术形成性考核 册 学校名称: 学生姓名: 学生学号: 班级:
国家开放大学编制 使用说明 《推销策略与艺术》适用于国家开放大学市场营销等专业（专科），3学分，一学期开设。 本课程考核由形成性考核和终结性考试两部分构成，其中，形成性考核占30% ，终结性考试占50%。 形成性考核按百分制计分，包括4次形成性考核任务（每次形成性考核任务占形成性考核的25%）。形成性考核任务由总部统一布置。 终结性考试由国家开放大学统一组织。 形成性考核和终结性考试最后合成总成绩60分及以上者获得学分。 以下是本形成性考核册的成绩统计表，形成性考核折合后实际总分=形成性考核总分×30%. 形成性考核分数统计表
推销策略与艺术形考任务1 在学习完第1~4章之后，请完成本次形成性考核任务。 题型说明：判断题20道，每小题1分，共计20 分；单选题10道，每小题2分，共计20 分；简答题5道，共计50分。分析题（或案例题）1道，10分。本次形成性考核任务成绩占形成性考核成绩的25%。 一、判断题（请根据你的判断，正确的在题后括号内画“√”，错误的画“×”，每小题1分，共计20分） 1.推销的核心是沟通。（×） 2.推销人员的首要任务就是最大限度地推销产品，无论采取什么手段，推销业绩是衡量推销成功与否的唯一标准。（×） 3.表达能力不好的人不适合从事推销工作。（×） 4.互联网时代客户购买前的准备工作更加充分。（√）
5.推销活动的第一步是寻找客户。（×） 6.人员推销的主要缺点是开支大、费用高。（×） 7.推销产品是推销活动的唯一功能。（×） 8.布莱克和蒙顿的推销方格论认为推销技巧导向型（5，5）的推销风格能够取得最佳的推销效果。（×） 9.按客户的性质划分，可以把客户分为个人购买者和组织购买者两大类。（√） 10.书面语言沟通不利于传达详细的信息。（√） 11.推销人员在与客户的交往中，最有用的面部表情是微笑。（×） 12.在为他人作介绍时，应当先向年轻者介绍年长者。（×） 13.在现实生活中，强力推向导向型的推销人员最容易获得成功。（√） 14.对培养推销人员的自信心，提高其说服力最有帮助的推销模式是吉姆模式。（√） 15.潜在客户就是公司的现实客户。（√） 16.公司服务部门的资料可以为摊销人员提供较好的客户线索，所以推销人员必须重视对这部分资料的研究和利用。（√）