刘克亚演讲稿

刘克亚的演讲
开始……
我在最初创立克亚营销的时候，我用了一封简单的销售信，因为现在是网络时代，一封简单的销售信10几页，很简单，我们在一个月就做出了100万。当时我们只有两个人，一个人负责送货，另外一个人负责接电话，但是他一个人接两个电话，通常这个电话在讲，那边电话又在响：“我实在没有时间回答你的问题，要么你先打钱再说吧。”那边：“我就不问了，我先打钱再说吧，我看你太忙了！”OK？所以非常简单，你想，我们最多的时候，一天10万，我甚至卖1000块钱一套的DVD，一天就要卖100多个单子，一个人接电话是非常非常累，这件事情其实是创造了我们开始克亚营销的一个魔术，我相信一个简单的网页，就能够创造一个奇迹，重要的是思想，不是你做多少，这个世界永远不是最辛勤、最辛苦的人得到最多的回报，OK？重要的是思想，所以在去年我们创造了另外一个奇迹，通过我的个人博客https://www.doczj.com/doc/9610183363.html,，运用我的简单视频，我们在4个小时内做了100万。（WOW！）
这时候没有接电话的，因为我告诉他们，我们没有时间接电话，只有100个名额，如果因为电话影响了你自己没法报名参加，我们没法联系你，我最好的办法是先打钱，所以所有的人都是先打钱，然后再打确认电话，就是4个小时成交了100万。然后上个月我们想确认这个魔术真的真的很有用，确实是一个很神奇的魔术，所以上个月我们做了另外一个测试，我们在8分钟成交了30万。（WOW！）我想，在座的有亲身经历过当时的这个瞬间，非常地紧张，世界上最高级的销售是没有销售，是别人想买而不是你想卖，而这是最容易的销售。我们每个人的一生都经过这么一个瞬间，你有一个很神奇的东西，别人就是想要，你还没有介绍完别人就想怎么才能得到，所以如果你们想造就营销魔术，你们必须改变第一个思维，就是不要“卖”，拼命地“卖”是很难的，要想让一个不想购买，怎么能够让别人去买，在这个世界上你不可能去影响任何一个人，你只有去让那些想被影响的人去影响，所以我们第一个目标就是怎么能够找到这些人是最重要的，比如我的博客就是最重要的一个手段，那如果你们了解克亚营销，我现在很少做单一的举动，我的每一个举动其实都是为下一个举动做铺垫的，其实你们每一个人都是应该这样，就像下棋，如果你下棋走一步就是想吃别人的一个子，别人一防守你就没得走了。但是如果你是想威胁他的子，其实你真正的目标其实是逼他让路，为你的下一步做铺垫，那么你就非常非常地容易。所以现在我们每一步的营销，其实杠杆借力最重要的

是借自己的力，永远不走空步，不要走一步觉得没有意义，永远不走空步是最重要的，但更重要的是你每走一步，至少要有两个目标，我们大家都知道“打台球”，打台球有两个目标，第一你必须至少把一个球打进带里，否则没有机会，right？但是如果只打进带里，不为你的下一步创造机会，那么你也没有机会。所以我们所有的营销，在走一步之后，第一步是要赚钱，花1块钱要赚5块钱，或者更多，但是赚钱之外呢，要为下一步做最好的铺垫。我在中国第一个开始真正地卖DVD，我们最近刚卖了一套DVD，20张DVD我们卖3000块，很多人觉得不可思议，那我告诉你，别人买的不是DVD，而是价值。很简单，如果他们拿回去，3000块钱的DVD，2010年不能实现自己的目标，随时可以退款，没有任何损失，别人需要的是价值。OK？所以这个DVD，我们在中国卖DVD这么一个创新，实际上是一个杠杆借力的。设想一下，做培训班招生是最困难的，然后把大家招来，培训完了然后就完了，我们每个人都做这样的事情。但是DVD呢，让我们后续可以继续销售，就相当于对你的知识和产品的再一次利用。所以我们的DVD，我记得当时我们第一次做英语培训的时候，我们做5千块钱的班，但是我们教了20年只有10万块钱，但是我们的DVD在一年之内，卖了1800万。（WOW！）所以记住，你的第一步不管你的收获有多大，永远不是最大的，只要你知道如何走，自我建立连环的步伐，非常简单，只要你知道有连环步伐，你的下一步的收入永远大于前端，了解克亚营销，你会懂得你的后端的收入永远大于前端，所以这是一个最基本的思路，非常非常基本的思路，所以在上个星期我们刚结束了这次测试，我们突破了10项新的记录，最快的一个订单是在26秒完成，把3000块钱打到我们的帐户，在这个过程中他需要填自己的名字，电话号码，邮箱，收货地址，全部填完，然后到支付宝去把钱从他的帐户搬到我们的帐户，最快的是26秒（鼓掌）；然后第二名，第三名是并列28秒，我们在1分钟之内有17个单子，很简单，他们是首先把他们的地址全部写好了，然后粘贴的结果，为什么会有这种结果？营销要做到这个时候你才觉得你有价值，你才能够帮助别人实现价值，所以今天我想跟你分享的就是：最重要的是思路。所以我们先不谈具体的技术，今天我想给你们的是一套最基本的思路，这些思路能够彻底改变你赚钱的思维，对我来说，赚钱就是一种游戏，我从来没有遇到过任何一个企业家，到我这来给我15分钟我找不到至少3种他从来没想过的赚钱方法，从来没有人能难倒我。我现在的电话咨询，别人打电

话来跟我聊天，我一个小时收费两万，15分钟的时候，我的零风险承诺是15分钟到了，我会问你有没有得到你两万块钱的价值，如果没有我们可以立即停止，你的两万块钱在1小时之内回到你的账户上，如果你觉得得到了，我们可以继续完成，那我可以告诉你到目前为止还没有。我们做了很多很多这样的培训，最近呢，我们准备做一个叫做百万咨询报告，就是100个企业家，100个报告，我相信对所有创业和做营销的人来说，都是一个巨大的启发，实际上在这次3000块钱课程当中呢，我们给了一部分，只有5个，叫做《百万咨询档案节选》，很多人非常喜欢，就是……，刚才Charley也说了，营销就是价值的魔术，如果你懂如何创造价值，如何组合价值，如何在不断地连环中不断地产生新的价值，你的营销就是非常非常地成功OK？我刚才说我们上个星期所做的这个实验非常得成功，但是所有的这一切都是很小很小的，因为这一部分实际上是为我今年要做的另外一个项目——我们要在3天的时间内，作出1亿元的现金，通过网络营销，没有任何人，只有我和我的几位雇员，我们要在3天之内创造1亿，我们现在认为是一个保守的数字，至于多少，我相信到时大家都会有机会看到。3天之内做1亿我们认为是保守的数字，因为这一次的测试，让我们看到了很多我们以前没有回答的问题，现在得到了回答，这就是测试的重要性。你看123成功模式中的“测试”，如果一个人早上一起来就说要做1个亿，这是在幻想。你一定要测试，如果你有了测试，你就能够知道大概可以放大到什么程度，所以今天下午我想给你一个非常非常重要的模式，这个模式是一个思维的基本模式，所有想赚钱的人都需要掌握的一种基本思维模式，不管你是将要创业，还是你已经有创业了，已经有公司，你都需要一个基本的思维模式，那这个模式掌握之后呢，你随时可以创业，基本上不花钱，我想，如果花上几百块钱，这也都不算什么，我们大部分创业是把一生的积蓄砸进去，甚至是从亲戚那借钱“嘣”一下子砸进去，没有几天就不见了，OK？克亚营销，我们现在做得更大，我的创业注册资金是我的客户给我的，我以前的客户一定要让我给他做咨询，我说如果你一定要让我做，我得弄一个公司啊，他说行，我先把资金费给你打过去开公司吧……（鼓掌）。所以克亚营销机构，一分钱没有投做起来了，你在那个时间你需要的不是钱，你需要的是思想，我们说了，最重要的不是拥有，是控制，一个人拥有了一件资源，一个宝贝，但却不知道如何去发挥宝贝的价值，但是另外一个人有一个能够发挥他

10倍的价值，那个人一定能够控制他手中的资源。我曾经跟很多流量高手探讨，人说网站一切都在流量，大家知道我在中国从来不做流量，我认识很多网络营销大师教我，他们说：克亚，我教你做这个东西（流量），免费。我说：我不想学。很多人觉得搞个网站没有流量，就相当于开个商店没有顾客，很多人，我敢保证你们在座的有90%的人都认为开商店没有客户来是个问题，其实你们的问题不是没人来，是因为来了人你们不能成交，如果来我网站来100个人，我就能成交3个，每一个卖出去100块假如说，对我来说很简单，3个就是300块，300块100个IP现在我可以让任何人给我送，大概一个最多5毛钱，所以我说你可以放心地去做你的流量，但如果我能够把你的流量变化更多的现金，最终我让你乖乖地给我送流量，很多人不相信，最后他们只能给我乖乖地送流量，因为很简单，他花了100块钱，往他的网站一导，最后挣100块，结果没有什么利润，但是我这里花100块挣300块，我说你什么都不做，把你的流量导到我的网站，我给你两百块（WOW！）这个非常简单，所以不是流量的问题，是流量搞不定，所以你没有钱去拿过来去买流量，对吧？你银行可能有5万块钱存款，为什么你不敢打广告，是因为你没信心，如果你有了信心不缺广告预算，如果一个来花100块钱给你变成500块钱，只要你的这个网站你的营销人员，你的会议营销，你的各种成交的机制，能够把100块轻松地变成500块，你永远不缺广告预算，你有无穷多的营销手段，所以呢，这就告诉你，你看到的所有问题，其实都不是问题的根本，这就是为什么很多人不相信营销能做出魔术的效果，确实是这样的，很多时候是你要改变一下思维，你就能够产生其他的效果。所以呢今天我想跟你分享的呢，这个魔式非常非常地关键，但在这之前，我想问一下，在座我知道有一些是从我的博客上来的，有多少人了解过克亚营销，有多少人是在来这之前就了解克亚营销？好的谢谢！所以今天有个问题，这个问题如果你们答对了，我就告诉你们这个魔术方程式。如果你们答不对，就不好说啦（笑）。你们晓不晓得我，克亚老师最幸运的数字是什么？在0—9之间选一个。“3”！“是的，为什么？能够说出几个克亚营销跟3有关系的？”回答：123成功魔式、3天3万、三点爆破、3000元、陈斌老师接受辅导1月30万、3天1个亿……非常好，谢谢，确实我最喜欢的是“3”这个数字。前一段时间我们卖了一个课程，叫做：3×3×3，就是我的3场3天3万元课程的精选，这是3×3，但是今天我想教你们的是3+3+3，我认为这个就是你们今天想要

的最核心的思维模式。第一个3是杠杆借力的3大魔式，三种方式；第二个3是克亚营销，我们叫“克亚营销金三角”；最后一个三是“三点爆破”。我会在下面的时间为你证明3+3+3能给你们想要的一切，不仅如此，我们还会在现场用这个魔式做一个案例。
第一个是“杠杆借力”。“杠杆借力”是克亚营销中最神奇的一个技术，从现在开始，你们一定要记住，你们想要的一切，都必须通过跟别人的合作得来，永远不要想自己去白手起家，作为一个创业者，你不要去做一个个人英雄主义，不是说我能够在沙漠上变成绿洲，我希望能够把别人的资源通过某种思想的组合把一座高楼大厦给盖起来，你的天才不是在于把沙漠变成绿洲，你的天才是把别人的资源有条不紊地集中起来，每一个人都能够得到他们想要的，但最终你得到你最想要的，这是一切一切地根本。所以这个世界上所有人的智慧，所有人的知识，所有人的技能，所有人的关系都可以为你所用，记住一点，所有人的东西都可以免费奉献给你，只要你有一个比他现有的想法更好的想法。是不是这样的？OK？（鼓掌）三种杠杆借力基本魔式，第一种：在这个世界上不管你想要的是什么，至少有一个人已经得到了你想要的东西，你所做的就是找到那个人，通过某种方式，让他心甘情愿地贡献他的资源、智慧、技能、关系。第二种：在这个世界上，不管你想要的是什么，都至少有一个人也想要你所想要的东西，如果你能够找到这些人，跟他合作起来，合力，那么你的成功就会更加的快速和容易，Right？第三种借力，在这个世界上不管你想要的是什么，一旦你成功了，受益的一定不只你一个人，一定有别的人在你的成功中受益，如果你能找到这个人，用你的语言描绘给他听你成功之后他将怎么受益，他有兴趣帮助你成功。这就是杠杆借力三个基本魔式，就是从现在开始，你们永远不要想我要这个东西，要想谁已经得到了这个东西，谁还想要我想要的这个东西，然后谁能够从我的成功中得到价值。非常简单，我不知道你们看没有看过一年前在这里的演讲录像，如果没有看过，你们应该去看，我相信会让你们热血沸腾，OK？彻底改变你的思维模式。我现在就跟你分享一个很简单的例子：有一个女孩子，她的老板让她到一个年会上去收集名单，她老板的指示是她收集的名单越多越好，越全越好，但是她很为难，怎么才能收集全呢？我说非常简单，我说，你到了这个会上会碰到很多女孩子也想收集名单，收集得越多越好，然后你找3—5个这样的女孩子，你说你想收集名单，你想收集得越多越好，越全

越好，我告诉你，这个会议三天结束，也许你会收集不全，收集不够，那我告诉你一个方法，你会任何成本也不用花，任何努力也不用，你就能收集更全的名单，你愿不愿意做？那很多都愿意，很简单，找3—5个这样的女孩子，3天之后，把你的名单扫描之后发给我，然后你把3、5个女孩子的整理的名单汇总统一发过去，当然呢你自己得到了你想要的。（鼓掌）这个非常简单，生活中到处都是这样，从现在开始，你们一定要学会记得你的成功不是因为你有什么，你是最辛苦的你是最敢冲到前面的，轻松赚钱，潇洒生活！你需要的是轻松，你需要的是怎么调动别人的资源，我刚才给你说的，我通过让最牛的流量大师往我的网站上导流量，为什么？因为他自己变现的能力没有我强啊，因为我什么都不做比他整天辛苦做分得钱更多，Right？所以从现在开始要提高你的变现（变成价值）的能力，就是怎么把别人的资源变成价值，如果你有一个更好的方法，他一定会受你的控制，我讲过一个概念：你想拥有的是控制，而不是拥有。我现在可以问大家，大家所有想创业的人有几个点：1.大家都想拥有自己的企业。2.都想白手起家，从零开始把一个企业创造起来。其实这是最痛苦，最漫长的。我的营销理念很简单，假如说你的企业就像一个果农一样，他种一棵果树，从最小的时候就准备土壤，浇水然后剪枝，最后养殖一棵树，这棵树怎么样？两年之后开始结果，但是他这个果结出来之后，因为他不懂怎么防病虫害，因为果子长得很高的地方他够不到。我很简单，我不去种树，我也不去养树，我就到果园里走一圈，我发现，农夫有很多上面的果子够不到，我说我有一个秘诀，那个果树上我能够把它弄下来，但我弄下来10个，我需要分3个，反正你也够不下来（鼓掌）。所以呢，我现在的商业模式就是所有人的企业都可以成为我的企业，我走到任何一个企业，我说你不需要投钱，我凭空给你创造一个新的利润中心，一分钱不投，如果投我来投，但我只有一个条件，我每帮你赚100万，不属于你的，放到你的口袋里，你能不能拿出30万来感谢我？没有人不愿意，我说先装到你的口袋里100万不属于你的，那如果他说不行，如果他跟我讲价，“10万行不行？”，那他根本不是我的客户，Right？我给你装到你的口袋里100万不属于你，然后让你拿出来30万，你还说10万行不行？那我就不让你的口袋里放100万不就完了吗？！（鼓掌）所以现在我的咨询，30万30%没有任何的讨价还价就帮我做出了一个决定，因为价值的确要公平，你能够为别人创造价值，你希望他能够公平地回报

，那最重要的是，我现在不需要拥有企业，但我可以控制很多企业，因为我能让他们快速地产生利润。在每一个亿万富翁的周围，都有好几个亿万的机会他是看不见的。我们知道，富人的周围有很多机会，有时候他看不见，有时候他不想去做，那么你可以很轻松地帮他实现，那我给你们说的这个我做咨询的模式呢，实际上是一种思维模式，就是你要想怎么给别人创造价值，你不要去拥有它，其实拥有是一件很痛苦的事情，对吧？我们经常的案例，我花3个月的时间帮他赚了1000万、2000万，然后我分到300万、600万，然后我走人了，他还要应付员工的事情，他还要交税，他还要跟税务局的人喝酒，这跟我没关系，我的目的就是要把他在最短的时间产生最大的利润，所以现在你要拥有一个叫：控制拥有。假如说每个人都想发财了之后，花150万买一辆奔驰车，但如果有人说，我的车你可以使用，本子上不是你的名字，但是你可以使用任何时候你不想用了你就还给我，那我宁肯要这个。所以你要想清楚，你想要的是那个东西所产生的价值，而不是拥有这个会给你带来很多很多的麻烦，所以呢，控制的威力是巨大的，如果你学会了控制而不是拥有，控制非常简单，只要你有一个更好的想法，然后就控制了。比如说你现在有一个两万的名单，我能够让你这两万个名单在一年之内成长到20万，并且我能够用你这20万名单，在一年之内帮你赚回2000万来，但是有一个条件，在两年之内只有我能使用这个名单，很多人：当然没问题了。如果你能做这个事情，所以合同上就签：在两年之内只有我能向这20万个名单发E-mail，发直邮，打电话，他们都不可以，只有我能，当然我是帮他赚钱，所以他就同意了，那在两年之内我就控制了这个名单。我可以使用，但我不要拥有，两年完了之后，然后他自己去维护。OK，所以呢，这个思维模式非常非常重要，就是得到你想要的东西，最终不要去拥有他，我可以告诉你，在跟别人谈判的时候，你只是控制而不是拥有，非常地简单，说：哦，你就想用一下。这个还是你的，我不要，非常容易，不过我们大部分人都想拥有。OK。所以三种借力模式，一个很重要的就是要学会借用别人的、控制别人的资源，控制别人的技术、知识。
金三角很简单，有了杠杆借力，你们就知道，你现在永远不要瞅没钱，永远不要“我没有名单怎么办？”、“我的网站没有流量怎么办？”，这个世界上有流量的网站很多，关键是它不知道如何将流量转化为现金，如果你有一个想法把它变成现金，那个网站立刻就是你的！（鼓掌）Right？你说“我没有产

品怎么办？”，我给你说，这个世界上最多的就是发明家，很辛苦的发明家花5年6年发明了一个很好的产品，结果证明是世界上最好的产品，结果把自己的积蓄拿出来一下子生产了5000个单元，最后总共只卖了7个单位，全部是他的亲戚购买了！（鼓掌）这个世界工厂到处都是，你到福建、你到东莞，到处都是，生产的产品卖不掉，然后你们到阿里巴巴上去查，这个世界根本就不存在能够卖掉而无法生产出来的产品。所以营销赚钱，杠杆借力，你们要学会控制别人的，找到谁已经拥有这个资源，然后想办法去控制他的资源，现在我谈，赚钱只需要三个东西，就是：
克亚营销金三角：第一个就是客户。第二个产品。第三个就是营销。客户是什么？客户就是购买欲望的人、眼球，这是最重要的，我告诉你，几乎所有的人在赚钱的时候都犯了一个重要的错误，说我必须有一个产品，我最好是拥有一个别人没有的产品，这是最大最大的失误，在客户、产品、营销中，那客户是眼球，是有钱的人；Right？产品呢，是你要卖给他，需要让他把钱给你的东西，去交换的东西；然后营销呢，要有一个流程一个思想让他能够自愿地心甘情愿地把钱送给你，拿你手里的东西。是不是这样？OK？赚钱只需要这三个东西。很简单，就是你得瞄准口袋里有钱的人群，有钱，有问题，必须要用钱来解决他的问题，最好他的问题越严重越好，越严重他就越愿意花钱，最好他的钱越多越好，Right？所以他的钱很多，问题也很严重，这是最重要的。OK？然后你的产品呢，就是要设计成一个能够解决他问题的一个解决方案，所以你让他证明通过塑造价值让他看到确实你的产品能够解决他的痛苦，所以他的钱就乖乖地送给你。所以营销就是你通过网站，通过电话营销，说什么、怎么说，OK。这三个东西我告诉你很多做了很大的企业，都犯了最严重的错误，他们先开发产品，根本不知道卖给谁，谁会需要，有钱人在哪儿，有钱又有痛苦的人在什么地方，不知道。很多人每次找到我说：克亚老师，我有一个很奇特的产品，我们有70个科学家，他们在发明产品的时候都必须穿上夏威夷草裙，这个产品一定会打遍这个世界。我不想听，我对产品没有兴趣。但如果有一个人说：克亚老师，我在南平的一个大礼堂，发现了一群亿万富翁，他们钱多得不得了，但他们都有牛皮癣，很严重，我觉得如果你找到一群这样的人，那这是我给你们举的例子，也不一定是牛皮癣，也可能是高血压，也可能是有其他欲望。人的问题只有两类，一，实现不了的梦想，比如想创业、想赚钱，实现不了，这就是

痛苦，Right？如果她很想跟她的孩子关系搞好，可就是搞不好，这就是痛苦；很想让她的孩子学习不断地进步，却做不到，那就是痛苦；他有钱，但是无法让他的孩子听话，那对他来说就是痛苦。痛苦有很多种，我跟你说你发现有一群亿万富翁，整天就想证明自己是一个全球化的领袖，但就是不懂英文，那我告诉你，我宁可听这样的故事，我说我们去看看，用不了5分钟，我就能找出来一个方法，找到一个产品卖给他，太容易了！（鼓掌）所以你的第一步是找既有钱，又有痛苦的人，当然你要理解这个痛苦是什么，如果你找到了这群人产品多的是，太多了，假如说那群人想学英语，可以卖培训，可以卖DVD，可以卖到美国旅游，可以卖这个号称听听音乐可以提高英语学习的效率，太多了，各种各样的，我们跟美国的大学生可以进行网上对话，这种货都可以卖，问题找到了，答案多得是，产品只是答案的一种形式。所以你的目标永远是找到一群人，找到一群人即使你没有产品，很简单，你一定能够找到有人在这世界的另外一个角落，有一些人产生出了产品，这些人想要，但是他们不认识，他们不知道有这个营销，不知道怎么卖，你很简单，你说你看，你的那个东西生产了这么多，花光了你全部的积蓄，放到你那地下室暂时也卖不掉，我来帮你处理掉吧，我只能给你成本费，因为你卖不掉，如果我要再订货，我要按多少给你利润，再过一段时间，你说你发现这群人非常非常多，你不仅在南城发现，在西城又发现了，然后在东城也发现了，然后你再找那个生产产品的人，你说对不起，现在只能贴牌了，你给我加工，我不能再给你利润，我只能给你加工费了，为什么？因为你拥有营销，你可以拥有品牌，所以他只能给你贴牌，所以品牌是你的，如果他不能够满足你的需求，对不起品牌仍然是这个品牌，但是厂家是另外一个厂家了。（鼓掌）这才是你们应该玩的游戏，营销就是一种游戏，但是你的思路必须要提起来，就是要跳跃这个传统的思路，你才能看到你的机会，否则你根本看不到。这群人找到了，然后呢，再去千万不要自己琢磨，自己去研发产品，你的第一个产品，一定要想办法借力，你的每一步要追求的是安全。现在没有时间，所以做营销有一个基本魔式叫：测试，放大，放弃。你做的任何一件事情失败的可能性都是有的，没有任何人说永远不可能失败，有失败的可能性，但是怎么能够在存在失败的可能性中也一定能够成功，其实很简单，就是任何时候，你有1万块，你不要把1万块都咂在同一广告上，结果不行，完了，没戏了，你需要

的做的是把1万块钱拿出来5千块，找5家报纸，做一个很小的广告，这5个广告一定有一个是最好的，然后你再用另外的钱把它放大，然后舍弃掉效果不好的广告投资，最后你就走进了一个良性的循环。（鼓掌）所以关键是你怎么能够快速地得到你想要的，在这个世界上所有成功的人，不是说他没有失败，他失败的次数还多，为什么？因为他们失败的都是小的，而成功的是大的，很简单，就像一个油田，石油勘察的老板你发现了一个油田，可能有油，你不会在一个地方把所有的钻眼队都拿来用最粗的这个钻钻下去，你是在10个人卫可能的地方钻很细的，然后呢，找到一个可能的，最后把所有的人集中起来加大，赚钱也是一样，很简单，比如说你有一个5万的名单，你有3种可能的产品能卖给这5万个人，正确的做法是你要从这5万个名单中拿出2000个，分成三组，分别给他们3种不同的产品，看哪个最好，然后把其余的名单全部放到那个产品上。（鼓掌）是不是很轻松？这是最重要的，从现在开始，你们要养成观察人，了解人，寻找有需求的、有钱的问题很大的人的习惯，我们在座的每一个人包括我都有自己的痛苦，什么叫痛苦？就是没有实现的梦想和挥之不去的苦恼，我们每一个人都有，如果有类似痛苦的人能够集合在一起在媒体上平台上广告，那我们就有了市场，所以呢人是最重要的，产品呢，先借力，然后再贴牌，生产是最辛苦的，但营销是最创造价值的。控制不是拥有，如果厂长每天给你生产5万个产品，贴得都是你的品牌，你不需要拥有那个工厂，你已经控制了。然后营销呢，非常关键，我现在教给你一个重要的营销思路，很多人都知道别人购买不是购买你的产品，是你在卖给他产品后给他生活上带来的这种结果，Right？比如说，没有人想买你的这个家长培训班，人家是想要一个听话的关系融洽的孩子，对吧？没有人是想学你的这个营销课程，人家是想要一个轻松赚钱的机器，对不对？所以营销的第一步是要想象出别人的结果是什么，因为人们给你钱就是要交换那个结果，如果你连人家想要的结果都没有想清楚，你怎么可能把产品卖掉呢？所以，别人想要的结果想得越细、越全、越真实越好，所以为什么要进入他的生活，进入他的世界去了解他的苦恼是什么，他没有实现的梦想是什么，如果有了，我们就可以帮助他实现，所以，他想要的结果是什么，这是最重要的。然后我所做的是从结果开始，把它一步一步地分解出来，分解成不同的里程碑，也许三步，也许五步，我喜欢三步。OK。（鼓掌）这个结果把它分成阶段性的结果，比如说

你想教他怎么和孩子处好关系，1.以前孩子不理你，现在你跟他说话他听了。2.你给他思想他愿意认真的思考。3.你安排活动他积极地参与。做企业，比如说1.我教你怎样找准鱼塘、找准客户。2.我教你怎么选产品。3.我教你怎么设定营销。每一个结果都可以把它细化。如果你把你的营销从别人的结果倒推，分解成几个阶段性的结果，你的营销就是不断通过你的产品，了解、咨询、不断地向他推进，就是向他不断逼近他想要的结果，你跟他每一次沟通发一段E-mail，给他看一段视频，给他看DVD，然后他学了东西一看离他的目标更近了，更近了，更近了。你的每一个营销，都必须向他最终想要的结果推近，你的结果如果你今天给他打了电话，骚扰了别人没有帮助别人实现他的目标，那个是没有价值的，假如说我们想清楚了这个，从他的目标然后倒推分解成三步骤，我们的每一次营销都给他向前推进，向前推进，向前推进。然后我们在营销起点的时候会告诉他这是不是你想要的，他说是，我现在告诉你第一步是什么，应该这么做，回去试一下。可以啊，行啊。今天非常好明天我再告诉你第二步，第二步做什么做什么……回去，也行啊。好。然后再给他第三步，也行啊。非常好。你向他的目标逼近，最好呢你前面都是免费免费免费，最后的产品需要双倍，因为所有的企业都需要收费，我已经跟你提供了很多的免费，说真的，你现在不购买我的产品，你和你孩子的关系已经有了很大的改进，但是如果你想做模范的家长，我们有一套DVD……这时候你还用销售吗？你不需要，他已经看到了，你已经帮他走完了半个路程，这是最容易的营销，为什么我们的购买我们的销售这么吃力，是因为你没有清楚地告诉他这是不是你想要的，然后很确定地告诉他实现一部分一部分的目标，所以等你到了这个时候呢，你已经不需要销售了，他一定问你多少钱，然后往你帐户里打钱（鼓掌）。进入客户的世界帮他走，先免费地帮他走，然后最后不需要你卖，他已经决定购买了，因为他想走得更快，谁都会知道，最终谁都得卖东西，不卖东西公司肯定会坚持不住，给你提供很多免费，就像你们现在很多可以到我的博客上，我的博客有一个目的，就是我的培训是收费最高的，三天三万元，下一个班是三天10万元，很简单，我的一个目标是在我的博客上放了大概七八十段视频，如果一个人去学这个免费的，如果他真的用心，这些方法一定会帮他赚钱，所以我的目标很简单，我的培训非常贵，但是我希望在你来参加的时候，你已经赚到钱了，所以贵不贵不重要了，那我告诉你，我

也给你一个秘诀，为什么我的两万元一小时的电话咨询为什么这么火，因为很多人给我送钱，很多人在电话中说，克亚老师，我用了你的东西赚了不少钱，你老没有培训班，一年只做两次，我没时间给你钱，那就电话咨询吧。我说你要解决什么问题，他说没有太大问题，都琢磨差不多了……（鼓掌）所以，这就是你必须采用的营销模式，进入对方的世界，瞄准对方的终极目标和梦想，一步一步地带着他实现，只要走到中途一定会有很多很多的人员购买，那我还告诉你另外一个果农理论，进入对方的世界非常非常重要，否则你瞄准了的那个山头不是人家想要的那就没用了，然后你要分解成一步一步公式，别人觉得很合理的，然后实践之后，你不需要向他证明，他自己就觉得，恩，这个东西行。OK？非常简单，克亚营销环节就按照这个做。我还告诉你另外一个，有的人说，哎，世界上很多人很势利，我帮他走了好远好远但他不购买，心感觉很痛苦，完全没有必要这种痛苦，那我告诉你克亚营销另外一个理论，你会感觉非常地舒服，果农理论。果农理论是这么说的：有一个果农他的果园里有很多果树，他发现每一个果树上呢都有20%的果子是红的，80%的果子是绿的，那么他会不会搬一个板凳往那一坐，等到所有的苹果都变红了才开始采摘呢？不会。他会把第一个树上20%的红苹果摘下来，然后到第二颗树上去摘20%，第三棵……等他摘完满园的红苹果再回到第一棵果树继续摘继续摘，摘完之后再继续再继续……最后所有的苹果都红了，客户也一样，100个人成了你的潜在客户，然后不断地让过程推进推进推进，今天有两个决定了，明天又有两个决定了，后天又有两个决定了，然后你还要让这些已经决定了的人，去反过来影响那些没有做出决定的人，你给他们成功的案例分享，那个家长你看前两天买了我们的产品，他现在跟孩子我给你看段录像，跟孩子的关系太棒了，这些人成功了又反过去影响，让红苹果去影响青苹果，right？很简单，这样的话呢总有青苹果进入你的营销，总有红苹果呢从你的营销中走出来，最终你不用着急，你坐在那里你也不用担心，我不担心谁会购买，我就知道总有人会购买。我们要坚定这样一个信念，今天不买并不代表永远不购买，迟早有一天会买。我培训经常有一些人躲在后面，说，克亚老师，不好意思啊，其实我们很久之前就用你的东西赚钱了，一直没来，这会儿才来给你送钱……我说现在也不迟，呵呵！（鼓掌）所以，当你把金三角，思维模式搞好，人群最重要，产品借力，营销按照刚才那个模式往前走，非常轻松

。我现在给你说你到我的博客网站上，每天几百个人填姓名E-mail地址，我告诉你3%的人购买，97%的人不购买，没有关系，明天可不一定，后天可不一定，反正每天百分之百有钱，我不在乎谁给我钱（鼓掌）这里给你几个好处：1.你不着急，反正机器正常运作。2.有时候你不在乎不想卖给他的时候，他反而更容易买。你说：我无所谓，我觉得你没有准备好，最好再等两天。你的目标不是在某一天必须成交，你的目标是让人引进你的目标体系，让他不断地往前走，如果能够走，他一定会成熟，就像苹果一样。所以克亚营销呢，有很多很朴素的思维模式，但是这是营销的核心、本质，为什么现在的一些商学院把大家搞得稀里糊涂讲得都听不懂，没有用。其实营销就是这样用起来很简单，所有人都能用，OK？
接下来谈第三个模式，三点爆破。三点爆破就是克亚营销导图，克亚营销导图我认为是克亚营销的一个巨大创新，克亚营销导图就是解决问题，我觉得很多人认为营销世界太复杂，就像一个浩瀚无边的森林一样，进去之后发生什么，通常你出来这个森林是什么结构一无所知，看不懂，所以我就想，如果我能发明一张森林地图，所有人一看就知道怎么回事，一看就明白营销是怎么回事，一看自己的公司就知道营销的问题出在哪里，需要在什么地方，努力。这是最好的，所以就诞生了克亚营销导图，我认为克亚营销导图让所有人在领悟了克亚营销导图之后呢，就彻底地看穿了，就像这个世界就像一个立体的电影，没有三维立体眼镜你看不见，但是有了克亚营销导图再去看那些公司，哦他那叫抓潜，他那叫追销，一看就非常得透明，然后你就可以拷贝可以复制可以模仿，可以借鉴很多很多，非常非常简单，所以三点爆破是什么？就是抓潜，成交和追销。抓潜是要抓到对方的姓名，联络信息，手机也好，E-mail也好，电话也好，因为如果抓不到，你就没有进一步和他沟通贡献价值不断向他推进目标的可能性，你们今天现在可以去任何一个商店里面，几乎没有抓潜名单的，浪费OK？如果你能抓住名单，那你就可以影响他继续推进他，没有名单什么也没有。所以你的第一步是要抓住他的名单，然后第二步呢是要成交，成交了之后呢还要继续成交，这一次我们三千块钱的产品53%的客户是我以前的客户，这是一个很震人的一点，就是说你前面的产品确确实实给人们创造了价值，否认不会仍钱给你，很简单的道理，那我来告诉你为什么会这么疯抢，是因为很多都是我们过去的客户，所以他不会存在不信任，现在在网上销售最大的问题是客户不信任你，人家给

你打钱万一不发货怎么办？所以我们通过了博客彻底地建立了信任，别忘了你已经帮他走完了实现他目标的一部分，在这个贡献价值的过程中，就培养了他对你的高度信任，无私是培养信任的最重要的手段，陈斌老师也说了，这也是克亚营销铁律：世界上最大的自私就是无私，当你无私无私无私最后就会形成果农效应，别人愿意给你送钱，因为你给别人带来了价值。我们可以回顾我们生活中的一些朋友，我们无私地帮别人做了一件事情，别人除了感激，更重要的是对我们的信任提高了，非常重要。追销呢，在我的博客上我们有100块钱的频道，你进入了我的博客很多免费的也有收费的，收费的你愿意交就交，反正赚钱是自动的，网上收钱，完了频道自动打开，我们有100块钱的频道，有1000块钱的频道，我告诉你1000块钱卖得没有100块钱的人数多，但是1000块钱的销售额大概是100块钱销售额的4-5倍。这就说明了一个问题，假如我只弄了一个100的频道没有1000的频道呢，那我是不是损失了大部分？所以另外呢，如果我把希望就寄托在前端100块钱的频道上，但是从现在开始你们回去看看你们是不是只卖给别人一个东西呢？有时候别人不购买是因为别人不知道你还卖别的东西啊。我跟别人说卖不掉不是因为卖不掉，而是你不说你的东西一定要卖。我可以给你做个实验，我有一个朋友他有一个网页，现在大概有4000个流量，流量相当大，然后他整天都在浪费，我说你过去卖的东西最好的是什么？他说200块钱一个的放在网上爱买就买，4000每天大概有15-16个人买，200块钱一个你算算看是白捡的钱，如果我们要再写一封销售信那业绩会更棒。我只想向他证明你之所以贫穷，是因为你根本没有销售的概念销售的观念，我跟他举了一个很简单的例子，加入我走这个马路这是一个巷子，每天有4000人从这个巷子经过，你说我们这些人琢磨不出来怎么用这个巷子来赚钱吗？我们不知道在这个巷子的两边开个什么店吗？时间一长我们每个人都能琢磨出来方法，但是就是有人活生生地看着4000个人从他的网页上经过就琢磨不到怎么赚钱（鼓掌）思路我们太固定了太讲话了，所以我们看不到机会，OK？所以如果你了解了三点爆破，第一你一定要抓潜，就是不要人来了就走了，一定想办法给抓住，很简单，我帮一个时装店，时装店他说我不能免费送他衣服啊，我说很简单，然后呢喜欢时装的人他走的时候你告诉他，我们每一年有四个季节，每个季节有新衣服进来，我们给老客户提前一天选择的机会，那时货币全花样最多价格也最便宜，你不需要购买，但是我们每个季节都有这么

一个活动，就是星期五晚上下班之后，我们大概有三四个小时，我们大家一起看看最新的东西，大家一起交流交流，如果你有兴趣，你把电话号码留在这我们给你发短信，你可以来。很简单我们就能收集5%6%的名单了，那你设想一下你的衣服还没有上架就已经卖掉了（鼓掌）有时候你不需要卖给他什么产品什么服务，你卖给他是一种特别的感觉（鼓掌），right？他非常感谢你，你还多赚钱，OK？所以抓潜是你的第一步，一定要抓住，很简单。很多人说找这个女朋友，第一次见了一个女孩子，就想着要跟她结婚，这是错误的，第一个目标很简单，第一个目标是首先让人家觉得两个人谈话你不讨厌她，在你第一次分手之前目标很简单，就是要到她的电话号码，这个例子很普通但是非常现实，客户到了你的网站你的目标不是卖掉它，目标是拿到他的联络信息，你怎么能够拿到他的联络信息，是要贡献价值，就像你碰到那个女孩子她怎么才能给你她的电话号码呢，是要贡献价值，让人家觉得你挺智慧，很幽默，然后跟你在一起很开心，愿意跟你在一起，对吧？很简单，就是客户到了你的网站上他学到了很多东西，觉得你还有更多的东西，OK？所以你营销的第一个目的是拿到人家的联络信息，第二你要不断地向人家推进，然后让成交变成自然。结婚也是一样，你不能让别人在7月1号一定要嫁给我（鼓掌）。如果你按照我刚才的思路，知道对方要的是什么不断地帮助他往前推进，迟早有一天，你希望的不是你问他，最好是他问效果最好。客户也是一样的，最好的是：克亚老师，请问你有这么多免费的东西，难道不卖东西吗？在哪里？（鼓掌）OK，让成交变成一种自然，如果是自然地成交，那么再一次成交就会非常地简单，当然了你的产品确实要像你说的那样，那我的目标呢就是让我的产品比我说的还好，很简单，就是你说得很好，但是你的产品比你说得还好，OK，你给他免费的东西非常好，但是卖给他的东西更好（鼓掌）所以，很多人讲营销的目的是让别人很开心很满意，我说开心满意已经不满意了，你的营销的目的让他觉得内疚。我给你说，你到我的博客上去问，克亚老师我学了你这么多东西，不买你的东西这种感觉太不好了，我必须要买（鼓掌）内疚是一种很痛苦的感觉（笑），因为你欠别人的，你总想回报，但是别人不让你回报，所以如果你的营销能够让客户感到内疚，那其他的一切都没有问题，比如说他报名了追着他要钱从来没有，没有追着说要打钱了，3万块钱一次到户。所以你的营销从现在开始，如果你要按照我的方式去做，大部分人

一定会内疚，非常内疚。（鼓掌）这个要建立在非常重要的一个能力上，就是创新能力，这是一个营销人基本的能力，如果一个营销人没有创新的能力，他就剥夺了成为一个营销人基本的权力，因为营销必须创新，没有一个方法可以一直做下去，但这些基本原理是不变的。我刚才告诉你们的这些思维模式是不变的，但是具体的做法是要有变化的，所以这些不断地创新，为什么我们克亚营销在中国创造了一个先例，就是说我要不断地给大家最好的东西，比如说今天的演讲就是作为一个赠品送给你们，但是今天我讲的这些内容是全新的，我的所有三万十万上百万的会员，都没有听过，全新的。（鼓掌）我这些做1.是要为你们贡献价值。另外强迫我不断地创新，如果你们下次见到我再讲同样的东西，那说明克亚老师没有创新，为什么我敢把我的培训拿DVD录下来然后大量地卖，也是鼓励我创新，所有看过我DVD再来花上10万块钱来参加我的培训，那肯定不行，所以我必须要创新，所以创新是营销的一个基本的东西，但是创新更重要的你知道吗？我认为客户购买了你的产品购买了你的服务实现了他的目标梦想，更重要的是别人觉得跟你在一起是一种令人兴奋的生活，人家觉得跟你在一起永远会有新的东西，永远会有新的想法，新的产品，新的思路，然后永远能够突破让人觉得是一种渴望，而营销必须从精神层面上能够积极地影响你，这样产品只是附带，所以我觉得不管你们是什么样的行业每一个行业都有创新，创新是一种要求，是一种基本的模式，不是说做到做不到，一定做得到。
所以呢这个是3+3+3模式，第一个3是杠杆借力，从此你们永远不要抱怨没有资源，你看到的是别人拿到资源坐在那儿没事干，然后你走上前给他更好的想法，你想要的一切别人都已经拥有，你现在只需要一个想法来让他贡献他的资源，如果你要钱，你让他资源变现的能力比原来要好。还有一个杠杆借力三大用途（三大策略），但最好的策略就是你想要的一切别人已经得到了，你要通过某种方法找到他，能够让他心甘情愿地贡献他的资源、信息、能力、关系那是最好的，为什么？因为他已经成功了，一个成功的人带你走当然会容易得多。但你要琢磨了，他再走一遍要得到什么呢？你们必须要满足他。然后第二个就是说：你想要的一切另外一个人也想要，但是另外一个人呢就是说他可以贡献钱，可以贡献精力，可以贡献自己的体力，但是有很多知识他不一定有，还得有一个人来想。比如前面举的例子，收名片，是因为我给了那个女孩子想法，如果没有这个想法，他面对一

群都想收名片的人，那也不行。但如果找到了已经有一个用过这种方法收名片的人呢，那就解决了。第三个就是你成功了之后，别人能够获利，别人会给你资金，会给你能力上的支持，那很多人没有意识到这些机会，所以这是杠杆借力让你彻底放弃自我奋斗个人英雄的想法，从现在开始作为一个创业者，作为一个营销人你的目的是怎么更有效地动用别人的资源。这是第一个3。第二个3告诉你，重要的是饥饿的有钱的人群，或者是痛苦的有钱的人群，这个大于一切，非常非常重要，这群人到处都是，我们在座的每一个人都有痛苦，都有欲望实现的，把这些人集中起来，我们就有了一个产品可以卖给他，有了一个可以赚钱的运作方式，产品呢可以建立。第三呢就是营销，进入别人的世界瞄准别人的终极目标，把它切割称一步一步的，你的每一个产品每一个服务每一个沟通每一个接触，都必须不断地推进他想要达到的目标，在这个过程中，最好前端有一些是免费的，然后在这个过程中他自然就会选择你购买，如果有零风险承诺那就更好了。实际上不需要零风险承诺，但是有了零风险承诺了威力会更大。然后第三三点爆破，第一个目标是抓潜，抓到潜在客户，然后让成交变成自然，第三千万不要忘了你的最容易的钱，最多的钱在后端，所以呢我相信3+3+3如果你能实实在在地消化，然后灵活变通一切普遍的原理，它的万能，它的神奇都在它的演变之中。所以如果你们能把这个3+3+3彻底地融会贯通，消化，我相信你们营销经历中的所有问题，都可以解决掉，所以我给你们的承诺，了解了这个模式，你们可以想得到你想要的一切！（鼓掌）