融资租赁
将成为２００８工程机械营销的新趋势
■ 斗山工程机械（中国）有限公司 刘文华
根据中国工程机械工业协会挖掘机分会统计数据显示，国内主要的２０家挖掘机企业，２００７年挖掘机市场销量再次创历史性新高：全年累计销售挖掘机６６０００台，比２００６年增长４５％。其中年销量超过千台的挖掘机企业共有１２家，依次为：斗山（中国）、小松（中国）、现代、日
立、卡特彼勒、神钢、玉柴、山河智能、柳工、沃尔沃、三一重机以及福田雷沃，上述企业的挖掘机销量占挖掘机销售总量的９５％。同时，２００７年也是中国挖掘机行业发展最为迅速的一年，８５％的企业销量同比增长超过２０％；其中阿特拉斯、住重中骏、福田雷沃、三一重机、徐挖和山河智能等６家企业销量与２００６年同期相比增长超过７０％。
在挖掘机产销量扶摇直上的同时，我们更应该及时调整企业的经营模式，以适应今天快速变化的市场需要。特别是对于一些过分依赖按揭销售的工程机械企业和销售公司，２００８年如何转变经营模式需要认真地进行思考……
２００８年银行个贷融资环境不容乐观
“２００７年１１月２０日，有望很快成为世界第三大经济体的中国正受到投资失控的威胁。为遏制投资过快增长，中国政府正在采取措施给银行贷款踩刹车，为此，它采取了迄今为止最大胆的举措。
据中国几个城市的银行业人士说，近几周主管部门已不加声张地要求各商业银行在年底前冻结贷款发放业务。这些人士说，为遵守政府命令，他们取消了给企业和个人的贷款和授信额度。
中国银监会驻上海的一位官员证实说，中国本地银行以及外资银行在华子公司已被要求确保年底时的贷款余额不超过２００７年１０月３１日的水平。这位官员将政府此举称为‘旨在支持将宏观调控措施落实到位的
指导性做法’。”（上述转自２００７年１１月１９日《华尔街日报》）。
另外２００７年，中国央行的货币政策也值得我们深思：２００７年一年内央行共加息６次；存款准备金，这个号称为货币政策中的巨斧，在２００７年中被央行频繁动用了１０次，几乎平均一个月一次，而最后一次上调存款准备金利率，则整整上调了一个百分点，货币的紧缩力度显而易见。紧跟其后， 在２００８年１月１５日中国银监会办公厅发布银监办发〔２００８〕４号文件《关于汽车贷款风险提示的通知》，明确指出我国征信体系（征信体系被定义为包括法律、机构、市场、业务、标准、管理和科研等方面的总和，在这里反应的是借款者和贷款者之间的信息不对称，以及因此而引起的逆向选择产生的道德风险）存在不完善和市场竞争不规范等问题，汽车贷款孕育较大风险。
上述事例均表明，国家从紧财政政策趋势的延续以及在新形势下防范金融风险意识的加强。在这样的宏观背景下，作为工程机械的制造商及代理商如何在２００８年的新形势下调整好营销模式，就显得更为重要。
最近几年，随着我国基础设施建设投资力度的不断加大，国内逐渐呈现出区域性和工程项目需求的多样性和梯度性，工程机械租赁行业作为一个新兴的行业也得到了快速发展。由于它具有节省企业前期购机资金投入、降低作业成本和更加明确了出租人的物权与债权等优势，所以目前通过融资租赁来配置销售工程机械已成为一种更有效的方式。
据有关部门的统计数据显示，当前我国工程机械设备的采购中４０％甚至将近５０％是用来对外进行租赁的。其实早在２００６年，卡特彼勒亚洲地区营销副总裁
罗贝乐就曾公开宣布，卡特彼勒将专注于在中国开展租赁业务，同时宣布在中国建立１０多家拥有专业管理团队、具有极高素质的租赁店。近日，卡特彼勒又宣布了其未来将有７０多家卡特彼勒租赁店在中国开业。
融资租赁业务为何倍受青睐
在原来的银行按揭业务中，一般涉及三方的法律关系：工程机械经销商和购车人之间的工程机械买卖合同关系；银行和购车人（即贷款人）之间的抵押贷款合同关系；另外还有经销商和银行的承诺回购担保法律关系，当然还有可能涉及到保险法律关系和保证法律关系等。但是在银行按揭这些所有的法律关系中，作为债权人的银行方面实际上并没有掌握机械设备的物权，充其量只有对设备虚幻的处置权。按揭贷款中用户付的购买设备的首付款（一般最低为机价的２０％～３０％），办理完跟代理商的买卖合同时已经获得设备的物权，特别是用户已经预付了首付款，又还了一部分银行贷款，银行要想收回设备是难上加难。这就出现了在车管所进行过抵押登记公正的按揭汽车的车主拖欠贷款却可以在马路上肆无忌惮行驶的一幕，这也是为什么中国银监会办公厅发布了银监办发〔２００８〕４号文件的一个原因，贷款出资人的债权没有物权的实质保护，就成了摆设。
但是，融资租赁业务在物权上的界定是非常明确的：出租人按照承租人的要求采购租赁设备，而按揭是由用户自己选择采购设备。只有直接的采购方才能获得物权凭证。因此不管是否办了产权登记或抵押登记公证，承租人任何情况下都不能擅自处置出租人资产，也不存在第三方善意取得等矛盾问题。而且租赁中出租人对机
械设备的处置权是绝对排它的第一优先权，设备收回以后照样可以债权追索。但银行按揭贷款中设备抵押是有条件的处置权，行使处置权极其困难暂且不说，处置后的资金首先要扣除设备拥有人应交的税款、法院及其相关人员的执行费用，最后才轮到银行。
融资租赁收取的是租赁保证金（或称为首期租金），一旦承租人违约，就立即被出租人没收，并且债权债务不受影响。必要时承租人还需要拿另外的资产作为偿还连带责任的个人资产无限责任担保，所以承租人违约成本很大。另外，租赁设备不参与承租人的破产。当承租人破产时租赁资产不属于承租人破产资产参与破产清算，而按揭贷款的设备要参与用户的破产清算，设备被处理后再由多家分配，真正到银行手里就所剩无几了。
适应新形势，做好融资租赁
１．合理的租金定位
租赁的定价很关键，很多在银行按揭业务中性价比很高的产品如果在融资租赁中没有合理定价，那就很可能失去原来的性价比优势，毕竟依靠银行资金融资来进行办理业务的融资租赁公司也要承担贷款利率的压力。通常租金计算有两种方法：传统的出租服务是按照承租人占用出租人物件的时间和服务计算租金的，和租赁物件本身价值没有必然的联系，因此没有利率问题。但融资租赁是按照承租人占用出租人为承租人购买设备花费资金的时间计算租金的。由于涉及租期结束后租赁物件的产权是否转移给承租人的问题，牵涉到物件本身的价值和资金占用期的问题，触及到银行贷款利率，人们习惯性地用计算贷款的方式计算租金。
以往的银行按揭贷款是根据本金、利
率和按揭年限来计算每期还款金额。融资租赁则是根据承租人的还款能力和租赁物件的采购价值反推还款期和利率。反推还款期是满足出租人的心理回收期，反推利率是因为承租人需要用这个利率进行会计处理。不管是哪种租赁合同都不会有租金计算的利率条款。融资租赁的合理租金应该是这样定价：承租人的最低还款能力＞租赁物件的采购成本＋出资人的最低回报＋租赁的风险控制成本＋出租人的服务收益。因此，融资租赁的计算原理实际上和贷款是一样的，通常都采用年金法（各期租金先还息，后还本，余值计息，复利计算），有的人以为“利滚利”是放高利贷，其实扣除部分本金后利滚利是年金法的计算原则。它既是国际上的惯例、行业的惯例，在法律上也是受到保护的。
２．充分运用灵活的还款方式由于融资租赁中的出租人对租赁设备拥有绝对的物权，所以在租金计算上比通常的银行贷款灵活得多。银行按揭贷款通常使用的是等额年金法，即：每期还款的金额是相等的，在贷款期限内等额进行偿还。融资租赁除了可以使用这种基本方式之外，还可以有变额年金法，即：相邻两
期租金不相等。变额年金法分为有规律和无规律两种：有规律的有等差递增／递减法和等比递增／递减法；无规律的有连续变化和跳跃式变化两种。比如在中国的北方地区，有的融资租赁公司可以每年给客户３个月的零租金期限，以适应其当地由于严寒无法施工的实际情况，所以融资租赁的还款方式比银行按揭的还款方式更人性化。
３．完善二手市场管理体系
二手市场在银行按揭销售中是一个不存在的环节，但是二手市场却是工程机械融资租赁企业有效的退出模式。如果不开展二手市场交易，租赁企业的设备只能滞留在企业内部，增加维修换件成本，直接影响租赁设备的更新速度，也必然制约租赁企业的发展。采取二手设备交易的方式，可在市场需求多元化的条件下，实现租赁设备的正常退出，加速租赁企业的良性化发展。
工程机械的租赁成本最主要的是设备折旧、人员工资和油耗等。在二手市场，可以采购到同等或类似性能的二手设备，这种二手设备的购置价格远低于新设备，而二手设备与新设备的租赁价格并没有太大的差距，这样可以降低租赁成本，增加单台
租赁的利润空间，提高租赁企业的竞争力。但是对于二手设备交易市场，特别是经验商品二手交易中信息不对称的影响显得更为严重，因为二手市场交易的是使用过的商品，这类商品必然存在难以度量的价值折旧，而经验商品的二手交易，因其价值度量的准确特性要在使用一段时期后才能辨别，所以信息不对称的影响更多一些。
为了消除二手设备购买方因为交易期间信息不对称而产生的矛盾，机械租赁企业要在树立自己的品牌和声誉的同时，建立起完善的机械设备售后服务保障体系，培养一支以设备维修、维护为核心的租赁服务团队，这个体系也是出售租赁设备后维修服务保障的有力后盾。另外“先租后售”也是融资租赁行业中处理二手设备的一条有效途径。对价值比较高的二手机械设备，租赁企业在进行二手交易时，如果发生客户由于信息不对称，一时间无法做出购买决策的情况，租赁企业可考虑先将工程设备以租赁的方式出租给客户，在客户对设备的租赁使用过程中，逐步认可其租赁的设备后，再将此设备出售给客户，在扣除一定费用后，租金也可抵作部分设备出售款；如最终客户未认可设备，设备正常收回，也不会给租赁企业造成太大损失。这种操作可以彻底消除客户疑虑，促成交易的顺利完成，也是租赁企业从事二手设备交易的独特优势。
４．ＧＰＳ卫星定位系统的作用有待深入
这几年随着科技技术的发展，在银行按揭或融资租赁的工程机械设备上一般都安装了ＧＰＳ卫星定位系统，以加强对设备的管理和监督。ＧＰＳ作为一种辅助的工具，对一般的非恶意经济纠纷可以采取一些正常的手段来处理。比方对于恶意拖欠银行贷款或租赁款的客户，可以采取对其所购工程机械设备进行远程遥控停机。所以这个系统，对于一般的道德风险还是有一定的威慑力。但安装这个系统的目的最终是要落实到产品的销售和管理上，从增值服务方面去考虑。
ＧＰＳ还有更多的功能值得开发和利用。例如定位功能、记录功能、管理功能、传输数据功能、跟踪客户功能和开发市场功能等。其中记录功能非常重要，不仅要记录客户的资料，还要记录租赁物件的设备基本情况、工作量和维修档案。这样，一方面可以确保租赁物件的维修服务的及时，另一方面也可以准确地描述设备的使用状态，在参与二手市场交易时就有绝对价格认证的发言权。
２００８是中国的奥运之年，也是工程机械市场竞争日趋激烈的一年。从全球来看，融资租赁公司已成为国际上工程机械设备销售的新模式；从市场发展来看，区域性和工程项目需求的多样性、梯度性，为工程机械设备融资租赁和二手市场提供了很大的发展空间；从中国新的经济形势来看，紧缩性货币政策的影响早晚会给银行按揭造成一定的压力。所以作为工程机械的制造商和代理商为扩大市场份额、维护自己品牌的市场秩序，及早认识到融资租赁销售模式和尽快发展融资租赁经营渠道，对于控制设备流通、开辟新的利润增长点非常重要。
目前，我国的融资租赁发展很不成熟，工程机械生产厂家对如何利用租赁来开展融资业务还处于起步和摸索阶段。借鉴国外企业的成功经验，是建立适应新的工程机械营销体系的重要组成部分。当然，还必须综合考虑我国的现实国情，尽快研究出切实可行的融资租赁方法，才是工程机械制造商与代理商谋求发展的重要选择。