龙源期刊网 https://www.doczj.com/doc/9e9364457.html,
浅谈商务谈判中的沟通技巧
作者：丁静
来源：《经济视野》2015年第02期
【摘要】随着改革开放的不断深化，我国社会主义市场经济体制日益完善，统一开放、
竞争有序的市场环境日益形成，使商务谈判越来越成为企业必须高度重视的一项工作，但商务谈判并不是简单的沟通和联系，而是具有很强的技巧性，只有在商务谈判中把握谈判技巧，才能使谈判结果取得实效，并最终实现谈判双方“双赢”。本文以商务谈判中的沟通技巧为研究对象，深入分析了商务谈判中如何进行有效的沟通，重点从人际关系技巧、沟通氛围技巧等诸多方面进行了分析，希望能对国内企业开展商务谈判提供一些有益的参考和借鉴。
【关键词】企业商务谈判沟通技巧
我国改革开放36年来，经济发展取得了显著成效，目前已经成为全球第二大经济体，这其中离不开千千万万企业的支撑，特别是随着社会主义市场经济体制的日益完善，我国企业都在朝着现代企业制度的方向发展，各方面的管理工作都取得了重要的成效，但目前有相当一部分企业特别是民营企业，在商务谈判过程中还存在很多不足之处，因而出现了一些失败案例，对企业健康、持续、快速发展造成了重要的影响。这就需要我国企业高度重视商务谈判工作，特别是要把握好商务谈判中的沟通技巧，通过卓有成效的沟通，使商务谈判赢得主动、赢得尊重和赢得成功，实现交易或合作的目的，最终推动企业向前发展。
一、要把握沟通氛围
在商务谈判中，谈判双方处于利益的对立面上，因此谈判氛围就显得尤为重要。在一个相对来说宽松祥和、轻松愉悦的氛围下，有利于进行更好的沟通，因而在商务谈判过程中必须高度重视把握沟通氛围。这就需要首先在没有走上谈判桌之前，建立起良好的人际关系，拉近双方的距离，不仅有利于缓解“对立状态”，而且也有利于获取一些额外的信息。在此基础上，还要考虑好在谈判开始的“开场白”，“开场白”必须积极和谐，比如在谈判开始之前，可以从自己工作、学习、生活等诸多方面的经历开始谈起，这些轻松的话题将有利于下一步更好的开展沟通工作。总之，就是要营造一种宽松、和谐的交流氛围，而后逐步切入正题，掌握谈判的主动权。
二、要学会倾听对方
谈判专家麦科.马克认为，如果你想给对方一个丝毫无损的让步，只要倾听他说就行了。“听、问、答”是谈判过程中必须要做的事情，高明的商务谈判人员会将“少说多听”作为重要的策略，通常自己只说几分钟，而留下更多的时间让对方发言，因为积极的倾听是一种“廉价”的投资，而且在倾听的过程中，能够全面的领会对方的意图，更多的了解对方的立场，更好的了解对方的感受、目标和要求，进而使自己变得更加主动。比如，高明的谈判人员会从对方的语