战略细分，江中抢占儿童助消化用药市场
前言
2003年底，江中药业股份有限公司（以下简称江中公司）在对儿童助消化药市场进行全面研究分析后，决定实施战略细分，推出儿童装江中牌健胃消食片，以对江中牌健胃消食片（日常助消化药领导品牌）的儿童用药市场进行防御；
2004年中，上市前铺货、电视广告片拍摄等市场准备工作基本完成；
2004年底，销售额过2亿元，并初步完成对儿童市场的防御。
2010年，儿童装江中牌健胃消食片销量达5亿元。
对于一个OTC（非处方药）新品，面市6年，就在全国范围全线飙红，完成超过5亿的销售额。这样一份成绩，充分证明了实施战略细分的强大威力。
本文记录了从战略细分的最初动机到决策直至实施的各个环节，其目的是希望通过这个案例的剖析，为其他企业决策者制定类似的细分战略时提供借鉴和参考。
危机突现
2003年4月，山东省的百年老厂宏济堂，在中央电视台六套等媒体，投放了神方牌小儿消食片的一条新广告片，具体情节如下：
在一个电视广告拍摄现场中，男主角从产品包装瓶中，探出头来，说“孩子不吃饭，请用消食片”，此时突然传来导演的“cu t（停），是小儿消食片”，于是男主角再演一遍“孩子不吃饭，请用小儿消食片”，接下来画外音“神方牌小儿消食片，酸酸甜甜，科技百年，济南宏济堂制药。”
需要补充说明的是，此时的江中健胃消食片，横跨成人、儿童助消化药两个市场。由于这两个市场在消费者、竞争者各方面，均存在一定的差异，对成人而言，江中健胃消食片主要解决“胃胀、腹胀”的问题，而对于儿童，则主要解决“孩子不吃饭”（儿童厌食）的问题，所以江中公司针对成人和儿童市场，分别进行不同的广告诉求，其中针对儿童市场的广告是“孩子不吃饭，请用江中牌健胃消食片”。不难看出宏济堂此次行动的用意——直接针对江中健胃消食片，细分其儿童市场。
江中公司对此极为重视，因为神方小儿消食片直接细分的儿童市场，是江中健胃消食片的核心市场之一，而江中健胃消食片又是江中公司最主要的利润来源。何况，作为山东的强势地方品牌，选择央视这样一个全国性媒体，也体现了其欲进军全国的企图。不难想象，这条宣战式的广告片在江中公司上下引起怎样的轩然大波。
江中非常清楚，如果静观其变——让我们再看看形势如何发生，看看对手的行动是否奏效，或者看对
手广告还能维持多久这类的做法，将丧失宝贵的时机，因为一旦等到神方小儿消食片在消费者心智中建立第一印象，就如同坚固的堤防被撕开了一道口子，滔天洪水将破提而入。到时只怕江中健胃消食片想要补救都来不及，更遑论封锁竞争了。因此，作为其战略合作伙伴，江中第一时间委托成美营销顾问展开专项研究，制定应对策略。
通过对江中信息部门提供的各类情报进行分析研究，很快，成美提交了题为《如何抵御神方小儿消食片》的研究报告，其主旨是建议处于领导地位的江中健胃消食片，运用财力法则，实施封锁竞争。江中公司依此方案进行了实施：在宏济堂的大本营山东、安徽、河南等地，加大江中健胃消食片的推广力度，其中电视广告投放量增加到3倍，并进行大规模、长时间的江中健胃消食片的“买一赠一”活动，以期通过综合打压其销量，断其现金流的方式阻止、阻止其向全国扩张。
同时，成美提出后续方案，建议江中公司借此契机，主动细分市场，加快儿童专用助消化药品的上市，趁儿童助消化药市场的竞争尚不激烈，尚无竞品占据消费者的心智，全力将新品推向全国市场，使自己成为儿童助消化药这个新品类的代表品牌，从而巩固其市场主导权。
未待江中全面出击，神方小儿消食片很快偃旗息鼓了，这个突发事件来的突然，走得迅速，却把江中健胃消食片要不要实施市场细分的问题，再一次提到了江中公司的议事日程上。
自行细分战略屡次“难产”，为竞品提供细分市场的机会
“用兵之法，无恃其不来，恃吾有以待也，无恃其不攻，恃吾有所不可攻也。”
——孙子
与其被竞争对手细分，不如自行细分”现今已成为大多数企业的共识。对于同时覆盖成人、儿童助消化药两个细分市场的江中健胃消食片而言，由于这两个市场的消费者、竞争者的情况不同，迫使江中公司在一个产品上，出现制定两套竞争策略、实施两套推广方案，同一个产品却拍摄两条电视广告片的尴尬局面。因此，“推出儿童助消化产品”，作为顾问公司的成美一直有此建议，而且也获得江中公司部分人员，特别是市场部门的认同，早就不是一个新鲜话题。
但在执行上，江中内部对“自行细分”战略的必要性存在诸多疑问，致使细分屡屡“难产”。
首先，从医学专业角度来看，似乎没有必要。江中健胃消食片的产品配方的主要成分如山楂、麦芽等，都是属于“药食两用”的植物，安全绿色，治疗范围同时适用于成人及儿童两个人群；
其次，江中公司内部认为，儿童助消化药市场已经成熟，趋于稳定，其最大份额为江中健胃消食片所占据，推出儿童助消化专用产品，是“从左口袋到右口袋”，抢夺的不过是江中健胃消食片自己的市场。在渠道、推广等系列营销成本成倍增长的同时，并不能使市场份额有大幅增长。
最后，江中健胃消食片过去并没有遭遇过对手的侧翼进攻，自主选择这样一种战略，仿佛是为细分而细分，是否太教条主义了？
由于这些迟疑，同时存在竞争对手未必有如此敏捷的侥幸心理，江中公司迟迟未能推出儿童助消化药品，而长期采取了一个产品覆盖两个细分片市场的战略，从而为神方小儿消食片等竞品提供了细分市场的机会。
神方小儿消食片的突袭，使江中公司第一次真切地感受到，江中健胃消食片在儿童用药市场的份额随时可能失去，推出儿童助消化药新品已是势在必行。
任何一个企业，在决定进行细分战略时，必须考虑两个因素：细分市场的吸引力（市场大小、成长性、盈利率、低风险等），以及细分市场是否与公司的目标、资源相匹配。对于儿童助消化药这个细分市场，江中公司一方面对儿童助消化药市场的增长空间仍心存疑虑，另一方面是在江中2004年资金分配计划案，未能预留给儿童新品足够的资金。因此，江中公司没有接受顾问公司提出的抢占消费者的“儿童助消化药”品类定位的建议，而采用折中的办法，将儿童新品的任务定义为，对江中健胃消食片“现有”儿童市场进行防御，而不做大力度的推广，只进行铺货和基本提示性广告。
2003年底，在技术、生产等各部门的全力配合下，儿童装江中牌健胃消食片正式面市。山东神方牌小儿消食片的事件，至此方告一段落。
寻找利润增长点，重提细分儿童市场
2003年10月，江中市场部委托成美，作为专项课题，对“2004年江中健胃消食片的利润增长点”进行研究。正是这项任务，成美的研究人员得以全面、深入地调查，彻底厘清了江中健胃消食片在消费者心智中的位置和认知，并纠正了江中公司“儿童助消化药市场增长有限”的错误认识。历时近2个月的研究结果表明：
1、家长们缺乏“儿童助消化药”可供选择，担心儿童用“成人药品”有损健康，造成不用药儿童的数量惊人，市场存在大量空白；
2、地方竞品庞杂，多为“杂牌军”，缺乏品牌壁垒的庇护，易于抢夺；
3、江中现有儿童用户满意度“虚高”，家长存在儿童用“成人药品”的担心，造成用药量偏低，存在提升的空间。
细分一个市场有许多的办法。然而，并不是所有的细分都是有效的，其中企业最容易陷入的细分误区是开拓一个消费者心智中根本不存在的细分市场，而这些细分概念根本不符合消费者的已有认知和经验，象雷诺公司推出的“无烟”香烟品牌 Premier，太阳神推出的“减肥”牙膏。
以“儿童”为细分变量是否有效？研究结果显示，儿童助消化药物的主要购买者，3—12岁的孩子家长认为“儿童助消化药”与“成人助消化药”是不同的，而且是否为“儿童专用”直接影响到他们的购买决策，是有效细分。
市场细分还需要看时机，研究结果显示，“儿童助消化药”是一个早已形成的市场，需求客观存在，而目前“杂牌”当道，“儿童助消化”的需求被全国数百个地方产品暂时性满足，谁能一马当先占据消费
者心智资源，就能迅速地占据并统一市场，而无需经历长时间的认知教育，细分风险小，因此，从细分的时机上来看，也是进行战略细分的最佳点。
2004年初，成美提交了关于未来一年江中健胃消食片增长来源的研究方案，题为《2004年，江中健胃消食片的销售增长从哪里来》，方案中通过翔实的数据和论证分析，指出“儿童助消化药”是一个全新、待创建的品类市场，拥有巨大的市场前景，必须对儿童助消化药新品，实施战略细分，第一个创建、开拓该品类，使之成为品类的代表。相应的，江中牌健胃消食片将重新定位在“成人助消化药物”。
江中公司对方案进行了认真仔细地研究，很快认同了“儿童助消化药市场将是未来增长最快，值得占据的细分市场”这一重要研究成果，决定实施战略调整，对资金重新分配。出于04年销售增长及时间的现实压力，结合中药的品类特性，公司决定让已基本完成铺货的儿童装江中健胃消食片承载起这个任务，并迅速在资金、人员上进行了重新的配置，将原计划用于其他产品的部分费用，分配给儿童装江中健胃消食片，同时增设了新的产品经理。儿童装江中健胃消食片的命运从此峰回路转，获得了集团公司在财力、物力等多方面支持。
战略细分之下的整合
江中公司确定实施“儿童助消化药”细分战略后，就开始调动一切元素来制造细分品类的差异，并让消费者充分地感受到差异，包括产品、包装、口味等，以期尽快从原市场中分化出去，成为一个独立的品类市场。简而言之，更好体现“儿童专属性”，从而更好满足该细分市场不断发展的需求是成功的基础。
在产品方面，儿童装江中健胃消食片为摆脱了“成人药品”的影响，完全针对儿童进行设计。片型采用0.5g（成人则为0.8 g），在规格和容量上也更适合儿童。药片上还压出“动物”卡通图案，口味上则是采用儿童最喜爱的酸甜味道，同时在包装上显眼处标有儿童漫画头像以凸现儿童药品的身份……。这些改进使儿童装健胃消食片的产品从各方面都更好满足儿童的需求，并不断提示家长这是儿童专用产品。
由于儿童装江中健胃消食片是江中健胃消食片的产品线扩展，为了更好关联江中牌健胃消食片的领导地位，及让原有儿童消费者更放心的转移，成美提出在突出“儿童专属性”的同时，应该与江中健胃消食片紧密关联。所以，在包装的设计上，延用了江中牌健胃消食片的整体风格，而且药片的形状同样为三角形，口味则稍为加重酸甜味。
在渠道方面，由于儿童装的推出，第一步目标仍是对现有市场防御，即促使原来购买江中健胃消食片的儿童家长转为购买儿童装江中健胃消食片。因此，在面市早期，成美建议江中销售部门与药店经理积极协商，将儿童装江中健胃消食片尽量陈列在江中健胃消食片旁边；在条件允许的情况下，同时在儿童药品专柜进行陈列。自我细分基本达成后，才可完全只在儿童药品专柜进行陈列。
在价格方面，为了更全面覆盖儿童助消化药市场，避免价格成为购买的障碍，从而给竞争对手创造价格细分的机会，同时考虑到有利于江中健胃消食片原有儿童消费者的转移，成美建议儿童装江中健胃消食片的零售价格不应比江中健胃消食片高过多，控制在10元左右，最终江中公司决定将零售价格定在6元，与江中健胃消食片基本持平。
在推广方面，江中公司已清楚认识到，无论客观上你是或不是第一个进入新细分市场的品牌，只要成为“消费者心智中的第一个”，它就被认为是原创者。当其他品牌侵犯你的领域时，它们被消费者普遍认为是仿制品。新细分市场存在于消费者心智中，谁能占据消费者心智谁将获取市场。相应的，营销过程就是对心智认知发生作用的过程。而广告则是将定位打入消费者头脑（心智）中的重要手段。因此，江中公司为儿童装江中健胃消食片的广告传播提供了充裕的资金。
值得一提的是，很多进行市场细分战略的企业，容易忘了推广品类，而直接推广品牌，热衷于诉求自己的独特性，这是个严重的错误。定位理论早已证实，先有热门的品类（细分市场），才有热门的品牌。譬如饮料市场，“可口可乐”只有将可乐做成饮料中最大的品类，可口可乐本身才能成为饮料市场第一品牌。
因此，儿童装江中健胃消食片的广告首先要做的，就是开拓这个品类，广告需反复告知消费者，“专给儿童用的，解决孩子不吃饭问题”，从而吸引目标消费群不断尝试和购买，使儿童装江中健胃消食片成为消费者心智中该品类的第一。为了鲜明地让消费者将儿童型与成人型江中健胃消食片区分开，广告片的主角启用了极具亲和力的影视明星肥肥（沈殿霞），而成人型江中健胃消食片电视广告仍继续沿用小品明星郭冬临。
后记
儿童装江中健胃消食片面市不久，其销量在全国范围都呈现飞速攀升的态势，面市3年，完成超过3.5亿的销售额。这极大加强了江中公司对儿童装的信心。因此，在随后的几年里，江中公司在资金分配上，将儿童装江中健胃消食片作为优先保障产品，拨出巨额推广费用，全力抢占“儿童助消化药”的心智资源。
定位理论指出，开创新品类（新细分市场）是成为品类代名词的最佳机会，也是造就该细分市场领导者的最佳途径。因此，作为领导者，要防御市场被竞品的细分，甚至被颠覆，就必须时刻保持警惕，正视不同细分市场的需求变化，并有壮士断腕的勇气，主动采用自我细分战略。自行细分，虽然可能牺牲眼前利益并付出代价，却能真正维持企业的长远利益——保持市场主导地位。
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药品学术推广方案 2008-10-06 16:52 学术推广会议是医药代表进行工作的主要手段。此类会议的种类很多，包括大型学术推广会（全国、大区和省市范围），小型科室研讨会，医院药事会和各级学术团体组织参与的各类学术会议。下面具体说明各种会议的操作程序： 一、大型学术推广会程序 1、一般此类会议由市场部或大区召开，须按照审批程序进行报批。 2、选定会议报告人，一般为3---4人。须选择1---2位全国知名专家，1---2位当地权威人士，市场部产品经理或医学部做产品介绍。 3、确定会议时间和地点。确定会议总协调人和具体负责人。明确每人的分工和责任，一般有专人负责专家全程事务，专人负责资料分发和会议幻灯等用品，专人负责住宿交通接待等事务，专人负责会场布置产品宣传等。 4、由所辖区域各级负责人安排邀请参会代表，必须有公司正式请柬。 5、接待人员（公司所有参会人员）必须统一服装，佩带会务标志，规范举止、言行。 6、会议发放物品包括：会议日程，产品资料（多种），会议报告或论文集，礼品等。 7、会场布置时须考虑公司形象。要安排会议名称条幅，标语，各种招贴画。要设有展台，公司展板，产品样品和其他产品资料。 8、会议结束后，各地须安排医药代表进行回访以增强同医生的联系。若难以安排回访，则须写感谢函给每一位代表。 二、小型科室研讨会的程序 此类小型科室研讨会是医药代表进行推广工作的主要形式。在此类会议之前，医药代表必须将有关产品的资料如产品介绍、幻灯片等熟记于心。只有这样才能开好科室研讨会。此会的主角是医药代表。组织此类会议的目的是：详细介绍我们的产品并逐渐与处方医生建立良好的个人关系。在组织此会时要注意以下几点： 1、参会人员最好是本院1—2个科室的主要医生。医药代表应在其中选定将来的目标医生。 2、会议主持人应是科室主任。会议应主要依托该科室来进行，给人感觉应是科室自己组织的学术会议。
2017年度市场部工作计划(思路） 一、【检讨与愿景】 2014年公司成立市场部，它是公司探索新管理模式的重大变革。但在经过一年之后，市场部成为鸡肋，嚼之无味，弃之可惜;市场部除了做了很多看起来似是而非的市场活动，隔靴搔痒的市场推广，就是增加了很多直接或间接的费用，而看起来对市场没什么帮助。但在公司领导高层的支持和我们不断地学习中，在后几个月的工作中也探索我们的生存和发展之路，在公司的各项市场活动中，公司资源整合过程中，不断进步。 二、【工作思路】 1、明确工作容 首先就必须让市场部从围绕营业部转、担当营业勤的角色中快速转变过来，从事务型的办公室职能里解脱出来，真正赋予市场部战略规划、策略制定、市场调研、产品开发等基本的岗位职能，以消费者需求为中心，根据不同的市场环境，对市场运作进行策划及指导。 2、驻点营销 驻点市场的推行既锻炼、提升市场部人员自身，又贴身服务了一线业务人员，市场部只有提供了这种贴身、顾问、教练式的全程跟踪服务，市场部才能彻底改变一线人员对其的片面看法。(此工作策略需建立在市场部有较宽松及多余的自由支配工作时间及较合理的人员配备条件下开展实施) 市场部驻点必须完成六方面的工作： a、通过全面的调研，发现市场机会点，并针对性地拿出市场提升方案; b、搜集竞争品牌产品和活动信息，捕获市场消费需求结合行业发展趋势，提出新产品的开发思路; c、指导市场做好终端标准化建设，推动终端门店健康稳定发展; d、针对性地制定并组织实施促销活动方案，对市场促销、费用及政策使用情况进行核查与落实，发现情况及时予以上报处理。 e、及时全面宣贯公司政策，提升一线人员的战斗力;制定不同时期的有针对性的员工激励方案，提升员工积极性，进一步为公司提升竞争力; f、在市场实践中搜集整理亮点案例，重点总结出方法和经验，及时推荐给市场复制; 3、与营业部强强联合，营运部相互配合促进提升，成立品牌推广小组市场部要在市场一线真正发挥作用，除了调整市场部定位及提升市场部自身服务水平外，还离不开一线部门的支持和配合。如果得不到市场一线的认可和有效执行，即使再好的方案，最终也只能是一纸空文。由市场部和营业部两部门的主管和骨干组成品牌小组，由市场部确定活动企划方案，再由品牌小组成员发表意见，主要对方案提出看法和改进建议，对于需进一步修改完善的方案，由市场部负责调整;对于会议讨论通过的方案，由总经办最终确认执行，交营业部执行，由品牌小组负责跟踪执行进度和效果。而公司的态度和做法，决定了市场部能否与营业部实现共融和共荣。品牌小组计划主要执行工作： 1.【规终端门店品牌形象】2014年4-5月份制定家家知连锁门店统一门店形象标准，包括门店列规、音乐播放(不同季度及节日音乐)、家家知统一服务礼仪、家家知终端宣传品使用规等终端门店统一形象，方便对家家知连锁品牌的统一性进行规; 2.【门店稽核管理制度】由品牌小组成员及总经办成员组成门店督察小组，建立门店稽查制度，不定期对上述第一条中规容进行稽查，稽查结果算入门店店长及责任员工绩效考核中，帮助公司建立统一的终端形象和后期品牌形象的管理维护; 品牌小组组成：
XX年度品牌推广工作计划书 一、工作思路 提升“沃尔奔达”品牌，网络推广部作为市场营销中心的核心部门，将在20xx年配合公司上市，提升公司品牌，品牌意识上极力配合公司，将“沃尔奔达”品牌提升到一个新的台阶。 二、工作重点 协助销售部门做好产品品牌推广工作，并收集整理客户资源，及时将相关信息反馈给销售部门。 三、网络营销环境与优势 网络作为新兴事物，时刻影响着人们的生活环境，它在日常生活中的作用在一步步壮大。网络媒体本身就具有全球性，网络媒介的出现颠覆了传统的传播模式，它可以同时担负起视频、音频、文字、图片等功能，媒体还相互链接形成合力，形成一种复合型媒体的优势，再结合网络媒体所特有的自主选择和互动性、开放性等特点，解决了众多传统媒体在时间、空间、容量、速度等方面的局限性，信息的保存周期更长，网民可随时随地对信息进行查找和查阅，这充分展现了网络媒体合作的巨大能量和影响力。 根据CNNIC《中国互联发展状况统计报告》显示，中国网民在网上经常查询以下几个方面的信息
新闻： % 计算机软硬件信息： % 休闲娱乐信息： % 生活服务信息： % 电子书籍： % 教育信息： % 科技信息： % 社会文化信息： % 四、实施网络营销品牌策略 品牌是一种信誉,由产品品质,商标,企业标志,广告口号,公共关系等混合交织形成。知名品牌与网站访问量之间没有必然的联系,这个结果意味着公司要在网上取得成功,绝不能指望依赖传统的品牌优势。 由于互联网市场容量非常规增长,消费者群的聚集,域名商标的潜在价值是很难以往常的模式进行预测的.传统营销联系是基于一对多的模式,企业只是借助媒体提供信息,传播信息,消费者只能凭借片面宣传和消费尝试建立对企业的形象;而互联网的交互性和超文本连接,多媒体以及操作的简易性,使在网上进行宣传更具操作性和可信性,更易建立品牌形象和加强与顾客沟通,加强品牌忠诚度. 五、工作计划： ⑴、网络推广工作概要
XX药品市场推广计划及启动阶段企划案 序言 一、心脑血管疾病——人类健康的头号杀手 心脑血管疾病已成为威胁人类健康的主要原因。随着人们生活条件的不断改善，卫生事业的发展，传染病得到了控制，人的平均寿命明显增长。但从患病率、发病率和住院病人病种构成三方面分析显示：心脑血管疾病的数量绝对和相对地增多，且已成为导致人口死亡的主要疾病。 心脑血管疾病在人口死亡原因中占有重要地位，其中仅心血管疾病的患病人数就足以另人触目惊心，在美国，每年新发心血管疾病患者至少50万人，死于心血管疾病者高达15万人，我国每年大约有195万新发心血管病人，有近156万人死于心血管疾病，生存的心血管病人500—700万人，其中75%留有不同残疾，给社会和家庭造成沉重负担。 二、庞大的消费群体 中国社会人口老龄化现象的加剧以及心脑血管疾病的高发病率，导致医药市场对心脑血管疾病用药需求大增。截止2000年底，中国60岁以上的老人有1.3亿。无论是国内还是国外，心脑血管的发病率都在日益增加。40岁以上的中老年人是心脑血管疾病的高发人群，年龄每增加10岁，心脑血管疾病患者就要多一倍，70岁以上的老年人，心脑血管疾病的患病率接近100%。随着物质生活水平的提高，饮食结构的改变，工作压力的增加，心脑血管疾病趋于年轻化，30多岁的青壮年发病者已不在少数。今后随着人们越来越重视生活质量的提高，对心脑血管疾病危害的认识逐步加深，以及住院治疗费用昂贵，将有越来越多的心脑血管疾病患者采取药物预防和治疗的方法治愈疾病，做为心脑血管疾病的新处方药——XXX将会有巨大的市场潜力。 三、市场现状概述 （一）市场容量分析 1993年—1997年世界药品销售额从2336亿美元增长至2720亿美元，2000年达到3680亿美元，预计在未来的几年内以平均5—7%的速度增长。 中国药品市场2000年总销售额为1085亿元，预测在未来的10年中将以大于10%的速度良性增长，2005年预计达2116亿元，2011年预计将达到3950亿元。医药市场是一个十分稳定的市场。国内药品消费70%在城市，30%在农村，但农村市场增长速度较快。从区域上划分，城市医药市场中，最值得关注的是北京、上海和广州三大城市，其次是20多个固定人口200万以上的二级城市。二级城市医药市场以东部城市为主，基本上都是各省省会，因此以大区制为代表的分层管理，比较容易覆盖这些重点城市。中国城镇市场潜力巨大，人均药品消费增长迅速，将会是今后几年内的主要营销方向。农村市场已初步形成，且容量巨大，是市场营销工作新的利益增长点。 虽然目前中国医药市场增长主要来自于西药，但传统中医药的分额增长较快。在中国药品市场，2000年市场总销售额达1085亿元。心脑血管药物销售额为151.83亿元，占整个市场14%的份额，位居第二位，仅次于抗感染类药物。增速也位于第二位，为26.5%，是增长最为迅速的药品之一，市场迅速膨胀，潜力巨大，同时仍有足够的竞争空间，宜迅速进入。（二）目前心脑血管类药品的市场现状 随着当今疾病谱的变化，心脑血管疾病已经成为人类健康的头号杀手。目前用于治疗的中成药，品种繁多，但不外乎三大种类，分别以扶正宁心、芳香温通、活血化瘀为主。 重在扶正宁心者，如：心元胶囊、养心氏片、补心气与滋心阴口服液、参麦液等； 重在芳香温通者，如：冠心苏合丸、麝香保心丸、心宝等。 重在活血化瘀者，如：复方丹参片及滴丸、速效救心丸、心可舒片、步长脑心通、山海丹、金泽冠心胶襄等，除以上三类药物外，还有一些从中草药中提取有效成份的制剂，如银杏天
医药推广的具体策略 1．运用沟通，准确定位正确的产品定位是医药推广的核心和基础。医药推广的内容必须紧紧围绕产品定位展开，定位对推广活动起到“制导”的作用，可以保证采用的多种推广形式，能够朝向统一的目标。而通过了解客户的环境、观念、当前的处方行为以及对此类药品理想治疗状况的期待等信息，可以帮助企业作出清晰的产品定位。尤其值得注意的是：当企业的医药 代表向医生推广医药产品时，要深深地懂得，产品的卖点也是医生的需求点。因此，不但要有针对性地对目标医生进行推广，而且要突出产品的差异性，并形成支撑卖点的临床支撑体系和理论体系。 2．实现多种推广方式的整合医药企业应结合企业自身和产品的实际情况，采用与之相符的活动方式。 (1)形式与内容相结合医药推广的形式必须与推广的内容相结合。针对不同的目标人群要采用不同的形式，宣传不同的内容，但宣传内容都是围绕着产品定位来组织的。例如针对治疗骨质疏松的药品，对医生采取的培训和对患者或高危人群采取健康教育的两种形式，内容上要各有侧重。对医生要强调产品的治疗机制和独特的优势，学术性强；对患者和公众要强调疾病 的严重后果且有药可医，科普性强。 (2)活动与产品特点相融合医药推广应根据医药产品的特点开展。医药产品可以分为原研产品和仿制产品。原研产品专业性强、学术含量高、医生认知少，应组织大量专业性活动以加强对医生的教育，采用“推”的策略使医生先接纳该品种；仿制产品学术含量低、广大医生比较熟悉、竞争对手也多，应重点加强对患者的教育，通过“拉”的市场策略使广大医生主动和 企业加强合作。 (3)活动与产品生命周期阶段相适应医药推广还必须考虑到产品的生命周期阶段。在产品导人期，为了扩大产品知名度，吸引试用，企业可以通过重点地区的学术研讨会和小规模高水平的临床研究等推广形式，使产品有重点地进入部分市场；在产品成长期，为了扩大市场份额，应尽可能广地传播产品信息，使药品或相关治疗方案成为首选，企业可以采用医生培训和患者 教育相结合的推广方式。举办全国学术会议、培训当地学术带头人、开展患者教育和服务、免费咨询热线等。在产品成熟期，为了稳定市场份额，可以开展公益性或亲民性的推广活动，也可以通过推广新的适应症、改进产品等向市场进一步渗透；在衰退期基本不开展推广活动。 (4)活动与市场地位相匹配医药推广必须与企业所处的市场地位相匹配。处于市场领先的医药企业应抢占学术制高点，培育和拓展市场，自觉维护作为领先者的市场形象，如赞助流行病学调查、协助修订疾病的诊治指南。比如，诺和诺德在2【)()2年举办面向糖尿病领域专家的“诺和诺德糖尿病论坛”，探讨当时中国市场上使用的动物胰岛素治疗糖尿病的局限性，提高医生 对糖尿病的认知水平，为在中国推出人胰岛素类似物门冬胰岛素培育市场。作为追随者或新进入者，应在谨慎选择、重点投入的基础上寻求突破。 3．组建专业化的医药推广队伍 (1)医药推广队伍的结构医药推广队伍采取何种组织结构体系通常依据企业的销售区域、产品种类、客户类型及三种因素的结合来确定。 区域式结构：即每个医药代表被指定负责一定的区域。这种结构的优点是医药代表责任明确，有利于和当地消费者建立长期关系，减少差旅费用。但是仅仅适合产品差异不大，市场比较集中的产品。
编号：YB-JH-0867 ( 工作计划) 部门：_____________________ 姓名：_____________________ 日期：_____________________ WORD文档/ A4打印/ 可编辑 2020年度品牌推广工作计划 书(通用版) Frequently formulating work plans can make people’s life, work and study more regular, and develop good habits, which is a habit necessary for success in doing things
2020年度品牌推广工作计划书(通 用版) 摘要：经常制订工作计划，可以使人的生活、工作和学习比较有规律性，养成良好的习惯，因为习惯了制订工作计划，于是让人变得不拖拉、不懒惰、不推诿、不依赖，养成一种做事成功必须具备的习惯。本内容可以放心修改调整或直接使用。 一、工作思路 提升“沃尔奔达”品牌，网络推广部作为市场营销中心的核心部门，将在20xx年配合公司上市，提升公司品牌，品牌意识上极力配合公司，将“沃尔奔达”品牌提升到一个新的台阶。 二、工作重点 协助销售部门做好产品品牌推广工作，并收集整理客户资源，及时将相关信息反馈给销售部门。 三、网络营销环境与优势 网络作为新兴事物，时刻影响着人们的生活环境，它在日常生活中的作用在一步步壮大。网络媒体本身就具有全球性，网络媒介的出现*了传统的传播模式，它可以同时担负起视频、音频、文字、
图片等功能，媒体还相互链接形成合力，形成一种复合型媒体的优势，再结合网络媒体所特有的自主选择和互动性、开放性等特点，解决了众多传统媒体在时间、空间、容量、速度等方面的局限性，信息的保存周期更长，网民可随时随地对信息进行查找和查阅，这充分展现了网络媒体合作的巨大能量和影响力。 根据CNNIC《中国互联发展状况统计报告》显示，中国网民在网上经常查询以下几个方面的信息 新闻：74.2% 计算机软硬件信息：49.2% 休闲娱乐信息：44.6% 生活服务信息：42.3% 电子书籍：36.7% 教育信息：29.3% 科技信息：26.5% 社会文化信息：26.5% 四、实施网络营销品牌策略
药品推广方案
XX药品市场推广计划及启动阶段企划案序言一、心脑血管疾病——人类健康的头号杀手心脑血管疾病已成为威胁人类健康的主要原因。随着人们生活条件的不断改进，卫生事业的发展，传染病得到了控制，人的平均寿命明显增长。但从患病率、发病率和住院病人病种构成三方面分析显示：心脑血管疾病的数量绝对和相对地增多，且已成为导致人口死亡的主要疾病。心脑血管疾病在人口死亡原因中占有重要地位，其中仅心血管疾病的患病人数就足以另人触目惊心，在美国，每年新发心血管疾病患者至少50万人，死于心血管疾病者高达15万人，中国每年大约有195万新发心血管病人，有近156万人死于心血管疾病，生存的心血管病人500—700万人，其中75%留有不同残疾，给社会和家庭造成沉重负担。 二、庞大的消费群体中国社会人口老龄化现象的加剧以及心脑血管疾病的高发病率，导致医药市场对心脑血管疾病用药需求大增。截止底，中国60岁以上的老人有 1.3亿。无论是国内还是国外，心脑血管的发病率都在日益增加。40岁以上的中老年人是心脑血管疾病的高发人群，年龄每增加10岁，心脑血管疾病患者就要多一倍，70岁以上的老年人，心脑血管疾病的患病率接近100%。随着物质生活水平的提高，饮食结构的改变，工作压力的增加，心脑血管疾病趋
于年轻化，30多岁的青壮年发病者已不在少数。今后随着人们越来越重视生活质量的提高，对心脑血管疾病危害的认识逐步加深，以及住院治疗费用昂贵，将有越来越多的心脑血管疾病患者采取药物预防和治疗的方法治愈疾病，做为心脑血管疾病的新处方药——XXX将会有巨大的市场潜力。 三、市场现状概述（一）市场容量分析1993年—1997年世界药品销售额从2336亿美元增长至2720亿美元，达到3680亿美元，预计在未来的几年内以平均5—7%的速度增长。中国药品市场总销售额为1085亿元，预测在未来的中将以大于10%的速度良性增长，预计达2116亿元，预计将达到3950亿元。医药市场是一个十分稳定的市场。国内药品消费70%在城市，30%在农村，但农村市场增长速度较快。从区域上划分，城市医药市场中，最值得关注的是北京、上海和广州三大城市，其次是20多个固定人口200万以上的二级城市。二级城市医药市场以东部城市为主，基本上都是各省省会，因此以大区制为代表的分层管理，比较容易覆盖这些重点城市。中国城镇市场潜力巨大，人均药品消费增长迅速，将会是今后几年内的主要营销方向。农村市场已初步形成，且容量巨大，是市场营销工作新的利益增长点。虽然当前中国医药市场增长主要来自于西药，但传统中医药的分
医药推广方法 1．运用沟通，准确定位正确的产品定位是医药推广的核心和基础。医药推广的内容必须紧紧围绕产品定位展开，定位对推广活动起到“制导”的作用，可以保证采用的多种推广形式，能够朝向统一的目标。而通过了解客户的环境、观念、当前的处方行为以及对此类药品理想治疗状况的期待等信息，可以帮助企业作出清晰的产品定位。尤其值得注意的是：当企业的医药 代表向医生推广医药产品时，要深深地懂得，产品的卖点也是医生的需求点。因此，不但要有针对性地对目标医生进行推广，而且要突出产品的差异性，并形成支撑卖点的临床支撑体系和理论体系。 2．实现多种推广方式的整合医药企业应结合企业自身和产品的实际情况，采用与之相符的活动方式。 (1)形式与内容相结合医药推广的形式必须与推广的内容相结合。针对不同的目标人群要采用不同的形式，宣传不同的内容，但宣传内容都是围绕着产品定位来组织的。例如针对治疗骨质疏松的药品，对医生采取的培训和对患者或高危人群采取健康教育的两种形式，内容上要各有侧重。对医生要强调产品的治疗机制和独特的优势，学术性强；对患者和公众要强调疾病 的严重后果且有药可医，科普性强。 (2)活动与产品特点相融合医药推广应根据医药产品的特点开展。医药产品可以分为原研产品和仿制产品。原研产品专业性强、学术含量高、医生认知少，应组织大量专业性活动以加强对医生的教育，采用“推”的策略使医生先接纳该品种；仿制产品学术含量低、广大医生比较熟悉、竞争对手也多，应重点加强对患者的教育，通过“拉”的市场策略使广大医生主动和 企业加强合作。 (3)活动与产品生命周期阶段相适应医药推广还必须考虑到产品的生命周期阶段。在产品导人期，为了扩大产品知名度，吸引试用，企业可以通过重点地区的学术研讨会和小规模高水平的临床研究等推广形式，使产品有重点地进入部分市场；在产品成长期，为了扩大市场份额，应尽可能广地传播产品信息，使药品或相关治疗方案成为首选，企业可以采用医生培训和患者 教育相结合的推广方式。举办全国学术会议、培训当地学术带头人、开展患者教育和服务、免费咨询热线等。在产品成熟期，为了稳定市场份额，可以开展公益性或亲民性的推广活动，也可以通过推广新的适应症、改进产品等向市场进一步渗透；在衰退期基本不开展推广活动。 (4)活动与市场地位相匹配医药推广必须与企业所处的市场地位相匹配。处于市场领先的医药企业应抢占学术制高点，培育和拓展市场，自觉维护作为领先者的市场形象，如赞助流行病学调查、协助修订疾病的诊治指南。比如，诺和诺德在2【)()2年举办面向糖尿病领域专家的“诺和诺德糖尿病论坛”，探讨当时中国市场上使用的动物胰岛素治疗糖尿病的局限性，提高医生 对糖尿病的认知水平，为在中国推出人胰岛素类似物门冬胰岛素培育市场。作为追随者或新进入者，应在谨慎选择、重点投入的基础上寻求突破。 3．组建专业化的医药推广队伍 (1)医药推广队伍的结构医药推广队伍采取何种组织结构体系通常依据企业的销售区域、产品种类、客户类型及三种因素的结合来确定。 区域式结构：即每个医药代表被指定负责一定的区域。这种结构的优点是医药代表责任明确，有利于和当地消费者建立长期关系，减少差旅费用。但是仅仅适合产品差异不大，市场比较集中的产品。 产品式结构：即每个医药代表分别负责一类或几类产品的推广工作。这种结构的优点在于医药代表非常熟悉该产品或该类产品的特点，同时避免了重复推销。比较适用于产品类型较多、技术性较强且产品间关联不大的情况。 顾客式结构：即企业按照顾客类别来组织推广队伍，如委派医药代表甲负责中心城区医院的推广，委派医药代表乙负责郊区医院的推广。这种结构的优点使推广人员非常了解顾客，能更好地满足顾客需求，但是如果顾客分布过于分散，就会增加推广人员的差旅费用。 复合式结构：综合以上各种因素组织起来的医药推广队伍。这种结构可以综合以上各种类型的优点，适用于企业产品种类繁多、销售区域广阔、顾客类型不一、分布分散的情形。 (2)医药推广队伍的规模医药推广队伍的规模适当与否可直接影响到企业的经济效益。企业可以采用工作量法确定医药推广队伍的规模。工作量法包括五个步骤：①将顾客按照年销售量分类；②确定每类顾客每年所需的访问次数，根据竞争对手或过去的经验来确定；③确定企业年总访问次数，即将每类顾客的数量乘以年访问次数；④确定一个医药代表每年可进行的平 均访问次数；⑤将年总访问次数除以一个医药代表的年平均访问次数，就得出企业所需要的医药推广队伍的规模。 工作量法的应用： 假设某医药企业将客户按ABc原则分为3类，A类为大客户，共200家；B类为中等规模客户，共500家；
编号：YB-JH-0872 ( 工作计划) 部门：_____________________ 姓名：_____________________ 日期：_____________________ WORD文档/ A4打印/ 可编辑 2020品牌推广部工作计划范 文(标准版) Frequently formulating work plans can make people’s life, work and study more regular, and develop good habits, which is a habit necessary for success in doing things
2020品牌推广部工作计划范文(标 准版) 摘要：经常制订工作计划，可以使人的生活、工作和学习比较有规律性，养成良好的习惯，因为习惯了制订工作计划，于是让人变得不拖拉、不懒惰、不推诿、不依赖，养成一种做事成功必须具备的习惯。本内容可以放心修改调整或直接使用。 一、工作思路 提升“沃尔奔达”品牌，网络推广部作为市场营销中心的核心部门，将在20XX年配合公司上市，提升公司品牌，品牌意识上极力配合公司，将“沃尔奔达”品牌提升到一个新的台阶。 二、工作重点 协助销售部门做好产品品牌推广工作，并收集整理客户资源，及时将相关信息反馈给销售部门。 三、网络营销环境与优势 网络作为新兴事物，时刻影响着人们的生活环境，它在日常生活中的作用在一步步壮大。网络媒体本身就具有全球性，网络媒介的出现*了传统的传播模式，它可以同时担负起视频、音频、文字、
图片等功能，媒体还相互链接形成合力，形成一种复合型媒体的优势，再结合网络媒体所特有的自主选择和互动性、开放性等特点，解决了众多传统媒体在时间、空间、容量、速度等方面的局限性，信息的保存周期更长，网民可随时随地对信息进行查找和查阅，这充分展现了网络媒体合作的巨大能量和影响力。 根据CNNIC《中国互联发展状况统计报告》显示，中国网民在网上经常查询以下几个方面的信息 新闻：74.2% 计算机软硬件信息：49.2% 休闲娱乐信息：44.6% 生活服务信息：42.3% 电子书籍：36.7% 教育信息：29.3% 科技信息：26.5% 社会文化信息：26.5% 四、实施网络营销品牌策略
品牌推广年度工作计划 篇一：XX年度品牌推广总方案 **集团XX年度品牌推广总方案 一、前言 **集团品牌推广的目的，是为了更好地建立集团的品牌形象，扩大集团品牌在地产行业和消费者中的知名度。为品牌推广投入一定的资源是积累品牌无形资产的一种重要投资。**作为**省省会城市，汇集了**省内最重要的资源平台，是**集团品牌推广的重点阵地和区域性制高点，建议集团投入较多的资源，充分利用好各种品牌推广平台的优势，有力促进**品牌的推广，为**集团树立良好的品牌形象，积累丰富的无形资产。 二、**集团品牌现状 （一）、**公司在业内有一定的知名度，而且正处于品牌价值的上升期。 伴随着公司项目在**省内各地的遍地开花，以及各项目本身的宣传造势，再加上公司宣传推广自媒体渠道的建立及与外界行业资源的对接，**集团的知名度在**省房地产界逐渐提高，并被消费者尤其是各开发项目所在地的消费者所知悉，这为集团品牌的强势推广奠定了基础。 （二）、**集团在广大消费者群体中普遍认知程度还很
低。虽然集团已经有一定程度上的知名度，但是相对于广大消费者群体来说，还属于普遍认知程度较低的。主要原因在于：一是集团在全 国（全省地市级城市）范围内的开发项目还不多；二是集团前期没有对公司品牌投入更多资源进行品牌推广，特别是有计划的整合推广；三是集团领导人低调务实的作风对集团对外宣传产生一定影响。 （三）、地产业界和消费者，甚至集团自身对集团品牌印象都还不太一致。 由于集团所开发各项目宣传点有所不同，以及集团前期的企业文化提炼整合不到位，集团品牌在不同的人群中呈现出不同的印象。尤其是，集团前期的企业文化理念提炼较少，未能真正形成一套与集团战略发展相辉映的理念体系，更谈不上在对各项目宣传及公司员工学习中提供指导和宣贯。 三、XX年度品牌宣传目标 （一）、全省乃至全国范围内广泛告知**集团品牌，初步建立准确、良好的品牌内涵和品牌形象。 （二）、引起广泛关注，带动媒体追踪报道，多角度、全方位地建立品牌形象。 （三）、稳步提高**集团地产品牌在全国，特别是在项目所在城市的品牌认知度。
医药产品招商方案范本(节选本文来自:南风招商网 http://www.nanfeng.cm/ 某产品的推广采用地区总经销制方式,及在划定的区域内,产品由一家经销商单独经营,从分利用当地经销商较为广泛和完整的销售网络,使某产品更快速、更深入、更准确地进入目标市场,迅速扩大产品市场覆盖率。公司可以设立某产品营销招商管理中心全面负责招商活动及特殊市场的维护销售,并为经销商及办事处提供后续的服务。 一、招商对象 公司此次在全国只招某产品的省级或地级总经销商,一般县级经销商的经销要求不予考虑。 二、招商政策 2. 1经销价格的确立 2. 1. 1某胶囊产品规格(满足不同经济地区的要求 24粒装, 300盒 /件。 36粒装, 200盒 /件 2. 1. 2某胶囊产品价格(满足不同经济地区的要求 24粒装,×元 /盒,服用时间 2-4天,日价格×元。 36粒装,×元 /盒,服用时间 3-6天,日价格×元。 2. 1. 3某胶囊产品成本控制范围 24粒装,尽量控制在×元 /盒以内。 36粒装,尽量控制在×元 /盒以内。 2. 1. 3某胶囊产品招商价格控制范围(不包税
批价计算:24粒装批价:×元 /盒。 36粒装批价:×元 /盒。 客户等级:一级客户二级客户三级客户 招商价: 24粒装批价 20扣:×元 /盒批价 22扣:×元 /盒批价 25扣:×元 /盒 36粒装批价 20扣:×元 /盒批价 22扣:×元 /盒批价 25扣:×元 /盒 成本=原料+辅料+加工费+包装+税+生产管理费等;对于机器折旧、财务费用不能按照当前批次计算,应该按一年总数计算。 2. 1. 4某胶囊产品招商毛利率 我们按大多数经销商的扣率计算, 同时出去他们的年终返点或奖励, 平均扣率在 23左右, 计算后发现毛利率最少在 60%以上。 24粒装毛利率: 61%。 36粒装毛利率: 64%。 2. 2经销区域的确定 2. 2. 1关于经销商级别 在市场的启动阶段,公司不必按区域的重要性和经销商销售指标的多少来划分经销商级别,应坚持大力发展合适的区域经销商,将区域的运作交于经销商,同时加强对经销商的管理控制力度,提供业务指导、人员培训、临床手册、 POP 、促销品等促销工具,同时在局部公司自营维护式销售市场可以作较大的投入。 2. 2. 2关于经销商的资格 l 熟悉当地市场,有医药销售网络; l 优良好的市场运作能力,专业的营销队伍; l 有一定的经济实力;
品牌推广年度工作计划 品牌推广年度工作计划 品牌推广年度工作计划1 计划背景: 借助于平安夜这个特别的时刻以及具有较高人流量的游乐场，集天时、地利、人和这三方面的有利因素，开展针对某知名高级蛋糕品牌的产品与品牌推广活动。 产品定位:低调的奢华 推广目的: 加强品牌与客户之间的沟通;提高品牌知名度;收集市场信息;提高产品销量; 1、推广方式:现场参与活动，品牌与产品互动 2、推广对象:情侣、夫妻 3、推广引入:以爱情为诉求点 活动策划方案: 活动主题:品一份，温馨而浪漫的爱 从游乐场入门到品牌活动现场的设计: 在游乐场入口安排几个身穿统一白色服装的工作人员(称为爱的天使)，给所有入场的情侣们派发爱的通行证(一个制作精美的宣传小卡片，上面注有品牌推广现场活动的场地、时间、内容等信息安排，并在设计精美的品牌广告图片为卡片背景);倘若不想安排工作人员
派发，亦可以在入门处的显眼位置设几个布置特别的、具有节日和品牌产品特色宣传点，让情侣前来自取。 塑造品牌特色的宣传设计: 把部分写有浪漫爱情故事的圣诞小卡片，分别提前放在游乐场内各个具有浪漫情调的地方(如在花从中，在树上，在湖边，在小屋内等)，在活动当天发现这张神秘卡片的情侣，即可到指定活动现场领取属于由公司特别制作的平安夜蛋糕(M)一份，此环节主要是为品牌营造一种浪漫、惊喜的神秘色彩，卡片的数量可由主办方根据推广活动的规模大小情况而定; 与游乐场主题活动的宣传设计: 游乐场的音乐会和狂欢派对的现场布置可以放宣传蛋糕品牌的展板、气球、海报 等舞台布置，另外在节目中穿插一些活动环节，比如:现场抢答，回答关于蛋糕制作的问题，关于爱情的问题等等;由"爱的天使"在台下送出一张圣诞蛋糕的领取卷;安排一个优美动人的节目来演绎出所推广的品牌蛋糕的美与内在蕴涵的味道; 活动现场活动的宣传设计(雪地旁): 在人工造雪场旁的场地中，适宜开展一些有趣浪漫并适合情侣玩的现场游戏(例如:几对情侣分别男女各绑一只脚，中加夹着一个心形气球，一起从比赛场地的一头走到另一头，最快到达目的地且气球不破者取胜(可以获得一支玫瑰和一张蛋糕领取卷，在另一个活动场地可换取);其它活动参考:几对情侣分别站立对着吃一只用绳子掉起来
品牌推广年度工作计划表 工作计划是行政活动中使用范围很广的重要公文。机关、团体、企事业单位的各级机构，对一定时期的工作预先作出安排和打算时，都要制定工作计划。 的品牌推广年度工作计划表，供大家参考。 一、工作思路 提升“沃尔奔达”品牌，网络推广部作为市场营销中心的核心部门，将在XX年配合公司上市，提升公司品牌，品牌意识上极力配合公司，将“沃尔奔达”品牌提升到一个新的台阶。 二、工作重点 协助销售部门做好产品品牌推广工作，并收集整理客户资源，及时将相关信息反馈给销售部门。 三、网络营销环境与优势 网络作为新兴事物，时刻影响着人们的生活环境，它在日常生活中的作用在一步步壮大。网络媒体本身就具有全球性，网络媒介的出现颠覆了传统的传播模式，它可以同时担负起视频、音频、文字、图片等功能，媒体还相互链接形成合力，形成一种复合型媒体的优势，再结合网络媒体所特有的自主选择和互动性、开放性等特点，解决了众多传统媒体在时间、空间、容量、速度等方面的局限性，信息的保存周
期更长，网民可随时随地对信息进行查找和查阅，这充分展现了网络媒体合作的巨大能量和影响力。 根据CNNIC《中国互联发展状况统计报告》显示，中国网民在网上经常查询以下几个方面的信息 新闻： % 计算机软硬件信息： % 休闲娱乐信息： % 生活服务信息： % 电子书籍： % 教育信息： % 科技信息： % 社会文化信息： % 四、实施网络营销品牌策略 品牌是一种信誉,由产品品质,商标,企业标志,广告口号,公共关系等混合交织形成。知名品牌与网站访问量之间没有必然的联系,这个结果意味着公司要在网上取得成功,绝不能指望依赖传统的品牌优势。 由于互联网市场容量非常规增长,消费者群的聚集,域名商标的潜在价值是很难以往常的模式进行预测的.传统营销联系是基于一对多的模式,企业只是借助媒体提供信息,传播信息,消费者只能凭借片面宣传和消费尝试建立对企业的形象;而互联网的交互性和超文本连接,多媒体以及操作
药品市场推广方案 前言 回顾天和骨通入市以来的销售工作主要是，通过以三类新药、卫药准字号的获取和有关政策为导向，把工作重点放在医院，并取得了非常可观的销售业绩。但是近年来国家医改政策的调整，OTC市场正在形成，药店零售工作越发显得重要，我们应从一条腿走路，到学会两条腿跑步，加强药店促销工作迫在眉睫。
开展活动的意义 ☆把握OTC市场脉搏 掌握药店（零售终端）的网络分布和销售状况。 提供市场动态和竞争对手状况的第一手资讯。 ☆促进药店（零售终端）的销售工作 企业直接作用于零售终端，有利于经销商：与其共同 完善市场规范、共同获利、维护品牌、维护三方利益。 做好药店营业员工作鼓励零售商向消费者推荐产品、 鼓励其进货是销售人员工作的重点所在。 零售商直接接触消费者、聆听第一手资讯，并争取消 费者，获得零售商的支持率，是提高企业产品竞争力 的重要手段。 ☆有效地阻止串货、打击假货 通过核对产品批号，能及时发现串货，通过严格执行 企业的相关政策，能达成有效阻止串货之目的；从而 树立起业务员、经销商的信心。 能及时发现假货，禁止假货的销售，达到药店（零售 终端）和经销商提高防范意识，提高识假技巧，主动
规避假货；使造假者能造难卖，造成损失，丧失信心，退出造假行列。
一、活动执行时间：一九xx年十月——二Oxx年一月 二、活动范围： 首先选择沈阳市为试点。 活动执行后积累一定的经验，建议在全国其它中心城市和药店销售工作薄弱的地区展开。 三、人员配置： 1、区域（省）经理一名，客户经理一名 推广主管一名，督导、分析员一名 2、招聘推广代表三名，原有的医药代表若干名。
【仅供参考】 品牌营销工作计划范文 部门：_________ 姓名：_________ ____年___月___日 （此文内容仅供参考，可自行修改） 第1 页共6 页
品牌营销工作计划范文 经验总结 根据今年行情总结出：年后一个月内可以继续卖保暖内衣 3-4月份是伞具的销售旺季 同时3月份开始上架长袖t恤 4月份上短袖t恤，泳装 4月中旬或下旬上花花公子t恤及花花公子及其他品牌商品的夏款! 9月份卖秋款商品 10底开始保暖内衣的上架及销售，做好后勤保障工作。 做好四大方面工作 1、产品定位 找准市场定位，众观各大超级店铺或是商城旗舰店，大多数店铺产品结构比较专一(但不单一)和关联! 2、做好供货商及快递公司的沟通关系 把握好和供货商的关系可以有效的取得货源。量走的大到一定程度可以有效的降低成本! 把握好快递公司的关系可以大大减少售后工作量，比如说可以及时发货的话则不用受很急的顾客朋友的催促。可以减少快递成本! 3、做好营销推广 这是重中之重!产品有优势，价格有优势未必就卖的很火!顾客不知道这里有这类物超所值的商品卖，又如何卖的动呢?所以最主要的就是做好营销推广!个人认为最有效而见效的方式就是：直通车+用心 第 2 页共 6 页
4、做好客服销售及售后服务 提升客服人员销售技巧!不管能不能卖成不要得罪任何一名顾客，哪怕再刁钻的顾客。售后服务应做到诚信，是自己的失误导致要敢于承认错误!承担失误所造成的损失。顾客造成的售后工作则应妥善处理。让顾客觉得理所应当需要他自身来承担所需费用。做到让顾客觉得我们服务好! 综合分析 a、重点在芭莎内衣专营店商城(重中之重)，消逝的电波。 b、4月份开始，天气开始转热。尤其要做好商城的准备和销售工作。杉杉牛仔，雅兰芬内衣，绅门内裤，夏艳泳衣，情趣内衣等。 c、做好品牌选择和定位工作。表面上看公司新增好几个品牌，每天似乎很忙，但是实际想想每个店铺有什么品牌?哪些是主打?卖的好的又有哪些?其实不然，因为保暖内衣要到十一月份才进入旺季，而且天堂伞马上过销售旺季。那现在有产品结构还是很单一!当然最主要的是没有主打商品。让我们一起来分析一下各店铺的当下能卖的商品结构：《芭莎内衣专营店》妮尔莉文胸，雅兰芬吊带、内裤，杉杉牛仔。《消逝的电波》花花公子衣服、鞋子，天堂伞，杉杉牛仔。《kikiki_1975》花花公子衣服、鞋子，天堂伞，杉杉牛仔。《沙漠中的生命绿洲》七波辉衣服、鞋子。综合观看，公司现有品牌主要是花花公子，天堂伞，杉杉牛仔，妮尔莉，雅兰芬，七波辉。而且天堂伞即将走过销售旺季。那么现有就是花花公子，杉杉牛仔，妮尔莉，雅兰芬，七波辉。杉杉牛仔在网络上推广少，整个网络卖的不理想。在我们也没有推广的情况下(推广必定要花较大的资金，而且不能保证百分百有效，很多人都不想成为第一个吃螃蟹的人)七波辉相对更新比较慢，可能由于供应商的情况， 第 3 页共 6 页
市场医药营销策划 方案案例
江中牌健胃消食片品牌定位战略 江中药业股份有限公司总经理刘辉 “ ，我们（江中药业）与广州成美营销顾问公司合作，经一个多月的研究，成美公司确立了江中健胃消食片‘日常助消化用药’的品牌定位，并制定了广告语‘肚子胀、不消化，用江中牌健胃消食片！’这个定位我们一直沿用至今，江中健胃消食片的销量也由的1.7亿攀升到的15亿，位居国内非处方用药单品销量第一。” 前言 ，江中健胃消食片销售突破15亿元，持续6年位居国内OTC 药品单品销量第一。 简单回顾一下江中健胃消食片的发展，能够看出该产品在历史上有过两次的“激增”，一次是在上市初期，当时还鲜有企业大量投入广告，江中药业以阿凡提形象制作了一条至今让很多消费者有印象的电视广告进行投放，销售迅速提升，到1997年销量达1亿多元后就一直无法突破。第二次激增是在的7月份，江中健胃消食片一改往日的沉默，突然发力，在各大电视频道重磅出击，在当年销售达到3亿多元，随后一路攀升，销售高达15亿元。
，江中健胃消食片是如何突破多年的销售瓶颈，实现这一飞跃的？本文将从企业的最初动机到决策直至实施逐一叙述，其目的是希望经过对该案例的剖析，为其它类似的企业决策者制定战略时提供借鉴和参考。 充满疑虑的市场突破点 ，对于国内制药企业而言，是极不平静的一年。国内药企纷纷重组，随着越来越多的中小企业被兼并，一些大型企业也在逐渐成型，如哈药集团、广药集团等。 在这个大趋势下，江中药业要避免被更大的鱼吞噬，就必须自己成长为一条大鱼。成长的压力，迫使江中药业从或更早些时候，就一直在寻找新的增长点。中，由于一些客观原因，江中药业寄予厚望的新产品被延期上市。同时，健胃消食片的“国家中药品种保护”即将被终止（即国家不再限制其它制药企业生产健胃消食片），使江中健胃消食片的市场受到威胁。为了巩固江中的市场，加之江中药业的总裁依然看好其市场潜力，力主将江中健胃消食片作为新增长点，承载起江中药业上台阶的艰巨任务。 对于总裁的主张，江中药业内部有两种截然不同的意见，一派赞同，另一派反对。持反对意见的人认为江中健胃消食片的市场