麦凯66表格
日期________________
最新修定时间________________
填表人________________
客户
1 姓名________________昵称(小名) ________________
2 职称________________
3 公司名称地址3住址________________
4 电话(公) ________________ (宅) ________________
5 出生年月日________________出生地________________籍贯
________________
6 身高________________体重________________身体五官特征
________________ (如秃头、关节炎、严重背部问题等) ________________ 教育背景
7 高中名称与就读期间________________大专名称________________
毕业日期________________学位________________
8 大学时代得奖纪录________________研究所________________
9 大学时所属兄弟或姐妹会________________擅长运动是
________________
10 课外活动、社团________________
11 如果客户未上过大学，他是否在意学位________________其他教育
背景________________
12 兵役军种________________退役时军阶________________对兵役
的态度________________
家庭
13 婚姻状况________________配偶姓名________________
14 配偶教育程度________________
15 配偶兴趣/活动/社团________________
16 婚纪念日________________
17 子女姓名、年龄________________是否有抚养权________________
18 子女教育_______________
19 子女喜好________________
业务背景资料
20 客户的前一个工作________________公司名称________________
公司地址________________受雇时间________________受雇职衔
________________
21 在目前公司的前一个职衔________________职衔
________________日期________________
22 在办公室有何“地位”象征________________
23 参与的职业及贸易团体________________所任职位
________________
24 是否聘顾问________________
25 本客户与本公司其他人员有何业务上的关系________________
26 关系是否良好________________原因________________
27 本公司其他人员对本客户的了解________________
28 何种联系________________关系性质________________
29 客户对自己公司的态度________________
30 本客户长期事业目标为何________________
31 短期事业目标为何________________
32 客户目前最关切的是公司前途或个人前途________________
33 客户多思考现在或将来________________为什么
________________
特殊兴趣
34 客户所属私人俱乐部________________
35 参与之政治活动________________政党________________对客户
的重要性为何________________
36 是否热衷社区活动________________如何参与________________
37 宗教信仰________________是否热衷________________
38 对本客户特别机密且不宜谈论之事件(如离婚等)
________________
39 客户对什么主题特别有意见(除生意之外) ________________
生活方式
40 病历(目前健康状况) ________________
41 饮酒习惯________________所嗜酒类与份量________________
42 如果不嗜酒，是否反对别人喝酒________________
43 是否吸烟________________若否，是否反对别人吸烟
________________
44 最偏好的午餐地点________________晚餐地点________________
45 最偏好的菜式________________
46 是否反对别人请客________________
47 嗜好与娱乐________________喜读什么书________________
48 喜欢的度假方式________________
49 喜欢观赏的运动________________
50 车子厂牌________________
51 喜欢的话题________________
52 喜欢引起什么人注意________________
53 喜欢被这些人如何重视________________
54 你会用什么来形容本客户________________
55 客户自认最得意的成就________________
56 你认为客户长期个人目标为何________________
57 你认为客户眼前个人目标为何________________
客户和你
58 与客户做生意时，你最担心的道德与伦理问题为何
________________
59 客户觉得对你、你的公司或你的竞争负有责任________________如果有的话，是什么________________
60 客户是否需改变自己的习惯，采取不利自己的行动才能配合你的推销与建议________________
61 客户是否特别在意别人的意见________________
62 或非常以自我为中心________________是否道德感很强
________________
63 在客户眼中最关键的问题有哪些________________
64 客户的管理阶层以何为重________________客户与他的主管是否
有冲突________________
65 你能否协助化解客户与主管的问题如何化解________________
66 你的竞争者对以上的问题有没有比你更好的答案_______________
麦凯66表格 日期________________ 最新修定时间________________ 填表人________________ 客户 1 姓名_______________【看名片】；昵称(小名) ___ _____________ 【问客户的同事，在公司内部如何称呼客户】 2 职称________________【看名片】 3 公司名称___________【看名片，网上查】；地址__ ___________________【询问是否一直在这里办公，为什么要搬到这边办公】；3住址________________ 【是一直在 那边住吗？为什么要搬到那边去住？看中了那边的哪些便利 条件？是考虑孩子上学，还是离老人近，还是新买的房子？】 4 电话/传真(公) ________________【传真号码是多少？传真使用方便吗？如果有什么最新的活动，以方便第一时间 发传真过来？】；(宅) ________________ 5 出生年月日________________【那个年代的时代特征是什么？】；出生地________________【还经常回家乡吗？那边还有没有些亲人】；籍贯________________ 【对家乡 的印象还深刻吗？有没有一些值得记忆的东西】 6 身高________________【您这身高喜欢什么样的运动？是否有优势？】；体重________________【是偏胖还是偏瘦？
体重一直保持的怎么样？一直是这样的吗？为什么下定决心要保持标准体重？】；身体五官特征________________ (如秃头、关节炎、严重背部问题等) ________________ 【戴不戴眼镜、帽子、是否发疏、项链、手表、戒指，平时得花不少时间去维护吧？】 教育背景 7 高中名称与就读期间________________【您从小就一直在长大的地方上学吗？比如中学？那是一所什么样的学校呢？当时学习氛围怎么样？您在中学的时候成绩一直在前列吗？是什么让您下定决心努力学习的呢？】大专名称______ __________【您上的是哪所大学？当时高考的时候，是怎么考虑选择这个专业的呢？】毕业日期________________【您是哪年毕业的呢？那年就业的形势怎么样？是一毕业就到现在这家公司了吗？来这家公司之前，还在哪些公司呆过呢？当时这家公司是什么吸引了你过来呢？】学位____________ ____ 【拿到学位了吗？这个学位当时应该挺吃香的吧？】 8 大学时代得奖纪录________________【您在大学的时候得过一些奖吗？是哪方面的呢？您有没有觉得，现在的您与当时得奖还是有些联系呢？】研究所________________【】 9 大学时所属兄弟或姐妹会________________【您在大学期间，有没有参加学生会、广播站什么的，我觉得您在与
1、营销、销售、引销 营销是站在市场角度，以竞争对手为导向（主要了解比你做得更好的），解决“找客户”的问题。 销售是站在产品的角度，以客户需求为导向，解决成交的问题。 引销，顾客思义，把客户吸引过来再销售我们的产品或服务，整个体系围绕如何提高客户的消费体验，挖掘客户终身价值，从而延续我们后端的产品或服务，为企业打造一套自动化的营销体系。 目前装修行业普通存在的一个难题：消费体验度极差，众多企业拼命使用扰民战术“电话营销”、“短信骚扰”等等，导致消费者从内心深处产生抗拒。 而引销则是让业主自动上门沟通，成交是客户自己成交自己，后面的追售和转介绍则会水到渠成。 2、落地和离相 众多客户反映：培训界忽悠者居多，“听课时激动，下来无从下手”，闻“培训”色变。 “听课时激动，下来无从下手”，即无法达到“落地执行”的层面。 学习的三个层面的行为模式衡量标准： 知道：停留在知识的层面。 懂了：进一步理解了。 明白了：懂得如何去做。 我们上过很多课，接触过很多内容，之所以不能应用，与我们的认知模式有莫大关联。 落地：就是要使我们的行为模式变得尽量简单，让人学了之后懂得如何去做，最好是能够教会身边的人去做。 想要达到落地，首先要从自身的环境中抽离出来，站在旁观的角度来审视自己正在从事的行业。 这就涉及到离相的概念：也就是说通过空间、时间等抽离而暂时离开当下的环境，从而达到旁观者清的境界。惟其如此，才能不被当下的局面所困，更好的实现落地。 落地的基本前提是简单，简单才能复制，复制才能系统，系统才能高效
第一章定位 第一节市场定位 什么是市场？ 市场=消费人群 细分市场，所有的市场定位从缩小细分开始，当你的产品市场很大的时候，要细分、缩小到一个很小的层面。因为市场就是人群，你要面对的人群越小成功率越高。 步骤一、目标消费群体定位 高、中、低端不同消费群体的特点： 低端：利少面广； 中端：既要价格也要品质； 高端：要求的是品质，钱不是问题。 什么是需求？ 需要和追求。 目标消费群体选择： 1、低端消费人群需要购买的是需要品，品质和服务不是最看重的，他们最看中的是价格，量大利薄，这也是众多游击队能分得一份市场的原因所在；低端消费人群的经济收入虽然不高，但因为他们需要购买的是属于“需要品”，所以就算在经济危机下仍然不会改变。 2、中端消费人群是最难侍候的，这类人群是既要价格低也要品质高；消费能力方面，中端消费群体是最不稳定的，一旦遇到经济波动，则最易受到影响，所以选择这类群体请慎之又慎。 3、高羰消费群体追求品质和服务，钱不是问题，在经济危机下，这类群体仍然不会改变自己的消费习惯和人际交往圈子。而且，高端人群比较明显的特质是分享，如果有得到好的东西就愿意和大家一起分享，信息会在他的圈子里迅速传播开来。 而低端人群却不具备，往往得到了就会占有而不愿意去分享，所以信息在低端人群去传播的速度会非常低，效率差十倍以上。 所以，我们在做目标消费群体定位时，可选择低端或者高端。 针对低端，我们销售普通家装类的需要层面的产品，最简单的方式就是做流量，广告、整合营销、杠杆借力也可。 针对高端，我们可设计一套自动化流量的人脉营销系统，你的生意就会越来越好。 小贴士： 什么是目标客户？ 在我们的客户中，有20%的人为我们带来了80%的收入，这个群体就是目标客户。 什么是有效客户？ 在我们的客户中，有80的人为我们带来了20%的收入，这个群体就是有效客户。 什么是潜在客户？ 当下不会为你带来收入的人。
哈维麦凯人脉66表格
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麦凯66表格 日期__ 定时间 填表人 【看名片】；昵称（小名）__ 【问客户的同事在公司内部如何称呼客户】 2职称 ___________________ 【看名片】 3公司名称 _______________ 【看名片，网上查】；地址_ ____________________ 【询问是否一直在这里办公，为什 么要搬到这边办公】；3住址 ____ 【是一 直在那边住吗？为什么要搬到那边去住？看中了那边的 哪些便利条件？是考虑孩子上学，还是离老人近，还是新买 的房子？】 【传真号码是多 如果有什么最新的活动，以方便第一 （宅） 征是什么？】；出生地 【还经常回家乡 吗？那边还有没有些亲人】；籍贯 ______________________ 【对 家乡 的印象还深刻吗？有没有一些值得记忆的东西】 最新修 1姓名 4电话/传真（公） 少？传 真使用方便吗？ 时间发传 真过来？】； 5出生年月 日___ 【那个年代的时代特 6身高 _______________ 动？是否有优势？：体重 瘦？ 【您这身高喜欢什么样的运 _________ 【是偏胖还是偏
体重一直保持的怎么样？一直是这样的吗？为什么下定决心 要保持标准体重？】;身体五官特征______________________ （如 秃头、关节炎、严重背部问题等）_______________________ 【戴 不戴眼镜、帽子、是否发疏、项链、手表、戒指，平时得花 教育背 景 7高中名称与就读期间【您从小就 直在长大的地方上学吗？比如中学？那是一所什么样的学校呢？当时学习氛围怎么样？您在中学的时候成绩一直在前列吗？是什么让您下定决心努力学习的呢？】大专名 称______ __________ 【您上的是哪所大学？当时高考的时候，是怎么考虑选择 这个专业的呢？】毕业日期___________________________________ 【您是哪年毕业的呢？那年就业的形势怎么样？是一毕业就到现在这 家公司了吗？来这家公司之前，还在哪些公司呆过呢？当时这家公司是什 么吸引了你过来呢？】学位 ____ 【拿到学位了吗？这个学位当时应该挺吃香的吧？】 8大学时代得奖纪录 ______________________ 【您在大学的 时候得过一些奖吗？是哪方面的呢？您有没有觉得，现在的您与当时得奖 还是有些联系呢？】研究所 2
麦凯66表格 分析 不要一看填表就不耐烦，一点也不难，事实上你平常可能已经在进行里面的部分，“麦凯66”不过是帮你把收集到的信息系统化，并且让它们变得更有用也好用。虽然大部分信息都需靠你跟客户的第一手接触和观察，但你可不是孤军作战，你还可以有其他的帮手。譬如其他客户，电视，供应商，接待员，往来银行，秘书，报界，助理，贸易刊物等等。营销秘书的工作 营销秘书的工作还包括翻阅地方新闻以及各大报。任何有关我们前20位最大客户的消息，公司里任何跟这个客户有关的人都必读。这些信息的价值不只在帮助业务员。因为任何行业的业务员流动量都很大。这个表格可以最大程度上防止他们在离职时带走客户，接班的人及时进入情况，不用从头做起。因为都写在纸上了，“麦凯66”还可以协助业务员和主管同时讨论这个客户。 有两件事需要特别提醒：世界瞬息万变，所以66个题目需随时修正，而且因为66个问题通常都牵涉点客户的隐私，所以储存时要考虑到安全与隐密，每份资料只有固定的份数，不能让影印本满天飞。 麦凯66表格 日期________________ 最新修定时间________________ 填表人________________ 客户 1 姓名________________昵称(小名) ________________ 2 职称________________ 3 公司名称地址3住址________________ 4 电话(公) ________________ (宅) ________________ 5 出生年月日________________出生地________________籍 贯________________ 6 身高________________体重________________身体五官特 征________________ (如秃头、关节炎、严重背部问题等) _______ _________ 教育背景
如何用记忆法来快速记忆麦凯66 快速记忆方法，常用的有两个：一个叫串联法；还有一个叫树桩法。今天先给大家分享第一个，也就是用串联的方法，把66项串联成一个有趣的故事。 我们看故事总是会比较放松，也比较有趣。这里有一个概念，就是学习的主动和被动。老大经常说：掌握销售主动权。那么对于学习本身呢？我认为，死记硬背属于被动填鸭式学习；而把学习对象进行加工，使之成为更容易记忆的故事、图像，这应该算是主动学习。 我呢，能力有限，说的不好的地方请大家多多担待，谨希望能为兄弟姐妹们和我们的蓝小雨团队尽一点微薄之力。闲话少叙，我们用实例来学习。 注：以下故事的每句话里，都能找到与麦凯66表格各个项目相对应的内容，目的就是帮助我们记住这些需要填的项目，请大家注意红色字体： 一．麦凯66表格日期________________ 最新修定时间________________ 填表人________________ 一、客户 1 姓名_______昵称(小名) _______： 2 职称______ 3 公司名称地址_____ 住址_____ 4 电话(公) ____ (宅) ____ 5 出生年月日(公）___（阴）____ 出生地_____籍贯____ 6 身高_____体重____ 身体五官特征_ (如秃头、关节炎、严重背部问题等) 小明年纪不大，但看上去很老相，个子不高，矮矮胖胖的，还有些秃顶。至今职称还是不高。他的家离公司很近，每天工作就是用公司电话打打客户家里的电话。小明每年生日都会到自己老家去看看原籍。（大家看到了吗，这句话里的几个词语分别代表了：小名（姓名）、身高，体重，五官，职称，家庭地址，公司地址，公司电话，家里电话，生日，老家（出生地），籍贯） 二、教育背景 7 高中名称与就读期间________________大专名称________________毕业日期________________学位________________ 8 大学时代得奖纪录________________研究所________________ 9 大学时所属兄弟或姐妹会________________擅长运动是________________ 10 课外活动、社团________________ 11 如果客户未上过大学，他是否在意学位________________其他教育背景________________
哈维麦凯的几个重要观念 1. 只有完美的练习才会有完美的结果。 用错误的方法练习只会让你懂得错误的做法，通常比不练习更糟糕。 (寻找成功的教练来学习，要成功就要向成功者学习) (找到好的教练，用完美的方法来练习) 2. 当别人不相信自己的时候，自己要相信自己会成功 要成功的话，需要加倍失败的次数。 （4分钟跑一英里（ 1500米）的故事） 别人说什么并不重要，自己要相信自己。 3. 不要口渴后才挖井，要随时为成功做准备。 终生学习。 知识必须化为行动才会转变为力量。 团队精神（驴子拖车的故事）。 一定要有目标，目标是梦想加上期限。 写下目标，好记性不如烂笔头。 4. 人们不在乎你是否认识他们，而在乎的是你是否关心他们。 (将军在韩国演讲的故事) 麦凯66档案（了解你的顾客并关心他们）。 自己的名字从别人的嘴里讲出来是最好听的声音，要记住别人的名字。
通过人脉关系获得推荐。 和顾客建立长期的合作。 对别人（顾客）的了解是不够的。 去关心顾客的受伤的儿子，得到500万美金的订单。 计程车司机对其顾客（餐厅老板）的了解。 5. 你开除的人不会给你痛苦，反而是那些应该开除而没有开除的人会让你痛苦。 开除一个人是困难的，原因有三： （1）开除一朋友是困难的。 （2）拖延比较简单。 （3）公司运作还可以。 需要和喜欢工作的人在一起。 6. 你最好了解吃饭的时候是谁在为你服务 对每一个人都要友善，不管其职位。 7. 人生有两个时刻最可怕，死亡之前，5分钟即兴演讲之前 麦凯公司的任何人都要会演讲。 阅读、写作、演讲都需要提高。 一定要学会演讲，成为一个好的公众演说家，通过演说家协会或者卡耐基训练。 会演讲可以获得很多的优势。
哈维.麦凯66法则 “麦凯66”是哈维麦凯先生发明的客户资料表格的名称。该表格由66个关于客户的问题组成。哈维麦凯先生是美国麦凯信封公司的创始人、董事长和总裁。麦凯信封公司年营业额超过7000万美元。麦凯先生因为在人际关系学方面的成就，被人们称为世界第一人际关系大师。 不要一看填表就不耐烦，一点也不难，事实上你平常可能已经在进行里面的部分，“麦凯66”不过是帮你把收集到的信息系统化，并且让它们变得更有用也好用。虽然大部分信息都需靠你跟客户的第一手接触和观察，但你可不是孤军作战，你还可以有其他的帮手。譬如：其他客户，电视，供应商，接待员，往来银行，秘书，报界，助理，贸易刊物等等。 营销秘书的工作还包括翻阅地方新闻以及各大报。任何有关我们前20位最大客户的消息，公司里任何跟这个客户有关的人都必读。这些信息的价值不只在帮助业务员。因为任何行业的业务员流动量都很大。这个表格可以最大程度上防止他们在离职时带走客户，接班的人及时进入情况，不用从头做起。因为都写在纸上了，“麦凯66”还可以协助业务员和主管同时讨论这个客户。 有两件事需要特别提醒：世界瞬息万变，所以66个题目需随时修正，而且因为66个问题通常都牵涉点客户的隐私，所以储存时要考虑到安全与隐密，每份资料只有固定的份数，不能让影印本满天飞。 麦凯66表格 日期________________ 最新修定时间________________ 填表人________________ 客户 1 姓名________________昵称(小名) ________________ 2 职称________________ 3 公司名称地址3住址________________ 4 电话(公) ________________ (宅) ________________ 5 出生年月日________________出生地________________籍贯 ________________
哈维麦凯人脉表格 Document number：NOCG-YUNOO-BUYTT-UU986-1986UT
麦凯66表格 日期________________ 最新修定时间________________ 填表人________________ 客户 1 姓名________________昵称(小名) ________________ 2 职称________________ 3 公司名称地址3住址________________ 4 电话(公) ________________ (宅) ________________ 5 出生年月日________________出生地________________籍贯________________ 6 身高________________体重________________身体五官特征________________ (如秃头、关节炎、严重背部问题等) ________________ 教育背景 7 高中名称与就读期间________________大专名称________________毕业日期________________学位________________ 8 大学时代得奖纪录________________研究所________________ 9 大学时所属兄弟或姐妹会________________擅长运动是________________ 10 课外活动、社团________________ 11 如果客户未上过大学，他是否在意学位________________其他教育背景________________ 12 兵役军种________________退役时军阶________________对兵役的态度________________ 家庭 13 婚姻状况________________配偶姓名________________ 14 配偶教育程度________________ 15 配偶兴趣/活动/社团________________ 16 婚纪念日________________ 17 子女姓名、年龄________________是否有抚养权________________ 18 子女教育_______________ 19 子女喜好________________ 业务背景资料
霍兰德职业倾向 第一部分您心目中的理想职业(专业) 对于未来的职业(或升学进修的专业)，您得早有考虑，它可能很抽象、很朦胧，也可能很具体、很清晰。不论是哪种情况，现在都请您把自己最想干的3种工作或最想读的3种专业，按顺序写下来。 第二部分您所感兴趣的活动 下面列举了若干种活动，请就这些活动判断你的好恶。喜欢的，请打√，不喜欢打X。请按顺序回答全部问题。 R：实际型活动是□否□ 1．装配修理电器或玩具 2．修理自行车3．用木头做东西 4．开汽车或摩托车 5．用机器做东西 6．参加木工技术学习班7．参加制图描图学习班8．驾驶卡车或拖拉机 9．参加机械和电气学习班10．装配修理机器 统计“是”一栏得分计—— A：艺术型活动是□否□ 1．素描／制图或绘画2．参加话剧／戏剧 3．设计家具／布置室内 4．练习乐器／参加乐队5．欣赏音乐或戏剧6．看小说／读剧本 7．从事摄影创作 8．写诗或吟诗 9．进艺术(美术／音乐)培训 10．练习书法 统计“是”一栏得分计 I：调查型活动是□否□ 1．读科技图书和杂志2．在实验室工作3．改良水果品种，培育新的水果 4．调查了解土和金属等物质的成分5．研究自己选择的特殊问题6．解算术或玩数学游戏7．物理课 8．化学 9．几何课 10．生物课 统计“是’一栏得分计 S：社会型活动是□否□ 1．学校或单位组织的正式活动 2．参加某个社会团体或俱乐部活动 3．帮助别人解决困难4．照顾儿童5．出席晚会、联欢会、茶话会 6．和大家一起出去郊游 7．想获得关于心理方面的知识 8．参加讲座会或辩论会9．观看或参加体育比赛和运动会10．结交新朋友 统计“是”一栏得分计 E：事业型活动是□否□
哈维麦凯人脉66表格-标准化文件发布号：（9456-EUATWK-MWUB-WUNN-INNUL-DDQTY-KII
麦凯66表格 日期________________ 最新修定时间________________ 填表人________________ 客户 1 姓名________________昵称(小名) ________________ 2 职称________________ 3 公司名称地址3住址________________ 4 电话(公) ________________ (宅) ________________ 5 出生年月日________________出生地________________籍贯________________ 6 身高________________体重________________身体五官特征________________ (如秃头、关节炎、严重背部问题等) ________________ 教育背景 7 高中名称与就读期间________________大专名称________________毕业日期________________学位___ _____________ 8 大学时代得奖纪录________________研究所________________ 9 大学时所属兄弟或姐妹会________________擅长运动是________________ 10 课外活动、社团________________ 11 如果客户未上过大学，他是否在意学位________________其他教育背景________________ 12 兵役军种________________退役时军阶________________对兵役的态度________________ 家庭 13 婚姻状况________________配偶姓名________________ 14 配偶教育程度________________ 15 配偶兴趣/活动/社团________________ 16 婚纪念日________________ 17 子女姓名、年龄________________是否有抚养权________________ 18 子女教育_______________ 19 子女喜好________________ 业务背景资料
麦凯66表格 标准化文件发布号：（9312-EUATWW-MWUB-WUNN-INNUL-DQQTY-
麦凯66表格 日期________________ 最新修定时间________________ 填表人________________ 客户 1 姓名________________昵称(小名) ________________ 2 职称________________ 3 公司名称地址3住址________________ 4 电话(公) ________________ (宅) ________________ 5 出生年月日________________出生地________________籍贯________________ 6 身高________________体重________________身体五官特征________________ (如秃头、关节炎、严重背部问题等) ________________ 教育背景 7 高中名称与就读期间________________大专名称________________毕业日期________________学位 ________________ 8 大学时代得奖纪录________________研究所________________ 9 大学时所属兄弟或姐妹会________________擅长运动是________________ 10 课外活动、社团________________ 11 如果客户未上过大学，他是否在意学位________________其他教育背景________________ 12 兵役军种________________退役时军阶________________对兵役的态度________________ 家庭 13 婚姻状况________________配偶姓名________________ 14 配偶教育程度________________ 15 配偶兴趣/活动/社团________________ 16 婚纪念日________________ 17 女姓名、年龄________________是否有抚养权________________ 18 子女教育_______________ 19 子女喜好________________ 业务背景资料 20 客户的前一个工作________________公司名称________________公司地址________________受雇时间________________受雇职衔________________ 21 在目前公司的前一个职衔________________职衔________________日期________________ 22 在办公室有何“地位”象征________________ 23 参与的职业及贸易团体________________所任职位________________ 24 是否聘顾问________________ 25 本客户与本公司其他人员有何业务上的关系________________ 26 关系是否良好________________原因________________ 27 本公司其他人员对本客户的了解________________ 28 何种联系________________关系性质________________
了解你的客户非常必要，我们已经看过不重视客户的可笑后果。如果像葛米兹兄弟那样世故练达的生意人都会犯这样的错，我们更不用说了。只要掌握对客户足够的信息，我们绝对可以在竞争时创下惊人的业绩，同时改进管理技巧，不仅能动员部属，也能赢得谈判。 我是不是太夸张了呢? 如果你和我一样相信信息的价值，你就不会这么想了。你可能认为这种掌握与控制信息的做法有点独裁，但别忘了，你的客户在审查你的产品时总是带着怀疑和挑剔的眼光，他们的工作本来就该如此。所以业务员的工作就是化解这种不友善，让客户能不带偏见地考虑你的产品。 如果推销只是让最低价的人得标，那世界上就不需要业务员，只要电脑就够了。"麦凯66"就是教你怎样跟客户化敌为友，反过来帮你达成销售。 决定谁得标的关键不在投机取巧，而在人。像艾科卡曾说： " 跟别人处不来的人绝不属于这个行业，因为这是我们谋生的唯一技能。" 这也就是我设计有关客户66个问题的理由，没错，这里所谈的就是填表。当然我知道没有人喜欢填表，尤其是业务员，他们都是大而化之的人，不喜欢数学，行事都跟着右脑的创造区域走. 我非常了解，所以设计表时也把这层因素考虑进去了。 事实上，搜集这些信息比你想像的要简单，举"麦凯66"的最后二页为例，客户都非常乐意跟你谈他们管理上的目标和手法。身为业务员，你可能就常常忽略掉，因为对他们而言，任何没有签下购买订单的合约都不值钱。 我在千千万万的业务员眼中都看过这种漫不经心的表情，但是66个问题就会让你得到意想不到的信息，并转输为赢。所以不要一看我要你们填表就不耐烦，其实一点也不难，事实上，你平常已经在进行里面的部分，"麦凯66"不过是帮你把收集到的信息系统化，并且让它们变得更有用也好用。 虽然大部分信息都需靠你跟客户的第一手接触和观察，但你可不是孤军作战，你还可以有其他的帮手。譬如：其他客户、电视、供应商、接待员、往来银行、秘书、报界、助理等等，这还是张短的清单。 在我们公司，秘书的工作还包括翻阅地方新闻以及各大报。任何有关我们前20位最大客户的消息，公司里任何跟这个客户有关的人都必读。 这些信息的价值不只在帮助业务员。我们知道任何行业的业务员流动量都很大，这些资料可防止他们离职时也带走客户，还可让接班的人及时进入情况，不用从头做起，因为都写在纸上了。 "麦凯66"还可以协助业务员和主管同时讨论这个客户。有两件事需
麦凯66客户档案管理表格 日期________________ 最新修定时间________________ 填表人________________ 客户 1 姓名________________昵称(小名) ________________ 2 职称________________ 3 公司名称地址3住址________________ 4 电话(公) ________________ (宅) ________________ 5 出生年月日________________出生地________________籍贯 ________________ 6 身高________________体重________________身体五官特征 ________________ (如秃头、关节炎、严重背部问题等) ________________ 教育背景 7 高中名称与就读期间________________大专名称________________毕业日期________________学位________________ 8 大学时代得奖纪录________________研究所________________ 9 大学时所属兄弟或姐妹会________________擅长运动是________________ 10 课外活动、社团________________ 11 如果客户未上过大学，他是否在意学位________________其他教育背景 ________________ 12 兵役军种________________退役时军阶________________对兵役的态度 ________________ 家庭 13 婚姻状况________________配偶姓名________________ 14 配偶教育程度________________ 15 配偶兴趣/活动/社团________________ 16 婚纪念日________________ 17 子女姓名、年龄________________是否有抚养权________________ 18 子女教育_______________
分析 不要一看填表就不耐烦，一点也不难，事实上你平常可能已经在进行里面的部分，“麦凯66”不过是帮你把收集到的信息系统化，并且让它们变得更有用也好用。虽然大部分信息都需靠你跟客户的第一手接触和观察，但你可不是孤军作战，你还可以有其他的帮手。譬如其他客户，电视，供应商，接待员，往来银行，秘书，报界，助理，贸易刊物等等。 营销秘书的工作 营销秘书的工作还包括翻阅地方新闻以及各大报。任何有关我们前20位最大客户的消息，公司里任何跟这个客户有关的人都必读。这些信息的价值不只在帮助业务员。因为任何行业的业务员流动量都很大。这个表格可以最大程度上防止他们在离职时带走客户，接班的人及时进入情况，不用从头做起。因为都写在纸上了，“麦凯66”还可以协助业务员和主管同时讨论这个客户。 有两件事需要特别提醒：世界瞬息万变，所以66个题目需随时修正，而且因为66个问题通常都牵涉点客户的隐私，所以储存时要考虑到安全与隐密，每份资料只有固定的份数，不能让影印本满天飞。 表格见下：
?麦凯信封公司66个问题的客户档案 日期________________ 最新修定时间________________ 填表人________________ 客户 1 姓名________________昵称(小名) ________________ 2 职称________________ 3 公司名称地址3住址________________ 4 电话(公) ________________ (宅) ________________ 5 出生年月日________________出生地________________籍贯 ________________ 6 身高________________体重________________身体五官特征 ________________ (如秃头、关节炎、严重背部问题等) ________________ 教育背景 7 高中名称与就读期间________________大专名称 ________________毕业日期________________学位________________ 8 大学时代得奖纪录________________研究所________________ 9 大学时所属兄弟或姐妹会________________擅长运动是 ________________ 10 课外活动、社团________________ 11 如果客户未上过大学，他是否在意学位________________其他教 育背景________________ 12 兵役军种________________退役时军阶________________对兵 役的态度________________ 家庭 13 婚姻状况________________配偶姓名________________ 14 配偶教育程度________________ 15 配偶兴趣/活动/社团________________ 16 婚纪念日________________ 17 女姓名、年龄________________是否有抚养权________________ 18 子女教育_______________ 19 子女喜好________________
你把一个客户的信息填满的那天，也就是他成为你的忠诚顾客的那天！ （你会发现这个世界最经典的客户表格里，居然没有销售信息！但却是最出名的销售 工具） 麦凯66表格：日期________________ 最新修定时间________________ 填表人 ________________ 客户 1 姓名________________昵称(小名) ________________ 2 职称________________ 3 公司名称地址住址________________ 4 电话(公) ________________ (宅) ________________（手机） 5 出生年月日________________出生地________________籍贯________________ 6 身高________________体重________________身体五官特征________________ (如秃头、关节炎、严重背部问题等) ________________ 教育背景 7 高中名称________________毕业日期 大学名称________________毕业日期________________学位________________ 8 大学时代得奖纪录________________研究所________________ 9 大学时所属兄弟或姐妹会________________擅长运动是________________ 10 课外活动、社团________________ 11 如果客户未上过大学，他是否在意学位________________其他教育背景________________ 12 兵役军种________________退役时军阶________________对兵役的态度________________ 家庭 13 婚姻状况________________配偶姓名________________ 14 配偶教育程度________________ 15 配偶兴趣/活动/社团________________ 16 婚纪念日________________ 17 子女姓名、年龄________________是否有抚养权________________ 18 子女教育_______________ 19 子女喜好________________
麦凯66客户资料问卷 “麦凯66”是哈维麦凯先生发明的客户资料表格的名称。该表格由66个关于客户的问题组成。哈维麦凯先生是美国麦凯信封公司的创始人、董事长和总裁。麦凯信封公司年营业额超过7000万美元。麦凯先生因为在人际关系学方面的成就，被人们称为世界第一人际关系大师。 客户 1 姓名________________昵称(小名) ________________ 2 职称________________ 3 公司名称地址3住址________________ 4 电话(公) ________________ (宅) ________________ 5 出生年月日_______________出生地______________籍贯________ 6 身高________________体重________________ 身体五官特征___________(如秃头、关节炎、严重背部问题等) __________ 教育背景 7 高中名称与就读期间_____大专名称______ 毕业日期____学位___ 8 大学时代得奖纪录________________研究所_______________ 9 大学时所属兄弟或姐妹会___________ 擅长运动是_____________ 10 课外活动、社团________________ 11 如果客户未上过大学，他是否在意学位____ 其他教育背景______ 12 兵役军种__________退役时军阶________对兵役的态度______ 家庭
13 婚姻状况________________配偶姓名____________ 14 配偶教育程度________________ 15 配偶兴趣/活动/社团________________ 16 结婚纪念日________________ 17 子女姓名、年龄________________是否有抚养权_______________ 18 子女教育_______________ 19 子女喜好________________ 业务背景资料 20 客户的前一个工作__________ 公司名称_________ 公司地址________ 受雇时间________________受雇职衔________________ 21 在目前公司的前一个职衔_________ 职衔__________日期_________ 22 在办公室有何“地位”象征________________ 23 参与的职业及贸易团体_____________所任职位______________ 24 是否聘顾问________________ 25 本客户与本公司其他人员有何业务上的关系________________ 26 关系是否良好________________原因________________ 27 本公司其他人员对本客户的了解________________ 28 何种联系________________关系性质________________ 29 客户对自己公司的态度________________ 30 本客户长期事业目标为何________________ 31 短期事业目标为何________________ 32 客户目前最关切的是公司前途或个人前途________________ 33 客户多思考现在或将来________________为什么____________ 特殊兴趣 34 客户所属私人俱乐部________________ 35 参与之政治活动________政党_______ 对客户的重要性为何________
麦凯信封公司66个问题的客户档案 日期________________ 最新修定时间________________ 填表人________________ 客户 1 姓名________________昵称(小名) ________________ 2 职称________________ 3 公司名称地址3住址________________ 4 电话(公) ________________ (宅) ________________ 5 出生年月日________________出生地________________籍贯________ 6 身高________________体重________________ 身体五官特征________________ (如秃头、关节炎、严重背部问题等) ________________ 教育背景 7 高中名称与就读期间_____大专名称_______ 毕业日期______学位___ 8 大学时代得奖纪录________________研究所_______________ 9 大学时所属兄弟或姐妹会_____________ 擅长运动是_____________ 10 课外活动、社团________________
11 如果客户未上过大学，他是否在意学位______ 其他教育背景_______ 12 兵役军种__________退役时军阶__________ 对兵役的态度________家庭 13 婚姻状况________________配偶姓名________________ 14 配偶教育程度________________ 15 配偶兴趣/活动/社团________________ 16 婚纪念日________________ 17 子女姓名、年龄________________是否有抚养权_______________ 18 子女教育_______________ 19 子女喜好________________ 业务背景资料 20 客户的前一个工作__________ 公司名称_________ 公司地址________ 受雇时间________________受雇职衔________________ 21 在目前公司的前一个职衔_________ 职衔__________日期_________ 22 在办公室有何“地位”象征________________ 23 参与的职业及贸易团体________________所任职位_______________ 24 是否聘顾问________________ 25 本客户与本公司其他人员有何业务上的关系________________ 26 关系是否良好________________原因________________ 27 本公司其他人员对本客户的了解________________