1.国际贸易的特点
国际贸易既是一项经济活动，也是涉外活动的一个方面；国际贸易属跨国交易，交易双方的情况错综复杂；国际贸易风险较大；国际贸易线长、面广、环节多、中间环节多；国际市场商战不止，竞争异常激烈。
2.国际货物贸易适用的法律与惯例
(1)适用合同当事人所在国国内的有关法律（国内法）
(2)适用有关的国际协定、条约或公约：双边协定、多边协定、国际条约或公约（《联合国国际货物销售合同公约》）
(3)国际贸易惯例
●性质及法律地位：国际贸易惯例本身不是法律，不具有强制性，其适用是以当事人的意思自治为基础的。但通过政府立法和国际立法，可赋予国际贸易惯例法律效力。且国际贸易具有重要的法律地位。
●作用：国际贸易的产生、发展和广泛使用，有效地促进了国际贸易的发展;国际贸易惯例是国际贸易法律的重要渊源，它有效地弥补了国际贸易法律的不足，同国际贸易法律起着相辅相成的作用。
●常用的国际贸易惯例：贸易术语、托收、跟单信用证、备用信用证和银行保函等
3.贸易术语的作用具有两重性：
①用来确定交货条件，即说明买卖双方在交接货物时各自承担的风险、责任和费用；
②另一方面又用来表示该商品的价格构成因素。这两者是紧密相关的。
综上所述，贸易术语(Trade Term)是在长期的国际贸易实践中产生的，用来表明商品的价格构成，说明货物交接过程中有关的风险、责任和费用划分问题的专门用语。
4.有关贸易术语的国际贸易惯例
(一)《1932年华沙––牛津规则》(Warsaw Oxford Rules 1932) ：仅对CIF进行了解释。(国际法协会)
(二)《1941年美国对外贸易定义修订本》(Revised American Foreign Trade Definitions 1941)：解释的贸易术语共有6种，分别为Ex、FOB、FAS、C&F、CIF和Ex Dock。（美国商业团体）
(三)《国际贸易术语解释通则》（International Rules for the Interpretation of Trade Terms） / INCOTERMS/《通则》是国际商会为了统一对各种贸易术语的解释而制定的。
最早的《通则》产生于1936年，现行的《2010通则》于2010.10修订，2011.1.1生效。
5.2010年国际贸易术语解释通则
（1）2010和2000的主要区别有：
①贸易术语的数量由原来的13种变为11种。②删除了2000中四个D组贸易术语，即DAF、DDU、DEQ、DES，只保留了INCOTERMS2000D组中的DDP。③新增加两种D组贸易术语，即DAT(Delivered At Terminal)与DAP(Delivered At Place )。④E组、F组、C组的贸易术语不变。
（2）分类
第一组：适用于任何运输方式的术语七种：
EXW（ex works）工厂交货
FCA（free carrier）货交承运人
CPT（carriage paid to）运费付至目的地CIP（carriage and insurance paid to）运费/保险费付至目的地
DAT（delivered at terminal）目的地或目的港的集散站交货
DAP（delivered at place）目的地交货DDP（delivered duty paid）完税后交货第二组：适用于水上运输方式的术语四种：
FAS（free alongside ship）装运港船边交货FOB（free on board）装运港船上交货
CFR（cost and freight）成本加运费
CIF（cost insurance and freight）成本、保险费加运费
（3）F OB：FREE ON BOARD（insert named port of shipment）装运港船上交货（插入指
定装运港）
●仅适用于海运或内河运输方式，不适合集装箱运输方式。
●卖方交货：将货物运送到指定转运港并将货物装载于买方指定的船上（…placing them on board）(不同于2000通则的越过船舷（Vessel’s rail）。),或配合大宗货物在运送途中的转售，“取得”已如此交付的货物（procuring the goods so delivered，原货主已将转售货物装船，即为“路货买卖”）。
●注意事项：①“装上船”的要求和风险转移：2010通则修改原因（交货点与风险划分点、已清洁装船提单）
②《2000通则》中装船费用的负担（FOB变形）:1)FOB Liner Term 船方（即买方）
2) FOB under tackle 吊钩下交货 3) FOB stowed 卖方+理舱费
4) FOB trimmed 卖方+平舱费在内 5) FOB stowed and trimmed 卖方+平+理
③买方租船或定舱的责任（船货衔接问题、卖方代办租船问题）
1)按照FOB含义，买方应负责租船订舱并将船期、船名及时通知对方，而卖方负责在规定
期限内将货物装上买方指定的船上。
●如果买方不按期派船，卖方有权撤销合同和要求赔偿损失，或有权代买方租船装运，或凭装运地仓库单代替提单索取货款。
●如果未经卖方同意，船只提前到达，则卖方不负责支付空舱费或滞期费。
●相反，如果买方按期派船，而卖方未能及时备货按期装船，则卖方应支付由此造成的滞期费和空舱费。
2）卖方代办租船，其风险和费用仍由买方承担。若卖方租不到船，他不承担后果，买方无权撤销合同或索赔。
（4）C FR： Cost and Freight（insert named port of destination）成本加运费（插
入指定目的港）
●卖方交货：将货物运送到指定转运港并将货物装载于自己安排的船上，或已取得货物
已装船证明的方式
●注意事项：①《2000通则》中卸货费用的负担（CFR变形）:
1）CFR Liner Terms（CFR班轮条件） 2）CFR Landed（CFR卸至码头）
3)CFR Ex Tackle（CFR吊钩下交接） 4)CFR Ex Ship’s Hold（CFR舱底交接）
②卖方租船或定舱的责任（装船通知问题）
1）按照CFR含义，卖方应负责租船订舱并在货物装船后及时通知买方，以便买方收取货物和办理投保手续。若卖方未向买方发出装船通知，致使买方未能办理货物保险，则货物在海运途中的风险被视为卖方承担。
2)卖方延迟装运或提前装运都是违反合同行为，要承担违约责任，买方有权根据具体情况拒收货物或提出索赔。
（5）CIF:Cost Insurance And Freight（insert named port of destination）成本、运费加保险(插入指定目的港)
●卖方交货：将货物运送到指定转运港并将货物装载于自己安排的船上，或已取得货物
已装船证明的方式
●注意事项：①《2000通则》中卸货费用的负担（CIF变形）:与ＣＦＲ一样
②保险险别问题：卖方需办理货物保险（最低险别即按合同金额110﹪投保），只是基本险，可根据买方要求加保战争险等附加险，但买方需事先将附加险费用给卖方。
③象征性交货问题：指卖方只要按期在约定地点完成装运，并向买方提交合同规定的包括物权凭证在内的有关单证，就算完成交货义务，而无须保证到货。
（6）FOB、CFR、CIF比较
相同点: 交货都在出口国的装运港;风险划分都以装上船为界;凭合格单据证明已完成交货（象征性交货）
不同:①CFR 与FOB不同之处在于：CFR合同的卖方负责租船或订舱，在规定的日期或期限内，在装运港将货物交付船上，并支付至目的港的正常运费。
②CFR 与CIF不同之处在于：CFR合同的卖方不负责办理保险手续和不支付保险费，不提供保险单据。有关海上运输的货物保险由买方自理。
总结：①卖方责任最小的是EXW术语，交货责任最大的是DDP术语；②根据交货地点和时间分为装运合同和到货合同。在出口国地交货的术语为装运合同，E、F、C组属于此类。在进口国地交货属于到货合同，D组属于此类。③E、D组属于实际交货，F、C组属于象征性交货。
(7)术语案例分析
一、 FOB条件下出口一批食品．合同签定后买方委托我方租船，买方负担相关费用．我方接受委托．时至装运期我方在规定装运港无法租到合适的船，且买方不同意改变装运港．因此，到装运期满时货仍未装船．买方因销售季节即将结束，便来函以我方未按期租船履行交货义务为由撤消合同．请问，我方应如何处理？
答：按照惯例，FOB条件下卖方不负责租船定仓和保险，但在实际业务中，卖方可接受委托代办租船定仓或投保，但若卖方未能完成委托，买方不得因此向卖方提出任何异议或撤消合
同。所以，卖方应据此要求继续履行合同, 但考虑到长远利益：①卖方应与买方尽力协调，使货物尽快运送到目的地，减少买方的损失；②卖方可以适当降低价格，缓和买方情绪；③讲明事情原委，消除买方误解；④卖方事先应慎重，量力而行。
二、我方按CIF“卸到岸上”条件对外出口，并按规定提交了全套符合要求的单据，货轮在航行途中触礁沉没，货物全部灭失，买方闻讯以“卖方需将货物运到目的港并安全卸到岸上才算完成交货任务”为由拒付货款。请分析买方拒付的理由是否合理？我方应如何处理？
答：不合理。CIF“卸到岸上”条件，只是卸货费用改变，风险点仍在船上。且CIF是象征性交货，我方按规定提交了全套符合要求的单据，即使货物在运输途中损失或灭失，买方也必须履行付款义务。
三、买卖双方按CIF条件签订了一笔初级产品的交易合同。在合同规定的装运期内，卖方备妥了货物，安排好了从装运港到目的港的运输事项。在装船时，卖方考虑到从装运港到目的港距离较近，且风平浪静，不会发生什么意外，因此，没有办理海运货物保险。实际上，货物也安全及时抵达目的港，但卖方所提交的单据中缺少了保险单，买方因市场行情发生了对自己不利的变化，就以卖方所交的单据不全为由，要求拒收货物拒付货款。请问，买方的要求是否合理？此案应如何处理？
答：本案例中提出的两个问题，双方都有可能发生争议。按上述情况，买方的要求是合理的。因为按CIF贸易术语成交时，根据惯例卖方的基本义务是按时在指定的装运港口把货物装上船，及时通知买方；办理从装运港到目的港的货物运输手续并支付运费；办理保险，支付保险费，并提交保险单。CIF合同属于象征性交货方式，即卖方凭合格的单据交货，买方根据卖方提交的合格单据付款。在本案中，卖方在交货时并没有办理保险，因而提交的单据中缺少了保险单，按CIF贸易术语的解释，即使货物安全抵达目的港，也不能认为他完成了交货义务，因为他提交的单据不合格。尽管买方的实际动机是由于市场行情发生了对其不利的变化，但由于他抓住了卖方的把柄，使自己处于有利的地位，所以，本案对卖方非常不利。
四、某公司以CIF条件对外出口一批罐头。
（1）合同签订后，接到买方来函，声称合同规定的目的港最近经常发生暴乱，要求我方在办理保险时加保战争险，对此，我公司应如何处理？答：可以帮助办理。按《2010通则》规定，如果买方有要求并由买方承担费用情况下，卖方应在尽可能的情况下投保战争、罢工、暴动和民变险等附加险。
（2）这批货物抵目的港后，我方接到买方支付货款的通知，声明因货物在运输途中躲避风暴而增加的运费代我公司支付给船公司，故此付款中已将此项费用扣除。对此，我公司应如何处理？答:应要求买方将扣除的费用退还卖方。CIF术语中卖方只负担正常的运费，额外的费用并不负担。
五、我某公司按照FCA条件进口一批化工原料，合同中规定由卖方办理运输事项。结果在装运期满时，国外卖方来函通知无法租到船，不能按期交货。因此，我公司向国内生产厂家支付了10万元延期交货违约金。问对我公司的10万元损失，可否向国外卖方索回？
答：①我公司的10万元损失，不能向国外卖方索回，应由自己承担。②根据FCA术语，买方负责订立运输合同，指定承运人到装运地点接货。买方可委托卖方代办运输事项，但其风险和费用均由买方承担。③结合本案例，FCA术语应由我公司负责租船订舱，但我公司在自己承担风险的责任下由卖方代办运输，所以卖方租不到船、订不到舱的风险应由我公司承担，因此我公司应承担10万元的延期交货违约金。
6.规定品名条款的注意事项：
必须明确、具体
商品的命名：根据原材料、成分、外观造型、制造工艺、人名地名、褒义词…
●针对商品实际作出实事求是的规定
●尽可能使用国际通用名称
●注意选用合适的品名
7.商品命名方法：
①以其主要用途命名：织布机②以其所使用的主要原材料命名：羊毛衫
③以其主要成分命名：西洋参皇浆④以其外观造型命名：喇叭裤
⑤以其褒义词命名：青春宝⑥以人物名字命名：孔府家酒⑦以制作工艺命名：精制油
8.约定品质条款的意义
（1）商品品质（Quality of Goods）的含义：是商品的外观形态和内在质量的综合。（2）《联合国国际货物合同公约》规定：卖方交货必须符合约定的质量，如卖方交货不符约定的品质条件，买方有权要求损害赔偿，也可要求修理或交付替代货物，甚至拒收货物和撤消合同。
9.商品品质的表示方法
（1）用实货表示：看货成交和凭样品成交
（2）用文字说明表示：规格、等级、标准、说明书和图样、商标或品牌、产地名称
10.凭标准买卖（Sale by Standard）：将商品的规格和等级予以标准化。ISO国际标准
农副产品采用：（1）良好平均品质（Fair Average Quality , F.A.Q.) 是指一定时期内某地出口货物的平均品质水平，即指中等货。
（2）上好可销品质（Good Merchantable Quality, G.M.Q)是指上好的、可销售的品质即可。含义不清，很少采用。
11.商品数量的意义：
商品的数量是国际货物买卖合同中的主要交易条件之一。《联合国国际货物销售合同公约》：商品数量构成发盘内容不可缺少的三大基本要素之一；数量条件是国际货物买卖合同中不可缺少的主要交易条件；按约定的数量交付货物是卖方的一项基本义务。
12. 在国际贸易中常用度量衡制度：
①公制(The Metric System)；②英制(The British System)；③美制(The U.S. System)；
④国际单位制(The International System of Units简称SI)。
我国采用的度量衡制度：国际单位制（可以和其他度量衡制度结合使用）
国际标准计量组织在各国广为通用的公制基础上采用国际单位制（SI）
13.重量的计算方法
（1）毛重（gross weight)：商品本身重量加包装的重量，即净重加皮重（适合低值商品）实例：以毛作净（gross for net)
（2）净重(net weight) ：商品本身重量除去包装物后的实际重量，即毛重－皮重
（3）公量(conditioned weight)：指商品的干净重加上国际公定回潮率与干净重的乘积所得出的重量。适用商品：棉花、羊毛、生丝等
公量＝净重－商品实际水分＋标准水分；公量＝商品干净量×(1＋公定回潮率)
（4）理论重量（theoretical weight)：根据件数计算有固定规格和体积的商品的总重量适用商品：马口铁、钢板等
（5）法定重量：海关征收从量税的计税基础。即净重+直接接触商品的外包装重量。
14.在国际贸易中计算皮重的方法：
①按实际皮重 Actual/Real Tare ②按平均皮重 Average Tare
③按习惯皮重 Customary Tare ④按约定皮重 Computed Tare
15.数量机动幅度条款：
（1）定义：又称溢短装条款（More or Less clause）
[例] 10 00公吨,4%增减,由买方选择;增减部分按合同价格计算。
（2）内容：可溢装或短装的百分比；溢短装的选择权；溢装部分的作价
16.《跟单信用证统一惯例（1993）》对于“约量”的规定
1）凡“约”、“大概”或类似的词语，用于信用证金额、数量和单价时，应解释为有关金额、数量或单价不超过10%的增减幅度。
2)除非信用证规定货物的指定数量不得有增减外，在所支付款项不超过信用证金额的条件下，货物数量准许有5%的增减幅度。
3)但是，当信用证规定数量以包装单位或个数单位计数时，此项增减幅度则不适用。
17.商品的包装
(一)含义：是指为了有效的保护商品品质的完好和数量的完整，采用一定的方法将商品置于合适容器的一种措施。
(二)分类：根据包装在流通中所起的作用不同，分为运输包装和销售包装。
?运输包装：又叫外包装、大包装。是将货物装入特定容器，或以特定方式成件或成箱的
包装。
①作用: 保护商品、方便储运和节省费用
②标志按用途可分为：运输标志、指示性标志和警告性标志。
1）运输标志（Shipping Mark)：又称唛头，是一种识别标志，通常由一个简单的几何图形和一些字母、数字及简单的文字组成。内容：目的地的名称或代号；收、发货人的代号；件号、批号等
2）指示性标志(Indicative Mark)：是以简单、醒目的图形和文字在包装上标出，提示人们在装卸、运输和保管的过程中注意的事项。是一种操作注意标志。
3）警告性标志(Warning Mark)：又称危险品标志，以说明商品是易燃、易爆等危险性货物。以图形及文字表示。
?销售包装：又称内包装、小包装，是直接接触商品并随商品进入零售点和消费者直接见
面的包装。
①作用:保护、方便使用、促进销售
②标识：包装的装璜画面；文字说明；条形码标志
（三）中性包装和定牌生产
?中性包装（Neutral Packing）：既不标明生产国别、地名和厂商名称，也不标明商标
或品牌的包装。包括无牌中性包装和定牌中性包装。
?定牌生产：是指卖方按买方要求在其出售的商品或包装上标明买方指定的商标或牌号
的做法。在我国出口贸易中，采用定牌生产时，除非另有规定，出口商品或包装上均
需标明“中国制造”字样。
18.海洋运输：海洋运输运量占国际货物运输总量的80％以上。
（一）海洋运输的特点：通过能力大；运量大；运费低；风险大、速度慢
（二）按海运船舶营运方式不同：分为班轮运输和租船运输
?班轮运输（liner transport）：也称定期船运输，是在一定航线上，在一定停靠港口，定期开航的船舶运输。
①特点：“四定一负责” 1)“四个固定”（船期表、航线、港口、运费率）；2)船方负责配载装卸，装卸费包括在运费中,不计算滞期费和速遣费;3)船货双方权利与义务以船方签发的提单条款为依据；4)承运的货物品种和数量都很灵活。
②班轮运费及其计收方法:按照班轮运价表的规定计收
1)班轮运价表（Liner’s Freight Tariff）：货物分级表、各航线费率表、附加费率表、冷藏货和活牲畜费率表等。我国：“等级运价表”
2)班轮运费的构成:基本运费和附加费
③基本运费的计算标准：
1）按货物的毛重（重量吨，W）； 2）按货物的体积（尺码吨，M）
3）按货物重量或尺码从高计收（W/M）；4）按商品价格 eg. FOB总值（A.V.）
5）按货物的重量、尺码或价值三者从高计收（W/M or A.V.）
6）按货物重量或者尺码选择其高者，再加上从价运费计收（W/M plus A.V.）
7）按每件货物作为一个计费单位收费；8）临时议定运价
?租船运输(charter transport)：又称不定期船运输,适用于大宗货物的运输
①租船方式的主要种类：
1）定程租船（voyage charter, trip charter）：又称程租船或航次租船，
（说明： A.航次期租（time charter on trip basis,TCT)是近年新发展的租船方式。是以完成一个航次运输为目的，按完成航次所花的时间，按约定的租金率计算租金的一种租船方式。
B.外贸企业使用较多的租船方式：定程租船。主要运输批量较大的大宗初级产品。
C.程租船的装卸费规定：(1)F.I . (2) F.O . (3)F.I.O. (4)F.I.O.S.T (5)LINER TERMS）2）定期租船（time charter）：又称期租船
3）光船租赁（bareboat charter）
19.铁路运输（1）特点：一般不受气候条件的影响；运量大，速度快；具有高度的连续性，风险小，手续简单；（2）铁路营运方式：国际铁路联运和国内铁路运输
20.航空运输（1）特点:现代化的运输方式，运输速度快、货运质量高、不受地面条件的限制。(2)空运方式：班级运输、包机运输、集中托运和急件专递
21.装运条款：一般包括装运时间、装运港和目的港、分批装运和转船、装运通知、装卸
时间、装卸率、滞期与速遣条款等。
（一）装运时间的规定
①具体时间；Time of shipment: April 2005
②收到信用证后的若干天或月；“Shipment within 20 days after receipt of L/C.”
③收到信汇后的若干天或月；“ Shipment within 25 days after receipt of M/T.”
④近期装运。“立即装运”（解释不一，不宜使用）
（二）分批装运和转船
(1)分批装运:指一个合同项下的货物先后分若干期或若干批装运。
注意：①在合同中如没有规定不准分批装运的，视为可以。
②如果信用证中规定了每批装运时间和数量，若其中任何一期未按规定装运，则本期及以后各批均失效。
③运输单据表明同一运输工具、同一路线、同一目的地，即使其表面上注明不同的装运日期及不同的装运港，将不视作分批装运。
(2)转船:《跟单信用证统一惯例》的规定：未明确规定禁止转船的，视为可以。
(三)装卸时间、装卸率、滞期和速遣费的规定
（1）装卸时间：计算方法：A 按连续日计； B 按工作日（节假日除外）计；
C 按好天气工作日计；
D 按连续24小时好天气工作日计。（2）滞期费（demurrage)：在规定的装卸期间内，如果租船人未能完成装卸作业，为了弥补船方的损失，对超过的时间租船人应向船方支付一定的罚款。
（3）速遣费(dispatch money):如果租船人在规定的装卸期限内，提前完成装卸作业，则所节省的时间船方要向租船人支付一定的奖金。（相同的时间下，速遣费一般为滞期费的一半）说明：①装卸时间、滞期费和速遣费的一定是在程租船的运输方式下才采用的。在班轮运输方式下，不需要这三方面的规定。②负责运输的进出口商与船方订立租船合同时，必须注意租船合同与进出口合同有关装运时间的一致性。
22.运输单据：承运人收到承运货物后签发给托运人的证明文件。是交接货物、处理索赔与
理赔以及向银行结算货款或进行议付的重要单据。
（一）海运提单（Ocean Bill of Lading，B/L）：是货物承运人或其代理人收到货物后，签发给托运人的一种证明。
（1）海运提单的性质和作用：
①提单是承运人或其代理人签发的货物收据；②提单是一种货物所有权的凭证，在法律上具有物权证书的作用③提单是托运人与承运人之间订立的运输契约的证明。
23.海洋货物运输保险
（一）承保范围：A 保障的风险 B 保障的损失C 保障的费用
（二）风险分类：海上风险和外来风险
（1）海上风险：自然灾害和意外事故（2）外来风险：一般外来风险和特殊外来风险
（三）损失分类：海上损失（全部损失和部分损失）和其他损失（一般外来风险损失和特殊外来风险损失）
海上损失：全部损失和部分损失
（1）全部损失：指运输途中的货物全部灭失，或完全变质，或不可能归还被保险人等。按全损情况的不同，可分为实际全损和推定全损。
推定全损：指货物发生保险事故后，认为实际全损已经不可避免，或者为避免发生实际全损所需支付的费用与继续将货物运抵目的地的费用之和将超过保险价值的损失。
（2）部分损失：按其损失性质的不同，可分为单独海损和共同海损。
①单独海损(Particular Average ,P·A·)：指船舶在运行过程中发生的，仅仅涉及到船或货单方面利益的损失。
②共同海损(General Average ,GA)成立的必要条件
A、共同海损的危险必须是真实存在的、紧迫的和不可避免的。
B、共同海损的风险必须是船、货双方共同承担的。
C、所支付的费用必须是额外的，即支付的费用是船舶运营所应支付费用以外的费用。
D、所采取的救助措施必须是有意识的、合理的,牺牲具有特殊性。
E、共同海损所做的牺牲必须是有效的
③共同海损和单独海损的区别：
A.造成海损的原因不同:单独海损是承保风险所直接导致的船、货损失；共同海损是为了解除或减轻共同危害人为地造成的损失;
B.承担损失的责任方不同：单独海损的损失一般由受损方自行承担；共同海损的损失则应由受益的各方按照受益大小的比例共同分摊。
24.我国海洋运输货物保险的险别与条款
（一）按中国保险条款（CIC）规定，我国的货物运输保险险别可分为基本险、附加险和其他专门险三类。基本险可以单独投保，而附加险不能独立投保，只有在投保某一种基本险的基础上才能加保附加险。
（1）基本险：①平安险（F.P.A)“单独海损不赔”，适用范围：大宗、低值粗糙的包装货物，如：废钢材、木材、矿砂等。②水渍险（W.P.A.）“负责单独海损”,适用范围：适用于不易损坏或易生锈但不影响使用的货物。如：钢管、旧汽车等。③一切险（A.R.）:适用范围：价值较高、可能受损因素较多的货物
(2)基本险责任起讫期限的规定：仓至仓条款（warehouse to warehouse w/w）被保险的货物在最后到达卸载港卸离海轮后，保险责任以60天为限。
（3）办理投保和交付保险费
①办理投保时，应填写投保单，并交付保险费。②保险费=保险金额×保险费率，
如按CIF 投保，计算公式为：保险费=CIF价×（1+投保加成率）×保险费率
25.进出口商品的价格构成
（一）FOB、CFR、CIF的价格构成
FOB=进货成本+国内费用+净利润
CFR=进货成本+国内费用+国外运费+净利润
CIF=进货成本+国内费用+国外运费+国外保险费+净利润
?其中，国内费用包括：加工整理费、包装费、保险费、国内运费、装船费、检验费、公证费、产地证费、领事签证费、报关单费、邮电费、贴现利息和手续费，预计损耗等。
?国外费用包括：从装运港至目的港的运输费用和海上货物运输保险费用，以及付给中间代理商的佣金。
（二）主要贸易术语的价格换算
1．FOB、CIF、CFR三种价格的换算方法及公式
（1）FOB价换算为其他价
CFR价=FOB价+国外运费
CIF价=FOB价+国外运费+保险费 =（ FOB价+国外运费）/（1－投保加成×保险费率）
（2）CFR价换算为其他价
FOB价=CFR价－国外运费
CIF价=CFR价+保险费=CFR价/(1－投保加成×保险费率)
（3）CIF换算为其他价
FOB价=CIF价－保险费－国外运费=CIF价×（1－投保加成×保险费率）－国外运费
CFR价=CIF价－保险费=CIF价×（1－投保加成×保险费率）
（三）①出口商品总成本=国内总成本= 出口商品购进价 +定额费用
= 出口商品购进价×（1+费用定额率）
②出口成本价格=单位成本价格，不涉及有关国外的任何费用，通常即FOB价格。
③出口商品盈亏率：指出口商品盈亏额与出口总成本的比率。其计算公式为：
出口商品盈亏率= (出口销售人民币净收入-出口总成本)/出口总成本×100% 该公式表明，如果出口商品盈亏率大于零，则出口盈利；反之，则亏损。
④出口商品换汇成本，又称出口商品换汇率，是指以某种商品的出口总成本与出口所得的外汇净收入之比，得出用多少人民币换回一美元。其计算公式如下：
出口商品换汇成本= 出口总成本(人民币) / 出口销售外汇净收入(美元)
该公式表明，如果出口商品换汇成本如高于银行的外汇牌价的现汇买入价，则出口为亏损；反之，则盈利。
26.关于计价货币的选择范围：出口国货币、进口国货币和第三方货币
两种货币：①硬通货：币值坚挺, 长期处于升值状态（出口业务）
②软通货：币值疲软, 长期处于贬值状态（进口业务）
计价货币和支付货币应该是可自由兑换的货币
27.佣金（Commission）：给中间代理商的酬金。“明佣”与“暗佣”
?佣金的计算：一般都是按照总价款的佣金率来计算佣金的额度
佣金=含佣价×佣金率
含佣价= 净价/（1-佣金率）
推导出: ①FOBC=FOB/（1-佣金率）②CFRC=CFR/（1-佣金率）③CIFC =CIF /（1-佣金率）?支付方式：在货价中扣除/另行支付
28．买卖合同中的价格条款：
29.计算题
（1）某进出口公司向澳大利亚出口某商品，外销价为每公吨500美元CIFC3悉尼港，支付运费为70美元，保险费6.5美元。如果该公司该商品收购价为每公吨1800元人民币，国内直接和间接费用加17％，请计算该商品的换汇成本
解：出口商品换汇成本= 出口总成本(人民币) / 出口销售外汇净收入(美元)
出口总成本= 出口商品购进价×（1+费用定额率）=￥1800×（1+17%）=￥2106
外汇净收入=CIF-国外运费-保险费=CIFC3（1-3%）-70-6.5=500×97%-76.5=﹩408.5
∴出口商品换汇成本=￥2106÷﹩408.5=￥5.16/﹩
（2）某公司与泰国一公司洽商一批商品，原报价为每公吨1000美元CFRC3曼谷，而外商来电要求改CFRC5曼谷。试计算FOB净收入不减少的情况下我方应该的报价。
解：CFR=CFRC3（1-3%）=1000×0.97=﹩970，CFRC5=CFR/（1-5%）=970÷0.95=﹩1021
(3) 我某公司出口日本某商品1万公吨，国内收购价为1100元人民币/公吨，另加其它费用10％，外销价为$250/MT CIFC5横滨。运费为50美元（每公吨），保费率为3%（保险加成率10%）。当时银行汇率为8.27元每美元。试计算该商品的出口换汇成本和盈亏率
解：①出口商品换汇成本= 出口总成本(人民币) / 出口销售外汇净收入(美元)
出口总成本=￥1100×（1+10%）=￥1210
CIF=CIFC5（1-5%）=250×0.95=﹩237.5
保险费=CIF价×（1+投保加成率）×保险费率=237.5×（1+10%）×3%=﹩7.84
外汇净收入=CIF-国外运费-保险费=CIFC5（1-5%）-50-7.84=250×95%-57.84=﹩179.7
∴出口商品换汇成本=￥1210÷﹩179.7=￥6.73/﹩<￥8.27/﹩
②出口商品盈亏率= (出口销售人民币净收入-出口总成本)/出口总成本×100%
=（￥179.7×8.27-￥1210）/￥1210×100%=22.8%
30.票据的概念及其特征（我国《票据法》施行的时间：1996年1月1日）
（一）票据的定义：是以支付金钱为目的的证券，是由出票人签名于票据上，约定由自己或另一人无条件支付确定金额的可流通转让的证券。
（二）票据的4个特性：（1）流通性（2）无因性（3）有价性（4）要式性
（三）票据的种类:汇票、本票、支票
?汇票（国际货款结算中最常用的票据）（Bill of Exchange;Draft）：债权人向债务人发出的支付命令
（1）汇票的种类
①按出票人不同：银行汇票（Banker’s Draft）和商业汇票（Commercial Draft）
②按使用时是否随附商业单据：光票（Clean Bill）和跟单汇票（Documentary Bill）
③按承兑人不同：银行承兑汇票（Banker’s Acceptance Bill）和商业承兑汇票（Trader’s Acceptance Bill）
④按付款时间不同：即期汇票（Sight Bill; Demand Draft）和远期汇票（Time Bill; Usance Bill）
(2)汇票的使用程序：
①即期汇票：出票、提示、付款。（背书、拒付与追索）
②远期汇票：出票、提示、承兑、付款。（背书、拒付与追索）
背书（Endorsement）:转让汇票权益的法律手续.Endorser（前手）即背书人/转让人，Endorsee（后手）即被背书人/受让人。前手对后手承担汇票必然会被承兑或付款的责任
?本票(Promissory Note)
（1）本票的概念:债务人给债权人发出的支付承诺。
（2）本票与汇票的区别：①含义：本票是无条件支付承诺；汇票是无条件支付命令
②当事人：本票两个当事人（出票人和收款人）；汇票三个当事人（出票人、付款人和收款人）；
③使用手续：本票无需承兑；远期汇票需承兑④责任：本票出票人是主要债务人；汇票承兑前，出票人是主要债务人，承兑后，承兑人是主要债务人;
⑤份数：本票只能开出一张，汇票可以开出一式两份或一套几张;⑥退票：外国本票退票时，不需做成拒绝证书；外国汇票退票时，必须做成拒绝证书。
?支票(Cheque ;Check)：银行存款人向银行签发的无条件支付命令。
31.支付方式：汇付、托收、信用证
（一）汇付（Remittance)：又称汇款，指付款人主动通过银行或其他途径将款项汇交收款人
的一种结算方式。（商业信用）
（二）托收（Collection）：指债权人（出口商）出具债权凭证（汇票、本票、支票等）委托银行向债务人（进口商）收取货款的一种支付方式。《国际商会托收统一规则》（URC522）1996。托收属逆汇方式。（商业信用）
分类：根据委托人签发的单据是否附有单据，托收可分为光票托收和跟单托收
跟单托收：根据向进口人交单条件不同，可分为付款交单和承兑交单
?付款交单（D/P）：付款日即交单日，按付款时间不同，可分为即期付款交单（D/P at sight）和远期付款交单（D/P after sight）
?承兑交单（D/A）：提示承兑日即交单日，只适用于远期汇票的托收
（三）信用证（Letter of Credit, L/C）:是银行(开证行)根据进口人（开证申请人）的请求和指示向出口人（受益人）开立的一定金额的，有条件的承诺付款的书面文件.（银行信用）（1）信用证的特点：①信用证是一种银行信用。开证行为第一付款人。
②信用证是一种独立于合同之外的自足的文件。独立于买卖合同以外的银行信用凭证，不受买卖合同的约束。（信用证与合同不符时，信用证先于合同）
③信用证是一种单据的买卖。银行处理信用证业务时，只凭单据，不问货物。“单证一致”，“单单一致”
（2）《跟单信用证统一惯例(2007年修订本》》简称UCP600,2007.7.1正式实施
（3）案例：我一公司接到客户发来的订单上规定交货期为今年八月，不久收到客户开来的信用证，该信用证规定：“Shipment must be effected in or before September，1997”。我方乃于九月十日装船并顺利结汇。约过了一个月，客户却来函要求因迟装船的索赔，称索赔费应按国际惯例每逾期一天，罚款千分之一，因迟装船十天，所以应赔款百分之一。
问：1）我方为什么能顺利结汇；2）客户的这种索赔有无道理？我公司是否得赔？
分析：1）因为信用证是银行信用，是自足的文件，与合同无关。因此，卖方所提交的单据只需“单单相符，单证相符”即可结汇，而与合同是否相符无关。我方提单中的装船日期在信用证中规定的装运期中，故我方单证是相符的，故可以顺利结汇。
2）由于我方违反了合同中有关装运期的规定，故对方提出索赔要求是合理的，但对方的索赔金额是以国际惯例为依据提出的，而国际惯例本身不是法律，而是人们在长期的贸易践中形成的习惯做法，对交易双方并无约束性，因此，对对方的索赔金额我方可以讨价还价。
32.进出口商品的检验
（一）商检的重要性和必要性
(1)国际货物买卖中不可缺少的环节: 通过商品检验，可以确定交货的品质、数量和包装条件是否符合合同规定；商品的检验条件在合同中订明，是防止争议产生的必要手段。商品的检验证书是处理争议的重要证据。(2)行使国家主权的需要:以安全、健康、环保的原因而对进出口货物实施检验。《中国进出口商检法》第五条对列入“种类表”的进出口商品实施法检。（3）进口商是一项权利。
（二）检验时间和地点
（1）在出口国检验：分为产地（工厂）检验和装运港（地）检验（“离岸品质、离岸重量”，Shipping Quality and Shipping Weight）。（否定了买方的复验权，对买方不利）
（2）在进口国检验：分为目的港（地）检验（到岸品质、到岸数量，“Landed Quality and Landed Weight”）和最终目的地检验。（卖方承担到货责任，对卖方不利）
（3）出口国检验、进口国复验：出口国检验作为出口商交单议付的依据，进口国复验作为进口商索赔的依据。（兼顾了买卖双方的利益）
（4）装运港（地）检验重量、目的港（地）检验品质：称“离岸重量、到岸品质”（Shipping Weight and Landed Quality）（大宗商品交易的检验）
（三）检验证书的作用：
①检验证书是证明卖方所交货物的符合合同规定的依据；②检验证书是海关验关放行的依据；
③检验证书是卖方办理货款结算的依据；④检验证书是办理索赔和理赔的依据。
33.争议的预防与处理
（一）索赔(Claims)：受损害的一方为了维护自身权益，向违约方索要赔偿。
理赔（Settlements）：违约方对受损害方的索赔要求进行处理，称为理赔。
争议(Disputes)：指交易的一方认为对方未能部分或全部履行合同规定的义务而引起的纠纷。（二）争议的解决途径：（在国际货物买卖中通过仲裁解决争议，是一种主要的争议解决方式。）
①友好协商（Friendly Negotiation）②调解（Mediation）
③仲裁（Arbitration）④诉讼（Litigation）
34.国际货物买卖合同的订立：一般包括询盘（Inquiry）、发盘（Offer）、还盘（Counter
Offer）和接受（Acceptance）。其中发盘和接受是不可缺少的两个基本环节和必经的法律步骤!
(一)发盘
（1）含义：又称报盘、发价、报价。法律上称之为“要约”。《公约》：“向一个或一个以上特定的人提出的订立合同的建议，如果其内容十分确定并且表明发盘人在得到接受时承受约束的意思表达，即构成发盘”。有卖方发盘和买方发盘之分，后者习惯上称为递盘(Bid) （2）构成有效发盘的条件：①向一个或一个以上特定的人提出
②内容必须十分确定：1)标明货物的名称；2)明示或默示地规定货物的数量或规定数量的方法；3)明示或默示地规定货物的价格或规定确定价格的方法。
③必须表明发盘人对其发盘一旦被接受即受约束的意思
（3）发盘生效的时间：①口头形式：自对方了解时生效②书面形式：发信主义/到达主义，我国《合同法》&《公约》：“发盘送达受盘人时生效”③数据电文形式：数据电文进入特定系统时间
（4）发盘的撤回与撤销：《公约》：在受盘人尚未表示接受之前这一段时间内，只要发盘人及时将撤销通知送达受盘人，仍可将其发盘撤销。如一旦受盘人发出接受通知，则发盘人无权撤销该发盘。
除外情况：1)在发盘中规定了有效期，或以其他方式表示该发盘是不可能撤销的，如Firm, Irrevocable。2)受盘人有理由信赖该发盘是不可撤销的，并本着对该发盘的信赖采取了行动。（5）发盘的失效：有效期已过；发盘人依法撤销；受盘人拒绝而失效；发生不可抗力事件
；发盘人或受盘人在发盘被接受前丧失行为能力
（二）还盘：《公约》：有关货物价格、付款、品质、数量、交货地点和时间、一方当事人对另一方当事人的赔偿责任范围或解决争端等等的添加或不同条件，均视为实质性变更。法律后果：原发盘失效，可能构成新的发盘。
（三）接受
（1）含义：在规定时间内，被发价人声明或做出其它行为表示同意一项发盘，即是接受（注：缄默或不行动本身不等于接受。除非有相反证明，如双方惯例等）
（2）构成有效接受的条件：①必须由受盘人作出；②必须在发盘规定的时效内作出
③接受通知的传递方式应符合发盘的要求；④必须是同意发盘所提出的交易条件
（3）有条件的接受：《公约》规定：对发盘内容提出某些非实质性的添加、限制和更改(如要求包装更改、增加重量单、装箱单、原产地证明或某些单据的份数等)；除非发盘人在不过分迟延的时间内表示反对其间的差异外，仍可构成有效的接受，从而使合同得以成立。合同的条件就以该项发盘的条件以及接受中所提出的某些更改为准。
（4）接受生效的时间：①英美法系：投邮生效；②大陆法系：到达生效；③公约规定：到达时生效或以某种行为表示
（5）逾期接受（Late Acceptance）：受盘人的接受通知晚于发盘人规定的有效期送达。一般逾期接受无效，发盘人不受其约束，但有例外的情况。《公约》规定过期的接受在下列两种情况下仍具有效力：①如果发盘人毫不迟延地用口头或书面形式将此种意思通知受盘人。
②如果载有逾期接受的信件或其它书面文件表明，它在传递正常的情况下是能够及时送达发盘人的，那么这项逾期接受仍具有接受的效力，除非发盘人毫不迟延地通知受盘人，认为该发盘已经失效。
（四）合同生效的要件：①合同当事人必须具有签约能力；②合同必须有对价（英美法）或约因（法国法）；③合同内容必须合法；④合同必须符合法律规定的形式；⑤合同当事人的意思表示必须真实。
（五）合同订立案例
(1)一法国商人于某日上午走访我国外贸企业洽购某商品。我方口头发盘后，对方未置可否，当日下午法商再次来访表示无条件接受我方上午的发盘，那时，我方已获知该项商品的国际市场价格有趋涨的迹象。对此，你认为我方应如何处理为好，为什么？
分析：中国与法国均系《联合国国际货物销售合同公约》缔约国，洽谈过程中，双方对《公约》均未排除或作出任何保留。因此，双方当事人均应受该《公约》约束。按《公约》规定：对口头要约，须立即接受方能成立合同。据此，我方鉴于市场有趋涨迹象，可以予以拒绝或提高售价继续洽谈。
(2)北京一家公司向巴黎一家公司发盘，其中规定有效期到3月10日为止。该发盘是3月1
日以特快专递寄出的，3月2日北京公司发现发盘不妥，当天即用电传通知巴黎公司宣告撤回该项发盘，问这样做是否可以?发盘是否可以撤回?根据是什么?
分析：可以。该发盘可以撤回。其根据有：①根据《联合国国际货物销售合同公约》的规定，一项发价，即使是不可撤销的发价，亦可以撤回，只要撤回通知于发价送达被发价人之前或同时送达被发价人即可。②中、法均为《公约》缔约国，适用《公约》。③上述发盘就是属于《公约》规定的“不可撤销的发价”中的一种，只要它尚未送达被发价人之前，是可以撤回的。3月1日的特快专递件，3月2日不可能送达巴黎公司，故3月2日发出的电传撤回通知能早于该发价到达被发价人。
（3）我某公司向法国一客户发盘，后者很快回复，接受，但价格降至15美圆，我方不给理睬，而是以高价卖给了其他客户，法国商人坚持合同有效。最后诉诸法律，结果怎样？
分析：结果法国商人败诉。原因：①《公约》规定：对发盘条件提出实质性的修改，或提出有条件的接受，均不能构成接受，而只能视成还盘。②中、法均为《公约》缔约国，适用《公
约》。③法国商人的接受中将发盘价格降至15美元构成对发盘内容的实质性变更，因此不能构成接受，从而导致合同无效，法国商人败诉。
（4）我某公司向美国一客户发盘，后者很快回复，接受，但要求提供产地证明，我方不给理睬，而是以高价卖给了其他客户，商人坚持合同有效。最后诉诸法律，结果怎样？
分析：结果美国商人胜诉诉。原因：①《公约》规定：对发盘内容提出某些非实质性的添加、限制和更改，除非发盘人在不过分迟延的时间内表示反对其间的差异外，仍可构成有效的接受，从而使合同得以成立。合同的条件就以该项发盘的条件以及接受中所提出的某些更改为准。②中、美均为《公约》缔约国，适用《公约》。③美国商人要求提供产地证明就是属于《公约》规定的对发盘内容提出了非实质性的更改，我方没有在不过分延迟时间内表示反对，则该接受是有效的，即合同是有效的。所以美国商人胜诉。
（5）欧洲某中间商A对某商品向我方询盘，我方于5月20日向A商发盘，并要求5月31日前复到。26日我方突然收到美商B按我方发盘的规定开来的信用证。随后又收到A商的电报称：“你方20日发盘已转B商”。当时，该商品的价格正在上涨。我公司将信用证退回，又按调整后的价格直接向B商发盘。但B商来电称信用证于有效期内送到我方，是以行为表示的接受，所以，合同已经成立，并拒绝接受新的报价。试问B商的意见是否合理？
分析：B商的意见不合理，发盘的构成要件之一是向一个或一个以上的特定的人提出。我方是向A商提出的发盘，发盘只针对A商有效。
(6)我某外贸公司与美国的一家客户洽谈一笔交易。我方在2005年4月7日以电报发盘，规定在4月12日前复到有效。对方在4月10日以电报表示接受。我方在14日才收到该项复电。业务员因其为逾期接受，应属无效，未予理睬。该货又售另一个客户。日后对方坚持合同已成立，要我发货。我方应如何处理，有何法律依据?
分析：合同成立，我方应按发盘所列条件交货。因为中国与美国均为《联合国国际货物销售合同公约》缔约国，本案当事人未排除，应按公约处理，美方按期作出接受，由于非正常原因，迟期送达，我方未及时提出异议，应为有效接受，双方合同成立。
(7)我方A公司向美国旧金山B公司发盘某商品100公吨，每公吨2400美元CIF旧金山，写明收到信用证后两个月内交货，以不可撤销即期信用证支付，限三天内答复。第二天收到B公司回电称：“Accept your offer shipment immediately”(接受你发盘，立即装运)，A公司未作答复，又过两天B公司由旧金山花旗银行开来即期信用证，注明“shipment immediately”，当时该货国际市场价格上涨20％，A公司拒绝交货，并立即退回信用证，试问这种做法有无道理?有何依据?
分析：A公司做得有理。因为B公司的接受中改变了交货时间，构成对发盘内容的实质性变更，实为还盘。A公司未答复，应视为对B公司的还盘未表示接受，双方合同不能成立，A公司有权退证。
(8)我出口企业对意大利某商发盘限10日复到有效。9日意商用电报通知我方接受该发盘，由于电报局传递延误，我方于11日上午才收到对方的接受通知。而我方在收到接受通知前已获悉市场价格已上涨。对此，我方应如何处理?
分析：①中国与意大利均系《联合国国际货物销售合同公约，缔约国。该案双方洽谈过程中，对《公约》的适用均未排除或作出任何保留，因此，双方当事人均应受《公约》约束。②按《公约》规定，如果载有逾期接受的信件或其他书面文件表明，它是在传递正常能及时传送到发盘人的情况下寄发的，则该项逾期接受具有接受效力，除非发盘人毫不迟延地用口头或书面通知受盘人，他认为该发盘已经失效。③据此，我方于11日收到意商的接受电报属因传递延误而造成的“逾期接受”。因此，如我方不能同意此项交易，应即复电通知对方；我方原发盘已经失效。如我方鉴于其他原因，愿按原发盘达成交易，订立合同，可回电确认，也可不予答复，予以默认。
35.进出口合同的履行
（一）出口合同的履行：备货、催证、审证、改证、租船订舱、报验、报关、投保、装船
和制单结汇等。以货（备货、报验）、证（催证、审证、改证）、船（租船订舱、办理货运手续）、款（制单结汇）四个环节的工作最为重要。
（1）备货（生产或采购）：注意①货物自身问题：品质、规格、数量、备货时间②包装③外包装的运输标志
（2）报验：中国检验检疫机构（3）催证：催促买方开来相关信用证
（4）审证：①银行审核真伪、开证行信用、索汇路线等②出口商审核依据与原则：合同；UCP600；业务实际或商业习惯。（5）改证：审证是前提，修改函是依据。
（6）租船订仓和装船：出口公司委托货运服务机构（货运代理公司等）办理货物运输
（7）报关：出口公司向装运港海关申请报关，一般也委托货运服务机构办理。
（8）投保：在CIF或CIP条件下，出口公司代买方向保险公司办理投保手续
（9）L/C项下制单结汇：方式有①收妥结汇②押汇③定期结汇。
注：不符点的处理①表提（情况不严重）②电提（属实质性问题，金额较大时）③跟单托收（不愿用表提、电提）
（二）进口合同的履行：①开立信用证或办理其他付款手续②租船订仓及委托运输（FOB条件下）③投保④审单付汇⑤报关、接货⑥检验、拨交货物⑦进口索赔
（1）主要进出口操作单据：报验单、报关单、投保单、货物托运单、大副收据、出口收汇核销单、出口货物退税单。
（2）主要进出口结付汇单据：汇票（Bill of Exchange）；发票（Invoice）
海运提单（Bill of Lading）；保险单（Insurance Policy）；
产地证明书（Certificate of Origin）；普惠制原产地证（Form A）
装箱单和重量单（Packing List; Weight Memo）；检验证书（Certificate of Inspection）