2013——2014学年期末考试试题
科目：《推销实务》时间：90分钟
姓名：学号：
一、单选（将正确答案的序号填在方格内，30分）
1、欧莱雅在推出“多重修护”系列护肤品时，强调新产品的多重功效，这属于推销人员向顾客传递商品的（）
A、差别优势
B、商品的一般信息
C、发展信息
D、经营信息
2、百货商店、超市属于（）方式
A、主动推销
B、被动推销
C、联系推销
D、互动推销
3、办公用品、生活用品的上门推销适用于（）
A、迪伯达模式
B、爱达模式
C、埃德帕模式
D、费比模式
4、下列推销模式错误的是（）
A、爱达模式的适用性很强
B、迪伯达模式的证实是对推销人员自己的介绍说明进行证实
C、迪伯达模式是埃德帕模式的简化
D、埃德帕模式的证实是要证实顾客的选择是正确的
5、小王是与某公司长期合作的批发商，对于这种顾客最适宜的推销模式是（）
A、爱达模式
B、迪伯达模式
C、埃德帕模式
D、4ps模式
6、推销人员应改变“卖完就分手“的做法，是承担（）职责
A、搜集市场信息
B、沟通关系
C、销售商品
D、树立形象
7、下列顾客资格鉴定要素组合中，可以成为推销员潜在顾客的是（）
A、n+m+A+c
B、n+m+a+c
C、n+m+a+C
D、N+m+A+c
8、采用现有顾客挖潜法的是（）
A、推销员小王在向自己的老顾客推销完商品后，又请他介绍朋友、同事购买
B、推销员小张拜访居民楼挨家挨户推销
C、推销员小李向顾客推销完剃须刀后又继续向次顾客推销刀片
D、推销员小于请居委会主任帮忙推销煤气灶
9、推销员勇敢地对顾客说：请你给我介绍几名熟悉的朋友吧。推销员采用的方法是（）
A、缘故法
B、连锁介绍法
C、权威介绍法
D、普访法
10、推销员：“王主任，你也买一台吧，你们厂长就刚买了一台”，推销人员用的是（）
A、缘故法
B、连锁介绍法
C、权威介绍法
D、广告开拓法
11、下列约见方式中，最有可能遭到拒绝的是（）
A、业务员小王给张总寄了一封参加产品订货会的邀请函
B、“先生你好，我是汽车保险公司的业务员，我能占用你两分钟时间吗？”
C、“李总，我是业务员小张，麻烦您约好您的同学宋先生和我见个面，好吗？”
D、房产促销人员小李在报纸上发布广告，约见顾客
12、推销员说：“张厂长，您认为影响贵厂产品质量的主要原因是什么”，此推销员采用的接近顾客的方法是（）
A、问题接近法
B、利益接近法
C、介绍接近法
D、推销品接近法
13、某业务员对一潜在顾客说：“王小姐你好，你的发型真漂亮啊……”这是（）
A、表演接近法
B、好奇接近法
C、赞美接近法
D、利益接近法
14、卖高级领带的售货员，把领带揉成一团，再轻易地拉平。这种接近技巧是（）
A、好奇接近法
B、赞美接近法
C、问题接近法
D、表演接近法
15、以下不属于直接介绍法的是（）
A、雕牌透明皂，洗的干净，不伤手
B、宝宝金水，祛痱止痒，没有蚊子没虫咬
C、盖中盖价格不贵，还实在
D、新郎希努尔采用德国生产线
16、有一位优秀的推销员曾说过“在你推销之前，推销的成败不在于商品的魅力，而在于推销人员的魅力”，此话要求推销人员做好（）
A、物品准备
B、心理准备
C、仪表准备
D、工具准备
17、冰激凌推销人员对顾客说：“我有个使您每销售一加仑冰激凌就节省40%投
资的主意。”，吸引顾客的方法是（）
A、问题接近法
B、利益接近法
C、赞美接近法
D、推销品接近法
18、“老王，你知道世界上最懒的东西是什么码？”这种接近顾客的方法是（）
A、利益接近法
B、好奇接近法
C、问题接近法
D、表演接近法
19、推销打字机的推销人员对顾客说：“我想用不了多久，您的女儿一定能打出一手漂亮的字来，到那时她的同学一定会羡慕您的女儿。”推销人员使用的洽谈方法是（）
A、直接提示法
B、间接提示法
C、明星提示法
D、联想提示法
20、推销泡沫灭火剂的推销人员为了证明其产品良好的灭火性能，竟然在自己的手上涂满灭火剂的泡沫，然后用点燃的喷灯对着自己的手喷，其采用的推销洽谈的方法是（）
A、介绍法
B、证明演示法
C、诱导法
D、音响、影视演示法
21、一项调查显示，3/4的人把推销失败的原因归于推销人员的喋喋不休，这说明推销人员应该遵循（）原则
A、鼓动性
B、倾听性
C、针对性
D、参与性
22、“这是我们公司最后一批产品了，夏季就要到了，我们将恢复原来的销售价格”，推销人员采用的推销洽谈策略是（）
A、耐心倾听，以理服人
B、向顾客发出“最后通牒”
C、以退为进
D、推销自己，赢得顾客的好感与信任
23、推销人员处理顾客异议首先遵循的原则是（）
A、宽宏大量，面带微笑
B、永不争论
C、站在顾客的立场上
D、倾听多问
24、推销保暖内衣的人员说“您认识居委会王主任吗？她一次买了三套”，处理顾客异议的方法是（）
A、举例说明法
B、肯定否定法
C、真诚倾听法
D、预防法
25、“你们公司的价格太高了，xx公司的报价比你们要低20%呢！”这是顾客提出的（）
A、货源异议
B、价格异议
C、财力异议
D、权力异议
26、“对不起，我很忙，请您以后再来吧。”顾客提出的是（）
A、需求异议
B、时间异议
C、权力异议
D、财力异议
27、“你们厂的水泥我们以前用过，但不太好，我现在要开会，这事等我们经理回来再说吧……”其中不包括的异议是（）
A、需求异议
B、时间异议
C、货源异议
D、权力异议
28、顾客说：“你们的商品太贵了。”推销人员说：“您的话一点也不假，但是……”才推销人员采用的是（）
A、问题引导法
B、优点补偿法
C、肯定否定法
D、小点成交法
29、下列属于货源异议的是（）
A、“这种进口彩电坏了没地方修，我们可不敢买”
B、“对不起，我们已向东方公司进货了”
C、“180元一件，还能便宜点吗？”
D、“我们还需要和经理商量一下”
30、顾客由专心听转为要求看销售合同书，此顾客表现的成交信号是（）
A、表情信号
B、行为信号
C、事态信号
D、语言信号
二、简答（30分）
1、推销的要素有哪些？
2、埃德帕模式的推销步骤？
3、建立良好的企业形象要求推销人员做到哪些？？
4、顾客资格鉴定的要素有哪些？
5、推销人员介绍完商品后接着说：“王菲春晚穿的衣服就是这款。”推销员运用了什么洽谈方法？运用该方法应该注意什么问题？
6、成交的基本策略有哪些？
三、综合分析题（20分）
（一）小红是某家电公司的推销员，他打算向当地一所高中学校推销中央空调，但学校张校长很难约见，王伟便通过老同学的关心找到了张校长。
张校长：“我们今年没有这方面的预算。”
小红：“张校长，附近的几所高中的办公室和宿舍都安装了我们的中央空调，大大提升了学校硬件设施建设，不仅是社会上有较高的影响力，还为老师和学生提供了舒适的工作和学
习环境。今年，这几所高中的升学率提高了3个百分点，还多考了几个名牌呢！”
张校长：“我看看你的安装方案……”
1、小红通过什么约见方式见到张校长的？这种方法的优缺点各是什么？
2、张校长提出了什么异议？
3、小红最后采用了什么方法促成交易的？这种方法的优点有哪些？缺点有哪些？
（二）王晓是推销家庭灯饰的推销员，得知老同学赵敏要装修新房子，便向她推销，介绍完推销品后，见赵敏眼望着灯饰有些犹豫不决，立即说道：“在客厅里安上这样的灯具，不近新颖、漂亮，而且有让你置身宫殿的感觉，多气派啊！你说是吧？”
赵敏露出喜欢的眼神，仔细端详着灯饰，并思考着，依然下不了决心，这时王晓又说：“我看你也喜欢这种灯饰，这样吧，老同学，我给你打七折，我们一般是不打折的。”
赵敏终于被打动，立即购买了灯饰。
1、王晓采用了哪种寻找顾客的方法？有什么优点？
2、王晓采用了哪种推销洽谈的方法？应注意哪些问题？
3、王晓采用了哪种成交的方法？此方法的本质是什么？应该注意
推销实务期末考试试题 一 . 选择题 1.（）是推销工作的第一步。 A寻找顾客 B 接近顾客 C 约见顾客 D 产品推销洽谈 2. 确定潜在顾客必须有两个基本条件，一是有需求，二是有（） A 人口 B 支付能力 C 推新品 D 推销信息 3. 权威介绍法又叫（）。 A 中心开花法B连锁介绍法 C查阅资料法 D 猎犬法 4.按销售产品的职责划分，那些直接向最终用户推销产品的推销人员是：（） A 贸易性推销人员 B 传教式推销员 C 直销人员 D 促销员 5. 顾客档案有两种形式，条文式和（） A 问卷式 B 表格式C卡片式 D 图片式 6.（）是最方便、最快捷、最经济的约见顾客方式。 A 信函约见 B 当面约见 C 电话约见D托人约见 7.（）是推销的核心。 A 达成交易B双赢 C 推销洽谈D说服顾客
8.（）原则是推销人员最基本的行为原则。 A针对性 B 诚实性 C 鼓动性 D 倾听性9. 推销菜刀时，推销人员用菜刀剁钢板说明菜刀锋利，这是一种（）。 A 产品演示法 B 文字图片法C联想法D证明演示法 10 .推销的最终目的是（） A接近顾客 B 促成购买行为 C 与顾客洽谈 D 处理顾客异议 11 .推销的基本功能是（）。 A销售商品 B 传递商品信息 C 提供服务 D 反馈市场信息 12 .（）是认识活动的开端和进一步发展的信息基础。 A 感觉 B 知觉 C 记忆D思维 13 .其他吸引法包括产品吸引法、声音吸引法和（）吸引法。 A 形象 B 图片C语言 D 气味 14 .推销人员掌握产品知识的主要目的是（）。 A为顾客提供全面的服务 B 推销产品 C 了解产品 D 丰富自己的知识 15 .（）是指导推销人员从事推销谈判的原则。 A 推销信息 B 推销洽谈的原则 C 推销目的 D 推销模式
2016-2017学年第一学期第二次月考 《推销实务》 一、选择题：（每题2分，共80分） 1．当面约见的优点是（） A．约见速度快B．有机会交流表达 C．接触面广，效率高D．客服戒备心理 2．最有效、最省力的接近顾客的方法是（） A．利益接近法B．产品接近法 C．问题接近法D．直陈接近法 3．“见人说人话，见鬼说鬼话”体现的是推销洽谈的（） A．灵活性B．诚实性C．针对性D．鼓动性4、在推销洽谈中，回答顾客提问时应该（） A彻底回答所有问题B不要确切回答对方的提问 C轻易回答D增加顾客提问的兴致 5.一个保险员递给顾客一张模拟支票问：“你想不想退休以后每月收到这样一张支票”，他用的是（） A产品接近法 B 好奇接近法 C 利益接近法 D 求教接近法6.最方便、最快捷、最经济的约见方式是（） A信函约见 B 电话约见 C 当面约见 D 委托约见7.最能引起顾客注意力的接近方法是（） A馈赠接近法 B 求教接近法 C 表演接近法 D 搭讪与聊天接近法 8.衡量推销成功的最主要指标是（） A客户需求 B 达成交易 C 客户满意 D 自信 9.部门在制定推销计划时，首先要（） A确定推销目标B分析现状 C 分配推销任务 D 编制推销计划10.我们在接近客户前，准备阶段的中心工作是（) A找客户的地址 B 找客户的联系方式 C 找客户的住址 D 资料的收集与整理 11. 推销员：“这个新型拖把头专利设计，可以360度任意旋转，均匀清洁、轻松深入任何角落。大姐，您不妨来试试！”这位推销人员在推销过程中遵循了（）原则。 A．灵活性原则B．鼓动性原则C．针对性原则D．参与性原则
12.推销洽谈的最终目的在于激发顾客的( ),促使顾客采取购买行动 A.购买欲望 B.计划需求 C.购买目标 D.利润目标 13、介绍产品在掌握的技巧中：示范的大忌是在示范过程中( )。 A、极力表现自己 B、极力隐瞒产品的缺点 C、极力夸大产品的优点 D、只顾自己操作，而不去注意顾客的反应 14、推销人员在推销过程中，不能随便打断顾客的语言，或是对顾客的语言无动于衷，这是推销洽谈原则中的（） A.诚实性原则 B.鼓动性原则 C.倾听性原则 D.针对性原则 15、推销奶制品时，推销人员对一学生模样的顾客说：“这就是周杰伦喜欢的奶茶，口感好、营养高，你尝尝。”（） A.直接提示法 B.联想提示法 C.间接提示法 D.明星提示法 16、有时候顾客突然对你表现出友好和客气的姿态，如“要不要喝杯水”“留下来一起吃饭吧”这里顾客表现比较强烈的信号是（） A.行为信号 B.表情信号 C.事态信号 D.语言信号 17、王先生，你是否有兴趣开设一家这样的办事处，它既不需要你任何开支和时间，同时每月又能给你带来可观的收益。难道你不想知道吗( ) 。 A、好奇接近法 B、赞美接近法 C、利益接近法 D、提问接近法 18、（）是推销洽谈中最重要的内容，也是洽谈中极为敏感的问题。A．商品品质B．商品数量C．商品价格D．销售服务 19.采用利益接近法接近顾客时，推销人员应放在第一位的是( )。 A、商品的质量 B、商品能给顾客带来的利益 C、商品的价格 D、商品的功能 20、进入销售主题的最好时机应该是( ) A.双方见面互相介绍完毕 B.问答完顾客关系的问题 C.顾客对推销员己经消除戒心 D.双方见面结束之前 21、推销人员利用一般顾客的虚荣心，以称赞的语言得到顾客的好感，接近顾客的方法被称为( )。 A利益接近法B服务接近法C好奇接近法D赞美接近法 22. 推销接近是推销人员正式开展推销面谈的前奏，是整个推销过程的一个重要环节。推销接近一般包括( )、约见顾客与正式接近顾客三个环节。 A.接近顾客准备 B.电话约见 C.熟人介绍 D.了解顾客信息
文档来源为:从网络收集整理.word版本可编辑.欢迎下载支持. 2012 - 2013学年第一学期期末考试试卷 课程名称: 推销实务考试方式：开卷考试 班级________ 姓名_________ 学号__________ 一、选择题（本题共5题，每题2分，共10分） 1、推销活动的中心是（） A、生产 B、销售 C、满足消费者需要 D、保持与顾客的联系，充当企业和客户的纽带 2、产生购买行为的基础是（） A、购买能力 B、购买决策权力 C、购买兴趣 D、购买欲望 3、诱导顾客购买兴趣的最基本方法是（） A、示范推销法 B、情感沟通法 C、资料证明法 D、直接讲解法 4、推销员的主要职责是（） A、了解销售信息，掌握市场动态 B、推销产品，实现企业营销目标 C、安排推销计划 D、保持与顾客的联系，充当企业与客户的纽带 5、推销洽谈中（）是洽谈的核心业务 A、品质商品 B、商品价格 C、商品数量 D、商品样式 二、简答题（本题共2题，每题5分，共10分） 1、处理顾客异议的方法有哪些？ 2、报价的方法有哪些？ 三、案例分析题(本题共3题，每题20分，共60分） 案例分析一 张明清的两难选择 张明清就要结束他的市场营销学专业的中职学习了。他的父亲是某是一家药店的小老板，他很想让自己的儿子帮助他打理好这项生意。这样张明清面临着选择：或是去帮助父亲料理生意，或是走一条也许是属于自己该走的路——去为某家大型药企业做推销员。他的父亲在经营方面取得相当的成功，而且他认为如果再有儿子的帮助，生意一定会锦上添花。张明清找来了几位朋友，想听听他们对这件事的看法。朋友们却认为张明清应该到外面去闯一闯，有的说：“看守一个药店实在没有什么意思。”还有的说：“坐等别人上门来购买，很难了解外面精彩的世界。”张明清听了这些话后感到很苦恼，仍不知该如何选择。思考讨论题： 1、现代推销学的知识对于小药店的推销是否具有同样的指导作用？（4分） 2、张明清应该如何才能使自己所学的现代推销学知识应用于小药店的推销工 作？（8分） 3、你认为张明清应该去药店帮助父亲打理生意还是去做药品推销员？为什么？ （8分） 案例分析题二 别具一格的接近法 “请将此函寄回本公司，即赠送古罗马银币。” 这是美国一家人寿保险公司的推销员寄给准顾客的一封信中所写的话。信发出后效果很好，公司不断收到回信。于是，推销员拿着古罗马银币，逐一拜访这些回函的准顾客：“我是xxx人寿保险公司的业务员，我把你需要的古罗马银币拿来给你。”对方面对这种希望得到的馈赠和免费的服务当然欢迎。一旦推销员进顾客的家门，就可以逐步将对方引入人寿保险的话题，开展推销行动。 思考讨论题： 1、这位推销员使用了什么形式的接近方法？利用了准顾客的一些什么心理？ （10分） 2、这位推销员所设计的接近方案有哪些缺陷？应如何克服这些缺陷？（10分） 案例分析三 葛林油漆公司 布鲁斯是专门销售上光用的油漆公司的销售人员，他将要和泰尔公司的采购代表霍顿女士会面。在过去，他们公司曾经会面过，但是没有达成买卖协议。这次是布鲁斯第一次与霍顿女士见面。在预定的时间外足足等了二十分钟，终于，一位秘书将他带进霍顿的办公室。 布鲁斯：你好，霍顿女士。我是葛林油漆公司的布鲁斯，我想和你谈谈我们的产品(霍顿女士并没有理睬布鲁斯的微笑，而只是指着桌前面的一张椅子。)
XX学校2014—2015学年度第二学期期末考试 《现代推销实务》试卷 考试形式：统一考试闭卷 试卷适用班级（专业）： 出卷教师： 班级：学号：姓名：__________成绩：________ 一、单项选择题（每小题2分，共30分） 1.（）是推销工作的第一步。 A寻找顾客 B 接近顾客 C 约见顾客 D 产品推销洽谈 2. 确定潜在顾客必须有两个基本条件，一是有需求，二是有（） A 人口 B 支付能力 C 推新品 D 推销信息 3. 客户说：“我从来不用化妆品。”这种异议属于（）。 A 对商品实体的异议B需求方面的异议 C利益方面的异议 D 价格方面的异议 4. 推销人员最核心的任务是（） A 推销商品 B 提供服务C传递信息 D 反馈信息 5.（）是最方便、最快捷、最经济的约见顾客方式。 A 信函约见 B 当面约见 C 电话约见D托人约见 6. 以下不属于顾客资格审查内容的是（）。 A 需求审查B支付能力审查 C 购买渠道的审查D购买决策权审查 7.（）原则是推销人员最基本的行为原则。 A针对性 B 诚实性 C 鼓动性 D 倾听性 8. 推销菜刀时，推销人员用菜刀剁钢板说明菜刀锋利，这是一种（）。 A 产品演示法 B 文字图片法 C联想法D证明演示法 9 .推销的最终目的是（） A接近顾客 B 促成交易 C 与顾客洽谈 D 处理顾客异议10 .（）成交法又称为直接成交法，或者“快刀斩乱麻法”，是指推销员向客户主动提出成交要求，直接要求客户购买推销产品的一种方法。 A小狗成交法 B 小点成交法 C 假定成交法 D 请求成交法
11 .推销人员掌握产品知识的主要目的是（）。 A为顾客提供全面的服务 B 推销产品 C 了解产品 D 丰富自己的知识 12 .运用“地毯”式访问法的关键是：（） A.区域的确定 B.产品的确定 C.样品的确定 D.姓名的确定 13 .运用“中心开花”寻找法的关键是（）。 A. 区域的确定 B. 注意选好中心人物 C. 选好产品 D. 准备好销售辅助工具 14 .从现代推销活动来看，推销主要包括①接近顾客②推销洽谈③寻找顾客④促成交易⑤顾客异议处理⑥售后管理等六个过程，它们的正确顺序是（） A. ③①②④⑤⑥ B. ③①②⑥④⑤ C. ③①②⑤④⑥ D. ①⑥②③④⑤ 15. 推销活动的主体是（）。 A. 推销人员 B. 推销商品 C. 推销信息 D. 产品制造商 二、判断题（每小题1.5分，共15分） 1 .客户说：“这种冰箱还可以，但如果坏了没有地方修。”这种异议是需求方面的 异议。（）2 .客户说：“这种盘子太轻了！”推销员说：“这种盘子的优点就是轻便，这正是根据妇女的特点设计的，用起来极为方便。”这种异议处理法称为利用处理法。（）3 .推销员的首要任务就是最大限度地推销商品，为企业实现利润，无论采用什么手段和方法，推销业绩是检验推销成功与否的唯一标准。（） 4 .推销计划开始实施，制订推销计划的工作就算完成了。（） 5 .利用顾客的好奇心理接近潜在目标顾客的方法是问题接近法。（） 6 .推销是推销人员主动进行的活动，因此推销应该以企业利益为中心。（） 7 .推销商品之前先要推销自己。（） 8 .电话预约的最基本原则是：至少也要让顾客觉得很有必要见你一面。( ) 9 .推销洽谈是买卖双方合作与冲突的统一。（） 10 .只要产品质量好、推销技巧好就一定能把产品卖出去。（） 三、简答题（每小题7.5分，共15分）
推销实务经典案例 1.有一天，某百货商店箱包柜进来一位年轻顾客买箱子。一会儿看牛皮箱，一会儿又挑人造革箱，跳来跳去拿不定主意。这时，营业员小戚上前招呼，并了解到该顾客是为出国所用，便马上把106cm牛津滑轮箱介绍给顾客，并说明了飞机持箱的规定，最大不超过106cm。牛津箱体轻，又有滑轮，携带较方便，价格比牛皮箱便宜的多。年轻人听了觉得他讲的头头是道、合情合理，而且丝丝入扣、正中下怀，于是就选定了滑轮箱高兴而去了。 问题（1）小戚在推销时运用了怎样的推销观念？ （2）顾客为什么觉得小戚讲的丝丝入扣、正中下怀？ （3）小戚的成功推销给你什么启示？ （1）小戚在推销时运用的是现代推销观念。 （2）因为小戚在了解顾客消费需求的基础上，设法协助顾客得到他想得到的东西，使顾客购得出国所用的皮箱，顾客的满足度很高。 （3）启示是推销人员在开展推销工作时，所推销的应是某种需求满足的方式，即应是推销产品的功能。 2.A公司是一家生产销售家用计算机的企业。先生毕业于计算机专业，从事计算机推销工作已有5年，在三家公司干过。A公司十分信任他，让他负责华中地区的销售工作。他分析了家用计算机的现状，认为计算机市场竞争激烈，要想扩大销售必须从体改服务质量入手，并提出了具体的措施：一是选用了同好最好的服务规和标准，要求所有的员工必须认真履行；二是建立了全过程的监控服务质量跟踪系统；三是发现顾客投诉，即对推销人员实行严厉处理，直至辞退。通过上述措施，该公司华中地区销售业绩实现上升，受到A公司的奖励。 问题（1）先生为什么要选择提高服务质量作为突破口？ （2）先生在推销中采用的是什么样的推销观念？ （3）你认为取得较好的销售业绩关键在服务质量么？ （1）在产品质量相差无几的现代市场条件下，竞争的中心已经转向服务质量，提高服务质量是提高竞争力的重要条件。 （2）现代推销观念 （3）良好的销售业绩不仅依靠服务质量，还要考虑产品能否满足顾客需求、产品质量、产品价格等诸多因素，但拥有好的服务质量是现代市场竞争的一个主要容。 3.以为办公设备推销人员去拜访他的以为客户，这位客户正在机房里复印文件。推销人员向他打招呼：“您好！这么忙啊！” 客户回答;“是啊，这个破复印机，复印速度太慢，浪费了我不少的时间。” 推销人员忽然眼前一亮，着不是顾客表述的一种需求么？为什么不抓住这个机会。于是，他忙说：“我们公司有一种新型复印机，速度很快，一分钟能达到30页，肯定能满足你的需要。” 像往常一样，顾客的态度不冷不热，一副很随意的样子。“那么，你的复印机是什么牌子的？你的复印机耗材成本如何？你的复印机复印效果如何？你的复印机操作哦是否方便？” 推销人员并不介意他的这种态度，他拿出那种新型复印机的说明书，准备给顾客详细介绍，“我们这种复印机···” 这时候复印工作已经结束了，于是，顾客打断推销人员的话说：“我要开始工作了，你的介绍。不过，我不准备换掉它。” 推销人员很沮丧，难道自己捕捉到得信息是错误的么？难道他只是抱怨而已么？难道他只是拿这个作为一种聊天的主题吗？最后他判断这位客户只是在抱怨，而根本没有换一台复印机的需要。 问题（1）这个推销人员的判断正确么？ （2）他有成功的机会么？ （3）推销人员对这样的客户最适宜采用什么推销模式？为什么？ （1）推销人员的判断不正确，因为真客户的需可以创造出来的。
模拟试卷A 一、选择题（前6题为单选，后4题为多选，每题2分，共20分） 1、推销就是要（） A 将顾客不需要的产品也能卖给他们 B 将顾客可用可不用的产品卖给他们 C 将肯定能满足顾客某种需要的产品卖给他们 2、新型果汁机，性能质量优越于原有产品，在向目标顾客推销时，推销人员最好用（） A 产品接近法 B 好奇接近法 C 利益接近法 D 求教接近法 E 表演接近法 F 赞美接近法 3、具备下列哪一种情况的人才能成为准顾客（） A 有强烈的购买欲望 B 有足够的购买力 C 有对推销商品的渴求 D 能从推销的商品消费中获益并有购买该商品的支付能力 4、推销人员对推销对象的情况知之甚少时直接走访某一特定区域的所有个人或组织，以寻找潜在顾客的方法是（） A 卷地毯式访问法 B 中心开花法 C 个人观察法 D 链式引荐法 5、推销人员问顾客：“这种产品您是要红色的还是要黑色的呢？”他的方法是（） A 请求成交法 B 选择成交法 C 谈判成交法 D 小点成交法 6、一顾客在一家大商场选购某种小家电时提出“你们的价格为什么这么高？”经验丰富的营业员说明价格差异的主要原因是（） A 品牌不同 B 用料不同 C 规格不同 D 使用寿命不同 E 用途不同 7、推销要素是指（） A 推销人员 B 推销机构 C 推销品 D 推销对象 8、你认为推销员成交失败的原因主要是（） A 害怕失败 B 顾客难缠 C 没有主动提出成交 D 思想顾虑 E 对推销品缺乏信心 9、推销员除具备基本的思想、文化、身体及心理素质外还应练就的技能是（） A 语言表达能力 B 社交能力 C 洞察能力 D 应变能力 E 处理异议能力 10、推销员成功地作了表演示范,消除了各种异议之后接着应该（） A 把买卖合同呈上 B 保持沉默,等待顾客表态 C 把名片递给顾客 D 试探性地提出成交 E 重申有关推销要点 二、判断改错（每题1.5分，共15分） 1、推销员进门前,如果门是开启的,可以不必按门铃或敲门。 2、爱达模式的推销步骤首先是唤起顾客兴趣。 3、优惠成交法和最后机会成交法结合起来用更能增强对准顾客的刺激强度。 4、强调共同点是推销人员与顾客建立亲和力的有效途径 5、对客户进行品行、偿债能力、资本、抵押品和条件等方面的定性分析，基本上可以判断
牛津滑轮箱介绍给顾客，并说明了飞机持箱的规定，最大不超过106cm。牛津箱体轻，又有滑轮，携带较方便，价格比牛皮箱便宜的多。年轻人听了觉得他讲的头头是道、合情合理，而且丝丝入扣、正 中下怀，于是就选定了滑轮箱高兴而去了。 肇庆市科技中等职业学校 教案 任教班级_____ 电子商务_________ 任教科目____ _推销实务_________ 教师姓名_______________________ 教研组_______电商组___________ ___2016-2017_ _____学年第____学期 页脚内容1
牛津滑轮箱介绍给顾客，并说明了飞机持箱的规定，最大不超过106cm。牛津箱体轻，又有滑轮，携带较方便，价格比牛皮箱便宜的多。年轻人听了觉得他讲的头头是道、合情合理，而且丝丝入扣、正 中下怀，于是就选定了滑轮箱高兴而去了。 学期授课计划编制说明 页脚内容2
牛津滑轮箱介绍给顾客，并说明了飞机持箱的规定，最大不超过106cm。牛津箱体轻，又有滑轮，携带较方便，价格比牛皮箱便宜的多。年轻人听了觉得他讲的头头是道、合情合理，而且丝丝入扣、正 中下怀，于是就选定了滑轮箱高兴而去了。 学期授课计划表 页脚内容3
牛津滑轮箱介绍给顾客，并说明了飞机持箱的规定，最大不超过106cm。牛津箱体轻，又有滑轮，携带较方便，价格比牛皮箱便宜的多。年轻人听了觉得他讲的头头是道、合情合理，而且丝丝入扣、正 中下怀，于是就选定了滑轮箱高兴而去了。 页脚内容4
牛津滑轮箱介绍给顾客，并说明了飞机持箱的规定，最大不超过106cm。牛津箱体轻，又有滑轮，携带较方便，价格比牛皮箱便宜的多。年轻人听了觉得他讲的头头是道、合情合理，而且丝丝入扣、正 中下怀，于是就选定了滑轮箱高兴而去了。 页脚内容5
第一章推销概述 一、判断题 1、根据现代推销理念，推销的根本目的就是想办法把产品销售出去。（） 2、推销与营销在目的、手段、方式方法上都是一样的。（） 3、推销的主要手段是利用媒体宣传推广以达到推销目的。（） 4、推销可以根据顾客的特点和推销环境的不同而采取不同的推销模式。（） 二、选择题 1、下列哪个不是推销过程应遵循的原则（）。 A．反对不正当竞争 B. 尊重顾客 C. 察颜观色 D. 互利双赢 2、下列哪个不属于推销活动的三大基本要素（）。 A．推销对象 B. 推销过程 C. 推销产品 D.推销人员 3、推销方格理论包括（）和（）。 A．推销方格 B. 领导方格 C. 管理方格 D. 顾客方格 4、下列哪些属于费比模式将推销活动分为的步骤。 A．特征（） B.优点（） C.利益（） D.证据（） 三、简答题 1、推销在当代社会经济生活中有什么作用和意义？ 2、现代推销活动应该遵循哪些基本原则？ 3、怎样理解推销与营销的关系？ 4、什么是推销方格理论？ 5、你最赞同哪一种推销模式？为什么？ 四、实训设计 1、请任选一推销模式，模拟产品，模拟推销场景，来设计推销小品，进行推销模拟表演。
2、自我介绍训练：要求学生事先写好自我介绍的文字，在班上进行自我介绍。 (要求简明扼要，但要突出自己的特色，能够引起别人注意。) 第二章推销人员 一、判断题 1、推销员一定要有随机应变的能力（） 2、强调共同点是推销人员与顾客建立亲和力的有效途径（） 二、选择题 1、推销员除具备基本的思想、文化、身体及心理素质外还应练就的技能是（） A 语言表达能力 B 社交能力 C 洞察能力 D 应变能力 E 处理异议能力 2、成交之后第一个站起来道别的应该是（） 三、简答题 1、推销人员的主要职责有哪些？ 2、简述推销人员应具备的素质和能力。 四、实训设计 1、找三位同学加上老师扮演顾客，同时兼当裁判，给推销的同学打分。推出四个同学扮演推销员，向“顾客”推销正在使用的《推销实务》。其他同学观摩，活动后可以结合推销人员应具备的素质和能力讨论，提出改进建议。 2、找几份产品宣传单，推销人员向顾客介绍产品，设计推销人员与顾客的对话，注意语言的组织。 第三章推销礼仪 一、判断题 1、推销员进门前,如果门是开启的,可以不必按门铃或敲门。（） 2、强调共同点是推销人员与顾客建立亲和力的有效途径（） 3、推销商品之前先要推销自己（） 二、选择题 1、推销礼仪主要包括（） A送访礼仪 B交谈礼仪 C体态礼仪 D服饰礼仪 2、成交之后第一个站起来道别的应该是（） A推销员 B顾客 三、简答题 1、推销员在与顾客交谈时应注意哪些礼仪？
市场营销经典案例解读 作业4：此案例给你对市场营销的感悟或启示有哪些 向和尚推销梳子 把梳子卖给和尚，正如把冰箱卖给爱斯基摩人，把防毒面具卖给森林中的马鹿一样，推销的都是客户并不需要的产品，看上去都是一件不可能完成的任务，对大多数推销员而言，都会是一不可能有结果的结果。但是，对于推销高手与销售精英而言，更多接受的却正是类似不可能完成的任务和超越自我的挑战，而他们所要求完成的工作就是将幻想变成理想，把理想变成现实，将所有不可能通过努力和技巧变成一种实实在在的可能！且看一段推销高手推销实务的精彩案例：从前，有二名推销梳子的推销员，姑且称他们为张三和李四吧，每天走街串巷，到处推销梳子。有一天，二人结伴外出，无意中经过一处寺院，望着人来人往的寺院，张三大失所望，“唉，怎么会跑到这个鬼地方，这里全是一群……，哪有和尚会买梳子呢”，于是打道回府。（点评：轻易放弃推销机会是普通推销员经常犯的错误。）刚刚看到寺院的招牌，李四本来也是心内一凉，非常失望，但长期以来形成的职业习惯和不断挑战自我的精神又告诉自己“既来之，则安之，不行动怎么会有结果呢事在人为嘛！”（点评：同样是一枝玖瑰花，悲欢者看到的是刺，乐观者看到的是花，不同心态与心智模式会导致不同的结果与命运，而推销高手必备的基本心态就是积极的心态，即使只有一线希望，也要全力以赴去争取。）于是，径直走进
了寺院，待见到方丈时心内已想好了沟通的切入点。（点评：反应迅速，行动敏捷） 见面施礼后，李四先声夺人的问到“方丈，您身为寺院主持，可知做了一件对佛大不敬的事情吗”（点评：摸准沟通对象的心理特点，可以尽快找准切入点，迅速引起对方注意和好奇）方丈一听，满脸诧异，诚惶诚恐的问道“敢问施主，老纳有何过失” “每天如此多的善男信女风尘仆仆，长途跋涉而来，只为拜佛求愿。但他们大多满脸污垢，披头散发，如此拜佛，实为对佛之大不敬，而您身为寺院主持，却对此视而不见，难道没有失礼吗”（点评：针对老和尚宽容仁和的品质，讲话语气略重，并无不妥，反而会引起对方充分重视） 方丈一听，顿时惭愧万分，“阿弥陀佛，请问施主有何高见”（点评：客户主动询问解决方案时，已经很好的介入了销售环节，此时就是销售的良机） “方丈勿急，此乃小事一桩，待香客们赶至贵院，只需您安排盥洗间一处，备上几把梳子，令香客们梳洗完毕，干干净净，利利索索拜佛即可！”李四答道。（点评：合理的解决方案可以让对方紧张的情绪得到放松，购买的欲望得以提升） “多谢施主高见，老纳明日安排人下山购梳。”（点评：成功的推销应该让客户感觉购买决定是自己做出的，而非外人强加的）
第1页（共4页） 第2页（共4页） 德州汽车摩托车专修学院期末考试（A ） 《推销实务》试题 一、选择题（前5个为单选题，后5个为多选题，每小题1.5 分，共15分） 1、推销就是要（ ） A 将顾客不需要的产品也能卖给他们 B 将顾客可用可不用的产品卖给他们 C 将肯定能满足顾客某种需要的产品卖给他们 2、新型果汁机，性能质量优越于原有产品，在向目标顾客推销时，推销人员最好用（ ） A 产品接近法 B 好奇接近法 C 利益接近法 D 求教接近法 E 表演接近法 F 赞美接近法 3、具备下列哪一种情况的人才能成为准顾客（ ） A 有强烈的购买欲望 B 有足够的购买力 C 有对推销商品的渴求 D 能从推销的商品消费中获益并有购买该商品的支付能力 4、推销人员对推销对象的情况知之甚少时直接走访某一特定区域的所有个人或组织，以寻找潜在顾客的方法是（ ） A 卷地毯式访问法 B 中心开花法 C 个人观察法 D 链式引荐法 5、推销人员问顾客：“这种产品您是要红色的还是要黑色的呢？”他的方法是（ ） A 请求成交法 B 选择成交法 C 谈判成交法 D 小点成交法 6、一顾客在一家大商场选购某种小家电时提出“你们的价格为什么这么高？”经验丰富的营业员说明价格差异的主要原因是（ ） A 品牌不同 B 用料不同 C 规格不同 D 使用寿命不同 7、推销要素是指（ ） A 推销人员 B 推销机构 C 推销品 D 推销对象 8、你认为推销员成交失败的原因主要是（ ） A 害怕失败 B 顾客难缠 C 没有主动提出成交 D 思想顾虑 9、推销员除具备基本的思想、文化、身体及心理素质外还应练就的技能是（ ） A 语言表达能力 B 社交能力 C 洞察能力 D 应变能力 10、推销员成功地作了表演示范,消除了各种异议之后接着应该（ ） A 把买卖合同呈上 B 保持沉默,等待顾客表态 C 把名片递给顾客 D 试探性地提出成交 二、填空题（每空1.5分，共30分） 1、推销员的职责分为（ ）、（ ）、（ ）、提供服务和树立形象。 2、寻找潜在顾客的准备工作有（ ）、心理准备、仪容准备、（ ）、物品准备、（ ）。 3、掌握寻找潜在顾客的方法有（ ）、连锁介绍法、（ ）、（ ）等。 4、推销接近的准备工作是全面掌握所在企业的有关信息和产品知识、（ ）、（ ）、做好推销接近前的物品准备、（ ）、做好推销接近前的仪表准备。 5、约见客户的内容包括约见对象、约见事由、（ ）、（ ）。 6、约见的方式与技巧有当面约见、（ ）、（ ）、委托约见、（ ）、网络约见。 7、接近顾客的原则（ ）、因人而异、（ ）、（ ）。 三、判断（每题1.5分，共15分） 1、 推销员进门前,如果门是开启的,可以不必按门铃或敲门。（ ） 2、 爱达模式的推销步骤首先是唤起顾客兴趣。（ ） 3、 优惠成交法和最后机会成交法结合起来用更能增强对准顾客的刺激强度。（ ） 4、 强调共同点是推销人员与顾客建立亲和力的有效途径. （ ） 5、对客户进行品行、偿债能力、资本、抵押品和条件等方面的定性分析，基本上可以判断其信用状况。（ ） 6、 名牌运动服经常减价抛售可以增加销售量。（ ） 7、 小点成交法是推销员利用交易活动中的重要方面来间接促成交易的成交方法。（ ） 8、 面对优柔寡断的顾客应该采用从众成交法。（ ）
摘要现代各汽车企业之间在市场营销活动中，推销人员水平的高低越来越成为推销活动竞争中的取胜的重要因素，推销“终端取胜”的思维意识,已经越来越为广大的企业所认同,推销人员的科学管理是一个系统工程，包括选拔、培训、实践、激励、约束等多方面内容，每一方面都不能忽视，但现代较多中小型企业急功近利不重视，存在着推销人员稳定性较差等多方面现实问题，企业应规划推销人员的长远聘用机制，本着“以人为本”的核心原则并实行有效的激励和约束并存的机制进行推销人员的科学管理。 关键词：科学管理；终端取胜；激励；约束
目录 前言 (1) 1 企业概况 (2) 1.1 公司简介 (2) 1.2 核心形象 (2) 1.3 品牌概述 (2) 2 公司加强推销人员科学管理的必要性 (4) 2.1 是综合能力提高的制度保证 (4) 2.2 是为企业创造财富的持久动力 (4) 2.3 是提高工作自信心的基本动力 (5) 3 荣威公司推销人员管理的现状及问题 (6) 3.1 把关不严格且聘用草率 (6) 3.2 没有规范的培训及训练机制 (6) 3.3 没有有效的日常工作管理方法和制度 (7) 3.3.1 工作时间制度管理松散 (7) 3.3.2 企业管理过于严格苛刻不人性化 (7) 3.4 推销人员销售额目标及绩效标准制定不科学 (8) 3.5 推销人员的激励机制样式单 (8) 4 荣威公司加强推销人员的科学管理的对策 (10) 4.1 重视录用筛选环节和前期培训 (10) 4.1.1 设计招聘程序标准进行筛选 (10) 4.1.2 企业应避免人员冗杂 (10) 4.1.3 设计合理有序的培训规划 (11) 4.2 重视加强对推销人员的工作时间管理 (11) 4.2.1 事事有量化目标 (11) 4.2.2 目标要分时段 (11) 4.2.3 做事分轻重缓急 (12) 4.3 科学管理的核心原则是要以人为本 (12) 4.4 应制定合理的薪酬奖励标准和激励措施 (12) 4.4.1 工资标准应因人而定 (13) 4.4.2 实行不同标准的奖励提成比例 (13) 4.4.3 按马斯洛需求理论采取奖励措施 (13) 4.5 要在推销人员中引入适当的竞争机制 (13)
2012 - 2013学年第一学期期末考试试卷 课程名称: 推销实务考试方式：开卷考试 班级________ 姓名_________ 学号__________ 一、选择题（本题共5题，每题2分，共10分） 1、推销活动的中心是（） A、生产 B、销售 C、满足消费者需要 D、保持与顾客的联系，充当企业和客户的纽带 2、产生购买行为的基础是（） A、购买能力 B、购买决策权力 C、购买兴趣 D、购买欲望 3、诱导顾客购买兴趣的最基本方法是（） A、示范推销法 B、情感沟通法 C、资料证明法 D、直接讲解法 4、推销员的主要职责是（） A、了解销售信息，掌握市场动态 B、推销产品，实现企业营销目标 C、安排推销计划 D、保持与顾客的联系，充当企业与客户的纽带 5、推销洽谈中（）是洽谈的核心业务 A、品质商品 B、商品价格 C、商品数量 D、商品样式 二、简答题（本题共2题，每题5分，共10分） 1、处理顾客异议的方法有哪些？ 2、报价的方法有哪些？三、案例分析题(本题共3题，每题20分，共60分） 案例分析一 张明清的两难选择 张明清就要结束他的市场营销学专业的中职学习了。他的父亲是某是一家药店的小老板，他很想让自己的儿子帮助他打理好这项生意。这样张明清面临着选择：或是去帮助父亲料理生意，或是走一条也许是属于自己该走的路——去为某家大型药企业做推销员。他的父亲在经营方面取得相当的成功，而且他认为如果再有儿子的帮助，生意一定会锦上添花。张明清找来了几位朋友，想听听他们对这件事的看法。朋友们却认为张明清应该到外面去闯一闯，有的说：“看守一个药店实在没有什么意思。”还有的说：“坐等别人上门来购买，很难了解外面精彩的世界。”张明清听了这些话后感到很苦恼，仍不知该如何选择。思考讨论题： 1、现代推销学的知识对于小药店的推销是否具有同样的指导作用？（4分） 2、张明清应该如何才能使自己所学的现代推销学知识应用于小药店的推销工 作？（8分） 3、你认为张明清应该去药店帮助父亲打理生意还是去做药品推销员？为什么？ （8分）
《推销实务》练习测试题库 一、单项选择题 1、下面的描述属于狭义推销范畴的是（） A、奥巴马竞选美国总统，为得到民众的支持，到处演说推销自己 B、小明哭闹着要妈妈带他去游乐场 C、张三向李四借钱 D、在汽车4S店工作的王五向朋友介绍他们店新上市的新车，希望朋友能介绍朋友来购买 2、顾客：你们公司的产品是国产的还是进口的？ 推销员：嗯……应该是进口的吧。 顾客：那怎么产品上打着广东AA厂的牌子？ 推销员：这……我刚来到这家公司不久，我还不太清楚，我帮你问下好吗？ 从以上对话我们可以看出，请问该推销员主要缺乏哪方面的知识导致不能成交（） A、企业和产品方面的知识 B、推销和顾客方面的知识 C、竞争对手的专业知识 D、以上知识都缺乏 3、下面的描述不属于一个优秀推销人员的基本特质的是（） A、绝对的目标导向 B、酒量 C、坚持到底的精神 D、强烈的自信心 4、向客户递收名片时，下面的描述正确的是（） A、名片上的名字正面朝自己 B、收到对方卡片后应把它放入左边裤袋 C、用食指和中指夹住名片递出 D、收到对方卡片后应先假装看下对方的名片，再把它放入衬衫的左上角口袋 5、面对一个顽固型的顾客，下面的推销话术比较适应的是（） A、我们产品市场占有率达到52％，我们产品顾客满意度达到95％以上。 B、您知道吗？这个车型的车子，它的特点是特别的舒适、特别的安全，减震系统特别的
好。所以，您想象一下，您家里的老人、您的父母，还有您的小孩，坐这样的车子一定非常的适合。 C、你之前有开过车吗？开的是什么样的车？你在开A品牌车的过程中，你觉得这个车型的优点有哪些呢？ D、我们的车子省油，维修费用低 6、下面是关于在推销场合，进行人员介绍的描述，正确的是（） A、先介绍女士给男士 B、先把长辈介绍给晚辈 C、先把地位高的介绍给地位低的 D、如果是平辈，地位、年龄相仿，同性别的，可随意介绍 7、你正用电话去约一个客户以安排拜访时间，总机小姐把你的电话转给他的秘书小姐，秘书问你有什么事情，你应该（） A、告诉他你希望和他商谈 B、告诉他这是私事 C、向她解释您的拜访将给他带来很多好处 D、告诉她你希望同他讨论你的产品 8、你在和顾客聊天时，发现顾客讲的某个观点明显是错误的，你将如何应对（） A、打断他的话并给予纠正 B、聆听，转换话题 C、聆听，然后指出他的错误 D、通过问问题让他自己发现错误 9、推销活动的中心是（） A、生产 B、销售 C、满足消费者需要 D、保持与顾客的联系，充当企业和客户的纽带 10、产生购买行为的基础是（） A、购买能力 B、购买决策权力 C、购买兴趣
华中师范大学网络教育学院 《推销实务》练习测试题库 一、单项选择题 1、下面的描述属于狭义推销范畴的是（） A、奥巴马竞选美国总统，为得到民众的支持，到处演说推销自己 B、小明哭闹着要妈妈带他去游乐场 C、张三向李四借钱 D、在汽车4S店工作的王五向朋友介绍他们店新上市的新车，希望朋友能介绍朋友来购买 2、顾客：你们公司的产品是国产的还是进口的？ 推销员：嗯……应该是进口的吧。 顾客：那怎么产品上打着广东AA厂的牌子？ 推销员：这……我刚来到这家公司不久，我还不太清楚，我帮你问下好吗？ 从以上对话我们可以看出，请问该推销员主要缺乏哪方面的知识导致不能成交（）A、企业和产品方面的知识B、推销和顾客方面的知识 C、竞争对手的专业知识 D、以上知识都缺乏 3、下面的描述不属于一个优秀推销人员的基本特质的是（） A、绝对的目标导向 B、酒量 C、坚持到底的精神 D、强烈的自信心 4、向客户递收名片时，下面的描述正确的是（） A、名片上的名字正面朝自己 B、收到对方卡片后应把它放入左边裤袋 C、用食指和中指夹住名片递出 D、收到对方卡片后应先假装看下对方的名片，再把它放入衬衫的左上角口袋 5、面对一个顽固型的顾客，下面的推销话术比较适应的是（） A、我们产品市场占有率达到52％，我们产品顾客满意度达到95％以上。 B、您知道吗？这个车型的车子，它的特点是特别的舒适、特别的安全，减震系统特别的好。所以，您想象一下，您家里的老人、您的父母，还有您的小孩，坐这样的车子一定非常的适合。 C、你之前有开过车吗？开的是什么样的车？你在开A品牌车的过程中，你觉得这个车型的
优点有哪些呢？ D、我们的车子省油，维修费用低 6、下面是关于在推销场合，进行人员介绍的描述，正确的是（） A、先介绍女士给男士 B、先把长辈介绍给晚辈 C、先把地位高的介绍给地位低的 D、如果是平辈，地位、年龄相仿，同性别的，可随意介绍 7、你正用电话去约一个客户以安排拜访时间，总机小姐把你的电话转给他的秘书小姐，秘书问你有什么事情，你应该（） A、告诉他你希望和他商谈 B、告诉他这是私事 C、向她解释您的拜访将给他带来很多好处 D、告诉她你希望同他讨论你的产品 8、你在和顾客聊天时，发现顾客讲的某个观点明显是错误的，你将如何应对（） A、打断他的话并给予纠正 B、聆听，转换话题 C、聆听，然后指出他的错误 D、通过问问题让他自己发现错误 9、推销活动的中心是（） A、生产 B、销售 C、满足消费者需要 D、保持与顾客的联系，充当企业和客户的纽带 10、产生购买行为的基础是（） A、购买能力 B、购买决策权力 C、购买兴趣 D、购买欲望 11、诱导顾客购买兴趣的最基本方法是（） A、示范推销法
推销理论与技巧模拟试题(5卷) (答题时间100分钟，满分100分，请同学将答案写在答题纸上) 一、单项选择题(在下列每小题四个备选答案中选出一个正确答案。每小题1分，共15分) 1、下面()服务既是为推销活动作铺垫，又是推销任务的重要环节。 A、售前 B、售中 C、售后 D、定点 2、介绍产品在掌握的技巧中示范的大忌是在示范过程中()。 A、极力表现自己 B、极力隐瞒产品的缺点 C、极力夸大产品的优点 D、只顾自己操作，而不去注意顾客的反应 3、当顾客询问:你们什么时候可以交货“较好的一种回答是()。 A、告诉顾客一个准确的交货日期。 B、不正面回答，而是反问:你看什么时候交货比较合适。 C、提出问题“你是不是现在就需要”。 D、告诉顾客“我需要请示一下领导”。 4、推销人员若不了解顾客异议的真实内涵，则常见的处理顾客的方 法是 A、补偿法 B、反问法 C、反驳法 D、冷处理法 5、顾客说“你介绍的产品确实很好，但我们厂规模小，不适合使用这种产品。”这种异议属于()。 A、需求异议 B、产品异议 C、财力异议 D、对推销人员的异议 6、推销人员讲:“价格不能再降了，不过我们可以承担运输费用，你看这样可以吗”?()。 A、直接否定法 B、转化法 C、补偿法 D、询问法 7、王先生，你是否有兴趣开设一家这样的办事处，它既不需要你人任何开支和时间，同时每月又能给你带来可观的收益。难道你不想知道吗?()。 A、好奇接近法 B、赞美接近法 C、利益接近法 D、提问接近法 8、示范是推销人员向顾客提供的一种证据。下列说法中不正确的是 A、注意示范的动作。 B、应该在使用中进行示 C、任何产品都应该戏剧性地示范 D、要让顾客也参加示范 9、对客户投诉处理时，如果判定投诉并不成立，则()
一判断题（7个，每题2分共14分） 1.推销包括推销人员、推销对象、推销观念、推销信息等四大要素。 2.推销环境具有客观性，因此不能被推销人员所控制和认识。 3.推销的最终目的是达成交易。 4.推销是推销人员主动进行的活动，因此推销应该以企业利益为中心。 5.宏观推销环境包括:人口环境、经济环境、地理环境、政治法律环境、社会文化环境、科学技术环境和公众。 6.推销具有销售商品、传递商品信息、提供服务、反馈市场信息的功能。 7.商品推销，包括寻找顾客、接近与约见顾客、推销洽谈、处理顾客异议及成交等一系列过程。 8.推销人员要找出真正的潜在顾客，必须根据推销品的特征，确定潜在顾客的基本条件。 9.运用权威介绍法的关键是找准权威人物。 10.xx的欲望是可以刺激的。 11.建立顾客档案的方式，一般有条文式和表格式两种。 12.在实际推销过程中，要正确判断出购买决定权的拥有者及其影响者是一件比较简单的事。 13.推销接近的目的与任务就是引起潜在的目标顾客对推销人员、推销品的注意，并产生兴趣。 14.推销接近方案是推销人员在展开正式推销接近活动前，对推销接近活动所作的规划和安排。15.现代推销认为，现代推销过程实际上就是帮助潜在顾客发现问题、分析问题和解决问题的过程。16.电话预约的最基本的原则是:至少也要让顾客觉得很有必要见你一面。18.顾客异议就是顾客否定推销人员的推销。
19.尊重顾客，永不争论是推销人员完全无条件接受顾客的意见。 20.xx异议越多说明他越有购买意向。 21.顾客提出异议，推销人员必须立即给予全面回答。 二单选题（10个，每题2分，共20分） 1.推销的行为的核心在于（） A：激发并满足xx的欲望和需求 B:激发推销人员的工作热情 C：保持企业良好的信誉 D：推销人员积极努力地工作 2.推销的最终目的是（） A：接近xx B：促成购买行为 C：与xx洽谈 D：处理xx异议 3.推销的基本功能是( ) A:销售商品 B：传递商品信息 C：提供服务 D：反馈市场信息 4.以生产和产品为中心的推销观念是( ) A：原始推销观念
×学校 20 －20 学年度第一学期期末考试 《推销实务》试卷（B 卷） 年级 专业 一、填空题（每空格1分共25分） 1、推销具有四个基本特征：_________、_________、_________|、_________。 2、推销方式有两大类：__________________、____________________。 3、推销活动过程由_________、_________、_________、_________、_________、__________________等环节组成。 4、推销人员应做到“五知”即：_________、_________、_________、_________、_________。 5、推销人员要充分自信，一是对企业的自信心，二是对_________的信心，三是对_________的信心。 6、推销人员应学会灵活应用寻找顾客的连锁介绍法，如在与顾客达成交易时可以_________；当顾客有来客时可以_________；与顾客一起参加聚会时，可以_________。 7、在约见客户的方法中，最常用的是_________方法。 8、在接近客户的方法中，最常用的_________方法。 9、一个业务员委托其朋友帮忙联系一个目标客户，该目标客户与他朋友非常熟悉，该方法属于_________约见方法。 二、选择题（每小题1分共11分） 1、在整个推销过程中，第一个阶段是（ ）。 A 、寻找顾客 B 、接近顾客 C 、处理顾客异议 2、在实际推销活动中，推销人员首先推销的应该是（ ）。 A 、观念 B 、商品 C 、自己 3、（ ）既是一种传统的销售方式，也是一种现代常用的促销手段。 A 、广告宣传 B 、营业推广 C 、人员推销 4、双向沟通的推销方式是（ ）。 A 、广告宣传 B 、营业推广 C 、人员推销 5、推销活动的导向要素是（ ）。 A 、推销人员 B 、推销对象 C 、推销品 6、利用有力人士寻找潜在顾客的方法是（ ）。 A 、连锁介绍法 B 、中心开花法 C 、地毯式访问法 7、某业务员对客户说：“张经理，您商场的营业员素质很高，服务态度也是同行难以比拟的，这都是您领导有方！”该业务员采用（ ）接近法。 A 、利益 B 、求教 C 、赞美 8、最常见、最普通的顾客异议是（ ）。 A 、产品异议 B 、货源异议 C 、价格异议 9、“这裙子的确挺合身的，但是太透明。”这属于（ ）异议。 A 、需求 B 、产品 C 、购买时间 10、推销人员与顾客初次见面，为使谈话很快切入正题，自我介绍一般包括姓名、职业和（ ）就够了。 A 、籍贯 B 、经历 C 、单位 11、你是一家电脑公司销售经理，与一所学校的购买代表签订了一份五十台电脑的买卖合同，此时你应该（ ）。 A 、立即不辞而别 B 、感谢客户友好合作 C 、重申有关推销要点 学 班级 姓 学