货代业务员实战培训

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1.2 如何做好时间管理
销售人员是与时间赛跑的人，是否能有效地管理自己的时间是提高业绩的关键。

1. 早起的鸟儿有虫吃
你每天开始工作的时间，最好早于竞争对手30分钟。虽然只有短短的30分钟，1个月却积累成900分钟左右，1年就多了180个小时，将近1个月的工作时间。

2. 避免无效拜访
在出门拜访前要事先和客户确认好约会时间。

3. 节省时间和费用的安排
熟悉你销售区域的地理情况和仔细安排路线会节约你的时间和精力。尽量做到每次拜访的都是两点之间最短的距离。

4. 善于利用琐碎时间
例如，等车，等电梯，坐公车。。。。。。倘若你能够善加利用，累积起来的时间所产生的效应是非常可观的。

5. 坚持不懈地长时间工作
积少成多，销售的成败往往取决于是否能忍耐长时间的工作。

6. 制定工作计划时间表
我们要达成什么目标，一定要将目标量化，例如，每天打几个电话，联系多少个客户等，有了量化的目标，才能知道你的目标达成了多少，哪些地方还要加把劲。
计划是实现目标，节约时间的重要手段。最好用计划来管理你每天的工作，这样不但可以节约时间，而且有助于提高工作效率。日工作计划主要包括以下几个要素：拜访，约见，当天的工作任务，照顾家庭，锻炼身体，奖励自己，寻找潜在客户。

1.3 业务员每月每周每天工作安排

1.3.1 每天必须完成的工作

陌生电话100－150个


在系统里写DIALY REPORT
写总结
准备明天电话联系的陌生客户资料
专业知识和综合素质的提高，每天进行半个小时到一个小时的培训
每天开业务部会议讨论当天情况

1.3.2 每周必须完成的工作
所有出货客户联系一遍
上门拜访10家以上
给所有有需要客户每周发一次书面报价
每周一次专业知识，基本知识，其他方面知识的考核

1.3.2 每月必须完成的工作
当月销售利润在500美金以上
新进2－3家出货客户
订下个月的销售业绩计划
总结本月得失

1.4 定销售目标
推销大王们的“数量定律”
日产汽车公司推销大王奥诚良治发现了一个数量定律，每寻找25位客户，就有1人对购买汽车感兴趣，每4个对汽车感兴趣的人中，就有一位会购买汽车。于是，他规定自己，每天必须寻找到100位顾客。
中国台湾一位推销员发现了一个“50－15－3－1”的数量定律，即每打50个电话，大约会有15个顾客感兴趣，其中3个表示愿意面谈，最后能做成一笔生意。于是，他规定自己每天必须打50个电话。
在日本有“推销之神”美誉的伊滕俊雄，规定自己每天必须结识130个客户，他拥有2500

0名准客户，这是他的最大的资本。所以他不会像一些推销员一样，每天出门时，还在考虑：今天我向谁推销呢？
1.4.1 每天工作进度表

略


1.4.2 业务部（ ）月第（ ）周工作一览表

略



1.5 接近客户的途径

1.5.1 信函接近
仔细挑选邮寄名单。如果选择不当，会造成时间，人力和财力的巨大浪费。
以引起对方注意和兴趣为目的。如果觉得可行，不妨在信中夹一张照片，小赠品或是其他新奇的东西。“利益提示法”：“××您好！我向贵公司提供的海运服务费用可以为您创造30％的利润/节省30％的成本”
行文要简介，有重点，避免陈词滥调
不要过于表露希望拜访客户的迫切心理
假如我们的服务和收费极具优势，不妨在信中列出与其他一些同行的服务和收费的对比情况

1.5.2 电话接近
利用电话接近客户不同于电话销售。电话销售是通过电话向潜在的客户展示自己产品与服务，以获取客户的订单，而电话接近目标客户的目的是赢得与客户见面的机会，通过面谈的方式获取客户的订单。
重视每一次电话拜访前的准备工作。包括：收集客户资料，了解目标客户潜在的需求，找出关键人物等。
以最快的速度说明自己的身份，让客户了解自己的姓名，所属公司及能提供什么类型的产品与服务。
在说明打电话的目的时，一定要向客户明确说明两个要点：首先，要向客户证明自己已充分地了解了客户现在的需求，并且有能力满足其需要；其次，要向客户提出面谈请求，最好主动提出面谈的时间，这种方式既省时又省力，同时又可以避免模糊信息。
克服异议。打电话时，往往会遇到客户说马上要开会，不方便继续通话等情况，这其实是客户提出异议的一种方式。对于客户的异议，最好的处理方法是请求客户给自己一两分钟时间简明扼要地表达自己的意图。总之，在遇到客户异议时，销售人员要想方设法地引发客户的兴趣，切不可绝望地马上挂掉电话，因为这样就标志着失败。
通话过程中应注意的问题
避免讨论商业细节。商业细节应在面谈时与客户讨论，在电话中即便客户提出，回答也要尽量简练。
避免向关键人物询问琐碎信息。例如，需要给对方邮寄一些资料时，可以通过前台询问地址，邮编等琐碎信息。向关键人物询问类似信息容易引起对方的反

感，导致拜访失败。
电话中不要抨击对手。这样可能会给客户留下不好的印象。
不要在电话里和客户讨价还价。正常的销售步骤是，在确认客户需求后，再讨论
交易条款。
OUTBOUND CALL 的组织
l OUTBOUND CALL计划很重要，它可以使电话销售人员每天的OUTBOUN

D CALL效率更高。
l 每天抽出固定的时间打OUTBOUND CALL，这样效率也会很高。
l 对于重要的OUTBOUND CALL,要做充分的准备工作，把要讲的重点写下来，打电话时不一定念写下来的电话，但书面上有重点，可以帮助销售人员更高质量地通电话。


1.5.3 直接拜访

1.5.4 利用E-MAIL和短信。

1.6 电话联系客户的技巧

“每当你拿起电话，不要想我可以从这个电话中得到多少单子，而要想成是，我又多了一次机会认识一个人，又多了一次为人服务的机会。而当你的注意力放在客户关系上时，慢慢地你会发现生意越来越好。”
一个人要想在事业上有所建树，人际关系是很重要得，但是很少有销售人员能有目的地去建立自己的人际关系网络，而事实上，那些善于建立人际关系网络的销售人员和杰出的企业家，往往都做得非常好。而当电话销售人员抱着建立人际关系网络的职业观时，他们会更有动力去工作，也更会想尽办法去解决问题，从而使自己的业绩更好。
1.6.1 善于运用以下助手

计时器

一般情况下，以筛选客户为目标的电话不会超过3分钟，所以，我们一般要求电话销售人员尽可能在3分钟内结束通话。

录音机

大部分人没有听过自己的声音，尤其是在电话中。一个录音机可以帮电话销售人员把自己与客户的通话记录下来，事后听听如果自己是客户，是否愿意与电话中的那个人打交道。一个人通常会有一些口头语,如“啊，嗯，就是，那么”等，一般情况下，自己不会发现这些口头语，但客户会发现，同事会发现，同时，录音机也会发现，它可以帮助销售人员纠正这些口头语。

镜子

如果是面对面见客户，电话销售人员的精神面貌会是什么样的？衣着又是什么样的？在办公室放一面镜子，可以随时提醒电话销售人员保持最佳的精神状态与客户交流，它会在销售人员情绪不佳时让他自己发现这一点，并改善。

电话耳机

电话耳机绝对是一个好助手！它可以让电话销售人员腾出两只手工作，可以很方便地往计算机中录入数据，查询资料。它也可以让销售人员走着打电话，可以销售人员更自由地与客户交流，也像面对面一样，销售人员可以随时使用自己的如何手势，可以想像自己站在一群人目前演讲。

在电话销售中，时间少，客户容易挂电话等

因素的存在，使准备工作显得更重要。关于拨打电话前的准备工作，很多电话销售人员不以为然，因为准备要花时间，很多人不想将时间花在准备工作上，他们更愿意将时间花在与客户的沟通上。但是，衡量一个电话销售人员业绩的不是他花了多少时间在电话上，而是他花了这些时间所产生的结果。由于准备不充分，下面的例子在电话销售中很常见：

销售人员：您好，麻烦您找一下陈总。（销售人员打电话找陈总已无数次，每次都不在，所以，这一次他也想当然地认为陈总不在。）
客户：我就是，请问你是哪位？

销售人员：啊。。。。啊。。。您就是陈总。啊，我是***公司的**，我打电话给您就是，啊，就是…..(他已经有些语无伦次了，因为他不知道该讲什么了，也不知道该提问什么问题，因为他没有做好准备。)
客户：我现在正忙着，回头再联系（客户随后挂了电话）
1.6.2 那么打电话给客户前，应做哪些准备呢？
准备阶段的要点是：

1.6.2.1明确打电话的目的

1.6.2.2明确打电话的目标
l 时效性
电话产生的结果一定要有一个具体的时间，客户在什么时候会采取这些行动。这一点我们要有清楚的概念。
l 具体
l 真实
l 从客户角度出发
是以客户为中心的一个目标，也就是要达成的目标是客户想采取的行动，而不是我们要让客户采取的行动
l 多个目标
主要是指要有可代替目标。因为我们不能保证我们一定可以达到第一个目标，而当目标没有达到的时候，如果没有可代替目标，我们可能会不知道如何再与客户讲。
在制定电话目标时，需要考虑以下两个问题：
l 在电话或通话结束时我们希望客户做什么（电话目标）？
l 客户为什么要按我们的建议采取行动(对他有哪些价值)？

1.6.2.3准备所需资料
l 假如你是客户，当你与一名电话销售人员在电话上交谈的时候，你提出一个问题，这名销售人员说：“麻烦您稍等一下，我查一下资料马上回来。”然后，你就听到介绍他们公司的音乐，你会愿意继续等下去吗？一般不会。电话销售人员应当把相关资料放在手边，并尽可能熟悉这些资料。

l 除了要准备所需要的资料外，还需要了解客户的情况，至少上网对客户的业务做个简单的了解，以避免当他打电话给客户时，对客户的业务一无所知。这不是一个专业的电话销售人员应有的表现。

1.6.2.4电话销售人员的态度积极吗
l 在电话销售中，销售人员最重要的准备就是精神准备！要有积极的态度！
l 需要注意的是，准备仅是销售的第一步，电话销售人员的大部分时间还是

应该花在与客户的交谈上，所以，要避免犯过度准备的错误。有些人为了打一个电话要花上1个小时的时间来准备，为什么？因为他害怕把这个电话打糟糕，所以就不断地花时间做准备，结果越准备越害怕，结果也未必好。
l 请记住：过度准备是错误的。

1.6.2.5 电话销售准备表

明确电话目标l 从客户出发l 多个目标l 具体l 时间
可问的问题l 逻辑性l 提问技巧
客户可能问到的问题
开场白


1.6.2.6 为达到目标所必须问的问题

l 在电话销售中，销售人员应当准备好一系列符合逻辑的问题，这些问题有助于达成目标。例如，如果电话销售人员打电话的目的是为了判断这个客户是否是有效客户，也就是寻找销售线索，那他的电话目标应该是什么？这个目标就是：第一个目标可能是客户告诉他，他们最近3个月中有或没有采购计划（有没有出口到北美的柜子或者量不多）；第二个目标可能是，虽然他们最近没有采购计划，但另外一家公司/部门可能有采购计划，并介绍电话销售人员与他们联系（多个目标）。我们认为至少有两个问题需要问：

1. 我们希望与您保持长期联系，以便在您需要我们的时候，可以帮助您，不知最近一段时间，你们出北美线的货有多少柜量呢？（有些认可能会觉得这样的问题太直接。而事实上这是很高效的问题，因为电话销售人员就是为了寻找出货量比较大的客户。而客户是否配合回答这个问题，就全看电话销售人员的沟通能力了。）

2. 我知道您的公司在当地很有影响力，相信您也有不少同行业的朋友，不知您所认识的朋友中，有谁会需要海运出口服务呢？（千万别小看这个问题，有时，在电话中多问了一句，最后的效果就会让人受益匪浅。）
设想电话中可能发生的事情并做好准备
设想客户可能提到的问题并做好准备
l 电话销售人员如果不专业，在电话中被客户问得不知所措，不知道如何回答客户的问题，而当他没办法回答的时候，会不会影响客户对他的专业能力的看法和怀疑？


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zhanqinggao

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1.6.2.7 要问客户的问题和要注意的相关事项
l 简洁明了
l 第一个问题是你们有没有货出？这个问题才是你能占主动的。接下来的问题都是不确定的，根据客

户的回答相应应变。因为客户永远也不可能沿着你要问问题的思路回答你。但你最终拐弯抹角后要问到以下问题：客人货一般去哪？空运还是海运？以前选择了哪家船公司？他倾向哪家？希望走稳定点的还是价钱差点的（若客户不肯告诉你，你至少要报三家：高中低）以前是与哪家货代公司合作（这样我们就可以知道我们的竞争对手了）？拖车报关要不要我们处理？要不要退佣（我们要引导客人拿退佣）?货物的品名？整柜多还是散柜多？公司背景？有无船务部？
l 找客户时要找对人，要找到能拍板的人，对于日资公司，主要是日本人拍板；台资公司主要是课长以上；港资公司主要是香港方面安排。
l 要注意的一点是：第一次打电话给客户问的问题一般不要超过三个。

1.6.3 良好的电话沟通技巧使电话销售人员更受欢迎

沟通：在双方互相理解的基础上，让对方认同你的观点，接受你的建议。
出色的销售人员，管理人员和医生都是出色的沟通者，而且，要成为出色的沟通者，必须不断的学习。
1.6.3.1．提高声音的感染力
沟通的感染力主要来自于三个方面：身体语言，声音和措辞
面对面沟通中感染力的构成因素：声音38％；措词7％；身体语言55％
电话沟通中感染力的构成因素：声音55％；措词45％

1.6.3.1.1 有效运用声音感染力
l 积极
积极的心态会使电话销售人员的声音听起来很积极并富有活力.
举个简单例子,有个销售人员已经和客户在谈一笔很重要的业务,客户已处于决策的最后关头,这个销售人员想打个电话给这个决策者,但又不敢,他担心的是所得到的是他不愿意看到的结果.在他的脑海中一次次地重复着他被客户告知他们已经没有希望的情景,这其实是他的幻想.最后,当他经历了长时间的痛苦后,在无可奈何的情况下,有气无力地,勉强地给客户打了个电话,结果发生了什么事情?在电话线的那一端,客户很热情地告诉他,他们已经决定与他合作了,这个销售人员听了后长长地舒了一口气.
其实很多情况下,我们所有消极的想法都是自己给自己施加的压力所致,而事实上完全没有必要这么做.如果以前你是以消极地面对客户,那从现在开始,就用积极的心态去面对所遇到的每一个客户吧,你就会发现,奇迹真的会发生!
l 热情
热情可以感染客户,很多人在与客户见面交谈时,即使交谈了很长一段时间,仍可以精神抖擞,但是在电话中,很容易感到疲倦,所以,拥有热情并不太难,难就难在每天,在任何时刻都保持高度的热情.如何在电话中始终保持高度的热情呢?
打一段时间电话,休息几分钟
喝一杯自己喜欢的饮料
四处走走,活动活动
做

深呼吸
l 节奏
节奏一方面是指自己讲话的语速,另一方面也是指对客户所讲问题的反应速度.
当你说的公司对客户来说是陌生的时,自己的讲话速度太快,可能会让客户听不太清楚,从而使客户失去兴趣;而太慢的语速往往又缺乏激情.
另外,对客户的反应速度也很主要.对客户的反应速度如果太快,销售人员知道客户下面要说什么,就打断了客户,这种情况会传递一种不关心客户,没有认真倾听的信息给客户.注意,我们不是在做抢答题.当然,太慢也不行.
l 语气
与客户通电话时,所用的语气也很重要.语气要不卑不亢,不要让客户感觉我们是在求他们.例如,”您看,这件事情,啊,全靠您了.”这种唯唯诺诺的语气只会传递一种消极的印象给客户,而且也不利于树立专业形象.试想,有哪一位专家是在求人呢?当然,也不要让客户感觉我们有股盛气凌人的架势,例如,”您不知道我们公司啊?!”
有时我们在电话中想向客户传达的是一种语气,但对方听的却可能是另外一种语气.
l 语调
语调不能太高,如果是男性,低沉,雄厚,有力的声音更具有吸引力.男生不能太尖或太像女声.同时,讲话要抑扬顿挫.过于平淡的声音会使人的注意力分散,产生厌倦,尤其是在需要解释一个重要的问题,且所花的时间较长的情况下.
l 音量
音量不能太大
1.6.3.1.2有效运用措辞感染力
简洁,专业,自信,积极,停顿,保持流畅
简洁，一方面指用词要简洁，一方面指在电话中尽量不要谈及太多的与业务无关的内容，不要耽误自己的时间，也不要占用客户太多的时间。
自信，中国人自古以来就是以谦虚自称，但在销售中谦虚并不是一件好事。可能是，应该是，也许吧等，都是不确定的词汇，这表明电话销售人员缺乏信心，也会影响其专业水平。在销售中，要避免使用这类词语，而换成更为积极的词汇和更为肯定的语气。在有些时候，要态度坚决地表示肯定，而不能有丝毫犹豫，电话销售人员的一点犹豫可能会让客户失去对他的信心。当销售人员对某件事不能很确定的时候，说起话来心里面其实是很虚的，心虚就如同说谎话一样，会让声音发抖。而发抖的声音给人的感觉是紧张和不自信，这可能会让客户感到销售人员在说假话，从而怀疑他的时间是否花在不必要的事情上。克服这一点的最好方法是，一定要对自己公司充满信心，即使知道自己公司暂时还没出于领先优势。我们要向客户强调的是我们的价值，而不是我们的弱势。
积极措词，不同的措词传递不同的信息，即使我们想表达同一种思想，但传递的效果也可能不同。


例如：”您是电脑系统部的负责人吗？”；“电脑系统部是

您负责的吗？”；“谁负责电脑系统部?”; “请教一下您，不知电脑系统部是由哪位负责的呢？”； “除了您负责，还有谁负责电脑系统部？”
我们在讲电话的时候，尽量使用积极的措词来代替消极的措词，例如，“我想了解一下你们公司今年电脑的使用情况。”这句话中，哪一个词用得不太好？是“了解”。 “了解”是谁受益？是销售人员。如果我们将这个词换成“咨询”或“请教”。客户的感觉肯定会好很多。
例子：客户在电话中告诉销售人员：“我觉得你们的专长是在战略管理，而不是人力资源咨询，我们需要人力资源管理咨询方面的专业公司。”这是销售人员可能会说；“我了解您的想法，我们虽然只有几次人力资源项目的经验，但我们丰富的管理咨询经验会帮助您实现项目目标。。。。。。”
如果我们换一种方法，用积极的方法表达，可能就是: “我了解您的想法，我们已经在人力资源管理咨询方面有过成功的项目经验，再加上我们在其他项目领域丰富的咨询经验，一定会帮助您实现项目目标。。。。。。”
保持流畅，如果你在电话中听到对方这样说：“嗯，啊。。。。。。怎么说呢,就是说。。。。。。”你的感觉会怎么样呢？甚至有些销售人员在讲电话的时候，还伴随“啧啧声”，你的感受又怎么样呢？
在电话中销售人员的感染力也体现在讲话的方式上，重要的一点就是：是否流利。

1.6.3.2 用身体语言影响声音感染力
微笑
电话销售人员的微笑不仅可以使自己充满自信，同时也将欢乐带给了客户。想像着电话线另一端的客户，当他听见销售人员的“微笑”的时候，他是不是自己也笑了？！
除了微笑以外，电话销售人员的坐姿，手势也很重要！
有时候销售人员可以站起来打电话，而不一定坐着。站起来的时候，声音会更舒畅，再加上手势的运用，他们可以感觉自己就像是面对面地与客户交流。
请思考以下问题：
什么样的站姿或坐姿会提高电话销售人员的影响力？



什么样的手势会提高电话销售人员的影响力？



1.6.3.3与四种类型的客户沟通总结表

客户类型 如何把握电话会谈 应做什么 不应做什么
老鹰型 直入主题速度快一些集中在他们的目标高度自信 简洁，具体有准备，有组织以结果为导向提问问题预先为异议做准备 浪费他们的时间毫无目的过度关注细节太感情化
孔雀型 快速，有激情了解他们让人觉得有趣 快速；讨论支持他们的梦想询问他们的看法 太关注工作冷漠
鸽子型 稍慢一些温和，真诚逐步了解客户 开始聊一会儿天表示

对他们感兴趣倾听并作出反应随便些 直接谈到业务严肃地谈生意向对方下命令
猫头鹰型 稍慢一些显得经过详细考虑，系统化强调准确和事实 详细准备提供证据显得有条不紊 杂乱无章太随意用主观来判断用个人吸引力

1.6.3.4 赞美对方是电话沟通中的润滑剂
学会赞美对方,我们需要做到：随时随地找到对方的优点，并随时表达出来。
从声音特性入手赞美对方时，最好是在异性之间进行。例如，如果是一名男性销售人员，当他的客户是女性时，他赞美她的声音所起的效果往往比赞美一个男性的客户好。
除了声音外，另一个最容易赞美的地方是与客户的专业和工作相关的东西。
例如，销售人员在为自己的管理咨询服务寻找销售线索，当他打电话给对方时，接电话的可能不是负责人，比如是前台或办公室一般人员（要注意，这仅仅是我们的估计，因为我们毕竟不知道她是做什么的，她的影响力有多大），但她说；“发展战略还是一定要做的，很有必要。”这时，该销售人员可以抓住机会：“陈小姐，看来您还是很有战略眼光的，比我接触的很多企业家在这方面都看得远，他们中很多人都没有这样的战略意识，所以，您可真不简单。”当他这样说时，对方会有什么感觉？
同时，销售人员也可以赞美对方的公司，以刺激他的自豪感。例如，当销售人员打电话给客户时，客户经常会问到：“你是怎么知道我们的？”这时，如果说: “你们公司这么大，在我们公司的数据库中，你们是我们的VIP客户，我们很关注。”这时，客户心里听了肯定是美滋滋的，这时，销售人员已经与客户有了很好的开端。
作为电话销售人员，要时刻认识到，通过赞美可以加速建立与客户的融洽关系，为后面的顺利谈话打下坚实的基础。
思考，在电话中，销售人员可以利用哪些机会和方法来赞美客户呢？
1.6.3.5 给客户留下深刻印象的开场白

开场白是电话销售人员与客户通话时在前30秒钟要说的话，也就是要说的第一句话，这可以说是客户对电话销售人员的第一印象。一旦与客户开始谈话，就应时刻树立自己在客户心目中的专家形象，要取得客户的信任。要知道，信任是任何生意的基础。
开场白一般来讲应包括以下五个部分：
l 问候/自我介绍
l 相关人或物的说明（如果可能的话）
l 介绍打电话的目的（突出对客户的价值，吸引对方）
l 确认对方的时间的可行性（可选）
l 转向探测需求（以问题结束）
吸引对方注意力的办法还有：
l 陈述企业的与众不同之处
l 谈及刚服务过的同行业的公司
l

谈他所熟悉的话题，如”最近我在报纸上看到一篇您写的文章“
l 赞美他，如“我听您同事讲您在××领域很有研究，所以，也想同您交流一下“。
l 引起他对某些事情的共鸣。
l 有时候电话销售人员的声音就可以吸引对方。
你们能想到的其他可以吸引客户注意力的办法有哪些？


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1.7 如何打呼出电话

1.7.1 电话销售人员与总机人员交谈时的参考步骤

步骤 举例
问候/自我介绍 您好，我是××公司的陈东
要求对方提供帮助 有件事我想您可以帮助我
确认对方时间允许与否 您现在方便吗？（可讲，可不讲）
介绍打电话的原因 我们主要。。。。。想与你们的负责人沟通一下，我想他们肯定会感兴趣的。（要有信心）
确认谁是负责人（电话，姓名，传真等） 您看这件事情跟谁联系比较好？
是否有机会获得更多的信息 顺便想请教一下贵公司的计算机系统。。。。。。（要注意这里要用“请教”，而不要用“了解”，“问一下”等
再次确认谁是负责人（如果刚才他没有说） 那这件事情与谁联系比较好呢？
感谢对方并结束电话 很感谢您告诉我这些，祝您愉快！谢谢！

1.7.2 如何突破前台
可能需要与“守门人”（如秘书等）交谈
秘书是一个绝对不能忽视的角色。其实在销售中，秘书往往可以给销售人员提供更多的信息。从呼出电话的目的来看，销售人员只是想筛选潜在客户，所以，在现阶段大部分情况下也没有不要与高层决策者通电话，秘书会告诉销售人员应当与谁联系。与秘书通电话可以这样说：“陈小姐，我知道您作为王总的秘书，对公司的方方面面情况都很了解，所以，我想请教一下。。。。。。”当销售人员这样说的时候，90％以上的秘书都会告诉他们下一步应当如何走。


l 招一：态度要强硬，直接说转给×××先生或小姐（最好是经理级的人物，姓名一般可以到其公司的网页上找得到它的法定代表人，这法定代表人肯定是经理级的人物）

l 招二：通过其公司的网页先判断有没有外贸部或船务部，直接转外贸部或船务部×××（可以直接从常用的姓中任选一个姓）先生或小姐， 若对方说没
有这个人就再换一个姓，反复两

三次，若还没中标就先挂电话，过一会再换声音再打。（兵不厌诈）

l 招三：要表现出与××很熟的样子，或者说有约，甚者可冒充对方弟妹（称对方哥姐一般别人不好意思生气，一般前台也不会告诉×××弟妹找她/他，实在告诉了等电话转接通了再婉转的说明原因，一般对方也不好生气，反而会觉得你这个人机灵）

l 招四：冒充自己是哪个研究协会的负责人，说要邀请他们老总去参加××会议，一般前台也会转。

l 招五：直接对前台表明身份，说自己有客户要介绍到他们外贸部，有钱赚这种好事一般也会转。

l 招六：直接问前台他们公司的地址（一般都会告诉），然后寄公司资料过去给××老总收，前台还没有到敢自作主张丢弃老总的信件的地步.（寄资料的成本最多就1元RMB，不用替公司节省这可能带来巨大利润的一元钱，实在是心疼这一元钱可以直接杀到某个工业区去派发资料，可以省下邮票0.6元，呵呵，有时也会得到意外的收获，因为我们以前有个业务员就是如此做的，发完在回公司的半路上客户就打电话来了要出货！！！）
1.7.2 如何报价
l ART发给我们的报价表只是一个参考，KEVIN报价一般报高200USD，高了还可以慢慢降，有台阶下，若一开始就才报高50USD，那根本没多少利润，因为报高50USD永远也不会赚到100USD。不要太在意报高价的成功率，我们要牢记2/8定律（20％的客户养活我们，我们只要找到这20％的VIP客户，我们就可以成功了，要深刻理解2/8定律请看书），为了找到自己的VIP客人，必须想尽一切办法，为了革命的成功即使献身也再所不惜，呵呵，仅供参考，不提倡。
l 我们定位的客户：30－50T/月。出太多了如果月结等，会影响公司资金周转。
l 去基本港赚的钱比较少，一般30USD/T
l IPI点，利润空间相对会高些。
l 看客人对行情熟不熟，如果只出一两个柜，很可能不会很熟，客人主要重视安全，体现在信任度方面。
l 我们要树立这样一个理念，该出手时要出手，不要怕价报高了对不起客户，不好意思，因为我们能提供相应的优质服务，你出的钱和我提供的服务是相对应的。
l 我们要达到明明一个柜赚客人100多USD，还装着很对得起客人一样说给的是成本价，一分也没赚的水平。脸不红心不跳。
l 要特别注意问清楚：有些工厂的客户说的全包价，不是单单O/F加ORC,AMS,ACC,DOC。他们指的是货一出厂，所产生的所有费用。
l 有些精明的客户会一项一项问。潮汕地区的客户因为内部信息沟通紧凑，会非常熟悉行情。
l 散货报价
分析：对散货，要了解船

期，报价，类别，操作模式。因为散货均由海关监管仓库，均最少有一次报关，因为会遇到一线海关或者二线海关监管。通过类别，我们可以知道海运费的成本。报关费一般为39USD/票，CFS为5USD/CBM，还有30RMB停车费；注意在量体积时，因入仓所用的测量工具只是大概测出的体积，不会象工厂出货时量的那么精确，所以一般超出厂家预估的体积，我们算实际运费以入仓时实测为准；对于海运费为7USD/CBM，我们可报10－12USD/CBM；对于陶瓷是要商检的，要问清楚是日用瓷还是工艺瓷，两种的重量不一样，我们派拖车时就要根据其大概的立方数去派；我们还可以问一下客人的船期，就是客人的货什么时候好，收货人希望什么时候收到货，这样会显得我们有专业水准，而且关心客人，问到可以让客人传装





基础知识


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1.1 国际贸易基础
1.1.1 贸易条款及其特点；
INCOTERMS四种基本类型术语:
第一组为“E”组（EX WORKS），指卖方仅在自己的地点为买方备妥货物；
第二组“F”组（FCA、FAS和FOB），指卖方需将货物交至买方指定的承运人；
第三组“C”组（CFR、CIF、CPT和CIP），指卖方须订立运输合同，但对货物灭失或损坏的风险以及装船和启运后发生意外所发生的额外费用，卖方不承担责任；
第四组“D”组（DAF、DES、DEQ、DDU和DDP），指卖方须承担把货物交至目的地国所需的全部费用和风险。
E组（发货）
EXW 工厂交货（……指定地点）
F组（主要运费未付）
FCA 货交承运人（……指定地点）
FAS 船边交货（……指定装运港）
FOB 船上交货（……指定装运港）
C组（主要运费已付）
CFR 成本加运费（……指定目的港）
CIF 成本、保险费加运费付至（……指定目的港）
CPT 运费付至（……指定目的港）
CIP 运费、保险费付至（……指定目的地）
D组（到达）
DAF 边境交货（……指定地点）
DES 目的港船上交货（……指定目的港）
DEQ 目的港码头交货（……指定目的港）
DDU 未完税交货（……指定目的地）
DDP 完税后交货（……指定目的地）

FOB：Free On Board(…named port of shipment)装运港船上交货（指定装运港），又称船上交货。
基本含义——卖方在指定装运港将货物装船超过船舷后，即完成了交货任务，随后的一切费用与风险均有买方承担。
CFR: Cost and Fre

ight (named port of destination) 成本加运费（指定目的港），又称成本在内价。
基本含义——卖方要负责租船订舱、支付到指定目的港运费，但买方要自负从装运港货物越过船舷后到目的地的货运灭失风险及所增加的额外费用。
CIF：Cost, Insurance and Freight (…named port of Destination)成本保险费加运费（指定目的港），又称保险费、运费在内价。
基本含义——卖方在指定装运港将货物装上船，支付货物自装运港至指定目的港的运费和保险费，但风险自货物在装运港越过船舷后即由卖方转移给买方。
1.1.2 不同术语下的成本支付

成本项目 FOB(船上交货)内陆承运人工厂交货 FOB(船上交货)内陆承运人装运点交货 FAS（船边交货）装运港船边交货 CIF(成本，保险费加运费)目的港交货
出口包装 买方 卖方 卖方 卖方
内陆运费 买方 卖方 卖方 卖方
港口收费 买方 买方 卖方 卖方
转运费 买方 买方 买方 卖方
领事费 买方 买方 买方 买方
装船或装机费 买方 买方 买方 卖方
海运费 买方 买方 买方 卖方
货物保险 买方 买方 买方 卖方
关税 买方 买方 买方 卖方
货物所有权转移 当货物装到内陆承运人的运输工具（卡车或火车）上或货物到了内陆承运人手中 当货物到了航空或远洋运输承运人的运输工具旁边或当货物到了航空或远洋运输承运人的手中 当货物在装运港口，装到航空或远洋运输承运人的运输工具上 当货物在装运港口，装到航空或远洋运输承运人的运输工具上


1.2 信用证的认识
信用证简介
信用证（Letter of Credit）是银行出具的一种有条件的付款保证。
《跟单信用证统一惯例》对信用证有如下的定义：“跟单信用证”和“备用信用证”（以下统称“信用证”），意指一项约定，不论其如何命名或描述，系指一家银行（“开征行”）应其客户（“申请人” 的要求和指示或以其自身的名义，在与信用证条款相符的条件下，凭规定的单据：1.向第三者("受益人")或其指定人付款，或承兑并支付受益人出具的汇票，或2.授权另一家银行付款，或承兑并支付该汇票，或3.授权另一家银行议付。”
在国际贸易中，上述信用证定义中的申请人是进口方，开证行是进口地银行，受益人是出口商。于是我们可以对信用证作这样的理解：
?信用证是开证行应进口方的请求向出口方开立的在一定条件下保证付款的凭证；
?付款

的条件是出口方（受益人）向银行提交符合信用证要求的单据；
?在满足上述条件的情况下，由银行向出口方付款，或对出口方出具的汇票承兑并付款；
?付款人可以是开证行，也可以是开证行指定的银行。收款人可以是受益人，或者是其指定的银行。
对于信用证定义中表达的“约定”应特别注意以下两点：其一，由银行承诺付款。而在汇款和托收方式中，银行均未作出此种承诺。其二，条件是由受益人提交符合信用证要求的单据。在国际贸易中单据是第三者或当事人出具的履约证书，所以信用证的约定是要求受益人以单据的形式向银行证明自己已履行了合同义务，银行即向其支付货款。对一个实际上已履行了合同义务的出口商来说，耍提交这样的单据是能够做到的。因而信用证所提出的条件，并未对卖方构成合同义务的实质性的变更或添加。
信用证付款利与弊
信用证(简称L/C)支付方式是随着国际贸易的发展、银行参与国际贸易结算的过程中逐步形成的。由于货款的支付以取得符合信用证规定的货运单据为条件，避免了预付货款的风险，因此信用证支付方式在很大程度上解决了进、出口双方在付款和交货问题上的矛盾。它已成为国际贸易中的一种主要付款方式。
对卖家而言，L/C的最大好处是提供了一个可靠的帐房―.―付款人，这就是银行，而且是指定的某大银行。如果他拿到的L/C不符合买卖合约，他就可以终止合约而不付运，另外再索赔(如有市场利用损失)。如果符合买卖合约，且没有特别难以达到的要求的，他拿到后，做一些该做的事情如找船等，在最后一天的付运期之前把合约要求数量的某一品种的货物付运出去，然后取得一套单证，其中包括最重要的提单(B/L)，即可前往结汇。L/C要求的一般是清洁的B/L，要求B/L的内容和L/C的内容一致。因此，卖家要严格按合约准时如数付运货物，否则拿到与L/C不一致的B/L就无法结汇了。
买卖合约和L/C不会规定不清洁的B/L也可以接受，因为什么是不清洁B/L这个尺度很难定，若说全部烂掉是不清洁B/L，而只有一点很小损坏则在几百万美元的买卖里看起来算不了什么。可毕竟也有批注，也是不清洁B/L，照常理这不应影响结汇，因为是在可接受的程度内，买家不应非难。可是问题不在这里，事前双方同意的，也许可以修改L/C或者买家告诉银行说怎样不妥的文件L/C仍可以接受，并不影响拿钱。可事前谁知道将来会有什么损失，程度如何，作什么批注？况且，作为买家要买的只是一批好货，即要清洁B/L，而不是索赔。不能有批注才会符合B/L上面印明的所谓：表面状况良好。发货人只要

拿到这样的B/L(也叫"清洁"提单)，才能保证到银行结汇就一定能拿到钱。所以说，L/C给卖家提供了一个可靠的帐房，卖家利用L/C基本上可以跟世界上的任何买家做生意。他不管这个买家认识不认识，守不守信用，也不管这个买家所在的地方有无外汇管制及政治是否稳定，甚至不管这个买家是否会马上倒闭等。反正他相信的是银行，用L/C去结汇，银行必须支付。
对买家的好处则是货运出来后他才付钱。只要双方诚实地做生意，买家不会冒多大风险。因为至少是卖家已经真把货付运了，拿到了已装船提单(B/L)，而且其中的数量、日期及表面状况与买卖合约是一致的。不像邮购的方式，买家付了款后，连个单证也拿不到，买家也吃不准货到底邮寄出去与否。现在有了B/L,买家看到合约的所有条件都已达到，他才经银行放钱。
当然，买家还可在L/C里规定这个航次他们所需要的其它文件。各种贸易有各种不同的文件要求，如果是进口食品，买家就可能要检验报告，这可在L/C里写明，写上去后，银行就要根据整套文件来结汇。这样，买家拿到整套文件，就可等着拿货了，以后报关、缴税等进口手续也就好办了。
买家也可根据L/C要求银行给予信贷资助。国际上的买卖动辄几百万美元，而且费用很高。要人立即掏钱出来做成买卖的话，即使是大公司也会造成资金紧张，这样经常就靠银行贷款。尤其是有些弱小的公司，自己没有足够的实力做大的买卖，但与他相熟的银行往往会给予支持。买家开L/C，只要买家买的货价值在若干限额以内，就可以到相熟银行去开L/C，而不需要别的特别担保。
银行通过L/C这种做法，使买家不用钱或用很少的钱也可以去做较大的买卖，可以开400万美元的L/C买这票货。如果等货到目的港买家才给钱，卖家往往不同意，即使同意，买家也吃不消，拿出400万元的担保(保证货到卸港就付款)也不是那么简单的，而400万元的L/C就反而会容易开到。总有一天买家还是要用400万美元去换回单证的，可那是几个月后的事了。船到目的港都需一段时间，其间会产生很多第二买卖――买家可以整票转或分批卖掉这票货，取得货款，自然不愁换不回单证了。
整个国际买卖利用L/C这个付款办法，可以减少很多费用，节省不少麻烦。很多买卖都是通过几次电传就可达成，并不要求大家去做更多工作，这样就减低了费用及时间。其中一项就是调查费――通过L/C，卖家不需去调查买家的资信就能成交。否则，几百几千万的合约怎么能用几个电传来解决呢
当然，利用L/C也可能出一些问题。对于买家而言，唯一担心的就是L/C

出毛病，主要是文件差错(discrepancy)。尤其有时银行故意找麻烦，查文件查得很严，打错一个字母也非得叫你修改不可。根据ICC的调查，L/C文件首次结汇(First tender)时出毛病，银行打回头的占40%左右。不过，一般不会构成太大的问题，因为卖家只须将文件略作修改，在信用证有效期内，在第二次结汇(second tender)时就能过关结汇。
另外，信用证付款方式的可靠与否，最主要还是看文件的繁简，如果一个文件只要自己签个字就可结汇的话，那么这个L/C肯定可靠；反之，如果它要求的文件很多，而且其中不少文件又不完全在你操纵之下，而是受制于他人，就要冒一定的风险。投保的话，货主只要付了保费就会有保单，万一有什么东西要改，货主叫人去改也容易。二是发票，银行挑出什么毛病，货主都可以回去自己随意修改。较为担心的单证，就是需要出于第三者之手的B/L、验货报告或其他官方文件等的可靠程度，因为到时候不管怎样，人家都可以不出。或B/L要加批注、改格式等，货主根本没办法，结果结不了汇。因此，对卖家而言，L/C里的文件越少，越简单，就越可靠。
信用证的种类
A.按基本性质分类
a.根据是否要求受益人提交单据分为跟单信用证和光票信用证
跟单信用证（Documenttary Credit）是开证行凭跟单汇票或单纯凭单据付款的信用证。单据是指代表货物或证明货物已交运的运输单据。如提单、铁路运单、航空运单等。通常还包括发票、保险单等商业单和国际贸易中一般使用跟单信用证。
光票信用证（Clean Credit）是开证行仅凭不附单据的汇票付款的信用证，汇票如附有不包括运输单据的发票、货物清单等，仍属光票。
b.根据开证行的责任分为不可撤销信用证和可撤销信用证
不可撤销信用证是指信用证一经开出，在有效期内，未经受益人、开证人及保兑行（如果有）的同意，开证行不得片面修改或撤销信用证的规定和承诺。
信用证上未注明可否撤销，即为不可撤销信用证。国际贸易中使用的信用证，基本上是不可撤销信用证。
可撤销信用证是指开证行有权随时予以修改或撤销，但若受益人已按信用证规定得到议付、承兑或延期付款保证，则银行的撤销或修改无效。
C.根据是否有另一家银行为信用证加保，可分为保兑信用证和不保兑信用证
保凭信用证（Confirmed Letter of Credit）是指开证行开出的信用证，由另一家银行保证对符合信用证条款规定的单据履行付款义务。对信用证加保兑的银行称为保兑行，保兑行承担与开证行相同的第一性付款责任。
当开证银行资信好和成交金额不大时，一般都使用不保兑的信用证。

我国银行不开具要求另一家银行保兑的信用证，故我国进口企业通常不接受开立保兑信用证的要求。
d.按信用证付款方式，分为即期付款信用证、远期付款信用证、承兑信用征和议付信用证四种方式
国际贸易中最常用的是议付信用证（Negotiation Credit），议付信用证指允许受益人向某一指定银行或任何银行交单议付的信用证。通常在单证相符的条件下，银行扣取垫付利息和手续费后 立即将货款垫付给受益人。议付信用证可分为公开议付信用证和限制议付信用证，前者受益人可任择一家银行作为议付行，后者则由开证行在信用证中指定一家银行为议付行。开证行对议付行承担付款责任。
即期付款信用证和远期付款信用证都在信用证上明确规定一家银行为付款行，不要求受益人出具汇票，仅凭提交的单据付款。承兑信用证则规定由开证行或指定的承兑行对受益人开出的远期汇票进行承兑。以上三种信用证，是否有银行愿意议付与开证银行无关。

一切信用证都必须明确表示它适用于哪一种方式。
B.附加性质分类
a.可转让信用证
信用证上注有“Transferable”，受益人有权将信用证的全部或部分转让给一个或数个第三者（即第二受益人）使用。可转让信用证的受益人一般是中间商，第二受益人则是实际供货商。
受益人可以要求信用证中的授权银行（转让行），向第二受益人开出新证，新证由原开证行承担付款责任。原证条款不变，但其中信用证金额、商品单价可以减少，有效期和装运期可以提前，投保比例可以增加，申请人可以变成原受益人。可转让信用证只能转让一次，即第二受益人不能再转让给新的受益人。
在使用过程中，当第二受益人向转让行交单后，第一受益人有权以自己的发票和汇票替换第二证受益人的发票和汇票，以取得原证和新证之间的差额。
b．循环信用证（Revolving Credit）
信用证被全部或部分使用后，其金额可恢复使用直至达到规定次数或累积总金额为止的信用证。这种信用证适用于分批均衡供应，分批结汇的长期合同，以使进口方减少开征的手续、费用和押金，使出口方既得到收取全部交易货款的保障，又减少了逐笔通知和审批的手续和费用。
循环信用证的循环方式可分为按时间循环和按金额循环。
循环信用证的循环条件有三种：
（l）自动循环。即不需开证银行的通知，信用证即可按所规定的方式恢复使用。（2）半自动循环。在使用后，开证行未在规定期限内提出停止循环的通知即可恢复使用。
（3）非自动循环。在每期使用后，必须等待开证行通知，才能恢复使用。
c.假远期信用证（Usance

Credit Payable at Sisht）
信用证中规定：“远期汇票即期付款，所有贴现和承兑费用由买方负担。”这种信用证，受益人开出的是远期汇票，但议付时等同于即期汇票，不因此而增加贴息的负担。对开证申请人来说，取得了延期付款的融资方便，又利用了开证银行优惠的贴现率。
d.带电汇偿付条款的信用证（Credit with T／T Reimbursement）
即期信用证中规定，议付行在议付后可以电传方式通知开证行，要求开证行立即以电汇方式将货款拨交议付行。这种方式使出口商在议付时减少扣减贴息的计息天数，但开证行未经审查即先行付款，故开证行往往在信用证中指定一家可靠的议付行，即为限制议付信用证。
e.背对背信用证（Back to Back Credit）
指受益人以原证为抵押，要求银行以原证为基础，另开立一张内容相似的信用证。背对背信用证通常由中间商申请开上给实际供货商。其使用方式与可转让信用证相似，所不同的是原证开证行并未授权受益人转让，因而也不对新证负责。
背对背信用证的受益人可以是国外的，也可以是国内的。
f.对开信用证（Reciprocal Credit）
指两张互相制约的信用证， 进出口双方互为开证申请人和受益人，双方的银行互为开证行和通知行。这种信用证一般用于补偿贸易、易货贸易和对外加工装配业务。
通常在先行开出的信用证中注明，该证需待回头信用证开出后才生效
目前信用证大多采用全电开证，各国银行使用的格式不尽相同，文字语句也有很多差别，但基本内容大致相同，主要包括以下几个方面：
A.信用证本身的说明
?信用证的类型：说明可否撤销、转让；是否经另一家银行保兑；偿付方式等。
?信用证号码和开证日期。
B.信用证的当事人
?必须记载的当事人：申请人、开证行、受益人、通知行。
?可能记载的当事人:保兑行、指定议付行、付款行、偿付行等。
C.信用证的金额和汇票
?信用证的金额；币别代号、金额、加减百分率。
?汇票条款：汇票的金额、到期日、出票人、付款人。
D.货物条款
包括货物名称、规格、数量、包装、单价以及合约号码等。
E.运输条款
包括运输方式、装运地和目的地、最迟装运日期、可否分批装运或转运。
F.单据条款
说明要求提交的单据种类、份数、内容要求等，基本单据包括： 商业发票、运输单据和保险单；其他单据有：检验证书、产地证、装箱单或重量单等。
G.其他规定
?对交单期的说明。
?银行费用的说明。
?对议付行寄单方式、议付背书和索偿方法的指示。
H.责任文句
通常说明根据《跟单信用证统一惯例》开立以及开证行保证付款

的承诺，但电开信用证可以省略。
I.有权签字人的签名或电传密押
信用证付款
信用证(简称L/C)支付方式是随着国际贸易的发展、银行参与国际贸易结算的过程中逐步形成的。由于货款的支付以取得符合信用证规定的货运单据为条件，避免了预付货款的风险，因此信用证支付方式在很大程度上解决了进、出口双方在付款和交货问题上的矛盾。它已成为国际贸易中的一种主要付款方式。
对卖家而言，L/C的最大好处是提供了一个可靠的帐房付款人，这就是银行，而且是指定的某大银行。如果他拿到的L/C不符合买卖合约，他就可以终止合约而不付运，另外再索赔(如有市场利用损失)。如果符合买卖合约，且没有特别难以达到的要求的，他拿到后，做一些该做的事情如找船等，在最后一天的付运期之前把合约要求数量的某一品种的货物付运出去，然后取得一套单证，其中包括最重要的提单(B/L)，即可前往结汇。L/C要求的一般是清洁的B/L，要求B/L的内容和L/C的内容一致。因此，卖家要严格按合约准时如数付运货物，否则拿到与L/C不一致的B/L就无法结汇了。
买卖合约和L/C不会规定不清洁的B/L也可以接受，因为什么是不清洁B/L这个尺度很难定，若说全部烂掉是不清洁B/L，而只有一点很小损坏则在几百万美元的买卖里看起来算不了什么。可毕竟也有批注，也是不清洁B/L，照常理这不应影响结汇，因为是在可接受的程度内，买家不应非难。可是问题不在这里，事前双方同意的，也许可以修改L/C或者买家告诉银行说怎样不妥的文件L/C仍可以接受，并不影响拿钱。可事前谁知道将来会有什么损失，程度如何，作什么批注？况且，作为买家要买的只是一批好货，即要清洁B/L，而不是索赔。不能有批注才会符合B/L上面印明的所谓：表面状况良好。发货人只要拿到这样的B/L(也叫“清洁”提单)，才能保证到银行结汇就一定能拿到钱。所以说，L/C给卖家提供了一个可靠的帐房，卖家利用L/C基本上可以跟世界上的任何买家做生意。他不管这个买家认识不认识，守不守信用，也不管这个买家所在的地方有无外汇管制及政治是否稳定，甚至不管这个买家是否会马上倒闭等。反正他相信的是银行，用L/C去结汇，银行必须支付。
对买家的好处则是货运出来后他才付钱。只要双方诚实地做生意，买家不会冒多大风险。因为至少是卖家已经真把货付运了，拿到了已装船提单(B/L)，而且其中的数量、日期及表面状况与买卖合约是一致的。不像邮购的方式，买家付了款后，连个单证也拿不到，买家也吃不准货到底邮寄出去与否。现在有了B/L,买家看到合约的所有条

件都已达到，他才经银行放钱。
当然，买家还可在L/C里规定这个航次他们所需要的其它文件。各种贸易有各种不同的文件要求，如果是进口食品，买家就可能要检验报告，这可在L/C里写明，写上去后，银行就要根据整套文件来结汇。这样，买家拿到整套文件，就可等着拿货了，以后报关、缴税等进口手续也就好办了。
买家也可根据L/C要求银行给予信贷资助。国际上的买卖动辄几百万美元，而且费用很高。要人立即掏钱出来做成买卖的话，即使是大公司也会造成资金紧张，这样经常就靠银行贷款。尤其是有些弱小的公司，自己没有足够的实力做大的买卖，但与他相熟的银行往往会给予支持。买家开L/C，只要买家买的货价值在若干限额以内，就可以到相熟银行去开L/C，而不需要别的特别担保。
银行通过L/C这种做法，使买家不用钱或用很少的钱也可以去做较大的买卖，可以开400万美元的L/C买这票货。如果等货到目的港买家才给钱，卖家往往不同意，即使同意，买家也吃不消，拿出400万元的担保(保证货到卸港就付款)也不是那么简单的，而400万元的L/C就反而会容易开到。总有一天买家还是要用400万美元去换回单证的，可那是几个月后的事了。船到目的港都需一段时间，其间会产生很多第二买卖――买家可以整票转或分批卖掉这票货，取得货款，自然不愁换不回单证了。
整个国际买卖利用L/C这个付款办法，可以减少很多费用，节省不少麻烦。很多买卖都是通过几次电传就可达成，并不要求大家去做更多工作，这样就减低了费用及时间。其中一项就是调查费――通过L/C，卖家不需去调查买家的资信就能成交。否则，几百几千万的合约怎么能用几个电传来解决呢？
当然，利用L/C也可能出一些问题。对于买家而言，唯一担心的就是L/C出毛病，主要是文件差错(discrepancy)。尤其有时银行故意找麻烦，查文件查得很严，打错一个字母也非得叫你修改不可。根据ICC的调查，L/C文件首次结汇(First tender)时出毛病，银行打回头的占40%左右。不过，一般不会构成太大的问题，因为卖家只须将文件略作修改，在信用证有效期内，在第二次结汇(second tender)时就能过关结汇。
另外，信用证付款方式的可靠与否，最主要还是看文件的繁简，如果一个文件只要自己签个字就可结汇的话，那么这个L/C肯定可靠；反之，如果它要求的文件很多，而且其中不少文件又不完全在你操纵之下，而是受制于他人，就要冒一定的风险。投保的话，货主只要付了保费就会有保单，万一有什么东西要改，货主叫人去改也容易。二是发票，银行挑出什么毛