各阶段业主的心态分析
质疑阶段接触阶段比较阶段决定阶段签约阶段
整个谈单过程中，业主的心态是一个从紧闭到开放的过程，在各个不同阶段，需要设计师根据业主的一言一行去判断业主的心态，判断出下一步的工作应该如何进行，如何事先引导业主，做单做的是深度。
1、质疑阶段：在这个时期，业主往往是带着一种抗拒的心态，但自己又不得不去找装饰公
司，此时，设计师（公司）给人的第一印象就相当重要。良好健康的外表，所表露出的专业素养等多方面，会是业主考虑继续交往的首要因素。在有了基础的信任前提下，业主才会考虑和设计师去进行沟通。
2、接触阶段：此时期，大多数业主会试着把自己所考虑的问题逐步提出，进一步从更深的
角度来和设计师（公司）接触。会主动去了解材料、样房、大概报价等多方面的问题，业主一般在这个时候会同时和几家公司同时保持联系。一般会在这个过程中选择几家公司进行更深一步的接触。很多设计师在同业主接触到此阶段时，会发现突然间没有了下文，对方既不推脱，但也不会再来公司。就是因为设计师的信任还没有基本建立。设计师准备资料的完整性，所考虑问题的全面性等都是制约，更深一步接触的因素。很多设计师会在这个时期产生一个自我判断，如这个业主仅仅是比比价格或是来套方案，或说单太小没什么做的，其中原因并不在此，而是设计师并没有给予业主足够的尊重，每一个人都希望自己能当个上帝，希望对方能全心全意的为自己考虑。或许设计师所做的设计内容和业主内心所考虑的有出误。但没有了对设计师认可的心态，业主是无论如何不会主动去进行更深的接触的。
3、比较阶段：当业主对设计师建立了基本信任的前提之后，业主才会将自己的想法逐步托
出。每一个细节方案，每一项的报价，使用的具体材料等内容。业主都会主动来和设计师进行沟通。此时，设计水平就显得极其重要，这个时期，最能打动业主的一般就是设计师的设计水平。从具体图纸到语言描绘，这个时期一般较长，就需要设计师能认真的对待每一次沟通的机会，对问题做好详细的记录，对每一个问题都能提出多种解决方案，一点一点、一条一条的去落实。
4、决定阶段：业主经历了和几家公司的“恋爱阶段”，最终要考虑到“谈婚论嫁”。这时方
案应该是基本成熟的，业主此时往往要考虑全局性的东西，总造价、总体方案、总体服务水平等就决定了业主的最后判断。
5、签约阶段：业主决定了就要签合同，合同的具体条款，付款方式、打折、工期、税收、
杂费等系列的问题都将提出，设计师一定要事先对此类问题有所考虑，事先准备答案。
做到兵来将挡、水来土淹。
这个过程一步一步走过来，需要的是专业知识与沟通能力的完美结合。作为设计师，一定要学会总结，反省自己的不足之处和成功之处。
下表（10万以下单）
因素技巧
70-80% ■价格（心理底价/总价
主要单价）
60% ■寻找可信任的人或公司
（悟性、专业性、责任心、细心、耐心）个人形象、言派、修养、气质
50% ■了解设计、材料、工艺、施工过程底气、个人魅力
自然度
30% ■公司形象/氛围
（人员、专业形象，公司投其所好(生活中的爱好)成为朋友
气质、规模，团队）
调动氛围
10% ■合同条款
.付款方式技巧的目地性(不同阶段有没同亮点,突破点,打开僵局)
如何将业主分类，并运用经验应付
业主心理过程
质疑接触比较决定签约