敦煌网分享礼赠品行业外贸市场及礼赠品行业外贸知识
我国礼赠品行业是一个新兴的行业，是建立在礼品、赠品的生产、销售和贸易基础上。礼赠品行业从需求角度来看，主要涉及范围有福利礼品、会议礼品、高级商务赠品、促销品及个性化方案定制等方面。下面分享下礼赠品行业外贸市场：
对于做杂货贸易的我们，几年来常常问我们自己的一个问题，
如何找到客人，所以我们花很多心血到处去乱跑。
如何做深留下客人，所以我们又花很多的时间去想，该如何的与客人讲话。
最后我用力的分析了自己的经验及想了一下我们的现有资源。
我们自己promo business的成绩，在做深客人的发展策略上：
2008 六万, 2009 三十万(含我的十万), 2010 六十万以上, 2011年当仁不让的要攻上二百万, 而我们目标是至少要做个千万级美金的外贸公司
ASI( https://www.doczj.com/doc/961525188.html, ), SAGE( https://www.doczj.com/doc/961525188.html, )是面向distributor的客户，能吸到没有固定中国采购对象distributor。在这上面一定要提供好货，也只能以提供好货为开始，其它的情况下都会造成询盘很多而成单率很低很低的现象。但什么是好货，让人一直搞不清楚。别人讲的都不算，只有市场能接受时才是好货。
https://www.doczj.com/doc/961525188.html,是我们面向end user以及有困难的distributor的窗口，但客户属性比较不均一，虽然这网站做的大部份都面向美国了，但客人来的属性还是不均一。有end user，有遇到某种困难的distributor，有难搞的进口商。对于只会报价的新员工操作起来有点难度，只能给会分析客人及市场的老员工操作才有效果。
Google是面向美国end user的，其它国家的人还不太使用。因为美国人比较接受，所以可以取得下单的美国end user。这对于面向美国的我们而言帮助很大。
以上不管那一个方式，提供好货才是成单率提高的关键，但什么是好货?价位、数量、品质的认定就花掉我们一堆时间了。最后还是自已认为的，要得到市场的接受时，时间又过去半年了。
或许我们以为做个网站行销需要三个月以上才开始有效果，但仔细想想，能先得到好工厂资源才是需要更久的时间。有时候我们还掉以轻心，没有积极的去做。
8 ball超过一年以上才找到杨老板，bag因为Tracy上到网上去的超低价位，让我们开始感受到成交机会。他自己都做不好的价位，直到我们任用了一位做过袋子的Joseph时，大家才在这袋子的生意上面动起来。
手环Andy被我很用力的追很久，叮着弄，才又找到mark，也花了三个月以上的时间。后来也能成交五十单以上。也吸到可以做深的客人。
客人要磨很久，那是事实，但不如说好产品要磨更久，客人才会接受你。好产品的认知对你而言不容易，你只能在分析之后，初步的知道美国的市价，但不容易知道成交价。但这到底是那一种客户属性的成交价呢? 不同的成交价都是躲在与工厂交朋友之后。
不然我们USB在过去的一年里都卖不动，直到跟Celly这个行内人交上朋友之后，大家才能在其中又找到成交的点。
只卖google做广而不做深时(扣掉做深的客人)，Eric的成长可能预估为：
2009 5万，2010 七万，2011 十万，2012 十二万
远远不及我们自己过去小team的成三倍数以上的过去成长经验，那只是一个很小的team的经验，可以做为你们大家任何一个开自己小team的预估模式，所以我一直提醒大家只有做深，才能得到年三倍以上成长的机会。
但对于做深做广的道理，现在我综合一下提出以下的建议：
1.先随机的在ASI, SAGE及我们网站上面上自己认知的熟产品。以询盘率做为好坏的标准。毛利大胆的用一成五即可，预留有单之后去磨工厂的空间。这种情况下，同一产品最多也只有一单无法达到利润标准而己。
2.把手上熟的产品放到google去磨(我们https://www.doczj.com/doc/961525188.html,与google连在一起)。google 目前发展出一条不错的可成交道路，不只是分析的，而是实务的价位、产品、数量。而且是毛利空间容易一点，高一点的end user，这提供了我们面向distributor的入门机会。有成交才是磨工厂的好机会，才是交朋友的容易开关。只要你常下单，就能遇上非常好，负责任的工厂人员。
3.用google会动的产品，来修正回ASI, SAGE及我们网站上面，让毛利愈降愈低，工厂朋友愈交愈深，以此来攻上distributor。这样才是先留下去交客户朋友的基础，不是去吹牛而己。此时做客人也不必去讲太多的业务技巧，只要先用好产品来留住客人，留住可发展做深客人的机会，但不用急。工厂先深，才能提供客人做深的基础。
4.接着你自然有一堆与你交往很深的老客户了，你才不管其它的吸客人吸询盘的方法了，除非你想要申请组自己的team
有时候想很多，到处去找不同的客人，还各国的客人，很多细节都搞不清楚。虽然你手上有一些产品报价单，但根本就卖不出去，你也不清楚。
卖不出去的东西，你一直找客人，不断的去报价，那有什么用呢?
这里就是给大家建议一个，自己走杂货外贸路的经验。我们先找一个入门容易，做深有机会，前期每年成长以倍数计的方法。
希望大家今年能留下很好的成绩。
以下我会把几件业务员新手上阵前该做的准备及决定，陆续的写出来。
轻松一点方法的业务三步走
如果你自己送给客人的报价信，自己是对方都不会感动，连自己不会买的信，你觉得你的客人看不出你是生手吗?
找方法不要找理由。以下是我建议给新手的一个简单三步走，由浅做到深客人业务员方法。这是一个小小的但重要的提醒
0.专心先对一致的客户对象来做，进口商或着配销商，不要混着做。
这对你的事半功倍以及专心很重要。生意人没有一开始就乱做的。一定要有清楚明确的目标客户群
1.自己精选的产品至少能产生的询盘率必须要达到一个标准
一周二个每月八个质量高的询盘，我们自己有很多新手的业务员都可以达标。先求达标，不管你用什么789方法
先证明至少你的产品放在公开市场里是能吸到客人的。
至少你有找到货真价实工厂的能力，但此时你还未必有好的成交率
毛利我们订为三成，但要有积极主动一点的定价方法，那就是只开给客人一成五或二成，其它的要在接单后想尽办法向中国端里要回来。
好好的结交工厂，要出一个朋友价钱来。普通价是不能成交的，白吃价格更是连询盘都没有。
图片，文字，数量，价钱的综合因素整合是能要到询盘的功夫。
2.自己询盘的成交率要提高
一周二个每月八个询盘，目标要成交一到二张单子。
这种成交率并不需要什么业务功夫，只要是个报价熟练工，不出错即可，
这阶段年做十五万美金三成毛利，进而取得足够客户的机会。我们在义乌的很多人都能做到。
有固定询盘才有一个很好的与固定工厂结交的机会，才有可能发展出朋友价钱来的机会，也才可以再进而要到一成五以上的毛利空间。
有了朋友，成交率自然在提升，等到了三成时，做深客人的基础就出来了。
请积极准备好你的尖子产品。自己的报价，请先让自己感动。
3.做深客人，做其它附加价值的生意
有了前二步的目标达成后，目前你的月平均至少是一万以上了，有往来的客户群基数也够了，至少有十个以上的重覆下单客人了。自己有了完整而足够的做单经验后，工厂的朋友也足够了。
三够(客户够，做单经验够，工厂朋友够)之后，就可以进入”唯有做深，生意没有其它意义“了。
不耻上问，不耻下问，拉帮引伴的功夫就要出来了，为集中心力这里就先不讨论这做深客人的功夫了。当然此时你的收入也很足够了，那你想不想再求进步去做深，去问人，至少也都随便你了。
更重要的提醒，一关一关顺序的过，不要去想太多关卡外的问题。聚焦及让事情简单化是新人最重要的事情。
Call help的能力是日常中最容易被看到的重要表现，若你没有或不常这样做的话，那就其势危矣。
外贸销售员小助手与报价提醒
如果你做业务只是做做报价的报价机器而己，那就不需要读这里的说明了。这里的提示的业务报价顺序可以给你一些不错的提醒，不过
如果要做好外贸业务员的话，首先要问你自己，有没有或能不能发挥业务员的狼性格。
业务员依以下顺序做报价处理，所有做好外贸业务员的知识就都在其中了。
1 前言及提要: 新手开始报价前后需知
2 取得好询盘客户来源才是最重要的第一步: 慎于始，客户及询盘质量不高，你会像白老鼠一样总忙着没有意义的事情
3 询盘背后的故事: 询盘来了你就报价吗? 记得要把时间留给好客户, 好客户未必是大单子.
4 Client information : 要不要做深、如何做深、有什么话题机会
5 Product Information : 能卖多少价位、可以买到多少价、曾卖到多少价、如何卖、谁会卖、案源分析)
6 市场上该产品的合理价格范围: 精算出自己的可以报价的Range。
7 Packing (包装): 首要考虑的包装因素是运费。
8 Sample样品的处理: 有效的让客人Preview, 确认和下单。
9 Lead Time & Schedule: 省时间, 快结案, 获利了结。
10 Pricing (定价): 小心确认最后价格细节。包括时程安排、如何查关税、当下的汇率、决定利润等等。
11 写信报价给客人: 除了报价信以外，要记得要写销售的信才更有作为，参考邮件标准, 案例邮件– Good luck to your this quote。
12 客人下单了，如何有效的操作。文件准备齐全，信写的有礼有效，操作就很快速。马上着手安排好的时程给客人。
13 拒绝与异议的处理。百分之八十成不了单，那这个部份的技巧变很重要了。
14 业务员佣金提成流程: 好外容易忙了半天，那每月好好享受你的努力成果。
15 生产与出货安排.
16 合格业务员要会的基础询盘类型
17 有效的管理好自己，讓自己的客人、詢盤、好產品不寂寞。
18 外贸业务员新手常见的问题解答集锦: 先做好功课再路客人聊天。
19 业务经验分析: 用案例的方式来总结一些过去的成功或失败业务员的分析给大家。
20 不断的再检枧自己，再发现优势: 我们每天都在进步, 而大部分的人只用到自己百分之十的资源而已, 不要不信.
21 正确追求业务员的目标及发展道路规画一是定数字，二是规画路子怎么走(Road map)
22 外贸人员的独孤九剑: 除了语言以外, 本质上我们就是业务员.
22 外贸人员的独孤九剑: 除了语言以外, 本质上我们就是业务员.
前言
如果你做业务只是做做报价而己，那就不需要读这里的说明了。如果你想成为顶尖好手，那就先读一下我准备的[业务员致胜需知,](这表示我会再写这方面的帖子)
如果要做好外贸业务员的话，首先一定要问你自己，有没有或能不能发挥业务员的狼性格。 (追到底，以及求助与合作的精神态度)
这是一份专门提供给想要做深客人的业务员的Dash Board(询报价处理助手)，让你回覆客户询报价时可以方便使用的操作步骤与指引，这里的想法是很不同于Alibaba 上众多的Quoter。如果你能先了解[业务员的selling cycle]，之后再利用这个board，依序的工作，同时把以下每一格的报价信息逐步的Copy到你的email里去，完成一份高品质的报价。
不! 不是报价信，而应该是高品质业务员的一封销售信。
善用一些协助的新工具，可以让你比别人领先一点点，少犯一些不小心的粗心与错误。
像福步里的很多经验法则可以使用，网上去查关税、查海空快运费等等的计算等等，目前的科技都方便了，要会使用。我自己有个不错的报价单XLS计算工具范本，都能让我节省很多时间。
可是报价处理最重要的是什么呢?
在报价之前，用客户的角度先想好，他此时最想要以及最需要什么答案，然后做好自己的功课，把这个答案做到完美。过程中与客户搞关系、与工厂人员搞关系、与同事之间搞好关系都是很重要的。
你的未来将与你搞的各式上下关系的好坏有绝对的关系。
新手开始报价前后，会有一大堆的常见问题，而且客人的回答该如何的应对。业务信要如何写才好?
未来我会提供一些[Standard email samples], 以及我们在美国的几个业务员的例子。[email samples by Natalie] or [email sample by Jim Young].
focus, focus, focus 我会一直强调这个。自己开的公司也最重视这个部份。
focus 自己生意的主流，focus一致的目标客户群, focus自己平时的工作内容, 之后你就不必太担心了，事情就不会被你愈搞愈复杂。接著多花一点耐心与毅力的做下去。
取得好询盘客户来源才是最重要的第一步
这一步太重要了，老话说慎于始。客户及询盘质量不高，你会像白老鼠跑圈圈一样，总忙着那些没有意义又忙不完的事情，到头来反而一无所获。第一步若起的不够好，后面就好像会有一大堆事情都做不完，最后成绩也总是不好。我们公司成绩十名以内的业务员，客户都是很少的。但都是最能专心，目标集中，平时都能做些最重要的事情，无效功比较少的业务员。
真的，成绩愈好，客户只有一二个，成绩很差的，客户有一堆。这都说明了简化工作，专心做深客人的重要。
我自己都曾经到处找客户，各式各样的客人，各国的客人，各种的产品需求，学习各种找客人的高科技。最后都不是没有客人，询盘太多了，最后反而自己给客人的提案与报价，总是没有竞争力。让客人觉得so so。那业绩就一直是so so 了，可是呢?忙的要死。
https://www.doczj.com/doc/961525188.html,就是我做了几年来的结果，我们的询盘比阿里巴巴好很多，但在重要的第一步来说，我的心得还是做的很不好。
福步上有很多人写天下最全的方法，可是最全不是答案，最专才有收获。
自己综合了一下几年的经验，我想在这里告诉大家一个最简单的结论。
结论是：让客人觉得你的提案物超所值，而且与你打交道快乐无比。最后你的回报就能长期累积。
所以我们自己能达成这个结论的简单步骤就是：
1. 做什么生意能让我提供物超所值的服务?
如果我家里有人办厂就好了，可是没有。那我的物超所值的生意最好是简单一点的，从业人员不像我这样有学问的。如果去做高科技，一堆博士硕士会把我打死。
所以后来我选了高中生在做的促销品行业，在这个行业里，产品的专业要求不高，那我自己可以容易在这里面突出。
对，我强调的是自己比较容易在这个行业里面提供超值服务。
像USB Drive这种高竞争的产品，我就不敢去做，直到有一天一位好朋友的出现之后，我就大胆的做起来了。
做那一个国家的生意比较容易达到物超所值?
做进步国家的确有比较大的空间让我自己学习进步。欧美是最佳的选择。但一时我也无法一下搞那么多国家，我想北美是我的优先选择。北美其实就是美国，一个与中国很像的国家，但走在前面的国家。这样我自己比较容易把握。
做那一类客人的生意能满意我，而且对我长期有义?
2. 长期有义很重要，我总不想做个愈做愈回头的生意吧!!!
世界在扁平化，中国的阿里巴巴改变中国端，外国的XXX在改变外国端，而传统的渠道是，
工厂-->小贸易商-->大贸易商-->国外进口商(importer)-->大中小盘批发商(resellor)-->地区配销商(distributor)-->End user
3. 未来会变成怎么?基本上是向二端走，中间都会发生变化。
我选择distributor为我最主要的目标客户群，因为我实在没有钱去办厂，也一直很不喜欢去背着很重的乌龟売。我想要转松一点过日子，日子忙一点没关系，但不希望不景气时要到处去调工厂需要的头寸。我想要找英雄好汉来跟我一起工作，不想要找一堆便宜的农民工来防止他们跳楼自杀。
4. 提供什么产品服务能让人满意?
自己没亲人办厂，也没钱办厂，当然在客人面前没有什么特别的产品是能令人满意的。但这部份应就是我可以努力的。因为我还选了比较简单的促销品生意，那不难，工厂人员也看不上眼，所以给了我一个空间去把产品知识做熟。
这个行业，做熟就等于做专了。像USB Drive我还不必告诉客人是用美光的还是三星的蕊片，容量足不足他的搞不清楚，所以我只要很熟，就让客人觉得我非常的专业了。
天晓得，我只要多几个好朋友就搞定了。
5. 我如何把自己定义清楚的优势，告诉客人，自动的吸收质量较高而且质量画一的询盘上门?
现在不用网站，简直是没有了翅膀。好像过去做生意不用传真机一样的笨。
阿里巴巴好吗?不好，因为他的客人只有二种，很少量的真进口商，加上一堆假的进口商。像我这样真的进口商丢询盘到阿里巴巴时，反而招来一大堆学生跟新手报价，光是在其中找到好手，就花掉我们一大堆功夫了。最后想也知道，我们客人很难花这功夫去阿里巴巴的。所以阿里巴巴上真的询盘，不是黑人就是不吃猪肉，这里就不是我的对象了。而且我可不想跟一大堆中国人竞争。
我要追求的客人在美国，不来中国，不爱阿里巴巴的文化，我不跟中国人竞争，他们可以蜗居，我可不想，我想直接去跟肥肥的老美竞争。怎么想，我的赢面都很大。
所以我自己做了https://www.doczj.com/doc/961525188.html,，同时在美国开了进口公司，再直接参与老美的礼品协会!哈!!!不入虎穴焉得虎子。事实证明，就是这样。
终于，我自己的定位，以及高质量询盘来源，都搞定了。说实在的，这让我花了好多年的摸索。也就是说化繁为简，还是花了很多年。所以先好好的想清楚，这还真要不了多少时间。
以上都是先如何的清楚询盘质量，简化后续工作的重要开始步骤。有了这个开始之后，才有了后续如何把提案报价做好，以及如何的做深客人。否则，客人不好，你何必报价?，又那来的做深呢?
Client information 客户分析
前面有提到，真正好成绩的业务员，客人都只有很少的，而且是精挑细选出来的客人，然后才直接投入精力，常期的交往，付出我们的大部份的精力。
所以客人询盘来时，除了卖什么产品以外，这个客人到底要不要做深?如何做深?有什么话题机会可以吸引客人与我们交往?
这些都变成很重要的事情
Client information (要不要做深、如何做深、有什么话题)
客户调研一小时，胜过努力工作八小时
如果没有做一下客户与询盘的分析，那做白工的概率就会相当的多，而且还会经常发生一些搞不清楚的提案报价状况，也常问一些外行的问题。
不同国家的来源客人，自然有不同的应对方法，即使美国不同州来的客人，要求的质感也不相同，选错质量、规格的产品也会让人白忙一场。
中国本身就是个例子，广州人、上海人、北京人、成都人都存在着不同的产品要求。想要成交率高一点，在客人身上就要花功夫找对口的答案。
有了好的调研，也才有话题好去问。即使经常发现自己猜不准，但也可以跟客人建立良好的互动。成交的重要迹象之一就是一晚上可以跟客人email对话五六次以上。以下是个中美洲的客人，想做当地可口可乐的案子。
电子商务的方式做生意实在是入门容易，消化难的生意，见不到面的客人，只有天真的人才会觉得生意很好做，有位姓马的老想让天下难的生意弄简单了。
那生意都很简单的时候，要你做什么呢?姓马的怎么不去做?
客人询盘来了，第一件事情最好是先用"同理心"去猜一猜客人的处境?他邮件里写的"要求"是什么?而客人背后的"需求"是什么?虽然我不一定猜的准，但用心的猜一猜，总是会让人感动的吧!!!
改天再用邮件的例子来说明客人的各式各样的心情与情况
首先你必须用心的看清楚客户的信件及提问产品和内容。查看产品在ASI及公司网站，并把连结复制到邮件里，让客人也再一次的确认和了解彼此谈的是相同的产品。同时也能先行了解，客人看到的产品、规格及信息是什么?
客人是美国那一洲的?(可以用我们系统强有力的客户编修查找功能来了解客人)
他的公司大不大? Top 10? Gold?Silver? Distinguish? other?公司大小与我们对口吗?是不是我自己想要的目标客户大小?
客人的ASI上的Credit 如何? 分数在70以上还是100以上?是公司老板吗? 员工业务员有几人? 付款的信用情况如何?财务状况当然是我要跟他走大与走深的依据，我自己有没有能力?
客人发出询盘的时间是何时?是不是已过八小时?可能他早就有答案了，我该如何回信?可以利用google简单查一下相对的时差。
客人用公司email还是个人email, 这反应了客人的正规情况与否?
客人以前来过我们公司没有?有过什么其它产品的询盘?那一个业务员做过他生意?都买过些什么产品?
客人的一些经验迹象
客人公司有设计部门, 那这毛利在市场上可以高一些。
客人付钱的能力很强，那这是财务能力强的好客人。
超过三千元还要付信用卡，那就要小心这客人的财务状况。
这是international shopping around的客人吗?
利用我们自己系统里平时提供与建立的方便好功能，可以达到充分了解客人的目的，至少一小时以上，增加了解美国及客人的机会，并记录好客人各式信息。
好好运用google与chrome里的功能，你会对客人分析的很好。
Product Information (能卖多少价位、可以买到多少价、曾卖到多少价、如何卖、谁会卖、案源分析)
学习聪明的整合现有资源，减少留在中国的时间，花时间到美国，搞清楚市场卖价，客人想要的服务和价钱，远比清楚工厂的买价来的重要。
如果客人找的产品美国市场上五块买的到，我看到很多业务员报八块还跟客人说自己的最便宜........
我们的产品在目标市场上面(ASI, SAGE)标价如何?有没有变动?或错误?
同类型的产品市场卖价如何?及MOQ数量?
找一个代表性对手网站看看or 目标客户网站,
最终客户(end user)的卖价? Products.
估出这张订单总值多少钱?要用什么策略，态度及方法来面对客人。
有没有这类产品的标准报价需知?让我们提早清楚当中的必要知识。
过去有没有类似的销售经验?可成交单价多少
过去有没有人做赔了的经验，原因在那里?这一次可以避开吗?
如果你很会用google小工具或比价网站，那以上的事情几分钟就搞定了。
Products in our web site.
自己同事的报价要搞清楚。查一查公司网站。
Products at China(底价)
查一下当下的物料成本(塑料行情, 金属行情, 纺织面料行情, 橡胶化工化纤, 纸业, 皮革, 木材, 玻璃, 矿石)，加上工厂的标准利润15%，这样可以先清楚可能的最底价。
聪明的话，我们直接可以把阿里巴巴国际网的报价当做我们FOB价格的参考。
也可以看看我们的竞争对手怎么卖?有时候直接用他的价钱来报都可以的。
特别关注与我们相同在中国做直接竞争的对手的价钱。
看看我们系统的Inquiry Board里的过去询价记录，过去的可成交单价如何(利用key word)?了解这一次你应该要怎么报价才会胜。特别是同类型产品查出来时，时间最早的那一笔记录(第一笔)，会成为我们的报价标准，也请你更新自己的心得进去。
gmail里的过去公司同事报价记录一定要会用。
合理价格范围
在之前的几个文章里，你已学到了如何的去了解了客人、询盘、市价、以及从原材料反算回来的可能最底价。接着我们可以精算出自己的可报价合理价格范围(Price Range)。
能知道客人的底价是更好了，那需要一点说话技考及功夫。
下面这张表，可以让协助你清楚我们未来报价要决定在什么价位上面。很多不入流的业务员在接触工厂人员之后，慢慢的会受到影响而失去了主见，一切都是工厂说。就好像小学生回到家里一切都是一样。
客人分析: 这客人值得做深吗?
订单总价: ??
产品市价: ??
竞争者价位: 美国当地竞争者最少量?价位?
精算底价: ??
过去可成交单价: ??
阿里巴巴国际报价: ??
到此时，你心中有了一个价格范围时，其实你已经可以好好准备去写一份不错的销售信(注意，不是报价钱而己)给客人了。
这些可以在excel里表现的很好。再给大家一些我自己的经验数据:
A产品: 最初：10元, MOQ 3000 pcs, 后来：5元，MOQ 100都可以。还可以赚很多。
B产品：最初：8元, MOQ 1,0000 pcs, 后来：4.6元，MOQ 1000都可以。还可以赚很多。
还有一堆。
分析好了，你才知道方向，不但接单容易了，利润还不会少。
这里再提示大家一个利润观念:
一张单子下:
工厂赚二成，要求钱付清提货。
物流赚二成，要求钱付清才送到目的地。
若没有其它中间人了(这种情况很少，大家都依靠着一家工厂吃饭)。
如果你也只能赚二成，那这一单就可以不必去做了，因为你还是在帮别人打工。随非你的上手会陪你同舟共渡。
工厂信息
工厂里人员的支持是我们能成交非常重要的一环。也可以是好的贸易商。而愈难的产品愈是如此。
通常做久的业务员除了他有老客人外，更重要的一点就是他的供应界的老朋友也多了，新人就是在这一个环结里非常的吃力。
很多人问产品，问事情，但从不把工厂里与你接触的人当朋友，那是做不成的重要因素。换句话说，"交朋友能力"才是业务员的重要事项。要先看人不要只看事
而在我们公司的系统里面，还很重视运用资源的这一环结：
?同事与后勤人员问一问有没有类似产品的工厂。特别是成绩好的那些业务员身上有的宝。但很奇怪的是，很多人好像觉得问人是很丢脸的事情。
?我们自己info系统内的工厂资料查一查，特别是那些老的下单工厂。
?查查公司email系统里有没有什么工厂提供的报价信息?或别的业务员过去报价的eamil。很多人并没有把email当作database来用，当然good search skill你也没有太重视。
?查一查公司管理网站系统内找一下有什么工厂提供的报价信息?有没有带附件的工厂记录?我们的那个工厂曾做过这一类的产品?到工厂资料去用产品查找，先找出credit等级高的工厂来问产品，
若这些现有系统里找不到你要的工厂，才去阿里巴巴中国等中国的地区去找，因为这些有关系的源才是真资源，也才是能提高成功率的基础。
在阿里巴巴上找不认识的供应商，的确很方便，但少了关系一层，实在效果不佳，你应要想办法减少这种投入。当然在实在不得已的情况下去认识新的供应商人脉时，要记得再建立到公司内的系统内自己的工厂资料记录去。
一般经验，初次问到的工厂价格和最后找到的最佳价格会差三成以上(0.7 down to 0.4)。
网路公开了一切，阿里巴巴让生意不难做。可是没有人告诉你，生意要做的好，就是远离公开市场，追求特别关系下的生存之道。要不然，生意是不难做，可是老是一些小钱，赚到饭，赚不到富。
Packing (如何节省运费)
?产品是抛货?还是重货?这是考虑运输成本的重要因素。体积重计算的公式 kg=cubic cm/5000(看快递公司，有的是6000), 或可以利用我们的标准运费XLS计算工具来试算运费。
?如何运用体积重量选择决定七天白单(免清关或不含例假日时五工作日就会到)或三工作日红单的快递?
?快递不同重量时在UPS, Fedex, DHL都有不同的价格。还有坊间的一些可靠的快递公司，总之要多问问。坊问的快递公司一定要有口碑才安全。
?EMS在大抛货上面有比较好的价钱。
?200 kg以上空运可以好好的运用及考虑。
?快递走不同地区的货代也有不同的价格，可以善加的考虑。
?单位转换工具(如1 USD–>RMB, 57cm–>inch, 120 grams–>oz, 好好学习与运用Google，很多都可以很快的查出来。
?要好好学会计算CBM or 材积计算。一般在估价时工厂给的包装数据非常的不准，因为不关系到他的利润，但与我们的利润却非常的有关。运输费用比例若超过货物成本的三分之一，那就很没有竞争力了。当然这跟货量大小有很大的关系。你能愈算的准，那愈小的量你都能直接卖到美国去，那你的竞争力与吸客能力将大的不得了。
?唛头要跟工厂事先讲好，例如
XXX 先生你好，
箱唛要求如下：
正唛：SHIPPING MARKS
MADE IN CHINA
侧唛：SIDE MARK
ITEM: Filp Flops
SIZE:
QTY: PCS
NW: KGS
GW: KGS
MEAS:
?注意箱子的厚度(最好七层的瓦楞纸)，以免运到美国去时，早就破烂不堪。运输过程当中，你可以估计货物到底会被移动多少次? 你的包装经得起吗? 货物做的再好，当客人第一眼看到一个快破掉的箱子时，你猜感想会如何呢?特别是我们觉得差不多的感觉，老美可不那么想。以下是客户抱怨的例子
I do not think it was a DHL issue, I think it is poor packaging on your part. The packing material or outside box that your company used is way too soft instead of a normal card board box. I do not know if I will be able to get pictures , they have already been distributed and I had to drive these out to the clients about a half hour away and I have too much time invested in this already.
But be aware that I don 't know if I would use your company again. Too much of a hassle
很难去想像，如果少了可信赖的品管把关人员时，那底会发生什么事情? Distributor 想要跟中国工厂买到竞争力的同时，当然不希望有太多的supprise。请看以下的图片就会了解到，suprise 之一就是我收到的三个箱子都不是矩型的。
我们只好重新的花时间去检查以及再包装。
Sample (有效的让客人Preview, 确认)
样品分成随机样，订制样，产前样，产中抽样，出货样等等。还可以用相片及美工做的Virtual Sample, 进行Virtual proof.
这是非常重要的一个样品流程环结。有了样品的确认才最有希望进入接单流程以及达成给客人留下交往的快乐经验。但这也是一个非常容易被拒绝的过程，因为从中国寄东西过去美国的运费很贵(超出客人原来的想像，一般美国国内快递都在$3元左右，中国寄过去要$30元左右，你操作的不好，用客人的国内优惠帐号寄，他有可能收到$100元)。
对于新客户而言，不跟客人要样品费，你自己顶不住，跟客人要样品费，你被拒绝的比例高达70%，那如何要样品费时的对话技巧，你就事先要花很大的功夫练习一下。
要样品费很容易看出来你的同理心,很多业务员根本就不在乎客人花冤枉钱.
为了为双方省钱，样品的处理，可以送各式的图样，或如何的表现Logo，有时不需要寄送实物样(virtual sample)就可以接到单了。
因此主动的去做各式的Mock-up对接单与客户交往上非常的有用。我们目前有专业美工可以使用，某些情况下3D效果图最好。
实物样品寄送的流程和策略也非常重要。你要事先想清楚，否则客人很容易就说算了，不要了。那你就与客人的关系断了。
产前样是单子无误的保证。这里有几个Case 案例。还有一个一定要参考的样品处理的案例。改天列上.
经常有客人收到样品时才发现是错的，原来与中国沟通是困难的。那这种不仔细的情况，还不如不要去做。 (这是我们自己业务员的例子，人家要冯京，我们给了马凉)
问题一：我如何知道公司的利润?价格是老板定的，工厂价格也不可能告诉一个业务员产品成本。
找一个讲求透明公开的公司、老板、同伴去，你才能学到更多. 都什么时代了，至少我们公司在这方面是不落伍的。
问题一：如果我估计价格，低于老板的给的价格，如果说不能走货，怎么处理?
追问清楚，是成本结构?是风险控制?还是其它的?这样你才能不断的學的更多，走的更深。
问题一：其它
做外贸必须掌握的几个重点知识 刚开始做外贸，必须对外贸有一个系统的认识，然后再根据自己的薄弱环节各个击破。其实作为中国人，做外贸最困难的一点无外乎英语了。但是其他的一些知识也非常重要。也许刚开始你没有觉察到，当你慢慢深入这一行，以下的知识你也觉得其实是非常基础的外贸知识。 要想对外贸知识有个系统的认识，建议各位朋友买两本外贸书看，因为网上的资料毕竟支离破碎。本站设有外贸书籍栏目，尽量推荐适用的书籍的给大家，欢迎光临。 重点一：单证交易 所谓单证交易，就是用一套单证文件来代表货物。交易以这套单证为对象，谁拿到了这套单证，谁就是货物的主人。这样一来，货物尽量不动，单证则任意买卖转手，由单证的持有者决定何时以及如何最终处理货物。这套单证，通常包括几个核心文件： 1、提单（即提货单Bill of loading，缩写为B/L） 2、发票（Invoice） 与普通发票的概念不同，外贸中的“发票”指的是自己制作的列明该货物名称、数量和价格的一份署名文件。 3、装箱单（Packing List） 自己制作的列明该批货物体积重量及包装情况的一份署名文件。 4、其他说明货物情况的文件，如证明货物品质的检验证书，证明产地的产地证书等。 全套单证中，以提单最为重要，因为它是货物的所有权证明----是具备国际公认的法律效力的物权证明。发票和装箱单可以自己缮制。其他检验证书、产地证书等等则根据货物的特性和买家的要求，由相应的国家机构如进出口商品检验检疫局等，或双方认可的组织机构如民间检验公司，货运公司等出具。 从某种意义上来说，外贸操作员经手买卖的不是一堆堆的物品，而是一叠纸片。因此一个外贸业务员完成一笔交易，而自始至终没有见过货物的模样，一点也不奇怪----他只需谨慎处理好那叠纸片即可。我们不难设想，因为贸易多数时候是凭单据而不是实物交易，因此即使货物本身完美无缺，而单证有瑕疵----比如数据上的错误缺少一份相关证明文件等----则很可能导致交易失败。反过来，即使货物有问题，而单证齐全，仍可以初期顺利交易。当然，这带来了一些风险，比如伪造单证进行欺诈。不过欺诈本身在世界各国都是犯罪行为，自有相应的追
做外贸的，谁都希望遇到一个好的的供应商。 有一个靠谱的供应商，往往能省不少心。 如果不幸遇到个不靠谱的，那完了，能不拖后腿就能算不幸中的万幸了。合作的时候想省事，那前期对供应商的选择自然就要多费一些功夫。 那到底该怎么选择优质供应商？ 又如何判定一个供应商算是合格的供应商呢？ 01.怎样算是优秀的供应商？ 其实选择供应商，最核心的要素一定要就是三观匹配。
因为只有三观匹配才能不出问题，即使出现了问题也可以及时面对和处理。 而我最不能忍受供应商的一个坏习惯，就是供应商的自作主张。 比如有一次，工厂当初给我的样品侧板是平面的，我确认过没问题，给客户确认过也没问题。 结果大货完成后，侧板就突然变成棱形纹路了。 问工厂，得到的回复是他们觉得以前的样品太普通了，就自作主张改进了产品。 结果如何？ 客户全部拒收了。 你可以改，但是你的每一个改动，都必须要经过客户确认。 订单一旦确认后，那所有的细节都不可以改动，哪怕你觉得你的改动是为了优化产品，那也不行。 有的供应商不服气，说样品是pvc手柄，环保等级差了一些，所以他们大货花了很多钱购买tpr材料，就是为了给客户更好的品质。 抱歉，还是那句话，不可以。
你任何改动，都要按照流程来走，客户允许了才可以改。 你也可以理解为，要按规矩办事。 我最害怕那些供应商随意改动产品，还振振有词，觉得我们都是傻子，他说的我无法理解，我说的他听不懂。 所以一定要多沟通，小订单的磨合也是必须的。 很多老外的做法就是有意在前期设置考验： 比如报价这个阶段，客户反反复复向你询价好几十次，但是也不下单给你，像disney和walmart最喜欢这么干。 这么大费周章是为什么？ 看的就是你能不能沉住气。 如果不能，那将来订单中如果出现问题，你会不会立刻撂挑子不干？ 有些供应商就是这样很不靠谱的，比如客户要求做些改动，他们就来一句： “我的货就这样了，你就直说要不要出，爱出不出，大不了取消订单。”
敦煌网分享外贸展会知识汇总篇 目录 一、参加外贸展会需要注意的事项 (1) 二、外贸达人展会实战总结13点心得 (6) 三、外贸展会常用英语 (9) 一、参加外贸展会需要注意的事项 参加外贸展会注事项参加外贸展会要注意什么 个人包装 (01)平易近人 给人的第一印象是“欢迎光临”还是“滚开”?微笑及外向型的身体语言都可以传达友好和易于接近的信息。当然，微笑要真诚，强挤的笑容会弄巧反拙。此外，双手抱胸或插着衣袋都是不尊重他人的姿势，您的手要随时准备与人握手，以此更自然而有效地邀请来往客人参观您的展位; (02)热情好客 参观商都希望自己是受欢迎的。简简单单的一句“请进来看看我们的新产品吧”足够让客人感受到足够的重视，并把他邀请进展位了。但不少参展公司工作人员却喜欢在展位里的与其它同事闲聊，或坐展位里啃小说，吃东西甚至打瞌睡，那无异于对来来往往的客商说：“走开!我忙着呢!” (03)专业性 您的举止是否显示足够的专业性决定您是否能在前言只语之间就能取得来访者的尊重和敬佩?能够获得他们对您的敬佩会令以后的生意来往受益匪浅。除此之外，您在展会里对参观者的态度很大程度上预示着您日后在生意来往中的态度，显示出真正关心来访客商的需
要可以令他们对日后的合作充满信心。对竞争对手不要蓄意贬低，对每一个走进展位的人都要同样地尊重，不要以貌取人，只有这样才能发展起长远的商业伙伴; 深入了解你的产品在市场中的地位和价格水平，要抓住你产品的优点，质量的特点，寻找到其他类似产品不如你产品的地方，用性能价比来打动你的客户。比如产品的技术参数，有哪些特殊的优点，如果没有，先找到自己产品的优点。你首先要问自己客户为什么要买你的产品，价格贵不贵?包装如何?技术参数呢，生产加工能力和交货期如何?售前、售中、售后服务等服务如何?要深入分析，找出原因，深入了解你的产品，和你的产品谈恋爱，才能打动客户的芳心; 要对国际贸易术语、信用证、产品专业技术参数、国际贸易相关法律法规、外汇结算、各国风土民俗、各国市场、各国商人风范、各国国际贸易政策等与外贸相关的知识都需要有一定的了解;摊位中，职员扮演的角色十分重要，设计独特吸引人的展摊可以邀请观众走进摊位，但惟有负责、有礼貌、对产品具有丰富专业知识的职员，才是宣传公司、促销产品的重要桥梁。买家不会因为看到展览摊位而买货，能够赢得买家信任的营业代表，才是令买家下决心订货的关键; 假如职员对参观者抱有爱理不理的态度，对参观者提出的问题敷衍了事，摆出不怕卖不出产品的架子，或者对产品的认识不甚透彻，不能清楚地回答参观者的问题，便会使人对你公司的产品失去信心。所以摊位职员必须对产品了如指掌，以热诚的态度随时准备接待踏入摊位的观众。在介绍产品时，也应注意 推销的技巧，不要滔滔不绝地介绍所有产品的资料，而应有条不紊地与参观者对谈，聆听他的问题及对产品的意见，按部就班地激起参观者的购买意愿。 (04)非语言的交流 在展览会里有时无声确胜有声。不少公司浑谙此道，并肯在展览设计、色彩搭配、促销字眼和小礼品上投资，这些非语言的交流可以有效地给参观者留下深刻的印象，因此在展览开始前确实需要好好预算一下这些方面的花费。而参展人员的整体形象和举止亦应该与公司形象和展位布置融为一体，试想，一个外观平平、极不协调的展位又怎么能吸引参观客商，令他们对该公司有信心呢?
国际贸易学期末复习 第一章绪论 1.国际贸易的分类 对外贸易：世界各国（地区）之间货物和服务的交换，是各国（地区）之间分工的表现，反映了世界各国（地区）在经济上的互相依靠。 对外贸易产生的条件：一是有可供交换的剩余产品；二是在各自为政的社会实体之间存在交换行为。从根本上说， 2.国际贸易常用术语： ①对外贸易额（对外贸易值）（VFT）：一国或一定地区一定时期IM（G+S）+EX(G+S)构成，是反映一国对外贸 易规模的重要指标之一，一般用国际上通行的货币表示。 ②世界货物贸易额：世界上所有国家或地区的CIF（FOB）1按同一种货币单位换算后加在一起，即得到世界货 物进口总额（世界出口货物出口总额）。为把货物贸易额中的服务项目剔除，通常以世界货物出口贸易额代表世界货物贸易额。2 ③世界服务贸易额：各国国际收支的经常项目（货物、服务、收入和经常转移）中的服务额（包括政府服务 和商业服务）减去政府服务额代表。商业服务包括运输、旅游和其他服务。 ④对外贸易量(QFMT)：以固定年份为基期计算的进口或出口商品价格指数去调整当年的进口额或出口额得到 的相当于按不变价格计算的进口额或出口额。 ⑤总贸易体系(GTS)：以国境为标准统计进出口货物的方法。凡进入国境的货物一律列为总进口，凡离开国境 的一律列为总出口。 ⑥专门贸易体系(STS)：以关境3为标准统计进出口货物的方法。以货物经过海关办理结关手续作为统计进出 口的标志。 ⑦贸易差额：一定时期内一国出口（货物与服务）总额与进口（货物与服务）总额之间的差额称为总贸易差 额。一般有三种情况：①贸易顺差（出超）：出口额＞进口额；②贸易逆差（入超）：进口额＞出口额；③贸易平衡：出口额=进口额。 ⑧对外贸易商品结构：一定时期内一国进出口贸易中各种商品的构成。即某大类或某种商品进出口贸易占总 进出口贸易额的比重。 1离岸价格（FOB）：启运港船上交货价；到岸价格（CIF）=FOB+运费+保险费。 2由于CIF＞FOB，所以前者总是＞后者。 3关境（关税领域）：海关征收关税的领域。①国境内设有自由港、自由贸易区、出口加工区则关境＜国境；②有些国家组成关税同盟，成员方对外实行统一关税政策，形成共同关境，则关境＞国境；③关境=国境。我国、日本、英国、加拿大、美国和澳大利亚采用总贸易体系，而德国、意大利、法国采用专门贸易体系。
敦煌网分享跨境电商出单技巧：外贸电商怎么做 目录 一、跨境电商出单必备知识 (1) 1.产品展示 (1) 2.在线时间 (1) 3.询盘回复速度 (2) 4.询盘回复能力 (2) 5.客户付款率 (2) 6.客户重复购买率 (3) 7.退款率 (3) 8.纠纷率 (3) 9.好评率 (3) 10.提高好评率的小窍门 (4) 11.已售产品 (4) 二、外贸有风险订单需谨慎 (4) 一、跨境电商出单必备知识 1.产品展示 关于产品展示，非常重要也一再提及，一个好的产品必须包括以下几部分： 1)产品标题准确概括产品; 2)产品图片清晰且包括细节图; 3)提供详尽的产品描述，比如型号、尺寸、材质、配件等等。最好能以表格形式展示，便于客户清晰了解产品。如果您的产品不是独一无二的，那么您就需要通过更细致的内容，给每个浏览过您产品的客户留下深刻的印象，从而顺利下单。 2.在线时间
数据分析显示，客户在发送询盘或购买时，更倾向于选择在线的卖家，以便在第一时间得到反馈。平台客户最活跃时间为晚上10：00--凌晨4：00，这个时候保持在线，将会大大提升交易的机会。 3.询盘回复速度 在第一时间回复询盘很重要。很多时候您回复的询盘没有反应，一部分原因是因为客户没有收到及时的回复而选择了购买其他在线卖家的产品，所以您要保持更长的在线时间，以获得更多的交易机会。 4.询盘回复能力 我们用百分比来衡量询盘回复能力，其算法是卖家收到的客户询盘数量中，最终成功购买的客户的比例，指数越高代表做的越好。回复询盘不仅仅只是回答问题那么简单，需要做到几方面： 1)是否准确的回答了客户的问题; 2)是否能判断出客户的购买意图，从而有进一步的热销产品或者新品推荐; 3)当客户进行产品比较时，不要去抨击别人的不好，只需要对自己的产品做出承诺和担保即可; 4)是否在回复的时候能提供售后服务，提高客户的体验等等。 5.客户付款率 客户付款率指的是和卖家有过订单的不同客户中，最终付款的客户所占的比例。客户付款率可以从以下几方面提高： 1)分析产品的未付款原因，是否因运费太高导致客户拍下产品但又不付款，所以合理的运费或者定义成free shipping，会对客户付款有直接帮助; 2)及时回复询盘，作好第一时间服务;
国际贸易实务题型和重点 ?复习原则 基本概念（富有专业色彩） 题型 单项选择 多项选择 名词解释 简答题 计算题 案例题 一、商品的品名与品质 （一）表示品质的方法 凭实物表示商品的品质 复样 凭文字说明表示商品的品质 对等样品 良好平均品质（一定时期内某地出口货物的平均品质水平，一般是指中等货而言） 品质的机动幅度（特定质量指标在一定幅度内可以机动） 品质公差（工业制成品中加工制作过程中所产生的,为人们所公认的误差）二、商品的数量条款 ?公量 公量=商品干净重×(1+公定回潮率) 公量=商品净重*（1+公定回潮率）/(1+实际回潮率) ?数量的机动幅度 允许货物多装或少装的条款即为溢短装条款(More or less clause)?溢短装条款（在国际货物买卖中，有些商品受本身特性、生产、运输或包装等条件的限制，在实际交货时不易精确计算。为了便于合同的顺利履行，减少争议，买卖双方通常要在合同制定时规定数量机动幅度条款，这种条款又称为"溢短装条款"(more or less clause)。所谓溢短装条款是指在规定具体数量的同时，再在合同中规定允许多装或少装的一定百分比。卖方交货的数量只要在允许增减的范围内即为符合合同有关交货数量的规定。例如在合同中规定"装运数量允许有5％的增减"(Shipment Quantity5％more or less allowed)。 ?（1）明确规定（明确规定数量的机动幅度） ?（2）没有规定（合同中没有明确规定溢短装条款.按《跟单信用证统一惯例》的规定,可以有5%的幅度.个数,件数计件的商品除外）?（3）大约（合同中有“大约”(Approximately or About)的字样是按《跟单信用证统一惯例》的规定有10%的机动幅度） 三、包装条款 ?运输包装(大包装、外包装) 便于仓储,便于运输,便于搬运） ?唛头（通常是由一个简单的几何图形和一些字母、数字及简单的文字组
外贸服装知识 原单、跟单、追单的概念以及外贸服装的真假辨别技巧： 目前国内服装市场上外贸服装十分火爆，大家抢着买外贸服装，在外贸服装业混迹多年，见证了我国的外贸服装业从衰微到迅速壮大的过程，可以说是外贸服装行业的内行了。真正好的外贸服装，可以用堕入凡间的天使，微服出巡的帝王来形容，能买到一件真正的品牌外贸服装，可以给购物狂们带来无与伦比的成就感。但很多买外贸服装的消费者，对于外贸服装只是一知半解，道听途说，往往良莠不分、真假不分，只是看着便宜就一窝蜂地上去买了再说，结果买到假货，只穿了一次就丢在一旁，从此对外贸服装不屑一顾。鉴于这种情况，笔者决定凭着多年从事外贸服装业的经验和眼光，为大家正本清源，说说到底外贸服装是什么?为什么大家都争着买外贸服装?我们要怎样去分辨真假外贸服装，从而淘到真正的好宝贝?将在本文中将给您一一解答以上问题。 一、什么是外贸服装 首先我们来了解什么是外贸服装，所谓外贸服装简单来说就是国外的服装品牌公司向国内服装工厂下订单所生产出来的用于出口的服装。中国因为其人工成本的廉价成为了世界上最大的外贸服装贴牌加工基地。许多外国的知名品牌都在我国下单，所以也成就了我国繁荣的外贸服装业。那么这里有人就要问了，既然是用于出口的服装，怎么会在国内出售呢?我们来看看出现在我国市场上的外贸服装的几种类型。 第一种是原单货，也叫做尾单或者余单，就是工厂生产出货后多出来的那些衣服。那么这些原单货是哪里来的呢?我们知道，一件服装最关键的是版型和面料，版型和面料决定了一件衣服的好坏，而很多外贸服装的版型和面料都是由国外品牌服装公司直接提供给工厂生产，为了保证服装的品质，提供的面料和辅料一般会超过订单。比如一万件服装的订单，这些面料和辅料能生产出一万一千件衣服，国外公司的质检员把那些纽扣钉歪或者线头多的衣服挑出来，代工厂家自己也会留一些，这样在订单交货后就会有一些剩余，这就是通常所说的尾单。这种尾单或许会有一些线头或者纽扣有些歪等等一些小瑕疵，但是， 这都不影响最基本的穿着，原版的面料和版形，决定了它优秀的品质，但剩下的数量毕竟是不多的，这也是为什么很多外贸尾货数量少、尺码不全的根本原因。而另外还有一种原单，又叫做爆单货，这种货可能是由于船期延误或者国家限制出口或者颜色、尺码与国外品牌公司要求不符等等许多原因，国外品牌公司拒绝收货，无法出口就只好转内销了，这种爆单货没有任何瑕疵且吊牌包装齐全，又不用负担昂贵的品牌推广费用，厂家也只是为了回本不使自己受到损失，价格也很便宜，堪称外贸服装极品中的极品。遇上绝对要扫上几件，绝不能手留情。第二种是跟单货，跟单货是由于品牌外贸商提供的辅料用完了，国外公司对于纽扣、拉链、吊牌等辅料的控制是比较严格的，因为一个萝卜一个坑，辅料的数量是可以计算出来的，多也不可能多到哪里去，不像面料是无法准确计算出用量，所以往往是辅料没了，但原版面料还有货，工厂就自己采购一批国内辅料根据国
B2B模式是当前电商模式中份额最大、也是最具操作性、最容易成功的模式。卖家通过国外B2B平台可以向顾客提供出色的服务、独家的产品、低价的产品与良好的配送服务，从而顾客维持良好的关系、获取忠诚度。国外B2B平台可以连接世界各地的供应商和买家，使双方更方便地交易产品。本文向大家介绍几个国外知名B2B平台，帮助大家拓展市场，提高产品销量。 1、阿里巴巴国际站 阿里巴巴集团是中国最大的私营企业，总部位于杭州，主要从事电商行业，包括B2B服务、零售服务等。它也提供在线支付服务以及云储存服务等。阿里巴巴集团提供的商品覆盖到方方面面，而其中阿里巴巴国际站是一个连接国内出口商和其他国家公司的平台。它目前全球最大、成立最久的B2B电商平台之一，目前拥有超过3500万的用户。 2、敦煌网 敦煌网是一个B2B平台，来自世界各地的进口商能以批发价格购买小批量的中国商品，包括电子产品、服装、装饰物品和运动配件等。DHGate在全球
227个国家销售超过3000万种产品。它在全球拥有超过500万的客户，目前是互联网上访问量最高的2100个网页之一。 敦煌网一些供应商提供具有CE、RoHS和FCC证书的产品。如果想要避免未经认证的产品的，最简单方法是在搜索栏输入产品名称以及认证标准。 3、TradeKey TradeKey一个大型的B2B平台，主打亚洲市场，特别是印度、中国、巴基斯坦、台湾、马来西亚和孟加拉国。 这个网站主要为访客提供三项服务：第一，如果用户想要购买一款特定产品，可以在网站上向数千万的供应商发起求购信息，供应商看到求购信息后，如果有兴趣就会主动联系你。其次是产品，网站上产品类别很多，主要按批发商，制造商和出口工厂分类。第三是公司，用户可以在这里找到直接供应商、制造商和经销商。 除此之外，它还可以让您成为经销商，帮助制造商、出口商、批发商和其他中小型公司售卖商品，从而无限制地赚取佣金。Tradekey是全球领先、发展最快的B2B平台，为全球的中小进口商、出口商和企业提供贸易往来的平台。
敦煌网分享外贸公司如何利用网络寻找外贸客户 对于客户的询盘 由于大家都在各个网站上推广自己的公司和产品，所以每天你的邮箱里都会充斥着一些客人的询盘，如果哪天没有了，我想你可能会有些不习惯了吧。但现在网络交易成功率很低的很大一部分原因是网络的虚拟性，有价值的客人不多，所以如何辨别客人的价值性很重要。 1、你有没有按照客人提供的网站去了解过？或者有没有看客人的邮件后缀看是否有网站 2、客人的询盘是否很笼统？ 3、客人有否明确表明他所要寻找的产品？ 4、如果客人没有网站和详细的联系资料，请不要马上回复价格，请先问他6个问题，这6个问题我以前有说过，现在重复于下： （1）他是否从事xx行业（针对各公司所处行业不同）？ （2）从事该行业多久？ （3）目标客户是什么？零售商，批发商？ （4）年销售额是多少？ （5）详细的公司名称/地址/电话/传真？ （6）有没有公司网站？ 5、如果客人及时回复了，而且对于你的问题一一回复，说明还是很有诚意的，这个
时候你就需要对他的公司和网站好好研究，从中发现其专业性，并且针对每个客人的特色与其聊，不要每份邮件公事公办，要具有亲和力，这是我的做事风格，不知大家如何？其实，和客人一旦用朋友一样温和、亲切的交流，双方的距离会拉近很多，如果长期这样的联系，可是客人没有落单，他会不好意思，会渐渐的考虑无论如何要落单给你，要帮助你。而这个时候你不要表示出需要他订单的迫切性，还是一如既往的和他交流，当然不断的突出自己产品的进步和更新。 寻找客人，给陌生客人发盘 不要在国内的B2B网站寻找客户，一定要到国外的网站去找。 1．通过GOOGLE用一些关键词搜索，比如，我以前是液晶显示器的，就用 Europe LCD Monitor B2B 等等搜索，这样可以找到了一些国外大的公司网站和b2b网站。 2．然后知道了这些网站的特色，开始考虑如何过滤客户，那些网站会有很多采购信息，我通常不愿意浪费时间，会直接按照产品（LCD MONITOR）和采购来搜索，对于每个采购信息进行研究，对于一些没有价值的（很笼统地询盘，以及一些很偏僻国家的询盘）的采购信息不必理睬。如果有些网站提供客人的详细联系资料的话，务必仔细察看他的网站和校对提供的联系资料是否存在欺骗性。 3．对于符合自己的客户条件的采购信息，进行发盘，当然，在此之前，需要在该网站上建立自己的公司资料和产品信息。不要将发盘的内容和别人的雷同，做好具有自己的特色，或者在一篇常规的内容之上加上一些亲切的话语。 4．我遵循和老外交流要真诚、热情，而且要感觉外向，摈弃中国人的内敛，既然和老外合作，就要让自己慢慢的接近他们的思想和做法，这样和客人之间的关系会越来越好，
外贸基础知识汇总，老手温习一遍，新手多多学习哦！ 1.外贸的本质：要做外贸，得弄清楚什么是外贸。外贸的本质，就是通过英语为交流手段，用Internet作为平台以及渠道，将中国产品销售到其他国家。 2.交流手段于技巧：外贸也是一种服务性行业，外贸的成败，大多书取决与你给客户的印象。要建立好的印象，首先要将你跟客户的距离拉进。光凭电子邮件联系沟通那是不够的，必要时，需要打个电话嘘寒问暖，MSN或者Skype在线闲谈。最主要的是，当涉及到客户的任何一个定单，一个产品的时候，千万别去关他的单大单小，一定得认真地，谦卑的，周到的服务。比如说拿到客户的定单时候，可以问问生产部什么时候能完成生产，然后告诉客户；在生产过程中，不间断的向客户汇报产品的生产进度。在完成生产的前两天内，一定提供客户几种运输方式，每种运输方式的优缺点；装货图片一定发给客户看；开船后时时向你的货带咨询运输情况然后告知客户等，这样的全套完善的服务，会让你在客户心中的评分达到95分以上。另外，如果你联系了客户一段时间后，他仍然没下单给你而给了别人，可以用委婉的语气问问原因，问问客户在中国有没什么可以帮忙的，尽量做到低姿态，高素质。这样下来，客户虽然第一次没和你合作，下次必定有意想下单给你。还有就是在客户国家的重大节日以及客户生日的时候，一定送上祝福等。必要时，可以送上小礼品。（针对已经比较熟悉的客户） 3. 外贸专业知识：外贸出口专业知识包含：外贸专业术语，外贸出口流程以及制单。外贸专业知识可以分为好几大块来谈，我这里笼统的将其分为四大块： 1). 外贸出口专业知识常用外贸专业术语（运输方式） EXW工厂交货/简单的说,是客户上工厂来提货。产品从离开工厂以后风险与产生的费用完全由买家承担， FOB（Free on Board）离岸价格/ 简言之，就是厂家负责将客户的产品运送到船。从货离开船舷的那一刻开始厂家不再对客户的货承担责任。其过程中，供应商需要承担内陆运费，进仓费，报关费，操作费以及港建费和其他在本土产生的费用（产地证以及保险除外） CNF（CFR） Cost and Freight成本加运费。即是在FOB上加上海运费以及其他在船公司方面产生的费用。其间供应商需要提供采购方商业发票(CI)，装箱单(PL)，提单(BL)以及产地证(CO/FormA)，熏蒸证（木箱包装）供客户在其港口清关用。备注：产地证分两种：到美加拿地区需要FormA，其他地区做CO CIF成本+运费+保险。即是在FOB上加海运费以及保险费以及其他在船公司方面产生的费用。其间供应商需要提供采购方商业发票(CI)，装箱单(PL)，提单（BL），以及产地证，熏蒸证（木箱包装）供客户在其港口清关用。 DDP完税后交货（此项风险极大，一般不采用）常用付款方式前T/T电汇。即拿到客户的定单后，业务员立即开形式发票（Proforma Invoice）给客户打款（一般是定金，总货款的30-50%）。客户拿到形式发票后，在他国家的银行打款。一般4个工作日能到指定帐户。生产完产品后，通知客户，开形式发票给客户打余款。此方法可以灵活运用，但最大限度只能为：即先让客户打定金，等出货后拿到提单，将提单副本的复印件提供给客户，安排余款。但是前提条件是货带由我方指定。后T/T后TT是指厂家收到定金后，开始生产，生产完毕后交货并提供给客户单证。客户收到货后在一定期限内将余款打到厂家/供应商指定的帐户。此操作风险极大。不适合采用。L/C(信用证)信用证是银行用以保证买方或进口方有支付能力的凭证。买方先将货款交存银行，由银行开立信用证，通知异地卖方开户银行转告卖方，卖方按合同和信用证规定的条款发货，银行代买方付款。信用证是对买卖双方都比较公平的交易方式。但是在做信用证的时候，必须做到：1．详细审证，如发现对自己公司不利的条款，一定提出与采购方商议。 2．在审证过程中，一定要注意里面的软条款。因为一旦某个小问题被忽略而导致银行有借口，他们可以拒绝付款。
五金制品行业是我国轻工业的重要组成部分，按照产品的用途来划分，可以分为工具五金、建筑五金、锁具安防、厨卫五金、日用五金、家居五金以及配件五金等大类，是一个既有市场竞争又是朝阳性的行业。 上世纪九十年代以来，中国五金制品产业在承接全球制造业分工转移中获得巨大发展，经过近三十年砥砺前行，已成为世界最重要的五金制品生产国和出口国。 目前，全行业总产值超过1万亿元，包含日用五金、工具五金、建筑五金、锁具、厨房设备、卫浴产品等主要产品类别；中型以上企业超过1万家，产品出口200多个国家和地区，并形成了一大批具有全球竞争力的区域产业集群和制造企业。 中国的五金卖家也开始从“车间”（接单代工，被动开发）走向“市场“（自建品牌，对接终端用户），更有众多优秀本土品牌也逐渐登上国际化舞台，正从“中国制造”迈向“中国品牌”。
敦煌网五金工具类目重点招募方向 手动工具，从DIY向工业应用拓展，带来线上销售增长新动能 家居与花园(Home&Garden)>工具(Tools)>手工工具(Hand Tools)
手动工具作为电商领域最流行的品类之一，也是许多中国卖家接触跨境电商最早上线的品类。在2017年，全球手动市场规模已超过160亿美元，并将保持3.9%的年复合增长率，而在主要国际跨境电商平台，更有数倍于此的增速，并呈现向高端化、专业化升级的趋势，这主要来自于各大跨境电商平台，暨全球电商的佼佼者们，在展品展示和交易保障、以及用户拓展方面的持续创新。这些新特征，与各国际电商平台的数亿年轻活跃买家和当地市场的巨大品牌影响力结合，成为中国手动工具制造商和品牌快速扩大海外市场覆盖率及优化营运利润的最佳通路。 园林工具、设备和花园五金，通过深入海外消费者独特需求带动线上销售
鞋行业外贸英语/外贸术语鞋子外贸行业专业术语 鞋子 Shoes 平跟鞋 Flats & Loafers 高跟鞋 Pumps / High-Heeled Shoes 露跟女鞋 Sling backs 靴子 Boots 高筒靴 Tall Boots 运动鞋&户外鞋 Athletic & Outdoor 时尚运动鞋 Fashion Sneakers 船鞋&软拖鞋 Boat Shoes & Moccasins 木底鞋 Clogs 登山帆布鞋 E**drilles 牛津系带鞋 Oxfords & Lace-Ups 凉鞋 Sandals 凉鞋&裸跟鞋 Slides & Mules 拖鞋&居家拖鞋 Slippers & Indoor Shoes 婚礼鞋 Wedding 少女鞋 Juniors' Shoes 鞋子 Shoes 运动鞋&户外鞋 Athletic & Outdoor 皮鞋 Leather Shoes 休闲鞋 Casual / Loafers 拖鞋 Slippers 沙滩鞋 Beach Sandal 时尚运动鞋 Fashion Sneakers 正式晚礼服鞋 Dress shoes 凉鞋 Sandals 靴子 Boots
橡塑鞋 Rubber/Plastic Footwear 安全靴和鞋 Safety boots & Shoes 船鞋&鹿皮软拖鞋 Boat Shoes & Moccasins 登山帆布鞋 E**drilles 搭扣鞋 Monk Straps 牛津系带鞋 Oxfords & Lace-Ups 鞋楦 Shoetrees Athletic 运动跑鞋 Racing Shoes 登山鞋 Climbing Shoes 足球鞋 Football Shoes 慢跑鞋 Jogging Shoes 篮球鞋 Basketball Shoes 网球鞋 Tennis Shoes 棒球鞋 Baseball Shoes 舞蹈鞋Aerobic Shoes 滑板鞋Skateboard 滑冰鞋Skating Shoes 滑雪鞋Skiing Shoes 室外/徒步旅行靴 Outdoor/hiking Boots Boots( 靴子) 牛仔靴Cowboy, Western 时尚短筒靴Fashion-Ankle 时尚中筒靴Fashion-Mid-Calf 时尚高筒靴(到膝盖)Fashion-Knee-High 时尚-高筒靴(到大腿) Fashion-Thigh-High 摩托靴Motorcycle 雪地靴Snow, Winter 工作靴Work Others 其它 人字拖鞋Flip-Flops
近几年进口B C和出口 B B跨境电商平台对比 分析 Document serial number【KKGB-LBS98YT-BS8CB-BSUT-BST108】
几大跨境电商平台对比分析 出口类： B2B: 1.中国制造网（国际站+内贸站）MADE IN CHINA 建设运营方：焦点科技股份有限公司 运营模式：平台，线上订单、线下交易 盈利模式：依靠企业会员获得利润 免费会员：免费提供精品账号代注册每天5个名额。 付费会员：免费提供营销方案、行业数据、市场分析、效果评估、促销咨询、排名广告、排名优化。 主要产品类型：五金、工业设备、服装配饰、家装建材、电脑数码、箱包、食品农业 支付：线下支付/STS服务（买家先款到MIC账户，MIC账户再转到卖家账户）2.环球资源GLOBAL SOURCES 建设运营方：环球资源 运营模式：平台，线上订单、线下交易 盈利模式：依靠企业会员获得利润 主要产品类型：3C、硬件、家居用品、 支付：PayPal 3.敦煌网DHgate 2B又2C（此处重点讲2B） 建设运营方：敦煌网 运营模式：提供平台、不涉足采购和配送等 平台定位：中小商家的快速外贸平台 盈利模式： 采取佣金制、免费注册，在买卖双方交易成功后收取费用。 自2016年5月8日起，敦煌网佣金的统一的“阶梯佣金”政策。 产品服务及平台广告收入 提供服务类型： 行业分析报告（品类数据调研） 敦煌大学教学服务（针对买卖新手的线上培训，两分钟短视频，蜻蜓点水，体验感差） 平台规则制定 增值&营销 店铺装修 产品市场 靠站外Google Shopping推广来吸引海外B类采购商 敦煌网页运营 “视觉精灵”引流 第三方合作产品：全球交易助手、敦煌ERP管理系统（方便平台用户账号管理）
敦煌网分享纺织行业常用外贸英语 颜色方面 增白： WHITE / SNOW WHITE 特黑： BLACK / JET BLACK 奶白： IVORY/ECRU/OFF WHITE/CREAM 大红： RED 紫红： BORDEAUX/WINE 紫色： BURGUNDY/PLUM/VIOLET/PURPLE 绿色： GREEN 灰色： GREY 玉色： OYSTER/PEACH 黄色： YELLOW 卡其： KAHKI 雪青： LILAC 古铜色： BROWN 梅红： FUSCHIA 墨绿： CHARCOAL 豆绿： OLIVE 藏青： NAVY/BLUE 天蓝：SKY BLUE 粉红： PINK 米色： BEIGE 橘黄： ORANGE 驼色： CAMEL brown 咖啡色 cream 雪白 khaki 卡其色 navy 丈青色 offwhite 灰白色 palegoldenrod 苍麒麟色 palegreen 苍绿色
paleturquoise 苍绿色palevioletred 苍紫罗蓝色pansy 紫罗兰色papayawhip 番木色peachpuff 桃色 peru 秘鲁色 plum 杨李色 powderblue 粉蓝色rosybrown 褐玫瑰红royalblue 宝蓝色 rubine 宝石红saddlebrown 重褐色salmon 鲜肉色 salmon pink 橙红色sandy beige 浅褐色sandybrown 沙褐色sapphire 宝石蓝 scarlet 猩红色 seagreen 海绿色
seashell 海贝色shocking pink 鲜粉红色sienna 赭色 silver 银白色 skyblue 天蓝色slateblue 石蓝色slategray 灰石色smoky gray 烟灰色snow 雪白色springgreen 春绿色steelblue 钢蓝色 stone 石色 tan 茶色 teal 水鸭色 thistle 蓟色 tomato 番茄色turquoise 青绿色turquoise blue 翠蓝色violet 紫色
主要船务术语英语简写 (1)ORC (Origen Recevie Charges) 本地收货费用 (2)THC (Terminal Handling Charges) 码头操作费 (3)BAF (Bunker Adjustment Factor) 燃油附加费 (4)CAF (Currency Adjustment Factor) 货币贬值附加费 (5)YAS (Yard Surcharges)码头附加费 (6)EPS (Equipment Position Surcharges) 设备位置附加费 (7)DDC (Destination Delivery Charges) 目的港交货费 (8)PSS (Peak Season Sucharges) 旺季附加费 (9)PCS (Port Congestion Surcharge) 港口拥挤附加费 (10)DOC (DOcument charges) 文件费 (11)O/F (Ocean Freight) 海运费 (12)B/L (Bill of Lading) 海运提单 (13)MB/L(Master Bill of Lading) 船东单（或OCEAN BILL OF LADING） (14)MTD (Multimodal Transport Document) 多式联运单据 (15)L/C (Letter of Credit) 信用证 (16)C/O (Certificate of Origin) 产地证 (17)S/C (Sales Confirmation)销售确认书（Sales Contract) 销售合同 (18)S/O (Shipping Order)装货指示书 (19)W/T (Weight Ton)重量吨（即货物收费以重量计费） (20)M/T (Measurement Ton)尺码吨（即货物收费以尺码计费） (21)W/M(Weight or Measurement ton)即以重量吨或者尺码吨中从高收费 (22)CY (Container Yard) 集装箱（货柜）堆场 (23)FCL (Full Container Load) 整箱货 (24)LCL (Less than Container Load) 拼箱货（散货）
敦煌网分享：外贸B2B的发展趋势 本文作者clark lam是身居美国的华人外贸企业家，同时也是笔耕不辍的外贸领域专家。18年外贸历程，15年海外生活经验，熟悉中美市场和国际贸易。一个白天做生意，晚上做文章，肚子里有干货并且乐于分享的资深外贸人。 最近看了几篇有关B2B的文章，有乐观的，有悲观的;有的说正在快速增长，有的说在继续沉沦。各种观点，莫衷一是。为什么认识出现这么大的差异呢?我个人发现是由于各位看问题出发点不一样导致的。有必要做出一些厘清，以正视听，并继续深入下去，谈谈B2B 未来发展趋势供大家参考。 首先，B2B永远是主流 我一直坚信这一点，虽然最近几年来，B2C风头盖过了B2B，B2C代替B2B成为商业的热点。人们似乎更看好B2C。转折点发生在阿里巴巴B2B退市，让人看到B2B似乎走向衰微。但从实际情况上看，2012年跨境电商销售总额2万亿人民币，包括B2B和B2C。真正的B2C只有百亿美元规模，占整个出口贸易的1—2%左右。B2C虽然呈加速发展态势，但依然是小众市场，处于襁褓期。 从理论上看，B2B也将一直居于主导地位，虽然B2C兴起，从无到有，但只能处于补充地位。由于资源分布不均，资源配置有各种成本;市场不完全，即市场不能随时随地发挥
充分调节作用;社会分配不均，贫富差别不能彻底根除;社会化分工目的是提高效率，追求成本最低，利润最大化，以及信息不对称等社会现实条件，要求社会化大生产必须是节约型的规模化产供销而不是个性化碎片化生产的产供销。 传统B2B形态下的供应链，从工厂——外贸公司——进口商(大B)——零售商(小B)——消费者，是自然优胜劣汰过程中形成的商业形态，在碎片化需求到集中订单然后集中生产到分散销售的过程中，实现效率最优化。因此传统销售模式不是一无是处需要刻意革命和颠覆，而是按照社会实际情况，合理分工协作。 简单地理解，这其实就是传统零售和直销的关系。B2C就是一种信息化时代的直销。直销和传统店铺销售是销售的两种形式。传统经济中早已存在，如安利。两者是相互补充相辅相成的。只是说，由于信息化和电子商务发展，直销程度和比例得到了很大的提高。但正如上面所述，传统店铺是规模效益资源节约型(一到多，多到一模式);而直销以个人传播为主，只是路径最省，但成本不是最省(一到多)。因此B2B模式在未来依然是主流模式，在线零售是辅助形势。个人估计，未来两者分界线可能在20--30%之间。 在这里提醒从三个不同参与者的角度认识和理解B2B。 对于中国中小企业来说，也就是B2B平台目标客户来说，B2B平台这几年的作用的确是越来越差的。相信大家都有同感。曾经无限风光一招制胜的B2B发展到现在出现瓶颈：1)恶性竞争: 众多B2B平台追逐有限的商家，主要平台聚集大量商家导致僧多粥少，利润日渐稀薄;2) 充斥大量同质化信息和供应商，国外买家难辨真伪;3)功能有限,只能信息发布;4)网络诈骗，让国外买家对B2B平台又爱又恨。 我本人也有亲身经历，阿里巴巴B2B效果今非昔比，如今效果之差，已到冰点。偶尔来一个询盘，还同时发给20多个供应商。如何不打价格战?群狗扑食，估计国外的客户也疲于应付，真假难辨。外贸直通车犹如无底洞，出价越来越高，转化率却越来越低。平台主要流量入口被有实力的公司所垄断，马云还在对话查理-罗斯中重申中小企业为己任! 因此，对于中国中小企业来说，要改变过去一味依赖大型B2B平台的做法。在提高自身产品和营销的核心竞争力的同时，更重要的是适应信息化和电子商务快速发展的需要，建立起新型的贸易经营方式。
1. 关于原料，目前国内比较常用的原料有，中国发（Chinese hair），越南发（Vietnam hair ），缅甸发（Burma's hair），印度发（Indian hair）。其中中国发和越南发因为发条比较粗，可以漂染任何颜色，而缅甸发和印度发因为发条太细，漂染的很厉害的话，容易把头发漂断，所以只能染一些比较深的颜色。 2. 发质，真人发分,泡发（ Non-remy hair）倒头顺发（Remy hair）辨发（Braided hair或者Virgin hair）, 3. 辨发也叫顺发，这个不用怎么讲就是字面上的意思，就是直接从头上剪下来的辫子，这样原料是最贵的 4. 泡发，泡发原料主要有头发蛋，削发等，常见的主要是头发蛋，头发蛋主要是从人头上梳理下来的头发，带毛囊，但发质一般较软，当然也有硬的发质，根据年龄和国家不同。其中印度发比较软，越南发和中国发稍微硬一些。头发的毛鳞片一般是朝向同一个方向的，就像鱼鳞一样是顺着一个方向的，泡发产品发根和发梢不在一个方向，这就造成了头发上的毛鳞片是相互交插在一起的，比较容易打结，所以处理的时候要进过过酸处理，过酸就是把头发上的一层鳞片去掉，这样头发就比较光滑不会打结了，但是头发没有鳞片的保护，使用寿命就会减少，所以泡发的价格相比倒顺和辫子的价格要便宜一些。 5. 倒根顺发，倒根顺的原料和泡发是一样的，就是泡发做成发把以后，直接拿去用倒根机，把头发的发根和发梢整理在一个方向，这样鳞片也是顺着一个方向的，就不容易打结了，虽然整理在一个方向但是倒根的过程多多少少会对鳞片有一定的损伤，所以还是没有直接剪下来的辫子质量好， 6. 泡发和倒顺的区别，一是看外观，顺发外观带有鳞片，而一般不会过酸处理，也不用焗油，外观上有时会显得略微枯燥一些，泡发经过多道加工以后，外观发亮。二是手感，从头摸到尾，很顺滑，从尾摸到头，有些粗糙，一般是顺发。泡发把鳞片去掉以后，不管你怎么摸，基本上都不打结，都会显得很顺滑，再加上泡发比顺发价格便宜，所以一般要泡发的比要顺发的多。 7. 产品工艺流程，泡发的流程分八步， 第一步：投料：将原料按客户要求分出档次 第二步：双针：各个尺寸的原料混合均匀，针在一起，方便染色，染色更均匀。 第三步：过酸：过酸处理（盐酸或者硫酸），去污垢，使头发保持顺滑。盐酸去污，硫酸去鳞片 第四步：拉发：泡发拉直，然后拍成头很整齐的一把。 第五步：分把：按重量分出成把的半成品。顺发的现在要拿到倒根机上去倒根， 第六步：三连机或者深加工:出发帘，或者粘胶。 第七步：后处理 第八步：包装。 8. 产品种类，比较常见的有： 发把（Hair Bulk)，发帘（hair weft），鱼线发(micro ring)，棒棒发(i tip hair)，钢丝发(nano hair)，平板发(flat in)，指甲发(nail tip )，PU条(Tape Hair)，卡子发Clip Inhair)，鱼线发帘 ( flip in hair),配件（配件包含很多种，有发块(lace closure)， 马尾(pony tail