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中国铁矿石谈判失利的成因分析 学术论文

中国铁矿石谈判失利的成因分析 学术论文
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中国铁矿石谈判失利的成因分析

郑先勇

黄汉民

中南财经政法大学工商管理学院湖北武汉430074

基金项目:

教育创新基金项目(2008BII52)

作者简介:

郑先勇(1979-),河南信阳人,中南财经政法大学工商管理学院博士生,武汉职业贸易理论与政策;

黄汉民(1960- ),湖南宁远人,中南财经政法大学工商管理学院博士生导师,研究方向为国际贸易理论与政策。

摘要:文章用不对称条件下无耐心的讨价还价、囚徒困境和智智猪弈等模型从供需方面分析了近年来中国铁矿石谈判失利的原因,认为中国铁矿石谈判失利的供方原因有:供给能力约束条件下国际铁矿石供应巨头结成了涨价联盟,且具有不对称的谈判信息,故在谈判中拖延成本的相对较小等;需求方的原因有:中国企业在谈判中更多的无耐心,国内钢铁企业之间的利益博弈和国际铁矿石需求各方利益不一致等。进而提出了应对的政策建议。

关键词:铁矿石谈判;讨价还价模型;智猪博弈

中图分类号:F224.32

文献标识码:A文章编号:1002-0594(2010)05-0043-06收稿日期:2010-01-19

一、近几年铁矿石谈判的结果和问题

进入新世纪以来,由于中国世界第一铁矿石进口国。2008年取得了谈判的首发价格权。与这种有利的形势相反是,中国企业在铁矿石谈判中屡屡失利,陷入十分被动的局面。不管每年进口多少铁矿,最终都只能被迫接受超过预期的铁矿石价格。从表1可看出2003~2008年度国际铁矿石价格不断攀升,2009年,除了暂时获得FMG公司降价36%的相对优惠外(2009年12月2日FMG公司突然单方面宣布终止协议),主导铁矿石卖方市场的三大巨头巴西淡水河谷、澳大利亚力拓和必和必拓,对中方的要求毫不让步,中国企业只好默认事实从现货市场买矿。以上事实预示着2010年的中国铁矿石谈判将更加艰巨,同时也使我们不得不思考以下问题:中国钢铁企业为何不能在铁矿石谈判中利用其最大买家的地位和首发价格权取得铁矿石市场的定价权,历年铁矿石谈判中同失利的成因有哪些。本文将用相关博弈模型分析目前中国铁矿石谈判失利的供需方原因,并提出相关政策建议。

二、相关研究文献综述

近年来,国内研究铁矿石谈判的文献逐渐增多,而从博弈角度分析中国铁矿石谈判失利成因的文献偏少,这类文献主要有以下几种:一部分学者从铁矿石谈判的机制着手分析。如彭佳(2007)先用轮流出价模型进行分析,认为2006年的谈判中买方即中国的延期谈判成本高于卖方巴西淡水河谷,其导致的最终均衡结果依然跟博弈一开始时卖方要求的相同,买方必须接受卖方的出价。徐斌(2008)也认

为,铁矿石等大宗物品国际定价是一个最后通牒博弈,其通过对最近铁矿石价格谈判的观察后发现,铁矿石价格谈判甚至没有谈判,而是由卖方单方定价,然后向买方发出最后通牒。姜南(2008)认为中国钢铁企业在历年参与铁矿石价格谈判过程中,从列席参加到争得首发价格,经验不断积累,其谈判过程可以视为一种双方不对称进化博弈。但在谈判中,铁矿石供应商的收益比中国钢铁企业的收益要大的多。在以上学者指出了短期内铁矿石谈判的博弈均衡点对中国买方不利的同时,也有学者认识到了铁矿石谈判长期机制不确定性,如李荣(2006)认为中国铁矿石需求方与国际矿业巨头之间双向依赖的格局已在形成过程中,但是谈判的拉锯难以避免,双向依赖的博弈平衡点暂时还难确定。

另一部分学者对供方或需方内部的博弈进行分析。卖方博弈方面,陈岩(2009)认为理论上看(不涨价,不涨价)应该寡头垄断厂商之间的最优策略,从而形成理论上卖方的囚徒困境。但是事实并非如此,最近几年,世界铁矿石寡头在历届的价格谈判中都有很大程度的默契,没有一家会明显偏离默认的涨价策略。因为,上述囚徒困境是建立在各供应商都不存在供给能力约束而买家又具有一定需求价格弹性的条件下的,这些条件与现实不符,故最终的均衡必然是(涨价,涨价)。白明(2006)认为目前国际铁矿石贸易的格局基本上属于三家卖四方买的寡头并存结构。他认为,单一买家与单一卖家间议价的最佳原则应是在双方都能够接受的前提下寻求总体利益的最大化,以至于任何一方单独改变定价都会使对方利益受损。为此,认为买卖双方的总体利益要符合寻找最大化的纳什积N=nlax(ub-Db)(US-DS),以追求纳什积最大化为目标的铁矿石谈判就是要在最大化纳什积N的目标下合理划分买卖双方的利益Ub-Db和US-DS。

还有部分学者重点分析了析铁矿石谈判的需方博弈。王建军(2007)认为在国际铁矿石价格谈判中,集中度越高则垄断程度越高,获得定价权的可能性就越大,而中国钢铁组织集中度低状况削弱了在价格博弈中的话语权。周婧(2009)认为中国铁矿石进口的贸易秩序混乱,有进出口权的钢厂、贸易商数量众多,他们各自为政,缺乏统一协调和自律、这种乱局会被铁矿石供应商所利用,会降低中国铁矿石谈判企业的信心。

总体来说,以上文献都较好的认识到了铁矿石谈判中的问题,但是没有完成供需方博弈的全面分析,本文将从供需双方博弈、供方内部博弈,需方内部博弈等三方面综合分析中国铁矿石谈判失利的成因。

三、中国铁矿石谈判失利成因的博弈分析

(一)供需双方的博弈一讨价还价模型

1不对称条件下无耐心的讨价还价模型

在讨价还价模型中,假设买卖双方为某商品谈判一个价格。买者

Buyer(下文简称为B)心中愿意最高出300元买此商品,卖者Saler(下文简称为S)心中不能接受的低于200元的价格。因此,在他们各自最高与最低价格之间只有存在正差异才有可能进行谈判并继续下去。在我们的模型中,假定以上这些是双方的共同知识。买者愿付的最高价格300元是买者B的保留价,而卖者愿接受的最低价则为卖者S的保留价。谈判价与各自的保留价之间的差为各人从交易中获得的盈利,显然,B与S的获益范围从0至100元。很容易用一个动态模型来捕述B与S 之间的价格博弈:B先提出一个开价,S有两种选择,如果S接受则博弈结束,如果S拒绝,那么他然后提出自己的开价,如果B方接受则买卖成交,如果B不接受,则结束博弈或继续讨价还价。假如推迟成交对买者来说比卖者花费更多,那么B更急于成交从而具有更多地无耐心。例如假定推迟一次将使买者B从交易中减少6%的获益,而卖者S拖延一次仅减少3%的获益。这种场合,买者比卖者更焦急更缺乏耐

心,我们称此时的局中人具有不对称的无耐心。在这种情况,设想B与S之间进行100轮次开价。可应用后退归纳法,先考虑第100轮次由S开价,S的最佳开价是300。获得100元盈余中的全部,因为他知道B将接受这个开价。后退到第99轮次南B开价,由于再等一轮次S将花费100元x 3%=3元,因此B的开价应为297元(即B获取盈余的3%)。而若后退到第98轮次,考虑到B再等一轮次将花费3元

times;6%=0.1 8元,因此S在开价时将他在第99轮次获盈余的97元再加上0.18元,从而开价297.18元,

,如此一直后退下去。依上所述规律,可利用MicroSoft Excel计算出表2中的结果。

现在B的最佳初始开价应当是265.66元,从中他可以享有34.34元盈余,S将接受这个开价而不愿不必要地推迟解决。最终,买方B与卖方S盈余的分割近似地为1:2,对更缺乏耐心的买家B不利。如果模型的其他假设都不改变,把讨价还价的轮次数从100增加到150,这个对买家B不利的分割仍然基本如此。因此,不难发现,此类不对称条件下的无耐心讨价还价模型的预测结果与以下因素有密切联系:谈判者之间的成本比较和开价的轮次数目。如果买者B推延谈判的成本更大,就会比S具有更多的无耐心,则买者B将处于一个不利的地位。这一结果可以解释中国企业在铁矿石谈判中失利的部分原因。在当前国际铁矿石谈判桌上中国宝钢为首的买家总是处于被动地位,原因就在于它具有更多的无耐心,即推延谈判的成本更大,符合不对称条件下的无耐心讨价还价模型。

具体而言,宝钢为首的中国卖家比世界铁矿石买方具有更多的无耐心的原因如下:首先铁矿石卖方市场集中度要远高于买方。卖家通过不断的兼并重组,矿石储备、生产能力、资本规模都大幅提升。国际三大大铁矿石供应商已经掌控了

世界铁矿石海运量的70%以上,保有的铁矿储量达上百亿吨。在买家需求呈现刚性的前提下,任意一家卖家有理由相信另两家铁矿石卖家不会轻易降低铁矿石涨价幅度,三家铁矿石巨头在谈判过程中往往达到串谋的程度。而以宝钢为代表的中国买家来看,行业集中度较低,无法形成统一的声音,往往谈判拖得越久圈内关于铁矿石涨价的预期越强烈。其次买家缺乏战略储备。虽然每年中国国内矿山也存在着一定数量的矿石供应,但由于其数量和质量远远不能达到国内钢厂的需求,近几年,矿山投入比重在逐渐加大,但产能也基本是在满载运行;另一方面中国能够控制的海外矿山资源有限。因此,一旦谈判出现僵局,中国将面临铁矿石供应断货的局面。

2不完全信息的讨价还价模型

根据Fudenberg和Tirode的研究成果,可建立不完全信息下的讨价还价模型如下:假设有一个卖方和一个买方,据买方据其对所购物品的效用评价可分为两类:低效崩买者B100和高效用买者B150。其中买方属于B100的概率为y,则买方属于B150的概率是(1-y)。博弈的过程为,卖方先出价P1,如果买方接受则博弈结束,如果买方拒绝则卖方再出价P2,买方再决定是否接受。因为在不完全信息博弈中,至少有一个参与人不知道其他参与人的支付函数,故在不完全信息条件下,知识随着博弈的进行而改变,均衡中谈判可能持续一期以上,缺少信息的一方可通过观察拥有信息的另一方所接受或放弃的方案来识别其类型:

(1)买方是低效用类型的可能性很高的情况

此时假设y=0.5,贴现因子

delta;=0.9。第一回合,B100类型的买者在P1

le;P(B1001)1=100时,就接受此价格;B150类型的买者在PI

le;P(B150)1=105时接受。第二回合,B100类的买者在P2

le;P(B100)2=100时就接受此价格;B150类的买者在P2

le;P(B150)2=150时接受。此时均衡结果为:p1=100,并且买方接受。此均衡为完美贝叶斯均衡。

(2)买方是低效用类型的可能性不高的情况

此时假设y=0.05,贴现因子仍为

delta;=0.9。第一回合P1=150,B100类型的买者会在P1

lt;100时接受这一价格;B150类型的买者以概率m(P1)接受Pl,在第二期,

B100买方当P2

lt;100B寸接受,B150买方当P2

lt;150 EI寸接受。此时均衡结果为:P1=150,有时会被B150买方接受,

P2=150,被B150买方接受,B100买方则不接受任何一种出价。买方支付的价格严重依赖于卖方的均衡信念。

如果卖方认为买方属于低效用的可能性高,则会将价格定为低价100;如果他认为这种可能较小,就会将价格定为高价150。这表明,如果一个买者被认为是属于高效用群体的一分子,这个买者将面临高价的不幸;即使他实际属于低效用者,南于处在高效用买方群体中,他也会被当作高效用买方,被迫接受高价150。这一结论可以解释世界铁矿石买方的关系,即中国相对于谈判中的日本等其他买家

来讲,算是低效用买者,但因为谈判时处在高效用群体中,其谈判能力是相对较低的。究其原因,主要有以下几点:其一,钢铁产业集中度方面。中国钢铁产业集中度远不如日本的高,中国钢铁企业数量众多,2008年CR10仅为35%。而在日本,新日铁和JFE两家企业产量就占日本60%的市场份额。其二,对外投资方面。日本的钢铁厂拥有大量的铁矿石公司股份,在海外积极投资参股开发铁矿、铬矿和锰矿等,建立了可靠的海外原料基地,铁矿石价格上涨了,同样是面临成本提高的问题,日本的钢铁厂的利润损失可以从铁矿供应商的股份分红里得到一定的补偿。第三,不对称信息方面。2009年的力拓间谍案使力拓等铁矿石卖方获取中国各大钢铁企业的部分机密资料,如技术经济指标、生产技术参数和原材料的价格承受能力等,进而掌握了中方的底线,加剧了谈判过程中的中国信息不对称的局面,同时,在与日本达成谈判的统一战线后,没有积极关注日方动向,对其中途变故的做法预料不足,使中国在谈判中陷于被动。第四,国内钢铁企业对技术研发的重视程度不够,产品附加值低,缺少优势产品:一直以来,中国钢铁业走的是一条规模效应加低成本道路,如果缩减产能将严重影响企业的获利。更何况之前为了扩大规模以降低成本,企业在设备等固定资产方而进行了大量投资,折旧费用已分摊到未来数年,无论生产与否,高成本都不可避免。当铁矿石的价格上涨导致钢铁生产成本提升时,缺乏技术含量的中国钢铁企业不能像日本企业那样将大部分生产成本转嫁给下游国际买家,只能压缩自己的利润空间。

(二)供方内部的博弈一约束条件下的合谋定价博弈

理论上来说,在合谋定价中,每一个寡头都有欺骗的动机,他们可以选择谈判时不涨价,或者降低涨价幅度,从而抢走那些继续保持高价的竞争者的市场份额,从而寡头之间博弈的最终均衡应该是对涨价的不合作,即所谓的囚徒困境的出

现。但是事实情况恰恰相反,最近几年,国际铁矿石寡头在每年的价格谈判中都能达成很大程度的涨价策略共识。因为,上述囚徒困境是建立在任何供应商都不存在供给能力约束,而买家又具有一定需求价格弹性的条件下的。目前的实际情况是:一方面世界铁矿石寡头的产能已经接近极限,进入新世纪,国际铁矿石业形成了以巴西淡水河谷(CVRD),澳大利亚必和必拓(BHP)和力拓(Rio Tinto)公司三分天下的格局,而印度、俄罗斯等国家都在积极制定措施保护本国生产资源,限制铁矿石的出口。在铁矿石供给方面已形成了寡头垄断局面。寡头并不能通过拒绝涨价来期待获取更多的市场份额或者收益。另一方面买家的需求价格弹性不足。铁矿石没有替代品,在现有技术条件下,必须依赖铁矿石资源。中国企业又缺少对制度,且进口渠道单一,对三大铁矿石供应商又有着很大的依赖度。因此,缺少了调节、缓冲价格变化的能力,通过减少进口量来对寡头的要价进行抵制更是无法实现。

表3收益矩阵可能更符合当前国际铁矿石供应寡头之间博弈的实际情况,我们可以看出,当存在供给能力约束和买家缺乏需求价格弹性时,一方涨价,另一方如果不涨价,则不涨价者未能继续获得更大的市场份额,但是如果共同采取涨价策略则有可能出现双方均获利为10的情况,因此,最终的均衡必然是(涨价,涨价)。此外,通过1982年KrerpS,Milgrom,RobertS和WilSon等人所建立的信

誉(reputation)模型(也称KMRW模型),还可以从不完全信息重复博弈的角度解释,即便是有限次重复博弈也并不一定会出现理论上的囚徒网境(均不涨价),而很有可能大家都选取合作(共同涨价)策略。这些都可以很好的解释为什么在最近几年同际铁矿石供应寡头在年度价格谈判时往往能够形成涨价同盟。

(三)需方内部的博弈

1国内大型钢铁企业与中小钢铁企业的智猪博弈(hoxed pigS)

国内铁矿石需求方存在着以长期协议矿为主要原材料来源的大钢铁企业和以现货铁矿石为主要原材料来源的中小钢铁企业之间的利益博弈。在对待谈判的态度上可以智猪博弈模型来解释。假设国内有两个铁矿石买方:大型钢铁企业LE 与中小钢铁企业SME。谈判将会有100个单位的共同收益,但参与谈判者要付20个单位的成本,且收益分配结果有利于大型钢铁企业LE。表4列出了四种战略组合的支付水平。

可以看到,不论LE选择谈判还是等待,SME的最优选择均是等待,所以等待是SME的占优战略,LE的最优选择只能是谈判。所以纳什均衡就是LE谈判,SME消极等待,各得40个单位的净收益,多劳者LE并不能多得,SME有搭便车的行为。

造成中国宝钢为首的国有大型钢铁企业和广大中小钢铁企业的智猪博弈的原因在于二者的利益诉求不能协调一致:其一、铁矿石进口资质的垄断造成了两类钢铁企业之间的不平等。如拥有进口资质的进口商对所代理的中小钢铁企业收取过高的代理费,甚至高价倒卖铁矿石暴利。由此引导了国内铁矿石现货价格的一路攀升,甚至超过了长期协议价,也给国外铁矿石供应商提高长期协议合同价格提供了理由。没有进口资质的中小钢铁企业南于不能享有铁矿石谈判的成果,并不十分关注铁矿石谈判,也给国外铁矿石供应商将国内购买商各个击破的机会。其二、铁矿石谈判中两类企业话语权的不同而导致利益诉求的不一致。由于在财力、人力、物力上的弱势,中小钢铁企业往往容易沦为国有大型钢铁企业吞并的对象,这也间接损害了地方利益,也损害了他们关心和支持铁矿石谈判的积极性,一定程度上也助长了其倒戈行为。

2国际铁矿石需求各方利益不一致导致其不合作博弈

从当前的国际需求方来看,铁矿石的需求方也主要来自三个区域:中国、欧美和韩日。从历年的谈判经历来看,其他需求方同中国的利益并不一致。作为发达国家,欧美、韩日的钢铁产业集中度较高,其承受价格上涨风险的能力远高于中国同行。同时,日本企业还在巴西和澳洲铁矿业拥有大量的投资,在加拿大、智利乃至印度,日本直接或间接拥有大量的当地铁矿石合作项目,因此,日本钢铁企业几乎不受铁矿石涨价的影响。欧美、韩国的钢铁企业铁矿石自给率较高,冉加先进的管理经验和生产技术,涨价对他们的影响亦有限。因此,他们并不像我们那样受制于国际铁矿石三大巨头,甚至在铁矿石谈判中,能够率先和国际矿商达成首发价格,而不是与其他需求方合作议价。

四、结论和政策建议

以上博弈分析表明,中国铁矿石谈判失利的供方原因有:供给能力约束条件下国际铁矿石供应巨头结成了涨价联盟,且在谈判中利用其垄断地位和不完全

竞争手段获取了更多的谈判信息,故在谈判中拖延成本的相对较小。需求方的原因有:中国企业因具有更大的拖延谈判成本而体现了更多的无耐心,谈判过程中信息的不对称、国内大钢铁企业和中小钢铁企业之间的利益博弈和国际铁矿石需求各方利益不一致等。因此,为了改变中周在铁矿石谈判中的劣势,必须采取针对性的政策:

(一)对外措施

1争取铁矿石来源多元化,改变中国铁矿石进口来源过于集中的现状

中国应该运用政治优势,提高中国铁矿石供应的安全度,又可大大节约海洋运输的成木,还应建立与重要资源性商品出口国之间的紧俏资源置换关系。例如在中印两国间开展铁矿石换焦炭的易货贸易,在一定程度上可以缓解价格上涨的压力,实现互利共赢,同时有利于打破供方的涨价联盟,分化对手。

2发展境外矿山开采合作项目

为积极促进境外开矿,政府和行业协会要提高信息支持,掌握世界铁矿资源开发利用的动态,包括生产动向、技术发展、市场变化等,制定长短期计划,指导各企业联合买矿和联合走出去开矿。同时,由国家设立境外开矿发展基金,制定境外开矿的相关鼓励政策,大力扶持中国钢铁企业参与境外矿山开采的走出去战略。

(二)对内措施

1提高开矿技术,提高铁矿石的国内供应

首先,结合中国铁矿储量少而资源量大的特点,研究开发低品位资源的开发利用攻关,增加中国可供利用的铁矿资源。其次,针对中国资源流失浪费大的问题,加快采、选、冶系统技术的研究开发,为节约资源、提高资源利用率和经济效益,以降低吨钢铁矿资源消耗量。最后,搞好老矿挖潜,延长资源开采年限。

2提高钢铁产业集中度,在谈判中形成合力

当前,中国必须加快淘汰落后钢铁生产能力和减少资源浪费,以减轻铁矿石需求压力,加速钢铁产业整合,具体措施有:(1)提高产业门槛,从注册资

金、生产规模、生产安全、环境保护等方面提高标准,对小型钢厂进行大力整顿,鼓励大型企业对其进行兼并重组,力争在短期内大量减少国内钢铁企业的数量;(2)鼓励大型钢铁企业走集团化道路,鼓励强强联合进行战略重组,进一步扩大大型企业的规模;(3)引导各集团之间进行广泛的交叉持股,使得各大企业在进口矿石等

问题上可以协调一致。(4)发挥政府和行业协会的作用,监督企业在谈判中形成一

致的对外声音。

3加强国家经济安全立法、搞好谈判中的信息保密

目前,中国的《保守国家秘密法》以及《保守国家秘密法实施办法》对涉及经贸领域方面的国家秘密和

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国际商务谈判结业论文

国际商务谈判结业论文 课程性质:选修 论文名称:国际商务谈判中如何达到“双赢” 班级:2008级国际经济与贸易B班 学生姓名:李阳 学号:824112023 指导教师:何萌

目录 目录 (1) 摘要 (2) 引言 (2) 一、双赢理论 (2) (一)传统“零和博弈”理念 (2) (二)双赢概念及红黑游戏分析 (2) (三)双赢谈判的要素 (3) (四)双赢谈判的重要性 (3) (五)“双赢”谈判过程中常见认知陷阱 (3) 二、中国出口遭遇技术壁垒现状 (4) (一)换位思考,相互体谅 (4) (二)注意谈判各方的需求 (4) (三)准备替代方案 (4) (四)解决谈判利益冲突问题以取得双赢 (4) (五)保持适当的情绪,建立融洽的谈判气氛 (4) (六)增进沟通 (4) 结论 (5) 参考文献 (5)

【摘要】随着经济全球化的发展,国际商务在世界经济中起到了越来越重要的作用。而国家商务谈判又是国际商务中必不可少的环节。如何让谈判的双方在国际商务中都能得到自己希望获得的利益达到“双赢”,是中国企业不得不学的宝贵经验。 【关键字】国际商务谈判双赢理论 前言 商务谈判是指神农百草膏一切商品形态的交易洽谈,如商品供求谈判、技术引进与转让谈判、投资谈判等;国际商务谈判是指不同国家和地区的人们为了实现交易目标而进行的相互磋商活动。中国有句古话叫己所不欲,勿施于人。在有关国际商务谈判“双赢”原则的讨论中也有如果谈判以”零和博弈”结束,即一方以绝对优势取得谈判胜利而另一方无可奈何只能妥协的话,在将来的生意来往中,输的一方可能会对赢的一方采取恶意报复。现阶段由于中国对外贸易的持续稳定发展,国际商务交往的日益频繁,如何在跨文化的语境中达到双赢,是贸易双方最关心的问题。 一、双赢理念 (一)传统“零和博弈”理念 谈判如同战场,传统谈判理念认为谈判利益即定,其为零和博弈,即一方所得必为另方所失,所以在谈判过程中坚持立场,认为让步即为损失利益。 (二)双赢概念及红黑游戏分析 A.双赢概念 双赢指谈判双方抱着合作态度,在尽可能取得己方利益的同时,使得对方利益有一定程度满足,寻求和尽力扩大双方共同利益。 B.红黑游戏解析 开篇红黑游戏中,由于双方在前4轮当中没有信息交流,虽然出红牌可以显示一种合作的姿态,但是其风险巨大,因为在完全理性的条件下,稳定的纳什博弈结果是双方均出黑牌,但是矩阵显示,双方均损失100,从第五轮开始,双方存在沟通机会,在理性指导下,选择同出红牌能保证己方利益,同时也能与对方达成一致。但是在如果对方出红牌,而己方出黑牌便可以获得100的收益驱动下,某方玩家会选择违反协议,而一旦一方违反协议,则可能产生报复行为,协议破裂,双方均损失。神农百草膏第二代在最后两轮的游戏之前,双方仍可以沟通,但是由于之前已经有过违背承诺的先例,并且后两轮收益提高,且接近游戏结尾时期,合作面临的风险上升,违背协议的可能性也更大,协议破裂,双方损失为常态。该游戏指出:在双方各自以自身立场,或者输赢理念来进行游戏,则非常可能发生道德风险问题,而报复行为的产生最终导致合作破裂,双方利益损失。值得指出的是,谈判和一般博弈不同之处在于,一旦其谈判破裂,则在谈判中所有的即得利益将全部损失,而这在一定程度上强调了合作最终确保谈判结果的重要性。双赢理念强调合作,分割利益的时候并不是单纯以增加己方利益为唯一目的,其考虑对方即得需求,一定程度上满足对方利益,保证谈判结果,而现实社会中,由于并不能确定双方合作的次数和时间,所以保持长期友好关系符合双方利益,而这一点也是双赢理念的良好效果之一。

商务谈判论文3000字范文汇总

商务谈判论文3000字范文汇总 商务谈判是指不同的经济实体各方为了自身的经济利益和满足对方的需要,通过沟通、协商、妥协、合作、策略等各种方式,把可能的商机确定下来的活动过程。本文汇总几篇关于商务谈判论文3000字范文。 第一篇关于商务谈判论文范文: 《商务谈判翻译中归化与异化研究》摘要: 商务谈判翻译是一种文化交际活动,由于价值观念等因素的不同,给忠实传达原文的翻译造成了很大的障碍,因此必然要求译者一方面要深入了解原语文化,另一方面还得深入了解译语文化。语言是不同文化的载体,而翻译是将两种语言相互转换,传递文化信息。作为文化传递的桥梁,译文既要能被目的语读者接受,又要能传递源语文化。本文从商务谈判翻译过程中文化因素和行为方式的角度出发,通过选取一定量的商务谈判过程中的实际例子说明归化与异化两者之间的联系与区别,以及如何合理地运用两种翻译策略,以期对商务谈判翻译的研究有所裨益。在对商务谈判中归化与异化翻译的研究时,不能只仅仅局限于两者之间的优缺点,盲目地采用其中一种,而应该以辩证的眼光看待这两种翻译策略。 关键词: 商务谈判; 翻译; 归化; 异化 商务谈判翻译是促使交易达成的有效途径,是各个国家贸易往来中必不可少的活动。因此,商务谈判的翻译是一个严谨的工作。在商务谈判翻译中最重要的是,译者不仅要关注源语言和目标语言,

还需要了解源语言和目标语言之间的差异,要做到在适当的情况下采用归化和异化策略。 随着人们对文化交流越来越重视,商务谈判的翻译不再仅仅是利用某一策略来传达信息,归化和异化策略的使用更趋于平衡。然而,在翻译时译员并未将这两种策略进行整合,甚至一部分人还没有意识到两种策略的互补性。在此将通过商务谈判过程中的实例进行分析,进一步提高译者对文化因素重要性的认识。 一、商务谈判中两种策略 归化和异化这对翻译术语是由美国着名翻译理论学家劳伦斯韦努蒂( Lawrence Venuti) 于1995年在《译者的隐身》中提出来的。译员和学者对归化和异化两种翻译策略持有相反的观点,韦努蒂提倡异化策略是由于他认为这是展示两种语言之间文化差异的途径,韦努蒂的观点对当代跨文化翻译给予了启发。 1.归化与异化策略争论 翻译被视为一个跨语种的活动,因此重点大多放在语言形式的转移上。当翻译研究侧重于文化的角度时,直译与意译很自然地会让步异化和归化。孙致礼认为,如果我们笼统地把直译视为异化,把意译算作归化,那么就会发现: 两千多年来,中国翻译史与其他国家翻译史一样,也是一部异化与归化此起彼伏、竞相辉映的历史。郭建中认为未来异化或许会被广泛使用,但无论在什么时候归化和异化将永远共存,相互发展。 2.归化与异化功能

国际商务谈判技巧论文

浅析商务谈判作用 摘要:市场经济的不断发展和对外开放的进一步扩大,越来越多的企业参与了国际竞争,而国际商务谈判就成了企业国际竞争中不可缺少的一项重要活动。随着我国经济的迅猛发展,尤其是加入wto后,我国的商务谈判业务越来越多。谈判中双方都希望获得最大利益,从而发生利益间的冲突。如何成功的开展商务谈判?本文通过做好谈判的准备工作,掌握谈判的工作要领,恰当的运用谈判策略等技巧,使谈判的双方获得双赢。 商务谈判是人们在各类经济业务中,为使双方(或多方)的意见趋于一致而进行的洽谈磋商。谈判的业务内容不仅包括产品,还包括资金、技术、信息、服务等,如商品供求谈判、技术引进与转让谈判、投资谈判等。通过商务谈判,其目的是改变相互间的关系并交换观点,以期达成协作的求同过程。这是一个较为复杂的过程,既要确定各自的权利与利益,又要考虑他方的惠利方面,因此,商务谈判犹如对弈,在方寸上厮杀,但又要共同联手合作,这是既矛盾又统一的,既个体又整体的利益所在。如何才能立于不败之地,是各商家的追求目标。 谈判的双方要充分认识到谈判应是互惠互利的,是基于双方(或多方)的需要,寻求共同利益的过程。在这一过程中,每一方都渴望满足自身直接与间接的需要,但同时必须顾及对方的需要,因为只有这样谈判才能最终成功。谈判中的互惠互利是各方先认定自身的需要,再探寻对方的需要,然后与对方共同寻找满足双方需要的条件和可行途径;满足自身需要和预测对方需要应成为整个谈判的中心,把对方视为问题的解决者,既给对方以温和,又给对方坚持原则,摆事实,讲道理,由互相对立的局面,变为同心协力的一体,在高效率和协调人际关系上达成协议。 一、做好商务谈判的准备工作 谈判桌上风云变幻莫测,谈判者要想左右谈判的局势,就必须做好各项的准备工作。这样才能在谈判中随机应变,灵活处理各种突发问题,从而避免谈判中利益冲突的激化。 1.知己知彼,不打无准备之战 在谈判准备过程中,谈判者要在对自身情况作全面分析的同时,设法全面了解谈判对手的情况。自身分析主要是通过对拟谈判的进行可行性研究。了解对手的情况主要包括对手的实力、资信状况,对手所在国(地区)的政策、法规、商务习俗、风土人情以及谈判对手的谈判人员状况等等。 2.选择高素质的谈判人员 商务谈判从某种程度上讲是谈判双方人员实力的较量。谈判的成效如何,往往取决于谈判人员的学识、能力和心理素质。一名合格的商务谈判者,除了具备丰富的知识和熟练的技能外,还应具备自信心、果断力、富于冒险精神等心理状态,只有这样才能正视挫折与失败。而商务谈判又常常是一场群体间的交锋,单凭谈判者个人的丰富知识和熟练技能,并不一定就能达到圆满的结局,应选择合适的人选组成谈判班子。成员各自的知识结构要具有互补性,从而在解决各种专业问题时能驾轻就熟,并有助于提高谈判效率,在一定程度上减轻了主谈人员的压力。 3.设定让步的限度 商务谈判中经常遇到的问题就是价格问题,这也是谈判中利益冲突的焦点问题。 在谈判前,双方都要确定让步的底线,超越这个限度,谈判将无法进行。让步限度的确定必须有一定的合理性和科学性,要建立在调查研究和实际情况的基础之上,如果把限度确定的过高或过低,都会使谈判出现冲突,最终导致谈判失败。 4、制定谈判策略 不同的谈判有各自的特点,因此应制定谈判的策略和战术。在某些情况下首先让步的谈判者可能被认为处于软弱地位,致使对方施加压力以得到更多的让步;然而,同样的举动可能被看作是一种要求合作的信号。在商务谈判中,采取合作的策略,可以使谈判获得成功,

外文翻译国际商务谈判(适用于毕业论文外文翻译+中英文对照)

西京学院 本科毕业设计(论文)外文资料翻译 教学单位:经济系 专业:国际经济与贸易(本) 学号:0700090641 姓名:王欢 外文出处:《国际商务谈判》 附件:1.译文;2.原文;3.评分表 2010年11月

1.译文 译文(一) 国际商务谈判是国际商务活动中,处于不同国家或不同地区的商务活动当事人为了达成某笔交易,彼此通过信息交流,就交易的各项要件进行协商的行为过程。可以说国际商务谈判是一种在对外经贸活动中普遍存在的﹑解决不同国家的商业机构之间不可避免的利害冲突﹑实现共同利益的一种必不可少的手段。国际商务谈判与一般贸易谈判具有共性,即以经济利益为目的,以价格为谈判核心。因为价格的高低最直接﹑最集中的表明了谈判双方的利益切割,而且还由于谈判双方在其他条件,诸如质量﹑数量﹑付款形式﹑付款时间等利益要素上的得与失,在很多情况下都可以折算为一定的价格,并通过价格的升降而得到体现或予以补偿。在国际买卖合同中价格术语包括单价和总价。单价则是由计量单位,单价,计价货币以及贸易术语构成。例如,一个价格术语可以这样来说:“每吨CIF伦敦1500美元包含3%佣金”。总价格是合同中交易的总额。在谈判过程中,应该由谁先出价,如何回应对方的报价,做出多少让步才适当,到最后双方达成都能接受的协议,整个这一过程被称之为谈判之舞。通常情况下,谈判者的目标价位不会有重叠:卖方想为自己的产品或服务争取的价格,会高出买方愿意付出的价格。然而,有时候谈判者的保留点却会相互重叠,也就是说大多数买方愿意付出的价格都会高于卖方可以接受的最低价格,在这种议价区间的前提下,谈判的最终结果会落在高于卖方的保留点而低于买方的保留点之间的某个点上。议价区间可以为正数,也可以为负数。在正议价区间,谈判者的保留点会互相重叠的,即买方愿意出的最高价格高于卖方可以接受的最低价格。这意味着谈判者能达成协议的话,那么结果肯定在这个区间之内。负议价区间可能根本不存在或是负数,这可能会造成花费巨大的时间来做一件毫无结果的协议,谈判者将会浪费时间成本。 译文(二) 随着全球经济一体化的发展,世界各国之间的经济合作日趋紧密。国际商务谈判在当今的全球商务活动中充当越来越重要的角色,而谈判中的双赢原则也越来越受到国际上各利益团体的重视。本文以合作原则、礼貌原则、面子理论、间接一言语行为等语用原则为基础,基于对中国和西方国家商人的面对面国际商务谈判成功或失败案例的分析,探讨国际商务谈判中言语交际策略的运用并对其进行。

涉外商务谈判成功的因素

International Business Negotiation: Paving the Way for a Successful Long-term Cooperation 摘要:随着各国之间经济交往的日趋频繁,国际商务成为当今世界经济中越来越重要的活动,国际商务谈判是其中至关重要的一个环节。国际商务的特殊性对其谈判人员在知识、谈判技巧和策略等方面提出了更高的要求。本文主要仔细分析了国际商务谈判中的各个阶段和步骤,指出当中一些值得注意的问题并给予一些建议性的解决办法,同时也说明了国际商务谈判与良好的长期商业合作之间的关系。希望此文对一些国际商务谈判人员及对国际商务感兴趣者能起到一定意义上的启发作用。 关键词:国际商务谈判;长期合作;准备工作;策略 Abstract: Nowadays withmore frequent interactiveeconomic activitiesbetween different countries,internationalbusine ss plays a more andmoreimportant role.Internationalbusine ss negotiationcritically influences the success of internationalbusiness, so businessnegotiators aresupposed to have expertise incertain knowledge, techniquesand strategies.This paper looks into the different stages andsteps in inter national businessnegotiation, discusses some important problems in detail andcomes out withsuggestive solutions, and points out the close relationship between businessnegotiation and long-termcooperation.It is hoped that this paper wouldbe helpfulto the international business negotiators as wella ssomepeople who are interestedin international business. Keywords: international business negotiation, long-termcooperation, preparation, strategies 1.Introduction Negotiation refers to a discussionaimed atreaching an agreement and the process of negotiating.International business meansthe commercial, industrial, or professionaldealings which relates to or involves twoor morenations. In this way,internati onal businessnegotiationrefers to the discussioncarried outby two or more parties from different countries to reach an ag reement on business affairs. First, the main part ofan internationalbusinessnegotiation is to seta correct goal, including thegoalsof twopart

国际商务谈判论文

文化差异对国际商务谈判的影响及对策 国际商务谈判的特点之一是多国性、多民族性,来自不同国家、不同地区的谈判人员在语言沟通、思维方式、决策过程和谈判风格等方面有着显著差异,正是这种文化上的差异从而导致谈判陷入僵局甚至失败。因此,在国际商务谈判中,除了掌握基本的谈判技巧外,了解文化差异对谈判活动可能造成的影响并做出充分的准备十分重要。 一、文化差异对国际商务谈判的影响 (一)文化差异对谈判组织的影响 1、文化差异对谈判班子选择的影响。文化是影响谈判班子组成的重要因素,不同国家在确定谈判人员的选择标准、数量等方面有所不同。如美国是权力距离相对较小的国家,在选择谈判成员时往往比较注重口才、专业水平、推理能力,而与谈判者在公司的地位无关。而日本是权力距离较大的国家,地位象征非常重要,所以选择的谈判人员一般除了具备一定的社交能力外还拥有一定的地位和职务。因此,同日本人谈判时在选择谈判人员方面要遵循对等的原则,否则,即被认为是对对方的不尊重。另外,日本妇女在社会中的地位较低,遇到正式谈判,一般不让妇女参加,否则他们会表示怀疑,甚至流露出不满。 美国谈判人员有着与生俱来的自信和优越感,因此他们在谈判人数的确定上充分体现了精干的原则,谈判班子较小,只有少数的几个人组成。而日本的谈判班子一般较大,以表示重视、便于职能分工。人数少,在日本人看来表示不够重视,缺乏谈判的诚意。而在美国人看来,人多表示能力不足,缺乏自信。 2、文化差异对时间观念的影响。美国谈判人员重视效率,喜欢速战速决。因为美国经济发达,生活、工作节奏极快,造就了美国人信守时间,尊重谈判进度和期限的习惯,因此他们要求快速成交。在谈判中他们希望尽快进入正题。日本人非常有耐心,一般不愿率先表明自己的意图,而是耐心等待、静观其变。在谈生意时,拖延战术是日本人常用的一个“武器”。他们会迫使对方渐渐失去耐心,一旦知道谈判对方有截止期限,他们会更加从容不迫地慢慢谈。 (二)文化差异对谈判方式的影响。谈判有横向和纵向两种方式。横向谈判是采用横向铺开的方式,即首先列出要涉及的所有议题,然后对各项议题同时讨论,同时取得进展。纵向谈判则是确定所谈问题后,依次对各个议题进行讨论。在国际商务谈判中,美国人是纵向谈判的代表,倾向于以具体条款开局,对美国人来讲,一次交易过程实际上就是针对一系列的具体条款而展开一系列的权衡和让步。而法国人是横向谈判的代表,倾向于以总条款开局,对法国人来讲,谈判就是先就总条款达成一些共识,从而指导和决定接下来的谈判过程。

商务谈判与销售技巧论文

商务谈判与推销技巧论文 学院: 班级: 姓名: 学号:

【摘要】 所谓谈判,又叫做会谈,它指的是有关各方为了各自的利益,进行有组织、有准备的正式协商及讨论,以便互让互谅,求同存异,以求最终达成某种协议的整个的过程。从实践上看,谈判并非人与人之间的一般性交谈,而是有备而至,方针即定,目标明确,志在必得,技巧性与策略性极强。虽然谈判讲究的是理智、利益、技巧和策略,但这并不意味着它绝对排斥人的思想、情感从中所起的作用。 推销技巧带着模糊的概念在我国企业中得不到充分的理解和发挥重要的作用。在众多的企业里脱颖而出,除了要有一个好的经营者决策策划以外,恐怕实施执行营销方案的还是直接与客户打交道的业务人员。在商品经济发达的国家认为“推销技巧是经营的命脉”、“熟悉经济环境及应付市场变化的好手”和“新产品的建议者和开发者”。 【关键词】 谈判礼仪、谈判技巧、谈判价值、推销技巧、推销能力 【正文】 一、谈判礼仪 一般而言,谈判的礼仪重点涉及谈判地点、谈判座次、谈判表现、签字仪式等具体方面。 (一)谈判的地点 在正式谈判中,具体谈判地点的确定很有讲究。它不仅直接关系到谈判的最终结果,而且还直接涉及到礼仪的应用问题。具体而言,它又与谈判的分类、操作的细则等两个问题有关。 1.谈判分类 假如按照谈判地点的不同来进行划分,则谈判可分为以下四类。 (1)主座谈判。所谓主座谈判,指的是在东道主单位所在地所举行的谈判,通常认为,此种谈判往往使东道主一方拥有较大的主动性。 (2)客座谈判。所谓客座谈判,指的是在谈判对象单位所在地所举行的谈判。一般来说,这种谈判显然会使谈判对象占尽地主之利。 (3)主客座谈判。所谓主客座谈判,指的是在谈判双方单位所在地所轮流举行的谈判。这种谈判,对谈判双方都比较公正。 (4)第三地谈判。所谓第三地谈判,指的是谈判在不属于谈判双方所在单位所在地之外的第三地点进行。这种谈判,较主客座谈判更为公平,更少干扰。 显而易见,上述四类谈判对谈判的双方的利与弊往往不尽相同,因此各方均会主动争取有利于己方的选择。 2.操作细则 对参加谈判的每一方来说,确定谈判的具体地点均事关重大。从礼仪上来讲,具体确定谈判地点时,有两个方面的问题必须为有关各方所重视。 (1)商定谈判地点。在谈论、选择谈判地点时,既不应该对对手听之任之,也不应当固执己见。正确的做法,是应由各方各抒己见,最后再由大家协商确定。 (2)做好现场布置。在谈判之中,身为东道主时,应按照分工,自觉地做好谈判现场的布置工作,以尽地主之责。 (二)谈判的座次 举行正式谈判时,有关各方在谈判现场具体就座的位次,要求是非常严格的,礼仪性是很强的。从总体上讲,排列正式谈判的座次,可分为两种基本情况。 1.双边谈判

论国际商务谈判技巧论文

论国际商务谈判技巧论文 论国际商务谈判技巧 第一章绪论 (1) 第二章国际商务谈判中“听”的技巧 (2) 2.1 倾听前的准备 (2) 2.2 如何有效的倾听 (2) 2.3 倾听的技巧 (3) 第三章国际商务谈判中“问”的技巧 (6) 3.1提问的类型 (6) 3.2提问的时机 (8) 3.3提问的要诀 (8) 第四章国际商务谈判中“答”的技巧 (10) 4.1 先思后答 (10) 4.2 正面回答 (11) 4.3 侧面回答 (11) 第五章国际商务谈判中“辩”的技巧 (12) 5.1 理清思路,立场坚定 (12) 5.2 分析形势,措辞严谨 (12) 5.3注意个人举止和气度 (13) 第六章国际商务谈判中“说服”的技巧 (14) 6.1 说服他人的基本技巧 (14) 6.2 说服顽固者的技巧 (15) 第七章结论 (17) 参考文献 (18) 致谢 (19)

论国际商务谈判技巧 第一章绪论 随着我国改革开放和经济全球化的深入和发展,国际间的贸易交往日益频繁,商务谈判已经成为中国与其他国家交往和沟通的方式。在国际商务谈判过程中,为了使谈判能够顺利地进行和取得成功,谈判者应注意在主客观上利用对方的弱点和充分发挥己方的优势,根据具体情况,灵活地运用恰当的策略,使双方的分歧能够合理地、快速地解决。由于参与谈判的人员有不同的社会文化背景和政治经济体制,使得影响谈判的因素大大增加,导致谈判难度加大;资产的跨国转移要涉及国际贸易、国际金融、国际保险、国际运输等一系列问题。因此,进出口贸易商要想成功谈判就得掌握谈判技巧。 谈判是借助于谈判双方的信息交流来完成的,而谈判中的信息传递与接收则需要通过谈判人员之间的听、问、答、辩以及说服等方法来完成。一位谈判行家曾指出:谈判人员必须十分注意捕捉对方思维过程的蛛丝马迹,以便及时了解对方需求动机线索;必须仔细倾听对方的发言,注意观察对方每一个细微动作。因为对方的仪态举止、神情姿势、重复语句以及说话的语气等,所有这些都是反映其思想、愿望和隐蔽的需要的线索。 本文的主题是际商务谈判的“听”、“问”、“答”、“辩”、“说服”的技巧。谈判者在谈判中如何去听,问,答,辩,说服对方,都需要掌握技巧与方法。围绕谈判中的“听”、“问”、“答”、“辩”、“说服”的技巧展开阐述,着重说明国际商务谈判的技巧。 国际商务谈判的成败对于每一位商人来说意义是重大的,面对不同国度的人来谈判,我们需要不同的技巧。所以作为一名专业的谈判者不仅仅口才要好,而且要对不同国家的商人有所了解。国际商务谈判的过程复杂多变,为了取得令人满意的效果,保证实现利益目标,谈判人员必须在谈判中适时而灵活地实施战略技巧。 所以我们必须了解商务谈判的“听”、“问”、“答”、“辩”、“说服”的技巧,为我们的谈判取得成功做铺垫。在谈判桌上,仔细倾听,适时发问,巧妙回答对方的问题,跟对方雄辩,最终说服对方,达到双赢。

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商务谈判成功要素文档4篇Business negotiation success factor document 编订:JinTai College

商务谈判成功要素文档4篇 小泰温馨提示:谈判是指除正式场合下的谈判外,一切协商、交涉、商量、磋商等等,本文档分析了谈判的核心技巧以及切实可行、久经考验的谈判方式,具有实践指导意义,便于学习和使用,本文下载后内容可随意修改调整修改及打印。 本文简要目录如下:【下载该文档后使用Word打开,按住键盘Ctrl键且鼠标单击目录内容即可跳转到对应篇章】 1、篇章1:商务谈判成功要素:成功原则文档 2、篇章2:商务谈判成功要素:语言技巧文档 3、篇章3:商务谈判要素及特点:谈判三大要素文档 4、篇章4:商务谈判要素及特点:谈判语言特点文档 在商务谈判中,语言的针对性要强,做到有的放矢。模糊,罗嗦的语言,会使对方疑惑、反感,降低己方威信,成为谈判的障碍。那么商务谈判成功要素有哪些?下面小泰整理了商务谈判成功要素,供你阅读参考。 篇章1:商务谈判成功要素:成功原则文档 一、不打无准备的仗,不打无把握的仗。每次谈判前都应该作好充分的准备。

二、不要假定对方了解你的弱点,要假定他们不知道你的弱点,再试探这种假定的对错。不要低估自己的能力,要自信,人人都有潜力可挖。 三、不要假定你已了解对方的要求,要时时处处将了解的东西加以试探,以发现事实的真相。 四、不要太早泄露你的全部实力,慢慢表现自己的实力,要比马上透露全部实力更有效。因为慢慢展现往往会使人易于理解和易于接受。 五、在未了解对方真实目的前不要作任何让步,要谨慎对方得寸进尺。 六、不要在重要问题上先让步。实践证明,先作让步者常常是失败者。 七、接受对方让步时,要了解他让步的用意,绝不要误入对等让步的陷阱。 八、不要忘记谈判桌上是堆满金钱的,微小的失误都将造成自己的损失,真正的“平等互利”是靠谈判者的才智争取来的。

中国知网论文批量下载工具

中国知网论文批量下载工具(免费使用) (2011-10-28 21:05:29) 转载▼ 中国知网CNKI并不支持批量下载,但有时却需要此功能。这几天在家,上网不太方便,不能一篇一篇的去下载,想把搜索到的文章批量下载。在网上搜了搜这方面的工具,是有几个,但要收费,还是自力更生吧。想到前段做的新浪博客统计小程序(https://www.doczj.com/doc/912956497.html,/s/blog_67532f7c0100yi4l.html),可利用此思路来做个CNKI的批量下载工具。基本思路是分析文献查询后的结果页面,把所有文章的下载地址给分析出来,再将其下载。需要试用该工具的朋友可留下邮箱地址(回复此文即可,不要发博客留言)。 [2012-5-14]淘宝上有人出售此软件,或是使用此软件批量下载的期刊。在此再次声明,本程序只是减少文献下载时的点击之苦,切勿用于商业用途,请慎重使用。本程序也不会提供无帐号下载功能,已暂停对本程序的的更新,如果实在觉得使用太麻烦,那就请卸载了吧。 [2012-5-4]cnkiforpdf已能将分析结果保存到本地,可从数据管理界面进行选择性下载。解决文章标题小于10时被跳过下载的问题。 [2012-3-5]如果只想下载某期刊全年的文章,可参看此:批量下载全年期刊的方法 [2012-3-6]推出特别版,支持下载PDF格式。可参看:中国知网期刊总库PDF下载 知网推出的批量下载工具:https://www.doczj.com/doc/912956497.html,/software/study.htm#1 [使用时,切勿贪“快”,避免下载不完整,或是IP被禁用。时间间隔的设置依据你所处的网速而定,我一般是设置20s。如果下载速度快,间隔就设置长,如果下载速度慢,则间隔可短些。知网是有连续下载的时间限制,为了安全使用,请勿超速。] [2012-3-26]下载的时候,有时会出现有文件夹的情况,这主要是因为在给文件命名的文件名里头有“/”字符,结果被当做文件夹路径了,比如“面向B/S 的。。。”,这个文章就会生成文件夹“面向B”,而后里面的文章是“S的。。。”。解决办法是在采集文章标题时,把一些特殊符号给去除掉。(未改)。 [2012-3-25]在进行大批量下载时(比如一千条记录以上),就算是已合法登录,也仍然会碰到.5下载失败的情况,这主要是由于连续下载过多,CNKI会提示诸如“对不起,你的操作太过频繁”的错误,然后需要重新退出登录才能下载。目前已在CNKI批量下载特别版(优硕库)中解决此问题,即当出现错误提示后,自动注销又再自动登录。 [2012-3-24]CNKI博士库特别版实现导入下载列表后下载,这样就不用每次都分析页面了,直接从URL下载。

商务谈判论文

河北科技师范学院 商务谈判结课论文 2017-2018(1) 题目:商务谈判中僵局产生 原因及对策研究 完成人: 指导教师:

院别:工商管理学院 专业、班级: 完成时间:2017年11月5日 工商管理学院市场营销教研室 商务谈判中僵局产生原因及对策研究 (河北科技师范学院工商管理学院物流管理专业1402班) 指导教师:赵殿玉 摘要:商务谈判活动是在经济活动中,谈判双方通过协商来确定交换有关的各种条件的一项必不可少的活动,它可以促进双方达成协议,是双方洽谈的一项重要环节。本文首先进行商务谈判及谈判僵局的概念界定,然后结合实际中谈判出现的僵局进行成因分析,综合考虑各方面因素对谈判僵局进行分类,最后列举了化解谈判僵局的原则,并提出解决谈判僵局的方法策略和运用技巧。 关键词:商务谈判僵局、化解、利益 引言 随着全球经济一体化和信息化进程的加快,网络技术的逐渐飞速发展,商务贸易往来不断的进步改善,全世界各国的商务贸易更加频繁,因此商务谈判在商务贸易中起到了非常重要的作用,谈判中双方往往为了争夺更多的各自利益而展开激烈角逐,谈判僵局在所难免。如何化解谈判僵局是谈判双方必须面对并积极应对的问题。 一、商务谈判及谈判僵局的相关概念 商务谈判是指不同的经济实体各方为了自身的经济利益和满足对方的需要,通过沟通、协商、妥协、合作、策略等各种方式,把可能的商业动机确定下来的活动过程。它是买卖双方为了促成交易而进行的活动,或是为了解决买卖双方的争端,并取得的各自的经济利益的

一种方法和手段。通常在商务谈判中,谈判双方遵循双赢、平等、合法、时效性、最低目标等项原则。 商务谈判僵局是指在谈判过程中,当双方对所谈问题的利益要求差距较大,各方又都不肯做出让步,导致双方因暂时不可调和的矛盾而形成的对峙,而使谈判呈现出一种不进不退的僵持局面。 二、商务谈判僵局产生的原因 在商务谈判过程中,僵局随时都有可能出现,任何主题都有可能形成分歧或对立。 1、立场争执 谈判双方对某一问题各持自己的看法和主张,产生意见分歧,双方真正的利益被不同的立场所掩盖,双方在立场上关注越多,就越不能注意调和双方利益,也就越不可能达成协议,甚至谈判双方都不想做出让步,或以退出谈判相要挟,谈判僵局产生并且程度不断加深。这是形成谈判僵局的主要原因。 2、沟通障碍 谈判双方在交流彼此情况、观点、洽商合作意向、交易的条件等等的过程中,所可能遇到的由于主观与客观的原因所造成的理解障碍。 3、故意制造 谈判一方为了试探对方的决心和实力而有意给对方出难题,搅乱视听,甚至引起争吵,迫使对方放弃自己的谈判目标而向己方目标靠近,使谈判陷入僵局,其目的是使对方屈服,从而达成有利于己方的交易。 4、人员素质 谈判人员素质的高低往往成为谈判进行顺利与否的决定性因素。无论是谈判人员工作作风方面的原因.还是谈判人员知识经验、策略技巧方面的不足或失误,都可能导致谈判陷入僵局。 5、利益合理要求的差距 即使双方都表现出十分友好、坦诚与积极的态度,但是如果双方对各自所期望的收益存在很大差距,那么谈判就会搁浅。 6、其他原因 谈判外部环境的变化如价格、通货膨胀等因素发生变化时,谈判的一方不愿按照原有的承诺签约,会导致僵局产生。谈判双方用语不当导致感情上强烈对峙,谈判人员失误,产生突发事故,谈判中一方过多论述自己观点而忽略了对方的反应等等,都会是商务谈判陷入僵局。 三、商务谈判僵局的分类

国际商务谈判及其谈判风格

最新英语专业全英原创毕业论文,都是近期写作 1 Landscape Poems in Seven-character Quatrains and Sonnets 2 合作原则视角下探析广告语篇中省略的会话含意 3 浅论中文商标的翻译 4 英文歌曲名称翻译浅析 5 性格、学习策略和英语学习成绩的关系研究 6 Advertising Language: A Mirror of American Value 7 英语国家姓氏文化研究 8 通过小说《紫色》分析沃克的妇女主义思想 9 从心理角度浅谈丁克家庭在中国出现的原因 10 对《看得见风景的房间》的象征主义解读 11 从合作原则角度简要分析《老友记》中乔伊的性格特征 12 浅析美国嘻哈文化影响下的美国俚语 13 Analyzing the Symbolic Meaning of The Call of the Wild 14 论“and”的用法和翻译 15 浅析《喜福会》中的母亲形象 16 浅谈提高高中生英语写作能力的途径 17 极致现实主义与现代自然主义──分析杰克伦敦小说《野性的呼唤》 18 文化差异对于中美商务谈判的影响 19 女性主义的觉醒:论凯特?肖班的《觉醒》 20 论《傲慢与偏见》中的女性形象 21 《嘉莉妹妹》中女主人公的服饰所反映的女性意识 22 少儿英语语言学习策略调查与研究 23 解读艾丽斯?沃克《紫色》中的家庭 24 浅析《老人与海》中人与自然的和谐之美 25 功能对等视角下的汉语数字成语英译策略研究 26 初中英语课堂教学的任务型活动设计 27 On Womanism in Alice Walker’s The Color Purple 28 语域理论观照下的商务合同翻译 29 英国贵族精神和绅士教育研究 30 On Michael Moore's Fahrenheit / From the Rhetoric Perspective 31 英汉数字习语的翻译 32 歇斯底里的舞台自语者——《寻找格林先生》主题解读 33 模糊语言在英语新闻中的语用分析 34 A Cultural Approach to the Translation of Movie Titles 35 跨文化背景下广告汉英翻译策略研究 36 《还乡》中游苔莎的悲剧命运分析 37 浅析合作原则在汉英广告语翻译中的运用 38 《喜福会》中的中美文化冲突 39 中西方商务礼仪的差异 40 41 美国梦的开始与破灭—试析菲茨杰拉德的《夜色温柔》 42 Advertising and Its Application

商务谈判的成功要素

如何成功进行商务谈判 在现代的商业社会中,商务谈判越来越多,对企业的经营活动也起着越来越重要的作用。商务谈判的技巧不仅仅适用于公司与公司之间的谈判,同时也适用应聘者与公司、销售人员与顾客等。下面我就个人在商务谈判中的一些心得体会,与读者一起分享商务谈判中的11个技巧: 1.确定谈判态度 在商业活动中面对的谈判对象多种多样,我们不能拿出同一样的态度对待所有谈判。我们需要根据谈判对象与谈判结果的重要程度来决定谈判时所要采取的态度。 如果谈判对象对企业很重要,比如长期合作的大客户,而此次谈判的内容与结果对公司并非很重要,那么就可以抱有让步的心态进行谈判,即在企业没有太大损失与影响的情况下满足对方,这样对于以后的合作会更加有力。 如果谈判对象对企业很重要,而谈判的结果对企业同样重要,那么就抱持一种友好合作的心态,尽可能达到双赢,将双方的矛盾转向第三方,比如市场区域的划分出现矛盾,那么可以建议双方一起或协助对方去开发新的市场,扩大区域面积,,将谈判的对立竞争转化为携手竞合。 如果谈判对象对企业不重要,谈判结果对企业也是无足轻重,可有可无,那么就可以轻松上阵,不要把太多精力消耗在这样的谈判上,甚至可以取消这样的谈判。 如果谈判对象对企业不重要,但谈判结果对企业非常重要,那么就以积极竞争的态度参与谈判,不用考虑谈判对手,完全以最佳谈判结果为导向。 2.充分了解谈判对手 正所谓,知己知彼,百战不殆,在商务谈判中这一点尤为重要,对对手的了解越多,越能把握谈判的主动权,就好像我们预先知道了招标的底价一样,自然成本最低,成功的几率最高。 了解对手时不仅要了解对方的谈判目的、心里底线等,还要了解对方公司经营情况、行业情况、谈判人员的性格、对方公司的文化、谈判对手的习惯与禁忌等。这样便可以避免很多因文化、生活习惯等方面的矛盾,对谈判产生额外的障碍。还有一个非常重要的因素需要了解并掌握,那就是其它竞争对手的情况。比如,一场采购谈判,我们作为供货商,要了解其他可能和我们谈判的采购商进行合作的供货商的情况,还有其他可能和自己合作的其它采购商的情况,这样就可以适时给出相较其他供货商略微优惠一点的合作方式,那么将很容易达成协议。如果对手提出更加苛刻的要求,我们也就可以把其他采购商的信息拿出来,让对手知道,我们是知道底细的,同时暗示,我们有很多合作的选择。反之,我们作为采购商,也可以采用同样的反向策略。 3.准备多套谈判方案 谈判双方最初各自拿出的方案都是对自己非常有利的,而双方又都希望通过谈判获得更多的利益,因此,谈判结果肯定不会是双方最初拿出的那套方案,而是经过双方协商、妥协、变通后的结果。 在双方你推我拉的过程中常常容易迷失了最初的意愿,或被对方带入误区,此时最好的办法就是多准备几套谈判方案,先拿出最有利的方案,没达成协议就拿出其次的方案,还没有达成协议就拿出再次一等的方案,即使我们不主动拿出这些方案,但是心中可以做到有数,知道向对方的妥协是否偏移了最初自己设定的框架,这样就不会出现谈判结束后,仔细思考才发现,自己的让步已经超过了预计承受的范围。 4.建立融洽的谈判气氛 在谈判之初,最好先找到一些双方观点一致的地方并表述出来,给对方留下一种彼此更像合作伙伴的潜意识。这样接下来的谈判就容易朝着一个达成共识的方向进展,而不是剑拔弩张的对抗。当遇到僵持时也可以拿出双方的共识来增强彼此的信心,化解分歧。

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