华夏幸福基业如何高效招商引资？
【导言】
招商引资是任何地方政府的头号工程，但在现有的行政体制下，很多地方政府无法快速兑现。在这方面，民营企业华夏幸福连续攻城略地，获得了惊人的产业发展效果。
【正文】
我们综合一批投行的分析报告，来看看华夏幸福是怎么玩的。
华夏幸福公司创立于1998年，是中国领先的开发区投资运营企业集团，公司的核心业务包括园区开发运营和城镇开发建设，具体涵盖基础设施建设、产业发展服务、土地整理、园区综合服务及住宅、生活配套服务，并辅以城市地产开发、物业酒店经营等业务。
截止2013年，预计公司全年销售目标可达到180 亿元，连续三年50%以上的复合增长率，公司总市值达到280亿元，年度净利润可达25亿元。该公司自上市以来，净资产收益率始终维持在60%左右，具备超高的股本回报率，在业内首屈一指。
一、独特商业模式，构造核心竞争力
华夏幸福的核心产品就是打造产业新城。产业新城模式系公司独创，其核心思想是产业发展与城市建设密不可分。一方面，产业新城模式的基础就是产业，公司在进入一个地区之前，首先做的就是对区域产业定位和发展趋势进行详细论证并制定最优开发方案，产业的培育与发展贯穿区域开发全过程，从而为房地产市场的繁荣提供强有力的支撑；另一方面，园区与城市建设既是招商引资的基础和重要条件，
城市居住生态的不断改善为产业入驻提供了更加便利的条件。概言之，产业发展与城市建设是一种良性互动、相互促进的关系。
公司的核心商业模式抓住了未来中国经济增长的核心矛盾——城镇化以及城镇化急需解决的土地供应问题。城镇化的前提是产业化，园区招商引资的发展引导中小城市实现产业和就业的升级，实现有质量的城镇化发展，符合房地产行业未来几十年或将是唯一正确的发展方向。而园区产业发展与土地供应的结合是目前看来突破城镇化土地需求瓶颈的有效路径。公司多年在招商引资业务中积累的客户资源形成的“大数据”体系可以衍生无数业务空间。
从宏观上看，“园区+地产”诠释了完美的小城市城镇化路径，实现人和GDP 的双轮驱动。公司在多年的园区+地产发展道路上已经用事实充分证明了自身模式在改造小城市面貌以及提升居民收入上的成果。
二、核心盈利模式
公司现有业务架构与产业新城模式高度统一，不仅可以为待开发区域制定切实可行的产业发展规划、制定整体开发方案，而且可全方位参与园区基础设施建设、公共设施建设、土地整理、产业发展服务和房地产二级开发等园区业务，这使公司与普通房企在竞争中获得了显著先天优势。
通过垫付园区前期开发、基础设施建设费，获得政府10%~15%的利息收入；园区招商引资返还收入（园区新增固定资产投资额或新增财政收入的45%）；园区配套地产开发收入，园区土地升值收益。
首先，公司在园区开发的过程中，担当的是政府委托的受托者，而非园区的所有者。政府将园区开发的所有内容委托给公司，公司在对园区进行产业规划和战略研究之后，会垫资对园区土地进行整理和基础设施建设等一级开发内容，然后政府对公司会以成本加成10%-15%的方式进行资金返还。
其次，开发完成后，由公司负责招商引资，对于这项服务，政府给予的回报是入园企业落地投资额的45%，这给公司贡献了大量的利润，为此华夏幸福还组建了500多人的招商团队和横跨多个行业的企业客户数据库。
再次，在配套住宅方面，由公司通过招拍挂方式取得土地使用权，然后进行开发、出售，获取相关房地产业务的收入，这也是公司收入主要来源之一。
最后，公司还负责园区的物业管理和公共项目维护等园区综合服务，同样以成本加成的方式获得补偿。
在这样的模式下，自公司上市以来，华夏幸福的ROE 维持在60%左右，在业内首屈一指。
近年来，公司基于对大城市郊区化的战略判断，把握住了环北京周边地区产业升级的机遇，创造了园区产业发展与城镇开发建设相互促进的“产业新城模式”，取得了良好的经营业绩。公司核心的经营战略即在于根据中国产业发展趋势和地域特点，发现大城市周边产业发展高增长潜力地区，以与地方政府合作的形式全方位介入，促成区
域产业升级，并在此过程中分享园区产业发展服务、房地产开发等业务带来的收益。
三、低成本土地获取构建核心竞争力，令同行垂涎欲滴
园区的成功运转在增加政府财政收入的同时，也对土地的获取形成正反馈，一方面是政府对用地指标的支持，另一方面也使得公司低成本获取土地的优势得以保持。2011 年10 月到2013 年8 月间，公司在廊坊和固安的土地获取楼面价仅为1381 元/平米和734 元/平米，分别为2012 年廊坊房价（5790 元/平米）和固安房价（5770 元/平米）的23.8%和12.7%。与主流公司相比，公司拿地成本优势依旧十分显著，2011 年10 月-2013 年8 月的平均拿地成本分别是万科、保利、金地、招商的35%、33%、29%、25%；与同级别竞争对手荣盛发展对比，公司三年平均拿地成本为荣盛的68%。
公司进入城市平均拿地楼面价：
大厂：856元/平米；固安：734元/平米；怀来：420元/平米；廊坊：1381元/平米；滦平：211元/平米；沈阳：976元/平米；香河：980元/平米；镇江：1859元/平米。
四、比拼真本事，看华夏幸福怎么玩招商？
玩园区开发这种业务，核心要点是要能成功的招商引资。这需要相对长期的资源积累和管理能力。园区开发前期需要大量建设基础设施，回收资金依靠招商引资和园区后期的发展。普通开发类企业没有把握做好招商引资的话，前期投入的大量资金风险很大
在这个以实力说话的时代，华夏幸福成功的关键也在于招商引资。
当前公司拥有专业招商团队500 余人，包括平台体系、支持体系、团队体系、产品体系和服务体系六大体系，各体系间环环相扣，已逐步形成了完整的招商引资体系链。以产业研究院、园区网和产业中国三大平台为中心，为区域发展和招商引资提供支持，坚持以招商龙头企业为核心，直接和中介实施产业链招商相结合的方法，并通过产品体系中心为不同地方政府提供多层次的产业新城模式选择，通过服务体系中心协助企业处理与政府各部门有关事宜，兼顾地方政府和园区企业的需求。
更核心的是公司招商引资经过多年的沉淀，已形成一个庞大的客户及项目管理库系统（CRM+CallCenter），覆盖各园区主导产业活跃企业数据13 万条，主要企业负责人信息13000 条。
在“大数据”来临的时代，公司优质的客户资源和人脉储备为公司实现区域招商的快速推进奠定基础。更重要的是“大数据”在传统传媒、互联网、计算机的颠覆，让我们可以憧憬公司“大数据”体系未来无限的业务衍生空间。多年积累和沉淀，公司已成功将招商引资打造一个完整的产业模式链，完整的招商引资体系和优质的客户资源储备，有效地形成了公司整个招商引资模式的“护城河”，使得竞争对手无法通过简单的模式照搬和挖人实现持续发展。
下面看看华夏幸福如何围绕招商这一业务，构建这六大体系的。
平台体系：以产业研究院、园区网和产业中国三大产业集聚平台为中心，为区域发展和招商引资提供智力支持。公司目前拥有40多人专业研究团队，负责研究中国（新兴）产业发展趋势与地域分布规
律等，并在此基础上寻找具有投资价值的开发区域并进行价值论证。同时，公司与麦肯锡、IBM、罗兰贝格等全球顶尖咨询机构建立长期的战略合作关系，有利于保证各项目规划设计方案具备较高水准。
方法体系：以招商龙头企业为核心，以打造产业集群为目标，实施产业链招商，配合客户及项目数据库（CRM+Call Center），实现区域招商引资的迅速推进。
支持体系：公司“大数据”中心，精细管理客户信息，挖掘客户投资规律。团队体系500 余人专业招商团队，按区域和行业划分，并针对全国性大客户设立50 人专门团队。公司非常注重招商能力的打造，按照大型央企、大型民企、中小民企等客户群将400多人的招商团队进行细分，并配之相应的资源。2012年，公司成功与中国航天科技集团公司、中国联合航空有限公司建立合作关系，证明公司招商团队具备相当的实力。
产品体系：针对不同客户需要，提供产业园、产业港和总部公园等多层次产业新城产品系列。
服务体系：协助企业处理与政府各部门有关的事宜，为入园企业营造温馨的投资环境。
五、管理有方，持续造血
管理层年龄结构合理，激励到位，应该说是非常有战略眼光的管理。目前国内缺乏招商引资人才，公司自己建立华夏学院培养人才。应该说，其他企业在人才储备上要与公司竞争是非常困难的。
公司最大的瓶颈是人才。园区的核心在于招商引资。这方面全国过去是政府主导，机制差，相关优秀人才更少。公司近年扩张速度很快，人才是最大瓶颈。公司成立华夏学院自己培养储备相关人才。
上述战略要素，构成了华夏幸福成功的核心竞争力。这个模式现在看起来较为简单，但实际在开创过程中，需要巨大的智慧和极高水平的管理系统。华夏幸福领导人王文学的成功，即是看到了这样的市场机会、并极具创新的设计了与政府合作的游戏规则，在加上亲手打造的、独具特色的管理系统，成为当前中国市场上一骑绝尘、无人能比的黑马。华夏幸福的模式，给我们每一个地产人无尽的启发。