目录
一．前言 (4)
1．1 目的 (4)
1．2 涂装前处理分类 (4)
1．3 涂装前处理的作用 (4)
二金属表面清洗除油 (5)
2．1分类 (5)
2．2乳化清洗 (5)
2．3溶剂清洗 (5)
2．4水性清洗 (5)
2．4.1低碱性清洗剂清洗 (5)
2．4.2强碱液清洗 (6)
2．4.3中性清洗剂 (7)
2．4.4酸性清洗剂清洗 (7)
2．5影响除油能力的工艺因素 (7)
2．6除油剂的选择原则 (8)
2．7除油效果的判定 (9)
三．金属表面除锈 (10)
3．1 机械法 (10)
3．2化学法 (11)
3．3酸洗缓释剂 (12)
3．4除锈质量检查方法 (12)
3．5酸洗的后处理——中和 (12)
四磷化 (12)
4．1基本原理 (13)
4．2按磷化膜厚度（膜重）分类 (13)
4．3按磷化成膜物质分类 (13)
4．4按磷化施工方式分类 (15)
4．5按磷化处理温度分类 (15)
4．6磷化液组成 (15)
4．7涂装前磷化主要工业配套 (16)
4．8影响磷化的因素 (17)
4．9磷化膜质量评定项目与方法 (19)
4．10膜重测定法 (20)
4．11腐蚀性能测定方法 (20)
4．12抗冲击试验 (20)
4．13二次附着力测定 (20)
4．14磷化膜孔隙的测定 (20)
4．15磷化膜的耐碱性 (20)
4．16磷化膜P比 (20)
4．17电泳溶出量 (20)
五．表面调整和钝化 (21)
5．1表面调整 (21)
5．2钝化 (21)
六涂装前处理工艺设计 (22)
6．1处理方式 (22)
6．2处理温度 (24)
6．3处理时间 (24)
6．4工艺流程 (24)
6．5几点处理事项 (25)
七．常用钢铁涂装工艺 (25)
7．1轿车车身涂装 (25)
7．2家用电器 (27)
7．3混合散件 (27)
八．有色金属材料的转化膜 (28)
8．1铝件表面处理 (28)
8．2锌件表面处理 (30)
九．涂装前表面处理漕液配制及工艺参数化验方法
(30)
9．1术语及定义 (30)
9．2化验用试剂及制品的制备 (30)
9．3化验方法 (32)
十．常见故障及解决方法 (34)
十一 .各工序常规维护要点 (35)
十二 .前处理废水治理建议 (36)
12．1废水 (36)
12．2废弃物处理 (37)
12．3气体污染 (37)
一．前言
1．1.目的
将有机涂料涂覆于物体表面，并干燥成膜的过程称之为涂装。涂装技术在世界范围内都有着广泛的应用。民用汽车、电器、钢制家具、办公用具等的表面装饰防护；工业领域采矿、舰船、采油设备、海洋设施、飞机、军事装备等的防腐、装饰、伪装、隔热、防火、防污等等，几乎每个领域都离不开涂装技术。
各种金属材料及其制品经机械加工、热处理以及在贮存和运输过程中，在其表面总会有氧化皮、油污等，这些表面污物会严重影响到表面处理过程中涂层的致密性及与基体的结合强度。涂装前处理是涂装的重要步骤，是提高涂装漆膜附着力、耐蚀性能和装饰性能的必要工作。涂装前处理目的，是清除被涂物表面的油脂、油污、腐蚀产物、残留杂质物等，并赋予表面一定的化学、物理特性，达到增加涂漆层附着力，增加被涂物的保护性和装饰性目的。良好的涂装前处理可以充分显示出涂层的装饰效果和功能，否则涂料质量效果再好，也不能发挥其应有的作用。因此涂装前处理是涂料施工过程中重要的步骤，它保证涂层的良好质量的实现。
1．2．涂装前处理分类
按处理方法分类可以分为机械法和化学法。机械法是借助工具进行表面处理的方法，包括手工方法，动力工具法，火焰法，喷砂法，抛丸法等。化学法是借助化学反应进行处理的方法，包括清洗，转化膜，钝化等。
按处理材质分类又可分为金属材料涂装前处理和非金属材料涂装前处理。钢铁材料有色金属材料，非金属材料包括塑料，木材和水泥等。本文重点讨论金属材料涂装前处理。
1．3．涂装前处理的作用
选择适当的前处理工艺，可以显著提高涂层的性能和发挥涂层的作用。如果涂装前处理只进行除油，可以满足一般的工艺要求。如果有转化膜的存在，可以大大提高涂层的性能和延长涂层的使用寿命，可以达到事半功倍的效果。磷化膜可以提高涂层与底材的结合力和防护性。而经过磷化处理的，能提供一个"粗糙面(无数细小的孔)"，给涂层以很好的咬合力，大大提高了附着力，实现涂层的性能。最重要的是由于磷化膜的绝缘性, 能够抑制局部的电化学腐蚀,，这可以保证涂层在被损伤后，涂层的膜下腐蚀受到抑制,不会大面积发生腐蚀，以致锈蚀穿孔。
酸洗工艺对于高质量要求的前处理是不推荐的，譬如高质量要求的车架，一般都是通过喷砂除锈，之后进行后处理。酸洗的存在可能导致原有的工艺降低约一半的性能。所以对高质量要求的涂装，都很注意材料的保存和生产管理，防止锈蚀的板材产生。即使有少量的锈蚀，也通过打磨的方式去除氧化物。
表1 前处理工艺对阴极电泳涂层耐蚀性的影响
涂装前处理盐雾实验性能h（冷扎钢板涂膜厚度20um）
无处理约100
只脱脂约200
脱脂+铁系磷化约400
脱脂+酸洗+锌锰镍三元磷化约400
脱脂+锌锰镍三元磷化约800
二．金属表面清洗除油
金属在存储、搬运和加工过程中，表面不可避免地被外界的一些污染物所污染。这些可能的污染物包括在工厂中为防锈，拉拔，机加工或成型过程中使用的机油、动物油、植物油，也包括一些润滑油或蜡、碳灰、石墨灰、金属屑、磨料、金属氧化物、焊渣等。在涂装前除去这些污物对于整个产品的涂装质量的影响是致关重要的。清洗除油的质量很大程度上决定着涂装前处理的质量。清洗作为涂装前处理的一个部分，要考虑清洗质量，同时还要考虑对工件表面状态的影响，以及对后续工序的影响。因此，一个高质量要求的前处理需要选择适当的清洗剂。每一个涂装工作者应该认识到正确的选择和使用清洗剂的重要性。
除油，又称为脱脂，目的在于清除掉工件表面的油脂、油污。附着在金属表面的油脂，根据它们与碱的反应的特性可以分为两类：可以与碱反应生成肥皂的皂化油，如动物油和植物油等；不能与碱反应生成肥皂的非皂化油，如凡士林，润滑油，石蜡等矿物油。
2．1分类
除油的方法包括物理机械法、化学法两类。物理机械法主要是：手工擦刷、喷砂、抛丸、火焰灼烧等。化学法主要包括乳化清洗、溶剂清洗、水性清洗。
2．2乳化清洗
乳化液一般由有机溶剂、表面活性剂和水组成，其工作液一般为乳白色乳液。它利用有机溶剂溶解油脂，表面活性剂乳化油脂，因此，除油速度较快。乳化清洗一般总有一些残留薄油膜，如果作为涂装，还需用碱性清洗剂再洗一次，如果用于防锈目的时，可直接存放。
2．3溶剂清洗
溶剂法除油脂，一般是用非易燃的卤代烃蒸气法或乳化法。最常见的是采用三氯乙烷、三氯乙烯、全氯乙烯蒸汽除油脂。蒸汽脱脂速度快，效率高，脱脂干净彻底，对各类油及脂的去除效果都非常好。在氯代烃中加入一定的乳化液，不管是浸泡还是喷淋效果都很好。由于氯代卤都有一定的毒性，汽化温度也较高，再者由于新型水基低碱性清洗剂的出现，溶剂蒸汽和乳液除油脂方法现在已经很少使用了，多见于电子行业等较小的零件的清洗。2．4水性清洗
水性清洗剂根据它们的pH值进行分类
表2 水性清洗剂的分类
分类PH值
碱性清洗剂弱碱性9-10.5
中碱性10.5-11.5 高碱性?11.5
中性清洗剂PH6.5-9.5
酸性清洗剂PH1.0-5.5
2．4.1低碱性清洗剂清洗
低碱性清洗剂包括弱碱性和中碱性清洗剂，是当前应用最为广泛的一类除油脂剂。它的碱性低，一般pH值为9～11.5。对设备腐蚀较小，对工件表面状态破坏小，可在低温和中温下使用，除油脂效率较高。特别在喷淋方式使用时，除油脂效果特别好。
低碱性清洗剂，由于使用了种类各种各样的合成洗涤剂和活性剂，可以提供较长的生命周期，同时具有性能稳定，易于控制和处理，适应范围广等优点。采用碱性清洗剂已经成为最普遍使用的涂装前处理方法。清洗过程是在金属表面有良好的湿润性的情况下，通过溶解，皂化，乳化，分散和增溶等作用，把附着在表面的油脂等污物去除的过程。这种清洗剂有较低的表面张力，可以比较容易的进入颗粒之间；同时皂化剂和表面活性剂可以
与油，脂等作用，使它们从工件表面脱离进入水中，达到脱脂除油的目的。碱性清洗剂的典型构成包括碱性物质，合成洗涤剂或活性剂，消泡剂,缓蚀剂或螯合剂，以及抗硬水剂等，通常以单组分或双组分形式。双组分一般采用固-液、液-液形式。
低碱性清洗剂主要由无机低碱性助剂、表面活性剂、消泡剂等组成。无机型助剂主要是硅酸钠、三聚磷酸钠、磷酸钠、碳酸钠等。其作用是提供一定的碱度，有分散悬浮作用。可防止脱下来的油脂重新吸附在工件表面。表面活性剂主要采用非离子型与阴离子型，一般是聚氯乙烯类和磺酸盐型，它在除油脂过程中起主要的作用。在有特殊要求时还需要加入一些其它添加物，如喷淋时需要加入消泡剂，有时还加入表面调整剂，起到脱脂、表调双重功能。低碱性清洗剂已有很多商业化产品。
典型的碱性清洗剂的用量为2%-10%。清洗剂的处理方式包括喷淋形式、浸泡形式、喷浸结合形式。喷淋是利用清洗剂的化学特性和在一定压力的溶液机械剥离的联合作用去除油污的。浸泡可以达到喷淋不能达到的地方。一些工件恰当的清洗需要喷淋和浸泡联合处理。单独的脱脂和水洗对于特定要求的涂装前的处理能够满足，但是它只能提供最初的结合力，而不能提供长期的保护。典型的喷淋脱脂时间是60-90秒，而浸泡脱脂时间一般为3-5分钟，温度范围一般为45-65℃。时间，温度，浓度随着使用的清洗剂的种类和基材的不同而不同。
一般常用的低碱性清洗液配方和工艺如下：
浸泡型喷淋型
三聚磷酸钠 4～10g/l 4～10g/l
硅酸钠 0～10g/l 0～10g/l
碳酸钠 4～10g/l 4～10g/l
表面活性剂 5～20g/l 1～3 g/l
消泡剂 0 0.5～3.0g/l
表面调整剂 0～3 g/l 0～3 g/l
游离碱度 5～20点 5～15点
处理温度常温～80℃ 40～70℃
处理时间 5～20min 1.5～3.0min
2．4.2强碱液清洗
强碱液除油脂是一种传统的有效方法。它是利用强碱对动植物油的皂化反应，形成溶于水的皂化物达到除油脂的目的。纯粹的强碱液只能皂化除掉动植物油脂而不能除掉矿物油脂。因此人们通过在强碱液中加入表面活性剂，一般是磺酸类阴离子活性剂，利用表面活性剂的乳化作用达到除矿物油的目的。强碱液除油脂的使用温度都较高，通常〉80℃。
表3 常用强碱液清洗配方与工艺如下：
项目要求
氢氧化钠5%～10%
硅酸钠2%～8%
磷酸钠（或碳酸钠）1%～10%
表面活性剂（磺酸类）2%～5%
处理温度>80℃
处理时间5～20min
处理方式浸泡、喷淋均可
强碱液除油脂需要较高温度，能耗大，对设备腐蚀性也大，并且材料成本并不算低，因此这种方法的应用正逐步减少。
2．4.3中性清洗剂
由于有色金属，如锌，铝，镁等大量应用，其金属特性对除油的性能提出更多的要求，
碱性除油剂中的碱类物质对金属本身不可避免的产生影响，每种金属在不同的PH值有不同的腐蚀率。所以，铝件、锌件等清洗时，必须考虑到它们在碱性条件下的腐蚀问题，一般宜用接近中性的清洗剂。
2．4.4酸性清洗剂清洗
酸性清洗剂除油脂是一种应用非常广泛的方法。它利用表面活性剂的乳化、润湿、渗透原理，并借助于酸腐蚀金属产生氢气的机械剥离作用，达到除油脂的目的。酸性清洗剂可在低温和中温下使用。低温一般只能除掉液态油，中温就可除掉油和脂，一般只适合于浸泡处理方式。酸性清洗剂主要由表面活性剂（如聚氧乙烯酚醚类非离子型活性剂、阴离子磺酸钠型）、普通无机酸、缓蚀剂三大部分组成。由于它兼备有除锈与除油脂双重功能，人们习惯称之为“二合一”处理液。
表4 常见的酸性清洗剂配方及工艺参数
工艺低温型中温型磷酸酸基型
工业盐酸（31%）20%～50% 0 0
工业硫酸（98%）0%～15% 15%～30% 0
工业磷酸（85%）0 0 10%～40%
0.4%～1.0% 0.4%～1.0% 0.4%～1.0%
表面活性剂
(非离子类，磺酸类)
缓蚀剂适量适量适量
使用温度常量～45℃50～80℃常温～80℃
处理时间适当5～10min 适当
2-盐酸、硫酸酸基的清洗剂应用最为广泛，成本低，效率较高。但酸洗残留的Cl-、SO
4对工件的后腐蚀危害很大。而磷酸酸基没有腐蚀物残留的隐患，但磷酸成本较高，清洗效率低些。
2．5影响除油能力的工艺因素
除油质量的好坏主要取决于除油温度、除油时间、机械作用和除油剂四个因素。
a. 除油温度
一般说来，温度越高，除油越彻底。这是因为三方面的原因：
第一,温度使油污的物理性能发生变化，例如滴落点高的防锈脂，凡士林，固态石蜡等，在较低温度下即使采用高浓度的碱液也难洗净。但是，当提高油污的温度，他们的粘度就降低，甚至形成液滴而利于除去。
第二,促进化学反应的进行，一般的说，温度每上升10度，化学反应速度提高一倍。
第三，加速表面活性剂分子的运动，从而促进浸润、乳化、分散等作用。随着温度的升高，溶液对污物的溶解能力也提高。
但是，并不是所有场合都是温度越高越好，各种除油剂有其适合的温度范围，在采用某些种类表面活性剂的除油液中，过高的温度会使表面活性剂析出聚集如同油珠附着在表面上，造成磷化膜发花不均匀。所以，最重要的是要保持正常的工艺温度。
b. 时间
在除油操作中，必须保证有足够的除油时间，压力喷射除油时间一般为1.5~3分钟，浸渍除油为3~5分钟（视油污的种类和多少而定）。增加除油时间，即延长除油液与油污的接触时间，从而提高除油效果。油污越多，除油时间就需越长。在流水线作业中，往往不允许采用太长的时间，因此一般先用喷射予除油1分钟，再用浸渍除油3分钟。
c. 机械作用
在除油中，借助于压力喷射或搅拌等机械作用是非常有效的，因为，喷射时迫使新鲜的除油溶液与零件表面有良好的接触，而且整个除油液含量均匀，有利于提高除油效果；
喷射时依靠机械作用力促使除油剂渗透和破坏油膜，从而有效的迫使油污脱离零件表面；喷射时促使脱离零件的油污乳化和分散于除油溶液中，防止油污再吸附到洗净的零件表面上。在中低温除油中，机械作用尤为重要。一般的说，压力喷射比浸渍除油速度快1倍以上。喷射压力通常为（0.1-0.2）Mpa(用于压力喷射的除油剂必须是低泡的，以免泡沫过多影响正常操作和除油液流失)，浸渍除油也不能认为是静止浸渍，必须装备循环泵，使溶液不停的搅动，每小时的循环量约为槽液体积的5倍。
d. 除油剂效果
除油剂的组成和使用方法对除油效果有很大的影响。例如，含有表面活性剂的碱液除油比单独的碱性物溶液除油效果好。对于滴落点高的固态或半固态油脂，用溶剂清洗比用其他除油效果有效。为了提高油污的乳化和分散能力，适当提高除油剂中表面活性剂的含量是有效的，不同的表面活性剂品种及不同的碱性物都使除油效果产生一定差异，良好的除油剂都是经过大量试验，对其组分相互搭配比例进行反复筛选而确定的。对于含有表面活性剂的碱液除油剂，最有效的发挥洗净作用是在表面活性剂的临界胶束浓度的上限。使用过程中，除油剂会不断的被消耗，使浓度降低，因此，必须定期的补加除油剂，以保持必要的浓度。除油剂的除油效果与浓度并不是直线上升的关系，因此对于除油质量要求很高的情况，不应当采取大幅度提高浓度的方法，而应该采用二次除油的办法，俩个除油液可以是相同的，而且不必额外的提高浓度。
在实际使用中，必须考虑各方面因素，使各个因素都控制在最佳状态下，使除油达到满意的效果。
2．6除油剂的选择原则
在进行选择除油产品之前，应考虑以下几个方面的问题：
a.被处理零件的材质
不同的金属在碱液中有不同的腐蚀界限，因此，必须根据零件的材质选择合适的PH 值的除油剂。
表5 各种金属发生腐蚀的临界PH值
金属名称锌铝锡黄铜硅铁钢铁
PH值极限10 10 11 11.5 13 14
b.油污的种类及数量
要考虑零件上油污的化学性质（储存时能否与周围介质发生反应而影响除油，与除油液能否发生皂化反应），油污的物态（固体或液体，油污中固态尘粒含量），油污对底材的吸附性（分子极性）等情况，再选用合适的除油剂。例如动植物油是可皂化的，因而在较高温度下用氢氧化钠除油是有效的。矿物油不发生皂化反应，用氢氧化钠除油就不合适了，应用乳化性能好的除油剂才能奏效。用一般的水基除油剂在低温或中温是很难洗净半固态的防锈脂，这时用溶剂除油是很有效的。洗吸附性较强的防锈油比洗机械油困难，因此，应该选用更好的除油剂来清洗防锈油。
c工艺配套性
除油方法不同，对除油剂要求也不同。压力喷射除油因机械作用力大，除油效果好，但由于是处在极易起泡的状态下，因而选用低泡除油剂是必要的，浸渍除油的机械作用较弱，因此要选用除油性能更好的除油剂，适当的增加除油剂含量和延长除油时间。浸泡型清洗剂主要应注意的是表面活性剂的浊点问题，当处理温度高于浊点？时，表面活性剂析出上浮，使之失去脱脂能力。喷淋型清洗剂应需要足够的消泡剂，避免喷淋时产生大量的泡沫，以免泡沫过多影响正常操作和除油液流失。
d. 注意与下道工序的配合
下道工序是酸洗还是磷化，磷化前有没有表面调整工序，都与除油剂的选用有关。因为不同的前处理与磷化配套，所得磷化膜的质量不同，品质也不同。酸洗和强碱除油的
磷化结晶大且疏松（我们需要的是结晶晶核小而且致密的磷化模）。对于除油，如果下道工序是薄型磷化处理，要选用低碱度的带表调处理的除油剂；如果有单独的表调工序，则只考虑除油效果，碱度影响不大，不必多虑；如果下道工序是酸洗除锈，则不必选用带表调的除油剂，而在磷化前单独进行表调处理；如工序间隔较长，则选用水洗后生锈倾向较小的除油剂（如磷酸盐类型的除油剂）或增加喷湿处理。对于油污较重或不易起清洗到位的表面，要采用手工预擦洗，他不仅是除油的要求，也能明显的改善磷化质量，经预擦洗的磷化膜结晶细小、致密，而未经预擦洗的结晶则粗大的多。
2．7．除油效果的判定
在国家标准GB/T 13312 ：钢铁件涂装前除油程度检验方法（验油试纸法）规定了
标准验油试纸法，其图谱见图：
图1 验油试纸法检验
在生产中还有一些简便快速实用的评价方法，在涂装行业用得最普通的是水膜法，通过观察水膜连续破裂情况，判定除油情况。
表6 金属清洁度的判定方法
判定方法方法要点检查对象
目视法用肉眼、5倍放大镜或管内检查器检查油、脂、锈、氧化皮等
擦拭法用白稠布或绒布，也可用滤纸擦揩，检
查布上的沾污物
油脂及锈迹等
水膜破裂法洗净物用水润湿，水膜应完整油脂
染料法洗净物用染料水溶液润湿，水膜连续，
不断开，即认为清净
油脂
荧光法先涂上荧光染料，除油后用紫外光照射，
判断残留油脂的荧光区域
油脂
硫酸铜法将洗净后的钢件浸于硫酸铜溶液（CuSO
4
油脂
5%+硫酸 2%+水），30s~1min，评定铜膜是否完整均匀，光泽及结合力
重量法将试样涂一定量油污，清洗后再称量残
余油污重量，从减重判断油污去除率
油脂
同位素法涂上混有C14、S35等同位素的油脂，洗净
后用计数器管测定
油脂
电镀法用除油试片进行电镀，判断镀层光泽好
坏
油脂
比色法油溶性染料掺入油脂中，涂敷在试样上，
洗净后，用等量有机溶剂洗试样，然后
进行比色
油脂
赤血盐硝酸试
验将赤血盐10g/L+70%硝酸+30mg/L的溶液
涂在不锈钢上，30s以内呈现深兰色证明
有铁
不锈钢铁污染
喷射图案法将清洁过的表面上喷水雾作成水膜、挂
水状态，以染污其格板检查清洁度（%）
油脂
压力喷雾法对清洁过的表面喷水雾，使微小油滴浮
起以评价清洁度
油脂
接触角法水滴滴在清洁的表面上，由其接触角评
价清洁度，清净表面其接触角接近于0°
油脂三．金属表面除锈
钢铁热加工时受氧化产生硬而脆的氧化皮，如热轧钢板、热处理零件、锻件、焊接件都会有氧化皮。此外钢铁在储运过程中，接触水或其他腐蚀介质，都极易出现一层黄锈。而这氧化皮和黄锈在涂层下时会加快钢铁的腐蚀速度。可见充分的除去钢铁表面的氧化皮和黄锈，对涂装物得到有效保护是非常重要的。除锈方法就两类，一是机械法，二是化学法。
3．1．机械法
a手工打磨：是使用简单工具或打磨材料进行，对工作量不大的除锈作业采用此方法。一般方法为：用刮刀除锈；用研磨膏除锈；以及用钢丝刷除锈等。
b机械打磨除锈：利用打磨除锈的工具或材料，以机械力驱动而除锈。例如用砂布、砂纸、研磨膏、金属丝刷等固定在固定的轮盘上，轮盘靠近除锈面而转动时就可在除锈面上打磨。
c喷砂、喷丸除锈：用高压空气将沙子或金属粒向金属制品表面喷射以除锈或除氧化皮。
d滚光除锈：将制品和磨料一起放在滚桶内旋转或转动，使物品与这些材料直接接触、摩擦以除锈及除氧化皮
3．2化学法
化学除锈一般是酸洗法，碱法也有使用。酸洗除锈、除氧化皮的方法是工业领域应用最为广
泛的方法。利用酸对氧化物溶解以及腐蚀产生氢气的机械剥离作用达到除锈和除氧化皮的目的。酸洗中使用最为常见的是盐酸、硫酸、磷酸。常用酸洗缓蚀剂以减少基体金属的溶解。特殊钢或非铁金属则常用混合酸或草酸、铬酸、柠檬酸等。
a) 硫酸
一般情况下钢铁大都使用硫酸酸洗，其浓度为98%的浓硫酸经稀释后使用，使用浓度不同，因而其除锈能力也不相同，此外，温度的影响很大，一般在60~80度是起除锈能力最强，除锈时间最短。一般常用的工业硫酸浓度为98%，其比重约为1.84g/ml，浓硫酸有很强的氧化性，为无色油状液体，无气味，与水混合放出大量的热，硫酸还可以用来清洗不能用盐酸酸洗的不锈钢和铝合金零件。硫酸在低温下的酸洗速度很慢，宜在中温使用，温度50～80℃，使用浓度10%～25%。用浓硫酸酸洗因为连续使用而导致铁离子浓度增加时，酸洗能力会下降，当金属表面有硫酸盐析出时，酸洗能力大减，称为酸液的老化。在10%的硫酸中，铁离子浓度不能超过80~120g/L。硫酸较其他的酸容易引起渗氢现象。温度越高，基体金属吸氢速度俞高。酸的浓度高也增加渗氢倾向。当酸中存在有As2O3、Sb2O3、H2S时，铁上渗氢现象增强。有时加入硝酸、铬酸等氧化剂2~5%以防止这些物质产生不良的渗氢影响。
b) 盐酸
盐酸也是酸洗中常见的酸。常用浓度为5~15%。工业盐酸的浓度一般为36~38%左右，，为无色透明液体，密度约为1.18g/ml，暴露在空气中后冒烟，有刺激性酸味。故使用时一般稀释一倍再用。虽然二价铁离子在盐酸中有缓蚀作用，但当溶解铁量增至100~120g/L时，为保持酸洗能力，需追加酸量。盐酸不能用来清洗不锈钢和铝合金，因为其中的氯离子是能局部破坏钝化膜的活性离子，是造成小孔腐蚀的主要因素。盐酸除锈较硫酸快，渗氢影响亦较小，溶液中又无残渣、酸泥等，作业比较方便。盐酸酸洗适合在低温下使用，不宜超过45℃，温度高有多种不利：氯化氢气体挥发造成酸的损耗，有害人体，污染环境，在温度高时渗氢现象明显增强。使用浓度10%～45%，还应加入适量的酸雾抑制剂为宜。
c)磷酸
磷酸的价格较硫酸、盐酸高的多，但是有许多优点。磷酸酸洗的优点是不会产生腐蚀性残
2-残留），比较安全，但酸洗速度较留物（盐酸、硫酸酸洗后或多或少会有少会有Cl-、SO
4
慢，一般使用浓度10%～40%，处理温度可常温到80℃。酸洗作用较慢，故不用于除氧化皮，而仅用于除薄锈。在除锈后形成有保护作用的磷酸盐膜，故常用于涂装和防锈油涂覆的前处理。工业磷酸的浓度一般为85%，密度为1.685g/ml，无色粘稠状液体而使用时需稀释到5~20%，温度为40~80度。酸液中铁离子溶解度小，为40~50g/L。到达了此极限的酸液已无使用价值，需要更新。渗氢问题在磷酸酸洗中很小，可以不用考虑。
d) 硝酸
一般商品浓硝酸的质量分数为65~68%，密度为1.40g/ml，无色透明液体。浓硝酸在空气中冒烟，有刺激气味，他有很强的氧化性，浓度越大，氧化性越强，在30%时，低碳钢零件溶解激烈，酸洗后表面洁净、均匀，对中碳钢溶解后表面渣多。硝酸对人体有强烈的腐蚀作用。涂装前钢铁件除锈很少采用，但是对于不锈钢构件，硝酸清洗更为合适，硝酸用于清洗铜锈，效果特好。
e) 氢氟酸
氢氟酸具有强腐蚀性，能强烈的腐蚀玻璃或含硅化合物，因此一般密封在聚乙烯塑料容器中。工业用的质量分数40%，密度为1.14/ml，无色发烟液体，有刺激气味，有毒，不能用手接触，它是很好的铜类清洗剂。氢氟酸主要依靠氟离子的作用。氟离子与三价铁离子络合，，即使质量分数为0.1%时，也可以很好的溶解氧化铁。残液便于处理，用石灰中和即可。
f) 有机酸
采用有机酸酸洗，成本较高，操作温度较高，时间较长，但是也有其独特处，如络合性。常用的有柠檬酸、乙二胺四乙酸、氨基磺酸和羧基乙酸等。这些有机酸清洗主要依靠络合性，将铁离子以络合的形式将其溶解，从而达到除锈的目的。
在酸洗工艺中，采用混合酸也是非常有效的方法，如盐酸-硫酸混合酸，磷酸-柠檬酸混合酸。
3．3酸洗缓蚀剂
在酸洗除锈除氧化皮槽液中，必须加入适量的缓蚀剂。缓蚀剂的种类很多，选用也比较容易，它的作用是抑制金属腐蚀和防止“氢脆”。缓蚀剂是一种极性分子，他能选择的在金属表面的活性区域以吸附的方式形成一层保护膜，阻止酸与铁继续反应而达到缓蚀的目的。目前大致所用的缓蚀剂为：
a．醛-胺缩聚物类
这类缓蚀剂是以甲醛和苯胺为原料，在酸性介质中聚合而成。此种物质性能不稳定。
b、硫脲及其衍生物
这类缓蚀剂多用硫脲和二邻甲苯硫脲。这类缓蚀剂在较高温下会分解，其抗氢脆能力较差。
c、吡啶及其衍生物类
这类缓蚀剂的原料是从煤焦油或贝母油炼制过程中的到的副产品中分离出来的，主要成分是吡啶、喹啉的衍生物的混合物。这类缓蚀剂有很好的缓蚀性能和酸溶解性能，是一种高效的缓蚀剂，但是其奇特的臭味使他受到了限制。
d、一些化工厂下脚料加工的缓蚀剂
其成分复杂，有许多无用的物质夹杂在里边，故质量稳定上有问题。
遇到酸洗“氢脆”敏感的工件时，缓蚀剂的选择应特别小心，因为某些缓蚀剂抑制二
↑，使金属表面氢原子的浓度提高，增强了“氢个氢原子变为氢分子的反应，即：2[H]→H
2
脆”倾向。因此必须查阅有关腐蚀数据手册，或做“氢脆”试验，避免选用危险的缓蚀剂。
3．4除锈质量检查方法
a.化学法除锈-酸洗行业标准(原部颁标准)：JB/T 6978-1993《涂装前表面准备—酸洗》
此标准规定了钢铁件涂装表面酸洗前准备、酸洗，酸洗后处理，槽液的管理,酸洗后表面状况以及安全，环境等技术要求。
b.机械法除锈国家标准：GB/T 8923-1988涂装前钢材表面锈蚀等级和除锈等级
此标准规定了涂前钢材表面锈蚀程度和除锈质量的目视评定等级。它适用于以喷射或抛射除锈、手工和动力工具除锈以及火焰除锈方式处理过的热轧钢材表面。冷轧钢材表面除锈等级的评定也可参照使用。
3．5酸洗的后处理——中和
中和的目的是中和掉工件上的残酸，使清洗更加干净，根据工件形状、输送方式、工房间进度等实际情况，选择采用中和或不采用中和工序。中和大部分是使低浓度的纯碱或烧碱水溶液，浓度一般在2%以下。
四.磷化
金属在含有磷酸盐的溶液中进行处理，形成金属磷酸盐化学转化膜，这一工艺过程称之为磷化，所形成的金属磷酸盐转化膜称之为磷化膜。
涂装前磷化的目的主要是：
1、给基体金属提供短期工序间保护，在一定程度上防止金属被腐蚀；
2、提高漆膜层的附着力与防腐蚀能力；
3、提供一均匀的导电介质层（尤其是车身由不同材质组成时，此特点更显重要），
保证电泳漆膜的均匀一致性。
4．1基本原理
磷化过程包括化学与电化学反应。不同磷化体系、不同基材的磷化反应机理比较复杂。虽然科学家在这方面已做过大量的研究，但至今未完全弄清楚。当今，各学者比较赞同的观点是磷化成膜过程主要是由如下4个步骤组成：
a.酸的浸蚀使基体金属表面H+浓度降低
Fe – 2e→ Fe2+
2H++2e→2[H]（H原子？？）→ H
2
↑ (1)
b.促进剂（氧化剂）加速界面的H+浓度进一步快速降低
[氧化剂]+[H] → [还原产物]+H
2
O
Fe2++[氧化剂] → Fe3++[还原产物] (2)
由于促进剂氧化掉第一步反应所产生的氢原子，加快了反应（1）的速度，进一步导致金属表面H+浓度急剧下降。同时也将溶液中的Fe2+氧化成为Fe3+
c.磷酸根的多级离解
H 3PO
4
→H
2
PO
4
－+H+→HPO
4
2－+2H+→PO
4
3－+3H+ (3)
由于金属表面的H+浓度急剧下降，导致磷酸根各级离解平衡向右移动，最终会离解出PO
4
3-。
d.磷酸盐沉淀结晶成为磷化膜
当金属表面离解出的PO
4
3－与溶液中（金属界面）的金属离子（如Zn2+、Mn2+、Ca2+、
Fe2+）达到溶度积常数K
sp
时，就会形成磷酸盐沉淀，磷酸盐沉淀结晶成为磷化膜。
2Zn2++Fe2++2PO
43－+H
2
O→Zn
2
Fe(PO
4
)
2
·4H
2
O↓ (4)
3Zn2++2PO
43－+4H
2
O→Zn
3
(PO
4
)
2
·4H
2
O↓ (5)
磷酸盐沉淀与水分子一起形成磷化晶核，晶核继续长大成为磷化晶粒，无数个晶粒紧密堆集形成磷化膜。
4．2.按磷化膜厚度（膜重）分类
表7 国家标准GB/T6807-2001版
分类膜重
g/m2
膜的组成用途
次轻量级
0.2~
1.0
主要由磷酸铁、磷酸
钙或其他金属的磷酸盐所组
成
用作较大形变钢铁
工件的涂装底层或耐蚀性
要求较低的涂装底层
轻量级
1.1~
4.5
主要由磷酸锌和（或）
其他金属的磷酸盐所组成
用作涂装底层
次重量级
4.6~
7.5
主要由磷酸锌和（或）
其他金属的磷酸盐所组成
可用作基本不发生
形变钢铁工件的涂装底层
重量级>7.5 主要由磷酸锌、磷酸
锰和（或）其他金属的磷酸
盐组成
不宜作涂装底层
4．3按磷化成膜物质分类
按磷化成膜体系主要分为：锌系、锌钙系、锌锰系、锰系、铁系、非晶相铁系六大类。
锌系磷化槽液主体成份是：Zn2+、H
2PO3-、NO3-、H
3
PO
4
、促进剂等。形成的磷化膜主体
组成（钢铁件）：Zn3(PO4)2·4H2O 、Zn2Fe(PO4)2·4H2O。磷化晶粒呈树枝状、针状、孔
“三合一”磷化 彩膜(铁系) 磷化 彩膜(铁系) 磷化
低温锌系磷化 低温锌系磷化 锌锰镍三元系磷化
中温锌系磷化 中温锌锰系磷化 中温锌钙系磷化
隙较多。广泛应用于涂漆前打底、防腐蚀和冷加工减摩润滑。
锌钙系 磷化槽液主体成分是：Zn2+、Ca2+、NO3-、H2PO4-、H3PO4以及其它添加物等。形成磷化膜的主体组成（钢铁件）：Zn 2Ca(PO 4)2·4H 2O 、Zn 2Fe(PO 4)2·4H 2O 、Zn 3(PO 4)2·4H 2O 。磷化晶粒呈紧密颗粒状（有时有大的针状晶粒），孔隙较少。应用于涂装前打底及防腐蚀。
锌锰系 磷化槽液主体组成：Zn 2+、Mn 2+、NO 3-、H 2PO 4-、H 3PO 4以及其它一些添加物。磷化
膜主体组成：Zn 2Fe(PO 4)2·4H 2O 、Zn 3(PO 4)2·4H 2O 、(Mn,Fe)5H 2(PO 4)4·4H 2O ，磷化晶粒呈颗
粒-针状-树枝状混合晶型，孔隙较少。广泛用于漆前打底、防腐蚀及冷加工减摩润滑。
锰系 磷化槽液主体组成：Mn 2+、NO 3-、H 2PO 4-、H 3PO 4以及其它一些添加物。在钢铁件上
形成磷化膜主体组成：(Mn,Fe)5H 2(PO 4)4·4H 2O 。磷化膜厚度大、孔隙少，磷化晶粒呈密集
颗粒状。广泛应用于防腐蚀及冷加工减摩润滑。
铁系 磷化槽液主体组成：Fe 2+、H 2PO 4-、H 3PO 4以及其它一些添加物。磷化膜主体组成（钢
铁工件）：Fe 5H 2(PO 4)4·4H 2O,磷化膜厚度大，磷化温度高，处理时间长，膜孔隙较多，磷化
晶粒呈颗粒状。应用于防腐蚀以及冷加工减摩润滑。
非晶相铁系 磷化槽液主体成分：Na +(NH 4+)、H 2PO 4-、H 3PO 4、MoO 4-(ClO 3-、NO 3-)以及其
它一些添加物。磷化膜主体组成（钢铁件）：Fe 3(PO 4)2·8H 2O, Fe 2O 3,磷化膜薄，微观膜结
构呈非晶相的平面分布状，仅应用于涂漆前打底。
图2 常见磷化膜电镜图谱
4．4按磷化施工方式分类
全浸泡方式
浸泡-喷淋结合方式浸泡-喷淋结合方式全喷淋方式全浸泡方式全喷淋方式
图3 施工方式图解
4．5按磷化处理温度分类
按处理温度可分为常温、低温、中温、高温四类。
常温磷化，就是不加温磷化。
低温磷化，一般处理温度25～45℃。
中温磷化，一般60～70℃。
高温磷化，一般大于80℃。
温度划分法本身并不严格，有时还有亚中温、亚高温之法，随各人的意愿而定，但一般还是遵循上述划分法。
磷化分类方法还有很多，如按材质可分为钢铁件、铝件、锌件以及混合件磷化等。
4．6磷化液组成
磷化液的组成种类很多，涂装前处理用磷化主要是使用低温(常温)磷化和中温磷化，常用的有锌系、锌锰系、锌锰镍三元系、锌钙系、轻铁系磷化液。
常温低温磷化是使用非常广泛的一种磷化工艺。特别是在家用电器行业，低温锌系磷化完全占有主导地位，甚至在汽车行业，低温锌系磷化也占有一定的比重。常温低温锌系磷化一般需要胶体钛表面预处理，一则细化磷化晶粒形成薄型磷化膜；二则提高磷化成膜速度。低温锌系磷化经表面胶体钛调整预处理的工件，在35～45℃温度范围内喷淋时只需1～2min，浸泡也只需要3～5min即可形成均匀完整细致的磷化膜，膜重1.5～3.5g/m2，通过调节游离酸度等方法可稍微增加膜厚。常温低温锌系磷化与各类涂漆均具有很好的配－为促进剂体系的轻铁系彩膜磷化的抗杂质、抗污染的能力较强，磷化沉渣套性。以MoO
4
极少，槽液出现故障的机会较少，适应于耐蚀性要求较低的涂装场合。
涂装前处理磷化溶液组成示例见表。
表8 涂装前处理磷化溶液组成示例
体系
组成常温轻铁
/g/l
低温锌系
/g/l
锌锰镍三元
/g/l
中温锌系
/g/l
中温锌钙系
/g/l
Zn2+
PO
4
NO
3
-
Ca2+
Mn2+
Ni2+
Cu2+
F-
MoO
4
－
NO
2
-
ClO
3
-
柠檬酸
三聚磷酸钠其它添加物0.5～3
5～15
0～10
---
---
0.05～0.5
0～0.02
0.05～0.2
0.5～1.5
---
0～2
0.5～2
0～0.3
适量
2.5～8
8～30
3～10
---
---
0.05～0.2
--
0.05～0.5
---
0.1～0.3
0～1
0.1～1
---
适量
0.7～1.5
10～30
3～10
---
0.2～1.5
0.5～1.5
---
0.1～1
---
0.1～0.3
0～1
0.1～0.5
---
适量
3～15
10～30
10～30
---
0～5
0.2～2
0～0.02
0.05～0.5
---
---
0～2
0.3～2
0.05～0.2
适量
5～10
15～35
10～30
5～15
---
0.2～1
---
0.1～1
---
---
0～3
0.3～2
---
适量
工作参数：
总酸/点
游离酸/点酸比
处理温度/℃
处理时间/min
处理方式5～15
0.2～4
3～30
常温
3～15
浸、喷
10～30
0.5～2
15～25
25～45
1.5～5
浸、喷
15～30
0.6～1.2
15～25
30～40
2～4
浸、喷
30～60
2～5
8～12
60～70
3～6
浸泡
40～70
3～5
8～12
50～70
5～8
浸泡
磷化膜外观红蓝黄彩色
或灰色
灰色-深灰色灰色-深灰色深灰色-黑色灰色-深灰色
磷化膜重
/g/m2
<1 1.5～3.5 1.5～3.5 3～7.5 2～6
用途耐蚀性要求
较低的涂装
底层各类涂装底
层
各类涂装底
层,特别是阴
极电泳
除电泳外的
其他涂装底
层
各类涂装底
层
4．7涂装前磷化主要工业配套
涂装前磷化主要分为非晶铁系，锌系和锌锰镍三元系三种。三种体系都有广泛的应用和各自的特点。
a.非晶铁系磷化由于抗杂质、抗污染的能力较强，槽液控制简单，无需表调，可
常温处理等优点，而且价格相对便宜,所以被广泛应用。但因为其膜的特性，与
涂层的配套性劣于锌系和锌锰镍三元系的磷化膜。一般应用于非恶劣环境，如
室内使用的办公家具，电器开关柜等。
b.锌系磷化,由于抗污染的能力较强，槽液控制比较简单，需要表调，可常温处理，
而且价格适中,涂层配套性较好,是目前应用最广泛涂装前磷化处理。它与漆膜的配套性很好,广泛应用于各种行业的涂装前处理,如农用车辆,工程机械,室外使用的电工柜,较高档次要求的机械如机床,粮机等。
c.锌锰镍三元系磷化,其磷化膜具有优良的性能,与各种涂层配套性最好.但是由
于其价格较高,管理相对要求高,故限制了其广泛的应用,最大的应用是与阴极电泳漆的配套作底层。
表9 工业领域的磷化应用
工业用途磷化体系膜重范围
/g/m2后处理
工序
耐盐雾性
能/h
室内防锈期及
应用范例
工序间防锈锌系、锌钙
系5-10 无或钝
化
2-3 0.5-3个月
库存防锈锌系、锌锰
系10-20 钝化或
浸油
8-24 3-12个月
长效防锈锌系、锌锰
系10-30 浸防锈
油、涂脂
48-120 1-2年
阳极电泳底层锌系
非晶轻铁系
1.5-3
0.2-0.5
无80-400 自行车、农机车
等
阴极电泳底层锌系
锌锰镍三元
系
1.5-3.5 无或铬
钝化
720-1200汽车等
静电喷漆底层锌系 1.5-3.5 无96-144(氨
基漆)
零部件、仪表、
轻工等
粉末涂装底层锌系
非晶轻铁系
1.5-3.5
0.2-0.5
无>500 电器
办公具等
空气喷漆底层锌系、锌钙2- 5 无72-96(环
氧铁红漆)
零部件等
4．8影响磷化的因素
影响磷化的因素很多，当磷化膜出现质量问题时，可以从磷化工艺参数、促进剂、磷化工艺（含设备）管理以及被处理钢材表面几大方面考虑。
a. 磷化工艺参数的影响
总酸度————总酸度过低、磷化必受影响，因为总酸度是反映磷化液浓度的一项指标。控制总酸度的意义在于使磷化液中成膜离子浓度保持在必要的范围内。
游离酸度————游离酸度过高、过低均会产生不良影响。过高不能成膜（产生不出磷酸根离子），易出现黄锈；过低磷化液的稳定性受威胁，生成额外的残渣。游离酸度反映磷化液中游离H+的含量。控制游离酸度的意义在于控制磷化液中磷酸二氢盐的离解度，把成膜离子浓度控制在一个必须的范围。磷化液在使用过程中，游离酸度会有缓慢的升高，这时要用碱来中和调整，注意缓慢加入，充分搅拌，否则碱液局部过浓会产生不必要的残渣，出现越加碱，游离
酸度越高的现象。单看游离酸度和总酸度是没有实际意义的，必须一起考虑。
酸比————酸比即指总酸度与游离酸度的比值。一般的说酸比都在5~30的范围内。酸比较小的配方，游离酸度高，成膜速度慢，磷化时间长，所需温度高。酸比较大的配方，成膜速度快，磷化时间短，所需温度低。因此必须控制好酸比。
温度————磷化处理温度与酸比一样，也是成膜的关键因素。不同的配方都有不同的温度范围，实际上，他在控制着磷化液中的成膜离子的浓度。温度高，磷酸二氢盐的离解度大，成膜离子浓度相应高些，因此可以利用此种关系在降低温度的同时提高酸比，同样可达到成膜。生产单位确定了某一配方后，就应该严格控制好温度，温度过高要产生大量沉渣，磷化液失去原有平衡。温度过低，成膜离子浓度总达不到浓度积，不能生成完整磷化膜。温度过高，磷化液中可溶性磷酸盐的离解度加大，成膜离子浓度大幅度提高，产生不必要的沉渣，白白浪费了磷化液中的有效成分，原有的平衡被迫坏，形成一个新的温度下的平衡，如，低温磷化液在温度失控而升高时，H 2PO 4-→2H ++PO 43- 的离解反应向右进行，从而使磷酸根浓度升高，产生磷酸锌沉淀，使磷
化液的酸比自动升高。当磷化液恢复到原有的温度时，原有的平衡并不能恢复。因此实际中，当磷化液超过一定温度后，再降低到原来的温度时，如果不进行调整，就有可能磷化不上。从减少沉渣，稳定槽液，保证质量来看，磷化液的温度变化越小越好。
时间————各个配方都有规定的工艺时间。时间过短，成膜量不足，不能形成致密的磷化膜层。时间过长，由于结晶在已形成的膜上继续生长，可能产生有疏松表面的粗厚膜（膜太厚？？）。
b.促进剂的影响
促进剂是必不可少的成分，如果没有他们，磷化将失去意义。磷化液中的促进剂，主要指某些氧化剂。氧化剂是作为阴极去极化剂而在磷化配方中采用的一种化学反应型的加速剂。他的主要作用是加速氢离子在阴极的放电速度，促使磷化第一阶段的酸蚀速度加快，因此可以称为金属腐蚀的催化剂。当金属表面接触到磷化液时，首先发生以下反应：
Fe+2H +→Fe 2++H 2↑
这个反应能够消耗大量的氢离子，促使固液界面的PH 上升，进而促使磷化液中的磷酸二氢盐的三级离解平衡右移，以致使锌离子浓度和磷酸根浓度在界面处达到溶度积而成膜。如果不添加一些有效物质，阴极析出的氢气的滞留会造成阴极极化，使反应不能继续进行，因而磷酸盐膜的沉积也不能连续下去。因此，凡能加速这个反应的物质，必能加速磷化。氧化剂正是起着阴极去极化的作用而加速反应。
常用的氧化剂有硝酸盐、亚硝酸盐、双氧水、溴酸盐、碘酸盐、钼酸盐、有机硝基化合物、有机过氧化物等。最常用的主要是硝酸盐、氯酸盐、亚硝酸盐。每一个促进剂类型又可与其它促进剂配套使用，有不少的分支系列。常见的类型如下。
硝酸盐型包括：NO3－型，NO3－/NO2－（自生型）。
氯酸盐型包括：ClO3－，ClO3－/ NO3－，ClO3－/ NO2－。
亚硝酸盐包括：NO3－/NO2－, NO3－/NO2－/ ClO3－
有机氮化物型：硝基胍，R- NO2－/ ClO3－。
钼酸盐型包括：MoO4－, MoO4－/ ClO3－, MoO4－/ NO3－。
单独使用硝酸盐做氧化剂时，不能将二价铁完全氧化成三价铁，使溶液中二价铁离子浓度积累升高，影响磷化膜的生长速度。因此，不单独使用他，而是与亚硝酸盐或氯酸盐等配合使用。但是，亚硝酸根、氯酸根的氧化性太强，如果用量过多，会使钢铁表面发生钝化，阻碍磷化反应的进行。因此必须加入适量的亚硝酸盐或氯酸盐。亚硝酸盐的缺点是在酸性磷化液中不稳定，容易分解，需不断补充，否则磷化膜极易发黄。他分解产生的酸气易使未磷化的湿工件生锈。 氯酸盐虽然不能产生酸性气体，在酸液中也稳定，但是他会还原成氯离子。氯离子在槽液中积累，若随后的水洗不充分，使氯离子留在工件上，会带来很大的后患。一方面污染电泳槽液，另一方面留在涂层下，会加快腐蚀速度。
过氧化氢尤其独特的优点，他的还原产物是水，他是工业开发中最强的氧化剂。使用的浓
度很低，大约0.01~0.1g/L，但是他在酸中更不稳定，控制要求很高。
c．槽液离子的影响
成膜金属离子(Zn2+、Mn2+、Ca2+、Ni2+)——它是磷化成膜的主要阳离子，浓度低不利于成膜，浓度高有利于成膜，但磷化膜有粗的趋势，并且磷化膜“P”比降低。一般常规
锌系磷化Zn:PO
4≈1:3,低锌磷化Zn:PO
4
≈1:15。
磷酸根（H
2PO
4
-,HPO
4
-，PO
4
3-）参与磷化成膜的阴离子，浓度太低对磷化不利，浓度
低不易磷化成膜，浓度高对磷化成膜有利，过高时对磷化成膜影响并不大，主要是导致沉渣量稍增加（磷酸根含量高使总酸度高，总酸度高必要求游离酸也相应增高，因此沉渣量增加）
NO
3
-——一种磷化促进剂，也是将Fe2+氧化成Fe3+的氧化剂，Fe2+是中温磷化的主要促
进剂，在低温磷化中作用不特别明显，NO
3
-浓度高使磷化速度增快，使沉渣量增加。
F-——磷化均匀活化剂，使磷化膜均匀，抗Al3+污染（Al3+是磷化毒物）是钢-锌-铝混件磷化不可缺少的物质。
多羟基酸——络合作用，是磷化膜减重剂，使磷化膜细密、膜重降低、延缓初期磷化沉渣出现的时间，对后期降低沉渣效果不明显，但由于羟基酸降低磷化膜重，对减少沉渣量还是有一定好处。
Fe2+——Fe2+是磷化成膜的有效阳离子之一，在低温磷化中，由于促进剂的强氧化性，Fe2+含量非常低。在中温磷化中，要控制Fe2+，浓度太高，对磷化成膜也不好，一般控制0.3～2g/L适宜。
d．工艺设备影响
1)酸洗酸洗对磷化成膜影响极大，首先是酸洗工序本身将致使磷化成膜困难，其次是酸洗易产生工序间泛黄生锈使磷化易泛黄彩和挂灰，因此要求磷化液有相对较高的游离酸度，势必使沉渣量增加。在磷化线上有酸洗工序时，要求磷化液有较高的成膜金属离子（Zn2+）和磷酸根浓度。为了消除二次生锈对磷化的影响，因此酸洗线上磷化的总酸度和游离酸度都相对比脱脂线上高一些。
2)表调表调对磷化相当重要，特别是低温磷化，表调是不可缺少的工序。表调的作用有三点：1、首先是改善和提升磷化成膜性能，对酸洗线的低温磷化，没有表调工序就不能形成磷化膜；2、其次是使磷化膜晶粒细化；第三是提高成膜速度和降低磷化成渣。
3)搅拌搅拌是浸泡磷化处理过程中提高磷化速度和磷化膜均匀性最为有效的手段之一。
4)喷淋喷淋提高磷化速度和磷化膜均匀度，但如喷淋压力过高，雾化状态不好，水流直射工件等将造成磷化成膜困难，磷化膜不均匀，形成明显可见的条状不均。
5)工序间隔时间工序间隔时间过长会造成工件泛黄，对磷化成膜不利，特别是在有酸洗的线上最为明显，同时在有些喷淋线上由于抽送风设不好，致使通道温度高，也会造成工序间工件。
4．9磷化膜质量评定项目与方法
a 外观目视法
磷化后工件的颜色应为浅灰色到灰黑色或彩色；膜层应结晶致密、连续和均匀。磷化后的工件具有下列情况或其中之一时，均为允许缺陷:轻微的水迹、钝化痕迹、擦白及挂灰现象；由于局部热处理、焊接以及表面加工状态的不同而造成颜色和结晶不均匀；在焊缝处无磷化膜。磷化后的工件具有下列情况之一时，均为不允许缺陷:疏松的磷化膜层；有锈蚀或绿斑；局部无磷化膜（焊缝处除外）；表面严重挂灰。
b微观结构显微镜法
以金相显微镜或电子显微镜将磷化膜放大到100~1000倍，观察结晶形状、尺寸大小及排部情况。结晶形状以柱状晶为好。磷化晶粒以园球颗粒晶粒最好，片条状次之，羽毛松枝状较
差，晶粒尺寸2-3μm的园球形状磷化膜最为有利于电泳配套。结晶尺寸小些为好，一般控制在几十微米以下，排部越均匀，孔隙率越小越好。
4．10膜重测定法
磷化膜重应符合GB/T6807-2001表1所列数值,即本章表7所列数值。对于钢板的磷化膜方法是将磷化板浸在75℃，质量分数为 5%的铬酸溶液中（10~15）min以去除磷化膜，然后除去膜层前后的重量差求的膜重。
4．11腐蚀性能测定法
耐蚀性分为磷化膜耐蚀性和磷化后涂漆漆膜的耐蚀性两部分。磷化膜耐蚀性最常用的是硫酸铜点滴实验法，主要试用于防锈磷化方面。磷化膜耐蚀性一般用盐水浸泡实验。现在常与下道工序进行后根据用户要求进行盐雾试验、耐温热试验或循环周期试验等。
a.磷化膜耐蚀性磷化试样（已降至室温）浸入3%的氯化钠（NaCl）水溶液中，在15℃～25℃下，保持1h，取出试样，洗净、吹干，目视检查磷化表面不应出现锈蚀（棱边、孔、角及焊缝处除外）。
b.涂膜耐蚀性磷化后工件喷涂厚度为25μm ～35μm的白色氨基烘干磁漆涂膜试样，进行耐中性盐雾试验，锌系、锰系、锌钙系磷化膜的涂装试样经24h耐中性盐雾试验后，铁系磷化膜的涂装试样经8h耐中性盐雾试验后，除划痕部位处，涂膜应无起泡、脱落及锈蚀等现象。(注：划痕部位系指划痕任何一侧的附近宽度0.5mm范围内)。
4．12 抗冲击试验
常常是进行涂装后一起测定，对涂装后的磷化板进行冲击试验时，当冲击后的样板的反面冲击点不产生放射性裂纹时，即可确定该磷化膜的质量较好。
4．13 二次附着力测定
磷化膜涂装后测定的附着力为一次附着力。在一定条件下进行耐温水实验后测定的附着力称为二次附着力。一般是在耐水试验后的样板上用划格法作附着力的测定，以胶带剥离后观察涂膜脱落等级，一般均为平行比较实验。
4．14磷化膜孔隙率的测定
取14%的NaCL和3%的铁氰化钾溶液，表面活性剂的质量分数为0.1%的蒸馏水溶液，保存在褐色瓶中24小时，用滤纸过滤。使用时将滤纸切成长、宽均为2.5厘米的纸片，用塑料镊子将纸片浸入上述溶液中，提出滴净多余试液，将他覆盖在待测的磷化膜表面，经过一段时间（1分钟）后将试纸拿掉，观察膜层表面，有兰色斑点处表示有孔隙部分。
4．15 磷化膜的耐碱性
比较磷化膜在浸碱液0.1mol/L的氢氧化钠，25℃，5分钟前后的质量差，可以得到磷化膜在碱液中的溶解量。
4．16磷化膜P比
“P”比反映在磷化膜中P相所占的比例。“P”比测定：用X射线衍射仪（XRF），
测定P相（Zn
2Fe(PO
4
)
2
4H
2
O,Phosphyphollite）的三个主要衍射峰（d=8.84?, 40?,2.83?）
和H相（Zn
3(PO
4
)
2
4H
2
O,Hopeite）的三个主要衍射峰（d=9.04?, 57?,2.86? ），也可以仅
测其中一个最强峰P相（d= 40? ）、H相（d= 57? ）,计算峰面积，“P”比=P/（P+H）。P 比最初定义为P/(P+H),其中P为磷酸二锌铁，H为磷酸锌，因此P比的高低表示磷化膜中磷酸二锌铁所占比率的高低。P比高的磷化膜其结晶水不易失水，也不易复水，其耐蚀性比低P比的磷化膜好。
4．17电泳溶出量
该指标体现电泳前后磷化膜的溶解损失率，该项指标越低越好，它反映电泳过程中磷化膜溶解情况，磷化膜的溶解影响涂层耐蚀性，也影响电泳槽的电导。测定方法：磷化后试件先测定磷化膜重，然后电泳，电泳湿膜用正丁醇、异丙醇退漆膜，试件烘干再测定磷化膜重，计算出减量，将减量除以初始磷化膜重即为磷化膜溶出率，一般要求阴极电泳时磷化溶出率5%左右，阳极电泳10%左右，越低越好。
多家广告策划公司培训资料 奥美创意培训资料 一、创意策略八段锦 1、本次广告希望达到的目的和效果？ 2、目标对象是哪些人？他们的人文特征及心理特征是什么？ 3、我们希望目标对象看了广告激起何种想法？会采取什么样的行动？ 4、产品的定位和独特点以及发展历史等？ 5、定位的支持点以及任何有助于发展创意的讯息是什么？ 6、广告要给消费者什么样的承诺？承诺是广告的灵魂点！ 7、广告要表现什么样的格调？ 8、预算限制、媒体发布的特点及频度？ 二、发现创意的五个基本原则 1、务实原则： 了解了该知道的讯息以后，再开启智慧思想。一定要有耐心去探求消费者、市场情况、产品的详细说明以及制定下来的广告策略。不要让客户感觉到我们的广告是外行人做的广告。 2、骨气原则： 每个创意人都渴望叫座又叫好的广告，个人天分固然是关键，客户能否接受以及个人的机遇也是影响因素。无论你的天分是否被埋没，无论你是否自认平凡，既然你选择了创意这个行业，要有“别人也会想到的想法，我不用！”的骨气。目的在于激励自己超越平凡，避免满足自己六十分创意的惰性。 3、效率原则： 由于创意是主观的思维产物，如果你把时间花到熬想一个想法，容易钻进牛角尖而不自觉，即使想法有问题，你主观上对这个想法的执着往往会阻碍你其他想法的产生以及接受其他想法的肚量。所以，在思考创意的时候，不妨先三百六十度地思索，从不同的角度去切入生成不同的想法，不要着急计较一个想法的文字和视觉表现。宁可多想一些点子，再筛选出最好的几个进行仔细推敲。你会发现，这种先求广再求精的原则会让你想创意的时候事半功倍。 4、余地原则： 创意人求好的心理是不容置疑的，一般是不到最后时限绝不拍板。但等到有问题被发现的时候却没有时间修改了，只有硬着头皮照做不误，这有违专业精神。所以我们设立“创意审核会议”，针对提案事先审定创意概念和创意草稿。所以一般情况下，任何创意都应该在时间流程上留出两天时间冷静反省再做决定。 5、负责原则： 想法和执行之间还有很长的一条路要走，很多想法在转为设计稿的时候没有什么问题，但在执行的时候因为技术限制或者预算限制根本无法完成，如果不在创意成型要实现的时候估量执行因素，会在后期出现很多麻烦。记住：想到的创意，要卖的出去也要做的出来。 三、想创意时候的几个禁区： 1、忌分工： 文案写好标题给设计要求配画面，或者设计想好画面给文案要求配标题，都是绝对的错误。工作伙伴之间要相互讨论，彼此分享对方的想法，使两条或者更多条的思路能够交叉衔接，才是创意人之间最有效的互动模式。
公司新员工入职培训方案(内容) 为了满足公司发展需要,打造一支高素质,高效率,高执行力团队;使公司在激烈的市场竞争中有较强的生命力,竞争能力,特制定本方案. 一、目的:本方案属于新员工入职制度之一,在于帮助新入职员工快速溶入公司企业 文化, 树立统一的企业价值观念,行为模式,了解公司相关规章制度,培养良好的工作心 态,职业素质,为胜任岗位工作打下坚实的基础. 二、
新员工入职培训内容 第一天上午10：00——11：00的培训内容 一、培训的纪律要求： 1.不可迟到、早退，不得请事假（特殊情况除外），擅自缺席，视为自动离职。 2.进入培训场所，禁止吸烟，不得吃东西，不可大声喧哗。 3.见到上司要主动打招呼，对上司要服从，不可当面顶撞。 4.培训时要保持安静，不可窃窃私语，注意力要集中。 5.培训中同事之间要互相谦让、友爱，不可发生争执、打架；不能拉帮结派，一切不利 于团结的事，一律禁止。 6.培训期间必须爱护公共财物，故意损坏公共财物者除照价赔偿外，还将视情况处罚。 7.培训时应认真听课，作好笔记，不得做与培训无关的事。 二、培训所需要的态度和培训的意义 1.培训的态度：也许培训真的很糟糕，也许真的对你的工作帮助不大，但你一定要记住： 哪怕最“烂”的一堂培训课，或最“烂”的一本书籍中，你也能发现最有价值的“钻石”，关键在于你是否：用心“学习，态度积极。 心若改变，你的态度跟着改变。 态度改变，你的习惯跟着改变。 习惯改变，你的性格跟着改变。 性格改变，你的人生跟着改变。 2.培训的意义： ①掌握相应的工作技能和服务利益，职业道德，从而胜任工作。 ②可学到新的知识，多获得经验，从而有机会提升。 ③坚持接受培训，可减少工作中的安全事故。 ④可为增加收入创造条件（新、生手变为熟手，老手不断更新工作方法，提高工作 效率；提高营业收入增加自己的提成，奖金）。 ⑤会增强自身对胜任工作的信心。 ⑥增强工作能力，有利于未来发展。 三、公司简介： 四、公司组织机构
食品销售从业人员培训资料 一．食品的概念及其基本条件 食品是指各种供人食用或者饮用的物品，以及按照传统既是食品又是药品的物品，但不包括以治病为目的的药品。食品是人类赖以生存的物质基础，它必须具备以下3个基本条件： (1)食品应当无毒无害，不能对人体健康产生任何损害，不会造成人体的急性或慢性病以及潜在性疾病。 (2)食品不仅应当符合营养要求，能够供给人体所需热能的各种营养素，具有一定的营养含量，以满足人体的需要，而且还应考虑食品中营养素的吸收率和对人体正常生理功能所发挥的作用，此外，保健食品应具有特定的保健功能。 (3)食品应具有相应的色、香、味、形，在感官性状上不应给人以任何不良感觉。 对食品的上述3个基本要求都属于食品卫生问题。食品中存在有毒有害物质，或食品出现不良的感官性状，都属于食品卫生问题。在食品卫生中，对食品的无毒无害要求是首要条件，其次是营养价值和感官性状。 二、食品的污染及其危害 1、细菌:细菌仅由一个细胞组成，它大约有0.0005㎜大，因此，人们不用显微镜无法看见它，细菌是引起食源性疾病最常见的病因，食物中的细菌包括致病菌和非致病菌，致病菌是那些能引起人体食物中毒或其它传染性食源性疾病的细菌。这些细菌包括常见的沙门氏细菌、致病性大肠杆菌、腊样芽孢杆菌、肉毒杆菌、副溶血性弧菌等。 细菌是如何引起食源性疾病的呢？ 致病菌引起食源性疾病的条件：首先食物必须被致病菌污染；其次食物上的致病菌在加工过程中没有被杀灭；第三，致病菌继续繁殖到能够致病的数量或在
生长过程中产生致病毒素。能够引起疾病的细菌数量或浓度称为“最低感染剂量”。如果一些病原菌被人体摄入但不够致病，进食了这些含致病菌食物的人可能成为健康带菌者，这些人虽然看上并未发病，但在接触食物后会对所接触的食物造成污染。 如何预防食物被细菌污染？ 其方法主要有：一是食物要经过清洗、消毒加工，以杀灭食物上的细菌。我们常用的对生食品加热、烹调就是最好的杀菌消毒方法。其次，是要保护好加工后的食品，不要受到外界的污染，无论是食品从业人员，还是一般的消费者，在接触食品之前必须要洗手；食品从业人员如果患有腹泻等消化道疾病，必须要离岗，直到痊愈。否则，一旦食品被致病菌污染并迅速繁殖，将会造成大范围的食物中毒。因此，食品从业人员必须严格执行有关卫生制度，防止食品受到细菌的污染。 2、化学物：化学物质污染食物常由于贮存的化学物质，如杀虫剂、灭鼠剂、洗涤剂或消毒剂、食品添加剂、亚硝酸盐等，这些物质存放在没有标记的容器里很容易与食物、调料搞混，一不小心误用或污染食物而引起食物中毒。 3、霉菌：发霉的食品会对人体产生不良的作用，目前已知至少200种不同的霉菌在适宜的情况下生长并形成霉菌毒素。比较典型的有黄曲霉数，能引起肝脏和其他器官的严重病变，甚至有致癌性，预防霉菌毒素的主要方法包括要妥善贮存食品，尤其是谷类、面粉、花生和水果汁等。 4、病毒：病毒比细菌还小，有些病毒有外膜起自身保护作用。尽管病毒在食物中不能繁殖，只在某些活组织内存活，但病毒也能引起多种肠道疾病。病毒多不耐热，在平常的食物烹调过程中，一般加热处理即可杀灭病毒。由病毒引起的食源性疾病最常见的要属甲型肝炎病毒引起的甲型肝炎，甲型肝炎病毒主要由食物传播，受粪便污染的贝壳、水、水果和蔬菜以及在卫生条件差的环境中制备的凉菜都可能传播该疾病。 5、寄生虫：食物被寄生虫污染是很难被观察到的，有些甚至难以确定其对
重点说明： 1、 本教材为内部培训教材，严禁外传；只能打印，不能下载、复制； 2、 本教材属于讲座要点，必须配合视频讲座、视频光盘、实战练习才能 达到最佳效果； 3、 本教材讲座技巧仅是多年成功经验，虽然对选股具有十分重要的作用，但并不因此构成买卖股票盈亏的任何承诺，据此投资，风险自担。 ★投资理念篇★ 正确的投资理念是决定投资获得成功的最关键因素，没有一个科学、正确的投资理念，即使遇到大牛市、买到大牛股，也不会获得理想收益，甚至出现“小牛市、大赔钱”、“大牛市、小赔钱”的尴尬局面，在2006年启动的大牛市中，当股指大涨到6000多点时，依然有众多的投资者被套赔钱，就是一个鲜明的写照。至于在熊市当中，如果没有一个正确的投资理念，赔钱是唯一的结果。理念决定投资的成败。 无数的事实说明，中小投资者之所以总是赔钱，不是因为买卖点掌握的不好，主要还是没有一个正确的投资理念。尤其是绝大部分投资者普遍存在着涨也害怕、跌也害怕，甚至跌的股票一味持有，涨的股票稍微有点盈利就卖出，其结果肯定是赚小钱、赔大钱。同时，大家普
遍存在着不敢追涨、不敢买大盘股、不敢买高价股的传统选股理念，与崭新的证券市场格局格格不入，根本无法在新的市场环境下获得理想的投资收益。 因此，面对一个崭新的证券市场，我们必须改变传统的、中小投资者固有的错误理念，以一个机构投资者的角度、心态、理念来进行投资者，只有这样，才能获得巨大收益，才能成为最终的胜利者！ ● 龙头至尊、龙头为上： 所谓龙头，就整个证券市场而言，指的是率先启动、率先突破、率先创出历史新高（或一个阶段新高）、率先步入上升通道的股票；就一个板块（比如科技板块、新能源板块、环保板块等）或一个行业（比如有色金属行业、钢铁行业、煤炭行业、金融行业等）中的股票，率先启动、率先突破、率先创出历史新高（或一个阶段新高）、率先步入上升通道的股票。 龙头是一波或一轮大牛市的标志，也是牛市的代表，更是超级资金介入的核心品种。因此，每波牛市中，涨幅最大的、涨势最猛的、上涨时间最长的就是龙头品种的股票，比如2007年的龙头中国船舶600150、中金黄金600489、山东黄金600547、万科A000002、中国平安601318等，其涨幅之大、上涨时间之上都让人瞠目结舌！然
日期时间培训内容授课讲师 10月18日星期四 9:00-9:10 开班讲话 9:00-12:00 债券市场宏观环境与投资策略 中金公司 固定收益部执行 总经理 许艳 12:00-13:30 午餐 13:30-16:30 房地产行业与企业信用风险 剖析 中债资信 工商企业部高级 分析师 傅思晴 10月19日星期五9:00-12:00 违约风险监测框架解析 中债资信 技术标准总部高 级分析师 刘艳 12:00-13:30 午餐 13:30-16:30 违约债券处置情况及处置建议 中债资信 宏观债市部高级 分析师 潘紫宸
许艳 中金公司固定收益部执行总经理 清华大学金融学硕士，2007年初加入中金公司固定收益部，负责信用债基本面分析和信用债市场投资策略研究。从业十年以上，目前职务为执行总经理。所在中金固收研究团队多次获得《新财富》、《水晶球》评选第一名。信用研究方面，05年信用债市场发展初期，团队即开始从事信用研究。06年开始建立中金5级评分体系，是市场上唯一公募债券全覆盖的卖方分析团队，市场上大量基金、年金等客户选用中金评分结果作为投资参考。 傅思晴 中债资信工商企业部高级分析师 中国人民大学会计硕士，注册会计师，从事信用评级工作4年，主要负责房地产、医药等行业信用评级及研究工作，同时任工商企业部项目信评委。工作期间参与中国房地产行业展望系列、房地产行业财务宝典系列、房地产行业月报系列等专题研究，先后参与华夏幸福、荣盛发展、天地源、光明地产、九龙仓等百余个企业评级项目，并多次参与房地产行业进场调研，项目及研究经验丰富。
刘艳 中债资信技术标准总部高级分析师 刘艳，对外经济贸易大学经济学学士、金融英语双学位，金融硕士。中债资信技术标准总部高级分析师。先后从事工商企业评级、行业信用风险研究、企业评级方法研究、违约事件研究、相关评级模型建设等。2014年起跟踪债券市场违约事件，建立中债资信违约数据库，并形成《2014~2015年中国公募债券市场信用风险事件回顾与总结》、《国企刚兑，如何打破？》（刊于《财经》）、《2016年债券市场违约新特征及政策建议》（刊于《金融市场研究》）、《违约卷土重来，这次真的不一样？——近期信用风险事件解析》等研究成果。 潘紫宸 中债资信宏观研究部高级分析师 中国政法大学法学硕士研究生学历，主要负责评级行业监管、同业机构、债券市场等研究工作。工作期间参与评级监管国际经验、美国资产证券化信息披露制度、债券违约处置等专题研究。
XXX公司内部培训教材 顾客满意，经营顾客的心 §理念篇§ 【破冰活动】管理小品心得分享 ◎分组与团队建立 ?小组命名： ?精神口号： ◎「管理小品」梅瑞特饭店心得分享 思考方向…… 1.从客户关系管理及变革角度看本个案您的体会有些什 么？ 2.依您工作岗位现状是否也有类似经验可供分享？ ※【管理小品】─梅瑞特饭店 1989年11月的某天晚上，伊丽莎白?莫瑞斯正在《梅瑞特饭店》的客房服务组值班。 傍晚时，伊丽莎白接到一通住在饭店内，一位到城里来出差的女房客电话。她因为不想到餐厅用膳，所以打电话来点餐。伊丽莎白依言登记下来，然后交待处理。过了几分钟，这位女房客又打内线电话进来了。这次是要取消订餐。一般说来，客户取消订餐是很常见的事情，但是这一次，伊丽莎白总觉得有什么事情不太对劲。 《梅瑞特饭店》多年来一直致力于文化的改革，主要目的就是为了鼓励员工在面对问题时，能够独当一面，以客为尊。 由于受过这种专业的训练，所以在接到这通电话后，伊丽莎白考虑的不仅是商业上的观点，她甚至担心背后是不是还另有隐情。所以她立即连络服务生领班来代她的班，然后亲自去拜访这位女房客。敲开门后，她简短地介绍自己，以及来这里的目的，然后聆听房客的回答。结果才发现，原来这位房客在点餐完后
打电话回家，得知她母亲患了重病住在医院，恐怕熬不过今晚。在与机场连系过后，沮丧地得知，她已赶不及最后一班飞机回家了。 由于伊丽莎白的机警，及时从房客来电取消订餐，听出那份苦恼的语气。她立刻掌控全局，除了马上拨电话到机场，以《梅瑞特饭店集团》的名义负担班机延滞费而延下班机之外，同时还召来服务生，帮这位女房客整理行李，请门房召来出租车，直奔机场。由于伊丽莎白的机警，让客户顺利赶赴母亲身旁，临终前见她最后一面。 ※有效推动与拥抱变革 ◎3C时代 ?Customer 客户核心 ?Competition 竞争 ?Change 诡谲多变 ◎跳出思考陷阱，创新思考 ?过去经验陷阱 ?成功的陷阱 ?空间的陷阱 ?焦点/背景的陷阱 ?改变的省思 ◎Lewin变革三步骤 解冻→推动→再结冻 (unfreezing) (movement) (refreezing) ◎变革阶段模式 否认抗拒接纳投入 ※客户满意行销观念的演进 ◎客户满意时代演进 §60年代 ?追求数量 ?味觉触觉
汽车销售顾问必看
前言 (2) 第一章售前准备工作 (3) 第一节产品知识 (9) 第二节消费行为 (20) 第三节自我态度与销售的核心实力 (26) 一、行业知识 (32) 二、客户利益 (33) 三、顾问形象 (34) 四、行业权威 (35) 五、沟通技能 (36) 六、客户关系 (39) 七、压力推销 (41) 第二章接近客户技巧 (44) 第一节前三分钟 (46) 第二节沟通目的 (51) 第三节亲近易懂 (54) 第三章分析客户需求 (57) 第一节购买动机 (57) 第二节客户需求 (63) 第三节客户状态 (67) 第四章产品展示 (79) 第一节客户利益 (79) 第二节体验感觉 (83) 第三节适度推销 (85)
前言 人们常说汽车是改变世界的机器。当今世界，在人们的生产、生活中可以离开汽车的活动已经不多了，而且越来越多的人类活动都被汽车改变了。人们在基本解决了吃、穿、住的问题之后的第一个发展就是行。所谓行，早就不是简单的步行，自行，已经逐渐向车行发展。这个发展趋势在中国将越来越强盛。 祝贺各位学者有机会参与一个改变中国工业格局的活动，参与一个书写中国汽车工业的历史的工作。我们绝不是在简单地销售汽车，我们是在销售生活，销售一种人类不断追求的美好生活，舒适的生活，方便的生活，有尊严，有价值的生活。同样，我们无法忽略汽车带给商业社会的变化，在改变人类生活的同时，汽车改变了人们的工作效率，改变了人们的工作方式，改变了人们的经商习惯。对于商业社会来说，对汽车的需求也不简单地是速度，效率，豪华，我们努力销售的是商业人士的气质、身份和专业性。因此，销售人员是接触客户的第一点，我们的工作不是销售这两个字可以涵盖的，我们是客户的出行顾问；是他们改变生活，改变商业机遇的运输顾问；我们是他们第一时间想到的顾问，第一时间要会谈的人；我们不是单纯的销售人员，我们是客户的购车顾问。 大家准备好了吗？ 销售过程是一个非常复杂的过程，任何产品的销售都不例外，即使象油饼，豆浆的销售都可以是一种成规模的销售格局，尤其复杂的就是销售技术含量非常高的产品，如汽车。世界上许多优秀的销售大师销售的第一个产品都是汽车，如美国的顶尖销售大师齐格勒，日本的国家级销售高手本田村木；欧洲的保险销售专家德莱美隆。他们的成就都是国家级的荣誉，如果一个国家没有销售人员，它就不是商业化的现代社会的国家。这些专家几乎一致地认为，如果一个销售人员可以将汽车卖好，那么世界上就没有什么东西是他不会卖的了。 可见，卖汽车并不是简单的事情。我们面对的是完全不同的客户，这些客户在不同时间，不同状态下会有不同的需求和表现。作为销售高手，既要满足客户的需求，又要达到销售的目的；既要让不同层次的客户满意，又要为公司赢得利润；所以，
丹佛斯(Danfoss)是丹麦最大的跨国工业制造公司之一，创立于1933年。丹佛斯以推广应用先进的制造技术，并关注节能环保而闻名于世，是制冷和空调控制，供热和水控制，以及传动控制等领域处于世界领先地位的产品制造商和服务供应商。 丹佛斯(Danfoss)已经在4大洲的100多个国家设有国际子公司及代理商网络，在全球拥有70间质量管理控制严格的工厂，每天生产250,000件高品质产品，有超过23,600位受过良好教育的员工向全球提供产品行销和服务。对用户承诺节能，舒适，安全和环保，是丹佛斯公司在行业内处于领先地位的坚实基础。 二、丹佛斯在中国: 1994年5月，Danfoss(丹佛斯)香港有限公司的成立为丹佛斯进入中国拉开了序幕。同年10月，北京办公室成立。1995年，丹佛斯（天津）有限公司在天津武清开发区正式注册，并于次年开始生产。 2006年6月8日，丹佛斯为正式进入中国10周年在天津武清工厂举行了庆典。从一个不到10人的销售办公室，到如今拥有2500名员工、10个销售办公室、5家独资工厂和1个合资工厂的大型公司，丹佛斯在10余年间与中国经济一起经历了迅速增长，并将矢志不渝地履行其将中国变为“第二家乡市场”的承诺。 2005年11月1日，丹佛斯收购海利公司，并更名为浙江海利普电子科技有限公司。原海利公司创建于2001年，位于浙江省海盐经济开发区，距离上海市100公里。海利普已经获得ISO9002质量认证，是中国变频器市场最大的生产厂商之一，在中国各地拥有成熟的销售网络。海利普电子科技有限公司生产的变频器还将以海利普品牌以及现有销售网络在国内销售。 2006年9月1日，丹佛斯与钦宝公司签定并购协议，购买其板式热交换器的资产和业务。钦宝公司成立于1993年，位于浙江省杭州市，现有120名员工从事开发、生产和销售钎焊板式换热器。并购后新公司的名称为丹佛斯钦宝（杭州）热交换器有限公司，将成为丹佛斯制冷和空调部的一部分。 丹佛斯收购鞍山丹中控制阀有限公司(ASDC)剩余股份，使其成为丹佛斯全资公司。ASDC主要为中国市场生产区域供热控制产品。2003年，丹佛斯购买了鞍山丹中控制阀有限公司75%的股份、成立合资公司，此次签订的协议则购买了剩余的25%股份。 丹佛斯中国在北京、上海、天津、广州、沈阳、青岛、成都和西安等12个城市设有销售办事处，在天津、杭州、鞍山等5个城市建有生产工厂。丹佛斯中国现有员工2600多人，在不久的将来这个数字将随着丹佛斯业务在中国市场的发展而迅速增长。
内部培训教材 顾客中意，经营顾客的心 §理念篇§ 【破冰活动】治理小品心得分享 ◎分组与团队建立 ?小组命名： ?精神口号： ◎「治理小品」梅瑞特饭店心得分享 F考虑方向…… 1.从客户关系治理及变革角度看本个案您的体会有些什么？ 2.依您工作岗位现状是否也有类似经验可供分享？ ※【治理小品】─梅瑞特饭店 1989年11月的某天晚上，伊丽莎白?莫瑞斯正在《梅瑞特饭店》的客房服务组值班。 傍晚时，伊丽莎白接到一通住在饭店内，一位到城里来出差的女房客电话。她因为不想到餐厅用膳，因此打电话来点餐。伊丽莎
白依言登记下来，然后交待处理。过了几分钟，这位女房客又打内线电话进来了。这次是要取消订餐。一般讲来，客户取消订餐是专门常见的情况，然而这一次，伊丽莎白总觉得有什么情况不太对劲。 《梅瑞特饭店》多年来一直致力于文化的改革，要紧目的确实是为了鼓舞职员在面对问题时，能够独当一面，以客为尊。 由于受过这种专业的训练，因此在接到这通电话后，伊丽莎白考虑的不仅是商业上的观点，她甚至担心背后是不是还另有隐情。因此她立即连络服务生领班来代她的班，然后亲自去访问这位女房客。敲开门后，她简短地介绍自己，以及来那个地点的目的，然后倾听房客的回答。结果才发觉，原来这位房客在点餐完后打电话回家，得知她母亲患了重病住在医院，可能熬只是今晚。在与机场连系过后，沮丧地得知，她已赶不及最后一班飞机回家了。由于伊丽莎白的机警，及时从房客来电取消订餐，听出那份苦恼的语气。她赶忙掌控全局，除了立即拨电话到机场，以《梅瑞特饭店集团》的名义负担班机延滞费而延下班机之外，同时还召来服务生，帮这位女房客整理行李，请门房召来出租车，直奔机场。由于伊丽莎白的机警，让客户顺利赶赴母亲身旁，临终前见她最后一面。
证券公司培训计划 篇一：XX年最新证券公司工作计划 XX年证券公司工作计划 一、前期调查 1、调查**市场规模，预测下半年市场潜力。当地开户人数在15万左右，目前平均佣金在千分之1 .2左右。 2、方正、湘财、财富是我们的主要竞争对手，而且他们在怀化市场占据一定优势和较大的市场份额。那么，我们应该采取措施：首先是市场宣传。其次，抢占先机，在降佣大战来临前抢先快速抢户。再次，就是最大限度地利用银证合作的优势，广招人才，深挖资源。 二、工作计划 A、年度总目标：1000万客户资产，客户数300户，有效交易账户180户，月均创毛佣3600元，同时尽力完成营业部各项创收业务。 B、月度分目标：83万客户资产，客户数25户，同时尽力完成营业部各项创收业务。 C、每周子目标：11.8万客户资产，客户数4户，同时尽力完成营业部各项创收业务。 所以接下来，我要做的事情是：每周日晚上在客户群发布大盘研判及推荐个股，每天电话营销、网络营销10个潜
在客户。按时参加公司培训与营销会议。 三、金融服务 为有理财、投资与增值服务需求的个人与机构客户搭建全方位、多层次的金融服务体系，并凭借集团深厚的产品研发实力、卓越的市场服务水平及广泛的业务渠道，努力成为一名优秀的个人金融服务终端。 这是*****营业部证券****XX年的工作计划，此份计划仅供参考，具体工作以实际情况为准。 ***** XX年1月28日 篇二：证券律师学习培训计划表 证券法律实务学习培训计划表 如果说诉讼活动是在法庭内外的斗智斗勇的话，那么非诉业务则是运筹帷幄，大多数的非诉业务都是系统工程，要对公司的业务保持心有灵犀。企业在发行上市过程中，中国证监会发审委委员就像终审法院的大法官样，具有权威性、决断性，每一个上市企业都面临着一审终审的命运。所以有许多节点需要我们好好把握，有许多陷阱需要我们小心防范，有许多专业知识需要我们研究探讨。特此制定以下学习培训计划！ 第一部分证券律师业务综合技能 第一讲证券律师业务概述 第二讲证券法律规范体系
企业新员工入职培训内容及流程 入职培训，主要是公司对每一个初入公司的新员工介绍公司历史、基本工作流程、行为规范，组织结构、人员结构和处理同事关系等活动的总称，目的是为了使员工融入这个团队。这种培训一般由人事主管和部门主管进行，除了对工作环境的介绍和同事间的介绍之外，最重要的是对企业文化的介绍，包括企业的经营理念，企业的发展历程和目标，通俗地讲，就是告诉新员工我们公司是什么样的一个企业，我们的辉煌历史如何，我们在同业之间的地位如何，谁是我们最主要的竞争对手，我们想把公司带到什么地方去等等，告诉员工我们想做什么，这很重要。在很长一段时
间内，员工会牢记这些并且通过对其他人(家人和朋友)的再描述强化这些，从而深入到意识深处，而且一朝形成，就不会轻易改变，一个员工可能不会记得昨天在办公室里发生了什么，但他绝对不会忘记头一天上班公司主管对他说的话。 新员工培训必不可少的相关内容包括： 1.企业概况：公司业务范围、创业历史、企业现状以及在行业中的地位、未来前景、经营理念与企业文化、组织机构及各部门的功能设置、人员结构、薪资福利政策、培训制度等; 2.员工守则：企业规章制度、奖惩条例、行为规范等; 3.财务制度：费用报销程序及相关手续办理流程以及办公设备的申领使用; 4.实地参观：参观企业各部门以及工作娱乐等公共场所; 5.上岗培训：岗位职责、业务知识与技能、业务流程、部门业务周边关系
等。 新员工培训流程： 在实际操作的时候，大多数的流程是先介绍新员工认识自己的上下平级同事，实地参观新的工作环境，给予《员工手册》及《岗位指导手册》，然后给予阅读材料或利用多媒体载体或安排专人讲解公司的情况，包括企业概括，各种守则及制度，由部门经理讲解部门业务流程、职位职责、工作程序及方法等等。在整个培训中，了解和认知的部分都得到了重视和体现，然而在帮助员工更好更快进入他的职业新起点、领他上路的这一层面上，很多企业都还没有得到很好的执行，特别是如何把员工的状态调整到位。领导力开发的经典课程《情境领导》理论中，对新员工状态的分析把握了两个维度，一个是能力，另一个是意愿，这两者都是个人层面上决定一个人是否能够在其工作岗位上做出良好，甚至卓越的表现的要素。心态和意愿是影响绩效的重要因素，非常浅显的一个
企业新员工入职培训内容 一、到职前培训(部门经理负责) 1、致新员工欢迎信。 2、让本部门其他员工知道新员工的到来(每天早会时)。 3、准备好新员工办公场所、办公用品。 4、准备好给新员工培训的部门内训资料。 5、为新员工指定一位资深员工作为新员工的导师。 6、准备好布置给新员工的第一项工作任务。 二、部门岗位培训(部门经理负责) 到职后第一天： 1、到人力资源部报到，进行新员工入职须知培训(人力资源部负责)。 2、到部门报到，经理代表全体部门员工欢迎新员工到来。 3、介绍新员工认识本部门员工，参观工作场所。 4、部门结构与功能介绍、部门内的特殊规定。 5、新员工工作描述、职责要求。 6、讨论新员工的第一项工作任务。 7、派老员工陪新员工到公司餐厅吃第一顿午餐。 到职后第五天： 1、一周内，部门经理与新员工进行非正式谈话，重申工作职责，谈论工作中出现的问题，回答新员工的提问。 2、对新员工一周的表现作出评估，并确定一些短期的绩效目标。 3、设定下次绩效考核的时间。 到职后第三十天 部门经理与新员工面谈，讨论试用期一个月来的表现，填写评价表。 到职后第九十天 人力资源部经理与部门经理一起讨论新员工表现，是否合适现在岗位，填写试用期考核表，并与新员工就试用期考核表现谈话，告之新员工公司绩效考核要求与体系。 三、公司整体培训：(人力资源部负责--不定期) 1、公司历史与愿景、公司组织架构、主要业务。 2、公司政策与福利、公司相关程序、绩效考核。
3、公司各部门功能介绍、公司培训计划与程序。 4、公司整体培训资料的发放，回答新员工提出的问题。 四、新入职员工事项指导标准 1、如何使新进人员有宾至如归的感受 当新进人员开始从事新工作时，成功与失败往往决定其最初数小时或数天中。而在这开始的期间内，也最易于形成好或坏的印象。新工作与新上司也和新进员工一样地受到考验，所以主管人员成功地给予新聘人员一个好的印象，也如新进人员要给予主管人员好印象同样的重要。 2、新进人员面临的问题 1)陌生的脸孔环绕着他; 2)对新工作是否有能力做好而感到不安; 3)对于新工作的意外事件感到胆怯; 4)不熟悉的人、事、物，使他分心; 5)对新工作有力不从心的感觉; 6)不熟悉公司规章制度; 7)他不知道所遇的上司属哪一类型; 8)害怕新工作将来的困难很大。 3、友善的欢迎 主管人员去接待新进人员时，要有诚挚友善的态度。使他感到你很高兴他加入你的单位工作，告诉他你的确是欢迎他的，与他握手，对他的姓名表示有兴趣并记在脑海中，要微笑着去欢迎他。给新进人员以友善的欢迎是很简单的事情，但却常常为主管人员所疏忽。 4、介绍同事及环境 新进人员对环境感到陌生，但如把他介绍与同事们认识时，这种陌生感很快就会消失。当我们置身于未经介绍的人群中时，大家都将是如何的困窘，而新进人员同样地也感到尴尬，不过，如把他介绍给同事们认识，这个窘困就被消除了。友善地将公司环境介绍给新同事，使他消除对环境的陌生感，可协助其更快地进入状态。 5、使新进人员对工作满意 最好能在刚开始时就使新进人员对工作表示称心。这并不是说，故意使新进人员对新工作过分主观，但无论如何要使他对新工作有良好的印象。回忆一些当你自己是新进人员时的经验，回忆你自己最初的印象，记忆那时你是如何的感觉，然后推已及人，以你的感觉为经验，在新进人员参加你单位工作时去鼓励和帮助他们。 6、与新进人员做朋友 以诚挚及协助的方式对待新员工，可使其克服许多工作之初的不适应与困难，如此可降低因不适应环境而造成的离职率。 7、详细说明公司规章制度
【房地产】是房产和地产的总称，指土地及土地上的建筑物、附着物（房产是指建设在土地上的各种房屋，地产是指土地和地下各种基础设施的总称）。 【房地产权】指权利人对土地的使用权和土地上建筑物、附着物的所有权，以及由上述权利产生的他项权，如抵押权等。 【土地管理】是指国家用于维护土地所有制，调整土地关系，合理组织土地利用，以及贯彻执行国家在土地开发、利用、保护、改造等方面的政策而釆取的行政、经济、法律和工程技术的综合性措施。现阶段我国土地管理的实质是政府处理土地事务、协调土地关系的活动，即行使国家权力的过程。 【地籍】是指反映土地的位置（地界、地字）、数量、质量、权属和用途（地类）等基本状况的簿籍（或清册），也称土地的户籍。 【地籍管理】是指国家为取得有关地籍资料和为全面研究土地的权属、自然和经济状况而采取的以地籍调查（测量）、土地登记、土地统计和土地分等定级等为主要内容的国家措施 【土地使用权划拨】是指县级以上人民政府依法批准，在土地使用者缴纳补偿、安置等费用后将该幅土地交付其使用，或者将土地使用权无偿交付给土地使用者使用的行为。 【土地使用权出让】是指国家将国有土地使用权在一定年限内出让给土地使用者，由土地使用者向国家支付土地使用权出让金的行为。 【土地的使用年期如何确定】凡与国土局签订《土地使用权出让合同书》的用地，其土地使用年期按国家规定执行。即：居住用地七十年；工业用地五十年；教育、科技、文化、卫生、体育用地五十年；商业、旅游、娱乐用地四十年；综合用地或者其他用地五十年。 【房屋用地】是指房屋以及按照规划要求的配套设施所占用的土地，包括房屋占用的土地和按照规划要求的配套设施占用的土地。 【房屋用地面积】 （1）无明确使用权属的冷巷、巷道或间隙地； （2）市政管辖的道路、街道、巷道等公共用地； （3）已征用、划拨或者属于原房地产证记载范围，经规划部门核定需要作市政建设的用地； （4）其他按规定不计入用地的面积。 【住宅用地】是指供居住的各类房屋用地 【工业用地】是指独立设置的工厂、车间、手工业作坊、建筑安装的生产场地、排渣（灰）场地等用地。 【仓储用地】是指国家、省（自治区、直辖市）及地方的储备、中转、外贸、供应等各种仓库、汕库、材料堆场及其附属设备等用地。 【商业服务业用地】是指各种商店、公司、修理服务部、生产资料供应站、饭店、旅社、对外经营的食堂、文印腾写社、报刊门市部、蔬菜购销转运站等用地。 【旅游业用地】是指主要为旅游业服务的宾馆、饭店、大丿夏、乐园、俱乐部、旅行社、旅游商店、友谊商店等用地。 【金融保险业用地】是指银行、储蓄所、信用社、信托公司、证券交易所、保险公司等用地。 【市政公用设施用地】是指自来水厂、泵站、污水处理厂、变电（所）站、煤气站、供热中心、环卫所、公共厕所、火葬场、消防队、邮电局（所）及各种管线工程
南岳华天大酒店 销 售 培 训 销售部 二OO八年一月 目录
一、销售的基本认识 1、销售的基本概念 2、销售格言 3、销售人员应具备的知识 4、销售人员必须知道三点 5、销售人员应具备的能力 6、销售四步骤 二、强化专业知识 1、相应名词解释 2、有关产权式酒店分析（1）产权式酒店的发源 （2）产权式酒店在中国的发展（3）产权式酒店的分类：（4）产权式酒店的优势 三、项目培训 1、公司的相关信息 （1）开发公司的相关信息（2）代理公司的相关信息
2、华天集团简介 3、项目基本信息 4、产品计算方式 四、销售培训 1、来人来电接待礼仪培训 2、房产投资的特点及风险 3、产权式酒店与其他投资型产品的比较+讨论 4、本项目优势挖掘 5、客户投资心理的把握； 6、省内现有的产权式酒店项目（大致） 7、长沙周边同类产品楼盘对比分析+市调 8、其他城市目前同类产品楼盘现状 五、销售制度培训 六、项目强化培训 销售人员培训内容
一、销售的基本认识 1、销售的基本概念 销售就是销售代表运用专业的销售技巧将产品卖出，并保持不间断为客户服务的过程。它包括： a、销售活动是众多活动组成的系统活动，是商品信息传递和心理变化的统一。 b、销售核心问题是说服客户。 c、销售是一种设法以最方便和吸引人的方式向客户介绍产品的艺术。 2、销售格言 销售是报酬高的艰苦工作，也是报酬最低的轻松工作。所有的决定均取决于自己。销售就是热情，就是战斗，就是勤奋工作，就是忍耐，就是的执着的追求，就是勇气。 3、销售人员应具备的知识 a、企业知识 熟悉企业的发展历史、企业规模、规章制度、在同行业中的地位等，利用公司的知名度和美誉度。） b、产品知识 熟悉产品的定位、价格，要想成功地打动客户，再好的口才也不及优势强大的产品本身。 c、客户知识 善于分析和了解客户的特点，知晓有关心理学、社会学等，了解客户购买动机、习惯、条件、决策等情况，针对不同客户的不同心态采取不同的销售对策。 d、市场知识 及时收集市场信息知识，了解市场上竞争产品的优劣情况，知己知彼才能及时调整销售策略。 4、销售人员必须知道三点 a、销售是一件非常艰难的工作；
许多世界顶级企业都非常注重员工培训。 员工培训要怎么才能做好?员工培训的内容涉及到有哪些?下面就随爱汇网一起来了解下吧!企业内部员工培训内容1、“主管要求桌子擦六遍，德国、日本和瑞士等国的员工于是永远擦六遍，甚至无须任何监督与考核;而中国员工先是甚至有可能擦七遍，然后便会出现无督导与考核状况下的忽悠，这是中西员工的巨大差距所在，其文化、制度、管理技术和行为演变的路径何在?2、“三个和尚没水喝，员工团队精神缺乏，企业文化的凝聚力不够;内部沟通成本大，员工组织人和自然人不分，一些员工甚至在组织中拉帮结派，搞小团队，企业难以形成通力合作，众志成城的局面;3、员工浮躁不稳定，没有职业化的价值观念和心态：没有感恩意识和大爱精神，责任意识匮乏;没有优秀的自我管理和自律的能力，工作不踏实、不认真，动辄频繁跳槽，没有忠诚理念;4、公司“硬产品和“软产品品质不稳定：员工职业操守和客户精神匮乏，没有职业化的品格和相应的专业技能，更不能呈现职业化的工作形象;有的员工甚至会将“中国制造变成“中国滥造。 5、以农耕、威权和前工业化时代的中国文化为背景，中国员工在这种深刻的文化烙印的影响下，如何实现由社会人、学校人或自然人向职业化的企业人的价值观念、态度、思维方式、品格操守、职业技能终致职业化形象的综合蜕变，实现由特殊主义、本位主义、威权主义和经验主义文化向客户主义、制度主义、协作主义、服务主义等方面的质的蜕变。
我可以给你推荐位国内知名讲师：常亮老师(上海经理人培训网)，我听过他的课，相当的精彩，受益匪浅，可以立即落地见效，他是位经理人管理与领导技能培训专家、职业化团队培训专家、店长管理与领导技能培训专家，他关于企业员工培训的大纲如下：第一单元为什么要成为中国企业一流的员工第一章摆脱人生与企业经营的宿命第一讲人生经营要有危机感一、生命启示：危机感与执着精神帮助成就职场卓越二、点燃思考：人生经营的危机与陷阱三、现实昭示：今天的领导地位并不代表明天能够生存四、把握真谛：摆脱人生经营的宿命第二讲企业经营要有敬畏感这是一个空前变幻莫测的时代，没有一家企业是绝对安全的。 汤姆?彼得斯一、杨澜启示：企业经营应有的敬畏二、现实昭示：传统文化下华人企业的困惑三、规律警示：摆脱企业经营的宿命四、方向指引：企业命运的蜕变路径小组讨论分析：人生命运蜕变的路径和企业命运蜕变的路径是什么?第二章一流的职业化水准是职业生涯成功之根本第二单元如何成为中国企业一流的员工第三章价值观是人生成败的度量衡——一流员工的职业化观念(意识)管理第三讲我们为谁而工作----成功经营职业生涯的四个核心观念一、工作观：公司为你搭平台，你为自己经营品牌当轻视工作成为习惯，你的人生将留下无法挽回的遗憾。 斯太尔二、定位观：确定原点，发挥所长。 重要案例：比尔?盖茨谈成功的两大关键。 总有一扇大门是为你打开的。
销售内部培训绝密资料！2013-11-29
只有1%的销量是在电话中完成的， 2%的销售是在第一次接洽后完 成， 3%的销售是在第一次跟踪后完成， 5%的销售是在第二次跟踪后完成， 10%的销售是在第三次跟踪后完成， 80%的销售是在第4至11 次跟踪后完成！跟踪好你的客户对于你的业绩至关重要。 跟踪工作使您的客户记住您，一旦客户采取行动时，首先想到您。 【销售最大的收获】不是提成多少，不是升职，不是增加了炫耀的资本，不是完成任务，销售最大的收获是：你生活中多了一个信任你的人！ 【销售最大的敌人】不是对手，不是价格太高，不是拒绝你的客户，不是公司制度，不是产品不好，最大的敌人是：你的抱怨！你的借口！ 1、顾客是最好的老师，同行是最好的榜样，市场是最好的学堂。取众人之长，才能长于众人。 2、信赖感大于实力。销售的95%的时间都在建立信赖感，5%在成交。 3、当你学会了销售和收钱，你不想成功都难。 4、拒绝是成交的开始。销售就是零存整取的游戏，顾客每一次的拒绝都是在为你存钱。 5、要从信任、观点、故事、利益、损失、利他六个方面，创造让顾客不可思议、不可抗拒的营销方案和销售思想。 6、销售是信心的传递，情绪的转移，体力的说服；谈判是决心的较量；成交是意志力的体现。 7、力不致而财不达，收到的钱才是钱。 8、一定要给顾客讲有含金量的东西，讲客户关心的东西，一定要学会创造价值，为顾客创造他需要的价值。
9、所有的一切事物，都要学会去链接和关联。情感的关系大于利益关系和合作关系，要与顾客有深层次的情感交流。 10、顾客买的不仅是产品本身，更买产品相应的及额外的服务。 11、人脉就是钱脉，人缘就是财缘，人脉决定命脉。 12、你永远没有第二次机会给顾客建立自己的第一印象。 13、销售等于收入。这个世界上所有的成功都是销售的成功。当你学会了销售和收钱的本领时，你想穷都穷不了。 14、做业绩千万不要小看每个月的最后几天，这好比是3000米长跑，当你跑完2700米时，最后的300米犹为重要，最后几天是最容易创造奇迹的时刻。 15、没有卖不出的产品，只有卖不出产品的人；没有劈不开的柴，只是斧头不够快；不是市场不景气，只是脑袋不争气。 16、一流推销员——卖自己；二流推销员——卖服务；三流推销员——卖产品；四流推销员——卖价格。 17、销售时传递给顾客的第一印象：我就是你的朋友，我今天与你见面就是和你交朋友的，所有顶尖高手都是会把客户当成家人的人。 18、随时随地都在销售，把销售变成一种习惯。成长永远比成功重要，你可以不在销售中成交，但你不可以在销售中不成长。 19、只有找到了与顾客的共同点，才可能与他建立关系。销售就是建立关系，建立人脉。 20、选对池塘才能钓大鱼，顾客的品质一定要好。你的选择大于努力十倍。如果你为穷人服务，你将变得越来越穷；你可以把自己定位为珠宝店老板，也可以把自己定位为收破铜烂铁的小贩；你服务十个破铜烂铁不如服务一
企业培训是选拔优秀人才 的法宝 The document was prepared on January 2, 2021
企业培训是选拔优秀人才的法宝 专访丹佛斯集团制冷和空调控制部全球总裁莱弗 (Leif Flojgard)。 《TEAM》：前不久，我看到一本刚出版的、介绍 丹麦人文和丹佛斯企业历程及理念的书，名为 《一个家族企业的童话——丹佛斯的情操与事 业》。里面有很大一部分讲到了丹佛斯对员工培 训的重视。我想，企业的运营，靠的是群体的智 慧，似乎可以这样说，每一个成功而历史悠久的 企业，都会把对员工的培训放在一个很重要的位 置。 莱弗：对，企业发展的内在因素和最富于活力的是人，即企业的员工。员工素质的高低，于企业的兴衰密切相关。丹佛斯非常重视人，强调以人为本，这也是丹佛斯重要的价值观之一。这种对人的关怀，主要体现在对员工独立人格的尊重，对其发展要求的满足。 《TEAM》：丹佛斯之所以非常重视对员工进行多方面的培训，是基于这样的价值观和企业文化精神 莱弗：是的。当今全球制造行业，每天的竞争都非常激烈，观念也在日新月异地变化，企业的员工只有不断地充实最新知识，最新观念，才能使企业与时俱进，始终处于行业的领先地位。为此，企业为其员工提供良好的培训，就显得尤为必要。 培训，已经成为丹佛斯的特色，丹佛斯企业文化的构成，它一方面为员工自身发展要求的实现提供了机遇和必要的积累；一方面也是企业促成和选拔杰出人才的有效途径；同时还有助于把优秀员工长久凝聚于我们企业。 价值观比制度管理更有效 《TEAM》：对员工的培训，已经逐步成为丹佛斯比较鲜明的企业文化特点，你能否为我们做一个简洁的归纳 莱弗：首先，我们注重把企业的价值观和文化精神通过培训，逐步化为每个员工的自觉行动。制度管理本身有局限，是死东西，而价值观一旦被接受，化为员工的自觉行动，比单纯的制度管理更有效。培训就是实现这一目标的有效途径。 丹佛斯在企业整体价值观引领下，每年推出一些新概念，比如“精益业务体系”，“我们要作全球的领导者”等，通过企业培训，诱导和吸引员工去学习去理解，从而对企业的文化精神，新举措新目标加深理解，促进公司各项工作的实施。 2002年，公司高层管理者概括提出了几条丹佛斯的企业文化精神，本来公司管理层一致认同后，即可向企业员工公布。但公司以尊重和信任员工为前提，随即向广大员工征求对企业精神的理解，并发出了员工调查问卷。公司根据调查答案，进一步归纳整理出了丹佛斯企业文化精神的6个核心，即：“全球最佳、以人为本、技术创新、讲求诚信、适应客户、注重环保。”公司总裁雍根先生，还别出心裁地以鹰、蛇、袋鼠、变色龙等六种动物的图标和特征，生动形象地概括这6个核心，以便于广大员工加深记忆。这一过程，实际也是一次生动的企业文化精神的教育和培训。 《TEAM》：自上个世纪80年代以后，环境保护越来越受到关注，这也成为丹佛斯企业的核心价值观念之一，听说丹佛斯每年还要专门组织一次环保方面的培训