战略采购与采购战略
第一节采购与战略采购
一、采购的基本概念
（一）采购的概念和内涵
采购（Purchasing）是指由组织或个人支付对等的代价，从目标市场取得满足一定质量、数量和价格要求的资源（包括实物和服务）的过程。在实物采购过程中，一是要实现实物所有权在买卖双方之间的转移（租赁除外），二是要实现资源的物质实体从卖方到买方的转移。前者是一个商流过程，后者是一个物流过程。在服务采购中，买方并不能获得服务的所有权，只是获得一种接受服务的消费经历。
市场经济中的任何主体，包括组织和个人都离不开采购，本书的主要研究范畴是一种经济组织——企业的采购。伴随经济全球化、信息技术和计算机网络的迅速发展，企业采购的环境发生了巨大的变化。采购的概念也有了很大扩展，以下几点揭示了采购概念的内涵：1）采购是企业从供应市场获取必要资源的过程，是企业自制与外购选择（Manufacturing/Outsourcingdecision）的结果。企业需要的资源既可以自制，也可以从外部采购，采购管理的一个重要内容就是决定哪些资源从外部购买，哪些资源由企业自己生产。
2）采购是一种经济活动，它和销售构成企业经营活动的主要组成部分。既然是经济活动，采购就要遵循经济规律，追求经济效益。通过采购企业获得需要的资源，满足生产、销售等业务活动的需要，
这是采购工作的效果；采购过程中会发生各种成本，企业用最小的代价实现采购目标，这是采购工作的效率。企业采购管理就是要既有效果又有效率地进行采购。
3）企业采购关注总成本的概念。采购总成本既包括资源购置成本，也包括获得资源后支付的各种成本和费用。特别是生产设备的采购，企业获得设备后有关设备运营、检修、维护等成本在采购总成本中占较大的比重，企业要选择能使其采购总成本最低的设备供应商。
4）实物采购既是一个商流过程，也是一个物流过程。企业通过电子商务等新型交易模式，可以提高商流的速度、降低商流的成本。物流的速度决定采购的速度，物流的成本占据采购成本的很大比重，因而物流就成为企业采购中的瓶颈环节。企业的采购管理，就要确保所采购物资的发货、运输、储存保管和配送等活动的顺利进行。
5）采购是一个企业与供应商进行合作的过程。传统采购认为企业和供应商是竞争关系，双方围绕交易价格进行博弈。战略采购把重要供应商当作企业的合作伙伴，双方关注的不再是交易价格，而是关注于交易成本的降低，通过供应双方的努力可以降低成本、提高质量、缩短交货期并控制供应风险。
6）采购的本质和最终目的是为企业获得竞争优势。企业和供应商共同构成供应链，同其他供应链进行竞争，供应商的独特能力、企业与供应商的独特关系都可以成为企业竞争优势的来源。战略采购强调的是将外部资源转化为具有竞争力的供应链协作关系。
（二）采购管理的概念
采购管理（Purchasing management）是指企业为有效率和有效果地实现从外部供应市场获取资源的目标而进行的计划、组织、领导和控制活动。采购管理就是企业在获取资源的过程中，统筹事前的规划、事中的执行以及事后的控制，以达到企业的采购目标。企业采购管理的具体内容包括，设定采购目标、制订采购制度、明确相关岗位职权、选聘采购人员、设计采购作业流程与表单，以及拟订计划与预算等等。
近年来，物流作为企业的第三利润源泉已得到广泛的关注，而采购恰恰是企业物流活动的起点。从物流的角度来看，企业的实物采购管理关注物流目标。企业采购管理的具体目标，包括“5R”：适合的供应商（Right vendor）、适合的质量（Right quality）、适合的时间（Right time）、适合的价格（Right price）和适合的数量（Right quantity）。
（三）采购的重要性
“买”、“卖”一直是企业的主要经济活动，但企业界与学术界以往“重卖轻买”的现象却相当普遍。
采购管理的角色，始终隐藏在生产管理或物料管理的范畴中，无法凸显其重要性。1980 年，迈克尔.波特（Michael Porter）在他的《竞争战略》一书中提出驱动产业竞争的五种力量模型，供应商是其中的一种竞争力量。自此，供应商以及采购部门的战略重要性才逐渐被企业界和理论界认识。
在当今竞争激烈的全球经济环境下，企业采购职能越来越重要。
采购是企业最重要的经济活动之一，良好的采购管理可以降低成本，提升产品质量，提升企业的市场竞争实力。一般企业的物料采购支出约占产品制造成本50%－80％，因此采购管理对企业的生存和发展有举足轻重的直接影响。采购职能在企业价值链中的作用越来越重要，不仅对企业的生产、销售产生直接影响，采购职能还可以为企业的全面质量管理、客户价值增加、产品开发做出贡献。随着外包趋势，企业的物料、服务、生产外包范围在不断扩大，
采购不仅要完成获取资源的职能，而且要构建供应链、优化资源和管理供应商关系。采购管理是企业供应链管理的开端和基础。全球化环境下，企业采购的区域也在不断扩大，全球采购（global sourcing）所处的环境更复杂、花费的成本更高、面对的风险更大，企业比以往更加重视采购管理职能。
（四）采购的分类
我们可以从不同的角度对采购加以分类。
1.按采购主体分类
（1）企业采购。企业作为经济组织要获取经济利益，因此，企业采购是一种纯粹的经济活动。企业采购管理的目标为企业利润的最大化服务。
（2）非盈利组织采购。非盈利组织包括行政组织、社团、学校等，它们共同的特点是不以盈利为主要目标。为实现各自的政治、宗教、社会等目标，非盈利组织也要采购必要的资源。非营利组织的采购不再是单纯的经济活动，但是它们也重视采购工作的效率。
（3）个人采购。个人采购的主要目标是为了消费而不是生产，因此个人采购从个体的消费偏好出发，在支出预算约束下追求个体效用的最大化。非营利组织采购和个人采购都不属于本书的研究范畴。
2.按采购项目的属性分类
（1）物资采购。物资采购的对象是实物产品，比如企业生产经营所需的成品、半成品和原材料。
（2）服务采购。服务不具备产品的自然属性，它不能被储存，服务质量更难评价，因此，企业对服务采购进行管理的难度更大。
3.按采购物品的市场供应特点分类
（1）常规品采购。常规品的最大特点是供大于求，俗称大路货。多数行业的企业采购的大多数项目属于常规品，买方在市场上占据有利地位。
（2）紧缺品采购。紧缺品的最大特点是供不应求，企业采购的少数项目属于紧缺品，卖方在市场上占据有利地位，此时，企业与供应商的关系显得尤为重要。
4.按采购物品的规格标准分类
（1）通用件采购。通用件也称为标准件，它采用市场普遍接受的规格标准，如行业、地区或国际标准，企业无需制订专门的采购规格。通用件的质量较为可靠，企业对供应产品的质量检验相对简单。
（2）定制件采购。定制件没有普遍适用的外部标准，企业需要提供或由供应商开发专门的采购规格。有时，定制件的技术不够成熟，企业对供应产品的质量检验相对复杂。
5.按企业获取报价的方式分类
（1）询价采购。询价/报价采购，指通过买方向选定的若干供应商发出询价，由各个供应商提供各自的报价，买方选定某个供应商与其达成交易的采购模式。询价采购是企业采购最常见的获取报价的方式。
（2）招标采购。招标采购指买方在一定范围内发布招标公告，符合要求的供应商购买并按规定提交投保书，买方对标书进行评估后确定供应商并与之达成交易的采购模式。企业采购重大的设备或工程项目时，政府机构等非营利组织进行采购时，经常采用招标采购方式。
（3）拍卖/反拍卖竞价采购。拍卖指买方企业参加供应商提供商品的拍卖会，通过与其他买方竞价购得商品或服务；反拍卖指买方对其需求进行拍卖，由供应商进行竞价来争取订单。企业采用拍卖/反拍卖竞价的方式进行采购，往往需要通过第三方提供的电子商务平台进行。
6.按采购方法分类
（1）订货点采购。订货点采购又称为定点采购，可以分为定量和定期采购两种方式。定量采购确定再订货点和订货批量，当商品库存达到再订货点水平时，企业向供应商发出订单，订货量为订货批量；定期采购确定订货周期和最大库存量，在订货周期的期初，企业检查商品现有的库存量，向供应商发出订单，订货量为商品现有库存量与最大库存量之间的差额，下次订货周期开始时，再次检查库存和发出订单。订货点采购是一种传统的采购模式，只适用于需求稳定的商品
或采购金额较少的商品。
（2）MRP 采购。 MRP（material requirement plan 物料需求计划）采购是一种以物料需求计划为核心的生产管理系统中的采购模式，它主要适用于生产制造企业。MRP 是根据总生产进度计划中规定的最终产品的交货日期，规定必须完成各项作业的时间，编制所有较低层次零部件的生产进度计划，对外计划各种零部件的采购时间与数量，对内确定生产部门应进行加工生产的时间和数量。MRP 采购是一种以计算机为基础的采购模式，它可以优化企业的库存水平，提高企业的生产运行效率。
（3）电子采购。电子采购是一种以计算机网络为支持的采购模式，买卖双方进行不见面的网上交易，如网上招标、网上竞标、网上谈判等。企业之间通过互联网进行的招标、竞价、谈判等活动可以定义为B2B 电子商务。事实上，电子采购不仅包括电子商务的采购行为，而且包括利用信息和网络技术对采购过程各环节进行管理的活动。实现电子采购的方式有两种：使用EDI(Electronic data interchange, 电子数据交换)的电子采购和使用Internet 的电子采购。电子采购可以有效整合企业的资源，降低采购成本，成为当前最具发展潜力的一种企业采购模式。
（4）JIT 采购。JIT（Just in time 准时制）采购是一种理想的物资采购方式，它的极限目标是原材料和外购件的库存为零、缺陷为零。它的基本思想是：在恰当的时间、恰当的地点、以恰当的数量、恰当的质量提供恰当的物品。它从准时生产发展而来，为了消除库存
和不必要的浪费而进行持续改进。准时化采购是准时化生产的前提，它要求企业选择最佳的供应商、与供应商建立紧密合作的关系、并对供应商的质量进行有效的控制。
二、我国企业在采购管理中存在的问题
无论在理论还是实践方面，采购管理在中国一直都比较落后。从理论方面看，采购管理的学术研究价值还没有得到人们足够的重视，相关的基础理论研究缺乏，不能为企业的采购实践提供必需的理论指导。
从实践方面看，我国企业长期沿用传统的采购管理模式，采购管理的制度不够完善，企业缺乏采购战略管理，采购流程不合理。因此，我国企业的整体采购成本居高不下，面对激烈的市场竞争，尚未建立规范高效的采购管理体系。传统的采购管理已经成为我国企业提高竞争力的瓶颈之一。
1.采购管理的制度不完善
我国企业的采购管理缺乏规范的制度体系。例如，很多企业没有完善的采购预算制度，没有明确的采购授权与审批制度，实际工作中采购大权由某位负责人独掌，缺乏相应的监督机制。再如，很多企业没有制订合理的采购工作流程，从询价和获取报价，到报价评估和供应商谈判，再到合同签订和合同管理的整个业务流程中，缺乏具体明确的程序规定。企业采购工作中常常出现采购成本和管理费用过高、需求规格不够明确、检验标准不清、品质不稳定、交货周期长等问题。
2.采购战略不明确
我国企业的采购管理普遍缺乏战略功能。针对不同性质的采购物料、不同竞争态势的供应市场、不同类型的供应商，企业不能制订出满足整体战略需要的供应战略，并以之指导采购工作。企业采购人员缺乏相应的知识和技能，不能为企业的战略规划作出应有的贡献。至于一些具体的采购战略工具，如供应定位、采购流程优化、电子商务、合并采购、质量控制、伙伴关系、价值分析/价值工程等，采购人员更是不能在采购工作中进行灵活的应用。
3.供应商管理的不足
我国企业的供应商管理，在供应商评价、业务管理、合作评估及关系管理等方面存在问题。例如，很多企业没有全面的供应商评价指标，即使采用招标制，评估标准也局限于价格，从而导致不能选出合格的供应商，并在日后的合作中遭受损失。在采购过程中，企业与供应商的沟通仅限于跟催交付，很少对供应过程和进度的进行详细了解。再如，企业对供应商的合作状况没有记录和评估，没有对供应商关系进行投资、评估和管理，导致采购风险得不到控制，双方关系难以协调更不易形成合作伙伴关系。
4.采购费用偏高
我国企业采购的成本控制意识薄弱，采购费用普遍偏高。我国企业的采购职能通常比较分散，采购人员数量多而效率低下；企业的采购信息分散、错误率高；采购的过程繁琐，浪费大量的人力物力；同时，不透明的采购流程造成的暗箱操作，从而导致企业利润流失。以上各种原因造成我国企业的采购费用偏高。
三、战略采购的概念
20 世纪70 年代以前，采购职能被认为是单纯地从供应商那里购买原材料、零部件或服务，保证在适当的时间以适当的价格提供企业经营活动所需的物资和服务。公司高层管理者认为采购在企业中处于被动地位，采购更多是一项管理职能，而非战略职能（Ammer 1974）。1973 年爆发的石油危机导致原材料短缺，使采购在制造企业的重要性体现出来，但企业并没有意识到采购在公司战略规划中的和作用。
战略采购的概念始于1980 年迈克尔.波特提出的五力模型。波特认为供应商和顾客一样都是产业竞争的驱动力量，供应商的议价能力对产业的利润水平有重要影响。波特的研究引发了人们对采购的关注，但是波特的理论存在两个缺陷：首先，波特没有把采购当作价值增值的活动，其次，波特认为采购商与供应商的关系是纯粹的竞争关系。有关战略采购的研究在波特之后日渐兴起，例如Pearson 和Gritzmacher、Freeman 和Cavinato 都指出了采购参与公司战略规划的重要性，Watts 于1992 年提出采购过程如何与公司战略规划过程相结合。Ellram 和Carr 对1994 年之前三十年有关战略采购的研究作了全面详尽的综述。
（一）战略采购的定义
根据 Reck 和Long 1988 年的研究，如果采购职能对需求进行主动反应、采购活动与企业其他业务流程进行有效集成、采购绩效关注于长期目标，那么采购在本质上是战略性的。Ammer（1989）认为：如果采购职能与企业的战略规划过程相结合，采购职能就具备了战略
属性。根据1997 年Car 和Smeltzer 的定义，战略采购（strategic purchasing）是一个计划、评估、实施和控制战略性和操作性采购决策的过程，围绕提高企业竞争能力开展采购活动，以实现企业长期的目标。
笔者认为战略采购的概念包括功能和能力两个方面。在功能层面上，战略采购要参与企业战略的规划，并开发供应战略；在能力层面上，战略采购通过外包决策、VA/VE、供应开发、供应商关系管理和采购流程优化等战略决策，能够增强企业的战略竞争力。理解战略采购的概念，需要把握以下的内涵：
●战略采购把采购职能当作企业的战略职能，采购人员要参与企业的战略规划过程，采购战略要服从企业的整体战略；
●战略采购把采购职能当作企业的竞争优势来源，企业采购的不仅仅是资源，重要的是采购竞争力；
●战略采购的出发点是最低总成本，进行整个采购流程设计时，要对所有的关键成本环节和长期潜在成本进行评估；
●战略采购认为采购不是采购部门的独立职能，采购战略需要企业内各部门的相互协作来实施；
●战略采购认为企业与供应商之间不仅仅是竞争关系，企业与关键供应商的紧密合作关系可以降低采购成本和供应风险。
（二）战略采购与传统采购的区别
将战略采购与传统采购（nonstrategic purchasing）进行比较，可以帮助我们更好地理解战略采购的概念。战略采购与传统采购在本
质上不同：传统采购重在具体业务层面的操作，它执行例行采购或根据其他部门的请求进行采购，对企业长期目标的贡献不大。因此，传统采购不是企业的战略职能。战略采购重在战略规划层面的决策，采购战略需要对企业长期的成本、质量和销售目标产生积极作用。战略采购是企业的战略职能，供应战略要服务于企业的整体战略。战略采购与传统采购的目的不同：传统采购往往侧重于采购的短期成本目标，战略采购为了提升企业竞争力等长期目标。这也导致两者在绩效考核指标的不同，传统采购重视采购的数量和成本，如完成采购订单的数量，战略采购重视采购对企业整体绩效的影响，如质量稳定性、售后服务等。在业务反应类型上：传统采购对需求进行被动反应，对需求的影响有限，战略采购对需求进行主动反应，通过需求规划、价值工程、供应商早期参与等影响甚至决定需求的类型和数量。
对供应商的看法上：传统采购认为企业和供应商是一种单纯的市场交易关系，是此长彼消的竞争关系，战略采购认为企业可以和关键供应商建立密切的合作关系，这种关系有利于保障供应的可获得性和质量。与企业内其他部门的关系：传统采购认为采购是一种单纯的职能活动，应由采购部门独立完成，战略采购认为采购是一种跨部门职能，其战略目标只有通过各部门之间的密切配合才能实现。传统采购作为一种事务性活动往往是低可视化的，采购人员只需要订单和交付跟进，战略采购下采购人员需要掌握很多知识和技能，通过专业培训可以提高采购人员的战略规划、采购预测、供应商选择、报价谈判和合同管理等方面的能力。表1－1 对战略采购与传统采购的区别进行
了总结。
表1－1 战略采购与传统采购的区别
（三）战略采购的重要性
伴随经济全球化趋势，市场竞争不断加剧，企业竞争形式不断演化，企业的采购职能正在发生深刻的改变。为了在全球竞争中扩大市场份额和利润最大化，大型企业采用兼并、重组等方式实现取长补短和强强联合。而大多数中小企业放弃多元化、多角化的盲目扩张，走向专业化和细分市场的道路。由于专业化和集成化的发展，企业从大而全、小而全、内部自给自足向着外包、外购的方向转变。根据Rech 和Long1988 年的研究，企业采购管理共经历了四个发展阶段：1）被动反应阶段。采购仅仅对其他职能部门的需求进行被动反应，采购规则主要由其他职能部门决定，甚至许多采购活动直接由其他部门完
成。2）独立职能阶段。采购部门通过引入计算机信息系统、供应商评选程序、报价获取和评估程序等试图将采购职能正规化、独立化。3）支持阶段。采购部门通过向公司其他部门提供及时的供应可获得性、价格波动等信息，为公司的战略制订提供支持，采购部门作为重要的后勤服务部门影响公司的战略目标。4）集成阶段。采购流程与公司业务流程进行有效集成，采购职能部门直接参与企业战略的制订，采购部门所能获取的资源和采购员工的能力对企业竞争的成功与否产生决定性影响。
1.资源：
物质资源、人力资源设备物资的购置、采购团队的构成。
2.能力：
设备能力、人员技能
采购人员制订采购战略的能力、参与企业整体战略的能力、从事具体采购活动的能力
3.竞争优势：
利润率和成长率供应的质量、可获得性、响应服务、成本在支持阶段和集成阶段，企业采购管理被赋予了战略使命。战略采购的重要
性可以从竞争优势（competitive advantages）、核心竞争力（core competitiveness）这些企业竞争的核心概念出发。Porter (1990)指出企业资源的价值在于使得企业在特定的市场上获取竞争优势。Prahalad 和 Hamel（1990）认为企业的竞争优势基于领先竞争对手的核心竞争力，Barney(1991)认为企业只有获得竞争对手无法模仿的竞争优势，才能实现可持续的市场领先地位。Hart （1995）结合Porter 等人的研究，提供了一个战略视角的战略采购理论框架（如图1－1），揭示了战略采购对企业竞争的重要性。根据Hart 的模型，采购与技术、设计、生产、配送服务类似都可以构成企业的核心竞争力。
在资源层面上，企业的竞争优势体现在拥有竞争对手不具备的物质资源和人力资源。采购为企业获取独特的物质资源，包括先进的设备、质量可靠的材料等等。根据Barney(1991)的研究，企业最重要的资源是人力资源。人力资源由企业的所有雇员组成，采购人员也包含其中。
资源的本质在于形成特定的企业能力（Oliver 1997），企业雇员的技能越强，雇员作为企业的资源越有价值。在能力层面，采购职能的能力取决于采购人员的技能，采购人员制订采购战略的能力、参与企业整体战略的能力、从事具体采购活动的能力，象其他职能领域一样，对企业的整体能力作出贡献。只要企业拥有超过竞争对手的独特能力，企业就能保持竞争优势。在竞争优势层面上，企业财务绩效指标是竞争优势的具体表现，如利润率和成长率。采购职能如果拥有独特的资源和能力，可以获得供应的质量、可获得性、响应服务、成
本等方面的竞争优势，在长期保证企业的竞争成功。
独特的资源是企业获得竞争优势的来源。然而，企业的资源必须被战略管理才能取得竞争优势（Aaker,1995），采购资源也必须在战略层面上进行管理。战略采购能够通过许多途径帮助企业获取竞争优势。首先，它在成本管理领域提供价值。投入要素的有效成本管理，可以大幅降低企业的利润底线。第二，它为企业提供有价值的供应趋势信息，可以帮助企业制订更科学的决策和获得目标。第三，它帮助企业与供应商建立紧密的关系，提升供应的交货和质量（Hogan and Armstrong 2001）。因此，战略采购职能能够适用企业的需要，驱动企业的能力和寻求的竞争力优势保持一致，（Rajagopal and Bernard, 1993）。
（四）战略采购管理的内容
战略采购下采购要服务于企业的整体战略，因此采购部门必须介入企业的战略规划；同时，采购职能必须开发自身的战略，而且需要多个部门的合作才能实现供应战略。战略采购管理包括以下的具体内容：
1. VA/VE
VA/VE（价值分析/价值工程）是企业寻求产品价值增值的结构性方法。通过VA/VE，战略采购可以参与企业产品战略的开发。产品战略是企业对其所生产与经营的产品进行的全局性谋划，它与市场战略密切相关，是企业经营战略的重要内容。企业要开发物美价廉、适销对路、具有竟争实力的产品，去赢得顾客、占领市场、获取经济效益。
企业的产品战略开发不仅考虑目标市场的需求和技术上的可能性，也要考虑产品各构成部件的供应成本和供应风险。VA/VE 使得采购不再是对需求进行被动反应，而是参与企业的产品设计和部件需求确定。VA/VE 见本书第三章的详细内容。
2.企业自制与外购决策
企业所需的产品或服务既可以由企业内部供应，也可以通过外购获得。因此，战略采购管理的一个重要内容是进行自制与外购决策（Manufacturing/Outsourcing decision）。产品/工序/服务是否涉及企业竞争优势或对企业业务是否至关重要是关键决定因素，同时环境分析结果也为最终决策提供依据。如果所需产品/工序/服务等涉及企业的竞争优势或对企业业务至关重要，而企业又有充足的能力，那么企业可以采取自制来内部供应。如果产品/工序/服务不涉及企业的竞争优势或对企业的业务不是至关重要的，那么企业尽量采用外购，以便使企业将其有限的资源集中于主要的经营活动中。企业进行自制与外购决策的流程，如图1－2 所示。
3.供应战略
战略采购管理的另一个重要内容是制订企业的采购职能战略即
供应战略。根据不同采购项目的供应风险及采购支出额不同，企业可以先对不同的采购项目进行供应定位，然后针对不同的采购项目确定不同的采购目标和供应战略。供应定位和供应战略的详细内容见本章第二节。
4.供应规划
战略采购管理的一个内容是进行供应规划，设计采购管理的组织体系，制订科学合理工作流程。采购活动要实现企业的战略目标，必须按照合理的采购工作流程进行，采购工作流程是提高采购工作效率和降低采购风险的保证。具体的采购业务从采购预算、审批开始，到报价邀请、获取报价、评估报价、谈判、签订合同，最后由合同管理结束。战略采购管理不仅要设计采购流程，还要对流程进行持续的改进和优化。供应规划的详细内容见本书第二章。
5.供应开发
供应开发的主要职能是在供应战略的框架下寻找合适的潜在供应商，并保证稳定、持续的供应。供应开发首先要进行的是供应细分市场的调研和选择。根据地理区域、规模、技术和销售渠道等，供应市场可以划分为若干细分市场，不同供应细分市场的风险和机会不同，一般企业会选择其中一个细分市场进行采购。供应细分市场的调查和选择，见本书第四章的详细内容。供应开发的另一个主要工作是评价和选择合适的供应商。评选供应商的详细内容见本书第五章。
6.供应商管理
通过供应开发选择出合适的供应商之后，企业需要与供应商保持密切的联系，因为供应商的能力和积极性会不断变化。供应商管理包括供应商业务管理、供应商风险管理、供应商绩效评估和供应商关系管理等内容。其中，供应商关系管理对企业最为重要。企业与供应商的关系有不同类型，构成如图1-4 所示的连续关系图谱。供应商与企业的关系不同，双方的信任程度，合同类型和期限不同，双方的交易成本不同。有关供应商关系类型的详细内容见本章第二节。
7.物流管理
要实现采购目标，就必须保证把合适的物料在合适的时间提供到需要的地点，因此物流管理是战略采购的重要职能。采购物流管理涉
及到物流系统的设计、物流服务商的选择、运输管理、仓储管理和库存控制等内容，详细内容见本书第九章。
8.绩效考核与控制
没有控制，就不可能有有效的管理。采购管理同样需要进行采购绩效的考核和控制。通过采购绩效考核，才能对采购工作进行评价；只有通过采购绩效控制，才能发现采购工作的问题，才能对问题进行改进。因此，采购绩效考核与控制是战略采购管理的另一个重要内容。采购绩效考核与控制的详细内容见本书第十章。
四、采购管理的发展趋势
伴随外部环境的变化，企业采购管理正在发生深刻的变革，在全球范围内呈现以下的趋势。
（一）全球采购
全球采购是指利用全球的资源，在全世界范围内去寻找供应商，寻找质量最好，价格合理的产品与服务。不论是建立企业自身的全球性采购系统，或是加入跨国企业的供应链、成为其稳定的供应商或销售商，都是中国企业面对国际竞争的必然选择。
（二）标准化采购
所谓标准化是指为在一定的范围内获得最佳程序，对实际的或潜在的问题指定共同的和重复使用的规则的活动。标准化采购是指在一定范围内，在采购组织机构、操作模式等方面制定统一的规则。标准化采购体系应包括采购组织标准化、采购对象标准化、采购方式标准化、采购活动标准化、采购信息标准化等方面。
采购谈判技巧与策略 篇一： 採購談判技巧與策略 1〃談判的定義： “談判”，或有些人稱之為“協商”或“交涉”，是擔任採購工作最吸引人部分之一。談判通常是用在金額大的採購上，由於本公司是自選式量販廣場，採購金額很大，因此談判工作格外地重要。 採購談判一般都誤以為是“討價還價”，談判在韋氏大辭典的定義是：“買賣之間商談或討論以達成協定”。故成功的談判是一種買賣之間經過計畫、檢討、及分析的過程達成互相可接受的協定或折中方案。這些協定或折中方案裏包含了所有交易的條件，而非只有價格。 談判與球賽或戰爭不同之點在於：在球賽或戰爭中只有一個贏家，另一個是輸家；在成功的談判裏，雙方都是贏家，只是一方可能比另一方多贏一些，這種情況是商業的常事，也就是說談判技巧較好的一方理應獲得較多的收穫。 1〃談判的目標： 在採購工作上，談判通常有五項目標： （1）為相互同意的質量條件的商品取得公平而合理的價格。 （2）要使供應商按合約規定準時與準確地執行合約。
（3）在執行合約的方式取得某種程度的控制權。 （4）說服供應商給本公司最大的合作。 （5）與表現好的供應商取得互利與持續的良好關係。 2〃平而合理的價格： 談判可單獨與供應商進行或由數家供應商競標的方式來進行。單獨進行時，採購人員最好先分析成本或價格。數家競標時，採購人員應選擇兩三家較低的供應商，再分別與他們談判，求得公平而合理的價格。 3〃交貨期： 在採購工作上交貨期通常是供應商的最大問題。大多是因為： （1）採購人員訂貨時間太短，供應商生產無法配合。 （2）採購人員在談判時，未將交貨期的因素好好考慮。 不切實際的交貨期將危害供應商的商品質量，並增加他們的成本，間接會使供應商的價格提高。故採購人員應隨時瞭解供應商的生產狀況，以調整訂單的數量及交貨期。 4〃供應商的表現： 表現不良的供應商往往會影響到本公司的業績及利潤，並造成客戶的不滿。故採購人員應在談判時，除價格外應談妥合約中有關質量、數量、包裝、交貨、付款及售後服務等條款，及無法履行義務之責任與罰則。 對於合作良好的供應商，則應給予較多的訂單或其他的
1.战略分析 谈判不是简单的货比三家，要进行供应市场分析，这种分析不仅包括日常成本信息和数据的收集、以往项目的成本分析积累、价格曲线走势的研判，物料质量等，还包括对采购物料的行业分析，甚至对宏观经济形势进行预判。这样才能掌握谈判的主动权，控制整个谈判的进程和大局。比如一个建筑行业的采购商就需知道未来宏观政策会对哪些原材料的价格造成冲击。此外，企业还要对供应商的经营战略作出判断，以此来判断采购关系是否可靠。 2.战略联盟 这是基于核心能力要素组合的战略采购理念。企业要与少数战略合作伙伴建立相互参股和控股的战略联盟关系而非简单的买卖关系，进行生产要素和物流流程的优化组合，以此来降低采购成本。此时，进行供应商的评估和管理不再是以交易为第一要则，而应该首先考虑是否符合战略匹配。 3.引入供应竞争 通过招标方式，扩大对供应商的选择范围，引入竞争机制，科学公正的选择最符合自身利益需求的供应商。 4.集中采购 通过增加采购量来提高议价的能力，降低单位采购成本，这是战略采购的根本。进行集团化采购的规划和管理，在一定程度上减少了采购工作的差异性，提高了物流服务的标准化，减少了采购管理的工作量。但对采购物品差异性较大的企业来说应慎用。 5.采购管理优化 企业经过前两个步骤，在将“物料采购数量”和“供应商数量”这两个影响采购成本的硬指标进行优化之后，就应当将成本降低工作转向管理优化方面。 A、通过电子商务降低采购成本； B、通过对经济批量的计算，来合理安排采购的频率和批量，降
低采购费用和仓储成本。 C、优化生产-采购界面的流程，减少操作环节。 事实上供应商提供的任何服务都是成本的，以直接或间接的形式包含在价格中，企业只有将其细分，选择所需，才能降低采购总成本。 6.标准化 采购不仅是定价与付款的问题，还包含了产品设计、运输管理、质量管理和生产管理等问题。传统企业往往认为如何将客户需求转化为产品设计是公司内部的事情，其实不然。采购部门和设计部门如果不能与包装箱供应商共同合作讨论包装设计，其结果是产品虽然满足了客户的需求，但包装却往往满足不了最终客户的需求。因此，在产品设计阶段就应当充分考虑未来在仓储、运输、生产和销售等环节的成本和服务，提高物料、工艺和服务的标准化水平，减少差异性带来的后续成本。这是战略采购在供应链整体优化的充分体现。
时光终于翻到09年了,细细回味梳理着已经送走的07年,感慨万千，收益颇多! 在过去的一年里,总的来说自己成长了不少，认识了很多新朋友，带给了我很多 新观念，新的启发！在这一年里,也经历了很多坎坷!我想人生的路就是这样吧， 当你经历过了,自己的思想才有新的境界，才能更快的成熟！ 首先非常感谢奔田为我提供了一次发展的机会。步入奔田已半年多，接手采购部主任也已经3个多月，在各位领导及同事的关心与互助下，逐步对公司有了新的认识，09年公司总的方向调整，开发的方向是特技遥控车、圣诞礼品、万圣节产品及对讲机，平时收集资料时，多注意收集此四类项目的资料。让我在新的环境中开始了新的起点。 这几个月以来，渐渐了解公司一些作业流程、规章制度，慢慢融入了奔田这个大家庭。一直喜欢用家来形容公司，或许有家的感觉是比较温暖，而个人又容易对家产生依恋和赋于责任感。突然想引用一句话“奔田是我家，成功靠大家”。公司是一个团队，只有依靠大家的力量，公司的各项制度才能得以实施，从而走向更高的境界。现将主要工作计划如下： 一、组织实施“将被动采购改成主动采购”—公开透明的按采购制度程序办事，在采购前、采购中、采购后的各个环节中主动接受财务及其他部门监督。2009年我们进一步强调采购工作透明，在采购工作中做到公开、公平、公正。不论是大宗材料、设备还是零星采购，都尽量货比三家。即使在时间紧，任务重的时候，也始终坚持这个原则，采购部相关人员一起询比议价，采购前、采购中、采购后的各个环节中主动接受财务监督。即确保工作的透明，同时保证了工作进度。 1、完善制度，职责明确，按章办事： 2009年重新制定《采购管理程序书》和通过组织学习公司ISO9000质量管理体系文件，通过换版之机完善了更具操作性的《采购控制流程》、《供应商管理程序书》等采购管理制度。制度清楚，操作有据可查，为日后的采购工作奠定了理论基础。 2、公开公正透明，实现公开寻价： 采购部按生产计划部下单，询比议价都在三家以上，真正做到降低成本、保护公司利益。 3、采购效益： 实施公开透明的采购策略后，09年现有纸张原材料一直在上涨，我部门提议将现有常规产品纸箱不再用D555D，每平方价格为3.45元,只要能达到出
采购谈判方法和技巧 采购谈判方法和技巧01 1、采购谈判方法和技巧之入题技巧。对于一般谈判，先从洽谈细节问题入题，条分缕析，丝丝入扣，待各项细节问题谈妥之后，自然而然达成了原则性的协议;对于特殊的大型谈判，由于需要洽谈的问题往往要分成若干等级进行多次谈判，那么就需要采取先谈原则问题，再谈细节问题的方法人题，双方就原则问题达成了一致，洽谈细节问题也就有了依据。另外，谈判双方也可以首先确定本次会议的谈判议题，然后从这一议题直接人手进行洽谈。 2.采购谈判方法和技巧之阐述技巧。阐述应尽可能简明扼要，并尽量创造协调的洽谈气氛。对于对方开场阐述，要认真耐心地倾听，归纳弄懂对方开场阐述的内容，思考和理解对方的关键问题，以免产生误会。如果对方开场阐述的内容与我方意见差距较大，不要打断对方的阐述，更不要立即与对方争执，而应当先让对方说完，认同对方之后再巧妙地转开话题，从侧面进行谈判。 3、采购谈判方法和技巧之提问技巧。提问方式有封闭式提问、开放式提问、婉转式提问、澄清式提问、探索式提问、借助式提问、强迫选择式提问、引导式提问、协商式提问。提问要掌握好时机，一般情况下，可以在对方发言完毕时提问或者在对方发言停顿、间歇时提问，在自己发言前后提问，也可以在在议程规定的辩论时间提问。提问时，应尽
量保持问题的连续性，提问后给对方足够的答复时间。 4、采购谈判方法和技巧之答复技巧。答复不是容易的事，回答的每一句话，都会被对方理解为是一种承诺，都负有责任。因此在答复时一定要注意，不要彻底答复对方的提问，不要确切答复对方的提问，要针对提问者的真实心理答复，要降低提问者追问的兴趣，要让自己获得充分的思考时间或者找借口拖延答复。 5、采购谈判方法和技巧之说服技巧。在说服对方的过程中，应先谈易后谈难，先谈好后谈坏，要多向对方提出要求、传递信息、影响对方意见;强调一致、淡化差异;不要奢望对方一下子接受突如其来的要求;要强调合同有利于对方的条件;强调互惠互利、互相合作的可能性、现实性，激发对方在自身利益认同的基础上来接纳自己的意见。 6、采购谈判方法和技巧之语言技巧。正确运用语言技巧，应注意语言的文明、清晰、严谨、准确，避免吞吞吐吐、词不达意;语言要有逻辑性，说话要切题，不要答非所问;介绍自己的购买力时不要水分太大，评价对方的商品质量、性能要中肯，讨价还价要充满诚意，如果提出压价，理由要充分;要善于利用谈判对手在语言逻辑上的混乱和漏洞，及时驳倒对方，达到预期目标。 采购谈判方法和技巧02 1.采购谈判方法和技巧之三不要原则 不要谈论题外话、不要指责对方、不要把重点放在过去 2.采购谈判方法和技巧之三要原则
采购管理及战略采购(笔记) 本课程的主要内容 1 战略采购、采购管理的概念 2 采购部门的地位与作用 3 采购物资分析 4 供应市场分析 5 供应商分析 6 供应商的选择与评价 案例一、二讨论 7 供应商的认证管理 8 供应商的管理 供应商的绩效管理 供应商合同管理 供应商数据库管理 供应商关系管理 9 采购流程的合理化设计 10 采购成本的控制 案例三讨论 11 采购技术与招竞标实务 12 采购谈判原则技巧 13 采购合同管理
14 采购人员的管理与培训 15 采购风险控制 16 采购审计 案例四、五讨论 一战略采购与采购管理的发展 世界企业向两个方向发展：一是集团化一是专业化 采购战略 ·采购组织的中心化和全球化 ·全球性采购组织 ·BUY/MAKE decision ·战略外包和分包 ·SUPPLIER EARLY INVOLVEMENT ·电子商务和电子采购 采购组织的中心化和全球化： ·采购如此重要，既要面对生产，同时要满足市场和客户的要求，构建一个高效的能发挥作用的组织，必须能整合内部的和外部的资源，必须是全球化和集中管理的。对跨国公司和大型采购组织，选拨一流的采购人员，建立完善采购流程和制度，利用最新IT技术和系统，以形成强大的采购组织是完全必要的。
采购职能的变化与战略 作用职能战略 出定单关注交易流程、控制 谈判降价商务型采购团队、区域谈判、集中采购、成本管理 总拥有成本协调综合采购供应商及采购的早期参与、采购战略 支持企业核心业务战略采购集成采购战略、供应链管理、解决方案、项目管理、战略管理采购战略的发展 现在发展战略原则 日常操作/执行客户满意、供应商管理、物品采购专家组、市场机智业务流程重整以向客户提供增值服务、获得竞争优势 行政管理、减少采购资源流程增值、资源增值构建组织力量提高效率和价值 减少手工操作和重复作业自动化、系统化、无纸化办公、自我服务模式 战略外包和分包：
战略计划采购管理文件编码（008-TTIG-UTITD-GKBTT-PUUTI-WYTUI-8256）
战略计划采购管理 一、培训目标 在全球金融危机环境下,能源、原材料价格经短期大幅下调后，又大幅上涨，实体经济未走出低迷，市场需求依旧疲软，针对企业面临着部分强势供应商价格垄断、供货周期长、交货不及时，质量不稳定，供应不配套，导致缺货或积压，采购部门冲当救火队，忙于奔命等问题，通过培训、案例讨论和模拟谈判，使学员理解战略采购的深刻涵义，掌握如何应用战略采购思想，优化采购渠道，强化供应商管理，充分整合外部资源，不断降低成本；采购如何前期参与工程开发，推产品进标准化，打破供应商垄断和降低采购成本从设计开始；如何吸取我国铁矿石国际无话语权的教训，整合内部需求资源，打破供应商垄断，实行统一采购，增加采购谈判筹码，提升采购谈判技能，以达到降低采购成本和提升企业核心竞争力之目的。 二、培训时间：2天 三、培训对象：企业高层经理、采购部经理及相关人士。 四、培训内容 第一部分战略采购与采购功能定位 一、目前生产企业采购业务面临的十大机遇问题和十大问题 二、降低采购成本对企业利润贡献的杠杆效应 案例分析：某公司采购成本降低二个百分点，利润增加十个百分点案例分析 三、必须从战略上对采购功能进行定位 1、传统采购管理的4大误区 2、如何构建高效的采购管理体系——采购管理体制发展的三个阶段
案例分析：某企业从物资供应、采购管理向资源管理（Sourcing）功能转变历程分析 3、如何构建采购（Sourcing）与buyer分离，强化采购的商务功能——解决采购充当灭火队问题 案例分析：美的空调事业部采购部门同供应商签订框架协议，PMC部门实施ERP网上拉动供应商JIT供货的成功经验分享。 四、采购部门如何搞好与其他部门的跨部门协作 1、采购与PMC、质保、技术工艺部门不协调的种种表现及原因分析 案例分析：某公司采购供应商与质保部门在质量标准上存在分歧而影响生产的教训。 2、要搞好采购与PMC、质保、技术工艺协作关系应解决五的棘手问题。 案例分析：某跨国公司如何解决全球采购中产品描述和质量检测一致性问题案例分析。 3、采购前期参与产品开发过程，降低采购成本从设计开始 4、Sourceing、SQE、物流部门合作参与供应商开发、选择的运作程序 案例分析：美国西屋北京办事处项目采购运作的成功案例 5、Sourceing、SQE、物流部门在后期供应商供货中问题处理的合作 案例分析：广东北电Sourceing与SQE的默契配合，促进供应商供货质量持续改进成功案例分析 第二部分战略采购分析 一、需求分析 1、同质性需求与非同质性需求分析
对中国采购与供应链战略的认识与分析中国物流与采购联合会常务副会长、研究员丁俊发 一、从调查得出的五个基本判断 中国物流与采购联合会在2004 年2 月对100 家大中型制造企业与流通企业进行了采购与供应链现状的调查，回收95 份，有效问卷88 份。通过调查得出以下初步结论： 第一，供应链管理开始受到重视，但供应链体系尚未真正建立。在加强企业管理方面，我们列了供应链管理、采购管理、订单管理、运输管理、人力资源、信息技术、生产
运作等18 个方面，问到哪种管理最重要时，供应链管理名列第一，占 48% ；信息技术列第二，占39% ；采购管理列第三，占38% 。从一个侧面反映了企业对采购与供应链管理开始重视。但对供应链管理如何建立，建立什么摸式的供应链，本企业处于供应链的哪部分，以及当前抓的重点是什么，大部分企业相当模糊。一些企业把供应链只当成是一种从上游到下游的物流移动，是一种连接，并没有当成一种战略关系与增值过程，并没有认识到是从供应商、生产商、分销商到最终用户的网联结构，而认为是一种临时的短联结构。 第二，开始重视与供应商、分销商的关系，但还没有进到战略伙伴关 系。 90.9% 的企业把供应商视为本企业商业运作的有机组成 部分，89% 的企业设立了专业人员管理供应商关系。对如何选择供应商，98.9% 考虑报价、产品质量、价格、交货准时、信用等综合指标，但价格因素仍是最主要因素，占12.5% 79.5% 的企业认为客户关系最为重要，是企业的衣食父母，重视客户服务理念。但许多供应商只停留在卖买关系上，并未进入生产领域与销售领域，上下游企业追求的是自己的赢利，而不是共赢。经
一、名词解释 1、采购 采购从合适的货源那里，获得合适数量和合适质量的物资，并以合适的价格递送到合适的收货地点。 采购是一个由组织机构的单位实施的过程，不论是作为一种功能还是作为集成供应链的一部分，它既负责采办合适的质量、数量、时间和价格的货物，又负责管理供应商并由此对企业的竞争优势和企业共同的战略目标做出贡献。 2、采购管理 采购管理是指为了达成生产或销售计划，从适当的供应商那里，在确保质量的前提下，在适当的时间，以适当的价格，购入适当数量的商品所采取的一系列管理活动。 3、供应商管理 供应商管理是采购或采办的一个方面，它涉及供应商基库的合理化，挑选供应商，协调供应商，评估供应商表现以及开发供应商的潜力。 7、供应链管理 借助信息技术(IT)和管理技术，将供应链上业务伙伴的业务流程相互集成，从而有效地管理从原材料采购、产品制造、分销，到交付给最终用户的全过程，在提高客户满意度的同时，降低整个系统的成本、提高各企业的效益。 11、品质成本 所谓品质成本，其内在含义就是以货币为表现形式的品质理想状况与现实状况的差别。 17、供应商管理用户库存（Vendor Managed Inventory VMI） 供应商管理用户库存是一种在用户和供应商之间的合作性策略，以对双方来说都是最低的成本优化产品的可获性，在一个相互同意的目标框架下由供应商管理库存，这样的目标框架被经常性监督和修正，以产生一种连续改进的环境。 18、采购计划 采购计划是企业管理人员在了解市场供求情况、认识企业生产经营活动过程及掌握物品消耗规律的基础上，对计划期内物品采购活动所作的预见性安排和部署。 二、判断题 1、传统意义上，采购是指一个组织从目标市场取得满足质量、数量和价格要求的相应资源的购买过程，它是一个商流的过程。（A） 2、传统意义上的采购，一要实现将资源所有权从供应者手中转移到用户手中，二要将资源的物质实体从供应者手中转移到用户手中。（B） 3、采购就是买方从外部目标市场（供应商）获得使运营、维护和管理公司的所有活动处于最有利位置的所有货物、服务、能力和知识的过程。（A） 4、定期订货法采购，是预先确定一个订货点和一个订货批量，随时检查库存，当库存下降到订货点时，就发出订货，每次的订货批量相同。（B） 5、实现JIT采购，需求方要求供应商在指定的时间、将指定的品种、指定的数量送到指定的
公司物资战略采购实施方案1 2012年12月最新doc文本格式工作总结-年终总结，可以直接修改编辑。 公司物资战略采购实施方案 一、总则 随着世界经济的飞速发展以及中国经济与其不断融合，采购管理业已成为一个公司生存与发展的核心竞争力，采购职能也随之发生深远变化，单个企业之间的竞争已经逐渐衍变成供应链之间的竞争，以及与上游供应商及下游服务对象建立战略合作伙伴关系，从而获取足够的竞争优势。 一直以来，南天公司的物资采购采取每年一次的采购招标方式进行，即集中全部已有的和潜在的供应商，在质量和服务同等的条件下竞争单项产品的最低价格，胜出者即为价格最低者。此方式在一定时间内对于公司的成本控制、防止腐败（幕后操作）、以及保障供给等方面发挥了较好的作用。但是随着企业自身的进步和发展、企业内部各项安全体系、规章制度、规范流程的建立和完善，随着供应链理念下的现代战略采购作为一种先进管理模式的普及和发展，以及为适应南天公司精细化、专业化发展的整体工作思路，建立供应链理念下的现代战略采购制度成为公司必然选择。 建立本方案所遵循的原则为“制度明确、流程清晰、审核到位、责任到人”，进一步完善南天公司物资采购流程，加强所购物资质量把关及价格审核，明确相关环节及人员的责任，本着“质
优价廉、货比三家”的宗旨，确保南天公司所使用的每一件原辅材料及设备符合HACCP 质量管理体系要求。 二、机构设置 为适应现代战略采购要求，南天公司成立物资采购小组，组长由食品部（或经营部）分管采购工作的副经理担任，组员由下列部门的相关人员组成：采购员、价格审核员、成本核算员、仓库保管员、厨师长（或厨政总监）。物资采购小组在南天公司总经理领导下负责完成公司所有的物资采购工作，包括合格供应商的选定与评估、市场调查、价格审核、质量把关、货物验收等等。 三、岗位职责 1、采购小组组长 在南天公司总经理领导下负责公司物资采购工作的制度制定，建立健全采购小组工作流程，组织公司相关部门及人员参与质量价格审核及确认，考核采购员及价格审核员的绩效评定，在采购小组成员的协助下选定、评估各类物资的供应商，审核采购单，处理和协调采购工作的其它事项。 2、采购员 1) 负责组织实施南天公司所有物资、设备的采购工作，负责所购物资的第一道质量把关，对于供应商提供的质量不合格产品拒收或退货。 2) 每月单日收集公司各部门、各班组的采购信息，制定次日的采购计划（包括物资名称、数量、要求等）；将采购计划单
关于战略采购与传统采购你需要知道的知识点 战略采购管理是基于与供应商建立这种“战略合作模式”的采购管理，是以企业最低总成本建立业务供给渠道的过程，而不是以最低采购价格获得当前所需原料的简单交易。战略采购管理充分平衡企业内部和外部的优势，以双赢采购为宗旨，注重发展与供应商长期战略合作关系，是新经济形势下的采购管理新范式。 纵观采购发展的历史就是一个从传统采购走向战略采购的过程。传统采购一味追求最低的单价，简单的下单、催货，忽视与供应商的关系，越来越被时代所淘汰。从传统采购走向战略采购，是采购发展的趋势，这一点已得到广泛的认可。因此把握战略采购的特征是关键。一个采购组织是否具备战略采购的思想，判断依据也是基于这些关键特征。
对采购发展的各个阶段特征进行对比归纳，可以发现战略采购区别于传统采购有四个鲜明特征： （一）从关注单价到更多地关注总成本 传统采购只关注采购单价，忽略了质量、库存等其他因素对采购成本的影响；战略采购不仅关注单价，更关注采购总成本，并且将单价视为总成本的一部分。总成本是指从与供应商谈好单价，到材料交付、储存、使用，转化成相应的产品，直型产品被客户接受或者被客户投诉并处理完投诉的整个过程中各种费用支出的总和。 供应商如果在谈判桌上失去了什么，往往会在谈判桌下挽回损失。价格最低，可能质量也不高，交货也不准，服务也不好，最终看是合算的交易却让人受尽磨难，反倒花费更大的代价。采购不仅要关注单价，更要关注总成本。有一个很好的比喻，将单价比做战斗，总成本比做战争。商场如战场，打仗要赢得的是战争呢还是战斗呢？答案不言而喻。所以在实施采购时要以总成本最低为导向，再寻求最低的单价，这是必须要树立的采购思想。 （二）供应商的数目由多到少甚至到单一
供应链管理采购流程与战略 培训对象：制造业、分销业、物流业、国际贸易企业中高级管理人员；从事供应链管理、生产管理、计划管理、采购管理、物料管理、物流管理、客户服务、分销运营等相关从业人员。 详询扣扣玖叁零陆壹柒肆捌壹 课程背景： 在当今全球化竞争的商业环境中，有远见的企业早已将采购提升到企业战略高度； 详解采购引领企业获取产品服务的相关流程，及流程中建立各个层面的沟通与协作，以促使企业内外流程的协同与高效； 不同的采购战略必定会导致不同的供应链规划，企业供应链规划有相当大部分实际上是围绕采购条件来实现； 国际采购与本地化战略﹑电子采购战略﹑无库存采购战略等等，都会影响到供应链的布局。企业的自制与外购战略﹑集中与分散采购战略等同样会直接左右供应链的效能。 课程特点： 革新的科学理念：学习内容与美国供应链管理协会全球最新供应链管理理念同步； 改善SCM视角：来自台湾、美国、大陆的强大师资阵容、结合讲师自身的成功经验，融合美欧港台等国家先进企业供应链管理模式，提供清晰的供应链管理思路和改善视角； 以世界先进企业实践案例为标杆，提供具体供应链管理实践技巧和方法； 课程内容： 采购环境分析 采购流程管理 1.采购流程管理与运营准则 2.采购计划与预算控制 3.采购流程优化的技术与方法 4.案例解析：全球热交换公司、圣安医院等 采购与供应组织管理 1.采购组织架构设置、角色定位 2.采购人员管理 供应链资源管理与采购战略 1.公司战略与供应链资源配置 2.采购管理与企业竞争定位 3.采购定位分析 4购买与分包决策 供应链环境下的供应商管理 1.供应链环境下的双赢伙伴关系 2.供应商的分类与选择 3.供应商的评价与考核 4.供应商开发和认证管理 5.供应商早期参与新产品研发 6.采购质量管理和供应商质量控制 7.供应商交期分析 采购绩效评估
第一章采购与开发的关系进展 第一节认识早期供应商参与 早期供应商参与（Early Supplier Ｉnvolｖｅmenｔ—ＥSI),从产品开发角度动身,采购与开发过程之间的关系应该是早期供应商参与的关系。 ●是供应商治理高级时期的要求； ●是真正的伙伴供应商的必备条件; ●是采购与开发、工程之间的重要联系; ●是企业技术创新的成功要素。 有竞争力的产品的技术创新,企业仅仅依靠自己的力量是不够的，必须充分利用供应商的专业知识、技术与技能来强化自己的产品开发水平、缩短产品开发周期。 要求供应商从后期的被动供应（按设计好的规格图纸提供零部件)转变为主动的早期参与（介入到本企业的产品开发过程)。 产品开 发与自 由度/ 成本 关系图 ●早期供应商参与的优点 从本公司(采购)的角度来讲从本供应商的角度来讲 ·缩短产品开发周期 统计结果表明,早期供应商参与的产品开发项目总体开发时刻可平均缩短30~５0％；竞争的优越性 早期介入开发的供应商凭借其专业技术的优势，自然比其它同类供应商具有优势，能进入伙伴供应商的关系,得到顾客认可; ·降低开发成本 一方面供应商的专业优势可为产品开发提供性能更好、成本更低或通用性更强的设计,另一方面由于供应商的参与还可简化整体产品的设计; ·改进产品质量 供应商参与设计可从两个角度全然改进产品质量，一是供应商的专业水平能提供更可靠的零部件，使整个产品的质量性能得以改进；二是由于零部件研发的有效性 早期介入客户的产品开发能使技术优势的供应商进一步提高自己开发的水平,从而保持领先或独特的地位，也使自己研发工作直接生效(因为直接
●早期供应商参与的进展历史 ●早期供应商参与的条件
战略采购的四大原则与14步兵法 战略采购是“以降低采购物资的总拥有成本及提高供应链竞争能力为目的的一系列计划、实施、控制战略性和操作性采购决策的过程，目的是指导采购部门的所有活动都围绕而提高企业能力展开，以实现企业远景计划”。从公司战略的实施角度来说，战略采购是支持企业战略及供应链战略实施的重要举措，包含采购策略的计划、制定、实施及控制的整个PDCA过程，它不仅涉及战略性物资，还涉及所有采购的物资。 战略采购通常有四大原则 一是供应链全过程总拥有成本最低。总拥有成本不仅仅是简单的价格，还承担着将采购的作用上升为全面成本管理的责任，它是企业购置原料和服务所支付的实际总价，包括安装费用、税、存货成本、运输成本、检验费、修复或调整费用等。低价格可能导致高的总拥有成本，却更容易被忽视，总拥有成本最优被许多企业的管理者误解为以价格最低，只要购买价格低就好，很少考虑使用成本、管理成本和其他无形成本。采购决策影响着后续的运输、调配、维护、调换乃至产品的更新换代，因此必须有总体成本考虑的远见，必须对整个采购流程中所涉及的关键成本和其他相关的长期潜在成本进行评估。
二是建立外部供应链上双赢的战略合作伙伴关系。战略采购要求企业与供应商建立合作的伙伴关系，战略采购过程不是零和博弈，一方获利一方失利，战略采购的谈判应该是一个商业协商的过程，而不是利用采购杠杆，压制供应商进行价格妥协，而应当是基于对原材料市场的充分了解和企业自身长远规划的双赢沟通，唯如此方能从真正意义上建立供应链竞争基础。 三是建立内部价值链上的协作关系。战略采购的战略性决策以供应链上的总拥有成本最低为目标，其决策必然涉及企业内部价值链上的各个部门的利益，即产品研发、工艺、采购、生产制造、销售与服务、成本等部门，同时要想实现总拥有成本最低,也需要涉及的各个部门共同协作实施方能执行有效。所以战略采购绝不仅仅是采购部门的事情，通常是建立各个采购类别的商品小组(commodity team)。 四是持续实施原则。战略采购不仅仅是“暴风骤雨”式的咨询项目，也不仅仅是一次内部“管理改进风暴”，而是一个持续的、日常的企业职能。当然“暴风骤雨”式的咨询项目及内部“管理改进风暴”对于引进与建立战略采购管理体系、转变思想观念、短时间取得突出成效是非常有必要的。但是，“运动”过后，企业自身还需要建立战略相关的职能部门或是机制，持续地对供应链、供应商、采购与供应商管理体系进行改进与提高，战略采购部门的重点也从日常的事务性的操作性采购转变为供应商关系维护与发展。
战略采购管理作业指引 战略采购管理作业指引编制日期审核日期批准日期 一.流程目的规范公司战略采购类材料设备采购的操作流 程，在满足公司对项目品质要求的基础上降低采购成本，提升采购效率，降低采购经营风险。 二.适用范围适用于公司项目材料设备的战略采购行为。 三.职责 1. 2. 3. 3.1供应部123 3.1 3.1.1负责与材料设备相关的战略采购过程组织工作； 3.1.2负责战略采购协议.合同（根据公司规定的战略合同版本）的起草.审批.签订.采购文件的保管以及组织合同交底。 3.2核算部 3.2 3.2.1参与经济标分析及评审； 3.2.2提供评.定标建议。 3.3工程部.总工室/设计管理部.销售策划部
3. 3 3. 3.1负责各自范围内的技术标评审，定板定样。 3.4法律事务部（法务） 3.4 3. 4. 1负责对标书.战略采购协议.合同等进行法务审核。 3.5监察中心（组） 3.5 3.5.1根据董事会需求对战略采购相关采购事项进行独立的审计和询价工作。 3.6采购需求提出部门 3.6 3.6.1在公司战略采购名录内，提供采购要求及形成采购方案所需的资料?样板?范围图纸等。 四.关键活动描述1234 4.1确定战略釆购产品1234 4.1 4.1.1供应部根据公司开发产品的定位，总结已开发项目的工程及材料设备使用情况，针对项目产品所需材料.设备的市场供应及价格形成特点，相关部门提岀相关资料及技术要求，协助拟定战略采购产品类别/目录。 4.1.2战略采购产品类别/目录根据公司项目发展情况，战略合
作资源的变化情况及战略合作单位的履约情况等因素，进行动态调整。 4.1.3战略采购产品类别：1）表现风格立面特点的材料设备；2）因环保因素需对内在指标进行控制的，如胶水.涂料等；3）可以建立通用标准，通过品牌来控制材料设备品质的；4）体现重要功能.性能的材料部品及相关设计.安装，如背景音乐.智能化?灯控?样板房软装；5）其他经评审后列入的项目。 战略采购名录举例：序号需采购的产品协议形式组织部门 1.内外墙涂料战略采购合作协议供应部 2.开关插座供货战略采购合作协议供应部 3.卫生洁具及配件供货战略采购合作协议供应部 4.屋面面材战略采购合作协议供应部 5.外墙面层战略采购合作协议供应部 6.厨房电器战略采购合作协议供应部 7.入户门战略采购合作协议供应部 8.家用屮央空调战略采购合作协议供应部 9.样板房家用电器战略采购合作协议供应部10.墙.地砖战略采购合作协议供应部1 1.园林灯具战略采购合作协议供应部1 2.锁具战略采购合作协议供应部1 3.安防系统战略采购合作协议供应部1 4.栏杆战略采购合作协议供应部1 5.雨水系统战略采购合作协议供应部1 6.门窗战略
采购管理实战策略解读和运用战略采购 采购管理实战策略解读和运用战略采购 据经济专家分析，企业在采购中每1元钱的节约都将会转化成1元钱的利润。在同等条件下，企业要想靠增加销售来获取1元钱的利润，则需多销售20元的产品，由此可见采购管理绝对是企业管理中最有价值的部分。为此，越来越多的企业，甚至包括政府机关都在探索试行招标采购，通过降低采购成本提高经济效益。 目前在企业的采购管理中最常见的问题主要有以下几种： 没有明确的采购策略。例如缺乏对采购需求分析，对供应商的培养等; 没有注重长期供应商关系管理。例如从关注谈判向建立战略伙伴关系转变，从一味压价向建立互赢和激励机制转变; 没有把采购管理上升到战略高度考虑。例如采购策略和合作伙伴的选择评估标准应作为企业整体战略中的一部分，新产品的开发和改善; 应与战略供应商保持自始至终的合作; 集团企业的分散采购忽略了整体利益的最大化。例如货源的整体布局与配送、生产和销售网络的最优化配置; 缺乏有效的工具和信息平台进行采购跟踪、评估、分析和智能化决策。 为了解决以上这些企业采购管理中的常见问题，专家们提出了“战略采购”的概念。 一、解读战略采购
战略采购是以最低总成本建立业务供给渠道的过程，是指按照规范的工作程序，通过各部门的相互协作与合作，在保证质量、服务 的同时，降低采购的整体成本。 它的一个核心问题就是“整体成本”，另有两个相关问题是“供应商”和“数据信息”。 1.基本出发点——整体成本。 成本作为单项科目存在时，它的额度越低，企业收益越高。但是企业成本、项目成本，以至专项成本，往往都是多个单项成本科目 的总和。当单项成本达到最低，单项成本科目的总和未必也是最低。比如企业采购一件设备，10万元一件的只需要一年检修一次，8万 元一件的可能需要半年检修一次，每次检修需7000元，设备的使用 年限为10年，那么3年下来，购买8万元/件的设备的整体成本就 大于购买10万元/件的设备的整体成本了。所以，在进行采购时必 须有总体成本考虑的远见，必须对整个采购流程中所设计的关键成 本环节和其他相关的长期潜在成本进行评估，建立“总体拥有成本= 价格+使用成本+管理成本”的概念。 2.坚实的基础——数据信息。 谈判中的价格协商并不是单纯一味的压价，而是基于对市场和自身的充分了解和长远预期的协商。市场信息从何来?长远预期如何作?就要靠日常成本信息和数据的收集、以往项目的成本分析积累、价 格曲线走势的研判，这样才能掌握谈判的主动权，控制整个谈判的 进程和大局。 3.最大的资源——供应商。 收集整理供应商资料可以为采购方带来意想不到的收获： (1)通过扩大供应商选择范围，引入更多的竞争，降低采购成本。 (2)通过对供应商所处的行业、供应商业务战略、运作、竞争优势、能力等的充分认识，帮助企业发现机会改善其目前的权力制衡 地位，增加自身的议价优势。
采购谈判技巧与策略 采购谈判的过程可以分为三个显著的阶段：谈判前、谈判中和谈判后 1)确立谈判的具体目标 2)分析各方的优势和劣势 4)认识对方的需要 5)识别实际问题和情况 6)为每一个问题设定一个成交位置 7)开发谈判战备与策略 8)向其他人员简要介绍谈判内容 9)谈判预演 2、采购谈判过程中的步骤：在谈判过程中，一般分为5个价段，分别介绍如下： 1)双方互做介绍，商议谈判议程和程序规则 2)探讨谈判所涉及的范围，即双方希望在谈判中解决的事宜 4)在可能的情况下，双方需要确定并解决阻碍谈判达成共同目标的分歧 5)达成协议，谈判结束 3、采购谈判后的工作： 1)起草一份声明，尽可能清楚地详述双方已经达成一致的内容，并将其呈送到谈判各方以便提出自己的意见并签名
2)将达成的协议提交给双方各自的委托人，也就是双方就哪些事项达成协议，从该协议中可以获益什么。 3)执行协议。 4)设定专门程序监察协议履行情况，并处理可能会出现的任何问题 5)在谈判结束后和对方举行一场宴会是必不可少的，在激烈交锋后，这种方式可以消除谈判过程中的紧张气氛，有利于维持双方的关系。 采购谈判技巧之谈判前要有充分的准备 知己知彼,百战百胜。采购人员必须了解商品的知识、品类市场及价格、品类供需情况状况、本企业情况、本企业所能接受的价格底线与上限,以及其他谈判的目标,这里不赘述。但提醒大家一定要把各种条件列出优先顺序,将重点简短地写在纸上,在谈判时随时参考,提醒自己。 谈判之前,最好先了解和判断对方的权限。采购人员接触的对象可能有:业务代表、业务各级主管、经理、副总经理、总经理甚至董事长,依供应商的大小而定的。这些人的权限都不一样,采购人员应尽量避免与无权决定事务的人谈判,以免浪费自己的时间,同时也可避免事先将本企业的立场透露给对方。 采购谈判技巧之尽量在本企业办公室内谈判 采购谈判技巧之对等原则 不要单独与一群供应商的人员谈判,这样对你极为不利。谈判时应注意“对等原则”,也就是说:我方的人数与级别应与对方大致相同。如果对方极想集体谈,先拒绝,在研究对策。 对供商第一次提出的条件,有礼貌地拒绝或持以反对意见。采购员可以说:“什么!?”或者“你该不是开玩笑吧?!”从而使对方产生心理负担,降低谈判标准和期望。 采购谈判技巧之放长线钓大鱼
采购管理策略：解读和运用战略采购 据经济专家分析，企业在采购中每1元钱的节约都将会转化成1元钱的利润。在同等条件下，企业要想靠增加销售来获取1 元钱的利润，则需多销售20元的产品，由此可见采购管理绝对是企业管理中最有价值的部分。为此，越来越多的企业，甚至包括政府机关都在探索试行招标采购，通过降低采购成本提高经济效益。 目前在企业的采购管理中最常见的问题主要有以下几种： ●没有明确的采购策略。例如缺乏对采购需求分析，对供应商的培养等； ●没有注重长期供应商关系管理。例如从关注谈判向建立战略伙伴关系转变，从一味压价向建立互赢和激励机制转变； ●没有把采购管理上升到战略高度考虑。例如采购策略和合作伙伴的选择评估标准应作为企业整体战略中的一部分，新产品的开发和改善； ●应与战略供应商保持自始至终的合作； ●集团企业的分散采购忽略了整体利益的最大化。例如货源的整体布局与配送、生产和销售网络的最优化配置； ●缺乏有效的工具和信息平台进行采购跟踪、评估、分析和智能化决策。 为了解决以上这些企业采购管理中的常见问题，专家们提出了“战略采购”的概念。 一、解读战略采购 战略采购是以最低总成本建立业务供给渠道的过程，是指按照规范的工作程序，通过各部门的相互协作与合作，在保证质量、服务的同时，降低采购的整体成本。 它的一个核心问题就是“整体成本”，另有两个相关问题是“供应商”和“数据信息”。 1．基本出发点——整体成本。成本作为单项科目存在时，它的额度越低，企业收益越高。但是企业成本、项目成本，以至专项成本，往往都是多个单项成本科目的总和。当单项成本达到最低，单项成本科目的总和未必也是最低。比如企业采购一件设备，10 万元一件的只需要一年检修一次，8万元一件的可能需要半年检修一次，每次检修需7000元，设备的使用年限为10年，那么3年下来，购买8万元／件的设备的整体成本就大于购买10万元／件的设备的整体成本了。所以，在进行采购时必须有总体成本考虑的远见，必须对整个采购流程中所设计的关键成本环节和其他相关的长期潜在成本进行评估，建立“总体拥有成本=价格+使用成本+ 管理成本”的概念。 2．坚实的基础——数据信息。谈判中的价格协商并不是单纯一味的压价，而是基于对市场和自身的充分了解和长远预期的协商。市场信息从何来？长远预期如何作？就要靠日常成本信息和数据的收集、以往项目的成本分析积累、价格曲线走势的研判，这样才能掌握谈判的主动权，控制整个谈判的进程和大局。 3．最大的资源——供应商。收集整理供应商资料可以为采购方带来意想不到的收获：(1)通过扩大供应商选择范围，引入更多的竞争，降低采购成本。(2)通过对供应商所处的行业、
传统采购与战略采购的区别 纵观采购发展的历史就是一个从传统采购走向战略采购的过程。 传统采购一味追求最低的单价，简单的下单、催货，忽视与供应商的关系，越来越被时代所淘汰。 从传统采购走向战略采购，是采购发展的趋势，这一点已得到广泛的认可。 因此把握战略采购的特征是关键。 一个采购组织是否具备战略采购的思想，判断依据也是基于这些关键特征。 对采购发展的各个阶段特征进行对比归纳，可以发现战略采购区别于传统采购有四个鲜明特征： （一）从关注单价到更多地关注总成本传统采购只关注采购单价，忽略了质量、库存等其他因素对采购成本的影响；战略采购不仅关注单价，更关注采购总成本，并且将单价视为总成本的一部分。 总成本是指从与供应商谈好单价，到材料交付、储存、使用，转化成相应的产品，直型产品被客户接受或者被客户投诉并处理完投诉的整个过程中各种费用支出的总和。 供应商如果在谈判桌上失去了什么，往往会在谈判桌下挽回损失。 价格最低，可能质量也不高，交货也不准，服务也不好，最终看是合算的交易却让人受尽磨难，反倒花费更大的代价。 采购不仅要关注单价，更要关注总成本。 有一个很好的比喻，将单价比做战斗，总成本比做战争。 商场如战场，打仗要赢得的是战争呢还是战斗呢？答案不言而喻。
所以在实施采购时要以总成本最低为导向，再寻求最低的单价，这是必须要树立的采购思想。 （二）供应商的数目由多到少甚至到单一传统采购只关注单价，谁便宜就找谁买，企业的选择余地很大，就像去自由市场买菜一样，因此供应商的数目很多。 传统采购往往是分散采购，而到了战略采购阶段强调高度集中采购，供应商的数目减少甚至是单 一。 战略采购鼓励发展单一供应商。 有人会质疑，单一供应商风险太大了吧？请注意，单一不是唯 一。 唯一货源企业别无选择，当然风险大。 单一供应商是指企业有不止一个货源，在与多个供应商交往的过程中，选择其中一个最优秀的供应商，建立长期合作的关系，实施高度集中的采购，这样就把有限的采购资源价值最大化了，反而风险最低。 采购追求的是质量优、成本低、交货准，服务好。 从质量来看，多个货源时虽然大家都遵循同样的质量标准，但是来料的质量并非完全一致，往往不稳定，毕竟每个供应商质量管理的水平有差异。 同时，每个供应商送货过来都要进行来料检验，检验次数多，检验费用也会增加。 而在发展单一供应商后，因为它是最优秀的供应商，质量表现最好，质量也更稳定，检验频率与抽样数量就可以减少，甚至可以实施免检。 从成本来看，多个货源时采购分散，没办法去降低采购价格，总成本通常也很高。
采购谈判技巧和话术 我们知道，之所以进行谈判，目的是要达成双赢方案。下面小编整理了采购谈判技巧和话术，供你阅读参考。 采购谈判技巧和话术01 开局：为成功布局 报价要高过你所预期的底牌，为你的谈判留有周旋的余地。谈判过程中，你总可以降低价格，但决不可能抬高价格。因此，你应当要求最佳报价价位，即你所要的报价对你最有利，同时买方仍能看到交易对自己有益。你对对方了解越少，开价就应越高，理由有两个。 首先，你对对方的假设可能会有差错。如果你对买方或其需求了解不深，或许他愿意出的价格比你想的要高。第二个理由是，如果你们是第一次做买卖，若你能做很大的让步，就显得更有合作诚意。你对买方及其需求了解越多，就越能调整你的报价。这种做法的不利之处是，如果对方不了解你，你最初的报价就可能令对方望而生畏。如果你的报价超过最佳报价价位，就暗示一下你的价格尚有灵活性。如果买方觉得你的报价过高，而你的态度又是买就买，不买拉倒，那么谈判还未开始结局就已注定。 在提出高于预期的要价后，接下来就应考虑：应该多要多少?答案是：以目标价格为支点。对方的报价比你的目标价格低多少，你的最初报价就应比你的目标价格高多少。当然，并不是你每次都能谈到折中价，但如果你没有其它办法，这也不失为上策。 中局：保持优势
当谈判进入中期后，要谈的问题变得更加明晰。这时谈判不能出现对抗性情绪，这点很重要。因为此时，买方会迅速感觉到你是在争取双赢方案，还是持强硬态度事事欲占尽上风。如果双方的立场南辕北辙，你千万不要力争!力争只会促使买方证明自己立场是正确的。买方出乎意料地对你产生敌意时，这种先进后退的方式能给你留出思考的时间。 在中局占优的另一招是交易法。任何时候买方在谈判中要求你做出让步时，你也应主动提出相应的要求。如果买方知道他们每次提出要求，你都要求相应的回报，就能防止他们没完没了地提更多要求。 终局：赢得忠诚 步步为营是一种重要方法，因为它能达到两个目的。一是能给买方一点甜头，二来你能以此使买方赞同早些时候不赞同的事。赢得终局圆满的另一招是最后时刻做出一点小让步。强力销售谈判高手深知，让对方乐于接受交易的最好办法是在最后时刻做出小小的让步。尽管这种让步可能小得可笑,例如付款期限由30天延长为45天，或是免费提供设备操作培训，但这招还是很灵验的，因为重要的并不是你让步多少，而是让步的时机。 你可能会说：价格我们是不能再变了，但我们可以在其它方面谈一下。如果你接受这个价格，我可以亲自监督安装，保证一切顺利。或许你本来就是这样打算的，但现在你找对了时机，不失礼貌地调动了对方，使他做出回应：如果这样，我也就接受这个价了。此时他不会觉得自己在谈判中输给你了，反会觉得这是公平交易。