EPC工程总承包投标策略
1 工程投标的基本理论及应用
1.1工程投标的理论基础
1.1.1拍卖理论
工程投标的原始理论源自古老的拍卖理论。拍卖作为商品交易的一种方式，在人类历史上存在了2500多年。当人们陶醉于室内物品的拍卖成果时，古罗马已创造了好几项拍卖记录，古巴比伦的家具拍卖早已著称于古罗马，罗马教皇卡里古拉为了应付沉重的债务，经马可奥里乌斯的同意，将自己的家具及教堂用品进行了拍卖。最负盛名的拍卖是公元193年，古罗马禁卫军杀了前国王后，将整个帝国拍卖给下一任国王。在中国古代，公元17世纪中国的寺庙将死去的道士的财产进行拍卖。在1682年，拍卖在伦敦已非常普及，家具、艺术品及古董等都常用拍卖的方式进行交易。1750年，Samhl Baker建立了索士比拍卖行，随后年轻的James Cbristie 又创办了嘉士德拍卖行，目前这两家拍卖行仍然是世界上最古老、最大的拍卖行。
虽然拍卖行为由来已久，但是对拍卖理论的研究直到20世纪60年代才开始，在随后的40多年里，拍卖理论蓬勃发展，已形成了一套比较完善的理论。
广泛被利用和分析的有4种标准拍卖方式：增价拍卖（或称为公开、口头、英式拍卖）；减价拍卖(或称为荷兰式拍卖)；密闭第一价格拍卖；密闭第二价格拍卖[又称维克里(vickrey)拍卖]。与工程投标活动相似的是密闭第一价格拍卖和密闭第二价格拍卖。
在密封第一价格拍卖机制下，每个竞标者独立地向卖方提供密封的标书，标书上标明其愿意支付的价格，标价最高的投标人以其标价赢得物品。第一价格拍卖和增价拍卖的基本的不同点为：在增价拍卖下，投标人可以观察到对手的出价，从而如果可能的话，可以重新设置其出价；而在密封第一价格拍卖下，每个投标人只能提交一次标书，也看不见对手的出价。在美国，常用这种拍卖方式来拍卖政府所拥有的矿藏开发权、土地使用权等，大量的政府采购合同也是通过密封拍卖进行的。
在密封第二价格拍卖机制下,投标人提交密封的标书给拍卖人，仍然是出价最高者赢，但却不是支付其报价，而是支付第二高报价，这种拍卖形式没有其他拍卖形式普遍，但由于其很好的理论性质而在研究中被广泛利用。
在4种基本拍卖方式上有许多变形的拍卖方式。例如，卖方常常会设置一个标底，或者收取参加竞标者的“入场费”。拍卖的最大特点是信息的非对称性，价格既不是由卖方说了算，也不是由买卖双方讨价还价来确定，而是由竞争的方式来确定，卖方不完全知道潜在买方愿意出的真实价格，这种信息通常只有买方自己知道，每一个潜在的买方也不知道其他买方的可能出的价。拍卖的竞价过程可以帮助卖方收集这些信息,从而把物品卖给愿意付最高价的买方,这不仅达到了资源的有效配置,也为卖方获得了最高收益。
通过对比密封式拍卖与工程投标的过程会发现，二者的程序非常相似，所不同的就是拍卖的成功买主给的是最高价或次高价，而工程投标的中标方则是最低价或经综合评审后的合理最低价。因此，学习和研究拍卖理论
对工程投标理论的发展具有重要的借鉴性。
1.1.2弗里德曼投标报价模型及其改进
工程投标决策的过程复杂，因此学术界在研究这一领域时往往采用的是模型研究方法。从投标阶段的划分来看,投标过程具有最明显的两个决策点,即是否投标决策点和投标报价决策点。理论上，模型研究的重点也集中在这两个方面，从而建立相应的工程投标机会决策模型和投标报价模型。从前人研究的历程来看，关于投标报价模型的研究历史悠久，研究成果丰硕，而对投标机会决策模型的研究相对起步较晚，并且是在报价模型研究的基础上发展起来的。
工程投标报价模型中一个关键的概念是标高金。按照国际通用的报价组成,一般工程投标报价由项目成本部分和标高金两部分组成。其中成本部分包括直接成本和间接成本,标高金主要包括利润和风险费。投标报价模型研究的主要问题就是如何确定标高金。
最早提出报价模型的是投标策略研究的先驱Friedman博士。1956年，Friedman首先提出了第一个投标报价模型－弗里德曼模型：
其中：为中标概率，为企业期望利润，为标高与成本的比率，m为未知竞争对手的个数，n为已知竞争对手的个数，A 为估算成本，为战胜一个典型投标人的概率。
弗里德曼模型通过计算承包商单独对每一个竞争者的赢率来计算其在某个工程上与其竞争者竞争时的概率。他假设承包商对每个竞争者的赢率
是互不干扰的，因此中标概率是赢率的联合概率。
1967年，Marin Gates对弗里德曼模型进行了改进，Gates认为在一个市场中，人员、物资等资源可以自由流动，因而所有投标者的报价并无关联。Gates认为，在给定标高金的情况下，与一些掌握其投标资料的对手（即已知对手）竞争而赢得合同的概率为：
其中：P A为战胜A的概率，P B为战胜B的概率，对于未知对手的情况则变为：
其中：P n为战胜n个未知竞争对手的概率，P typ为战胜一个典型竞争对手的概率。
上述模型建立的共同基础是概率统计论，它们都要求投标者十分了解竞争对手过去投标的有关资料，是一种比较理想的分析结果。但事实上，这些投标模型由于公式复杂，仅考虑概率和竞争因素而没有对定性因素进行评价，同时由于竞争对手信息随着市场环境及自身条件的变化而变化，因此造成信息的不完备性，在这种情况下运用上述模型，在实际决策中往往会产生较大的误差，在工程实践中很少被采用。
1.1.3层次分析法在工程投标中的应用
近年来在是否投标的决策模型中经常用到的方法之一是层次分析法，
即AHP。AHP方法是Satty在20世纪70年代提出的，AHP解决的主要问题是将定性问题定量化，基本原理则是将待评价的各因素两两比较其相对重要性，然后依据比较结果将所有因素进行排序。AHP方法基于多目标决策技术，将影响决策结果的概念、判断和记忆等信息组织成层次递接结构来构架逻辑框架，解决现实问题。
通过运用这种技术，可以依照决策者关注的子目标将复杂的决策问题分解成一些更小的组成部分。AHP提供了一种理解问题的结构化方法，也帮助专家在特定时间内集中思考每一个评价标准。AHP最大的特点就是系统化的层次分解结构，两两对比分析和矛盾评价。在现实的投标决策中，包括利润在内有许多重要的因素需要考虑。例如，一个承包商可能需要获得的投标机会是能给他带来风险、工作强度连贯性和利润的最佳组合。在设法得到这些大量的影响因素时，研究者建议使用AHP法进行分析。在一般情况下，使用AHP进行投标决策时包括承包商选择一组特定的最佳评价标准，并赋予每一个标准下可能选择的不同分值及其意义。如果一个评价标准是利润最大化，则可以用其他投标模型计算不同选择情况下的标高金，然后在此基础上分配权重。在投标决策中使用AHP的最主要的优势是这种方法支持承包商的常识和专业经验。
1.1.4博弈理论在工程投标中的应用
近年来博弈理论开始被广泛运用在经济管理中的各个方面，工程投标报价分析是其中之一。博弈论又称对策论，是研究在风险不确定情况下，多个决策主体行为相互影响时理性行为及其决策均衡的问题，也就是说，在某种固定规则的竞争中，结果不是单一决策者掌控，而是由所有决策者
的共同决策实现的单一决策者为在竞争中使个人利益最大化。同时博弈论还研究在多个策略中，受个人偏好的影响，所采取的策略选择以及所有决策者决策趋向问题。
博弈论模型是从人类社会的政治、经济、军事等活动中抽象出来的一种数学模型。在这种活动中，首先要有参与人或称局中人。参与人通过对某些行动的选择行为体现对该种活动的参与。参与人的活动要涉及自己和其他参与人的某些利益。这种利益一般不仅与自己的行动有关，也与其他参与人的选择有关。
博弈论首先可从局中人在博弈中的行为具有合作性质且这种合作受到有力约束还是不具有合作性质划分为合作博弈模型和非合作博弈模型。对于非合作博弈模型，又可以从参与人同时选择行动与不同时选择行动的时间上划分为静态博弈模型与动态博弈模型。非合作博弈模型也可以从参与人对于博弈本身信息了解的程度划分为完全信息博弈模型和不完全博弈模型。因而非合作博弈模型可分为完全信息静态博弈、完全信息动态博弈、不完全信息静态博弈和不完全信息动态博弈。
博弈论的主要作用是在非合作博弈方面。1994年获诺贝尔奖的三位经济学家的主要贡献是非合作博弈理论。而现在经济学家谈及博弈论，一般也是指非合作博弈论。博弈理论的优势尤其彰显于信息不对称情况下利益冲突主体的多策略选择。因此，在工程投标报价理论中，运用博弈理论进行报价策略研究是近年来研究的热点问题之一。
工程投标报价的博弈特征主要有：
1、参与竞标的博弈参与人一般不具备（也不可能完全具备）关于博弈
的全部信息。
2、在公开招标投标活动中，只有到开标后各参与人才能够得知对手报价情报的详细信息，虽然递交标书有先后，但是可以认为是同时采取行为。因此工程投标报价的博弈属于不完全信息状态下的静态博弈研究。
由于投标决策是一个多目标问题，因此概念模型主要分析了怎样将影响决策的多种原因分类和加工，形成决策考虑的目标因素。由于EPC总承包模式是影响投标决策的一种最重要因素，它渗透在各个目标因素中影响投标决策的结果。
1.2工程招投标的一般程序
1.2.1招投标活动的发展
工程投标活动与招标活动是紧密相连的，因此招投标理论的研究是一个统一的过程。用最简单的文字描述投标过程就是投标者在进行投标项目选择、投标标书准备后，在规定的时间里向业主提交符合招标文件要求的投标书的一系列活动的总称。在实际的工程投标决策过程中,往往还要将投标研究的范围延伸到中标后的合同商务谈判阶段。
对于投标活动，实业界的工程实践远远早于理论研究。在我国，建筑工程正式采用招标投标方式于1864年出现在上海。西方殖民者的入侵，外国资本的侵入，使得国外已经采用的招标投标方式也引入了我国。上海最早采用招标投标的建筑工程是法国在上海的领署，该工程由法商希米德和英商怀氏斐欧特两家营造厂参与投标竞争，最后由希米德中标承建。这种招标投标方式的采用吸引了中国建筑承包商参与投标竞争。1880年，上海第一家中方营造厂――杨瑞营造厂宣告成立，并夺得江南海关工程承建权，
于1893年顺利建成，博得西方同行的赞赏。自20世纪初起，中国营造商基本垄断了上海重要建筑工程的施工承包权。
新中国成立以后，从20世纪50年代初开始的近30年时间里，招标与投标活动在我国认为是市场经济的产物，因此被长期封存。十一届三中全会后，邓小平提出要重新肯定按经济规律办事，要重视价值规律的作用，招标与投标制度才又被提到议事日程上来，经过近20年的推广和应用，我国终于在1999年正式颁布了《中华人民共和国招标投标法》,从而确立了招标投标的法律依据，使我国的招标投标制度逐渐成熟与完善。
西方国家对招标投标的实践由来已久，其发展过程是连续的，对投标的认识相对完整和客观。许多大型工程建筑公司都形成了一套适合本企业投标的理论与方法，他们从企业的战略定位与发展就开始认真研究目标市场的特点和进入对策，因此对投标项目的跟踪调查比较全面；同时长期的工程投标实践积累了相当丰富的数据和经验，形成了内部投标信息数据库，这是为今后的投标决策最有力的智力支持。
学术界对工程投标理论的研究从上世纪50年代就开始了，主要研究的是投标报价决策理论，后来又出现了“是否投标”的投标机会研究以及影响投标决策的因素及分析。工程投标的研究与招标的招标程序、招标方式以及评标标准有密切的联系。
由于工程招标过程与投标过程是统一的，在每个阶段，有何种的招标活动就有相应的投标活动与之对应。
典型的工程项目招标与投标程序如下：
业主→确定项目→委托设计→组织招标机构→发布招标通告→投标人
资格预审→通知合格投标人→出售标书→组织标前考察→召开标前会议→标前会议纪要和补遗书→投标与开标→评标、决标、授标。
承包商→跟踪项目→选择当地代理人→选择合作对象或分包商→准备资格预审材料→获得投标人资格→购买标书→投标准备→投标。
1.2.2影响投标决策的主要因素
1.2.2.1招标方式
工程的招标方式是影响投标决策的重要因素。首先,拟招标工程所采用的采购模式是影响投标策略最重要的因素；其次,招标文件中的“投标人须知”、“合同条件”和“业主要求”是投标者必须仔细研究分析的内容。
EPC工程总承包项目下,承包商需要整体考虑项目的设计、采购和施工,而且往往是总价包干的,工作的复杂程度大大增加,所承担的风险也因总包商承担着工程设计、进度控制、安全保证、质量控制和成本等责任而变得更为巨大,因此在是否投标与怎样报价方面,承包商需要慎重考虑,提高决策的准确度。
1.2.2.2招标文件
招标文件是承包商进行投标时最主要的研究对象,承包商依据招标文件中的各项要求来安排部署投标的各项工作。招标文件与工程采购模式相对应,在EPC工程总承包模式下,招标文件一般包括:投标邀请函、投标人须知、投标书格式与投标书附录、资料表、合同条件、技术规范、工程量清单、标书图纸、业主的要求、现场水文和地表以下情况等资料。
其中：
1、投标人须知中规定了详细的投标程序和建议书的要求,后者是投标
编写技术建议书与商务建议书时的重要依据。合同条件中有关合同支付方式的确定也非常重要,是采用单价合同还是总价合同或成本加酬金合同对于承包商来说利益与风险均不相同。最为重要的文件是“业主要求”,它包含了针对项目建议的要求,是对整个工程情况作的总体说明,并给出强制或建议使用的相关技术标准和行业规范与程序。尤其对于EPC总承包项目,设计深度的要求以及业主能提供工程资料与数据都在“业主要求”中有详细的规定。
2、对于大型或特大型项目由于招标文件由多家单位编制,常常会出现差异,当发现矛盾时应根据它们的权重来作出判断,如“标书图纸”的权重大于“工程量清单”,即当发现工程量清单上列出的数量与标书图纸上查出的不一致时,应以图纸上查出的数量为准。笔者参与过某项目的投标,因为做标时间太短,投标时仅按业主提供的工程量清单上列出的数量来询价并计算成本。中标后才发现标书图纸上表明的某种材料(发光天幕)比工程量清单表上数额的多出约100倍,结果仅此一项就导致亏损900多万元人民币。
另外,当图纸上的数量与技术规范不一致时应以规范为准。例如,一个中东国家的深井抽水灌溉工程项目的投标,从图纸上查出的是12套杆上泵组,询价组已经按采购12套泵组的价格记入报价成本,但是在我们阅读技术规范时却发现了“所有设备均需提供按10%的备品和配件”的约定,所以我们在成本价中及时增加了一套泵组的价格。
1.2.2.3标书解释顺序
除非有特殊规定,一般情况下当标书文件有含糊不清及相互矛盾之处
时,应以下列顺序按排序在先的文件进行解释:
1、合同或协议书
2、中标通知书
3、承包人的投标书
4、补遗文件及投标问答(若此类文件之间有矛盾之处,则应该以日期较后者为准)
5、合同专用条款
6、合同通用条款
7、技术规范
8、合同图纸
9、工程量清单
1.2.2.4建议和要求
美国DBIA协会对“建议的要求”(Request of Proposal,简称RFP)这一文件的内容构成做出如下规定:
1、业主、咨询顾问、评审委员会和总承包商的识别
2、对建议书的要求:
申请人须知；
资格与谢礼(henoraria)；
沟通；
建议书格式；
替代方案；
建议书袼式补充说明；
演示说明；
不合格规定
3、建议书评价标准
4、授标基础
5、业主可供信息
6、合同通用条件
7、协议书与担保格式
8、进度计划与设施要求
9、履约规范
1.3亚行招标程序
亚洲银行对总承包工程项目的招标程序也有许多具体要求。亚洲银行1999年推出的亚行总承包招标文件中对各种总承包项目的招标程序都有详细论述。对于招标程序大致可分为三种:单阶段投标；双信封投标；两阶段投标。
1.3.1单阶段投标
单阶段投标是指投标者一次性提交含有技术建议书和商务建议书的投标文件。在公开唱标时,每一个标书的投标报价和替代方案等细节内容全部公开和记录。标书经评审后由亚行授标,原则上合同授予经评审的最低价响应标。单阶段投标适用于土建内容较多的项目,这些项目不大可能在评价机械、设备等技术替代方案时产生问题。
1.3.2双信封投标
双信封投标是指投标者将商务标和技术标装在两个信封里同时提交。
评标委员会先打开技术标进行评审,如果招标机构要求补充和修改技术标,应与投标人共同讨论,随后投标人被允许修改或调整技术标以满足招标机构的要求。
在修改技术标的同时,要求投标人调整相应的价格,此调整仅仅是由于技术标的改变而引起的直接价格变化。调整技术标的目的是保证所有技术标符合业主可接受的技术标准。如果投标人不想为此改动,则可以中途撤回标书。
经调整后的技术标通过评审后,开始进行商务标的评审,最后由亚行授予经评审后的最低价响应标。
双信封投标适用于需要做替代方案(如机械、设备安装工程或工业厂房工程等)的技术标。一般情况下业主希望有经验的承包商投标此类项目,但是由于通常不要求对设备和机械方案进行资格预审,因此在标书中往往包含资格后审。在详细评审此类投标人的技术标时,他们的经验和融资能力会作为重点评价因素,因此那些不满足这些标准的标书将不会再考虑。
1.3.3两阶段投标
两阶段投标与双信封投标有类似之处,最主要的区别是投标人首先要求提交的只有技术标书,而商务标则随后提交。投标人与招标机构共同讨论和澄清技术问题后,经评审通过的技术标将获得亚行的批准着手进行商务标的编制工作。编制的基础和依据是经过调整和补充修改的技术标书。
两阶段投标适用于招标机构不确定应该采用哪一种技术规范,这种情况往往是市场上刚刚出现可供选择的新技术时;同时也适用于招标机构已获得多个市场选择,但是会有两个以上同等性能的技术方案供其选择时。
竟争性总承包招标过程与传统模式相比有很多相似之处,但是在项目的前期准备和资格预审过程中,总承包项目会投入更多的时间,并在投标建议书的评审标准上有详细的规定解释和系统的评标方法。
美国ASCE协会对于工程总承包项目的招标推荐使用两阶段竞争性评标过程,这是1996年由政府机构批准的用于总承包合同的FARAl996文件中要求的。总承包队伍必须是使用经修订的资质评审标准选择确定的。业主必须提供充足的设计和工艺信息,这可以用于识别总承包商的能力,并在整个工程实施过程中评价和管理业主的要求。总承包商与业主之间签订的合同必须说明合同参与各方之间的最直接的沟通方式。在复杂的工程项目上,业主应该对拟选的中标人在编写技术建议书过程中给予物质补偿。
美国土木工程协会（The American Society of Civil Engineers，简称ASCE），成立于1852年，至今已有150多年的悠久历史。
美国设计建造协会（ Design-Build Institute of America ），英文缩写为 DBIA。
2 EPC工程总承包的投标过程分析
投标过程分析的主要内容包括总承包资格预审的准备技巧和预审后投标各阶段的准备内容,具体而言,就是分别从技术、管理和商务三个角度来阐述“怎样准备一份具有竞争力的投标书”。
2.1 EPC工程总承包项目投标的工作流程
对于EPC工程总承包项目而言,投标工作流程具有自身的特殊性。在投标的每一阶段,总承包商工作的重点内容和应对技巧都有所不同。下面从前期准备、编写标书和完善与递交标书三个阶段分别讨论EPC工程总承包项
目的投标工作。
2.1.1前期准备
前期准备的主要工作包括:
1、准备资格预审文件
2、研究招标文件
3、决定投标的总体实施方案
4、选定分包商
5、确定主要采购计划
6、参加现场勘察与标前会议
2.1.2编写标书
编写标书是投标准备最为关键的阶段,投标小组主要完成以下工作:
1、标书总体规划
2、技术方案准备
3、设计规划与管理
4、施工方案制定
5、采购策略
6、管理方案准备
7、总承包管理计划
8、总承包管理组织和协调
9、总承包管理控制
10、分包策略
11、总承包经验策略
12、商务方案准备
13、成本分析
14、价值增值分析
15、风险评估
16、标高金决策即建立报价模型
2.1.3完善与递交标书
1、检查与修改标书
2、办理投标保函/保证金业务
3、呈递标书
2.2 EPC工程总承包项目投标的资格预审
由于能否成功实施总承包项目关系到业主的经济利益和社会影响,因此在选择总承包商时业主都持比较谨慎的态度,他们会在资格预审的准备阶段设置全面考核机制,主要从承包商的能力和资历上判断其是否适合投标。
如果在资格预审之前,总承包公司与业主已有一些非正式的商业接触,并给业主留有良好的企业印象,这将对总承包公司顺利通过资格预审奠定坚实基础。
投标小组在准备与业主关键人物或其咨询工程师接触之前,要准备一份专门针对此次总承包项目的营销提纲,含有如何介绍有关本公司总承包能力优势、资金优势和资源优势的内容以及如何与业主人员沟通和需要沟通的内容提纲。然后总结此次信誉策略需要完成的任务表,例如:
1、在业主机构、有关部门和咨询公司中明确所要接触的关键人物列表。
2、一份关于关键人物的个人档案,包括:特殊爱好、所受教育、技术专长、从前的职业等。
3、建立私人接触的途径;
4、对公司在总承包方面的专长、技术水平、经验、财政实力和声望等要使对方相信的方法;
5、邀请业主的关键人物参观公司过去完成的项目的活动程序。
准备资格预审文件首先要详细了解业主进行资格预审的初衷和对提交的资格预审文件的要求。然后按照业主的要求准备相关材料,在材料的丰富程度和证明力度上作深入分析。
在标准的总承包项目招标程序中,业主一般都需要进行资格预审程序,以便将符合投标的合格承包商个数缩小到3～5家。
业主在资格预审时一般通过判断“总承包商是否有能力提供服务”这一终极准则进行筛选。在这一准则下,业主要求投标人提供的证明材料有(但不限于)资质、经验、能力、财力、组织、人员、资源、诉讼史(有必要时)等。
有时投标小组须注意业主是否在资审要求文件中还写明:“如果经过资审评价后仍有超过五家的总承包商符合投标条件,则业主可以制定一个适合本项目的等级排序系统进行进一步筛选”,这种措述在美国的总承包项目中出现过,其目的是要保护业主的根本利益,避免可能的法律问题。
准备资格预审文件需要根据投标的总承包项目的特点有所针对的提供证明材料,下表为常用的投标小组准备的具体文件内容清单。
投标者准备的资料清单
2.3 EPC工程总承包项目投标的前期准备
前期准备的各项工作是投标工作的基础。通过资格预审后对业主招标
文件的深入分析将为接下来的所有投标工作提供实施依据。亚洲开发银行总承包招标文件中含有下列内容:
1、投标者须知
2、合同通用条件
3、合同专用条件
4、业主要求
5、投标形式与投标附录:对于双信封投标形式分别给出技术/商务投标形式和技术/商务投标附录
6、标准格式:投标保证格式、合同协议书格式、履约保函格式、预付款保函格式、国内优惠保证
7、报价表与计划表:报价单、支付计划、价格调整、主要工程设备信息、主要人员信息、分包商信息
8、图纸
9、部分合同条件释疑
2.3.1投标者须知
对于“投标者须知”,除了常规分析之外,要重点阅读和分析的内容有:“总述”部分中有关招标范围、资金来源以及投标者资格的内容,“标书准备”部分中有关投标书的文件组成、投标报价与报价分解、可替代方案的内容,“开标与评标”部分中有关标书初评、标书的比较和评价以及相关优惠政策的内容。上述虽然在传统模式的招标文件中也有所对应,但是在EPC总承包模式下这些内容会发生较大的变化,投标小组应予以特别关注。
2.3.2合同条件
在通读合同通用和专用条件之后,要重点分析有关合同各方责任与义务、设计要求、检查与检验、缺陷责任、变更与索赔、支付以及风险条款的具体规定,归纳出总承包商容易忽略的问题清单。
2.3.3业主要求
对于“业主要求”，它是总承包投标准备过程中最重要的文件，因此投标小组要反复研究，将业主要求系统归类和解释，并制定出相应的解决方案，融汇到下一阶段标书中的各个文件中去。完成招标文件的研读之后，需要制定决定投标的总体实施方案，选定分包商，确定主要采购计划，参加现场勘察与标前会议。
2.3.4总体实施方案
确定总体实施方案需要大量有经验的项目管理人员投入进来。
对于总承包项目，总体实施方案包括以设计为导向的方案比选以及相关资源分配和预算估计。按照业主的设计要求和已提供的设计参数，投标小组要尽快决定设计方案，制定指导下一步编写标书技术方案、管理方案和商务方案的总体计划。同时要给予估价人员充分的时间进行各项方案的成本预算,首先做出一个简明扼要的投标概算指导方针,然后估价人员和项目管理人员据此对比分析不同方案的差异,包括:
1、工作量的大小和规模
2、方案概述和操作顺序
3、资源需求
4、设备利用率与日常运营开支的预算
5、成本和现金流的预估
论工程项目投标报价的策略与技巧1 论工程项目投标报价的策略与技巧 随着改革开放的深入，特别是建筑业改革的深入，我国的建筑市场日趋规范，招投标已逐渐成为市场的一种主要交易方式。以1984年国务院颁布的《关于改革建筑业和基本建设管理体制若干问题的暂行规定》为起算点，我国工程项目建设推行招投标制已经有十多年的历史，我国实行招投标的工程比例逐年上升不少地区对符合招投标条件的工程都实行了招投标。特别是2001年1月1日《中华人民共和国招投标法》的颁布实行，更使招投标纳入法制轨道成为建筑市场的主流，全国80%以上地级市已建立了专门的招投标管理机构，未成立专门机构的指定了负责部门。因此，招投标已成为获取工程项目的重要途径，作好投标文件更是各建筑施工单位的工作重点。而作好投标报价是一切工作的起点，更是具有非常的意义。 一般来讲，投标文件主要包含两方面内容，即：技术标书和商务标书；技术标书主要内容是工程施工的主要技术措施。商务标书主要内容是施工企业资质证明、投标报价、付款方式等，而投标报价是其中的核心内容。因此，能否作出合理报价是能否获取工程项目的重要前提，同时对施工企业追求经济效益和市场效益以及合理规避市场风险都有十分重要的意义。 国内投标报价的费用组成与现行概（预）算文件中的费用构成基本一致，主要有直接费、间接费、计划利润和税金、不可预见费等，但投标报价和工程概（预）算文件是有区别的。工程概（预）算文件必须按照有关规定编制，尤其是各种费用的计算，
必须按规定的费率进行，不得任意修改；而投标报价则可根据本企业实际情况进行计算，更能体现企业的实际水平。 投标商要想在投标中获胜，即中标得到承包工程，然后又要从承包工程中获取利润，就需要研究投标策略它包括投标策略和作价技巧。策略和技巧来自承包商的经验积累，对客观规律的认识和对实际情况的了解，同时也少不了决策能力和魄力。 首先，调整投标报价即调整投标策略首先应考虑本企业的主观条件，其中包括：工人和技术人员的操作技术水平；机械设备能力；设计能力；对工程的熟悉程度和管理经验；竞争的激烈程度；器材设备的交货条件；得标承包后对今后本企业的影响；以往对类似工程的经验等。通过对以上各种因素的分析，大部分条件都能胜任或具有一定的优势，即可作出投标的判断。 其次，还需了解企业自身以外的各种客观因素，如：工程的全面情况；业主及其代理人（工程师）的基本情况；劳动力来源情况；建筑材料、机械设备等供应来源情况；专业分包；银行贷款利率；当地各项法规；如：企业法、合同法、劳动法、关税、外汇管理办法、工商管理条例和技术规范；竞争对手情况。对以上这些客观条件的了解，除了有些可以从招标文件上和业主对工程的介绍、勘察现场获取外还必须广泛调查研究、咨询和外交渠道获取。 当充分了解以上主客观情况后，对某一具体工程认为值得投标后，就需要采取一定的投标策略，以达到有中标机会，今后又能赢利的目的。常见的投标策略有以下几种：靠提高经营管理水平取胜；靠改进设计和缩短工期取胜；低利政策；加强索赔管理；
编制投标文件这个东西就是投标用的施工组织设计,它的编制不是简单的在电脑上进行“复制—粘贴—修改”的过程，它需要认真吃透招标文件、熟悉施工图纸、在认真踏勘现场的基础上，运用自身的聪明才智，编制出技术先进、合理经济、针对性强的施工组织设计，才能够充分体现企业整体实力，促使竞标成功编制投标文件,大致要点是： 1.重视业主要求，体现“投其所好” 任何一个业主，无论是房地产开发商、企事业单位或是政府部门，对于所投资建设的项目均有一定的期望值，如投资预算、建设周期、质量标准等等，不同性质的项目的侧重点不同，如房地产开发商最关心的是如何以最低的投入获得最大的利润，这种项目往往以最低价中标，因此在编制此类工程的投标施工组织设计时，对于机械、周转材料、劳动力等资源的投入上要“精打细算”，在保证工期、质量的前提下选择合理的组织方案，节省投入，降低报价，增加胜算的机会；而对于政府部门投资建设的大型公建项目，如奥运场馆等关系到国家形象、公众利益的工程，其高标准的质量、严格的工期要求，往往要通过先进的技术组织方案、完善的管理体制来实现，那么在投标施工组织设计中，这些内容需要反复论证，重点阐述。总而言之，在投标前期仔细阅读招标文件，密切与业主、招标代理机构进行沟通，把握业主对该项目的明确或是隐含要求，对于投标者有针对性地编制标书，提高其得分率，将起到十分重要的作用。 2.编制周期较短，依据资料有限，内容可扩充
关于投标书的编制时间，《招投标法》规定：“自招标文件发出之日起至提交投标文件之日止，最短不少于20天”，但在实际运作过程中，一般都达不到以上要求，除去评标会、现场踏勘、答疑等时间，真正用于编制的时间往往只有7～10天的时间，甚至更短至2～3天。在此期间，从熟悉招标文件、图纸、相关资料到分工编制、组卷、成稿装帧，时间十分紧张，往往需要加班加点才能完成；再者，由于处于工程前期阶段，业主为了节省时间，往往一边设计一边招标，提供的图纸都不是施工图，甚至仅仅是扩初图，其中未定项目以及不完善的地方较多，给编制带来了一定的难度，必须依据施工企业以往类似工程的施工经验，作出风险性抉择，体现自身的智慧和实力。在中标后根据施工图在实施性的施组中加以补充和完善。 3.明暗有别，区别对待 相对于目前存在的邀请招标和公开招标两种形式，投标施组也有明标和暗标之分。所谓明标，即是在施组文字中可出现投标企业名称、业绩等展示企业实力的内容，在评标过程中起到加深业主及评委对本企业印象，提升本企业地位的作用。这种招标形式一般对施组的排版、组卷、装帧等没有太多严格的要求，投标方可根据自己的风格，力争做到版面清晰美观，给评委良好的“第一印象”；而另一种“暗标”，则是为了体现评标的公开、公平的原则，不能出现任何与企业有关的信息，文字字体、格式、封面、装帧等都必须严格按照招标文件的要求编制，任何一个细节出现失误，都可能被视为不响应招标文件要求而被判定废标，导致之前所有努力工作均付诸东流，给企业带来无法
国际工程招投标主要包含以下几个步骤： *刊登资格预审广告 *资格预审(土建工程项目一般都要进行资格预审) *发行招标文件 *投标 *开标评标 *授予合同 *签订合同 资格预审文件的主要内容： 资格预审通知 资格预审xxxx 资格预审xx填写的调查表 表1资格预审xx 表2一般情况表 表3财务数据表 表4工作经验记录表 表5拟用于本工程的设备 表6拟派往本工程的人员表 表7现场组织计划 A.初步现场组织框图
B.初步现场组织框图文字详述 C.总部和现场管理部门之间的关系 分包人 联营体资料 招标文件的主要内容 在对申请资格预审的投标者所提交的资格预审书进行审查后，业主即向已通过资格预审的招标者发出招标邀请及招标文件，其主要内容如下： *邀标书 *投标者需知 *投标表格及附件 *合同条款 a.合同的一般条款 b.合同的特殊条款 *合同协议书的格式 *工程的范围 *工程量清单 *工程进度表 *图纸 *投标及履约保函 2.1邀标书(范例) 邀标书
日期：(发出邀请时间) 贷款编号：____ 合同编号：____ 1.(借方名称)已经从亚洲开发银行(ADB)收到一笔用于支付(工程名称)费用的以各种货币形式体现的贷款，该贷款收入的一部分将用于支付××工程合同项目下的合格费用。 2.(业主名称)现从亚行成员国中邀请有预选资格的合格投标者进行密封投标，为实施及完成工程提供所需要的劳务、材料、设备及服务。 3.投标者可从标书上获得进一步的信息，可从(××)办公室查阅投标文件和资料。(买方单位名称)，(发放投标资料及资料办公室的邮政地址、电传电报号)。 4.有兴趣的合格投标者可向上述地址提出书面申请并交付一笔不可退用的金额，即可购买一整套投标文件资料。 5.所有的投标者都需缴纳总投标价的2%或一定金额的保证金，并按投标需知于开标前交清，然后立即公开开标。 6.(业主)不负担投标人因准备或提交投标所发生的任何开支或费用，包括与参观现场有关的开支或费用。 7.不考虑可选择标 (可提交与规范说明中的规范不一致但却满足要求的或达到规范的可选择标。 但只有主标为最低评估标时，可选择标才会被考虑。可选择标需与主标分开，密封并标明“可选择标”。) 贷款号：__ 合同号：__ 2.2投标书
建筑工程项目的投标策略及报价技巧分 析 本文从网络收集而来，上传到平台为了帮到更多的人，如果您需要使用本文档，请点击下载按钮下载本文档（有偿下载），另外祝您生活愉快，工作顺利，万事如意！ 1招标前的准备工作 建筑企业在招标前，一定要先了解招标方向及内容，并结合本企业各方而实力决定是否招标及招标的策略选择。 通过招标文件了解相关信息 企业拿到招标的相关文件后，要通过招标文件的内容，掌握工程位置、图纸的设计、招标单位及资金落实情况、工期的要求等相关关键信息。 结合企业自身状况决定是否投标 建筑企业在了解了招标书的相关内容后，应结合本企业的实力分析是否进行投标。大概需要考虑以下几点:了解本企业的劳动力情况了解设备设施的工作情况;预算招标工程的成本;对竞争对手的实力进行分析。 2招标的策略制定 投标策略制定的是否成功，直接关系到投标竞争项目的顺利取得投标策略作为一种取胜的手段，正确
运用和掌握才能在竞标中取得成功。工程项目的具体情况不同，要根据招标书中的工程工期要求、造价要求、质量要求等不同的侧重点出具不同的投标策略。 低利润竞标策略 采取低利润竞标的策略适用于以下几种情况的工程项目:此工程项目的所在地的市场有待开发;工程项目对技术要求简单，且工程量大;施工环境优包括:施工政策环境、施工地理环境、人力情况及设备设施较完善等;企业在此招标工程施工所在地有其他工程项目，且两个项目的设施设备、劳动力等都可通用的情况竞标对手多，实力强;工期短;资金落实稳妥且支付周期短高利润竞标策略 采取高利润竞标的策略适用于以下几种情况的工程项目:工程项目对施工技术要求高，且要求技术涉及范围大密度高，且企业可以按要求完成的;施工环境差包括:施工政策环境、施工地理环境、人力情况及设备设施不完善等;此工程企业方便操作，又不得不竞标的工程;较特殊的工程。如:矿山开发、水桥建设等;工期要求急的工程;竞标对手少，或竞标对手实力远远低于本企业的工程;资金落实情况不稳妥，且支付周期长的工程。 零利润竞标策略
施工总承包招标文件范本 This model paper was revised by the Standardization Office on December 10, 2020
济南市房屋建筑和市政基础设施工程施工总承包招标文件范本 （试行本） 项目编号:[ ] 招标人： 代理机构： 二0一年月 编制说明 一、编制《济南市房屋建筑和市政基础设施工程施工总承包招标文件示范文本》的目的 招标文件是招投标活动中对招标人和投标人具有约束力的重要文件，是招投标活动的章程，并将作为招标人和中标人签订合同的基础性文件。因此，招标文件质量直接关系到招投标活动是否规范、是否会引起投标人或其他利害关系人的异议或投诉，进而关系到合同能否全面履行等诸多问题，完整、严谨和规范的招标文件对于保证招投标活动的规范有序、质量和效率，以及合同的全面履行具有重要意义。 招标文件具有的结构复杂、表述和涉及的内容相当广泛的特点，决定了招标文件的编制和备案是一项政策性和技术性比较强、工作量比较大的工作。目前，由于招标人和招标代理机构的业务水平、综合素质良莠不齐，再加上招标人对招标时间要求紧与客观存在的编写内容多、工作量大的矛盾，部分招标文件编制时采取简单的复制或拼凑，致使招标文件不规范、不严谨、不系统，甚至存在组成
部分和基本内容不全、违背招投标有关法律法规规定的规则和程序、显失公平合理的霸王条款等迫切需要解决的问题，给招投标工作的顺利进行和合同的全面履行带来一定的影响。 基于以上情况，为进一步指导和规范本市房屋建筑和市政基础设施工程施工总承包招标文件的编制，提高编制及备案的质量和效率，达到规范招投标活动、加强招标投标和合同履约监管的目的，结合济南市目前市场情况，济南市建设工程招标投标办公室组织编制了《济南市房屋建筑和市政基础设施工程施工总承包招标文件示范文本（试行本）》（以下简称《示范文本》）。 二、《示范文本》的主要编制依据 1、《中华人民共和国建筑法》； 2、《中华人民共和国招标投标法》； 3、《中华人民共和国合同法》； 4、《建设工程工程量清单计价规范》2008版； 5、九部委56号令； 6、《建设工程质量管理条例》（国务院令279号）； 7、《建设工程安全生产管理条例》（国务院令393号）； 8、《工程建设项目施工招标投标办法》（原国家计委等七部委30号 令）； 9、《评标委员会和评标方法暂行规定》（原国家计委等七部委12号 令）； 10、其他有关法律、法规、规章、规范性文件及工程规范。 三、《示范文本》的编制原则
1.国际工程：是工程项目从咨询、融资、采购、承包、管理以及培训等各阶段的参与者来自不同国家，按照国际通用的项目管理模式进行管理的工程。国际工程包括国内和国外两个市场，分为咨询和承包两大行业。 2工程采购：业主通过招标或其他方式选择一家或数家合格的承包商来完成工程项目的全过程，包括编制招标文件、招标与评标、谈判与签订合同，以及项目实施期的合同管理。 3资格预审的：国际公开竞争性招标的大中型工程特别是国际金融组织贷款的项目对投标人的资质的预审查，是国际招标中的重要环节。 4履约保证是承包商向业主提出的保证认真履行合同的一种经济担保，包括银行保函（履约保函）和履约担保两种形式。履约保函金额一般是合同总价的10%，履约担保金额则是合同总价30%。两种履约保证的区别，无条件保函和有条件包含的概念。 5开标：招标单位在规定的时间、地点内，在有投标人出席的情况下，当众公开拆开投标资料(包括投标函件)，宣布投标人(或单位)的名称、投标价格以及投标价格的修改的过程。 6评标：是指按照规定的评标标准和方法，对各投标人的投标文件进行评价比较和分析，从中选出最佳投标人的过程。 7指定分包商：合同中业主指明的或工程师在变更时指示承包商雇用的分包商，他们与承包商直接签订合同，由承包商负责对他们的协调和管理并对之进行支付，如有正当理由，承包商也可不接受该指定的分包商 8保留金：般为合同总额的5%，按投标函附录中规定的百分比从每月支付证书中扣除，一直扣到规定的保留金限额为止。 9外界条件：承包商在实施过程中遇到的外界自然条件、人为条件和其他外界障碍及污染物，包括地表以下的情况和水文条件，但不包括气候条件。 10暂定金额：在招标文件中规定的作为业主的备用金的一笔固定金额，它只能在得到工程师的允许后才可动用。 11联营体：一个国家或多个国家的一些公司组成一个临时合伙式的组织去参与投标，并在中标后共同实施项目。 12不平衡报价法：一个工程的投标报价，在总价基本确定后，如何调整内部各个子项目的报价，以期既不提高投标报价总价，又不影响中标，在结算时还能得到更理想的经济效益。13投标：承包商作为卖方根据业主的招标条件以报价的形式参与国际工程市场的竞争，争取拿到承包项目的过程。 14项目计划：是进行施工项目管理和控制的依据，是指导施工建设的纲领性文件。 15合同管理：参与项目各方均应在合同实施过程中自觉地、认真地、严格地遵守所签订的合同的各项规定和要求，按照各自的职责，行使各自的权利和义务，维护各方的利益，发扬协作精神，处理好伙伴关系，做好各项管理工作，使项目目标得以实现。进行合同管理必须做好签订合同前期的各项准备工作，在合同实施期严格履行合同，并提倡协作精神。 16索赔：合同一方由于尽了比合同中规定的义务以外更多的义务，或是自身的权益受到损害时，向合同另一方提出的对自身权利的补偿要求，包括业主对承包商的索赔，和承包商对业主的索赔。索赔的特点是：双向性或多向性，必须以法律和合同为依据，建立在客观事实基础上，采用明示方式，其结果是索赔方获得赔偿。 17伙伴关系：为了合同的标的，合同各方应尽可能密切配合，相互扶持，相互谅解，友好的解决矛盾与争端，使工程项目能按时保质地完成，形成双赢局面。 18信用证：是开证行根据开证申请人的请求和指示向受益人开立的在一定期限和金额内凭规定的单据承诺付款的凭证。 19世界封闭市场价格：国际市场上买卖双方在一定的约束条件下形成的价格，如跨国公司内部转移价格，垄断价格和区域性经济贸易集团内部价格。
施工企业经营投标报价策略及技巧 摘要：近年来，随着国家基建投资加大，建筑市场的竞争越来越激烈。在当前 局势下，施工企业想要在僧多粥少的环境下中标，不仅要干好在建项目提高市场 竞争力和增强企业自身实力入手，同时也要结合评标办法、竞争对手情况综合考 虑投标报价的策略与技巧。针对于此，本次研究探讨了施工企业经营投标报价策 略及技巧方面的内容，文章简单介绍了投标报价的概念，随后详细分析了施工企 业经营投标报价的策略。在文章的最后，对本次研究进行了总结。 关键词：施工企业；投标报价；策略；技巧 1 引言 自从改革开放以来，我国建筑施工行业得到了迅速的发展，无数建筑施工企 业纷纷成立，为国家建设贡献了自己的一份力量。与此同时，随着建筑施工行业 的快速发展，建筑施工企业的增多，基建市场的竞争也越来越激烈。在这种情况下，施工企业想要获得更多的市场份额，在激烈的市场竞争中脱颖而出，就必须 要掌握一定的投标报价技巧，才可以获得更多的中标机会，继而增加企业营业额。 2 投标报价概念 所谓投标报价指的是施工企业在建筑工程投标过程中报出的工程造价，投标 报价是在建筑工程招标发包过程中，由施工企业根据招标人公布的招标文件要求、提供的相关招标清单及图纸，同时结合工程特点和自身实力、技术、装备、人员 等方面的实际状况，根据相关预算造价规定和计价规则来自主确定的工程造价， 同时也是施工企业希望可以完成工程承包交易的期望价格。 3 施工企业经营投标报价策略 在实际投标报价过程中，施工企业可以通过一些策略来提高自身报价的竞争力，从而获得更多的工程订单和取得标后最大化经济效益。 3.1 根据招标项目特点来选择报价方式 作为施工企业，在进行投标报价时可以根据不同招标项目的特点来选择相应 的报价方式。如果工程的施工条件差、专业性要求非常高、投资不高、工期紧张 但是竞争对手相对较少，这时施工企业就可以将投标报价的价格定得高一些。然 而对于一些施工条件相对较好，专业性要求不高、投资较大、竞争对手也相对较 多的工程，施工企业就可以将投标报价的价格定得更低一些，从而提高自身在价 格方面的竞争优势[1]。 3.2 不平衡报价方法 所谓不平衡报价方法，指的是当确定了工程项目总价格后，如果确定的施工 方案在施工过程中实施可能性比较大，则要报高价，如果施工方案实施可能性比 较小，可以报低价。对项目内部各分部分项工程的报价进行调整，从而在不使工 程总价提高的基础上确保工程中标，同时也可以切实保障施工企业的经济效益。 一般来说，施工企业在使用不平衡报价方法时必须要重点核对清单及图纸工程量 和踏勘现场条件，尤其是要核对报低单价的项目，如果这类项目在实际施工时工 程量可能增加，那么施工企业的利润也就大大减少。对于一些报高单价的项目， 在施工过程中也要控制好工程量，如果工程量过大会引起业主的不满，到时反而 会让施工企业的处境更加不利。在实际操作时，首先，施工企业可以提高一些结 算较早项目的报价，从而加快企业资金流转，同时也可以提高企业的资金时间价 值[2]。对于一些结算相对较晚的工程项目，施工企业则可以适度降低一些价格； 其次，施工企业可以将一些后期工程量可能会增加的项目单价适当调高，从而在
国际工程招投标特点及对策 【摘要】 国际工程承包作为一个蓬勃发展的行业,每年创造着巨大的利润,也由此吸引了世界各地的承包商对这一市场的角逐，中国承包商正在逐渐登上这一舞台。国际工程承包市场在带来无限商业机会的同时，也蕴藏着巨大的风险。据报道，每年都会有一批承包商退出世界最大225家国际承包商排行榜。在挑战与机遇并存的国际工程市场中，如何立稳脚跟，抢占市场份额成为我国承包商亟需解决的问题。 本文通过对国内外工程承包招投标工作的比较分析，寻找出了国际工程承包招投标与国内招投标工作的差异，涵括了从招标方式、资格预审、合同条件、项目环境、报价基准到行政管理七大方面。并基于这些差异为我国承包商增强竞标能力提出了几点建议和策略，包括对自身情况的衡量、重视资格预审工作、研究招标文件、现场考察，灵活报价等7个方面的内容。借鉴比较分析的成果，本文对国内招投标工作提出了从完善法规、制度、监督、行政到市场等方面的10条建议。 关键词:招投标资格预审报价合同条件
一、前言 国际工程承包市场正处在蓬勃发展的阶段，世界工程承包总额不断递增。2005年国际工程承包225强的总承包额达到1667亿美元，预计在2010年将会达到2200亿美元。我国也有越来越多的承包商进入225强名单，在2005年有49家公司进入。然而，我国承包商的承包额仅占225强总承包额的5.3％，且每年我国都会有一批公司退出225强。由此可见，国际工程承包市场在蕴含着巨大的市场机遇的同时也隐藏着较大的风险。那么，如何在这机遇与挑战并存的环境中立稳脚跟，抢占市场份额，就成为我国承包商所亟待解决的问题。 本文拟将研究重点放在国际工程承包中的招投标工作。希望通过对国内外工程承包招投标的比较分析，总结出我国承包商应对国际环境的投标策略，并对完善我国招投标工作提出些许建议。有关这一领域的研究在以往的著述中已有一些，但多数缺乏实例辅佐。本文拟列举大量的实例，通过分析实例找出国内外招投标工作的差异所在，为我国承包商更好的适应国际市场，应对激烈的国际环境提供一些帮助。 二、国际工程招投标与国内工程招投标的比较分析 (一)招标方式 国际工程的实施普遍采用承包发包方式，即通过招标的办法挑选理想的施工企业。国际招标方式归纳起来有四种类型：1)国际竞争性招标，指招标人通过各种宣传媒介，如报刊、专业杂志、信息网络或国家的大使馆、驻外机构发布招标信息，让世界各地合格的承包商都有均等的机会进行投标。2)国际有限招标，指对参加投标的承包商有一定的限制或邀请特定的几家承包商进行投标。3)议标，又称为谈判招标，指业主物色一家承包商直接进行合同谈判，该招标方式一般针对工程造价低，专业技术为某一家或几家承包商所垄断或工期紧迫的项目。4)其他招标方式还包括两阶段招标，保留性招标，多层次招标等。 国际工程承包，由于各自所处的国家、地区不同，经济环境不同，招标方式也不尽相同。总的来说，世界各地发包工程的主要方式可以归纳为三种： 1．世界银行推行的做法
工程项目投标报价策略研究 随着市场经济的不断发展，我国的招投标体制日益完善和健全，招投标市场的竞争日益激烈，企业如何在激烈的招投标竞争中取胜并获得良好的经济效益和最大的利润，除了靠自身的素质和实力外，投标策略和投标技巧对于能否中标起着举足轻重的作用，是企业在竞争中立于不败之地的重要手段之一。 标签：工程项目投标报价策略 1、标价设计的基本方法 标价的设计就是按照招标项目的技术要求和图纸，求其计价成本或按结构比例法递推其计价成本，然后加上企业某阶段的平均利润和应纳税金确定一个基数价格，实际报价即决策价格的高低以基数价格为依据，由拟获利润的多少或边际贡献的大小来调节。标价设计的方法分静态基数价格和动态决策价格两种。 标价基数即静态基数价格，是以投标企业的个别成本或测算的成本为依据而确定的价格。根据以上方法测算的计价成本，一般采用成本加成法来确定标价基数，即在成本上加企业年度平均利润和应纳税金来确定。标价基数未考虑社会成本对盈利的制约因素以及企业之间的竞争因素。但它是确定决策价格即实际报价的基础。 2、投标报价策略分析 对于一个建设工程项目，投标的单位一般有三家或多家参与。必须知己知彼，才能百战不殆。投标策略有四大要素：把握形势，以长胜短，掌握主动，随机应变。投标企业只要抓住这四个要素，并结合具体工程情况，灵活运用，就有希望在竞争中取得成功。 （1）把握形势。也就是在具体工程投标活动中，掌握“知己知彼，百战不殆”的原则。为此，要搜集情报信息，了解自己，了解对方。 （2）以长胜短。即用优势战胜劣势，以己之长胜过对手。在“把握形势”的基础上，分析本企业和竞争对手的优劣态势。企业的优势在于各个方面，如职工队伍素质好、技术水平高、劳动态度好、工作效率高等。 （3）掌握主动。在投标竞争过程中，不管面临什么样的竞争形势，投标企业一定要善于把握主动。在选择投标对象时，做到能投则投，不利不投。 （4）随机应变。一是在确定投标报价时，必须根据影响报价较大的企业因素和市场变化信息，适时做出决策；二是在某项建设工程投标过程中，随着竞争对手的变化，必须及时地修正改变自己的投标策略。
管理体系文件 总承包项目投标报价管理规定 现行版本：A 控制性质：受控 受控号： 持有者：
总承包项目投标报价管理规定 1 范围 为规范总承包项目投标报价组织管理工作，明确总承包项目投标报价管理各项工作内容与职责分工，确保投标报价工作有序开展，特制定本规定。本规定适用于总承包项目的投标报价管理工作。 2 规范性引用文件 中华人民共和国招标投标法 工程建设项目施工招标投标办法 GB/T50358-2005 建设项目工程总承包管理规范 GB/T50326-2006 建设工程项目管理规范 3 职责 3.1 报价经理 3.1.1参与招标文件评审及风险评估 3.1.2参与投标策略会 3.1.3参与编制投标计划 3.1.4参与投标开工会 3.1.5参与现场踏勘 3.1.6参与提交澄清问题 3.1.7参加投标工作会 3.1.8参与编制投标文件 3.1.9参与投标文件评审
3.1.10参与报价原则评审 3.1.11编制投标报价 3.1.12参与投标文件审查定价 3.1.13参与投标澄清 3.1.14参与编写投标总结报告 3.2 计划控制工程师、商务经理、质量经理、安健环经理、设计经理、采购经理、施工经理、开车经理、综合经理 3.2.1参与招标文件评审及风险评估 3.2.2参与投标策略会 3.2.3参与编制投标计划 3.2.4参与投标开工会 3.2.5参与现场踏勘 3.2.6参与提交澄清问题 3.2.7参加投标工作会 3.2.8参与编制投标文件 3.2.9参与投标文件评审 3.2.10参与投标澄清 3.2.11参与编写投标总结报告 3.3 项目总工 3.3.1参与招标文件评审及风险评估 3.3.2参与投标策略会 3.3.3参与编制投标计划
国际工程项目投标的原则和策略 BOQ-工程量清单，英文全称"BILL OF QUANTITY " 投标原则和投标策略是投标人投标成功或失败的关键因素。对于一个投标人来说，纵然他有一个强有力的投标团队和周密的工作计划，但如缺乏投标原则和投标策略，他也很难取得成功。因为在投标竞争中，手段是五花八门的，情况也是错综复杂的，投标人不能书生意气，或按常规行事，或照搬过去的经验。 投标原则和投标策略研究在激烈的竞争中，如何为项目投标制订正确的指导方针，如何采用正确的谋略，用有限的资源取得最大的经济效果。 投标原则 投标原则是投标人在投标中必须遵守的规则，由于投标是基于业主给定的工期、施工环境和施工条件的前提下，又由于投标是一个系统工程，参加投标的人员众多，涉及不同专业、不同工序，为了计算口径统一、费用划分清楚，必须确定投标原则。 确定投标原则的工作主要有： 1、货币及汇率由于一个国际工程项目的成本费用涉及项目所在国、中国和其它第三国发生的成本和费用，因此涉及的货币也就至少为三种，即当地币、人民币和外汇，而投标书中的投标价格一般为当地币，那么当地币与外汇的汇率、人民币与外汇的汇率就成为投标时要解决的问题。 一般国际工程项目在招标时会确定一个当地币与外汇的汇率，通常为投标截止日前28天当天项目所在国中央银行的外汇牌价的中间价，这个汇率在整个项目实施期间不变，无论今后汇率发生何种变化。 而人民币与外汇的汇率，则需要投标人自己确定，一般可以按投标人的经验来确定。没有经验的投标人要在咨询业内人员后确定。 需要提请投标人注意的是，由于当地币与外汇的汇率不断变化，又由于人民币对外汇尤其是美元的汇率不断变动，因此，汇率是项目投标乃至实施时的
施工企业的投标策略 【摘要】：结合当前建筑工程市场招投标的现状，总结施工单位在投标过程中所涉及的重点环节，制定正确的投标策略，以提高中标率并实现利润最大化。本文就投标策略与技巧，谈一些心得，以期与大家交流。 【关键词】：策略与技巧，信息和资料，施工组织设计，投标报价 投标策略是投标人经营决策的组成部分，指导投标全过程。投标时，根据企业经营状况和经营目标，既要分析该项目的整体特点，还要考虑自身的优势和劣势，以及竞争的激烈程度来确定投标策略。比方说是生存型策略，还是竞争型策略，亦或是赢利型策略。因此对于投标人而言，只有尽快熟悉投标规则，确定投标策略，提高投标报价能力，才能使自己在激烈的工程项目竞标活动中，战胜对手，脱颖而出。 一、组建投标小组 在得到招标信息并确定投标后，首要工作就是组建一个有经验的投标团队。该团队成员必须有丰富的施工经验，精通预算报价，且具备一定的合同法务知识，具备相应的合同谈判和签约经验等等。投标团队成立后应立即组织各投标人员召开投标会议，对招标文件进行分析解读，然后有针对性的进行任务分工，制定完成时间，进行过程把控等等。如由某某成员完成施工方案编制、某某完成报价编制、某某进行材料询价，某某进行成本核算……务必做到分工明确，责任到人，且在过程中不断跟进，及时解决问题。 二、收集信息资料 一个项目的最终方案不是一个简单的计算过程，它是一个相当复杂和系统的工作。投标文件的编制，不仅要依据招标文件的工程状况、地质条件、技术条款、招标图纸、工期要求等方面，还要结合施工技术规范、施工方案及本企业施工经验、自身设备、人员、资金等状况，综合工程所在地市场行情和投标对手的情况等因素统筹考虑，所以在投标报价中应进行信息资料的收集。 1.全面正确理解招标文件 拿到招标文件后，要认真通读招标文件，把握工程建设中的重点和难点，对重点问题进行标注和理解，要充分理解比如项目的地理位置、工程规模、开发目标、项目范围，施工周期，报价方法、资金筹措、交通设施、自然及人文环境等等，尽可能全面的收集有关项目的资料，这些都是编制投标文件的关键之处。 2.收集招标单位的信息。 了解业主的需求和习惯做法，尤其是评标、定标的习惯做法，揣摩业主会接受的标底价，以便灵活调整自己的价格范围。 3.收集对手的信息和资料。 研究竞争对手的实力，分析他们对该招标项目的兴趣和意向，了解对手当前的公司经营现状和正在施工的项目情况，做到知己知彼。 三、做好现场勘察 招标单位组织现场踏勘的目的在于让投标人了解工程场地和周围环境情况，以获取投标单位认为有必要的信息。投标人应委派有经验的工程师按时参加踏勘，对影响供货或者承包项目的现场条件进行全面考察，包括经济、地理、地质、气候、法律环境等情况，对工程建设项目一般应了解以下内容： 1．施工现场是否达到招标文件规定的条件；
国际工程投标报价的策略 随着我国对外开放政策的展开，经济全球化及中国加入WTO，中国的国际承包工程势必要在国际市场上面对来自各国优势企业的激烈竞争和有力挑战。尽管我国涉外单位起出国门，参与国际工程承包市场，已经过20多年改革开放的洗礼，但与国外在成熟的市场机制中生存下来并不断取得发展的企业相比，自身仍然存在着诸多需要改进和完善的方面。就工程承包而言，要想在国外发展，必须有一定的项目做依托，但如何能在强手如林的竞争中脱颖而出，确是每个国际承包工程的公司值得深思的问题。考试吧 我们可以来分析一下，在一个市场机制相对成熟的国家，工程投标的成败与否在很大程度上取决于报价的低与高，当然，这里的低是相对的，是和参与同一项目投标的其他承包商的竞争相比较的。知己知彼，百战不殆。每个投标者在做好自己提交的投标方案、精确计算报价的同时，还必须对竞争对手进行充分的估价与判断。因此，国际工程投标工作涉及面很广，它要求投标的人员具有广博的知识，例如：施工、设计、施工组织与技术、设备材料等。同时还必须具备商务方面的知识，例子如：法律、金融、税务、保险。另外，投标报价人员还必须熟悉国际工程和投标报价的规范和操作程序，只有这样，投标报价人员才能参与激烈的国际工程承包市场的竞争。 投标报价与施工是密切关联的统一体，有时一个项目的投标报价如果略微出现一些小差错，工程施工也许还可以弥补项目的不足。有时一个项目的投标报价很合理，可工程施工出现漏洞也可能会拖垮项目。这就对投标报价的人员提出了一个课题，你是否非常熟悉国际工程的全过程，你是否真正了解实际施工的成本。国际投标和国内投标的区别就在于。国内投标报价可能参照规定的定额，国际投标由投标人自己测定定额。
工程项目投标策略研究 随着中国加入WTO和社会主义市场经济的不断发展和完善，工程项目招标投标已经越来越规范化、制度。如何掌握投标策略和技巧，提高中标率已是每个投标人必须研究的重要课题。本文从投标前的准备工作开始介绍了投标人在整个投标过程中应该掌握的投标策略，目的是通过对这些投标策略的研究和分析，能给投标企业提高中标率有一些帮助。投标人作好投标工作的前提条件是作好必要的准备工作。 在了解招标程序的基础上对招标项目信息的收集非常重要，收集到的信息要求“快、全、准、用”。投标人要建立好自己强有力的投标班子，班子成员要求有娴熟的投标技巧和较强的应变能力。这些人既要渠道广、信息灵，又要工作认真，纪律性强，更要对公司绝对忠诚。投标人要掌握一些基本的投标策略，如先亏后盈法、优惠取胜法、以人为本法等等，对于突然降价法、不平衡报价法等这些投标报价策略和技巧更是投标人应该掌握的，在此基础上合理使用一些投标辅助手段，投标人成功中标的概率就会大大增加。 本文的重点和创新点主要在第二章和第四章，具体表现在： 1、投标决策贯穿于整个投标过程，投标人要掌握一些基本的决策方法，本文从内容、程序和方法几方面阐述了如何进行投标决策；投标人是否投标、如何投标要具体情况具体分析，投标人应该掌握优先选择项目的基本方法和原则，在此基础上，结合评分法和决策树法等一些定量的分析方法来作出各种投标决策。投标人通过定性定量的决策方法相结合，弥补了主观判断因素的不足，增加了投标决策的科学性。 2、在整个投标过程中最重要的是投标报价策略，投标人必须掌握，本文通过对影响投标报价的因素分析；详细介绍了不平衡报价法、概率分析法等投标报价技巧，理论联系实际，对投标人如何作好投标报价作了比较详尽的分析和研究。结论：招标投标是一场竞争，是企业综合水平的较量，本文通过对工程项目投标中各种投标策略的分析研究，说明了投标企业要想在工程项目投标中中标，除了掌握一些必须的投标技巧外，企业的工程质量、社会信誉、经营作风更是起着举足轻重的作用。 施工企业要想在竞争中求生存，求发展就必须有自己的核心竞争力，建立自己的投标策略体系，形成自己的长期投标策略。
工程大学 (简装稿) 论文名称: 投标报价策略与技巧的研究学号: 姓名: 专业班级: 06级工程管理1班 指导老师: 摘要
随着我国国民经济和社会发展的需要，工程建设规模也越来越大，对于施工企业的发展，既是机遇又是挑战。施工企业为了自身的生存和发展，只有通过招投标来获取工程项目。本文通过作者在施工企业实习期间的经历，结合编制标书及其投标报价过程中存在的问题，介绍了工程招投标的定义和基本特性、工程招投标的基本程序，以及工程招投标在我国经济建设中的作用和发展状况；说明工程招标标底的确定及评标方法分析以及工程投标中的决策；介绍了如何编制标书和投标报价，以及投标报价过程中应采取的策略和技巧；如何进行工程投标风险的识别和防。在借鉴作者投标过程中的经验和教训，总结了施工企业在编制标书和投标报价以及投标报价的策略和技巧。如何选择投标对象、编制标书、回避风险、最大限度获取工程利润是每一个施工企业极为关注并重点研究的课题。本文从承包商的角度出发，认真分析投标全过程，为承包商选择投标对象、合理报价、回避合同风险、提高中标机率、最大程度获取利润提出一些切实可行的建议，力图对施工承包企业投标工作起到一定的现实指导意义。 关键词：投标；报价；技巧；风险策略 Bid price quotation strategy and skills
Abstract Along with our country national economy with the demand that society development, Developments scale is more and more, Toward development of construction enterprise, Since it is an opportunity and it is challenge. Construction enterprise exists with develop for the sake of the oneself, Only passing to recruit to bid to obtain project. This text passes the problem that author exsits in business enterprise that start construction career filed worked period, Combination establishment mark book and its bid quote process, Introducing the engineering recruit the def function indevelopments with develop the condition; Explaining the engineering invites bids to mark the bottom to really settle and the bidding the method analyze sand the engineering bids inside of decision; Introduce how establishment mark book with bid to quote, and bid to quote the process the strategy that insides hould adopt w inition of the hurl tore cruit the basic procedure that bid with the basic characteristic, engineering, and the engineering recruit to bid at the our country economicith technique and how to proceed the engineering bid the risk identifies with against etc At draw lessons from the author bid experiencein the process with teach, tally up the construction business enterprise to mark the book with bid to quote and bid the strategy that quote in the establishment to make use of with the technique. How to choose to bid object, establishment mark book, get around the risk, biggest limit obtains the engineering profits is each a construction business enterprise to extremely pay attention to lay equal stress on to order investigative lesson. This text sets out from the undertaker's angle, earnest analysis bid who leprocess, for undertaker choice bid object, reasonable offer, get around the contract risk, increase inside mark the probability, biggest degree obtains the profits puts forward the some slices solid viable suggestion, the dintdiagram contracts for to the construction the business enterprise bids to work to rise certainly of actuality guide meaning. Keywords: To bid; To quote; Strategy; The technique Risk
地面工程电力安装EPC总承包工程 技术文件
目录 承包人实施计划 (4) （一）概述 (4) 1. 项目简要介绍 (4) 2. 项目范围 (4) 3. 项目特点 (4) （二）总体实施方案 (6) 1. 项目目标（质量、工期、造价） (6) 2. 项目实施组织机构和形式 (7) 3. 项目阶段划分 (7) 4. 项目工作分解结构 (8) 5. 对项目各阶段工作及文件的要求 (9) 6. 项目采购计划 (21) 7. 项目沟通与协调程序 (22) （三）项目实施要点 (30) 1. 勘察设计实施要点 (30) 2.采购实施要点 (32) 3.施工实施要点 (33) 4.试运行实施要点 (33)
（四）项目管理要点 (35) 1. 合同管理要点 (35) 2. 资源管理要点 (36) 3. 质量控制要点 (38) 4. 进度控制要点 (51) 5. 费用估算及控制要点 (55) 6. 安全管理要点 (58) 7. 职业健康管理要点 (60) 8．环境管理要点 (72) 9. 沟通和协调管理要点 (78) 10. 财务管理要点 (81) 11. 风险管理要点 (84) 12. 文件及信息管理要点 (85) 13. 报告制度 (93) 14. 冬季施工措施 (95)
承包人实施计划 （一）概述 1. 项目简要介绍 1.1工程名称：**地面工程电力安装EPC总承包工程； 1.2工程建设地点：**市 1.3工程项目的规模：约24.5公里10KV电力线路的架设及电力设备的安装EPC总承包 1.4招标内容：**。 2#站线路全长度20 km：其中单回路架空线路13.44137km，双回路架空线路6.30863km，电缆线路：0.250km。 4#站线路全长度1.619km：其中架空线路1.519km，电缆线路：0.100km。 5#站线路全长度3.347 km：其中架空线路3.097km，电缆线路：0.250km。 2. 项目范围 以上工程内容的施工图设计（含测量、工勘、预算编制、竣工图）、采购、施工、安装、调试、保修、协调赔偿等全部内容。 3. 项目特点 需要考虑以下几点：