面对面顾问式销售
——实战全凭真功夫，能卖才是硬道理一、销售原理及关键
㈠销售、买卖的真谛
销售的真谛
销售过程中我们销的是什么？
答案：销售过程中销的是自己。
产品与顾客之间，有一个重要的桥梁，这个桥梁就是销售人员本身，所以，赎卖任何商品之前，先赎卖你自己。
假如顾客不接受这个人，那顾客会给他介绍的机会吗？
第一印象在3秒形成，然后顾客会用30秒的时间去验证。
30秒钟是你向顾客说开场白的过程，30秒钟，只能说14句话。
所以和顾客见面后的开场白，（前14句话）是树立第一印象的关键。
第一印象要让自己看起来就像好产品，看起来就像你所在行业里的专家。
销售过程中售的是什么？
答案：售的是观念。
不同的顾客购买状况是不一样的，观代表的是价值观，就是产品对他来说重要还是不重要；念是在脑海中形成的印象。
所以，想要卖出商品。1、改变他的观念（负面的观念）；
2、配合对方的观念去销售。
买卖的真谛
买卖过程中，买的是什么？
答案：顾客买的是感觉（感觉是一种看不见、摸不着的东西，它是一个综合体）。所以要想尽办法让对方感觉很好。
买卖过程中，卖的是什么？
答案：卖的是好处，顾客买你的产品后所带来的好处和利益。
所以要卖结果（用过你商品后的好处和利益）
不要卖成份（材料、质地……）
注：引起顾客的兴趣是销售的开始。
㈡人类行为的动机（人性的弱点）
1、追求快乐
2、逃离痛苦
3、可以做、可行的
你的产品能带给客户哪些快乐，能让他避免哪些痛苦？
活用人类行为的动机来促成销售：痛苦加大法和快乐加大法
案例：驴与胡萝卜牛与农夫2个万米运动员退役后（警察、小偷）
案例：吃蟑螂快乐不够大：当快乐加大的时候，很多人开始行动了。
没有痛苦：制造痛苦（最大的）利用人们为了别人愿意付出的特点……
案例说明了，逃离痛苦的力量比追求快乐的动力大4倍。
所以说：没有痛苦的顾客不会买，做销售就要给顾客痛苦，给痛苦往往比给快乐效果要好的多。
㈢面对面销售过程中客户心里在思考什么？
销售六大永恒不变的问句：
1、你是谁？
2、你要跟我谈什么？
3、你谈的事情对我有什么好处？
4、如何证明你讲的是事实？
5、我为什么要跟你买？
6、我为什么现在跟你买？
案例：卖拐（不销而销是销售中最高境界）
二、沟通
沟通说服技巧
㈠沟通原理
沟通原则：多赢，至少要双赢。
沟通目的：把我们的想法、观念、点子、服务、产品让对方接受。
沟通效果、沟通的过程中，让对方感觉良好。
㈡沟通三要素：文字、语调、肢体动作
三要素在沟通中，对顾客影响所占的比例是：
文字占7% 语调占38% 肢体动作55%
游戏: 抓手指、用语调和肢体动作误导。
把手指放在额头上: 用肢体动作误导。
测IQ：1+1=？肢体动作误导。
沟通的双方：自己、对方说问听
沟通过程中，要多听少说，多问少说。
㈢问话所有沟通销售的关键
问问题是销售环节中最重要的部分。
问话的两种模式：
1、开放式问句。（有问有答，对方可以从很多方面回答）
2、约束性问句。（有约束性的问句）（两难选择）
练习游戏：1、在白纸上写一动物名称；（限用6个问题问出来，但有一个问题不能问，你写的是什么？）
2、我是谁（只提约束性问题）
问话的六种作用：
1、问开始
2、问兴趣
3、问需求
4、问痛苦
5、问快乐
6、问成交
问话的方法与技巧：（问话是所有沟通和销售的关键）
1、问简单容易回答的问题。（从简单的问题开始问）
2、问是的问题。（回答是是的。）
3、从小是开始问。
4、问二选一的问题。（尽量问一些引导性的，约束性的二选一问题）
5、事先想好答案。
6、能用问的尽量少说。
销售中的7+1法则（问7个是的问题，问1个关键想要问的问题）
游戏老鼠（念十次鼠老，再念十次老鼠，问猫最怕什么，结果回答成老鼠）说明：在惯性的作用下，错误的东西你都会坚持。
㈣聆听的技巧：
1、聆听是一种礼貌。
2、聆听能建立信赖感。
3、用心听。
4、态度诚恳。
5、记笔记。
6、重新确认。
7、停顿3－5秒。
8、不打断、不插嘴。
9、不明白的地方追问。
10、不要发出声音。
11、点头、微笑。
12、眼睛注视对方的鼻尖或前额。
13、坐定位。（避免坐对方正对面）
14、听话的时候不要组织语言。
㈤赞美的技巧：
1、真诚发自内心。
2、赞美对方的闪光点。
3、比较具体。
4、间接赞美。（赞美和他关联的人、事、物）
5、引用第三者赞美。（听某某人讲）[好处听起来舒服]
6、赞美要及时赞美
经典三句：1、你真不简单2、我很欣赏你3、我很佩服你
㈥肯定认同技巧：（能使观念达成一致）
1、你说的很有道理。
2、我理解你的心情。（人活一百岁，理解万岁）
3、我了解你的意思。
4、感谢你的建议。
5、我认同你的观点。
6、你这个问题问的很好。
7、我知道你这样做是为我好。
以上话术要记下来，背进脑子里、用出来。
游戏：介绍自己很多人提最尖刻的问题，场上人回答。
三、销售十大步骤
1、准备
2、良好的心态
3、如何开发客户
4、如何建立信赖感
5、了解客户的需求
6、产品介绍
7、解除顾客的反对意见
8、成交
9、转介绍10、售后服务
㈠准备（准备越充分，销售越成功）
1、身体。“身体，革命的本钱”（锻炼身体是工作中最重要的事情）
2、精神状态。①焦点放在给客户好处和帮助上。
②想最近在销售过程中成功的画面。（联想）
③预想和客户谈的很好的成功画面。（联想）
3、专业（只有专业才能成为赢家）
①对自己的产品了如指掌。
②对对手的产品如数家珍。
③好的销售员应该是个“杂学家”（水的特性，适应不同的人和事物）
④对顾客了解（即对顾客的现有情况的了解，要充分解读顾客）。
[“没有不能成交的客户，只是我们对他不够了解”]
㈡良好的心态（工作态度）
1、面对工作的态度职业。
事业。（把工作当成人生的事业做）如果你把你的工作当成是职业，你就会全力的去应付。
如果你今天把你这份工作当成是你的事业，你就会全力以赴。
职业事业
为别人做为自己做
打工人生总经理
全力应付全力以赴
转移问题解决问题
交差做好
迟到早退早到迟退
2、长远的心态
主动被动
3、积极的态度
4、感恩的态度
5、学习的态度
①态度很好，能力也很好：精品
②态度很好，可是能力不好：次品，半成品
③态度不好，能力也不好：废品
④态度不好，可是很有能力：危险品，毒品
㈣如何开发客户
1、找到一个未来客户前你需要研究的问题
①先找到准客户的必备条件；（1.对方有需求、2.有购买力，有钱、3.有购买决策权）
②谁是我们的客户？
③他们会在哪里出现？（较多出现）
④我的客户什么时候会买？
⑤为什么我的顾客不买？（主要原因是信赖感不够）
⑥在跟我抢客户？
不良客户的七种物质：
1、凡事执否定态度；
①信心是任何购买的关键
②行动之后比行动之前好
③假如一个人对生活不抱肯定的决不会买。
④凡事百般挑剔，难以相处
2、很难向他展示产品和服务的价值；
3、即使成交也是一桩小生意；
4、跟他做完这单生意，没有后续的销售机会，在未来不会买，不能引发销售关系；
5、跟他做完这单生意，没有产品见证或推荐价值；
6、他的生意做的不太好；
7、客户的地点离你太远。
黄金客户的七种物质：
一、对你的产品和服务有迫切的需求（越紧急、细节、价格要求越低）
①迫切需求②解决问题③获得立即的好处
二、与他的计划之间有没有成本效益关系
①直接降低成本②明确可以算出③成本回收快④容易决定向你购买⑤不需太多时间评估
三、对你的行业产品或服务持肯定的态度
①对你过去产品、行业、服务认可。
四、有提供大订单的可能
五、对方是影响力的中心
一开始找对人，四两拨千斤，业界领导、协会主席，秘书长，影响力心，行业中倍受推崇，拥有赢得许多优良口碑与推荐，很热心的人。
六、对方的财务比较稳健，付款比较迅速
七、客户的办公室离你很近
①省时、省力、省钱、高效；
②最有效的工作是面对面的跟客户聊；
③我们投资的精力和情绪，得到最好的回报。
如何面对拒绝：
1、老师；（把客户当老师，学到知识）
2、把拒绝当成客户对我们或产品不太了解；
成交总在5次拒绝后，当顾客和我说了7次不的时候，我才有点相信他不会跟我买，但我还要试3次。——乔吉拉德
3、当你选择了销售，你就选择了被拒绝。
你的收入不是来自你的成交客户，而在于你的拜访总量；
4、算出每一次拜访的价值；
第四步骤、如何建立信赖感
1、你看起来就像这个行业的专家；
2、要注意基本的商业礼仪；
3、问话建立信赖感；（说“请教”）
4、聆听建立信赖感；（最好的业务员不爱说话，喜欢聆听）
5、身边的物件建立信赖感；
6、使用顾客见证建立信赖感；
7、使用名人见证；
8、使用媒体见证；
9、权威见证；
10、一大堆名单见证；
11、熟人顾客的见证；
12、环境和气氛建立信赖感。
第五步骤、了解顾客的需求：
N 现在用哪个产品？ F 家庭
E 哪里比较满意O 事业
A 不满意的地方在哪里R 休闲找出价值观
O 谁是决策者M 金钱爱好的、担心的
S 解决方案痛苦点、快乐点
套路：对现有产品满意
1、你现在用什么？
2、很满意这个产品？
3、用了多久了？
4、在使用A之前使用什么？
5、你在公司多久了？
6、当时换产品你是否在场？
7、换之前是否了解产品？
8、换之后是否产生很大效益？
9、为什么同样的机会来临时，不给自己一个机会了解？
第六步骤、介绍产品：
如何介绍产品以及塑造产品的价值？
在介绍产品时如何与竞争对手做比较？
1、配合对方的需求价值观来介绍产品
2、一开口就是带给客户的最大好处；
3、在所有的介绍产品过程，尽量让客户参于；
4、明确的告诉他产品给他带来的利益好处，及避免造成的麻烦和痛苦；
5、少讲大道理，少说成份；
1、不贬低竞争对手；（是的，不错）
2、三大优势于对手三大弱点做比较；
3、USP独特卖点。
第七步骤、解除顾客的反对意见
销售从拒绝开始，成交从异意开始。
1、说比较容易，问比较容易；
2、讲道理比较容易，讲故事比较容易；
3、西洋拳打法比较容易，还是太极拳比较容易；四两拨千斤
4、反对他、否定他比较容易，同意他、配合他、再说服他容易。
解除反对意见两大忌：
1、直接指出对方的错误；
2、避免和顾客发生争吵。
六大抗拒原理：
1、价格
2、功能表现(效果)
3、售后服务
4、竞争对手
5、支援
6、保证及保障
解除抗拒的套路：
1、确定决策者
2、耐心听完客户提出的抗拒
3、确认抗拒
4、辨别真假抗拒
5、锁定抗拒（唯一的？其它的？）
6、取得顾客承诺
7、再次框式
8、以合理的解释解除抗拒
********关于价格系统处理（太贵了）套路********
1、价格是你唯一考虑的问题吗？假如不适合你也需要吗？
2、太贵了是句口头禅
3、太贵了是衡量一个未知产品的一种方法
4、谈到钱的问题是我最兴奋的问题，重要的部分等最后再说，我们先来看看产品是否适合你
5、以高衬低法（报价策略从高到低故意报错）
6、为什么觉得太贵了？
7、塑造产品价值和产品来源
8、以价格贵为由（只适合同类产品中最好的）
9、好贵。你有听说过贱贵吗？
10、大数怕算法
11、是的，我是很贵，但是有成千上万的人在使用，你想知道为什么吗？
12、小姐，你有没有不花钱买过东西？有没有因为省钱买了东西回家后悔的经验？你同不同意在消费的过程中一分钱一分货？我们没有办法给你最便宜的价钱，但是我们可以给你合理的整体交易。
可以成交价（千万不要答应的太快，迂回）（卖也要带条件）
勉强成交价（想尽办法和他磨）
不可成交价（你出这价有你的理由，请问你跟什么比，差不多就是有差）
（塑造差异，变成成交客户）
15、价钱重要，效果比较重要（质量、品质）？
16、生产流程来之不易法
17、价格是你唯一关心的吗？
18、价格不等于成本
19、感觉、觉得、后来、发现
第八步骤:成交：
走好成交每一步：成交前，成交中，成交后，成交的三种方法
1、成交的关键用语
签单→确认购买→拥有
花钱→投资佣金提成→服务费
合同合约、协议书→书面文件首期款→首期投资
问题—挑战、关心、焦点、犹豫
假设、沉默、回马枪、十大成交
假设成交，你还关心什么？
沉默成交，闭嘴，听。
成交前：
一、信念
1、成交关键，敢于成交；
2、成交总在五次拒绝后；
3、只有成交才能帮助顾客；
4、不成交是他的损失。
二、工具
1、收据
2、发票
3、计算机
三、场合环境
四、成交关键在于成交
成交中：
一、大敢的成交，递单、点头、微笑、闭嘴
成交后：
恭喜、转介绍、转换话题、走人。
走人的方法（适当时间，适当理由）
第九步骤: 转介绍
1、确认产品的好处；
2、要求同等级客户；
3、要求客户转介绍1-3人；
4、了解背景；
5、要电话号码，当场打电话；
6、在电话中肯定、赞美对方；
7、约时间地点。
第十步骤：售后服务
你的服务能让客户感动
1、假如你不好好的关心顾客、服务顾客，你的竞争对手乐意代劳；
2、我是一个提供服务的人，我提供服务的品质跟我生命品质、个人成就成正比。
让顾客感动的三种服务：
1、主动帮助顾客拓展事业；
2、诚恳的关心顾客，以及他的家人；
3、做跟你卖的产品，没有关系的服务。
顾客服务的三种层次：
1、份内的服务；（可以）
2、边缘的服务；（不错）
3、与销售无关的服务。（物超所值）
以上为面对面顾问式销售的课程文字部分。有不懂和不清楚之处请于赠与者联系。
希望各位朋友通过认真学习以后，能够提高您的销售业绩和销售水平。
祝您成功
有需要联系
中国海洋大学本科生课程大纲 课程属性：公共基础/通识教育/学科基础/专业知识/工作技能，课程性质：必修、选修 一、课程介绍 1.课程描述（中英文）： 毕业论文是学术论文的一种，是对学生运用所学的市场营销专业理论知识，独立研究和解决企业及其他非营利性组织机构的市场营销理论和营销管理实际问题能力的综合检验。毕业论文成绩是决定学生能否毕业并授予学士学位的主要依据之一。主要包括论文撰写指导和实践两个方面的内容。 Graduation thesis is a kind of academic thesis, which is a comprehensive test of students' ability to independently study the marketing theory and solve practical problems of marketing management of enterprises and other non-profit organizations by using their marketing professional theoretical knowledge. The score of graduation thesis is one of the main bases to decide whether a student can graduate and be granted the bachelor's degree. It mainly includes two aspects: writing guidance and practice. 2.设计思路： 毕业论文的撰写需立足于专业特点和企业实践创新需要，遵循问题导向，将市场营销学的基本理论与具体的企业创新实践相结合，围绕着企业或社会其他组织的营销使命与任务、营销环境等，具体展开关于营销战略创新、营销策略设计、国际市场营销策略、服务市场营销策略以及新产品开发管理、品牌战略、渠道管理、客户关系管理等实际营销管理问题的探索性研究和论述。论文的主要内容框架一般需要包括题目、中英文摘要、正文、参考文献、致谢等内容。 - 4 -
详细介绍 走近周嵘老师，你就走近了销售颠峰的大门，本套VCD教给你提升业绩20%的方法。它是周嵘老师十三年从事销售和培训工作之经验的精华本。它包含了当代最具颠覆性的销售原理，最具实战性的沟通技巧，和可以作为教战手册的“销售十大步骤”的详情分析。 你可以亦步亦趋地跟随它，让它指引你走向销售成功。你也可以反复地观摩它，撷其精要为我所用。当然，你还可以把它赠送给你的事业伙伴，让你的销售团队在这种最实惠最有效的培训课程中得到飞跃性的提升。 主要内容： ◆ 销售原理及成功销售关键◆ 顶尖销售员十大实战步骤 ◆ 顶尖销售员的说服技巧、问话技巧、成交技巧、沟通技巧◆ 快速建立信赖感系列方法 ◆ 如何让顾客迅速接受产品◆ 如何快速解除顾客抗拒点◆ 开发客户及吸引新客户方法 ◆ 顶尖销售员必备信念与心态◆ 如何解除销售过程中的疲惫与恐惧 你将学到： ◆ 如何倾听顾客心声，并且以令人信服的态度提出符合顾客需求的解决方案； ◆ 如何利用有力的词句、正确的观念创造一份属于自己的销售指南； ◆ 如何利用穿着和身边的物件营造专业的形象，使客户产生信赖感； ◆ 如何使用一对多的方式在同一时间内销售产品给数百或上千名客户； ◆ 如何善用客户关系管理的惊人力量，与客户成为知己好友，如何请客户将他的朋友将业务介绍给你，以完成惊人的业务量。 周嵘：国内顶尖实力派销售训练师。十三年前在深圳从基层业务做起，有销售二十多种产品的丰富经验，曾担任销售经理，市场总监及营销副总。现任：中国营销学会理事、中华企业人才培训学院深圳中心营销部主任、聚成企业管理顾问有限公司深圳分公司总经理，百思特实战销售训练机构总裁，多家公司营销顾问。2003年8月创建聚成学习王牌，至今在短短几个月期间，珠三角上千家企业与聚成签订长年代培员工的合约，并开始实施。其开发的《面对面顾问式销售》及《销售经理训练营》课程，风格明快、清晰，课程内容极富实战性，深受企业及学员好评。 作者还与国内国际数十位名师合作，其中有世界级的大师安东尼·罗宾、博恩·崔西、乔·吉拉德、原一平、柴田合子、陈明莉、汤姆·霍普金斯、哈维·麦凯等，并汲取他们的成功理念，在掌握其精髓的同时付诸于实践。 曾经培训或辅导的企业有中国移动、共好资讯集团、中国联通、中国电信、中国企业网、科美集团、安利（中国）日用品有限公司、美国玫琳凯化妆品公司、深圳海运协会、美国友邦保险、中国人寿保险等国内知名企业上百家。 2004年8月推出的《面对面顾问式销售》的书及光碟，出版后受到了广大企业销售人员的热烈欢迎。 内容 一、销售原理及关键 1 销售、买卖的真谛 2 人类行为的动机 3 面对面销售过程中客户心中在思考什么？
面对面顾问式销售 目录 一、销售原理及关键 1销售、买卖的真谛 A 销售过程中销的是什么？自己（让自己看起来象个好产品，象行业里的专家） B 销售过程中售的是什么？观念（卖客户想买的，观代表价值观即客户认为重要不重要，念代表信念，即对方相信的事实） C 买卖过程中买的是什么？感觉（制造一种让客户感好很好的氛围） D 买卖过程中卖的是什么？好处（我们这个产品带给客户的快乐与利益，以及帮他避免的麻烦与痛苦）名言：客户永远不会买产品，买的是给他带来的好处与利益 2人类行为的动机追求快乐，逃避痛苦你的产品能带给客户哪些快乐，能让他避免哪些痛苦 活用人类行为的动机来促成销售，痛苦加大法和快乐加大法。 3面对面销售过程中客户心中在思考什么？销售六大永恒不变的问句：A你是谁？B你要跟我谈什么？C你谈的事情对我有什么好处？D如何证明你说的是事实？E为什么我要跟你买？F为什么要现在买? 二、沟通 1沟通原理沟通重要性沟通目的：把我们的想法、观念、点子、服务、产品让对方接受沟通原则：多赢或双赢 沟通应达到的效果：让对方感觉良好 沟通三要素：文字7% ，语调38% ，肢体动作55% 小实验 2问话，沟通中的金钥匙 多听少说, 多问少说 问话所有沟通销售的关键，问话的两种模式：开放式和约束性 问话的方法：问简单容易回答的问题；问是的问题；从小开始；问二选一的问题；事先想好解决方案；能用问的尽量少说； 3聆听的技巧聆听是一种礼貌；建立信赖感；用心去听；态度比较诚恳；记笔记；重新确认；停顿3-5 秒；不打断不插嘴；不是明白的地方追问；不发出声音；点头微笑；眼睛注视鼻尖或前额头；做定位；听话时不要组织语言； 4赞美的技巧赞美要真诚自内心；抓住闪光点；并运用具体、间接、及时的原则，通过第三者赞美；赞美中最精典的三句话：你真不简单；我很欣赏你；我很佩服你； 问话的六种作用：问开始，问兴趣，问需求，问快乐，问痛苦，问成交
顾问式销售总结得太全太透彻！ 对于那些就近就熟消费为主、慕名及网络导流消费为辅的行业，要尽量少的交易型销售更多的顾问型（关系型）销售。 面对面顾问式销售 一、销售的两种类型 告知型顾问型（医生） 不管你有没有需求，只负责告知询问、诊断、开处方 以销售人员的身份出现以该行业专家顾问身份出现 以卖你产品为目的来协助你解决问题为目的 我要卖你产品、服务是你要买我有 说明解释为主建立信赖引导为主 量大寻找人代替说服人成交率高重点突破 成交率的高低是决定销售人员水平的重要指标，要提高成功率就要努力完成自我提升，必须从告知型销售转变为顾问型销售。
二、销售原理及销售关键 销的是什么——自己 销售时首先要把自己销售给顾客，因为顾客不接受你就不会给你机会，就很难达成销售。作为产品与顾客之间的桥梁，对顾客来讲，你自己与产品是融为一体的，所以一定要让自己看起来像个好产品。 售的是什么——观念 所有的人都有已经形成的价值观，有他自己想追求的观念。所以在销售时要配合顾客的价值观，把顾客需要的产品卖给他，让他主动的去接受产品带来的价值。 买的是什么——感觉 顾客买的并不是产品本身，而是买产品带来的感觉，是看不见摸不着、各种感受的综合体，感受越好，产品的价值越高。所以我们一定要营造出一种好的感觉。 卖的是什么——好处 好处！买的是产品给顾客带来的好处、利益与快乐，同时避免没有购买或买了其它产品带来的麻烦与痛苦。所以一流的销售人员卖好处，一般的销售人员贩卖产品。
动力源： 任何人在做一件事情都会有原因，这些原因就是动力源。 1、追求快乐 追求快乐是人的天性，当一件事能给他带来好处时他就会接受，所以销售产品时要站在顾客的立场上，强调产品给顾客带来的好处和利益2、逃避痛苦 同样人们也会为了逃避痛苦而行动，根据调查、有的放矢，逃避痛苦所产生的动力是追求快乐所产生动力的四倍。在销售不仅要强调带给顾客的好处和利益，同时要强调没有购买XX产品的痛苦和坏处，这样更能促成销售。 3、不要过于夸张 当感觉你所说的状态太大、太过于遥远，根本无法完成的时候，人会失去追求的动力。所以设定的目标一定要合适不可过去虚幻。是通过努力可达成的目标。在销售产品同样要了解顾客本身所能接受的产品价值和价格，否则他会失去购买的欲望，做再多的努力也是白费。 六大永恒不变的问句： 当顾客要购买产品的时候，他一定会不自觉的问以下几个问题，如果能有效解答这几个问题，就能达成销售。 1、你是谁？
我的小管家婆——周荣 她像是一个老师。 每天早上必定到我前面报备：“谁、谁违反校风校纪被扣分；谁谁，作业糊涂，已经让他重写了；谁、谁早上朗读不认真；谁、谁……”我心里暗想：这小鬼太认真了，比我还行！ 每个月也必定到我前面催促：“这个月小记者的同题作文是……；老师您要记得帮我改改作文，早点发过去；老师您要在中午之前把我们的活动感言传给何老师；老师您要……”我心里抱怨道：这小鬼哪是我的学生，简直是我的领导！ 就是我生病请假也不放过我，每天晚上短信、电话报到。“老师，这星期我们班又拿到流动红旗；老师，今天某某班语文老师来代你的课；老师，期中考快到了，你告诉我要复习哪些内容，我让同学们读，老师……” 班级贴作业的胶布是她带来的，班级里的洗手液也是她带来的，班级里收集瓶瓶罐罐的大袋子还是她拿来的，主意也都是她想的。似乎每件事老师还没想到，她都已经开始做了。 她——就是周荣，有了这个小管家婆班级经常拿到流动红旗，我们班的作文也能准时交差，每天早上一到班级门口就能听到朗朗的读书声，我的工作真的轻松了许多。 可她毕竟还是个孩子啊！ 记得去年学校运动会女子800米，很多人都因为路程太远很累人而不参加，班级挤不出3个名额，这时周荣把自己的名字报上了。要知道这不是她的强项，结果一出来，最后一名。她坚持跑完全程后，自己躲在班级里大声大声地哭了起来。 前几天，数学老师问起我：“苏老师，你觉得周荣最近的表现怎样？”“还行吧！”“告诉你一件事，周荣考试竟然想作弊，要抄别人的题目。听说，她数学作业也会抄别人的。”我有点痛心，这孩子怎么可以不老实，两年前的教训难道还不能觉悟吗？（两年前她刚转学过来，她居然带班长、副班长到我办公桌里偷拿考卷。事后她极其后悔，保证不再让老师失望，好不容易她得到了老师和同学的信任，任命她为副班长。）看来，得和她好好谈谈。她坦言：“最近数学的新知识点她的确听不太懂，课后又担心老师父母失望，才会犯错。” 周荣，我的小管家婆。她已经有细心洞察，驾驭班级的本事了，可她终究还是个孩子，她有脆弱的一面，她有犯错误的时候，她的这艘成长的小船还需要老师的关心与关注。
面对面顾问式销售 主讲:周嵘 周嵘老师简介 中国营销学会理事 中国培训界十大领袖 中国顶尖实战派销售训练师 聚成资讯集团副董事长 聚成华企科技有限公司总裁 周嵘老师有十四年从事企业一线销售工作的丰富实战经验,并花大量的时间、精力、财力去研究销售方法技巧及训练工作.其开发的<<面对面顾问式销售>>、<<成功-从优秀员工做起>>及<<销售经理训练营>>、<<总裁行销策略研修班>>课程简单易学、明快、清晰,内容极富实战性.他的<<销售经理训练营>>会教您的销售经理、主管如何快速的组建销售团队,如何有效的管理,怎样去激励老业务员,怎样把业绩持续做到最好;指导您的销售精英如何拓展新市场,等等.他的课程可以直接提升他们的销售能力,提高业务,增加利润,从而能超越竞争对手. 课程内容 销售原理及关键 销售过程中销的是什么? 销的是”自己”.(让自己看来像个好产品,像行业的专家,产品与顾客之间有一个重要的桥梁-销售人员本身,贩卖任何产品之前先贩卖的是你自己.)
销售过程中售的是什么? 售的是观念.(卖自己想卖的比较容易还是卖顾客想买的比较容易?改变观念比较容易 还是配合对方观念比较容易?)(观-价值观重要还是不重要?念-信念相信的事实,对企业,产品,对人) 买卖过程中买的是什么? 买的是感觉(感觉是一种看不见摸不着的;综合体;之前的了解,企业,产品,人,环境;在整个过程营造好感觉.) 买卖过程中卖的是什么? 卖的是好处.(顾客永远不会买产品,买的是产品所能带给他的好处;带来什么利益与快乐,避免什么麻烦与痛苦;一流销售人员的贩卖结果,一般销售人员的贩卖成份;带给客户的好处而非销售人员.) ※前三秒钟建立第一印象 ※没有痛苦的客户不会买 ※了解顾客的兴趣是所有销售的开始. 人类行为的动机 ·追求快乐·逃避痛苦(逃避痛苦的动机是追求快乐的4倍)·可行性 人物 博恩·崔西,汤姆·霍普金斯,乔·吉拉德,原一平,才田和子,夏木志郎,甘道夫,陈明丽. 销售六大永恒不变的问句 一.你是谁? 二.你要哪我谈什么? 三.你谈的事情对我有什么好处? 四.如何证明你讲的是事实? 五.为什么我要跟你买? 六.为什么我要现在跟你买? ※所有的销售都是信心的传递和情感的转移. 沟通说服技巧 ※互换角色,假如我是他,我会怎么想、怎么看,感同身受,站在对方的角度体验一下. ※一个人生活和生命的品质取决于你的沟通技巧. 沟通的原则:沟通的结果应该是多赢,至少双赢. 沟通的目的:是把我们的想法、观念、点子、服务、产品等让对方接受. 沟通的效果:是在沟通的过程中让对方感觉良好. 沟通三要素:文字7℅·语调38℅·肢体动作55℅. ※问话-所有销售沟通的关键 问话四种模式:1.开放式;2.约束式;3.选择式.4.反问式. ※1930年,福勒提出销售当中要使用约束性问题.所以约束性问题也被称为两难选择和福勒法则. 问话的六种作用:问开始;问痛苦;问兴趣;问快乐;问需求;问成交. 问问题的关键:1.注意表情,肢体动作;2.注意语气语调;3.问简单容易回答的问题;4.问是的问题;5.从小事开始; 6.问二选一的问题; 7.事先想好答案; 8.事先想好答案; 9.能用问尽量少说. 成交技巧:七加一法则(在惯性的作用下,错误的事你都会坚持.) ※如果条件允许,要尽量避免让客户面对门和窗. 聆听四个层面:1.听懂对方说的话;2.听懂想说没有说出来的话;3.听懂对方想说没有说出来,要你说出来的话. 4.听懂对方为什么说这句话,有时比说什么更重要. 聆听技巧:1.聆听是一种礼貌.2.建立信赖感;3.用心听;4.态度诚恳;5.记笔记;6.重新确认;7.停顿3-5秒;8.不打断不插嘴;9.不明白追问;10.不要发出声音;11.点头微笑;12.眼睛注视对方的鼻尖或前额;13.坐定位;14.听话时不要组织语言. 赞美技巧:1.真诚发自内心;2.闪光点;3.具体;4.间接;5.第三者;6.及时;7.公众赞美.(人都有一个共性,就是在受到别人赞美之后会极力维护这份荣誉,赞美能激发人内在的自尊,人们都会喜欢和真诚赞美他们的人接触交往.) 经典四句:1.你真不简单;2.我很欣赏你;3.我很佩服你;4.你很特别. 肯定认同技巧:1.你说得很有道理;2.我理解你的心情;3.我了解你的意思;4.感谢你的建议;5.我认同你的观点;6.你这个
家电销售工作总结 来XXX电器公司入职已有二个多月，通过这段时间对各部门、各分店的深入了解、沟通,对我司的发展创业史、企业文化、管理架构、制度、运营模式等基本上有一定的了解，最重要是对公司以前大型促销活动方案及卖场管理资料的阅读，对现阶段区域市场内竞争对手的调研，并亲身参与一系列促销活动的策划、监督及执行，基本上认清我司现阶段市场竞争所处的环境及优劣势。现就本人入职以来的工作进行总结，同时对职内工作提出个人意见和建议： 一、工作回顾 1、继续阅读公司的各类文件和操作规程，对公司的企业文化、组织架构、规章制度、运营管理等进行学习及领会;并对本职工作的工作范围、操作流程等进行深入了解。 2、在短时间内溶入本部门团队中，并成功的参与了本部门各类促销活动的策划、监督及执行工作，如：创维以旧换新;家家乐颂师恩、贺中秋活动;贺司庆、庆国庆活动;新塘店新装启航;国美重开应对活动等。 3、在活动执行期间，深入各分店了解活动进程及效果，对区域竞争对手进行调查分析，针对对手同期内的促销策略，及时反馈信息;并参与了汤总为首的营销部、采购部、分店负责人的应对会议，提出个人建议。
4、整理各分店国庆期间促销活动的各项数据、图片及在执行中的亮点与不足等相关资料，对贺司庆、庆国庆活动从筹备——执行——后段跟进等事项进行全面、具体、形象化的总结，得到相关领导及同事的认可。 5、在促销活动期间字幕广告制作上，我建议极大的采用三维动画效果，生动的体现我司的促销内容及优势，给予了观众及消费者对家家乐一种新的认知观;在各项宣传物资设计上，我也给予不少的创新及建议，使画面更加美观、生动，吸人眼球，更好的传达我司的企业形象及活动内容。 6、通过对公司以前各项广告制作费用的查看，并对现阶段广告制作市场调查及取证，重新制定宣传广告及促销物资制作价格，极大的控制了宣传制作成本，在一定程度上为公司节省开支。 7、对卖场内外气氛营造及导购员形象塑造提出相关建议。如：对于日新新的场外舞台布局进行调整，使其更能抢眼，吸引人流;建议新塘店卖场内五个旧的形象牌进行翻新制作，提高卖场环境，更能传达新塘店重整装修后的“全新形象、全新定位、全心服务”的定位。 8、整理我司原有企业专题片(约10分钟)及30秒形象广告片题材，结合我司现阶段广告诉求，重新修改调整，在尽可能传达我司的经营理念及员工精神面貌，强化我司的优质服务、全程无忧的前提下制定了新的提案，而且在原有价格下降低制作成本。 9、为了进一步更好、更有效、更低成本的宣传我司企业形象及各项促销政策，提升我司知名度及商品销量，优化市场竞争力，通过对区域市场各项宣传推广途经调查分析，
面对面顾问式实战销售讲义-周嵘 90天为销售的阵亡期 两年左右为销售的更年期 五年为销售的成熟期 实战、实用、实效、演练、互动、游戏 ※学习五大步骤： 1.初步了解 2.重复为学习之母 3.开始使用 4.融会贯通 5.再次加强 ※如何更有效地学习： 被动听5% 听,大声回应10% 视听大声回应20% 加演示35% 加讨论50% 加演练75% 教别人90% 大量使用100% ※销售的两种类型 1、告知型 不管你有没有需求,只负责告知； 以销售人员身份出现； 以卖你产品为目的； 说明解悉为主； 量大寻找人替说服人。 2、顾问型（销售医生） 询问、诊断、开处方； 以行业专家顾问身份出现（任何人都喜欢免费的专家）； 以协助你解决问题为目的； 建立信赖、引导为主； 成交率高、重点突破。 ※面对面销售的四种模式 1、单对单 优势：易主控，少干扰；易需求；价值观了解。 注意事项：以对方主，配合对方需求价值观。 2、单对多 优势：量大、机会多、省时。 注意事项：要求销售人员水准高、专业，我方为主。 3、多对单 优势：心里优势强，利用我方各种专长互补。 注意事项：分工明确，各司其职，少插嘴。 4、多对多 优势：利用我方各种专长，优势互补成交率高。 注意事项：设计流程，分工明确，排除干扰，衬、配。 ※面对面销售的三大战场 1、我方熟悉的战场 优势：资源为我支持。 注意事项：对方小心恐惧。 2、他方熟悉战场 优势：资源为他支持。
注意事项：排除干扰。 3、双方陌生的战场 优势：双方放松。 注意事项：提前到达。 ※销售中的“销” 自已：产品与顾客之间有一个重要的桥梁，即销售人员自已，让自已看起来像个好产品（前30秒与前14句话）。 ※销售中的“售” 观念：销售的是顾客对产品的认知，而不是产品本身； “观”即价值观；“念”即信念，信念相信的事实，对企业、对产品、对人，先了解对方再作进攻方式； 配合对方观念比改变观念容易，顾客永远是对的。 ※买卖过程中的“买” 感觉：看不见、摸不着，综合体； 之前的了解，企业、产品、人、环境； 在整个过程营造好感觉。 ※买卖过程中的“卖” 好处：带来什么利益快乐，避免什么麻烦； 顾客永远不会买产品，买的是产品带来的好处； 一流的Sales贩卖结果，一般的Sales贩卖成分。 ※人类行为的动机： 追求快乐、逃避痛苦，可行性； 当快乐无法感动一个人时，痛苦更会施加力量，痛苦的力量远比快乐大四倍，运用他自已最爱的人，施加一定的痛苦，没有痛苦的顾客不会购买。 沟通技巧 沟通三要素：文字、语调、肢体语言 人都有一个共性，就是在受到别人的赞美后，会不自觉地与他交往。 ※说服三要素 1、什么人？（人格魅力） 2、说什么？（内容） 3、怎么说？（表达方式） 沟通双方：对方越说，掌握越好；而自已则要多问，问话是所有销售沟通的关键。 ※问话的四种模式： 1、开放式（通常作为见面时的开场用语） 如：“现在在哪里？”“在做什么？”“什么时候回来？” 2、约束式（不能用太多，在收尾时通用） 如：“您的意思对这种产品比较感兴趣？” 3、选择式（非常有效的一种方式） 如：“这个礼拜哪天过去您那里方便？” “是您移驾过来，还是我去拜访您？” 4、反问式（用问题来回答问题，推进问题，快速推进） 如：“明天下午能送货吗？价格太贵了？” 问：“晚上有没有空？”可回答：“怎么呢？”“干什么呢？” ※问话六种作用 1、问开始 2、问兴趣 3、问需求 4、问痛苦 5、问快乐 6、问成交 ※用“请教”作问题的开始 问问题的关键： 1、注意表情和肢体动作； 2、注意语气语调； 3、问是的问题； 4、从小事开始； 5、事先想好答案； 6、问二选一的问题； 7、事先想好答案；8、能用问句则尽量少说。 ※聆听技巧：
家电销售心得体会总结 家电销售的工作内容是什么？我国城市市场电视机销售渠道中，家电城的销售效率最高，其次是百货商场。接下来就跟着小编的脚步一起去看一下关于家电销售心得体会总结吧。 家电销售心得体会总结篇1 (一)努力学习，全面提高自身综合素质 在工作中我也非常重视学习作为一名业务员的业务知识(专业技术知识、心理学)，坚持一边工作一边学习。用正确的世界观、人生观、价值观指导自己的工作和学习，结合自己在工作实践中学习到的如何处理和解决事物的能力，不断提高自己。首先是向领导学。半年来，虽与我领导办事的时间不多，但我亲身感受到了领导风范，使我受益匪浅，收获甚丰。其次是向师父学，作为一名业务人员，师父走过了太多太多的路，崎岖蜿蜒地走过来的，他们会利用自己所积攒下来的丰富经验传授于我，让我在今后的路途中少走弯路。再次是向同事学习成功的业务员，他不仅有着跟人很好的沟通能力，同时他必须要学习产品技术知识，如不虚心学习，积极求教，实践经验的缺乏必将成为制约个人工作能力发展的瓶颈，因此，单位里的每位同事都是我的老师，坚持向领导、师父和同事学习，取人之长，补己之短，努力丰富自己、充实自己、提高自己，基本适应了本职工作的需要。只有不断地虚心学习求教，自身的素质和能力才能得以不断提高。
(二)扎实工作，全力培养敬业爱岗精神 在实际工作的半个月时间里，我个人无论是在思想境界、工作能力上都有了长足的进步。我不但学到了以前没有学到的东西，而且没有理由不珍视这份工作，没有理由不干好本职工作。在努力钻研本职工作的同时，加强对其它工作的了解和掌握，尽快适应本职工作的需要。干一行，爱一行，专一行，精一行在努力向合格靠近的同时，把珍惜自己的岗位，珍惜每一次工作学习的机会，作为提高自己的热爱本职工作岗位的关键环节，无论负责什么工作都能够竭尽全力的完成每一项具体工作，从而在实际工作中体现热爱本职、珍惜岗位的工作心态。在今后的工作中我会尽最大努力，以饱满的热情和良好的状态，积极投入到销售工作中，同时以最大努力完成好领导交给的工作任务。 (三)严谨细致，全心做好服务保障工作 作为业务员，我们走在第一线上，我们有责任维护咱们企业的良好形象，讲团结讲协调，我们在外不是孤立的，从海南电网公司的投标情况让我深知团结的力量，我因到这个集体而感到自豪，因此我非常珍视在这个岗位上工作。在工作中用认真，积极主动的态度融入到这个集体当中。 (四)存在问题 一个人有缺点并不可怕，但是如果不能发现自己的缺点就可怕了。因此，发现自己的问题，正视自己的问题，敢于纠正自己的问题，才能在不断的总结中成长进步。 在工作中，我也看到自己还存在许多不足之处。主要表
镇海区企业联合会、企业家协会简况 宁波市镇海区企业联合会、企业家协会 （Zhenhai Qu Qiye Lianhehui Qiyejia Xiehui） 位于宁波市镇海区招宝山街道聪园路118号（建行大楼9楼），邮编：315200 宁波市镇海区企业联合会、企业家协会成立于2007年3月26日，是经镇海区人民政府批准，区民政局核准注册登记，具有独立法人资格的社团组织。主管部门为镇海区发展与改革局，监管部门为镇海区民政局。 主要职能：依法维护企业、企业家的合法权益，反映企业、企业家的意见、要求和建议；引导企业、企业家守法自律，规范自身行为，维护市场经济秩序，积极承担社会责任，自觉维护企业员工的合法权益；为企业、企业家提供培训、信息、咨询、科技申报、转贷等服务；总结推广先进的企业管理经验和创新成果，组织开展评选先进企业、优秀企业经营管理活动；沟通协会与政府之间的联系，及时宣传政府的有关方针、政策和法规，经常向政府反映企业家的意愿，努力作好政府委托的工作；代表雇主参加社会劳动保障部门、工会三方组织的劳动关系协调；组织会员开展研讨联谊等形式活动，促进会员之间的联系和友谊；组织会员企业开展与国内外企业及有关组织间的交流与合作。 宁波市镇海区企业联合会、企业家协会截止2010年上半年，共有会员254家。由区政协原主席郑信才担任会长。2008年8月7日协会一届三次会长办公会议通过会长、副会长更名事宜，将原协会会长、副会长改为主席、副主席。 协会机关设办公室、会员工作部、信息与宣传部、对外联络部、转贷互助基金办公室、经济技术咨询服务中心、宁波市镇海维利达信息咨询服务有限公司等机构。 协会办公地址：浙江省宁波市镇海区招宝山街道聪园路118号建行9楼 办公电话：86258569 传真：86258567 电子信箱：zql070326@https://www.doczj.com/doc/8212340886.html, 宁波市镇海区企业联合会、企业家协会聘请的名誉主席： 马卫光区委书记 陈召华区委副书记、区长
强化“四个意识”和政治担当，做人民满意的教师 周荣 通过学习习近平总书记重要讲话，“做一名“四有”的好老师”，使我更加坚定理想信念，坚守道德情操;在今后要不断扎实学识，以仁爱之心，牢记党的宗旨，立足本职岗位，扎扎实实工作，为家长和学生搞好服务。严格要求，以身作则，清正廉洁，做到老老实实做人，清清白白干事，树好自身形象。就要有坚定的马克思主义信仰，远大的共产主义理想以及为共产主义事业奋斗终身的信念，坚决捍卫和执行党的路线、方针、政策。对做好老师提出四点要求，第一就是要有理想信念。这一重要论断指出了新时代好老师的基本品格，为广大教师的成长进步指明了方向。广大教师要牢记总书记的嘱托，认真学习、深刻领会，自觉坚守理想信念，争做学为人师、行为世范的好老师。 一、理想信念，是好老师的人格基石。“师者，所以传道、授业、解惑也。”教师是人类文明的传递者、学生人生道路的引路人。有什么样的教师，就有什么样的教育;有什么样的教育，就有什么样的学生。梦想要以梦想去点燃，理想要用理想去唤醒。一个抱有理想信念的教师，才有可能在孩子、青年的心中播下梦想的种子。在价值取向多元的时代，我们要以理想信念为基，让每一个教师都有远大的志向、纯粹的心灵、高尚的节操。古人讲：“贤希圣，士希贤。”广大教师只有树立崇高的职业信念，把教书育人当作自己的伟大使命，我们的教育才会灿烂，我们的学生才有希望。
二、一个有理想信念的好老师，心中装着国家和民族。在中国教育史上，被人们所称道、为历史所铭记的好老师，无一例外都是把自己的教书育人事业与国家、民族的奋斗目标、前途命运联系在一起。孟子说人生有三乐，其中之一就是“得天下英才而教育之”。如果一位教师自觉选择了为他人、为社会做有益的事情，为国家发展、民族复兴培养更多更好的人才，并以此为人生大乐，那么他的人生就有了永恒价值，他所从事的这一职业就获得了伟大意义。今天，在亿万人民向着民族复兴梦想迈进的征程中，教师既是筑梦人，也是追梦人、圆梦人，广大教师要忠诚于党和人民的教育事业，为实现中国梦培养更多更好的人才。 三、一个有理想信念的好老师，是社会主义核心价值观的带头践行者和传播者。人类社会发展的历史表明，对一个民族、一个国家来说，最持久、最深层的力量是全社会共同认可的核心价值观。培育和践行社会主义核心价值观，是实现中国梦的价值支撑。从事塑造灵魂、塑造生命、塑造人的工作的教师，理所当然是社会主义核心价值观的带头践行者。核心价值观植根于一个民族的历史文化传统的土壤之中。道路自信、理论自信、制度自信的基础是文化自信。新时代的教师应该有文化自觉，了解、欣赏乃至热爱中华民族优秀传统文化，对“去中国化”保持高度警觉。教师亦是核心价值观的传播者，为莘莘学子把好人生的“总开关”，扣好人生的第一颗“扣子”，就能为党和国家事业造就大批理想远大、信念坚定的合格人才，为实现民族复兴伟大梦想输送源源不断的生力军。广大教师要用自己的学识、阅历、经验点燃学生对真善美的向往，培养对中华文化、中国精神、中国价值有归属感乃至有信仰的年轻一代。
面对面第四章 问话的六种作用和方法 在销售当中, 问话可以用来 1问开始 2问兴趣 3问需求 4问痛苦 5问快乐 6问成交 这是问问题在销售过程中的作用,继续下面的 这是题的方法与技巧 整个问问题中有几个注意事项 1问对方一定要问比较简单容易回答的问题, 不要一开始就问比较难的问题,这样容易造成顾客比较难以回答,所以一开始问顾客比较容易回答的问题第二个 2问对方回答”YES”的问题 3从小的YES开始问,局部开始问.每一个局部的回答对我们问下一个问题很有帮助 4尽量问一些引导性的,约束性的,二选一的问题 5事先想好答案:当我们问这样话问出去的时候,顾客有可能从几个不同的角度来回答.不管他从任何一个角度来回答,我们都应该事先想好答案.回答的方案.万一他从另一个方向,我们应该如何回答. 假如他说,没有兴趣,又如何回答,假如同意如何回答,不同意如何回答. 6能用问的,尽量少说. 在这里有一个关键,就是尽量问”是”的问题,”YES”的问题.特别是在我们当中有一种成交技巧.叫做”七加一”法则,就是连续问对方七个”YES”的问题.最后第八个问”你今天是不是要现场下定”,他说”是的”.你连续问七个”是”的问题,再问第八个,他自然再然回答”要买”或者是买多少.然后他就买回去了,回家就想,我今天是怎么搞的,怎么糊里糊涂就买回来了,把钱就给你了. 各位, ,”七加一”法则在销售过程中是非常好用的方法.各位,”七加一”到底怎么用呢?接下来我们大家来做一个活动.我们在活动中感受到”七加一”法则和问”YES”的问题在销售过程中到底起
到什么样的作用,有多么大的影响力. 各位,为了达到这个活动的效果,同样需要在场的各位全力以赴,假如配合达不到的话,效果出不来,配合得好,待会这个”七加一”法则各位会在活动中感受到它的魅力所在,并且我们学会如何把”七加一”法则运用到工作当中去,需要各位全力以赴的配合. 各位,有一种动物,它的嘴巴是尖尖的,尾巴是长长的,喜欢偷东西吃,它是什么动物?(老鼠) 各位,我们把老鼠这两个字大大写出来,写大一点(白板上写).然后在老鼠的后面再写一个老(老鼠老),(自己拿笔把老鼠画一个圈,再把鼠老画一个圈). 各位全场的朋友,把我们的右手伸出来,把五个手指张开,有带手来的全伸出来,把手都举起来,跟着我大声地念十遍”鼠老”,然后再大声念十次”老鼠”,现场会有奇迹出现. 各位要不要大场配合,要不要?全力以赴,好吗?好!各位来跟我一起念,来,********(过程中要求大声,状态出来),各位,猫怕什么? (回答老鼠)猫怕什么?(又回答老鼠)猫怕什么?(还是回答老鼠,然后哄笑),各位我们发现广东的猫都怕老鼠 各位,我们来看一件重要的事情,问题出在哪里.来,各位把这句话记下来,在惯性的力量下,错误的东西,你都会坚持 我们讲到七加一,你连续问题对方”是,是,是,是”,今天买一车回去, 他说:是.签单,签完了糊里糊涂,猫怕老鼠,今天怎么回事,签完回来了.把七加一法则融入到你的销售环节中去各位,来,我们继续往下走.各位,问话有一系列的方法及技巧.那也很简单,可是要学会问好是不容易的.这世界上有两种人,特别是有一种人,他们的口才和说服力是最好,有一个行业的人,他们的说服力是最好的.,你感觉哪个行业的人说服力最好?做保险的?有人说是做律师的.各位找出十个做保险的,再找出十个做律师的对比一下,是做保险的比较厉害,还是做律师的比较厉害?律师比较厉害,律师都是做大生意的.那个生意有多大?决定是砍头还是判刑.嘿.是判五还是无罪释放.各位,那个生意很大你知道吧,你赚多少钱比得上砍脑袋的事情呐?律师的各色在法庭中最关键的时候他是用说的还是用问的?(回答问的)老兄,昨天十一点钟,你是在家,是还是不是?你告诉我不要跟我讲其它的,是还是不是?他会问最多约束性的问题.你一定是用来问问题的,各位,问问题有一些系列的技巧.那么请问各位,问问题有关么多的技巧那听话有没有那么多的技巧?对,同样有很多技巧.接下来我们看来聆听的技巧
销售培训心得学习总结 2010 年8 月23-25 日广汽长丰在长沙开展的《市场营销技能培训》由我前去参加培训, 根据公司相关规定,要求培训人员写一份培训总结和心的,下面我将此次培训的相关知识做一介绍;此次培训的课题是: 1,明确市场部和市场经理的工作定位; 2,明确市场分析的基本技术; 3,熟悉营销策划的基本思路与能力要求,熟悉各种营销活动的组织过程及具体操作方法,提升市场经理的市场策划,营销活动策划方面的能力; 4,提升大客户和用户的营销能力; 心得体会: 心得体会: 虽然我一直从事销售工作,但是对市场营销方面的知识还是知道的不多,所以非常感谢公司给我提供了这次培训学习的机会,让我对市场营销有了更深一层的认识.通过这次培训,学习到了一些新的营销管理知识,让我更加懂得了市场部对企业来说是多么的重要,在此之前,我一直认为"市场部"这个部门是无关紧要的,没有"销售部" 重要,公司的大多数业绩是由销售部创造的;通过此次培训我对市场部有了一个新的认识和理解,下面是我在培训学习后的一些思考和认识. 一,明确市场部和市场经理的工作定位; 明确市场部和市场经理的工作定位; 关于市场部和销售部的功能和职责问题,现在很多企业,甚至包括一些营销工作者仍然纠缠不清,现在很多公司都设立了营销部与销售部;策划部,市场推广部和销售部;企划部, 品牌推广部和销售部等等,其实这些概念部门不应该并列,根据培训老师的解释:正确
的应该是公司下设市场部和销售部,上面并列的哪个营销部其实在的功能应该是市场部的工作.而策划,市场推广,品牌推广也好,应该是属于市场部的工作.而大多数营销工作人员也往往把"销售" (一般认为是比较低级的市场运作)和"营销" (一般认为较高级《1》培训总结阶段的市场运作)作为一种层次上的区别. 营销涉及的范围很大,在此我不想多做阐述,只想说一下市场部与销售部的工作区别: 1.工作目标: 市场部的目标是树立品牌,扩大品牌知名度,提升美誉度,给消费者提供产品购买的理由和刺激,而销售部的工作目标就是如何把产品送到消费者的面前,实现商品及企业品牌的价值; 2.层次: 市场与销售就是"战略"和"战术"的关系,市场部涉及销售的方方面面,包括销售前, 中,后的市场调查;营销方案的制定;产品定位和品牌推广方案;价格制定;渠道开发和促销的政策制定;售后服务政策等等,是全局统筹的工作,是战略层面的事情. 而销售部工作主要是将市场部研究规划出的产品按设计好的渠道和价格以及促销宣传方式具体实施,实现终端销售.是战术实施方面的事情.一个是策略制定,一个是执行,形象一点就是人的脑部与手脚的关系; 3.全局和局部: 市场部考虑的是全局性的,所代表的就是整体利益.因此除了销量外,还有品牌知名度,品牌美誉度等. 4.理论和实践: 由于两个部门的工作内容个性质不同,市场部往往是进行的务虚的"理论工作" ,销售部往往进行的是"务实的实践工作"; 5.长远利益和短期利益: 市场部的市场策略研究,品牌规划建设一般都是以年度甚至是3-5 年度为一个检验周期.所以关系的是企业长远的利益.而销售部的销
2020家电销售员个人工作总结 上的教训，使今后的工作能够做的更好。下面就是小编给大家带来的2020家电销售员个人工作总结，希望能帮助到大家! 2020家电销售员个人工作总结一 有时候真的觉得做销售员很辛苦，特别是做家电的销售员。在日新月异的产品更新变化中，有太多的知识需要学习，在竞争 没有能静下来的时间，坐下来写点什么，此时此刻我提笔回顾我20__年整个一年的历程，一种艰辛的感觉油然而生，虽然记忆中的自己总是忙忙碌碌的身影，但在我内心深处依然充满了浓浓的幸福和感激。 我做了四年的___彩电销售，从未看到过像今年这样的情况，一个月调三次价，整千的往下降，而且生意出奇的难做，各大连锁卖场怪招连连活动不断，对我的冲击很大，在严峻的考验面前，我本着不服输不放弃的个性，一步步坚持下来，努力生存。在此形势下，我想到的是：我要做得比往常更好，用更优质的服务，
优良的商品，优惠的价格去打动顾客，用激情去感染顾客，用真心去温暖顾客，让他们成为我的回头客和追崇者。 作为一名销售员，我的职责就是服务好每一位顾客，在压力面前，我考虑得更多的是如何提高销量，如何能在各个卖场销售评比中立于不败之地。我常常告戒自己不要松懈，做销售最忌讳的就是心态散漫，为了让自己满怀激情，我也会尝试早上起床对着镜子微笑的方法，每次达成一笔销售，总会有一份乐趣在其中。我总是非常留意其它卖场每月的销售情况，因为我相信机会都是留给那些有准备的人，知己知彼才能百战百胜。我非常注意听培训师讲的每堂课，并做好笔记，我认为学习型的销售员更专业，更有说服力。家电行业产品换代很快，尤其是彩电，从普通显象管电视发展到数字纯平电视，再到数字高清时代，现在是平板电视逐步化，只有短短两年多时间，彩电品牌十多家，每个品牌都在想尽办法挖掘卖点，打击对手。如何能发扬自身的优势，打击对手的劣势，我也想了很多的办法，下了很多的工夫。 我一直为我们家电城这个优秀的团队而深深自豪，从我们这个团队走出去的人，在其它卖场都是起着领军人的作用，我从她们身上学到了每台必争，不放过任何一宗生意的敬业精神。大家都自觉自愿地利用倒班休息的时间来加班提高销量，每天如此!大家想的都是同一件事情，就是想方设法达成每一笔销售，巨大
面对面顾问式销售 Ａ、销售的两种类型 告知型顾问型（医生） 不管你有没有需求，只负责告知询问、诊断、开处方 以销售人员的身份出现以该行业专家顾问身份出现 以卖你产品为目的来协助你解决问题为目的 我要卖你产品、服务是你要买我有 说明解释为主建立信赖引导为主 量大寻找人代替说服人成交率高重点突破 成交率的高低是决定销售人员水平的重要指标，要提高成功率就要努力完成自我提升，必须从告知型销售转变为顾问型销售。Ｂ、销售原理及销售关键 销的是什么——自己 销售时首先要把自己销售给顾客，因为顾客不接受你就不会给你机会，就很难达成销售。作为产品与顾客之间的桥梁，对顾客来讲，你自己与产品是融为一体的，所以一定要让自己看起来像个好产品。 售的是什么——观念 所有的人都有已经形成的价值观，有他自己想追求的观念。所以在销售时要配合顾客的价值观，把顾客需要的产品卖给他，让他主动的去接受产品带来的价值。 买的是什么——感觉 顾客买的并不是产品本身，而是买产品带来的感觉，是看不
见摸不着、各种感受的综合体，感受越好，产品的价值越高。所以我们一定要营造出一种好的感觉。 卖的是什么——好处 好处！买的是产品给顾客带来的好处、利益与快乐，同时避免没有购买或买了其它产品带来的麻烦与痛苦。所以一流的销售人员卖好处，一般的销售人员贩卖产品。 动力源： 任何人在做一件事情都会有原因，这些原因就是动力源。 1、追求快乐 追求快乐是人的天性，当一件事能给他带来好处时他就会接受，所以销售产品时要站在顾客的立场上，强调产品给顾客带来的好处和利益 2、逃避痛苦 同样人们也会为了逃避痛苦而行动，根据调查、有的放矢，逃避痛苦所产生的动力是追求快乐所产生动力的四倍。在销售不仅要强调带给顾客的好处和利益，同时要强调没有购买XX产品的痛苦和坏处，这样更能促成销售。 3、不要过于夸张 当感觉你所说的状态太大、太过于遥远，根本无法完成的时候，人会失去追求的动力。所以设定的目标一定要合适不可过去虚幻。是通过努力可达成的目标。在销售产品同样要了解顾客本身所能接受的产品价值和价格，否则他会失去购买的欲望，做再
观（面对面实战销售）有感 有效沟通的重要性，是所有销售中的关键所在。在观看完周嵘老师的面对面实战销售后，总结出这一句话，引起客户的兴趣是所有销售的开始，想要引起客户的兴趣就要去沟通。在沟通的过程中有很多的技巧，正如周嵘老师所讲到的： 问的技巧—问开始，问兴趣，问需求等。开始尽量问简单的问题，问对方能问答‘是’的问题，问正面小的问题，问二选一的问题（约束性问题），当然自己一定先要揣摩好答案，继而引导对方说，自己来问答。 聆听技巧——首要是礼貌，尊重对方。用心听，态度诚恳，做笔记，适当停顿3—5秒（这样可以自己把对方的话快速在脑海中揣摩一下）、重新确认（以免自己的理解和对方想要表达的意思有所反差），不要打断和插嘴，不要发出声音，点头微笑（认同），眼睛望向对方的鼻尖或前额（这会让对方感觉到你在认真的聆听且不会造成对方的不自在），聆听对方说话的时候不要组织语言，这样会让自己错过客户所讲的重点。 赞美技巧——真诚的发自内心的赞美对方，找到对方的闪光点，也可以间接赞美（人事物相关联的）或第三者（我听XXX讲到说。。。。。。）一定要及时。经典三句——你真不简单，我很欣赏你，我很佩服你。 肯定认同技巧——要跟对方达成一致如：你说的很有道理，我理解你的心情，我了解你的意思，感谢你的建议，我认同你的观点，你这个问题问的很好，我知道你这样做是为我好等。 沟通说服技巧——在与对方沟通的时候尽量做到自己说，对方问。原则（双赢或多赢），目的（想法，观点，点子，服务产品），效果（要让对方感觉良好）。重要4点—文字，语言，语调，肢体。 在有了沟通的前提下，我们还需要一些步骤，这里周嵘老师列举了十大步骤：1，,准备（身体，精神，专业知识，非专业知识，对对方的了解，自己对对方了 解的越多，成功的几率就会越大） 2，良好的心态 3，如何开发客户（要知道对方是否有需求，是否具备购买力，是否具备决策力， 自己要常常问自己，谁是我的客户，他们大部分都在哪里出现，我的客户什么