测试一
1、上海华实制鞋厂与日本某株式会社布鞋索赔谈判
尊敬的评委老师：下午好！我们今天进行的是布鞋索赔谈判
一、谈判主题是：
我方由于受不可抗力（巨大地震海啸）的影响，导致上海华实制鞋厂遭受到巨大损失，为了使中方了解到责任并不应该全由我方承担，让赔款更合理达到双赢，所以双方围绕这一事件进行了一场商务谈判。
我公司参加这次谈判的是
主谈人：
技术人员：
场部门经理：
法律顾问：
秘书兼翻译
我方利益：
1、维护企业信誉及形象，希望不会对之后会社的经营造成影响；
2、希望双方保持良好的合作关系；
3、希望赔偿的金额减少。
对方利益：
1、希望早日发货；
2、希望保持双方良好的合作关系；
3、希望拿到与公司损失相近的赔偿金。
优势
我方：1、公司销售的布鞋在日本占据很大市场,很受消费者的欢迎。
2、此次事件是受地震海啸的影响，属于“不可抗力”，贸易实践和各
国法律均认可不可抗力。
对方：1、公司实力雄厚。
2、双方签订的购买合同规定，若对方延期交货，将赔偿我方损失。
事件虽属不可抗力，但没有提前通知，导致我方遭受巨大损失，要求
赔偿也属理所当然。
劣势
我方：1、会社面临劳动力短缺的困扰。2、资源缺乏，只能依靠国外资源补充。3、事件虽属不可抗力，但没有提前通知。
对方：1、利润空间小。
2、外贸风险大，外界造成的损失是无法预期的。
3、此次服装布料延期交货的事件属于“不可抗力”。
四、谈判目标
上限目标：使赔款降到最低，甚至不赔款。
中限目标: 希望通过谈判协商，适当降低赔款数额，来弥补此次事件所造成的损失。
下限目标：根据实际条件作出预算，守住心理承受的最低价格。
2、索赔目标
报价：①赔款：100万元人民币
②交货期：一个月后，即5月
③技术支持：要求对方派一技术顾问小组到我公司提供技术指导
④优惠待遇：在同等条件下优先供货
⑤价格目标：为弥补我方损失，向对方提出单价降5%的要求
底线：①获得对方象征性赔款，使对方承认错误，挽回我公司的名誉损失
②尽快交货以减小我方损失
③对方与我方长期合作
五、程序及具体策略
开局阶段
策略：
1、把握气氛形成的关键时刻，创造良好的谈判气氛；加入一些轻松、非业务性的话题，缓和气氛，缩短双方在心理上的距离；注意仪表、仪容及礼仪。
2、确定谈判议程。确定谈什么，以及先谈什么后谈什么等问题。要避开自己不愿意、对自己不利的谈判内容。
报价阶段
策略：
1、要掌握市场行情，报价时语言要简洁、干脆，不对我方的报价作主动的翻译、说明。
2、要提出合乎情理的最高价，再限定一个最低可接纳水平。
3、确定报价。先等对方报出他方的理想赔偿价格，我方抓住机会对对方提出的价格提出质疑，不断向对方施加压力，让其一步一步地降价，不谈我方的价格水平，并适时的提出我方的要求。
磋商阶段
策略：
1、作出要让步的准备，但是我方应避免轻易做出让步，更加不能做无谓的让步，采用希望型的让步方式，我方让步了，接着就要提出我方的要求。
2、迫使对方让步，采用最后通牒策略，让对方了解我方还有多种选择，对方不作出让步，谈判将无法继续甚至陷入僵局。
3、制定处理僵局的策略。
4、阻止对方进攻的策略：财政极限策略、权利极限策略和政策极限策略。
成交阶段
策略：
1、限定缔约的时间，促使对方在规定的期限内完成谈判。
2、最后出价，不着急表态，要沉住气，争取最后的获利，一旦预期谈判破裂，要把握最后的转机。
3、谈判结束，成交后，要做好谈判记录的整理和协议的签订工作。要慎重保存协议，双方按约定遵守协议。
测试二（乙）
江苏仪征化纤公司（买方）与西德吉马公司（卖方）中德索赔谈判尊敬的评委老师：下午好！我们今天进行的是中德索赔谈判
一、谈判主题是
本次谈判主要是德方对圆盘反应器技术问题造成中方损失做出赔偿，让中方给1万多名建设者有个交代，同时中方也希望同我方公司继续合作，以达成双赢。
我公司参加这次谈判的是
主谈人：***；副总经理；负责整个谈判过程。
技术人员：乙；生产部门经理；负责布料质量的验收以及价格的决策。商务人员：丙；市场部门经理；负责收集市场信息，了解市场行情，分析资料以及解决双方问题。
法律人员：丁；公司的法律顾问；负责合同条款的合法、协调性。
记录人员：丑；公司文员；负责记录整个谈判过程。
我方核心利益：1、维护企业的良好形象
2、维持双方长期合作关系
3、减少赔偿款
对方利益：1、维护自己的利益损失，增加维持赔款数额
2、继续双方长期合作关系
3、维护企业形象
我方优势：我方公司有着我们需要的国际上最先进的技术设备。品牌知名度很高、声誉较好，与其合作的公司较多。虽然此次是我公司的圆盘反应器技术问题，但由于中方自己没有在模具用于生产前仔细检验的找出残次品，所以这次重大的技术失误中方其实也有一定的责任。
我方劣势：因为我方的技术失误造成中方公司严重的经济损失，不仅影响了我方公司的形象，也使其它与我方有合作关系的公司产生了隔阂。给我方公司在中国的发展形成了很大的阻力。我方因此可能会失去许多重要的合作机会。
对方优势：中方仪征工程是世界上最大的化纤工程，该工程引进了国际上最先进的技术设备，许多世界先进的公司想与中方公司合作。因此中方公司在国际上的知名度很高，我方公司也很想从中方公司获取更大的利益，这次工程的投标，也使我方公司连续在世界上其他区域15次中标，创造了巨大的效益。因此我方将会越来越依赖中方公司。
对方劣势：我方公司有着中方需要的国际上最先进的技术设备，许多公司也非常需要我方公司先进的技术设备。这给中方造成很大的压力。更重要的的是中方有1万多名建设者需要我们有所交代，所以中方目前也离不开我方公司的合作关系。由于中方自己没有在模具用于生产前仔细检验的找出残次品，所以这次重大的技术失误中方其实也有一定的责任。
谈判目标
1、战略目标：解决此次索赔数目问题，并维护双方长期合作关系
2、索赔目标：赔款：1100万马克
底线：①获得对方赔款，双方都达到一个可以接受的底线800万马克。
③对方与我方长期合作
程序及具体策略
1、开局：
方案一：感情交流式开局策略：通过谈及双方合作情况形成感情上的共鸣，把对方引入较融洽的谈判气氛中
方案二：采取进攻式开局策略：营造低调谈判气氛，强硬地指出对方因质量问题给我方带来巨大损失，开出1100万马克的赔偿，以制造心理优势，使我方处于主动地位。1）借题发挥的策略：认真听取对方陈述，抓住对方问题点，进行攻击、突破
2、中期阶段：
2）层层推进，步步为营的策略：有技巧地提出我方预期利益，先易后难，步步为营地争取利益；
3）把握让步原则：明确我方核心利益所在，实行以退为进策略，退一步进两步，做到迂回补偿，充分利用手中筹码。
4）突出优势:对方已经同意赔款认识到此次对中方照成的经常损失。
5）打破僵局: 合理利用暂停，首先冷静分析僵局原因，再可运用把握肯定对方行式，否定方实质的方法解除僵局，适时用声东击西策略，打破僵局。
测试三
宝庆煤电与新欣建材原材料采购的谈判
尊敬的评委老师：下午好！我们今天进行的是原材料采购的谈判
一、谈判主题
湖南新欣有限公司签订粉煤灰合同，解决废渣粉煤灰工厂占地问题，维护双方长期合作关系。
我公司参加这次谈判的是
主谈：xxx，公司谈判全权代表；
决策人：xxx，负责重大问题的决策；
技术顾问：xxx，负责技术问题；
法律顾问：xxx，负责法律问题；
财务主管：xxx，负责解决财务问题：
我方核心利益：1、解决废渣粉煤灰工厂占地问题
2、维护双方长期合作关系
3、价格合理，并主动来我产处理粉煤灰，费用自主承担
对方利益：各取所需，维持双方长期合作关系
我方优势：
我公司是湖南省第一的大型火电厂，能提供大量对方的原材料，与我方达成合作可以让对方不必跨省区其他地区获得大量的原材料，并且可以不必担心货源问题
我方劣势： 1、因为废渣粉煤灰工厂占地，如不解决，将对我公司的运作方面造成不利影响。
2、处理如此大量的废渣粉煤灰还需大量的人力和时间投入，严重浪费工厂的劳动力
对方优势：1、需求量大，可以解决我厂占地问题
2、资金雄厚，湖南在没有如此大的需求量来解决我工厂的占地问题
对方劣势：各有所需，都必须和对方达成协议，要不然双方都有无法估量的损失
四、谈判目标
1、战略目标：解决废渣粉煤灰占地问题，为工厂创造最大利益，建立长期合作关系
原因分析：解决废渣粉煤灰才是我厂最重要的事，但是也要争取为工厂谋得最大利益
2、索赔目标
最高报价：①粉煤灰:100元钱一吨
②交货期：年尾一次全部处理
③技术支持：无要求
④优惠待遇：在同等条件下优先供货
⑤价格目标：为工厂创造最大利益，竟可能的多要一点
可接受报价：①粉煤灰：50元钱一吨
②交货期：年尾一次全部处理
底线：①15元钱一顿成交，但必须主动去我厂处理粉煤灰问题，并费用自主承担
②年底交货，一年一次，不可延迟交货时间，以对我厂造成不便
③对方与我方长期合作
程序及具体策略
1、开局：
方案一：感情交流式开局策略：通过谈及双方合作情况形成感情上的共鸣，把对方引入较融洽的谈判气氛中
方案二：采取进攻式开局策略：营造低调谈判气氛，介绍我厂的规模与大量对方的原材料，并不断暗示对方如果不合我厂合作，将是你们公司最大的损失，使我方处于主动地位。
1）借题发挥的策略：认真听取对方陈述，抓住对方问题点，进行攻击、突破
2、中期阶段：
1）红脸白脸策略：恩威并施，使对方看不懂我厂的真实意意图。长远利益上来，把握住谈判的节奏和进程，从而占据主动；
2）层层推进，步步为营的策略：有技巧地提出我方预期利益，先易后难，步步为营地争取利益；
3）把握让步原则：明确我方核心利益所在，实行以退为进策略，退一步进两步，做到迂回补偿，充分利用手中筹码，适当时可以退让赔款金额来换取其它更大利益；
4）突出优势: 以资料作支撑，以理服人，强调与我方协议成功给对方带来的利益，同时软硬兼施，暗示对方若与我方协议失败将会有巨大损失；
5）打破僵局: 合理利用暂停，首先冷静分析僵局原因，再可运用把握肯定对方行式，否定方实质的方法解除僵局，适时用声东击西策略，打破僵局。
3、休局阶段：如有必要，根据实际情况对原有方案进行调整
4、最后谈判阶段：
1）把握底线: 适时运用折中调和策略，把握严格把握最后让步的幅度，在适宜的时机提出最终报价，使用最后通牒策略。
2）埋下契机：在谈判中形成一体化谈判，以期建立长期合作关系
3）达成协议：明确最终谈判结果，出示会议记录和合同范本,请对方确认,并确定正式签订合同时间
测试四
中方SY重型机械制造公司与日方WSL发动机制造公司中日索赔
尊敬的评委老师：下午好！我们今天进行的是中日索赔谈判
一、谈判主题是
我国SY从日本WSL公司进口大批发动机，使用时普遍发现有严重质量问题，致使我国购买此类设备的工程建筑公司蒙受巨大经济损失。为此，我国SY公司向日方提出索赔。我公司参加这次谈判的是
主谈人：***；副总经理；负责整个谈判过程。
技术人员：乙；生产部门经理；负责布料质量的验收以及价格的决策。商务人员：丙；市场部门经理；负责收集市场信息，了解市场行情，分析资料以及解决双方问题。
法律人员：丁；公司的法律顾问；负责合同条款的合法、协调性。
记录人员：丑；公司文员；负责记录整个谈判过程。
我方核心利益：
1、要求对方赔偿
2、维护双方长期合作关系
3、要求对方赔偿，弥补我方损失
对方利益：尽量减少赔偿问题，维持双方长期合作关系
我方优势：对日方的发动机质量上出现问题，对其造成巨大经济的损失
我方劣势1、在全国各地工程建筑使用此类生产组装后的机械，造成巨大的经济损失
2、用户要求退货
3、我公司发动机供应短缺，影响恶劣，迫切需要与对方合作，否则将可能造更大损失对方优势：对方天气气候问题、操作问题、维护保养问题有可能有问题
对方劣势：属于质量不过关，达不成协议将可能陷入困境
四、谈判目标
1、战略目标：体面、务实地解决此次索赔问题，重在减小损失，并维护双方长期合作关系
原因分析：让对方尽快换货维修比要求对方赔款重要，迫切要求维护与对方的长期合作关系
2、索赔目标：
报价：赔款：70亿日元
底线：①获得对方象征性赔款，使对方承认错误，挽回我公司的名誉损失
②尽快换货或者特派人员维修以减小我方损失
③对方与我方长期合作
五、程序及具体策略
1、开局：
方案一：感情交流式开局策略：通过谈及双方合作情况形成感情上的共鸣，把对方引入较融洽的谈判气氛中
方案二：采取进攻式开局策略：营造低调谈判气氛，强硬地指出对方因质量不合格给我方带来巨大损失，开出70亿元的罚款，以制造心理优势，使我方处于主动地位。
对方提出发动机故障问题是我方天气气候、操作问题、维护保养问题拒绝赔偿的对策：1）借题发挥的策略：认真听取对方陈述，抓住对方问题点，进行攻击、突破
2）商检与质量结合原则：提出我方商检依据，并对质量上的问题进行分析对其进行反驳。
2、中期阶段：
1）层层推进，步步为营的策略：有技巧地提出我方预期利益，先易后难，步步为营地争取利益；
2）把握让步原则：明确我方核心利益所在，实行以退为进策略，退一步进两步，做到迂回补偿，充分利用手中筹码，适当时可以退让赔款金额来换取其它更大利益；
3）突出优势: 以资料作支撑，以理服人，强调与我方协议成功给对方带来的利益，同时软硬兼施，暗示对方若与我方协议失败将会有巨大损失；
4）打破僵局: 合理利用暂停，首先冷静分析僵局原因，再可运用把握肯定对方行式，否定方实质的方法解除僵局，适时用声东击西策略，打破僵局。
3、休局阶段：如有必要，根据实际情况对原有方案进行调整
4、最后谈判阶段：
1）把握底线: 适时运用折中调和策略，把握严格把握最后让步的幅度，在适宜的时机提出最终报价，使用最后通牒策略。
2）埋下契机：在谈判中形成一体化谈判，以期建立长期合作关系
3）达成协议：明确最终谈判结果，出示会议记录和合同范本,请对方确认,并确定正式签订
合同时间
测试五
A农业股份有限公司（买方）与 B农机设备制造公司（卖方）设备采购谈判
尊敬的评委老师：下午好！我们今天进行的是农机设备采购谈判
一、谈判主题是
通过此次谈判能够和B农机设备制造达成协议，购买到品质好且价格优惠的大型水稻收割机并配相关的技术设备，最终实现共赢，并建立起长久合作的关系。
我公司参加这次谈判的是
主谈：谢赛，团队谈判全全代表
决策人：袁立，重大问题的决策与财务管理
技术顾问：罗娇，负责技术问题
法律顾问：杨腊，负责法律问题
采购主管：何泽章，负责采购机器以及售后服务的问题
（一）我方的利益
1、以优惠的价格购买优质大型水稻收割机，取得售后服务。
2、保持双方合作关系。
（二）对方利益
1、用最高的价格销售，增加利润。
2、促成双方长期合作关系。
（一）我方优势
1、有多方农机设备制造公司可供我方选择。
2、我方公司规定日益扩大，对于各类农机设备的需求量不断增大。
（二）我方劣势
1、对方在该行业声誉好，失去这个合作伙伴对我方不利。
（三）对方优势
1、对方的机械品牌知名度很高、声誉较好，且与其合作的公司较多。
（四）对方劣势
1、属于供应方，如果完不成谈判，可能损失以后合作的机会。
五、谈判总体目标
战略目标:和平谈判，以优惠的价格、良好的质量和好的服务买到大型水稻收割机。
最高目标：45000元/台
中间目标：46500元/台
底线：48000元/台
订购数量：10—15台
供应日期：三天内
付款方式：免息分期付款
运输方式：有对方送货
六、具体谈判程序及策略
（一）开局陈述
方案一：感情交流式愉快开局策略：通过谈及双方合作情况形成感情上的共鸣，把对方引入比较融洽的谈判气氛中，创造互利共赢的模式。
方案二：采取进攻式开局策略：营造低调谈判气氛，明确指出有多家供应商竞争，开出45000元的报价，以制造心里优势，使我方处于主动地位。
（二）中期阶段：
1层层推进，步步为营的策略：有技巧地提出农机的我方预期利益，先易后难，步步为营地争取利益。
2把握让步原则：明确我方核心利益，实行以退为进策略，退一步进两步，做到迂回补偿，充分利用手中筹码。
3突出优势: 以资料作支撑，以理服人，强调与我方协议成功给对方带来的利益，同时软硬兼施，暗示对方若与我方协议失败，我方将立即与其它的机器供应公司谈判。
（三）休局阶段：
如有必要，根据实际情况对原有方案进行调整。
（四）最后谈判阶段：
1把握底线:适时运用折中调和策略，把握严格最后让步的幅度，在适宜的时机提出最终报价，使用最后通牒策略。
2埋下契机：在谈判中形成一体化谈判，以期建立长期合作关系
3达成协议：明确最终谈判结果，出示会议双方是第一次进行商务谈判，彼此不太了解。为了使谈判顺利进行，有必要制定应急预案。
3.1对方不同意我方对报价45000元表示异议
应对方案：就对方报价金额进行谈判，运用妥协策略，换取在售后服务、技术支持、优惠待遇等利益。
3.2对方使用借题发挥策略，对我方某一个问题抓住不放。
应对方案：避免没必要的解释，可转移话题，必要时可指出对方的策略本质，并声明，对方的策略影响谈判进程。
记录和合同范本,请对方确认,并确定正式签订合同时间。
测试六
中国上海迅通电梯有限公司与美国达贝尔公司合资设厂谈判
尊敬的评委老师：下午好！我们今天进行的是合资设厂谈判
一、谈判主题是
中国上海讯通电梯有限公司和美国达贝尔公司的合资设厂谈判
我公司参加这次谈判的是
主谈：周瑶，公司谈判全权代表；
决策人：贺宇翔，负责重大问题的决策；
技术顾问：陶佳，负责技术问题；
法律顾问：张伟燕，负责法律问题；
我方核心利益：
1、说服美国达贝尔公司（以下简称美方）在合资公司名称中包含“讯通”。
2、说服美方同意中方通过其他渠道出口许可产品
对方利益：
1、将合资公司命名为达贝尔电梯中国有限公司。
2、许可产品（用外方技术生产的产品）由达贝尔独家出口25%，一点也不能少。
我方优势：
1、我们有着完整的元件供应、生产链、无流链和销售渠道。这些资源如果可以很好的整合到合资公司当中将会让美方的资金周转周期大大缩短，同时也大大降低了其投资风险。
2、除我们公司以外，美方找不到更合适的企业，而且如果美方失败将很难打入中国市场，国家基本不允许独资，一般小厂没有能力。
3、我们已经充分了解美方的技术优势和销售状况。
4、我们深知中国市场的潜力和现实问题，如果美方没有我们的高参相助会在中国这个特殊的环境里步履维艰。
我方劣势：
1、我们在国际市场上的知名度几乎是零，如果失去这个机会也会很难在国外立稳脚跟。
2、首次与美方合作，对对方的了解具有一定的局限性。
3、我们一定程度上来说还是需要借鉴美方很多经验的。
对方优势：
美国达贝尔公司是美国电梯行业的第一大公司，是享有盛名的大公司，在世界上有100多个分公司，他们的电梯产品行销全世界。在谈判之前，美方对国际、国内的市场做了充分的调查了解，进行了全面深入的可行性研究。他们还特别对中方的合作伙伴做了详细的分析和了解，全面掌握了与谈判有关的各种信息和资料
对方劣势：
美方是首次与中国合作，且进入中方市场是其发展战略的重要部分，直接影响他未来的销售利润，甚至是企业的兴衰。如果美方在中国的第
谈判目标：
最高目标：命名为讯通达贝尔有限公司，出口许可产品20％
可接受目标：命名为达贝尔讯通有限公司，出口许可产品20％
最低目标：命名为达贝尔讯通有限公司，出口许可产品15％
谈判的方法及策略：
（一）开局阶段
方案一：采用冷淡式开局战略，指出我方在企业名称和销售问题上立场坚定，绝不能按照中方提出的要求执行，迫使对方重新考虑这两个问题，使后期谈判能够朝着有利于我方的方向发展。
方案二：采用自然式开局策略，指出对方在企业名称和销售问题的理解上有错误，特别是指出这些错误对双方长期合作中的影响，以迫使对方让步。
说明：这两种方式在实际谈判中可结合使用，之前须搜集大量事实依据，做好法律依据储备，必要的时候从法律角度迫使其让步。如果对方态度较为缓和也可以改变策略，采用坦诚是开局策略，只是阐述我方就企业名称和销售权限的意见，以便双方磋商。
（二）谈判中期的策略
（1）让步策略：我们可以在保证底线目标的前提下做出适当的让步。我们可以通过其他协议条款的让步来换取在企业名称和销售权限方面的利益。如果为了保全我方在销售权限方面的利益也可以在企业名称方面的退让。我们可以采取红白脸策略，由我方辅谈假意向对方示好，就一些非实质性条款对对方进行退让，分散其注意了，有我方主谈就企业的名称和销售权限向对方展开猛烈的攻势。
（2）拒绝策略：首先可以采用以退为进的方式，因谈判的主要议题就是企业名称和销售权限问题，那么我们可以在其他方面做出大的让步。我们也可以在双方僵持不下的时候亮底牌，告诉对方我方对企业名称和销售权限的可接受目标，并坚定的告诉他们这些方面不能退让。让对方在我方给出条件的基础上重新调整其策略和目标。当双方都不肯退让时，我们可以采用休会的方式作为缓兵之计，利用时间进行场外沟通，认真分析谈判过程以找出具体的策略。除此之外，我们也不能只考虑自己的礼仪，这样谈判将面临僵局，我们可以适当的考虑一下对手的礼仪，考虑怎样能是双方的礼仪达到平衡，这样才能达到谈判的目的，我们的一些条款也可以被对方接受。
（三）签约策略
首先，我们要把握住自己的底线，不能有损我方的礼仪。其次，如果是我方制定协议内容，我方必须自习斟酌协议条款，不能留有漏洞，特别是我方强调的问题必须写清楚。如果是对方指定协议，那我方必须仔细阅读，特别关注涉及我方利益的内容。如果双方对协议部分问题的理解有问题，则必须当面提出，注明详解。最后，我们要采取一种肯定的态度，给对方以明确的答复。同时为了保持长期良好的合作关系，我们要特别注意商务文本的准备，签约的礼仪，以便给对方留下良好的印象。
测试七
美国正豪药业有限公司与唐山华达制药有限公司医药中间体加工费的谈判
尊敬的评委老师：下午好！我们今天进行的是七医药中间体加工费谈判
一、谈判主题
解决双方存在的分歧，重新定价，维系双方长期合作关系
我公司参加这次谈判的是
主谈：周瑶，公司谈判全权代表；
决策人：贺宇翔，负责重大问题的决策；
技术顾问：陶佳，负责技术问题；
法律顾问：张伟燕，负责法律问题；
三、双方利益及优劣势分析
我方核心利益：依赖于甲方产品技术，以高价为其进行产品加工而获得更高利润，维护双方长期合作关系。
对方利益：利用我方公司各方面的雄厚实力，为其获取更大利润。
我方优势：公司设备及人员齐备，势力强大，且靠近原料产地。
我方劣势：缺乏产品技术，由于甲方合作的需求及对甲方公司详细情况不够了解。
对方优势：是专业的抗癌品中间体生产制造商，正研究心的中间体，有先进产品技术。
对方劣势：生产设备不全，且距离产品原料较远。在对外加工方面不熟悉，继续与我方这样实力雄厚的对外加工公司合作。
四、谈判目标
1、战略目标：解决双方分期，平衡双方利益，达成双赢协议。
原因分析：降低我方风险，提高利润，保住订单，与甲方公司长期合作
2、利益目标：
价格：①我方公司每加工一公斤中间体，甲方公司支付640美元，同时来往运费有假放公司支付。
②从收购原料起，加工、化验、包装、发运均由我方公司负责但是原料由我方公司提要求，我方公司负责采购并承担运费。
③合作期间，每年年底我方公司要获得甲方公司10%的分红，并给与我方自由开发销售此产品的权利。
底线：①我方公司每加工一公斤中间体，甲方公司支付400美元，同时来往运费有假放公司支付。
②从收购原料起，加工、化验、包装、发运均由我方公司负责但是原料依然由甲方公司提要求，我方公司负责采购并承担运费。
③合作期间，每年年底我方公司要获得甲方公司8%的分红，或给与我方自由开发销售此产品的权利。
五、程序及具体策略
1、开局：
感情交流式开局策略：通过谈及双方合作情况形成感情上的共鸣，把对方引入较融洽的谈判气氛中。
2、中期阶段：
1）红脸白脸策略：由两名谈判成员其中一名充当红脸,一名充当白脸辅助协议的谈成，适时将谈判话题从提高加工费用上转移到长远利益上来，把握住谈判的节奏和进程，从而占据主动；
2）层层推进，步步为营的策略：有技巧地提出我方预期利益，先易后难，步步为营地争取利益；
3）把握让步原则：明确我方核心利益所在，实行以退为进策略，退一步进两步，做到迂回补偿，充分利用手中筹码，适当时可以退让加工费用提高到400美元每公斤来换取其它更大利益；
4）突出优势: 以资料作支撑，以理服人，强调与我方协议成功给对方带来的利益，同时软
硬兼施，暗示对方若与我方协议失败将会有巨大损失；
5）打破僵局: 合理利用暂停，首先冷静分析僵局原因，再可运用把握肯定对方行式，否定方实质的方法解除僵局，适时用声东击西策略，打破僵局。
3、休局阶段：如有必要，根据实际情况对原有方案进行调整
4、最后谈判阶段：
1）把握底线: 适时运用折中调和策略，把握严格把握最后让步的幅度，在适宜的时机提出最终报价，使用最后通牒策略。
2）埋下契机：在谈判中形成一体化谈判，以期建立长期合作关系
3）达成协议：明确最终谈判结果，出示会议记录和合同范本,请对方确认,并确定正式签订合同时间
测试八
A经销商（买方）与B啤酒生产厂（卖方）啤酒经销谈判
尊敬的评委老师：下午好！我们今天进行的是啤酒经销谈判
一、谈判主题是
通过这次谈判的机会和对方取得合作，达到双赢。希望合作的PET收缩膜啤酒瓶装包装质量高，价格优惠，并希望与对方公司更多合作的机会。
我公司参加这次谈判的是
主谈：XXX（销售总监，此次谈判的团队全权代表）
决策人：XXX（公司销售部经理，重大问题决策者）
技术顾问：XXX（负责技术问题）
法律顾问：XXX（负责法律问题）
财务总监：XX（负责财务问题）
我方利益：希望pet收缩膜啤酒瓶材料质量高，优惠
对方利益：希望能够把价格抬高。
（一）我方优势
经理理念先进，销售队伍实力雄厚，而且经营管理得力，在今年内迅速发展成为当地烟、酒经销商中的老大。
（二）对方劣势
经营规模较小，且竞争激烈。
（三）我方优势
我方产品目前在全国有一定的知名度。
（四）对方劣势
我方上市时间比较短，各地市场还没有完全开发。
五、谈判目标
最优目标争取在不损害我方利益的前提下，尽可能的满足甲方要求，在经销商稳定市场后业绩突出，达成长期合作伙伴
；可接受目标
最低目标：
六、谈判策略
1、一致式开局策略
目的在于创造取得谈判成功的条件在谈判开始时，以一种协商的口吻来征求谈判对手的意见，然后对其意见表示赞同和认可，并按照其意见开展工作。
2、磋商策略
如：鱼饵报价策略投下诱饵满足对方是手段，最
终满足自己的需要是目的，不可本末倒置，要进行成本和收益的核算。
3、让步策略
1>、让步的步骤让步项目分析；让步程度的把握；列出磋商的清单；制定让步方案。2>、让步的原则绝不做无谓的让步；让步要让在刀口上；先让步次要的，再让步较重要的；不要承诺做同等幅度的让步；让步时要三思而行；感觉吃亏就推翻重来；己方让步对方必须珍惜；一次让步的幅度不要过大，节奏不宜太快；坚持让步的同步性；尽量做一些毫无损失，甚至是有益的让步。3>、理想让步方式的选择
4、讨价还价策略
1>投石问路要想在谈判中掌握主动权，就要尽可能地了解对方迫使对方让步阻止对方进攻的情况，尽可能地了解掌握某一步骤，对对方的影响以及对方的反应如何，投石问路就是了解对方情况的一种战术。2>抬价压价战术探明对方报价的依据压价可以说是对抬价的破解。如果是买方先报价格，可以低于预期进行报价，留有讨价还价的余地，如果是卖方先报价，买方压价，则可以采取多种方式：1、揭穿对方的把戏，直接指出实质。比如算出对方产品的成本费用，挤出对方报价的水分；2、制定一个不断超过预算的金额，或是一个价格的上下限，然后围绕这些标准，进行讨价还价；3、用反抬价来回击，如果在价格上迁就对方，必须在其他方面获得补偿；4、召开小组会议，集思广益思考对策；5、在合同没有签订以前，要求对方做出某种保证，以防反悔；6、使对方在合同上签署的人越多越好，这样，对方就难以改口
测试九（甲）
梦洁床上用品公司（买方）与益鑫泰麻纺公司（卖方）床上用品布料延期交货索赔谈判
尊敬的评委老师：下午好！我们今天进行的是床上用品布料延期交货索赔
一、谈判主题是
通过这次谈判希望双方关于床上用品延期交货索赔能够达成一个令双方满意的协议。我公司参加这次谈判的是
1、副总经理：负责监督谈判程序，掌握谈判进程，代表公司签约。
2、法律人员：负责谈判过程的法律事项进行处理。
3、财务人员：掌握该谈判项目总的财务情况。
4、记录人员：记录整场谈判的记录工作。
（一）双方的优势：
1、我方：a、公司是一家知名企业，实力雄厚，品质较好。
b、公司市场广阔，产品需求量大。
C、企业信誉好，拥有先进技术。
3、对方：a、企业信誉度高，合作伙伴较多。
b、产品质量好，市场广阔。
C、产品独特拥有先进技术。
（二）双方的劣势：
1、我方：a、进货渠道窄，对乙方存在依赖。
b、对乙方提供的产品需求迫切。
2、对方：a 、企业知名度不高，产品适用范围少。
b 、在双方的谈判中处于被动地位。
四、谈判目标：
（一）最高目标：以600 百万的赔偿金结束这场谈判。并且不会破坏双方合作关系。（二）可行目标：通过双方谈判协商后，向对方不得低于400 万元，并且继续双方的合作。（三）最低目标：乙方公司索赔不低于350 万，考虑对方的遭受的情况，可以分期付款偿还，并且继续与之合作。
五、谈判程序及具体策略
（一）开局阶段：
1、双方进行轻松的自我介绍。
2、我方应对乙方两名工作人员染病进行慰问，表达出我方对乙方的关心。
3、就以前进行合作的愉快事件叙叙旧。
4、向对方表明我方对此事件处理的方案与之交流。
（二）报价阶段：
1、谈判双方在介绍非实质性交谈之后，将话题转移再进入正题。
2、就我方也面临巨大损失和违约事项，向对方表述清楚。
3、坚守自己的立场，表明向对方实施索赔600 万元情况原由
（三）中期阶段：
1、红脸白脸策略：由两名谈判成员其中一名充当红脸,一名充当白脸辅助协议的谈成，适时
将谈判话题从罢工事件的定位上转移交货期及长远利益上来，把握住谈判的节奏和进程，从而占据主动；
2、层层推进，步步为营的策略：有技巧地提出我方预期利益，先易后难，步步为营地争取
利益；
3、把握让步原则：明确我方核心利益所在，实行以退为进策略，退一步进两步，做到迂回
补偿，充分利用手中筹码，适当时可以退让赔款金额来换取其它更大利益；
4、突出优势: 以资料作支撑，以理服人，强调与我方协议成功给对方带来的利益，同时软
硬兼施，暗示对方若与我方协议失败将会有巨大损失；
5、打破僵局: 合理利用暂停，首先冷静分析僵局原因，再可运用把握肯定对方行式，否定
方实质的方法解除僵局，适时用声东击西策略，打破僵局。
（四）成交阶段：
1、就双方这场谈判达成的协议，进行最后的确定。
2、不忘最后的获利。
3、为双方这次进行谈判所达成圆满的结果表示祝贺。
测试十
红牡丹公司（买方、主方）与白玫瑰公司（卖方、客方）服装布料延期交货索赔谈判
尊敬的评委老师：下午好！我们今天进行的是服装布料延期交货索赔谈判
一、谈判主题
我方由于白玫瑰公司服装布料的延期交货，遭受到了巨大的损失，决定向白玫瑰公司提出600万的索赔要求，所以双方围绕这一事件进行了一场商务谈判。
我公司参加这次谈判的是
主谈人：（甲）副总经理——负责整个谈判过程。
技术人员：（乙）生产部门经理——负责布料质量的验收以及价格的决策。
商务人员：（丙）市场部门经理——负责收集市场信息，了解市场行情，分析资料以及解决双方问题。
法律人员：（丁）公司的法律顾问——负责合同条款的合法、协调性。
财务人员：（子）财务经理——负责价格核算。
记录人员：（丑）公司文员——负责记录整个谈判过程。
我方利益：1、希望早日拿到服装布料；
2、希望保持双方良好的合作关系；
3、希望拿到与公司损失相近的赔偿金。
对方利益：1、维护企业信誉及形象；
2、希望双方保持良好的合作关系；
我方优势：1、属于国内十大服装知名品牌，品牌知名度高。
2、占有中国此类布料服装市场的三分之一强的份额，资金力量雄厚。
3、双方签订的购买合同规定，若对方延期交货，将赔偿我方损失。事件虽属不可抗力，但没有提前通知，导致我方遭受巨大损失，要求赔偿也属理所当然。
对方优势：1、国内只有三家公司可以生产优质产品，并且也难从国外找到此类布料货源。
2、公司生产的新型布料很受消费者的欢迎，布料的生产技术含量高。
3、此次事件是受自然灾害得影响，属于“不可抗力”，贸易实践和各国法律均认可不可抗力。
我方劣势：1、我方的服装生产不同程度地面临此类新型布料短缺的局面。
2、生产此类优质服装布料的公司很少。
3、此次服装布料延期交货的事件属于“不可抗力”。
对方劣势：1、公司面临印染材料短缺的局面。
2、印花染色工艺复杂，恐难以如期完成任务。
3、事件虽属不可抗力，但没有提前通知。
四、谈判目标的确定
最优目标：希望拿到600万的全额赔偿。
最低目标：希望通过谈判协商，拿到400万的赔偿金额，来弥补此次事件所造成的损失。
五、谈判过程及具体策略
1.开局阶段
策略：1）创造良好的谈判气氛。
2）双方进行感情交流，互相交换意见。
3）进行开场程序。
2.报价阶段
策略：1）要掌握市场行情，报价时语言要简洁、干脆。
2）要提出合乎情理的最高价，再限定一个最低可接纳水平。
3）确定报价。
3.磋商阶段
策略：1）要做还价前的准备。
2）制定合理的让步策略。
3）制定处理僵局的策略。
4.成交阶段
策略：1）可进行场外交易。
2）做最后的让步，不要忘了最后的获利。
3）庆祝，要慎重对待协议。
测试十一
中国一玻璃生产厂与美国一玻璃设备制造公司设备买卖谈判
尊敬的评委老师：下午好！我们今天进行的是设备买卖谈判
一、谈判主题
解决设备购买问题，维护双方长期合作关系
我公司参加这次谈判的是
主谈：XXX, 公司谈判全权代表
决策人：XXX，负责重大问题的决策
技术顾问：XXX，负责技术问题
法律顾问：XXX，负责法律问题
我方核心利益: 1、只购买主机，配件在国内配置
2、维护双方长期合作关系
对方利益1、坚持出售整套设备
2、打开中国市场
3、维护与我方合作关系
我方优势: 1、外汇配额不够
2、在国内市场占有率为20%
3、生产规模大
我方劣势:为扩大生产规模，提高生产效率，设备急需更新,需求大。
对方优势: 1、设备技术先进
2、设备性价比高
对方劣势：1、需借助此次合作打开中国市场
2、为其在开拓市场时提供帮助
四、谈判目标
1、战略目标：体面、务实地解决此次设备转卖问题，重在双方利益，双方最终达成买卖协议。
2、购买目标：
①只购买主机
②技术支持：要求对方派一技术顾问小组到我公司提供技术指导
③优惠待遇：在同等条件下优先供应设备
3、底线
①购买全套设备，但对方需在其他方面予以便利如：价格、技术支持
②对方与我方长期合作
五、程序及具体策略
1、开局
方案一：感情交流式开局策略：通过谈及双方合作情况形成感情上的共鸣，把对方引入
较融洽的谈判气氛中
方案二：采取进攻式开局策略：营造低调谈判气氛，用外汇配额不够为缘由来回避对方，
以制造理论优势，使我方处于主动地位。
针对对方提出自身优势及我方急需更新设备的策略：
1、借题发挥的策略：认真听取对方陈述，抓住对方问题点，进行攻击、突破
2、事实原则：提出我方在市场上占有率大，是对方不可缺少的合作伙伴，从而进行反驳。2、中期阶段
1）红脸白脸策略：由两名谈判成员其中一名充当红脸,一名充当白脸辅助协议的谈成，
适时将谈判话题从购买机器的定位上转移到合作及长远利益上来，把握住谈判的节奏和
进程，从而占据主动；
2）层层推进，步步为营的策略：有技巧地提出我方预期利益，先易后难，步步为营地争
取利益；
3）把握让步原则：明确我方核心利益所在，实行以退为进策略，退一步进两步，做到迂
回补偿，充分利用手中筹码，适当时可以购买全部设备来换取其它更大利益；
4）突出优势: 以资料作支撑，以理服人，强调与我方协议成功给对方带来的利益，同时
软硬兼施，暗示对方若与我方协议失败将会有巨大损失；
5）打破僵局: 合理利用暂停，首先冷静分析僵局原因，再可运用把握肯定对方行式，否
定方实质的方法解除僵局，适时用声东击西策略，打破僵局
3、休局阶段
如有必要，根据实际情况对原有方案进行调整
4、最后谈判阶段
1）把握底线: 适时运用折中调和策略，把握严格把握最后让步的幅度，在适宜的时机提
出最终报价，使用最后通牒策略。
2）埋下契机：在谈判中形成一体化谈判，以期建立长期合作关系
3）达成协议：明确最终谈判结果，出示会议记录和合同范本,请对方确认,并确定正式签
订合同时间
测试十二
椰红橡胶厂（买方A）与远东橡胶厂（卖方B）设备转卖谈判
尊敬的评委老师：下午好！我们今天进行的是设备转卖谈判
一、谈判主题
远东橡胶厂与椰红橡胶厂进行设备转卖谈判，双方就价格和转让条件进行最后的谈判，最终达成转让协议。
与日本人谈判 日本是东方民族的典型，是与我们一衣带水的邻国，从古代起就与中国有着经济和文化交流，中国的古典文化对日本有着深刻的影响。历史上，日本是单一种植型经济，千百年来以种稻为主进行农业耕作。这种劳作方式从播种到收获都需要整个家族及邻人的互相协助，从而倾向于发挥集体的智慧。公元 7世纪，随着中国儒家文化的传人，日本接受了儒教中的等级观念、忠孝思想、宗法观念等，逐渐形成了具有大和民族色彩的文化。儒家思想文化、道德意识已深深积淀于日本人的内心深处，并在行为方式上处处体现出来。日本是个岛国，资源缺乏，人口密集，民众有危机感。因此，日本的领导人历来强调社会各组成部分——个人、家庭、团体和政府的信念要一致，民族要有较高的凝聚力和向心力。目前，外向型经济是日本发展的基本国策。 （一）日本商务谈判的特点 日本的传统文化和经济发展的现实，使日本企业形成了鲜明的谈判特性。总体上看，日本人进取性强，工作态度认真，等级观念强，不轻信人，注意做人的工作，考虑交易的长远影响，善于开拓新领域。他们慎重、规矩、礼貌、耐心，在国际商务谈判中，日本人被称为“最难对付的谈判对手”。具体分析，日本人的谈判方式具有以下特点： 1 ．重视初次接触。日商在同国外客商进行初次的商务往来时，比较喜欢进行个人的直接面谈接触，特别是许多日本中小企业更习惯如此。与自己找上门的客商相比，日本厂商对经过熟人关系介绍来的客商往往更乐于接触，因为介绍人已把想与他见面的公司情况以及你在公司中的地位向他做了说明。通过这种说明，他已初步了解了你，从而在心理上做好了准备。 2 ．彬彬有礼地讨价还价。日本人在与外国人面对面谈判时，对年长
本人的谈判风格 “带刀的礼”绵里藏针不胜防良好的礼仪让每一个国家、民族所看重，得体的礼节能使合作双方带来便利和愉快。然而，商战如战场，一定行为背后总是隐藏一定目的，最能体现这点的是日本民族。他们的商务谈判人员表面上是彬彬有礼的，然而，这种礼是一种“带刀的礼”，在它背后隐藏着他们真正的谈判风格———典型的、无情的“我赢你输”。他们能够不择手段地追求赢，以打败对方。 尽管日本商人绵里藏针、花招迭出、令人防不胜防，但研究日本问题的专家经过大量调查分析，终于获得了一些规律： （1）日本人喜欢“投石问路”。在正式会谈之前，他们常举行一些带有社交性质的聚会，以试探以对方意图、个性和可*程度。在这种场合，日本人“毫不经意”地问这问那，显得异常热情与真诚。这种“醉翁之意不在酒”的聚会，既是一种礼貌，也是一种略。 （2）“拖延战术”是日本商人惯用的“伎俩”。日本人经常导演的局面是减交或不成交，往往拖延谈判结束前才敲定。为此，他们往往千方百计地探听对方的行期和日程安排。之所以采取这种战术，是因为他们懂得“任何成交总比不成交好”，这一商人的普通心理。他们利用这种心理，尽量拖延，尽可能使最终的谈判结果对自己有利。 （3）日本式的“巨大牺牲”是虚假的。美国的日本问题专家麦克尔·布莱克在研究了日本人的国际谈判风格后指出，日本人作出让步是具有形式主义色彩的。他们会将自己不断变换的新的立场称作为“气量极大”的“最大限度”的让步。实际上，这种类似于“最后通牒”的声明可以在同一次谈判中不止一次的听到，因而也就没有当真的必要，尽管他们最终的意愿是真诚的。 （4）“以多胜少”，是日本人一种谈判习惯，日本人都希望在谈判中自己一方的人数超过对方，这主要出于以下原因：一方面，日本人强调集体主义，并且只有在集体中，他们才会有一种心理上的安全感，“一个日本人像条虫，十个日本人像条龙”说的就是这点；另一方面，日本公司的决策需要各个部门，各个层次的雇员参加，参加谈判的人越多，越容易在最后的决策中达成一致的意见。 （5）日本人不喜欢硬性、快速的“推销式”的谈判，他们讨厌进攻性的滔滔不绝的讲话。相反，他们注重镇静、自信、优雅和耐心，喜欢在介绍情况时作“低调”处理。事实上，在谈判中人们会发现日本人目光显得呆滞，面无表情，长时间地坐在那里一言不发。这并不说明他们对对方的话不感兴趣或不同意，也不说明他们有内部分歧。这种沉默和含糊的态度，正是日本人在谈判中很典型的态度。 （6）日本人在表面上显得含含糊糊，模棱两可，但实际上他们在谈判中非常细致，他们不仅会对各种情况进行详细调查了解，在会谈中对具体的问题作反复权衡，即使在达成协议
日本商务礼仪 ? 一.社交礼仪日本人通常都爱以鞠躬作为见面的礼节。在行礼时鞠躬的度数为30到45度。弯腰最低，最礼貌的叫“最敬礼在鞠躬时手中不许拿东西，不得带帽子，手也不可以放在衣服的口袋里。? 在与日本人初次见面时，通常是要交换名片，否则既被理解为是不愿与对方交往。日本人很讲究清洁，每天都要洗澡，有时也会邀请客人一起去浴室洗澡的习惯。社交礼仪 ?日本人对初次见面互换名片非常重视，参加日本的商务谈判，须向房间里每个人递送名片，并认真的接受对方的名片。在正式场合，最好称呼日本人全名，并在全名后面加上“先生”“小姐’熟悉的可在姓氏后加上“君”?。谈话时，切勿指手划脚，别打断他人说话，谈论年龄，工资等。日本人拒绝也委婉如；我是这样想的，你看如何 .从事商务活动，宜选择在2-6，9-11月，应该避开12月至次年1月中（新年），避开4月29-5月5日黄金假期，很多歇业 . 无论是商务或社交方面的约会，都应准时到达。二. 服饰礼仪 ????日本人在交际应酬之中对打扮十分介意，在商务交往活动以及对外场合中穿西服，一般穿和服。? 1、日本人认为衣着不整齐便意味着没有教养，或是不尊重交往对象。所以，在与日本人会面时，一般不宜穿着过分随便，特别是不要光脚或穿背心。 2、到日本人家里做客时，进门要先脱下大衣、风衣和鞋子。 3、拜访日本人时，切勿未经主人许可，而自行脱去外衣。 4、参加庆典或仪式时，不论天气多么热，都要穿套装或套裙。 着物三.日本人禁忌饮食禁忌 01）日本人一般不吃肥肉和猪内脏 02）招待客人用膳时，不能把饭盛得过满或带尖。当着客人的面不能一勺就将碗盛满，被视为对客人不尊重。 03）用餐时，不能把筷子插在盛满饭的碗上。因在死者灵前的供桌上往往筷子摆成这种形式。 04）作为客人就餐时，忌讳只食用一碗就说够了，第二碗饭即使是象征性的，也应要求添饭只吃一碗则寓意无缘。 05）在宴会上就餐时，忌讳与离得较远的人大声讲话。讲话时禁忌动手比划和讲令人悲伤或批评他人的话。 06）在较大型的宴会上因故要中途退场时，禁忌声张，否则会使主人不欢，他人扫兴。
日本商务谈判礼仪 (1)表达信息 日本人列出问题的方式类似于中国旧叙事诗的三段式：情景介绍――详细描写――道出主旨，只有经过很长时间说明，才说出自 己的目的。其次是提出问题的次数，日本人会不断地重复问问题， 甚至许多人会问同一个问题，通常让我们发怒，”难道他们不相信 我的话。”其实这与日本人集体决定有关，我们要有耐心并准备足 够信息，但也要适时地控制他们的提问。(1)“我昨天已和某某先生 谈了这个问题，不过我于重复……”或者“这是我以前讲过的同一 个问题，但我再重述一下”;(2)写下被问的问题，以便与日本人分享;(3)一般地，重复的问题，第二次回答时花10分钟，第三次只花 1分钟，当第四次被问时，合适的反应是沉默或转移话题。 (2)获得信息 幸运的是你的日本对手重复问你的问题时，会暴露给你更多的信息，当你从会谈纪要上看到，如果日本人6次询问送货日程，只有 两次询问服务合同，那他们看重的是送货时间。从日本人处获得的 信息，需要经过认真推敲，如果你问日本人有关你的报价时，他们 会说：“噢，它看起来很好。”很可能他们内心认为这很糟，让我 们解释一下这三条不可测的行为：集体决定，任何人无权代表集体 讲话;想保持和谐关系;我们不能明白那些微妙的非言请的否定线索，如面部表情、眼神等。(通过观察他们的询问了解他们侧重点) 要真正了解需要建立非正式的交流渠道，而这种非正式的交流渠道须由较低级行政人员去完成，这也是谈判团里要有低级行政人员 的原因之一。这里有一个例子说明非正式交流的重要。一家美国大 公司寻求和一家日本小公司合作，谈判在主管人员之间没有取得结果，虽然日方主管在许多方面表现出兴趣，但似乎仍犹豫不决，美 方决定采取“等一看”的战略。但6个月后什么也没发生，过后， 美方公司的低层行政人员受到日方低层行政人员的邀请，一杯茶后，
浅谈施工索赔的一些技巧 索赔有非常好的经济效果。根据国外资料，在正常的情况下，工程索赔得到的利润约占工程合同价的3%-10%，而在许多国际工程索赔中，索赔额高达合同价的10%-20%；甚至有些项目工程索赔将超过合同价。在国际承包工程的竞争中，有一句话叫"中标靠低价，赚钱靠索赔"。这充分反映了索赔工作在工程建设中的重要作用。但要做好索赔工作，除了认真编写好索赔文件，使之提出的索赔项目符合实际，内容充实，证据确凿，有说服力，索赔计算准确，并严格按索赔的规定和程序办理外，必须掌握索赔技巧，这对索赔的成功十分重要，同样性质和内容的索赔，如果方法不当，技巧不高，容易给索赔工作增加新的困难，甚至导致事倍功半的下场。反之，如果方法得当，技巧高明，一些看来似乎很难索赔的项目，也能获得比较满意的结果。因此要做好索赔工作除了做到有理、有据、按时外，掌握好一些索赔的技巧是很重要的。 一、做好收集、整理签证工作 "有理"才能走四方，"有据"才能行得端，"按时"才能不失效。所以，必须在施工全过程中及时做好索赔资料的收集、整理、签证工作。索赔直接牵涉到当事人双方的切身经济利益，靠花言巧语不行，靠胡搅蛮缠不行，靠不正当手段更不行。索赔成功的基础在于充分的事实、确凿的证据。而这些事实和证据只能来源于工程承包全过程的各个环节之中。关键在于用心收集、整理好，并辅之以相应的法律法规及合同条款，使之真正成为成功索赔的依据。 1.施工企业中标后，应及时、谨慎地与发包方签订《施工合同》。应尽可能的考
虑周详，措词严谨，权利和义务明确，为索赔提供合同依据和法律保障。 2.在图纸会审中应认真做好施工图会审纪要，因为施工图会审纪要是施工合同 的重要组成都分，也是索赔的重要依据。 3.施工中应及时进行预测性分析，发现可能发生索赔事项的分部分项工程，如： 遇到灾害性气候、发现地下障碍物或文物；以及征地拆迁、施工条件等外部环境影响等。 4.业主要求变更施工项目的局部尺寸及数量或调整施工材料、更改施工工艺等。 5.因建设单位或监理单位要求延缓施工或造成工程返工、窝工、增加工程量等 等。 以上这些事项均是提出索赔的充分理由，都不能轻易放过。 二、主动创造索赔机遇 在施工过程中，承包商应坚持监理及业主的书面指令为主，即使在特殊情况下必须执行其口头命令，亦应在事后立即要求其用书面文件确认，或者致函监理及业主确认。同时做好施工日志、技术资料等施工记录。每天应有专人记录，并请现场监理工程人员签字；当造成现场损失时，还应做好现场摄像、录像，以达到资料的完整性；对停水、停电、甲供材料的进场时间、数量、质量等等，都应做好详细记录；对设计变更、工程量增减等签证手续要齐全，确保资料完整；业主或监理单位的临时变更、口头指令、会议研究、往来信函等应及时收集，整理成文字，必要时还可对施工过程进行摄影或录像。在签证中特别是一些隐蔽工程、挖土工程、拆除工程，都必须及时办理签证手续。否则时过境迁就容易引起扯皮，增加索赔难度。做到不忘、不漏、不缺、不少，眼勤、手勤、口勤、腿勤。不能因为监理的口头承诺而疏
商务谈判案例分析题 案例一： 背景材料： 一中国谈判小组赴中东某国进行一项工程承包谈判。在闲聊中，中方负责商务条款的成员无意中评论了中东盛行的伊斯兰教，引起对方成员的不悦。当谈及实质性问题时，对方较为激进的商务谈判人员丝毫不让步，并一再流露撤出谈判的意图。 问题： （1）案例中沟通出现的障碍主要表现在什么方面？ （2）这种障碍导致谈判出现了什么局面？ （3）应采取那些措施克服这一障碍？ （4）从这一案例中，中方谈判人员要吸取什么教训？ 案例分析 1、案例中沟通出现的主要障碍在中方负责商务条款的成员无 意中评论了中东盛行的伊斯兰教。 2、这种障碍导致对方成员的不悦，不愿意与中方合作 3、应该为此向对方成员道歉 4、中方谈判人员在谈判前应该了解对方的习俗及喜好，避免类 似与此情况再次发生，正所谓知己知彼才能百战百胜。 案例二：
背景材料： 我国某冶金公司要向美国购买一套先进的组合炉，派一高级工程师与美商谈判，为了不负使命，这位高工作了充分地准备工作，他查找了大量有关冶炼组合炉的资料，花了很大的精力对国际市场上组合炉的行情及美国这家公司的历史和现状、经营情况等了解的一清二楚。谈判开始，美商一开口要价150万美元。中方工程师列举各国成交价格，使美商目瞪口呆，终于以80万美元达成协议。当谈判购买冶炼自动设备时，美商报价230万美元，经过讨价还价压到130万美元，中方仍然不同意，坚持出价100万美元。美商表示不愿继续谈下去了，把合同往中方工程师面前一扔，说：“我们已经作了这么大的让步，贵公司仍不能合作，看来你们没有诚意，这笔生意就算了，明天我们回国了”，中方工程师闻言轻轻一笑，把手一伸，做了一个优雅的请的动作。美商真的走了，冶金公司的其他人有些着急，甚至埋怨工程师不该抠得这么紧。工程师说：“放心吧，他们会回来的。同样的设备，去年他们卖给法国只有95万美元，国际市场上这种设备的价格100万美元是正常的。”果然不出所料，一个星期后美方又回来继续谈判了。工程师向美商点明了他们与法国的成交价格，美商又愣住了，没有想到眼前这位中国商人如此精明，于是不敢再报虚价，只得说：“现在物价上涨的利害，比不了去年。”工程师说：“每年物价上涨指数没有超过6%。余年时间，你们算算，该涨多少？”美商被问得哑口无言，在事实面前，不得不让步，最终以101万
交通事故赔偿谈判技巧 篇一：重大交通事故的处理技巧 重大交通事故的处理技巧 重大交通事故，是指死亡一至二人、或重伤三人以上十人以下的事故，处理此类事故要求事故处理人员具备各方面的综合素质，包括熟悉道路交通方面的、事故赔偿方面的法律、法规、以及保险索赔方面的知识、并能熟练运用。还应具有有良好的心理素质以及责任心和责任感。 下面从以下几个方面就重大事故处理谈点个人看法 一、事故发生后应急工作。 二、事故受害者家属的安抚工作 三、与事故处理民警的沟通工作 四、与事故受害者家属的协调工作 五、依照“四不放过”的原则的善后工作 事故发生后应急工作。 1、车队安全员接到交通事故电话时，应立即赶赴现场，对有一线生还希望的伤者应立即送医院进行抢救。 2、对当场死亡的事故、应保护好现场、收集证据、寻找目击者。 3、询问驾驶员事故发生的经过、事故发生的真实原因、以便教导驾驶员正确回答交警的询问。 4、逐级向车队、公司安保部汇报。
5、在现场配合交警勘察事故现场 6、成立事故处理工作小组,成员：分管副总、安保部、车队长、安全员等。 事故受害者家属的安抚工作 1、组织人员上门慰问事故受害者家属，对受害者家庭突发的遭遇表示同情能够解决的一些临时困难尽量解决。 2、在受害者家属面前，不乱说话、不说过头话、不说无关的话、不谈事故原因、不谈事故责任、也不宜长时间逗留。 3、尽量了解受害者家庭背景，以便后期工作的开展。 与事故处理民警的沟通工作 1、事故发生后要积极地与事故处理民警进行沟通，了解事故案情，提供所能掌握的证据、证人。 2、在与民警聊天时可以就事故的原因，双方的责任谈点我方的看法，以便他们在做出责任认定时能够考虑到我方的关切。 3、积极配合事故处理机关对事故车辆及其它物证的进行检验，提前做好相 应的准备工作。 4、请求事故处理民警尽最大努力做好受害者家属的思想工作，将国家规定的事故处理程序、法规宣传透彻。 5、事故处理过程尽量按程序走，根据现场判断我方责
商务谈判案例分析题 案例一 日本一家著名汽车公司刚刚在美国“登陆”，急需找一个美国代理商来为其推销产品，以弥补他们不了解美国市场的缺陷。当日本公司准备同一家美国公司谈判时，谈判代表因为堵车迟到了，美国谈判代表抓住这件事紧紧不放，想以此为手段获取更多的优惠条件，日本代表发现无路可退，于是站起来说：“我们十分抱歉耽误了您的时间，但是这绝非我们的本意，我们对美国的交通状况了解不足，导致了这个不愉快的结果，我希望我们不要再因为这个无所谓的问题耽误宝贵的时间了，如果因为这件事怀疑我们合作的诚意，那么我们只好结束这次谈判，我认为，我们所提出的优惠条件是不会在美国找不到合作伙伴的。”日本代表一席话让美国代表哑口无言，美国人也不想失去一次赚钱的机会，于是谈判顺利进行下去了。 提问： 1．美国公司的谈判代表在谈判开始时试图营造何种开局气氛？ 答：美国公司谈判代表连续指责日本代表迟到，这是一种情感攻击，目的是让日本代表感到内疚，处于被动，美国代表就能从中获取有利条件，开局气氛属于低调气氛。 2．日本公司谈判代表采取了哪一种谈判开局策略？ 答：日本公司谈判代表面对美国人的低调开局气氛，一针见血的指出：如果你方没有诚意，咱们就不要浪费时间，想和我方合作的公司很多，与你方不谈也罢！日本人用高调开局气氛进行反击，使谈判进入实质阶段。 3．如果你是美方谈判代表，应该如何扳回劣势？ 答：日本公司的谈判代表暂时控制了谈判气氛，风头正劲，如果此时与日本代表正面交锋胜算不大，我方利益难以保证，所以应该避其锋芒，采用“疲劳战术”，先让日本代表慷慨激昂地介绍他们的产品和未来计划，然后我方礼貌的道歉，表示有些问题没听明白，请日本代表就某个问题或几个问题反复进行陈述，消磨几次之后，日本代表已是强弩之末，心理和生理上都产生疲劳，丧失了对谈判气氛的控制，这时我方突然提出几个尖锐的问题，再次冲击日方的心理防线，不但能逐渐掌握谈判气氛，谈判结果也将向着利于我方的方向发展 案列二 一个推销员走进一家银行的经理办公室推销伪钞识别器。女经理正在埋
美日谈判风格 1干脆利落，不兜圈子 美国人喜欢一个事实接一个事实地讨论，直爽利落，不讲客套，乐于以积极的态度来谋求自己的利益，较实在。善于使用策略，表 达意见直接，态度认真、诚恳。 2重视效率，珍惜时间 美国经济发达，生活、工作节奏快，所以美国人养成了信守时间、尊重进度和谈判期限的习惯。在谈判时把一切事物用最简洁、最令 人信服的语言表达出来，重视效率，喜欢速战速决的习惯。 美国谈判人员喜欢防范与未然，凡是遇到商务谈判，一定会带上律师。信守承诺。 美国人喜欢按合同条款逐项讨论直到各项条款完全谈妥。 4喜欢搞全盘平衡的“一揽子交易” 喜欢先总后分，先定下总交易条件，在谈各项具体条件。 比如：美国在谈判某项目时，不会只谈生产或销售，而是将该项目的从设计、开发、生产、工程、销售到价格等一起商谈。 (一)具有强烈群体意识，集体决策 日本人在提出建议之前，必须与公司其他部分和成员商量决定，这个过程十分繁琐。日本人决策如果涉及到制造产品车间，那么决 策酝酿就从车间做起，一层层向上反馈，直到公司决策层反复讨论 协商，如果谈判过程协商内容与他们原定目标有出入的话，那么很 可能这一程序又要重复一番。对我们来讲，重要是了解日本人谈判 风格，不是个人拍板决策，即使是授与谈判代表有签署协议的权力，那么合同书条款也是集体商议结果。谈判过程具体内容洽商反馈到 公司总部。所以当成文协议在公司里被传阅一遍后，它就已经是各
部门都同意集体决定。日本人做决策费时较长，但一旦决定下来， 行动起来却十分迅速。 一旦关系得以建立，双方十分注重长期保持这种关系。这种态度常常意味着放弃用另找买主或卖主获取眼前利益作法。而在对方处 于困境或暂时困难时，则乐意对合同条未采取宽容态度。在商务谈 判中，如果与日本人建立了良好的个人友情，赢得日本人信任，那 么合同条款商议是次要的。欧美人愿意把合同条款写尽可能具体详细，特别是双方责任、索赔内容，以防日后纠纷，而日本人却认为，双方既然十分信任了解，万一做不到合同所保证，也可以再坐下来 谈判，重新协商合同条款。合同在日本一向被认为是人际协议一种 外在形式。 日本是礼仪社会。所做一切，都受严格礼仪约束。许多礼节在西方人看起来可笑做作，但日本人做起来一丝不苟认认真真。如果外 国人不适应日本人礼仪，或表示出不理解轻视，那么就不大可能在 推销和采购业务中引起日本人重视，不可能获得信任好感。尊重并 理解日本礼仪，了解日本文化背景，理解尊重他们行为。 谈判之前，把名片准备充足十分必要。在谈判中，要向对方每人递送名片。日方首先向我方递上名片，切不要急忙一塞兜里，或有 其他不恭敬表示。要面子是日本人普遍心理。在商务谈判表现最突出，日本人从不直截了当拒绝对方。 西方谈判专家指出：西方人不愿意同日本人谈判，重要一点，日本人说话总是转弯抹角，与日本人谈判需要注意，第一，不要直接 指责日本人。否则肯定会有损于相互之间合作关系。较好方法是把 建议间接表示出来，或采取某种方法让日本人自己谈起棘手话题， 或通过中间人交涉令人不快问题。 第二，避免直截了当地拒绝日本人。如果不得不否认某个建议，尽量婉转表达或做某种暗示，可陈述不接受客观原因，绝对避免使 用羞辱威胁性语言。第三，不要当众提出令日本人难堪不愿回答问题。有的谈判者喜欢运用令对方难堪战术打击对方，这种策略对日 本人最好不用。如果感到在集体中失了面子，完满合作不存在。第
中日汽车索赔谈判案例分析 案例分析 中日汽车索赔谈判 2000年5月，我国从日本三菱汽车公司进口的5800多辆TB一18型货车，使用时发现该型号的货车普遍存在严重的质量问题。为此，我方向日方提出索赔。中日双方决定在北京就TB(18型货车的质量问题举行谈判。在谈判开始之前，双方都为谈判做了充分的准备，分析了各自的情况，预测了对方的价值构成，选择了适当的谈判方案，挑选了精明强干的谈判人员。谈判一开始，首先是货车质量问题的交锋。中方代表简明扼要地介绍了TB一18型货车在中国各地的损坏情况以及用户的反映，虽然只字未提索赔问题，但已恰到好处地为索赔问题说明了理由和事实根据。日方深知TB—18型货车的质量问题是无法回避的，于是就采取避重就轻的策略，不动声色地说:“是的，基本情况我们已经了解了。有的车子轮胎炸裂，挡风玻璃炸碎，电路有故障，铆钉震裂，有的车架偶有裂纹……对于所出现的问题我们、深感遗憾，但我们认为这些都是正常损耗范围。”不出我方所料，日方所讲的每一句话，言辞谨慎，都是经过反复研究推敲的。因为质量问题与索赔金额有着密切的联系。我方代表用事实予以反击:“贵公司的代表都到现场看过:经商品检验和专家小组鉴定，铆钉并非震裂，而是本身质量有缺陷导致的;车架出现的不是裂纹，而是裂缝、断裂!如果你方认为是属于正常损耗范围，是否你方能够向我们提供具体的比例数据?用…有的“或…偶有?恐怕不太科学和准确吧!?'日方怦然一震，连忙改口:“请原谅，我们还没有准确的统计数字。”“我方认为TB一18型货车本身就存在着质量问题。”“我们恐怕不能同意你方的观点。TB-18型货车在日本进行试车时，并没有出现任何问题。有可能是由于中国的道路行驶状况不佳所致。”日方企图转移话题。中方立即反驳:“不，这批车是专门为中国生产的，在
与美国人谈判时你需要 篇一：商务谈判试题 商务谈判复习题 一、单项选择题（每小题 1 分，共 10 分。） 二、多项选择题（每小题 2 分，共20 分。） 1、商务谈判的基本要素有（ AB ） A、谈判当事人 B、谈判议题 C、谈判目的 D、谈判地点 2、在商务谈判过程的接触摸底阶段，应采取以下步骤（ ABD） A、营造谈判气氛 B、摸清对方人员状况 C、修正谈判计划 D、摸清对方实力 3.挑选合格商务谈判人员应考虑的因素有（ACD ） A.政治素质 B.性别 C.专业知识 D.个人性格 E.学历 4.谈判人员应具备的基本观念有 ( ABD ) A.忠于职守 B.平等互惠 C.公平竞争 D.团队精神 E.以利益为最终目的 5.商务谈判中,要做到对事不对人,应把握的原则是(ABD ) A.正确处理和对方的人际关系 B.正确理解谈判对方 C.注重立场,而非利益 D.控制好自己的情绪 E.创造双
赢的解决方案 6.一个国家或地区与谈判有关的政治状况因素主要有( ABCDE ) A.国家对企业的管理程度 B.经济的运行机制 C.政治背景 D.政局稳定性 E.政府间关系 7.日本商人的谈判风格表现为( ABCD ) A.团队精神 B.富有耐心 C.忽视律师作用 D.讲面子 E.讲效率 8.若谈判者双足交叉而坐,则表明其内心(AC ) A.压制情绪 B.防范 C.焦虑 D.满足 E.自信 9.国际商务活动中的市场风险包括( ABC ) A.汇率风险 B.利率风险 C.价格风险 D.需求风险 E.素质风险 10.谈判成本包括 ( ABD ) A.谈判桌上的成本 B.谈判过程中的成本 C.合同的制作成 D.谈判的机会成本 E.履行合同的成本 11、在商务谈判中影响价格的客观因素主要有（ ABCDE） A.成本 B.需求 C.竞争 D.产品 E.环境 12、商务谈判的平等原则意味着（ AB ） A.谈判双方拥有相对平等的地位 B.谈判双方拥有相对
良好的礼仪让每一个国家、民族所看重，得体的礼节能使合作双方带来便利和愉快。然而，商战如战场，一定行为背后总是隐藏一定目的，最能体现这点的是日本民族。日本人有自己独特的谈判方式。在国际市场上，日本代表被誉为“难以对付的谈判对手”,他们在谈判桌上显示出独特的风格，一向以精明老练著称，善于运用一些令人意想不到的技巧来出奇制胜。例如：在谈判之前，他们首先要充分了解对方、做到知己知彼；在谈判过程中，他们自始至终都彬彬有礼、沉着冷静、充满自信；当遇到焦点问题时，他们又针锋相对、坚定不移、寸步不让……。和日本代表“打交道”时，要想获得更多的利益，必须在谈判桌上占据主动，这就需要对日本代表的谈判风格有所了解。 （1）日本人喜欢“投石问路”。 因此，在正式会谈之前，他们常举行一些带有社交性质的聚会，以试探以对方意图、个性和可信程度。在这种场合，日本人“毫不经意”地问这问那，显得异常热情与真诚。这种“醉翁之意不在酒”的聚会，既是一种礼貌，也是一种策略。 （2）分工明确，团队意识强 一，这一特点由于建立在充分讨论的基础上，因而容易执行。但决策时间过长，效率不高。二，决策必须征求全组人员的意见。任何决策只有在全组人员均认可后才能付诸实施。（3）一丝不苟的日本作风 虽然日本人在表面上显得含含糊糊，模棱两可，但实际上他们在谈判中非常细致，他们不仅会对各种情况进行详细调查了解，在会谈中对具体的问题作反复权衡，即使在达成协议之后，他们也会索取大量情况介绍、研究调查报告、图表等。 表面上彬彬有礼，但千万不要上日本人的当；对于日本人来说，谈判是一场从输到赢的斗争，他们的目的是在谈判中取胜，同时保持礼节，因为没有这种礼节，谈判将会失败。（4）态度、语言表达委婉 因为改变决定需要参与谈判的全体成员的同意。 在日本人的商业圈里，他们注重礼仪。对对方的感激之情往往借助于馈赠礼品或热情款待对方等方式来表达。馈赠礼品的时间通常在岁末或其他节假日 （5）签订合同之前格外谨慎 不过，即使书面形式的合同，合同的内容也非常简短。他们大量依赖于口头协议。书面协议仅仅在纠纷产生时的参考文件。
施工索赔的要点及技巧 要：施工索赔是在施工过程中，承包商根据合同和法律的规定，对并非由于自己的过错所造成的损失，或承担了合同规定之外的工作所付的额外支出，承包商向业主提出在经济或时间上要求补偿的权利。它既是一项复杂的、系统性很强的工作，又是一门重要的经营管理艺术，是签订合同的双方维护自身利益的一种手段。 关键词：施工索赔索赔技巧合同管理 在市场经济条件下，建筑市场中的施工索赔是一种正常的现象。在工程施工中，不少承包商不敢索赔，也不懂如何索赔，工程的风险意识和索赔意识还不强。面对这种情况，在建筑市场中，应当大力增强承包商对工程索赔的认识，加强对索赔理论和方法的研究，认真对待和搞好施工索赔，这对维护企业利益有十分重要的意义，同时有利于保证工程建设按质、按量、按时完成。 一、施工索赔产生的原因 1.合同文件 一般在合同协议书中列出的合同文件，如果发现某几个文件的解释和说明有矛盾，可按合同文件的优先顺序，排在前面的文件的解释说明更具有权威性，尽管这样还有可能有些矛盾不好解决。另外，用词不严谨会导致双方对合同条款的不同理解，从而引起工程索赔。图纸、规范是死的，而工程是千变万化的，人们从不同的角度对它的理解也会有所不同，这个问题的本身就构成了索赔产生的外部原因。 2.施工过程的复杂性和长期性
建筑工程由于工期长，环境复杂等各种条件影响，施工过程中容易出现不可预见的自然灾害，价格调整，政策变化，新工艺、新材料的使用，从而产生索赔。 3.工程变更 索赔事件中，工程变更的比例很大，而且变更的形式较多，对部分或全部工程在材料、工艺、功能、构造、尺寸、技术指标、工程数量及施工方法等方面作出的改变，都属于变更。主要有设计单位提出的工程变更：设计单位提出的设计变更往往是想对原设计中存在的缺陷或错误进行必要的修改和完善，使建设项目的安全功能更加可靠，使用功能更加合理，与自然环境更加协调；发包方提出的工程变更：发包方对工程提出变更，考虑更多的是一想节约工程投资，二想增加某些使用功能；承包商提出的工程变更：主要是施工的具体情况和招标文件不符。 二、施工索赔的要点及技巧 在复杂的施工过程中，没有变更是不现实的，也是不可能的；索赔也是正常的合同履行过程，想要做好施工索赔必须从思想上真正认识到搞好索赔工作的重要性，建立专门的索赔机构，培养一批精通索赔业务的管理人才。这批人才应该熟悉《经济法》、《合同法》等与索赔管理有关的法律法规，同时又熟悉现场施工，懂得概预算管理，是真正的复合型人才。他们要善于从工程承包全过程的每一个环节中发现问题、提出问题，善于用法律手段来处理这些问题，使企业的索赔工作落到实处，真正承担起熟练运用索赔手段来维护企业合法权益的重任。因人、因客观环境掌握合理使用以下索赔技巧，维护企业的利益。
美国人商务谈判案例文档5篇American business negotiation case document
美国人商务谈判案例文档5篇 小泰温馨提示：谈判是指除正式场合下的谈判外，一切协商、交涉、 商量、磋商等等，本文档分析了谈判的核心技巧以及切实可行、久经 考验的谈判方式，具有实践指导意义，便于学习和使用，本文下载后 内容可随意修改调整修改及打印。 本文简要目录如下：【下载该文档后使用Word打开，按住键盘 Ctrl键且鼠标单击目录内容即可跳转到对应篇章】 1、篇章1：美国人商务谈判案例文档 2、篇章2：美国人商务谈判案例文档 3、篇章3：美国人商务谈判案例文档 4、篇章4：经典商务谈判案例分析文档 5、篇章5：经典商务谈判案例分析文档 谈判双方最初各自拿出的方案都是对自己非常有利的， 而双方又都希望通过谈判获得更多的利益，因此，谈判结果肯定不会是双方最初拿出的那套方案，而是经过双方协商、妥协、变通后的结果。下面小泰整理了美国人商务谈判案例，供你阅读参考。 篇章1:美国人商务谈判案例文档
天津某半导体工厂欲改造其生产线，需要采购设备、备件和技术。适合该厂的供应商在美国、日本各地均可找到2家以上的供应商。正在此时，香港某半导体公司的推销人员去天津访问，找到该厂采购人员表示可以协助该厂购买所需设备和技术。由于香港客商讲中文，又是华人，很快关系就熟了，工厂同意他代为采购。由于工厂没有外贸权，又必须委托有外贸权的公司做代理，A公司接到委托后，即与美国和日本的厂商探询，结果，美国和日本的厂家有的不报价却回函问：A公司与香港B公司的关系是什么?有的出价很高。A公司拿的探询结果未达到预期目标，具体人员与工人进行了讨论，最后得出了一致的结论。 1.A公司的探询是否成功?为什么? 2 天津工厂应做何种调整?为什么? 3.天津公司的探询要做何调整?为什么? 1.天津A公司的探询是失败的。因为外商有的不报价，探询没结果。有结果时，条件太苛刻，非诚意报价。 2天津工厂的委托有时序错误，必须调整。香港公司不能代工厂签进口合同，直接找香港的探询可能加快进度，但存在签约和对后续工作影响的问题调整内容;让香港公司的外探纳
商务谈判案例分析题 案例二： 背景材料： 我国某冶金公司要向美国购买一套先进的组合炉，派一高级工程师与美商谈判，为了不负使命，这位高工作了充分地准备工作，他查找了大量有关冶炼组合炉的资料，花了很大的精力对国际市场上组合炉的行情及美国这家公司的历史和现状、经营情况等了解的一清二楚。谈判开始，美商一开口要价150万美元。中方工程师列举各国成交价格，使美商目瞪口呆，终于以80万美元达成协议。当谈判购买冶炼自动设备时，美商报价230万美元，经过讨价还价压到130万美元，中方仍然不同意，坚持出价100万美元。美商表示不愿继续谈下去了，把合同往中方工程师面前一扔，说：“我们已经作了这么大的让步，贵公司仍不能合作，看来你们没有诚意，这笔生意就算了，明天我们回国了”，中方工程师闻言轻轻一笑，把手一伸，做了一个优雅的请的动作。美商真的走了，冶金公司的其他人有些着急，甚至埋怨工程师不该抠得这么紧。工程师说：“放心吧，他们会回来的。同样的设备，去年他们卖给法国只有95万美元，国际市场上这种设备的价格100万美元是正常的。”果然不出所料，一个星期后美方又回来继续谈判了。工程师向美商点明了他们与法国的成交价格，美商又愣住了，没有想到眼前这位中国商人如此精明，于是不敢再报虚价，只得说：“现在物价上涨的利害，比不了去年。”工程师说：“每年物价上涨指数没有超过6%。余年时间，你们算算，该涨多少？”美商被问得哑口无言，在事实面前，不得不让步，最终以101万美元达成了这笔交易. 案例分析 对于这个案例，明显的可以看出，中方工程师对于谈判技巧的运用更为恰当准确，赢得有利于己方利益的谈判结果也是一种必然，下面我分别从中美各方谈判人员的表现来进行分析： 首先，从美方来看。可以说存在以下这么几个问题，或者是其谈判败笔所在。 收集、整理对方信息上没有做到准确，详尽，全面。从文中来看，重要的原因可能是：没有认清谈判对象的位置。美商凭借其技术的优势性以及多次进行相类似交易的大量经验，轻视对手，谈判前就没有做好信息收集工作，于是在谈判中步步在对方大量信息的面前陷于被动，一开始就丧失了整个谈判的主动权。 2．谈判方案的设计上，没有做到多样与多种。在对方的多次反击中，仓促应对。针对其谈判方式设计的单一化，估计有着以下几个原因：（1）过早的判定问题，从文中可推测出，美方一开始就认为此行不会很难，谈判结果应该是对己方利益更有利；（2）只关心自己的利益，美方以其组合炉技术的先进为最大优势，铁定会卖个高价，但并未考虑到中方对此的急迫需求与相应的谈判准备，在对方信息攻击下，频频让步。 3．在谈判过程中，希望用佯装退出谈判以迫使对方做出让步，无奈在对方以资料为基础辨别出其佯装的情况下，该策略失败。 总结：商务谈判中的各种技巧，对于在各种商战中为自己赢得有利位置，实现自己利益的最大化有着极其重要的作用，但我们也要注意的是，技巧与诡计、花招并不相同，前者要求的是恰如其分，既要赢，也要赢得让对方心服口服，赢得有理有据。只有这样，对于谈判技巧的运用，才是真正的游刃有余。 案例三 巴西一家公司到美国去采购成套设备。巴西谈判小组成员因为上街购物耽误了时间。当他们到达谈判地点时，比预定时间晚了45分钟。美方代表对此极为不满，花了很长时间来指责巴西代表不遵守时间，没有信用，如果老这样下去的话，以后很多工作很难合作，浪费时间就是浪费资源、浪费金钱。对此巴西代表感到理亏，只好不停地向美方代表道歉。谈判开始以后似乎还对巴西代表来迟一事耿耿于怀，一时间弄得巴西代表手足无措，说话处处被动。无心与美方代表讨价还价，对美方提出的许多要求也没有静下心来认真考虑，匆匆忙忙就签订了合同。等到合同签订以后，巴西代表平静下来，头脑
日本人谈判风格 谈判是生意的关键环节，谈判之礼可谓谈判运转的润滑油，甚至在谈判中时会起到决定作用，不注重谈判之礼，可以说，与日本客人的谈判简直不可想象。下面我整理了日本人谈判风格，供你阅读参考。 日本人谈判风格 (一) 具有强烈群体意识，集体决策 日本文化所塑造的日本人价格观与精神取向都是集体主义的，以集体为核心。日本人认为压抑自己的个性是一种美德，人们要循众意而行。日本文化教化人们将个人意愿融于和服从于集体意愿。日本人认为，寻求人们之间关系和谐最为重要。任何聚会和商务谈判，在这样感觉气氛下进行，它将存在一种平衡，一切也就进行很顺利。 日本人谈判决策非常有特点，绝大部分美国人和欧洲人都认为日本人决策时间很长,这就是群体意识影响。日本人在提出建议之前，必须与公司其他部分和成员商量决定，这个过程十分繁琐。日本人决策如果涉及到制造产品车间，那么决策酝酿就从车间做起，一层层向上反馈，直到公司决策层反复讨论协商，如果谈判过程协商内容与他们原定目标有出入的话，那么很可能这一程序又要重复一番。对我们来讲，重要是了解日本人谈判风格，不是个人拍板决策，即使是授与谈判代表有签署协议的权力，那么合同书条款也是集体商议结果。谈判过程具体内容洽商反馈到公司总部。所以当成文协议在公司里被传
阅一遍后，它就已经是各部门都同意集体决定。日本人做决策费时较长，但一旦决定下来，行动起来却十分迅速。 (二) 信任是合作成功重要媒介 与欧美商人相比，日本人做生意更注重建立个人之间人际关系。以至许多谈判专家都认为，要与日本人进行合作，朋友之间友情、相互之间信任十分重要。日本人不喜欢对合同讨价还价，他们特别强调能否同外国合伙者建立可以相互信赖的关系。如果能成功建立相互信赖关系，可以随便签订合同。 对于日本人，大的贸易谈判项目有时会延长时间，为了建立相互信息关系，为防止出现问题而制定细则。一旦关系得以建立，双方十分注重长期保持这种关系。这种态度常常意味着放弃用另找买主或卖主获取眼前利益作法。而在对方处于困境或暂时困难时，则乐意对合同条未采取宽容态度。在商务谈判中，如果与日本人建立了良好的个人友情，赢得日本人信任，那么合同条款商议是次要的。欧美人愿意把合同条款写尽可能具体详细，特别是双方责任、索赔内容，以防日后纠纷，而日本人却认为，双方既然十分信任了解，万一做不到合同所保证，也可以再坐下来谈判，重新协商合同条款。合同在日本一向被认为是人际协议一种外在形式。 (三) 讲究礼仪，要面子 日本是礼仪社会。所做一切，都受严格礼仪约束。许多礼节在西方人看起来可笑做作，但日本人做起来一丝不苟认认真真。如果外国人不适应日本人礼仪，或表示出不理解轻视，那么就不大可能在推
2020 工程合同索赔谈判技巧文档 Document Writing
工程合同索赔谈判技巧文档 前言语料：温馨提醒，公务文书，又叫公务文件，简称公文，是法定机关与社会组 织在公务活动中为行使职权，实施管理而制定的具有法定效用和规范体式的书面文 字材料，是传达和贯彻方针和政策，发布行政法规和规章，实行行政措施，指示答 复问题，知道，布置和商洽工作，报告情况，交流经验的重要工具 本文内容如下：【下载该文档后使用Word打开】 索赔的提出 由于业主单位的资金迟迟未能到位，再加上监理单位对承包商递交的方案和索赔意向书迟迟未能批复(监理单位在原合同期结束前批准了一个ProvisionalEOT270天)，项目最终按程序进入停工阶段，停工开始于项目延期完结前的一个月。 在项目停工前以及停工后，承包商多次催促业主召开三方会议，确定后续的资金安排，以期确定工期，防止“TimeAtLarge”，并且提出了索赔和签署补充协议对原工程单价进行规范化调整的诉求。经过多次的沟通以及援引所在国相关政府采购法律，最终促成了在停工一年后的首轮谈判(其后还有第二轮谈判，以示区分)。在这个过程中，提出谈判的契机以及本着对业主对项目负责的态度这个出发点，是促成首次谈判的前提。 谈判的准备 在首轮三方谈判前，承包商进行了完整的索赔、调整合同条款、变更合同价格等方面的资料准备工作，既有对索赔程序的论
述，也有充分的索赔资料，并且进行了相关的模拟，在整体金额达到预期的情况下，对如何取舍做了分门别类的规划。主要是索赔方面，对延期付款导致的利息和降效、控制点不准确无法开始施工导致的误工做了主要的论述，停工期间对已完工程的保全做了次要的论述，在谈判中期舍弃了对监理延迟批复事宜的索赔。承包商按步骤逐步地提出自己的诉求以及相关的实际情况和合同依据，辅之以相应的计算和例证。 首轮谈判 经过两个多月的谈判，最终三方认可以下三方面，并签署会议纪要。第一，认可工程降效、控制点不准确、延期支付导致停工、延期批复样品和方案为已完工程部分延期索赔的事件。第二，已完工程费用索赔触发事件为工程降效，延期付款和控制点不准确、认可带费用的工期索赔为163天。第三，对余下工程内容暂时确定了18个月的工期，并用拆分单价后补贴的方法，即在原合同不支持价格调整的前提下，按照要素价格上涨这一理论基础，避开原合同中不允许调价的条款，在工程量不变的情况下补贴承包商约30%的额外支付款，此款项针对所有余下工程内容，并在工程期和工程延期内不因工程量的变动而变动，直至工程保修期结束。 对于第三点中的对余下工程内容的补贴，实际上是首轮谈判的重点和难点，也是项目“开源”的关键点，承包商的切入点主要是，由于业主原因导致的延期已经大大超出了原工期，原量单价格所涵盖的承包商风险已经被突破，超过了承包商的可承担风
案例1：美日汽车的谈判节奏控制 [案情]：美国和日本在汽车销售领域的摩擦在经过近20个月的谈判之后仍然未能取得实质性的进展。1995年5月10日，美国人的耐心似乎已经枯竭。美国首席贸易谈判代表坎特声明，白宫曾提醒过让刚刚成立的WTO注意，美国可能在45天之内提出申述，指控日本政府在汽车及其零部件领域的规章与汽车生产公司的商业行为同世界贸易规则貌合神离。他还声明，美国在提出此申诉之后将对日方进行贸易制裁。 1、美方单方面制定时间界限 1995年5月16日美国公布了制裁日本汽车的清单、美方的声明指出，如果日本到6月28日仍未向美国汽车及零部件开放其市场，美国将对日本的13种豪华型汽车征收100%的惩罚性关税，总金额按照1994年的进出口值为50.9亿美元。50.9亿美元创下了美国政府实施惩罚性关税的最高纪录。 2、日方对美方强加时间界限的应对方案 在美国宣布制裁清单后，5月17日，日本通产省省长桥本龙太郎宣称日本决定向WTO争端解决机构提出解决的要求。日方敦促WTO就美国提出的对日本汽车征收惩罚性关税的合法性问题召开紧急会谈。桥本还指出日方准备在6月末对美国采取报复性措施，并声称日本政府将在审查了美国针对日本出口汽车的最后制裁清单后再作决定。 按照WTO争端解决机构的规定，争端的双方首先应进行双边磋商，这是复杂的争端处理程序中的第一步。如果美日双方在最长不超过60天的时间内达不成协议，那么就要成立一个三人专家小组来评定美国的制裁是否合法。 3、双方在重开双边谈判的日期及地点上也存在着意见分歧。 桥本龙太郎要求在WTO的监督下最迟应于6月15日在日内瓦开始汽车贸易的双边谈判，因为按照WTO的指导规则，6月15日是非紧急程序的最后期限。但是坎特却要求汽车贸易谈判应该于6月20日和21日在华盛顿举行。尽管存在这些分歧，各方还是设法达成了协议，决定由两国的中层代表于6月12日和13日在WTO总部所在地日内瓦重开双边谈判。然而正像人们所预期的那样，谈判无果而终。于是，桥本龙太郎于6月14日在一次匆忙安排的新闻发布会上宣布将于6月22日和23日在华盛顿举行新一轮谈判，以便再作最后一次努力来避免这场贸易战。 4、强调利益平衡的最后阶段的较量 在新一轮谈判的第一天里并未取得任何进展，各方的分歧依然存在。克林顿总统与坎特在不同的场合都一再重复他们要对日方实行制裁的威胁。日本几家最大的汽车制造厂商终于相信白宫所提出的报复是严肃、认真地，因而准备朝着满足美方要求的方向尽量缩小部分差距。于是，在6月23日的一次“非官方”会议上，日方告诉美方的贸易谈判人员，日本打算要求日本汽车制造商增加海外生产，并提高其在海外生产汽车的当地保有量。在日本提出了妥协性建议后，虽然美日双方从6月22日起就在准内阁级别和专家级别的会议上进行了马拉松式的谈判，但直至6月26日华盛顿与东京仍未能解决全部细节问题。 就在克林顿政府所宣布的实施制裁措施期限的前一天，即6月27日，谈判有了实质性的突破，美国贸易谈判代表坎特声明放弃克林顿政府的数额要求。这是华盛顿先前坚决拒绝作出的让步。在全部谈判最终结束后，白宫的贸易战略家们总结说，美国人最终在数额问题上表现出的灵活性以及日方提出的自愿增产计划，为美国汽车销售商准入和取消售后服务规定问题达成政府间的协议提供了惟一的机会。由于美国最终作出了放弃数额要求的困难抉择，而使用自己提供的数据，协议的最后条文很快得以落实。美方同日方就汽车及汽车零部件的争吵终于结束了。 [案例分析]：灵活地控制谈判节奏对于争取己方的商业利益至关重要，在此案例中时时表现出了美日双方争取谈判主动权，对谈判节奏进行控制的企图。通过美日两国之间谈判案例的学习，销售人员在进行谈判时要注意他们如何具体运用谈判节奏控制的一些技能点。