推销要点
讲解要点： ? 欢迎学员参与此次卡罗拉上市店内培训。 ? 强调此次培训的意义和卡罗拉上市的重要性。 ? 与学员沟通此次卡罗拉上市店内培训的日程安排（<卡罗拉转训计划>）， 本此培训内容共分六阶段完成，目前是第二阶段。 ? 卡罗拉上市店内培训工作将在5月完成，每阶段都有测验或考核动作，希 望销售人员认真对待。 ? 希望学员能积极参与此次培训，掌握卡罗拉的商品知识，统一店头顾客应 对方法，在卡罗拉上市前做好充分的准备。 ? 今天，我们的培训内容主要是卡罗拉的商品知识。
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卡罗拉的设计理念与商品定位 卡罗拉商品推销要点 卡罗拉主要规格表 卡罗拉商品FAQ
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讲解要点： ? 卡罗拉是FTMS 的重点车型，也是我们经销店销售工作的重点。 ? 要掌握卡罗拉的商品知识，我们从以下几个方面入手： ? 首先要掌握卡罗拉的设计理念和商品定位，明确目标客户群； ? 其次，我们将卡罗拉的特点归结为六个推销要点，我们将逐一说明。
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卡罗拉的设计理念与商品定位
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讲解要点： 我们先来了解卡罗拉的设计理念和商品定位。 ? 本车在设计上继承了历代设计师的思想精髓，并进一步优化操作的简易性、 优越的乘坐舒适性、行驶的稳定性和静谧性，同时又满足年轻人对动感车 型的追求及日趋完善的品质。我们有信心在顾客看到外观时、乘坐其中时、 驾驶瞬间时，都会被COROLLA 卡罗拉无限的魅力所吸引。 ? 希望大家销售成功，努力提高“世界所爱的COROLLA”在顾客心中的地位。 ? 请大家参考《推销要点手册》内页的卡罗拉设计师寄语。 讲解方法： ? 询问学员对卡罗拉的印象。 ? “您觉得如何用一句话来恰当地描述卡罗拉？”
卡罗拉的理念
“Youthful and Sophisticated sedan”
追求高品质的造型 低重心化整车印象 人性化的设计理念 宽阔的室内空间 充沛的动力性能 全新优化的行李箱空间
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讲解要点： 卡罗拉的理念是：创造全球最畅销的紧凑型轿车。 ? 在去年的北京车展上，卡罗拉以“世界所爱，全球首发”而引起轰动； ? 卡罗拉已经引发了市场的关注： ? 最佳全球首发新车奖 （搜狐汽车） ? 有购买冲动的车型-06北京车展（网易汽车） 卡罗拉如此受欢迎，一来与他的历史有关，二来，无疑新车本身很有特点。 导读《推销要点手册》内页的卡罗拉设计师寄语： ? 追求高品质的造型和人性化的设计理念； ? 打开车门的瞬间就能深刻体会到的宽阔室内空间； ? 全新优化的行李箱空间，绝对满足您日常生活的需求； ? 整车的低重心化给人以疾驰的印象； ? 充沛的动力性能，满足世界各地不同顾客的需求。
卡罗拉的设计理念
卡罗拉的缘起
COROLLA诞生于1966年，在不断满足客户需求的基础上，已经成为世界上最 畅销的汽车。目前在16个国家和地区生产，足迹遍布全球140多个国家和地区，累 计销量已经超过3200万辆。 2006年，COROLLA在全球总销售量为138万辆，其中三厢轿车为86万辆。 第十代COROLLA在开发阶段，已经特别考虑了中国客户的需求。可以说， COROLLA卡罗拉是为中国消费者量身定做的。
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讲解要点： 简要说明卡罗拉的历史和销售成绩。 ? 卡罗拉是全球单一车型的销售冠军，获得吉尼斯的认证； ? 现在第十代的卡罗拉是全新设计的车型。而“车身尺寸”、“发动机性能”以 及“悬挂系统”是全新设计的重点。COROLLA 卡罗拉作为一款全新的全球 车型，必将成为中国乃至全世界高级紧凑型汽车市场的新标杆。 ? 强调一点，这款卡罗拉在开发阶段已经考虑了中国客户的需求，在这款全 球车身上体现了更多的中国元素。
卡罗拉的历史
第一代
（1966-1970）
第二代
（1970-1974）
第三代
（1974-1979）
第四代
（1979-1983）
第五代
（1983-1987）
第六代
（1987-1991）
第七代
（1991-1995）
第八代
（1995-2000）
第九代
（2000-2007）
第十代
（20076 ）
讲解要点： ? 简述自1966年以来，卡罗拉已经发展到第十代。 ? 第十代卡罗拉是在全新的平台上开发的，配备了全新的动力系统和底盘悬 挂。 讲解方法： ? 导读第4、5页。 ? 结合学员的兴趣讲解，重点研讨第九与第十代卡罗拉间的区别。 ? 现在在销售的第九代花冠与新一代卡罗拉有什么不同点？ （不是改款，是全新的车款）
卡罗拉的设计理念
卡罗拉的理念
“世界所爱，全球首发” 世界所爱，全球首发”
年轻动感、设计时尚、车身精巧、动力十足，带给您无限驾驶乐趣
在中国首次亮相的卡罗拉将成为新一代的全球车型COROLLA系列的 核心。卡罗拉作为一款全新的全球车型，不仅仅为中国而且为全世界 设定了高级紧凑型轿车市场的标准
——开发总负责人 奥平总一郎
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讲解要点： ? “世界所爱，全球首发”。这话充分表达了卡罗拉的特点：全球车，又针对 中国实际情况开发。 ? 需要强调，卡罗拉虽然是COROLLA车系的第十代车型，但是是在全新的 平台上研发制造的，尤其是其生产平台、发动机、悬挂等关键部件。 ? 与日本现行COROLLA外观内饰有很大变化，更符合中国市场的需求，车 身也更大气。中国是新COROLLA第一个海外市场，北美版将推迟到2008 年发布。 背景知识： ? 日本汽车销售协会联合会公布的2006年10月“乘用车车名分类新车销量排 名”（除轻型汽车）：2006年10月10日全面改进的新款COROLLA居首 位，月销13010台，同比增长14.7%；2007年2月份COROLLA连续5个月 蝉联榜首，当月销量为13722台。 ? 2007年1月11日，日本汽车销售协会联合会发表了06年度单车销量排行榜 （除轻型汽车）， COROLLA再次以143176辆的业绩连续4年位居首位。 ? 日本市场第10代COROLLA共分为COROLLA Axio和COROLLA Fielder两 种版本，搭载全新开发的1.8升发动机与CVT变速箱，并且还有之前的1.5 升发动机。
卡罗拉的5米印象
5米印象 指汽车行驶5米之内就可以使消费者感受到其卓越的性能，包括动 感的外观、舒适的座椅，一进入车内便给消费者带来愉悦的感受。同 样，平稳顺畅的加速性能，在行驶5米以内也可以被感受到 看 触摸 坐乘 启动 行驶 COROLLA 卡罗拉的外观造型设计 触动心灵的触摸体验 绝佳的驾乘体验 高科技的启动体验 5 米行驶
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讲解要点： ? 在COROLLA 卡罗拉开发的过程中，设计师非常重视汽车的感官和情感诉 求。提出了“5 米印象”这个理念，所谓“5 米印象”是指汽车行驶5 米之内就 可以使消费者感受到其卓越的性能，包括动感的外观、舒适的座椅，一进 入车内便给消费者带来愉悦的感受。同样，平稳顺畅的加速性能，在行驶 5 米以内也可以被感受到。 讲解方法： ? 5米印象中的5个方面，在什么时候能与客户沟通？ ? 5米印象中的5个方面，各有什么重点内容？（导读第2、3页内容）
卡罗拉的商品定位
市场定位
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讲解要点： ? 这是卡罗拉在中国市场的定位图，也是其开发目标。在高质量和未来化方 面尤其注重。 ? 卡罗拉在基本性能和感性性能方面继承并深化了优秀的传统，体现出完美 的性价比优势。 ? 卡罗拉开发过程中，充分从细处着手，精雕细刻，目的是使全世界的人都 能认可。 ? 在基础性能方面也充分构建，力求能应对世界各地不同的需求。
卡罗拉的商品定位
目标客户
? 年龄在20～39 岁之间，拥有高学历，工作认真勤劳，月收入在一万元 左右 ? 车是自己生活风格的体现，注重车的外观设计和性能，对新车新技术比 较敏感 ? 具有旺盛的消费欲望，对自己喜欢的东西会马上购买，但也很有理性， 购买东西时会多方面考虑
社会新价值观精英层任务 特别是代表新价值观的社会行动派
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讲解要点： ? 卡罗拉目标客户的形象描述。 ? 卡罗拉目标客户对车的认识。 ? 卡罗拉目标客户的购车行为分析。 讲解方法： ? 目前你的客户中有哪些是比较符合卡罗拉的定位的？ ? 与花冠的客户群有什么区别？ ? 我们在实际销售应对中应注重什么？
卡罗拉的商品定位
目标客户 1.8L 目标 1.6L 目标
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20-39 岁男性居多 外资、民营企业工作，高级管理者 月收入：10000 元左右 对新车、机械类产品要求高
特点 共同特征
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20-39岁女性居多 外资、民营企业工作，团队领导 月收入：8000 元左右 在设计和流行趋势上对车辆要求高 重视合理性
价值观/消费观 价值观/
对潮流敏感，对流行反应迅速 为了购得良好的物品，不辞辛苦地收集信息 积极传播自己得到的信息 对车的认识 对新型和潮流反应强烈；追求车辆的 个性、品味；对设计的关心度较高
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信息收集途径 网络是极其重要的手段；BBS与BLOG； 主动收集实物信息
讲解要点： 导读投影片。 ? 对于卡罗拉目标客户的物理性描述。 讲解方法： ? 应对本区域消费水平的特性，目标客户会有哪些变化？（互动讨论）
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卡罗拉商品推销要点
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讲解要点： 我们来讨论卡罗拉的推销要点，也是这部车的魅力所在。 销售人员应在掌握商品推销要点的基础上，针对客户需求研讨合适的销售演 示方法或话术。
卡罗拉的推销要点
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采用TOYOTA 最新的生产平台，创造出超越同级车的操控稳定性 和行驶稳定性 低俯（宽而低的车身造型）、浑厚有力的造型设计，展现出高级 紧凑型轿车的设计精髓 超越同级车的高质感设计，进化的舒适空间 周全的安全保证，令您一路畅行无忧 充实的舒适性配备和更具竞争力的性价比 以丰富的级别多样化应对不同客户的需求
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讲解要点： 导读投影片。 对六个推销要点作一概述性说明。 讲解方法： 除了以上的推销要点之外，卡罗拉还有哪些方面给您留下深刻印象？（互动 讨论）
推销要点一
商品要点
? 1.6L 和1.8L 发动机均采用双 VVT-i 装置，拥有同级车中最为强劲的动 力和较高的燃油经济性 ? 1.8L 手动档车型采用最新研发的6 档手动变速箱，将发动机的动力发 挥得淋漓尽致，令车主充分体验激情四溢的操控乐趣
采用TOYOTA 最新的生产平台，创造出超越同级车的操控稳定性和行驶稳定性
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讲解要点： ? 推销要点一：采用TOYOTA 最新的生产平台，创造出超越同级别车的操控 稳定性和行驶稳定性 ? 卡罗拉采用了全新的动力系统，2ZR和1ZR发动机，均采用了双VVT-i技 术；与之相配合的也是新开发的6档手动变速箱。 ? 全新开发的发动机和变速箱达成了最佳的匹配性能，有效提升了卡罗拉的 动力性能和操控性能。 ? 另外，发动机排量有两种选择，变速箱有三种选择，也给客户提供了更多 选择。 讲解方法： ? 针对以上推销要点，您觉得顾客可能的问题会有哪些？（互动讨论） ? 范例：与原花冠有什么区别？为什么没有采用CVT变速箱？双VVT-i功能是 否与皇冠发动机一样？6档手动变速箱有什么好处？采用的4档自动变速箱 是否与原来花冠的一样？是否显得落后了？
推销要点一
商品要点
最新开发的1ZR-FE/2ZR-FE 双VVT-i发动机 高驾驶性能的悬架系统
? 前悬架－新型麦弗逊式悬架 ? 后悬架－新型拖曳臂式悬架 ? 双VVT-i（ 进、排气门智能正时可 变控制系统） ? 进、排气系统得到了进一步的优 化，大大提升了发动机的工作效率
变速系统
? 4 档自动变速箱（Super ECT） ? 6 档手动变速箱，为您带来无与 伦比的驾驭感受
轮胎与制动器
? 采用195/65R15 轮胎 （1.6L） ? 采用205/55R16 轮胎 （1.8L） ? 前轮采用15 英寸通风 盘式制动器 ? 后轮采用15 英寸实体 盘式制动器
转向系统
? 齿轮齿条式转向机构 ? EPS电子助力转向系统
高刚性车体
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讲解重点： ? 图示内容是支持推销要点一的车辆装备。我们将在下面的课程中与各位分 别进行探讨。 ? 图中的5项主要配备，均体现了卡罗拉全新平台的内容和实质。 讲解方法： ? 以上装备对顾客有吸引力，或需要着重说明的有哪些？您的介绍方法又会 怎样？（互动讨论）
推销要点一
各种部件对行驶性能所起的主要作用
行驶稳定性 乘坐舒适性
动力性
燃油经济性
静谧性
安全性
双 VVT-i 发动机 6 档手动变速箱/4档自动变速箱（ Super ECT） 优异的悬架系统
EPS电子助力转向装置 EPS电子助力转向装置
制动装置
空气动力学性能良好的高刚性车体
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讲解重点： 将刚才体现全新平台的装备与车辆的性能相联系。 ? 双VVT-i发动机能提升动力性和经济性，也对静谧性的改善有帮助，提升了 驾乘的舒适性，在试车时应向客户确认。 ? 6MT，档位更绵密，换档感觉更顺畅，减少了冲击，自然对各项性能的提 升有助益。 讲解方法： ? 4 Super ECT的功能我们在花冠商品知识中有详细说明，各位知道它的顾 客利益吗？如何体现？ ? EPS电子助力转向的顾客利益呢？如何体现？ ? 空气动力学性能良好的高刚性车体的顾客利益呢？
推销要点一
新型ZR汽油发动机—双VVT-i （进、排气门智能正时可变控 制系统）
? 通过控制液压装置实现进、 排气凸轮轴的精确转动角 度，直接控制进、排气门开 启或关闭的时间，增强功率 与扭矩的输出 减少有害物质排放
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2ZR-FE 发动机 排气量： 1798cc 最大功率： 100kW/6,000rpm 最大扭矩： 175Nm/4,400rpm
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1ZR-FE 发动机 排气量： 1598cc 最大功率： 90kW/6,000rpm 最大扭矩： 157Nm/5,200rpm
讲解重点： ? 卡罗拉配备了新型的ZR汽油发动机，科技先进，性能超卓。（导读投影片内
容）
? 从2ZR和1ZR发动机的功率和扭矩曲线看，也非常有特点。例如：扭矩平 台较宽；较低转速可达成较高的扭矩输出。 讲解方法： ? 与学员确认《推销要点手册》第13页的内容。 ? 在销售工作中，如何向顾客说明以上的技术特性？（互动讨论） ? 两款发动机在什么转速区域（2000rpm）达到了扭矩的高输出区域 （90%）？对顾客而言有什么感觉？ ? 请学员熟记两款发动机的功率和扭矩数据。 ? 客户可能的疑问：卡罗拉的新发动机与原来的VVT-i发动机有什么区别？ （请参见P52页Q&A） 背景知识： ? 目前丰田汽车的发动机已普遍安装了VVT-i系统。VVT-i系统可连续调节气 门正时，但不能调节气门升程。它的工作原理是：当发动机由低速向高速 转换时，电子计算机就自动地将机油压向进气/排气凸轮轴驱动齿轮内的小 涡轮，这样，在压力的作用下，小涡轮就相对于齿轮壳旋转一定的角度， 从而使凸轮轴在60度的范围内向前或向后旋转，从而改变进气门开启的时 刻，达到连续调节气门正时的目的。
推销要点一
ETCS-i电子节气门智能控制系统
? ? ? ? 根据加速踏板的作用力大小而变化，同时应各种不同的行车状况需求 运用发动机ECU计算最佳节气门开启角度 通过节气门控制电机，以调节控制节气门开启，精确控制发动机动力输出 保证强悍动力的同时，也大大增强了燃油经济性
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讲解重点： ? 导读投影片内容。 ? ETCS-i—Electronic Throttle Control System-intelligent。 讲解方法： ? 与学员确认《推销要点手册》第14页的内容。 ? 电子节气门提升了发动机的动力性和燃油经济性，是中高级轿车的技术。 ? 其他的品牌也有应用，名称可能不同，例如e-gas（电子油门）等。 背景知识： ? 工作原理：加速踏板踏入量被传递到节气门体的加速踏板位置传感器，发 动机电控单元ECU发出指令，并通过电机驱动节气门，以控制节气门开度。 ? 控制节气门开度与点火时刻的优点是在加速、减速时可降低冲击：在变速 时，可降低变速冲击，通过动力传动系的综合控制达到运转平顺性。
推销要点一
6档手动变速箱
? ? ? 采用更精密合适的齿轮比、低粘度的齿轮油 最大限度发挥发动机的性能，提升燃油经济性 在变速箱与发动机的连接部分由原来的两个连 接点增加到三个连接点，从而大大降低了噪音
发动机型号 自动变速驱动桥型号 1档 2档 3档 齿轮比 4档 5档 6档 倒档 最终齿轮比 19
2ZR-FE C66 3.166 1.904 1.310 0.969 0.815 0.725 3.250 4.529
讲解重点： ? 导读投影片内容。 ? 6档手动变速箱的优势和顾客利益。由于皇冠和锐志采用了六档变速箱， 可参考其顾客利益说明。（参见《皇冠推销要点手册》第19页） 讲解方法： ? 与学员确认《推销要点手册》第15页的内容。 ? 国内配备6档手动变速箱的车辆很少，例如Mazda 6 2.0和东风日产骏逸 1.8XE，所以对顾客而言也比较新鲜，销售人员应着重强调其顾客利益。 （互动讨论） ? 6档手动变速箱使得驾驶更具有乐趣，可将先进的ZR发动机充沛的动力发 挥得淋漓尽致。强调6MT与发动机之间的匹配性能，达成最佳的工作效率。 ? 在欧美，消费者更注重驾驶乐趣与养护成本，手动档轿车以其更纯粹的操 纵感与燃油经济性得到消费者的青睐，手动档轿车已经占据了相当的市场 份额，而6MT轿车更受消费者喜爱。
推销要点一
4档自动变速箱（Super ECT）
? ? 轻量化、紧凑化 运用减少运动零部件摩擦的技术，提高 了机械效率，减少换档冲击，实现极佳 的变速感和凌厉的行驶性
发动机型号 自动变速驱动桥型号 1档 2档 齿轮比 3档 4档 倒档 最终齿轮比
1ZR-FE U340E（Super ECT） 2.847 1.552 1.000 0.700 2.343
2ZR-FE U341E（Super ECT） 2.847 1.552 1.000 0.700 2.343
4.237（包括中间齿轮比）
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讲解重点： ? 导读投影片内容。 讲解方法： ? 与学员确认《推销要点手册》第15页的内容。 ? 与原花冠的4AT属于同一型号。再次明确Super ECT的好处，阶梯型换档 设计的好处等。 ? 顾客可能的问题：4AT是不是有点落后？如何应对?（互动讨论）（参见 《推销要点手册》第52页Q&A） ? 还有其他应对方法吗？（齿轮比设计合理，适合城市行车；配合上下坡逻 辑换档控制系统，效率高；技术成熟稳定，质量可靠，在原来花冠上已得 到印证；若喜欢驾驶乐趣，可选择6MT车型等）