台湾券商财富管理业务研究及启示
2005年7月，台湾“行政院金融监督管理委员会”（以下简称“金管会”）发布了《证券商办理财富管理业务应注意事项》（以下简称《应注意事项》），正式向岛内券商开放办理财富管理业务，此后该法案经过多次修订，目前已形成了完善的财富管理业务运作架构。台湾券商财富管理业务是在居民财富不断累积、理财需求日益旺盛的背景下，在外商银行观念及经营模式的带动下推出的，目的在于打破券商仅能在各业务线下向客户销售金融产品及提供金融服务的状况，鼓励金融创新，提升券商竞争力，这给内地券商经纪业务转型提供了较好的借鉴和参考。
一、台湾券商财富管理业务发展历程及现状
台湾财富管理业务发起于商业银行，由金融产品销售业务提升转型而来，经历了一个由市场驱动、政策规范的逐步发展过程。早期，由于财富管理业务给金融机构带来了大量的利息收入和手续费收入，很多银行纷纷投入人力、IT资源，甚至引进外来顾问，打造财富管理经营团队，设臵贵宾理财中心等，财富管理业务于是蓬勃发展了起来，销售产品范围也从国内外基金到结构型产品，甚至更为复杂的金融产品。但由于该业务缺乏制度规范，出现了不少损害客户利益的情形，引发了不少客户投诉。基于此，2005年，台湾“金管会”为加强对投资者权益的保护，发布实施了银行、券商、保险公司办理财富管理业务的应注意事项，从法
律上确立了业务的范围及从事该业务应遵守的相关规范，财富管理业务步入了规范发展的阶段。
2005年7月27日，台湾“金管会”发布《应注意事项》，正式开放券商办理财富管理业务。正如“金管会”在开放此业务的新闻稿中提到的，“环顾国内近年来金融市场之发展，面对国际竞争压力以及客户服务上精益求精”，“规划开放证券商从事财富管理业务，以提升证券商经营竞争能力，并达成鼓励券商金融创新之目的”。之后几年内，《应注意事项》经过了多次修订，目前已经形成了健全的财富管理业务制度体系，运作也逐渐趋于成熟。根据修订及完善时间，可以将券商财富管理业务发展可划分为三个阶段：
第一阶段：以代理销售方式经营财富管理业务（2005年7月—2007年6月）。根据台湾“金管会”首次发布的《应注意事项》，仅综合性券商方可开办财富管理业务，且须设立财富管理部门，只能根据客户需求提供理财规划、资产配臵服务，不能销售产品。2006年8月14日，台湾主管机关发函明确定义了九项财富管理业务行为，其中包括国内外金融产品销售，消除了券商财富管理业务是否销售金融产品的争议。但此时券商无法提供整合性的开户、交易服务，资产配臵须借券商本身或与其他相关金融机构的合作推广或共同行销等营销行为完成，即通过产品代理销售来实现客户资产的配臵。客户必须另与券商其他部门、其他金融机构分别开立多个交易、交割账户，签订多份契约，手续复杂，无便
利性可谈。若券商为客户拟定的投资组合复杂程度较高，客户甚至需要与其他金融机构签订数十个契约。对于瞬息万变的金融市场及多样化的金融商品，券商很难根据客户需求及时进行调整，券商空有“财富管理”之名而无其实，且由于客户资金、资料的不可控制性，在市场竞争中处于弱势地位。财富管理业务发展较为沉寂，获得业务资格的券商仅有7家，且只有统一证券正式开办此项业务。
第二阶段：以财富管理专户经营财富管理业务（2007年6月—2008年4月）。针对券商财富管理业务面临的困难和问题，台湾“证券商业同业公会”提出了架构整合性服务平台，包括“单一窗口作业”和“财富管理专户”的建议。台湾“金管会”于2007年6月21日同意券商以“单一窗口”作业，券商财富管理人员能够担任客户理财的单一窗口，实行一次开户、一次征信及一次下单作业流程，避免了客户分别与其他金融机构办理业务的麻烦。台湾“金管会”于2008年4月11日发布修正的《应注意事项》，开放“财富管理专户”，券商可以采用单一主账户架构，以专户（综合交易账户）方式为客户执行资产配臵，财富管理整合性服务平台得以构建。同时“金管会”放宽了资产配臵范围，债券附条件交易、证券投资信托基金、结构性及证券化产品等重要金融产品，均可作为客户资产配臵品种。但因《证券商受托买卖外国有价证券管理规则》限制，券商仍无法架构完整的境外基金产品线。此时期的券商财富管理业务仍无法以信托方式办理，在
与银行、保险机构的市场竞争中处于劣势。
第三阶段：以信托方式经营财富管理业务（2009年9月后）。台湾“立法院”于2008年1月16日通过《信托法》修正案，同意券商兼营信托特定项目。配合此法案，台湾“金管会”于2009年9月28日，发布《应注意事项》修正条文，开放券商以信托方式办理财富管理业务，并允许券商分支机构经营财富管理业务。券商不仅可以架构完整的产品线，并可运用信托业务，提供完善的理财规划服务，台湾券商财富管理业务的完整架构得以确立。券商开放信托业务项目包括金钱信托及有价证券信托两种，信托业务种类则包括特定单独管理运用、特定集合管理运用及委托人指定运营范围或方法之单独管理运用等三类。信托方式除可为客户量身订做服务外，还可满足高净值客户隐匿个人信息的要求，财富管理业务发展速度逐步提升。
根据台湾“证券商业同业公会”数据，目前共有53家券商机构获得财富管理业务资格，其中包括兆丰证券的5家分支机构、元大证券31家分支机构，但仍有部分机构未实际运行该业务。从核准业务来看，8家机构以顾问方式开展业务，其余45家均以信托方式为客户提供财富管理服务。具体情况见下表：
表1：台湾券商财富管理现况基本资料
编码券商名称核准业务核准日期财富管理人员数
1 东亚证券信托2011.1.14 30
2 安智证券顾问2008.12.
3 41
3 日盛顾问2006.5.3 6
4 永丰金顾问2006.10.2 0
5 大华信托2010.10.20 10
6 统一信托2010.9.2
7 15
7 元富信托2010.11.11 21
8 大众顾问2009.9.9 0
9 兆丰（含5分支机构）信托2010.10.18 15
10 康和顾问2007.11.23 3
11 国泰顾问2007.9．12 0
12 群益金鼎信托2010.10.5 25
13 凯基信托2010.12.3 6
14 华南永昌顾问2008.7.18 0
15 富邦顾问2006.2.24 3
16 宝来信托2010.10.1 15
17 元大（含31分支机构）信托2010.11.9 85
*资料来源：台湾“证券商业同业公会”
二、台湾券商财富管理业务架构
（一）财富管理业务涵义
根据最近修订的《证券商办理财富管理业务应注意事项》第二点规定，财富管理业务是指券商针对高净值客户，通过业务人员，依据客户需求提供：（1）资产配臵或财务规划等顾问咨询或金融商品销售服务；（2）以信托方式接受客户执行资产配臵。因此，券商财富管理业务包括两类牌照。这一定义还包含了高净值客户、客户需求导向、资产配臵三大要素。
1、高净值客户。财富管理业务并非面向所有客户，而是针对具有一定财富实力的个人或机构客户群体，即高净值客户。根据《应注意事项》，“高净值客户之条件，由证券商自行依据经营策略或参酌境外结构型商品管理规则第三条所定专业投资人之条件订定之”。根据台湾相关法规，所谓“专业投资人”，按身份划分为法人和自然人两类。身份为法人者是指国内外银行、保险公司、票券金融公司1、券商、基金公司、政府投资机构、退休基
1票券金融公司（Bills Finance Company），又称短期票券交易商，系指在货币市场内经营短期（融通期间在一年期以内）票券买卖业务者。票券金融公司为工商企业界与个人提供银行以外的另一融通资金来源。
金、信托、证券投资顾问公司、期货公司等，或最新财务报告总资产超过新台币5000万元的机构。身份为自然人者则必须同时符合一定财力及具有投资专业要求。在财力部分，客户必须提供新台币3000万元以上证明，或单笔投资超过新台币300万元且往来总资产超过1500万元，再附上整体资产超过新台币3000万元以上的财力证明书。在投资专业性部分，客户必须具备充分的金融商品专业知识或交易经验。此外，客户还必须充分了解金融机构受专业投资人委托投资的免除责任，书面签订成为专业投资人的同意书，才符合法规规定。
2、客户需求导向。台湾财富管理业务出现以来，券商经营理念经历了从区分服务导向、产品销售导向，到客户需求导向的转折演变。作为财富管理服务提供者，券商负有向客户提供合适财产规划与建议的责任。而提供合适规划与建议的必要条件是对客户需求的清楚了解。修订后的《应注意事项》中多次出现了“依据客户需求…”字样，并从操作程序上明确了券商必须严格执行了解客户（Know Your Customers，KYC）评估作业程序，内容包括客户接受开户、投资能力评估、评估资料更新、客户资料与能力评估验证。所谓了解客户需求，并非单纯记载客户主观上的意欲，而是在取得个人及财务资料、客户风险态度等信息的基础上，综合考量客户投资能力以及人生不同阶段的需求或特定目标后的判断，是券商践行专业资产管理者给予客户合适建议责任的基础。
3、资产配置。从客户角度看，他们希望借助于财富管理达到生活型态的管理，财富管理强调的是资产规划、配臵的概念。券商须配合客户人生规划，人生各个阶段的理财需求和目标，并结合风险属性和偏好向客户提供财产规划建议、资产配臵服务，涉及到理财资讯、投资规划、金融产品销售等工作，业务内容和层次远高于单一金融产品销售。券商须就全世界各种金融商品本质、汇率变化、避险机制作通盘规划，拟定最合适的投资组合，同时要对已配臵资产、客户需求和财产状况等信息进行跟踪，随时应大投资环境、客户偏好的改变而提出更符合目标的修正建议并执行资产配臵方案。券商须执行客户风险等级与商品风险等级制度，避免不当销售或配臵，并建立监控机制，同时做好验证与审视工作。除在客户端要执行KYC程序外，券商在产品端则需考量产品的流动性、风险与报酬、复杂程度，再依商品适合度政策来指引销售或配臵。券商不得以佣金收入情况评价所推介的商品，薪酬奖励制度也不得影响业务人员推介产品的客观公正性。
（二）券商资质要求
根据台湾现行法律法规，并非所有券商均可办理财富管理业务。《应注意事项》修正条文对券商资质提出了明确的要求，条件主要涉及自有资本充足率、信用评级、财务状况，合法合规等方面。同时，两类财富管理业务牌照分别适用不同的券商资质条件，券商申请以信托方式经营要求更加严格，突出表现在资本充足率、财务状况等指标。整理如下表：
表2：券商申请财富管理业务资格条件第一类牌照第二类牌照
《修正条文》第五点：
1、自有资本充足率：申请前申报之自有资本充足比率超过200％；
2、信用评级BBB以上，或直接或间接持有证券商百分之百股份的控制公司、具有控制性的金融控股公司符合信用评级BBB以上条件者，出具无条件且不可撤销担保；
3、一定时间内未受主管机关处分；
4、设置法令遵循单位及主管；
*外国券商分支机构须符合第3、4点条件，其总公司符合第1、2点条件《修正条文》第六点：
1、自有资本充足率：申请前申报之自有资本充足比率超过250％
2、财务状况符合下列条件之一：
·最近经会计师审核的财务报告显示净资产达新台币100亿元以上；
·最近经会计师审核的财务报告显示总资产达新台币200亿元以上，净资产达新台币60亿元以上，且不低于实收资本额，最近三年连续盈利；
·直接或间接持有券商股份100％股份的控股公司，或对券商具有控制性的金融控股公司，符合前两款条件之一，并出具无条件且不可撤销保证以担保其债务；
3、信用评级A之上，或由直接或间接持有券商百分之百股份的控制公司、具有控制性的金融控股公司符合信用评级A以上条件者，出具无条件且不可撤销保证；
4、一定时间内未受主管机关处分；
5、设置法令遵循单位及主管；
*外国券商分支机构须符合第4、5点条件，其总公司符合第1、2、3点条件
*根据《证券商办理财富管理业务应注意事项》修正条文相关条款整理
（三）部门设臵及组织架构
台湾财富管理业务是独立于证券经纪、全权委托业务之外的一项独立业务，须设立单独部门并配备专职人员，负责业务规划、执行及人员管理。券商若以信托方式办理财富管理业务，须在总公司设立财富管理及信托两个专职部门，或者在财富管理部门内设臵信托专职团队，相应的组织架构有两种形态，如下图所示。其中财富管理部门为该业务的总企划、管理单位，不承担营销渠道角色。但若总公司财富管理部门在人员配臵上设有直销团队，将兼有营销渠道的功能；信托业务部门为信托产品企划及负责信托业务相关交易等；涉及全权委托业务的工作由全权委托部门来负责。财富管理业务部门与其它部门之间应明确标示区隔，建立
适当的作业流程管控机制以及防火墙机制，维护客户权益。
分支机构在财富管理业务中扮演着营销渠道的角色，并没有要求设臵独立的部门，但须设专职岗位，财富管理业务人员不得兼任其他职务。若分支机构成立财富管理团队，须指派一名主管负责管理。申领了第一类牌照，财富管理团队可以从事开户、资产配臵或财务规划等顾问咨询或金融产品销售服务；申领了第二类牌照，可从事开户作业并接受财产委托。若同时取得两类牌照，则上述业务均可开展。
图1：办理财富管理业务的组织架构
第一种方式：
第二种方式：
（四）人员设臵及资格要求
券商财富管理人员主要包括管理人员（财富管理专责单位各级主管）、理财业务人员（直接受理客户办理理财业务的人员）及其他人员（上述两类人员以外的人员）三类。券商须针对财富管理业务人员制定人事管理办法，内容至少应包括人员资格条件、专业训练与资格、职业道德规范、薪酬奖励及考核制度等，并依据各项作业程序规范制定业务人员标准作业程序，确保业务规范运作。为保障财富管理服务的适当性和专业判断的客观性，券商还须防范内幕交易及利益冲突现象，业务人员在工作中应充分揭露并告知各项商品的收费标准与明细（包括实际收取的手续费、推介商品获取的佣金以及其它名义费用），不得接受客户不合法交易，不得与客户约定利益或承担损失，以任何方式获取任何不当利益，主管人员负有管理责任。在薪酬制度上，券商应平衡考虑佣金、客户委托规划的资产成长情况等相关因素，奖励制度不得影响业务人员推介商品的客观与公正性。
表3：财富管理业务人员要求
人员管理人员业务人员其他人员信托方式人员
资格券商负责人与业务人
员管理规则第五条规
定的高级业务员资格券商负责人与业务人
员管理规则第六条规
定的高级业务员资格
券商负责人与业务
人员管理规则第五
条或第六条规定
督导人员、管理人员、业务
人员及内部稽核人员应符
合信托业负责人应具备资
格条件暨经营与管理人员
应具备的信托学识和经营
准则的相关规定
入职资格参加同业公会举办的
24小时“证券商财富
管理业务人员训练
班”，取得训练及格证
明书；或取得国际认
证理财规划顾问
（CFP）
参加同业公会举办
的12小时“证券商
财富管理业务基础
课程”，取得训练及
格证明书；或取得
第一项资格；或取
得国际认证理财规
划顾问。(CFP)
在职训练每年再接受财富管理
12小时训练，其中6
小时为公会主办的课
程，其余6小时为经主
管机关核准的券商或
培训机构所举办的课
程。
每年再接受财富管理
24小时训练，其中12
小时为公会主办的课
程，其余12小时为经
主管机关核准的券商
或培训机构所举办的
课程。
每年再接受财富管
理12小时训练，其
中6小时为公会主
办的课程，其余6
小时为经主管机关
核准的券商或培训
机构所举办的课
程。
训练依托信托专门学识或
经验准则之相关训练规定
办理。
训练班范围24小时训练班训练范围：业务规范与职业道
德，基础理财规划，了解客户与客户适当性，
风险管理与保险规划，员工福利与退休金规
划，投资规划，新金融商品，租税与财产规划，
跨国界理财规划，全方位理财规划
业务规范与职业道
德，基础理财规划，
了解客户与客户适
当性，全方位理财
规划
*根据台湾同业公会《证券商办理财富管理业务人员资格条件及训练要点》整理
（五）资产配臵及产品范围
开放以信托方式经营财富管理业务后，券商客户资产的配臵范围大大拓宽，已形成了非常齐全的销售产品线。尤其是信托财产的运用范围拓展至：银行存款，政府债券、国库券、可转让银行定期存单及商业票据，债券附条件交易，台湾上市、上柜及与柜有价证券，衍生性金融产品，台湾期货交易所交易的期货商品，出借或借入有价证券，国外或涉及外汇投资，其它经核准产品。虽然信托业务仅限于特定单独、特定集合及指定单独三类，但可
开发的信托产品有退休安养信托、子女教育信托、创业信托、员工福利信托、有价证券信托等，服务特色化、定制化特征明显。
（六）业务运作流程
台湾法规要求，券商办理财富管理业务须制定详细的经营策略，包括业务目标与策略、市场定位与客户区隔、商品与服务项目及组织架构、责任分工等内容。券商还须执行各项规定的业务程序，包括了解客户（Know Your Customers）评估作业程序，监视不寻常或可疑交易程序，客户资料运用、保密及客户意见反映程序，业务推广及客户账户风险管理作业程序，防范内幕交易及利益冲突的机制和内部控制、内部稽核制度及风险管理制度等。其中，了解客户（KYC）评估作业程序是把握客户需求、提供适当性资产配臵服务的基础，也是财富管理业务顺利开展的基础，它包括客户开户、投资能力评估、评估资料的更新客资料与能力评估验证等四项工作。当为客户提供资产配臵服务并执行后，券商财富管理业务人员必须定期检查客户资产配臵情况，提供定期或不定期报告，并依据报告提供资产配臵调整建议。在风险控制方面，券商应制定相关的内部控制及内部稽核等制度，就所提供商品或服务管理控制相关风险，并对业务人员定期举办辨识及追踪不寻常交易或可疑交易等培训。同时，管理资讯系统应配合业务发展及复杂程度持续提升。
券商若以信托方式经营该业务，须与客户签订财富管理信托合同，开立信托帐户，券商以自身名义开立交易、交割帐户并执
行交易。在业务经营过程中，券商必须把受益人利益作为处理信托事务的标准，比处理自己的事务负起更大的责任，同时将对账单或交易报告书的提供频率、应记载事项、保存年限等应遵循《信托业办理信托业务之交易报告书及对账单应遵循事项》，除此之外，须按照《信托法》规定，每年至少定期一次制作信托财产目录及收支计算表提交给委托人和受益人。
台湾券商财富管理业务具体运作流程见下图：
三、台湾券商财富管理业务简要比较分析
（一）与传统经纪业务产品销售行为的比较
2005年以前，台湾券商经纪业务已可以通过代销、合作或共同营销的方式，向客户提供各类有价证券、保险产品、境内外基
金产品等。这与台湾目前的财富管理业务相比存在很大不同。
一是所形成的法律关系不同。券商通过经纪业务销售产品时，主要是介绍投资者与其它金融机构订立服务合同，目的在于获取手续费，与客户建立的是一种居间或代理关系，扮演着销售渠道的角色，以单一商品销售为主，产品线不完备，服务范围有限。在财富管理业务框架下，券商与客户之间是委托关系，担任资产配臵服务的直接提供者，注重资产的完整配臵，强调产品与客户需求的适配性，具有服务定制化、产品特色化的特点，更能满足客户需求。
二是业务办理手续不同。经纪业务销售产品时，客户若购买产品，另行在基金、信托、保险等机构分别另外开立帐户，手续复杂，客户关系松散，券商客户资料也因此揭露给其他金融机构，既不利于客户信息的私密性，持续性的产品销售和服务也会被其他金融机构截流。同时，依据台湾现行的款券划拨结算制度，经纪业务客户资金均留存于银行体系，缺乏对客户资金管理权和服务推送的主动权，在行业竞争中处于劣势。而财富管理业务不再以客户名义购买产品，转而以“券商”名义进行资产配臵，服务的便捷性大大提高。尤其是以信托方式经营后，券商可针对客户不同的理财目标、人生阶段、风险属性等个人或群体设计产品，与客户建立起紧密关系，避免了客户资料外流，保护了客户资产隐密性。
但在实务运作中，由于台湾客户有独立参与证券交易的习惯，
财富管理业务仍受到一些限制。比如，金钱信托的投资范围虽可囊括境内外几乎所有有价证券，但很少有客户通过券商信托业务进行证券交易。
表4：财富管理业务与经纪业务经营比较
项目财富管理经纪业务
业务行为以资产配置为主单一商品销售为主
服务模式理财顾问提供多元化产品服务营业员以经纪业务为主，较难达到跨
售
客户关系多元、长期稳定单一，较不稳定
业务收入手续费及管理费收入手续费
业绩衡量指标客户AUM2、销售量、跨售比例等交易量、融资量为主
产品面较完备，指定用途信托具有全权委
托业务功能基金产品较不完备
仅具受托买卖业务功能
受益人规划自益及他益之运用仅有自益
产品设计及运用员工福利信托、有价证券信托，结
合集合管理信托（待开放）、全权委
托业务
无
帐户运用及帐户报告信托专户为单一帐户，可提供整合
性资产配置报告
不同产品线有不同帐户，仅能提供单
一产品报告
客户拓展可开拓银行客户群较难拓展
业务人员可争取银行的理财专业人士加盟或
推进营业员转型
较难争取
（二）台湾券商财富管理业务与银行比较
台湾财富管理业务最先在银行发起，目前银行业已形成了成熟的财富管理经营模式，规模也远远大于证券业。银行财富管理业务发展与券商经历了一个相似的历程。但比较来看，两个行业的财富管理业务既有相同之处，也存在差异。
首先，从定义上，根据台湾《银行办理财富管理业务应注意事项》第二点规定，银行财富管理业务也是面向高净值客户，通过理财业务人员，依据客户需求作财务规划或资产负债配臵，目标客户、运作方式大体相同。两个行业所提供的财富管理服务并2客户在券商的个人金融资产总和
无本质上的差别，但从银行业相关规定中可以发现，银行财富管理的资产配臵范围没有明确规定，只要银行合法经营的各种金融产品和服务均可，且银行可以开展任何种类的信托业务，业务范围远远广于券商。券商财富管理业务可销售的产品无法实现全覆盖，信托种类也仅限于特定单独管理、特定集合管理、委托人指定营运范围或方法的单独管理运用三种，仍处于比较劣势。
其次，业务办理要求更加严格。由于券商在经营财富管理业务过程中，曾经发生经纪业务部门人员为财富管理部门介绍客户、挪用客户有价证券和存款、与客户发生财务纠纷等情况，台湾金管会对券商办理财富管理业务要求较为严格。比如，银行办理财富管理业务其资本充足率须达8%以上；券商若申请第一类牌照，资本充足比率须超过200%；若申请第二类牌照，资本充足率须超过250%。此外，在人员资格要求、业务场地、设备等条件均较银行业严格。
而从业务实际运作来看，银行和券商各有所长，见表5。
表5：券商与银行财富管理业务比较
项目券商银行
渠道券商以网点为主，电子渠道为辅银行网点为主
客户属性股票（积极性）为主银行定存（稳健型）为主
客户特质重短期，偏好流动性佳的产品
风险承受度较高
对于投资性产品的接受度较高
议价能力较强重中长期，较不在于流动性风险承受度较低
对于保本型产品的接受度较高议价能力较弱
客户基础较少，未来将推广至银行客户群存款客户多
客户管理客户管理系统待强化，客户关系管理因业
务人员而异
客户管理系统完善，客户关系管理制度化
运作机制缺乏现金流，不及银行存款业务规模
兼营信托业务，但未开放指定用途集合管
理信托产品具有稳定的现金流，拥有客户资产余额具备完整的信托执照
产品具有资产管理暨全业务优势（研究分析及
操作能力较佳）
自行设计产品的能力较好
缺乏租税、遗产规划产品经验具有外汇业务优势
具有信用卡及贷款业务的配合优势自行设计产品的能力较弱
拥有租税、遗产规划产品经验
系统投资规划与管理系统具有优势享有规模经济，较有能力建制完整资产规划
及客户管理系统
业务人员较具有业务特质，主动性强
与既有客户联系较为频繁但深度不够
人员素质差异较大
较需要严谨的纪律约束
缺乏资产配置的概念缺乏业务特质，较被动与既有客户关系较薄弱人员素质较为一致
自律性差
缺乏资产配置概念
业务制度奖金制度富有弹性，具有市场竞争力，可
提供业务人员较高的诱因，有利于吸引优
秀人才加入
奖金制度固定，对业务人员的吸引力较低
业务管理产品导向管理模式待转型制度较为完备
四、对内地券商经纪业务转型的启示
近年来，内地证券经纪业务佣金率持续大幅下滑，券商盈利水平不断被摊薄。据不完全统计，市场平均佣金已由2007年的1.57‰下降到了目前的0.65‰。经纪业务转型已成为行业的一致行动，向收费型业务的探索早已启动，多家券商成立了还专门财富管理部门。2012年5月7日—8日，“证券公司创新发展研讨会”上提出了11大类近期推进的创新发展举措，其中包括扩大券商代销金融产品范围、支持券商开展市值管理等内容，券商财富管理业务正在起步。台湾券商财富管理业务的发展历程和运营框架对内地券商的探索发展有如下启示：
1、经纪业务深度转型势在必行，但开展真正意义上的财富管理业务仍需监管、市场等各方面配合。实践证明，目前主要依赖代理证券交易获取佣金收入的经纪业务模式已经难以为继，并且以投资咨询为核心的转型措施面临诸多局限，经纪业务转型须向
纵深方面拓展，即开辟新的收入来源或突破现有盈利模式。这种思路已被越来越多的券商接纳，成为了业务转型的必然趋势。《证券公司代销金融产品管理规定（草案）》（征求意见稿）下发后，券商代销理财产品线大大拉长，客户选择范围拓宽，在一定程度上可根据客户需求提供适当的资产配臵，为财富管理业务开展创造了条件。但正如台湾券商经营财富管理业务的第一个阶段，业务办理手续复杂、券商无法掌握客户资金和信息等问题也同样存在，财富管理业务办理受到极大的局限，尤其是客户“一站式”服务、综合性资产配臵以及财富人群信息保密性等需求很难得到满足，离财富管理的定制化、特色化服务还有很大差距。而这些问题的解决需要在监管制度、账户管理、结算体系等方面进行完善，很难短时间内配套齐全，同时客户财富管理理念的成熟和意识的觉醒也需要市场不断地培育。相似地，台湾该业务制度完善先后经历了七年多的时间，内地券商财富管理业务必将经历一个循序渐进的发展过程，需要监管制度、市场需求等方面的密切配合。
2、配合券商创新发展举措，尽快开展财富管理业务探索与尝试。虽然内地券商财富管理业务尚未真正起步，但成熟市场经验表明，券商财富管理业务面临着较大的空间，仍是同业竞争蓝海。券商财富管理业务当前虽然存在一定政策制度局限，但仍须尽快尝试推进，不可贻误抢占业务发展先机。比如，在当前创新发展的大背景下，券商应积极配合营业部组织架构创新举措，建立以
“财富管理”为特色的新型营业部；在产品代销过程中，应强调资产配臵，改变为了销售而销售的经营思维；应通过业务合作和联动，着力发展市值管理等业务，为客户提供所需求的各类服务。
同时财富管理业务主要面向高净值客户。而根据《2011年中国证券投资者综合调查报告》（中国证券投资者保护基金有限公司发布）数据，个人投资者中近81.16%的投资者月收入在6000元以下，高于1万元的投资者仅占5.48%。中国登记结算公司数据显示，2012年4月底仅有2.57%的A股账户（含机构）市值超过了50万元，高净值客户缺乏，且客户习惯于自主交易。券商既需要开发引进新的高净值客户，又要培育客户接受财富管理服务思维习惯，把客户培育工作尽快做起来，抢占高端理财市场。
3、着手进行财富管理业务的各种准备，构建财富管理体系。从台湾券商财富管理业务运营情况看，财富管理体系的建立包含组织架构、部门设臵、人员队伍、产品运作与创新、业务制度与流程、风险管控体系等诸多方面，尤其是更加强调“以客户为中心”的业务运作理念与模式，需要券商做出极大的改变。财富管理业务与传统经纪业务截然不同，是一项全新的业务。券商对此应有一个清醒的认识，对财富管理业务发展应有长远的规划，防止各种方法、手段不加分别地一哄而上，反而达不到良好的市场效果，甚至影响了券商自身的品牌美誉度。券商财富管理业务体系的构建是一个系统的工程，应做好以下几个方面：
第一，账户。台湾财富管理业务前后经历了一个从个别单独
账户到综合账户、再到信托帐户的转变过程，这对内地政策、制度的推出有很强的预见性。券商应加强账户创新在强化账户功能、方便财富管理业务运作上下功夫，使客户能够得到“一站式”便捷资产配臵服务。
第二，产品。券商应借代销产品范围扩大的机会，在快速扩大代销产品线的基础上，本着产品种类以及风险划分要求，建立起严格产品评估、筛选及质量控制机制，构建高质量的理财产品库。同时，券商应着力推进资产管理业务创新发展，在产品和服务多样化、特色化、定制化方向发展。
第三，人员。投资顾问业务2011年1月正式推出后，行业内注册的投资顾问数量已经超过了2万人，这对于财富管理业务发展是一笔不小的财富，券商应进一步扩大投资顾问知识面，提升其对金融产品的了解、把握和掌控能力，使其从单纯的客户股票交易顾问转型为客户资产配臵顾问。
第四，渠道。券商应积极探索财富管理业务依托于互联网的运作模式，降低传统的对营销人员的高度依赖，充分利用互联网营销、传播效应。
第五，技术系统。技术系统应围绕把握客户需求，具备客户资料管理、人员管理、产品管理等功能，打造财富管理业务支持体系。在挑选适合销售客户群时，系统能依据目标客户筛选条件，自动产生名单，并留存历次销售及访谈记录，避免短期内重复销售相同客户，提高销售效率。在销售产品时，技术系统能够自动
证券公司资产管理业务投资者适当性管理 令狐采学 返回上一级 单选题（共2题，每题20分） 1 . “产品结构简单，过往业绩及净值的历史波动率较低，投资 标的流动性好、投资衍生品以套期保值为目的，估值政策清晰，杠杆不超监管部门规定的标准”，上述产品一般属于什么等级的产品？ A.R1 ? B.R2 ? C.R3 ? D.R4 ? 我的答案：B 2 . 基金募集机构要在收到专业投资者申请转化为普通投资者 决定的多少个工作日内，对投资者的转化资格进行核查？ A.1 ? B.3 ? C.5 ? D.10 ? 我的答案：C
多选题（共2题，每题20分） 1 . 以下哪些属于资产管理计划的合格投资者？ A.具有1年以上投资经历，且满足下列三项条件之一的自? 然人：家庭金融净资产不低于100万元，家庭金融资产不低于 300万元，或者近3年本人年均收入不低于40万元 B.最近1年末净资产不低于1000万元的法人单位 ? C.证券公司及其子公司 ? D.合格境外机构投资者（QFII） ? 我的答案：BCD 2 . 销售产品或提供服务中的禁止性行为包括哪些？ A.向普通投资者主动推介不符合其投资目标的产品或者? 服务 B.向不符合准入要求的投资者销售产品或者提供服务 ? C.向投资者就不确定事项提供确定性的判断或者告知投? 资者有可能使其误认为具有确定性的意见 D.向风险承受能力最低类别的投资者销售或者提供风险? 等级高于其风险承受能力的产品或者服务 我的答案：ABCD 判断题（共1题，每题20分） 1 . 专业投资者可以购买或接受所有风险等级的产品或服务，无 需遵循市场、产品或服务对投资者的其他准入要求。
精心整理第三方财富管理公司成功案例、操作方法和诺亚模式解析 ???美国时间11月10日，中国诺亚财富投资管理有限公司（代码“NOAH”）成功挂牌纽约证券交易所，诺亚财富总裁兼CEO汪静波在纽交所敲响了开市钟。 汪静波经常让员工自己问自己三个问题：做了没有？做完了没有？做好了没有？“我崇尚持续改善，我觉得每一件事情做完了都有改善的空间。” ???据诺亚财富招股书披露，总裁兼CEO后总股本的25.2%，持股比例最高，市值1.38 本中国基金持有590万股，市值1.18230万股，市值4613 约6.1%，一位是章嘉玉，约占8%股权。 ???12月2 ???创业伊始，16个人就在里面办 公。“也是5年 5年做到10个亿，客户做到100个，我们要成为业界抄在笔记本上。” ???注册资金300万，上海诺亚财富管理中心于2005年成立。 ???汪静波说，诺亚成功很大程度要归功于股东的选择，“我们选择的股东是非常好的，比如说何总，他非常重视团队培训，让我们不断去上课，公司收入500万，可能120万都会投在培训费用上。我们非常关注团队的成长，这是何总带来的价值观。”
???2007年3月，汪静波在上海展览中心参加理财博览会，遇到红杉一位员工，“红杉当时投了个保险经济公司，我觉得像保险经济公司可以被投，那我们也是可以的，所以跟红杉的人聊了一下，结果沈南鹏对我们这个行业很懂，最重要是他对我们这个行业有思考，当他听到他下属讲这个事以后，当天就给我打电话了，他说我们见个面。” ???“沈南鹏懂我们这个行业，红杉又是美国一个很知名的PE，那个时候我们自己不 一种鼓励、一份自信。” ???初次见面220％。同年8 ??? ???汪静波连地摊都摆过。“在超市摆摊，后来发现不行，当地最好的 ???至2010年6月，诺亚的业务拓展到28个城市，城市客户经理由6个增至285个，注册客户数由930个增至12353个。汪静波说大型金融机构几乎都和她有合作。???汪静波给诺亚的定位，是希望成为金融的“携程”。
天风财富管理业务篇券商资管业务与基金专户 业务比较 Company number【1089WT-1898YT-1W8CB-9UUT-92108】
【天风原创】财富管理业务篇券商资管业务与基金专户业 务比较 作者：张晨晟（现任职于天风证券上海资产管理分公司策略投资部，主要负责固定收益类组合的资管产品成立与管理，曾任职于爱建证券、申万菱信基金。）中国财富管理市场迅速发展，由于中国目前仍属于分业监管，财富管理市场的机构主体与全球其他市场的分类存在较大差异，中国财富管理市场总体分为银行理财、券商资管、公募基金（公募基金与基金专户）、私募基金、信托产品等等形式。笔者尝试将从业中相继从事的基金专户、券商资管等模式进行梳理比较，以期为客户提供更好地产品与服务。 1概念梳理券商资产管理业务： 证券公司为单一客户提供资产管理业务的称为定向资产管理业务。证券公司同时为多个客户提供资产管理业务的称为集合资产管理业务。证券公司针对客户的特殊要求和基础资产的具体情况，设定特定投资目标，为客户提供的资产管理业务称为专项资产管理业务。基金专户：基金公司为单一客户或特定的多个客户管理资产的为特定资产管理业务。基金公司资产管理计划投资于未通过证券交易所转让的股权、债权及其他财产权利或中国证监会认可的其他资产的称为专项资产管理业务。总结：为方便券商资管及基金专户开展业务，两者设立产品均采取备案制，产品成立后，5个工作日内向中国证券基金业协会备案即可。（原备案机构
中国证券业协会、中国证监会现统一改为中国证券基金业协会） 在产品成立的便捷度上，券商资管与基金专户不相上下。 2资产形式券商资产管理业务：定向资产管理业务：客户委托资产应当是客户合法持有的现金、股票、债券、证券投资基金份额、集合资产管理计划份额、央行票据、短期融资券、资产支持证券、金融衍生品或者中国证监会允许的其他金融资产。集合资产管理业务：只能为货币资金基金专户：特定资产管理业务：法规中为明确具体资产形式，但就法规上下文理解，应为货币资金。总结：定向资产管理业务的出资方式更为灵活，但目前市场上普遍接受及采用的仍是货币资金出资的方式，对券商资管而言，目前均不具备优势。 3准入门槛及设立条件券商资产管理业务： 定向资产管理业务对单个客户的资产净值要求为不得低于100万元人民币。集合资产管理计划的合格投资者累计不得超过200人，单个客户参与金额不低于100万元人民币，其中：个人或者家庭金融资产合计不低于100万元人民币；公司、企业等机构净资产不低于1000万元人民币。集合资产管理计划投资者不少于2人，募集资金不少于3000万人民币，不大于50亿人民币。基金专户：特定资产管理业务：1）为单一客户办理特定资产管理业务的，客户委托的初始资产不得低于3000万元人民币，中国证监会另有规定的除外。2）为多个客户办理特定资产管理业务的，资产管理人应当向符合条件的特定客户销售资产管理计划。其中，特定客户，是指委托投资单个资产管理计划初始金额不低于100万元人民币，且能够识别、判断和承担相应投资风险的自然人、法人、依法成
（二零一二年十二月） 2020-2025年中国财富管理TAMP行业市场竞争战略制定与实施研究报告 可落地执行的实战解决方案 让每个人都能成为 战略专家 管理专家 行业专家 ……
报告目录 第一章企业市场竞争战略概述 (9) 第一节财富管理TAMP行业市场竞争战略研究报告简介 (9) 第二节财富管理TAMP行业市场竞争战略研究原则与方法 (10) 一、研究原则 (10) 二、研究方法 (11) 第三节研究企业市场竞争战略的重要性及意义 (12) 一、重要性 (12) 二、研究意义 (12) 第二章市场调研：2019-2020年中国财富管理TAMP行业市场深度调研 (14) 第一节财富管理TAMP概述 (14) 第二节TAMP对中国财富管理行业的意义 (14) 一、泛财富管理市场发展基础 (14) 二、整体规模从高速增长到趋于稳定，产品销售难度加大 (15) 三、打破刚兑后对市场的影响 (17) 四、财富管理机构生态变化 (17) 五、理财行业去中心化之后的痛点 (18) 第三节TAMP模式概述 (19) 一、TAMP的概念与提供的服务 (19) 二、TAMP为理财师创造的价值 (20) 第四节美国零售财富管理行业发展分析 (21) 一、美国独立投资顾问 (21) 二、美国TAMP理财市场稳健快速增长 (22) 三、美国明星TAMP平台概览 (23) 第五节国内TAMP的发展现状与趋势 (24) 一、财富管理TAMP平台分类 (24) 二、国内TAMP平台交易规模与其资金管理规模将持续快速上升 (25) 三、当前国内TAMP行业渗透率低，未来发展空间巨大 (26) 四、国内三方理财机构行业呈碎片化趋势 (28) 第六节国内TAMP使用者画像 (29) 一、高效TAMP平台在口碑效应助推下快速成长 (29) 二、服务专业性、产品多样性及佣金竞争力为核心优势 (30) 三、省时间，降成本，TAMP平台高效助力理财师提升业绩 (31) 四、行业处在跑马圈地的早期，使用者期待TAMP日渐完善功能 (32) 第七节国内案例分析 (33) 一、美信联邦 (33) 二、NewBanker (34) 三、数禧金服 (35) 四、金融壹账通 (36) 五、慢钱科技 (36) 第八节国内TAMP未来发展趋势 (37) 一、机构对于TAMP平台使用渗透率将飞速增长 (37)
证券公司财富管理商业模式浅析 摘要：我国证券公司发展到现阶段，由于传统业务受制于监管政策限制，迫切需要进行业务转型。随着我国社会财富积累到一定阶段，财富管理业务正成为证券公司新的业务发展方向。本文从财富管理业务的特点入手，分析了证券行业财富管理业务现状及存在的问题，最后针对这些问题，提出建议并对业务前景进行展望。 关键词：证券公司；财富管理；商业模式 一、证券公司财富管理现状 (一)财富管理的定义与发展 随着中国经济的高速发展，高净值收入人群广泛增加，根据招商银行与贝恩公司联合发布的《2011中国私人财富报告》，2011年中国可投资资产1000万以上的高净值人群数量约59万人、可投资资产规模达到18万亿。因此，围绕着这类积累大量财富人群的理财需求，各家金融机构各显其能，利用自身优势，贴近客户需求，发展财富管理业务。 事实上，中国金融界当前并没有明确、统一的“财富管理”定义。但是广泛可接受的定义是：财富管理是金融机构在分析客户自身财务状况的基础上，充分分析客户的金融需求和风险偏好，为客户制定财富管理目标，提供资产配置方案，从而实现客户未来预期财富规划目标的一种金融服务。 目前，商业银行及其私人银行部门、证券公司、保险公司、信托公司、基金公司以及第三方理财机构都已经在财富管理业务方面，投入了大量的人力物力。从消费规划到保险保障；从购房贷款到投资通道；从退休年金到教育培训等。 商业银行携自身规模以及网络渠道优势，开展的最为如火如荼。全国性商业银行基本已建立了自身的总行级私人银行部门，并在各地以各种形式开设私人银行中心。为自身原有高净值零售业务客户，提供差异化的金融产品供应、便捷的交易流程、财富的增值服务，从而增强自身对高端客户的粘性，提升客户对其的信任度。 保险公司侧重从保障、退休养老、子女教育和遗产继承等方面提供多样化的财富管理方案。基金公司则侧重从投资管理角度提供高投入高风险高产出的产品模式。 而信托公司则在2011年异军突起，借中国货币紧缩信贷调控之东风，托管资产规模大幅增长至3万亿元，成为财富管理市场极其重要的一环。 2010年成功在美国上市的诺亚财富为主的第三方理财机构，由于经营灵活，市场化程度高，在过去几年中也得到了较快发展。
城商行财富管理业务的转型发展 大部分城商行都将财富管理作为零售金融业务的重 要构成，但它们的财富管理业务经营发展体系尚不完善，业务以销售银行理财产品为主体。市场利率走低、存款利率市场化、大额存单发行一定程度上侵蚀了城商行理财产品的竞争力。国内财富管理市场仍处于快速扩张阶段，城商行需要将发展财富管理业务作为转型发展的突破点，明确财富管理业务定位，着力推进理财业务转型升级，完善高净值客户财富管理服务品类，全方位完善财富管理业务经营管理体系。 城商行财富管理业务发展存在的问题 这里探讨广义的财富管理业务，根据目标客户财富水平（可以日均资产或可投资金融资产等标准衡量）大致可以分为银行理财业务（比如目标客户财富水平处于5万元到200万元之间）、狭义的财富管理业务（比如目标客户财富水平处于200万元到600万元之间）及私人银行业务（比如目标客户财富水平大于600万元）。 从国际银行业历史看，财富管理业务是银行业的一项传统业务，有着悠久的历史。在国内银行业，随着居民财富积累和理财意识提升，财富管理业务市场空间不断壮大，大中型银行纷纷推出并不断升级完善自己的财富管理业务体系。
券商、信托、保险、基金、P2P、第三方支付机构、第三方 财富管理机构等也成为国内财富管理市场的竞技者。近几年，国内银行业财富管理业务获得了快速发展，总体上看，城商行财富管理业务发展处于起步阶段。相比较于国有大型银行和股份制银行而言，城商行财富管理业务发展还比较落后，还需要进一步探索和完善。 业务定位不清晰，战略定力不够。大部分城商行都认识到了财富管理业务的潜在发展空间和重要性。实践中，大部分城商行发展财富管理业务的落脚点都在银行理财产品发 行上，在进一步深化升级财富管理业务体系方面进展相对较慢。大部分城商行在是否加大财富管理业务发展方面有些摇摆不定，一方面“高度重视”，另一方面却看不见强有力的 举措出台。体现在组织架构设计上，它们都将财富管理业务隶属于零售业务部，只有极个别城商行设立了财富管理（私人银行）一级部门。 个人客户基础不够夯实，高净值客户基数偏小。客户是一切业务的归宿。城商行源于城市信用社，其基础客户群的财富水平普遍较低，大部分城商行都不充分具备开展狭义财富管理业务和私人银行业务的高净值客户基础。在与大中型银行竞争高净值客户方面，城商行的品牌、声誉、产品、渠道、系统、人才等均处于劣势。发展财富管理业务必然要经历一段客户积累的阶段，这一阶段需要大量的人财物投入，
财富管理中心存在的几点问题及解决方案 一、成立财富管理中心目的 南区成立财富管理中心旨通过专业化的团队向客户提供系列化 的顾问式服务，帮助客户制定一系列的理财规划方案，从而使客户实现个人理财目标。帮助各支行理财经理开发、维护贵宾客户，提升南区支行服务贵宾客户水平，最终吸引南区高端的贵宾客户来我行办理业务，将“首家财富管理中心”这个牌子打响、打亮并且扩大出去。 二、成立财富管理中心的必要性 1、满足客户的金融需求，在量身定制的基础上，为其提供全面的银行、保险、证券、艺术品和投资理财产品与服务，协助客户实现资产保值增值的业务。 2、服务于各支行的理财经理，便于理财经理在各支行开发贵宾客户。 三、目前财富中心运营模式及存在问题 1、目前财富中心运营模式及现状 财富中心目前挂靠于广安门支行，客户资源主要靠理财经理个人营销，并且财富中心理财经理还是以销售理财产品换取积分为目的，与其他网点的理财经理无任何差异，与成立财富中心的真正目的相违背，无法对南区个金业务起到较大支撑作，依此模式运营下去，财富管理中心将变为广安门支行的贵宾室。 2、存在问题 目前观察财富管理中心近2个月以来的管理和运行情况，存在以下
几个致命的问题，若不及时正确地有效地解决，那么这个“首家财富管理中心”发展前景黯淡，财富中心将名不副实，非但高端用户难以吸引过来，而且财富中心将会成为广安门支行的贵宾室，这与一个普通的邮储网点相比能有什么区别？因此，我们认为有必要及时将这些问题反映出来，并及时解决，以求得财富中心能够更快、更好地发展下去。 问题一：财富管理中心定位不明确 财富管理中心紧挨广安门支行，财富卡客户除了一部分是在开业时各位领导和同事们动用私人关系拉来的客户外，其余的大都是在广安门支行网点大厅挖掘的客户，照此发展下去，财富中心将会成为广安门支行的贵宾室，发展的圈子将越来越窄，无法覆盖南区其他支行的贵宾客户，不能够起到支撑南区所有贵宾客户的作用。我们希望财富管理中心将直辖于南区个金部，个金部应给予全面的支撑，包括：财富中心应该定位为服务职能部门、人员的岗位、绩效工资、活动支撑等各项发展。财富管理中心不同于其他网点，应是其他网点的后台支持部门，个金部应区别对待。只有定位明确后，发展才有方向。 问题二：财富管理中心客户挖掘与维护 目前，财富管理中心的客户都是广安门支行的客户，根本没有起到服务整个南区的目的，因此我们建议将南区资产在50万元以上的客户上收，进行统一的资产管理和产品配置，通过设计个性化的理财规划方案来弥补我行产品线的不足，各位理财经理也不必担心绩效问题，因为上收的客户产生的所有积分将直接兑付给推荐的理财经理。
2018年财富管理行业分析报告 2018年3月
正文目录 1.消费升级驱动，中国财富管理迎来时代机遇 (6) 1.1.我国私人财富强劲增长，财富管理面临蓝海市场 (6) 1.2.收入增长+消费升级驱动，财富管理需求强势崛起 (8) 1.3.万能险、基金先后受追捧，印证投资理财需求高景气 (11) 2.资产配置迎来新一轮变迁，金融资产站上风口 (13) 2.1.资管新规打破刚性兑付，理财产品向净值化转型 (13) 2.2.房地产限购升级，金融资产的配置意义进一步提升 (15) 2.3.现金产品化+散户机构化，专业化财富管理需求爆发 (19) 3.监管重塑格局，品牌优势+主动管理助推强者恒强 (21) 3.1.中国财富管理偏重渠道业务，未来将与泛资管融合发展 (21) 3.2.监管体系革新，泛资管各子行业面临新的挑战和机遇 (23) 3.2.1.银行理财 (23) 3.2.2.券商资管及基金专户 (26) 3.2.3.信托 (27) 3.3.主动管理和品牌特色为核心，先发龙头优势稳固 (29) 4.重点分析 (31) 4.1.诺亚财富：全牌照龙头打造综合金融服务平台 (31) 4.2.泛华金控：保险代理优势鲜明，驱动业绩高增长 (35) 4.3.钜派投资：激励机制灵活，房地产投资优势凸显 (38) 4.4.东方财富：零售财富管理龙头，打造互联网金融生态圈 (39) 4.5.中金公司：聚焦高净值财富管理，收购中投证券拓展客群 (43) 5.风险提示 (46) 图表目录 图表1：2014~2021E全球私人财富总额（万亿美元） (6)
图表2：2015~2021E全球私人金融财富增速 (7) 图表3：2016年全球私人金融财富增长驱动力 (8) 图表4：2016年全球私人金融财富资产配置结构 (8) 图表5：2002~2017年居民可支配收入及增速 (9) 图表6：2015年以来消费同比增速超过投资 (9) 图表7：2006~2017E 个人可投资资产规模及增速 (10) 图表8：2006~2017E 各类个人可投资资产CAGR (10) 图表9：2006~2017E高净值人群总体人数（单位：万人） (10) 图表10：2006~2017E高净值人群可投资资产规模（单位：万亿元） (11) 图表11：2013~2017/11人身险保户投资款及增速 (11) 图表12：2013~2017/11规模保费收入结构 (12) 图表13：2013~2017年保险保费收入及增速 (12) 图表14：1999~2017年健康险保费收入及增速 (12) 图表15：2018年以来发行的“明星爆款”权益类基金产品（认购募集期均少于10天） (13) 图表16：《关于规范金融机构资产管理业务的指导意见（征求意见稿）》重点内容 (14) 图表17：2014年末居民大类资产配置结构 (15) 图表18：2004~2014年居民金融资产配置结构 (16) 图表19：住宅销售额和居民新增贷款额同比增速 (17) 图表20：2004~2014年居民房地产配置比例 (17) 图表21：一线城市房地产的限购、限贷政策汇总 (17) 图表22：2004~2014年居民金融资产配置（亿元） (18) 图表23：2004~2014年居民金融资产配置结构比例 (19) 图表24：2010~2017年公募基金资产净值、总值 (20) 图表25：2007~2017Q3我国股票市场投资者结构 (20) 图表26：保监会对人身险中短存续期产品的监管政策全面趋严 (20) 图表27：财富管理与资产管理的区别 (21) 图表28：2016年全球私人银行财富管理规模排名TOP20 (22)
关于财富管理模式下的营业部发展思考 证券行业的通道业务差不多离我们越来越远了，经济业务佣金费率的加速下滑，营业网点的连续高速增长，客户对金融市场及金融产品的知识持续加深带来的对金融服务的需求日益增加，作为券商我们事实上早已感受到一个全新的证券时代在来临，那确实是财宝治理模式的来临而且来势汹汹。盈利模式面临着重大的转变，在那个行业转变的时期，我们必须从思想上认识到转变的重要性，才能找到那个全新的财宝治理模式下的证券人一辈子存之路。关于营业部得治理方法是多样化的，然而公司关于营业部的进展思路在每个时期是固定的，以下是对现时期公司进展战略指导下的营业部进展思路的一些明白得。 新模式下的营业部进展需要做出的几点转变： 职员思想的转变： 明确零售客户服务工作中的职责：现时期营业部专门多客户经理被咨询到工作的要紧职责的时候显现的最多的依旧“拉客户”三个字，这种从通道业务为主的时代连续下来的方法任然存留在大部分人的心中，而现在的证券市场正值佣金收入边缘化的时期，传统的账户销售差不多不能再满足券商进展的需要，而理财产品的销售在专门多人眼中一直差不多上作为不得不去面对的任务而并非日常性的工作，这种思想必须转变。 加大团队协作斗争力：从客户经理到电话客服人员再到理财顾咨询，公司在过去几年的时刻内差不多建立了一套多层次的客户服务体系，而如此一个团队要想发挥出斗争力必须做到良好的沟通和谐合作，针对不同的客户有不同的团队解决方案，这种与以往客户经理一人分饰多角的工作方式也有了专门大的变化，需要职员改变其思想。 解决投资顾咨询名不副实吃大锅饭的咨询题：投资顾咨询作为那个时期显现的一个新的岗位事实上专门多人都没有对他有一个明确清晰的认识，有些人认为投资顾咨询确实是老资历的客户经理、有些人认为投资顾咨询确实是一个传话筒、也有些人全然没有明白得投资顾咨询到底该做什么。事实上公司对现时期投资顾咨询的定位依旧专门清晰的，投资顾咨询的目标定位是营业部的产品经理，负责为客户经理开发和服务客户提供支
财富管理中心理财经理管理办法 第一章：职业发展路径和汇报关系 第二章：授权、授权限制与禁忌行为 第三章：上岗流程和岗位职责 第四章：薪酬体系 第五章：定级与考核 第六章：资源型理财经理考核 第七章：日常管理 第八章、社会保险和休假解释
第一章、职业发展路径和汇报关系 一、理财经理职业发展路径 （一）誉享鼓励理财经理通过优秀的业绩和良好的行为表现获得晋升机会，除非卓越的表现，一般采用逐级晋升
（二）根据理财经理个人表现和公司的考评，两大发展路径所设定的序列之间有畅通通道第二章、授权、授权限制与禁忌行为 一、授权 上海誉享金融信息服务有限公司（下文中简称“公司”或“本公司”）仅在承担与公司所相关理财业务的合理风险的基础上，授权理财经理以公司名义从事以下理财活动： ——代表公司推介并销售各类理财产品； ——代表公司向客户搜集客户资料； ——代表公司向客户提供相关服务； ——代表公司从事其他经书面授权的业务 (一) 理财经理应使用公司（或按公司指示的其他关联公司）提供的表格、文件和材料。未经公司事先书面许可，不得修改或变更此表格、文件和材料，亦不得使用任何非公司（或非按公司指示的其他关联公司）提供的表格、文件和材料；不得修改或变更客户所填写的任何表格、文件和材料。财富管理中心理财经理收到的任何申请表格必须立即交给公司（或直接转交公司指示的其他关联公司）； (二) 在劳动合同有效期间，财富管理中心理财经理同意：1、在任何情况下遵守本公司的保密规定，包括但不限于本公司和其他关联公司的业务信息，其他个人或公司与本公司或关联公司发生的业务信息，或理财经理知晓的任何业务信息；2、当理财经理得知或意识到关于本公司或关联公司将承担风险或接受业务的事实和情形，应立即向本公司（或按本公司指示，直接向其他关联公司）汇报。 二、授权限制 (一) 除非得到本公司书面授权，理财经理不得从事下列行为： 1. 代表公司接受投资风险或其他任何风险；
2020年财富管理行业 分析报告 2020年5月
目录 一、客户资源是财富管理的基础，以客户为中心是财富管理业务的核心要义 (5) 1、客户数量：2019年零售客户数整体实现较好增长、但较2017年之前增速有所回落 (6) 2、客户结构：财富管理客户整体增速高于普通零售客户 (7) 3、机构对比：领先零售银行客户增速最高、第三方财管机构增速回落明显 8 二、客户的获取、留存以及升级，依托于渠道、投顾、产品及平台的综合作用 (9) 1、渠道：线下网点格局既定，线上数字化转型成为标配 (9) 2、投顾：合格的投顾队伍是财富管理转型的稀缺资源 (12) 3、产品：产品体系逐步完善、标准化产品迎来春天 (13) 4、科技打造平台的重要性已成共识、数字化转型引领模式创新 (13) 三、AUM是财富管理转型第一阶段最重要的结果指标 (15) 四、资产收益率是第二阶段重要指标，隐含了财富管理业务收入结构的差异 (17) 五、初窥海外领先机构经营数据，为财富管理业务发展提供借鉴 . 18 1、摩根斯坦利财富管理转型的成功经验是国内综合型券商的重要借鉴 (18) （1）财富管理业务的重要性持续提升 (18) （2）fee-based收入不断增长、贡献WM半壁江山 (19) （3）投顾队伍专业能力及产能显著提升 (19) 2、瑞银集团是全球私人银行业务的典范 (19) （1）财富管理是公司最主要收入贡献 (19)
（2）分部的收入结构与MS相近，二者资产收益率水平相当但MS的WM业务净利润率更高 (19) （3）更高端的客户定位对应更高的投顾人均管理规模 (20) 3、嘉信理财是网络零售型金融机构进阶的重要参考 (20) （1）持续构建的规模效率模型提升投资者长期回报 (20) （2）净利息和资管收入为主，交易收入贡献降至单位数 (20) （3）资产回报率低于MS及UBS (20)
一．什么是资产管理业务 顾名思义，“资产管理”就是特定金融机构对客户资产进行的管理活动，通常所说的“资产管理业务”是指专业的金融服务机构作为受托投资管理人，借助自身在人才、技术和信息等方面的专业优势，将委托人所委托的资产进行组合投资，从而实现委托资产收益最大化，资产所有者和管理者之间的法律关系为信托关系。资产管理的资金来源一般有三个渠道：机构、企业和个人，他们是资产管理行业的客户。其中，机构客户包括了政府和保险基金、慈善基金、养老基金等各类基金。 二．资产管理行业的投资者分析 从全球角度上看，资产管理行业是所有金融服务行业中规模最大和发展最快的。而各个国家对资产管理机构的划分和称呼都不尽相同。 以美国为代表的现代投资体系中，证券公司（投资银行）常常是一个大的金融集团，通过设立共同基金、保险公司等进行资产管理；而我国的证券公司和基金公司是相对独立的机构，投资基金和养老基金所占比例明显低于国际水平。 1. 共同基金：以美国为代表的现代资产管理行业模式中，共同基金处于核心地位。国际性投资银行都自己设立基金，通过基金形式实现资产管理。 2. 养老基金：养老金计划以保值为目的，在这一基础上再考虑增值。越来越多的国家的养老金计划实行个人账户模式，这种模式的特点是具有累积性和增长性，资金供给比较稳定，在经济波动中表现出较强的抵抗能力。这些积累的养老基金，是资产管理行业的发展的重要资金来源。 3.私募基金：美国的私募基金两大特点是：1）针对富裕的私人投资者；2）针对风险－收益都较高的投资产品。另外，发达国家许多私人信托投资都可以归结于私募基金。我国的私募基金指非公开宣传的，私下向特定投资人募集资金进行的一种集合投资。 4. 证券公司：发达国家的证券公司（投资银行）通常是一个大的金融集团，虽然多数公司都在内部设有资产管理部，但仅是个协调机构，具体资产管理业务要通过设立共同基金，或通过设立资产管理子公司来进行。即国外的证券公司可以管理多只共同基金，大型的资产管理公司下也可能有多只基金，而我国的证券公司和基金公司是相对独立的机构。三．国外资产管理产品的发展 国外资产管理产业最主流的投资产品是共同基金，以美国为例，据美国投资公司协会（ICI）统计，49%的美国家庭持有共同基金，约76%的共同基金资产被个人投资者持有。然而，在上世纪90年代末大量的资产管理产品作为共同基金的替代物涌现，它们在许多方面具有共同基金的特性，因而给共同基金的发展带来了严重威胁。这些产品包括：可交易基金、管理账户、组合投资计划、综合性选择等。 1.交易所交易基金
一、单项选择题 1. 瑞银财富管理平台可为客户提供量身定制的投资方案,其中组合委托方案是针对下列（）类客户。 A. 客户全权委托财富管理机构进行投资 B. 客户决定所有的投资策略由财富管理机构进行实施 C. 客户打算全面掌控大范围的资产配置，然后将其他投资的确定权委托财富管理机构 D. 客户打算完全由自己做出投资决定 2. 瑞银财富管理业务组织架构中设有市场部、投资产品服务部、首席投资官等，其中投资产品服务部负责（）。 A. 业务风险管理 B. 投资策略和资产配置 C. 客户顾问 D. 产品开发、投资咨询、组合管理、产品风险管理 二、多项选择题 3. 在进行财富管理业务过程中，投资顾问要对（）等进行定期回顾与检查。（本题有超过一个的正确选项） A. 客户财务状况 B. 产品复杂度
C. 产品风险 D. 客户风险特征 4. 瑞银投研咨询的几个要素包括（）、投资绩效、投资标的渗透度分析等。（本题有超过一个的正确选项） A. 召开投资会议，决定投资主题及推荐证券 B. 审核及批准投资主题及推荐策略 C. 与客户顾问定期沟通 D. 制定投研策略 5. 瑞银投研咨询可为客户顾问和客户提供的帮助包括（）等。（本题有超过一个的正确选项） A. 代替客户做出投资决策 B. 为客户顾问提供与客户交流的观点和内容 C. 使客户顾问得到前瞻性市场观点、投资策略及投资主题，解决客户不同需求 D. 为客户提供投资建议 三、判断题 6. 瑞银财富管理业务中“以客户为中心”的客户服务阶段包括了解、建议、同意与执行、检讨。其中检讨指的是关注客户的投资产品表现，以便客户可根据市场或个人情况变化来调整个人财富战略。（）
XXXXXX（北京）有限公司 财富管理事业部管理办法 签发人： 第1条考核的基础原则 1.1公司的战略包括“三四线城市突进”、“鼓励拓展”的原则； 1.2以团队建设以及业绩拓展为导向的原则； 1.3以个人考核和团队考核相结合的原则； 1.4以管理岗和销售岗分向发展的原则； 1.5公司实行差异支持与考核原则。 第2条定义 2.1本办法中的区域分公司、省分公司、城市管理部、营业部、团队统称为“组织”； 2.2本办法中的区域分公司、省分公司、城市管理部、营业部、团队负责人统称为“组 织管理者”。 第3条财富管理事业部的组织（参见附件一） 3.1财富管理事业部业务工作人员分为管理岗、销售岗、行政岗。 3.1.1管理岗包括团队副经理、团队经理、营业部副经理、营业部经理、城市管理 部副经理、城市管理部经理、省分公司副总经理、省分公司总经理； 3.1.2销售岗包括实习理财顾问、理财顾问、高级理财顾问、资深理财顾问、理财 经理、高级理财经理、贵宾理财经理、理财规划师、资深理财规划师、贵宾理 财规划师； 3.1.3行政岗由公司人事管理制度另行规定。
3.2财富管理事业部的管理单位包括区域分公司、省分公司、城市管理部、营业部、团 队。 3.2.1一个团队以八名成员为基础组成，团队设定一名团队经理，可以根据需求设 立一名团队副经理，团队经理可以兼任。根据实际情况，一个团队可以超编三 名成员，但绩效目标亦同比例增加。 3.2.2五个团队可以成立一个营业部（参见附件三），营业部设立了一名营业部经理， 可以根据发展需求设立一名营业部副经理。营业部可以设立前台、行政、销售 支持、培训等后勤岗位，营业部经理可以兼任。 3.2.3除本办法明文规定的，五个营业部设立一个城市管理部（参见附件二），城市 管理部设立一名城市经理，可以根据需求设立一名城市副经理。城市管理部的 组织架构根据本办法的规定执行。城市管理部经理可以兼任。城市管理部可以 设立前台、行政、销售支持、培训等后勤岗位。 3.2.4除本办法明文规定的，五个城市管理部可以设立一个省区分公司，省区分公 司设立一名省区分公司总经理，可以根据需求设立一名省区分公司副总经理。 省区分公司总经理可以兼任。省区分公司的组织架构根据本办法的规定执行。 3.2.5在省区分公司运作良好的情况下，财富管理事业部总经理可以根据需求适时 地向公司管理层建议设立区域分公司。 3.3公司以团队作为基础管理单位。 3.4人员聘用 3.4.1公司前期以“带人组团”为基础，亦即，公司招聘团队经理、营业部经理以 上人员，团队经理、营业部经理到任之后，自行招聘组建团队。团队经理、营 业部经理应当在被聘用之日起的三个月内完成团队组建任务。
保险在私人财富管理中的功能和价值 保险作为一种长期、稳健的财富管理工具，在国外成熟的私人财富管理业务中发挥了重要的基础性作用。但是长期以来由于种种原因，其在国内一直没有得到应有的重视，甚至还存在一定的误解。从保险的本源和客户的角度出发，保险应如何在私人银行业务中发挥出应有的功用，以帮助高净值客户实现财富保障和传承?国内私人银行又如何开展高端保险业务? 保险对于私人银行业务的意义 满足财富保障和传承需求 随着国内高净值人士的日趋成熟和理性，财富的保障、传承在其财富管理目标中占据了越来越重要的地位。根据贝恩《2013年私人财富报告》指出，中国高净值人群的首要财富目标已从“创造财富”转向“财富保障”，另外，每年中国农业银行私人银行会对私人银行签约客户进行抽样调查，根据在此基础上形成的《2013年中国农业银行私人银行客户服务需求分析报告》表明，85%的客户正在考虑或已经进行了财富传承安排。而保险作为一种成熟的财富传承工具，已经在国外私人银行业务中得到印证，随着国内高净值人士对于财富保障及传承的需求逐步释放，保险将发挥越来越大的作用。 建立长期信赖的客户关系 当前私人银行业务竞争的焦点仍集中在产品和收益，客户资产留存容易短期化，忠诚度有待提高。如果可以从客户的家族事务着手，通过保险产品等工具帮助客户解决诸如财富传承安排、婚姻资产保全等私密、棘手的问题，将十分有助于淡化客户对产品收益的关注度。同时保险等资产工具的期限可长达几十年、甚至终身，且不易退保，有助于长期锁定客户，和客户建立更加紧密的信赖关系，这对私人银行来说可谓意义重大。 提升业务价值 一般来说，保险产品相对比较复杂，需要向客户做反复细致的解释工作。保单服务周期很长，需要的知识也比较综合。因此银行相应从保险公司收取的代理费用也较高，是一种高附加值的产品服务，既可以体现私人银行应有的价值，同时也带来可观的中间收入，这将有利于国内私人银行扩展新的盈利来源。 保险在私人财富管理中的功能 私人银行践行的是全方位、一体化的财富管理模式，因此我们不仅要考虑客户的投资目标，还要顾及客户其他非投资性的需要，如财产保护、赠与传承、子女教育等。对于非投资性目标，仅依托投资工具是不能解决的，而保险作为一种长期、安全的风险转移和资产保全工具，在实现客户这些非投资性目标上有着独特而不可或缺的功用，其价值也正在被越来越多的银行和客户所认可。 基础保障 保险的基本功能是可以实现风险转移和价值补偿的目的。通过投保适当的险种，可为客户提供诸如身故、重疾、退休养老、健康医疗、家庭财产、企业生产安全、工程责任等风险
银行券商等金融机构财富管理的调研 报告
银行券商等金融机构财富管理的调研报告 摘要：本文经过对国内银行和券商财富管理中心实地调研，归纳了当前财富管理中心的各种不同的表现形式、组织构架、主要产品、产品管理、盈利模式等，并进行银行和券商的优劣比较，得出券商的核心优势和未来如何进一步提升财富管理能力和社会影响。 关键词：银行证券公司第三方理财财富管理私人银行
目录 摘要 (2) 关键词 (2) 1.绪论 (4) 1.1调研的背景 (4) 1.2调研的起因和目的 (6) 2.银行和券商财富管理对比 (6) 2.1组织架构 (6) 2.1.1私人银行 (6) 2.1.2银行财富管理业务的组织架构 (9) 2.1.3券商财富管理业务的组织架构 (11) 2.2盈利模式 (13) 2.2.1银行机构的盈利模式： (13) 2.2.2券商的盈利模式 (14) 2.3银行和券商的财富管理产品 (15) 2.3.1银行的理财产品： (15) 2.3.2 券商的理财产品 (21) 2.4异军突起的第三方理财机构 (24) 2.5 银行和券商各自的优势和不足 (27) 2.5.1银行机构的优势 (27) 2.5.2银行机构的不足 (28) 2.5.3 券商的优势 (29) 2.5.4券商的问题 (32) 2.5.5结论 (33) 3.券商未来的转变方向 (34) 4.参考文献 (36)
1.绪论 1.1调研的背景 随着中国市场经济的深化，伴随着实际GDP的持续增长，民间资本和个人可支配收入逐年累积。中国高净额财富拥有者规模日益扩大。从世界经验来看，当人均GDP超过3000美元，就开始有财富管理概念，中国当前人均GDP已经达到4000美元，财富管理意识越来越强，根据招商银行发布中国个人可投资资产预计达到72万亿元人民币。根据招商银行和贝恩公司联合发布的《中国私人财富报告》，，中国个人拥有可投资资产超过1千万的人民币的高净值人群达50万人，高净值人群共持有的可投资资产规模达到15亿人民币，预计接下来高净值人群将会实现25%的增长。按照国际咨询管理机构麦肯锡的预测，中国资产管理市场在有望达到1.4万亿美元，每年创造的利润则可达20亿至30亿美元。
财富管理业务现状 林采宜 要点： 中国财富市场总值为16.5万亿美元，已位居全球第三，并以25%的年均复合增长率快速增长。 90年代以后，财富管理业务已经成为主流商业银行重要的赢利性业务。截止2008年国际金融危机前，美国财富管理业务平均利润率高达35%，年均盈利增长12-15%，该业务具有盈利能力强、客户稳定性高、成长性突出的特点受到全球金融机构普遍重视。2009年前后因受金融危机影响，利润率和盈利增长有所下降。 中国财富人口达到1746万，商业银行和证券公司是其选择的主要财富管理机构，分别占到60%，20%的市场份额。 庞大的客户基础、广泛分布的服务网络、丰富的理财产品是85%高净值人士选用中资银行进行财富管理的主要原因。 证券公司资产管理的规模仅为银行的2%、服务网点仅为银行的2.5%，财富客户存量占比仅为29%，在财富管理业务开展方面处于竞争劣势。 资产管理业务已成为证券公司财富管理重要的突破口，保证金管理、证券质押贷款、另类投资等集合理财产品创新的层出不穷使券商业务在广度上更趋向国外投行财富管理的产品线。 1、财富管理概述 财富管理业务通常是指面向财富人群（家庭），为其可投资资产[1]的保全、增值、配臵诉求而提供一系列金融产品和服务。 也有将财富管理对象直接指向高净值人群（家庭）（High-Net-Wealthy Individuals，HNWIs）,例如投行的财富管理业务，台湾金管局在《订定「证券商办理财富管理业务应注意事项」》（金管证二字第0940003314号）中定义为：“财富管理业务系指证券商针对高净值客户，透过业务人员，依据客户需求，提供资产配臵或财务规划等服务。” 由于财富人群划分口径迥异，实践中“财富管理”、“私人银行”的概念称谓经常并用、混用甚至等同。 1.1 市场界定 2011年8月，中国银监会在发布的《商业银行理财产品销售管理办法》（下称“管理办法“）第三十一条首次对中国高净值人群进行了法律的定义：“高资产净值客户是满足下列条件之一：（一）单笔认购理财产品不少于100万元人民币的自然人；（二）认购理财产品时，个人或家庭金融净资产总计超过100万元人民币，且能提供相关证明的自然人；（三）个人收入在最近三年每年超过20万元人民币或者家庭合计收入在最近三年内每年超过30万元人民币，且能提供相关证明的自然人。”根据管理办法，拥有100万元的可投资资产是中国商业银行高净值客户的准入门槛。
第三方财富管理公司成功案例操作方法和诺亚模式 解析 Final revision on November 26, 2020
第三方财富管理公司成功案例、操作方法和诺亚模式解析美国时间11月10日，中国诺亚财富投资管理有限公司（代码“NOAH”）成功挂牌纽约证券交易所，诺亚财富总裁兼CEO汪静波在纽交所敲响了开市钟。 汪静波经常让员工自己问自己三个问题：做了没有做完了没有做好了没有“我崇尚持续改善，我觉得每一件事情做完了都有改善的空间。” 据诺亚财富招股书披露，总裁兼CEO汪静波持有688.8万股，约占IPO后总股本的25.2%，持股比例最高，市值1.38亿美元（折合人民币9.17亿元）。红杉资本中国基金持有590万股，市值1.18亿美元，三年时间翻了23倍。何伯权持有230万股，市值4613万美元。还有两人在诺亚财富中占有重要股权，一位是殷哲，持股约6.1%，一位是章嘉玉，约占8%股权。 12月2日，汪静波获得“2010中国年度女性创业人物”专项奖。 创业伊始，公司规模很小，在新上海国际大厦租了间办公室，16个人就在里面办公。“也是12月过圣诞节的时候，我把公司所有人都叫到一起，我们讨论希望5 年后成为什么样的公司，我提出5年做到10个亿，客户做到100个，我们要成为业界的人才吸铁石、行业最被追捧、客户最信赖的公司等等，我每年都把这个愿景重新抄在笔记本上。” 注册资金300万，上海诺亚财富管理中心于2005年成立。 汪静波说，诺亚成功很大程度要归功于股东的选择，“我们选择的股东是非常好的，比如说何总，他非常重视团队培训，让我们不断去上课，公司收入500万，可
财富管理模式下营业部转型的思考 证券行业的通道业务已经离我们越来越远了，经济业务佣金费率的加速下滑，营业网点的持续高速增长，客户对金融市场及金融产品的知识不断加深带来的对金融服务的需求日益增加，作为券商我们其实早已感受到一个全新的证券时代在来临，那就是财富管理模式的来临而且来势汹汹。盈利模式面临着重大的转变，在这个行业转变的时期，我们必须从思想上认识到转变的重要性，才能找到这个全新的财富管理模式下的证券人生存之路。对于营业部得管理方法是多样化的，但是公司对于营业部的发展思路在每个阶段是固定的，以下是对现阶段公司发展战略指导下的营业部发展思路的一些理解。 新模式下的营业部发展需要做出的几点转变： 一、员工思想的转变： 1、明确零售客户服务工作中的职责：现阶段营业部很多客户经理被问到工作的主要职责的时候出现的最多的还是“拉客户”三个字，这种从通道业务为主的时代延续下来的想法任然存留在大部分人的心中，而如今的证券市场正值佣金收入边缘化的时期，传统的账户销售已经不能再满足券商发展的需要，而理财产品的销售在很多人眼中一直都是作为不得不去面对的任务而并非日常性的工作，这种思想必须转变。 2、加强团队协作战斗力：从客户经理到电话客服人员再到理财顾问，公司在过去几年的时间内已经建立了一套多层次的客户服务体系，而这样一个团队要想发挥出战斗力必须做到良好的沟通协调合作，针对不同的客户有不同的团队解决方案，这种与以往客户经理一人分饰多角的工作方式也有了很大的变化，需要员工改变其思想。 3、解决投资顾问名不副实吃大锅饭的问题：投资顾问作为这个阶段出现的一个新的岗位其实很多人都没有对他有一个明确清晰的认识，有些人认为投资顾问就是老资历的客户经理、有些人认为投资顾问就是一个传话筒、也有些人根本没有理解投资顾问到底该做什么。其实公司对现阶段投资顾问的定位还是很清晰的，投资顾问的目标定位是营业部的产品经理，负责为客户经理开发和服务客户提供支持，现阶段在公司还没有成熟的CRM（客户关系管理）时候，投资顾问应该还附加带有针对相应客户群体的资料收集整理工作例如：客户的层次、风险、爱好、习惯等等。员工只有从思想上认识到这些才能够更好的在营业部这个战场的第一线为公司战略服务。 二、工作方式的转变： 1、从传统的推荐股票转变到综合理财产品的推荐：证券市场发展到今天，以往稀缺的通道业务产生的盈利点已经不再能满足发展的需要了，正因为如此传