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业务员经验之谈

业务员经验之谈
业务员经验之谈

网上搜集整理的几点经验之谈,有价值的就学习一下,没有价值的或者认为完全扯淡的就看之任之,淡定点!以欣赏的眼光看待这个世界的人和事,给自己一点空间也给别人一点空间。

目录:

一.20个外贸经验

二.谈谈邮件开发客户的技巧

二.外贸业务,客户找客户的技巧

三.价格让步谈判技巧

四.如何让买家接受高价产品

五.

一.20个外贸经验:

1、在工厂时,客人抱怨价格太高时,我总是说一分钱一分货,以质量好来回复。进入贸易公司后,才知道价格才是硬道理,特别是大客人,对价格的考虑绝对是高于对质量的考虑的。而且千万不要以为自己做不了的价格别人也做不了,在你这里一分钱的货,别的工厂半分钱就可以了。以电子厂为例,光是在广东东莞一个地方就有大大小小3000多家,客人的选择余地是非常大的。所以在客人威胁不降价就转单的时候,千万不要以为以他的价钱根本转不出去。

2、如果客人说要验厂的话,你的机会就来了,千万不要嫌麻烦,只有大客户才会在下单之前验厂的。

3、不要过分向有意愿的客户吹嘘现有的业绩。我曾经碰到有的业务,和我谈价格时,大谈他的一个大客户如何如何,说别人一个月200K的订单也是这个价格。这样的谈法,等于是在封我的嘴,我当时就感觉他已经吃撑了,再给饭也不要了。

4、答应的事情要做到,即使完成不了也要提前告诉客人,不要拖到客人来

问才说。诚信太重要了,不只是公司,个人诚信也很重要,即使单子没做成,至少保住了在客人面前的诚信,无论是对业务,还是对自己将来的发展都大有好处。

5、报价要有技巧。关于这个问题,已经有很多帖子,但我不吐不快,因为居然有的工厂业务把价格报个天高(比其他工厂高3~4倍!),还好意思说自己是因为质量管理过硬,在我追问到底好在哪里,又说工程人员比较清楚,自己不知道!客人都不傻,如果相同容量的MP3,报价比SONY还高的话,又有谁会感兴

趣呢?

6、接到客人讯盘时要及时回复,即使是一封大众格式的回复都会让客人知道你办事的效率及对客人的尊重。有时候等你考虑好如何回复,报价时,客人已经飞掉了。对于那些在阿里或者环球资源上做广告,每天有大量讯盘的业务,这点尤其重要。

7、生意上的SENSE必不可少。这个东西比较难描述,简单的说是能够发现客人在考虑是否下单时,最主要的因素是什么。我曾经丢掉一个500万美金的单子,具体原因不方便说明,但是当时只要打一个电话澄清一下就OK了,我没察觉出这个电话的重要,结果单子被别人抢了,郁闷了好一阵。

8、不要轻易的对客人说“不”。圆滑的处理是好的选择。例如,客人的目标价格实在是做不下来,可以说“我再帮您和老板争取一下”,或者推荐可以达到目标价格的产品给客人。

9、参加展会时,我最喜欢在第一天去,因为除了第一天,大多数参展的业务都没有了激情,对于客人的寻价几乎是疲于应付。那些自以为有火眼睛睛的业务则对客人区别对待。这些都是很致命的。展会就那么几天,拜托各位打足12

分精神,给每一个到你展位的客人良好的印象。

10、坐在办公室里,重复着千篇一律的工作,发邮件,收邮件,很多人干了几个月却没有订单,甚至一点头绪都没有。相信多数的业务员都经历过这样的情况。本人在工厂时也有过这样的迷茫,来到贸易公司,才知道,原来的客户开发很没有目的性,即,根本没抓重点客户,而是泛泛的联系,自然很难有成果。做业务,在开始向新客人发邮件前,一定要确认你的邮件对客人是有价值的。例如,如果你是做廉价小礼品的,又想开发美国市场,你就要知道目标客人是WAL-MART, DOLLAR TREE, DOLLAR GENERAL....做文具的就要知道目标客人是OFFICE MAX,

OFFICE DEPOT....做家电的就要知道CIRCUITCITY, RADIO SHACK, STAPLES....这些客人只要攻下一家,业务量就够老板笑几个月了。

11、关于报价单的问题。现在的客户大都有自己的报价单格式,方便比较,但是有工厂的业务不能理解,甚至偷懒,总是不能及时,完整,正确的填写,总觉得自己的报价单就OK了,不需要再填那么复杂的东西。但是站在客人的立场上,如果一个工厂的业务人员,连报价单那么简单的东西都做不好,怎么会放心把订单交给你呢。

12、关于商业技巧的问题。如果大家想成为真正的业务的话,就要注意一下外贸以外的东西,我是指除了单证,报关等等只有外贸才会涉及的东西,还要多多向国内的业务员学习业务的技巧。这一点我以前也发过帖子,不过并没有得到广泛的认同,而本人在实践中深刻感受到外贸业务在如何做生意,以及商业嗅觉上比国内的业务员差的好多。大家虽然面对的市场和客人不同,但是,商业的技巧是互通的。(PS.本人的LP在世界第一大贸易公司工作,是公认的金牌业务员之一,本人正在LP帮助下学习商业技巧)

13、关于付款方式。做外贸生意,付款风险大,所以,在考虑付款方式时,要首先注意控制风险,这个道理大家都明白,那么,如果客人的付款方式和你的风险控制发生冲突,影响成交时,该如何既拿到订单,又确保收款呢。本人只有笨办法,去找中国出口信用保险公司,虽然手续复杂,但是一旦承保,绝对安全。

14、业务和老板的关系。我在和工厂谈判时,明显感觉到和老板谈比和业务谈有效果,因为业务永远都不知道老板的底线在哪里,这就带出一个问题,业务在准备谈判时,到底该知道多少。千万不要以为老板把BOM单丢给你,就是对你的信任了,如何把握老板的心态,也是业务员要学习的东西,特别是在价格谈不拢时。

15、这一条要特别送给工厂的业务员。因为在我的经历中,工厂,特别是大工厂的业务,服务意识很差。我说的服务不是说客人来了端茶倒水,而是说在日常与客人交流和处理问题上,要有不光做好产品,还要做好服务的意识。例如,我要一个业务帮我处理样品的事情,他做着做着就烦了,抱怨说他的客人中我是最烦人的一个。试想,如果饭店服务员一边给人倒茶一边埋怨客人,他还能干下去吗。这里要提醒一些年轻的女业务,不要在客人面前耍小姐脾气或者撒娇,即

使平时和客人关系再好也不可以,外贸生意讲究的是严谨,细致的作风,切不可在客人面前显示出小女人的面目。

16、现在有的营销书上强调业务员在见客户时,一定要不卑不亢。但是很多业务只做到了不卑,在客户面前很酷。酷也就算了,很多问题一问三不知,连工厂的基本状况都还不了解,而且摆出一副“你的问题真可笑”的表情。看来,做到不卑很容易,但是同时做到不亢,就不是那么简单了。

17、在学校里,我也学过一些营销方面的课程,其中心理学的内容也有涉及,不过现在看起来,那些东西不是我辈这种没几年社会经历的人能掌握的,特别是做外贸的,本来人际关系就比较简单,想要在谈判中准确把握客人的心理基本是不可能的。所以,没有足够复杂的思想,就不要浪费时间和精力去猜测客人在想什么,更不要基于猜测做任何的判断,所有的判断一定要有事实做基础。

18、一份客户联系名单是很重要的,最好是在自己的OUTLOOK里编一份,每隔一段时间就发一些新产品拉,报价拉之类的,虽然只是举手之劳,但是却可以让客人对你保持印象。其实,有价值的客人是有限的,在经过了前期的散网和筛选后,如何让有潜力的客人下单就变成第一要务,而让客人保持对你的印象是成功的第一步。

19、客人也是人,也会发昏犯错,也会不礼貌,所以,对于那些不骂不足以平民愤的客人,一定要骂,而且要狠狠的骂,不过,骂完之后,一定要打电话解释,说自己太年轻,比较冲动之类的适当安抚一下,既除了胸中闷气,又不得罪客人。

20、我在工厂做业务时,经常觉得采购和财务管理比客人还要难对付,很多的时间和精力都花在内耗上了。现在想起来,要得到公司内部的支持,就一定在平时就注意搞好人际关系,切忌目空一切骄傲自大。

二.谈谈邮件开发客户的技巧

有些做外贸的朋友总是会有这样的困惑,我给客户发了邮件,怎么石沉大海?或者客户给我发了询盘,我回复后没有下文了,发了几次还是没有回应。造

成这种情况有很多种原因。

虽然一封写得比较有煽动性和有看点的邮件有助吸引客户眼球并最终勾引客户兴趣,但由于每个人阅读的习惯和兴趣不同,A认为不错的文字可能B看了不对胃口,所以说我们所能做的也就是根据回复率不断调整我们信函表达的方式和内容以争取提高广大客户的回复率,但有一点很清楚,我们并无法保证哪种方法是最好的,我们所做的只是提高概率,就象买彩票,单式和复式的中奖概率是不一样的,但你买复式就一定会中奖么?未必。因为发这种信函的时候很多非人为因素并非我们能控制得了的--好几道工序是需要老天保佑的:

首先是我们的邮件不要被他们的邮件服务器BLOCK为junk mail。(其实被列为junk mail也是我们很多邮件的最终下场,虽然避免群发邮件,尽量不要在第一封信时以HTML格式发送或是不要添加附件等小技巧可以避免被列为SPAM,但来自中国的邮件还是很容易被国外的服务器列为垃圾邮件)。

其次是客户不要看了邮件标题就直接删除邮件(简单直接的标题对有些客户来说他看了产生兴趣直接就打开了,但有些客户可能一看就是当垃圾邮件删除,这个标题的优劣以否不好说,客户的爱好也是萝卜青菜的,各有所好,也不好把握,只能靠运气由他们选了)。

再次就是看你这封信的人是否在公司里有决定权,如果他不关心的内容可能他就当垃圾随手删掉了,所以说在这个过程中运气也满重要的。因此,我个人觉得邮件式的开发客户模式用一句话归结起来就是要在RIGHT TIME IN A RIGHT WAY TO A RIGHT PERSON WITH A GOOD LUCK。

RIGHT TIME:什么时候发信有关系么?答案是肯定的,而且关系很大。一般来说周一不适合发信,因为通常周一客户的邮箱会充满业务信件或是垃圾邮件,这时候他处理邮件就没那么认真了,也许随便扫一眼就拖进垃圾箱了;对时差相差较大的客户比如欧洲和中东印度的客户比较适合在下午发信,他们可以在工作时间内马上看到信,这对提高他们的回复率至关重要。一般来说发信的时间最好集中在周二周三周四会比较好,周五由于临近周末,客户需要处理的事情会比较多,可能比较忙,这时候客户可能也不会那么认真看你的业务推荐信了,所以发信一定要注意把握时间,这是有效提高回复率的有效手段。

RIGHT WAY:首先保证第一封推荐函一定不要群发。在我们平时以纯EMAIL

方式进行开发业务的电子商务过程中,搜寻客户的方式可能有N种,但如何让客户看了你的广告函后回你信,好象也没有人敢可以绝对保证他能做到----但事实上并没有一种方式可以保证你的目标客户一定会理你,我们只能尽量写一封比较对大众胃口的推荐信以提升客户去看信的欲望及打开信后耐心看完信的兴趣并让客户了解介绍的内容后产生某些想法---想法是客户回信的动力,回复才是硬道理。

当然,一封写得再惊天地泣鬼神的信发过去如果被服务器列为SPAM那也等于零;如果通过了服务器但客户一看标题感觉有垃圾邮件的味道不看直接删除的也等于零;客户看了以后没什么感觉那基本上也宣布等于零;只有客户看了感觉有点价值,虽然没有马上回复但归档处理,理论上说这还有点搞头,因为等他有需要的时他脑海里想起你后还会翻出来联系联系;当然,唯一有意义的就是客户看了你大作之后直接回复你。所以适当地根据回复率调整信函的内容和方式也是满重要的,记得第一封信最好不要写得太长或是太官样文章,最好有点新意不要跟别人发的广告信一样没创意,那谁都不会有兴趣看下去的。

RIGHT PERSON:你的信谁看了最有效,这是你发信前要考虑的问题,最好直接找到这个人而不是泛泛地指TO WHOM WHO WILL CONCERN,当然如果找不到该家伙的实际姓名只好直接称呼MR+职务了;不过强烈建议联系的时候最好能够搜到他的名字和他的个人邮箱,这样会大大提高信的回复率。

如果真的找不到这个家伙的邮箱和个人邮件那只好退而求其次发到该公司的INFO邮箱让他们公司负责处理邮件的人转了,比如你发到该公司INFO邮箱里给MR.MANAGING DIRECTOR or MR.GENERAL MANAGER的信,如果内容看起来不是那么SPAM的话一般人家也会根据你信上称呼的职务帮你转的。不过这时候能帮你忙的就是信的内容了,如果你能在信中提到几句他们公司的实际的东西往往会让你的信避免列为SPAM的下场,可以说RIGHT PERSON 是提高回复率这一环里最重要的一步,找到这个可以自己做决定的人才有办法以最直接的方式打开局面进行顺畅的业务沟通,最好你能在发信之前弄到这个人的名字还有其个人邮箱。

三.外贸业务,客户找客户的技巧

第一步:筛选询问信函 - 将询问信函分类,不要收信就回,我们可将信件依可能性分为几类?

a.有称呼的询问信---这是比较仔细,有礼貌的客人,会一一打上收信人的称呼。

b.有提起询问产品的信---至少他很明白的告诉你他对你的什么产品感兴趣。

c.简单介绍他们公司背景的---表示他有心引起你的兴趣,愿意多让你知道他一点。

上述这类信函,发信的人比较用心,至少他会对你的回复又反应。可以列入回信的目标客户。

a.没有称谓也没有提到产品名称,只是告诉你对你公司有兴趣的。标准格式,一定是乱撒询问信的,你只是他碰撞到的其中之一而已。

b.一开始就要你寄报价单和样品。这种人八成没做过生意,那有一开始就要样品的。

c.任何不情的要求,如给邀请函,投资讯息,合作信息等等。这有很多是第三世界的刚出道做生意的朋友,如果你只是一个职员,你无法为公司做任何决定,还是不要浪费这个时间。这会添麻烦而已。

第一步大约可以筛选出30%的潜在目标客户,其他的如果觉得弃之可惜,可以放在最后,当练习的目标吧。

第二步:回复询问信函---筛选出来的客人,不要马上依他的要求发报价单或目录给他,可以立即回复一封反询问信函,表示你已收到对方来信,但有些不明白的地方,有关产品,款式,才质,数量等需求的了解都可以问,甚至问他的市场,及公司的性质,告诉客人,这有助于你向他推荐你们的产品。回信时,如果知道客人的 First name ,可以称呼对方的名字,或是MR.姓。这个动作是增加顾客得回复率,制造多一点的机会与客人互动。这个动作很重要,表示他们如果在第一步已经获得他们要的讯息,他就不会回你,如果他回了,那么你下一个报价的动作,成功率就会高一点。

第三步:报价---报价给有回复的客人,但在报价的步至少要对客人有20%的了解。包括客人是那里的?买什么东西?批发商,还是零售商?如果他能告诉

你他经常购买的量更好。报价时,请客人不管价格可否接受,都能回复给你,因为这有助于你明白你是否还有地方需要改进(这里要尽量委婉,不是谄媚),如果对方是要找工厂,你可以随报价单附上部分工厂的照片,自己有网页的可邀请客人浏览你得网站,让他更了解你们的产品与规模也是必要的。

第四步:客人接到报价单有回复并索取样品,可以衡量自己公司的规定回复客人,尽量提到要样品费,或是可提供免费样品,但对方必须付运费,以了解客人的诚意度。

通常能依这个程序走到第四步,那么客人的成功率就会很高,我们的同仁们大部分都是依这个程序跟客人交流,评估下来,大概的成功率有50%,但是由于客人对我们而言都太小了,所以多半我们只是借以了解市场罢了。

网上与未见面或还没成交的客人交流,有些忌讳是必须要避免的。绝对不要跟客人以MSN 或 ICQ的方式交流,因为如果没见过面以这种方式交流,很容易造成不必要的表错情或轻率,导致客人流失。国内的贸易起步较晚,又正逢E 时代的来临,很多进入这个行业的年轻人,应用互联网非常得心应手,因此他们的交流方式已逐渐的E世代化,随意,随性,尽情挥洒感情,但是这在国际贸易的领域里,是完全不一样的。生意是现实的,是残酷的,容易来,容易去的资讯时代,仍旧需要用心去细细体会,得来不应纯属偶然,失去也不是必然。大家如果不能明白互联网只是一个工具,不是生意的全部。很容易在每次败阵下来的挫折感中失去自己。折刹了年轻的羽翼,是何等可惜的事。另外注意下下面的问题:

1.结合自己的产品特点和优势,仔细选择资料中的客户,挑选出可能适合你的客户群。你的产品特点和优势是你吸引新客户的最大亮点。而新客户愿意与您接触,无外乎几种情况:

一是你的产品是新开发的,客户需要增加这样的新产品,产品本身对客户很有吸引力;

二是客户对原来的供应商不满意,而您正好有同类产品可提供;

三是客户对产品的需求量增加,原来的供应商无法满足客户对量的需求,客户本身需要寻求新的供应商;

四是您的产品正好是客户在进口的,而您的质量相同或更好,价格上具有明

显的竞争优势。

所以面对几百家甚至几千家进口商,您的选择是非常重要的。千万不要每家都联系一下,希望广种薄收,而事实上一家也深入不下去。同时选择客户一定要客观,千万不要在自己没有足够的条件和实力的情况下去联系超级进口商。生意还是有所谓的“门当户对”的。WALMART的生意谁都希望做,但WALMART对供应商的选择还是有比较高的门槛的。相反,一些中小型的进口商可能更容易接触和接近。

2.联系客户的心态一定意义上决定新客户是否愿意和您深入接触。千万不要给新客户一种急于求成的感觉。不要让客户觉得您的企业必须马上有新的订单才可以生存。生意也是一种姻缘,只有双方都觉得合适的时候才有真正的生意。一定要给新客户这样一种感觉:我们有稳定的销售渠道,但我们的企业是进取和开拓的,与您联系是同时给你我一种新的机会。

3.联系方法上,如果您有比较好的英语条件,我们建议首次联系尽量采用电话和传真相结合的方式。通过电话,尽量找到这家公司的具体与您的产品相对口的部门的采购经理或具体人员。知道他的名字和他的传真是第一步,如果您发出去的传真上有具体负责这类产品的收件人和您的产品的简要介绍以及您的产品网址,而采购商对您的产品也有兴趣,那么他一定会回复您的。在以后的联系中,您就可以与具体的人员进行E-MAIL往来了。千万不要采用邮件群发或传真群发的方法联系客户,群发的结果可能就是永远没有回复。目前国外对垃圾邮件甚至垃圾传真已经相当反感,这也是大多数进口商特别是采购经理不愿公开电子邮件地址的重要原因。

4.建立专门展示产品的英文网站对联系和开发新客户非常重要,既可以给新客户详尽的产品介绍,又可以避免过早的产品传递带来的昂贵费用。网站中的产品内容越专业,越详尽,越具体越好。甚至最好做到对产品的包装,装箱尺寸和毛重,净重的介绍,使客户一目了然。

5.对于一时没有下定单的新客户,千万不要急于催促,更不要轻易放弃。可以过一定时期给客户传递一些新产品图片。只要您比别人做得好,客户最后是属于您的。

先是一个好业务员,才能是一个好的外贸业务员!

四.价格让步谈判技巧

价格永远是让步的焦点,让步的类型有很多种方式,不同的让步方式会产生不同的结果。假如你代表一家医疗器械销售公司向某家大型医院洽谈业务,其中一款设备报价是800元,你可以将价格降到720元成交,因此你谈判的空间是80元。怎样让出这80元是值得探讨的。下面是几种常见的让步方式。

1、 80元 0元 0元 0元

初级谈判者经常使用此方法,因欠缺实战经验,比较担心因价格导致谈判的破裂,在初期就把所有的空间全部让出去。如果换位思考,这种让步方法显然是极端错误的。首先对方会认为你虚高价格,轻易地让出如此之大的幅度,一定还有很大的让利空间,在价格上继续步步紧逼,这时你已无路可退,即使交易达成,对方也会怀疑你的诚意,从而影响到下一次的合作。其次,此方法违背了让步的原则,你的每一次让步要换取对方相应的回报,你的价格一降到底,将主动权双手奉出,无法获取对方的任何回报。

即使是经验老道的谈判者有时也会犯此错误。买方会使用各种方法来试探你的底价,通常会拿竞争者的价格给你施加压力,他们经常对你说:“我们很欣赏贵公司的产品,很希望与您达成交易,但其它公司的报价确实低于你方,如果您保持现价,我们只有选择其它公司合作了。”可能你对这句话并不陌生,下一步你将如何处理?很多人迫于压力会选择降价,但降价一定会促成交易吗?确实有竞品报价吗?价格是否代表产品的全部?遇到这种情况时请先找到以上问题的答案,随后再做出你的决定。

2、 5元 15元 25元 35元

每个人都不是天生的冒险者,当遇到新鲜事物时总会谨小慎微,不敢轻易地下结论。有时个人的性格会转化成谈判的风格。

许多谈判者习惯于先让出一小部分,在观察对方的反应后做出下一个让步行动。比如在初期你先让出5元,并告诉对方这是最后的底限,如此小的幅度对方通常不会同意,要求你再次让步,于是你分两步让出了15元和25元,但仍然被对方无情地拒绝了,为了避免谈判破裂和得到定单,你只能把最后的35元全部让给了对方。在你让出所有的谈判幅度后,你会如愿的拿到定单吗?我认为

这桩生意很难成交,道理很简单:在你每一次让步后,对方所得到的越来越多,你在不经意间使对方形成了一种期待心理,即使你让出再多,对方也不会满足。这不仅是谈判的心理也是人类长期形成的思维定势。

这种让步方式并不是没有成交的可能,也许对方欠缺谈判经验,在前两次让步后就达成了交易,可以节省下后面60元的让步幅度。在实际操作中确实有这种可能性,但我认为在谈判桌上不能存在任何的侥幸心理,谈判本身是一件非常严谨的事情,要用正确的方法去面对每一次交易,最终提高谈判的成功率。

3、 20元 20元 20元 20元

从表面上看这是一种四平八稳的让步方式,每一次让步幅度都不大,谈判破裂的风险也较低。实际上,在各种形式的让步中,任何两次相同的让步都是不可取的。对方虽然不知道你究竟能让多少,但却了解每次20元的让步规律,在你最后一次让步后对方还会期待下一个20元。以上三种典型的让步方式都是错误的,原因在于它们都会使买方产生更高的期待。正确的方式是:逐步缩小让步的幅度,让买方认为价格已触及底限,不可能再有任何让步了。

第一次让步需要比较合理,要充分激起买方的谈判欲望,在谈判中期不要轻易让步,每一次让步幅度都要递减,并且要求买方在其它方面给予回报,最后的让步要表现出异常的艰难,必要时要使用上级领导策略,引导买方顺着你的思路进行谈判,最终取得双赢的交易。

五.如何让买家接受高价产品

在市场竞争越来越激烈的今天,想卖个好价钱,或者让物有所值也不是件容易的事。

难道只能一昧的打价格战?当然不是,我们还是有些小窍门让客户接受我们的高价产品。先来分析一下买家行为:

1、通常反馈:“你们的产品太贵了,人家同样的产品比你的便宜多了!”

2、分析:客户认为产品价格高,很多时候是因为没有选对参照物,因为“价格高”都是相对的。

例:在方便面行业,客户拿竞品的双料包产品与我方的三料包产品进行比较,拿竞品的低档面与我方的中高档面进行比较,拿小企业的产品与我们大企业的产

品进行比较等,这种比较势必产生错误的结论。

3、应对方法:

(1)先让客户讲,看看他之所以认为我们企业的产品“价格高”,是在与哪家企业产品进行比较:

如果客户拿我们大企业的产品与小企业的产品相比,就应向客户说明两者的价格是不能相提并论的,因为品牌的知名度和市场定位都不一样。

如果客户拿我们企业的产品同主要竞争对手的产品相比,那么首先应将客户所说的竞品的价格和售卖情况调查清楚;然后对号入座,看看竞品相当于我方产品的哪个品类;最后向客户说明他是在拿低档竞品的价格比我方高档产品的价格,对我方显然是不公平的。

(2)把本企业产品和竞品的各种优劣势进行详细比较,用数据、证书等直观的方式,从企业的状况和产品的定位、包装、质量等方面向客户说明。如在质量方面:https://www.doczj.com/doc/8b4193641.html,

向客户说明我们企业的生产和质量管理情况,必要时可向客户出具企业获得的iso9000等质量保证体系的证明文件。

与竞品进行相关质量指标的对比。

请第三方进行盲测。在第三方事前并不知道所测产品属什么牌子的情况下,让其自然而然地说出我产品与竞品相比有何长处。

(3)告诉客户我们的高价产品背后,有着优于竞争对手的完善的服务体系,它是厂商持久发展的重要保障。

注意:

不要蓄意攻击竞品:在客户面前切忌为了说明我方产品好而有意攻击竞品,这样很容易引起客户的反感。一定要拿数据和事实说服客户。

2014年新入职员工成长培训计划

乾丰公司2014年下半年新员工成长 培训计划 为了提高新员工的工作能力、业务知识、技能水平等,促进新员工更好更快的成长,增加新员工的归属感,打造具有超强执行力的团队,特制订本培训计划。 一、培训计划 1、每月集中回公司总部一次,统一进行述职及培训。 2、培训时间为2天。 3、培训内容包括:月度述职报告、工作经验分享;工作、生活中遇到的问题及解决方法交流;公司企业文化、团队建设,公司产品的相关知识;行业发展趋势分析、市场分析;方案推广、销售技能、沟通技巧、礼仪礼节等。 4、每次培训结束后,进行评估及相关考核,考核结果记入当月绩效考核。 二、建立导师沟通机制。 1、公司总经理李可龙担任新员工成长导师。 2、导师每月通过电话、面谈、微信、QQ、电子邮件等渠道与新员工沟通一次。 3、新员工如有问题可随时与导师约定沟通时间。 4、沟通内容包括:个人职业生涯规划指导、成长过程中的困惑

指引和烦恼疏导、人际关系的处理指导、工作中的心态调整指导等。 5、沟通内容不与绩效挂钩。 三、新员工读书计划。 1、书籍由公司统一购买发放。 2、7月15日统一发放第一本书《三个月成为一流员工》,截止10月31日读完并将书交回公司。 3、8月份培训后分岗位发放第二本书(岑国新发放《CAD入门与提高》、李鹏超发放《现代班组》、杨帅迁发放《会计实务1》、李香发放《输赢》、李璞、李鑫源、周焱、范蒙、郑伟涛、肖克铭发放《销售心理学》、苏乐乐发放《暖通空调》、郭琳琳发放《企业绩效考核》、陈苗、李山山发放《办公软件高级应用(附光盘Office2010)》)。截止11月30日读完并将书交回公司。 4、9月份培训后分岗位发放第三本书(岑国新发放《现代班组》、李鹏超发放《中小企业管理实务》、杨帅迁发放《会计实务2》、李香发放《销售与公关》、李璞、李鑫源、周焱、范蒙、郑伟涛、肖克铭发放《销售管理学》、苏乐乐发放《制冷空调暖通设备》、陈苗发放《销售与市场》、郭琳琳发放《企业薪酬管理》、李山山发放《企业组织架构》)。截止12月31日读完并将书交回公司。 5、每两个月读完一本书,最迟不能超过三个月。若有提前阅读完并能合理运用到工作当中者,可申请发放其他相关书籍。 6、提交读书笔记、学习心得,所学知识在实际工作运用案例1——2个。每周周五18:00之前通过OA、邮箱(249313056@https://www.doczj.com/doc/8b4193641.html,)

销售经验之谈:业务员的自身素质

业务员的自身素质 1、业务员和客户聊天的时候聊哪些话题。不需要聊太多的技术和理论的话题,需要的是今天的新闻呀、天气呀等话题。因此,业务员在日常的时候必须多读些有关经济、销售方面的书籍、杂志,必须每天阅读报纸,了解国家、社会消息、新闻大事,这些往往是最好的话题,这样我们在拜访客户时才不会被认为孤陋寡闻、见识浅薄。 2、关于业务员晚上的四个小时。一个人的成就很大程度上取决于他晚上那四个小时是怎样过的。最差的业务员晚上就抱着个电视看,或者在抱怨、出去玩等,这样的业务没出息。一般的业务员去找客户应酬,喝酒聊天,这样的业务员会有单,但我个人认为难有很高的成就。好一点的业务员晚上整理资料,分析客户,做好计划等。这样的业务是一个好业务,应该有前途。最好的业务员我认为是做好业务员的工作后还坚持看一个小时的书。我觉得这样的业务很有出息,以后有机会可以做老板。 3、关于业务员本身。很多人觉得,业务员最好身材高大,英俊潇洒,业务员一定要口才好,能说会道,嘴里能吐出油来才叫口才好。业务员一定要会抽烟,身上随时带着烟,逢人就派。业务员一定要会喝酒,白酒、啤酒千杯不倒。其实我感觉这些都不是重要的,就我个人而言,我身高不到165CM。刚开始跑业务时说话都不流畅,更别说口才好了。我是从来不抽烟的,喝酒我最多一瓶啤酒,多点就醉了。可是勤能补拙,我刚跑业务时,在惠州,刚开始三个月,我拿几件衣服到东莞的弟弟附近厂区一跑就是几天。一个工业区,一个工业区的跑,就这样,我走了三个月,客户也跑下了几个,可是皮鞋也烂了一双,人黑得像黑碳头一样。我现在自己开工厂了,我经常对业务员说,头三个月过的是不是人的日子,熬过后就可以了,所以业务人员的办公室在厂外。 B:业务员怎么找客户 做业务刚进公司的头三个月是考验业务员能否成功的最关键的三个月。这三个月可以说是影响了业务员以后的业务工作的。这之中第一个要面对的就是如何找到客户的问题,即怎样寻找目标客户。一般来说新业务员进到一个新公司后,在熟悉一个星期左右的产品知识就要自己找客户去拜访了。如果开始没有业务经理或者老板提供客户资源的话,可以通过以下方法去找客户: 1、黄页。一般公司都有很多黄页的,如《深圳黄页》等。我们可以按照上面的分类等找到我们的原始目标客户。现在深圳也有好多专业类的行业黄页,如家电黄页,玩具黄页等。业务员最好找到这样的黄页来收集第一手资料。这些黄页在一般大的图书馆都有,可以拿个本子去那里抄就可以了。 2、浏览招聘广告。就象在深圳,《深圳特区报》每天都有大量的招聘广告,还有《南方都市报》每个星期一都有招聘广告,我们可以通过搜寻招聘广告来获得我们想要的客户。我们也可以去附近的招聘市场看看,一般的招聘市场会在门口贴出每天的招聘单位名称和招聘工种,我们可以通过他招聘的工种来分析他是做什么的,这样就可以找到我们要的客户了。还有我们可以去一些大的工业区附近转转,现在几乎所有的厂都招工,也可以通过他们门口的招工广告找到的,我们也可以上网看招聘网站。 从招聘广告中找的客户的好处是第一可以找到很多新的客户,因为有很多新厂,他或者刚开,或者刚搬过来。如果我们第一个先找到他,那就是捷足先登了。还有,一般有能力大量招工的厂家生意都比较好,对以后业务做成功后的货款回收也相对有点信心。 3、网络搜索。我们可以通过关键字去搜索,如在百度输入我们要找的客户所生产产品的名字,我们可以找到大把的客户。我们也可以通过专业的网站来找客户,如阿里巴巴,如慧聪等等。这样我们可以找到很多客户的名单了。甚至还可以找到老板的手机号码和老板的姓名等。 4、我们也要经常上街找客户。我们去逛商场,我一般会到家电商场去看看,他们都有包装的,或者有品牌和公司的名称。我们可以记录下来,回去上网找就可以了。我们可以通过商场家电产品的销售来判断一个客户的经营情况,

优秀业务员成长---我的十年心得

我的十年销售心得 一,关于我自己: 1、对销售工作要充满极大热情 一个绝招,七个字:胆大、心细、脸皮厚。 a、胆大:这就要求我们对自已有信心,对认准的目标有大无畏的气概,,怀着必胜的决心,主动积极地争取。天上不可能掉下馅饼,你不主动走出去寻找客户,你不主动去和客户沟通,那你永远不可能有业绩。为什么美国的总统无论见到谁都能面带微笑?因为他们有这种君临天下的心态。我们要取得成功,就必须象一个伟人一样,主动去微笑着与人握手。 b、心细:这就要求我们善于察言观色,投其所好。最让女人动心的是什么?就是你知道她,你了解她,你从细微之处关心她:风起的时候,为她披上外衣;生日的时候,你献上玫瑰;不开心的时候,你认真地倾听。没有哪一个女人能不被这种温柔的攻势打动。我们面对客户同样如此。客户最关心的是什么?客户最担心的是什么?客户最满意的是什么?客户最忌讳的是什么?只有你在他的言谈举止中捕捉到这些,你的谈话才能有的放矢,你的服务才能事半功倍。否则肯定是瞎折腾. 那么你要对公司、对产品、对科技背景、对专业知识更是要熟知。 在会谈中要注视对方的眼睛。注视对方的眼睛,一则显示你的自信,二则“眼睛是心灵的窗户”,你可以透过他的眼神发现他没用语言表达出来的“内涵”。一个人的眼睛是不无法骗人的。 学会倾听。除了正确简洁地表达自已的观点外,更重要的是要学会多听。听,不是敷衍,而是发自内心的意会,交流那种不可言传的默契 C、脸皮厚:脸皮厚实际上是优秀的心理素质的代名词,要求我们正确认识挫折和失败,有不折不挠的勇气。我们在做业务工作当中,会有很多次失败。但你一定要有耐心,你要相信所有的失败都是为你以后的成功做准备。这个世界有一千条路,但却只有一条能到达终点。道理很简单:成功者比失败者多努力,多坚持。 2、永远保持谦虚谨慎和好学的态度 销售是一项实践性极强的工作,重要的经验来自大量的交易和销售活动,来自与顾客无数次的沟通,因此要不断以足够的谦虚、真诚和好学的态度,稳健你的工作作风并加以完善,比如,善于总结每一笔业务的失败和成功的经验等。同时要多看一些文书.

一位资深业务员的自白

业务是从市场上学出来的,不是从书里学出来的 我曾收藏过一篇一个老业务员的自白的文章 拿出来和你分享下 希望对你有所帮助 1、业务员和客户聊天的时候哪些话题不需要聊太多关于技术和理论的话题,需要的是今天的新闻呀、天气呀等话题。因此,业务员在日常的时候必须多读些有关经济、销售方面的书籍、杂志,尤其必须每天阅读报纸,了解国家、社会消息、新闻大事,这往往是最好的话题,这样我们在拜访客户时才不会被看成孤陋寡闻、见识浅薄。 2、关于业务员晚上的四个小时。一个业务员的成就很大程度上取决于他晚上那四个小时是怎样过的。最差的业务员晚上就抱着个电视看,或者在抱怨,出去玩等。这样的业务员没出息。一般的业务员去找客户应酬,喝酒聊天。这样的业务员会有单,但我个人认为难有很高的成就。好一点的业务员晚上整理资料,分析客户,做好计划等。这样的业务是一个好业务,应该有前途。最好的业务员我认为是在做完好业务员的工作后还坚持看一个小时的书。我觉得这样的业务很有出息,以后有机会可以做老板。 3、关于业务员本身。很多人觉得,业务员最好身材高大,英俊潇洒。业务员一定要口才好,能说会道,嘴里能吐出油来才叫口才好。业务员一定要会抽烟,身上随时带着烟,逢人就派。业务员一定要会喝酒,白酒,啤酒千杯不倒。其实我感觉这些都不是重要的。就我个人而言,我身高不到160MM,刚开始跑业务时心里很自卑,说话都不流畅,更别说口才好了。我是从来不抽烟的,喝酒我最多一瓶啤酒,多点就醉了。可是勤能补拙,我刚跑业务时,在惠州,刚开始三个月,我拿几件衣服就到东莞的弟弟厂里一跑就是几天。一个工业区,一个工业区的跑。就这样,我走了三个月,客户也跑下了几个,可是皮鞋也烂了一双,人黑的像黑碳头一样。我现在自己开工厂了,我经常对业务员,头三个月过的是不是人的日子的,熬过后就可以了。所以业务的办公室在厂外。 关于找客户 做业务刚进公司的头三个月是考验业务员能否成功的最关键的三个月,这三个月可以说是影响了业务员以后的业务工作的。这之中第一个面对的就是如何找到客户的问题,关于怎样寻找目标客户。一般来说新业务员进到一个新公司后,在熟悉到1个星期左右的产品知识就要自己找客户去拜访了。如果开始没有业务经理或者老板提供客户资源的话,可以通过以下方法去找客户。 1、黄页,一般公司都有很多黄页的,如《深圳黄页》等。我们可以按照上面的分类等找到我们的原始目标客户。现在深圳也有好多专业类的行业黄页,如家电黄页,玩具黄页等,业务员最好找到这样的黄页来收集第一手资料。这些黄页在一般大的图书馆都有。可以拿个本子去那里抄就可以了。 2、浏览招聘广告,就象在深圳,《深圳特区报》每天都有大量的招聘广告,还有《南方都市报》每个星期一都有招聘广告,我们可以通过阅览的招聘广告来获得我们想要的客户。我们也可以去附近的招聘市场看看,一般的招聘市场会在门口贴出每天的招聘单位的名称和招聘工种我们也可以通过他招聘的工种来分析他是做什么的,这样就可以找到我们要的客户了。还有我们可以去一些大的工业区附近转转,现在几乎所有的厂都招工,也可以通过他们门口的招工广告找到的。我们也可以上网看招聘网站,如卓博招聘网等。 从招聘广告中找的客户的好处是第一可以找到很多新的客户,因为有很多新的厂,他或者刚开,或者

【销售实战】老业务员吐血经验总结

【销售实战篇】老业务员吐血经验总结 1.会哭的孩子有奶吃。很多业务员开始做业务的时候,往往冲劲 很大,找到客户,送了样品,报了价就不知道怎么办了,往往前功尽弃。其实你应该不断的问他,你那个单什么时候下呀,不断的问他,知道有结果为止,其实,采购就是等我们问他呢,就像孩子不哭,我们怎么知道他饿了呢 我们要不断的给他们打电话,直到他一听到声音就知道是我 为止。最好能让他惦记着你,做业务就像谈恋爱一样,我们不能约了一次会后就指望别人能嫁给你。采购是很健忘的,我们要不断的提醒他。 ---样品测试有个流程,有个产品测试1天即可,有的 需要1个月,所以问采购样品测试情况或者追订单时要切合自己的产品性能,隔一段时间催一下,不要天天问,天天催,这样采购会不耐烦的。 2.应该钓鱼,不是撒。跑业务时最有效和舒服的做法是 用钓鱼法,就像我们刚开始追女孩子时,难道我们会同时追几个女孩子,然后在博他有一个成吗?我们往会看准一个, 竭而不舍的追求她,直到成功吧。我自己是这样跑业务的,我会选准一个行业,比如我要做耳机行业,我会挑行业里的 3个左右认认真真的去攻他,直到做进去为止,以后其他的就很好做了。这样等你在耳机行业里占到80%的份额,我们再 转到别的行业,复制它,就像钓鱼一样,看准大的,一条 一条的钓,很舒服

---钓鱼的同时,应该有一些时间去撒下,大鱼钓不着,小鱼小虾也可以回去煮汤的嘛。 3.胆大、心细、脸皮厚。我们年轻的时候,追女孩子,大一点的告诉我们的经验就是:胆大、心细、脸皮厚。其实做业务就像追女孩子一样的。 4.谈话的结果不重要,过程的气氛很重要。我们在和采 购聊天的时候,往往很注意谈话的内容,老是说没话题,其实我们要注意到我们谈话的过程和气氛。如果我们那天聊的 很愉快,和融洽,我们的感情就会很亲近,在许多天后,我们往往回忘记了当时谈的是什么,只记得哪天我们聊得很 好。其实采购也一样,价格我们会有报价单给他,品质我们有品质承认书给他,交期我们会盖章回传给他,所以我们只要谈业务之外的事情就可以了,聊他敢兴趣的问题最好。 ---很有道理,不过切记不要夸夸其谈,不要给人留下浮躁的印象。吹牛的也许刚开始会比较牛,但成功的还是实实在在的人。 5.一定要有个试用期。一个客户做下来,就像男女结婚 一样,发现客户就像我们发现一个心仪的梦中情人,从打电话到下单就像开始送情书到订婚那么漫长,到真正结婚了,就要认认真真的过日子了。我们不要一下子就做的很大。一见钟情而结婚的新鲜感过后很难维持的,我们都应该给点时间客户和我们,互相考察一下信用,服务等等。 ---对目前“后金融危机”来说更适用,互相考察信用很有必要。

个人年度工作成长计划

个人年度工作成长计划 计划人:XXX 所属部门:综合部(技术部下属) 计划周期:2013年10月25日—2014年10月24日 本人自2013年10月25日正式入职湖北XX重工有限公司(武汉XX重型装备股份有限公司全资子公司),根据公司宗旨、计划目标,结合个人工作部门和岗位职责,特制订个人年度工作成长计划,并在计划实施中不断修正自己、完善自己,不断提高作为一名合格天捷重装人应具有的专业素质和业务水平。 一、指导思想 紧紧围绕公司宗旨“敢为人先,造一流产品,追求卓越,做一流服务”和目标“打造‘天地重工’品牌”,不断学习和融入企业文化、生产等建设之中,“有为才有位,有位才有为”,给公司创造更多的价值,伴随公司共同成长。 二、现状分析 1.优势 (1)工作经历丰富。在湖北省XX行业协会有近四年工作经历,先后轮岗业务部、信息部、培训部,加之各半年时间的英语辅导老

师和工厂业务员的工作经历,熟悉公司综合部门日常事务处理、大型会议组织、业务开展、政府部门公关、关联企业公关、公务接待、新闻媒体联络、各类公文写作等。 (2)专业知识深厚。本科教育为山东大学法学专业,法律知识基础扎实,重点熟悉公司法、合同法、知识产权法、劳动法等法律,以及企业法律顾问实务。 (3)其他。英语CET六级,基础知识较扎实,具备一定的听、说、读、写及翻译能力;熟练Office办公软件运用;驾驶技术娴熟,等等。 2.不足 以前在一个单位工作,工作开展和方式等,和企业公司有一定的不同;刚融入新环境,接触许多新同事和新领导,在新的工作岗位上,需要一段时间适应、交融和找准自我定位。 三、年度工作成长布局和计划 1.个人发展总目标 以公司利益为重,紧扣公司发展方向,创造和实现个人最大价值;围绕工作职责,扎实做好本职工作,同时做好关联岗位工作,达到个人和集体融合的共同体。 2.具体计划和实施措施 (1)导入期间(试用期三个月阶段)。甩开膀子,捋紧袖子,丢掉一切不相关的想法和包袱,尽快融入公司,熟悉公司的各项规

销售业务员的工作经验总结

销售业务员的工作经验总结 转眼间,20xx年就要挥手告别了,在这新年来临之际,回想自己半年多所走过的路,所经历的事,没有太多的感慨,没有太多的惊喜,没有太多的业绩,多了一份镇定,从容的心态。 在这10个月多的时间里有失败,也有成功,遗憾的是;欣慰的是;自身业务知识和能力有了提高。首先得感谢公司给我提供了那么好的工作条件和生活环境,有那么好的,有经验的老板给我指导,带着我前进;他们的实战经验让我们终生受益,从他们身上学到的不仅是做事的方法,更重要的是做人的道理,做人是做事的前 从2月开始进入公司,不知不觉中,一年的时间一晃就过了,在这段时间里,我从一个对产品知识一无所知的新人转变到一个能独立操作业务的业务员,完成了职业的角色转换,并且适应了这份工作。业绩没什么突出,以下是一年的工作业务明细: 进入一个新的行业,每个人都要熟悉该行业产品的知识,熟悉公司的操作模式和建立客户关系群。在市场开发和实际工作中,如何定位市场方向和产品方向,抓重点客户和跟踪客户,如何在淡旺季里的时间安排以及产品有那些,当然这点是远远不够的,应该不断的学习,积累,与时俱进。 在工作中,我虽有过虚度,有过浪费上班时间,但对工作我

是认真负责的。经过时间的洗礼,我相信我会更好,俗话说:只有经历才能成长。世界没有完美的事情,每个人都有其优缺点,一旦遇到工作比较多的时候,容易急噪,或者不会花时间去检查,也会粗心。工作多的时候,想得多的是自己把他搞定,每个环节都自己去跑,、我要改正这种心态,再发挥自身的优势:贸易知识,学习接受。不断总结和改进,提高素质。自我剖析:以目前的行为状况来看,我还不是一个合格业务员,或者只是一个刚入门的业务员,本身谈吐,口才还不行,表达能力不够突出。根源:没有突破自身的缺点,脸皮还不够厚,心理素质不过关,这根本不象是我自己,还远没有发掘自身的潜力,个性的飞跃。在我的内心中,我一直相信自己能成为一个优秀的业务员,这股动力;这份信念一直储藏在胸中,随时准备着爆发,内心一直渴望成功。“我要像个真正的男人一样去战斗,超越自己。“我对自己说。 20xx年工作设想 总结一年来的工作,自己的工作仍存在很多问题和不足,在工作方法和技巧上有待于向其他业务员和同行学习,xx年自己计划在去年工作得失的基础上取长补短,重点做好以下几个方面的工作: 依据xx年销售情况和市场变化,自己计划将工作重点划分区域,一是;对于老客户,和固定客户,要经常保持联系,

公司新入职员工工作计划总结

公司新入职员工工作计划总结 工作计划就是对即将开展的工作的设想和安排,如提出任务、指标、完成时间和步骤方法等。下面是有新入职员工工作计划,欢迎参阅。 新入职员工工作计划范文1 20XX年在一如既往地做好日常财务核算工作,加强财务管理、推动规范管理和加强财务知识学习。做到财务工作长计划,短安排。使财务工作在规范化、制度化的良好环境中更好的发挥作用。 一、加强规范现金管理,做好日常核算 1、根据新的制度与准则结合实际情况,进行业务核算,做好财务工作。 2、做好本职工作的同时,处理好同其他部门的协调关系. 3、做好正常出纳核算工作。按照财务制度,办理现金的收付,使有限的经费发挥真正的作用,为公司提供财力上的保证。加强各种费用开支的核算。及时进行记帐,编制出纳日报明细表,汇总表,月转初前报交总经理留存。 4、票据需总经理审核签字后方能报销。 5、财务人员必须按岗位责任制坚持原则,秉公办事,做出表率。 6、完成领导临时交办的其他工作。 二、个人见意措施要求财务管理科学化,核算规范化,费用控制全理化,强化监督度,细化工作,切实体现财务管理的作用。使得财

务运作趋于更合理化、更能符合公司发展的步伐。 总之在新的一年里,我会继续加大现金管理力度,提高自身业务操作能力,充分发挥财务的职能作用,积极完成全年的各项工作计划,以最大限度地报务于公司。为我公司的稳健发展而做出更大的贡献。新入职员工工作计划范文2 20XX年继20XX年金融危机后我们房地产公司业务开展至关重大的开局之年,对于一个刚刚踏入房地产中介市场的新人来说,也是一个充满挑战,机遇与压力并重的开始的一年。因此,为了我要调整工作心态、增强责任意识、服务意识,充分认识并做好房屋中介的工作。为此,在厂房部的刘、王两位同事的热心帮助下,我逐步认识本部门的基本业务工作,也充分认识到自己目前各方面的不足,为了尽快的成长为一名职业经纪人,我订立了以下年度工作计划: 一、熟悉公司的规章制度和基本业务工作。作为一位新员工,本人通过对此业务的接触,使我对公司的业务有了更好地了解,但距离还差得很远。这对于业务员来讲是一大缺陷,希望公司以后有时间能定期为新员工组织学习和培训,以便于工作起来更加得心顺手。 1、在第一季度,以业务学习为主,由于我们公司正值开张期间,部门的计划制定还未完成,节后还会处于一个市场低潮期,我会充分利用这段时间补充相关业务知识,认真学习公司得规章制度,与公司人员充分认识合作;通过到周边镇区工业园实地扫盘,以期找到新的盘源和了解镇区工业房屋情况;通过上网,电话,陌生人拜访多种方式联系客户,加紧联络客户感情,到以期组成一个强大的客户群体。

员工个人发展计划表格新编

员工个人发展计划表格 员工是指企业中各种用工形式的人员,包括固定工、合 同工、临时工,以及代训工和实习生。现代企业的员工跟以 往比较有很大的不同,他们的素质相对比较高,知识性强。 这篇关于《员工个人发展计划表格》的文章,是,希望对大 家有所帮助! 【篇一】 作为一个刚进入公司的新人,我对陌生的环境充满着好 奇。和同事打打招呼,来个自我介绍,很想为以后的工作打 下稳定的友谊基础,开拓一个和谐的人文环境,更有幸者, 能遇到知己,成为人生路上的伙伴。 怀着这样那样的憧憬,我为自已制定了一个短期的发展 计划。 一、了解我的本职工作并尽力做好 我的责任如下: 1.负责网站的日常更新工作;每天网站更新文章30篇;每篇文章尽量带上以上关键词;文章尽量原创和伪原创; 2.负责策划、制作、维护网站的相关专题; 3.负责网站相关的活动策划和推广;每月创作原创文章 10篇以上; 4.负责新频道或栏目的策划、内容完善工作;

5.根据网站发展的总体方向,策划、建设所负责的栏目; 6.每月制定发展计划;做好总结工作。 这些职责既有用到我以前工作的经验,也有新的学习方 向的努力,比如:策划和创作。我会汲汲地学习,尽我所能,把网站管理好。 二、建设友好的人际关系 结实新朋友,不忘老朋友。人生路上,朋友多了路好走。做人要开朗、开放、乐观和阳光,我们需要结识人,认识人,相依相知,有个和谐良好的人际关系的环境。这是很有利于 工作的。在此基础上,大家多些关心,多些了解,多些沟通,可以进一步成为朋友,建立起友谊。在公,我们在工作上可 以互相帮助;在私,业余生活可以更加美好而充实。 三、实现自己的愿望 工作的目的,说低了,是为了饭碗,说高了,是精神上 的信仰。没有工作,你靠什么来生活,没有经济,你会食不 果腹,衣不蔽体,病了无钱医治,饿了无饭糊口,根本养不 活你自己!更别提孝敬父母亲朋了。只有工作了,我们才能 谈独立、自立和自主。但工作不能仅仅为钱,高层建筑的设 施更是你精神的食粮。我需要安稳,安稳的工作,安稳的生 活。我讨厌有太多的空闲时间,这会让人渐渐消磨了斗志, 变得消沉。工作就是一剂良药,既丰富你的生活,也给你锻 炼的机会,能认识人,接触事,见世面,长见识。我相信,

一位老外贸业务员的经验之谈

一位老外贸业务员的经验之谈 如何正确判断有效的需求 在外贸出口工作中,我们时常会出现这样的问题: 客人要求我们寄样,等我们按照他的要求寄样后,就没有任何消息了. 出现这种问题,说明我们判断失误.甚至,我们很多刚开始参加工作的外贸人员不懂如何判断一个询盘的真假性. 首先,我们从他的询盘内容来看.告诉你,下面的询盘可能是真实的: 1) 他要求你就某一种产品报价时,同时具体到数量规格包装产地质量标准交货时间提供相关证书到货港口等; 2) 他提出你的公司网站或产品目录里没有的相近产品,询问你是否可以提供生产.同时,他提供所需要的相近产品的款式规格颜色等其它方面的信息. 3) 他直接提供你公司完全可以做的产品,并且附上图片,目标价格等详细产品说明资料; 最后,我需要说明的一点:电子商务它的有效性表现在: 它为双方的沟通,提供方便;它不能够提供双方的真实性.所以,在这个缺乏诚信的时代,任何一笔贸易,是需要双方深层次的了解之后,才有

可能发生.这是为何时下展览业的生意兴隆的重要因素,因为,展览会上,买卖双方可以比较了解.买卖双方都能够从彼此找到真实感及安全感. 我们现在很多公司对电子商务所寄予的希望过重,特别是一些贸易公司,认为业务人员拥有电脑电话网络样品,就可以完全能够接到外单.其实,真正经营的业绩是在相关的专业及出名的展览会上带来的 1.我觉的这样的程序过于繁琐,其实很多时候客户没有音讯是因为我们的价格不合理,或者是我们的样品不是很好。所以做生意一定要对自己的产品很了解。包括自己的产品品质在市场上处在什么位置,自己的价格又有多少竞争力,只有这样才能有的放矢,减少不必要的损失和抱怨。 如何处理国外客户寄样品的要求 因为看到很多的朋友,在跟海外客户接触的过程中,出现样品或者骗子等问题,在此,希望能和各位一起分享如何处理国外客户寄样品的要求。 分享A

员工成长计划(定稿)

员工成长计划表 制表:综合部 说明: 1)该表是员工成长计划表,其目的是为有成长意愿的员工提供一个个人成长途径; 2)该表中的个人发展规划一栏中的“成就/预期结果的衡量标准”是指计划达到怎样的业绩,为公司创造怎样的价值,而不是指技能达到怎样的水平; 3)个人成长计划是需要一段时间进行实施和验证,因此计划周期不得短于6个月; 4)最后请大家以正确的心态对待计划结果与现实结果之间的差异,持之以恒的进行学习,保证自己能够不断地进步。 姓名现任职位填写日期 个人期望请简要描述,期望通过员工成长计划实现怎样的目标;(可以包括职位、薪酬、能力成长等各方面) 自我 分析 请简要分析自我优势、劣势,并与拟晋升职位要求对比,列出自己的差距; 个人 发展 规划 序号发展目标成就/预期结果的衡量标准开始时间结束时间 方法 说明 请简要描述,打算采用哪些方法实现以上目标; 评估委员1、请部门经理确定评估委员会名单;(说明:评估委员会成员需由3-5人组成,其中包括部门 经理、工作安排者、资深技术骨干)

会组 成 评估委员会意见 说明:请评估委员会成员对员工个人能力进行评价,并对个人期望和个人发展规划的准确性和可行性进行分析,提出自己的建议,并与员工进行沟通达成一致; 评估一 签字:日期: 评估二 签字:日期: 评估三 签字:日期: 定期回顾及反馈记录

第一阶段: 会谈日期:回顾周期: 会谈内容:结论: 反馈来源:员工签名: 评估委员会签字: 第二阶段: 会谈日期:回顾周期: 会谈内容:结论: 反馈来源:员工签名: 评估委员会签字:第三阶段:

会谈日期:回顾周期: 会谈内容:结论: 反馈来源:员工签名: 评估委员会签字: 总结评估: 会谈日期:回顾周期: 会谈内容:结论: 反馈来源:员工签名: 评估委员会评估:

老业务员的经验之谈,如何让销售业绩翻倍,五大招数摸透客户心理

老业务员的经验之谈,如何让销售业绩翻倍,五大招数摸透 客户心理 有人说,做销售就等于卖东西,的确是卖东西。但是卖的好与差,必须要懂得一些销售心理学技巧。接下来分享销售心理技巧:1、相信公司,相信产品,相信自己,否则销售不会成功销售业务员如果连自己的公司和产品都不相信,是不可能有好的业绩的。所以,销售最重要的是自己的心理暗示,我的产品是最好的,我的公司是最棒的,我一定能有个好业绩。这份自信,销售绝不会太差。2、如果客户是朋友,最强对手也无法抢走销售第二心理学技巧教你,成交一定是人情做透+利益驱动。如果关系不到位,客户都不会给你机会介绍产品。而一定和客户像哥们一样,最强的对手也无法抢走客户,因为客户相信信任我们。蓝小雨写的《我把一切告诉你》说的非常好,一切成交都是因为爱,咱们只有关心客户,把客户当做朋友,客户一定会被我们的真情打动。3、人们基于自己而非你的理由购买,弄清购买动机远比技巧重要这是很多业务员都会犯的错误,那就是不是我们的产品好客户会买,而是在这么多优点中,有一点符合客户的需求,才容易成交。所以一定不能盲目的介绍产品,而是先挖掘客户的需求。根据客户的需求,我们再说我们的产品符合客户的需求,从而成交。4、如果能让客户笑,你就能让他买销售员成

交靠的是什么,靠的是嘴,用嘴说,打动客户,才能成交。而能言善辩是必不可少的,如果你能说的客户开心,能和客户聊的来,你就能带动客户从而成交。这是每个业务员必备的,这也是说话的技巧。当然光靠嘴说也不是万能的,还需要行动,但是咱们说产品,谈单用的不都是嘴吗?5、最有效销售技巧:25%谈话,75%倾听很多人看到说只要会说就能成交?也不是,说只是为了打动客户,但是最有效的销售技巧一定是谈话占比25%,其他时间是用来听客户说。而且在听客户说话的时候要学会听话,找出客户的需求。当挖掘出客户的需求,成交就容易多了。职场销售技巧,今天就和朋友分享到这里,希望对朋友们有一些启发。朋友们如果有任何职场问题,咱们都可以交流!小编微信公众号:你想了解什么分享智慧就是感恩,感恩是离成功最近的一个台阶!本文为头条号作者发布,不代表今日头条立场。

新员工成长计划表-员工版

新员工成长计划指导书 - 员工版 新员工信息员工编号:姓名:入职时间: 指导人信息员工编号:姓名: 本指导书的目的向新员工及指导人/或部门主管提供入职后的成长计划框架,期望新员工在入职第一周内完成该成长计划的制定,包括: 与岗位相关:岗位技能的培训,及使岗位工作职责、流程、绩效衡量标准、任职资格及素质要求; 与企业文化及规章制度了解相关:向新员工灌输价值观、行为规范、公司规章制度等企业文化。 与公司整体环境相关:引导新员工熟悉工作环境、部门业务流程以及相关业务接口人; 第一个月(开始日期:至) /成长项目内容目标行动/措施时间安排完成评价 新员工入职培训通过/未通过 岗位专项培训:综合分数:(满分10分) 专业技能:综合分数:(满 分10分) 职业技能: 包括:沟通; 报告的撰写综合分数:(满分10分) 企业文化、制度综合分数:(满分10分) 第二个月(开始日期:至) 培训内容/成长项目内容目标行动/措施时间安排完成评价 本岗位培训综合分数:(满 分10分) 专业技能:综合分数:(满 分10分) 职业技能: 包括:沟通; 报告的撰写综合分数:(满分10分) 企业文化、制度综合分数:(满分10分) 第三个月(开始日期:至) 培训内容/成长项目内容目标行动/措施时间安排完成评价 本岗位培训综合分数:(满 分10分)

新员工试用期成长计划总评 (转正前完成) 第一部分:指导人对新员工意见: 第二部分:指导人主管对指导人评价: ()优秀:各项指导工作都非常到位,表现出色。 ()良好:各项指导工作大部分很到位,表现良好。 ()一般:基本上进行了指导工作。 ()有待提高:指导工作有待改进与提高。

新员工成长方案

新员工成长方案 人力资源部

目录 一、新员工培训目的 二、新员工试用期成长规划 三、入职培训课程设置 四、新员工试用期基本要求 五、新员工导师职责 六、新员工培训反馈与考核 七、附件 附件一:新员工部门岗位培训 附件二:新员工入职一周信息反馈表 附件三:新员工岗前培训计划表 附件四:新员工试用期工作日志 附件五:新员工试用期月工作总结 附件六:员工试用期自我评估表

一、方案实施目的 1、为新员工提供正确的、相关的公司及工作岗位信息,鼓励新员工的士气 2、让新员工了解公司所能提供给他的相关工作情况及公司对他的期望 3、让新员工了解公司历史、政策、企业文化,使其更快适应公司 4、减少新员工初进公司时的紧张情绪,让新员工体会到归属感 5、使新员工明白自己工作的职责、加强同事之间的关系 6、培训新员工解决问题的能力及提供寻求帮助的方法 二、新员工试用期成长规划 1、就职前准备(部门经理负责) 到职前: ●准备好新员工办公场所、办公用品 ●准备好给新员工培训的部门内训资料 ●为新员工指定一位资深员工作为新员工的导师(也可由部门经理兼任) ●准备好布置给新员工的第一项工作任务 2、部门岗位培训(部门经理负责) 到职后第一天: ●到部门报到,经理代表全体部门员工欢迎新员工到来,介绍新员工认识本部门员工 ●部门结构与功能介绍、部门内的特殊规定 ●新员工工作描述、职责要求 ●讨论新员工的第一项工作任务 ●派老员工陪新员工到公司餐厅吃第一顿午餐 到职后第八天: ●一周内,部门经理与新员工进行非正式谈话,重申工作职责,谈论工作中出现的问题, 回答新员工的提问。 ●对新员工一周的表现作出评估,并确定一些短期的工作目标与工作要求 ●人力资源部与新员工进行正式面谈,了解新员工对公司的适应情况 到职后第三十、六十天 ●部门经理每月需与新员工面谈,讨论新员工试用期每月的表现,填写评价表 ●人力资源部每月对新员工的状况进行了解,并检查新员工成长方案执行状况 到职后第九十天 ●人力资源部经理与部门经理一起讨论新员工表现,是否合适现在岗位,填写试用期考核 表,并与新员工就试用期考核表现谈话,告之新员工公司工作要求。 3、入职培训内容:(人力资源部负责) ●公司历史与愿景、公司组织架构、主要业务 ●公司政策与福利、公司规章制度 ●员工职业化训练 ●新员工入职沟通,回答新员工提出的问题

销售面试经验之谈

销售面试经验之谈 我看到你的提问时间没能来的及,以下提供一些关于应聘及找工作的感受,希望对你有帮助: 第一节: 找工作的过程: 准备简历-----寻找信息-----记录信息-----初步面试-----复试----第二次复试(有的公司要经过两轮复试)-----获得成功。 第二节: 求职过程中的各种技巧: A:如何写简历,及写简历的七忌 简历准备----- 在找工作前要必须做一份个人简历(推荐信).如是外语方面的工作,要中文和外文都准备。包括学校和个人简介、证书及身份证复印件。简历可以按自己的格式,也可以按人才市场提供的标准表格,用人单位一般都会接受。原件要随身带著给用人单位当场验证真伪,复印件可给用人单位留底参考。一份完整的个人简历内容写满一页A4纸大小就可以,不要长篇大论写成几页纸,干净整洁、言简意赅就可以。内容包括个人信息(性别、年龄)、毕业学校及所学专业、个人联系方式、求职职位、受教育及培训背景、获得过何种等级证书、实习、工作经历、能力和优势。特别要强调你的能力和优势及工作经验或实习经验。 写简历特别要注意: 定位明确-----要找什么工作. 突出重点-----有什么能力,有哪方面经验. 写简历的七不要 不要像写论文那样准备厚厚的一本。企业看一份简历的时间一般不会超过5分钟,没有哪个企业领导会有耐心读你的“专著”,要善于抓住要点,建议长度不要多于2页A4纸。 不要把那些跟职位和工作无关的兴趣爱好都一股脑地写进去,比如旅游、看小说、唱歌、钢琴等等,这些兴趣爱好通常不会给你加分。 不要把在学校的各科成绩单都附上,你是去企业应聘,不是申请出国留学。当然,如果你的学习成绩特别优秀,那你就写上曾经连续几年拿过一等奖学金或者成绩全年级第几名等,这就足够了。 简历不要设计得过于华丽,这会让用人单位觉得你太会包装自己,把工夫都用在了外表上,甚至认为你的简历是请专门的美术人员“装潢”出来的。 与应聘职位无关的工作经验不要写。根据用人单位的性质、对职位的要求,提供出足以向用人单位证明自己能力的背景资料就可以了。

新入职员工成长通关攻略

润华公司新入职员工成长通关攻略(入职实习通关指引工具) 部门名称: 员工姓名: 代教人姓名: 主管经理姓名: 致新入职伙伴

亲爱的伙伴:你好! 欢迎加入润华公司这个大家庭,愿这里可以成为你新的腾飞起点。 当你拿到这本新员工岗位实习成长通关攻略时,期待着润华会因为你的加入、成长与付出而自豪。 通关攻略中包括了在岗位实习过程中要掌握的专业技能、零售知识及相关要领学习指引,同样也涵盖了各类通关测试,它可以很好地帮助你在岗位更加轻松、得心应手的工作,并且迅速地成为专业的金牌销售高手。 在实习通关过程中,主管经理以及为你专门指派的通关教练将是你的辅导人,他们会为你讲解相关知识、流程,并为你提供相关技巧,助你在整个实习过程中加快成长,每一天的关卡他们都将伴随你共同完成,当你有任何疑问及困难时你都可以第一时间找到他们,同时公司也会为你提供振翅高飞的机会,当然要想搏击长空,还需你的投入和努力。。。。。。 真诚希望你与润华公司一起成长与发展,祝你在润华工作顺利,每天都有愉快心情。 润华公司财务部 2013年月日 新入职员工成长通关攻略使用说明 1. 该手册由新入职员工保管,每天下班前请主动将手册交到主管经理或带教教练进行评估及测试评分;

2. 每天实习结束后请主管经理或带教教练在通关任务书需要学习的后面项目栏“□”内划“√”,未完成的划“X”;所通关内容适用员工在N/A下面的“□”内划“√”不适用划“X”。 3.请主管经理或教练按照通关攻略对新员工进行关卡测试考核及综合评分,分数请写在表格的空白评分处,满分150分,新员工总评分达到120分(含以上),方视为合格; 4.请主管经理或教练对当天的学习及实习表现进行面对面的反馈及辅导,共同制定改善计划; 5.请主管经理或教练及时跟进每天思想动态及表现,关注执行; 6.若遇周六日或大型促销活动及节假日,店铺教练可进行销售工作,新员工在旁进行观摩学习或由主管经理安排适当工作,实习通关攻略内容可适当顺延。 7.通关攻略每天表格中设置添加了空白行,各部门可结合新员工自身情况添加对新入职员工的通关任务帮教、考核项目; 8.通关攻略每天考核项目根据入职员工成长要求设定,各部门可结合新员工自身情况对每天通关任务书中部分帮教项目做天数顺序调整。 新入职员工成长通关攻略—第1天 入职第1天: 你的通关目标是熟悉岗位及相关标准规范,请你结合通关任务书,在主管经理或教练的辅导下,顺利完成首关测试,祝你成功。

公司员工个人成长计划实施方案

***公司员工个人成长计划实施方案 为了实现公司高速发展和员工个人职业生涯需求之间的平衡,对人力资源的开发与管理进行深化与发展,最大限度地发掘本公司的人才,使员工发展与公司发展保持一致,特制定本方案。 一、适用范围 本方案适用于公司全体员工。 二、基本原则 1、个性化原则:针对不同类型、不同特长的员工设立相应的职业生涯发展通道和目标。 2、系统化原则:员工的职业生涯发展规划要贯穿员工的职业生涯始终。 3、动态化原则:根据公司的发展战略、组织结构的变化与员工不同时期的发展需求进行相应调整。 三、组织领导 公司成立员工职业生涯规划评估委员会,具体组成为: 主任: 副主任: 成员: 四、工作责任划分 (一)员工本人的责任 进行自我评估,在公司的指导下设定个人三年计划目标,通常包括理想的职位、待遇水平和技能获取等目标。 制定相应的行动计划,并在实践中不断修正。 (二)部门负责人的责任 在公司指导下制定自己的三年规划目标,同时充当员工个人成长规划的顾问,为其成长目标的设定和行动计划的制定提供指导和建议,帮助其制定现实可行的计划目标。 对员工的绩效和能力进行评价,并反馈给员工本人,帮助其制定进一步的行动计划。 (三)人力资源部门责任 1、制定相关管理制度,在公司内部建立系统的员工职业生涯规划制度。 2、对员工和主管人员进行培训,帮助其掌握员工职业生涯规划的必要技能。 3、向员工准确传达公司不同职业历程的相互关系,协助部门经理及员工确定合

理的职业发展路径。 (四)评估委员会责任 年终人力资源部提请评估委员会召开会议,对以职位升迁和工资晋升为目标的员工成长计划是否实现作出最终确认;对本年度员工成长计划作出总结;同时对下一年度全公司员工职业生涯规划管理工作做出部署。 五、具体操作程序 1、人力资源部制定出公司相应的员工成长计划实施方案,并设计相应表格,经领导审阅后下发。 2、按照高层——部门经理——员工的顺序开始制定公司每位员工的成长计划。 首先人力资源部与公司管理层领导逐一沟通,确认每位领导的三年规划目标及本年度计划目标; 其次,对于各部门经理,人力资源部结合公司的实际情况,先做一个关于职业生涯规划方面的培训,帮助各部门经理制定出各自的三年规划目标及本年度成长计划; 最后协助部门经理,共同指导公司各部门员工提出自己的三年成长计划目标。 3、针对提出的个人计划目标,结合公司战略目标及背景平台,分析个人实际情况和条件,制定出自己具体的行动计划、步骤措施等。 4、人力资源部在每一季度末对员工的成长计划作一次跟踪落实(对基层员工的跟踪调查由人力资源部协助部门经理来完成)。了解目标实现情况,并分析原因对策,确定下一步的目标和方向。 5、本年度工作结束以后,人力资源部和评估委员会根据每季度跟踪了解情况,结合公司的年度考核结果,对每位员工的08年成长计划目标是否实现予以确认。 六、时间安排

销售经理管理销售人员的经验之谈

销售经理管理销售人员的经验之谈(一) 优秀的销售经理是有理想、有抱负、有能力、经验丰富、独立工 作能力强的行业精英。身为管理者,如果不了解他们,与他们的理念、 价值观分歧较大,就可能根本搞不清楚自己需要怎样的销售人才,或 者招聘不到需要的销售人才,或者即使招聘到合适的销售人才,也因 为没有用武之地,发挥不出作用而最终挂印封金,悄然离去。 如果国家足球队总是输球,第一个要换掉的一定是球队的教练。教练要选拔优秀的球员组建球队,平时要经常的训练,比赛时要 制定适当的战略战术,临场要排兵布阵,指挥若定。哪怕是由于个别

球员状态低迷导致球队失利,教练也要承担用人不当的责任,为失败 负全责。 因为有优秀的教练,才有优秀的球队;因为有优秀的管理者,才 有优秀的销售队伍。 因此,管理者需要具备基本的管理素质,树立正确的管理思想, 才能管好其他人。 销售人员的常见类型: 老油条:特点是忽悠,动嘴不动手,“做人”不做事。 老油条型的销售人员信息面广,没有他不知道的事情,哪个公司 的老板是谁,经理是谁,哪个经销商是谁,代理什么产品等等,头头

是道,无所不知。表面上看他们熟悉行业、熟悉市场,客户资源广泛, 其实都是表面文章,因为这些人平时少做事,喜欢了解这些消息,但 对这些信息仅仅是“知道”而已,山中竹笋,嘴尖皮厚腹中空。. 老油条的工作报告、总结全部是流水帐:今天到那里了,明天到 那里了,见到什么客户了,给客户什么指导了,客户又答应什么时候 回款了,但就是看不到他具体做了什么工作;客户又反映价格高了, 支持少了,不答应什么条件就不回款了,但除了客户的条件之外,就 是没有他的市场推广方法。

新员工入职关怀方案最新

一般新员工入职引导方案 一、目的 新员工关怀是公司企业文化的集中体现,保障员工健康成长、企业持续发展; 让新员工更快速融入团队,适应新环境;消除隔阂,减少陌生感,创造相互了解、沟通的机会,促使其交流的主动性; 帮助新员工快速环境转化并适应,从而更好工作发挥其能力;认可公司文化及发展目标。

三、具体注意事项 1、行政人事部审核其入职资料真实性、完整性,办理完整入职手续; 2、入职当日行政人事部人员陪同指引和介绍公司情况,陪同就餐,如有住宿需要,需提前做好相关后勤保障工作; 3、入职2周后行政人事部人员带领新员工领取工作服;

4、新员工实习1月内,主要目的为观察其工作态度、沟通交流能力、承压能力、对公司认同感; 5、新员工进入部门岗位后,行政人事部监督该部门领导做出的部门培训,并指派老员工一对一指导; 6、行政人事部及其部门直接领导每周至少1次和其访谈,访谈内容包括:适应与否、工作生活有无困难、对公司有无建议等,做好记录; 7、试用期结束前新员工需提交转正总结报告,并做相应考试考核,完成转正手续。

四、原则与意义 方案执行原则:授之于渔而非授之于鱼;创造交流与融入机会,制造通道,并及时发现问题、交流解决。 意义:通过开展一系列的新员工关怀行动,以专业信服员工、以温情感染员工、以温馨凝聚员工,从而培养员工对企业的认同感和归 宿感,激发其敬业意愿,提高公司员工的敬业度。员工保持稳定并 提高敬业度之后,整个工作效率将提高。 五、附件 1.《入职告知书》 2.《新员工入职流程表》 3.《新员工月度访谈记录-员工》 4.《新员工月度访谈记录-负责人》 5. 6.【本文档内容可以自由复制内容或自由编辑修改内 容期待你的好评和关注,我们将会做得更好】 7. 8. 精选范本,供参考!

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