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目录
第一章医药行业概述 (4)
1.1医药行业概要 (4)
1.2我国医药行业基本情况 (4)
1.3我国生物医药产业发展五大制约因素分析 (5)
1.4医药行业发展 (6)
1.4.1医药行业五大类型药企提速发展 (6)
1.4.2生物医药厚积薄发 (6)
1.5我国医药市场发展趋势 (7)
1.5.1 2000-2012年10月我国医药行业利润增加额统计 (7)
1.5.2 2012年我国医药行业收入构成图 (8)
1.5.3我国医药产业发展现状及策略分析 (8)
1.5.4推进中药现代化 (11)
1.5.5预计2020年后中国将成为全球最大医药市场 (12)
第二章医药行业人才 (12)
2.1 医药人才需求 (12)
2.1.1 部分医药人才缺口 (13)
2.1.2 生物医药行业急需三类人才 (13)
2.1.3我国部分农村急需卫生人才 (13)
2.1.4 三十一类中高端人才稀缺 (14)
2.2 医药业薪酬水平 (14)
2.2.1各职位薪资水平 (14)
2.2.2医药行业名企待遇 (可供参考) (15)
2.2.3国企，外资薪资福利对比 (17)
2.2.4 一二线城市收入缩小 (17)
第三章走进医药行业 (17)
3.1 医药业职位职能及要求 (17)
3.2 销售代表人才素质 (19)
3.3 过来人的医药销售技巧 (20)
3.4职业发展秘笈 (22)
3.4.1医药产品研发人员 (22)
3.4.2 医药代表 (23)
3.4.3 药剂师 (23)
3.4.4医疗机械工程师 (24)
3.5 业内人士感悟 (24)
3.5.1面经集锦 (24)
第四章公司介绍 (26)
4.1 阿斯利康 (26)
4.1.1 企业介绍 (26)
4.1.2 文化和价值观 (27)
4.2 辉瑞 (27)
4.2.1 企业介绍 (27)
4.2.2 文化和价值观 (27)
4.3 上海强生制药有限公司 (28)
第五章相关企业求职、工作经验 (29)
5.1感恩贴--强生医疗全程记录 (29)
5.2 JJMC二面被拒的缘由，大家来给个建议~（强生医疗） (30)
5.3与辉瑞的第一次紧密接触，，，，， (31)
5.4辉瑞——终于拿到offer啦~~~ (32)
5.5诺华上海药代面经 (35)
附录： (36)
2012年医药工业企业按资产总额TOP50排名 (36)
2012年医药医疗行业最具潜力企业名单 (37)
医药行业知名企业 (38)
医药专业词汇 (38)
附录：更多求职精华资料推荐 (45)
内容声明：
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第一章医药行业概述
1.1医药行业概要
从世界规模来看医疗医药品市场的话，有北美、日本、欧洲三大市场。企业规模上，欧美巨头企业垄断世界的前十名，由于其强大的资本力，在世界各国设立当地法人，不断向世界发展。
开发新药需要花费巨大的研究费和时间，新药进入市场之前，一般需要经过 10 年，花费约 6 亿元的经费。医药企业的营业额中，研究开发费一般超过营业额的 15% ，大型企业 1 年会投入约 6 亿元的研究开发费。世界医药品企业在这十年中，大型企业间反复合并，不断诞生出超巨型企业。在此背景下，只有将强大的资本力首先用于新药开发的研究开发费，才是确保竞争优势最确实的方法。
1.2我国医药行业基本情况
根据2001年全国换发药品生产企业许可证的统计，目前我国原料药和药品制剂生产企业是5146家，其中包括1700 多家"三资"企业（世界跨国医药公司前20名都已在我国合资办厂）。国有及国有控股工业企业有1100家左右。按产值计算，股份制经济在全行业的比重已从"九五"初期的12％上升到目前的33.2%，"三资"经济从15%上升到18.8%，而国有经济比重则从55%下降到36.1%。医药行业所有制结构得到进一步调整，基本形成了以公有制为主体、多种所有制经济共同发展的格局。在5000多家医药工业企业中，有生物制药企业 200余家、中药生产企业1100多家和化学药品生产企业4000 家左右。至2001年底，可以生产化学原料药近1500种，总产量 43万吨，位居世界第2；能生产化学药品制剂34个剂型、4000 余个品种；还有我国的传统中药，也已逐步走上科学化、规范化的道路，能生产包括滴丸、气雾剂、注射剂在内的现代中药剂型 40多种，总产量已达37万吨，品种8000余种。另外，我国能生产疫苗、类毒素、抗血清、血液制品、体内外诊断试剂等各类生物制品300余种，其中现代生物工程药品20种；能生产预防制品约9亿人/份。我国还可以生产包括X射线断层扫描成像装置、磁共振装置等在内的医疗器械11000多个品种、规格；可以生产8大类1200多个规格的制药机械产品。
从我国医药企业的市场行为和品牌发展情况看，由于企业过度发展，数量众多，基本药物严重过剩，产品总量供过于求，而且著名药品品牌多数为境外品牌，其市场占有率高于国产品牌。从目前国内市场份额来看，"三资"企业产品占25％，进口产品占12％，国产品占35％，而大城市的大医院购进的"三资" 企业药品和进口药品高达60%～70%。可见，外资产品对中国医药币场有很大的影响。据统计，目前，在我国省级中医院应用的药品中，中药饮片、中成药和西药的比例为3：3：4，地市级的比例为2：3：5，县级比例为1.8：3：6.2。2001年。在我国药品币场中，西药、中成药、其它保健品和生物制品所占的比例大概分别为60％、25%和15％。而国内企业、"三资"企业和国外企业在我国药品市场中所占份额1999年分别为43.0％。 29.0%和28.0％，2000年分别为47.1％、30.0％和22.9％。 2000年与2001年，"三资"企业、国内企业和国外企业在医院药品市场中所占份额分别为30％、23％、47％和43％、35％、 22％。另据统计，2002年，在我国药品零售终端市场中，医院销售
与药店销售所占比例分别为80％和20％，医院销售仍占主导地位。
1.3我国生物医药产业发展五大制约因素分析
近年来，生物医药产业备受看好，成为产业发展热点，但行业缺乏源头创新、生物医药科研成果转化率偏低等五大原因是我国生物医药产业发展的制约因素。
根据调查报告可知，阻碍其发展的原因有5点：
一是缺乏源头创新。目前中国生产的药物有97%是仿制药，附加值低。全球通用的2000多个大的处方药，没有一个是中国原创的。
二是我国生物医药科研未能广泛合作。在发达国家，生物医药科研是企业、研究院、高校等组成的一个高效率团体，而我国生物医药的研发主要靠企业自身，因为未能实现资源共享和集约化规模，所以极易导致低水平重复研究和重复投资，浪费许多财力、人力和物力。
三是我国生物医药科研成果的转化率偏低。由于我国生物医药产业“小、散、乱”现象严重，企业对生物医药的研发受限于资金和人才，即使有了创新也不能够尽快完成转化。
四是我国生物医药产业化人才匮乏。由于生物医药研发涉及多学科多领域的知识与技术，因此生物医药方面的专业化人才如药学信息、生物工程人才很少，这方面的管理人才更是少之又少。
五是缺乏适合生物医药产业化的机制。目前我国现行的生物医药机制不利于资金和资源的合理利用、不利于人才的培养和引进、不利于产品的开发和上市、不利于产值和利润的提高，更不利于我国生物医药产业国际竞争力的提升。
研究报告分析指出，中国已成为世界第二大医药市场。首先，中国正面临着人口老龄化、高龄化的局面，加上生活方式改变，代谢综合征和心血管并发症呈增加趋势。疾病结构的变化给生物制药行业带来挑战的同时也提供了巨大的市场。其次，中国有丰富的动物资源，特别是大动物、非人灵长类，这给行业提供了非常好的动物实验平台。
1.4医药行业发展
1.4.1医药行业五大类型药企提速发展
随着医改的加速，社区医疗和新型农村合作体系的发展，将改变目前药品消费过分集中于城市大医院的市场格局。各项政策的出台和实施，使医药企业在研发、生产、营销等各个环节上的运作方式都面临重大调整，行业资源将进一步向优势企业集中。
证券分析师认为，医改将以增加国家投入为着眼点,会对医药行业产生深远影响,一方面,医保制度的健全和国家投入的加大将会释放民众对医疗服务和药品的需求,扩大药品总需求量；另一方面,以药补医制度的逐渐消除,将会从根本上改善医药企业的竞争环境,日趋严格的监管环境和竞争环境将促使行业集中度提升,龙头企业优势日增。在此大背景下,五大类型的企业将受益于新医改:（一）医疗器械生产企业。社区和乡村医疗机构的建设必将以基础设施和基本医疗设备的建设先行,因此,医疗器械企业将迎来一个采购高峰期。此类企业的上市公司数量较少,企业规模也较小,如万东医疗、新华医疗。（二）大型医药流通企业。社区和乡村医疗机构的药品配送是新医改的一个关键环节,为了保障供给网络,国家将选择大型医药商业企业作为地区的主要配送商,如上市公司中的国药股份、上海医药、南京医药、广州药业和一致药业。（三）公共卫生预防保健类企业。疫苗生产企业将受益于国家计划免疫范围的扩大。此类上市公司有天坛生物、科华生物和达安基因等。（四）优势处方药、非处方药企业。高端处方药——创新型企业将胜出，相关上市公司有恒瑞医药、华东医药和天士力等；低端处方药——大型低价品牌普药企业将主导市场，相关上市公司有白云山、双鹤药业和广州药业等；非处方药——品牌中成药企业将胜出，相关上市公司有东阿阿胶、云南白药和同仁堂等。（五）具有资产注入预期的企业。新政策环境将加速我国医药行业集中化的进程。医药企业间的兼并重组、资产注入成为趋势,医药类上市公司中具有资产注入预期的有恒瑞医药、天坛生物、现代制药、双鹤药业、同仁堂等。
1.4.2生物医药厚积薄发
我们可以看到在过去的3年里，生物医药子行业无论是从收入还是利润增长都远远高于整个医药制造行业，直到2007年初由于国家对生物疫苗、血液制品的重点检查，才导致生物医药子行业的增长速度放缓，但是我们认为生物医药行业的困难只是暂时的，过去的数据已经证明了这一点，而未来的高速发展趋势也非常明了。
以生物医药为代表的生物技术产业的形成一般认为在20世纪70年代，比信息技术革命晚约30年，但生物技术正如信息技术一样在短短的时间内取得了巨大发展，并即将进入突破性的飞跃发展阶段。美国是当今公认的生物技术产业的龙头国家，其生物技术公司有1400家(不包括涉及生物技术的传统制药公司)，从业人员达17.4万人。而为了不至于像信息技术产业那样落后于美国，日本和欧盟等正在奋起直追。例如日本从2002年开始制定了生物技术立国的国家战略，力争继汽车、信息技术产业之后，把生物技术产业培育成为国家骨干产业。由时任日本首相的小泉纯一郎直接负责的生物技术战略大纲框架于2002年12月正式出台。该战略框架决定，到2010年建立规模达25万亿日元的生物产品市场。除此之外，亚洲的其他一些国家也纷纷加入到该领域的发展行列。新加坡政府2002年专门为生物技术、保健医疗和医药技术学者设立20亿美元的研究经费，并宣布要成立亚洲生物医疗技术研究发
展中心。马来西亚建立了生物技术与产业联合会，由副总理任主席。值得关注的是印度，自20世纪80年代中期开始就很重视生物技术的研发，至今政府对生物技术研究的投资已达4亿美元。印度全国有生物技术公司320多家，其生物技术研发水平非常高，在生物医学方面，印度掌握了DNA技术和遗传基因技术，并利用这些技术生产出许多抗病毒疫苗。目前，印度已拥有120项生物技术专利。2003年美国专利与商标办公室颁发的生物技术专利中，印度获得的专利数量名列榜首。印度Reliance集团下属的孟买生命科技公司和设在班加罗尔德国家生物技术中心，由于在干细胞领域取得的杰出研究成果，被美国卫生研究所选入全球前10家干细胞研究机构，并可享受美国联邦政府为肝细胞研究拨出的联邦研究基金。2004年印度吸引的外国直接投资中，医药行业新进的外资占10.63%，居各行业第二位。1998年瓦杰帕伊政府制定的《2020年科技远景发展规划》，把生命科学和生物技术、医学和药学作为17个专项规划中的两个进行了全面规划，提出到2020年印度要成为世界举足轻重的生物技术大国。
可以说，发展以生物医药为代表的生物技术是未来各个国家重点发展的趋势和方向，也是国际医药行业的研究方向。
1.5我国医药市场发展趋势
1.5.1 2000-2012年10月我国医药行业利润增加额统计
1.5.2 2012年我国医药行业收入构成图
1.5.3我国医药产业发展现状及策略分析
当前中国医药产业结构正在加快调整，监管部门亦在配合产业发展酝酿和制定相应政策；另一方面，面向世界健康市场的产品和市场的提升与调整也在紧锣密鼓进行中。一场由内而外的中国医药产业大提升正如火如荼。
不断长大的制药工业
不久前国家发展改革委发布的行业统计分析显示，我国医药产业整体规模正在不断壮大。
2011年，随着医疗体制改革的稳步推进、人口老龄化进程的加快和居民消费收入水平的提高，医药产业生产稳步增长，产品销售有所回升，对外贸易快速增长，受原材料价格上涨以及部分药品价格下调等因素影响，产业销售收入利润率有所下降，但仍维持较高水平。总体上，医药产业呈现平稳快速增长态势。
2011年，医药产业共有6154家企业，总资产13762亿元，同比增长23%。实现产值15707亿元，同比增长28.5%。其中，化学药品原药 3082亿元，同比增长25.0%；化学药品制剂4231亿元，同比增长24.1%；中药饮片881亿元，同比增长51.2%；中成药3500亿元，同比增长33.7%；生物生化药品1592亿元，同比增长23.5%；医疗器械1479亿元，同比增长26.1%。医药产业工业增加值增长17.9%，高出工业增速4个百分点。
尽管存在巨大的市场潜力，但中国医药产业自身依然存在自主创新能力弱、整体技术水平不高、产品附加值低，特别是产品同质化严重、生产集中度低等突出问题。加上外部环
境的影响，诸如国家宏观经济调控，银行贷款利率上调、人民币汇率上升、出口退税政策调整，能源、原材料和人工成本上升，这些都成为影响国内医药企业经营的负面因素。
目前国内药企利润普遍下滑，以化学原料药为主的企业效益下滑尤其严重，部分大型企业甚至亏损，企业抵抗风险能力弱的弊病凸显。为提高企业抗风险能力，进行产品结构调整和产业结构调整势在必行。
另一方面，欧美日等发达国家跨国药企大批进驻中国，纷纷在中国建立工厂或研发中心。比如今年6月，美国礼来宣布，他们在中国上海的研发中心正式运营，并且礼来在苏州建立的第二座工厂已竣工，计划于今年中投入运营。
从整个产业发展来看，外资企业和合资企业已控制了我国药品的高端市场，外资企业的产品占据着60%~65%的市场份额，而国内制药企业对市场的控制力正逐步削弱，传统的低附加值、高能耗、劳动密集型的产业状态难以应对跨国药企高端原研药的大举进入。在这种情况下，要么”人为刀俎、我为鱼肉”，要么奋起直追，调整产品结构，注重创新，增强竞争力，减少与欧美日等发达国家制药企业的差距。
技术升级促产品换代
对于当前中国医药产业的发展路径，许多医药企业家都看得很清楚——只有创新升级一条路。
绿叶制药集团总裁刘殿波对《医药经济报》记者表示，尽管医药行业比较幸运，即使遭遇金融危机、欧债危机，中国经济出口不畅，但药业抗风险能力始终很好，有一定不利影响，但总体影响不大。然而，要看到实体创新型的经济发展与发达国家仍有差距。
刘殿波认为，当前我国打造创新型经济的大方向是对的，中国不管医药还是其他产业，都要做科技创新和全球品牌化的产品，不然再过10年，国内的消费品将都是国际品牌，当前可以看到，国际品牌消费品已经进入了中国基层。刘殿波相信企业的科技创新能力和技术储备水平决定了国家的产业竞争力。“这个逻辑显而易见，无法绕过。如果企业不在前10年布局创新，今天就出不来好东西；企业现在不布局创新，10年、20年以后，还将在原地踏步。”
目前我国医药产业“十二五”规划的核心思想也是“产业转型，技术升级”，不再追求原来的速度和数量叠加，这与“十一五”规划有本质区别。产品标准要升级，要更安全、有效，质量保障体系也要提高，这都将大大提高我国制药业的生产水平。值得高兴的是，已有不少企业这样做并初见成效。在中国医药工业集群中，如恒瑞、先声、绿叶、天士力、康缘、东阳光、复星、石药、齐鲁、辰欣等一批企业坚持自主创新，并在市场竞争中取得了不俗成就。
此外，国家基础创新也极大推动了产业创新升级。我国近年启动的重大新药创制科技专项，为产业带来无限动力。中国工程院院士、国家重大新药创制设计总师桑国卫曾经指出，通过规划引导和政策扶持，医药产业“产学研”相结合的技术创新体系不断完善，创新能力不断增强，新产品、新技术开发成效显著。其中，盐酸安妥沙星、重组幽门螺旋杆菌疫
苗等创新药物获批上市；大规模细胞培养等技术在基因工程药物生产中得到应用；重组人Ⅱ型肿瘤坏死因子受体抗体融合蛋白等单抗药物实现产业化；生物合成部分替代化学法工艺成功应用于阿莫西林、头孢氨苄等产品生产；吡格列酮、氯吡格雷等一批通用名药新品种迅速形成市场规模；超微粉碎、超临界萃取等先进技术在中药生产中推广应用；一批大宗医药品种生产技术水平显著提高，生产成本不断下降。
我国在药品质量管理与质量标准提升上也不断发力。在由国家药品监管部门发起和推动的新一轮药品标准提升计划中，我国的药品质量正在缩小与国际市场主流产品的差距。据国家药典委副秘书长周福成介绍，2015版的药典将新增1800～2000个品种，收载总数达到6500个左右，增幅43%左右。临床急重症常用品种、国家基本药物目录品种及医疗保险目录品种的质控水平得到全面提高，有效降低和控制药品质量性安全风险，药品安全保障水平进一步提高。
此外，按照 SFDA的要求，自2011年3月1日起，凡新建药品生产企业、药品生产企业新建车间均应符合《药品生产质量管理规范》的要求。新版药品GMP对企业生产药品全过程所需要的人员、厂房、设备、卫生等均提出了明确的要求。要求现有药品生产企业血液制品、疫苗、注射剂等无菌药品的生产，应在2013年12月 31日前达到新版药品GMP 的要求。其他类别药品的生产均应在2015年12月31日前达到新版药品GMP的要求。
全产业链紧跟转型势
近年来，伴随着国家有意识的产业规范和引导，我国医药产业结构调整呈现显著效果。
首先，产品结构调整顺利。在基本药物领域，推动基本药物生产企业的兼并重组，促进基本药物生产向优势企业集中。已经形成了哈药集团、上海医药、双鹤药业、华北制药等大型国有品牌普药企业。
在化学药领域，大批发达国家原研药专利到期，世界仿制药市场快速增长。利用我国原料药优势，发展了新的附加值高的仿制药，推动制剂企业通过发达国家的 GMP认证，扩大制剂出口。目前，制剂在我国药品出口中所占比重达到20%以上。在产业链转移发展模式中处于国内仿制、仿创领先地位的药企有海正药业、恒瑞医药、华海药业、海普瑞等。
借助对市场的熟悉和技术的积累，医药商业公司开始向研发和生产延伸。据国内生物制品商业龙头华东医药宁波有限公司执行董事长冯幸福介绍，目前至少在浙江省，华东宁波的物流与营销能力可以做到让工业企业只需要做好生产和到华东宁波的配送即可，剩下的市场销售可以完全委托华东宁波。正因为此，华东宁波能保持着6%～7%的商业利润，甚至一度高达10%，而同行商业公司的平均利润率是1%。自2002年新建第一座冷库以来，华东宁波已经陆续建成覆盖浙江全省的冷库网络，库容近5000立方。据其介绍，早在2009年，华东宁波就追加投资，引进药品冷链信息化监管系统，对药品储存、运输环节温度进行全方位动态监控，保证浙江省内全程24小时2～8摄氏度内冷链配送。
在生物药领域，我国也在迎头赶上。当前，国内研发防治恶性肿瘤、心脑血管疾病、神经系统疾病、消化系统疾病、艾滋病以及免疫缺陷等疾病的基因工程药、抗体药、传染病新型疫苗的研发力度都在加大，龙头企业有长春高新、通化东宝、双鹭药业、天士力、华
兰生物、天坛生物、沃森生物、智飞生物等。
在中药领域，继承我国中医药传统优势产品，进一步培育疗效确切、物质基础清楚、作用机理明确、安全性高、剂型先进、质量稳定可控的现代中药正在稳步推进，天士力、中恒、康缘药业、昆明制药、上海凯宝、丽珠集团等企业有领先优势。
我国医药产业的市场也在加快外向转型。据中国医保商会有关统计显示，2011年，医药产业进出口呈快速增长态势，累计进出口额733亿美元，同比增长 39.1%。其中，出口445亿美元，同比增长34.9%，提高10个百分点；进口额288亿美元，同比增长46.1%，提高22个百分点。进出口增长速度提升、新兴市场增长迅速、特色原料药出口迅猛、原料药全球市场占有率提高、中药类出口价格上升等，成为推动产业增长的重要力量。
为提升研发能力、贴近市场需求、降低经营成本、增强竞争能力，一些企业先后在境外设立研发中心、贸易机构和生产装置。如深圳迈瑞收购美国 Datascope公司的生命信息监护业务，药明康德收购美国研发外包服务供应商AppTec公司，迪赛诺、上海东宝生物分别在印度、瑞典投资或并购设立生产企业，向国际化发展迈出了更深步伐。
更值得关注的是，我国药品监管部门亦在配合产业发展政策，加快制定和实施扶优汰劣、促进产业集中的监管政策，健全市场退出机制，引导产业增强核心竞争力，在实现自身发展的同时，推动中国乃至世界医药产业的可持续发展。
1.5.4推进中药现代化
中药是我国具有比较优势的产业之一，加入世贸组织和天然药物需求的日益扩大，将为中药进一步开拓国际市场提供机遇。但由于中药产业基础较差，现代化水平比较低；中药材质量不稳定，部分中药材重金属和农药残留量超标；中药工艺技术落后，不能对中药进行有效的提取、纯化；中成药制剂水平较落后，影响名优传统中成药在国际市场的竞争力；中药的质量标准体系不够完善，控制方法和手段较落后。这些问题严重制约了中药行业技术水平的提高和发展。
为保持中药优势，"十五"期间中药行业的主要任务是积极推进中药现代化进程。重点做好以下几项工作：
（1）正确处理继承与创新的关系，借鉴国际天然药物的发展经验，积极采用现代科学技术改进质量控制指标和方法，完善质量、技术标准体系，进一步与国际接轨。
（2）积极推进中药材生产规范化、产业化和集约化进程，建立中药材生产质量管理标准体系，推广中药材的规范化种植。应用先进的栽培技术和生物技术，提高中药材质量和产量。加强野生药材资源保护，开展野生药材变家种、家养和代用品研究。规范道地中药材的种植和经营，实现产业化。鼓励和支持中药提取物的标准化、商品化生产。
（3）逐步制定全国统一的饮片炮制规范。加快中药饮片浓缩颗粒和优质饮片的研究，建立饮片质量标准体系。加强毒性中药饮片的生产管理。
（4）中成药生产要积极推广应用先进的提取、纯化和制剂技术，提高产品的技术含量。加快现代技术在中药生产中的应用。开发新的中药剂型。争取有2－3个中成药正式进入国际药品市场。
（5）加强重点中药企业技术改造。中药企业的技术改造要以市场为导向，注重发挥已
有的基础，通过自主开发和技术引进，切实提高中药生产技术和装备水平。
1.5.5预计2020年后中国将成为全球最大医药市场
“中国医药市场快速增长，２００７年进入全球前十，２０１１年仅次于美国位列全球第二，预计２０２０年后将跃居世界第一。”中国药学会理事长、中国工程院院士桑国卫２５日在第十五届中国科协年会上作大会特邀报告时说。
他认为，中国经济的持续稳定发展，国家对民生、健康与新药研发投入的增加，以及国家科技重大专项“重大新药创制”的实施，有力推动着国内创新药物研发和医药市场的繁荣。
“当前，国际新药研发呈现出更有效、更安全、更具预测性和更快捷等新趋势。特别是药靶发现和基因数据技术的应用，可以更快地检出和确定靶点，发现先导物，使新药的研发更加准确有效。”桑国卫说。
他强调，在国际大趋势下，我国的药物研发过程必须更加注重创新。了解更多分子水平的人体功能和病理生理变化。产学研各环节要紧密合作，力求使开发时间、损耗率减半，降低药物的开发成本。
桑国卫是我国国家科技重大专项“重大新药创制”技术总师。他表示，“十二五”期间，我国新药研制将更加突出“创新药物研发、大品种技术改造、专利到期药物研究、平台建设”等重点。力争自主创制３０个创新药物、改造约２００个药物大品牌、突破２０至３０项关键技术，基本建成国际一流的药物创新体系。
第二章医药行业人才
2.1 医药人才需求
近期的有关调查显示，我国人才需求量最大的前十个行业中，生物、医药类已上升至第五位；在销售类人才需求的十大行业排名中，医药销售人才也已跻身第十位。近２０年来，随着医药经济每年以１８％的速度递增，行业对人才的需求已远远超过市场供给，同时，随着行业环境的变化，医药企业的人才战略也在悄然改变。
而该行业又对销售人才的需求量最多，有４６%的职位属于销售类，其次则是市场类人才，需求为１１．５%。虽然近年来市场上对医药研发人员的需求有所增加，但其比例在总需求中只占８%，显然医药行业的人才结构仍以销售类为主。然而作为研发导向型的行业，一个值得关注的趋势是：自２００２年诺和诺德首先在中国设立研发中心以来，阿斯利康、礼来、罗氏、辉瑞等外资药企纷纷将中国定为研发转移的首选地。在很多跨国药企眼中，中国的人才优势已不仅仅只是众所周知的“廉价”。
招聘人数来看，仍以销售人员最多；但从紧缺程度看，还属研发人员。目前国内优秀的医药研发人员很少，尤其是具有丰富技术经验和项目经验的专业人才，如医学研究、临床研究、药理研究等领域的人才
2.1.1 部分医药人才缺口
由于中国医药市场发展的时间还不长，现有医疗保健企业销售队伍的规模仍很有限，因此今年各医药企业仍会继续加强销售队伍的建设。
中国最大生物工程与医药产业投资项目——北京生物工程与医药产业基地已开始向海内外全面征集大型投资项目合作伙伴，首期投资总额将超过30亿元，中国医药人才的发展空间更为广阔。
具有营销或医药专业知识技能、团队意识强的营销管理专才是制药企业争抢的目标；研发上对精通医药理论知识和具有精湛技艺的操作型、技艺型人才需求也很大；执业药师的人才缺口高达1∶10。
2.1.2 生物医药行业急需三类人才
新华网湖南频道8月7日电（刘渝渝王晓湘刘威成雷彬）日前,权威人士指出,生物医药作为一个新兴的高科技产业,要想在湖南获得长足的发展,急需克服人才短缺的矛盾。
科研机构要找“外援”
业内人士介绍说,湖南省的生物科研力量是比较强的,在医药产业方面也具有很好的基础,有着较雄厚的科研以及培训力量。然而作为一个产业,光有研究人员的优势,光有研究成果,是不够的,还需要将这些科研成果更好地转化成生产力,取得经济效益。
因此,对于科研机构来说,懂得企业管理和市场化运作的人才是他们最欠缺的。
企业寻求“等边三角形”人才
科研机构需要市场型人才,而传统的制药企业又需要什么样的人才呢?
某制药企业人力资源部部长表示:“我们需要的是‘等边三角形’的人才。”他解释说,医药企业需要的人才,智商、情商和专业知识都要具备,三种能力就像一个等边三角形一样,要发展得比较均衡才行。这个要求无疑是有点高度的。目前看来,企业获取此类人才的渠道有两条:一是从外面引入,一是靠自己培养。
入世后需要国际型人才
业内人士指出,中国的医药产业并不发达,甚至连我国传统的中成药在世界市场上的份额也远远落后于日本和韩国。目前,在国际知识产权保护、国际公认生产标准,以及对国际市场的认识和把握等方面,国内的医药产业几乎还处于小学生的阶段,而这方面的人才更是少之又少,这也是目前医药产业的一大隐患。入世后,这类人才将愈发走俏。
2.1.3我国部分农村急需卫生人才
目前，我国农村卫生事业正处于高速发展的关键时期，但是，农村卫生人才短缺仍是一个突出问题，有的地方农村卫生院甚至十年未进一人，出现卫生人才断层的现象。
7日在江西省举行的世界卫生日纪念活动暨卫生人才资源研讨会上，与会人士分析认为，用人机制不活、人才进出不畅、政府投入少、医疗条件差、待遇低、福利少、职称评定难等多种因素造成了农村卫生人才短缺。
南昌市卫生局局长魏国华认为，尽管我国已进行多年的人事制度改革，但在人才使用方面仍带有指令性色彩。卫生行政部门和农村卫生院仍然存在管事管不了人的现象，导致农村卫生院急需人才无法引进，有的农村卫生院十年未进一人。另一方面，相当部分的卫生人才因生
活条件、工作条件、个人经济收入低等因素不愿意到农村卫生院工作。
近年来，随着我国对农村卫生事业的日益重视，各地乡镇卫生院基本建设逐步改善。但是专家认为，如何稳定和培养农村卫生技术人员，如何吸引并留住医学院校毕业生到乡镇卫生院工作，如何提高农村卫生队伍整体素质仍然十分紧迫。
专家建议，要改变我国农村人才短缺现象，应从改革用人制度、畅通人才进出渠道、制定落实优惠政策、保证农村卫生投入、改革职称评定体制等方面着手。
2.1.4 三十一类中高端人才稀缺
从医药英才网猎头反馈的信息来看，医药卫生领域31个岗位的中高端人才明显稀缺。
1. 生物制药业：临床注册人员、执业药师、药物检验与研发、大区经理、全国区域市场与销售总监、高级研发工程师与项目管理共6个分类总计86份简历中，2/3都集中于大区经理与全国市场销售总监两个分类，高级研发与临床注册领域内的人才比较稀缺。
2. 医疗器械业：医疗器械检验与技术服务工程师、营销与产品经理、大区经理、全国市场销售总监共4个分类总计34份简历中，一半都集中于产品经理与大区经理两个分类，技术服务工程师比较稀缺。
3. 医疗单位：儿科、耳鼻喉科、内科、外科、全科、皮肤科、骨科、神经科、口腔科、检验科、护士科、药剂科、眼科、血液科、中医科、肿瘤临床、检验科、老年人保健维护、学科带头人、高级管理、医疗与医学政策研究共21个分类总计112份简历中，学科带头人与综合管理类人才非常稀缺。
2.2 医药业薪酬水平
2.2.1各职位薪资水平
区域销售经理
根据前程无忧2005年白领薪酬调查报告显示，上海地区生物制药行业内的区域销售经理的平均年薪高达11万元人民币，其中外商独资（欧美）的薪酬最高，达到16万元，其次为合资/合作（欧美），外商独资（非欧美）与合资/合作（非欧美）的薪水相差不大，保持在行业平均水平。国营企业内区域销售经理的薪水也几近10万元，而同样岗位在民营私企中的薪资只达到外资企业的一半多。
医药代表
上海地区医药代表的平均年薪为6万元人民币。外商独资（欧美）依然最高，超越平均值2万多元，外商独资（非欧美）与合资/合作（欧美）并驾齐驱，薪水徘徊在75,000元，国营企业和民营/私企不相上下，薪酬保持在47,000 元。该职位的薪资涨幅与个人学历成正比，在同样工作年资的情况下，每晋升一个学历层次，年薪就平均上涨1万多元。
质量工程师
在生物制药行业中，该职位的平均年薪为5万多元。从薪酬分布来看，欧美企业的薪酬相对较高，最多的可达到65,000元。其他类型的企业薪资整体差异不大，保持在4万元左右。3年以下工作经验的年薪，与3—5年工作年限的薪水相差不大，而5年以上工作年
资的薪水却明显出现了量的飞跃，跨越系数最高可达到2万元，由此不难发现从业经验对该职位的薪酬起到了关键性的作用。
工程/设备工程师
该职位的平均月薪在4000—6000元左右，外商独资（欧美）占据最高端，其余则保持在中游水平。在同等工作年限的前提下，学历每进阶一级，年薪就增长将近3万元。这样的涨幅明显超越了医药代表，多数原因还是受制于在职人员的专业技术水平。有多少技术拿多少工资，想拿高薪，先秀出你的真本事。
2.2.2医药行业名企待遇 (可供参考)
德国默克:
代表:3800/月;奖金6-8万/年;负责区域广,员工人数较少.
深圳塞诺菲-巴斯德生物制药:
普代:2600/月,主要产品为各种疫苗.
赛诺菲(SNF)：
普通代表试用期三个月,底薪4000,补助金1100；高代5500 客户主任6500.
北京费森尤斯卡比:
3000左右,补助600-800,餐补200/天,只接受正规大专院校毕业生.
中美史克(TSK&F)：
E2级:2800－3200元/月；电话：200元；出租车：600；季度奖；9000元，出差；住宿；350元/天，餐补；100－120元/天，宴请费；3000元/月。每年4月份调薪一次约是工资的8－12％；高代：5000RMB.享受主管待遇。
诺和诺德：
2200-2600；高代:5500/月;电话：400；出租车：800；奖金高。产品好！
连云港正大天晴：
适用期：800转正后底1500以上，电话300，交通600
卫材中国：
工资4000-4500，电话300，交通500，奖金6000-8000/季度；07年销售政策差。
无锡阿斯利康：
工资3000--3500电话300交通300，奖金6000/季度。高4000-4800，交通900，电话500季度奖8500-9500
中美施贵宝：
工资3000，电话200交通600，奖金8000-12000/季度；属肝炎组最好！
礼来：
普代3500－4000，高代5000，交通900，电话350，奖金不高。高工资低奖金！
英国葛兰素史克（ＧＳＫ）：
普代3000-3500，高代4000-4500，交通1000，电话500，奖金全年：9万100％完成。属肝炎组和疫苗组最好。GSK共分为四大组：Rx; OTC（中美史克TSK&F）;疫苗组；肝炎组。统属中国香港区。
西安杨森：
工资2000-2500，电话200交通600，奖金一般。高代：3800-4200月07年待遇更好。产品口碑号！有自然销量。
香港澳美：
底薪：800元；住房补贴：150--200元；开发费根据医院规模来定：1000--3000元；提成：2%
陕西步长：
基本工资1500,电话200,交通500,出差补助20/天每季度奖金8000左右.
欧加农(南京)：
2900-3200；补助每天110/住宿150 奖金很有诱惑力.
北京韩美：
底薪2800；其他待遇一般。
第一制药(日本)：
普代3500,车补900,每天补助40元,电话400,出差每天90,出租,车费全报,可打车去出差.还有500其他补贴.只是奖金不太好拿.但是如果拿到,一月可到20000.
北京诺华：
普通代表底薪2800高代3600，交通800，电话２００，A 类城市，另一年有7000元福利费，但是其他福利很差，奖金少．
美国辉瑞：
普代2600高代3800，交通1200，电话200，另有住房补贴，工资的１８％.
上海罗氏：
普代1600－2200；高代3100－3800；交通１０００，电话３００，高奖金。勃林格（德国）：初代底薪2800/月补助:75*22=1650奖金一个月5000-8000高代：3800瑞士雪兰诺：基本工资3500左右，奖金每季度12000左右，不同区域，待遇不同！
北京萌蒂：
普代3800/月+提成+各种福利？
博福益普生：
底薪3000+补助800左右
山东绿叶：
底薪1500左右
上海众佳：
基本工资2000;待遇一般.
无锡华瑞:
肠内、外营养液和大输液;底薪:2500-2800/月,高福利;06年之后福利较差了.
德国先灵:
底薪4000元/月
美国先灵葆雅:
底薪分为三个级别,1800-2200;2000-2400;2500-2800/月;高福利.产品好,分为大众组和肿瘤组.以肿瘤组为更好!
美国惠氏制药:
高工资:4000/月,低福利.奖金一般.
浙江大冢:
工资1800-2500/月;奖金一般,管理较死板.日资企业,“冢”:乃坟墓的意思.
2.2.3国企，外资薪资福利对比
太和顾问（专业咨询机构）分析，国有企业、合资企业和外资企业相比较薪资策略是不同的，国有企业采取的是一种跟随市场情况的策略,即“我给你的薪酬可能不是最好，但也不会比其他家给的次”。而外资企业和合资企业则采取的是一种争夺人才的薪资策略，即“只要你是人才，我们开出的价码绝对是最高的！”从今年的医药行业报告中可以看出对于同一岗位的薪酬给付，外资企业及合资企业开出的薪酬价码是国有企业开出价码的3-4倍。
在福利方面，通常企业的福利包括法定福利的五险,及实物福利。在全国比较知名的大企业和外资企业通常还会给职工上补充医疗保险.由于国家政策的影响,通常的医疗保险由于报销金额的限制,会给员工带来不便,而补充医疗福利是一种“随看随报”的福利,恰恰弥补了医疗保险的不足,使职工不再为看病而发愁。在调研过程中，太和顾问还发现，对于大企业和外企，员工的福利上的很全而且比较高，但一些以生产制造为主的小企业为员工缴纳的福利较差，甚至不合法的较多。
在整体的企业文化方面，外资企业做得相对更好一些，激励机制更新颖丰富。百特医疗林女士在谈到自己公司的福利时介绍：“百特医疗除了提供国家规定的所有福利之外，百特还为员工提供了额外的公司假期。此外，数种商业保险、各种公司活动（譬如一年一度的出游/家庭日活动；运动/音乐类业余活动；每月一次的员工生日会等）。其中百特中国最吸引人的一项奖励政策是‘百特加速成长五年奖金计划’，只要公司每年达到当年的高阶业务指标，那么员工将得到一笔数目相当可观的额外奖金。”
2.2.4 一二线城市收入缩小
据太和顾问（专业咨询机构）数据显示，与2006年相比，一线城市与二线城市的薪酬差距在进一步缩小，以销售人员年度现金收入总额为例，2007年一线城市销售序列同比增长10.3%，二线城市同比增长13.6%，其中二线城市的补贴收入总额和变动收入总额较2006年度有较大幅度的提升，这说明二线城市的医药行业发展正日趋成熟，但是，在增长率方面大幅提升的同时，一二线城市的薪酬差距仍然不能忽视。
第三章走进医药行业
3.1 医药业职位职能及要求
区域销售经理
职位行情：
“区域销售经理”又名为“大区经理”、“区域业务经理”、“区域主任”。顾名思义就是负责一定区域内销售任务和管理的人。由于不再满足于本地经销，许多医药企业开始在全国范围内扩大销售，但由于受到地理条件的限制，无法直接管辖，因此区域销售经理便应运而生。随着产品市场占有量的增长，此类职位将日渐走俏。
职位描述：
按照公司整体策略，在指定区域内完成月、季度和年销售预算与销售目标；设置销售目
标、销售模式、销售战略、销售预算和奖励计划；分析和开发市场，并协助进行市场调研；负责部门的日常管理工作及部门员工的管理、指导、培训及评估。
入职要求：
本科以上学历，具备相关医药行业背景，三年以上医药行业销售经验，熟悉当地市场，善于组建和管理团队，能长期出差。
医药代表
职位行情：
医药代表被称之为医药行业中最基础的职位，就如同其他普通销售岗位一样，具有不可或缺的地位。只是因为从属于这个特殊的行业，所以并非人人可以为之。它是一个专业人员职位，企业对此类人才设定了一定的门槛，而人员流动性较大，也是导致这个岗位长盛不衰的重要原因。
职位描述：
在上级的领导下定期完成业务指标，并能独立处理和解决所负责的任务；按照公司计划开展医药产品推广活动；对所管辖药品零售店及医疗机构进行公司产品宣传、培训、促销等工作；及时反馈市场信息并给出相应的建议。
入职要求：
大专以上学历，医药相关专业，一年以上药品销售经验，具备较强的沟通能力和谈判技巧。
质量工程师
职位行情：
质量是产品的关键，尤其是在生物制药领域内，质量监督不仅是关系到销售业绩和企业利润，还与消费者的生命安全有着极大的厉害关系。目前国内从事质量管理的人员素质参差不齐，数量也很有限，而企业需求日盛，职位缺口已经突显出来。
职位描述：
开发并实施连续性检查、测试和分析制度，确保符合质量标准的产品生产；对产品在生产过程中各个工序的质量检查；进行原材料、半成品、和成本的样本测试和质量检测；提出改进方案提高整体生产效率；负责对QA、QC员工的操作及理论培训。
入职要求：
大专学历以上，两年以上相关工作经验，熟悉国内质量认证体系。由于医药行业内还分为制药与医疗器械，因此对专业要求也不尽相同。制药企业一般要求是生物、药物、药物分析等专业背景，医疗器械公司则要求是理工科专业即可。
工程/设备工程师
职位行情：
大型制造设备在医药行业中的应用，大大地提高了生产效率。国内外的先进设备需要专业人员进行安装调试和保养维护。这些人看似与医药专业不甚相关，但他们的工作影响到整个生产线的运作，因此企业对这样一类“特殊人群”也抱着求贤若渴的态度，受关注程度正在逐步提升。
职位描述：
组织工程项目的设备调研和选型；运用多种工程方法进行规划和设计；对设备进行安装、调试、生产、操作、保养、维修和定期检查；开发和利用自动化技术来提高生产质量、效率和数量；负责对员工进行设备操作培训。
入职要求：
本科以上学历，制药机械、机械制造、电子及自动化、化工工程等相关专业，三年以上工作经验，熟悉AUTOCAD制图，具有较设备性能分析能力。由于经常接触到国外设备，所以对求职者的英文读写能力有一定要求。
3.2 销售代表人才素质
一：忍耐力
忍耐，是基本的素质。
刚刚踏入营销，客户基础很苍白或者是零，一切从头（零）开始，无论是充满万分激情的新华业大学生或者有一定的工作经验的销售员，针对新的行业和领域，必须要学会忍耐在了解和熟悉市场，在积累资源，加强情感沟通与积垒，量的积累才能有质变，同时有效拜访是积累在大量拜访的基础之上，可以说百分之十的客户能用心倾听你的介绍已经是不错的成绩了，因此，每一个新人必须有良好的思想准备，来度过一段市场启动期。没有忍耐力是做不到的。
二：计划与自控力
销售人员在市场上处于单兵作战，在管理上也存在远程管理，客户开发，客户维护，这些都不可能完全在上级主管的监督下，因此，对新人来说，要坚持工作的计划性与工作总结，坚持制作日计划，周计划，坚持进行日报表，与周工作总结。即使前期的计划没有完全完成或者工作总结类似流水帐，这也是非常有必要的，只有记录下来前期工作的点滴，然后进行筛选与分析，才能获取有价值的信息，同时，前期数据库的建立也需要大量的书面详实记录。
人都是有情致的，如何管理好自我，在按时投入工作加强自我控制，也是走向营销成功的基础。
三：沟通力
沟通是营销人员比不可少的能力。
沟通有两层含义：1是将自己的信息准确的传递给对方，清晰，简明，厄要。同时了解对放必要的信息，2是通过恰当的交流（例如语气，语调，表情，神态，谈话话题等）及交流谈话得以顺畅进行，使双方尽可能达成共识。
沟通要把握住开场白，良好的沟通从一个双方都易于接受的开场白开始，顺利过渡到谈话主题。
沟通要掌握好探询，了解自己的有用信息。
沟通要正确处理异议，不能陷入异议的争论中，防止谈话陷于被动，进入僵局。
沟通要达到目的，即一定要有结果，一次沟通解决不了的问题一定要缔结，约定下次见面的时间和方式。
四：观察力
观察不是简单的看看，“看”市场不是随意的浏览，而是用相对专业的眼光与知识来细心观察，同时，了解市场不仅仅是获取自己产品的信息，更多的是了解竞争药品和同类药品的信息。包装，价位，促销方式，摆放，POP等等。
五：分析力
分析与观察是分不开的，观察得到信息，分析得出结论。
对于客户来说，行行色色，性格脾气，各不相同，简单而分，分为四种：1分析型，2驾驭3亲切型，4表现型。要根据不同客户类型来沟通对待，找到共同点来取得共识。
六：执行力
执行力体现的是业务员的综合素质，更是一种不达目标不罢休的精神，销售人员在执行计划是常常会遭到困难，没有困难的事情也称上不上任务，人人都能完成的的是事也体现不出你的价值。
执行不是销售人员在找到事情的原因，而是要想尽办法达到结果。
结果是我们的目的，也是你能力的表现。
七：学习力
作为一名销售人员接触的知识面要广，从营销知识到财务管理及营销知识等等，可以说销售是“综合素质”的竞争，闲杂互联网如此发达，信息渠道如此广泛，面对如此多的知识和信息没有极强的学习能力是无法、参与竞争的，同时，学习不是用的，学而实习之，要将学到的东西运用到工作中，运用到实际中，并且能举一反三，因此没有良好的学习能力，在速度决定胜负，速度决定前途的今天，势必要遭到淘汰。
选择营销工作，就是要对自己的发展进行了一个阶段性的定位，在市场经济越来越发达的今天，营销是每个企业的动力所在，企业运营的好与坏，一个人的部分要靠营销的结果，可以说营销是火车头，火车跑的快，全凭车头带，另外，企业也把更多的资源向营小一线倾斜。
选择了营销，从事营销，同时也选择了一种生活方式，作为一名销售人员，除了在沟通，学习，执行上去积淀同时也积淀了一种提高自己的思维能力的方法，可以让人更成熟，从承受压力，忍受孤独，遭受拒绝，接受挑战来成长。
“恒”久远，“持”定赢。
营销从来没有终点，每一个阶段性的总结就是一个新的起点，芸芸众生“流俗众，仁者命”“圣与贤，可驯致”。我们每一位都能在实际工作中来整合与提升自身的核心能力，坚持，坚定，热情，专注，必须开发自我的赢方面。
3.3 过来人的医药销售技巧
小艾迪给我们发了很多实际工作中遇到的问题的实际案例，但由于太散太乱，所以我决心整理一下，其主要内容是关于工作中客户疑异的处理，但我认为，结合这些案例光讲异议的处理不行，因为销售过程是一个完整的环节，所以决定翻出点箱底，讲讲医药代表的专业拜访技巧，并结合实战经验做一次深入的讨论，让大家共享。
我们的主要工作是一次又一次的专业性拜访，当你做好周密准备，衣冠整齐的来到医生办公室门口时，你能确认你已完全做好准备了吗？请等一下，请先回答我的以下问题：*你在下面的十分钟内将如何说服医生处方你的产品？
*见到医生你第一句话该说什么呢？
*你如何知道医生会对你的产品感兴趣？
*你相信你的产品确会对患者带来显著效果，而且费用低廉，但你的医生客户会接受你的观点吗？
*如果医生反对你提出的观点你该如何消除他的异议呢？