一、欧洲买家的特点、采购习惯和谈判风格
（一）北欧买家的特点及应对方法
北欧国家主要包括丹麦、芬兰、冰岛、挪威和瑞典，北欧国家政局稳定，人民生活水平较高。由于其良好的宗教信仰、民族地位及历史文化，使北欧人形成了心地善良、为人朴实、谦恭稳重、和蔼可亲、按部就班、沉着冷静的性格特点。在生意场上，北欧人有以下几个显著的特点。
1.非常注重产品的质量、认证、环保、节能等方面，重视程度高于对价格的关注；心中对价格
忧伤下限，往往一旦报价在范围内就会同意。
2.低调的性格特点决定了他们不善于交际和言谈，不善于讨价还价，喜欢就事论事，务实高效；
谈判风格坦诚，不隐藏自己的观点，善于提出各种建设性方案，追求和谐的气氛。
3.在付款上不不喜欢用L/C，比较倾向于T/T和D/P，因为他们认为自己的信誉度和商业道德高。
所以在和北欧商人谈判合作时，需要注意以下几点：
1.保证产品的质量，提供环保、节能的产品及包装、提供相应认证、北欧人有着强大的市场购
买力，在谈判中，对于高档次，高质量，款式新奇的消费品，他们会表现出很大的兴趣。2.谈判时注意态度严谨和认真，我们需要考虑如何与其配合。首先，以坦诚态度来自北欧的谈
判人员。这可以使谈判双方感情融合、交流顺畅、形成混响信任的气氛，以推进谈判。
3.北欧人性格较为保守，他们更倾向于尽力保护他们现在拥有的东西。因此，他们在谈判中更
多地把注意力集中在怎么做出让步才能保住合同，不喜欢无休止的讨价还价，他们希望对方的公司在市场上是优秀的，同时希望对方提出的建议是他们所能得到的最好的建议。
（二）西欧买家的特点和应对方法
1．德国
德国买家的特点也很鲜明。
（1）严谨、保守、思维缜密。在谈判前做好充分周到的准备工作，不仅要知道谈判的议题、产品的品质和价格，而且对对方公司的经营、资信情况也会作详尽周密的研究和比较。因此，与德国人做生意，一定要在谈判前作好充分的准备，以便回答关于你的公司和产品的详细问题。同时应该保证产品的质量问题。
（2）追求质量和使用主义，讲究效率，关注细节。德国人对产品的要求非常高，所以我们的供应商一定提供优质的产品。同时在谈判桌上主义要表现果断，不要拖泥带水，在交货的整个流程中一定要注意细节，随时跟踪货物的情况并及时反馈给买家。
（3）信守合同，崇尚契约。德国人素有“契约之民“的称号，他们对涉及合同的任何条款都非常细心，对所有细节认真推敲，一旦签订合约就会严格遵守，按合同条款一丝不苟地执行，不论发生什么问题都不会轻易毁约。所以和德国人做生意，也必须学会信守合同，如果供应商签了合同后，又出现要求更改交货期、付款期等条款的情况，那就是对德国人的大不敬了，这很有可能就是你和这个德国商人的最后一笔生意了。
2. 英国
英国式世界资本主义的发源地，也是最早的进行工业革命的国家。英国买家的特点及对应方式主要如下。
（1）冷静稳重、自信内敛、注意礼仪、崇尚绅士风度。英国商人一般举止高雅，遵守社会公德，有礼让精神，同时他们也很关注对方的修养和风度，如果你能在谈判中显示出良好的教养和风度，就会很快赢得他们的尊重，为谈判成功打下良好的基础。英国人的绅士风度常使他们的谈判人员受到自我形象定位的约束，对此如果我方在谈判中以确凿的论据、有理无理的论证施加压力，就会促使英国谈判人员因担心丢面子而放弃其不合理的立场，从而取得良好的谈判效果。
（2）喜欢按部就班，特别看重试订单且订单循序渐进。所以中国供应商和英国人做生意时，要特别注意试订单或样品单的质量，因为这是英国人考察供应商的先决条件。如果试订单或样品单可以很好地满足英国买家的要求，他们才会逐步给供应商更多更大订单的机会，反
之如果第一笔试单都不能达到其要求，英国人一般就不愿意再继续合作了。
（3）注意英国买家的性质。英国是个多民族的国家，很多英国大买家并不是住在城市里，因为一些有着悠久历史，传统的家族企业（如制鞋业、皮革业等）性质的英国商人，可能是住在一些庄园、村庄，甚至是古堡里面，所以他们的住址一般都是诸如“切斯特菲尔德”、“谢菲尔德”等以“菲尔德（field）”为后缀的地方。所以这一点需要格外注意，住在乡村里面的英国商人很有可能是大买家。
2．法国
（1）法国买家一般都比较注意自己的民族文化和本国语言，因此在进行商务谈判时，他们往往习惯于要求对方以法语为谈判语言。所以要与法国人长期做生意，最好学些法语，或
在谈判时选择一名优秀的法语翻译。法国商人大多性格开朗、十分健谈。他们喜欢在谈
判过程中谈些新闻趣事，以创造一种宽松的气氛。多了解一些法国文化、电影文学、艺
术摄影等方面的知识，非常有助于相互沟通、交流。
（2）法国人天性浪漫、重视休闲、时间观念不强。他们在商业往来或社会交际中经常迟到或单方面改变时间，而且总会找一大堆冠冕堂皇的理由。在发货还有一种非正式的习俗，
即在正式场合，主客身份越高来的越迟。所以，要与他们做生意，就须学会忍耐。但法
国人对于别人的迟到往往不予原谅，对于迟到者，他们都会很冷淡的接待。因此，如果
你有求于他们，千万别迟到。
（3）谈判中重视合同条款，思路灵活效率高，注意依靠个人力量达成交易。法国商人谈判时思路灵活、手法多样、为促成交易，他们常会借助行政、外交等手段介入谈判；同时喜
欢个人拥有较大的办事权限，在进行商务谈判时，多有一个人承担并负责决策，很少有
机体决策的情况，谈判效率较高。
（4）法国商人对商品的质量要求十分严格，条件比较苛刻，同时他们也十分重视商品的美感，要求包装精美。法国人就认为法国式精品商品的世界潮流领导者，巴黎的时装和香水就
是典型代表。因此，他们在穿戴上都极为讲究。在他们看来，衣着可以代表一个人的修
养与身份。所以在谈判时，稳重、考究的着装会带来好的效果。
4.比利时、荷兰、卢森堡等国
买家通常很稳重、计划性强。注意外表、地位、理解、程序化，讲信誉，商业道德高。卢森堡的买家以中小企业为主，一般回复率较高，但不愿意为物流承担任何责任，通常和香港供应商做生意较多。应对方式：中国供应商在谈判时应注意趁热打铁，不要因为付款支付方式或运输问题而拒绝对方。
（三）南欧买家的特点及应对方法
南欧的国家主要包括意大利、西班牙、葡萄牙、希腊、南斯拉夫巴尔干地区的国家等。
1.意大利
意大利人的国家意识淡薄，他们不习惯提国名，而愿意提故乡的名字。意大利人文化素质高，既有德国人的精明能干，又有法国人的健谈。意大利买家的特点及应对方式主要如下。
（1）善于社交、情绪多变。意大利人说话时手势较多，表情富于变化，易情绪激动，常常会为很多很小的事情而大声争吵，互不相让。意大利人比德国人少一些刻板，比英国人多了一些热情，但在合同谈判、做出决策时不会感情冲动，一般不愿仓促表态，比较慎重。同时比较重视产品的价格，在价格方面寸步不让，喜欢采用代理的方式。
（2）注意节约、崇尚时髦。意大利人有节约的习惯。不愿多花钱追求高品质，同时他们也追求时髦，衣冠楚楚、潇洒自如。他们的办公室一般都设施讲究，比较现代化，并且他们对生活的舒适也十分注重。与他们谈判时，着装时尚，潇洒挥给他们留下好印象。
（3）意大利人和外商做交易的热情不高，他们更愿意与国内企业打交道。由于历史和传统的原因意大利人不太注重外部世界，不主动了解外国观念和国际惯例。他们信赖国内企业，认为国内企业生产的产品一般质量较高，而且国内企业与他们存在共性。所以，与意大利人
做生意要有耐心，要让他们相信你的产品比他们国内生产的产品更物美价廉。还有一点应
注意的是，在意大利从事商务活动，必须充分考虑政治因素，了解对方的政治背景，以防
政局变动蒙受经济损失。
2.西班牙
西班牙买家通常生性开朗，不轻易认错，掮客较多，订单较少。
3.葡萄牙
葡萄牙买家一般性格随和，以自我为中心；倾向农业、手工业，制造商较少。
4.希腊
希腊买家诚实但效率低，不追求时髦喜欢浪费时间。（希腊人有种信念：有时间浪费的才是富人。
所以他们宁愿在爱琴海边晒太阳，也不愿意忙里忙外去挣钱。）
（四）以色列、俄罗斯及东欧买家的特点及应对方法
东欧国家包括：俄罗斯、波兰、罗马尼亚、保加利亚及原独联体各国。俄罗斯商人一般显得忧虑、自信心不足，喜欢谈大金额合同，对交易条件要求苛刻，缺乏灵活性。同时俄罗斯人官僚主义作风较为严重，办事喜欢拖拉，喜欢充实“灰色贸易”。东欧诸国的谈判人员在此背景下显得作风散漫、待人谦恭、缺乏自信。在谈判中他们显得急于求成、注重实利，虽然顾及历史关系，但对现实利益紧抓不放。所以俄罗斯及东欧买家，应该注意追踪和跟进买家，趁热打铁，避免对方善变；
对俄罗斯人要“本地化”策略。
二、美洲（北美、南美）买家的特点与风格
1.北美洲
美国买家的特点及应对方式主要如下。
第一重视效率、珍惜时间，追求现实利益，重视宣传和外观形象。美国谈判人员重视效率，喜欢速战速决。因为美国经济发达，生活、工作节奏极快，形成了美国人信守时间，尊重进度和谈判期限的习惯。在美国人看来，时间就是金钱。如果不恰当地咱用了他们的时间，就等于偷了他们的美元。美国人认为，成功的谈判人员是能够熟练地把一切事物用最简洁、嘴令人信服的语言迅速表达出来的人，因而美国谈判人员为自己规定的谈判期限往往较短。谈判中，他们十分重视办事效率，尽量缩短谈判时间，力争每一场谈判都速战速决。如果谈判一旦突破其最后期限，谈判很可能破裂。除非特殊需要，通美国人谈判时间不宜过长。因为大多数美国公司，每月或每季度都必须向董事会报告经营利润情况，如果谈判时间过长，就会对美国人失去吸引力。所以只要报价基本合适，就可以考虑抓住时机拍板成交。同时，美国人的法律意识根深蒂固，一旦发生争议和纠纷，最常用的办法就是诉诸法院，因为此时有好协商的可能性不大。美国谈判人员提出的合同条款大多是由公司法律顾问、董事会研究决定的、谈判人员一般对合同条款无修改权，对合同条款不一般不轻易让步。美国人习惯按合同条款逐项讨论直至各项条款完全谈妥。
第二谈判风格外向豪爽、自信设置有些自傲。美国谈判人员有着与生俱来的自信和优越感，他们总是持有“没有美国哪有世界，与你做生意就是拯救你”的观念，十分有信心地步入谈判会场，不断发表自己的意见和提出自己的权益要求，往往不太顾及对方而显得咄咄逼人，而且语言表达直率、喜欢开玩笑。这种坦率外露、善于直接向对方表露出真挚感情的情绪也容易感染别人，对此应充分加以利用，并以相应的态度予以鼓励，以营造良好的谈判气氛，创造成功机会。
第三对待具体业务、和同事会非常谨慎，重视宣传和外观形象。美国商人即重视商品质量，又重视商品包装。商品的外观设计和包装，不仅体现一国的消费水平和文化状态，也是刺激消费者购买欲望、提高消费质量的重要因素。美国人不仅对自己生产的产品呢不遗余力地追求内在品质和包装水平，而且对购买的外国商品也有很高的要求。
第四与美国买家谈判或报价是要特别注意，应该以整体对整体、报价时提供整套方案、考虑全盘。因为美国人在谈判方案上喜欢搞全盘平衡的“一揽子交易”。所谓“一揽子交易”，主要是指美国商人在谈判某个项目时，不是孤立地谈其生产或销售，而是将该项目从设计、开发、生产、销售到价格等一起商谈，最终达成全盘方案。美国文化培养的谈判人员较注意大局，善于通盘筹划；他们虽讲实利，
但在权衡利弊时，更倾向于从全局入手。所以，美国谈判人员喜欢先总后分，先定下总的加以条件，再谈各项具体条件，全方面考虑。因此我们的供应商在报价时需要注意提供整套方案、不要逐条分开，价格所含有的内容以及在生产、交货流程中所考虑的问题，都可以说出来，这样美国人也会认为你想的很周到仔细，可以有力的促进订单的达成。
2.南美洲
南美洲包括十三个国家。
南美洲买家特点及应对方式主要如下。
（1）固执、个人至上、闲散享乐重感情。拉美工业水平很低，企业家的企业意识也较低。工作时间普遍短而松懈。由于气候的关系，早晨起的很晚，而午饭后必须睡午觉。中午休息的时间一般是从中午的12点到下午3点，银行要到中午的12点才开门，而到下午3点也就关门了。由于比较悠闲名人们常常变得责任感不强。在商业活动中，不遵守付款日期是经常发生的事，而对金融的时间价值也缺乏敏感度。与南美商人洽谈时，常听他们说：“明天就办”，但到了明天，却仍然是这句话。南美的教育水平比较低，能够管理业务的经理人才不多，南美休假也很多，在商谈中，经常会遇到参加洽谈的人突然请了假，商谈要停顿到他休假回来后才能继续进行。
由于当地的这种情况，洽谈中感情成分很大，一旦彼此成为知己以后，，他们便会优先办理，也会照顾客户的要求，商谈便可以顺利的进行。因此，在南美，商谈时贪渎是要能善解人意，冷酷无情不适合当地的商谈气氛。但是近几年，在美国受过商业教育的南美人迅速增加，因此这种商业环境正在逐步改善。
（2）缺乏国际贸易知识。从事国际贸易的商人中，也有对信用证付款的观念极为淡薄的人，甚至还有哦商人希望同国内的交易一样用支票付款，有些人根本不了解国际贸易中正式交易的做法。
南美国家中，除巴西、阿根廷、哥伦比亚外，对进口许可证审查都很严，所以事先若未确认产品是否已经获得许可，千万不要着手组织生产，以免陷入进退两难的困境。在南美的贸易中买美元是主要货币，美元黑市的横行，是南美各国（地区）共同的现象。
（3）政局不稳，国内金融政策易变，所以和南美商人做生意用L/C时，要特别谨慎，事先要多多考察期当地银行的自信，同时运用了“本地化策略，注意商会、商赞处的作用。
三、如果应对中东，亚洲、大洋洲买家
1.中东
中东地区买家的特点及应对方式主要如下。
（1）有家庭观念、重信义交情、固执保守、节奏缓慢。在阿拉伯国家看来，信誉是最重要的，谈生意的人必须首先赢得他们的好感和信任，而赢得他们的信任的前提是必须尊重他们的宗教信仰，尊重“真主阿拉”。阿拉伯人的谈判节奏较缓慢，他们不喜欢通过电话来谈生意，从某种意义上说，阿拉伯人的一次谈判只是同他们进行磋商的一部分，因为他们往往要很长时间才能作出最终决策。如果外商为寻找合作伙伴前拜访阿拉伯人，第一次很可能不但得不到自己期望的结果，还会被他们的健谈所迷惑，有时甚至第二次乃至第三次都接触不到实质性的话题。遇到这种情况，要镇定有耐性。一般来说阿拉伯人看了某项建议后，会去证实是否可行，如果可行，他们会在适当的时候安排由专家主持的会议。如果这时你显得很急躁，不断催促，往往会欲速则不达。因为闲散的阿拉伯人一旦感到你把他挤进了繁忙的日程中，他就很可能把你挤出他的日程。
另外，阿拉伯人有“祈祷”的信仰，经常时不时的突然跪下向天祈祷，口中念念有词，你也不要对此太意外或不可理解。
（2）谈判中肢体语言较多，喜欢讨价还价。阿拉伯人极爱讨价还价。无论商店大小均可讨价还价。
标价只是卖主的“报价”。更有甚者，不还价既买走东西的人，还不如讨价还价后什么都不买的人更受买主的尊重，阿拉伯的人逻辑是：前者小看他，后者尊重他。市场上常出现的情况是，摆摊卖货的商人会认真对待和处理与他讨价还价的人，即使生意不成也仅仅是耸耸肩、手一摊表示无能为力。因此，为适应阿拉伯人讨价还价的习惯，外商应确立起见价必还的意识，凡对方提出交易条件，必须准备讨价还价的方案。高明的讨价还价要有智慧，既找准理由，令人信
服，在形式上尽可能把讨价还价做的轰轰烈烈。作为供应商，无论你怎么报价，阿拉伯人都会砍价，因为降价是他们的主要目的，，所以我们在第一次报价时，不妨适当把价格提高一些，留一些对方砍价的空间，否则报低了就再无降价空间了。
（3）注意阿拉伯人的谈判习惯和宗教信仰。在商业交往中，他们习惯使用“IBM”这里的“IBM”
不是指IBM公司，而是指阿拉伯语中分别以I、B、M、开头的三个词语。I是指“因夏利”，既“神的意志”；B是指“波库拉”，既“明天再谈”；M是指“马列修”，既“不要介意”。他们常以这几个词作为武器，保护自己，以抵挡对方的进攻。比如，双方已订好合同，后来情况发生变化，阿拉伯商人想取消合同，就会名正言顺的说：这是“神的意志”。而在谈判中当形势对对方有利时，他们会耸耸肩说：“明天再谈吧”，等到明天一切又要从头再来。当外商因阿拉伯人的上述行为或其他不愉快的事而烦恼不已时，他们又会拍着外商的肩膀，轻松地说：“不要介意”。所以，与阿拉伯人做生意，要记得他们的“IBM”做法，配合对方悠闲的步伐，慢慢推进才是上策。
2.亚洲
日本买家的特点及应对方式主要如下。
第一、内向慎重，讲究礼仪和人际关系，自信有耐心。日本人待人接物非常讲究礼仪，他们在贸易活动中常有送礼的习惯。他们认为礼不在贵，但要有特色，有纪念意义，并对不同
的人所送的礼物的档次要有所区别，以示尊卑有序。日本商人重视先根据对象不同行不
同的鞠躬礼，同时双手递上自己的名片，然后以双手接对方的名片，在仔细看后微笑点
头，两眼平视对方，说上一句“见到你很高兴”之类的客套话。对此，外商需要理解和
遵循，否则会被日本商人视为不懂规矩、没有礼貌。日本人非常讲面子，他们不愿对任
何事物说“不”字。他们认为直接的拒绝会使对方难堪，甚至恼怒，是极大的无礼。因
此，在谈判过程中，他们即使对对方的提议有所保留，也很少直接予以反驳，一般是以
迂回的方式陈述自己的观点。同样，在和日本商人谈判时语气要尽量平和委婉，切勿妄
下最后通牒。日本人很注意在交易谈判中建立和谐的人际关系。这样，往往在商务谈判
过程中，有相当一部分时间和精力是花在人际关系中。加入你与日本商人曾有过交往，
那么在谈判之前就应尽力地回忆过去双方的交往与友谊，这对后面将要进行的谈判很有
好处。日本商人不赞成也不习惯直接的、纯粹的商务活动。如果有人想开门见山、直接
地进入商务问题的谈判而不愿开展人际交往，那么他们就会处处碰壁，欲速而不达。有
人认为，参加日本人的交易谈判就等于参加一场文化交流活动。日本人重信誉而不重合
同。如果你与他们成功建立了互相信赖的关系，几乎可以随便签订合同。对日本人来讲，
大的交易项目的谈判有时会延长时间，那常常是为了建立互相信任的关系，而不是为了
防止出现问题而确定法则。当然，一旦订立合同的话，他们都较重视合同履行，履约效
率高。
第二、团队精神突出，准备充分，计划性强，注重长远利益。由于日本资源匮乏，且多灾多地震，所以日本国民的忧患意识、团队意识很强，有着高度敬业精神而且在日本企业中，
以“重自我”为恶行、“重集体”为美德。所以日本商人的团队精神或团队意识在世界
上市首屈一指的。单个日本人与其他国家的人相比，在思维、能力、创新精神或心理素
质方面往往都不见得出类拔萃。但是，日本人一旦结为一个团体，这个团体的力量就会
十分强大。日本有许多家族史企业，他们使个人、家庭和企业紧密相连，使个人对集体
产生强烈的依赖感、归属感和忠诚心，使企业组织内部有着高度的统一性和协调性。在
日本企业中，决策往往不是有最高领导武断地作出，儿时要在公司内部反复磋商，凡有
关人员均有发言权；企业高层领导通常派某人专门整理所需决策的情况，集中各方面意
见，然后在作出决策。与此相适应，日本企业的谈判代表团多是由曾经共事的人员组成，
彼此之间相互适应，有着良好的协作关系，团队倾向性强。谈判团内角色分工明确，但
每个人都有一定的发言决策权，实行谈判共同责任制。在谈判过程中常常会遇到这样的
情形：碰到日方谈判团事先没有准备过活内部没有协商过的问题，他们很少当场明确表态、拍板定论，而是要等与同事们都协商过之后才表态。因此，同日本企业打交道，与担任中层领导的人员以及其他有权参加决策的成员之间简历和培养良好的关系，往往有助于交易谈判的展开。集体观念使得日本人不太欣赏个人主义和自我中心主义，他们往往率团前去谈判，同事也希望对方能率团参加，并且双方人数大致相等。如果对方没做到这点，他们就会怀疑其能力、代表性及公司中的人际关系，甚至会认为对方没把他们放在眼里，是极大的失礼。
第三、忍耐坚毅，有时态度暧昧圆滑，谈判中管用“车轮战术”和“沉默破坚冰”的方法。日本商人在谈判时变现的彬彬有礼、富有耐心，实际上他们深藏不露、固执坚毅，而且在谈判中会显得殷勤谦恭，对长者或某方面强于自己的人充满崇敬之情。在国外，他们恪守所在国的理解和习惯，谈判则常在说说笑笑中讨价还价，这反映了“礼貌在线，慢慢协商”的态度，也会使对方逐渐放松警惕，便于他们杀价。许多场合下，日本谈判人员在谈判中还会显得态度暧昧，婉转圆滑，即使同意对方的观点，也不直接了当表明，往往给人以模棱连科的印象。同事在谈判中管用“车轮战术”和“沉默破坚冰”的方法。
“车轮战术”是指每次参加与谈判的日方代表人数众多，谈判中群起而攻之，使得对方迫于压力；“沉默破坚冰”是指有时日方在谈判中不占优势，就会三缄其口、沉默是金，无论对方怎么说，日方就是不发言，这样半天下来，会让谈判的气氛非常的凝固和压抑，对手此时的心里价格防线往往会松动。下午接着谈判时一旦在价格上稍稍让步，日方马上就给予还击，抓住机会讨价还价，最终把价格压低。所以我们必须提供警惕，事先做好充分的准备不论对方是安静沉默还是急风骤雨的攻击，都要依然如故的镇定，不乱阵脚。如果预案与事实不符，也可以运用缓兵之计迅速地研究出新方案，部署新阵地后再战，而且我们必须学会更加耐心。
韩国买家的特点及应对方式主要如下。
韩国买家的特点及应对方式主要有：善于谈判，条理分明，逻辑性强，重视制造气氛。
韩国人也讲究礼仪，在谈判中条理、思路都非常清晰，而且理解和反应能力很强，特别善于制造谈判气氛，其上任一般不苟言笑，态度庄重甚至有些凝重，所以在这种谈判气氛中，我们的供应商应该注意做好充分的准备，调整心态，不要被对方其实压倒。
印度河巴基斯坦。两国都属于南亚的重要国家，印度对中国研究很多，还出版过一本书—《如何与中国人做生意》，他们认为中国商人喜欢订金，只要服了订金，中国商人就愿意做这笔订单，而且中国商人忍无可忍的最好解决方法就是自我让步……可谓对中国商人的性格特点了如指掌。同事印巴买家善于把握贸易细节，如货物在装船后，他们的买家可以控制对货物入关的处理权等。所以我们在应对印巴商人的时候应该充分了解对方的信誉，确定贸易术语和付款方式时要格外慎重。
澳大利亚。他们的时间观念非常强，对约会是非常讲究信义的，有准时赴约的良好习惯。其商人一般注重效率、沉着安静、公私分明，另外由于进口壁垒较多，澳大利亚买家开始时的订单量一般不会太大，同事对产品的质量要求比较严格。
非洲。非洲买家两级分化严重，富得特别富，穷的特别穷；采购数量较少，较杂，但要货会比较急，大多采用T/T、现金支付的支付方式，不喜欢用L/C。市场对高档消费品的需求较少，对低档消费品的需求较大。有一点需要格外注意：尽管贸易领域存在着不少非洲的诈骗犯，但是很多非洲大买家往往在当地是特权阶级，不仅有钱也很有权。我们的应对方式应该尽量了解、分析对方资讯和信誉，多多交谈从而便于自己判断；对于质量好的买家，要尽可能争取留住，尤其是那些有特权的买家。
华侨买家。其特点主要是果断，善抓机会，喜欢讨价还价，具有冒险精神，最后提醒大家，需要明确华侨并不等同于中国人，做生意还是应该当做国外买家看待。
第十章世界各国商人谈判风格 谈判风格： 是指谈判人员在谈判过程中通过言行举止表现出来的、建立在其文化积淀基础上的、与对方谈判人员明显不同的关于谈判的思想、策略和行为方式等的特点。 东西方的文化差异——思维方式的不同 ☆抽象思维与形象思维 ☆形式逻辑与辨证逻辑 ☆前瞻思维与回环思维 ☆个体本位与社会本位 第一节美洲商人的习惯与特征 一、美国商人的谈判风格 美国是当今世界有着最大经济影响力的国家，也是世界上最大的贸易市场。它拥有广阔的领土，丰富的资源，众多的人口，以及高度发达的工商业。 美国商人谈判风格 一、自信心强，自我感觉良好 1、美国人的自信表现在坚持公平合理的原则 喜欢在双方接触的初始就阐明自己的立场观点，推出自己的方案以争取主动2、也表现在对本国产品的品质优越技术先进性毫不掩饰的称赞，如果你有十分能力就要表现出十分来，千万不要遮掩谦虚，否则被视为无能 3、美国人的自信与傲慢还表现在喜欢批评指责别人 二、讲究实际，注重利益 美国人做生意时，更多考虑的是做生意所能带来的实际利益，而不是生意人之间的私人交情； 非常重视合同的法律性，合同履约率较高，十分注重违约条款的洽商与执行三、热情坦率，性格外向 美国人最有代表性的四点特征是：民族性、有活力、勤奋、有创造力
东方人所推崇的谦虚、有耐心、涵养可能会被美国人认为是虚伪、客套、耍花招 四、重合同，法律观念强 美国人重合同重法律，他们认为商业合同就是商业合同，朋友归朋友，两者之间不能混淆起来 五、注重时间效率 美国人特别重视珍惜时间，注重工作效率，与美国人约会早到或迟到都是不礼貌的 与美国人谈判，不要指名批评某人，或指责客户公司的某些缺点，也不要把以前与某人有过摩擦的事作为话题，还要避免把处于竞争关系的公司的问题披露出来，加以贬抑 1、如何与美国东部地区的商人谈判 东部特别是东北部是美国政治、经济、文化中心，也是早期美国拓荒者首先到达的地区，是美国领土的最初部分和现代文明的发祥地。包括十三个州在内的东部商人，在国际商务谈判中，具有雷厉风行的快节奏、寸利必争和精于讨价还价的技巧。 2、如何与美国中西部地区的商人谈判 美国中西部的商人，由于地理原因，在性情上传统色彩较浓。他们朴素和蔼，爱好旅游，比较容易交际。与他们交往时，把他们更多地看做是朋友会使谈判顺利。因此，不能单靠现代化通信手段来进行磋商和交谈，面谈是必要的。此外，打打球、喝杯咖啡也是增进友谊的很好方式，可以加强双方相互信任的基础。同中西部商人做生意，运输问题至关重要，由于距海港远，无论是进口还是出口，往往涉及海运与陆运、空运等方式的联合运输。及时交货是合同顺利履行的关键环节，因而没有现货在中西部做生意是很困难的。许多日本企业都在此设有自己的仓库，以便能及时交货。 3、如何与美国南部地区的商人谈判
中美在商务谈判中的风格比较 o张红霞 随着国际间经济联系日益加强,国与国之间经济和贸易谈判作为一种进行商贸活动的载体,始终是贸易双方为达到各自的商业目的而被最为广泛采用和最为常见的行为。由于不同的国家人们生活的文化背景不同,价值观念不同,行为方式和习惯不同,反映到谈判桌上,往往形成不同的谈判风格。中美两国在社会政治制度上有着根本的不同,这体现于商务谈判中,需本着中美联合公报精神,本着和平共处原则以及通行的国际惯例,既各自维护自身利益,又求同存异,努力达成协议。而同时又由于中国人和美国人往往在价值观念、意识形态及文化传统等方面存在很大差别,所以反映在谈判风格上也就有很大的区别,其主要表现在以下几个方面: 一、从对时间的态度上看,美国人缺乏耐心,中国人富有耐心。 美国人的时间观念很强。美国的谈判者和生意人有句格言,/不可盗窃时间0,他们对时间非常吝啬,在他们的观念中,时间也是商品。如果你占用、浪费了他的时间,就等于偷了他的美金。他们在谈判中连一分钟也舍不得去作无聊的会客和毫无意义的谈话。美国人遵守时间,珍惜时间,因而保证了谈判的高效率。 商务谈判的过程大体上分为:不涉及具体谈判的调查,与谈判任务相关的信息交流、说服对方和妥协成交四个阶段。美国人认为说服是谈判的核心、关键。他们倾向于迅速结束前两个阶段。双方见面后,稍事寒暄,也谈论天气、家庭、体育等话题,但不过是蜻蜓点水,迅即便开门见山,直截了当地阐明自己的需要和兴趣,做到简洁、明了、迅速,很少有废话。他们回答问题简短,对要求给予更为详细的答复缺乏耐心。中国人把大量的时间耗费在相互介绍和了解方面。在主场谈判时,他们并不急于谈判,而是耐心地认识和熟悉对方,并尽可能地建立起一种长久而牢固的信任关系。美国人的谈判很少出现长时间的停顿;中国人的谈判经常出现较长时间的沉默。沉默、拖延等说服战术,都可以使美国人作出让步。在他们看来,让步是推动事物更快发展的一种方式。在美国,看手表能推动事情的进展,而在中国则被视为不耐烦、缺乏理解、不合礼仪、层次较低。 美国人的谈判班子成员较少,而中国人往往为数众多,之中有技术人员、管理人员、法律人员等,甚至有行政领导干部参与。由于人数多,内部的意见交流就会发生困难,要把不同的意见全部集中统一起来,必然延长谈判的时间。美国人在商务谈判过程中决策的速度很快,一旦条件符合即能迅速拍板,常常在短时间内做好一笔大生意。 二、从处事原则上,美国人主张按规则办事,中国人注重按人际关系办事。 美国是当今世界上法制比较健全的国家之一,是法治社会。美国人的法律意识根深蒂固,一切都可以诉诸法律。因此,在商务谈判中美国人也非常重视法律和合同的作用,他们总带有尽可能多、尽可能好的律师参加谈判。他们不相信人际关系,只承认有法律保障的合同契约。 中国人非常重视关系,不仅表现在商务活动进行的过程中,在与谁合作的问题上,也把是否有来自各方面的关系看成是选择合作伙伴的重要因素。亲属关系、朋友关系、同学关系被人们广泛的利用,形成一幅幅错综复杂的关系网。为了维护一种长期的友好合作的伙伴关系,精明的中国商人善于在谈判前进行酿酒似的/关系勾兑0,以求得最终在谈判中签订出有利于自己的合同。 美国人派伊在他的5谈判作风6一书中指出:/用帮助中国人得到面子的方法可以得到很多东西。0中国人很看重/面子0,常常以自己的面子被别人看重而倍感自豪。在商务谈判中,中国人常给对方面子,同时,也需要对方给自己面子。因此,在谈判桌上失去很多。因为对方往往是在保住你面子的情况下强迫你作出让步。 三、从对立场和利益的态度上看,美国人重利益轻立场;中国人把立场放在第一位,经济利益放在第二位。 美国人对待事物的态度,取决于是否能为自己带来好处。在他们看来,没有永恒的朋友,也没有永远的敌人,友好归友好,利益归利益。他们注重利益,乐意以积极的态度来谋求自己的经济利益,追求物质上 545发展论坛61998年第6期
了解各国商人的特点是国际商务谈判必备的常识 国际商务谈判要面对的谈判对象来自不同国家或地区。由于世界各国的政治经济制度不同，各民族间有着迥然不同的历史、文化传统，各国客商的文化背景和价值观念也存在着明显的差异。 因此，他们在商务谈判中的风格也各不相同。在国际商务谈判中，如果不了解这些不同的谈判风格，就可能闹出笑话，产生误解，既失礼于人，又可能因此而失去许多谈判成功的契机。 如欲在商务谈判中不辱使命，稳操胜券，就必须熟悉世界各国商人不同的谈判风格，采取灵活的谈判方式。下面我们仅就几种国际商务谈判中常见的客商情况加以说明。 1.美国人 美国是中国的一个重要贸易伙伴，美国人是我们在国际商务谈判中的常见对手，他们性格开朗、自信果断，办事干脆利落，重实际，重功利，事事处处以成败来评判每个人，所以在谈判中他们干脆直爽，直接了当，重视效率，追求实利。美国人习惯于按照合同条款逐项进行讨论，解决一项，推进一项，尽量缩短谈判时间。 他们十分精于讨价还价，并以智慧和谋略取胜，他们会讲得有理有据，从国内市场到国际市场的走势甚至最终用户的心态等各个方面劝说对方接收其价格要求。 美国人在谈判某一项目时，除探讨所谈项目的品质规格、价格、包装、数量、交货期及付款方式等条款外，还包括该项目从设计到开发、生产工艺、销售、售后服务以及为双方能更好地合作各自所能做的事情等，从而达成一揽子交易。 同美国人谈判，就要避免转弯抹角的表达方式，是与非必须保持清楚，如有疑问，要毫不客气地问清楚，否则极易引发双方的利益冲突，甚至使谈判陷入僵局。 2.日本人 日本人深受中国传统文化的影响，儒家思想道德意识已深深地沉淀于日本人内心的深处，并在行为方式上处处体现出来。 日本是一个岛国，资源缺乏，人口密集，具有民族危机感。这就使日本人养成了进取心强，工作认真，事事考虑长远影响的性格。 他们慎重、礼貌、耐心自信地活跃在国际商务谈判的舞台上。他们讲究礼节，彬彬有礼地讨价还价，注重建立和谐的人际关系，重视商品的质量。所以在同日本人打交道时，在客人抵达时到机场接机，在谈判后与客人共进晚餐、交朋友，都是非常必要的，这些都可以在一定程度上避免冲突的出现。 3.韩国人 近十年我国与韩国的贸易往来增长迅速。韩国以“贸易立国”，韩国商人在长期的贸易实践中积累了丰富的经验，常在不利于己的贸易谈判中占上风，被西方国家称为“谈判的强手”。
中美商务谈判风格 在中美商务谈判中了解彼此不同的文化，熟悉商业活动的文化差异是非常重要的。它有助于中美方谈判者更好地互相了解，从而尽可能避免因为文化差异而导致的冲突，下面整理了中美商务谈判风格，供你阅读参考。 中美商务谈判风格一：谈判策略的差异与思维方式 中美谈判策略的差异是由各自的思维方式决定的。人类思维的两种基本形式是综合性思维和线性思维。中国人重视综合性思维方式，这种思维方式源于中国的传统文化。西周初期的《易经》提出了有机整体的初步图式，为中国传统综合性思维方式奠定了基础。到了春秋战国时期，儒家和道家进一步发展了综合性思维模式。儒家把自然人性化，道家把人性自然化，都把人和自然看作是相互连通的整体。后历经两汉的宇宙论、魏晋玄学、隋唐佛教的本体论和宋明理学体系，综合性思维渐已成为中国人的思维特征之一（连淑能，22）。受其影响，中国人倾向于从总体上观察事物的特征，即将宇宙视为一个整体，从全局观点进行综合研究。虽然中国人也习惯于把事物分成对立的两个方面，但这两个对立面被看成是一个不可分割的整体。正是由于这种思维方式的差异，在谈判中，中方代表凡事" 先谈原则，后谈细节"，从整体到局部，由大到小，从笼统到具体。 美国人倾向于线性思维方式。西方人的思维方式与其哲学思想密切相关。西方哲学对世界的构成问题是从元素论起步的。水、火和空气等多曾被视为宇宙的构成物。留基伯和德谟克利特提出了原子论后，伊壁
鸠鲁和卢克来修对此做了进一步的完善，建立了西方古代宇宙观的中心学说。原子论学说体现了古希腊哲学对元素、结构和形式分析的注重，是其线性思维方法的体现。15 世纪下半叶后，以孤立、静止和片面的观点考察和分析事物的形而上学思维方式占了主导地位。此后，笛卡儿明确把主体与客体对立起来，把"主客二分" 作为哲学的主导原则开创了西方近代哲学。线性思维方式对西方社会有着深远而广泛的影响，因此，注重事物的分析解剖和个体研究的线性思维方式也就成了是美国人思维的特征之一。由于受线性思维方式的影响，重视事物之间的逻辑关系，重具体胜过整体，因此，美国人往往对具体细节给予极大的关注。他们讲究实际，一开始就急于讨论具体款项，他们认为合同是一套完整的、应被遵守的、具有法律约束力的条款。 中美商务谈判风格二：.谈判决策的差异与权力差距文化不同决策机制的形成有其各自不同的原因。中国文化属于高权力差距型文化(high power distanee),即人与人之间由于阅历、职位、文化水平等方面的不同形成了上下级式的纵向关系。人们比较看重地位的差别,以及自己在上下级关系中所处的地位, 这种纵向的上下级关系时刻影响着个人的言行举止。中国文化着眼于伦理本位, 深受儒家思想的浸染。中国半封闭的大陆性地理环境和小农经济为儒家思想滋生和成长造就了丰沃的土壤。这是因为农业文明对土地的依赖加强了个人对家族的依赖, 使得血缘关系进一步巩固。而建立于血缘关系之上的集体(家族)是一种立体状的等级结构。其中,父对子,长对幼有着绝对的支配权，在他们之间不存在所谓的平等。具有先验性和等级性的血缘是一种任何人都无法改变也无法摆脱
美国人谈判案例3篇 美国是世界上经济技术最发达的国家之一。美国人在谈判风格上的特点主要是自信心强，自我感觉良好。下面我整理了美国人谈判案例，供你阅读参考。 美国人谈判案例篇1 我国某冶金公司要向美国购买一套先进的组合炉，派一高级工程师与美商谈判，为了不负使命，这位高工作了充分地准备工作，他查找了大量有关冶炼组合炉的资料，花了很大的精力对国际市场上组合炉的行情及美国这家公司的历史和现状、经营情况等了解的一清二楚。谈判开始，美商一开口要价150万美元。中方工程师列举各国成交价格，使美商目瞪口呆，终于以80万美元达成协议。当谈判购买冶炼自动设备时，美商报价230万美元，经过讨价还价压到130万美元，中方仍然不同意，坚持出价100万美元。美商表示不愿继续谈下去了，把合同往中方工程师面前一扔，说："我们已经作了这么大的让步，贵公司仍不能合作，看来你们没有诚意，这笔生意就算了，明天我们回国了"，中方工程师闻言轻轻一笑，把手一伸，做了一个优雅的请的动作。美商真的走了，冶金公司的其他人有些着急，甚至埋怨工程师不该抠得这么紧。工程师说："放心吧，他们会回来的。同样的设备，去年他们卖给法国只有95万美元，国际市场上这种设备的价格100万美元是正常的。"果然不出所料，一个星期后美方又回来继续谈判了。工程师向美商点明了他们与法国的成交价格，美商又
愣住了，没有想到眼前这位中国商人如此精明，于是不敢再报虚价，只得说："现在物价上涨的利害，比不了去年。"工程师说："每年物价上涨指数没有超过6%。余年时间，你们算算，该涨多少?"美商被问得哑口无言，在事实面前，不得不让步，最终以101万美元达成了这笔交易。 美国人谈判案例篇2 国Y公司向中国石家庄工厂销售了一条彩色电视机玻壳生产线，经过安装后，调试的结果一直不理想，一晃时间到了圣诞节，美国专家都要回家过节。于是全线设备均要停下来，尤其是玻璃熔炉还要保温维护。美方人虽过节是法定的，中方生产线停顿是有代价的，两者无法融合。美方走后，中方专家自己研究技术，着手解决问题，经过一周的日夜奋战将问题最大的成型机调试好了，这也是全线配合的关键。该机可以生产合格的玻壳后，其它设备即可按其节奏运转。等美方人员过完节，回到中方工厂已是三周后的事，一见工厂仓库的玻壳，十分惊讶，问"怎么回事?"当中方工厂告诉美方，自己调通生产线后，美方人员转而大怒，认为："中方人员不应动设备，应该对此负责任。"并对中方工厂的外贸代理公司作出严正交涉："以后对工厂的生产设备将不承担责任，若影响其回收贷款还要索赔。" 问题： 1.如何看美方的论述? 2.如何看中方人私调设备的行为? 3.中方外贸代理面对美方论述会怎么回答?
法国商人的谈判风格 法国人的友好情绪适于创造良好的谈判气氛，有利交换看法。下面我整理了法国商人的谈判风格，供你阅读参考。 法国商人的谈判风格01 第一，喜欢建立个人之间的友谊，并且影响生意。一些谈判专家认为，如果你与法国公司的负责人或洽商人员建立了十分友好、相互信任的关系，那麽你也就建立了牢固的生意关系。同时，你也会发现他们是十分容易共事的夥伴。在实际业务中，许多人发现，与法国人不要只谈生意上的事，适当的情况下，与法国人聊聊社会新闻、文化、娱乐等方面的话题，更能融洽双方的关系，创造良好的会谈气氛。这都是法国人所喜欢的。 在法国从事商务活动宜穿保守式西装，访问公私单位，绝对要预约。在法国，礼节上要求你把自己的身份列在名片上，客人在拜访并参加晚宴的前夕，总是喜欢送花给主人。 法国商人保守而正式，尤其是在小城市如里昂(Lyon)或Bordoaux，你得表现得格外正式，处处勿忘握手，多握几次更好，别问对方家事。法国人对"商业机密"也很敏感。法国烹饪誉满全球，法国人非常讲究吃，就餐是法国人的一大快事，一般喜欢晚宴，不喜欢午餐会谈。到了招待的时候，主人的用心是无微不至的。比如，晚餐的时候，应该招待夫妇两人，这是常识。若应邀到对方家里进晚餐，应先叫花店送些花去。进餐时法国人对味道很敏感，所以，每当有客人夸奖菜肴很好吃的时候，就会很高兴。因而，当客人把所夸奖的莱肴吃完的时候，一定会再端一盘新的上来。有这么一种说法，即法国人"夸奖着厨师的技艺吃"，英国人"注意着礼节吃"，德国人"考虑着营养吃"，而意大利人则"痛痛快快地吃"。的确，这句话把法国人的性格表露得淋漓尽致。法国有句谚语："酒已取出就得喝"。 商谈时作出决定的速度较慢。在法国，要注意商务礼俗，法国人忌讳"13"，他们不住13号房间，不在13日这天外出旅行，不坐13号座位，更不准13个人共进晚餐。 法国人喜爱花，生活中离不开花，特别是探亲访友，应约赴会时，总要带
美国人的商务谈判风格 在谈判中，谈判者主要应考虑的是双方公司及谈判者个人之间的某些差异。而在涉外商务谈判中，谈判双方来自不同的国家，拥有不同的文化背景，生活于不同的政治、法律、经济、文化和社会背景之中，这种差异不仅形成了人们在谈判过程中的谈判行为的差异，而且会对未来谈判协议的履行产生十分重大的影响。下面整理了美国人的商务谈判风格，供你阅读参考。 美国人的商务谈判风格 美国谈判手有着与生俱来的自信和优越感，他们总是十分有信心地步入谈判会场，不断发表自己的意见和权益要求，往往不太顾及对手而显得气势咄咄逼人，而且语言表达直率，喜开玩笑。在谈判桌上，他们精力充沛，且一个事实接一个事实地讨论，直爽利落，不讲客套，并总是兴致勃勃，乐于以积极的态度来谋求自己的利益。为追求物质上的实际利益，他们善于使用策略，玩弄各种手法。谈判中，他们十分重视办事效率，尽量缩短谈判时间，力争每一场谈判都能速战速决，如果谈判一旦突破其最后期限，谈判很有可能破裂。 美国人的法律意识根深蒂固，律师在谈判中扮演着重要的角色。因为生意场上普遍存在着不守诺言或欺诈等现象，美国谈判手往往注重防患于未然，凡遇商务谈判，特别是谈判地点在外国的，他们一定要带上自己的律师，并在谈判中会一再要求对方完全信守有关诺言。美国商人对商品既重视质量，又重视包装。商品的外观设计和包装，体现一国的消费文化状况，也是刺激消费者购买欲、提高消费量的重
要因素。美国人不仅对自己生产的商品不遗余力地追求内在品质和包装水平，而且对于购买的外国商品也有比较高的要求。 美国人的商务谈判风格与中国人谈判风格的差异 在中美商务谈判中，双方表现了了不同的风格。这种不同的风格主要表现在谈判策略、谈判决策、谈判目标的差异上。 在谈判策略上，中方代表首先就有关合同双方所共同遵守的总体性原则和共同利益展开讨论。中方谈判者认为总的原则是解决其他问题的出发点。只有当总的原则确定下来，才有可能就合同的具体细节问题进行谈判。这种"先谈原则，后谈细节"的谈判策略是中国的谈判方式最明显的特征之一。美国人认为世界是由事实而非概念构成的，所以他们不会过于相信纯理性的东西。谈判过程中他们重具体胜于整体，谈判一开始就直奔正题讨论具体款项。他们认为总体原则可有可无，只有实实在在的具体问题才能使谈判得到进展。 在谈判决策上，中国人决策通常是集体协商的结果，一般说来避免个人做出决定。中国的谈判小组在谈判之前、谈判当中，以及谈判之后通常都要交换意见以协调整个小组的行动。当对方的提议超出中方代表的权限范围时他们还要请示上级，需要报请上级领导同意或集体讨论。在美国，个人完全可以代表公司做出决策，美方派出的谈判代表通常有足够的权力，他们可以在授权的范围内直接对谈判的议题做出决策。 在谈判目标上，中方谈判者特别重视长期友好的商业关系的建立。对他们来说，谈判的过程就是建立人际关系的过程，谈判目的更
美国人是讨价还价的高手。他们经常玩弄一些手法，让谈判对手也同他们一样注重利益，作出合理让步。下面学习啦小编整理了美国人谈判风格，供你阅读参考。 美国人谈判风格 美国的谈判人员有着与生俱来的自信和优越感，他们总是十分自信地步入谈判会场，不断发表自己的意见和提出自己的权益要求， 我认为性格决定谈判风格。美国人的性格外向、随意，坦率外露。所以美国人的谈判往往具有一下几点风格： 1干脆利落，不兜圈子 美国人喜欢一个事实接一个事实地讨论，直爽利落，不讲客套，乐于以积极的态度来谋求自己的利益，较实在。善于使用策略，表达意见直接，态度认真、诚恳。 2重视效率，珍惜时间 美国经济发达，生活、工作节奏快，所以美国人养成了信守时间、尊重进度和谈判期限的习惯。在谈判时把一切事物用最简洁、最令人信服的语言表达出来，重视效率，喜欢速战速决的习惯。 3法律意识根深蒂固 美国谈判人员喜欢防范与未然，凡是遇到商务谈判，一定会带上律师。信守承诺。 美国人喜欢按合同条款逐项讨论直到各项条款完全谈妥。 4喜欢搞全盘平衡的“一揽子交易” 喜欢先总后分，先定下总交易条件，在谈各项具体条件。
比如：美国在谈判某项目时，不会只谈生产或销售，而是将该项目的从设计、开发、生产、工程、销售到价格等一起商谈。 与美国人谈判禁忌 在与美国人谈判时，应当注意美国人态度热忱、外露奔放，业阶段，他们想了解对方的一切，也希望对方了解自己的意图。他们对于“一揽子”交易兴趣十足，他们作为买方，希望卖方谈判者按照其要求做出“一揽子”说明;他们作为卖方，则希望买方谈判者提出“一揽子”条件。这里所说的“一揽子”的含义是，它不仅包括产品本身，而且还要介绍销售该产品的一系列办法，企业的形象信誉、素质实力和公共关系状况等。 在这种情况下，没有充分的准备当然就不行了。 办事拖沓，缺乏效率 美国人对时间非常吝啬，他们有句谚语：“不可1时间。”在他们的观念中，时间也是商品，时间就是金钱。他们常以“分”来计算时间，比如一个人月薪十万美元，他的每分钟就值八美元。他们在谈判过程中连一分钟也舍不得去作无聊的会客和毫无意义的谈话。假如你占用了他十分钟，在他看来，就认为你是偷了他多少美金。因此“不可1时间”就成为每个美国生意人和谈判者的格言。 美国人的时间观念很强，遵守时间，珍惜时间，因而保证了谈判的高效率。因此与美国人谈判必须遵时，办事必须高效。 美国人喜欢一切井然有序，不喜欢事先没有联系，以及与突然闯进来的“不速之客”去洽谈生意，美国商人或谈判代表总是注重预约晤谈。何
第十章世界各国商人谈判风格 谈判风格: 就是指谈判人员在谈判过程中通过言行举止表现出来得、建立在其文化积淀基础上得、与对方谈判人员明显不同得关于谈判得思想、策略与行为方式等得特点。 东西方得文化差异——思维方式得不同 ☆抽象思维与形象思维 ☆形式逻辑与辨证逻辑 ☆前瞻思维与回环思维 ☆个体本位与社会本位 第一节美洲商人得习惯与特征 一、美国商人得谈判风格 美国就是当今世界有着最大经济影响力得国家,也就是世界上最大得贸易市场。它拥有广阔得领土,丰富得资源,众多得人口,以及高度发达得工商业。 美国商人谈判风格 一、自信心强,自我感觉良好 1、美国人得自信表现在坚持公平合理得原则 喜欢在双方接触得初始就阐明自己得立场观点,推出自己得方案以争取主动 2、也表现在对本国产品得品质优越技术先进性毫不掩饰得称赞,如果您有十分能力就要表现出十分来,千万不要遮掩谦虚,否则被视为无能 3、美国人得自信与傲慢还表现在喜欢批评指责别人 二、讲究实际,注重利益 美国人做生意时,更多考虑得就是做生意所能带来得实际利益,而不就是生意人之间得私人交情; 非常重视合同得法律性,合同履约率较高,十分注重违约条款得洽商与执行 三、热情坦率,性格外向 美国人最有代表性得四点特征就是:民族性、有活力、勤奋、有创造力 东方人所推崇得谦虚、有耐心、涵养可能会被美国人认为就是虚伪、客套、耍花招 四、重合同,法律观念强 美国人重合同重法律,她们认为商业合同就就是商业合同,朋友归朋友,两者之间不能混淆起来 五、注重时间效率 美国人特别重视珍惜时间,注重工作效率,与美国人约会早到或迟到都就是不礼貌得 与美国人谈判,不要指名批评某人,或指责客户公司得某些缺点,也不要把以前与某人有过摩擦得事作为话题,还要避免把处于竞争关系得公司得问题披露出来,加以贬抑 1、如何与美国东部地区得商人谈判
美国人性格特点： 1.个人独立性。美国人在性格上具有强烈的个人独立性，这与美国父母从小对孩子自我独立的培养和锻炼密切相关。大多数美国人长大后，自主选择专业、工作及人生道路。其个人独立性主要建立在自我奋斗和能力基础上。 2.民族优越感。美国的综合实力世界一流；美语是国际谈判的通用语言；美元是国际结算的首要选择。强烈的民族优越感表现为强烈的自信心。这种自信使他们喜欢直言批评，缺乏对别人的宽容和理解。 3.竞争意识。个人独立性形成美国人高度的竞争意识。不过度谦虚谨慎,把握机会；不过度四平八稳，勇于开创。有闯劲就是美国人的竞争意识。美国人尊重工作中的合理分派及协作配合。 4.热情坦率。美国人性格外向。言行举止表现了其喜怒哀乐。敢于坦率陈述己方观点，表明立场态度；敢于就不能接受的提议直言相告。他们热情、诚挚、诙谐幽默。 5.注重对立。美国人独立个性形成其从部分到整体的思维方法。姓名排列、时间、空间、社会关系等，倾向于将事物对立。缺乏对事物的第三种思维方式 美国人谈判风格： (一) 自信心强，自我感觉良好 主要体现在两个方面： 第二、对本国产品的品质优越、技术先进性毫不掩饰的称赞上。他们认为，遮掩、谦虚是无能的表现。如果你的产品质量过硬，性能优越，就要让购买你产品的人认识到。 第二，喜欢批评别人，指责别人。当谈判不能按照他们的意愿进展时，他们常常直率地批评或抱怨。这是因为，他们往往认为自己做的一切都是合理的，缺少对别人的宽容与理解 总之，美国人的自信让他们赢得了许多生意，但是也让东方人感到他们咄咄逼人、傲慢、自大，缺乏教养。 (二)讲究实际，注重利益 表现在以获取经济利益作为最终目标。但是他们注重实际利益，而不不漫天要价，追求公平合理。 对日本人、中国人在谈判中考虑政治关系、注重友情，随意通融等做法表示不理解。美国人感到，中国人的地主之谊、客气和热情，常使美国的客人为顾全情面做出慷慨大方的决策。 (三)热情坦率，性格外向 当对方提出的建议他们不能接受，便会毫不隐讳的直言相告。美国人常对中国人在谈判中的迂回曲折、兜圈子感到莫名其妙。对于中国人用微妙的暗示来提出实质性的要求，美国人感到十分不习惯。 文化差异的问题。东方人认为直接地拒绝对方，表明自己的要求，会损害对方的面子，僵化关系，像美国人那样感情爆发、激烈的言辞是缺乏修养表现。同样，东方人所推崇的谦虚、涵养，可能会被美国人认为是虚伪、客套。 (四)重合同，法律观念
一、美国人的商务谈判风格 摘要: 美国人自信、外向、突出个性的性格, 铸造了美国商人独树一帜的谈判风格: 干脆直爽, 注重效率, 积极 务实以及一揽子交易等。我们应利用美国人的性格、心理特征及谈判风格, 采取相应的思维对策, 更好地同美 国商人合作。 关键词: 美国商人; 商务; 谈判风格; 性格特征 美国在当今世界上取得了巨大的经济成就, 在 国际商务活动中居举足轻重的地位。美国是我国的 主要贸易伙伴, 在合资、合作的项目中, 美国的资金 与技术引进也占较大比重。因此, 研究和掌握美国商 人的商务谈判风格是十分必要的。当然, 这里首先必 须分析一下美国人的性格特征, 因为一个民族的性 格特征对其商人的谈判风格有着直接的必然的影 响。 一、美国人的性格特点 (一) 富具民族优越感和很强的自信心 美国是世界上最发达、最富有的国家之一, 其综 合实力在当今世界上首屈一指; 美国人所讲的英语 几乎是国际谈判的通用语言; 美国人所使用的货币 ——美元, 在国际间的结算中也是无以匹敌的。所有 这些, 都使美国人对自己的国家颇感自豪, 对自己的 民族具有强烈的自尊感和荣誉感, 在日常生活和对 外交往中表现出了很强的自信心。他们喜欢在双方 接触之初就阐明自己的立场、观点, 推出自己的方 案, 目的是争取主动。在与人交谈中, 他们的语言明 确肯定, 计算精确。如果双方出现分歧, 他们只会怀 疑对方的分析和计算而坚持自己的观点。 美国人的自信还表现在喜欢批评别人、指责别 人。当事情的发展不能按照他们的意愿进行时, 他们 常常直率地批评或抱怨。他们往往认为自己所做的 一切都是合理的, 缺乏对别人的宽容和理解。 (二) 热情坦率、性格外向 美国人属于性格外向的民族。他们的喜怒哀乐 大多通过他们的言行举止表现出来。在交谈中, 他们 精力充沛, 感情洋溢, 不论在陈述己方的观点, 还是 表明对对方的立场态度上, 都比较直接坦率。他们热 情、诚挚、诙谐幽默。即使对方提出的建议他们不能 接受, 也是毫不隐讳地直言相告。这与我们东方人在 交谈中的婉转暗示或迂回曲折的表达方式形成了鲜 明对比。 东方人认为, 直接地拒绝对方, 表明自己的要 求, 会损害对方的面子, 僵化关系; 像美国人那样感 情爆发, 直率、激烈的言辞是缺乏修养的表现。同样,
美国人的性格特征与商务谈判风格 [摘要] 美国人自信、外向。美国商人谈判风格独特：干脆直爽，注重效率，积极务实。我们应利用其性格特点，把握其谈判风格，采取相应的对策，更好地和美国商人合作。 [关键词] 美国商人商务谈判风格性格特征 中国自加入WTO后，美国已成为我国的主要贸易伙伴之一。美国人对自己的国家和民族具有强烈的自豪感和荣誉感。美国人外露、坦率、真挚、热情、自信、追求实际利益。因此，和美国商人进行贸易,研究和掌握其性格特点及商务谈判风格十分必要。 一、美国人的性格特点 1.个人独立性。美国人在性格上具有强烈的个人独立性。这与美国父母从小对孩子自我独立的培养和锻炼密切相关。大多数美国人长大后，自主选择专业、工作及人生道路。其个人独立性主要建立在自我奋斗和能力基础上。强烈的个人独立性同时使美国人更懂得尊重他人。 2.民族优越感。美国的综合实力世界一流;美语是国际谈判的通用语言;美元是国际结算的首要选择。因此，美国人将对自己国家的强烈优越感，表现为强烈的自信心。这种自信使他们喜欢直言批评，缺乏对别人的宽容和理解。 3.竞争意识。个人独立性形成美国人高度的竞争意识。不过度谦虚谨慎,把握机会;不过度四平八稳,勇于开创。有闯劲就是美国人的竞争意识。美国人尊重工作中的合理分派及协作配合。 4.热情坦率。美国人性格外向。言行举止表现了其喜怒哀乐。敢于坦率陈述己方观点，表明立场态度；敢于就不能接受的提议直言相告。他们热情、诚挚、诙谐幽默。 5.注重对立。美国人独立个性形成其从部分到整体的思维方法。姓名排列、时间、空间、社会关系等，美国人遵循个体→部分→整体的原则。倾向于将事物对立。缺乏对事物的第三种思维方式。 二、美国商人的谈判风格 1.干脆爽快，直入主题。美国人的思维模式使其在谈判中习惯于迅速、直接地将谈判引向实质阶段，讨论具体问题。他们语言直率，干脆，直入主题。他们欣赏谈判对手的直言快语。在发生纠纷时，他们态度认真、坦率、诚恳，甚至有时面红耳赤。中国人在发生纠纷时，常赔笑脸以示豁达。这种东方人所表现的谦虚、耐性、涵养可能被认为是虚伪、玩世不恭、自认理亏，产生误会。 2.注重效率，珍惜时间。美国人的生活节奏极快，美国商人特别守时。他们注重效率，喜欢每一场谈判都能速战速决。他们认为守时是尊重对方的表现，按事先安排的议程行事是效率。有时为了谈判的成功，他们会耐心去适应对方的谈判节奏。但是，这是有原则，有期限的。任何超越期限的谈判，是时间的浪费，会因其缺乏严肃性而破裂。 3.关注利益，积极务实。美国人重实际，讲功利。做生意以获取利润为惟一目的。只要条件、时间合适就可进行洽谈。这与日本等许多国家的商人先交朋友后做生意的方法不同。美国商人非常重视合同的法律性，履约率很高，十分注重违约条款的洽商与执行。美国商人认为生意就是生意，经济利益绝对分明。 4.全盘平衡，面面俱到。美国商人常常从总交易条件入手谈判，再谈具体条款。除讨论项目的品质、规格、包装、数量、价格、交货期以及付款方式外，还包括该项目的设计与开发、生产工艺、销售、售后服务以及双方更好合作事项，面面俱到。他们有理有据，从国内市场到国际市场到最终用户，以智慧和谋略取胜，精于讨价还价。 5.注重质量，兼重包装。美国商人最关心商品的质量及其外观设计和包装。商品的质量是商品直接的最基本的要求。商品的外观设计和包装是体现一个国家消费状况、刺激大众消
中美商务谈判风格中的文化差异 摘要：对中美商务谈判风格的差异进行对比研究。一种谈判风格的形成可能源于多种因素，毫无疑问，文化是其中最重要的一个方面。本文从跨文化的角度来探讨两种谈判风格差异背后的文化因素。通过对影响谈判的文化差异因素的深刻理解，作者试图为参与中美商务谈判的中国谈判者提出自己的一些建议。 关键词：中美商务谈判；文化差异；谈判风格 今天，中国经济与世界的融合越来越密切, 对外贸易往来愈加频繁。中美两国的商务往来尤为如此，贸易数额与日俱增。由于来自两种不同文化背景的谈判者有着不同的价值观和思维方式,因而也就决定了不同的谈判风格。有时谈判双方虽然都抱有诚意, 但最终还是不能取得任何积极的结果。因此，在中美商务谈判中了解彼此不同的文化,熟悉商业活动的文化差异是非常重要的。有关中美文化差异对于谈判风格的影响的论述很多，其中多数文章停留于对文化差异表象的探讨上，而没能够对产生这种差异的根源做出分析说明。笔者认为对中美商务谈判差异的文化渊源的探讨将有助于中方谈判者更好的了解自己，也能从客观的角度了解对方，从而尽可能避免因为文化差异而导致的冲突，促进双方贸易往来双方，实现互惠互利、共同发展。 一、对文化的理解 文化是由人们的显型和隐型的行为组成，是人们群体行为规则的综合体。被称做“文化实体”的世界观、价值观等是文化的基石。荷兰从事跨文化研究的专家Greet Hofsted(1991)曾形象地说文化是“mental software”和“the collective programming”。正是他这种“心灵软件”、“集体程序”使得每个人都成为自己文化氛围熏陶下的产物。对文化差异缺乏敏感的人用自己的文化模式作为依据来评价另一种文化中人们的行动、观点、风俗, 往往会导致文化冲突。跨文化研究中，价值观是一个至关重要的问题，它是个人或群体通过文化交际构成的模式，是最深层的文化(Michael Prosser,1978)。作为文化重要组成部分的价值观是跨文化交际的核心。为了确定文化的核心价值，Walker, D. E. and walker T.(2000)概括归纳出了文化的十个主要方面。本文将从其中三个核心的方面来解析文化差异对商务谈判策略的差异、商务谈判决策的差异和商务谈判目标差异的影响：一是思维方式：线性思维和综合性思维(Thinking：linear and systemic)；二是权利差距：高权力差距型文化和低权力差距型文化(Power distance：high power distance and low power distance)；三是个人主义：个人主义文化和集体主义文化(Individualism：individualistic and collectivist)。通过对两种不同文化差异的探究，揭示出中美商务谈判过程中的文化碰撞和冲突的深层因素，以便于我们更好地处理跨文化谈判中的各种情况。 二、中美商务谈判风格差异的比较 (一)谈判策略的差异 中美商务谈判中，中方代表首先就有关合同双方所共同遵守的总体性原则和共同利益展开讨论。中方谈判者认为总的原则是解决其他问题的出发点。只有当总的原则确定下来，才有可能就合同的具体细节问题进行谈判。这种“先谈原则, 后谈细节”的谈判策略是中国的谈判方式最明显的特征之一。美国人认为世界是由事实而非概念构成的，所以他们不会过于相信纯理性的东西。谈判过程中他们重具体胜于整体，谈判一开始就直奔正题讨论具体款项。他们认为总体原则可有可无，只有实实在在的具体问题才能使谈判得到进展。 谈判策略的差异反映了两个民族思维方式的不同。人类思维的两种基本形式是综合性思维和线性思维。中国人重视综合性思维方式，源于中国的传统文化。西周初期的《易经》提出了有机整体的初步图式，为中国传统综合性思维方式奠定了基础。到了春秋战国时期，儒家和道家进一步发展了综合性思维模式。儒家把自然人性化，道家把人性自然化，都把人和自然看作是相互连通的整体。后历经两汉的宇宙论、魏晋玄学、隋唐佛教的本体论和宋明理学体系，综合性思维渐已成为中国人的思维特征之一。受其影响，中国人倾向于从总体上观察事物的特征，即将宇宙视为一个整体，从全局观点进行综合研究。虽然中国人也习惯于把事物分成对立的两个方面，但这两个对立面被看成是一个不可分割的整体。因此，谈判中，中方代表凡事从整体到局部，由大到小，从笼统到具体，“先谈原则,后谈细节”。 美国人倾向于线性思维方式。西方人的思维方式和其哲学思想密切相关。西方哲学对世界的构成问题是从元素论起步的。水、火和空气等多曾被视为宇宙的构成物。留基伯和德谟克利特提出了原子论后，伊壁鸠鲁和卢克来修对此进一步完善，建立了西方古代宇宙观的中心学说。原子论学说体现了古希腊哲学对元素、结构和形式分析的注重，是其线性思维方法的体现。15世纪下半叶后，以孤立、静止和片面的观点考察和分析事物的形而上学思维方式占了主导地位。此后，笛卡儿明确把主体与客体对立起来，把“主客二分”作为哲学的主导原则开创了西方近代哲学。线性思维方式对西方社会有着深远而广泛的影响。因此，注重事物的分析解剖和个体研究的线性思维方式也就成了是美国人思维的特征之一。由于受线性思维方式的影响，重视事物之间的逻辑关系，重具体胜过整体，因此，美国人往往对具体细节给予极大的关注。他们讲究实际，一开始就急于讨论具体款项，他们认为合同是一套完整的、应被遵守的、具有法律约束力的条款。 (二)谈判决策的差异 中国人决策通常是集体协商的结果，一般说来避免个人作出决定。中国的谈判小组在谈判之前、谈判当中以及谈判之后通常都要一再交换意见以协调整个小组的行动。当对方的提议超出中方代表的权限范围时他们还
各国人的谈判风格 美国人的谈判风格 5、1自信心强，自我感觉良好 美国人的谈判风格很有特点，从我国对外贸易的角度来讲，美国式我国的主要贸易伙伴，在合资合作的项目中，美国的资金与技术的引进也占较大的比重。因此，研究掌握美国人的谈判风格十分重要。 5、21 自信心强，自我感觉良好 原因： 1、布雷顿森林体系是以美元和黄金为基础的金汇兑本位制。其实质是 建立一种以美元为中心的国际货币体系，基本内容包括美元与黄金挂钩、其他国家的货币与美元挂钩以及实行固定汇率制度。布雷顿森林货币体系的运转与美元的信誉和地位密切相关。1美元=6.2971人民币元 2、目前世界贸易有50%以上用美元结算。语言，英语，美语，国际谈 判的通用语言。发表文章用英语发表，写英文摘要。 3、自己去谈判，首先觉得自己是某一方面的专家。目前核心技术的文 章都是英语版的。我们国家一些大牛级人物，很多都是留过学。 4、坚持公平合理的原则上。 5、爱指责别人。显示出一种傲慢。 5.22讲究实际，注重利益 上海正在西化相当于美国，而内地则相当于中国。 私人感情上，上海人与内地人的差别。 5.23热情坦率，性格外向 美国《新闻周刊》在1983年对世界上比较有代表性的5个国家，即：法国、日本、英国、巴西、墨西哥的民众对美国人的看法的调查中表明，美国人最有代表性的四点特征是：民族性、有活力、勤奋、和有创造性。美国梦：《当幸福来敲门》威尔·史密斯已近而立之年的克里斯·加德纳(威尔·史密斯)，在28岁的时候才第一次见到自己的父亲，所以当时他下定决心在有了孩子之后，要给孩子做一个好爸爸。但他事业不顺，生活潦倒，只能每天奔波于各大医院，靠卖骨
什么是谈判风格 谈判风格：是指谈判人员在谈判过程中通过言行举止表现出来的、建立在其文化积淀基础上的、与对方谈判人员明显不同的关于谈判的思想、策略和行为方式等的特点。 1，谈判中表现出的言行举止 2，文化积淀的折射和反映 3，对内的共同性与对外的独特性 4，一定的稳定性 5，成因的一致性 影响国际商务谈判风格的文化因素 ?语言及非语言行为 ?风俗习惯 ?思维的差异（以东方文化和英美文化为例） ?形象思维抽象思维 ?综合思维分析思维 ?注重统一注重对立 ?价值观 ?客观性 ?时间观念 ?竞争和平等性 ?人际关系 一、美洲商人的谈判风格 （一）美国商人的谈判风格 ＊美国人的一般特征的形成 （1）移民国家----顽强的毅力、勇敢的开拓精神；坦率；开放 （2）富有发达—自信、霸气 （3）深受犹太民族追求商业利益秉性的影响----追求商业利益。 ＊性格特点：外露、坦率、诚挚、豪爽、热情、自信、说话滔滔不绝、不拘礼节、幽默诙谐、追求物质上的实际利益等。 ＊美国人的谈判风格 （1）自信心强，有优越感。 。谈判中表现为主动性。 。喜欢直接批评别人。 （2）干脆利落，不兜圈子，追求实质利益 。喜欢很快进入主题，表达意见直接 。喜欢“棋逢对手”，与其谈判时要公正严谨、针锋相对 。一旦发生了纠纷，与美国人谈判必须十分注意谈判的态度， 要诚恳、认真、不要发笑。 。讲究末略，追求实利 （3）重合同，法律观念强。 。谈判中重视合同的签定 。一旦签定合同，履行效果较好 。中国人重视协议的“精神”，而美国人注重协议本身的条文
（4）注重时间效率 。办事要预约，并且准时 。信守时间、尊重进度和期限 。谈判中不喜欢进行“毫无意义”的谈话。 （5）谈判风格幽默 （6）谈判方案上倾向于全盘平衡的“一揽子交易” （7）不同地域美国人的处事方式和商业习惯的不同 1）美国东部---按国际惯例办事，雷厉风行，寸利必争 2）美国中西部---较保守、和蔼、朴素、易于交往； 商业习惯---每年9-11月是黄金采购时间 3）美国南部---直爽无欺但稍显急躁 ＊加拿大商人的谈判风格 ?谈判关系的建立：移民国家，民族众多，受多元文化影响。大多数人性格开朗、强调自由、注重实利、发挥个性、讲究生活舒适 ?决策程序：有非常深的法国人和英国人的风格 ?时间观念：拜访应注意取得秘书和助手的协助，事先约定，并准时前往 ?沟通方式：“冰雪”；13；蓝色 ?对合同的态度：法裔商人对签约比较马虎，往往主要条款谈妥后就要求签约，认为次要条款可以在签约后再谈；英裔商人一旦签约很少违约 ＊拉丁美洲商人的谈判风格 拉丁美洲是美国以南的美洲地区，包括墨西哥、中美洲和南美洲，共有24个国家。 ?固执不妥协、个人人格至上和富于男子气概；开朗直爽 ?不很注重物质利益，而比较注重感情 ?享乐至上，处理事务节奏慢、时间利用率低 ?责任感不强，信誉较差 ?大多采取奖出限入的贸易保护政策，进口手续繁杂，有些国家还实行进口许可证制度 ?寻找代理商、建立代理网络至关重要 欧洲商人的谈判风格 ＊英国商人的谈判风格 ?冷静、持重，不轻易与对方建立关系，对于物质利益的追求不很强烈、直接 ?十分注重礼仪，崇尚绅士风度；沉默、平静、自信、谨慎 ?保守、传统、深层次的等级观念 ?对谈判准备不精细、认真 ?非此即彼、不允许讨价还价的态度 ?有不大关心交货日期的习惯 ?与初识的英国人交流最安全的话题是天气 ＊德国人的谈判风格 日尔曼民族的性格特征：刚强、自信、谨慎、保守、刻板、严谨、办事富有计划性、注重工作效率、做事追求完美、雷厉风行，有军旅作风