一、销售技巧分析及指导
（1）态度是行销失败之母
（2）究竟在销售什么
（3）绝招让你销售不愁
（1）态度是行销失败之母
要研究客户，了解客户，要摸清客户的状况，针对企业的形象、品牌、行销等方面进行初步的摸底，以一个第三者的客观立场来看客户的产品和市场，当与客户面对面坐下来时就不会半天说不出个所以然。
心中要有客户，树立客户心目中的信任感，首先要有坦诚的态度，对客户的感受表示认同，对客户所面临的困境报以关切，想客户所想显示出积极的态度予以解决。
我们还要注意到个人的情绪热情洋溢的声音对客户具有感染力的。所以在工作时，一定要放弃一切私人的不愉快情绪，想象是在给一位好友推荐性价比最好的产品，别忘了还要带上微笑。
在沟通时不仅要提出问题，解答问题，还要在某些情况下帮助客户进步，利用机会为客户培训、提供周到的系统服务。长此以往，销售人员就慢慢与客户融为一体了，那么了解他们的真实想也就比较容易了。
（2）究竟在销售什么
销售产品
销售人品
销售服务
（一）销售产品
我们所有的营销主题都是围绕产品开展的，方法、技巧服务于产品，不断地挖掘出
产品的差异化；此层次销售的根本一点就是：展示产品价值最大化或最大的差异化。
王婆卖瓜自卖自夸，找出产品的亮点，然后放大化。如果没有创新型的产品，那就
要创新销售技艺了，用销售技巧来弥补产品不足，先天不足后天补，产品不足营销
补。
（二）销售人品
实际上人品是高于产品的，生意的基础是人，销售自己应在销售产品之前。于是在
销售市场就有了一本热销的书叫《卖产品不如卖自己》。人品为产品注入更好的生机、活力和人性化，人品＋产品的销售方式更容易获得成功。在这个层面上销售人员是
第一位的，产品是第二位的。
（三）销售服务
人们逐渐意识到服务更易创造价值。这不由得让我们想起了一句话：产品的生命是
有限的，而为人民服务是无限的；我们要把有限的产品生命投入到无限的为人民服
务中去。我们销售的不一定是最好的产品，也不一定是最好的人品，但我们会对消
费者说：我会好好对你一辈子的。有这一句话足矣。
（3）绝招让你销售不愁
对销售代表来说，销售学知识无疑是必须掌握的，没有学问作为根基的销售，只能
视为投机，无法真正体验销售的妙趣。
一次成功的推销不是一个偶然发生的故事，它是学习、计划以及一个销售代表的知
识和技巧运用的结果。
推销完全是常识的运用，但只有将这些为实践所证实的观念运用在积极者身上，才
能产生效果。
在取得一鸣惊人的成绩之前，必先做好枯燥乏味的准备工作。
推销前的准备、计划工作，决不可疏忽轻视，有备而来才能胜券在握。准备好推销
工具、开场白、该问的问题、该说的话、以及可能的回答。
事前的充分准备与现场的灵感所综合出来的力量，往往很容易瓦解坚强对手而获得
成功。
最优秀的销售代表是那些态度最好、商品知识最丰富、服务最周到的销售代表。
对与公司产品有关的资料、说明书、广告等，均必须努力研讨、熟记，同时要收集
竞争对手的广告、宣传资料、说明书等，加以研究、分析，以便做到知己知彼，如
此才能真正知己知彼．采取相应对策。
销售代表必须多读些有关经济、销售方面的书籍、杂志，尤其必须每天阅读报纸，
了解国家、社会消息、新闻大事，这往往是最好的话题，且不致孤陋寡闻、见识浅
薄。
取订单的道路是从寻找客户开始的，培养客户比眼前的销售量更重要，如果停止补
充新顾客，销售代表就不再有成功之源。
在拜访客户时，销售代表应一当信奉的准则是即使跌倒也要抓一把沙.意思是，销售
代表不能空手而归，即使推销没有成交，也要让客户能为你介绍一位新客户。
选择客户。衡量客户的购买意愿与能力，不要将时间浪费在犹豫不决的人身上。
二、家长最关心的几个问题
1、问：孩子上学没有时间用智学通教育网学习卡学习课件怎么办？会不会和学校的学习发
生冲突？
答：根据我们的研究，孩子呆在家里的空闲时间是相当长的，每天放学时间不说，仅星期六、星期日、“五一”、“十一”、春节、寒假、暑假等各种假期加起来，每一个学生一年在家的时间，就有167天。中考和高考都是选拔性考试，就是竞争，这个时间利用好了，是学生成绩能否拉开距离、能否考上好学校的重要原因，如果您孩子利用好了这些时间，找到了学习的有效方法，完全能轻松提高成绩。
一个班的孩子就有四、五十人，而老师的水平高低不一样，如果孩子在学校没有听懂，很容易将功课拉下，而使学习卡学习课件，孩子学习效率可以提高40%以上，可以帮孩子牢固掌握每一个知识点。万一哪儿没有学好，可以回家花一点时间再重点学习一下，直到学透、学牢为止。只有功课学扎实了，孩子的作业、考试，才能够轻松地完成。
所以说，有智学通教育学习卡，不仅不会和学校的学习发生冲突，还等于帮孩子建立了一个竞争优势。家长完全可以放心孩子的学习了！
2、问：孩子用了智学通教育学习卡到学校上学会不会影响正常的课堂学习？
答：不会的。原因很简单，因为孩子在家通过课件学习、预习、复习课程，把老师讲的课都学会了，这样，会更增强孩子的自信心。学习的过程就是竞赛的过程，如果孩子提前学会了，他在课堂上回答老师的提问会很积极。同时，他也会关注智学通教育学习卡的授课老师的讲课与他学校的老师的讲课有什么不同，使孩子课堂上的思维更加活跃，学习热情会更高，而且功课学得会更加透彻。例如：我们考虑到现在的初、高中学生本人的自控能力比较差，容易受到来自网络各方面的诱惑，而作为家长又不可能做到时刻督导孩子的学习，所以智学通教育网每天有与家长短信互动的平台和每周的考试成绩单，让其家长能够随时了解自己孩子的学习情况，感到物有所
值的效果）。
3、问：智学通教育学习卡与孩子用的教材同步吗？不同步怎么办？
答：我们课件包括了人教版、新课标、北师大版、华东师大版、苏教版、山东版等主要版本。
根据我们了解，现在全国很多城市的教材都采用了一纲多本，也就是用的都是教育部制定的教学大纲，是统一的。教材有点变化，尤其是语文和英语的课文，但教学大纲要求的内容是没有任何变化的，有的教材只不过把以前的教材的第一章放在了第五章，有的是一年级学的内容放在了现在的二年级，但不管是怎么安排的，教学大纲对每个年级的教学要求是不能变的，考试出题还是要按照教学大纲和考试标准来出题，所以您孩子所用的教材可能会有点不一样，但对学习不会有任何影响，相反，更有利于孩子去参加考试，取得好成绩。因为，知识是相通的，如果个别地方不一样，可能教会孩子掌握更多知识和运用知识的能力，现在全国考试出的题越来越灵活。高考都实行的是3+X考试，X本身都是不确定的，所以教材在个别地方不一样，更会帮助孩子提高应考能力。智学通教育学习卡的老师在设计时，比教材内容和练习多了20%的知识，这些都是老师多年来教学经验的汇总，可能孩子学习时会感到内容多了些，甚至有些内容教材里也没有，但这是为了您孩子今后的考试成绩提高练好更多的题型，在考试中取得好成绩打下基础。
4、问：智学通教育学习卡与其他市场上的教育课件有什么不同？你们的课件有什么优势？
答：我们的主要特色是视频、动画、音乐、互动式课件。按版本视频同步授课，把特高级老师真实的讲课放进了课件中，不是播音员念稿子，或把大量习题充当教学内容，我们课件里老师对您孩子面对面的讲课，是真实的讲课声音，让孩子产生在课堂上身临其境的感觉。而且是特高级老师在教您孩子一人，树立起孩子的自信心和优越感。条理清晰、步骤合理、逼真的模拟数理、化学实验室的三维动画，让您孩子就像置身于真实的实验室一样，孩子一看就明白了，且学过之后很难再忘记。还有按知识点形式授课。这都是其他课件所没有的。况且价格低廉，全年卡只需要688元。
5、问：有智学通教育学习卡真的不需要请家教吗？
答：是的，的确再也不用请家教了，家长可以花很少的钱，使孩子享受更科学、更有效的教学。多少望子成龙的家长，找关系、托熟人、挖空心思，不惜代价，把孩子送进好的学校。
其实，说到底，都是为了给孩子找到优秀的老师。可每一个关心中国教育的人都清楚这样一个事实：优秀教师甚至合格教师太少，是制约中国教育质量提高的“瓶颈”。孩子很聪敏，但都需要好的老师来点拨。据了解70%的少年儿童与中国优秀的教师无缘相见。因为没有优秀教师，这些少年儿童，在人生的起点上就处极为不利的竞争地位。欣慰的是：智学通教育学习卡把全国500多位特高级教师教学成果精彩再现，让每一位学习者，都能幸运平等地享受到优秀教师的最精彩的教学。您还能请到比他们更优秀的“家教”吗？
6、问：什么是一对一的个性化教学？
答：在我国现阶段，课堂教学仍是老师给学生传授知识的主要形式，一个老师要面对40名左右的学生，他们层次不同，理解能力也不同，真的很难照顾到每一个同学。而智学通教育学习卡的一个显著特点，是进行一对一的教学。
500多位优秀教师，将多年的经验、智慧融进教学，选择了最简洁、最容易被听懂的教学思路、教学方法，并辅之以文字、声音、图片、动画等技术手段，一对一的帮助学生理解、
领会，学习时间上较课堂而言，就节省了许多。就一名学生而言，你面对的是多名有丰富教学经验的各科的优秀教师，他们对你进行一对一的教学，就象老师坐在身边一样，只为你一个学生讲课，这样的学习当然能收到事半功倍的效果了！例如，一篇语文课文，老师要讲3节课，而用课件学习，只需30分钟。因为该课件中老师将重点、难点、考点都进行集中，重点讲解，并运用文字、声音、图片、视频、动画等技术手段帮助学生理解领会，因此可以大大缩短教学时间。而在课堂上一节45分钟的课，真正传授知识的有效时间不足40%。
学生在整个学习过程，可以随时随地听讲，或在显示屏上做练习；可以选择任何一门课的任何一个课文、一个章节；可以掌握自己的学习进度，会的可以不看，不会的可以反复看，直到真的弄懂……总之，只要想学，学生都可以根据自己的思维习惯、个性、作息规律，实现一对一的因材施教、对症辅导，找到只属于学生自己的学习速度和时间，让学生学习起来放松、专注，真正实现了教师与学生之间一对一的，完全个性化的教学互动。
7、问：使用智学通教育学习卡必须具备什么条件？
答：很简单。只需有一台能上网的电脑。操作系统要求：中文WIN98及以上；最好是Win XP 配置的，以适应多媒体课件的播放；硬件要求：主频133以上电脑（带声卡、MODEM、电话），32M以上（含32M）内存，2G以（含2G）上硬盘；浏览器：IE5.0、以上。
8、问：用户如何报名参加智学通教育学习卡的学习？
答：使用智学通教育学习卡学习时，只需要登陆到智学通教育网首页，在上边输入您所购买的智学通教育学习卡的用户名和密码，登陆成功后，您就可以直接点击您想要学习的课程了！
智学通教育网学习卡学习内容对家长：
1、不用请家教，让孩子上各种补习班，复习班。
2、不用为孩子付高额家交费，补习费。
3、不用为没有时间辅导孩子和辅导不了发愁。
4、不用为学校教学条件差，教师素质差，教学质量差发愁。
5、家长可以和孩子共同学习，互相鼓励，共同进步。
6、家长可以及时检查每科学习情况，及时补充，不偏科。
7、文、理分科后，有利于转向学科学习。
8、不用为接送孩子发愁。
对孩子：
1、能够巩固课堂上所学的知识。
2、能够学到老师课堂上讲不全面的知识。
3、能够受到全国名校正统的教育，开阔视野，拓宽知识面。
4、能够培养学生资助学习和创新学习的能力。
5、对偏科的学生有帮助。
6、对学校不学的副科起到自学的作用。
7、对学生复习，中考，高考，更有帮助作用。
8、对课程讲得快，跟不上学习的学生，重复学习。
9、每课知识都有自我检测，掌握知识的重点。
10、有不懂的学生可以自主提问，有老师为您解答。
11、智能提库提供了综合性的提库资源平台。
12、网络爸爸系统帮助家长们督促孩子们的学习，对于学习时间和内容了如指掌。
三、代理商需要了解的问题
1.智学通教育网学习卡具体是什么?
答：智学通教育网学习卡是一种远程教育学习卡，也就是说，学员拥有了这张卡之后，可以直接登陆到智学通教育网来进行远程学习！
2．智学通教育网学习卡怎么来使用？
答：学员在您处购买智学通教育网学习卡之后，卡背面有用户名和密码，学员在智学通教育网的上方：基础教育卡学习平台输入用户名和密码，就可以直接学习他想学的内容了，操作方法非常的简单容易。
3．智学通教育网学习卡里面的内容是和我们当地的教材版本一致吗?
答：智学通教育网学习卡是智学通教育产业集团和教育部信息中心联合推出的，里面的课件内容是集中了全国各地的优秀教师的精品教学内容，也就是说，无论您在什么地方，我们的课件都会满足您当地的学员学习要求。具体来说，包括：人教版；新课标；苏教版；北师大版；人大附中版；成都七中版；华师一附中版；知识点等不同版本。
4.智学通教育网学习卡的使用时间是从什么时候开始的?
答：智学通教育网学习卡是即开即学卡。
例如，学员在1月1日从您这里买了一张基础教育全年卡，他从1月15日在网上第一次注册登陆学习，那么这张卡的学习期限就是从1月15日开始，到明年的1月14日截止。5．如果这张卡在我这里放时间长了，会不会过期？
答：不会的，这张卡的使用时间是从学员第一次在网上登陆学习开始算起，即使在您这里放时间长了，也不会过期，因为里面的课件内容是随学习进程同步更新的。并且会有更多更好的内容填充进来！
6．智学通教育网学习卡里面的内容可以下载吗？
答：我们的课件内容只有一少部分是可以下载的，比如说一些试题，绝大部分的内容视频或音频，是不可下载的。
四、智学通教育学习卡与其他学习方式的区别
常见的八种网络营销方式 随着互联网影响的进一步扩大，人们对网络营销理解的进一步加深，越来越多网络营销推广成功案例出现，人们已经开始意识到网络营销的诸多优点并越来越多地通过网络进行营销推广。 常见网络营销方式有哪些呢？ 1、搜索引擎营销： 即SEM，通过开通搜索引擎竞价，让用户搜索相关关键词，并点击搜索引擎上的关键词创意链接进入网站/网页进一步了解他所需要的信息，然后通过拨打网站上的客服电话、与在线客服沟通或直接提交页面上的表单等来实现自己的目的。 2、搜索引擎优化： 即SEO，指的是在了解搜索引擎自然排名机制的基础上，使用网站内及网站外的优化手段，使网站在搜索引擎的关键词排名提高，从而获得流量，进而产生直接销售或建立网络品牌。 3、即时通讯营销： 利用互联网即时聊天工具进行运营推广宣传的营销方式。
4、微博营销： 微博营销是指通过微博平台为商家、个人等创造价值而执行的一种营销方式，也是指商家或个人通过微博平台发现并满足用户的各类需求的商业行为方式。 5、微信营销： 微信营销是网络经济时代企业营销模式的一种创新，是伴随着微信的火热而兴起的一种网络营销方式。微信不存在距离的限制，用户注册微信后，可与周围同样注册的“朋友”形成一种联系，用户订阅自己所需的信息，商家通过提供用户需要的信息，推广自己的产品，从而实现点对点的营销，比较突出的如体验式微营销。 6、软文营销： 软文广告顾名思义，它是相对于硬性广告而言，由企业的市场策划人员或广告公司的文案人员来负责撰写的“文字广告”。与硬广告相比，软文之所以叫做软文，精妙之处就在于一个“软”字，好似绵里藏针，收而不露，克敌于无形。 7、自媒体营销： 自媒体又称个人媒体或者公民媒体，自媒体平台包括个人博客、微博、微信、贴吧等。黑骏马为企业量身定制，根据企业实际情况，提供行之有效的自媒体解决方案，提升企业公信力的同时，帮助企业运维自媒体内容。
F45工业品营销策略与项目管理 工业品是指由制造商、批发商、零售商、机构(如医院或学校)或组织为用于生产、再销售、资本设备、维修或研究与发展所购买的产品与服务。它可分为：原材料、设备、组装件(元器件)、零部件（专用件）、消耗补给品、服务六种。 美国营销专家菲利普·科特勒教授把工业品分为三类：投入品、基础品和便利品。其中，投入品包括原材料和加工材料及部件；基础品包括设施和附件；便利品包括辅助材料和客户服务。 工业品营销的五大特征 （一）需求特征 工业品营销的需求特征表现在以下几个方面： 需求由工业品组装、生产的最终产品的需求带动； 工业品购买者对产品的需求受价格变动的影响不大； 购买者对工业品的购买是连续进行的； 工业品之间有连带性； 工业品的技术性较强，需要性能、操作、维护方面的服务； 工业品需求的波动性较大且波动速度快。 （二）购买特征 工业品营销的购买特征表现在以下几个方面： 集中的客户群体，用户数量较少，地理分布集中，购买者远离家用消费者，主要是企业或组织； 多是专业性购买、理性购买； 参与决策人数较多，集体决定是否购买； 购买过程较为冗长，有时空、质量要求； 购买程序复杂；购买过程不为大众熟知。 （三）决策特征 工业品营销的决策特征表现在以下几个方面： 购买决策复杂； 购买过程比较规范； 重视契约功能，缺乏媒体聚焦功能，希望建立长期关系。 1．购买涉及的部门多、金额大 在消费品市场上，购买物品的决策单位经常是个人或家庭。但在工业品市场上，决策单位通常要复杂得多，一套工业设备的购买可能涉及多个部门，例如，采购部、工程部、财务部、技术部以及高层管理者。因为工业品购买金额较大，不买则已，一买就是大买卖，客户会相当慎重。 2．购买角色不统一 从购买角色来看，工业品营销包括使用者、影响者、购买者、决定者和把关者，它不像消费品行业购买者和使用者基本上是统一的。工业品营销涉及到很多不同角色的人，他们都发挥着不同的作用，必须建立广泛的统一战线，如果不能让他们成为朋友，至少不能让他们成为敌人，否则，就会卡壳。 （四）交易特征 工业品营销的交易特征表现在以下几个方面： 购买数量多，交易额度大； 交易谈判次数少，每次谈判时间长。
金融市场营销策划方案范文3篇篇一：金融行业营销计划书模板 (2500字) XX年度营销计划书 企划日期：XX年 企划人： 月 1 目录 第一部分·····················市场及行业分析（一）行业分析 （二）市场分析 （三）竞争对手分析 第二部分·····················销售目标（一）未来3年销售目标 （二） XX年度销售目标 第三部分·····················营销策略（一）目标市场 （二）营销计划
（三）营销策略 第四部分·····················部门构成 （一）人员组成 （二）部门未来发展趋势 附录·························猎鹰计划 (一) 实施细则 第一部分市场及行业分析 （一）行业分析 一个新行业的诞生，人们对它的认识都需要一个循序渐进的过程。正如上世纪九十年代股票刚刚问世的时候，中国大陆大多数人甚至一些专家学者对它持怀疑的态度，认为股票是资本主义的事物，肯定不是什么好东西。对于公司发行股票，甚至一些国有企业给员工派发股票的时候，大部分人认为这是骗人的东西，就像是洪水猛兽唯恐避之不及。但是，也有部分先知先觉者，或者说敢于吃螃蟹的人，大胆的加以购买和投资，当这部分投资股票的人逐渐赢得了高额的收益的时候，人们才逐渐接受并大胆投资。于是，逐渐就产生了一批投资股市的投资者----股民。在股市大盘疯涨的几年中，甚至疯狂到全民炒股的程度。人们发现股市本身无所
谓好坏，也无关姓知姓社，原来资金可以在股市上流通后，融资方和出资方是可以共赢的。这样，就产生了巨大的经济效益和社会效益。 处在金融市场逐渐发展的今天，作为国家层面大力支持黄金投资同样面临市场导入初期的争议和讨论。同样，有投资者对投资黄金怀疑，想做投资心理却又担心。担心是因为惧怕风险，惧怕的原因是源于无知。换句话说，投资者对“炒黄金”这种在国内刚兴起的投资品种的不了解。这就需要我们这类型公司的参与并多给投资者讲解，多做宣传，让投资者用科学的、理性的眼光看待黄金投资，从而避免产生不必要的恐慌和担心.（二）市场分析 XX年，中央赋予天津滨海新区的先行先试政策给贵金属市场的设立提供了决好的契机，在天津设立贵金属交易市场，是对我国交易市场体系的补充，也是对我国金融资本市场体系的完善，有利于规范和引导场外黄金交易市场发展。 这是国家政策的支持，可是对国内的各参与方来说是新事物，因为它开创了国内金融投资领域的先河。它与其他诸如股票等投资理财产品不同，而是结合了股票和期货的各自优点，并弥补了它们各自的缺点的一种新型投资理财产品，在部分人眼中目前看来是具有争议性的，可是事实证明它的生命力又是那么的强。为什么人们愿意来讨论，而且也有人
第一讲重塑工业品关系营销的新思维（上） 工业品是指由制造商、批发商、零售商、机构(如医院或学校)或组织为用于生产、再销售、资本设备、维修或研究与进展所购买的产品与服务。它可分为：原材料、设备、组装件(元器件)、零部件（专用件）、消耗补给品、服务六种。 美国营销专家菲利普·科特勒教授把工业品分为三类：投入品、基础品和便利品。其中，投入品包括原材料和加工材料及部件；基础品包括设施和附件；便利品包括辅助材料和客户服务。 工业品营销的五大特征 （一）需求特征 工业品营销的需求特征表现在以下几个方面： ?需求由工业品组装、生产的最终产品的需求带动；
?工业品购买者对产品的需求受价格变动的阻碍不大； ?购买者对工业品的购买是连续进行的； ?工业品之间有连带性； ?工业品的技术性较强，需要性能、操作、维护方面的服务； ?工业品需求的波动性较大且波动速度快。 （二）购买特征 工业品营销的购买特征表现在以下几个方面： ?集中的客户群体，用户数量较少，地理分布集中，购买者远离家用消费者，要紧是企业或组织； ?多是专业性购买、理性购买； ?参与决策人数较多，集体决定是否购买； ?购买过程较为冗长，有时空、质量要求； ?购买程序复杂；购买过程不为大众熟知。
（三）决策特征 工业品营销的决策特征表现在以下几个方面： ?购买决策复杂； ?购买过程比较规范； ?重视契约功能，缺乏媒体聚焦功能，希望建立长期关系。 1．购买涉及的部门多、金额大 在消费品市场上，购买物品的决策单位经常是个人或家庭。但在工业品市场上，决策单位通常要复杂得多，一套工业设备的购买可能涉及多个部门，例如，采购部、工程部、财务部、技术部以及高层治理者。因为工业品购买金额较大，不买则已，一买确实是大买卖，客户会相当慎重。 2．购买角色不统一
常见的网络营销方法写出网络营销的十种常用方法 《电子商务专业导论》作业4 ----常见的网络营销方法 学生班级：姓名：学号： . 【目的与要求】：利用百度等网络搜索引擎，搜集电子商务中常用的网络营销方法（不少于10种）。借此了解常用的网络营销方法，加深对电子商务中营销方法的了解，拓宽自己的视野。 【作业文件名】：请同学们将此文件改名为：姓名+作业4+学号。如：张三+作业4+1625051101 【作业提交办法】：请学习委员收齐后，下次上机时统一交给老师。 -------------------------------------------------------------------------------------------------------------------------------
一、网站构建 构建网站是网络营销永远是不可缺少的，一个网站不仅是公司信息、公司产品、公司服务的媒体载体，还是大众了解一个企业的窗口，它就像人的眼睛，通过它可以直接和一个公司的灵魂沟通。 值的一提的是，不少公司，他们在网站建设上花了大钱，最后却一点也没有得到回报，于是大呼网络营销骗子乎。他们确实花了很大的精力去建设他们的网站，但是网站建好好就束之高阁了，当菩萨供着，以为只要有了这尊菩萨，金子就大把大把的流进来。这就要求关于网站构建的一些老套思维也需要改观：庞大的FLASH形象首页、大篇幅企业新闻报道、 __风采展示、产品介绍语焉不详等现象，并不能真正起到互动营销的效果。在网站开发前就要先对网站进行定位，只有使网站符合网站浏览者的要求，才能做出合适的网站。如，某著名体育用品公司建设了两个网站，一个是朴素、大方、严谨的供官方和股民理解公司状况财务信息的网站，一个是活泼、充满激情的供消费者浏览产品信息的网站。另外在网站建设好后需要定期的发布信息，根系网站内容，只有贯彻互动性才能真的发挥到网站的功用。 二、搜索引擎优化（SEO）
工业品营销的四大策略如何组合 信任是工业品营销的灵魂，工业品营销如何运用信任法则来组合企业的营销资源？ 现行的营销理论是在研究消费类产品的基础上提出的，以满足客户需求为导向而从产品、价格、促销、渠道四个方面设计企业的营销组合策略。工业品营销研究院指出，而工业品营销的特征和实际环境相关性很小。 四轮驱动策略，彻底推翻了基于需求导向的4P/4C营销组合理论，它是针对工业品的特征与实际，运用AT法则，重新整合工业品营销资源，制定出的有效的营销组合策略。 关系策略 工业品营销是关系营销与合约营销的交叉学科。中国等东方国家的信任建立是以血缘、亲缘、乡缘、学缘等既有关系开始的。因此工业品营销的开始必然是从关系策略来着手，从公司以及营销团队的既有关系的分析梳理来进行客户的选择定位，再通过交往沟通与客户建立信任，从而形成合作。关系策略在操作层面可细分为客户甄别、客户沟通、客户服务、客户提升四大部分。 客户甄别，是工业品营销的第一步，相当于消费品营销中的市场细分以及目标市场选择。工业品营销的客户甄别，首先是产业研究把握发展趋势；再次是行业研究寻找自身的战略定位并依此来寻找、设计行业的关系路径；最后是收集所有可能的客户信息并在此基础上进行客户甄别。 工业品的客户需求是明确而显形的。关键是如何与客户建立信任关系，而建立信任关系首先必须梳理存在的既有关系。这需要分别从公司层面以及员工层面两个角度来梳理既有关系：公司层面的梳理可以从公司领导层的既有关系、公司成功服务过的榜样客户、公司能够接触的行业、政府、中介等影响力方面的关系、公司的销售渠道合作伙伴、公司的供应商等方面展开；员工层面的梳理可以在客户可能接触的交际圈内寻找亲属、同学、战友、同乡、朋友等既有关系。通过两个方面的梳理分析，寻找最佳的关系路径能够接触到的客户，就是要开发的客户。比如：通过分析得出在某个区域或某个行业、某类客户、某个客户的既有关系最为强大，那就确定其为我们的目标客户。 当然，有时客户是既定的，在这种情况下那就要以既定客户的关系圈来梳理公司以及员工的可能既有关系或可能搭桥的间接既有关系。 客户沟通，是在客户甄别之后对目标客户设计并实施沟通的过程。首先针对目标客户的实际情况以及公司的客户开发策略，制定有效的客户沟通方案，旨在传递公司有针对性的信息以及客户的解决方案建议。然后通过人际技能以及专业技能与客户多层级的相关人员建立广泛的联系，赢得初步信任，获取客户真正的需求以及相关利益人的真正诉求、客户决策程序、关键决策因素等信息。随后依此设计产品介绍展示、工厂参观、公司介绍与高层互访、技术交流、客户解决方案、合作意向与细节交流等沟通组合，以及综合运用AT法则的原理设计各种沟通的话术、资质材料、接待程序与规格等等。
百度竞价推广营销策略与技巧 第一、明确的营销目的包括： 推广定位（要推品牌还是搞促销）、目标受众（白领还是学生）、传递的信息（产品便宜还是质量好）、推广策略（要让公司网站获得更多的流量、或是注册、还是带来更多的订单）几个方面，为推广活动制定一个大致的方向。 第二、关键词分为4个大类，各有不同用途： 品牌类：公司品牌或特有性质，如公司名称即拼音，网站域名，公司热线电话，产品名称和型号等。用来保持已有用户或已有品牌倾向的潜在用户，防止竞争对手通过购买自己的品牌词来抢夺客户。 细分产品类：不包含品牌的，带限定的产品词，如“音乐手机”“商务轿车”等。这些关键词表明网民已有了比较明确的需求，是值得争取的潜在用户。 通用词：字数少，不包含品牌，被网民大量使用的搜索词，如“手机”、“鲜花”等。这些关键词表明网民有一些欲望和兴趣，但还不明确，他们中间有一些人是可以争取的潜在客户。 人群词：与产品相关性小，但却是目标受众所表现出的主流兴趣点。如搜索“巧克力”的网民非常有可能是“鲜花”的潜在客户，相关性强的竞争对手的品牌也可以考虑。 第三、关键指标的策划和估算： 再拿手机网上商城为例，由于预计0.3%的访问者会交易，平均交易额是1000元，其中毛利300元，所以我们应该把平均转化价格CPA控制在300元以内，即可以粗略推算每1000次点击可以带来900元（1000*0.3%*300）毛利，而总体平均点击价格CPC不应超过0.90元（900/10000）。在这里，0.90元的CPC、300元的CPA和0.3%的转化率可以作为手机网上商城搜索推广的关键指标。 一个账户最多可包含100个推广计划，每个推广计划最多可包含1000个推广单元，每个推广单元最多可包含5000个关键词和50个创意。同一个单元的关键词和创意是多对多的关系 第四、创意撰写技巧： ?突出产品/服务特点、公司优势等。 例：教育培训类商户，标题可以突出地域性标志、产品服务特点、价格等，描述可以突出产品服务特点、公司承诺等。
工业品营销与快速消费品之间的一些区别 企业的市场营销活动是在特定的经营观念(或称营销管理哲学)指导下进行的。所谓经营观念，就是企业在开展市场营销的过程中，在处理企业、顾客和社会三者利益方面所持的态度、思想和意识，即企业进行营销管理时的指导思想和行为准则，亦即企业以什么为中心来开展营销活动。企业对营销的理解并运用，对企业成功和企业的兴衰成败关系极大。 然而，研究营销有分为工业品与快速消费品，而工业品一般是指由工商企业、政府机构或事业单位所购买，用于生产、销售、维修或研发的产品与服务的总称，根据产品在生产中的不同用途细分为原材料、设备、组装件、零部件、消耗补给品和服务六种。例如：通信IT、工程建筑、大型机电、房产电力、系统交换机、咨询服务、工业产品、无形产品、高附加价值服务等行业。 根据我个人的实际经验以及对工业品的了解，下面对工业产品提一些个人看法，以作抛砖引玉之言。快速消费品与工业产品营销之间的差异有几点： 1、从产品行销的通路来讲： 快速消费品的推广模式是以渠道为主，(举例：方便面)然而，工业类的大额产品销售的模式基本是以直销为主。(举例：大型中央空调系统) 2、从产品的金额来分析： 快速消费品单次的金额比较少，客户做决定比较快，所以，几乎一次就可以搞定;然而工业类产品往往少的是几万，多的是几千万，客户做决定的周期比较长，往往需要多次沟通与交流才能下定单。 3、从市场规模的前景来展望： 快速消费品的市场基本上是社会大众，覆盖的群体比较广，大部分是日用消费品为主，然而，工业类产品基本是某一类特殊的群体，覆盖的群体比较单一，可以市场前景却比较广阔。据1980年统计，在美国，零售市场每卖出一美元的商品，批发和工业用品市场就销售出去3.9美元的物贸。可见，有一支人们不易看到的强大的推销员队伍正在工业用品推销的战场上作战。他们在跟巨大的市场打交道。这就是说，工业用品销售人员的活动牵涉到企业的重大经济问题，他们应当花费足够的时间和精力来搞好工作。由于负担的责任异常重大，有些工业用品销售新
网络营销的多种基本方法 网络营销是基于网络及社会关系网络连接企业、用户及公众，向用户及公众传递有价值的信息与服务，为实现顾客价值及企业营销目标所进行的规划、实施及运营管理活动。网络营销是企业整体营销战略的一个组成部分，网络营销是为实现企业总体经营目标所进行的，以互联网为基本手段，营造网上经营环境并利用数字化的信息和网络媒体的交互性来辅助营销目标实现的一种新型的市场营销方式。 其中，网络营销拥有以下的基本方法 1、SEO(Search Engine Optimization，搜索引擎优化)搜索引擎优化是中小企业最常见的一种推广方式之一，主要是通过搜索引擎的排名来提高网站的最大程度曝光率，从而提升网站的流量，来实现互联网的销售。当然对于中小企业来说更倾向于用户的体验化，也就是常规说到的UEO。 2、博客营销博客营销也同样是一种很不错的推广营销方式，最主要的目的是对公司以及产品信息进行一个有效的传递，对于一个企业来说，最主要的问题在于博客的选择以及博客的合理应用，在博客推广中不在于多，在于的是精，提供和传递有价值的信息才是大家所喜欢的信息。掌握有效的方式方法。 3、B2B平台推广B2B电子商务平台在现在对于中小企业来说也是属于比较火的一种推广方式，因为能够很直接的对产品实现传递和销售，典型的B2B 平台有阿里巴巴、慧聪网、生意宝、环球资源网等等，B2B推广特别是针对于现在全国B2B数量急速的增加，我们需要做的就是采用2/8原则，把大量有效的时间花费在有价值的B2B上，而其他的网站就仅仅是属于信息发布平
台。 4、新闻软文营销这一种方式在现在来说采用的是越来越多，大部分的企业开始了采用了软文营销进行推广，然后在大型行业门户或者是大型网站进行传播，不过最主要的是注意几个方面，1、内容的真实性，2、内容的价值型，3、内容的推广方向，这几点一定要明确，最主要的是有效的信息，当然公关类的先抛一边，因为那个技巧性太高，而且需要投入大量的人力和物力。 5、QQ群推广QQ作为现在中国使用群体最多的即时通交流工具，对现在很大程度上面推广工作起到了很大的帮助，特别是现在的QQ群，对推广上更是添加了几分色彩，主要的方式是QQ群邮箱，QQ群信息发布，当然还是有一定技巧，QQ群推广不易采用苦力的方式，因为不易这种方式推广，掌握一定的技巧，可能对推广能够起到很大的作用，因为QQ是和人打交到，只要掌握了好的方式方法很容易建立口碑营销。当然了，网站推广方法还有很多，但是不是每一种方法都适用于自己所服务的对象，具体问题具体对待。只要选对方法，坚持下去，就能得到预期的效果。
四度理论 一直以来，在工业品营销的过程中，专门多人都认为，确实是吃喝营销，确实是关系营销，确实是拉拢与腐蚀客户的“采购人员”，进行灰色交易，满足他们的吃、拿、卡、要，甚至销售人员应该主动挖掘，进行投怀送抱，产品技术与品牌不是最重要，最关键确实是搞定关键人，建立良好的客户关系才是最关键的，这差不多成为工业品企业营销过程中的“潜规则”。 今天随着行业的规范化运作，市场越来越规范，灰色越来越隐蔽，招标越来越公开，成本越来越透明，价值越来越注重，以往的成功经验受到了挑战，面对今天的市场，客户越来越注重产品的品质、合适的价格、完善的售后服务、成功的经典案例，出色的样板工程，响亮的企业品牌，因此，企业需要不断地突破与创新，才能杀出重围，同时，我们也不得不重新考虑工业品营销进展的新趋势，基于以上的现象与问题，依照我们（IMSC 工业品营销研究中心）对新市场的认识，结合营销实际的进展，我们对工业品的营销提出了“四度理论”，即关系营销、价值营销、服务营销、技术营销，而且这四种营销模式的作用是依次降低的。
第一阻碍力：关系营销 我们发觉，工业品营销模式=X%透明营销+Y%灰色营销；X%透明营销，确实是一般项目投标过程中，能够通过初选入围的厂家，差不多上能够满足客户的采购需要，只是品牌服务，技术标准等某些方面存在不同，Y%灰色营销确实是人际关系的阻碍因素。Y随着不同的行业数值不同，一般来讲，在消费者营销领域，X占到80%以上，而在工业品营销领域，恰恰相反，Y占到80%以上。随着市场经济的不断深入，Y的比重不断减少，但永久可不能等于零。 那幺工业品营销模式的成功，一般靠什幺？ 靠品牌吗？品牌只是产品的代名词，相对国外的品牌比国内要有阻碍力； 靠服务吗？事实上，大伙儿的服务也差不多，关键是服务的用心程度，那个在买卖双方没有合作过的情况下，也没有更多的体验，因此，利润多，服务好，利润少，服务一般。因为每一个厂家都意识到。服务也是有成本的。
SVSE市场营销策略与招生技巧分析 ? ? 摘要：“市场导向，服务社会”的办学理念已经成为职业教育界乃至整个教育界的共识，并且成为政府对职业教育的政策导向。在IT培训领域，几年前全民启蒙培训阶段的火爆场面已经过去。随着培训层次提升，生源的变化，课程体系的成熟完善,竞争更加激烈,作为招生老师,我们的任务更大. Abstract :"Market direction, service society" the school idea already became theprofessional educational circles and even the entire educationalcircles' mutual recognition, and became the government to thevocational education policy guidance. In the IT training domain,several years ago the all the people initiation training stageirritable scene already passed. Along with training level promotion,fresh source change, curriculum system mature consummation,competition more intense, the achievement recruits students teacher,our duty is bigger 1? 教育培训市场的前景 近年来，教育的产业化，国际化发展，使教育培训机构得到了空前的发展。教育培训被认为是最有价值的投资项目，为全球的战略投资家所推崇。教育培训市场已被公认为是最具“钱景”的市场之一。那么教育培训市场到底有多大的潜力，投资教育培训市场，如何才能从中分得“一杯羹”？ 1．1．教育培训市场发展的宏观背景 目前中国的教育培训市场，可以称之为“朝阳产业”。中国社会正处在由计划经济转向市场经济，逐步融入经济国际一体化进程时代，社会的变革让人们感到生活的节奏加快，知识更新的的频率更快了，竞争的激烈程度加深了。新的职业生活的挑战与岗位竞争的压力，迫使他们接受再教育，庞大的“充电”大军，形成了规模庞大的教育培训市场，这一宏观社会背景，促成了教育培训市场的快速发展，也决定了教育培训产业将在一个较长时期内不会受到冷落。1．2教育培训市场的规模 ??? 目前教育培训市场到底有多大？还有多大的发展空间？首先从总体上来分析。目前我国居民储蓄已超过8万亿元，调查显示，教育成为储蓄的主要动机之一，全国居民潜在的教育支出每年约为2500亿元，也就是说我国存在着一个2500亿元的教育市场。目前的趋势是用于义务教育（中、小学）和学历教育（如中专、本专科、研究生等）的投入比例下降，用于教育培训的投入比例逐年增加。 ??? 教育培训领域的广阔市场和丰厚利润，使得西方国家加紧了进军中国教育培训市场的步伐。印度最大的计算机教育培训机构APTECH公司2001初与北大青鸟合作，组建北大青鸟APTECH，在国内采用加盟授权的方式开展计算机软件工程师的培训，仅仅一年的时间，北大青鸟APTECH就在国内建立了56家培训连锁店，学员总数超过一万人。 2．IT职业培训市场前景 近日，国内最大的市场咨询机构赛迪顾问发布了中国IT职业培训市场专题报告。由于就业压力日趋增大，IT职业培训市场近几年得以飞速发展，其增长速度大大超过IT教育与培训市场的平均增长速度。2005年，IT职业培训市场规模达到27.85亿元，同比增长32.1%。2006年上半年，中国IT职业培训市场继续得以迅猛发展，实现同比增长33.9%，总体规模达到了15.29亿元。 由于IT职业培训主要面向个人市场，品牌的重要性无容置疑。随着IT职业培训市场不断发展，培训学员对IT培训品牌越来越重视，消费者对品牌的认知度在不断提高，IT职业培训市场的品牌效应日趋明显。由于激烈的市场竞争，一批实力较强的培训机构逐渐浮出水面，
第一章 ①金融营销学概念：金融营销学是金融学和营销学的有机结合，是在经济学， 管理学、行为科学及金融学，营销学等学科基础上建立起来的一 门应用型管理学科。 ②金融营销主体：即承担金融营销的机构。 包括（1）银行（2）保险公司（3）证券公司 4）房屋互助协会（5）信托基金公司（6）金融公司 ③市场营销概念：市场营销是指个人和集体通过创造，提供出售，并同别人交 换产品和价值，以获得其所需所欲之物的一种社会和管理过程。 ④市场营销理论的发展： （1）初创阶段：以传统经济学理论为依据，以供给为中心，以生产观念为导向。 （2）功能研究阶段：市场营销理论研究与企业的市场营销实践研究结合起来， 进入了应用研究阶段。 (3)现代市场营销学形成和发展阶段：市场营销学逐步以经济学中独立出来， 形成了自身的理论体系，并随着营销实践的发展而不断发展和完善， 受到世界各国营销理论界和实业界的广泛重视和运用。 （4）营销扩展阶段：营销理论日趋成熟，其在企业中的作用日益显著，市场营销学研究和运用的领域不断扩展。 ⑤金融营销的含义：金融营销是金融机构对特定产品的营销。 金融营销是指金融机构通过交换，创造和出售他人所需所欲的金融 产品和价值，建立，维持和发展与各个方面的关系，以实现各方利 益的一种社会和管理过程。 ⑥金融营销的特征：1。金融营销的性质——属于服务营销。 2。金融营销的过程——实施整体营销。 3。金融营销的理念——注重关系营销。 4。金融营销的方式——采取直接渠道。 5。金融营销的职能——实施双重营销。 ⑦市场营销观念与推销观念的区别： 市场营销包含推销，推销是市场营销策略的一部分。 1。营销重点不同：推销观念以金融机构本身作为营销重点，市场营销观念以顾客需求作为营销重点。 2。营销目的不同：推销观念以通过销售来获取利润为目的。市场营销观念则以通过顾客满意而获取长期利益为目的。 3。营销手段不同：推销观念以单一的推销和促销为手段，不注重各种营销因素的综合运用。市场营销以整体营销为手段。
工业品销售技巧和话术大全 随着国内市场化经济的日益成熟，从事销售工作的大队伍也在不断扩大。据相关部门统计，在国内从事销售工作的人员超过了二千万。每天都有新人踏上销售的征途，每天也有人在逃离销售的行列。销售工作看似简单，似乎对学历，年龄，性别等都无特别的界定；但销售工作又是那么复杂，同样从事销售工作的人，有的拿着上百万的薪资，而绝大多数却只有三千左右的收入。归根结底，从事销售工作是靠业绩说话的，每个企业都是论功行赏。 工业品的销售有五大特点： 1、项目成交周期较长，需多次沟通才能解决问题。 2、项目销售金额偏大，客户选择供应商非常慎重。 3、非常重视售后服务，作为选择供应商的重要的因素。 4、客户选择供应商非常慎重，需经过多个部门来决心。 5、人与产品缺一不可，甚至人比产品来的更重要。 因而从事工业品销售的难度更大，对销售人员的能力和素养要求更高。工业品销售人员不但要懂市场，而且要懂产品，懂技术。不但是销售策略的规划师和谋划着者；而且是销售工作的执行者和推动者。不但要了解客户的核心需求，而且掌握客户决策人的性格特征，兴趣爱好，价值取向等。不但需具备卓越的沟通能力，敏锐的洞察能力，快捷的反应能力以及果敢的决策能力；而且还需要具备人脉管理能力，资源调配能力，过程管控能力等。 某家节能设备的企业有两位营销人员，向各企业推广其节能设备；三个月后；一位营销人员空空而归，另一位营销人员签回了数百万元的订单。二者之间为什么差异如此之大呢？重要原因在于能力的差异 两手空空的营销人员见到准客户时会说：“你了解我公司的产品吗？我公司产品是由我公司独立研发，新型的节能产品；获得国家十几项专利，并被评选为当代最节能的产品，能有效帮助企业节能20%--------”他一口气说了大半个小时，客户说：“我公司暂时不需要，等有需要了再与你联系。”该销售员似乎口才流利，介绍产品滔滔不绝；但客户最终只是敷衍一句，没了下文了呢？他只是在“王婆卖瓜，自吹自夸”；话虽多，但每说到客户心坎上。 另一位签回数百万元订单的营销人员是这样说的：“王总！你是否觉得现在市场竞争压力越来越大，企业的利润约来越薄呢？ 王总说：“是的!我们现在产能是大了，但利润却越来越低了!” 营销人员说：“要提高企业的利润的最佳途径是减低生产成本呢，还是拉高产品的价
《电子商务专业导论》作业4 ----常见的网络营销方法 学生班级姓名学号 . 【目的与要求】利用百度等网络搜索引擎，搜集整理电子商务中常用的网络营销方法（不少于10种）。借此了解常用的网络营销方法，加深对电子商务中营销方法的了解，拓宽自己的视野。 【作业文件名】请同学们将此文件改名为姓名+作业4+学号。如张三+作业4+1625051101 【作业提交办法】请学习委员收齐后，下次上机时统一交给老师。 ------------------------------------------------------------------------------------------------------------------------------- 一、网站构建 构建网站是网络营销永远是不可缺少的，一个网站不仅是公司信息、公司产
品、公司服务的媒体载体，还是大众了解一个企业的窗口，它就像人的眼睛，通过它可以直接和一个公司的灵魂沟通。 值的一提的是，不少公司，他们在网站建设上花了大钱，最后却一点也没有得到回报，于是大呼网络营销骗子乎。他们确实花了很大的精力去建设他们的网站，但是网站建好好就束之高阁了，当菩萨供着，以为只要有了这尊菩萨，金子就大把大把的流进来。这就要求关于网站构建的一些老套思维也需要改观庞大的FLASH形象首页、大篇幅企业新闻报道、领导人风采展示、产品介绍语焉不详等现象，并不能真正起到互动营销的效果。在网站开发前就要先对网站进行定位，只有使网站符合网站浏览者的要求，才能做出合适的网站。如，某著名体育用品公司建设了两个网站，一个是朴素、大方、严谨的供官方和股民理解公司状况财务信息的网站，一个是活泼、充满激情的供消费者浏览产品信息的网站。另外在网站建设好后需要定期的发布信息，根系网站内容，只有贯彻互动性才能真的发挥到网站的功用。 二、搜索引擎优化（SEO） 搜索引擎优化是在网站构建开始时就需要的，从网站的结构、网站的版块、网站的属性都需要贯穿这搜索引擎优化的精神。 当网站建设上线后，搜索引擎可以份为两个部分来做，一方面，由市场上专门提供搜搜引擎优化服务的外包公司来做；另一方面，有公司的网站维护人员，
卓越的大客户销售策略与技巧课程培训效果试题 姓名：部门：得分： 本次试卷共计100分，为不定项选择题、简答题、附加题三类。 一、选择题（共计10题，每题6分） 1、在大客户的开发策略与技巧中，选择客户常见误区主要有：（） A、冒然拜访 B、图大弃小 C、忽悠成交 D、预设立场 2、理想内线的三个标准（） A、靠近关键决策人，熟悉公司情况 B、对我们有好感觉，愿意支持我们 C、看重其个人利益，能建私人关系 D、后勤基础性人员，避免被其发现 3、如何锁定并接近关键决策人（） A、弄清关系图，内线先发展 B、锁定关键人，凡事问内线 C、反对多推销，支持深公关 D、每周做评析，适时巧应对 4、客户按照性格类型分析下面那个是对的（） A分析型（完美型）比较理性和率直B权威型（力量型）比较理性和率直C老好人型（和群型）比较理性和率直D表现型（活泼型）比较理性和率直 5、最具杀伤力的产品介绍FABEEC工具中B是指（） A、利益 B、质量 C、价格 D、服务 6、大客户销售客户关系中，下面正确的方式是（） A有了深厚的交情将会促进客情的建立B先打通关系，在做业务 C提供高质量的产品D提供满足客户需求的服务 7、关系营销三步曲（） A得共鸣、B送人情、C跑后门、D要成果 8、下面那几个是抓住客户心理高效成单的绝招（） A拒绝退让B落差对比C承诺一致D社会认同 9、项目谈判中的十种应变策略（） A夸大的表情B预算的陷阱C先失后得D文件战术 10、下面那几个是向客户高层进行营销比较有效的策略（） A专业人士形象B言语简明扼要C高效节约时间 D 拜访攻其不备 二、简答题：（每题20分，共计40分） 1、本次培训你学习了那几个营销工具？ 2、结合本次培训你如何开展自己的销售工作？（含时间、计划、顺序、目标、节点、需要资源等）答案请写在背面。 三、附加题（共计10分，每空2分） 1、客情关系的五种核心分别是客情关系的5个核心：需求是前提、信任是 保障、、、满意才忠诚 2、关系营销的三个基础、服务营销、。
金融市场营销策划方案 篇一 一、策划目的： 本次策划主要针对金融产品展开营销，包括网上银行，小额贷款卡，和低碳信用卡四种金融产品。其目的在于扩大临汾邮政银行的社会影响力，提升市场地位，提高知名度，拓宽业务范围。 二、营销环境分析： (一)、宏观环境分析： 1.政治环境。我国现阶段政治环境较稳定，没有出现严重的经济政治冲突、问题。国家的管理为我国居民保证了银行的信誉，使我国居民更放心地参与网上银行的交易活动，支付宝卡通也有了更广泛的发行空间;我国大力支持创新创业，这为小额贷款卡的发展提供了一个良好的条件。 2.自然环境。人类活动在经济发展的同时也给自然环境带来了很大的负担。二氧化碳的大量排放造成的温室效应，
使人们更加关注环保问题。为贯彻科学发展观,坚持走“可持续发展”道路，用低碳信用卡为客户建立“个人绿色档案”，这是一个有效的节能减排方法。 3.经济环境。目前，世界整体经济形势仍是较严峻的，国际金融危机对世界经济的增长造成巨大威胁，中国的经济也有着重大阻力。但是，国内的宏观经济是呈稳定增长趋势的，资本市场不断发展及居民费结构和理财观念的转变带来良好契机，政府对银行的支持依然强劲。网上交易、鼓励创业，这些都对国经济的发展起了很大的推动作用。 4.竞争环境。我国加入世贸组织之后，随着国际银行巨头的涌入，如花旗、汇丰等全球知名的大银行团都已经在中国开设了分支机构，他们具有良好的信誉、优质的服务，这对国内的一些银行造成相当的力。我们的银行业必须开辟新的发展空间，因而在此时我们开始了网上银行，小额贷款卡，低碳信用的发展之路。 5.人口环境：20xx年1月16日，中国互联网络信息中心(CNNIC)发布《第29次中国互联网络发展状况统计报告》。报告显示，截至2011年12月底，中国网民规模突破5亿，达到5.13亿，全年新增网民5580万报告显示，中国手机网民规模达到3.56亿，同比增长17.5%。随着网络的普及和广泛应用,网上银行、支付宝卡通这样的新兴交易平台，会得
单选题 1.工业品营销的交易特征表现：回答：正确 1. A 购买数量少， 2. B 交易额度小 3. C 每次谈判时间短 4. D 交易谈判次数少 2.服务营销的核心是：回答：正确 1. A 攻心为上 2. B 通过提升客户满意度、培养客户的忠诚度 3. C 提高产品质量 4. D 提高产品美誉度 3.采购商最关注的起码标准是：回答：正确 1. A 产品性能 2. B 品牌 3. C 关系 4. D 价格 4.“梅子型”客户是：回答：正确 1. A 企业80%的利润靠他们贡献，是企业重点保护对象 2. B 企业核心客户 3. C 对企业有战略价值，但不一定能马上带来很多利润的客户 4. D 食之无味，弃之可惜，抑或白白消耗企业资源的客户 5.大客户的采购流程一般为：回答：正确 1. A 内部需求→收集信息→技术筛选→项目评估→最终决策→后续服务 2. B 内部需求→确立项目→收集信息→技术筛选→项目评估→最终决策→后续服务 3. C 内部需求→收集信息→确立项目→技术筛选→项目评估→最终决策→后续服务
4. D 内部需求→确立项目→收集信息→技术筛选→项目评估→后续服务→最终决策6.客户内部的各个职能部门分为：回答：正确 1. A 经济型、骨干型、使用型、财务型、教练型 2. B 经济型、技术型、使用型、财务型、教练型 3. C 经济型、技术型、应用型、财务型、教练型 4. D 经济型、技术型、使用型、财务型、辅导型 7.提案阶段的关键节点是：回答：正确 1. A 对客户主要决策人和关键人进一步展开必要的影响工作 2. B 影响或参与制定客户采购标准 3. C 对客户施加影响 4. D 抓住影响客户采购标准因素 8.销售漏斗适合：回答：正确 1. A 创业期企业 2. B 成熟期企业 3. C 衰退期企业 4. D 成长期企业 9.下列营销模式的作用最高的是：回答：正确 1. A 关系营销 2. B 价值营销 3. C 服务营销 4. D 技术营销 10.基于“信任导向”的工业品营销理论的核心是：回答：正确 1. A 个人关系 2. B 产品质量 3. C 赢得并建立企业间信任的T法则为核心
网络营销常用的十种有效方法 网络营销职能的实现需要通过一种或多种网络营销手段，常用的网络营销方法除了搜索引擎注册之外还有：网络广告、交换链接、信息发布、邮件列表、许可Email营销、个性化营销、会员制营销、病毒性营销等等。下面简要介绍十种常用的网络营销方法及一般效果。 （1）搜索引擎注册与排名。这是最经典、也是最常用的网络营销方法之一，现在，虽然搜索引擎的效果已经不象几年前那样有效，但调查表明，搜索引擎仍然是人们发现新网站的基本方法。因此，在主要的搜索引擎上注册并获得最理想的排名，是网站设计过程中就要考虑的问题之一，网站正式发布后尽快提交到主要的搜索引擎，是网络营销的基本任务。 （2）交换链接。交换链接或称互惠链接，是具有一定互补优势的网站之间的简单合作形式，即分别在自己的网站上放置对方网站的LOGO或网站名称并设置对方网站的超级链接，使得用户可以从合作网站中发现自己的网站，达到互相推广的目。交换链接的作用主要表现在几个方面：获得访问量、增加用户浏览时的印象、在搜索引擎排名中增加优势、通过合作网站的推荐增加访问者的可信度等。更重要的是是，交换链接的意义已经超出了是否可以增加访问量，比直接效果更重要的在于业内的认知和认可。
（3）病毒性营销。病毒性营销并非真的以传播病毒的方式开展营销，而是通过用户的口碑宣传网络，信息像病毒一样传播和扩散，利用快速复制的方式传向数以千计、数以百万计的受众。病毒性营销的经典范例是Hotmail现在几乎所有的免费电子邮件提供商都采取类似的推广方法。 （4）网络广告。几乎所有的网络营销活动都与品牌形象有关，在所有与品牌推广有关的网络营销手段中，网络广告的作用最为直接。标准标志广告（BANNER）曾经是网上广告的主流（虽然不是唯一形式），进入2001年之后，网络广告领域发起了一场轰轰烈烈的创新运动，新的广告形式不断出现，新型广告由于克服了标准条幅广告条承载信息量有限、交互性差等弱点，因此获得了相对比较高一些的点击率。有研究表明，网络广告的点击率并不能完全代表其效果，网络广告对那些浏览而没有点击广告的、占浏览者总数99%以上的访问者同样产生作用。 （5）信息发布。信息发布既是网络营销的基本职能，又是一种实用的操作手段，通过互联网，不仅可以浏览到大量商业信息，同时还可以自己发布信息。最重要的是将有价值的信息及时发布在自己的网站上，以充分发挥网站的功能，比如新产品信息、优惠促销信息等。
工业品营销策略 工业品一般是指由工商企业、政府机构或事业单位所购买，用于生产、销售、维修或研发的产品与服务的总称，根据产品在生产中的不同用途细分为原材料、设备、组装件、零部件、消耗补给品和服务六种。例如：通信IT、工程建筑、大型机电、房产电力、系统交换机、咨询服务、工业产品、无形产品、高附加价值服务等行业。 对于致力于工业品销售的营销人员来说，首先要必须要了解工业品营销模式的特点。工业品本身的特性主要有： 1、产品行销的通路：基本是以直销为主，直销是工业类的大额产品销售的模式。 2、产品的金额大小：工业类产品往往少则几万，多则千万，客户做决定的周期较长，需要多次沟通与交流才能下定单。 3、市场规模的前景：工业类产品是某一类特殊的群体，覆盖的群体单一，市场前景却广阔。 4、采购的程序复杂：工业品的用户数量少，地理分布集中，购买者主要是企业或组织。这些购买者多是专业性购买、理性购买，因此采购不仅需要事先预算计划，客户还非一般的慎重，其做出的采购决定不是某个人的决定，而是一群人团队讨论的结果，其讨论的结果不是一猝而就的，周期往往拖得非常长。 5、影响客户采购决策的因素：采购工业类产品时，客户考虑的因素比较多，例如产品是否满足自身的需求，能否解决目前面临的困难，产品的售后服务做得怎样，产品的性价比是否合适？产品对公司的利益究竟在哪里？公司与产品生产、销售公司之间的关系如何？总而言之，多重因素影响到客户的采购决策。 6、销售人员推销产品的角度：工业类产品的销售对销售人员要求比较高，销售人
员不仅要具备销售技巧，还要通晓技术、产品知识、客户关系等，从而建立与客户之间的信任感。 7、营销信息的需求内容：工业品用户信息的加工处理过程复杂，需要考虑产品信息对能影响购买行为的相关人员的传递作用。 8、售后服务要求：工业品行业对供应商的售后服务要求很高；采购方对工业品提供商的选择一般有一套相对完善的评价指标体系，综合要求也比较高。 9、宣传手段：从控制成本的采购量角度看，工业品行业比常规的企业营运资源采购更关注产品价格和质量；工业品和快速消费品企业针对营销沟通手段的投入存在极大差异，前者偏重于公关，相对看淡广告。工业产品的销售应该关注产品本身特点，了解工业类的产品是销售的基础，由此才是销售真正的开始，才是销售努力提升的基石。那工业品的销售有没有捷径或秘诀呢？ 秘诀确实有，归结为十六个字：发展关系，建立信任；引导需求，解决问题。 发展关系：项目周期较长，营销策略比较复杂，往往需要多次反复地沟通，这就像男女朋友一样，如果二人在一起没有话题谈，关系就无法维持与发展，更不要说，投其所好，同流合污了，所以，我们说大额产品销售就像马拉松式的八年谈恋爱，我们要---没话题找话题，找到话题谈话题，谈完话题才没问题，不同地求同存异，发展关系，建立一点点信任感； 建立信任：因为信任感是需要时间的，一点点的共识积累，共识越来越多，信任感才会进一步加深，验证了我经常将说的一句话：信任来源于信心，信心来源于了解，了解来源于接触，接触来源于感知，感知来源于参与。 引导需求：在工业品项目中，往往涉及金额较大，工程项目细节非常多，技术比较烦琐，专业性相对比较强，有时，大部分客户并不是专家，我们销售人员有时比客户懂