盐业湖南市场
营
销
企
划
书
湖南商贸有限责任公司
2016年11月12日
目录
第一部分：湖南营销的意义···········第1—2页第二部分：营销中心机构设置··········第3—4页第三部分：市场开发、市场维护及营销策略····第5—9页第四部分：保利润注意事项··········第10—11页第五部分：营销风险防范···········第12—14页
第一部分：湖南营销的分析
消费者是企业的衣食父母，利润的来源。如今，我国食盐市场改制放开，市场必将竞争日趋激烈，目前食盐产品同质性很强，在这个处于绝对主导地位的消费者市场中，品牌已成为人们选择消费的主要因素。在供大于求的市场中，竞争将愈演愈烈。谁的服务好，产品质量好，谁的顾客忠诚度高，谁就能在市场竞争中稳操胜券。企业要生存和发展，就必须为消费者提供一流的服务，留住消费者，就必须提高消费者对品牌的忠诚度，以取得消费者信任为目的而开发市场，从而赢得消费者的信赖与拥护。
知彼知己，百战不殆！
湖南市场现状：湖南盐业历经几十年的发展，目前已在全省打下了牢固基础，特别是湖南盐业的“雪天”品牌已经占据全国前十大品牌的宝座，具有较高的竞争力。但在营销为王的市场中，无论从其内部管理到外部市场都失去了保护，况且现行国企的机制不适应当前市场，是湖南盐业最大的弱点。
盐业要开发其市场并抢占市场，当务之急是千方百计开发全省的商家。取得商家信任，工作重心主要放在产品的定位、选择、市场策略的制定和开发、市场服务、销售人员的激励和培养等方面。将企业80%以上的精力放到市场开发销售和市场营销方面，从而保证企业的产品能快速走向市场，用销量换取企业的发展空间和机会。做到强化内部管理、销售、流程、制度等工作齐头并进。确定企业的优势在哪
个方面，从而在企业的优势方面做好文章。湖南市场要注重产品定位、产品销售、市场营销。从销售人员、营销策略、社会关系网络等方面，借全省商家和外部资源成立遍布全省的物流运输盐业工作站，确定突破口，集中优势资源予以关注，从各个方面来进行创新，促使盐业有一个快速的切入湖南市场，跻身湖南盐业行业，最终领跑盐业行列。
成立湖南盐业营销销售公司。一个企业，质量是企业生存根本，而营销是这个企业的神经中枢。因此，湖南营销销售公司的成立，首先必须从机构设置方面布局。设置原则：初期，必要的机构齐全，一个职员身兼数职，少而精。
第二部分：营销中心机构设置
一、目的
为了完善管理体系，加强管理力度，突出营销的开发与维护。同
时使每位员工都能明确各自岗位职能及职责，提高营销工作效率。
二、营销部门设置
盐业湖南营销销售公司是盐业在湖南营销业务销售管理部门，全
面负责监督监控销售流程，按时完成销售指标，是营销工作的管理者
和监督执行者。营销管理销售公司直接上级：（应城）盐业销售中心。
办事处设四大部门：市场部（市场策划、产销协调、广告宣传、促销
管理）；销售部（市场开发、市场维护）；综合办公室（人力资源、储运、后勤保障）。部门性质：公司产品的管理、经营、销售。管理权限：受（应城）盐业销售中心委托，行使对企业产品的经营销售过程
中的管理权限，承担执行企业规章制度、管理规程及工作指令义务。
管理职能：负责对盐业产品价值实现过程中各销售环节实行管理、监督、协调、服务的专职管理部门。财务部（略）
一、市场部
具体岗位职能人员（暂定）：1、市场部经理；2、市场部调研员；3、市场部企划员；4、市场部广告宣传员；5、销售部经理五
个重要岗位。市场部直接上级：营销公司总经理、营销总监。
二、销售部
具体岗位职能人员（暂定）：1、销售部经理1名，湖南市场区域经理
8名，县级物流站业务专员约90人（配送商业务代表），销售部直接上级：营销公司总经理、营销总监。直接下级：区域业务经理、业务代表。三、综合办公室
综合办公室人员（暂定）：1、综合部部长；2、人力资源专员；
3、储运专员及后勤保障多人组成。
四、财务部
（略）
五、条件允许，聘请政府官员做顾问或得到政府人员支持。我认为，
有一个好的领导班子，公司就有了支点和灵魂，产品质量和产品销售
就有了根本保证。
第三部分：市场开发、市场维护及营销策略
一、营销策略
营销策略一：由于食盐目前在消费者心中品牌性不强，而市场接受的心理价位为2元左右。加之代理商接受新事物新产品追求的利润高，这样给我们运作市场代来一定的难度。因此我们销售思路，以我们独有的“”品牌文化理念+ 刻意寻找配送商（详见类似金浩茶油网络销售方案）+ 独立邮政零售网点（详见邮政网络零售方案）。来开发做强市场，营造“”品牌市场活力。
营销策略二：在营销策略一的基础上，1、以湖南省136个市、县级市场为单位，不设区域中转站。2、以普通食用盐产品品种为主，高档营养盐为辅来适应消费者需求。3、争取资金实力雄厚，有市场网络、操作经验丰富的商家为食用盐物流中转站的配送商，来补充自身网络之空白等等。来加快“食用盐”品牌进军湖南的计划。用三年时间力争让“”品牌在湖南有所建树，产品销售过亿元。
二、必须马上着手解决的必备工具和营销前提
必备工具：“”企业形象宣传片、宣传册、宣传单等宣传品。
2017年1月1日食用盐即将迎来新发展，考虑过去食用盐国家专管专营的情况，湖南营销销售公司计划自己花资金制作适应湖南的“企业形象宣传片”，在招商过程中、产品订货会上将有大用途，有事半功倍的效果。同时办事处计划编制可用全年的食用盐宣传册、DM 宣传单、吊旗、部分促销品来配合营销工作，为初见成效做最基础的
奠基石。但形象宣传片因创意要求高、制作要求精、形象要求合理等等条件，湖南营销公司必须得到盐业的支持。
营销前提：产品包装需改进、质量标准待提高。
盐业过去国营的背景，对产品执行的包装标准并不高，是营销销售公司下一步结合市场需注意的后续工作。湖南如何能做大做强，需总部支持。
三、“”食用盐进入市场操作思路
经过认真研究、调研、探讨，决定选择“”普通食用盐为市场开发主线。我们策划方案推出时须经本营销公司销售团队慎重探讨、研究而确定，方案要有可行性，独创性，严谨性、挑战性。
中国食用盐市场巨大，而现有市场竞争结构缺乏对市场的新型细分，本营销公司团队必须由此入手，以差异化的消费者心态作为新的细分标准。针对市场，我们从社会意义和市场潜力以及市场细分等角度出发，需进行一系列的思考、论证。从而明确“”食用盐进入湖南市场的方向。
（一）湖南市场开发计划
确定销售部湖南省市场独立区域经理，采取绩效制（方案见业务员绩效工资方案），市场部配合。
我省湖南位于长江中游南部。大部分地区在洞庭湖之南，故名湖南。境内湘江贯穿南北，又简称为湘。据传，湘江流域过去多植芙蓉，唐代诗人谭用之有“秋风万里芙蓉国”之句，湖南故又有“芙蓉国”之称。湖南东临江西，西接重庆、贵州，南毗广东、广西，北连湖北。
辖13个地级市和1个自治州，共有136个县（县级市、市辖区）以上行政单位，人口6700万，省会设长沙市。
要加快全省市场开发，计划首先以湖南县级单位为主，邮政零售网点为辅，全面启动、开发、布控市场，顺利完成食用盐销售。
在销售过程中，确定地区操作样板市场。
样板市场确定原则：一是销售的影响作用，二是经销商实力+是否配合企业操作市场。确定三个以上样板市场，样板市场按特定营销方针进行操作，样板市场同时起到以点带面、一触即发的效果。
快速招商建立物流中转站、招商后快速启动市场，且带动空白区域再招商，为全省增大销量作冲刺。以保证第一年5万吨销量目标为标准，为第二年打好基础。
（二）先期准备工作
1、形象宣传广告片备用。踏踩最佳时期在湖南都市、经视、电视剧、影视等地方频道播放为期三个月每天N次以上的广告。对于广告的投入，我们团队认为有两个原则要把握：一是要确保在同类广告投放中的声音最大，否则不如不投。二是要明确投放的目的，是做给渠道看还是做给消费者看？千万不要做别人投我也投的“傻帽”事，垫脚事别做。湖南消费者既认广告又不认广告，把握消费心态，才不至于沦为别人做“嫁衣”；
2、同步店头、墙体广告配合宣传，目的是给消费者以“”品牌无处不在之感；
3、借促县级配送商（物流中转站）的订货会，进行促销、宣传
活动；
4、配套宣传资料、编辑CIS手册、促销品制作；
5、基础市场维护，策划文艺表演等方法开展促销宣传活动。
一切销售最终取决于消费者买不买你的账，但要博取消费者的欢心，却是一个复杂的系统工程，除产品本身的质量、物流站、零售商的大力支持外，品牌本身与消费者之间心理距离的拉近也是至关重要的一环。办事处可利用条幅广告在各乡镇广泛悬挂、宣传，进一步密切与消费者之间的关系，让他们时时记起。一轮又一轮的条幅广告起将起到了明显作用，再加上静态宣传与展示，与消费者间的关系会从若即若离向加密跨越。
2017年，会经历各种风雨的考验，虽然“”是新进入湖南的品牌，但掌握了“品牌”的生存方式和生存之道，一定会越过更多的春夏秋冬，突破与崛起的范围也一定会越来越宽广，品牌含金量也一定会越来越厚重
预计第一年销量5万吨，第二年销量目标暂定在第一年销量的基础上增加大约1.2倍。
广告宣传说明：
典型的广告方式有二种：一种以大众传媒为主，通过湖南都市、经视、电视剧、影视等广告进行宣传；另一种是定向广告，即仅仅向目标消费者进行广告宣传。
大众传媒广告的最大优点：一是形象较好，如果广告投入大，制作精美，可以给消费者以厂家实力雄厚的感受，有利于树立较好的产
品形象；二是覆盖面大、推广速度快。
大众传媒广告的最大缺点：一是市场开发时，人力、产品生产跟不上，广告浪费很大；二是广告的一次性投入较大；三是只适合进行形象宣传或品牌宣传，很难传递其它产品信息。
第四部分：保利润注意事项
一般而言，在对利润产生影响的各因素中，灵敏度最高的为单价，最低的是固定成本，销量和单位变动成本介于两者之间（各种数据略）。作为管理者，在掌握了各有关因素对利润的敏感程度之后，其任务就是如何利用敏感性分析帮助决策，以实现企业的既定目标。所以抓住关键因素，综合利用各有关因素之间的相互联系，采取综合措施，是成功的关键。
1、慎重实施价格决策单价为绝对敏感因素，单价的变化会引起利润以几倍于单价变化的速度发生变化。所以在经济决策中，对降价必须给予格外的关注。价格下调带来的利润损失，若不能通过扩大销售量或降低单位成本予以更大程度的补偿．则企业的整体利润肯定会下降，目标利润难以实现。同时，价格上涨的同时，应尽可能地抑制销量的大幅缩减和成本的大幅上升。否则目标利润同样难以实现。
2、降低单位成本单位变动成本同样属于利润的敏感因素，所以降低单位成本对实现企业目标利润具有重要意义。特别是从长期看，成本的高低将是企业能否生存和发展的关键。企业降低单位成本的主要措施有：
（1）源头控制，降低运输成本。
（2）产品成本控制，降低生产成本因销售公司的局限，我们无法做到；
（3）将订货会实现规模效益；
（4）必要时，建立责任成本控制制度。将成本控制的责任落实到具体的部门和个人。
3．扩大销售量，销量的增加会导致销售公司利润的大幅度增加。前提就是单价的降低幅度不能太大，否则，由于价格的敏感程度大于销量的敏感程度，销量的增加反而会减少企业的利润。一般而言，企业扩大销售量的主要措施：
（1）提高产品质量，以质取胜；
（2）实施品牌战略，提高消费者品牌忠诚度；
（3）大力促销。
第五部分：营销风险防范
风险防范是有目的、有意识地通过计划、组织、控制和检查等活动来阻止防范风险损失的发生，消弱损失发生的影响程度，以获取最大利益。主要指防范有危险的事件等，以达到消除或减缓风险发生的目的，办事处所有人员有职责提出可能出现的风险。对物流中转站合同风险防范
1、资信调查
签订合同前认真审查对方的主体资格、资信情况、履约能力，了解对方当事人的有关信息，订立合同前应对对方的法律地位、经营范围、资信状况以及近期的经营业绩、商业信誉进行必要的考察，如业务员自己进行了解有困难，可以向对方当事人所在地的工商部门进行查询，并且可以通过对方同行业或相关企业进行了解或调查。
2、权利质疑
签订合同前做到“权利质疑”，即要求对方提供法定代表人身份证明、营业执照。委托代理人签订合同的，要求对方出具法定代表人授权委托书、代理人的身份证明等，杜绝凭关系或熟人的介绍草率签订合同的情况。
3、立据为证
合同订立采取书面形式并使用我企业一方提供的正本合同。我国《合同法》虽然允许采用书面形式、口头形式和其他形式，但因为非书面形式在发生纠纷时不好确定责任，为避免被人利用进行欺诈，订
立合同必须采用书面形式。
4、严格审查
签订合同时严格审查合同条款。应严格审查合同内容，使权利、义务对等、条款规范、约定明确，以利履行。合同主要条款不能含糊不清或易产生歧义，以防止对方利用条款设置骗局，留下隐患。
5、合同管理
建立健全必要的合同管理制度。根据具体情况，从合同签订到履行完毕，制订一套切实可行的、完善而严密的合同管理制度：（1）、设置必要的合同管理机构，由主要领导挂帅，专职合同管理员监督。其主要任务是负责检查、监督和指导、审核各类合同的签订、履行，及每份合同的可行性研究。
（2）、制订科学完善的合同管理制度。包括：各类相关人员和部门的工作责任制度，签约审查制度，监督检查制度，考核归档制度等。
（3）法律顾问，降低经营风险。不法分子利用合同诈骗屡屡得手，加大了企业经营风险。事实上，合同如对方提出的，看似公平的条款，实际上很有可能是对方对某些法律问题的规避；企业提出的，在业务上很有利的条款，实际上很有可能存在重大的法律隐患。因此，企业除了提高人员素质，提高经营管理水平外，聘请有合同法律知识和业务能力的律师做法律顾问，是企业减少经营风险的必要措施。
企划是死的，人是活的！计划不如变化。成功的营销须始终以