主讲：陈施宇
金牌销售2天一夜实战训练热烈欢迎参加《金牌销售2天一夜实战训练》的销售精英们！思考以下三个问题：
到目前为止，你对你取得的结果满意吗？本次课程你想得到什么样的收获？本次课程中你会有一个什么样的态度来投入
?为了提供更好的学习环境，请配合：
1、会议期间不要随意走动；
2、手机调为振动或关机状态，会场内不能接电话；
3、为了他人与自己的健康，不要在会场内抽烟；
4、尊重他人就是尊重自己，没老师允许不要窃窃私语。
陈施宇Array实战派销售训练讲师
魔鬼销售训练创始人
168培训网首席销售培训师
启程国际企业咨询管理首席顾问
百城招聘等多家企业销售管理顾问
美国AITA认证PTT国际高级职业培训师
清华大学、厦门大学、汕头大学EMBA特邀
培训讲师
教学名言：此刻打盹，你将做梦；此刻学习，你将圆梦！
曾为IBM 、中国移动、诺基亚、宜华实业有限公司、天际电器
有限公司、百城招聘服务有限公司、潮宏基实业股份有限公
司、阳光保险集团、美国友邦保险有限公司、三九集团、天年
商贸、蒙妮坦国际集团、琪雅集团有限公司、山东卡松科技有
限公司等企业提供培训和咨询服务。
金牌销售2天一夜
实战训练
学?
觉悟也
第一部分
销售生涯最大的障碍
某培训教育公司通过对上万个销售人员进行调研发现：销售生涯最大的障碍不是价格、竞争、客户的抗拒，而是销售人员自身的障碍。
意愿障碍
能力障碍
一、意愿障碍
1、心理障碍
2、心态障碍
3、习惯障碍
4、环境障碍
1、心理障碍
胆怯、怕被拒绝是销售人员常见的障碍，通常表现为：外出拜访怕见客户，不知道如何与客户沟通，不愿给客户打电话，担心不被客户接纳。
辛苦VS 心苦
对销售职业及客户服务的不正确认知，一些销售人员轻视销售行业，认为这个职业地位不高，从事这个行业实属无奈，感觉很委屈，总是不能热情饱满地面对客户，所以也无法调动起客户的购买热情。
2、心态障碍
1）、出现问题就说是别人的问题，立刻原地踏步；
2）、公司找你来就是解决问题，没问题，你立刻失业；3）、你白天上班私下又说公司的不好，这就是出卖自己；4）、你享受了荣誉与收入也承担相应的责任和委屈。
3、习惯障碍
不良习惯也是不能促成客户签单的重要原因之一，一些销售人员习惯了生硬的语言和态度，使客户觉得不被尊重；一些销售人员不会微笑或习惯以貌取人，凭自己的直觉帮客户算命，并采取不当的言行（也许判断是正确的，但这样做会造成不良的
口碑传播和潜在客户的损失）。
4、环境障碍
曾经有一个初入行的销售人员，初到公司时热情高涨，但后来受一些销售人员的影响，工作也变得散漫，不能严格要求自己，成功的销售人员要向同事学习优点，摒弃那些不好的作风。
大头症自我症跳蚤症
二、能力障碍
1、知识障碍
2、技巧障碍
产品知识是基础，在沟通过程中，客户肯定会提及一些专业问题，如果销售人员不能给予恰当的回复，无疑是给客户的购买热情浇冷水，所以销售人员在约见客户之前一定要扫清知识障碍，千万不要对客户说“不知道”。
2、技巧障碍
对整个销售流程不熟悉，对客户购买过程控制技巧的应用不熟练，具体表现为对产品的介绍缺乏清晰的思路和方法，讲不好
卖点；缺乏对客户心理和购买动机的正确判断，不能准确捕捉
客户购买的信号，所以往往错失成交的良机。
第二部分
金牌销售五大命脉
新型销售精英人才的成功之路狼的野性疯狂的状态服务员的态度
小孩的
心态
渔夫的方法
1、狼的野性—生存的企图心
1）、普通销售员与成功销售员的区别：野性
2）、野性体现在：赢—强烈的企图心（小偷与警察）
4）、树不要皮必死无疑，人不要皮天下无敌（撕脸）
5）、成功就是在很多地方丢脸在一个地方有脸
6）、狼会抓准时机等到凌晨三点左右再出手
7）、狼会一起嚎叫，告诉别人我们是一个团队
1）、疯狂的爱上你的产品!
2）、敢于承诺绝不裸奔的状态！
3）、状态决定一切、激情成就梦想！
4）、人生有三怕：怕高、怕火、怕上台！
5）、自我确认信念：我是最棒的！我喜欢我自己！
2、疯狂的状态—销售是信心的传递
2、疯狂的状态—销售是信心的传递
阿里巴巴支付宝总裁邵晓锋在公司穿短裤裸奔
3、服务员的态度—客户是衣食父母
1）、客户在三米内一定要看到我的笑容！
2）、客户就是衣食父母商业回报的来源！
3）、服务客户就如服务好丈母娘！
4）、客户是越用越多的资源！
5）、一切销售都是为了爱！
6）、成功的大小取决于客户的多少与客户
的满意程度！
4、小孩的心态—执着不放弃
1）、充满好奇心保持空杯归零的心态！
2）、客户的“犹豫”需要我们的执着！
3）、明确自己要得到什么，不在意困难！
4）、在没谈之前，所有的设想都是无意义
5）、不抛弃不放弃坚持不懈直到成功！
6）、困难是一种磨练，是成长的必经途径
7）、愉快地接受别人的批评和表扬！
5、渔夫的方法—勤奋量大
1）、收获与撒网成正比（大量法则）！
2）、销售业绩的提高与勤奋成正比！
3）、“浮”在水平上的客户是非常有限的！
4）、不要过于相信自己的销售技巧，能签
单的人往往并不是最有能力的人！
5）、永远比同行快一步（抢先一步）！
6）、不做朝三暮四的“聪明人”！
7）、主动与业绩好的同事走在一起！
新型销售精英人才的成功之路
狼的野性——生存的企图心
疯狂的状态——销售是信心的传递
服务员的态度——客户是衣食父母
小孩的心态——执着不放弃
售前准备—决胜销售两大核心
战争之前
已经决定胜负！
第一核心
卖产品不如卖自己
一、向客户销售自己的细节
二、让自己的形象充满活力
三、有“礼”走遍走下
一、向客户销售自己的细节
微笑：和蔼可亲、婴儿般的微笑
1）当你不想笑的时候也要笑
2）在不高兴的时候仍然要保持微笑
3）用笑容感染身边的人
4）用整个脸去微笑
你
的
笑
容
很
可
站姿
挺、直
忌：身体歪斜、弯腰驼背、手放口袋、双脚交叉、浑身乱动、趴伏椅靠
行姿
抬头挺胸、步履轻盈、目光前视、步幅适中
忌：横冲直撞、悍然抢行、阻挡道路、奔来跑去
一、向客户销售自己的细节
坐姿
先人后己
坐椅子的2/3
离座起身缓慢、站好再走
不要频繁转换坐姿
一、向客户销售自己的细节
你更愿意接受哪一位销
售人员？
二、让自己的形象充满活力
头发：男士前不附额、后不齐领、侧不掩耳；胡子：整洁、长度2mm 以内女士面部：
1）、守则：淡雅、简洁、适度、庄重
2）、方法：打粉底、画眼线、施眼影（浅咖啡）、描眉形、上腮红、涂唇彩、喷香水男士装饰1）、外表不超过3种颜色2）、华尔街名言：永远不要相信穿着脏皮鞋的人
3）、西装八忌：
西装过短、衬衫放在西裤外、不扣衬衫扣、衬衫袖子过短、西服扣子全扣上、口袋鼓鼓、配便鞋二、让自己的形象充满活力
女士装饰
1）、穿着搭配
职业套装、搭配大方得体
短裙配长袜、长裤配短袜
神态自然、真诚
2）、穿着三忌
二、让自己的形象充满活力
1、外表决定了别人对你的第一印象；
2、外表会显现出你的个性；
3、整理外表的目的就是让对方看出你是哪一类型的人；
4、对方会根据你的外表决定是否与你交往；
5、外表就是你的魅力表征；
6、站姿、走姿、坐姿是否正确，决定你让人看来顺不顺眼，不论何种姿势，基本要领是脊椎挺直；
7、走路时，脚尖要伸直，不可往上翘；
8、小腹往后收，看来有精神；
9、好好整理你的外表，会使你的优点更突出。握手右手自然伸出
男士整个手掌、女士手掌2/3
时间3－6秒为宜、力度适中
出手快慢与面部表情
三、有“礼”
走遍天下
名片
1）、交换名片的动作
专用名片夹，名片整洁平整
将客户名片放入名片夹，切不可拿在手上摆动
2）、交换名片礼仪
先尊后卑，由近及远
三、有“礼”走遍天下
三、有“礼”走遍天下
餐桌风度
不让同桌的人产生不快的感觉；
不能当众修饰；
进餐不能发出声音；
敬酒不劝酒，请菜不夹菜。
第二核心
充分准备赢得客户信任
一、产品资料准备
二、客户资料准备
三、客户常见反应
四、把握谈话焦点
五、小礼品的准备
一、产品资料准备
熟悉产品的质量和价格
熟悉产品的用途及其局限性
熟悉产品必要的保养方法
公司分析
背景：某软件公司有10年的行业服务经验，雄厚的技术实力，拥有30名博士和硕士的软件设计工程师等……
分析：
客户会想：你有10年的经验和我有什么关系？你有30名博士和硕士是不是意味着你的人力资源成本太高，导致你的价格比较
公司分析
公司特点客户利益
10年的行业服务经验软件成熟
为客户提供专业、可靠的服务
雄厚的技术实力，30名博士和硕士软件设计合理、非常实用
技术支持到位、能满足您个性化的需求
售后服务好、能有效地帮助您解决问题1、基本情况（姓名、性别、年齡、职业、学历）；
2、健康情况
3、家庭情况4
、经济情况5、个人嗜好
6、个人经历
7、最近活动（电影、书、聚会）
二、客户资料准备
二、客户资料准备
二、客户资料准备二、客户资料准备1
、客户购买行为特征
2、销售过程中可能会遇到哪些阻力
3、客户会有哪些可能的反对意见
4、客户主要的购买动机是什么
5、客户可能出现的购买政策
三、客户常见反应
1、从客户的职业和工作状况中找到行业术语
2、从他最近看过的电影或小说中找到谈话的焦点
3、从客户个人嗜好中找到双方共同感兴趣的切入点
四、把握谈话焦点
销售人员随时关注客户能否接受自己的表达方法：客户情况语调动作
老粗/农民
大大声大开大合读书人/白领中度声大方得体
老伯/老太太细细声扮乖乖后辈
年轻一族可轻佻些扮朋友
老总/老板级中度声扮专业\下级
1、油多不坏菜、礼多人不怪
2、手中有粮、心中不慌
五、小礼品的准备