SPIN销售话术训练
S(Situation）：背景问题
针对客户有关的现状的事实，信息及其背景数据所提的问题。
P(Problem)：难点问题
针对难点、困难、不满来问，而且每一个都在引诱客户说出隐含需求。
I(Implications)：暗示问题
针对客户关心的问题挖掘最大的痛苦。（这种问题问完后，自己绝对不能说答案，让客户说）
N(Needpayoff)：需求利益问题
针对最大的痛苦给予快乐的决策。
通过难点问题和暗示问题挖掘出来的客户痛苦一定要引导到产品或服务能提供的利益上来。
SPIN案例
销售人员：王主任，您好，听说咱们公司的产品在市场上销售得特别好，主要都是销售到国内吗？（背景问题）
客户：不完全是国内，也有20%左右是出口的。
销售人员：公司产品走向了国际，销量又这么好，那咱们一年的销售额大概是多少呢？（背景问题）
客户：大概5亿多吧，每年都以30%的速度增长。
销售人员：是销售额吗？（背景问题）
客户：是的.
销售人员：咱们公司费用主要有几方面的支出啊？（背景问题）
客户：主要是原材料、人员工资、办公费用、水电费等。
销售人员：是啊，这几项支出都蛮大的，那工厂的电费一年大约要多少？（背景问题）
客户：大概是800万元左右。
销售人员：哇，这么高，你们工厂没有安装节电设备吗？（难点问题）
客户：没有。从来没有过.
销售人员：电费的开支在你们运行成本中占多大比例啊？（难点问题）
客户：除去原材料和人员工资以外，就是电费，居第三位.
销售人员：除了电费惊人，你是否注意到那7、8、9三个月电压也不稳？（难点问题）
客户：的确是这样，工人们反映那几个月电压有时偏高，也有时偏低，不过这种情况并不多。
销售人员：民用高峰期电压不足，电压偏高对你们费用支付意味着什么？（暗示问题）
客户：那肯定会增加我们实际的使用量，使我们不得不支付额外的电费.
销售人员：除了支付额外的电费，电压偏高或不稳对你们的电机有什么影响吗？（暗示问题）客户：电压高和不稳会缩短电机使用寿命，增加维护和修理的工作量和费用。严重的可能直接损坏设备，使生产不能正常进行，甚至全线停产。
销售人员：有没有因电压不稳损坏设备的情况发生，最大的损失有多少？（暗示问题）
客户：有，去年发生了两起，最重的一起是烧毁一台大型烘干机，直接损失就达50万元。
有太多保证。
销售人员：如此说来，节约电费对你们工厂控制成本非常重要了？
客户：是的，节流就是增加利润。（暗示问题）
销售人员：是啊，这么多问题也够你烦的了，我这里有一份既节约电费又能稳定电压的解决方案，提供给你，不知你感不感兴趣？（需求利益问题）
客户：可以呀！
销售人员：您看这个项目要走什么流程？我还需要同哪些领导沟通啊？（背景问题）
客户：我要向陈总汇报一下，他主管采购。
销售人员：对啊，这肯定要同陈总沟通了。陈总会对此事有什么看法？（背景问题）
客户：陈总很着急，特别想尽快解决这件事情，生产部的申总催得也很紧。
销售人员：那陈总主要关心哪些问题呢？（背景问题）
客户：陈总咨询了一些专家，也了解了很多方案，就是想要一个既可以节约电费又可以稳定电压方案。
销售人员：陈总对哪家公司的产品比较满意呢？（背景问题）
客户：除了价格以外，陈总比较满意南方节能公司的产品，其它几家公司的产品价格相差不大，但性能方面没
销售人员：南方节能公司和你们公司准接触的多？（背景问题）
客户：好像同申总挺熟的，听说他们是校友。
销售人员：是主抓生产的申总吧，他们是校友？（背景问题）
客户：是的，他们接触比较多，南方节能公司也是申总介绍过来的。
销售人员：除了陈总外，技术方面有哪些人要参与这个解决方案？（背景问题）
客户：技术方面主要是厂里的高祥工程师。
销售人员：高工程师倾向于哪家公司？（背景问题）
客户：高工程师倾向于石家庄电器设备厂的产品，看重的是产品耐用，安全性能好，操作又简便。
销售人员：除了你们三个，还会有其他人参与决策吗？（背景问题）
客户：财务的石总也会参与，比较大的采购项目我们都是集体讨论。
销售人员：王主任，谢谢你，我们的合作是非常符合公司发展要求的，您觉得是这样吗？（需求利益问题）
客户：是的，你们的方案很不错，我们会通知你们投标的
SPIN 案例一：厂商：某装饰公司；客户：某高档餐饮店面
销售人员：刘经理，您好！听说您最近打算把店面再装修一下，是吗？（背景问题）
客户：消息很灵通嘛，是的，把店面装修一下，提高一下档次，吸引更多的客人。
销售人员：确实，店面经过一装修，显得咱档次、品味更高，客人也更喜欢。那经理，装修后什么时候开业？
（背景问题）
客户：计划下个月8号，8月8号嘛，图个吉利！
销售人员：真是好日子！装修需要的内置家具要求应该很高吧，都有哪些要求，经理？（背景问题）
客户：一是款式多样、时尚；二是质量上要有保证，因为设施好坏直接给客户不同的感
受。
销售人员：经理，看来咱这次装修是个不小的工程啊，时间、家具都要求挺高的，那现在找了几家供应商来装修？（背景问题）
客户：因为款式需求有很多，我们联系了三家来完成。
销售人员：那这三家根据装修要求能按时完成吗？（难点问题）
客户：他们有做评估，应该差不多。
销售人员：经理，其实搞店面装修这行您有所了解，按质按期完成是很重要的，何况您这次从规模、家具要求上都非常高，那这些供应商中，都能保证按照设计要求完成质量吗？（难点问题）
客户：这个谁都不能事先100%保证，如果没按要求完成，那就可以不付款！。
销售人员：是的，作为项目负责人都希望按照计划顺利完成。那经理，您有没有想过，万一有家厂商因为某些客观原因没按时完成，或关键设施没搞定，到时开不了业，您说对咱意味着什么？（暗示问题）
客户：这个不能接受！我们开业时间已定，好多朋友包括老顾客都已邀请了，到时开不了业，我没法交代呀！
销售人员：的确，时间上不能耽搁。那经理这几家厂商的背景您了解多少，以前有接触吗？（背景问题）
客户：有一家之前打过交道，还可以，另外两家没接触过。
销售人员：如果是这样，那您心里有底儿吗？（难点问题）
客户：那两家只是有听说，感觉他们还是有把握的。
销售人员：如果到时真无法完成，导致咱推迟几天开业，您觉得会影响多少营业额？
客户：按照设计规模，少说得有10万。
销售人员：少赚几个钱也就罢了，关键是客户对咱会有什么想法？（暗示问题）
客户：那客户就会感觉咱说话不算话，信誉上就会造成不好的影响。
销售人员：经理，您知道咱这个店在周围地区是很有名气的，一旦装修时间或质量都无法兑现，对咱今后在这个行业上发展又会造成多大影响？（暗示问题）
客户：这个……,你也知道，这个行业变化很大，稍有闪失，你就被淘汰，还谈什么发展。
销售人员：所以，按时按质完成装修对您来说极为重要，如果我们能够帮您解决这些问题所带来的风险，而且还提供其他优质服务，您是否认真考虑一下。（需求利益问题）
客户：听起来确实值得考虑。
销售人员：那经理，目前装修什么进度？（背景问题）
客户：本来计划明天与厂家签订施工合同，后天就开始动工。
销售人员：哇，看来我们的合作是很及时的呀,那您下边还有谁具体跟踪这个事情？（背景问题）
客户：还有我们的李店长，他会具体负责我们的装修事项。
销售人员：刘经理，谢谢您，我想我们的合作会非常符合店面装修要求的，您觉得呢？（需求利益问题）
客户：你们的整个施工计划我很感兴趣，明天把施工项目计划书给我，我们好尽快确定一下。
SPIN 案例二：厂商：某家具制造商；客户：某筹建学校
销售人员：李总，您好！最近在忙什么？（背景问题）
客户：一直在准备中国营销大学的事。
销售人员：我也听说了，咱长松要建一所中国营销大学，将来咱长松集团做得是越来越大呀！客户：怎么，你也知道了? 你也想把你孩子送过来，将来培养成企业CEO！
销售人员：哈，李总，您真是看的起我！听说招生对象都是企业老总的子女，我还得奋斗啊！那咱预计招生规模有多大？（背景问题）
客户：如你所说，我们招生对象确实是企业家、老板的子女，我们要把他们打造成企业的接班人。预计前期招生1000人。
销售人员：哇，规模真不小！那现在大学建设的进度怎么样？（背景问题）
客户：大部分资源已到位，还有一些基础设施在考虑中。
销售人员：真是太好了！那学校一旦建起来，全国首屈一指啊！李总，估计咱大学对基础硬件要求应该很高吧，您像学习、生活家具设施，这些都有哪些要求？（背景问题）
客户：当然，这些基础设施不仅要有档次、安全可靠，其中最主要的是要环保、有利于学生健康，我们学生家长都是企业家，他们对子女健康很重视，这个毋庸置疑。
销售人员：您说的对，其实这些孩子家里越富有，那家长对自己的孩子健康越重视，尤其是老板也把这些孩子视为企业未来的接班人。学校的基础设施搞的好，对咱学生家长也是负责嘛。那李总，现在有没有选好合适的学生家具？（难点问题）
客户：这个有在市场了解过，但现在还没确定下来。
销售人员：现在市场上家具种类繁多，那您认为该如何选择环保类的家具？（背景问题）客户：家具要用工精致，经济环保，这种家具就可以满足我们的要求。
销售人员：李总，您也了解，目前市面上几乎都是木制家具，这种家具在前期使用上都会有甲醛有毒气体释放，一旦购置这样的家具，万一出现甲醛中毒安全事故，您觉得该如何处理？（难点问题）
客户：甲醛中毒？有听说过，这个确实是个棘手的问题，但这种事故发生率应该很低吧。销售人员：当然，谁都希望永远不要发生这样的事情，可您知道，类似事件全国每年都出现过，一旦出现一例学生甲醛中毒事件，这事儿可就麻烦了，您想是不是？（暗示问题）
客户：那麻烦可就大了，这事关学生安全。
销售人员：其实，李总，像这种事情，如果出现一例，也许陪些钱就了事了，可就担心学生家长“誓不罢休”，这些家长都是企业老总，社会关系很大，一旦孩子出事，那对咱学校声誉有多大影响？（暗示问题）
客户：不用说，这会直接影响学校声誉的，以后招生也很困难了，这对于任何学校来说都是很大损失。
销售人员：学校的家具品质一定要把好关，可不能因小失大！李总，在这些隐患问题上，也是可以完全避免的，目前我们的家具产品就可以为咱学校解决这些问题，不仅能够提供专业的钢制家具，这类家具没有甲醛释放的风险，而且我们还能提供其他优质服务，您觉得怎么样？（需求-利益问题）
客户：听起来不错，尽然是钢制家具，那价格应该很高吧？
销售人员：那您觉得和什么家具比价格会高，是木制家具？（背景问题）
客户：你想，一个是金属材质，一个是木制材料，那肯定是钢制家具价格高。
销售人员：哈哈，李总，其实无论从结构设计、生产工艺、运输管理上，现在钢制家具制造成本已低于木制家具了。换句话说，同样的价格，我们也应该选择这种既环保、又耐用的钢制家具，您说是不是？
（需求-利益问题）
客户：说的到是，那你们的家具产品我们需要具体看一下。
销售人员：没问题，李总！您看这样，您下边谁具体负责这块家具方面？我可以及时约他去我们公司看一下样品。
（背景问题）
客户：我给你个电话，他姓王，你直接和他谈一下就行。
销售人员：好的！谢谢李总，那我先给您留一份我们产品的画册，如果您还有其他需要，可以随时联系我，好吗？
（需求-利益问题）
客户：可以，我对你们的产品还是很有兴趣，希望有合作。
SPIN 案例三：厂商：某染料试剂供应商；客户：某印染企业
销售人员：您好，王经理！最近企业忙吗？（背景问题）
客户：是小刘啊，还好，不是太忙。
销售人员：王总，咱企业在这个地区也算大企业，再说这个时候正是旺季，应该很忙呀？（背景问题）
客户：如果说我们企业生产能力，那没的说，只是好多限制啊！
销售人员：好多限制，那咱现在每天能做多少？（背景问题）
客户：现在赶不上以前了，以前每天可以染出1300缸，现在也就800缸。
销售人员：那什么原因导致现在产能下降呢？（难点问题）
客户：我们这行业，要生产水是离不开的，每天水不够用。
销售人员：那按照生产需求，每天应该需要消耗多少？（背景问题）
客户：差不多1000吨。
销售人员：1000吨水！那咱们厂有没有节能减排指标？（难点问题）
客户：这个当然有，没有的话会被查封的。
销售人员：王总，现在国家实施节能减排措施，严格控制废水废气排放，那指标用水够吗？（难点问题）
客户：现在看起来绝对不够，差20%呢。
销售人员：如果水不够用的话，那采取什么措施呢？（难点问题）
客户：只能减产了，否则相关部门会查的，到时就一堆麻烦。
销售人员：减产！如果减产的话，那对咱企业订单有没有影响？（暗示问题）
客户：这影响就比较大，有时客户订单没法按时满足，只能往后延迟。
销售人员：咱减产，生产少一点还好说，那一旦满足不了客户，他们会不会有意见？（暗示问题）
客户：当然有意见，有些客户直接找其他同行去做了。
销售人员：王总，一旦客户找其他同行做，意味着咱会少做一些生意，这样的话，一年得少挣多少，您算过吗？
（难点问题）
客户：大概估算了一下，照这样下去少说3百多万。
销售人员：3百多万！这要是几年下来，不是少挣上千万吗！王总，国家节能减排指标越来越严，三年五年后还不知道怎么样，那时怎么办？如果光涨水价也还好说，最起码咱还能继续生产，但如果到时限制更大，用水指标更少，或是哪天国家一出台什么文件，不让用水，咔嚓一下，把电给关了，您说咱企业还能咋办？
（暗示问题）
客户：是呀，如果那样，企业就要关门了！
销售人员：所以，王总，企业一定要走持续经营的路子，那想过其他方法来解决用水不足的问题吗？（难点问题）
客户：我们也一直在讨论解决这个问题，只是都没有什么成效。
销售人员：能理解您的难处，其实这个问题目前是有办法解决，我们公司早就联合国家有关科研机构，研发了一种
染料添加剂，已经通过国家有关部门验证，经实验证明，它可以有效节约我们工业用水25%-30%，而且印染效果更好，现在这种添加剂刚刚在市场进行推广，您看，对您是不是很有帮助？（需求-利益问题）
客户：如果是这样，不仅节约了用水，还能提高我们实际效益，那帮助很大！
销售人员：是的，效果很明显。王总，那这样的技术需求您这边还需要公司哪一位来具体了解？（背景问题）
客户：要和技术部的刘经理说一下，他对这个问题困惑很长时间了。
销售人员：那谢谢您，王总！我会及时联系刘经理来进一步确认。
客户：好，对你们的产品效果，我很有信心。
销售人员：谢谢，王总，绝对让您物有所值。
SPIN 案例四厂商：某灯具制造商；客户：某大型体育场馆
销售人员：方馆长，您好, 我是上次拜访您的刘小波，您应该还记得。
客户：是刘先生呀，来，请坐,上次太忙了,也没时间跟你聊。
销售人员：哈哈，没关系，知道您当时有事脱不开身。最近忙吗，馆长？（背景问题）
客户：忙，赛事太多了！一场接着一场的。
销售人员：确实，在电视上看到咱体育场赛事接连不断，而且场场观众爆满。馆长，咱场馆看起来很大呀，能容纳多少人？（背景问题）
客户：如果座无虚席的话，8万人，国际标准场地，现在国内这种规模的场馆很少。
销售人员：确实，这么大规模的场馆国内还真没几个。馆长，看到咱场馆比赛有时都在晚上进行，这种情况多吗？
（背景问题）
客户：还是很多的，你像足球、田径比赛，白天安排不了，只能改在晚上进行。
销售人员：那夜间比赛时对场馆灯光要求一定很高了，那对灯光会有哪些要求，馆长？（背景问题）
客户：灯光强弱，灯光角度以及是否持续照明这些我们都有技术要求，因为这些都影响比赛品质的。
销售人员：馆长，有个问题不知您是否注意到？
客户：什么问题？
销售人员：您应该也了解，夜间比赛时，万一场馆照明灯突然停掉，那采取什么措施？（难点问题）
客户：立即启动备用电源，再说这种事发生几率很低的，几乎不发生。
销售人员：那备用电源是怎样启动工作的？（背景问题）
客户：一旦出现停电，备用电源会自动收到停电信号，等金卤灯温度降低后就可以重新启动恢复正常照明。
销售人员：但馆长您应该有所了解，金卤灯本身有温控保护装置，一旦停电，金卤灯需要一定时间降温，待温度降低后方可重新启动照明，这段降温时间少说有10分钟，您觉得这10分钟是不是太长了？（难点问题）
客户：时间确实有些长。
销售人员：那一旦出现这种情况，这10分钟内我们场馆可能会出现什么情况？（暗示问题）
客户：可能有人员走动，如果大家能自觉维护的话，应该不会出现什么问题。
销售人员：馆长，如果大家都能保持秩序的话，也许真没问题。可一旦发生停电，比赛场地上的人员还好说，但观众席上的人员就不好说了，人又多，万一有些人来回走动，导致碰撞，那后果会是咋样？如果观众都是年轻人也没事儿，碰下撞下还行，可一旦有老人发生碰撞情况，伤着胳膊腿儿的，您说那麻烦不麻烦？（暗示问题）
客户：确实，这种事情一旦出现处理起来很麻烦，搞不好要打官司。
销售人员：馆长，当然这种事很少遇到，可一旦发生一次，您说岂不是“吃不了兜着走”，再说您又是场馆负责人，这种事一旦追究起来得担多大责任？对您将来的工作发展影响也不好啊，您说呢？（暗示问题）
客户：涉及这种安全事故，谁遇到谁都倒霉。
销售人员：所以，馆长，要想彻底避免这种事情发生，场馆用的金卤灯必须在4ms内再次启动，即使突然停电，金属灯也能瞬间恢复启动，观众也就感觉灯闪了一下，不产生其他问题，您说是不是？
（需求-利益问题）
客户：是的，如果金卤灯不受温度管控限制，它可以及时开启，不用等时间，那就很方便了！
销售人员：馆长，今天我就专门带来一款刚刚推出的金卤灯，它的电压负荷跟传统的灯一样，但它不存在重启时间长的问题，电源断掉后重启，它在1.8ms内就可以恢复正常照明。您说对您帮助大不大？
（需求-利益问题）
客户：听起来确实不错，那价格是不是很高？
销售人员：恰恰相反，他的价格要低于我们传统卤灯。
客户：如果更换这种灯是不是很麻烦？
销售人员：很方便的，那您计划场馆有多少盏灯要进行更换？（需求-利益问题）
客户：800多盏，如果全部更换需要多长时间？
销售人员：3个工作日就可以完成，如果这样，您觉得是否符合您的时间要求？（需求-利益问题）
客户：时间可以接受，但我想先看一下这种灯的实际效果。
销售人员：没问题！我们可以现场确认。
客户：好的。
SPIN 案例五厂商：某家禽药品经销商；客户：某家禽养殖场
销售人员：张经理，有段时间没见面啦，最近可好？（背景问题）
客户：是李先生啊，可不是，好长时间没见了。
销售人员：怎么样，最近咱场子还好吧？（背景问题）
客户：不好做呀！天气忽冷忽热的。
销售人员：确实，最近天气变化无常，那咱鸡舍温度怎么控制的？（难点问题）
客户：这不刚刚买了10个热风炉，放在鸡舍里都打开，尽量保持温度。
销售人员：那管用吗？鸡群有没有出现什么情况？（背景问题）
客户：你也知道，一旦温度降低，鸡群免疫力普遍下降，还容易得病。
销售人员：确实，那鸡舍里使用热风炉，温度能控制均衡吗？（难点问题）
客户：真不好说，毕竟是热风炉，有的时候温度不好把握。
销售人员：除了使用热风炉，还想过其他方法吗？（难点问题）
客户：已经增加人力24小时巡逻看管，及时发现病鸡，及时处理掉。
销售人员：咱这么大场子，那增加了多少人力看管？（背景问题）
客户：6个人，2个白天看守，4个负责夜班。
销售人员：看来晚上是重点啊！
客户：是啊，晚上温度变化比较大，人要多一点看管。
销售人员：那增加人力看管，能保证完全避免病鸡影响吗？（难点问题）
客户：也不能完全避免，只能尽力吧！
销售人员：其实，其它大大小小的养殖场也是面临这样的问题：温度偏低，鸡群免疫力下降，患病率高。经理咱场子目前饲养了多少只鸡？（背景问题）
客户：有3万多只呢！
销售人员：3万只，这么多！那管理起来工作量也是蛮大的呀，您说是不是？（难点问题）客户：确实，每天搞得大家都很辛苦，你想啊，温度一变化，鸡就不怎么吃食，鸡饲料利用率就低，长得也慢，再加上死亡率也高。
销售人员：能理解您的辛苦！但越是在这个时候，就越要保持警惕，您比如有种情况就要非常重视。
客户：什么情况？
销售人员：您想，如果咱饲养员不断认真巡视、检查，也许能及时将死鸡处理掉，也没什么事。可咱饲养这么多，
万一鸡舍里的死鸡没被及时发现处理，鸡群一旦感染，就像当年的禽流感，您想那后果会成什么样？
（暗示问题）
客户：就担心出现这个情况，所以大家每天都离不开鸡舍。
销售人员：人员及时进行检查，这看起来也是办法，可经理你仔细想想，这治不了根啊，人员白天黑夜不停巡视检
查，这一是人员成本问题，二是夜间温度也很低，您说这样能完全保证吗？（暗示问题）客户：确实让人很头疼。
销售人员：一旦出现大批鸡群感染，那政府部门就下来查，即便不是什么禽流感，但检查部门让咱前前后后这么一
整顿，一折腾，您说咱那几万只鸡还有好日子过吗？（暗示问题）
客户：那就倒霉死了，绝不能到那地步。
销售人员：经理，现在不是没办法解决，之前您用过哪些家禽营养液之类的产品？（背景问题）
客户：没有，从来没用过，只是有听说过，那东西有用吗？
销售人员：有用，刚开始，也是有一些养殖场老板怀疑它的作用，但经过实际尝试，效果非常棒。这种营养液只要按时跟着鸡食进行喂养，不仅让鸡保持正常生长速度，关键是他能让鸡身体温度处在稳定的状态下，不存在鸡温度低生病的问题。我这次就给您带来了这种营养液，他全称叫“家禽发酵型营养液”，您觉得对您目前的问题有帮助吗？（需求-利益问题）客户：有，只要有效果就有帮助，而且能省不少心呢！
销售人员：确实，您的员工也会减少大量的工作，人工成本会减少很多，不至于每天搞得那么辛苦。
客户：你能不能让我先尽快试用一下?
销售人员：我这次就给您带来了样品，10瓶够用3天的，您先集中在一个鸡舍尝试，这样使用效果能和其他鸡舍区别开，如果您觉得可以，随时打我电话可以吗？（需求-利益问题）客户：好的。
SPIN 案例六厂商：某机电设备厂家；客户：某建筑施工商
销售人员：黄老板，恭喜您！短短一年建了这么多楼盘，这不能不说是实力啊！
客户：哈，过奖啦！来，请坐。
销售人员：怎么样，黄老板，今年顺利吗？（背景问题）
客户：风风雨雨的，搞我们建筑这行很辛苦。
销售人员：确实，一干就是一年半年的，都没时间休息了。黄老板，请教您个问题，您知道，盖楼用的塔吊至关重要，您在选塔吊时主要考虑它的哪些功能？（背景问题）
客户：塔吊的配套设备要有安全保证，质量要过关，这个非常重要。
销售人员：您在使用的过程中，有没有出现塔吊电机有损坏的情况？（难点问题）
客户：这个当然有，因为电机是塔吊的重要机构部分，经常使用塔吊，电机也有损坏的时候。
销售人员：那一年下来，电机平均损坏几次？（背景问题）
客户：正常的话，一年少说也要坏掉3次
销售人员：如果是这样，那您怎样处理？（难点问题）
客户：那只能赶快卸掉，尽快送去维修。
销售人员：维修一次需要大概要花多少钱？（难点问题）
客户：最少要6000多块，有时整个电机都需要换掉，那需要4万多，很贵的。
销售人员：那一般维修需要多长时间？（难点问题）
客户：起码需要一周，如果电机问题损坏比较大，要10几天。
销售人员：哇，这么长时间！除了维修，还有其他方法吗？（难点问题）
客户：除非有备用电机使用，但备用电机不用的时候，又在一边闲置，觉得有些浪费。销售人员：确实，电机一旦损坏，处理起来很麻烦。黄老板，如果电机损坏需要维修一周，那这段时间对咱整个施工进度有没有影响？（暗示问题）
客户：当然有影响，如果快的话，一周可以盖起半层楼呢！
销售人员：如果一个工期碰上两三次电机维修，光维修费用就是一笔不小的开支呀，您说是不是？（暗示问题）
客户：是的，这笔费用确实不少，光每年在这方面花费就要上万块。
销售人员：其实维修费用是一方面，关键是时间耽误，工期无法按期完成，那开发商会有什么想法？（暗示问题）
客户：如果延期，开发商会拖欠我们施工款的。
销售人员：所以，黄老板，关键在于我们设备能否及时维护，及时正常作业。如果这些问题，我们一开始就不让它发生，最好永远不发生，您看怎样？（需求利益问题）
客户：当然那是最好了，那你有什么更好的电机？
销售人员：有，我们新推出的电机，设计原理与传统电机是一样的，但它增加了保护措施，避免了操作不当或负荷过高造成的电机烧毁的情况发生，您说这样的电机是不是更适合我们施工作业？（需求利益问题）
客户：如果是这样，对我们的帮助很大呀。
销售人员：那您看，黄老板，如果进行采购还需要联系您这的谁？（背景问题）
客户：跟我确定就行，我说了算。
SPIN 案例七厂商：某生产设备制造商客户：某外贸生产型企业
销售人员：赵总,您好！看着咱企业进进出出这么多人，咱这规模真是越来越大，那现在咱企业有多少人？
（背景问题）
客户：算上管理人员，有2000多人呢。
销售人员：2000多人，哇，真是不少啊。最近生意怎么样？（背景问题）
客户：还可以。
销售人员：我就觉得您与别的企业老总不一样，别人生意都很差，你这边还这么好，真替您高兴！
那生意这么好，产品都卖到哪呢？（背景问题）
客户：我们的产品主要是销往东南亚，那是我们的关键市场。
销售人员：东南亚，那挺好的，现在凡是卖到欧美的产品都受到影响。
客户：是呀，受金融危机影响很大。
销售人员：赵总，生产中设备运行怎么样？（背景问题）
客户：不是很稳定，最近经常有问题出现。
销售人员：那主要是什么问题？（难点问题）
客户：设备自动化不高，作业员操作困难，有时新作业员上岗经常出错，设备稼动率不高，导致废品增加。
销售人员：也就是说只有熟练工才能保证正常生产，新员工的话需要不断培训了？（难点问题）
客户：是的，因为涉及到设备操作岗位，这些都是重点岗位，新员工短时间不能上岗工作，即便上岗，做出来的废品也比较多。
销售人员：确实是这样，老员工训练有素，操作顺畅，那赵总，目前老员工占到多少？（背景问题）
客户：60%吧，有时碰上淡季，50%都不到。
销售人员：如果老员工有事请假，不能上岗工作，那我们怎么办？难道要停掉机器？（难点问题）
客户：不，决不能停产，先从其他岗位调人过来支援，或者直接让新员工上岗操作。销售人员：其实，老员工请个假还好说，就怕他们不吭不声的走了，自离了，您说给工作带来多少麻烦？
（暗示问题）
客户：是呀，就怕员工刚一熟练就来个自离，搞的我们确实挺紧张的，品质无法保证，生产速度也会受影响。
销售人员：那一个新员工完全达到我们生产技术要求，需要培训多久？（难点问题）
客户：最少2周时间，如果员工学的慢，需要3周。
销售人员：赵总，如果这样的话，一旦赶上一个大客户订单，而且要求按质按期交货，那该怎么办？（难点问题）
客户：那只能想一切办法完成，客户的货必须按时交！
销售人员：如果到时没完成交货，或者是品质没过关，那样的话，客户会有什么抱怨？（暗示问题）
客户：客户会直接投诉我们的，而且要支付违约金的。
销售人员：其实，赔付一些钱也就罢了，关键是如果这样，后续的生意会受到多大影响？（暗示问题）
客户：也许就会失去这样的大客户。
销售人员：不是也许，是一定失去大客户生意。现在市场经济，时间无疑是赢得市场的重要因素，您想，如果我们产品无法按时交给客户，在行业的信誉会影响多大？以后企业的发展会怎样？（暗示问题）
客户：那会面临淘汰的。
销售人员：所以，赵总，员工正常保持生产优质产品，我们企业能按时交付客户，对我们的企业发展是多么的重要！
客户：是呀！
销售人员：赵总，为了保证这一系列问题得到最有效解决，您说需要不需要这样的新型设备，该设备操作简易，3天就可全面掌握，且故障率很低，使您的生产高效运行，您说这样的设备对您帮助有多大。
（需求利益问题）
客户：如果有这样的设备，我们会减少很多麻烦的！
销售人员：不光减少培训员工、设备故障率低的麻烦，关键是提高您的生产效益，增加您企业的竞争优势。
客户：是的，那我怎么确认你的设备优势。
销售人员：赵总，您看这样，我们先提供一台样机给您运行2周，如果您满意，届时可以直接签约请购，如不满意，不是我所讲的情况，您可以再还给我们，对您来说也是保险一些，您看如何？（需求利益问题）
客户：可以呀，我真希望你的设备就是你所说的那样。
销售人员：哈，赵总能理解您的困惑，您放心，优质的产品就是我们最有利的发言权。
SPIN 案例八厂商：某管理咨询公司客户：某外大型商超企业
销售人员：李经理，您好！我是恒飞咨询的销售代表王民，您叫我小王就可以。上周五有和您的秘书打过电话，说您当时很忙，所以改在今天拜访您。
客户：对，秘书当时跟我说这事儿了，确实上周挺忙的……,不好意思！
销售人员：哈，确实当老板的哪个都闲不住，都很忙的。经理，刚来时看到咱商场员工真不少啊，现在有多少员工？
（背景问题）
客户：上上下下200人吧。
销售人员：200人！还真不少。商场生意怎么样，应该不错吧？（背景问题）
客户：现在的项目不好做，效益不高啊！
销售人员：那什么原因导致效益不高？（难点问题）
客户：竞争太大了，也可能因为刚开业吧。
销售人员：确实，现在同行商家太多了，挣着抢生意。如果效益一直不好，那您会采取什么措施？（难点问题）
客户：如果是这样，后勤人员会首先减薪，或者裁员也是有可能的。
销售人员：那为什么公司裁员一定先裁后勤人员？（难点问题）
客户：后勤吗，没有产生直接效益。
销售人员：如果裁剪后勤人员，会不会导致他们有意见？（难点问题）
客户：意见绝对会有呀，因为涉及到各自利益。
销售人员：经理，后勤部门有意见，不能安心工作，对其他部门正常运行有没有影响？（暗示问题）
客户：那应该有一定影响。
销售人员：如果是这样的话，整个公司的效益是否受到影响？（暗示问题）
客户：效益会更少。
销售人员：那您认为是什么原因导致其他部门运作失常？（难点问题）
客户：因为后勤人员工作上会变得消极，影响了对其他部门的正常的内部服务，那其他部门人员会受此影响，导致工作失去热情，无法产生良好的效益。
销售人员：确实，一个团队如果内部服务跟不上或员工情绪波动很大，那对整个团队的士气以及公司的发展利益无疑是最大阻碍。那李经理，您有没有想过其他管理方式来提高后勤部的工作效益，或者是说优化后勤部的工作职能来提高其他部门的工作业绩，进而使公司效益增加？（需求利益问题）
客户：前些日子，搞过内部培训，但感觉效果不好。
销售人员：都培训了哪些方面？（背景问题）
客户：比如工作礼仪、工作分析、自我学习等方面。
销售人员：这些是必须的，也是最基本的，但最重要的是要让我们员工真正体会到他的价值存在，让他在工作中学习，在学习中成长，而且要制定一套行之有效的激励体系，使大家懂得只要努力付出，就有巨大收获，最终形成一种积极向上的文化氛围，您说这样的一套管理系统能不创造业绩吗？（需求利益问题）
客户：是呀，我们也想朝这个方向努力，只是不知具体如何下手。
销售人员：哈，经理，如果不知如何下手那是因为缺乏这方面的学习和积累。最近我们新推出一套公司内部管理体系的学习课程，里面就着重讲了员工价值管理，如何制定内部服务流程，提升内部服务效益的内容，而且我们课程里涵盖了很多实际有用的工具、图表，这些可以直接使用，真个学习课程非常受用。您说这对您目前公司现状太合适不过了，是不是？（需求利益问题）
客户：是呀，我们缺的就是这些，那你有没有具体的课程内容说明册，我想具体再了解一下。
销售人员：有的，我今天就带来了。（拿给李经理）经理，为了您尽快得到这方面帮助，我先给您预报上一个学习名额，您只要在这上面签个字就可以，您看怎么样？（需求利益问题）客户：可以，而且要越快越好。
SPIN 案例九厂商：某门业经销商客户：某星级酒店
销售人员：张经理，您好！您看起来还是那么精神儿！
客户：哈哈，心情好精神就好！
销售人员：是呀，那看来是咱酒店生意不错喽？（背景问题）
客户：最近几个月生意还可以。
销售人员：那入住率应该很高吧，有多少？（背景问题）
客户：外地客户很多，入住率平均能达到90%。
销售人员：入住率这么高，这在行业内算不错的呀，那这么高入住率，每天进出酒店的客人很多吧？（背景问题）
客户：这说不准，但最少也有400多人。
销售人员：哇，这么多人！您看，400多人进进出出，这里边应该有多少准客户？（背景问题）
客户：几乎都是准客户，凡是下榻我们酒店的，基本上都是提前预定好的。
销售人员：那说明咱酒店名气很大,客户非常认可。经理，您是否注意到，每天这么多人进进出出，那一楼大厅室内温度控制是不是很重要啊？（难点问题）
客户：是的，大厅对客人来说感受最深刻，稳定舒适的温度对客人来说也是优质的服务。销售人员：确实，第一印象往往就在走进大厅的一瞬间。经理，还有一个您注意到了没，就是我看到咱酒店大厅进出门还是采用感光自动的，那自动门开启一次时间是多少？（背景问题）
客户：5秒钟，时间过短过长都不行，你觉得有问题吗？
销售人员：门本身倒是没问题，只是会带来其他影响。
客户：其他什么影响？
销售人员：您想，每天进进出出400多人，人一走，门一开，5秒钟的时间，会不会带来大量空气流动，春秋季节无所谓，可是夏天或冬天呢？有没有带走大量冷空气或热空气，导致室内温度不均衡？尤其在靠近大厅门口的区域，感觉忽冷忽热的。（难点问题）
客户：确实存在这种情况，对此我们也配备了4台空调，空调可以自动进行室内温度上下调整。
销售人员：空调确实也能起到一定作用，但这也增加了空调的负荷运转，导致用电费用上升，您说呢？（难点问题）
客户：夏天室内空调消耗电能都是很大的。
销售人员：其实，用电费用多一点也没什么，可大厅如果温度不能稳定，忽冷忽热，那客人一走进大厅，心里会舒服吗，那他会有什么感觉？（暗示问题）
客户：心里可能会感到不爽。
销售人员：如果老客户走进大厅感到温度不爽，一次两次可能不会说什么，但时间长了，我们的客户就会感觉酒店的基本服务跟不上，那对他以后来消费是否有影响？（暗示问题）客户：是有影响，客户都希望酒店的服务是一流的。
销售人员：您也知道经理，如果我们酒店再提高一个档次，多挂一颗星，对酒店环境的考察是很严格的，如果因为温度环境指标没被评上，您说咱值不值？（暗示问题）
客户：我们也一直在积极做好这方面的改善，需要一些时间。
销售人员：确实需要时间来不断完善，但大厅温度控制问题就可以立即进行改进，比如我们将自动门换成旋转门，他能有效避免大厅内外空气的流通，对大厅内温度的均衡起到很大作用，您说这样值不值得我们考虑一下？（需求利益问题）
客户：如果是这样，确实值得考虑，那旋转门是不是比较贵？
销售人员：从长远角度来说，旋转门要比自动电门便宜，因为电动门每月消耗一定电能，时间一长，电费就是一笔费用，旋转门就不会存在这样的问题。所以从成本角度来说，我们也应该选择旋转门，您说是不是？
（需求利益问题）
客户：如果既能省钱，又能起到效果，那当然是我们的最佳选择。
销售人员：经理，如果可以的话，您觉得什么时候导入最好？（需求利益问题）
客户：当然越快越好，那更换旋转门需要多少时间？
销售人员：一旦确定更换，我们会集中人力2天搞定，尽量减少因更换旋转门带来的麻烦，同时我们工作人员会在旁边临时增开一扇门，便于客人进出，这样的话您觉得是否更合适？（需求利益问题）
客户：2天，还是可以接受的。
销售人员：经理，那您这边谁负责具体落实这个事情？（背景问题）
客户：一会儿我把行政的王助理找来，具体你可以跟他再次确认。
销售人员：好的，那谢谢经理。
客户：希望合作愉快。
SPIN 案例十厂商：某饮品经销商客户：某项目承包公司
销售人员：周总，见到您真高兴！早就听说您同行业做得相当好，真是佩服！
客户：哈，过奖，只是赶上好时候了。
销售人员：环境只是其中的一个因素，我觉得关键还是您经营的好，客户口碑非常棒。
客户：客户吗，关系一定要搞好，互利互赢。
销售人员：确实如此。客户关系的稳固直接关系到企业的长远发展。那周宗，请教一下，客户关系这块您是怎么维
护的？（背景问题）
客户：想客户之所想，应客户之所及，首先要提供优质的产品服务，再者要经常拜访客户，进一步了解客户的实际需求。
销售人员：是的，客户要经常走动，那周总，逢年过节需要拜访的客户应该不少吧？（背景问题）
客户：大大小小的客户挺多的，有几十家。
销售人员：拜访客户时都带些什么礼品？（背景问题）
客户：大多数时候都给客户送些酒品，因为好多客户老板都爱喝酒，投其所好嘛。
销售人员：送酒确实不错，那经常送什么酒？（背景问题）
客户：茅台酒，这算是档次较高的酒。
销售人员：确实，茅台酒品味高端、有档次。那周总，您是否想过客户也会收到其他人送的茅台酒，礼品都是一样的。（难点问题）
客户：这种情况也会有，茅台酒谁都感觉有价值。
销售人员：哈，是呀，那您觉得是否还有其他礼物可以让客户眼前一亮，心里更舒服？（难点问题）
客户：其他的？感觉也没什么了。
销售人员：客户每次都收到您或别人的茅台酒，那客户心里会有什么感觉？（暗示问题）客户：心里应该很高兴，毕竟都收到礼品了。
销售人员：哈，是的，送什么礼品客户都不会反对。那您觉得礼品送给客户最主要的目的是什么？（背景问题）
客户：搞好客户关系，让客户记着咱，这个谁都这么想。
销售人员：确实，给客户送礼，就是保持良好的客户关系，其实最重要的是送到的礼品让客户心里感到温馨、舒服，很感动，对咱印象特别深刻，以至于保持持续的合作关系。您觉得客户收到的都是一样的茅台酒，那他对咱的印象够深吗？（难点问题）
客户：可能知道是谁送的，感觉上也就一般。
销售人员：所以送礼品就是送的一份感动、一份祝福，让客户心里觉得咱值得交往、合作。您说呢？（难点问题）
客户：是的，我们也是想抱着这样的态度。
销售人员：那您感觉一直送茅台酒的话，有多少新意？（难点问题）
客户：我们也在想，只是感觉送茅台酒有分量。
销售人员：再说，茅台酒都是高档酒品，在市场上购买的茅台一定是真的吗？（难点问题）客户：应该大部分是真的，毕竟茅台酒是高档酒。
销售人员：都希望是真的，可一旦碰上咱给客户送的茅台是假的，您说亏不亏？（暗示问题）客户：算倒霉呗，那钱就白花了！
销售人员：钱白花也就罢了，不是什么大事，关键是假的茅台客户发觉了，您想他心里啥滋味？（暗示问题）
客户：如果那样，让谁都感觉不是滋味，还以为咱故意买便宜的假酒给他呢。
销售人员：这样的礼还不如不送，不送客户顶多不理你，但至少不会恨你。所以送礼就要送到客户心里，客户一收到礼物，暂且不论他值多少钱，但感觉您特别用心，您说那样多好？（需求-利益问题）
客户：那当然会给客户留下很深的印象，因为礼品有特点嘛。
销售人员：周总，据我了解，您的客户有不少是诸暨人，而且您知道诸暨人特要面子，特别重情感，爱家乡，你送一个独一无二的家乡酒，而且独此一家，您说客户心里多受感动。我这次就带来了这种地道的同山醉美，诸暨人特喜欢的家乡酒。您觉得怎么样，周总？（需求-利益问题）
客户：同山醉美，这酒有听说，只是没喝过，口感怎么样？
销售人员：相当地道，口感浓厚，回味无穷，这不我特意带来一些样品酒，您来尝尝。
客户：好啊，我先感受一下。
SPIN 案例十一厂商：某汽车代理店客户：某私人客户
销售人员：您好！先生，请问我有什么可以帮您的？（背景问题）
客户：我随便看看。
销售人员：好的，那您是想看看车子还是看配件？
客户：我看看车子，
销售人员：您这边请，这边都是我们的展示区，先生您比较注重车子的哪些方面？（背景问题）
客户：主要是安全系统，油耗，质量以及价格。
销售人员：看来您是个追求完美且实在的人，那您应该看过别的品牌的车子吧？现在犹豫在哪呢？（难点问题）
客户：是的，我也看了好多牌子的车，感觉都差不多，就是不知道该如何选择！
销售人员：好的，看来您也做了大量的考察工作，的确现在的车型很多，价格也相差不是太大，的确很难选择。那您现在应该有一个大概的购买计划，目前汽车都在普遍降价，如果再不做个果断的选择肯定会耽误良好时机，到时可能就订不到货了，您说是不是？（暗示问题）客户：是的，确实挺费心的。
销售人员：那我就把我们的车和其他您看过的车各项参数以及给您带来的好处做个对比，让您做出最明智的选择您
看好吗？
客户：我想看看天锦车的资料。
销售人员：好的（给客户拿取资料，停顿一下，待客户查看资料）。那您现在是自己有车还是在帮别人开车呢？
（背景问题）
客户：我自己有车，现在还想买一个。
销售人员：看来您是一位行家了，那您现在的车子用的怎么样，有什么问题吗？（难点问题）客户：还可以，就是油耗高了点，另外，备件相对不好买。
销售人员：可以理解，有时车子坏了也算正常，就是担心维修起来没有备件，既让人操心，又耽误时间，您说是不
是？（暗示问题）
客户：是的，挺麻烦的。
销售人员：看来先生您之前遇到过这样的麻烦，这种情况多吗？（背景问题）
客户：不是很多，但每次搞的很麻烦，去外地送货，半路车子坏了，有时配件很难搞定，让人很累心。
销售人员：确实，谁遇到这种情况，谁都会头大，先生，像这样的情况您是怎么处理的？（难点问题）
客户：提前搞到配件，但是配件又很难买到，不是没有，就是型号不对。
销售人员：这说明您原来的车子现在市场上很少销售了，配件也停止供应了，这对您来说确实是个麻烦事，那这样的话，一定会影响您日常的生意。您想，如果因为车辆突然有情况，备件又买不到，车辆无法运营，那损失的绝对是您的利益，您说是不是。（暗示问题）
客户：车子开不了，生意就不敢接，怕误了客户的送货。
销售人员：其实，随着时间的延长，车子的毛病会越来越多，到时麻烦的事岂不更多，您想是不是？（暗示问题）
客户：担心的就是这个，搞的以后到处找配件修车。
销售人员：所以买车时它的各种备件是否齐全，有无保证是很重要的。先生，今天您是来对地方了，去年新上市的
东风某款车子，性价比不错，市场认可很好，关键我们公司同时也是东风在河北的备件总库，各钟类
型配件都配备充足，您无需为备件供应问题而担心，您觉得是不是最能解决您的困惑？（需求-利益问题）
客户：这样的话，确实不错，那省外也有配件供应商吗？
销售人员：有的，全国主要地区都有配件代理商，那先生您经常去哪送货？（背景问题）客户：主要去河南郑州、开封、洛阳，有时去山东淄博。
销售人员：您放心，这些地区都有代理商，何况我们的质量是很有保证的，这对您跑运输来说很有帮助。先生，您看您今天什么时候来试一下车，亲身感受一下。（需求-利益问题）
客户：那我下午来试车。
SPIN 案例十二厂商：客户：某私人客户
销售人员：刘经理，看到您楼下的那辆奥迪车还是那么崭新，您平时是怎么保养的？（背景问题）
客户：车子吗，要经常擦洗。
销售人员：是您自己擦洗？
客户：不是，哪有时间，都是到外面洗车。
销售人员：确实，您当经理的都很忙，那在外面洗车您都有什么要求？（背景问题）
客户：一是擦洗要到位，二是时间不宜过长。
销售人员：是的，洗车既要方便，也要讲究服务质量。那经理您在外面洗车有没有碰到哪些地方让您感觉不是很方便？（难点问题）
客户：有，比如洗车有时要排队，2个多小时，感觉时间有些长。
销售人员：您觉得这样会耽误您宝贵时间是吗？（难点问题）
客户：那当然，谁都想时间少，服务好。
销售人员：我能理解，现在私家车又多，洗车店顾不过来，车子放那要等很长时间，万一有什么急事，确实挺让人着急的，那您之前遇到过这种情况是吗？（难点问题）
客户：碰到好几次呢！车子放那，到时没有完成。
销售人员：那车子没按时洗完，您心里什么感觉？（暗示问题）
客户：没时间服务观念，心里有些不爽。
销售人员：的确，让谁碰上都感觉不爽，其实心里不高兴也没多大关系，关键是如果到时要去见重要客户，车子却没开出来，没按时到达客户那边，那客户会咋想？（暗示问题）
客户：那一样的道理，客户会认为咱没有时间观念，不尊重对方。
销售人员：如果这样，会不会影响您的个人诚信以及今后事业的发展？（暗示问题）
客户：是的，时间观念也是个人诚信吗！
销售人员：就是，良好的时间观念意识就是个人诚信的体现。那您有没有想过其他更好更方便的洗车服务方式？
（背景问题）
客户：现在还没有想出来什么更好的。
销售人员：那刘经理，如果现在给您提供一种上门洗车服务，既让您节约时间，又能节省您的油耗，还
能为您保证高质量的服务，您感觉是不是很符合您的要求？（需求-利益问题）
客户：可以呀！
SPIN 案例十三厂商：某电话系统经销商客户：某以电话营销为主的贸易公司
销售人员：刘总，您好！看来您最近公司生意不错呀，挺忙的，是吗？（背景问题）
客户：最近确实很忙，搞的都没时间休息。
销售人员：忙归忙，咱还得休息呀！刘总请教一下，目前我们公司业务这块儿哪种销售方式为主？（背景问题）
客户：主要是以电话销售，我们这行基本都是这样。
销售人员：那电话费用会占到公司成本多少？（背景问题）
客户：差不多30%。
销售人员：喔，挺高的，没有其他的管控措施吗？（难点问题）
客户：考虑过，但始终没有什么效果。
销售人员：那您都想过什么方法来控制电话成本？（背景问题）
客户：比如制定规章制度让员工执行，限制打电话时间，都试过，作用不大，每月电话费用还是很高。
销售人员：如果这样长时间下去，那电话费用是一笔不小成本呀？（暗示问题）
客户：确实是这样。
销售人员：很可能将来公司会进一步发展，业务人员也会相对增加，到时电话成本是不是压
力会更大？（暗示问题）
客户：有可能，我们也在做成本运算研究。
销售人员：如果提供一种电话系统管控方法，可以允许一些人可以打长途而限制一部分人不可以打长途，以来控制长途话费的费用，这对你来说是有帮助的对吗？（需求利益问题）客户：是的。。。。这当然能防止我们现在许多超额的长途费用，这些超额的费用中很多都是没有经过允许就使用的。
销售人员：我们回去以后可以制定一份您刚才提出的电话系统的报告吗？（需求利益问题）客户：是的，当然可以。这对我会有很大的帮助。
销售人员：是不是因为这将为你提供一种计算电话费用更好的方法？
客户：是的，你想，如果我们能区分打电话的部门，就可以让他们自己支付电话费用。销售人员：我明白了，还有没有其它的需求？（需求利益问题）
客户：没有了，我认为可以单独计算各部门的费用是最重要的。
销售人员：这当然重要。。。。。。但您不认为了解接听打进来的的电话所需的时间及接听那些没有用的电话次数也很重要吗？（需求利益问题）
客户：这确实非常有用。
销售人员：对费用管理有用，还是对其它方面有用？（需求利益问题）
客户：不，我认为不是对费用管理方面有帮助。真正有帮助的是可以提高对客户的服务质量，这在做生意中很重要！这方面您可以帮助我们吗？
销售人员：是的，我们可以。让我解释一下我们的设备是如何运行的。。。。
卖方：是的，我们可以。让我解释一下我们的设备是如何运行的。。。。
SPIN 案例十四厂商：某私人医院客户：某职业培训老师
销售人员：马老师，您好！
客户：你好，张大夫，很高兴认识你！
销售人员：马老师在哪家公司高就？（背景问题）
客户：在XXX公司
销售人员：具体做什么呢？（背景问题）
客户：我专业做培训工作。
销售人员：我很佩服你们做培训的。
客户：张大夫过奖了。
销售人员：看得出来，马老师很优秀，不过，从眼睛里的血丝感觉您的工作压力也很大吧？（难点问题）
客户：那是相当的大，职业的特殊性质造成的。
销售人员：马老师，能把你的手伸出来让我看看吗？
客户：嗯
销售人员：马老师你别介意，作为医生敢问马老师今年年龄是？（背景问题）
客户：40了。
销售人员：马老师，你看上去很年轻，不过，你的手纹和你指甲上的痕迹显示你有点超负荷工作。（难点问题）
客户：怎么看出来的？
销售人员：（拉过我的手，摊开）你看，这……（有理有据地给我讲解手纹和指甲纹与健康的关系——的确是专家，旁边一下围拢了很多好奇者）
客户：张大夫真是专业。
销售人员：马老师平时有没有时间锻炼？（背景问题）
客户：我倒是很喜欢锻炼，只是因为工作太忙，抽不出时间锻炼，嗨！人在江湖身不由己啊。
销售人员：估计你的工作应酬也比较多？（背景问题）
客户：我不是很喜欢应酬，不过很多时候真是没办法！
销售人员：我知道在你们云南喝酒是免不了的，而且喝得不少，马老师恐怕也一样？（背景问题）
客户：那是，总难免喝多。
销售人员：我今晚看你喝酒不吃饭，是不是经常这样？（背景问题）
客户：是啊，我喝酒就吃不下饭，我也没办法。
销售人员：工作压力大、十分敬业、缺乏锻炼、时常应酬、经常喝醉、还不吃饭，马老师这就是为什么你的手相里有很多亚健康的信号的缘故。（难点问题）
客户：我想是的。
销售人员：你平时会不会头痛？（暗示问题）
客户：由于压力过大，经常失眠，经常偏头痛。
销售人员：你是个很有事业心的人，这很难得。只是我想请问马老师，一旦你的身体彻底垮了，你的事业会不会受影响？（暗示问题）
客户：当然会。
销售人员：事业不能继续，对你是不是一种遗憾？（暗示问题）
客户：我视事业如自己的生命，事业不能继续，对我是莫大的打击。
销售人员：可不可以认为事业保障的前提？（需求效益问题）
客户：毫无疑问。
销售人员：问题是马老师平时工作这么紧张，应酬这么多，没有足够的时间锻炼，如何保证健康这个问题你是怎么打算的？（需求效益问题）
客户：关于这个问题，我的确有点无奈。
销售人员：马老师，我还想问一问，一旦你的身体垮了，是不是要花掉大量本不该开销的医疗费？（暗示问题）
客户：是的。
销售人员：保证健康，节约金钱，是我们期望的，是吗？（需求效益问题）
客户：那是当然的。
销售人员：马老师，我对刚才的谈话做个总结—
第一．你希望自己健康长久；
第二．你现在的工作环境迫使你没有足够的时间强身锻炼；
第三．第三，你希望有一些办法帮助你保持健康，同时希望不要为未来高昂的医疗费买单；是这样的吗？（需求效益问题）
客户：没错。
销售人员：我可不可以作为大夫的角色为你提供一点意见？当然，主意还是你自己拿。
客户：当然。
销售人员：（说出具体健康方案）
五大销售技巧和话术 要想成为一名出色的推销员，掌握一些推销技巧是必不可少的，那么，有效实用的推销技巧有哪些?下文就介绍了推销高手们总结的五大推销技巧，可供参考! 步骤/方法 1.推销技巧一：厉兵秣马 兵法说，不打无准备之仗。做为销售来讲，道理也是一样的。很多刚出道的促销员通常都有一个误区，以为销售就是要能说会道，其实根本就不是那么一回事。记得那时候我们培训了将近一个月，从产品知识到故障分析，从企业历史到销售技巧，每一个环节都反复练习，直至倒背如流。那时候我们同事之间经常互相打趣说咱都成了机器人了。我记得当时为了调试出一个最佳音乐效果，一没有顾客在场，我就专心致志地一个键一个键的反复试验，持续了将近一个星期，终于得到了自己满意的效果。 每次轮到自己休息，我总喜欢到各个卖场去转转：一来调查一下市场，做到心中有数。现在的顾客总喜欢讹促销员，哪里哪里有多么便宜，哪里哪里又打多少折了，如果你不能清楚了解这些情况，面对顾客时将会非常被动。二来可以学习一下别的促销员的技巧，只有博采各家之长，你才能炼就不败金身! 2.推销技巧二：关注细节 现在有很多介绍促销技巧的书，里面基本都会讲到促销员待客要主动热情。但在现实中，很多促销员不能领会到其中的精髓，以为热情就是要满面笑容，要言语主动。 其实这也是错误的，什么事情都要有个度，过分的热情反而会产生消极的影响。 热情不是简单地通过外部表情就能表达出来的，关键还是要用心去做。所谓精诚所至，金石为开!随风潜入夜，润物细无声，真正的诚就是想顾客所想，用企业的产品满足他们的需求，使他们得到利益。 3.推销技巧三：借力打力 销售就是一个整合资源的过程，如何合理利用各种资源，对销售业绩的帮助不可小视。作为站在销售第一线的促销员，这点同样重要。 我们经常在街头碰到骗子实施诈骗，其中一般都有一个角色—就是俗称的托，他的重要作用就是烘托气氛。当然，我们不能做违法的事，但是，我们是不是可以从中得到些启发呢?我在做促销员的时候，经常使用一个方法，非常有效，那就是和同事一起演双簧。特别是对一些非常有意向购买的顾客，当我们在价格或者其他什么问题上卡住的时候，我常常会请出店长来帮忙。一来表明我们确实很重视他，领导都出面了，二来谈判起来比较方便，只要领导再给他一点小实惠，顾客一般都会买单，屡试不爽!当然，如果领导不在，随便一个人也可以临时客串一下领导。关键是要满足顾客的虚荣心和爱贪小便宜的坏毛病。
感谢您的阅读，希望能帮助到您 销售技巧和话术大全 导读：本文是关于销售技巧和话术大全，希望能帮助到您！ 一、长生剑（提示引导法）：潜意识是一部车子的引擎，意识只是车子的外壳。当我们现在正在谈提示引导的时候，你会注意看以下的文章; 当你注意阅读的时候，你会不自觉的吞口水; 当你感到你吞口水的动作增加的时候，你会开始有一些特别的感觉，你会感觉到我为什么会知道你吞口水的动作会增加，你可能不了解我为什么会了解，没有关系，你只要笑一笑就可以了。刚才过程当中你是否开始吞口水?这是提示引导，一个好的沟通者你听他说话会很顺畅，你不会产生抗拒。 如何去提示引导一个人呢?在做提示引导的时候，请你避免引起一个人的负面连结或观点。什么叫负面连接或观点?现在请你千万不要想象你的手上拿了一颗柠檬，你也不要想象你正在掌起柠檬张开嘴往嘴里挤汁，你千万不要感觉柠檬汁滴在嘴里那种酸味，请你千万不要去想象。你有没有觉得你的口水分泌增加'我郁叫你不要去想柠檬了，可你却偏偏要去想柠檬和酸味，人在沟通的时候会常常引导人进入负面或容易想到负面。 提示引导的方式有两种方式：一是叫做因果提示——而且、并且。第二种是：会让你，会使你。这就是一种标准的催眠术语的话。假设你是销售房地产的，你怎么样可以设计一套方式让你能够在不断叙诉的情况之下说服对方，你可以说：“张小姐，你现在正在听我跟你介绍房子的优点的时候，就会开始注意到你如果
感谢您的阅读，希望能帮助到您。住到这个房子里面你会多么的舒服。”这句话顺畅不易引起抗拒。 提示引导常常是因为之前叙诉一些事情，讲的是前因，要把后果连接起来，后果是要传达什么信息。第一种方式是用“而且”、“并且”来连接，举例：“张先生，我知道你现在正在考虑到价格的问题。而且你也会了解品质跟价钱没有办法兼得. 因为一分钱一分货。”最好的方式是用“会让你”或“会使你” ，例如说：“当你正在考虑到要买保险的时候，会让你想象到给你的家人和孩子一份安全的保障是多么重要。”这种作法会把顾客的抗拒程度降低很多。提示引导有两条原则：第一不要和他人说不能什么; 第二把前 因后果用一些连接词连接起来，然后去叙述他赞成同意的事情，不断地叙述重复他现在目前的身体状态，心理状态。 二、孔雀翎（二选一法则）： 孔雀翎是一种暗器，美的让人忘乎所以的暗器。孔雀翎代表的是一种必胜的信念，一种绝对成交，一种不达目的誓不罢休的态度。 不要问：“你要不要买”，应该问：“你喜欢A 还是B?”“你要2 个还是3 个”不要问对方有没有空、有没有时间、去不去. 间一个人去不去看电影，你会得到两个答案：去或不去; 要问：“我们周六去看电影还是周日，”给他一个机会迭择。二选一法则有适当的使用的时间，很多销售技巧培训讲师或机构并没有真正理解“适当的使用时间”的重要含义，没有进入最后阶段的时候，不要动不动就使用二选一法则，对方尚未了解你到底要跟他沟通什么，销售什么，还未产生兴趣，你突然问他你打算什么时候购买. 开枪 感谢您的阅读，希望能帮助到您。时
培训话术 XX总，您好！我是53营销学院的小王， XX总，今天打电话给您，主要是我们有一套系统的网络营销培训课程，教您如何利用互联网做营销，做生意，赚钱。很多企业在百度，阿里巴巴，等都做了推广，花了不少钱，到最后没有赚到钱，就是因为大多数企业不懂网络营销的本质和精髓，盲目地去投资，所以导致花了钱没有效果。因此，我们特邀国内著名的网络营销实战专家叶顺老师，在本周六下午，举办一场关于网络营销的研讨会，我们目前只有40个免费名额，特别邀请您来参加，请提供一下您的邮箱，我把邀请函发到您的邮箱。 课程主要内容：（和客户简要的沟通一下课程内容） 我们独创的53营销法，主要教您如何在互联网上不花钱，或者是少花钱做好网络营销的实际方法，教您如何降低成本突破企业发展的瓶颈，让企业更轻松盈利的方法，我们目前已经服务几千家企业，XX总，如果您在做企业网络营销的过程中遇到一些问题，您有机会和同行交流，同时有机会和资深的老师请教，您看您是自己过来，还是和朋友一起过来呢，您提供一下邮箱，我把邀请函发到您的邮箱。我们现在确定时间，便于您安排工作，万一有重点的变动，您提前通知我。 异议处理话术 异议处理的步骤： 1.细心聆听 2.接受并表现理解 3.找出真正理由并取得客户的确认 4.提出解决方案 5.尝试成交 一.问题：没兴趣？ 1.XX总，对这个不感兴趣，我很理解的，因为您不了解嘛，但是什么事情都是从不感兴趣到感兴趣的，凡事都有个了解的过程的，我想您对于更轻松的把企业经营的更好，更省力的赚更多的钱，您肯定是有兴趣的。您的邮箱提供一下，我把邀请函发到您的邮箱。
二.问题：没时间？我现在很忙 1.XX总，我知道您很忙，您忙的目的肯定是为了把企业经营的更好，时间管理学讲到，我们永远没有时间做所有的事情，只有时间做最重要的事情，我们的企业培训是教您网络营销最重要的方法和工具，如果您掌握了，而竞争对手没有掌握，会不会提升您的企业的竞争力，扩大市场份额？您的邮箱提供一下，我把邀请函发到您的邮箱。 三.问题：不需要？ 1.XX总，我知道，那些没有对您没有太大价值的研讨会您肯定是不需要的，而对您真正有帮助，有价值能协助到您更轻松的把企业经营的更好的研讨会，您肯定是需要的!您提供一下您的邮箱我把邀请函发给您。 四.问题：到时候在说？ 1.现在我们确定下—下，便于您安排工作，万一有重要变动，您提前通知我，您提供一下您的邮箱我把邀请函发给您。 五.问题：你不要给我打电话了，我不会去的？ 1.XX总，您如果有一样产品，您的客户很需要，对他很有帮助，而他在不了解的情况下，拒绝你，您还会让您的员工为他提供服务吗？我相信您一定会的，所以我也还会为您服务的，也许您现在烦我，但是有一天您一定会感谢我，机会得利，您提供一下您的邮箱我把邀请函发给您。 六.以后有需要与你联系？ 1.我理解您的想法，研讨会我想您不需要，但是，更省力的把企业经营的更好的方法和工具，您现在肯定是需要的，您提供一下您的邮箱我把邀请函发给您。 七.你们怎么知道我的电话？ 1.XX总，如何知道您的电话并不重要，但是我能带给您的资讯，对您有没有价值更重要的，你觉得呢？机会难得，您提供一下您的邮箱我把邀请函发给您。
你看到如下的销售技巧和话术,就一切都明白了。希望可以帮助你。 第一篇:销售策略。 一、销售过程中销的是什么? 答案：自己 1、世界汽车销售第一人乔·吉拉德说：“我卖的不是我的雪佛兰汽车，我卖的是 我自己”; 2、贩卖任何产品之前首先贩卖的是你自己; 3、产品与顾客之间有一个重要的桥梁:销售人员本身; 4、面对面销售过程中，假如客户不接受你这个人，他还会给你介绍产品的机会吗? 5、不管你如何跟顾客介绍你所在的公司是一流的，产品是一流的，服务是一流的，可是，如果顾客一看你的人，像五流的，一听你讲的话更像是外行，那么，一般来说，客户根本就不会愿意跟你谈下去。你的业绩会好吗? 6、你要让自己看起来更像一个好的产品。 7、为成功而打扮，为胜利而穿着。 销售人员在形象上的投资，是销售人员最重要的投资。 二、销售过程中售的是什么? 答案：观念。 1、卖自己想卖的比较容易，还是卖顾客想买的比较容易呢? 2、是改变顾客的观念容易，还是去配合顾客的观念容易呢?、 3、所以，在向客户推销你的产品之前，先想办法弄清楚他们的观念，再去配合它。 4、如果顾客的购买观念跟我们销售的产品或服务的观念有冲突，那就先改变顾客的观念，然后再销售。 5、是客户掏钱买他想买的东西，而不是你掏钱;我们的工作是协助客户买到他认 为最适合的。 三、买卖过程中买的是什么?
答案：感觉 1、人们买不买某一件东西通常有一个决定性的力量在支配，那就是感觉。 2、感觉是一种看不见、摸不着的影响人们行为的关键因素。 3、它是一种人和人、人和环境互动的综合体。 4、假如你看到一套高档西装，价钱、款式、布料各方面都不错，你很满意。可是销售员跟你交谈时不尊重你，让你感觉很不舒服，你会购买吗? 假如同一套衣服在菜市场屠户旁边的地摊上，你会购买吗?不会，因为你的感觉不对。 5、企业、产品、人、环境、语言、语调、肢体动作都会影响顾客的感觉。 6、在整个销售过程中能为顾客营造一个好的感觉，那么，你就找到了打开客户钱包“钥匙”。 四、买卖过程中卖的是什么? 答案：好处 好处就是能给对方带来什么快乐跟利益，能帮他减少或避免什么麻烦与痛苦。 1、客户永远不会因为产品本身而购买，客户买的是通过这个产品或服务能给他带来的好处。 2、二流的销售人员贩卖产品(成份)，一流的销售人员卖结果(好处)。 3、对顾客来讲，顾客只有明白产品会给自己带来什么好处，避免什么麻烦才会购买。 所以，一流的销售人员不会把焦点放在自己能获得多少好处上，而是会放在客户会获得的好处上， 4、当顾客通过我们的产品或服务获得确实的利益时，顾客就会把钱放到我们的口袋里，而且，还要跟我们说:谢谢! 五、面对面销售过程中客户心中在思考什么? 答案：面对面销售过程中客户心中永恒不变的六大问句? 1、你是谁?
销售技巧和话术经典语句100句
销售技巧和话术经典语句100句：让你销售业绩翻几翻 今天在微信上看到一则销售技巧和话术经典语句，总结起来共有100条的样子，对销售的总结非常经典，强烈建议每一个销售人员阅读10遍，最好背下来，那样子业绩不想好都难。 销售技巧和话术经典语句100句 【销售者感悟】 1、顾客要的不是便宜，要的是感觉占了便宜。 2、不要与顾客争论价格，要与顾客讨论价值。 3、没有不对的客户，只有不够好的服务。 4、卖什么不重要，重要的是怎么卖。 5、没有最好的产品，只有最合适的产品。 6、没有卖不出的货，只有卖不出货的人。 7、成功不是因为快，而是因为有方法。 【销售七宗罪】 1）没有自己亲自负责。 2）不理解客户的业务。 3）成了对手，而不是盟友。 4）销售产品，而不是解决方案。 5）在需要你的时候找不到你。 6）销售，但没有提供帮助。 7）浪费客户的时间。 【优秀销售的原则】
一、真诚地从他人的角度了解一切。 二、很快地谈论客户感兴趣的话题。 三、主动了解如何满足客户的需求。 四、给予对方足够的信息，提供解决办法。 【如何区别推销与营销】 1、推销是见到客户就说业务，营销则首先问需求； 2、推销更重视产品并将买卖放首位，营销更关注客户特点并始终经营客户感觉； 3、推销是见到客户就捕鱼，不论鱼大鱼小、网是否合适，营销则根据鱼的特点先织网，再捕鱼； 4、推销是拿着产品跟着客户跑，营销则是用业务吸引客户并做顾问。 【卸下压力的7个方法】 每个人都有不知所措的时候，有时甚至感到压抑的时候。下面这些方法可以帮你优雅、内敛和积极地处理压力： 1、勤锻炼 2、常微笑 3、多听音乐 4、爱阅读 5、尝试冥想法 6、懂得感恩 7、深呼吸 【人生选择感悟】
启明星少儿艺术培训话术 1.你们是什么培训？ 我们是启明星艺术培训，启明星是西南最专业的演艺模特公司，是云南最专业的演艺策划机构，承担绝大多数各类大型演出活动，及各类商业及公益演出、展览、代言、走秀等活动。拥有最顶级的影视表演策划、培训团队，基于启明星强大的资源进而成立的启明星艺术培训中心，承担着为启明星输送大量艺术人才的职责 2.你们有哪些培训课程？ 答启明星艺术中心根据多年演艺策划执行及大型儿童演出承办经验，总结了最具表现性和娱乐性，也最能发挥少年儿童才艺，提高自信的表演类别，如少儿模特、少儿演员主持人、少儿舞蹈、少儿乐器等大类，又挑选其中儿童爱学愿意学的表现及演出机会多的课程指定了启明星培训科目，基于公司强大的制作平台，还设有各类由专业团队专属定制的才艺节目制作。还有形体塑性校正明星模仿秀等表现性和娱乐性强的课程， 3.你们的优势是什么？ 我们的优势是因为多年的实际演出表演节目的制作经验，拥有最专业的舞台及影视设备，同时最专业的制作及培训人才团队。因为本身承接了大量演出，学员拥有全昆明最多的实践机会，表演实践的机会多，学员的自信增长也就越快越高，而其本身的艺术水平也会越来越接近甚至超过专业艺术人才 4.你们的理念是什么？
打造云南最具影响力最时尚的自我秀场，让每一个学员都能自信乐观快乐的成长，随时都能勇敢秀出自己。 5.你们与其他艺术培训的区别 我们是因为演出实践需要大量的表演节目，才设立了艺术培训，我们强调的就是学以致用，其他大部分机构都仅仅是教，而没地方实践，这样的结果就会导致学生学了没处用，时间长了学的技能就会忘记，而且没有实践机会意味着学员缺少面对观众的机会，自己跳还好，上台跳就会紧张，没自信的话不管是娱乐还是生活工作都会不成功 6.你们的专业性 艺术本身是没有明确的标准和界定的，各地都有不同的要求，而且不是每个学员学完后都从事艺术行业，大多数人只是多一项艺术特张，仅仅极少数会进入专业艺术领域，那么我们所培训的是让学员更能发挥自己的特张，更自信，更有表现力，所以说在实用上我们是最专业的。 7.学习你们的课程好处 学以致用，提高自信，塑形美体，实践演出，成为周围人的焦点 8.你们的师资怎么样 我们是用专业专门的老师在教育学员，老师本身就是模特、演员、主持人、舞蹈演员，又经过专门的师范教育培训，因其本身大量的专业演出所具备的其他机构老师所没有的现在表现力及控制力，能充分调动学员的自信及特长 9.上课时间场地安排
木秀于林话术学院整理制作 保险销售技巧和话术大全 保险销售业务员为了与客户成交，达到销售的目的，就需要学习和了解保险销售技巧和话术，还要根据不同客户、不同情况、不同环境，采取不同的成交策略，以掌握主动权，尽快达成交易。 下面介绍成交的销售技巧和话术，应针对不同的客户灵活使用。 1、直接要求法。 保险销售人员得到客户的购买信号后，直接提出交易。使用直接要求法时要尽可能地避免操之过急，关键是要得到客户明确的购买信号。例如“王先生，既然你没有其他意见，那我们现在就签单吧。”当保险销售人员提出成交的要求后，就要保持缄默，静待客户的反应，切忌再说任何一句话，因为你的一句话很可能会立刻引开客户的注意力，使成交功亏一篑。 2、二选一法。 保险销售人员为客户提供两种解决问题的方案，无论客户选择哪一种，都是保险销售人员想要达成的一种结果。运用这种方法，应使客户避开“要还是不要”的问题，而是让客户回答“要A还是要B”的问题。例如：“您是喜欢白色的还是红色的？”“您是今天签单还是明天再签？”“您是刷卡还是用现金？”注意，保险销售人员在引导客户成交时，不要提出两个以上的选择，因为选择太多反而令客户无所适从。 3、总结利益成交法。 保险销售人员把客户与自己达成交易所带来的所有的实际利益都展示在客户面前，把客户关心的事项排序，然后把产品的特点与客户的关心点密切地结合起来，总结客户所有最关心的利益，促使客户最终达成协议。 4、优惠成交法。 又称让步成交法，是指保险销售人员通过提供优惠的条件促使客户立即购买的一种方法。在使用这些优惠政策时，保险销售人员要注意三点： （1）让客户感觉他是特别的，你的优惠只针对他一个人，让客户感觉到自己很尊贵很不一般，这会带给客户非常好的心理感受。 （2）千万不要随便给予优惠，否则客户会提出更进一步的要求，直到保险销售人员不能接受的底线。 （3）表现出自己的权力有限，需要向上面请示：“对不起，在我的处理权限内，
话术 找商家负责人： 店员：请问您需要点什么吗？ 我：谢谢！我今天来是要找下你们公司的经理（老板、店长、负责人等），找他谈点事情。请问你们经理在吗？ 店员：你是哪位？找我们经理有什么事情吗？ 我：我是XX分公司的，现在我们有个项目，准备和你们合作，具体的事项还要和你们经理面谈，请您帮忙找下你们的经理。 二：与经理接洽： 经理：你是哪位？找我有什么事情吗？ 我：xx总，您好！我是XX分公司的，这是我的名片（递名片的时候一定要用双手呈递）。现在我们公司推出一个团购网站，名字是XX。这个网站是每天只推出一款产品，主要是大家常见的吃喝玩乐等快速消费品。你们提供一个比市场价格低的折扣，我们把您的产品放到我们的团购网上进行推广销售。一方面可以为您销售更多的产品，另一方面还可以起到巨大的广告宣传作用！ 经理：那你们是怎么收费的？ 我：xx总，是这样的。我们不收取您任何推广费用。当每卖出一单产品，您只需要给我们一定比例的提成就可以了。如果卖不出产品，那就相当于给您的店铺免费推广了两天，不收取您一分钱！ 经理：那你们是怎么样的一种推广方式呢？ 我：xx总，您只需要把您比较有特色的产品拿出来，然后给一个比较低的折扣，通常低于5折。然后我们利用市场上买不到的超低折扣来吸引消费者的眼球，让大家互相转告，一起购买。当购买人数聚集到一定数量时，我们就会把这款产品以低于5折的价格卖给消费者。当消费者在网站上点击购买并在线付款后，网站系统会自动发送一条折扣券短信到消费者的手机里，短信内容主要是：购买商品名称、商家地址、折扣券序列号、密码等信息！然后消费者凭优惠券就可以到您的店里来消费了。当期团购结束后，我们会把销售金额缴纳给你们！ 经理：那消费者会不会自己编写一条优惠券到我们这里来消费？那样我们不是会
（一）媒体广告销售技巧及销售话术培训 在中，经常会出现一些我们自己感到困惑，感到不知该怎么办，不知所措的时候，当我们以及给对方的经办人如策划部经理，策划总监，市场部经理，市场总监，推广部经理，推广总监，总监等等，也就是说与甲方的广告负责人谈好了合同后，对方的广告负责人告诉我们。让我们回去等消息，因为他也已经上报给他们自己公司的相关部门或者相关领导，要求我们回去等候，那么这个时候我们该怎么办，再或者客户告诉我们他们在十月份才有我们的广告预算，可是现在才五月份，那么这个时候我们又该怎么办，难道我们真的就要到十月份在去找客户联系业务，推荐我们的媒介。还有我今天去拜访客户为什么客户还没听我把话说完就让我下回再来那么真的是我们的媒介产品不不好，还是我自己有什么地方做的不好，得罪客户了客户真的很难搞定，客户是魔鬼吗为什么别人做的好，我就做的不好我上周刚去拜访客户给了他我的名片，我这周再去合适吗还需要给客户我的名片吗客户说没有广告预算我们该怎么办如何回答客户广告效果同行在你们媒介上投放广告后效果如何？ 我们在做。经常会遇到这些难以处理和需要技巧处理的场面，我在很多地方做培训，很多人也在问我，彭老师我们在媒体广告销售中，经常会遇到我们自己感到无法应对的场面，或者说我们在媒体销售中不知到自己该怎么办请问彭老师有什么好的技巧和好的方法可以教教我们吗甚至老师你有什么绝招可以传授给我们吗看着他们真诚求知的分上，我确实很感动。因为他们现在的困惑，也是我们当年的困惑，他们现在经历的也正是我们当年经历的，同样的痛苦还需要再一次重演吗？ 市场营销，行销在中国起步本身就比较晚，更何况媒体销售在中国起步就更晚了，现在在中国内地依然有很多广告，传媒机构，媒介自身仍然把广告部的人员，称之为广告业务员，客户经理等;
销售技巧和话术培训 销售员是企业销售的主力军之一，为企业的发展进步做出巨大贡献，好的销售员能成功树立商品的形象，并且能销售出商品，形成二次顾客。所以，良好的销售员技巧培训是企业明智的选择。 徐清祥老师的销售技巧和话术培训能深入的讲解销售的技巧，并与实际相结合，让促销员受益匪浅，为企业形成良好销售回路。 主讲老师：徐清祥 课程时间：2天 课程背景： 在竞争激烈的销售市场上，精确掌握销售循环前、中、后的销售技巧与全方位的客户服务，是赢得最佳商机的关键。从销售的基本理论方法、实战技巧到销售的十大步骤、销售人员的自我管理，为销售人员专业技能训练提供了一整套的解决方案。如果你要掌握销售人员应具备的正确与基础的技巧，并吸收专家和成功者的经验与智慧，以资借鉴，减少自己摸索的时间、精力和犯错的机会，那就快走近我们的课程，唯有行动才能解决问题。 课程预定: 0371- 课程提纲： 第一部分：自我管理与规划能力 一、准备: 1、精神状态的准备： 静坐; 良好的睡眠.
2、体力的准备: 饮食; 运动. 3、专业知识的准备: 商品名称; 商品内容; 使用方法; 商品特征; 售后服务; 交货期与交货方式; 价格与付款方式; 研究同行业竞争中的商品; 材料来源与生产过程; 相关商品. 4、广泛知识的准备: 心理学; 管理学; 人际关系学; 行销学; 国学; 公众演说. 5、对顾客的准备.
使自己达到巅峰状态: 改变自己的动作: 1)自我确认; 2)自我放松. 二、改变自己的心态: 学习的心态; 积极的心态; 老板的心态; 感恩的心态; 付出的心态; 持之以恒的心态; 平衡的心态; 自律的心态; 宽容的心态; 拒绝找借口的心态. 三、问自己一些好的问题: 发生这些事对自己有什么好处? 自己学到了什么? 自己现在可以做什么? 第二部分：塑造良好的职业形象能力。 一、拥有良好的形象:
FAB ----- 特性、优点、利益 运用FAB技巧展示产品，为顾客塑造价值！ 特性 ?·突出与顾客兴趣相符的配置 ?·在描述配置发挥什么作用以及演示配置如何运行时，用名称提及配置，并指向或触摸配置 ?·确保顾客完全理解如可行，邀请顾客操作 优点 ?·清晰讲解配置功能、工艺和技术的共同或竞争优势 ?·在介绍时及时获得顾客认可 利益 ?·说明配置为顾客发挥什么作用（按照每个顾客的需求进行调整）应该用“顾客语言”，对好处进行个性化描述?·使用措辞：“这对您来说 ?意味着……” ACE ----- 认可，比较，提升 运用ACE技巧详述相对于竞品的产品优势 认可 ?·承认顾客的判断是明智的
?·承认竞品车型的优势牢记顾客的需求，发现本品牌与竞争车型相比的其他优点比较 ?·从对顾客有意义、并对本品牌有利的方面进行比较 ?·可供选择的方面有：·车辆配置·厂商声誉·经销商的服务·销售顾问的知识·第三方推荐 ?·其他客户的评价 提升 ?·强调本品牌与竞品对手比较的优势，以及这些优势如何更适合顾客所述的希望或需求 ?·明确本品牌在竞品比较过程中的优势地位 CPR ----- 澄清、转述、解决 ?运用CPR技巧处理顾客异议！ 澄清 ?·通过开放式问题进一步澄清顾客的异议，切忌用防御式的辩解或者反驳的口吻提出问题 ?·采取积极倾听的技巧确保你准确地理解顾客的异议转述 ?·用你自己的话来总结顾客的异议转述顾客的异议，帮助他们重新评估、调整和确认他们的担忧 ?·转述让你有机会把顾客的异议转化为你更容易应对的表述形式解决 ?·从以上两个步骤中所获得的时间和附加信息能够让你更容易用专业的方式加以回应，此外还能够显示你对顾客问题的关注
软件销售技巧 所有的销售都是一样,你必须对你所销售的商品有所了解.在成为销售专家之前,你要做的是先成为一个产品专家.所以,在你从事销售之前,请你对软件的优势,软件的客户对象,软件的功能有哪些,每个具体功能在软件中是怎么实现的这些问题能够解决. 做销售之前的准备: -心态:千万不要把自己作为推销者的身份.你就是一个帮助企业解决问题的人.你和客户的地位都是一样的.站在客户的角度,看如何帮助客户解决企业存在的问题,优化企业的管理. -仪表:注意你是IT人士,你的穿着,举止,仪态都应该让客户感觉你的职业,亲和力,通过你的仪表先给客户信心,建立对你的信任感. -素材:想清楚,客户可能会有什么问题,我们应该怎么解决.(可以听有经验的人讲,可以自己的实践中体检和总结) 步骤一: 客户的寻找和挖掘(这是我们每个销售都需要不断积累的东西) 每个销售员都有自己不同的方法,这里列举一些,希望对大家有所启发: -电话营销. 有技巧的电话营销可以提高效率,对刚进入软件行业的销售员比较适合;
-扫楼,扫市场. 这种方法虽然不聪明,但往往是锻炼新手的好办法,用这种方法锻炼销售员的心态比较好,而且可能会有意想不到的收获. -展会中的客户收集. 这样客户比较集中,效率会比较高.考验你再最短的时间让客户对我们的产品产生兴趣. -朋友的介绍. 当然需要销售员拥有有资源的朋友,因人而宜.这种方法的成交率会比较高. -老客户的介绍. 做了一段时间的软件之后,这种方式事半功倍,效果不错.但是这个需要销售员的积累,真的做好老客户的维护工作. -留意正在用盗版的客户. 这样的客户成交会比较快,几乎没有什么培训和服务. 注意: -名片一定要准备充分,最好有点个性,随时记得宣传自己 -保持良好的心态,相信付出终会有回报 -方法很多,找适合自己的. 步骤二:客户的拜访 面对面的交谈是能否实现销售的关键环节,在拜访中我们应该注意几点: -首先要建立良好的关系,如何和客户套近乎,取得
怎样提高销售成交?反客为主,用提问引导你的客户。用提问引导你的客户 所谓用提问引导你的客户，就是先陈述一个事实，然后再针对这个事实发问，让对方给出相应信息。确实，以提问的方式引导客户可以起到让对方易于接受的作用。 那么，销售人员如何用提问的方式引导客户呢？下面我们介绍几种方法： 一、肯定性诱导提问 肯定性诱导提问法是对肯定性说法、诱导性说法以及提问的说话方法三种方式的同时运用。首先是肯定性说法，即使用正面性用语——“很受人欢迎的”。其次是诱导性说法——“这种产品有大小两种，不知您愿选择哪一种，不过我想是不是大的比较好呢？”最后是提问的方法——“这位先生，您要如何使用呢？” 二、与类似问题相比较 简单地说，就是利用客户的随身物品作为一个实际的例子来说服客户。 比如，小陈是学习软件的推销员。有一次，一位客户在看了产品简介之后，还想要看看所要购买软件的内容：“我应根据所要买的产品内容是 否适合我来确定买不买，对不对？” 小陈：“您说得没错，可是出版这本书的出版社非常有名，我希望您能相信一流的出版社。先生，可以问一下您的笔记本电脑是什么品牌吗？” 客户：“是国产产品。” 小陈：“哦！您买这台电脑的时候是否先把它拆开看一下里面的部件呢？” 客户：“没有。” 小陈：“我想你在看过电脑后，即便认为电脑质量没问题，也是因为相信这家公司的信誉和服务才买下它的。同样，买汽车的时候你也不能把 车子拆开看一下引擎吧？还有买药品的时候你无法从100元一盒的药品中，挑选其中一颗拿起来品尝，试试其功效后，才决定购买与否。虽然不同品牌的产品，也有可能有许多的价
格差异，但若是你分不出品质的好坏，我认为你应该依据厂商的信誉来购买。买这部学习软件也是一样，您应信任出版商的声誉。” 三、拆分问题引导 在推销价格昂贵的产品时，这个方法十分有效。一位销售人员经常在推销一套价格不菲的家具时，多次利用拆分问题来说服客户客户：“这件家具太贵了。” 销售人员：“您认为贵了多少？” 客户：“贵了1000多元。” 销售人员：“那么现在就假设贵了1000元整。”这时销售人员拿出了随身带的笔记本，在上面写下1000元给目标客户看。 销售人员：“先生，你想这套家具你肯定至少打算能够用10年再换吧？” 客户：“是的。” 销售人员：“那么，依照你所想的也就是每年多花了100元，您指的是不是就是这样？” 客户：“对，我就是这样认为的。” 销售人员：“1年100元，每个月该是多少钱？” 客户：“哦！每个月大概就是8块多点吧！” 销售人员：“好，就算是8.5元吧。你每天至少要用两次吧，早上和晚上。” 客户：“有时更多。” 销售人员：“我们保守估计为l天2次，那也就是说1个月你将用60次。所以，假如这套家具每月多花了8.5元，那每次就多花了不到0. 15元。” 客户：“是的。” 销售人员：“那么每天不到1毛5分，却能让你的家变得利落和整洁，让你不再为东西没合适地方放而苦恼、发愁，而且还起到装饰作用，你不觉得很划算吗？”
保险销售技巧和话术大全 作为一个保险销售业务员在与客户沟通的过程中，一定会遇到一些问题，这些问题都是可以用销售技巧和话术规避或解决的，保险销售业务员如何正确用到销售技巧和话术，如何更好的促进保险的销售呢，木秀于林话术学院认为有几个需要注意的要点。 1、保险销售技巧和话术之：说话要有技巧 人们常说，"好话一句作牛做马都愿意"，也就是说，人人都希望得到对方的肯定，人人都喜欢听好话。不然，怎么会有"赞美与鼓励让白痴变天才，批评与抱怨让天才变白痴"，这一句话呢，在这个世界上，又有谁愿意受人批评？保险销售业务员从事推销，每天都是与人打交道，赞美性话语应多说，但也要注意适量，否则，让人有种虚伪造作、缺乏真诚之感。 2、保险销售技巧和话术之：要学会聆听 这似乎是个老生常谈的问题，人人都懂得“聆听”是交流与沟通的最重要的技巧。说简单了，就是要学会听话。聆听有三个主要内容：听、问、揣摩。
首先，保险销售业务员要通过听，来让客户发表意见。这个关键点是自己少说话，记住当你没了解客户的意图前便自顾自的发表一通演说，那是很要命的事情，言多必失，这绝对是个真理。我们要将发挥和表演的空间让给客户，客户便会似专家一样，畅所欲言，获得了自尊心的满足。保险销售业务员都有这么一个感觉，最难搞定的客户不是问题问的多的人，而是几乎不说话的人，当你费尽口舌、激情飞扬的介绍产品说了半天之后，客户面无表情，很平淡的回了你一句话：“好的，我知道了，考虑考虑再说。”完了，你傻眼了，这个客户什么意思呢？你搞了半天，还是没摸透他的意思。 其次，要学会适当的询问。询问的时机很重要，保险销售业务员聆听的过程中，不能一言不发，当你没听懂客户的意思时，或者不能准确的把握客户的意图，你可以通过适当的发问，客户便会条件反射性的回答你的问题。这样，你才能听的更明白。 最后，要能够揣摩出客户的意思。当一番交流结束后保险销售业务员听也听了，问也问了，倘若还没彻底弄清楚客户的意思，那就白搭了。因此，聆听的过程就是一个不断揣摩客户心理的过程，通过揣摩客户的意图，不断调整自己的应对
大多数顾客往往对推销员充满戒备心里，因为推销员对他们而言是陌生的。 技巧1：利用自己已有的人际关系，经有关人士推介介绍再去推销。 由浅入深，逐渐地接触到整体，给人自然的感觉。 注意适可而止，切勿影响介绍人与顾客的关系。 即使到达互相面谈的步骤，顾客依旧存在戒备心里。 技巧2：面谈时切记让顾客有说话的机会，推销产品时让顾客及时提出疑问，即使提出批评，也要平静地从客户的角度解释，切勿只知夸耀自己的货物，或是只知争辩，无疑在指责顾客没有眼光不识好货。 推销时，言简意赅地介绍一下产品，再根据顾客疑问点说服顾客，必须使用准确的数字加强强说服目的的清晰程度，陈诉事实，降低顾客的对抗心理。 对于犹豫不决的客户，必须站在他的角度（不分你我，只有我们），为他的未来推心置腹（信用卡长期使用，收益可观），能尽快使顾客做出选择。 预先准备各种身份的应对打次，站在顾客的身份（职业，家庭）背台词。 抓准信用卡用户，多次拜访显示诚意，动之以情晓之以理。 销售人员的重点是： 1、你要足够了解自己说销售的产品，性能、卖点、价格、同行业相比之下优势在那、劣势在那 2、要有良好的语言组织能力，能够组织一套自己对于产品的销售说法（首先是你认可的）也就是说你能够说服自己购买你所销售的产品么？ 3、要有良好的应变能力，也就是说不管什么时候你的顾客问你的任何问题，你都能及时回答上来，并且讲出你的理由，说服他为什么要购买你的产品。 4、要具有良好的亲和力，俗话就是自来熟，不熟的话通过短时间的交谈找到你与顾客的共同点拉近你们之间的关系，这样有利于你下一步的销售。例：你家是哪里的，哦北城区啊，我也是北城区的。但是一定要是你所熟悉的。 5、要熟练地知道销售流程，如果顾客已经决定购买但是因为你不够熟练导致顾客不耐烦而流失那样损失就很大了。 6要主动热情，就算不购买你的产品也要主动帮助顾客购买到理想的商品，这样下次有机会他一定会给你创造销售条件。 7、做好分内工作，该向上级填报的数据及时填报上交，上班不迟到早退等等没事多沟通销售心得。 8、还要有良好的自信心，相信自己。好了就这些吧 不要害怕面对面称赞他人 满足对方在知识、能力、判断力上的虚荣 说出对方的优点
上门客户的接待流程及标准 起立标准：当客户进门一刻，起立说：您好，欢迎光临（问好时身体前倾15°角） 客户：我想租/买/卖一套房子， 经纪人：（引到谈判桌拿出楼书讲解），老师请坐，这是我的名片，我叫郁建均，小郁给您介绍一下现在锦绣城的户型和在出租、卖的房子情况！（同时前台离饮水机最近的同时起身倒水） 接待时回答客户的话术 9、客人在看房源，经纪人上前接待，他不理不睬，只说我看一看，你忙你的。 经纪人：制造悬念，找一套非常超值的房子吸引他，让他开口说话。如果这套房子不适合他，再用其他的房子套取他的需求，再判断他的成熟度。 对于以上方法无效的客户，我们不要给他太大的压力，我们要诚恳的递
上名片，婉转的说：“您买不买房子都没有关系，我这边有些房源资料您 可以先带回去看一下，以后要是有什么需要帮助的话，您可以找我，对 于这方面，相信我还是比较专业，可以帮得上部分忙。 1、客户：不必留电话了，有空我会找你们的！ 经纪人答：林先生，刚才给您介绍的这套房子，您下班有没有空去看一下？ 客户：有空我再和你联系。 经纪人答：林先生，我是觉得这套房子比较适合您，您一定要去看一下，或者说您这时假如不方便的话，不妨留个电话，假如有更合适、更超值的 房子，我们也可以及时联系您。 客户：电话留了很多中介，每天都有人打，很累。 经纪人答：林先生，这你放心我们不会随便打的，说实在的，我这边也有很多客户的电话，我是看您非常有诚意买房子，才叫您留电话。我们的时 间和精力也是有限的，假如没有适合您的房子，我们也不会去打扰您， 浪费大家的时间，让您感到很烦的话，也会影响公司的形象。那请问林 先生，您的电话是139…几呢？（另一种办法就是编一套适合他的房子，找个错口无法看房。） 2、客户需求太离谱，我该如何引导呢？ 客户（李小姐）：买长安锦绣城80㎡，套二，60万的中间楼层。 经纪人：李姐，我们也非常理解，买房子也希望买套非常便宜的房子，您在电子校这一带有没看过哪里的房子？像北城国际、财信城市国际、长安 锦绣城？ 李小姐：没有（有）。 1）经纪人针对（没有）：李姐，在上周我刚刚卖了长安锦绣城的房子，面积88㎡，在3F卖75万。说实在话，若60来万买套80多平方的确实 比较难，你也知道在重庆电子校这个片区最低每平方都要在8000元/ ㎡—10000/㎡左右，如果是较新的楼盘都要达到8500/㎡—11000/㎡左 右。例如，北城国际的尾盘、财信城市国际的单价买得高的买成1 万多了，所以说，60万买套80多平方中间层的真的很难买到，不然， 您看一下房龄稍微老点的小区的房源行吗？
电话销售技巧及话术 电话销售已经成为了现代比较流行的销售方式，拿起电话每个人都会，但是如何通过电话与对方良好的沟通，并达成销售意向，可并不是一件简单的事情了。 一、要克服自己的内心障碍， 有些人在打电话之前就已经担心对方拒绝自己，遭到拒绝后不知该如何应对，只能挂断电话，甚至有些人盼着电话快点挂掉、无人接听，总是站在接电话人的角度考虑，想象他将如何拒绝你。如果你这样想，就变成了两个人在拒绝你。那打出的电话也不会收到预期的效果。克服内心障碍的方法有以下几个：（1）摆正好心态。作销售，被拒绝是再正常不过的事情。不正常的是没有人拒绝我们，如果那样的话，就不需要我们去跑业务了。我们要对我们自己的产品和服务有百分之两百的信心，对产品的市场前景应该非常的乐观。别人不用或不需要我们的产品或服务，是他们的损失。同时，总结出自己产品的几个优点。 （2）善于总结。我们应该感谢，每一个拒绝我们的客户。因为我们可以从他们那里吸取到为什么会被拒绝的教训。每次通话之后，我们都应该记录下来，他们拒绝我们的方式，然后，我们在总结，自己如果下次还遇到类似的事情，怎样去将它解决。这样做的目的是让我们再次面对通用的问题时，我们有足够的信心去解决，不会害怕，也不会恐惧。 (3) 每天抽一点时间学习。学得越多，你会发现你知道的越少。我们去学习的目的不在于达到一个什么样的高度。而是给我们自己足够的信心。当然我们应该有选择性的学习并不是什么不知道的都去学。打电话之前,把你想要表达给客户的关键词可以先写在纸上,以免由于紧张而"语无伦次", 电话打多了自然就成熟了。 二、明确打电话的目的 打电话给客户的目的是为了把产品销售出去，当然不可能一个电话就能完成，但是我们的电话要打的有效果，能够得到对我们有价值的信息。假如接电话的人正好是负责人，那么我们就可以直接向其介绍公司产品，通过电话沟通，给其发产品资料邮件、预约拜访等，如不是负责人，就要想办法获得负责人姓名、电话等资料，然后和其联系发邮件、预约拜访。所以说打电话给客户不是目的，我们要的是联系到我们的目标客户，获得面谈的机会，进而完成我们的销售。
酒店销售技巧与话术 酒店在日常经营过程中，是最需要客流量的一种行业之一，对于酒店来说，如果客流量断了，那么将会给整个企业带来巨大的损失，而酒店销售技巧和话术是维持客户不销售，形成二次甚至多次消费的重要条件。 一、酒店客房销售技巧和话术 1. 把握客人的特点 不同的客人有不同的特点，对酒店也有不同的要求。总台人员要注意客人的衣着打扮、言谈举止以及随行人数等方面把握客人的特点(年龄、性别、职业、国籍、旅游动机等)，进而根据其需求特点和心理，做好有针对性的销售。 (1)商务客人通常是因公出差，对房价不太计较，但要求客房安静，光线明亮(有床头灯)，办公桌宽大，服务周到、效率高，酒店及房内办公设备齐全[如安装有宽带网和直拨电话以及电脑、传真机等现代化设备]，有娱乐项目。 (2)旅游客人要求房间外景色优美，房间内干净卫生，但经济承受能力有限，比较在乎房间价格。 (3)度蜜月的客人喜欢安静、不受干扰且配有一张大床的双人房。 (4)知名人士、高薪阶层及带小孩的父母喜欢住套房。 (5)年老的和有残疾的客人喜欢住在靠近电梯和餐厅的房间。 (6)朋友多的喜欢住多床房 2. 熟悉客房 总台员工在销售客房时应明确自己是在销售客房，而非销售价格。因此总台员工应熟悉客房，在销售时，应多做客房的具体描述，而尽量少提及价格。具体如下： (1)总台人员在销售客房时，必须对客房做适当的描述，以减弱客房价格的分量，突出客房能够满足客人需要的特点。 (2)比如，不能只说：“一间198的客房，您要不要?”而应说，“一间刚装修过的、宽敞的房间”“一间舒适、安静、能看到临街景色的客房”“一间具有有民族特色的、装修豪华的07客房”，等等。这类形容词是无穷无尽的，只有这样容易为客人所接受。 (3)要准确地描述客房，必须首先了解客房的特点。这是对总台员工的最基本要求之一，比如带他们参观客房，并由专人讲解客房的特点，以加深印象。 3. 从高到低报价 在总台销售服务过程中，不可避免要谈到房价，向客人报房价也需要一定的技巧，即要从高到底报价。 (1)总台人员可根据客人的特点，向他推荐两中乃至三种不同价格的、可供比较的客房，让客人自己选择。 (2)如果是推荐一种客房，就会使客人失去比较的机会，推出价格范围，应考虑到客人的特点。 (3)一般来说，报房价由高价格退到较底价格比较适宜。例如：可以说“配备先进麻将机和电脑设备，装修宽敞的是208元”“靠近绿色菜圃，麻将房隔音效果极佳的客房是188元”“进出
电话营销技巧和话术集锦 很多导购员听到这句话，头就开始疼了。 因为顾客要离开，因为顾客到其它门店被拦截下来的可能性太大了，因为顾客回来的可能性太小了，但导购还不能说不让顾客去货比三家！ 所以很多导购员很违心的、假装很为顾客考虑的说：“先生/小姐，货比三家也是对了，你可以去比比，如果不行，到时候再回来找我。” 要知道顾客回来的可能性太小了，除非你的商品确实比别人的好很多，否则为了面子，为了价格他也很少回来，因为他知道，再回来，你肯定不会给他便宜，很多顾客说再看看，很多时候是在：去零头、要赠品、要降价的原因上，说出再看看的，想通过离开这种方式，给你压力，让你再叫住他，给他便宜。 甚至有的导购员还这么说：“早就跟你说过，我们是最好的，最实惠的吧。”那意思是：我没骗你吧，我是对的吧！ 问题是：你越证明自己对，顾客越觉得没有面子。因为你在证明他错了！ 就像老总批评你批评错了的时候，结果你拿出证据证明你做的对，他批评错了，他马上会转移问题批评你批评的更狠：“上次你做的那个事情就错的一塌糊涂。。。。。。”因为你在证明他错了，所以他很生气，后果很严重。
顺便说一下：遇到老总批评错了你了，你怎么办呢？ 一、预防，只要违反常规的事情，你都要在老板看到前跟老板提前说。比如：你布置会展，老板去看看布置的如何，这时你要陪同老板，在老板看到违反常规的事情之前提前告诉老板：“老总，这个展台这样杂乱的摆放是因为我们的客户有什么什么样的要求，达到什么样的目的。”老板听完会说：“满足客户是我们的宗旨，做的不错。”如果你没有提前跟老板说，老板跟你说：“你怎么把展台摆放的这么杂乱啊？”如果你说:“老板，这是客户的要求，不是杂乱。”老板马上说：“怎么不杂乱啊，客户的要求合理的我们满足，不合理的我们就不能满足啊，做事要动动脑子啊。”如果你再强调自己正确，那么老板只好说：“上次有件事情你好像也是为了满足客户，结果搞的我们很被动啊，上次。。。。。”你死定了！因为你让老板很没面子，他的权威受到了打击。 二、老板批评错了，你按照老板的要求做就是了，然后等没人了，再去老板办公室，“老板刚才接到客户电话，客户提出了个要求，要求展台摆放另类点，不要居于常规，我想根据客户要求改动一下，老总，您给个指示吧。”老总会说“按你的意思摆放吧，让客户满意。” 接着说“我再看看！” 遇到这类问题怎么回答呢？