中国踏金集团有限公司与法国兰蔻集团
合作谈判事宜
第四组
中国踏金集团有限公司与法国兰蔻集团
合作谈判事宜
计
划
书
关于法国知名化妆公司兰蔻集团入驻中国市场
相关事宜的谈判
谈判主题：
法国兰蔻开拓中国市场与中国踏金集团有限责任公司合作事宜
甲方：中国踏金集团有限责任公司
乙方：法国兰蔻
一、谈判时间：
针对该合作项目，计划与法方进行3轮谈判。
第一轮谈判：12月23日 15:30——17:30
第二轮谈判：12月24日 9:30——11:30
第三轮谈判：12月24日 15:30——17:30
二、谈判地点：南京工业大学厚学楼
三、谈判团队人员组成：
代表：刘浅
主谈人员：张才谋、刘冉、刘浅、王蓉、王俊辉
记录人员：王蓉、王俊辉
四、基本情况分析：
（一)、谈判双方相关背景知识：
1、我方公司分析：
中国踏金有限责任公司名列中国五百强第三十九名。我方公司与去年12月份在纽约上市。中国踏金有限责任公司是中国商业地产行业的龙头企业，已在全国开业88座广场，持有物业面积规模全球第二，计划到2014年开业109座广场，持有物业面积2203万平方米，成为全球排名第一的不动产企业。中国踏金集团有限责任公司历经10年发展，已从第一代的单店、第二代的组合店，发展到第三代城市综合体。城市综合体是踏金集团在世界独创的商业地产模式，内容包括大型商业中心、商业步行街、五星级酒店、商务酒店、写字楼、高级公寓等，集购物、休闲、餐饮、文化、娱乐等多种功能于一体，形成独立的大型商圈，踏金广场就是城市商业中心。
我们公司是中国最大的化妆品经销商，我们旗下经销了如海蓝之谜、希思黎、雅诗兰黛等众多顶级化妆品，与兰蔻同公司的欧莱雅，赫莲娜也是本公司经销。我们之间均保持了很好的合作关系。
2、法国兰蔻分析：
（1）兰蔻诞生于1935年的法国，欧莱雅旗下。是由Armand Petitjean（阿曼达·珀蒂让）创办的品牌。作为全球知名的高端化妆品品牌，兰蔻涉足护肤、彩妆、香水等多个产品领域，主要面向教育程度、收入水平较高，年龄在25～40岁的成熟女性。
（2）、被爆5年3检不合格
2011年7月，温州市工商局发布夏令用品质量检测公告，有12个批次产品不合格。诸如兰蔻、希思黎等国际品牌也未能过关，部分品牌产品甚至存在汞超标的情况。从06年起，兰蔻就曾先后三次被检出不合格。
法方解释：
①、兰蔻品牌在中国授权认可的官方销售渠道为：大型百货公司兰蔻专柜，机场兰蔻专柜，丝芙兰（Sephora）兰蔻专柜，兰蔻电子商城，奢妍美电子商城。
②、经与温州市工商局联系核实，该局于2011年6月30日在其官网公布的“2011年温州市工商局流通领域夏令用品质量监测公告”中，明确标明此次抽查的名称为“兰蔻玫瑰保湿水”来自温州市鹿城区五马林静化妆品店。该化妆品店并非兰蔻品牌在中国授权认可的官方销售渠道，与兰蔻品牌没有任何业务关系。
③、兰蔻品牌在中国市场官方渠道销售的所有产品中，并没有官方名称和标签名称为“兰蔻玫瑰保湿水”的产品。
④、有关“2011年温州市工商局流通领域，夏令用品质量监测公告”及附件“夏令用品质量监测不合格名单”，可通过以下链接查阅。
⑤、兰蔻品牌所有在中国官方渠道销售的产品均通过中国国家卫生检疫总局等有关机构的批准认可，严格符合安全和卫生等标准，消费者可放心购买。
⑥作为全球高档化妆品领军品牌，兰蔻一直致力于为广大消费者提供最为安全有效的产品。为保障消费者的合法权益，我们提醒消费者前往兰蔻认可的官方渠道进行购买。
3、兰蔻中国称未与任何团购网站合作
团购网站聚美优品在2010年底，与兰蔻中国官网暨网上商城合作进行了一期兰蔻产品团购活动。在该活动结束后，聚美优品CEO多次在采访中表示“聚美与兰蔻有官方合作，对方官网给我们供货”。但有消费者随后发现，聚美网站曾销售的部分兰蔻产品没有化妆品进口许可标志。
兰蔻中国有关人士表示，兰蔻官方未与任何团购网站进行合作，公司已经向部分团购网站发出律师函。针对兰蔻的表态，聚美优品表示，聚美优品和兰蔻的官方合作不是与后者的品牌总部合作，而是与电子商务部达成的合作。至于消费者质疑的部分兰蔻产品进口许可标志的问题，聚美优品表示，要在后台查一下产品是通过采购部采购的还是通过品牌合作的单款产品.
（二）谈判的项目
1、经销方式
2、产品进价折扣
3、有效期内可调货率
4、广告总费用
5、广告折扣划分
6、年销售额
7、保证金
8、额外奖励
（三）谈判目标：最低达标
1、经销方式：总经销
2、产品进价折扣：2.5折
3、有效期内可调货率;30%
4、广告总费用:500万
5、广告比例划分：5:5
6、年销售额:2000万人民币
7、保证金：200万人民币
8、额外奖励：拿货额>3000万人民币，5%
（四）谈判形式分析
1、我方优势：
（1）我方经验丰富，与诸多顶级化妆品牌均有良好合作关系
（2）我方对市场情况熟悉，拥有一流的市场营销触觉，洞察强。
（3)中国潜在消费者众多
2、我方劣势：
（1）我方参与谈判人员经验不足
（2）我国消费者消费能力不足
3、对方优势：
（1）全球知名化妆品品牌
（2）包装精美
（3）涉足护肤、彩妆、香水等多个产品领域
4、对方劣势：
（1）产品方面：同类产品竞争，分割市场；
最近几年被曝光产品掺杂不合格产品，影响兰蔻信誉；
（2）消费群体：产品适合年龄层次25-40岁成熟女性；
价格偏高，受众较小；
（3）销售渠道：线上局限于官方网站，短板。
五、谈判程序
（一）战略：总体采用以竞争战略为主，合作战略为辅
（二）战术及策略：
1．开局：
方案一：感情交流式开局策略：通过谈及双方合作情况形成感情上的共鸣，把对方引入较融洽的谈判气氛中
方案二：采取进攻式开局策略：营造低调谈判气氛，指出本公司的优势所在，令对方产生信赖感，使我方处于主动地位。
借题发挥的策略：认真听取对方陈述，抓住对方问题点，进行攻击、突破2．中期阶段：
（1）感情投资技巧：在一些较为次要的问题上，主动迎合对方的想法，使对方觉得我方能站在对方的角度上考虑问题，从而产生好感。
（2）红脸白脸策略：由两名谈判成员其中一名充当红脸,一名充当白脸辅助协议的谈成，适时将谈判话题从价格转移到产品质量上来。
（3）层层推进，步步为营的策略：有技巧地提出我方预期利益，先易后难，步步为营地争取利益；
（4）把握让步原则：明确我方核心利益所在，实行以退为进策略，退一步进两步，做到迂回补偿，充分利用手中筹码，适当时可以答应部分要求来换取其它更大利益；
（5）突出优势: 以以往案例作为资料，让对方了解到我们的优势。强调与我方协议成功给对方带来的利益，同时软硬兼施，暗示对方若与我方协议失败将会有巨大损失；
（6）打破僵局: 合理利用暂停，首先冷静分析僵局原因，再可运用把握肯定对方行式，否定方实质的方法解除僵局，适时用声东击西策略，打破僵局。（7）防守型战术（拒绝战术）：以权力限制和不开先例为理由拒绝对方的要求，或者开出另外一个较低的条件。
（8）进攻型战术（攻心战）：面对法方代表过分的要求，可通过本方谈判人在感情上强烈宣泄给对方心里造成巨大压力。
3．休局阶段：如有必要，根据实际情况对原有方案进行调整
4．最后谈判阶段：
（1）把握底线: 适时运用折中调和策略，把握严格把握最后让步的幅度，在适宜的时机提出最终报价，使用最后通牒策略。
（2）埋下契机：在谈判中形成一体化谈判，以期建立长期合作关系
（3）达成协议：明确最终谈判结果，出示会议记录和合同范本,请对方确认,并确定签订合同的具体时间和地点。
六、谈判议程
1.双方进场
2.介绍会议安排和与会人员
3.进行正式谈判
4.达成协议
5.签订协议
6.祝贺谈判成功
七、应急方案
双方不太了解，且都是第一次参加谈判。以防出现僵局，特预定应急方案。1、如果信息沟通的障碍。
应对方案：双方本着友好解决问题的态度，找出症结对症下药。如果场面僵持，双方可暂停，各自整理思路，明确目的，简洁明了地进行沟通，以便继续进行谈判。
2、如果因为观点的争执。
应对方案：如果观点涉及谈判的重点，双方仍要静下心，就着和好往来，以退为进。
3、如果最后也不能够达成共识
应对方案：选择一个期限，双方回去思考，列出合理理由。请求第三方仲裁。
八、作业分配：
谈判计划：刘浅
谈判笔记：王蓉
最终合同：张才谋
谈判意见：刘冉
案例分析：王俊辉
执笔人：刘浅
市场营销系 商务谈判计划书 专业（班级）：市场营销 姓名：许艾琳 学号：021440727 成绩： 2017年6月 14 日
一、谈判双方公司背景 1.我方背景： 西京学院是具有研究生教育资格的普通高校，同时也是国家批准的西北地区唯一一个自学考试综合改革试点单位和主考院校。学校占地1391亩，校舍建筑面积近61万平方米。现设有基础部、工程技术系、机电工程系、经济管理一系、经济管理二系、人文科学系、艺术学院、医学护理系、文理学院等9个系（部、院）和工程研究院、高等教育研究所、文化产业研究所、艺术研究所、新闻传播研究所及各专业教研室等40个教科研机构。开设27个本科专业，20个专科专业和30多个高等教育自学考试专业。现有各类在校生2.8万多人。学校科学定位发展方向，其发展战略和目标：把学校建设成特色突出、优势明显、以工为主的一流应用型普通高校。办学层次定位：着力办好本科、适当发展专科、积极创新硕士专业学位教育。学科专业定位：以工为主，经、管、文、艺等多学科协调发展。服务面向定位：立足陕西，面向西部，辐射全国。 2.对方背景： 联想集团成立于1984年，由中科院计算所投资20万元人民币、11科技人员创办，到今天已经发展成为一家在信息产业内多元化发展的大型
企业集团。联想在2005年5月完成对IBM个人电脑事业部的收购，这标志着新联想的诞生！ 截止到2013年，联想集团在美国北卡罗莱纳州罗利市三角研究园总部、中华人民共和国北京市和新加坡三处设立总部。 在美国《财富杂志》公布的2008年度全球企业500强排行榜，联想集团首次上榜，排名第499位，年收入167.88亿美元。根据美国公布的最新《财富杂志》2012年度全球企业500强排行榜，联想集团再次上榜，排名第370位，年收入295.744亿美元，利润4.73亿美元。2013年荣获中国品牌价值研究院、中央国情调查委员会、焦点中国网联合发布的2013年度中国品牌500强。 二、谈判主题 与联想西安分公司（西安市太乙路南段1号联想大厦一层联想西安中心站）取得合作，取得双赢，以合理的价格购买1000台性价比较高的联想商用台式电脑。合理定制技术升级和售后服务时间，并能保证长期合作关系。 三、谈判团队人员组成 四、双方利益及优劣势分析 我方核心利益： 1、要求对方用尽量低的价格供应我方同方电脑
法律谈判策划书 篇一：法律谈判方案 关于A父母和B及其父母的谈判方案 一、谈判主题 关于A的子女抚养权归属 二、双方利益及优劣势分析 我方核心利益：1、获得A子女的抚养权； 2、由A父母抚养A的儿子，继承家业。 对方核心利益：1、由A的配偶B获得A子女的抚养权； 2、待B改嫁后由娘家的父母代为抚养其子女。 我方优势：1、A是家中的独子，A死后由儿子继承家业在情理之中； 2、遗孀B准备改嫁，由其娘家代为抚养子女，抚养的义 务的履行无法期待； 3、在小孩一直长大的地方将其抚养长大，有利于孩子更 好的成长。 我方劣势：遗孀B是子女的母亲，享有优先的抚养权。 对方优势：B为子女的母亲，享有优先抚养权。 对方劣势：遗孀B准备改嫁，对子女的抚养无法让人有个好的期待
可能性。 三、谈判目标 我方当事人取得A子女的抚养权。 四、案件的谈判分析 在本案例中如果我方当事人要直接与B就A的儿子抚养权归属进行谈判，必然是胜算的几率很小。主要原因在于B 为子女的母亲，享有优先抚养权根据民法的有关男方死亡后子女抚养权归属问题的规定：男方死亡后，由女方取得抚养权。因此就此问题直接于B谈判必定会不利于我方抚养权的归属。 而在整个案件的发生过程中，人物关系又很复杂，首先是我方想取得A儿子的抚养权，以便让其继承家业，因为A 是家中的独子，农村中由儿子继承家业的传统很盛行，所以在舆论方面可以有利于我方取得抚养权，而且B准备改嫁，其抚养权最后由其父母代为履行，对于子女，让其离开从小长大的地方长大，势必会对孩子的心里产生一定的影响，而且子女随祖父母或外祖父母共同生活多年，且祖父母或外祖父母要求并且有能力帮助子女照顾孙子女或外孙子女的，可作 为子女随父或母生活的优先条件予以考虑。而且B父母履行抚养义务又无法让人期待，故从这个方面进行论断，势必会对我方最后取得抚养权产生有益的影响。
齐 家 网 与 科 利 达 谈 判 计 划 书 小组成员：钟鹏格27 张钰苗02 赵爱景08 孙路路05
张瑞晓43 陈云龙47 张帆 26 一、谈判双方公司背景 我方： 简介基本情况：齐家网”创立于2005年3月，隶属上海齐家网信息科技股份有限公司.是中国领先的装修、建材、家居领域电子商务网站,其核心业务是家居（含装潢、建材、家具、家电等）、婚庆和大宗生活消费品。 谈判背景：网购已经成为人们最常见的购物方式，我公司必须扩大货源，保证产品质量，为消费者提供更优质的产品和服务. 对方： 简介基本情况：江苏科利达装饰材料有限公司是中国林产工业协会地板专业委员会常务理事单位、江苏常州地板协会会长单位、江苏省科技民营企业、国家出口管理“一类企业”，是国内最早专业从事强化木地板开发和制造的现代民营企业之一。 谈判背景：在2008年金融危机之后，人们的消费日渐理性，而我方公司的销售额开始出现饱和现象，需要开辟新的市场来使公司获得更大的发展空间。网络已经成为人们生活中越来越重要的帮手，各种各样的网购网站随处可见，而且有愈发壮大的势头。 二、谈判主题 江苏科利达装饰材料有限公司与齐家网达成合作共识，建立起网上销售的新型营销路线，主要围绕合作方式，先行赔付，促销方式选择及费用支付这几个议题进行谈判。 三、谈判团队人员组成 首席代表：张瑞晓职务：总经理谈判中负责（初步展示和分析己方的优劣势，阐述本方谈判可接受的条件底线和希望达到的目标，介绍战略安排及使用
战术。） 主谈：钟鹏格职务：营销策划经理谈判中负责（制定策略，维护我方利益， 主持谈判进程） 陈云龙职务：采购部经理谈判中负责（制定策略，维护我方利益，主持 谈判进程） 孙路路职务：财务部经理谈判中负责（对公司的财务预算和对方的报价 进行分析，维护公司利益） 辅谈：张帆职务：售后服务部经理谈判中负责（询问产品售后服务，解决 消费者投诉问题） 赵爱景职务：质量检测中心主任谈判中负责（做好产品质量检测，拒绝 假货和残次品） 张钰苗职务：法律顾问谈判中负责(做好各项准备，做好法律方面的反 击，维护我方利益) 四、双方利益及优劣势分析 （一）我方核心利益： 1、增加优秀产品供货商 2、拓广顾客团购选择家具的范围 3、提升顾客选购家具的质量水准 对方利益： 1.拓宽企业销售渠道 2.优化企业整体营销 3.提高品牌知名度，提升品牌价值 （二）我方优劣势 优势： 1、齐家拥有完整的网络销售渠道和成熟的网购平台
盖奇织染有限公司与河南好兄弟数码耗 材有限公司 谈 判 策 划 书 姓名：第二组 学号：20102655 班级：2010级市场营销01
目录|contents 一、谈判双方公司背景 (3) 二、谈判主题 (6) 三、谈判团队人员组成 (6) 四、双方利益及优劣势分析 (7) 五、谈判目标 (7) 六、程序及具体策略 (8) 七、准备谈判资料 (10) 八、应急预案 (10)
★一、谈判双方公司背景★ 甲方 .盖奇集团是一家集针织织造、后整理与制衣为一体的综合型港资企业，主营高档丝光棉针织面料、T恤等系列产品。集团通过ISO-9001质量管理体系和ISO-14001环境管理体系认证，产品质量达到了国内外领先水平，丝光棉面料、针织T恤更受广大客户和消费者青睐。公司生产的高档面料多次被“国家纺织产品开发中心”评为“中国流行面料”。“盖奇”针织丝光棉面料荣获国家免检产品称号，“盖奇”T恤获得中国名牌产品称号。 集团连续多年获得中国服装百强企业、国家纺织产品开发中心的“T恤产品开发基地”、中国纺织工业协会首批 “CSC9000T”企业社会责任建设试点单位、中国纺织服装企业竞争力500强、国家级“守合同、重信用”企业等殊荣，并连续四年独家赞助中国纺织工业协会、中国流行色协会等机构成功举办“盖奇杯”亚太地区T恤面料及花样设计大赛。随着产品质量的提高和生产的扩大，公司已经成为国内名副其实的“T恤专家”，“在针织T恤和面料生产行业颇具影响力的企业”。
为适应日新月异的市场需求，集团不断完善产业格局，分别在上海建立了产品研发及营销中心，在苏州、石狮建立大型T恤生产基地，将在常熟建立纱线染整、面料后整理等配套产业生产基地，已形成一个从染纱、织造、后整理衣的综合产业集团，并着力打造“中国T恤第一品牌”。 到成 乙方 河南好兄弟数码耗材有限公司是全国电子影像产业的龙头企业，是国内专业从事数码影像新技术应用、新产品开发、生产、销售以及技术推广培训的专业公司。创业10年来，乘改革之长风，纳中原之灵气，企业不断发展壮大，现已成长为集生产，营销，加工，研发及售后服务于一体的综合性企业，企业始终坚持“专业化”经营思路，秉着“铸造百年品牌，打造百年基业”的宗旨，坚持科研攻关，以市场为导向，以客户利益为命脉，企业除沿用传统的直销模式外，又引入了加盟连锁概念，与有实力的客户联合经营，实施品牌化经营战略，确保每一位加盟好兄弟的客户都会获得丰厚利润。我公司位于“中原科技中心”河南郑州科技市场，毗邻金水河畔，交通便利，环境优雅；周围有着大中专院校的文化气息氛围是进行技术开发，高新技术产品经销的理想场所。公司宗旨；堂堂正正做人本本份份经营，公司郑重承诺——如
商务谈判策划书 09市场营销 第七组：张瑛（20094082053）夏庆燕（20094082026） 胡月媚（20094082004）黎李权（20094082003） 胡祖福（20094082034）肖宝宁（组长）（20094082005） 龙卓群（2094082016） 2012年4月14日
关于采购HTC S510e Desire S手机的商务谈判 谈判主题 赢富美晟市场营销策划公司向台湾宏达国际电子股份有限公司购买其旗下的HTC 品牌 S510e Desire S手机的相关事项。 主方：赢富美晟市场营销策划有限公司 客方：台湾宏达国际电子股份有限公司 一、会议时间 2012年6月20日----2012年6月23日 二、会议地点 广东省广州市花园酒店会议室 三、谈判团队人员组成 首席代表：肖宝宁（总经理）； 主谈人员：张瑛（副总经理，公司谈判全权代表）； 黎李权（采购部经理，商务主谈）； 夏庆燕（财务部经理，核算财务）； 其他人员：胡祖福（技术顾问，负责技术问题）； 胡月媚（秘书，记录人员）
龙卓群（法律顾问） 四、基本情况分析 （一）谈判双方背景 1．我方公司分析： 赢富美晟市场营销策划有限公司，是华南地区一家新兴的市场营销策划公司。其业务包括为客户提供市场调研，营销策划服务的咨询性企业。公司名字----“赢富美晟”取自于英文单词：Information，暗喻着公司的服务能为客户带来有用的信息。公司的口号是：“得你所想！” 2．客方公司分析： HTC公司于1997年由董事长王雪红，董事暨宏达基金会董事长卓火土，与总经理兼执行长周永明所创立。宏达国际电子股份有限公司成立于1997年5月15日，为威盛电子转投资的公司，是全球最大的智能手机代工和生产厂商，全球最大的Windows Mobile智能手机生产厂商之一，微软Windows Mobile最紧密的合作伙伴之一，垄断了Windows Mobile手机80%左右的市场份额。旗下拥有Qtek通路品牌，dopod 多普达是宏达的子公司。宏达电现任董事长是王雪红，执行长是周永明。2008年6月，公司正式英文名称自High Tech Computer Corporation更名为HTC Corporation。宏达电公司口号为“smart mobility”，常出现于公司商标上。公司在以前知名度都不是很高，特别是在2011年发展迅猛，现已成为全球知名手机生产商。现HTC系列手机以搭载安卓（Android）系统最为普遍。另外，为强调创新精神，另一句口号“HTC Innovation”也常出现于其产品以及广告上。在HTC公司2011年口号变更为：谦和之中见卓越（quietly brilliant）。 （二）谈判的项目
电脑的谈判计划书 计划书是党政机关、企事业单位、社会团体对今后一段时间的工作、活动作出预想和安排的一种事务性文书。一起来看看电脑的谈判计划书，仅供大家参考！谢谢！ 我方：海南职业技术学院；对方：联想集团公司 我方： 海南职业技术学院创办于XX年，是海南省第一所独立设置的高等职业技术院校，隶属于海南省人民政府。 对方： 联想集团公司：是一家极富创新性的公司，由联想及原IBM个人电脑事业部所组成。20**年全球企业第329强，作为全球个人电脑市场的领导企业，联想从事开发、制造并销售最可靠的、安全易用的技术产品及优质专业的服务，帮助全球客户和合作伙伴取得成功。 与联想公司取得合作，以合理的价格购买1000台液晶电脑，合理定制技术升级和售后服务时间。 人员数量：4个 首席代表：莫壮康，莫壮康此次扮演的是场上的老好人，但是又无力作决定的副队长，让对方很有亲近感而又为他无力作决定而可惜。实际上前期看似无力，但后期白脸才是决策者，后期 黑脸，强硬派：董森，董森在此次谈判中扮演的是团队
的队长并且十分蛮横，让对方感到无可奈何。前期看似决策者，实际上白脸才是真正的决策者。 记录工作：宋雪敏，宋雪敏在此次扮演的是队长的副手，时不时向队长私语以达到让对方拥有很强的紧张感。 法律顾问：詹迎艺，詹迎艺此次扮演的是团队中的法律顾问，时不时要向董森或莫壮康窃窃私语，让对方感到紧张，最后签约也是由詹迎艺过目。 最低目标：每台3000元，以及后续服务必须是同行列中最优质，以及本月月底前交货。 可接受目标：每台2750元，后续服务不低于同行列中中等，以及本月月底前交货。 最高目标：每台2500元，后续服务不低于同行列中中等，交货日期可以分批，下月月底之前必须交货完毕。 重点：后续服务必须高于同行列中中等！ 环境分析：在当前的电脑飞快发展的情况下，我方经过详细的市场调查，以及多家电脑供应商的对比，给出了我方觉得客观的价格。 谈判对手分析：供应商在市场顾客反响口碑较高。 己方分析：订购量较大，此前已有其他供应商接触过。 以最高价格到中间价格成交：我方非常满意完成此次交易 以中间价格到底线价格成交：我方较为不满意的价格，
商 务 谈 判 计 划 书 谈判方：某饮料公司 组长：田棚波 组员：鸿、周永超、泽华、 王马念、何力 日期:2018年4月15日
目录 一、谈判主题 (3) 二、谈判团队人员组成 (3) 三、谈判双方的背景分析 (3) 四、谈判目标 (4) 五、程序及具体策略 (4) 七、谈判议程 (5) 八、谈判可能面临的风险分析及预判 (5)
商业谈判计划书 一、谈判主题 我公司与绿茶公司谈判饮料项目合资合作 二、谈判团队人员组成 首席代表：田棚波 专业人员：鸿、何力 经济人员：泽华 法律人员：王马念 记录人员：周永超 三、谈判双方的背景分析 （一）我方核心利益： 1.争取最大的收益百分比，并且希望A方能够用具体情况保其能够实现； 2.争取到最大股东利益； 3.建立长期友好的合作伙伴关系。 （二）对方利益： 1.争取最大额的投资资金（不低于50万人民币） 2.建立长期友好的合作伙伴关系。 （三）我方优势和机会： 1.经营饮料生意多年，积累了一定的资金； 2.有扩展市场的意向，市场有多个方可选择； （四）我方劣势和威胁： 1、对绿茶市场的行情缺乏了解，没有专业知识作为支撑，对绿茶的品质情况也知之甚少； 2、投资前景未明。 （五）对方优势： 1.已注册生产某一品牌绿茶，品牌和创意都十分不错，品牌效应在省正初步形成； 2.已经拥有一套完备的策划、宣传战略； 3.初步形成了一系列较为顺畅的销售渠道，在全省某一知名连锁茶餐厅及其它大型超市、茶叶连锁店都有设点，销售状况良好。
（六）对方劣势： 1.品牌的知名度还不够； 2.缺乏足够的资金，需要吸引资金，用于：（1）扩大生产规模。（2）扩大宣传力度。 四、谈判目标 （一）目标： 1. 战略目标： 体面、务实地谈判绿茶项目合资合作，进一步扩大宣传力度，提高品牌知名度，扩大生产规模的需要，并争取双方长期合作关系 2.具体目标： 最理想目标：用最少的价格获取最大的利益，我方希望最理想出资金额为50万元人民币，并且获得相对应15%的股权。 可接受目标：出资金额为150万元人民币，但股权对方要给35%的股权。 最低目标：出资金额为150万元人民币，但对方要给30%的股份。 五、程序及具体策略 （一）开局： 1、开局方案设计 (1)营造融洽的合作谈判气氛，给对方一种轻松的合作氛围。 (2)开场述：全面述我方观点和立场，重点述双方核心利益；耐心倾听对方述，抓住对方谈判要点。 (3)倡导：再次倡导我方合作态度的真诚与和平。 (4)应急：对事实进行分析，并结合相关法律依据。 （二）中期阶段： 1、磋商阶段 (1)红脸白脸策略：由两名谈判成员其中一名充当红脸,一名充当白脸辅助协议的谈成，把握住谈判的节奏和进程，从而占据主动。 (2)层层推进，步步为营的策略：有技巧地提出我方预期收益，先易后难，步步为营地争取利益。 (3)把握让步原则：明确我方核心利益所在，实行以退为进策略，退一步进两步，做到迂回补偿，充分利用手中筹码（优厚的资金），适当时可以退让换取其它更大利益。
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商务谈判策划书(卖方) 商 务 谈 判 策 划 书 关于向A公司销售平板电视项目谈判计划书由于公司欲达成交易双方定于6月28日在A公司举行正式洽谈一、谈判主题 向A公司销售本公司的平板电视 二、谈判团队组成 主谈:公司总经理杰·布朗 公司副总经理杰克·布朗 技术人员:法律顾问麦克·怀特 三、谈判前期调查 (一).本行业背景调查: 从2005年年初起,各地平板电视销量一路飙升,价格也开始大幅下跌,销售态势渐入佳境。平板电视在国内市场开始了“撑杆跳式”的飞跃。 1.平板电视市场的供求情况(近两年) 2.价格趋势 平板电视销售量份额进一步提高,外资品牌销售出现分化。2011年平板电视品牌销售量份额同比提升17%,占整体市场销售量份额的%,在二三级市场优势更加明显,市场占比达到%。价格有所下滑。 3.未来发展趋势 (1)40英寸以上电视机将成为消费主流。 由此可见,小尺寸平板电视价格已基本触底,大尺寸平板电视将成为各大品牌竞争的主要焦 点。 但是,根据A公司和苏宁,其采购总金额及所报大都在15000元以下的单价来看,其采购量就分别突破了1万台及6万台。而按照Gfk的预测,今年国内等离子彩电的整体市场容量也只为15万台。市场对于一些可能无暇或无力顾及、推动全国市场的上游制造厂家来说,联手A公司、苏宁就意味着可以给自己提供一个成熟而庞大的全国连锁销售平台,在将自身产品迅速铺向全国所有一、二级重点城市乃至个别三、四级城市的同时,更可以快速实现所谓的薄利多销,将规模效益体现的淋漓尽致。而发挥决定性作用的是实力相当的A公司和苏宁。 (2)其他方面:画质成为需求热点 在对平板电视选购的因素调研中发现,画质超过了价格和功能配置成为2011年消费者大关注因素,也证明彩电在激烈的市场竞争下价格连续下降。在技术革新频繁、功能配置复杂的情况下,消费需求趋向于回归画质等最基本的彩电性能指标。这也成为等离子电视市场需求回升的重要因素。此外,调研发现,关注3D电视和智能电视的人群,对选购因素也呈现明显不同。画质和功能配置分别成为3D电视和智能电视最重
商务谈判计划书 ②已注册生产某一品牌绿茶，品牌和创意都十分不错，品牌效应在省内初步形成。 ③已经拥有一套完备的策划、宣传战略。 ④已经初步形成了一系列较为顺畅的销售渠道，在全省某一知名连锁药房及其他大型超市、茶叶连锁店都有设点，销售状况良好。 ⑤品牌的知名度还不够，但相信此品牌在未来几年内将会有非常广阔的市场前景。 ⑥缺乏足够的资金，需要吸引资金，用于扩大生产规模、扩大宣传力度。 ⑦现有的品牌、生产资料、宣传策划、营销渠道等一系列有形资产和无形资产，估算价值1000万元人民币。 B方： ①经营建材生意多年，积累了一定的资金。 ②准备用闲置资金进行投资，由于近几年来绿茶市场行情不错，故投资的初步意向为绿茶市场。 ③投资预算在150万人民币以内。 ④希望在一年内能够见到回报，并且年收益率在20%以上。 ⑤对绿茶市场的行情不甚了解，对绿茶的情况也知之甚少，但A 方对其产品提供了相应资料。 ⑥据调查得知A方的绿茶产品已经初步形成了一系列较为畅通
的销售渠道，在全省某一知名连锁药房销售状况良好，但知名度还有待提高。 二、谈判目标 ①解决双方合资前的疑难问题。 ②达到合资目的。 三、谈判内容 A方： ①要求B方出资额度不低于50万元人民币。 ②保证控股。 ③对资产评估的1000万元人民币进行合理的解释。 ④由A方负责进行生产、宣传以及销售。 ⑤B方要求年收益达到20%以上，并且希望A方能够用具体情况保证其能够实现。 ⑥B方要求A方对获得资金后的使用情况进行解释。 ⑦风险分担问题。 ⑧利润分配问题。 B方： ①得知A方要求出资额度不低于50万元人民币。 商务谈判计划书范本 一、谈判主题 解决汽轮机转子毛坯延迟交货索赔问题，维护双方长期合作关系 二、谈判团队人员组成
务 谈判计划书 专业班级：市场营销1102 班 学生姓名：贾明明（组长）徐竹凉张天天王朋朋 王毛倩李娜孙壮赵明
目录 一、谈判的主题及双方 (1) 二、谈判人员组成 (1) 三、谈判的基本原则 (1) 四、基本情况分析 (1) （一）、谈判双方的背景1 （二）、谈判的项目2 （三）、谈判目标2 （四）、谈判形势分析3 （五）、谈判的形势4 （六）....................................................... 、产品分析4 五、谈判的方法及策略 (6) 1、开局阶段的策略 (6) 2、磋商阶段的策略 (7) 3、成交阶段的策略 (8) 六、谈判的议程安排 (8) 七、谈判的准备工作 (8) 八、谈判效果及风险预测 (9)
（一）谈判效果预测9 （二）谈判的风险9 九、谈判费用预算 (9) 附：应急方案
关于销售联想电脑的 谈判计划书 、谈判的主题及双方 谈判人员组成 主题：我方计划向皖西学院米购部以较为理想的价格销售1000台联想扬天 M4660d台式电脑，并达成日后长远的合作关系 主方：联想（Lenovo）电脑六安分公司（卖方） 客方：皖西学院采购部（买方） 我方人员构成：组长：贾明明，公司谈判全权代表； 主谈：徐竹凉，负责重大问题的谈判与决策; 副谈：张天天，协助组长和 主谈进行谈判；其他组员：王毛倩，李娜，孙壮，赵明 对方人员构成：组长：校方谈判全权代表； 主谈：负责重大问题的谈判与决策； 副谈：，协助组长和主谈进行谈判；其他组员: 三、谈判的基本原则 本次谈判我方将始终坚持求同、互利互惠的原则，让双方利益最大化。 四、基本情况分析 （一）、谈判双方的背景 1、我方公司的分析 联想是一家营业额近300亿美元的个人科技产品公司，客户遍布全球160 多个国家。联想是全球第一大个人电脑厂商，名列《财富》世界500强，为全球前四大电脑厂商中增长最快。自1997年起，联想一直蝉联中国国内市场销量第一，占中国个人电脑市场超过三成份额。 凭借创新的产品、高效的供应链和强大的战略执行，联想锐意为全球用户打造卓越的
商务谈判策划书 一、谈判主题 解决汽轮机转子毛坯延迟交货索赔问题，维护双方长期合作关系 二、谈判团队人员组成 主谈：胡达，公司谈判全权代表； 决策人：贺宇翔，负责重大问题的决策； 技术顾问：陶佳，负责技术问题； 法律顾问：张伟燕，负责法律问题； 三、双方利益及优劣势分析 我方核心利益：1、要求对方尽早交货 2、维护双方长期合作关系 3、要求对方赔偿，弥补我方损失 对方利益：解决赔偿问题，维持双方长期合作关系 我方优势： 1、我公司占有国内电力市场1/3的份额，对方与我方无法达成合作将对其造成巨大损失 我方劣势： 1、在法律上有关罢工属于不可抗力范围这上点对对方极为有利，对方将据此拒绝赔偿 2、对方延迟交货对我公司已带来的利润、名誉上的损失 3、我公司毛坯供应短缺，影响恶劣，迫切与对方合作，否则将可能造成更大损失 对方优势：1、法律优势：有关罢工属于不可抗力的规定 2、对方根据合同，由不可抗力产生的延迟交货不适用处罚条例 对方劣势：属于违约方，面临与众多签约公司的相关谈判，达不成协议将可能陷入困境 四、谈判目标
1、战略目标：体面、务实地解决此次索赔问题，重在减小损失，并维护双方长期合作关系 原因分析：让对方尽快交货远比要求对方赔款重要，迫切要求维护与对方的长期合作关系 2、索赔目标： 报价：①赔款：450万美元 ②交货期：两月后，即11月 ③技术支持：要求对方派一技术顾问小组到我公司提供技术指导 ④优惠待遇：在同等条件下优先供货 ⑤价格目标：为弥补我方损失，向对方提出单价降5%的要求 底线：①获得对方象征性赔款，使对方承认错误，挽回我公司的名誉损失 ②尽快交货远以减小我方损失 ③对方与我方长期合作 五、程序及具体策略 1、开局： 方案一：感情交流式开局策略：通过谈及双方合作情况形成感情上的共鸣，把对方引入较融洽的谈判气氛中 方案二：采取进攻式开局策略：营造低调谈判气氛，强硬地指出对方因延迟交货给我方带来巨大损失，开出450万美元的罚款，以制造心理优势，使我方处于主动地位 对方提出有关罢工属于不可抗力的规定拒绝赔偿的对策： 1、借题发挥的策略：认真听取对方陈述，抓住对方问题点，进行攻击、突破 2、法律与事实相结合原则：提出我方法律依据，并对罢工事件进行剖析 对其进行反驳 2、中期阶段：
一、谈判双方公司背景： 1、己方公司分析 格美电器有限公司成立于1994年底。公司的总部在上海，本公司主要从事系统集成方案设计与实施、网络综合布线、工程建设、软件发开、技术培训、设备维修等。公司拥有设备齐全的办公条件及优越的工作环境，办公面积达近500平方米。现有员工60人，管理层由富有经验的IT精英与专业管理人才组成，技术骨干队伍毕业于国内各名牌院校，90%的员工具有大专、本科以上学历。公司下设市场部、商务部、系统集成部、监控事业部、技术服务部、工程部、财务部、行政办公室业务经营、管理部，拥有一批计算机专业、通信专业技术人员，已形成一支素质优良的队伍。公司自成立以来一直运用高技术及良好的本地服务给各计算机的同仁及各行业直接用户提供全面的解决方案及完善的技术支持。公司给业界各用户提供全面的触摸系统解决方案、软件的编程及触摸技术支持已取得了良好的口碑，使公司在广西的触摸市场占有率达到90%以上。 公司系统集成部是一支技术全面、服务优良的专业队伍，具备雄厚的实力和丰富的经验，能根据您对信息网络管理项目的要求，提供完整的系统设计、应用开发、项目实施和IT维护等。多年来，公司致力于企事业单位计算机信息系统和与之配套的网络建设，拥有丰富的系统设计与软件开发经验，Microsoft，AT&T 认证工程师和一支技术精湛的专业设计及施工队伍，集计算机系统集成、产品开发、技术服务为一体，从各证券公司、大中型企业内部网络到智能大厦的建设,从系统软件集成到客户应用软件的开发,从局域网方案到Internet/Intranet方案.为用户提供各种网络通讯、大型数据库、应用软件开发及计算机附属工程等全方位的计算机系统设计、整体解决方案和咨询服务。 作为优秀系统集成商，公司通过实行严格科学的一体化管理措施，结合面向对象的系统工程方法和先进的组件技术，从而缩短工作周期，加强系统运行的可靠性、可扩充性和可重用性。从而提供最优秀的计算机系统整体解决方案。 在经营过程中我们一直坚持"以用户为中心，以质量取效益"。为在公司中将这一精神全面贯彻，不断强化全体员工以用户为中心，满足用户需求并超越用户
商务谈判策划书格式 篇一：商务谈判计划书范本 商 务 谈 判 计 划 书 谈判成员：陈云、林峰、王成龙、赵文宇 代表方：谈判项目：优创购买电脑事宜 谈判公司：清华同方 二零一二年四月 制作者：姓名：田大治学号：0973034 商务计划书 目录： 一：谈判双方（背景）------------------------------------------3 二：谈判主题------------------------------------------------------3 三：谈判人员组成
------------------------------------------------3 四：谈判地点、时间、议程------------------------------------3 五：双方利益及优劣势分析------------------------------------3 六：谈判具体目标------------------------------------------------4 七：谈判程序及具体策略----------------------------------4、5 八：制定应急方案------------------------------------------------6 九：签订合同--------------------------------------------------- ----6 十：合同范本--------------------------------------------------- ----7 一：谈判双方（背景）：我方（甲方）： 优创络集团成立于1999年，是一家游戏络运营集团，董事会主席兼CEO万宝华、以及其它5名个人股东(大多数为优创络董事和权益股东)，创建了现在的舒婷络集团，它与著名的巨人络集团有过合作，在中国地区是一个覆盖面广、
谈判策划书模板 谈判策划书模板1 商务谈判策划书 班级：姓名：指导教师： 市场营销 0906班梁硕宋宝瑞 关于天津金汉斯20xx下半年度的平面印刷品的制作权的商务谈判 公司背景 一、谈判主题 天津零九广告创意公司与北京金汉斯餐饮连锁集团天津分公司关于其六家分店全部平面宣传印刷品的制作权问题 二、谈判团队人员组成主谈：梁彬，公司谈判全权代表；决策人：翟御新，负责重大问题的决策；技术顾问：曹珊，负责技术问题；三、双方利益及优劣势分析我方核心利益： 1、争取对方六家分店20xx年下半年的全部平面印刷品的设计与制作权。 2、扩大企业知名度。对方利益： 企业品牌知名度高，资金雄厚，而且有大量业务需要。我方优势： 1、设备精良，设计理念新颖，原材料质量好，印刷成品质量优秀。 2、企业口碑好。我方劣势：
1、品牌的知名度还不够，有大量竞争对手。 2、对缺乏足够的资金，需要吸引资金达不成协议将可能陷入困境对方优势： 1、企业品牌知名度高，而且有大量业务需要。 2、资金雄厚，可以适当抬高价格，以取得更大的经济利益。对方劣势： 设计要求较高，需要投入更多精力。 四、谈判目标 1、达到合作目的。争取取得其下六家分店20xx年度下半年的全部平面印刷品的设计以及制作权。 2、保证提高价格百分是二十。 3、由对方提出产品要求，我方实行具体设计。 4、由我方负责全部印刷品的制作与安装。五、程序及具体策略 1、开局：方案一：感情交流式开局策略：通过谈及双方合作情况形成感情上的共鸣，把对方引入较融洽的谈 判气氛中 方案二：采取进攻式开局策略：营造低调谈判气氛，指出本公司的优势所在，令对方产生信赖感， 使我方处于主动地位。 借题发挥的策略：认真听取对方陈述，抓住对方问题点，进行攻击、突破 2、中期阶段：
国际商务谈判策划书 一、谈判主题：以适当价格购买4种型号本田雅阁汽车各10辆 二、谈判团队人员组成： 小组成员：XXXX、XXX XX、XXX(组长) 小组分工：主谈： XXX (公司谈判全权代表); 决策人：XX (负责重大问题的决策); 记录员：XXX(负责记录谈判内容); 财务顾问： XXXX (负责计算价格、核算利润); 三、双方利益及优劣势分析： 我方利益：我方是汽车代理商，要求尽早交货，力求建立双方长期合作关系; 对方利益：要求对方尽早付清货款，力求建立双方长期合作关系; 我方优势：我公司拥有大量的客户资源，购买需求量较大; 我方劣势：目前属于汽车销售淡季，我公司资金流动紧张，付款日期会延迟; 对方优势：款式新颖，型号齐全，能满足不同消费群体的需求;
对方劣势：由于交通等方面原因，交货日期较晚; 四、谈判目标： 1、战略目标：在互惠互利的基础上，以适当合理的价格完成此次交易; 原因分析：双方都有意建立长期合作关系; 2、成交目标： ①报价：第八代雅阁Accord 2.0MT 18万 第八代雅阁Accord 2.4 ATEXL Navi 24万 第八代雅阁Accord 3.5 AT 28万 第八代雅阁Accord V6 3.5 31万 ②交货期：1月后，即20XX年1月31日; ③技术支持：要求对方派一个技术顾问小组到我公司提供技术指导; ④优惠待遇：在同等条件下优先供货; ⑤底线：保证我公司有20%左右的盈利空间; 五、准备谈判资料： ①合同、背景资料、对方信息资料、技术资料、财务资料 ②相关法律资料：《中华人民共和国合同法》、《国际合同法》、 《国际货物买卖合同公约》、《经济合同法》 备注：《合同法》违约责任
商务谈判策划书
目录 一、谈判主题 (3) 二、谈判团队人员组成 (3) 三、准备阶段 (3) 四、双方利益及优劣势分析 (4) 五、谈判目标 (4) 六、开局及谈判策略 (5) 1.开局 (5) 2.谈判中期策略及分析 (6) 3.休局 (7) 4.最后冲刺阶段（策略和分析） (8) 5.应急方案 (9) 七、谈判地点 (9) 八、商品贸易订购合同 (9)
关于向四川旅游学院销售电脑商务谈判书 一谈判主题: 向四川旅游学院销售清华同方真爱V3986-T001电脑100台,并建立起长久合作的关系 二、谈判团队人员组成： 主谈：清华同方成都代理商——虞萍 决策人:负责重大问题的决策——缪敏 技术顾问:负责技术问题——高杰 法律顾问:负责法律问题——李杨梅 谈判记录：清华同方成都代理商助理——林巧 三：准备阶段： 信息准备： 1、了解对方背景，明确双方合作的关系的重要性，确定谈判目标。负责人：林巧 2、搜集谈判对手信息（性格、职务、任职时间）。负责人：李杨梅 3、与对方协商确定通则，确定谈判时间、地点等安排。负责人：高杰
四、双方利益及优劣势分析 我方利益:用最高的价格销售,增加利润；促成双方长期合作关系 对方核心利益:以优惠的价格购买优质联想电脑,取得售后服务；保持双方合作关系 我方优势:实力相当雄厚，资本特别丰富；我方的电脑品牌在国际上声誉较好，且与其合作的公司与学校较多，拥有较大市场。 我方劣势:属于供应方,如果完不成谈判,可能损失以后合作的机会。对方优势:有多方的电脑公司可供对方选择。 对方劣势:对方现在刚升本，急需这批电脑,迫切与我方合作。 五、谈判目标 (1)最理想目标：对方能接受的价格高于我方期望值，对方做出多次让步，将双方利益最大化，并且维持长期合作关系;最高盈利：3800元/台 (2)可接受目标：双方各做出一些让步，我方以较优惠的价格出售给对方，双方还有望维持长期合作的关系;中间盈利:3300元/台 (3)最低目标：我方做出最大的让步;保本：2500元/台 (4)售卖数量:100台 (5)供应日期:40天内 (6)付款方式:实际磋商
卖方商务谈判方案计划书终极版
目录 一、谈判主题 二、谈判队员组成 三、谈判前期调查 1.本行业背景 2.我方企业背景 3.对方企业背景 四、辩题理 1.双方希望通过谈判得到利益及优劣势分析 2.谈判议题的确定 五、谈判目标 六、谈判程序 七、开局及谈判策略 1.开局 2.谈判中期策略及分析 3.最后冲刺阶段 八、应急方案
与英国立顿公司茶叶批发的谈判事项 一. 谈判主题 此次谈判围绕茶叶采购合作这个中心议题展开，通过感情交流来实现和平谈判，向对方说明我方的诚意，希望通过这次谈判交流我们双方能过达成双赢的局面，及取得双方在将来的长期合作。 二.谈判团队组成 我方：主谈人：杨苗苗（负责批发谈判的谈判事项） 辅谈人：陈聪（负责批发谈判的辅助谈判事项） 英方：主谈人：何妍娇（营销总监） 辅谈人：刘晓斐（财务总监） 三.谈判前期调查 本国茶叶市场背景：当前，我国茶叶产量、国内销售、茶叶出口都处于历史最好的水平。主要
得益于地方政府资金支持，茶叶企业改革不断深入，新的资本进入，茶叶新技术在茶叶生产中得到广泛应用，以及茶叶新产品的开发等，这些都为我国茶叶产业注入新的活力。 英国茶叶市场调查：英国目前是世界第一大茶叶进口国。英国人更是以喜爱饮茶闻名于世，每天消费1.6亿杯茶。英国进口的茶叶大多数是散装茶，经过拼配、分装(小包装)或加工成袋泡茶之后进入市场。英国人饮茶比较讲究，对茶叶的质量要求较高，通常消费以中高档茶为主，在英国茶文化深入人心，茶叶种类繁多，仅早茶又可分为锡兰茶、格雷伯爵茶、英式早餐茶、、爱尔兰早餐茶和有机茶等。近年来，由于绿茶、大吉岭红茶、水果茶和草药茶等部分新品种的销售强劲增长，英国茶叶市场上的整体销售情况呈缓慢下降趋势。此时原有茶商要想保证市场份额，必须引进新的品种，紧紧抓住新的商机开拓市场。 我方企业的背景： 企业规模：福建茶叶进出口有限责任公司是中粮集团成员企业、中国茶叶股份有限公司控股的、最大的实业专业公司，公司成立于1950年
策划编号：YT-FS-3342-11 商务谈判策划书模板(完 整版) Develop Detailed Rules Based On Expected Needs And Issues. And Make A Written Plan For The Links To Be Carried Out T o Ensure The Smooth Implementation Of The Scheme. 深思远虑目营心匠 Think Far And See, Work Hard At Heart
商务谈判策划书模板(完整版) 备注：该策划书文本主要根据预期的需求和问题为中心，制定具体实施细则，步骤。并对将要进行的环节进行书面的计划，以对每个步骤详细分析，确保方案的顺利执行。文档可根据实际情况进行修改和使用。 一、谈判主题 从内蒙古外经贸集团分流，成为新公司主要管理 人，成为其股东 二、谈判团队人员组成(甲方：迎岚方乙方：内 蒙古外经贸集团) 主谈：迎岚决策人：技术顾问法 律顾问 三、谈判前期准备 我方(迎岚方)在内蒙古自治区经贸集团总公司财 务处工作了几十年，对内蒙古的经济发展状况、人文 环境、资源优势等方面情况有着比较深刻的了解。乙 方(内蒙古贸易集团总公司)是1996年在我国政企脱 钩的大形势下，从内蒙古外经贸厅分离出来的。原外 经贸系统的十余家子公司和十余家驻外办事处由集团
总公司统一管理。集团总公司共60余人，多数是原内蒙古外贸厅业务处的工作人员。4年来，公司仍脱离不掉过去行政管理的思维模式，业务发展也无大起色。近来，集团总公司进行改革的一个主要措施就是指导下属公司进行减员分流，股权重组。四、双方优劣势分析我方优势： 1、迎岚已对羊绒制品市场进行了比较详细的市场调研，并构思了市场营销方案，在产品目标对象、营销渠道和营销方式等方面都有了比较清晰的计划; 2、迎岚在管理方面很有能力，有干事业的决心和信心; 3、谈判结果对迎岚的风险较小，即使不成功，迎岚先生也能得到集团总公司下岗分流的其他优惠政策。我方劣势： 1、自有资金较少 2、行业经验较少对方优势: 1、具有决定的权力; 2、可能对这个谈判兴趣不高对方劣势: 1、缺乏现代企业管理的经验 2、缺乏职业经理人 四、谈判目标我方目标:
商务谈判计划书一一范文 一、谈判主题 关于喜洋洋羊奶的代理销售问题，维护双方长期合作关系二、谈判团队人员组成 主谈：张丽斌，安娇，公司谈判全权代表； 决策人：王伟杰，孙吉祥，负责重大问题的决策; 技术 顾问：李爱菊，梁春朋，负责技术问题；法律顾问：王 晓颖，史景波，负责法律问题； 三、谈判前期调查 本行业的背景： 我方企业背景：我公司成立于2007年，我公司下属企业130多个。2008年以来我公司先后投资8个多亿，全面启动乳业技术改造工程。2009年度，我公司实现主营业务收入121.75亿元，同比增长39.38%；实现利润总额4.92 亿元，同比增长29.75%；创净利润2.93亿元，同比增长22.69%；资产总额达到54.5亿元。2008年上半年，我公司实现主营业务收入79.33亿元，同比增长40.17% ；净利润2.02亿元，同比增长18.17%。从2007年至今，我公司主营业务收入高居行业第一，一直以强劲的实力领
跑中国乳业，并荣登2008年度中国上市公司经营业绩百强榜首。我公司的羊奶在全国乳业市场中占有重要地位，占全国乳业市场的60%,拥有全国最大的优质奶源基地，保证了羊奶产品的天然品质。羊奶销量位居全国第一位。 对方企业背景：公司以2亿多的注册资金成立于1998 年，作为一个国内知名的奶产品经销商，2000年与蒙牛签约, 代销蒙牛品牌的一系列产品；2002年我公司又与伊利公司顺利签约；与此同时，国内多家奶制品公司相继与我公司签约。到目前为止，我公司在全国各地共有2000多个批发点，总资产已达15亿之多，净资产达12亿之多。我公司2008年的销售总额达到25亿,净利润达13亿;2009年销售总额比2008年增加了5%，净利润增加6%o 2010年销售业绩仍呈上涨趋势。 四、双方利益及优劣势分析 我方核心利益： 1、要求对方尽早订购、付款； 2、以合适的价格获取最大利益； 3、建立长期友好合作关系； 4、最大限度的降低库存成本、总成本，实现利润最大化; 5.以共赢为目标实现利益最大化 对方利益：
关于与买三合作的谈判计划书 一、谈判双方 对方：买三我方：卖二 二、谈判背景 本公司主要经营canon相机以及惠普的电脑。买三需要定制一批比较好的相机，数量为100台.我公司刚好有存货一百台，定价为2200元，销售价定制为2300元-3200元，最短交货期为3周。为了能够拿下买三的订单，特制订此计划书。 三、谈判的基本原则 本次谈判我方将始终坚持求同、互利互惠的原则，让双方利益最大化。 四、谈判目标与策略 （一）谈判目的 与买三签定订单以及代理经销的合同，并希望能建立长期的合作关系。具体目的： 1、签单：对方公司能将订单的金额一次性打过来并顺利将合同签下，与对方建立合作关系。 2、订单生产：对方公司在销售时能够给出一个专柜来销售本公司的相机产品，并能够提前 下一批订单以备库存。 3、付款方式：说服对方公司能够一次性支付60%以上的货款（这样我们采购原材料的资金 才有保障），我们的产品质量优良、信誉有保证，货到付款；如能一次性付清所有货款，我们会提供50%的仓储和运输费用。 4、得到反馈：双方若能达成协议，对方在对本公司产品的销售情况进一步了解之后，得到 了消费者的反馈意见之后，应及时如实的向我们这边的生产和设计部门汇报，我们会对其进行改进以及调整产品的生产和供应量。（二）具体策略 1、开局摸底阶段：协商的开局策略：以协商、肯定的语言进行陈述，使对方对己方产生好感，创造双方对谈判充满合作的感觉，从而使谈判双方在友好、愉快的气氛中展开谈判工作。 2、报价阶段 3、磋商阶段 报价之后，谈判双方面对面协商、争取满足各自的利益，我们采取如下磋商策略：（1）突出优势：突出自己产品的特色和绝对优势，即本公司产品技术是比较先进的，比其他品牌好，并且产品的选材也是比较优质，并能提供保修服务。 （2）制造竞争的策略：当对方对于签订协议还在犹豫阶段时，我们就摆出这出这种姿态，暗示他们我们还有几个经销商正在与我们联系，他们都希望与我们合作。 （3）争取承诺的策略：有技巧地提出我方预期利益，先易后难、层层推进、步步为营地争取利益，如果能够达到我们预期的目的，我们将为其提供免费的关于相机产品方面培训以及共同研发制作新产品。 （4）声东击西的策略：对方虽然希望用最低的价格那最好的货，但他们更倾向于产品的性能，我们作为供应商最关心的是价格问题，适时用声东击西策略，我们把重点放在我们产品的优质上，从而尽可能的抬高我们的供货价。 （5）把握求同原则：明确我方核心利益所在，实行以退为进策略，退一步进两步，双方适当的让步，从大局着眼，努力寻求共同利益，更要着眼于自身发展的整体利益和长远利益。 4、成交阶段 当对方公司采用书面或口头的声明表示同意，并不提出任何异议，即一次性现金付款60%以上，并且同意每年至少下200个产品的订单（以8.7折优惠），而他们也对本公司的一件及要求没有异议的话，我们就成交。 5、签约阶段