当前位置:文档之家› 咨询师的培训

咨询师的培训

咨询师的培训
咨询师的培训

市场营销人员的工作职责

1、接受客户来电咨询,为客户提供快速、准确和专业的咨询和服务,并做好相关记录;

2、对客户进行电话拜访和跟踪,邀约客户到中心参观咨询;

3、不断发掘潜在客户,维持现有客户并保持良好关系;

4、参与中心的推广活动,向客户介绍我校特色;

5、配合公司其他部门完成工作。

电话约访的准备工作

电话约访的效果,不仅仅取决于电

话沟通技巧,电话销售准备工作也非常

重要。

一、打电话时的自我准备

●练习

●放松

●热忱与自信

●微笑的声音

●面带微笑

●心理准备

二、打电话时的资料准备

●笔,

●笔记本,

1.客户资料

●中心的资料——背景、形式和特色

●话术资料准备

1.中心的优惠活动

●竞争对手的状况

●成功案例

三、打电话时的心理准备

1.首先,你必须明确此次电话谈话的目的,要知道你想通过此次电话访谈得到什么。

2.在拨打电话之前,应该对达到预期目标的过程进行设计,可以准备一张问题列表,并对可能得到的答案有所准备。

作为一名优秀的电话销售员,在初次打电话给客户时,必须要在30秒内做到公司及自我介绍,引起客户的兴趣,让客户愿意继续谈下去。即销售员要在30秒钟内清楚地让客户知道下列3件事:

1、我是谁,我代表哪家公司?

2、我打电话给客户的目的是什么?

3、我公司的产品对客户有什么用途?

重点技巧:

1、提及自己公司/机构的名称,专长。

2、告知对方为何打电话过来。

3、告知对方可能产生什么好处。

4、询问客户相关问题,使客户参与。

一、增强声音感染力

①跟你声音要素相关的;

②跟你措辞、讲话的内容相关的;

③跟你身体语言相关的。

声音要素

1、热情◆自我调节◆不要太热情

2、语速:讲话语速要正常,就像面对面地交流时一样

3、音量:①打电话时说话的声音太小了容易使对方听不清或听不明

白,甚至会因听不太清话音而误解了你的本意;还会让人

觉得不自信

②声音太大的话又显得对客户不太礼貌。所以应尽量要保持

音量正常。

4、发音的清晰度:清晰的发音可以很好地充分表达自己的专业性。

5、善于运用停顿:A:适当的停顿一下就可以更有效地吸引客户的注意力。

B:适当的停顿一下客户才能有机会向你提出问题。

措辞

1、回答问题应有逻辑性:

很清晰的逻辑思维,体现专业度

2、配合肢体语言:

在电话交流时客户虽然看不见你的动作,但是你的动作却能有效地影响你的声音,客户是可以通过你的声音感受到的。

3、积极的措辞:

4、自信

5、简捷清晰:

把你想说的要点想清楚,整理好自己的思路,用简捷、清晰的话来表达清楚自己的观点

身体语言

身体语言中最重要的就是一定要微笑,用放松、自然的

声音去影响客户,这样会给客户留下一个深刻的好印象。

建立融洽的关系

1、适应客户的声音特性:

一个人的声音跟他的性格有很大的关系,可以通过声音来判断出客户的性格,从而

满足他们不同的情感需求

2、赞美对方:

赞美对方很像是沟通中的润滑剂,赞美对方最容易、最直接、最有效的手段

就是赞美对方的声音。

3、指出客户目前存在的问题:

客户现阶段有哪些问题存在,销售人员要通过和客户的交谈中了解到。

二、提问的技巧:

作为一名优秀的电话销售人员,应该是有善于向客户提出关键问题的能力。以帮助客户解决问题为导向的销售代表,会时刻注意客户目前的环境中可能存在什么问题,而自己的产品怎样卓有成效地帮助客户解决这些问题。

●提问的方式

●两大类:开放式的问题封闭式的问题。

1.开放式的问题

开放式的问题就是为引导对方能自由启口而选定的话题。如果你想多了解一些客户的需求,就要多提一些开放式的问题。能体现开放式的问题的疑问词有:“什么”、“哪里”、“告诉”、“怎样”、“为什么”、“谈谈”等。

2.封闭式的问题

封闭式的问题是指为引导谈话的主题,由提鲜者选定特定的话题来希望对方的回答于限定的范围。封闭式的问题经常体现在“能不能”、“对吗”、“是不是”、“会不会”、“多久”等疑问词之间。

如果你想获得一些更加具体的资料和信息时,就需要对客户提出封闭式的问题,这样才能让客户确认你是否理解了他的意思。在前期了解客户的需求时,应多问一些开放式的问题,以便让客户能够自由、毫无拘束地说,这样才更有可能使你从中获得有用的信息,找到新的商机。

●提问的技巧:

● 1.前奏:前奏的就是告诉客户,回答你的问题是必要的或至少是没有坏处的。如果你要

提出客户可能不愿回答的敏感问题,运用一个前奏就能有望改变客户的想法。

2.反问:如果客户向你提出的问题而你却不知道怎样回答,这时你有两种方式可以选择:①实事求是,切忌不懂装懂;②反过来提问客户,让客户说出他是怎样看待这个问题的,这通常就是他希望得到的回答,你也就正好可以据此投其所好了。

幻灯片19

话术设计的方法

●一、解除顾客反对意见的四种策略

●1、说比较容易还是问比较容易。

●2、讲道理比较容易还是讲故事比较容易。

●3、西洋拳打法容易还是太极拳打法比较容易。

●4、反对他否定他比较容易,还是同意他配合他、再说服他比较容易。

●解除反对意见两大忌:

●a、直接指出对方的错误。

●b、发生争吵。

二、解除流程:认同→赞美→转移→反问

对于顾客来说他的话永远是对的,因为

每个人都会认为自己的话都是对的。

话术设计的方法

三、解除顾客抗拒指导思想:

是让客户看到价值不是解除抗拒本身。我们应该把客户的焦点转移到产品价值,不是在抗拒上纠缠不清。只有对方接受产品的价值就同时接受产品的不足。就像你爱一个人应该爱他的全部一样的道理。

幻灯片22

话术设计常见的问题

●问题一、太远了(除了这个还有别的问题吗?)

●解决方案:(先认可,改变他的想法)发问建立掌控

●是的,从你们那赶过来是有一段距离,这位家长你是开车来的吗?开车大概要花多长

时间(半小时以内)。

●那你觉得远了多少呢?

●大概要多花你都是时间呢?(家长:大概多10-15分钟)

●是这样的我们亲子课一个星期才上一次课,为了我们孩子的教育、为了在未来有更好

的人生我们做父母的一个星期多花10钟也是有价值的你说是吗?

●那也就是说时间也不是问题你说是吗?

●提出比较,有的家长距离更远。

●那你觉得什么比较重要。(时间重要还是孩子的未来比较重要)

●(一个问题不止一个答案,正常可以列举最少六个答案。)

●问题二、价格太贵(除了这个还有别的问题吗?)

●解决方案:一

●那你觉得贵多少呢?(家长:贵了300元)

●那一个月也就贵一百多块钱,一次只多几十块钱,是不是?

●那一次课程就是多20元

●为了我们孩子的教育,为了我们孩子的未来多投资20元能算什么呢?您说是吗?(是

的)

●为了我们孩子的教育我们甚至会投资更多你说是吗?(是的)

●你价格也就没有问题了你说是吗?(是的)

●解决方案:二

●这位家长一个产品贵或是不贵主要是看他有没有价值你说是吗?(家长:是的)

●如果有价值5万、10万我们都会投资

●如果没有价值白送给你都是一个麻烦你说是吗?(家长:是的)

●那像我们的产品虽然比你刚才说的别家的价格稍高了几百元

●同时我们能提供他们不能提供的这么多(具体说明哪些好处)

●我想对你来说也是物所值的你说是吗?(家长:是的)

话术设计常见的问题

●解决方案:三

●XX先生/女士,有时侯以价值引导我们做购买决策,不完全是有智慧的。没有人会为一

项产品投资太多,当然投资太少也有他的问题所在。投资太多,最多损失一些钱;投资太少,你所付出的就更多了,因为你所购买的产品无法达到预期的满足。在这个世界上,我们很少有机会以最少的钱,买到最高质量的产品,这就是经济的真理,也就是我们所谓的一分钱一分货的道理,您说对吗?

话术设计常见的问题

●问题三:天气热

●解决方案一:

●是的,现在天气确实很热,那如果孩子不来上课,都在哪里?(家里),是不是家里也

很热?

●解决方案二:

●是你觉得比较热,还是孩子热?是在家里热还是路上热?

●那只是说车子在那里晒得比较热,是不是,这也不是太大的问题。那我们可以把车停

到车库里,就算车库停满了,我们也可以先开车空风,开五分钟空调,也可以。是不是?

话术设计常见的问题

●问题四:时间段不好

●解决方案一:每个人的生活节奏都很快,我们也都能理解,那我们每个人都有二十四

个小时,你说是不是?那我们亲子课一个星期要花费你多长的时间?(二个小时)那你觉得为了我们孩子能有一个更好的发展,一个星期只花两个小时的时间,有问题吗?

或许我们少睡一个午觉就可以,是不是?

●解决方案二:是这样的我们亲子课一个星期才上一次课,为了我们孩子的教育、为了

在未来有更好的人生我们做父母的一个星期多花2小时也是有价值的你说是吗?

●那也就是说时间也不是问题你说是吗?

●提出比较,有的家长距离更远。

●那你觉得什么比较重要。(时间重要还是孩子的未来比较重要)

●(一个问题不止一个答案,正常可以列举最少六个答案。)

话术设计常见的问题

问题四、我没有兴趣

解决方案一:对此我完全理解,因为谁都不可能对一个不了解的事情立刻产生兴趣,有疑虑,有问题十分合理自然的,所以约您到中心来详细了解下,您看星期六下午2点行吗?

解决方案二:我非常理解先生,要您对不晓得有什么好处的东西感兴趣实在是强人所难,正在如此,我才约您到中心来让教育顾问为您做详细解说。正好本周日我们有免费的孩子性格测试您过来看看行吗?

问题五:没有时间

解决方案一:我理解,我也觉得时间不够用,不过不需要您花太多时间你就会相信,来我们中心是值得的。而且我也有一些关于时间管理的小配方,可能会帮助您更好地规划你的时间,为了更好节约你的时间所以我们事先做个预约吧,由于到中心家长孩子比较多,这样可以为您节约等候的时间。星期六上午你觉得怎么样?

解决方案二:先生,我们是崇尚教育的国家,现在孩子们竞争很激烈,很多小孩2岁就开始学习英语了,不能让孩子输在起跑线上,为了孩子的前途着想,现在多花半个小时,为孩子赢得一生,您还顾虑什么呢。我帮您约在星期六上午好吗?

话术设计常见的问题

●问题六:我要考虑,考虑,下星期再打电话给您

●解决方案一:先生,容我直率地问一句:您顾虑的是什么呢?

解决方案二:欢迎您来电,假如能接到您的电话将是一件幸运的事,先生,您看这样会不会更简单些?我提议我星期三下午晚一点的时候给您电话,还是您觉得星期四上午比较好?

●问题七:我要先跟我太太商量一下

解决方案:好,先生,非常好的主意,可不可以约着夫人带着孩子一起来中心,约在这个周末吧,怎么样?

问题八:没听说这个学校

解决方案(一):正是因为您不了解,所以更应该去学校实地考察下,看看学校的教学理念、软硬件设施设备和学习方法是否适合孩子,适合的才是最好的。家长我们做个预约登记吧,星期日行吗?

解决方案(二):我们是新登陆重庆的高端少儿英语学校,正是因为新,所以才是最前沿的,最先进的教学理念,最先进的教学方法,最先进的教学设备。所以,您有必要详细了解下。多看看多选选,才能做出正确的选择。这会正好有免费试听课,你不妨去了解下吧!

问题九:你们跟别的机构有什么区别?

解决方案(一):有挺多不同的,理念、教材、方法都不同,现在的英语学校都只是教语言,只有我们学校在语言知识的学习的同时,进行性格塑造,帮助孩子提高英语学习的兴趣的同时,促使良好学习习惯的养成。所以说你到学校去体验下,我们的教育顾问会为您做详尽的解答。

解决方案(二):每个机构都有自己的特色,针对学习知识来说,教学体系是特别重要的,而我们采取的大学模式,主修加辅修,主修就是听说读写全面学习,辅修则是针对听说读写的专项训练。相辅相成,螺旋上升。这还只是教学体系的不同,其他的不同建议您到学校来做详细的了解。

问题十:孩子不喜欢英语

解决方案:正好我们学校专门为不喜欢英语的孩子设置了一个兴趣提升班,用独特的方法引导和培养孩子的兴趣,效果很好。家长不妨来学校了解下。您看今天下午行吗,我帮您预约教育顾问详细介绍下。千万别忘了,带着孩子来,让他自己来感受是否喜欢。

问题十一:你们学校怎么收费的

解决方案(一):我们是在对您孩子的学习能力、学习水平结合性格特征,专门定制一套适合他的学习课程。所以收费也不同。您看方便的话,到学校来做个详细的测评和了解,好吧。解决方案(二):由于我们的课程是针对不同孩子定制的,每个孩子的学习时间、内容都不同。建议您到学校来,我帮您预约教育顾问为您做详细咨询。

●问题十二:为什么要预约,到时我自己来

●解决方案:1、由于来中心咨询的人员多,为了减少您等候的时间及时跟您做好安排。

2、建议您来校参观,亲自体验学校的教学方式,感受真实的英语教学环境。

●问题十四:是怎样上课的

解决方案:我们的课程分为两种:一是周末班,每周末一次2个小时的课,专为住读的孩子设置。二是常规班,每周两次分别安排在平时和周末各两个小时。具体时间我帮您预约教育顾问为您定制。

话术设计常见的问题

问题十五:孩子太小了,中文都没说清楚别说英语了

解决方案(一):家长,语言教育专家指出孩子学习第二语言的最佳时机是5—6岁,有些孩子的语言发育好的在4岁就可以学习了。您孩子正好是英语启蒙的最好时候,千万别耽误了。解决方案(二):孩子在幼儿阶段体现他智力发育水平的唯一指标是语言能力。语言创造思维,思维改变未来。从小对孩子的语言培养,也是在对他的前途进行规划。家长一定希望孩子有个幸福快乐的未来,赶紧行动吧,来了解下我们学校。

T M K提醒话术

1、您好!请问是**家长吗?我们是优维国际英语。您还记得**时间来学校体验试听课程,我们的教育顾问已做好了服务您的准备,请问家长能准时到达吗?

2、您好!请问是**家长吗?我们是优维国际英语,今天下午2:00到学校来体验试听课程,我们的工作人员已经在楼下恭候您,您出发了吗?

幻灯片39

电话约访的促成法

●促成技巧1:不确定成交法

●电话营销人员故意说出一些没有把握的情况,让客户去担心,并最终下定合作决心。

●促成技巧2:典型故事成交法

●在促成之前,先讲个故事,在故事结尾时,巧妙进行促成。

●促成技巧3:对比成交法

●把两个不同时间、不同地点、不同前提条件下的合作方式同时列举出来,进行对比,最

后选择一个对对方更加有利的条件进行促成。

有效结束电话

不论意愿是否达成,均要正面结束谈话,不要用消极的状态表达。

例:1、**家长,这周您没时间没关系,下周三我再跟您联系确定来访时间好吗?谢谢。祝您愉快/周末愉快/节日愉快

2、好的,我帮您预约在周六上午10:00,请记住我们的电话:63808555,有什么问题请电话给我们。届时我们的教育顾问会专门恭候您的光临。谢谢!祝您愉快/周末愉快/节日愉快

教育咨询师手册(全集)

本着对大家负责的心态,我上传这个文档! 学大教育咨询师手册 教育咨询师要求: 教育咨询师要达到专业化、顾问化、服务化、人性化的理解和运用,是对全面招生技巧较为全面的概括。 专业化:提供专业的咨询服务,提供权威性的信息,不能出现前后矛盾。消除咨询者顾虑。 顾问化:以求学顾问的身份帮助学生及家长进行选择,使学生及家长心悦诚服的接受我们的观点。服务化:不只是单纯为了招生而招生,而是向渴望求学的学子提供超前的服务理念,即“教育就是服务”。 人性化:以情感人,通过我们设身处地的为学生考虑,使学生家长从感情上倾向于我们的学校,这是体现人性化的重要方面,也是我们招生的重要技巧。 提倡“三宜”技巧:宜微笑;宜倾听;宜赞美。 了解咨询者的关注点:校园、学院的背景、专业等等 咨询者学习目的: 二、职责: 1.遵守学院招办的所有规章制度 2.负责电话咨询 3.负责当面咨询 4.负责咨询回访 5.负责咨询后续服务(网络咨询、报名、交费) 6.参与招办活动 7.提升咨询技能 三、关于咨询者身份层次的分类: 咨询者身份类型:家长、学生、代人咨询者 咨询者类型: 1.理智稳健型; 2.感情冲动型; 3.沉默寡言型; 4.忧柔寡断型; 5.盛气凌人型; 6.从众型 学生层次分类:高考落榜生、三校生、高考择校生、社会经验生 学生家庭情况分类:富裕型、经济型、贫困型 四、问答内容的分类 问题的类型:一般性问题、敏感性问题 一般性问题的分类: 定义:咨询者提出该问题时不带有明显个人倾向,其目的是了解学院,问题的答案不容易引起误

会。 1.关于名办院校的问题 2.关于北京大环境的问题 3.关于教学问题 4.关于学生管理问题 5.关于后勤生活问题 6.关于报名问题 7.关于入学标准问题 8.关于专业设置与收费问题 9.关于考试和毕业证的颁发问题 10.关于课外业余生活的问题 11.关于就业问题 12.关于学生素质教育的问题 敏感性问题的分类: 1.关于学历的问题 2.关于就业的问题 3.关于学生管理的问题 4.关于入学标准问题 国内项目专业问题、国际专业问题 事件情景 一、电话咨询 控制方法: 招办主任、咨询主管利用咨询检查、咨询案例讲解、咨询会议点评等方法控制 控制点: 1.咨询检查 2.咨询日记 3.日咨询会议总结 4.咨询主管案例讲评 5.电话咨询的数量控制指标: 1.每天咨询检查4次 2.咨询会议点评2次 3.咨询主管案例讲评4次/月 2.1受控类(事件) 事件1.准备接听电话

咨询师新人培训计划

翰林教育欢迎您 Benson 提供 1 翰 林 教 育 咨询培训流程 入职培训 第一阶段(7天) 一、 第一天了解企业文化、公司构架、部门规章制度等培训。 二、 第二天了解一对一行业和各年级段特点“关注成长每一天”,服从制度, 团队意识。 三、 第三天了解话术、模拟电话、和模拟现场谈单的初期培训,然后总结。 四、 第四天继续巩固完善话术、模拟演练、多听老咨询师电话,并且总结。 五、 第五天打回访电话邀约,(适当安排探子电话,学习其他教育机构优秀 咨询师的电话谈单流程和风格特点。) 六、 第六天(周末)参与带学生、做测评、分析测评、多听多观察咨询老 师的谈单流程和风格,从而学习总结并且用于自身。 七、 第七天考核前六天的学习知识点(各年级段特点和考试政策等)。 顺利完成第一阶段培训 2012年1月28日

翰林教育欢迎您 Benson 提供 2 翰林教育 培训计划单新人每日工作流程 第一阶段(7天): 时间段 第一天 第二天 第三天 第四天 项 目 ·环境熟悉 ·材料认读 ·公司相关培训 (制度) ·材料认读 ·问题总结 ·咨询业务培训 (1)业务流程培训 ·听电话 ·咨询业务培训 (1)总结(2)笔记 ·听电话 ·咨询业务培训 (3)模拟电话 目 标 企业文化和规章制度 一对一辅导的初步了解和培训 听电话 模拟 各年级特点和政策 备 注 时间段 第五天 第六天 第七天 周六日 项 目 ·听电话 ·咨询业务培训 (4)模拟电话 ·听电话 ·咨询业务培训 (5)模拟电话 ·问题总结 ·回访准备 每周六日帮助其他 咨询老师带孩子 做测评 分析 目 标 听电话 打回访 邀约 探子电话 学习 帮助咨询师带学生 做测评 分析 总结 感受 初步了解家长学生 的学科需求点 备 注

教育咨询师面谈咨询流程(新)

教育咨询师面谈咨询流程 一、备单(提前预约时) 就已经了解到的信息,比如学生所在学校、年级、咨询科目、家庭住址、家庭情况信息等做进一步了解和准备。准备好自己的展业夹,包括白纸若干、学生情况登记表若干、测评表若干,如能就咨询科目准备一些资料(免费提供给咨询学生和家长)就更好。 二、咨询人登门前准备 准备咨询室;咨询师自身准备:展业夹、宣传资料、名片、收据、刷卡机、点钞机、协议。在约定到来时间之前斗小时给咨询人打电话询问到哪里,路途是否熟悉,也可以把这个电话当做和咨询人的初次接触,要真诚亲切,起到拉近距离的作用。“您好,您是XXX家长吧,我是思诺成XX老师,您现在到哪里了?知道路怎么走吧,好,您注意安全,一会儿见。” 三、寒暄,开始第一轮沟通 见到咨询家长学生,您好,XX妈妈,这是XXX吧,穿得这么整齐(干净、漂亮)!长得真帅气!真是一表人才,这么招人喜欢!小帅哥,我们认识一下!小美女,你好啊!我是XX老师,欢迎你们来到XX教育XX校区,请进!将咨询人(家长和学生)引进咨询室,“请跟我到咨询室,我来给您做详细的介绍。”简单寒暄,落座(最好让家长坐在最里边),递上自己的名片做简单自我介绍(方便交换您的名片吗?),并递上一二张公司和校区的宣传资料。给家长学生倒水。“今天天气还挺好的(谈天气放松气氛),路上还顺利吧,几点出来的?这是我们公司的宣传资料。”可以再次赞美学生或者家长(赞美一定要适当,当官不打送礼的,只要赞美就好),拉近距离,此过程其实是咨询师和家长学生的第一次接触,也是第一次沟通,从见到家长学生的第一眼开始就要紧张起来,力争给家长学生良好第一印象,并争取使家长学生尽可能放松下来。尽可能从这一过程中获得关于家长学生的第一手信息,比如精神状态、修养、服饰、经济状况、亲子关系、学生的当前状态等等。 四、落座之后,递上名片和宣传资料,咨询师主动寒暄,多赞美和肯定以活跃气氛,开始第二轮沟通 问简单问题,询问带没带最近的考试卷,是谁提出的辅导要求,以前有没有课外辅导经历,效果如何,等。首先和学生做简单沟通:今天作业写完了吧?平时放学或放假后都做些什么呢?平时喜欢玩什么?都有哪些课余爱好啊?在学生放松之后拿出《学生情况登记表》请学生帮助填写,填写时就填写内容肯定和赞美。在学生填写表格时,和家长做简单沟通,“XX妈妈是做哪方面工作的?工作忙吗?今天休息吗?(如果家长流露出不耐烦则直接进入正题。如果是初次门

教育培训机构的咨询师正确的咨询流程

教育培训机构的咨询师正确的咨询流程 1、和孩子进行简单交流和了解(10-30 分钟) 家长带孩子来咨询大多都是(来找大夫看病的)很谦虚的,作为咨询师要摆正自己的位置,有一定的魄力,要自信,先“专业”的向孩子了解一下以前的以及现在的学习情况,让家长感觉到我们的专业。 了解孩子最近的学习成绩水平、各门功课的喜好程度和业余爱好、业余时间的分配了解孩子的学习习惯,学习目的,计划性,学习主动性,学习兴趣,学习动机等了解孩子的听课、作业、考试等 2、安排孩子做测试题(2 分钟)让孩子去做测试题,让孩子按真实情况填写,跟学生说明做这个测试题的主要目的和时间要求在30 分钟以内完成。 3、和家长简单交流—了解孩子的情况和来此的目的(10 分钟)在学生做测试题的同时,向家长大致总结一下孩子的学习情况和特点、问题。然后跟家长说还需要从家长这里具体了解孩子的学习状况——在家的情况,学校老师对学生的评价,是否请过家教,效果如何等。最终达到充分了解孩子情况的目的,家长一般急于说出自己的无奈,让他尽情表达来此想要解决的问题和目的。在家长谈学生问题的同时,我们要尽量倾听,把重点记录下来。 4、分析诊断孩子学习上存在的问题(10-20 分钟)大致了解孩子的情况后就是最关键的部分。对孩子现有情况的一个分析,分析要准要独特,根据孩子的性格和你的了解判断分析,说出孩子学习中常出现的一些现象,要说出一些家长没向你反映过的现象,家长会相当的认同你,一般这样的孩子都没有好的学习习惯和方法,大家都当过老师从这方面谈基本都对症,最终达到相当认可你的程度。 另外,家长往往只看到孩子学习成绩和学习的特点,但很少看到这些表面现象背后真正的原因是什么。导致这些现象的原因是多方面的,其中很大程度上是家长教育方式不当,要帮助家长分析,因 为我要让家长认识到家庭教育的重要性,需要家长和我们合作后配合我们的工作。这些学习上的问题是长期积累的,要让家长意识这点,这样家长才能接受我们长期辅导的计划和方案。 5、提出简单地解决方案(10-20 分钟)结合与孩子、家长的交流,大致造成这些情况的原因,和如果我们去做的一些解决的方法。这点非常重要,因为我们必须要在这个环节上给家长足够的信任,让家长信任我们,让家长知道我们是专业的。所以我们的分析和解决方案一定要准备,有针对性,一定要能够说服家长。 在取得家长的信任之后,家长就会相当渴求得到专家的帮助,再好的孩子都有不足的地方,再不好的孩子都有值得赞同的地方,来我们这里的孩子通常情况都不是很好,首先肯定孩子的优点,得出孩子可医治好的,但是必须要有合理的、有针对性的方法的观点,从而引导出全程个性化家教。 6、介绍全程个性化家教(10-20 分钟)在家长的认可中,再介绍我们服务的流程和优势所在,给家长介绍我们要如何解决孩子这些学习问题。根据孩子的学习基础和需要辅导的学科,确定每周课时和辅导期限。在介绍我们的服务的时候,最好能够把学生的情况带进去,这样可以告诉家长,学生的问题,我们能解决。同时把大致地收费标准告诉家长。

教育培训机构的咨询师正确的咨询流程

教育培训机构的咨询师正确的咨询流程 文件排版存档编号:[UYTR-OUPT28-KBNTL98-UYNN208]

教育培训机构的咨询师正确的咨询流程 1、和孩子进行简单交流和了解(10-30分钟) 家长带孩子来咨询大多都是(来找大夫看病的)很谦虚的,作为咨询师要摆正自己的位置,有一定的魄力,要自信,先“专业”的向孩子了解一下以前的以及现在的学习情况,让家长感觉到我们的专业。 了解孩子最近的学习成绩水平、各门功课的喜好程度和业余爱好、业余时间的分配 了解孩子的学习习惯,学习目的,计划性,学习主动性,学习兴趣,学习动机等 了解孩子的听课、作业、考试等 2、安排孩子做测试题(2分钟) 让孩子去做测试题,让孩子按真实情况填写,跟学生说明做这个测试题的主要目的和时间要求在30分钟以内完成。 3、和家长简单交流—了解孩子的情况和来此的目的(10分钟) 在学生做测试题的同时,向家长大致总结一下孩子的学习情况和特点、问题。然后跟家长说还需要从家长这里具体了解孩子的学习状况——在家的情况,学校老师对学生的评价,是否请过家教,效果如何等。最终达到充分了解孩子情况的目的,家长一般急于说出自己的无奈,让他尽情表达来此想要解决的问题和目的。在家长谈学生问题的同时,我们要尽量倾听,把重点记录下来。 4、分析诊断孩子学习上存在的问题(10-20分钟) 大致了解孩子的情况后就是最关键的部分。对孩子现有情况的一个分析,分析要准要独特,根据孩子的性格和你的了解判断分析,说出孩子学习中常出现的一些现象,要说出一些家长没向你反映过的现象,家长会相当的认同你,一般这样的孩子都没有好的学习习惯和方法,大家都当过老师从这方面谈基本都对症,最终达到相当认可你的程度。 另外,家长往往只看到孩子学习成绩和学习的特点,但很少看到这些表面现象背后真正的原因是什么。导致这些现象的原因是多方面的,其中很大程度上是家长方式不当,要帮助家长分析,因为我要让家长认识到家庭教育的重要性,需要家长和我们合作后配合我们的工作。这些学习上的问题是长期积累的,要让家长意识这点,这样家长才能接受我们长期辅导的计划和方案。 5、提出简单地解决方案(10-20分钟) 结合与孩子、家长的交流,大致造成这些情况的原因,和如果我们去做的一些解决的方法。这点非常重要,因为我们必须要在这个环节上给家长足够的信任,让家长信任我们,让家长知道我们是专业的。所以我们的分析和解决方案一定要准备,有针对性,一定要能够说服家长。

咨询师培训流程及内容

咨询师培训流程 一、岗前培训; 二、了解咨询师的主要工作内容; 三、新咨询师与时代精神; 四、咨询师制度; 五、咨询师的注意事项; 六、咨询师具备的六大能力; 七、咨询师业务培训; 1、了解咨询师成长的几个阶段; 2、咨询师咨询技巧方法; 3、接电话套路; 4、打电话套路; 5、一对一咨询师话术; 6、了解九型人格,学会分析个人格学生的特点以及熟练运用性格 测试软件; 7、熟悉咨询报名流程,档案填写规范,咨询评估的制定。 一、岗前培训; 二、咨询师的主要工作内容; 三、新咨询师与时代精神; 一个人要具备时代的精神,否则将经历那个时代所有的不幸——歌德。 作为咨询师,不一定要具备,至少要了解时代的精神,否则可能在业绩上就有“不幸”了。下面我就自己的认识,谈谈时代的精神和初入职的咨询师交流一下。 第一,首先这是个“玩概念”的时代。这要求我们咨询师要把“概念”玩好,具体就是要把各种理论、术语熟练运用,这很能吓唬人的。当然,不能满口术语,过度刺激,客户就不敏感了。新入职的咨询师老师,应该好好学习。比如,家长能从几个方面来分析孩子,我们就要能从几十个方面来分析一个学生,这样,在“概念”上,我们就完全把握了话语权,客户绝对会信服我们。

其次,这是个在乎“表面”的时代。人们在大量信息面前已经没有太多耐心了,只依据表面、肤浅的认识来判断事物,所以,我们要把表面文章做好、做足。着装上要讲究些,礼貌上,咨询室的整洁上,咨询道具的准备上(参考咨询道具的运用)等等,表面的失误,可能引起客户对我们整体的否定,很不划算。 第三,这是个懒惰的时代。尤其是思想的懒惰,人们不愿意动脑子想,而容易接受他人的暗示和引导(这也是常人习惯概念思维的后果)。所以,我们要在咨询整体流程上带着客户的思想走,尤其在咨询期间,最好别给客户开放的问题,那样容易长出枝杈,分散注意力。把客户的精力、思维引导到一个点上,这样,客户的智商、抵抗力会明显降低。 第四,这是个盲从的时代。这里我们重点重复一下道具的使用,主要是指准备些以前学生的档案,这些档案我们事先熟悉好,充分找到和当前学员的类似点,说一下我们的辅导过程和辅导效果,利用人们盲从的心理,有力影响客户对我们的信任(在我们的暗示下,客户容易将别人的成功和自己的成功建立联系,没办法,这也说明,这是个“普遍联系”的时代)。 第五,这是个傲慢的时代。常人容易傲慢,特别那些积累了一定资本的家长,傲慢更厉害。那我们就可以试着恭维好客户,文化不高的就夸很有“见解”、“观点”;当老板的就夸其具有明智的决断;夸母亲辛苦;说孩子已经付出了很多努力和尝试,但教育环境压抑了学生的积极精神(适当进行外在归因,有时,家长会自觉又不自觉的夸自己的孩子,我们一定要及时给予积极的回应,别漠视),这都是在增加客户对我们咨询师的感情认可度。 第六,这是个自卑的时代。每个人都全力把自己高大、光辉、享受的一面呈现给别人,媒体也是乐于报道伟人、富豪、精英、高分儿…..,人们之间又相互夸大、欺骗,导致多数人生活在自卑里。学生在学校、家庭被打击、冷落太多了,自卑尤甚。我们咨询师要善于发现学生的优点。别告诉我发现不了学生的优点!我们先从观念上认识:学生身上全是优点,从头到脚,从里到外都是优点。即使有不足,也是外在的不当甚至愚蠢的评价结果,谎言说了 100 遍,在学生那里就成了“真理”,我们教育机构首先要帮孩子恢复本来的自信,剔除那些错误的评价,给予孩子不断的鼓励和支持!谈这个话题时,可以来些激情,扇扇情,把孩子的信心说起来,把家长的智商说下去,^_^ 。家长、孩子都爱听,就扇一些吧。 第七,这是个贪小便宜的时代。这点基于人性中的贪婪。所以,我们要在实际上以及概念上给予客户更多的便宜让他们占,增大我们的服务对客户的粘附力,满足他们的贪婪心。

教育咨询师培训心得汇编

培训心得(8月27日) 有幸能参加这次培训,感谢领导的大力支持。当天学的很多,也很有很多感触,趁着每次写总结的时候自己也做个梳理,把这两天学的内容再温故下,同时也要运用到工作和生活中,就像龙龙老师说的小能量靠输入,大能量靠输出。 一、成交率与成交欲望成正比。 A、南妮老师在讲台上分享的时候,整体的气质和精神面貌就是对于我的一个触动,与客户交谈时如果没有留给他3秒钟的印象,后期再努力也会有折扣,精神面貌很重要,会决定你的心态。然后,在与客户交谈时5秒之内,要找到客户身上的闪光点,要及时的赞美或者肯定,一定要时刻发现美,打消客户的戒备心很重要,建立信赖感是成交的第一关。 B、之前与家长交谈时,自己就已经给家长定位了,感觉他不会成交,也就不会细问很多为什么,对于他的需求也没有把握到位,所有的到访都是有需求的,不要自己否定家长。就向南妮老师分享的一样,每个顾客都是带着答案而来,要让客户多说,让客户的答案越来越清晰,交流的过程就是让客户不断说YES的过程! C、每次谈单之前,不要去挑选客户,每个能到访的客户都是准客户,客户要是不需要,根本就不会走进门,所以要真心地对待每一个走进门的客户,你如果想要成交,你就抱着成交的欲望与客户交流,

要不断地挖掘需求,要多听,少说,多问,要时刻记得成交率是和你的成交欲望成正比的。 D、把握好成交的时机。家长认可之后或者有点犹豫之时,一定要把握好度,适当的逼单或者促单,要让客户觉得是他自愿掏钱,不是我们给家长的洗脑。 二、一定要时刻保持一颗学习之心 南妮老师分享的一句话很受用:8小时之内求生存,8小时之外求发展。你和同事之间的差异不是在工作的时间内,而在8小时之外,你学习了多少。你为了什么学习,学习什么,怎么样去学,每个人估计都会有过这样的念头,可是坚持下来的有几个。 之前每周三、五晚上和线上的同学一起学习水彩画,坚持了有一段时间,现在连画笔在哪里都不知道了,每次看到群里的其他人上传画的时候,每次只是感悟人家画的多好,然后自己在一旁羡慕,根本不去动笔,永远都不会完成一幅作品。我愿意学习水彩画,就一定坚持,每天练习30分钟,坚持下来! 还有工作之外的时间,可以多读些书籍,不要把自己的头颅埋在手机里,我现在是一名咨询小白,想要突破,就得不断学习,可以在家庭教育和心理学上多多下功夫。老师也推荐了基本好书《陪孩子走过小学六年》、《时间管理》、《幸福的七种颜色》、《搞定》等等,把时间安排好,利用合理的时间给自己充电,要在书籍中解决自己的问题,

培训机构咨询师手册

XX培训咨询手册 ■1 一次性收费 一次性收费有几个原因 (1)我们是根据学生的学习情况,和学生所购买的课时来制定相应的辅导方案。这个方案是一个完整的辅导体系,是按照这个完整的教育体系进行收费(2)如果学生没有上课,我们购买的课时还在,如果家长或者学生觉得辅导没有效果,可以随时终止,没有上课的课时费用还是要退还给您的。 (3)我们的一次性整体收费关系到辅导方案的完整性与否,辅导效果的好坏,上课计划的连续性,老师的稳定性等等因素。 (4)我们的工作有严格的程序,不是一两个人可以完成的,都是财务录入系统后,各个部门才可以开始协同工作,一次性缴费可以更好的方便我们的老师去做方案,让孩子的学习更有计划性和延续性,同时也可以保证适合孩子的老师可以一直带孩子。 (5)一次性整体收费也是为了保证老师计划制订的延续性和周期性。还有,我们有协议保障你们的权利,交了的费用是存在我们这里的,没有上课你的费用是会留在这里的.上一节课就划除一节课的费用.所以并没有费用方面的后顾之忧. (6)如果家长没有带够钱,可以先交一部分定金,但定金要求是合同的 10%,至少是500元,余款要在规定期限内缴纳,如果没有交清费用,那么我们系统就提交不了学员的档案,也就提交不了排课申请,那么就会影响孩子课程和老师的安排。 (7)一次性交纳大于一个学期的费用,我们会给您相应的折扣。当然,如果这个学期过后您决定继续学习的话,因为我们也会有档案登记,下次缴费的时候我们同样也会有一定的折扣,坚持学习的时间越长,折扣也会相应的增加。

■2成绩相关 (1)孩子的天性,就是玩。我们的承诺就是要让孩子在玩中学习,寓教于乐,科学就是给孩子一个良好的玩的环境,玩的同时,兴趣也提高了,兴趣提高孩子就会主动的去学习,这不比被动的学习更加有效么? (2)并且经过一个学期系统的学习我们会看到孩子的学习状态的改变,学习更加主动,学习习惯形成(听课更集中,做作业更快了,等等),如果坚持学习下去的话,孩子对科学的兴趣也会更加浓厚,学习自然就不在话下了。这比一个空洞的保证不是更加看得到吗? (3)人类的学习其实只有4个大类,文、理、工、商,科学是跟理科、工科有莫大的联系,我们所教授的课程是科学方面最最基础的东西,简单明了,有趣好玩,当然最重要的是我们所传授的知识,所培养的兴趣,这会激发孩子对于这方面探索的兴趣,经过我们课程系统性的学习,孩子会自主的去学习。启蒙科学对以后数学、物理、化学、生物、历史、地理等学科都会有涉及到,因为我们的涵盖面非常广,所以孩子的兴趣点非常多,这有利于孩子找到一个最适合自己的感兴趣的方面,,这时候我们就根本不用再去担心孩子是否愿意学习的问题了。 (4)我们能够承诺的是我们所有的老师都会用心的去对待您的孩子,并留意孩子发生的变化,在每次孩子发生变化的时候根据孩子的情况去调整教学方案,并且通知家长,我们的工作会在得到家长认可的情况下去做,我们也相信,只要我们都朝着一个目标前进的话,孩子成绩的提高是必然的。 (5)成绩的提高需要孩子和老师的教和学的配合,当然我们会引导孩子对学习的兴趣和让他们配合我们.我相信如果孩子配合我们老师,他成绩的提高将会是大幅度的. 所以请您放心,我们XX每一个工作人员都会对您的孩子尽心尽力的。 (6)我们所教授的内容,都是从身边常见的生活常识出发,孩子们都是看得见摸得着的东西,只是他们不知道其中的具体的原理,在学习了我们的课程过后,孩子可以在同学面前轻松的给他们讲出来为什么,这是别的孩子不具备的东西,而孩子当然都是争强好胜的,这样也有助于提高他们的自信心等。

咨询师详细面咨流程

咨询师日常工作详细程标准要求 面咨 一、备单(提前预约时) 就已经了解到的信息,比如学生所在学校、年级、咨询科目、家庭住址、家庭情况信息等做进一步了解和准备。准备好自己的展业夹,包括白纸若干、学生情况登记表若干、如能就咨询科目准备一些资料(免费提供给咨询学生和家长)就更好。要求:请尽可能详细了解学员情况,至少知道学员年级,学校,成绩(方便备单的同时,能在面咨过程中针对学员情况有提前的准备。) 二、咨询人登门前准备、 准备咨询室;咨询师自身准备:展业夹、宣传资料、名片、收据、刷卡机、点钞机、协议。在约定到来时间之前半小时给咨询人打电话询问到哪里,路途是否熟悉,也可以把这个电话当做和咨询人的初次接触,要真诚亲切,起到拉近距离的作用。“您好,您是XXX家长吧,我是学宸XX老师, 您现在到哪里了?知道路怎么走吧,好,您注意安全,一会儿见。” 要求:严禁在没有任何准备的情况下,随口跟家长介绍校区情况与产品概况 三、见到咨询家长学生,您好,XX妈妈,欢迎你们来到学宸教育XX校区, 请进。将咨询人(家长和学生)引进咨询室,“请跟我到咨询室,我来给

您做详细的介绍。”简单寒暄,落座(最好让家长坐在最里边),做简单自我介绍。要求:严禁在非咨询室或随意的地方进行谈单与面咨。四、落座之后,开始第二轮沟通,问简单问题,询问带没带最近的考试卷, 是谁提出的辅导要求,以前有没有课外辅导经历,效果如何,等。首先和学生做简单沟通:今天作业写完了吧?平时放学或放假后都做些什么呢? 第二轮沟通是一个从双方见面到正式沟通的过渡,起承上启下作用,要使气氛融洽,家长放松精神紧张情绪,同时也要点到主题,不至于在寒暄中跑题,比如学生眉飞色舞地谈起他的爱好就容易跑题,在学生大谈爱好时让他填写学生信息表,就可以扭转话题。咨询师此时也要稍微放松,整理才得到的信息,理顺思路。” 五、和家长的第三轮沟通 1.开始做公司介绍,服务介绍,最后做自我介绍,此过程凸现专业,表示 出对家长的尊敬,此过程会解决掉家长大部分的疑虑和问题,并使家长进一步放松,为以后攻单做出铺垫。 2、作完介绍之后,咨询师问出简单问题,话题转向了解家长需求,开始 填写《学生情况分析表》下半部分。视情况话题可以很广泛,涉及家长对学生的期望和失望,家长职业,夫妻关系,亲子关系。 3、嵌入对家长做初步的家庭教育指导,指出家庭教育是孩子最重要的教 育,完整正确的家庭教育使孩子拥有完全的人格,适当的自我认知,好的生活习惯。只有这些才能使孩子有好的学习动机,好的学习习惯。全日制

咨询师培训流程

咨询师工作标准流程培训

似乎更容易接受些; 狠,不是说心狠手辣的狠,而是善于逼单,在适当的时候能提岀签单的建议,如果家长心有所动,但还在犹豫时, 要善于技巧性的施压,让家长能尽快做出决定。 (以上所说,只是供大家参考,在实际中,要根据具体情况灵活进行。) 5. 咨询过程: a. 家长在约定的时间上门,前台要礼仪问候家长,询问是否有预约,若有,打电话通知预约的咨询师;若无,则通知咨询部主任安排。 b. 前台会先将家长让进咨询室,倒上杯水,请家长稍候,并在这个时候请家长填写《上门登 记表》。 说明:《上门登记表》主要是市场部用来审查媒介投放效果。 注:各分公司向市场部提交此汇总表的接口人不同,有些是咨询主任,有些是前台。 咨询起始,咨询师要手拿笔和一份《现场咨询记录》,将咨询过程中的关键点及时记下。 c. 可以先跟学生谈10多分钟,一来与学生拉近情感距离,二来从面谈中了解学生的一些实际情况。 d. 然后让学生做学习问题个性化诊断问卷。测评价值300元,如果按合同完成辅导,则不收取费用,若中途 现场咨询 退单,则要扣除300元。 e. 个性化分析诊断是对学生学习兴趣、学习态度、学习习惯、知识点掌握程度等方面的测评,主要是选择题,有部分填答题,完成时间15?20分 钟左右。咨询师要引导学生以做游戏的心态完成测评,此外要鼓励学生按自己最真实的情况回答就是最好的。 咨询师要对根据测评模板和测评标准分析测评答卷,并做岀分析报告。 如果面谈成功,这个报告可在第一次上课前交给家长或由学生带回去,如果面谈不成功,可以把这个报告作为条件,邀请家长再次登门。 对于这个报告,因为涉及到心理方面的专业知识,需要认真对待。根据咨询中了解到的学生实际情况,可在模板的基础上进行调整,要确保报告的客 观和科学性。 f. 学生做测试时,咨询师可与家长交流学生其他问题,商议签订协议,敲定辅导科目、课时、时间、费用等要 素。 6. 费用说明: 尽量引导客户当时交全款,或者交一部分定金,定金要求是全额的10%至少是500元,余款要在7天缴纳(告 知家长是3天),咨询师若无法在7天之内催回全款,在提成上会有相应扣减;原则上不允许分期付款;另,课时费之外有一次性综合费用,核心 城市是500元,一级城市是300元,即档案建立、管理、选配教师等综合服

咨询师日常工作规范赵静完整版

咨询师日常工作规范赵 静 集团标准化办公室:[VV986T-J682P28-JP266L8-68PNN]

咨询师日常工作规范? 一、明确岗位职责 上级汇报职位: 咨询主管 工作目的:负责完成校区下达的销售任务,完成活动邀约、转化人头等指标,并做好客户的维护。 工作职责: 1、开发客户 1)呼出(呼出回访) 每日完成规定电话呼出、回访的工作,创造客户上门量,并把结果记录下来及时反馈和跟踪继续邀约家长上门; 2)呼入(呼入回访) 接到分配呼入资源后,积极准备、认真接待并将咨询及跟进情况及时反馈,电话数量统计、上报; 3)TMK、传单 与市场部的同事合作促进上门量、签约率的增长。 2、客户现场咨询 运用星火教育提供的教育顾问咨询手册及其他辅助工具,为客户提供专业服务,把客户变为星火教育的学员。 3、售后服务以引起二次销售 1)定期和学生、家长沟通交流; 2)推进1月内续费及后期转介绍工作。

二、工作纪律 1、按时上下班,不迟到早退(杜绝等待下班现象),要求至少提前十分钟进入工作岗位,换好工服。 2、调班须提前一天进行邮件申请主管,否则按迟到/旷工处理。 3、敬业爱岗,上班时间不做与工作无关的事情,不浏览与工作无关的网站、网页,不在办公室吃零食,不扎堆聊天。 4、外勤、请假提前与部门主管沟通,同意后执行;禁止非正常越级及跨部门请假,遇校长或总监临时安排工作,及时跟直接上级沟通汇报。 5、每日外呼工作时间,不允许溜号、外出“串门”、抽烟及聊天;与其他部门沟通工作、培训学习、咨询准备等尽量排开在其他时间段。 6、确保每日工作量及时完成,下班前未完者加班完成;反馈当日邀约情况、签单情况,要求报表等按时发送。 7、会销等校区工作及训练营等外派活动服从调度。 8、部门研讨计划通过后,落实执行。 三、日常工作 1、外呼要求 1)周一到周五,休息日除外,每人每日确保最低30通有效接通呼出。确保邀约10%以上,至少2个诺上门量,每日下班前汇报反馈并记录在邀约登记表上。(备注:有效呼出指接通通话3分钟以上。)

培训学校咨询师工作标准流程培训操作说明

咨询师工作标准流程培训操作说明 流程环节流程 步骤 培训 提示 讲解内容 电话咨询轮流 接电 电话 咨询 预约 上门 流程 步骤 举例 强调 咨询 目的 强调 咨询 效果 培训 提示 1.说明:电话咨询是业务常规方式,另外还有家长直接上门或熟人转介绍等方式。 2.电话时间:17分钟左右。这个时间是咨询人员经过验证感觉比较合理的长度,可以作为参考。电话时间如果太 短,一来可能会无法抓住客户需求,不能为面谈做好准备;二来与客户的感情交流不足,难以真正取得信任,预 约上门的目的也不易达成。 3.电话目的:了解客户需求,邀请客户上门面谈。 4.要求:重视每一个来电,提高家长上门率。 5.注意:邀请上门是最终目的,因为只有客户上门才有成功签单的可能性。但了解客户需求非常重要,只有抓住客 户的需求点,塑造出危机感,让家长有迫切上门的需求,才能更好的达到邀请上门的目的。 6.准备:熟记公司收费标准、公司优惠政策规定;掌握各地大学情况录取分数线、本地各中学小学情况、熟悉中小 学教材内容及版本;具备基本学科能力分析、中小学心理教育学知识等。 7.咨询过程: a.咨询师轮流接听热线。 建议:前期电话接听由总监或主任安排,到后期电话时轮流接听。轮到某个咨询师时,若不在位上,是自然顺过,只能从下轮排起;若接到的电话是广告或其他非客户电话,算有效轮流,所以要重视业务电话。 b.接听电话前,要准备好《热线记录表》与笔,做好记录。 c.接到电话后,要礼仪问候,报出学大教育和自己的姓名,询问家长需要什么帮助。 d.引导话题可从学生的学校和学习成绩问起。 e.开始可以先让家长倾诉,但要注意引导话题,让家长自然而然的顺着咨询师的需求谈话。在整个环节中, 咨询师是主导,不要被家长牵着走,要突显自信、专业。 说明:在过程中需要了解到的基本信息有:学生的姓名、性别、年级、学校、科目情况、学习态度、想辅 导的科目,家长的姓名、联系方式及突出的需求点等。 f.在这个基础上,对学生的学习情况做出基本的分析和诊断,塑造家长的危机感,再结合我们学大的模式和 优势提出初步的对应措施。 g.与家长约定上门面谈,并要求带上学生和学生的试卷、课本、错题本等。 建议:尽量不要让家长自己决定什么时间来,我们可以给家长提供选择,比如说是周六上午9点来还是下午2点来。 说明:我们需要跟学生亲自交流,需要对学生本人做出测评和对学生的试卷和作业做出分析,在科学诊断的基础上,做出一套有针对性的辅导方案。 讲解内容 模拟 电话 咨询 h. 客户确定上门时间后,可通过短信等方式告知其公司详细的地址、交通方式(如果是开车,可以推断家庭 经济背景)、咨询师的姓名、联系方式和注意事项(比如要带学生来,而且尽量是父母双方同来,以及学生 的试卷、课本和作业等),要问取家长的联系方式(即便有来电显示,也要再问,可以探明家长诚意大小)。 如果客户不能确定上门时间或无意上门,要及时回访跟踪,不要轻易放弃。 I 放下电话后,要及时整理热线记录表,并将电话咨询情况录入PPTS系统,不管是否预约成功,都要录入PPTS。 说明:如果预约成功,要开始着手面谈的准备。比如家长若提到学生具有多动症,便要查找多动症的相关 资料;比如了解学生是某一中学的学生,而咨询师对这个中学不太了解,则要及时去查询,分析学生的学 习背景;比如通过电话交流,对学生和家长的情况已经大致了解,可以做出初步的辅导计划及课时推算; 比如对面谈过程做个思路规划等等。

三级心理咨询师辅导手册(培训教材)

三级辅导手册 第一章基础心理学知识 基础(普通)心理学既是心理学专业的“入门课”,也是一门重要的专业基础课,它研究正常成人心理现象产生和发展的最一般的规律、心理学历史、发展趋势、理论体系、派别和研究方法等。学习时要把握好基本概念的基本定义,相似概念之间的区分。然后在基础心理学基础上学习其他学科,进行对照学习——社心、发心、变态、测验、咨询等。 第一节绪论 第一单元基础心理学的研究对象及内容 基础心理学:是以正常成人的心理现象为研究对象,总结心理活动最普遍、最一般规律的学科。 研究内容如下图: 第二单元人的心理的本质 心理是脑的机能;心理是对客观现实的反应。 第三单元心理学发展简史 科学心理学诞生标志:人们把冯特于1879年在莱比锡大学建立世界上第一个心理学实验室,看作是科学心理学诞生的标志。

学派名称代表人物主要观点 行为主义华生一种典型的环境决定论的观点。主张心理学要抛开意识,径直 去研究行为。 机能主义詹姆士反对把意识分解为感觉、情感等元素,主张意识是 一个连续的整体;反对把心理看作一种不起作用的 副现象,强调心理的适应功能;反对把心理学只看 作一门纯科学,重视心理学的实际应。(3反对3 主张) 精神分析弗洛伊德潜意识、性本能 人本主义心理学罗杰斯、马斯洛心理学家应该关系人的价值与尊严、是当代心(第 三势力)理学研究的主要取向。 第二节心理活动的生理基础 第一单元神经系统构造及功能 神经元:组成神经系统的神经细胞叫做神经元,它是神经系统的基本结构单位和功能单 位。神经元具有接受刺激(信息)、传递信息和整合信息的功能。 大脑皮质的不同区域有不同的机能。颞叶以听觉功能为主,听觉中枢位于颞上回和颞中 回;枕叶以视觉功能为主,视觉中枢位于枕叶的枕极;顶叶以躯体感觉的功能为主,中央后回是躯体感觉中枢;额叶以躯体运动功能为主,中央前回是躯体运动中枢。 第三单元高级神经活动的反射学说 动力定型:巴浦洛夫把大脑皮层对刺激的定型系统所形成的反应定形系统叫做动力定 型。 我们把巴甫洛夫所研究的条件反射称为经典条件反射,把斯金纳所研究的条件反射称为 操作条件反射或工具条件反射。

教育咨询师面咨接待详尽流程

面咨接待详尽流程 一、开场 家长上门,前台接待。在大厅就座后引入咨询师。 你好,我是凹凸教育的X老师。请问有什么可以帮到你的?(随时准备好你的文件夹,里面需含有课程费用、协议书、白纸、名片等显示出专业度) 二、寒暄 引领家长进咨询室,杜老师倒水进来。适当寒暄 例如:你是这位同学的…?(回答妈妈)家长看起来好年轻,我都不敢说是不是孩子妈妈…..我们学校好找不?今天天气比较冷哈~今天天气不错等东拉西扯~女家长就夸她包好看,人有气质显年轻等~拉近距离注意:学会判断,家长的气质、谈吐、穿着决定你推课的侧重点。有的适合一对一,有的适合小组课! 三、谈判 了解学生情况适当发问给家长倾诉时间 是男生就叫弟弟女生就叫妹妹 弟弟在哪里上学呀?现在几年级?学习成绩怎么样呢?一般是哪个在管理他的学习呢?哪一科比较薄弱?之前有没有在外面辅导过呢?效果怎么样?(挑几个问,不要咄咄逼人。报以微笑仔细聆听。在家长回答问题的时候可稍作记录方便推课)

主要会遇到的问题: (1)孩子已经很累了,平时作业做得很晚,好不容易放假了想要他好好休息一下,寒假不打算安排课程。 恩,是的,现在上了初中\高中,学习变紧张了,课程量作业量都增加了学生肯定要比以前辛苦。我想问下家长平时弟弟做作业会做到多晚呢?(一般回答10点11点)那他在做作业的同时家里面有没有人进行监管或者答疑解惑呢?(没时间\不懂)对了,现在咱们家长都要工作哈也比较忙没有太多的时间能够陪伴孩子学习,就算有时间也不一定能弄懂他们现在学习的课程。那么我们就不能确定孩子从放学回家这几个小时是都在做作业还是中途玩了其他的,或者是碰到难题想半天耽搁了时间。而且咱们现在大部分孩子在遇到问题的时候不会打电话向同学或者老师求助,大多数都是要么空着不做,要么通过一些方式得到答案(你懂的)其实,只要在课堂上认真听讲,课后独立自主完成了作业,那么成绩都是八九不离十了。但孩子现在的学习成绩不是特别理想,但是又耗费了大量的时间,很大原因呢就是因为学习的效率不高。 所以为什么我们说寒假补习有这个必要。主要是想把他上学期欠下的帐补回来,再教给他一些良好的学习方法。这也是磨刀不误砍柴工,为下学期的学习做个铺垫。等到新学期接触新知识,弟弟学习起来也会轻松很多。而且我们寒假课程主要是一对一及一对多的辅导。看似上课的时间不长,但相较于大班课而言效率是它的好几倍呢!比如说….(举例子) (2)你们这里补习起来有什么效果,现在培训机构这么多,我为啥要选择凹凸呢?

教育咨询师实操手册

咨 询 师 实 操 手 册(v1.0)

目录一教育咨询师的工作内容及要求 二教育咨询师礼仪规范 三教育咨询师必备的业务知识与技能 1 学生学习问题分析规范 2 客户类型分析及应对措施 3 市场分析 四教育咨询师业务操作流程及内容 1 电话咨询规范 2 现场咨询规范 3 呼出电话规范 4 客户资源细分及转化策略

一教育咨询师的工作内容及要求 1 负责电话咨询 〃负责接听所有呼入的电话咨询 〃负责呼出电话的咨询 2 负责现场咨询并达成签约 〃制定现场咨询方案 〃负责接待电话引导上门的客户 〃负责接待直访上门的客户 〃负责接待推荐上门的客户 〃负责讲解并签订辅导协议 3 负责回访未签约客户 〃负责回访电话咨询未上门的客户 〃负责回访现场咨询未签约的客户 4 负责回访已签约客户 〃负责回访已签约的客户 〃负责回访签约未交齐全款的客户 5 负责办理学员入学手续 〃负责办理学员缴费 〃负责咨询教务交接 6 负责协助学习管理师的工作 〃负责协助办理学员退费及坏账处理 〃负责协助后期维护客户 7 完善提升业务能力 〃学习并遵守公司的相关制度 〃负责学习补充咨询师必备的学科知识 〃负责学习补充咨询师必备的教育信息 〃负责学习补充咨询师必备的客户类型分类 〃负责学习补充咨询师必备的市场节点变化情况〃收集、运用、创新咨询道具

〃分享录音与签约经验 〃参加公司组织的销售会议 〃参加市场部周工作总结、计划会 〃参加市场月度总结、计划会 8 客户资源转化的管理 〃负责客户资源的整理与分类 〃负责客户原始资料的登记及完善 〃负责《学员咨询登记表》的填制与上报 〃负责按时填制并上报咨询师日报、周报 〃负责配合校区总监对客户资源进行分配与转化 二教育咨询师礼仪规范 1 着装 员工的衣着、服饰要符合公司的要求,做到洁净、工整,配戴工作牌,塑造出专业的形象,给顾客留下良好的第一印象。 2 仪容 男性咨询师的仪容重在“洁”,仪态要整洁、大方、干净。女性咨询师的仪容重在“雅”表现出成熟、干练、亲切的职业形象,让家长、孩子感到值得信赖。 3 姿态 (1)标准站姿 站立时,应做到抬头、挺胸、直背,双手交叉放在腹部或自然下垂。面向家长时,男性咨询师双脚稍微分开,与肩同宽;女性咨询师双脚成“J”形,重心侧后。(2)标准坐姿 入坐及站起动作要轻。入坐时,双脚平落地上,男性可稍微分开,女性双膝、脚根紧并,头要平稳,上身要直,肩要放松、自然下垂,双手扶椅子边或轻放于膝上。 (3)标准走姿 走动时应步履轻盈、抬头挺胸、提腰收腹、步幅均匀,双手自然从肩膀处前后摆动,不耸肩。

心理咨询师培训班方案

心理咨询师培训班方案 关于举办心理咨询师培训班的方案一、证书简介 认证证书:心理咨询师三级证书。获得心理咨询师认证证书,即证明自己具备一定的观察、理解、学习、判断、表达、人际沟通能力,及自我控制、自我心理平衡、交往控制能力;运用心理学及相关学科的专业知识,遵循心理学原则,通过心理学咨询的技术与方法,帮助求助者接触心理问题的专业能力 认证机构:劳动和社会保障部职业技能鉴定中心 认证时间:每年5月、11月为正式认证时间(具体时间以当年劳动和社 会保障部职业技能鉴定中心颁布的时间为准) 考试机构:劳动和社会保障部职业技能鉴定中心 二、培训目标 通过一个月培训,掌握心理咨询的知识与技巧、心理调节的方法。培 训合格后经过考试发威海职业学院成教部培训结业证书,认证合格后发放认证证书。 三、培训课时及时间 利用晚自习时间,共计培训80课时。时间:2011年12月1日—— 2011年12月30日。 四、地点、师资及教材 地点:学院多媒体教室师资:国家2级心理咨询师教材:心理咨 询师专业教材 五、工作分工及安排 1、公司领导负责审定方案,明确分工,协调上课机房及各系部关系;

2、组长主要负责收取费用,协助请假; 3、主办人主要负责招生组织和宣传,负责后期上课的班级管理,负责为 师生服务,师生考勤管理、监督学生上课情况 4、任课老师主要负责给学生上课 六、预计招生人数 在各系寻求招生代理,经过各方面努力,在全院招生总计在20-40 人。 七、收费 每生收费1280元 主办人: 2011年11日15日 下面是赠送的合同范本,不需要的可以编辑删除!!!!!! 教育机构劳动合同范本 为大家整理提供,希望对大家有一定帮助。 一、_________ 培训学校聘请_________ 籍_________ (外文姓名)_________ (中文姓名)先生/ 女士/小姐为_________ 语教师,双方本着友好合作精神,自愿签订本合同并保证讣真履行合 同中约定的各项义务。 二、合同期自_________ 年_________ 月_________ 日起_________ 年 _________ 月 _________ 日止。 三、受聘方的工作仸务(另附件1 ) 四、受聘方的薪金按小时计,全部以人民币支付。

咨询师话术流程

咨询流程话术咨询流程图如下: 一:暖场 在我们实际招生工作中学生和家长第一次来到学校的时候往往感觉比较陌生,所以显得比较拘谨,做为我们招生人员需要首先打破这种由于陌生所带来的尴尬,所以我们首先需要为我们的咨询打破这种尴尬,就需要进行暖场。暖场过程如下: 1:赞美学生比如:这个男同学长的真精神啊等等 2:这个同学家是哪的? 3:原来是哪里哪里的,我们学校某某也使这里的,看来你两是老乡了,听他说你们那里什么什么很不错哦。或原来是哪里哪里的,我去过你们那里哦,你们那里什么什么很不错哦。在此时间为家长和学生端水。 二:了解学生情况

提问的目的是为我们后期为孩子选专业和关单提供有利信息的重要环节,咨询师在这个过程需要根据学生的基本情况在内心中想好后期侧重介绍什么专业是比较适合该生的。我们需要了解的有年龄,学历,性格,爱好几个方面。如果年龄十七虚岁直接为该生在后期介绍中只介绍学历教育而不介绍技能教育,年龄在十八虚岁以上可以选择学历教育或者技能教育。学历高中毕业的男女同学可以考虑选择软件开发专业,女同学可以考虑去选择动画广告环艺专业,通常性格内向的或中性的孩子可考虑广告,有美术基础的可以考虑动画专业。高中以下的学历可以考虑广告专业,因为艺术类的专业对文化基础要求比较低。(注:我们在引导时需考虑学生本人爱好) 三:确定学历还是技能 在学历和技能上我们咨询人员首先要考虑的是家长和学生本身的意愿,在这个地方需要注意的是年龄小的孩子比如十七虚岁以下的孩子,只能选择学历教育,原因是毕业时我们要求孩子的年龄达到社会的合法工作年龄,如果家长在此不能做出选择时我们需要为其介绍适合学习学历教育的群体: 1:对文化课不抵触 2:家庭经济条件是否允许 这两方面是我们在选择学历教育时最重要的参考指标,对于对文化课不感兴趣的孩子我们建议直接选择技能教育这样比较容易培养孩子的兴趣。关于学历教育家长可能会问学历承认度的问题我们需要知道的内容如下: 学历介绍: ?目前我国的学历文凭证书分为两大类:国民教育系列和非国民教育系列; ?国民系列是指国家承认学历,在中国高等教育学生信息网上查询,大致分为:普通文凭、成教文凭、自考文凭、网络文凭、电大文凭。 ?非国民教育系列指民办高等院校颁发的证书。民办高等院校颁发的大专、本科证书是根据《中华人民共和国教育法》《民办教育促进法》依法发给学员受教育的凭证,是受国家法律承认和保护的,其证书性质与国家普通高校的“国民教育系列证书”相比有一定区别:即参加国家公务员考试、普通高校专升本考试、研究生全国统一考试、职称评审等必须要使用“国民教育系列证书”,非国民系列证书不能使用。 ?随着我国民办教育促进法的实施和深入,该证书的使用价值会越来越高,使用范围也越来越广泛。学员毕业后,证书可在本校的网站上进行电子注册,以供用人单位及毕业生查验毕业证的真伪,毕业生有完整的毕业档案、成绩单及毕业论文鉴定等。 我校的学历北京科技大学的学历证书属于国民教育序列,可以参加国家公务员考试、普通高校专升本考试、研究生全国统一考试、职称评审。校设学历证书属于非国民教育序列不能用来参加国家公务员考试、普通高校专升本考试、研究生全国统一考试、职称评审,但是随着我国民办教育促进法的实施和深入,该证书的使用价值会越来越高,使用范围也越来越广泛,找工作是没有问题的。我们在这两种学历选择的时候最主要的是考虑孩子对英语是否抵触,因为北京科技大学的学历的文化课程主要是英语学习,从PETS2-PETS4。 注:北京科技大学的学历,学生需参加北京科技大学的入学考试,考试成功率比较高,通过考试后会收到一个北京科技大学的学生证和录取通知书,学生此时即可在中国教育网查到自己的学籍信息,该生从注册日开始累计三年可获得到大专证书,累计四年可获得本科证书。查询网址: 四:确定学生是否有喜欢的专业 通常情况有些学生根据自己的爱好,或是家庭长辈的建议已经有了自己定好的专业,所以作为我们咨询人员在介绍我们学校的专业前需要了解学生是否已经挑选好自己的专业,如果该生已经挑选好自己的专业,我们只需要去顺着该生选择的专业去引导即可。 注:如果发现该生不是很适合选择该专业时,我们的咨询老师应该描述该生选择该专业的的不妥之处,但是我们应强调只是个人参考意见,主意主要还是学生和家长来拿。 常见咨询问题问答 1:能不能就业?

相关主题
相关文档 最新文档