证券研究报告
中小盘研究/行业研究/深度研究2014年09月26日
程艳执业证书编号：S0570511050001
研究员025-********
chengyan@https://www.doczj.com/doc/7314144201.html,
1《考试招生改革新方案出台，教育培训产
业将受益—教育行业跟踪报告》2014.9
2《民办教育拟出“三十条”，教育政策顶
层设计的重大调整即将出台—教育行业跟
踪报告》2014.8
3《政策松动，教育产业迎新机遇—教育行
业跟踪报告》2014.6
4《教育行业投资窗口期即将来临，教育企
业融资高歌猛进—教育行业跟踪报告》
2014.5
5《城门开：教育产业首次覆盖报告》2014.4
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沪深300创业板指数
当幸福来敲门
职业教育行业深度研究
投资要点：
政策频出利好职业教育发展：在十八届三中全会提出全面深化改革的背景下，教
育这个一直以来的改革洼地再次引起了社会的极大关注。而近一年来教育相关政策，
特别是与职业教育相关的政策频出，整体利好职业教育发展。未来职业教育改革有三
方面要点：一是要创新职业教育模式，引导一批普通本科高校向应用技术型高校转型；
二是提升人才培养质量，积极推进学历证书和职业资格证书“双证书”制度；三是要
引导支持社会力量兴办职业教育。
职业教育市场规模不断扩大，并向高端移动：2012年全国教育培训市场的总体
规模达到9600亿元，其中职业培训的市场规模为3000亿元左右，占比接近三分之
一。根据《关于加快发展现代职业教育的决定》，理论上到2020年，职业教育潜在
市场规模将有望达到万亿水平。
从职业教育的各细分领域来看，随着产业升级和适龄劳动力人口占比的趋势性下降，
我们认为高学历职业教育培训和在职人员职业培训（专业认证考试培训、语言类培训、
企业培训等）越来越为国家、企业和机构所重视，未来的发展空间更为广阔。
职业教育天然适合线上模式：由于职业教育面向的对象是成人，所以相较K12、
幼教等细分领域，职业教育因其受众自我控制能力强、主动接受学习意愿高，更适合
将线下业务迁移到线上。成人的学习目的性很强，通常是主动参与职业培训，对于能
够帮助其达成学习目的的优质教育产品，具备较高的支付能力。另外，因为参加职业
教育的学员大部分需要兼顾工作和家庭，所以在线教育由于不受时间和地域限制并可
以自行安排学习进度而更受到此类用户的欢迎。
职业教育成功的关键：当前职业教育培训市场还处于非常分散的状态，竞争十分
激烈，如何脱颖而出，关键在于一个可行的发展模式。其中2C的职业教育公司成功
的关键因素有：“学习+就业”的完整服务链，建立自己的雇主网络；与职业院校开
展合作办学；线上线下资源有效结合；拥有优质的教研团队；内容公司深耕优势细分
领域，逐步实现多点开花；平台公司垂直化是未来。
另外，本文我们列举了达内科技、正保远程教育、中锐华汽教育、时代光华这几个较
为典型的职业教育经营模式，分析其各自成功的关键。
重点关注公司：达内科技。达内科技专注中高端IT人才培训，公司已建立起“企
业+学生+高校”的全覆盖价值链。我们预计达内科技2014、2015年的EPS分别为
0.53美元、0.79美元。参考其他几家在美上市的国内教育培训机构的估值情况，再
考虑到达内科技的成长性接近几年前的新东方，略高于目前的好未来，我们认为达内
科技2014年的合理估值为30-35倍，对应股价区间为15.9-18.55美元。如果达内科
技能成功拓展到会计培训领域，则意味着达内模式可以应用到别的学科上，这将进一
步打开公司的估值空间。
风险提示：模式创新存在不确定性，行业整体增速低于预期。
沪深300与创业板指数比较
相关研究
| 2014年09月
重点推荐
正文目录
政策东风起 (6)
政策频出利好职业教育发展 (6)
引导普通本科高校向应用技术性高校转型 (6)
支持社会力量兴办职业教育，探索发展股份制、混合所有制职业院校 (7)
推进学历证书和职业资格证书“双证书”制度 (7)
教育部加快构建现代职业教育体系 (9)
职业教育市场规模不断扩大，并向高端移动 (9)
职业教育的分类 (9)
职业教育市场规模巨大，机会丛生 (10)
职业教育市场空间广阔 (10)
政府职业教育经费持续增长 (10)
职业教育向高端移动 (11)
适龄劳动力人口占比趋势性下降及产业升级使得职业技能培训市场向高端移动 (11)
大学生供给增加及在职人员竞争激烈孕育了职业教育领域更大的市场空间 (12)
职业教育天然适合线上模式 (13)
如何突围：职业教育典型模式分析 (14)
职业教育成功的关键 (14)
2C公司成功的关键 (15)
2B公司成功的关键 (16)
职业教育典型模式分析 (17)
达内科技：线上线下结合，有效提升就业率 (17)
正保远程教育：“内容+平台+技术”的全产业链线上教育公司 (22)
中锐华汽教育：在汽车企业与高职院校之间建立良性互动的生态链条 (27)
时代光华：国内最大的企业e-learning提供商 (29)
重点关注公司 (33)
达内科技 (33)
财务表现 (33)
投资建议 (35)
风险提示 (36)
其他A股职业教育概念股 (36)
图表目录
图2：职业教育的分类 (9)
图3：职业培训需求旺盛 (10)
图4：中国居民可支配收入大幅提高 (10)
图5：财政性职业教育经费将呈加速增长的态势（亿元） (11)
图6：中国人口结构趋势 (12)
图7：我国人口增长模式处于低生育率、低增长率态势 (12)
图8：中国大学生劳动力维持高位 (12)
图9：中国居民受教育程度逐年提高 (12)
图10：全国高校应届毕业生初次就业率逐年下滑 (13)
图11：近年应届毕业生期望薪酬与实际薪酬对比 (13)
图12：职场人群在线教育的主要内容 (13)
图13：我国在线教育细分领域市场规模 (14)
图14：主要职业教育培训机构 (15)
图15：达内科技发展历程 (18)
图16：达内科技招生数量（人） (18)
图17：达内科技课程设置 (19)
图18：达内教育平台系统TSS7.0主要内容 (20)
图19：正保远程教育2013年各项业务的收入占比 (22)
图20：正保远程教育2013年的课程数目和开课班次 (24)
图21：正保远程教育缴费学员人数（万人） (24)
图22：正保远程教育课程设置 (24)
图23：PC端的高清课件画面 (25)
图24：中华会计网校的移动APP (25)
图25：中华会计网校的移动课堂 (26)
图26：中华会计网校的移动班 (26)
图27：正保开放平台 (27)
图28：中锐集团简介 (28)
图29：华汽教育打通汽车后服务产业人才供应链 (29)
图30：实施e-learning的企业数量 (30)
图31：企业e-learning应用需求统计 (30)
图32：时代光华的发展历程 (31)
图33：第一阶段时代光华是学习资源供应商 (31)
图34：第二阶段时代光华是基于网络的组织学习方案服务商 (32)
图37：达内科技营业收入（百万美元） (34)
图38：每名学生的平均收入（美元） (34)
图39：达内科技毛利润（百万美元）与毛利率 (35)
图40：达内科技营业利润（百万美元）与营业利润率 (35)
图41：达内科技净利润（百万美元）与净利润率 (35)
图42：达内科技各项成本占比 (35)
表格1：政策频出利好职业教育发展 (6)
表格2：在线职业培训市场规模测算 (14)
表格3：企业e-learning市场空间巨大 (30)
表格4：在美国上市的国内教育培训机构估值情况 (36)
政策东风起
政策频出利好职业教育发展
在十八届三中全会提出全面深化改革的背景下，教育这个一直以来的改革洼地再次引起了社会的极大关注。而近一年来教育相关政策，特别是与职业教育相关的政策频出，整体利好职业教育发展。
表格1：政策频出利好职业教育发展
时间事件
2013.11 中共十八届三中全会通过的《中共中央关于全面深化改革若干重大问
题的决定》明确提出要深化教育领域综合改革，加快现代职业教育体
系建设。
2014.2 国务院总理李克强主持召开国务院常务会议，部署加快发展现代职业
教育，审议通过《事业单位人事管理条例(草案)》。一是要创新职业教
育模式，引导一批普通本科高校向应用技术型高校转型。二是提升人
才培养质量，积极推进学历证书和职业资格证书“双证书”制度。三
是要引导支持社会力量兴办职业教育，社会力量举办的职业院校与公
办职业院校具有同等法律地位。
2014.6.22 国务院印发《关于加快发展现代职业教育的决定》，提出我国职业教
育的发展目标，到2020年，我国将形成适应发展需求、产教深度融
合、中职高职衔接、职业教育与普通教育相互沟通，体现终身教育理
念，具有中国特色、世界水平的现代职业教育体系。
2014.6.23 教育部、国家发展改革委、财政部、人力资源社会保障部、农业部、
国务院扶贫办等六部门印发《现代职业教育体系建设规划（2014-2020
年）》，鼓励企业举办或参与举办职业院校，到2020年，大中型企业
参与职业教育办学的比例达到80%以上。
2014.6.23-6.24 全国职业教育工作会议在北京召开。习近平总书记要求各级党委、政
府要把加快发展现代职业教育摆在更加突出的位置，更好支持和帮助
职业教育发展。
资料来源：华泰证券研究所
引导普通本科高校向应用技术性高校转型
目前我国大多普通本科高校的课程设置偏学术、重学科，而轻视了专业、实践，导致教育同就业匹配度不高，出现就业难、招工难的社会问题。其实我们高等教育的人数没有过剩，现在的问题是结构性的问题，我们培养什么类型的人，办什么类型的大学非常重要。其中核心就是就业问题，06年金融危机以来，一些发达国家，尤其是在金融危机当中没有倒下的国家，一个重要的经验就是它的教育结构非常符合他们的产业结构。其中失业率比较高的国家，大多是教育结构出了问题，和产业结构产生了差距，不对接。失业率低的国家，如德国、瑞士、还有欧盟的一些其他国家，荷兰、奥地利，还有美国，他们都是用学院的方式来加大职业教育方面的培训和培养。
中国解决就业结构性矛盾的核心是教育改革，而教育改革的突破口是现代职业教育体系，培养技术技能型人才，所以普通本科高校向应用技术性高校转型已是必然。2014年2月，国务院总理李克强主持召开国务院常务会议，部署加快发展现代职业教育，审议通过《事业单位人事管理条例(草案)》。会议要求建立学分积累和转换制度，打通从中职、专科、本科到研
向应用技术类型高校转型，重点举办本科职业教育；独立学院转设为独立设置高等学校时，鼓励其定位为应用技术类型高等学校；在招生、投入方面，将向应用技术类型高等学校倾斜。
目前普通本科高校向应用技术性高校转型已经推出，1999年大学扩招后“专升本”的600多所地方本科院校将率先转作职业教育院校。当前国家教育部已经成立了联盟，同时已有150多所地方院校报名参加教育部的转型改革。
支持社会力量兴办职业教育，探索发展股份制、混合所有制职业院校
社会力量办学不应狭义地理解为企业出资兴办学校，还应包括参与教育教学过程，如参与制订人才培养方案、接受学生实习、派遣技术人员讲实训课等。过去的改革探索已经证明，校企合作可以有效地解决人才培养的针对性问题以及职业教育的出口问题，也满足了企业的实际用人需求。
2014年2月，国务院总理李克强主持召开国务院常务会议，部署加快发展现代职业教育，指出要引导支持社会力量兴办职业教育，社会力量举办的职业院校与公办职业院校具有同等法律地位。2014年6月22日，国务院印发《关于加快发展现代职业教育的决定》，《决定》提出，探索发展股份制、混合所有制职业院校，允许以资本、知识、技术、管理等要素参与办学并享有相应权利，并探索公办和社会力量举办的职业院校相互委托管理和购买服务的机制。同时，企业也要发挥“重要办学主体作用”，享受政府购买服务或税收优惠等支持。2014年6月23日，教育部、国家发展改革委、财政部、人力资源社会保障部、农业部、国务院扶贫办等六部门印发《现代职业教育体系建设规划（2014-2020年）》，鼓励企业举办或参与举办职业院校，到2020年，大中型企业参与职业教育办学的比例达到80%以上。
另外，在6 月23至24日的全国职业教育工作会议上，国务院总理李克强强调，要统筹发挥好政府和市场作用，促进社会力量参与，形成多元化的职业教育发展格局；要走校企结合、产教融合、突出实战和应用的办学路子。
我们可以预测企业将在未来职业技术人才的培养上更多的占据主导地位，预计技术实力领先的企业在职业教育市场中也将占据优势地位。
推进学历证书和职业资格证书“双证书”制度
学历证书和职业资格证书的双证书制度实现了学历教育与非学历教育并举，职前教育与职后教育并举，使其更适应社会经济发展的要求，培养的人才更受市场欢迎。双证书是实用型人才的知识、技能、能力和素质的体现和证明，特别是技术等级证书或职业资格证书是职业院校毕业生能够直接从事某种职业岗位的凭证。因此，实行双证书制度是职业教育自身的特性和实现培养目标的要求。
2014年2月，国务院总理李克强主持召开国务院常务会议，部署加快发展现代职业教育，指出要提升人才培养质量，大力推动专业设置与产业需求、课程内容与职业标准、教学过程与生产过程“三对接”，积极推进学历证书和职业资格证书“双证书”制度，做到学以致用。
图 1：《国务院关于加快发展现代职业教育的决定》
教育部加快构建现代职业教育体系
教育部副部长鲁昕表示，发展现代职业教育任重道远，要抓的工作很多，主要有：一是抓紧推进相关法律法规和配套政策的制订工作。修订《职教法》已列入计划，制定校企合作促进办法。二是由省级政府统筹，根据区域经济社会发展需求遴选一批行业背景较为突出的本科院校，与优质高职院校通过课程体系相互对接，实现技术技能人才的系统培养。三是深入推进中高职衔接，重点推动中高职课程衔接和学制改革，提高中等职业教育教学质量。四是发布高等职业教育改革创新三年行动计划，指导专科层次高职院校科学定位、办出特色。五是组织开展国家和省两级本科院校转型试点，向培养高层次技术技能人才的应用技术类型高校转型，进行高等教育结构调整。六是加强标准体系研究，形成具有中国特色的应用技术类型高校标准体系。七是鼓励应用技术类型高校开展中外合作办学，系统引进优质教育资源。
此外，还要从职业教育关键制度建设入手，修订中等职业学校学生学籍管理办法，健全学生实习责任保险制度，继续实行高等职业教育质量年度报告制度，形成职业教育日常管理规范；组织修订职业教育公共课程国家规划教材试点，开展职业教育专业对接社会需求情况第三方评估，继续扎实做好职业教育国家级教学成果奖励工作。
要积极支持各类办学主体通过独资、合资、合作等形式举办民办职业教育；探索发展股份制、混合所有制职业院校，允许以资本、知识、技术、管理等要素参与办学并享有相应权利。探索公办和社会力量举办的职业院校相互委托管理和购买服务的机制。社会力量举办的职业院校与公办职业院校具有同等法律地位。推动公办和民办职业教育共同发展。同时坚持以提高质量、促进就业、服务发展为导向，发挥好政府引导、规范和督导作用，充分调动社会力量，吸引更多资源向职业教育汇聚。
职业教育市场规模不断扩大，并向高端移动
职业教育的分类
职业教育是采用专门学校教育或职业培训的方式，对受教育者进行职前教育、职中提高及职后培训，以传授专门职业或职业群需要的文化知识、基本理论、专门技能和劳动态度，以培养企业一线所需初、中、高级人才为主要目标的一种就业教育。
职业教育是一个宽泛的概念，涉及多个细分领域。如果按照教育目的来划分，可以分为学历职业教育和非学历职业教育，其中非学历职业教育包括职业技能培训、专业认证考试培训、语言类培训、企业培训等。
图 2：职业教育的分类
职业教育市场规模巨大，机会丛生
职业教育市场空间广阔
据咨询机构的统计数据，2012年全国教育培训市场的总体规模达到9600亿元，其中职业
培训的市场规模为3000亿元左右，占比接近三分之一。
学历职业教育领域，今年6月份的全国职业教育工作会议中明确，国家将引导一批普通本科
高校向应用技术类型高校转型，重点举办本科职业教育；独立学院转设为独立设置高等学校
时，鼓励其定位为应用技术类型高等学校；在招生、投入方面，将向应用技术类型高等学校
倾斜。所以我们认为学历职业教育的市场将继续扩大。
根据《关于加快发展现代职业教育的决定》，国家将大力发展职业教育体系，到2020 年，
中等职业教育在校生2350万人（2012年2114万人），专科层次职业教育在校生1480万人
（2012年583万人），从业继续教育3.5 亿人次（2012年861万次），从数据对比看，专
科层次职业教育以及继续教育将成为最大的发展动力源，且平均扩容超过3 倍。根据《决
定》，理论上到2020年，职业教育潜在市场规模将有望达到万亿水平。
非学历职业教育培训的快速发展主要受益于20-50岁之间已就业人群接受教育培训的用户
数量和付费水平的双重提升。近十年中国城镇居民可支配收入大幅提高，2011年已是2002
年的3倍。未来收入分配制度改革的推进，居民可支配收入仍将持续提升。
据《2012年教育行业白皮书》数据显示，目前已就业人群参加职业教育培训的需求十分旺
盛。31.7%的职场白领表示因工作瓶颈参加职业教育培训，期望通过再学习充实自己，且每
年在职业培训方面投入8000元以上的占比25%，投入5000至8000元的达31%。 图 3： 职业培训需求旺盛
图 4： 中国居民可支配收入大幅提高
资料来源：《2012年教育行业白皮书》，华泰证券研究所 资料来源：Wind ，华泰证券研究所
政府职业教育经费持续增长
自2000年以来，我国教育经费的增长速度一直在10%以上，跑赢GDP 的增长速度，其中
财政性教育经费是教育经费的主要支撑，其占教育经费的比重也逐步提高，至2011年已经
达到77.86%。
而其中职业教育经费的增长速度更是超过教育经费整体的增长速度，自2005年《国务院关
于大力发展职业教育的决定》发布以来，职业教育经费年均增长18%，其中职业教育财政
44% 31%
25% 5000元以下
5000-8000元
8000元以上
可以预见的是在国务院《关于加快发展现代职业教育的决定》等文件出台之后，职业教育经费必然会呈现出一个加速增长的态势，即便保守地认为未来财政性职业教育经费的增速保持在2005年到2013年的平均水平，即25%，那么财政性职业教育经费也将在2020年突破万亿大关。
图 5：财政性职业教育经费将呈加速增长的态势（亿元）
资料来源：国家统计局，华泰证券研究所
职业教育向高端移动
从宏观角度考虑，影响整体职业教育培训市场的因素主要包括：宏观经济走势、人口结构、经济转型与产业政策、高等教育在校及毕业学生数、体制内教育的不足、进入职业培训的资本数量等。
从职业教育的各细分领域来看，我们认为高学历职业教育培训和在职人员职业培训（专业认证考试培训、语言类培训、企业培训等）越来越为国家、企业和机构所重视，未来的发展空间更为广阔。
适龄劳动力人口占比趋势性下降及产业升级使得职业技能培训市场向高端移动
过去十几年，中国的职业技能教育普遍集中在初等或中等技能培训领域，如厨师、汽修等。随着产业升级和适龄劳动力人口占比的趋势性下降（其中农民工增速也是逐年下滑），初等或中等职业技能培训市场的增速或放缓，在职业技能教育培训市场，将呈现出结构上的高移化趋势。
首先，我们国家正处于产业转型升级的过程当中，而转型升级的过程，需要劳动力素质的提高，原本的初级或中级职业技能培训已无法满足当前产业的人才需求，未来的职业技能培训市场将向高端移动。
其次，低生育率和老龄化的叠加，导致中国的适龄劳动力人口占比趋势性下降。根据国家统计局的数据，2013年我国0-14岁人口占比仅为17.5%，占比逐年下降。人口学上一般把
0-14岁人口占比15%-18%的国家定义为“严重少子化”，未来中国将面临越来越严重的少子化问题。而较低的生育率将对中国的人口结构产生较大的影响，会使劳动力供给下降，加剧老龄化问题。第六次人口普查数据显示中国60岁及以上人口占13.26%，IMF预测到2020年老年人口占比将超过15%，而到2050年，将进入重度老龄化阶段，届时老年人占比将达1/3。
农民工数量每年也有较大增长。在这个阶段，劳动人口求职竞争激烈，特别是低端劳动力供
给充足，这个时候如果受过初级或中级职业技能相关培训，就会拥有相对更强的求职竞争力。
所以在这个阶段，初等或中等职业技能培训市场发展迅猛，因为通过培训可以为大量的低端
劳动力人口带来相对更好的工作机会。但未来随着适龄劳动力人口占比的趋势性下降，劳动
力供给，特别是低端劳动力供给的下滑，将使得低端劳动力这个市场的供需发生变化。未来
农民工等低端劳动力或将不需要自己参与初级或中级职业技能培训，供给的缩小使得企业在
招人时并无太多可挑选的空间，企业更倾向于将工人招聘进来以后再进行培训上岗。所以我
们认为未来初等或中等职业技能培训市场的增速或放缓，在职业技能培训市场，将呈现出结
构上的高移化趋势。 图
6：
中国人口结构趋势 图 7： 我国人口增长模式处于低生育率、低增长率态势
资料来源：IMF ，Wind ，华泰证券研究所 资料来源：Wind ，华泰证券研究所
大学生供给增加及在职人员竞争激烈孕育了职业教育领域更大的市场空间
自从1998年高校开始扩招，其带来的累积效应在近几年已经开始释放，而且预计在未来的
10年，这些受过高等教育的大学生所创造的劳动力供给仍将处于较为宽松的状态。
图 8： 中国大学生劳动力维持高位
资料来源：IMF ，Wind, 华泰证券研究所 资料来源：Wind, 华泰证券研究所
随着高考升学率的不断攀升，高等教育大众化以后，大学生供给增加，但我国高等教育普遍
存在着专业设置与社会经济需求脱节的问题，客观上导致不能学以致用。这些原因造成了目
前大学生“就业难”现象，并孕育了职业教育领域更大的市场空间。
此外，在职人员为了应对激烈的职场竞争，会通过“充电学习”、“考证”等方式加强自身
图 10： 全国高校应届毕业生初次就业率逐年下滑
资料来源：2012全国两会政府工作报告，《中国教育发展报告(2014)》，
华泰证券研究所
职业教育天然适合线上模式
由于职业教育面向的对象是成人，所以相较K12、幼教等细分领域，职业教育因其受众自我控制能力强、主动接受学习意愿高，更适合将线下业务迁移到线上。成人的学习目的性很强，通常是主动参与职业培训，对于能够帮助其达成学习目的的优质教育产品，具备较高的支付能力。另外，因为参加职业教育的学员大部分需要兼顾工作和家庭，所以在线教育由于不受时间和地域限制并可以自行安排学习进度而更受到此类用户的欢迎。
图 12： 职场人群在线教育的主要内容
资料来源：网易，华泰证券研究所
目前在基础教育和学历教育市场，传统教育拥有较大优势，在线教育较难颠覆，更多以辅助、补充的作用为主。但在其他细分市场，如学前教育、职业培训领域，在线教育则具有较高的职业人群 职业技能
/技术
外语技能
兴趣爱
好、生活
实用技能
专业知识
了在线职业培训。
根据天拓咨询测算，预计2014-2017年我国在线职业培训的市场规模为352亿元、469亿
元、598亿元、669亿元，同比增速分别为51.1%、33.2%、27.5%、32.3%。
5.73 5.78 5.84 5.86 5.89 5.91
比重42.3% 42.5% 42.7% 42.7% 42.7% 42.7%
参与人数（亿人）0.46 0.58 0.76 0.88 1.00 1.18
渗透率8% 10% 13% 15% 17% 20%
人均消费（元）336 403 464 533 597 669
市场规模（亿元）154 233 352 469 598 791
同比增速53.6% 51.3% 51.1% 33.2% 27.5% 32.3%
资料来源：天拓咨询，《教育行业白皮书》，华泰证券研究所
如何突围：职业教育典型模式分析
职业教育成功的关键
当前职业教育培训市场还处于非常分散的状态，竞争十分激烈，如何脱颖而出，关键在于一
个可行的发展模式。
图 14：主要职业教育培训机构
资料来源：华泰证券研究所
职业教育的需求主要来自于寻求技能提升以便就业或者找到更好工作的个人（C端），和期望提升员工业绩以扩大效用的企业（B端）。下文我们就区分这两类情况具体分析。
2C公司成功的关键
（1）“学习+就业”的完整服务链，建立自己的雇主网络
学生参加职业教育培训的根本目的即是就业或获得一份更好的工作，所以如果职业教育学院或职业培训机构能够为学生的就业带来帮助，形成“学习+就业”的完整服务链，这样的公司必然会受到学生的欢迎。
具体而言，职业教育公司的课程研发团队应与企业进行深入沟通探讨以及进行广泛的市场调研，课程的设置应与企业的相应需求接轨，使得企业能够从培训机构招聘到符合企业需求的专业人才。培训机构通过培养优秀的符合企业要求的人才，进而逐步建立起自己的雇主网络，实现良性循环。
在这个方面，达内科技就是业内的佼佼者，其学员就业率已经达到95%，且毕业学生起薪比全国应届大学生的平均水平高出14.3%。
（2）与职业院校开展合作办学
目前国内很多职业教育院校因为师资、课程、教材、实训等内容的短缺，并不能培养出符合企业要求的有效人才，中高职相关毕业生的知识和技能严重老化，与企业的需求不匹配，有效人才供给紧缺。
基于此，职业培训机构可以与职业院校开展合作办学，通过建设实训基地以及共建专业，有效地提高职业院校学生的就业率。另外，对于高校教育的职业化转型，职业培训机构也能够提供成熟的方案、实际的经验、丰富的师资、紧密合作的企业以及多元化的就业渠道，帮助高校应对改革挑战。
“职业院校+职业培训机构”合作办学的模式可以为企业输送更符合要求的人才，也是职业
各个运营环节都比线下高效(用户获取、跨地域教学等)，因而可以实现低成本跨区域快速扩张。所以线上线下资源的有效结合可以突破线下教育的扩张瓶颈。
由于职业教育面向的对象是成人，所以相较K12、幼教等细分领域，职业教育因其受众自我控制能力强、主动接受学习意愿高，更适合将线下业务迁移到线上。
另外，在移动互联时代，在线教育可在移动终端上和人们的碎片化时间中得到更具长尾效应的延伸，线上线下的结合更易开拓出一片更大的市场空间。
（4）优质的教研团队
若是职业教育领域的内容提供商，那么优质的教研团队必然是其核心竞争力之一。优质的教研团队不仅包括教材课程的研发团队，经验丰富的授课团队，还需要一支保证服务质量的教辅团队。
教材课程的研发团队需根植于海量企业招聘需求（职业技能培训）或者历年考试题目（专业认证考试培训）；授课老师不仅需要具备扎实全面的专业理论知识，丰富的实战经验，同时
还要拥有良好的表达授课能力；另外，为保证服务质量，还需建立了一支教辅团队，一方面提供专业化教学管理，对学员全程跟踪、督促学习并提出学习建议，另一方面可以为学生答疑。
拥有一支优质的教研团队是职业教育公司发展的基石，教研团队需要不断的加大培养力度。
（5）内容公司深耕优势细分领域，逐步实现多点开花；平台公司垂直化是未来
职业教育的范畴很广，非学历职业教育这个领域就包含了职业技能培训、专业认证考试培训、语言类培训、企业培训等，而职业技能培训又包括IT培训、管理培训、会计培训、金融理
财培训等等细分领域，专业认证考试培训包括医学相关考试、建筑工程相关考试、会计相关考试、人力资源相关考试等等。
目前国内做内容的较为成功的职业教育培训机构都是从一个细分领域出发，形成一套可行的发展路径，然后逐步向其他细分领域复制扩展。我们认为职业教育公司在资源较为有限的情况下，应深耕优势细分领域，待模式成熟，资源丰富之后，在逐步实现多点开花。
对于做平台的在线教育公司而言，我们也认为垂直化才是未来。平台公司想要做到大而全其实非常困难，有的公司虽然构思很好，但毕竟资源有限，成功的难度很大。但在很多的垂直行业，其实都有着低调的在线教育者在赚钱。
2B公司成功的关键
企业型客户对培训课程的要求十分明确，形式与规模也一直趋于稳定，主要有线下培训和线上的企业网络学院。
企业线下培训公司的核心竞争力在于师资资源和该细分领域内的知名度。企业线下培训分为企业内训和企业公开课两类。企业内训是培训公司或专家个人根据企业培训的需求，为企业量身定做的企业课程，具有培训时间、培训地点方面的充分灵活性，形式上可以分为公司培训、部门培训、岗位培训、自我学习、外出培训等。企业公开课是以公开授课形式为企业单位或个人提供工作技能提升的培训服务，适合参加公开课培训的人群涵盖了社会的各个阶层，如刚从业人员的销售知识培训，或具有资深从职经验的高级总裁培训。
企业线上培训的形式是建立自己的网络培训学院，职业教育2B的公司正是这些企业
e-learning的提供商。企业e-learning市场空间巨大，若要提升自己在这个市场的占有率，
公司需要建立一个拥有自主知识产权和著作权的平台系统，以强化客户体验为主导，提升客户满意度为基础，完善运营系统和功能建设，并在实施应用过程中不断听取客户和业内的意见反馈，及时调整和完善平台功能模块和应用方向。
（2）完善业务体系，为客户提供贴身的专业服务
企业性质的客户黏着度较高，组织行为有连贯性，年复一年，重复性购买的续费特征明显，所以做好客户服务非常重要。培训公司应尽量在全国各主要城市建立驻地服务机构，为客户提供贴身的专业服务，使得客户体验满意度不断提高。另外，客户需求的及时反馈也能为公司平台系统的升级、服务质量的提升提供及时有效的指导。
（3）优秀的讲师队伍及符合企业需求的课程设置
在课程设置方面，需要做好调研工作，根据企业的实际需求进行安排。另外，授课老师不仅需要具备扎实全面的专业理论知识，丰富的实战经验，同时还要拥有良好的表达授课能力。
职业教育典型模式分析
本文选取了达内科技、正保远程教育、中锐华汽教育及时代光华这四家非常有代表性的职业教育公司进行详细分析，分别总结各种模式下成功的关键。
达内科技：线上线下结合，有效提升就业率
达内科技成立于2002年，作为中国IT职业教育领域中第一家获得风险投资的教育公司，至今融资三次（美国高盛集团Goldman Sachs、日本集富亚洲JAFCO ASIA 和美国国际数据集团IDG VC），目前已经成为中国IT职业教育领域的领导者，并于2014年4月3日正式登陆美国纳斯达克，股票代码TEDU。
达内科技专注中高端IT人才培训，涵盖了Java、Android、iOS、C++、.Net、PHP、嵌入式、软件测试、网络工程等9种IT应用领域和界面设计、网络营销2种非IT应用领域。在上市后，达内科技的融资将用于扩展非IT职业教育市场，包括网页设计、网络营销和会计管理等，以及改善达内的教育设施。截至2014年第二季度，达内科技在全国34个城市建立了103个直营的培训中心，累积培养超过155000名学生，合作企业达45000家，毕业学生就业率超过90%（2014年二季度达内科技学员的就业率已达到95%），毕业学生起薪比全国应届大学生的平均水平高出14.3%。
图 15
：
达内科技发展历程
资料来源：公司官网，华泰证券研究所
达内模式
（1）社招校招结合招生
达内科技的生源主要来自2个渠道——社会招聘和校园招聘。社会招聘主要通过搜索引擎和招聘类网站，校园招聘主要通过合作企业的招聘会以吸引求职学生，其中通过校招渠道的学生会有一定的学费优惠。2014年第二季度，达内科技社招和校招的招生占比为81%和19%，而去年同期数据为72%和28%，可以看出社招渠道的增长快于校招渠道。
图 16： 达内科技招生数量（人）
2014年8月，达内科技和智联招聘强强联手，智联招聘的7700万求职用户和270万企业用户极大地拓展了达内的客户市场，同时伴随达内科技在纳斯达克上市，极速提升的关注度和知名度会有效降低招生成本。2014年第二季度，达内科技的广告和市场费用占营收的比重为13%，相比去年同期的16.7%下降，可以看出达内科技的广告和市场投放在不断优化。
（2）“先就业，后付款”的支付模式
达内科技的学费一直不便宜，目前的学费统一是16800元，分为全日制、周末班两种类型。周末班主要面向在职人员，培训期为8个月；全日制面向刚刚毕业或离职的人员，封闭式培训4个月。较为昂贵的学费对于达内的学员来说会有一定压力，特别是应届毕业生，基于此，达内科技于2005年推出了“先就业后付款”的分期付费模式，颠覆了整个培训市场的付费传统，也是国内分期付费的始创者。
2005年，达内科技先在上海、广州做示范城市，然后根据城市用人的需要，慢慢在全国推行开，从成立到现在，已经铺满30多个城市。但这样的优惠政策，虽然大大减轻了学员的压力，却给公司运营带来负担。所以2008年，达内科技启动第二轮融资，试图把就业后分期付款的学生比例再放大一些。
“先就业后付款”的模式虽然有众多优势，但也存在一定风险，除了找到坚强的资金后盾之外，还要做一定的风险评估。实际上，坏账率是与就业率息息相关的，就业率高了，坏账率就低。
达内科技对学生的就业还是非常有信心的，从达内科技的过往数据来看，达内毕业的学生，就业率都在90%以上，不仅就业率很高，就业质量也很不错，达内毕业学生起薪比全国应届大学生的平均水平高出14.3%，所以学员就业以后每月拿出部分工资来还学费，并没有太多的压力。
图 17：达内科技课程设置
资料来源：达内科技官网，华泰证券研究所
（3）O2O结合教育
成立于2002年的达内科技，在2006年扩张到二三线城市时，遭遇了无法在当地招聘到教
成熟，主要包括以下3个方面：
远程直播教学：教师在北京进行授课，对全国的培训中心进行直播，保证了教学的一致性，同时学生集中在培训中心学习，保证了学习的纪律性。过程中学生和教师进行互动，教师实时调整讲课进程。课程讲授结束，会有直播答疑时间，以保证学习效果。
线下课堂辅导：学生集中在各地的培训中心进行学习，每个班级会配备1-2名助教。助教除了需要直播教学过程中回答学生的问题，在直播教学结束后的练习时间，助教继续解惑答疑，进一步保证学习品质。
在线学习模块：在线学习主要依靠TTS教学系统来实现，保证了学习的灵活性。学生可以在功能强大的TTS教学系统中完成自己的诸多学习要求：回看教学视频、完成课后作业并得到反馈；查阅海量课程笔记以及经典案例巩固学习；在线得到老师及助教辅导及时解决问题；在线周考及月考，及时了解全国排名及学习状态；向达内的品质保障部门提出建议，保障学习质量。经过一年的努力，达内科技在TTS7.0中新增了微课程的理念，即将知识点逐步细化，以确保内容上的真正“微化”，让学生充分利用碎片化的时间并提高学习效率。与微课程相匹配的，检验学生学习效果的考题也进行了相应的知识点拆分，成绩分析报告更加细化，一方面提高了教学质量的可测量性，一方面帮助学员对症下药，重点补弱。
图 18：达内教育平台系统TSS7.0主要内容
资料来源：达内科技官网，华泰证券研究所
达内科技的O2O模式的初衷是在保证教学质量的前提下克服发展瓶颈，经过8年的发展，这种创新性的模式也保证了教学质量是可测量的且高效的：每个教师所覆盖的学生人数在2011年、2012年、2013年分别是440、570、611，年度复合增长率达到17.84%。
（4）优秀的实战专家团队和研发团队
在同质化竞争激烈的职业教育行业，达内科技的竞争优势主要在其原创教学内容的研发和积累，具体来说，这块竞争优势来自其优秀的实战专家团队和研发团队。
研发团队：面向企业