第四章客户关系的选择与开发
4.1 客户关系的选择策略
4.1.1 企业进行客户选择的必要性
1、不是所有的购买者都是企业的目标客户市场中只有一部分客户能成为企业产品或服务的实际购买者，其余则是非客户；
2、不是所有的购买者都能给企业带来利益客户天生就存在差异，有优劣之分，不是每个客户都能给企业带来正的价值；
3、正确选择客户是成功开发客户的前提
4、目标客户的选择有助于企业的准确定位如果企业没有选择客户，就不能给目标客户开发恰当的产品或服务，另外各种客户共存一家企业，会造成企业定位混乱，导致客户对企业形象模糊不清；
4.1.2 优质客户的甄别标准 1、“优质”客户与“劣质”客户的不同表现“优质”客户要满足以下条件:
（1）购买欲望强烈、购买力大，有足够大的需求量来吸收企业提供的产品或服务；
（2）能够保证企业盈利，对价格的敏感度较低，付款及时，有良好的企业信誉；
（3）客户服务成本的相对比例值较低，最好是不需要过多的额外服务成本；
（4）能够正确处理与企业的关系，忠诚度高，经营风险小，有良好的发展前景；
（5）让企业做擅长的事，通过提出新的要求，友善地教导企业如何超越现有的产品或服务，从而提高企业产品的技术创新和业务服务水平，并积极与企业建立长期伙伴关系；
“劣质”客户一般有这样几个特点：
（1）只向企业购买很少一部分产品或服务，但要求很多，花费企业高额的服务费用；
（2）不讲信誉，给企业带来呆账、坏帐、死帐以及诉诸等，给企业带来负效益；
（3）让企业做不擅长或做不了的事，分散企业的注意力，使企业改变战略方向；
2、大客户不一定等同于“优质”客户
（1）较大的财务风险：大客户付款方式通常要求赊账，容易成为“欠款大户”；
（2）较大的利润风险：客户越大，脾气架子就越大，所期望获得的利益也越大，容易与企业讨价还价，向企业提出额外要求；
（3）较大的管理风险：滥用市场运作能力，扰乱市场秩序（窜货、私自提价或降价），给企业管理造成负面影响，并可能影响小客户生存；
（4）较大的流失风险：叛离企业，或“自立门户”
3、小客户也有可能是“优质”客户在什么样的客户是好客户的标准上，要从客户的终生价值来衡量。实际上小客户不等于“劣质”客户，过分强调当前客户给企业带来的利润，其结果有可能会忽略客户将来
的合作潜力。因为今天的“优质”客户也经历过创立阶段，也有一个从小到大的过程。例如，家电经销商“国美”在初创时并不突出，但有着与众不同的经营风格，如今已经成长为家电零售的“巨鳄”。
4.1.3 目标客户选择的方法与建议
1、选择客户必须“门当户对”低级别的企业如果瞄上高级别的客户，尽管这类客户很好，但是双方的实力过于悬殊，低级别的企业服务能力不够，这样高级别的客户就不容易开发；同样，高级别企业瞄上低级别的客户往往也会吃力不讨好，由于双方关注点“错位”的原因，会造成双方不同步、不协调、不融洽，结果是不欢而散。
2、确定企业与客户之间是双向选择首先，企业要判断目标客户是否有足够的吸引力，是否有较高的综合价值，是否能为企业带来大的利益：（1）客户向企业购买产品或服务的总金额；
（2）客户扩大需求而产生的增量购买和交叉购买等；
（3）客户的无形价值，包括规模效应价值、口碑价值和信息价值等；（4）企业为客户提供产品或服务需要耗费的总成本；
（5）客户为企业带来的风险，如信用风险、资金风险、违约风险等；其次，企业必须衡量一下自己是否有足够的综合能力去满足目标客户的需求，即要考虑自己的实力能否满足目标客户所需要的技术、人力、财力、物力和管理能力等。
3、依据现有忠诚客户的特征来选择目标客户企业可以进行类比，通过分析现有忠诚客户具有的共同特征，来寻找最合适的目标客户；
4.2 客户关系的开发策略
4.2.1 寻找目标客户的主要方法客户关系的开发有两种策略，第一种策略就是企业主动出击，自己想办法寻找目标客户，并最终说服他们成为现实客户。
常用的方法如下： 1、逐户访问法能够获得被访客好感的常见做法（1）注意礼貌：与客户问候要面带微笑，打招呼要有礼貌，适当地尊称对方，或热情地称呼名字；（2）学会感谢：首先感谢对方的接见，语气要热忱有力，要对客户做出具体、真诚的称赞，而不要随便奉承—如果做不得，就不要勉强，宁可省略，否则会产生反效果；（3）作好介绍：大大方方地介绍自己的公司，介绍自己的名字，自信地说出拜访的理由，对自己上门推荐的产品和服务要认真熟练地介绍，并认真回答对方的疑问，让客户感觉你的专业及可信赖；（4）吸引：说一些对方感兴趣的话题，或者告诉客户一些有用的信息，或者使客户获得一些实在的利
益，或者为客户解决有关问题，或者向客户请教，以激发客户的兴趣；
2、会议寻找法：到目标客户出席的各种会议中，如订货会、采购会、交易会、展览会和博览会，捕捉机会与目标客户建立联系，从中寻找开发客户的机会方法；
3、特定场所寻找法：“物以类聚，人以群分”，每个人都有自己的小圈子和自己特定的活动场所，如果能购進入目标客户的社交圈子，对其的开发工作也就容易进行了，胜算也要大一些；
4、人际关系网寻找法：指将自己接触过的亲戚、朋友列出清单，然后拜访，争取在其中寻找自己的客户。每个人都有一个关系网，如同学、同乡、同事等，因此可以依靠人际关系网进行客户开发；
5、资料查询法
6、介绍寻找法：通过现有客户的自愿介绍，向其亲朋好友进行产品推荐，寻找到目标客户。吉拉德和他的“250 人法则人法则”吉拉德和他的乔·吉拉德是美国著名的汽车推销大王，他推销出 13000 多辆汽车，创下吉尼斯世界纪录。他曾自豪地说：“‘250 人法则’的发现，使我成为世界上最伟大的推销员！”有一次，吉拉德从朋友的母亲葬礼的主持人那里偶然了解到，每次葬礼来祭奠死者的人数平均为 250 人左右。后来，吉拉德参加一位朋友在教堂里举行的婚礼，又偶然从教堂主人那里得知，每次婚礼新娘方参加婚礼的人数大概为 250 人，新朗方大概也有 250 人参加婚礼。由此，他总结出“社交圈 250人法则”，即认为一个人一生的亲戚、朋友、同学等经常往来的人数平均大约是 250 人。他联想到他的客户后说，能把产品卖给一位客户，就意味着可能再卖给 250 位客户，但关键是要让他将亲朋好友介绍给自己。为此，吉拉德非常善于让老客户来帮助介绍新客户，并给以一
定的“报酬”—如果介绍成功、生意谈成，则客户可提成 25 美元，就这样他不断开发了许多新的客户。 7、“中心开花”法：是指在某一特定的目标客户群中选择有影响的“中心”人物和组织，并使其成为自己的客户，然后借助其“中心效应”，将该目标客户群中的其他对象转化为现实客户。一般来说，可作为“中心”人物的有政商要人、文体巨星、知名学者，组织有名牌大学、星级酒店、知名企业等，他们往往在公众中具有很强的影响力和很高的社会地位，拥有很多的崇拜者，他们的购买与消费行为有很好的示范作用，从而能引发甚至左右崇拜者的购买行为。当前，很多企业产品广告中请“名人代言”就是这种方法的典型应用。这个“中心”的后期表现非常关键，同样会影响其介绍客户的忠诚，弄不好会出现“成也萧何，败也萧何”的局面。 8、电话寻找法电话寻找是一项重复性高、易疲劳的工作，需要一个良好的交流环境；电话前，必须提前做好准备，设计好自己要说的内容以及目标客户可能提出的问题，并做好如何应对拒绝等；打电话时口齿要清晰，语气要热情，另外要注意通话的时机，也要注意通话时间长短和谈话技巧；如果第一个接听电话的是总机或者秘书，必须简短地介绍自己，接下来要用礼貌坚定的语气，说出要找的客户，要让秘书觉得你很重要，你和老板谈论的事很重要，但不要说的太多；如果感觉这次电话开发的成功性不大，就要退而求其次，争取获得一个见面的机会，对方如果答应，就要立刻确定时间和地点、收线之前，要再重复与对方见面的时间和地点；
9、信函寻找法
10、短信寻找法：通过发送短信息来寻找客户的方法。这种方法的优点是：省略电话的客套和迂回，方便、快捷；价格低廉、能够打破地域限制；发出的信息只要不删除，就一直能够保留在客户的手机上，可以随时提醒接受者；客户可以就一些他们感兴趣的问题进行交流；以短信的方式问候客户，可以增进与客户的感情。缺点是：受虚假诈骗短信的影响，人们对短信信任度较低。另外，有的客户对无关短信很反感，也不愿意进行短信回复，因此该方法信息反馈效果很差。
11、网络寻找法 1、登录专业网站查找/发布消息—根据自己的经营范围登录专业网站，浏览国内外的需求信息，与这些有需求的客户联系，还可以在网上发布供应信息，吸引客户，进而积累客户资源； 2、登录专门的商务网站寻找客户—如阿里巴巴的商务通、贸易通，寻找客户并与之沟通，从而挖掘和开发客户，也可以在这些网上发布产品供应信息； 3、通过网络公关空间发布信息—通过多种网络交流渠道，如进入聊天室，以及一些专业的 BBS、论坛、博客，广交海内外的朋友，从中寻找客户，或者请结交的朋友帮忙介绍客户； 4、自身网站宣传—企业在自己的公司网站上，设计产品宣传页，吸引潜在的客户来与自己联系；
12、从竞争对手那里“挖”客户该方法是指企业运用各种竞争手段，如通过创新产品、免费培训和优惠价格等方式，从竞争对手手中争夺目标客户。当对手的产品、服务明显不能满足目标客户需求时，此法最为适合。例如：2002 年中国联通推出 CDMA 时，采用“预存话费，赠
送手机”的销售方式，吸引了众多其他通信企业的客户跳槽到联通，使联通当年实现了新增 700 万客户的目标。
4.2.2 说服目标客户加盟的策略 1、说服客户的方式和技巧一般可以采用“富兰克林式”表达方式，就是销售人员向客户说明，如果你买了我们的产品，能够得到的第一个好处是什么，第二个好处是什么，第三个好处是什么，第四个好处是什么；同时向客户说明不买我们的产品，蒙受的第一个、第二个、第三个、第四个损失是什么。这样，客户在权衡利弊得失后，就会做出选择。例如，日产汽车公司的首席推销员奥成良治，整整想了 100 条客户买他的汽车能够得到的好处，以及说明客户不买他的汽车会蒙受的损失。 2、不同类型客户的说服策略★客观理智型：考虑周详，决策谨慎，客观理性；说服策略：按部就班，不投机取巧，而要规规矩矩、不卑不亢、坦诚细心地向他们介绍产品的情况，耐心解答疑点，并尽可能提供有关证据；★个性冲动型：情绪不稳定，易激动，且反复无常，对自己决策易反悔；说服策略：对这类客户一开始就应该大力强调所推销产品的特色和实惠，促进其尽快购买，但是要注意把握对方的情绪变动，要有足够的耐心，不能着急，要顺其自然；★思想顽固型：具有特别的消费偏好，对新产品往往不乐意轻易接受；对这类客户不要试图在短时间内改变他，否则容易引起对方强烈的反应以及抵触情绪和逆反心理，要善于利用权威、有力的资料和数据来说服对方；★争强好斗型：比较专横，征服欲强，喜欢将自己的想法强加于别人；说服策略：对待这类客户要做好被他步步紧逼的心理准备，切不可意气用事，贪图一时痛快与之争斗，相反
以柔克刚，必要时丢点面子，适当做些让步也许会使事情好办得多；
★优柔寡断型：缺乏决策能力，没主见，胆小懦弱说服策略：应以忠实的态度，主动、热情、耐心作介绍并解答提出的问题，要让这类客户觉得你是可信赖的人，然后帮助他们作出决策；★孤芳自赏型：喜欢表现自己不喜欢听别人劝说，任性且嫉妒心较重；说服策略：在维护其自尊的前提下向其客观地介绍情况；要讲他感兴趣的话题， A B 为他提供发表高见的机会，不轻易反驳他；C 推销人员不能表现太突出，不要给对方造成对他极力劝说的印象；★盛气凌人型：摆出一副趾高气扬的样子，不通情达理，表现高傲自以为是；说服策略：不卑不亢，用低姿态充当他的听众，给予附和，表现出诚恳、羡慕及钦佩，并提出一些问题向对方请教，让其畅谈以满足发表欲。如仍然遭到拒绝，可用激将法，寻找突破口，但也不要言辞激烈，以免刺激对方，引发冲突；★生性多疑型：不相信别人，无论是对产品还是销售人员都会疑心重重；说服策略：要充满信心，以端正外表与谨慎态度说明产品特点和客户将获得的实惠。某些专业数据、专家评论对建立这类客户的信心有帮助，但切记不要轻易在价格上让步，否则会使对方对你的产品产生疑虑；★沉默寡言型：性格比较内向，对外界事情表现冷淡；说服策略：对待这类客户应主动向其介绍情况，态度要热情、亲切，要设法了解期对产品的真正需要，注意投其所好，耐心引导；★斤斤计较型：精打细算，精明能干，讨价还价，爱贪便宜且不知足；说服策略：应避免与其计较，一方面要强调产品的优惠和好处，且事先提高一些价
格，让客户有讨价还价的余地；另一方面可先赠予小礼物，让他觉得占了便宜，一旦他有了兴趣，接下来就会跟定你了；
4.2.3 吸引目标客户的主要措施 1、提供适当的产品或服务（1）产品或服务的功能：功能是吸引客户的最基本的立足点，对于相似的产品或服务来说，功能越强的产品或服务对客户的吸引力就越大；（2）产品或服务的质量：质量在吸引客户上起着重要的作用，人们之所以购买名牌产品或服务最主要的就是看中期过硬的质量；（3）产品或服务特色：不同特色吸引不同的客户在芝加哥斯泰特大街三个街区的短短距离内，就有美国最大的女鞋零售商爱迪生兄弟企业的三家不同定
位的连锁店，虽然它们相互靠近，却不影响彼此的生意，这是因为它们针对不同的细分市场。爱迪生兄弟企业经营了 900 多家鞋店，分为四种不同的连锁形式，每种连锁形式针对不同的细分市场。如钱德勒连锁店专卖高价鞋，贝克连锁店专卖中等价格的鞋，勃特连锁店专卖廉价鞋，瓦尔德派尔连锁店专卖时装鞋，各有各的特色。这就是为什么它们同处一地，却相互不影响的原因—它们各自有自己的目标客户，所以互相不“打架”。（4）产品或服务的品牌：品牌对于客户的吸引力在于它是一种承诺；（5）产品或服务的包装：包装吸引客户的作用，主要是体现在“无声销售员”上；（6）产品的附加服务：如产品介绍、送货、安装、调试、维修、技术培训、产品保证等；（7）承诺与保障：可以降低客户购买的心理压力，就会引起客户的好感和兴趣，从而促进客户放心购买和消
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费；如美国 KFC 有两条服务标准：“客户在任何一家 KFC 付款后必须在 2 分钟内上餐”，“炸鸡在 15 分钟内没有售出，就不允许再出售”。
2、适当的商品和服务价格：客户购买产品或服务时一般都有一个期望价格，当市场价格高于期望价格时，就会有更多的客户放弃购买这个产品或减少购买量；（1）折扣定价：企业用折扣价格、数量折扣或价格折让等方式，来吸引客户购买；（2）高价策略：利用有些客户以价格高低来判断产品质量，从而把产品或服务定成高价格；（3）心理定价：对数字的不同联想而进行定价； A、吉利数字定价—象价格中有 6、8、9 B、整数定价—这个客户以产品质量也没有零头的感觉 C、零头定价—利用人求廉心理，在价格上不进位，保留零头，给人以便宜或认真核算，作风严谨的感觉；（4）差别定价 A、消费时间差别定价：按照不同的时间（如季节、时期、日期、钟点）来制订不同的价格，从而达到吸引客户，刺激消费的目的； B、客户差别定价：如学生半价老顾客优惠价； C、购买批量差价：如公园年票，足球赛套票比单场票便宜；（5）招徕定价：利用部分客户求廉的心理，将某种产品的价格定得较低以吸引客户，而客户在采购了廉价产品后，还往往会选购其他正常价格的产品，从而促进企业的销售；（6）组合定价：先为一个产品的销售定低价，以此来吸引客户购买，然后通过客户以相对高价或者正常价格购买同系列的其他“互补”产品来获利。这种定价方法主要用在同一个系列的产品上；（7）关联定价：指企业对其关联企业的客户的消费实行优惠价，当然这种优惠是相互的；如上海新世界商厦与邻近的金门大酒店签订了联合促销协议，凡在金门大酒店住宿、用餐的游客
可享受新世界商厦的购物优惠；在新世界商厦购物满 800 元以上，可在金门大酒店享受 8 折以下的住宿、用餐折扣；（8）结果定价：有时，企业可以根据产品或者服务的使用效果或者服务效果进行定价，这有利于吸引客户放心地购买或消费； 3、适当的商品和服务分销：通过适当的渠道，使客户很容易、很方便地购买到企业的产品或服务。如寿险公司为了吸引和方便客户购买寿险，面对新的市场情况和技术情况，开通了寿险超市、网上寿险、银行寿险、邮政寿险等形式来吸引和方便人们购买寿险。 4、适当的商品和服务促销：指企业利用适当的信息载体，将企业及其产品的信息传递给目标客户，并与目标客户进行沟通的传播活动，旨在引起客户注意，刺激客户的购买欲望；（1）广告：如耐克公司请著名的职业篮球明星乔丹在亚洲做广告，吸引了无数崇拜乔丹的亚洲球迷购买耐克运动鞋。（2）公共关系：指企业采用各种交际技巧、公关宣传、公关赞助等形式来加强与社会沟通的一种活动，其目的是为了树立或维护企业的良好形象，建立或改善企业与社会公众的关系，并且控制和纠正对企业不利的舆论，引导其朝着有利于企业的方向发展。与广告相比，公共关系更客观、更可信，影响更深远。公共关系的应用种类很多，如服务性公关、交际性公关、社会性公关、宣传性公关、营销性公关等。（3）销售促进：企业利用短期诱因，刺激客户购买，主要手段有免费试用、免费服务、赠送礼品、优惠劵、会员制、客户俱乐部等。公共关系的应用类型及实例 4.3 客户异议处理 4.3.1 客户异议的基本含义 1、客户异议的含及其在销售中的各种活动所做出的一种反应，一般表现在对销售介绍和销售示范
所提出的质疑、否定或不同意见与不同看法。例如，你要去拜访客户，客户却说没时间；你询问客户需求时，客户隐藏了真正的动机；你向他解说产品时，他带着不以为然的表情……，这些都称为客户异议。
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2、客户异议的内涵（1）客户异议是对销售行为的必然反应。“销售是从客户的拒绝开始的”，这是销售行业的至理名言。（2）客户异议既是成交障碍，也是成交信号。客户挑三拣四满嘴抱怨，恰恰表示他在认真衡量产品的优缺点，至少有购买打算，嫌货才是买货人，对于这一点，销售人员必须很清楚。（3）客户异议是企业信息的源泉。客户异议直接向销售者提供了更有价值的信息，销售员通过对这些信息的搜集，可以很快反馈给生产者，促进产品优化发展。
3、正确看待客户异议最困难的是面对那些保持沉默、不愿交流的客户；而那些提出异议的客户实际上是对产品感兴趣的人，当客户有异议时，64%的结果是成功的；而当异议不存在时，则成功的概率只有 54%。故面对客户的异议，最好抱有以下态度和看法：＊异议是宣泄客户内心想法的最好指标；＊异议经由处理能缩短销售周期，而争论则会拖延甚至葬送销售进程；＊没有异议的客户才是最难应对的客户；＊异议表示你提供的利益仍然不能满足对方的需求；＊注意聆听，区分真异议、假异议及隐藏的异议；＊不用夸大不实的话来处理异议，当不知道答案时，请说“我将尽快提供答案”；＊将异议视为客户希望获得更多信息的信号；＊异议表示客户仍有求于你； 4.3.2 客户异议的类型划分 1、按客户异议的内容分类（1）需求异议：指客户以自己没有这种产品需求而提出异议。这方面的原因有两个：第一，真的不需要，第二，客户需要，只是没决定购买。（2）价格异议：讨价还价是购买习惯，可以用产品质量、款式等打消这种价格异议。（3）产品异议：对产品质量提出质疑，是异议中较难攻克的一种。（4）购买时间的异议：多数是
借口，尽量让客户说明原因。（5）销售员异议：不注意销售礼仪，工作不专注。（6）服务异议：客户在购买前后一系列服务的具体方式、内容、时间等方面提出反对意见。（7）支付能力异议：这种异议很少直接表现，往往转变成其他异议。 2、按客户异议的性质分类（1）真异议：客户认为目前没有需要，或对你的产品不满意，或对你的产品持有偏见，例如，客户从别人那里听说你的产品容易出故障。对于此类“真异议”，销售人员必须视情形考虑是立刻处理还是延后处理；（2）假异议：可以分为两种，一种是指客户用借口敷衍的方式应付销售人员，目的是不想诚意地和销售人员会谈；另外一种是客户提出很多异议，但这些异议并不是他们真正在意的地方，如“这件衣服是去年流行的款式“；（3）隐藏的异议：提出各种假异议，目的是要藉此假象达成隐藏异议解决的有利环境。如客户希望降价，但却提出其他如品质、外观、颜色等异议； 4.3.3 客户异议的产生原因 1、客户原因拒绝改变、情绪处于低潮、没有购买意愿、无法满足需求、预算不足、借口推脱、抱有隐藏的异议； 2、销售人员原因无法赢得客户好感、使用过多的专门术语、内容陈述夸大不实、事实调查不正确、不当的沟通、产品展示失败、姿态过高； 4.3.4 处理客户异议的基本原则 1、事前做好准备：销售人员在走出公司大门之前就要将客户可能会提出的各种异议列出来，然后考虑一个完善的答复。
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编制标准应答语具体程序如下：（1）把大家每天遇到的客户异议写下来；（2）做分类统计，依照出现的频率排序，出现频率最高的异议排在最前面；（3）以集体讨论的方式编制适当的应答语，并编写整理成文；（4）请大家熟记在心（5）由有经验的销售人员扮演客户，大家轮流练习标准应答语；（6）对在练习中发现的不足，通过讨论进行修改和完善；（7）修改后再练习，最后定稿备用，可以印成小册子发给大家； 2、选择适当的时机（1）在客户异议尚未提出时解答（2）在异议提出后立即回答★当客户提出的异议是属于他关心的重要事项时；★你必须处理后才能继续进行销售的说明；★当你处理异议后，能立刻要求订单；（3）过一段时间再延期回答★当异议显得模棱两可、含糊其辞、让人费解；★当异议显然站不住脚、不攻自破；★当异议不是三言两语就可以辩解得了；★当异议超过了销售人员的能力水平；（4）不回答：遇到无法回答的奇谈怪论，容易造成争论的话题、废话、戏言、发难等 3、不要与客户争辩：不管客户如何批评，销售人员永远不要与客户争辩，争辩是销售的第一大忌，与客户争辩，失败的永远是销售人员。“占争辩的便宜越多，吃销售的亏越大”。 4、尊重客户的想法：客户的想法和意见无论对还是错、深刻还是幼稚，销售人员都不能表现出轻视的样子，说话语气不能生硬或显得比客户知道的多。 4.3.5 处理客户异议的主要方法 1、忽视法：当客户提出一些反对意见，这些意见和眼前的交易扯不上直接关系时，销售人员只要面带笑容，表示同意他就行。例如：一个销售人员去拜访服装店的经销商，老板一见到销售人员就开始抱怨说：“哎呀！你们这个广告位什
么不找某某明星拍呢？如果你们找比较有名的明星的话，我早就向你进货了。”这个销售员只是面带微笑说：“您说得对”。然后就接着向经销商介绍自己的产品了。这就是忽视法。 2、补偿法：当客户提出异议且有事实依据时，你应该承认并欣然接受，强力否认事实是不明智的举动，但是设法给客户一些补偿，让他取得心理上的平衡。世界上没有一样十全十美的产品，补偿法能有效地弥补产品本身的弱点。例如：美国艾维士汽车出租公司一句有名的广告“我们是第二位，因此我们更努力！”就是一种补偿法。 3、太极法：当客户提出某些不购买的异议时，销售人员能立刻回复说：“这正是我认为你要购买的理由！”例如：一个经销店的老板说：“你们这个企业都把太多的钱花在这个广告上，为什么不把这个钱省下来，作为我们进货的折扣，让我们多一点利润那多好呀。”销售人员却说：“就是因为我们投下了大量的广告费用，客户才会被吸引到指定的地方去购买我们的品牌。这不但能够节省您销售时间，同时能够顺便也销售其他商品，以便从中获得更多的保障”。 4、询问法：在处理异议中扮演着两个角色。首先，透过询问，可以把握住客户真正的异议点。销售人员在没有确认客户异议重点及程度前，直接回答客户的异议可能会引起更多的异议。其次，透过询问，直接化解客户的反对意见。例如客户说：“我希望你们的价格再下降 10%”。销售员说：“我知道你一定希望我们给你百分之百满意的服务，
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难道你希望我给你的服务打折吗？” 5、“是的……如果”法：人有一个通性，不管有理没理，当自己的意见被别人直接反驳时，内心总会感到不快，尤其是当他遭到一位素未平生的销售人员的正面反驳时。因此，销售人员最好不要开门见山地直接提出反对的意见。在表达不同意见时，尽量利用“是的……如果”的句法，软化不同意见。例如：“您根本没有了解我的意见，因为状况是这样的……”（直接反驳法）“平心而论，在一般情况下，您说的都非常正确，如果状况变成这样，您看我们是不是应该……”（是的……如果法） 6、直接反驳法：当客户对企业的服务、诚信有所怀疑或当客户引用的资料不正确时，你必须直接反驳，否则你拿到订单的机会几乎是零。例如：客户买房子时说：“你这个公共设施占总面积太大了吧。”销售人员说：“您大概有所误解，这次推出的花园房公共设施占总面积的 18%，一般大厦占的是 19%以上，
第10/14页我们比那些还要低呢。” 4.4 客户分级及其管理 4.4.1 对客户分级的必要性企业只有对客户进行分级管理，才能强化与高价值客户的关系，降低为低价值客户服务的成本，也才能更好地实现所有客户利益最大化的同时，实现企业利润的最大化。 1、不同的客户带来的价值不同，应区别对待根据美国学者雷奇汉的研究，企业从 10%最重要的客户那里获得的利润，往往比企业从 10%最次要的客户那里获得的利润多 5-10 倍，甚至更多。 2、企业应该根据客户的不同价值，来分配不同的资源 IBM 公司客户服务宗旨的变化开始，IBM 公司的服务宗旨
是“令所有客户满意”，他们坚信任何一个客户都有可能成为 IBM 大宗产品和 IBM 主机的购买者，所以即便是小客户他们也提供专家销售力量且上门服务，即便是盈利能力差的客户他们也为其免费修理旧机器，为此公司赢得了很高的美誉度，然而这是以牺牲利润为代价的。
后来他们意识到，在短期内产生极佳效果的“令所有客户满意”的策略在长期来看并不可行。于是，20 世纪 90 年代后，IBM 公司果断地决定，要区别对待不同层级的客户，以便降低服务小客户的成本，并开始向非盈利客户适当地收取维修费，这些措施实行一年以后，使公司的整体利润大幅上扬。 3、不同价值的客户有不同的需求，企业应该分别满足为企业创造主要利润，为企业带来较大价值的关键客户期望得到有别于普通客户的待遇，如更贴心的产品或服务以及更优惠的条件等。例如：航空公司将客舱分为头等舱、公务舱、经济舱，每种客舱对应的客户都有不同的需求。航空公司通过不同的营销组合，如机票价格的差异、服务差异来区别对待不同客舱的乘客。 4、客户分级是有效进行客户沟通、实现客户满意的前提有效的客户沟通应当根据客户的不同采取不同的沟通策略，如果客户的重要性和价值不同，就应当根据客户的重要性和价值的不同采取不同的沟通策略。 4.4.2 “客户金字塔”分级模型 1、重要客户：也称 VIP 客户，是客户金字塔模型中处于最高层的客户，他们是那些能够给企业带来最大价值的前 1%的客户。企业拥有重要客户的多少，决定了其在市场上的竞争地位。 2、主要客户：也是企业产品或服务的大量使用者或中度使用者，但他们对价格的敏感度比较高，因而为企业创造的利润和价值没有重要客户高；他们也没
几种外贸客户开发方法的对比分析 外贸做了十多年，什么方法都用过了，从最初的免费B2B，像什么EC21,ECPLAZA等等，现在记不大清了，总之很多了，还有各国的黄页、行业协会、GOOGLE、SEO、付费的各种B2B，阿里巴巴，环球资源，环球资源最开始不叫这个名字，老外贸应该知道，叫亚洲资源，是后来改成环球资源的，当时还用过YAHOO的收费收录，这个很多人到现在都不知道，YAHOO的收费收录是300美金，一次性的，不包排名，只能信用卡付款，后来也去国外展会，美国、德国、香港、俄罗斯、南非都去过，还有海关数据也买过，，当然，这些都是N多年前的事情了，现在主要都是主动开发，这些都没研究了，之前在这些上付出了很多时间，摸着石头过河，也走了很多弯路，这么多年下来，对外贸开发客户，算是有点心得吧，现在公司基本都做稳定了，回头看看，诸多感慨，自己的一点心得分享给大家，希望对做外贸的朋友有帮助。 1、B2B平台： B2B平台在十几年前刚刚推出的时候，也没人相信，那时候阿里巴巴还是免费的，但是第一批人用的效果很好，那时候外贸也比较好做，不像现在竞争的这么厉害，所以，在前期的几年，大家都涌到阿里巴巴上，但是慢慢做的人开始多了，僧多粥少，自然就有了恶性竞争，到今天这个时候，投资B2B一般在3到几十万不等，常规的入门级大概3万上下的样子，询盘也会有，但是这些询盘大部分是群发或自动匹配的询盘，一个询盘发出来，会有N多个同行报价，竞争自然就厉害，询盘的转化率自然也就低，利润当然也不会高，很多都是在维持成本做，最要命的是，B2B平台上的客户没有忠诚度，因为这个平台太多机会，就像个大市场，有人出来喊一嗓子，一堆人围上去，所以，很难形成一个固定的流通链关系，我们连续四年投入在阿里巴巴，最后总结一下，基本没剩下什么客户，到第五年，我们决定撤离阿里巴巴了，在B2B上接单，全靠抢，这就是B2B目前的一个状况，如果你够狼，就能抢到一些客户，但是做不长，利润也一般，如果你属羊的，朝九晚五，慢条斯理，就不要投阿里巴巴，因为你抢不到的，一般的业务员不会神经崩的那么紧守着阿里巴巴，之前做的时候，都是我自己亲自守着，业务员下班了，所有账号我看着，有人咨询，马上交流，这样我自己就很累，很焦虑，不敢松懈，每天让业务员传100个图片，他们就开始叫累了，所以，整个过程有点变态了，工作压力很大！ 2、国外展会： 后来公司慢慢利润积累了一些的时候，B2B的效果也开始一年不如一年的，我们就开始参加国外展会，展会和客户直接面对面洽谈，效果真实很多，一些国外的展会专业性也确实高，前期我们参展上收获了不少客户，但是参展现在也有僧多粥少的问题，就是去参展的中国企业越来越多，效果当然也成反比下降，客户看了这家看那家，而且投资比较大，动则就是上10万20万，消耗的精力也大，要发运样品、办理签证什么的，如果去之前没有充分准备的话，去了往往效果也不理想，经常都是拿了一些客户的名片回来而已，因为缺乏准备，去之前也没有邀约，就等去了才开始认识客户，展前没有铺垫，算下来，参加一次国外展会，获得一个名片的成本经常都是在千元以上，而且也只是名片而已，机会都算不上，人搞的又很疲乏，一不小心，再被贼给偷了，或者遭遇人身安全，我本人就试过在国外被人
外贸业务员开发客户的方法（一） 第一类：搜索引擎 方法1：Importers方法 操作方法：在Google中输入产品名称+importers。 例如：MP3 player+importers 小技巧：可以用importer替代importers 还可以在GOOGLE在不同的国家搜。例如。https://www.doczj.com/doc/7414085455.html, https://www.doczj.com/doc/7414085455.html,.CA 方法2 关键词上加引号 操作方法：搜索“产品名称importer”或者“产品名称importers”，在键入时将引号一起输入。 方法3 Distributor方法 操作方法：搜索产品名称+ Distributor 方法4 其他类型目标客户搜索 操作方法：产品名称+其他客户类型（相关目标客户的词语除了importer，distributor，还包括buyer，company，wholesaler，retailer，supplier，vendor及其复数形式。） 方法5 Price 方法 操作方法：搜索Price+产品名称 方法6 buy方法 操作方法：搜索buy+产品名称 方法7 国家名称限制方法 操作方法：在前面6种方法的基础上加入国家名称限制 方法8 关联产品法 操作方法：产品名称+关联产品名称 方法9 market research方法
操作方法：产品名称+market research 方法10 著名买家法 操作方法：产品名称+你的行业里面著名买家的公司简称或者全称 方法11 观察搜索引擎右侧广告 操作方法：搜索产品名称后，查看搜索结果右侧广告 方法12 寻找行业展览网站 注：时间问题，部分小技巧省略 某些方法是要部分财力投入的，对我们这些中小企业来说，可以从免费入手，一步步来发展 第二类高级搜索引擎 方法13 高级搜索的title方法 操作方法：使用google高级搜索功能的Allintitle功能，搜索上述各个项目的关键词一般来说，前面介绍的12种方法使用title方法后，都能够加强结果的准确性和买家信息的相关性。 方法14 寻找有连接到大客户网站的网页 操作方法：使用google查找大客户网站的连接 这种方法查找出来的连入网页主要有如下情况：该页面有该客户的广告、该页面推荐了该客户、该页面谈论到了该客户 方法15 寻找有引用大客户网址的网页 操作方法：同上述方法，只是查找的是引用客户网址的页面，而不是连入页面 方法16 网址包括大客户公司名 操作方法：使用google高级搜索功能，输入大客户名称，在字体位置选择“网页内的网址”搜索 方法17 多种语言方法 操作方法：搜索关键词的其他语言书写 方法18 专业文档方法 搜索引擎还提供类似PPT、PDF、word、excel文档的高级搜索功能。
大客户开发方案 文案受控状态 经销商大客户开发方案 名称编号 执行部门监督部门考证部门 一、意义和目的 1．大客户开发的成功与否直接决定了公司的营销目标能否如期实现。 2．指导大客户开发业务的展开。 二、潜在大客户分析 1．对现有或潜在大客户进行分类 根据公司经营方向和发展的重点，将公司现有客户或准客户按照产品类别、客户性质、服务内容等方式来加以分类，以便大客户小组的分类开发能更有效。 2．对大客户进行分析 大客户分析的内容如下表所示。 大客户信息分类表 分析类别具体内容 1．客户的漉动资产率——客户是否有买单的现金实力是很关键的； 2．客户的净利润率——可以衡量整个公司的收益状况； 3．客户的资产回报率——可以比较客户的投资与收益，并用来评估客户公司的管理水客户经营 平； 信息 4．回款周期——可衡量客户公司内部的现金是用来偿还贷款还是作为流动来使用的； 5．存货周期——可以衡量出客户的销售能力或实际使用量，还可以看出其现金流动的 速度。 客户销售1．客户产品的购买对象，包括性别、年龄以及客户的营销方式等 信息2．客户的物流方式，包括客户产品的保存、运输等特点 客户高层决包括决策人在公司的地位、决策人的性格、决策人面临的压力和挑战、决策人的兴趣、策者的信息爱好、决策人的家庭情况等 3．掌握影响经销商大客户采购的因素 影响经销商大客户采购的因素如下表所示。 大客户开发影响因素表
因素具体内容 购买费用越高，则对方的购买成本越高，包括决策时间延长、决策人员增多、决策环产品购买费用 节增加、对方的销售能力评估等 产品技术含量客户需要考虑产品的技术含量是否同其经销能力和社会发展的要求相吻合 包括行业标准的改变、环保的要求、法律的要求等都会直接决定对方对产品的需求的 政策、社会因素 特点 4．分析公司与客户的交易记录 主要包括客户每月的销售额、采购量，我们的产品在该公司所占的份额，单品销售分析等等。 5．竞争对手情况分析 公司大客户开发人员对主要竞争对手进行分析、比较，明确公司自身的优势和不足，充分认识到公司 大客户开发的风险。 6．费用、销售预测分析 包括销售额、销售利润，需要的库存利息、人员的支出、差旅费、风险系数高低、开发客户所带来的 管理和经营费用等等，从而真正得出该大客户是否有开发价值。 三、确立潜在大客户开发的竞争优势 可以赢得竞争优势的内容包括以下 6 个方面。 1．减低综合采购成本——劳动成本、设备损耗、保养费用、库存利息、能源开发等。 2．增加收益——提高销售、加强生产线、提高利润率等。 3．避免浪费——减少对新人员的需求、减少对新设备的需求和维修次数。 4．提高工作效益——简化采购流程、优化采购组织。 5．解决方案——真正为客户解决实际的问题。 6．无形价值——提高公司声誉、优化决策流程。 四、选择客户开发方式 1．客户开发方式在很大程度上决定了客户开发的成功几率，因此选择适当的客户开发方式是客户开发的重要工作。 2．大客户开发经理组织召开目标大客户开发会议，通过介绍目标大客户的信息，听取大客户开发人员对开发方式的意见，并最终确定最合适的开发方式。 3．常用的大客户开发的方式 （1）邀请客户参加公司组织的产品介绍会/ 推广会。
读书破万卷，下笔如有神 外贸找客户的10 种方法 做外贸也有几个年头了，现在总结一下自己找客户的经验： 1．起步阶段，注册所有的B2B 网站，其中有一些是免费的，而且很多， 逐个注册自己的公司信息并把产品发布上去，越详细越好，试想如果你是采购商，你希望看到什幺样的信息，多反思这样做出来的效果才明显，如果你想偷懒，那还不如不做，因为那是白搭，浪费时间．毕竟，我们也不可能把所有的B2B 上面的信息每个星期或更长一点的时间去更新，那我们就从中找几个效果比较明显的来做，当然，根据产品不一样你得选择适合自己产品的B2B,这个需要你自己去把握，总之，选定自己觉得比较好的就去及时更新，由于你没有付费，你只好比别人勤劳来弥补经济上的劣势，勤去更新，怀着一份耕耘，一份收获的信念去做，也许你会有动力，如何去把自己的产品特点突现出来，让客户的眼球被你所吸引，就需要你去动脑子，比如正规的英语详细说明，精美的图片，关键词的设置．．．自己去想吧 2．现在有很多的想情报部门一样的公司，他们主要卖的是数据，特别是北美市场，由于911 过后，都要比较详细的资料以反恐需要，而海关为来赚钱，把资料买给他们，就是所谓的海关数据了，我不想在这里说他有多好，但是我从中得到过实惠，虽然我们公司没有买他的数据，我可以用我的一张三寸不烂之舌让他们的销售人员过来我好＂骗取＂一些信息，我不提倡这样，但是我们可以钻空子的地方，何乐而不为呢？换了你，我就不信你不做，哈哈，现在我发现有个网站里面有很多免费的海关数据，很有用， -3．做事情得主动，如果我们怀着等客户上门的心态，那我劝你早点转行去做其他的行业，因为这个行业有其自身的特点，我们得先了解一下外国客户采购的特点（某些），他们会在很多的B2B 撒下许多buying leads,你需要通 好记性不如烂笔头
客户开发方案设计 如何开发客户是一个业务员得必须课程，也是一个业务员能力的表现，是衡量一个业务员的准绳。 市场中无处不商机，哪里都有客户，看我们如何将潜在的客户变成现实的客户。这就是考验一个业务员的能力。首先，我们要寻找老客户，要维持与老客户的合作关系，并通过老客户获得新客户的基本资料，从而开发出新客户。其次，我们要努力寻找新客户。方法有：走街寻找、通过其他人介绍、终端打听、信息追踪、从企业黄页上寻找、上网查找、处处留心等。 如何联系客户，关系到一个业务员客户群体的大小，也就关系到一个业务员的工资待遇。我们要重视每一次拜访，这关系到自己和企业的切身利益。我们会经常打电话给客户，打电话前我们都必须做好充足的准备。了解客户的基本情况，如地址、电话、单位性质、规模实力、经营范围等。客户的需求与客户对产品的要求。主要负责人的情况，一般是使用部门的主管人员和采购经理；事先考虑打电话的内容、说话的语气等；理解客户的远大目标。打电话时，首先要说明自己的身份，说明主要目的及约请面谈，尽可能消除异议。 我打电话时，我首先表明自己的身份，然后请求对方给我一两分钟的时间进行产品陈述，当客户表现出兴趣时，可以进一步请求面谈，当客户存在异议时，要运用专业和产品的知识消除客户的异议。 良好的第一印象对一个业务员来说尤为重要。人们对某个人的第一印象往往影响着以后对此人的看法及感情，对销售人员来说，给客户留下什么样的第一印象可能会对将来是否成交产生重大影响，销售人员的形象代表产品和企业。所以，我们要建立良好的第一印象。因此，要注意一下几点：良好的外表；良好的身体语言（握手姿势、目光接触、适度的微笑、合适的站姿与坐姿、交换名片、体味）；选择合适的开场白（客户的个人爱好、关于客户所在行业的探讨；对客户办公环境的赞美；对客户的业务或产品的赞美；一些时事性的社会话题；与客户相关的行为信息或个人振奋的信息；天气与自然环境。 在会谈中，要合适的转移话题，提出议题陈述议题对客户的价值，征求客户的同意。这已不是会谈成功与否的重要标志。
商业银行的行业客户开发策略 课程背景： 对待行业客户，在银行内部流传着这样两句话：“三天不喝酒，存款就搬走”、“三天不桑拿，业绩往下滑”。我们不禁要问，是什么原因造成的呢？我们的对公客户经理究竟是否知道行业客户正在关心什么？是什么影响了行业客户做出融资决策的呢？ 中国式的客情关系，在竞争白热化的今天，已经是公开的秘密，客户不但不会轻易表露自己的需求，甚至有时也不完全了解自己的需求，如何精准把握行业客户的营销精髓：和不同类型的人打交道，透彻了解客户需求，组合不同的产品模式，把握成交和促进成交的技巧，从而提高销售人员的成交概率，是摆在我们客户经理面前的巨大难题。 课程收益： 1、提高客户经理对行业客户的整体把握，提高其业务素质； 2、增强对行业客户综合金融服务方案的设计能力； 3、提高行业客户的信贷回报、挖掘行业客户产业链的价值潜力； 4、增加行业客户对银行的依赖、价值营销策略； 5、主要行业客户的拓展、国内银行操作行业客户拓展的最新模式 课程特色： 1、全部通过实际案例的分析、讲解，帮助客户经理能够准确了解针对行业客户营销的策 略及在主要行业实际应用案例，如电力、交通、电信、煤炭等。 2、每一种销售技巧和销售阶段都配合有大量的课堂练习、角色扮演、案例分析，帮助学 员加深对课程内容的认识和理解； 3、所有的练习均以学员自己在银行实际销售工作的真实案例为基础，使学员在课堂上就 可以总结出一套针对自己实际工作的销售实战技巧。 4、实际案例讲解，并示范对重点行业的综合金融服务方案 授课时间：2天 课程提纲：
第一讲银行行业客户拓展的切入点 1.选定行业客户的要点 重点行业示范：（本行的资源能力、区域经济优势、客户综合价值潜力） 石化、钢铁、汽车、公路、电力、煤炭、汽车、航空、船舶、有色、电信 2.行业客户的5个主要需求分析 3.客户的采购、销售资金流分析 4.行通过帮助行业客户降低支付成本、扩大销售入手设计金融服务方案的策略 5.设计存款、吸收运动中存款、主导销售的营销策略 6.如何提高行业客户的存款沉淀 第二讲：在信贷资金紧缩的情况下拓展行业客户的基本思路 1.提高行业客户所带动产业链对银行的整体回报 2.最经济使用银行信贷资源的策略 3.银行融资工具的切入点分析 4.通常使用银行工具分析 第三讲：针对行业客户的交叉销售策略 1.以银行票据牵头，嵌入通知存款、协定存款等的策略 2.以信用证牵头，嵌入票据、通知存款、定期存款等的策略 3.以保函牵头，嵌入票据、通知存款、定期存款等的策略 4.以法人账户透支牵头，嵌入集团网银、委托贷款等的策略 5.以封闭贷款牵头、嵌入进口信用证、进口押汇的策略 6.以出口信用证牵头，嵌入银行承兑汇票、打包贷款的策略 第四讲：行业客户中间业务挖掘策略 1.通过保函拓展行业客户的中间业务策略 2.通过资金见证贷款拓展行业客户中间业务的思路 3.如何制造供应链融资的切入点 第五讲：行业客户拓展的风险控制事项
随着竞争加剧，现阶段开发新客户的周期越来越长、成本也越来越高，选择合适的更为高效的客户开发渠道已经成为大部分外贸人的迫切需求。 今天，我们给大家罗列出4种高效客户开发渠道，并对每一种渠道的利弊加以分析和总结，重点都在这里啦！ No.1、SNS/EDM营销 烧钱程度：2颗星 操作难度：1颗星 效果指数：2颗星 SNS营销：社会化媒体推广，例如利用Facebook，Instagram，Twitter等社交软件开发潜在客户 EDM营销：电子邮件营销，通过发送电子广告、产品、销售等信息捕获潜在客户 应该说SNS以及EDM营销的花费是最少的，操作也是简单粗暴，手动或者利用软件就能实现群发邮件，但是这种广撒网的方式存在的最大弊端即是：低客户回报率 目前这两种已经是发展最为成熟的营销手段，大多数人也都经历过各类邮箱广告以及社交私信的轰炸，后果就是广告类邮件的屏蔽和打开量的骤减，客户转换率也不尽人意 总结一下就是，SNS/ EDM营销可以作为辅助营销手段，但是如果指望仅靠这两种方式开发客户，那效果多半是事倍功半。 优势：花费少，易操作 劣势：用户打开率低，转化率低 No.2、线下展会 烧钱程度：4颗星 操作难度：4颗星 效果指数：3颗星 参展有用吗？ 毋庸置疑肯定是有的，我们可以直接在展会现场找到意向买家，甚至一些订单在现场就可以直接拿下，所以通过参展来开发客户也是很多大企业的选择。 一场收效良好的展会包括以下几大步骤： 参展前期 选择展会：就单个行业来说，每年可以参加的大大小小展会就多至几十场，在高成本投入的考量下，挑选合适的展会就尤为重要。目前商展市场良莠不齐，有些花了大投入的展会现场人流量却非常低，转化率可想而知 参展策划： 不管是标摊还是特装展，每场展会的投入都不会低，这就需要提前做好目标设定及实施方案 同时，各项资料及样品也需要提前准备，大部分的国际展会需要提前将样品海运，选择靠谱的货代就尤为重要，其次，海运的样品也需要好好挑选 参展中期 展台布置：角落的展位该怎么布置？中心的展位该怎么布置？这里面都有门道 买家对接：重中之重，现场对接不比线上的联系，这是实时的，所以需要对接人员有一定的语言储备，并且具备谈判技巧
新客户开发计划 :客户计划开发新客户开发计划表餐饮新客户开发计划加油站新客户开发计划 篇一:客户开发计划书 玫琳凯化妆品客户开发计划书 一、客户开发计划概述 为公司寻找更多客户，发掘潜在客户，和客户建立良好的关系，扩大销售范围，拓宽销售渠道，从而增加销售，促进公司更好发展。 二、目标客户的分析 (一)目标客户的现状分析 中国化妆品市场是全世界最大的新兴市场，未来随着我国经济的持续快速发展，市场需求潜力将不断释放，考虑到我国庞大的人口基数，我公司具有巨大的成长空间。消费者需求呈现多样性且不断变化，我公司产品依然可以基于对本土文化的深入理解和消费者心理，在某些细分领域获得长足的发展，甚至取得领先地位。我国化妆品销售额将呈现持续增长态势，由此带来的规模扩展空间依然巨大，预示着我国化妆品人群具有巨大的开发潜 力。 (二)目标客户的需求分析 1、年轻客户:主要以女性学生为主，现在大学生数目很大，许 多女生都很注重自身的打扮，具有大量的消费者。还有上班族女青年，注重自身形象与气质，消费以彩妆为主，化妆品已经成为她们生活中不可或缺的一部分。 2、中年客户:主要已三十到五十的职业或已婚女性为主要的消费群体，她们面对工作等方面的压力，自己的容貌也逐渐老化，不再青春动人，为了保持自己的青
春美丽，她们的化妆品的消费也会更多。她们大多有自己的工作，有固定的收入，具有较高的消费能力，容易产生经常性消费。 3、老年客户:即五十岁以上的女性，这部分消费群体，她们随着年龄的逐渐增加，虽然已经对化妆品渐渐的冷淡，对化妆品的消费率也相对较少，但是仍会购买洗面奶、乳液等生活必需品。 三、公司自身条件分析 (一)供货能力分析 我们会将产品销售到各个日化店、商场和超市等，在生产方面不断供货并研发新品，做到供大于求，公司员工各尽其责并在各大销售卖场设有产品顾问和促销人员。 (二)竞争力分析 化妆品品牌种类多，竞争激烈，众多的品牌也不断推出新的产品拉拢客源，以各种方式的广告进行品牌的宣传，化妆品行业的竞争越来越大。 四、客户开发实施计划 (一)客户开发途径 1、广告途径:印一些与本店和产品相关的小册子沿街发放、在电视上做一些活动宣传广告、在一些网络社区上投放产品广告、已经在店面做一些实体产品宣传等。 2、他人介绍:有一个良好的口碑才有更多的顾客，平常注重公司的信用度等，良好的口碑使得会有客户慕名而来，也可以通过老客户等向他们征求一些有消费意向的顾客。 3、面对面直接销售:定期做一些活动，在提高品牌知名度的同时寻求一些顾客，超市内配备销售员，对产品进行销售和推广。
微服务开发手册 1．开发说明 ●所有服务均基于springboot框架开发。Springboot内嵌了tomcat服务器，无需生成war包，并简化了maven配置，能够让开发者快速入手spring的开发。 ●服务的接口定义需严格符合restful规范。rest规范参考第2节restapi接口规范 ●所有服务都需要在注册服务上注册，否则不能被其他服务所调用。同时平台也能够实时监测服务的状态，能够及时预警及调度资源。 ●所有服务的配置信息统一保存于gitlab上，并通过配置服务获取配置。 ●对数据库的操作统一采用MyBatis?框架。MyBatis是个支持普通SQL查询，存储过程和高级映射的优秀持久层框架。Springboot也提供了mybatis的集成方案，可以很快捷地整合mybatis到项目中。 ●包名约定：所有包均以.服务名为父包名 ●所有项目基于来开发。项目的管理与构建采用maven，代码统一托管于gitlab仓库。 2．restapi接口规范 springboot接口设计需符合restful风格。在RESTful架构中，每个网址代表一种资源（resource），所以网址中不能有动词，只能有名词，而且所用的名词往往与数据库的表格名对应。 而客户端要执行某种类型的操作，需要根据http的操作协议来决定。HTTP提供
了常用的几种操作，如下表： 对数据库的增删改查操作，应该严格遵守上面定义的五种HTTP动作。 对于更新动作，参数通过requestbody来传递，格式为json。服务端返回数据格式也均为json。 服务端返回数据对象约定： publicclassUnifyInfo{ privateintcode;
外贸如何网络开发客户的一小小点经验 信息时代，网络成为传递信息的高速公路，它成倍提高着我们的工作效率。今天，我们共同探讨如何开发网络的潜能，远程协同办公及如何网络开发；借此机会与大家一起来探讨如何进行网络开发。 网络开发我是分五个阶段来获取自己的信息，一、发布信息，二、搜索信息，三、到中国出口商品会上和其它网站上所提供的进口商资料，发邮件或传真，四、到一些、BtoB网上去聊天，寻找客人;五、到相关的论坛上去找客人。 首先，我们来探讨第一大点发布信息。 发布信息。所谓的发布信息，主要为在不同的商业网站上登录进行注册，然后发布信息。发布信息主要是为了让客商能够搜索到我司的资料进行查询；发布信息可以提高公司知名度、网站点击率，提高查询率。由于现在外贸方式多样化，网络方式成为现代贸易发展的重要渠道。同时，发布信息在tradelead上的信息可以让买家一进入就可以看到，这样对提高查询有很大的帮助（最好是在国内一些大的BtoB网上和国外专业商业网站）。 要发布信息，所以就要找商业网站，一般情况下我分为三种方式： 1. 寻找商业网站主要为登录www.google.om 或https://www.doczj.com/doc/7414085455.html, 网去搜索，关键字为:商业网站，就可出现很多不同的专业的商业网站，同时关键字也可以为自己的产品来搜索网站。 2. 在BtoB上的链接及友情链接：例如：我们在登录：https://www.doczj.com/doc/7414085455.html,之后，我们首先点击英文版面，然后点击link global partners north USA,这样我们就可以进入北美国家的网站上去发布信息了，如果要登录其它国家也是相同做法。 3. 寻找网页的另一个方法就是在论坛上去找网站，例如说：https://www.doczj.com/doc/7414085455.html,和https://www.doczj.com/doc/7414085455.html,等网上去找，在上面有很多的发帖人发布商业网站，你可以从中挑选一些网站来发布产品。 发布信息要注意以下几点： A、网站不能无论大小都登录进去发布信息。因为这样很浪费时间，一般情况下，客人只会去一些专业的和比较有名的BtoB上面去找供应商和发布求购信息。 B、登录的网站最好是有中英文版。我发现很多的外国客人会一点中文，他们如果想找中国供应商，那么他们就会用中文来搜索关键词，也就是说，中英文的信息都要发布。 C、最好能在三天做一次更新或重新发布，这样可以提高网络排名，可以提高浏览率，从而提高客人的查询率，因为不断的更新：tradelead and products,所以我们的信息总是排在前面位子，不会因为排在后面而客人看不到。 D、同时我们还要进入国外的网站发布信息，因为中国的网络并不算发达，我觉得最好是进入一些网络比较发达的国家和地区发布，进入每个国家的最爱用的网站去发布，就好比中国人爱用https://www.doczj.com/doc/7414085455.html,一样。 E、要耐心地寻找不同的商业网站发布信息和更新，主要是因为网络开发并不是一发布信息就马上会收到一针见血的效果，一般情况而言都要经过一到两个月才会有一些查询。 二、搜索信息. 一般情况下，搜索信息是比较烦的事情，主要为上不同的BtoB网站上登录寻找客人，分为两步：
新客户开发策划方案 【篇一：新客户开发策划书】 新客户开发计划 （杨宣） 1.确定目标客户 首先，分析战略目标确定战略目标的关键：1、该群体能否给企业带来足够的利润。2、该群体的偏好。其次，首要关注对象，次要目标，辐射人群。 首要关注者：在总体目标消费群体中，有最高消费潜力的那部分的 消费者。最高消费潜力是相对的，是在你的营销战略中。 次要目标：处于战略目标以外但是也能够为品牌创造重要销售机会 的消费者 辐射人群：处于目标顾客群体以外但也受到营销手段影响的消费 者 1.1 确定目标客户的行业,类型和规模（柯尼公司 （1）目标客户行业：一般制造业、联合运输与铁路运输、石油与天 然气、纸浆与造纸业、汽车、钢铁业、电力、港口、矿业等。 （2）目标客户类型：工业、租赁业、港口等。 （3）目标客户规模：较大。 1..2为现有的产品寻找新的客户 参加展览会、非竞争销售人员（ 非竞争的销售人员是指那些同样从事销售职业，但是，却并不在产 品上和你发生冲突，例如：为电梯提供门机系统和提供变频器的销售，印刷机械提供控制系统的销售和提供气缸，为中央空调提供制 冷压缩机和铜管的销售都是非竞争销售，但是，却拥有同样的客户 方向）最能发挥我们产品与服务价值、寻找合格的潜在客户、客户 推荐等。1..3满足现有客户对新产品的需求 现有的产品结构、种调整类，更好的适应市场需求、充分利用强势 资源开展业务，现寻找最新产品、专利产品代理、加盟...... 1.4开发新的产品满足新的客户需求 要分析客户使用产品过程中的需求，对于耐用消费品，功能复杂的 工业品而言，交付完成仅仅满足了客户需求的很小一部分，大部分 还是要满足客户使用后的需求，除了基本功能、性能外，是否能让 客户方便使用？能否满足客户低成本使用的需求？能否满足客户人
机械行业业务员必学:开发客户的六个步骤行业:制造机械信息来源:中国创业俱乐部发布时间:2011-02-12 打印转发关闭 现在很多销售人员在拜访客户的时候,显得很盲目,见了面不知道该说什么,该怎么样说,只是很简单的介绍下自己,然后就极力向客户推销产品,客户拒绝后,便灰溜溜的走了,灰心丧气,拜访下家就没有激情。今天这样,明日还是如此,日复一日,没有多大成绩,便想着改行,结果在其他行业做的也是不尽人意。最后还弄不明白,为什么现在的社会客户这么难开发 ? 客户关系这么难维护 ? 其实不然,不是没有市场,也不是没有客户,关键是在于做销售的人,你是否是合格的销售员 ? 有许多东西你是否注意了 ? 有许多方面你是否做到了 ? 如果能够多去思考,善于复制别人成功的方法,善于行动,善于总结,那么开发客户也很轻松。 第一步骤:专业取信客户谈客户。 首先是你的人接触客户,人的长相我们不好改变,但是我们可以改变自己的自身素质和专业水平,这一点很重要。给人的第一印象自不用说,要注重仪容仪表也不用说, 这是销售最基本的。在这里我想说的一点就是要靠你的专业水平取信客户,让客户相信你。 谈到专业水平,我觉得有以下几点要注意: 1、拜访前的调研。在拜访客户之前,要充分对客户的情况和行业情况进行调查和了解。比如客户的实力,客户的销售情况,客户的人际关系,客户的性格等等要尽可能多的了解。 2、拜访客户前的准备。凡事预则立,不预则废。要顺利拜访并开发成功,须做好前期准备工作。 (1资料准备:包括企业简介、产品手册、样品、价格政策表等。(2仪容准备:要想更好地开发客户,业务人员就必须以良好的职业形象出面在客户面前。包括:穿着职业化,尽量着职业化的装束,比如,西装等,着装不可太随便 ; 面部形象职业化,要充满自信、面带微笑等。 (3心理准备:作为厂商的业务员,要具备屡败
金蝶 K/3 BOS V10.1插件开发指导手册 金蝶软件（中国）有限公司 2004.9
目录 打个小广告： 金蝶二次开发技术交流QQ群 ①群 30121062 已满 ②群 28307002 未满 ③群待定大家共同学习共同进步 1开发基础 (3) 1.1插件开发概念 (3) 1.2插件开发配置 (3) 2开发指南 (4) 2.1创建一个金蝶K/3 BOS 插件 (4) 2.1.1创建一个金蝶K/3 BOS 客户端事件插件 (4) 2.1.2创建一个金蝶K/3 BOS 中间层事件插件 (9) 2.2自定义金蝶K/3 BOS 标准菜单、工具栏 (11) 2.3添加新的菜单、工具栏 (12) 2.4添加新的事件、方法 (12) 2.5访问中间层和数据库 (12) 2.6保存数据 (12) 3参考 (13) 3.1客户端插件事件、方法、属性 (13) 3.2中间层插件事件 (13) 3.3判断业务对象引用存储过程 (13) 3.4金蝶K/3 BOS数据库结构 (13) 4示例 (13) 4.1XXX (13)
1开发基础 1.1插件开发概念 金蝶K/3运行平台为金蝶K/3 BOS开发的业务单据提供了稳定、标准的运行环境，但为了实现客户更加个性化的需求和保持金蝶K/3 BOS架构的开放性，还为客户化开发提供了插件编程机制：通过金蝶K/3 BOS业务单据和序时簿事件代理组件，把业务单据处理的关键事件接口抛出，客户可以接收这个事件代理组件，并对组件的抛出事件编程，从而实现个性化的事件处理方法，对金蝶K/3 BOS运行平台进行有效的扩充和扩展。 需要注意的是： a) 当前版本的金蝶K/3 BOS支持的插件，仅应用在金蝶K/3的GUI版本，不 支持WEB版本； b) 当前版本的金蝶K/3 BOS支持采用Microsoft Visual Basic 编写的插件，采 用的类型推荐为ActiveX DLL 类型； c) 当前版本的金蝶K/3 BOS支持的插件分为客户端事件插件、中间层事件插 件； 在本手册中，我们所有关于金蝶K/3 BOS插件的定义、描述、示例等，都符合上述3点特征。 1.2插件开发配置 开发、调试金蝶K/3 BOS插件，需要安装： a) 金蝶K/3 客户端部件 b) 金蝶K/3 BOS c) Microsoft Visual Basic（推荐使用v6.0 版本，并且安装SP5） 另外，如果要通过插件在K/3 BOS标准单据、序时簿界面上增加菜单、工具条， 还需要安装： d) Data Dynamics ActiveBar ActiveX v1.0.6.5 同时，我们推荐：
外贸业务员开发客户不仅仅只有发邮件这一个方法哦 很多外贸人员在与客户交往过程中，由于缺乏对采购商心理的认识程度，没有换位思考，该做的事没做，不该做的事却忙得忘乎所以，该说的话没说清楚，不该说的话，却说了一大堆，业务员的专业素质不是取决你有多高的学历，而是取决于你工作的经验及解决问题的能力，以及与客户沟通的能力。 多数情况下，买家对供应商的主动推销都不感兴趣，因为这样的骚扰太多了，客户十分反感。 美国某公司的报告称：该公司最近的数据显示，垃圾邮件占所有互联网邮件比率已经上升至40%;2002年美国人平均会收到2200封垃圾邮件，垃圾邮件按每月增长2%的速度递增。可见垃圾邮件因其成本廉价，已经发展到严重泛滥的程度，成为人人喊打的"过街老鼠"。 在这种情况下，如果你仍然继续在未经客户许可的情况下，给客户发送推销邮件，实际上是在贬低自己的企业形象。事实上，从尊重客户的角度讲，也不应该这么做。 如果这样做，显然有不尊重客户的嫌疑，那么客户又为什么要回复你，要尊重你呢?而这时候理睬你的客户，笔者相信他们已经至少把你定格为低价供应商，他们心想，如果你的价格比别人便宜20%，我为什么不问问呢?当然也有问都懒得问的客户，因为他们已经麻木了。 所以，对于一个从没联系过的新客户，最好不要再仅仅使用发送电子邮件的方式了。你可以采取如下方式： 1.到客户网站留言 很多客户在网站上专门开设了在线留言的功能，一方面可以不用公开Email,从一定程度上限制垃圾邮件，另一方面可以测试网络营销的效果。一般管理良好的企业都会及时处理在线留言，以体现自己对待客户的态度是非常认真的;同时，使用网站留言的一个好处是：处理网站留言的往往是销售部门或者客户服务部门，他们都对降低企业成本、提高办公效率、提升企业形象很关心，因为这样可以促进企业的销售，提升销售部门与客户服务部门的业绩。因而销售部门或者客户服务部门很愿意把供应商的留言转发到采购部门。 2.传真方法 我们也可以巧妙地利用传真来达到接触客户的目的。比如： 在开展览会之前，邀请客户前往参观。有时候还可以加上赠送一些礼品的提示。这种方法在国内的一些IT企业举行市场推广活动时，使用较多。 在前往某个国家旅行时，得知某公司在当地市场很有影响力，询问是否可以顺便拜访他们，介绍某种产品，让客户得到利益。
七种开发客户资源方法 方法一:地毯式访问 地毯式访问法。也叫“闯见访问法”。这种寻找顾客方法的理论根据就是“平均法则”。其作业原理就是,如果访问就是彻底的,那么总会找出一些准顾客,其中会有某一些比例会达成交易。换句话说,推销员所要寻找的顾客就是平均地分布在某一地区或所有的人当中。因此:推销员在不太熟悉或完全不熟悉推销对象的情况下,可以直接访问某一特定地区或某一特定职业的所有个人或组织,从中寻找自己的顾客。其实,这种方法就是最古老的推销方法之一。自己从商品生产与商品交换出现以后,挨门挨户的推销方式就开始出现。而且今天无论在东方,还就是在西方,无论在中国,还就是在外国,无论在城镇,还就是在乡村,几乎到处都可见到这种地毯式推销员的身影。 采用地毯式访问法寻找顾客。首先要挑选好一条比例合适的“地毯”。也就就是说推销员应该根据自己所推销商品的各种特性与用途,进行必要的推销工程可行性研究,确定一个比较可行的推销地区或推销对象范围。如果推销员毫无目标,胡冲乱撞,则犹如大海捞针,难得找到几位顾客。如果推销员有所选择,例如到大学校园推销大学生用的教材或其她文化用具,或者到医院推销医药品,或者向家庭主妇推销肥皂,则可能找到更多的新顾客。因此,在开始地毯式访问之前,推销员应该先确定理想的推销范围,作好必要的访问计划。 运用此法优点: 1 可以借机进行市场调查,能够比较客观与全面地了解顾客需求情况,这就是因为推销员 原来不认识顾客,顾客可以毫不客气地表明自己的真实瞧法,而且此法接触面比效广,推销员可以听到各方面的意见。 2 可以扩大推销商品的影响。使顾客形成共同的商品印象。 3 可以积累推销工作经验,尤其就是对新推销员来说,这就是必经之路。 4 如果推销员事先做了必要的选择与准备,推销技巧得法,则可以收到意想不到的新收获, 争取更多的新顾客。 此法适用于推销各种生活消费品,尤其适用于推销必备的日用工业品与人人必需的各种服务,便如推销各种家庭用品,火灾保险服务等等。实践证明,只要推销员善于掌握时机,灵活运用,这也就是一种无往不胜的成功方法。有些成功的推销员甚至认为,顾客家里门铃的响声就就是推销员口袋里的金钱。随着我国第三产业的迅速发展,地毯式访问法的应用必将越来越广泛。各类服务性行业的性质决定了其推销工作的特点,走出店门寻找顾客与坐等顾客上门这两种经营方式,各有妙用。尤其就是个体业者,送货上门,服务上门,更就是竞争中取胜的上策。 运用此法缺点: 1 最大缺点就在于它的相对盲目性。采用此法寻找顾客,通常就是在不太了解或烷全不 了解对方情况的条件下进行访问,尽管推销员可能事先做了一些必要的选择与准备工作,便就是仍然难免带有很大程度的盲目性,如果推销员过于主观,判断错误,则会浪费大量的时间与精力。 2 在许多情况下,人们大多不欢迎不速之客。由于在进行此法之前,推销员一般难以事先通 知顾客,访问就是在顾客毫无精神准备的情况下进行的,顾客往往表示拒绝接见,从而给推销工作带来阻力,给推销员造成精神负担。 3 由于推销工作与“此法”本身的有机联系与相互影响。如果推销工作一旦失误,就会影 响整个推销计划。 总之,此法就是现代推销员最常用的寻找顾客的技术之一。在采取这种方法寻找顾客时,推销员必须做好必要的选择与准备工作,并且要在推销行动开始之后适时调整行动方案。由
如何开发客户，即开发客户的途经 我想这大概是所有做外贸的同行们最关心的一个话题，其实我之前也写过很多有关这方面的文字，可能因为是散落在各地，所以大家总觉得没有一个完整的概念。 其实开发客户的途径总归那么几个大类，我按自己的经验整理如下，希望对大家有用： 第一：参加交易会、展览会做为一个工厂，一个贸易商，如何在有限的市场内开发到属于自己的业务，属于自己的市场，做为公司的领导者都会考虑到这个问题，如果公司本身实力足够，一般都会选择参展去开发市场，开拓业务。因为参加专业展览是一个能够与客户直接面对面接触，能够碰到专业客户机会最多的一种方式。参展的过程其实很简单，你一个人就能全部搞定。 按我以前两次英国参展的经验，大概每次参展的全部费用不会超过10W，也就是说如果你想投资参展接客户，那么你只需要准备最多最多10万元就OK。当然可能这10W元对一个外贸SOHO者来说，本金还是大了点，但是如果你跟工厂的关系非常好，那么你也可以试着跟工厂交涉，让工厂帮你出一半的费用，然后所有参展接到的客户全部交给这个工厂来做，能不能做到这一点就看你和工厂的亲密程度如何了。 第二：搜索网络资源这个途径，几乎被所有外贸业务员用过，一般在网络上寻找客户资源，可以有三种方案。一是通过那些免费的或者交费的B2B平台，比如TPAGE，阿里巴巴等等，太多了，网络上随便一搜，就能搜到好多。通过这些B2B平台，你可以寻找到某些客户的资料，比如客户的联系方式，比如客户发出的询盘等等。 二是通过网络上专业的进口商数据中心网站，比如，世界买家网，海关进出口数据网等等，免费或者付费加入后，你就可以搜到各个国家进口商的数据，这些数据都非常有用，因为这些数据都是以交易会客户录入的资料为来源的，所以这也是一种变相的参加交易会，取得交易会上客户的资料，只不过资料是通过网络上来拿到。而且海关那里的进口商资料，一般都是实际客户已经下单出货的资料，所以都是专业客户、实在客户，不过海关那里的数据，一般都是要花钱买的。好在这种付费最多千百元而已，相信大家都承受得起。 三是通过网络上专业的搜索网站，比如GOOGLE等等，你可以键入你产品的英文关键字，比如: wallet buyer,or wallet importer等等，然后搜索，会找到很多国外的相关资料，然后你需要细细挑选，看看有没有你产品的某个大品牌网站，或者中小品牌网站，甚至你还可能搜到国外的B2B性质的网站，也可能搜到国外某个销售该产品的专业网站，然后你可以找出他们的联系方式，开始发业务开发信，虽然可能发个1000封信，才只能开发成功一个客户，但是请相信坚持就能胜利。以上三种方法我之所以推荐出来，是因为我都成功开发过客户，所以觉得大家值得一试。 第三：利用企业名录、传媒广告这个方法是比较死板的一种，比如你可以购买国外的黄页，国外的企业名录册，国外的广告报纸，或者企业报纸杂刊等，当然是要买跟你产品相关的，如果不相关的，就可以不用理会。 然后你可以在上面找到某些潜在客户，如果可以直接发现联系方式那是最好，如果没有，你可以到网络上去搜，键入公司名称等来搜，或者自己猜想他们的公司网址，多努力就能找到他们的联系。 第四：通过驻外使馆商务参赞处、商会、商务办事处及他们出版的商报 这个方法我暂时没用过，因为我没认识的人，但是记得以前在无锡公司时，无锡外经贸就有推荐过这样的客户给我。但是相信订份他们的商报还是可行的，大家可以自己找找。 第五：银行、第三家公司的介绍
新客户开发方案与流程 (一)、确定开发流程的意义 1、使客户开发程序性加强，降低工作盲目性; 2、充分说明阶段/步骤/重点/关键要素，提高成交过程各环节的可把握性; 3、减少无效投入或低效投入，节约开支; 4、能够对每一阶段工作进行客观评判。 (二)、开发流程的五个阶段 客户开发是一个系统工程，客户开发能否成功取决于规划、策略、环节的掌控能力。应把开发客户当作打一个战役来看待，而我们就是这一战役的指挥者或称“导演”。清晰的阶段性工作策略及工作重点，对预计达到效果的准确把握，能使工作富有成效。 阶段一、确定开发对象(潜在需求的有无，进行初步沟通) 阶段二、样品提供/信息收集(内线确定;信息充分;需求明确)。 阶段三、价值评估/开发程序(合作可能性;合作障碍;开发程序) 阶段四、关系建立(与关键决策人建立良好关系;影响力渗透) 阶段五、促成合作(高层沟通、考察商品、系统支持) (三)、开发对象的确定 1、参与人员：商开专员 2、阶段工作内容 A)对客户潜在需求进行了解(客户基于何种考虑需要同我们合作?增加或调整的紧迫性如何?) B)初步沟通，了解客户经营概况; C)判断成交机会的有无。 3、工作重点 (1)、对客户的经营时间、规模、目前经营状况进行了解; (2)、对客户的潜在需求进行判断，依据是供应商概况(结构与现存问题)、业务规划、该公司特定需求的有无/强烈程度进行判断; (3)、根据初步沟通，判断成交机会的有无。有则进入下一阶段，
无则终止。 4、关键词潜在需求 (四)、信息收集与样品提供 1、参与人员：商开专员 2、阶段工作内容 (1)、提供方案：提供合乎双方约定好的处理方案。 (2)、确定在客户内部的内线(或称内应、情报员、信息员)，密切往来，强化相互关系(思考谍报人员怎样开展工作)。 (3)、搜集关键决策人的所有个人信息，包括其籍贯、年龄、生日、兴趣、爱好、在该企业时间长短、权限大小、性格、做事风格、家庭情况等。对关键决策人了解越深入，就越易于发现突破口，知道怎样与之建立/维持/深化关系 (4)、目前供应商情况信息：供应商的结构;供应商现存问题;客户改变或增加目前销售模式的意愿及其强烈程度;供应商供应时间的长短;供应商当时的成交过程。 (7)、公司经营信息：目前客户资源状况;经营稳健性;售后质量问题的处理能力等。 3、工作重点 (1)、建立内线。内线或为采购员，或为采购经理;他对商务经理有一定好感/认同;双方能谈得来;内线对象在客户处工作时间较长，了解内情较多。 (2)与内线建立关系的步骤：认识—约会—认同—信赖—同盟，与内线一定要发展成为朋友关系;区别于普通朋友的、基于商业关系与商业利益的朋友。内线是中介，是桥梁，是信息中心，是情报员，必须加强对内线重要性的认识。 (3)通过穿针引线的内线，才能了解客户内部决策过程，并可引导我公司采购人员顺利通过每桩采购活动必然存在的种种权力及影响力的因素。 (4)与内线必须保持密切的私下交流;内线必须能认同我公司运营模式/服务;内线信赖我司采购员;内线知道自己付出努力会有一定回