营销人员职业道德 营销人员职业道德 一、营销人员职业道德的主要内容1．通晓业务，优质服务。营销人员要博学多才，业务娴熟；要牢固树立服务至上的营销理念；要善于收集信息、把握市场行情；要灵活运用各种促销手段，拉近与客户的距离，成功进行沟通；要熟悉经销商品的性能，主动准确地传达商品信息；要为顾客排忧解难，满足他们的特殊要求。2．平等互惠，诚信无欺。这是营销工作者最基本的行为准则。营销工作者在工作中不要耍手腕，不坑蒙消费者，不擅自压价或变相提价；要恪守营销承诺，决不图一时之利损害企业信誉。3．当好参谋，指导消费。营销是生产者与消费者之间的媒介和桥梁，营销工作者要在与消费者的沟通中，了解不同对象的不同需求，引导消费者接受新的消费观念。同时，又将消费者需求信息传达给生产者，以帮助企业改进和调整生产。4．公私分明，廉洁奉公。生产者往往赋予营销工作者一定的职权，营销人员应经得起利益的诱惑，不赚取规定之外的私利，不进行转手倒卖等各种谋私活动。二、诚信是营销人员职业道德的核心在市场经济高度发展的今天，市场竞争是优胜劣汰，靠的是信誉、质量、维护消费者的利益以赢得市场。在市场经济条件下，营销人员有职业道德才会有市场，不讲职业道德就会失去市场，无以为继。在营销职业中，只有诚实的劳动和创造，并通过守规、勤业和精业的职业态度
和职业行为，才能赢得过多的信任，所能实现的价值也就越大、越丰富。在中国有一大批儒商凭借“诚信经商、童叟无欺”的经营理念而久负盛名，如历史上著名的以同仁堂、余庆堂为代表的百年老字号店，以及现代的日本松下公司、我国的海尔集团等成功的大企业，都是以讲诚信而兴旺发达，名扬天下。三、遵守职业道德是营销人员事业成功的保证1．不讲职业道德就做不好营销工作。做事先做人，做人德为先。不会做人，便不能做事；不善做事，便不善经商；做人失败，想在经营事业上取得成功也很难。营销人员的工作是直接与人打交道，而且是具体做事的。如果就做事而做事，很难做成事，营销人员职业道德修养的高低，是其做成事的前提。 2．营销人员拥有良好的职业道德是事业成功的基础。营销人员具有良好的职业道德，能够培养良好的心理素质和健康的心态。在人际关系交往中，会遇到形形色色的人和各种各样的困难。这就要求营销人员既要有充分面对各种困难的心理准备，又要树立克服困难、知难而进的决心和信心。成功总是在战胜困难之后取得的。四、西方学者对市场营销道德判定的几个理论1．显要义务理论。该理论由英国学者罗斯提出。他认为，企业在营销活动中要承担“显要义务”。所谓显要义务，是指在一定时间、一定环境中人们自认为合理的行为。正如罗斯所说，理性的企业营销人员在多数情况下非常明了自己应做什么和不应做什么，但重要的是把它作为一种道德义务承担起来。显要义务理论的积极意义是明显的，它鼓励营销人员抛弃单纯从功利角度来判断市场营销行为是否可取的观点，并强调营销人员在营销活动
消费者购买决策各阶段的行为特点及企业采取的营销对策 消费者购买决策就是指消费者作为决策主体,为了实现满足需求这一特定目标,在购买过程中进行的评价、选择、判断、决定等一系列活动。在复杂购买中,消费者购买决策过程由引起需要、收集信息、评价方案、决定购买与购后行为五个阶段构成。 一、消费者购买决策阶段 (一)引起需要(Need Recognition) (二)收集信息(Information Search) 消费者信息来源主要有个人来源(如家庭、朋友、邻居、熟人)、商业来源(如广告、推销员、经销商、包装、展览)、公共来源(如大众传播媒体、消费者评审组织等)、经验来源(如处理、检查与使用产品)等。 (三)评价方案(Evaluation of Alternatives) 1、产品属性。即产品能够满足消费者需要的特性。 2、属性权重。即消费者对产品有关属性所赋予的不同的重要性权数。 3、品牌信念。 4、效用函数。 5、评价模型。 (四)决定购买(Purchase Decision) (五)购后行为(Post-Purchase Behaviour) 购买者对其购买活动的满意感(S)就是其产品期望(E)与该产品可觉察性能(P)的函数,即S=F(E,P)。若E
二、消费者购买决策的特点 1、消费者购买决策的目的性 消费者进行决策,就就是要促进一个或若干个消费目标的实现,这本身就带有目的性。在决策过程中,要围绕目标进行筹划、选择、安排,就就是实现活动的目的性。 2、消费者购买决策的过程性 消费者购买决策就是指消费者在受到内、外部因素刺激,产生需求,形成购买动机,抉择与实施购买方案,购后经验又会反馈回去影响下一次的消费者购买决策,从而形成一个完整的循环过程。 3、消费者购买决策主体的需求个性 由于购买商品行为就是消费者主观需求、意愿的外在体现,受许多客观因素的影响。除集体消费之外,个体消费者的购买决策一般都就是由消费者个人单独进行的。随着消费者支付水平的提高,购买行为中独立决策特点将越来越明显。 4、消费者购买决策的复杂性 心理活动的复杂性,决策就是人大脑复杂思维活动的产物,消费者在做决策时不仅要开展感觉、知觉、注意、记忆等一系列心理活动,还必须进行分析、推理、判断等一系列思维活动,并且要计算费用支出与可能带来的各种利益,因此,消费者的购买决策过程一般就是比较复杂的;决策内容的复杂性,消费者通过分析,确定在何时、何地、以何种方式、何种价格购买何种品牌商品等一系列复杂的购买决策内容; 5、消费者购买决策的情景性 由于影响决策的各种因素不就是一成不变的,而就是随着时间、地点、环境
职业道德和行为操守 在职业人生中，有一个很重要的问题需要我们研究，叫职业的有效管理。你像我们研究职业道德，什么是职业道德？国家早就颁布了一部《公民道德实施纲要》。它把道德分成了三部分，一个是职业道德，一个是社会公德，另一个叫家庭伦德。今天我们要谈的是职业道德，职业道德的核心问题，我们经常说爱岗敬业，也有人说诚实守信，它的内涵很多，但这里有个核心问题，职业道德是一个人生存、发展、和追求幸福的最基本的概念。 首先我们来研究一下今天我们要讲多少个问题。共分十个小点。第一个，为什么要有职业道德。有些人一听职业道德教育就说是政治教育。道德教育和政治教育是有联系的地方，但还是有区别的。这里怎么讲呢？这里有几个很重要的概念。叫人生、职业、道德、幸福这四个词汇之间的关系。这四个词很有意思，叫人生需要有职业，职业需要有道德，职业道德可以给人们带来幸福。也就是说，职业道德它是涉及到劳动者自身切身利益的。 现在我们不是讲就业难吗？就业难最大的一个问题就是我们找不到我们所说的爱岗敬业的、熟悉业务的人。我们会发现，现在被社会所淘汰的，常常是在职业道德上出问题的人。所以我们为什么讲职业道德。这是一个非常重要的概念。这里先讲人生的概念。而中间的，就叫做关键的人生职业四十年。如果从事技术和管理工作，可以更长一点。人生和职业，这有几张图片（一老人一小孩）。（互动：提问皮肤） 这张图片反映了我们人生的两个极端。在这两个极端之间，就是我们人生最最重要的职业人生四十年。什么叫职业（提问）？职业有三要素：一是职业与酬劳有关系，二是职业与社会分工有关系，如在座各位从事着不同的职业，他是厨师，他是工程技术人员、他是服务人员等等，人们都有不同的职业，这些就是社会分工。三是职业一定要有特定的职业技能。这三个就叫职业的经济性、社会分工性和技术性。依据这三要素我们就可以给职业下个定义：职业是有劳动能力的人赖以谋生的手段。（提问）我们把职业的概念压缩成用两个字，职业是什么：饭碗。职业就是一个人的饭碗。大家留意到了没有，在我们领导面前有什么？一个饭碗，什么样的饭碗？瓷饭碗一个重要的特性就是它的脆弱，很容易打碎。所以就有些研究人力资源的人在研究人生和职业的关系，职业和道德的关系，道德和幸福的关系时说，职业道德是生存之道…… 这里有个问题。我们国家现在正处于一个人口高峰时期，就业压力很大。现在我们讲职业道德，对一些四十岁以上的人比较好讲，对一些年轻的人我们反而不好讲，为什么呢？不管他们家里的经济条件是好一点，还是比较穷困。有些人家里经济条件不好，但是他对职业态度这个问题上，认识却并不深刻。怎么说，我们叫“啃老”阶层。什么叫“啃老”阶层？
证券经纪业务营销人员行为规范与职业道德建设(教案) 俗话说的好，没有规矩不成方圆。关于证券经纪业务营销人员行为规范与职业道德建设，是使证券市场健康发展所必需的一个要素，下面，我将与大家来探讨关于证券经纪业务营销人员行为规范与职业道德建设这个话题 第一章证券行业营销人员行为规范（9分钟） 第一节境外证券市场的监督与管理（5分钟） PPT: 首先，我与大家谈一谈美国证券市场和香港证券市场的监督与管理 1.1.1 美国证券市场的监督与管理（2分钟）PPT4 目前，美国证券经纪商主要分为以下几类： (1)佣金经纪商，是指接受客户委托，在证券交易所内代理客户买卖证券，并收取佣金的证券经纪商； (2)场上经纪商，是在交易所交易大厅内由佣金经纪商所雇佣，在佣金经纪商业务繁忙或其业务代理发生困难时，代其进行证券买卖并收取佣金的经纪人； (3)专业经纪人，是指在交易所内固定从事特殊种类证券交易的经纪人，兼有经纪人和自营商的双重身份，也就是说，专业经纪人即接受一般经纪人的再委托，也在交易柜台中专营﹁种或数种证券的交易。 (4)零股经纪人，也称折扣经纪商，即为减少个人投资者佣金负担，只替客户完成交易，不提供交易其他服务的经纪商. 在美国，并不是任何人都可以成为证券经纪人，经纪人在执业之前，必须在联邦证券交易委员会(SEC)注册，领取执照，之后才能执业代理客户买卖证券。但要取得联邦证券委员会执照，必须满足几个条件，首先，必须被一家已在SEC注册的经纪公司雇佣。满足这一条件的目的，是要求这个未来的经纪人，有直接的机构对他进行管理。在美国，对证券经纪人的管理和约束，很大一部分是授权给全国证券商公会和经纪公司。其次，在进入经纪公司之后，要填写一系列的表格，详细说明自己过去十年的就业史、工作单位、离职原因、失业期间的活动、接受学校正规教育等等，并接受表格真实程度的调查。 在完成初选后，按规定至少接近四个月的专业培训，然后参加由纽约证券交易所和全国证券商公会主持的考试(Serial 7)。考试内容主要包括：证券市场的基础知识、各种证券知识；各种证券交易的程序、手续和客户账户管理；各种证券分析方法及联邦政府和证券业对证券交易的所有规章条例等。 资格考试只是对经纪人的要求之一，更严格的要求是对经纪人的职业道德规范。美国政府对股票交易经纪人制定了一系列的规章制度，以严格管制。任何违反法律条例的公司或经纪人都将面临一定的惩治措施。 经纪人一般必须执行同其所在公司标准和行业规范一致的投资建议。普通的经纪人实质是一个研究报告的翻译者，该报告由其公司的分析师写出，经纪人的工作实际上就是向其客户传输信息。行业规范将其职责定位于客户进行合理的推荐。合理的概念体现在纽约股票交易所第405条规则，即"了解你的客户规则"。如果某个投资者因接受经纪人不适宜的投资建议而遭受经济损失，那么提供建议的经纪人将很难为自己的行为辩护。大部分法院明确规定经纪人和没有经验的投资者之间的信托关系。严格的市场准入、健全的监管体系使美国的证券经纪人制度越来越成熟，显示了其强大的生命力。 1.1.2 香港证券市场的监督与管理（2分钟）PPT5 在香港，经纪人首先要参加香港证券专业学会注册考试，成为证监会注册人，取得牌照，考试分基本课程考试和文凭课程考试；其次要参加每年五小时以上的持续教育，作为牌照年检的必要条件；第三，持有牌照者如有不良行为，立即会
90后消费行为的特征与营销策略 摘要：如今，90 后已经成为大学校园的主角,关于他们的话题也受到越来越多人的关注。90 后是伴随着互联网成长起来的一代，其特殊的成长环境使他们形成极具个性的消费心理，也使他们成为最具消费潜力的一代。 关注90 后现状，分析90 后消费行为特征，研究90 后营销策略得到了营销者的厚爱。本文采用问卷调查的方式获取第一手数据，在充分吸取前人的研究成果的基础上，系统分析了90 后的消费行为现状及特征，最后重点探讨了针对90 后的营销策略。 关键词： 90后；消费行为；营销策略 一、90后消费行为的现状 90 后群体目前年龄在 14 到 23 岁之间，这个年龄他们大部分是学生，他们正处于成长阶段。他们一方面要集中精力学习，背负沉重的升学压力，另一方面又要面对这个特殊时代带给他们的“无限诱惑”。他们对时尚元素的追逐，对高新产品的喜爱，都充满个性。他们乐于接受新鲜的能展现自己个性的事物。种种现象表明，对90后营销策略的研究有时新性和必要性。本文通过调查研究，希望初步地认知 90后的消费现状、消费行为特征以及营销策略。 本文选取了90后青海市地区的大学生，通过发放调查问卷，收集并统计数据，用SPSS软件进行数据整理分析。本次问卷调查共发放300份，收回问卷300份，有效问卷291份，有效问卷占97%，可以进行数据分析。 1.1 消费水平 随着经济的不断发展，人们的生活水平越来越高，家长给孩子们的投入越来越大，他们认为自己的孩子“不能输在起跑线上”，刚入大学，就给孩子配高端手机，配高配置电脑等。父母的供给成为90后大学生的主要经济来源，如图1-1所示： 图1-1 90后大学生主要经济来源 从图1-1中可以看出，被调查的对象中56.4%的生活费全部靠父母供给，38.8%的人大部分有父母供给，仅有2.7%的人靠奖学金、补助金和做兼职获取生活费。衡量90后消费水平的最好标准是每月花费的生活费。这个标准因家庭条件差异、地区差异、自身消费行为的差异为有所不同，如图1-2所示：
关于营销行为中的职业道德研究 摘要： 伴随着全球经济一体化进程加快和我国市场经济的发展，许多企业在进行市场营销时存在着诸多非道德的营销行为，严重损害了消费者与社会的利益，同时也阻碍了企业的发展和永续经营。本文分别从产品、价格、促销、分销、政府交往和公共关系六个方面侧重阐述了在企业营销活动中存在的非道德的营销行为以及这些行为对消费者、社会和企业本身造成的危害，并分析了影响企业营销职业道德建设的内、外部环境因素，有针对性地制定了构建企业营销道德的方案。 【关键词】非道德营销企业文化营销道德构建 伴随着全球经济一体化进程加快，企业营销已经完成了从战术营销向战略营销的转变，战略营销竞争的核心问题是符合市场规律与营销道德。不少企业重视战略与战术，而忽视职业道德，实际上企业的战略战术只有符合市场规律和营销道德，更好地满足消费者的需求与利益，才能发挥其作用。企业竞争及战略选择是以特定的道德与文化为基础的，现实经济生活中不讲职业道德的营销行为对企业、个人和社会的利益都会带来消极的影响或危害，因此，对市场营销中的非道德行为及其影响因素进行研究，并由此为基础开展企业营销道德建设，既是企业市场营销实践的要求，也是社会与经济发展的一项新的、重要的内容。。 1 营销行为中的职业道德的定义和评价的主要理论 1.1营销行为中的职业道德的定义与意义 营销行为中的职业道德亦指营销道德，是指企业的营销活动应自觉接受道德规范的约束，符合社会道德标准，处理企业和所有利益相关者之间关系应遵循的准则的总和。营销道德作为保证和协调市场经济正常运行的重要力量，在市场营销活动中有着不可替代的作用。营销道德是用来判断企业营销行为正确与否、企业营销活动是否符合消费者及社会利益、能否给广大消费者带来最大幸福的行为规范。企业的市场营销活动既是企业的管理行为，也是企业的社会行为，每一种具体的市场营销行为，都渗透着营销道德。
2007年5月营销员考试《职业道德和基础知识》试卷 卷册一：职业道德理论知识 注意事项：l、考生应首先将自己的姓名、准考证号等用钢笔、圆珠笔等写在试卷册和答题卡的相应位置上，并用铅笔填涂答题卡上的相应位置处。2、考生同时应将本页右上角的科目代码填涂在答题卡右上角的相应位置处。 3、本试卷册包括职业道德和理论知识两部分： 第一部分，1~25小题，为职业道德试卷； 第二部分；26一125小题，为理论知识试卷。 4、每小题选出答案后，用铅笔将答题卡上对应题目的答案涂黑，所有答案均不得答在试卷上。 5、考试结束时，考生务必将本卷册和答题卡一并交给监考人员。 6、考生应按要求在答题卡上作答。如果不按规范要求进行填涂，则均属作答无效。 第一部分职业道德(1_25题，共25道题) 一、职业道德基础理论与知识部分： ◆错选、少选、多选．则该题均不得分。 (一)单项选择(第1题～第8题．每题1分．共8分。) l、以下关于办事公道的说法，你认为正确的是( )。 A、办事公道就是按照一个规范办事，在当事人中间搞折衷 B、办事公道没有明确的规范，只能因人而异 c、办事公道是职业劳动者应该具有的品质D、对一个无职权的工人来说．不存在办事公道与否的问题 2、( )作为公民道德建设的核心，是社会主义道德区别和优越于其他社会形态道德的显著标志。 A、集体主义 B、爱国主义c、为人民服务D、诚实守信 3、下列关于勤劳节俭的说法中，正确的是( )。 A、勤劳与刺激内需、拉动消费相矛盾 B、提倡勤劳节俭就是让人习惯过苦日子 c、勤劳与节俭互为表里D、勤劳节俭有利，可持续发展 4、对社会上某些从业人员频繁“跳槽”的做法．我认为是( )。 A、缺乏职业技能的表现 B、缺乏职业责任感的表现 c、有职业理想的表现D、有强烈职业责任感的表现 5、依照有关规定，我国把每年的9月20日定为( )。 A、消费者维权日 B、传统美德宣传日c、全民健康活动日D、公民道德宣传日 6关于团结互助的几点认识中。你认为正确的是( )．
21世纪以来资讯爆炸、瞬息万变，企业经营环境正面临着前所未有的变革，其中最重要的是消费者观念更新下的营销From EMKT。com。cn战略思想创新。正是它的变化才能适应这一环境的发展与变化。这里既包括企业营销理念的创新和营销战略的创新，也包括营销战略设计的创新，其核心是为消费者创造价值。唯有这样企业才能不断超越自我，形成核心竞争力。 营销战略思想创新之一：经营理念从关注企业自身到关注消费者 如今全球经济的迅猛发展正改变着整个社会和营销环境，而环境的变化迫使企业不得不重新审视已有的营销理念，进而树立全新的营销理念。在市场经济中，一切失败归根到底是思维方式的失败，如果我们能在思维方式这个本源上解决问题，则无论竞争对手多么强大，最终一定能够战胜它。 所谓营销理念是指企业在市场营销活动过程中，经营者所持有的立场、观点、态度和思维方式的总和。从营销环境的发展变化来看，企业营销理念经历了生产导向、产品导向、营销导向和战略营销导向四个逐步演进与发展的过程，相应的经营理念就是产品观念、推销观念、市场营销与社会营销观念和战略营销观念。其中战略营销观念是近10多年来逐渐形成的，日益受到营销界的关注。战略营销最重要
的创新就是要求企业真正要从关心自身生产和产品转移到关注消费者和需求的满足，关注如何为消费者创造更大价值，从请消费者注意转变到请注意消费者上来。 尽管经营者对这一观念并不陌生，但今天大多数的公司通常关注的还是如何从每笔交易中能获得多少利润，这种观念极易导致企业发生短期行为，既不利于提高消费者的忠诚度，也不利于企业的长期发展，特别是品牌建设，所以最终很容易丧失消费者。在经济全球化下的时代，成功企业如耐克、星巴克咖啡、宝马等公司都是这样，他们关注消费者，不仅仅是从他们身上能获得的利润，更重要的是要关注并为每个消费者创造终身价值。 尽管大多数企业也了解现代市场营销战略的理念，但他们的最终经营目标还是企业利益的最大化，而不是通过不断地满足消费者的需求达到顾客满意，提升品牌资产价值。因此在经济全球化的时代，企业营销理念变革最重要的一点就是企业所寻求的应当是尽可能地使消费者满意，消费者同样是为了获得价值而与企业交换的，或购买企业的产品或服务。如果有一天，消费者发现你的产品或服务的价值不再诱人，一定不会再选择你。因此企业提高消费者价值这就需要对消费者价值细分进行分析和评估，以确定营销效果和盈利能力。为了实现关注消费者，企业必须遵循这样一个经营理念：总资源限度内，企业必须在保证其他利益方能接受的情况下，尽力提供一个高水平的消
销售员的职业道德问题及其危害
销售员的职业道德问题及其危害 核心提示：销售人员比起从事其他工作的人来说面临更大的道德压力。他们的工作在相对缺乏监督的环境中，他们对实现公司的收入负有主要的责任，这种压力经常非常强大，公司还会经常用短期目标来评估他们的绩效。很多公司只提供短期目标，而不给予道德与销售专业性的考虑，故带来的不是客户利益最大化，而是公司销售最大化。销售员虽然是... 销售人员比起从事其他工作的人来说面临更大的道德压力。他们的工作在相对缺乏监督的环境中，他们对实现公司的收入负有主要的责任，这种压力经常非常强大，公司还会经常用短期目标来评估他们的绩效。很多公司只提供短期目标，而不给予道德与销售专业性的考虑，故带来的不是客户利益最大化，而是公司销售最大化。销售员虽然是公司的雇员，但是客户是销售员薪水的真正支付者。这种两面性工作带给销售员的道德困境极为严重，处理不好，销售员极有可能崩溃。 销售员的职业道德不仅仅发生在我国，所有的国家都面临这个问题，据美国商会统计，在美国，2004年，“白领阶层犯罪”案例的金额高达400多亿美元，其中涉及到受贿和回扣案例的金额就占70多亿。销售队伍的不道德极大地影响了人类的社会和谐与健康进步，甚者会成为人类灭亡的杀手! 所谓的道，在我国古代是行走的道路，后引申为本原，规律、原则等含义，而德，是得，是对“道”的知觉(认识与获得)。因此道德就是对道的知觉，并
把道转化为内在的信念和品质。道德是人类社会所特有准则，她成为我们人类的解决人类欲望无限与资源有限的三大方法之一。 销售是通过主动到客户办公室，说服别人购买产品的过程。这个外出的说服活动就涉及到很多道德问题，比如销售药品，就有两种行为：1，竭力夸大药品的优点，贬低仿制药品的缺点，以及为了销售指标，竭力说服医生用于非适应症或违规大量剂量使用。2，实事求是的宣传药品，当医生主动想试用于其他病症时，主动提醒医生，没有这方面的循证医学或这类病症不在国家批准的适应症中。这两种行为带来的销售结果，决然是不一样的，短期来看，第一种行为的销售额会高于第二种行为的销售额。长期来看，第二种行为的销售额会更高一些。但是很少销售员与销售管理者会愿意等这些长的时间。尤其是看到采取第一种行为的销售人员拿到很高额的奖金以及受到销售管理层的大量奖励与表扬时，采取第二种行为的销售员内心就很煎熬。两难如何选择?如果此时销售管理层就给销售队伍宣传一种观念：销售员拿了高工资，就得为高工资付出代价，就得在灰色地带去创新。那个采取第二种行为销售员就内心更加煎熬。此时这位销售员依然是采取第二种行为，如果其销售量没有上升，很有可能被公司以业绩不好辞退。如果业绩还不错，但是其所在公司的销售管理层是鼓励或默认灰色地带创新，尽快提高销售额的话，这位销售员也是要被淘汰出局的。 故销售人员的道德困境，不只是个人因素(个人道德观)、不只是市场因素(信息不对称)、不只是社会因素(客户不道德、政府管理不严、社会舆论关注不多)，更多的是组织因素，尤其是销售管理层为了自身利益默认或鼓励不择手段
论市场营销人员的职业道德 陈俊材 内容摘要： 在道德建设领域里，职业道德有着特别重要的意义。职业道德对社会公德、 家庭美德建设有着重要的影响，它对和谐文化建设以至整个社会和谐社会建设， 具有巨大的推动作用。然而，现实生活中营销人员的职业道德并没有我们想象中 的那么优秀。许多企业单位发展所产生的诸多问题，并非出于职业技能，而其根 本原因是出在职业道德方面：营销人员自身因素、社会与企业的管理因素、国家 的政治因素等。近年来，我们国家经济社会迅速发展，人们的择业观、从业方式 和职业道德观都发生了诸多的变化。这些都值得我们深思。 关键词： 市场营销，营销人员，营销道德职业道德，道德行为。 一、营销道德现状分析 1. 营销道德的概念 道德的产生和发展，是和人类的生存发展密切相关的。道德是人类区别于其 他动物的一个很重要的标志。职业道德是从事一定职业的人们在职业活动中应该遵循的，依靠社会舆论、传统习惯和内心信念来维持的行为规范的总和。它调节从业人员与服务对象、从业人员之间、从业人员与职业之间的关系。它是职业或行业范围内的特殊要求，是社会道德在职业领域的具体表现。 1.1.营销道德的背景 俗话说：“没有规矩，不成方圆”。社会要和谐有序地向前发展，就需要一定的规矩，规范和标准。中华民族历来有崇高的商业伦理文化，主张“诚信守义”，反对欺诈拐骗。然而，在现实生活中，商业不道德的行为时常充斥着我们的生活，注水肉、劣质奶粉、冒牌服装、假烟假酒的出现已屡见不鲜。关于市场营销道德建设的研究，许多发达国家到20世纪90年代已初步形成了企业营销道德理论体系，这对指导企业营销实践起到了很好的推进作用。我国在这方面的理论研究起步晚，成果也较少，并且这些研究主要是从企业层面出发，讨论了如何提升企业的营销道德，关于营销人员自身的职业道德建设提及甚少。本文从营销人员不道德行为的现实表现入手，分析其产生的原因，提出加强市场营销人员职业道德建设的可行性措施。 二、营销人员不道德的行为现状 当今社会，市场营销人员的不道德行为种类繁多。概括起来主要表现为对企业内部不道德和对企业外部不道德两类。 2.1 营销不道德行为对企业内部的表现 营销人员脚踏几条船，为多个公司销售产品。企业对出门在外营销人员的管理，一直有个
中国"90后"消费心理与消费行为的 调查与分析
毕业设计（论文）原创性声明和使用授权说明 原创性声明 本人郑重承诺：所呈交的毕业设计（论文），是我个人在指导教师的指导下进行的研究工作及取得的成果。尽我所知，除文中特别加以标注和致谢的地方外，不包含其他人或组织已经发表或公布过的研究成果，也不包含我为获得及其它教育机构的学位或学历而使用过的材料。对本研究提供过帮助和做出过贡献的个人或集体，均已在文中作了明确的说明并表示了谢意。 作者签名：日期： 指导教师签名：日期： 使用授权说明 本人完全了解大学关于收集、保存、使用毕业设计（论文）的规定，即：按照学校要求提交毕业设计（论文）的印刷本和电子版本；学校有权保存毕业设计（论文）的印刷本和电子版，并提供目录检索与阅览服务；学校可以采用影印、缩印、数字化或其它复制手段保存论文；在不以赢利为目的前提下，学校可以公布论文的部分或全部内容。 作者签名：日期：
学位论文原创性声明 本人郑重声明：所呈交的论文是本人在导师的指导下独立进行研究所取得的研究成果。除了文中特别加以标注引用的内容外，本论文不包含任何其他个人或集体已经发表或撰写的成果作品。对本文的研究做出重要贡献的个人和集体，均已在文中以明确方式标明。本人完全意识到本声明的法律后果由本人承担。 作者签名：日期：年月日 学位论文版权使用授权书 本学位论文作者完全了解学校有关保留、使用学位论文的规定，同意学校保留并向国家有关部门或机构送交论文的复印件和电子版，允许论文被查阅和借阅。本人授权大学可以将本学位论文的全部或部分内容编入有关数据库进行检索，可以采用影印、缩印或扫描等复制手段保存和汇编本学位论文。 涉密论文按学校规定处理。 作者签名：日期：年月日 导师签名：日期：年月日
消费者行为与市场营销战略 消费者行为学是研究个体,群体和组织为满足其需要而如何选择,获取,使用,处置产品,服务,体验和想法以及由此对消费者和社会产生的影响.传统上,消费者行为研究侧重于购买前和购买后的有关活动.关于消费者行为学的界定较之传统观点更广泛,它将有助于引导我们从更宽广的视角审视消费者决策的间接影响以及对买卖双方的各种后果.为了在竞争激烈的环境中求得生存,企业必须比竞争者更多地为目标客户提供价值.顾客价值是顾客从整体产品中获得的各项利益扣除各种获取费用后的余额. 1.市场营销战略 对每一选取的目标市场,都应分别制定营销战略.选择目标市场的关键性标准或依据是企业是否有能力提供较竞争品高的消费者价值.消费者价值很大程度上是由营销战略决定,所以公司在评估潜在目标市场时,应当发展一般的营销战略. 1.1 产品 产品是消费者获得和用于满足其需要的任何东西.消费者所购买的或追求的是需要的满足,而不是具体形态的物质特性. 1.2 传播
营销传播包括广告,人员分销,公共关系,包装以及企业提供的关于它自身及其产品的其他信号. 1.3 定价 价格是消费者为获得拥有,使用产品的权利而必须支付的金钱数量.消费者可以拥有一件产品,也可以仅仅拥有产品的使用权. 1.4 分销 分销实际上是让顾客在需要的时候能买到产品,它对企业的经营成败至关重要.绝大多数情况下,消费者不愿为获得某一特定品牌而伤身费力.很明显,有效地渠道决策应即建立在掌握消费者在何处购买的知识的基础上. 2.市场分析 市场分析要求全面深入地了解企业自身能力,现在和潜在竞争者的实力,潜在消费者的消费过程以及经济的,物质的和技术的环境. 2.1 消费者 不了解消费者,就无法预测其需要与欲望,也无法对其需要做出恰当的反映.发现消费者现在需要什么是一个复杂的过程,但一般来说,可以通过直接的营销调研予以实现 2.2 公司 每一个公司都必须透彻了解其满足消费者需要的能力.为此,需要评价公司的各个方面,如财务状况,一般管理技巧,研究和开发能力,技术装备情况,声誉,营销技能等.营销技能包括新产品开发能力,分销能力,服务能力,营销研究能力,市场和消费者知识等. 2.3 竞争者 缺乏对竞争对手的实力及战略的了解,同样不能在满足消费者需要方面始终如一地超越对手. 2.4 宏观环境因素 经济状况,自然环境,政府管制,技术发展一方面影响消费者的需要与预期,另一方面对公司自身和竞争对手势力消长产生影响.自然环境的恶化不仅刺激了消费者对环境友善产品的需求,而且也诱发了更多政府管制措施的出台,这些管制措施反过来又
保险销售人员 职业道德与行为规范 课程大纲 1.保险销售人员职业道德规范 2.保险销售人员行为规范 3.保险销售人员销售提示 4.保险诚信机制
保险销售人员职业道德 道德定义 “道德是一种特殊的意识形态，是人类社会特有的，由经济关系决定的，以善恶评价为标准的，依靠社会舆论、内心信念和传统习惯维持的，用来调解人与人之间、人与社会之间关系的原则和规范的总和。” 道德的特点 （1）调解人们相互关系的手段不是强制的。 （2）在调整人与人之间利益时，道德调整突出特点是要求个人作出节制、谦让或牺牲。 职业道德 职业道德是指从事一定职业的人们，在其特定的工作或劳动中形成并遵守的行为准则。 保险职业道德 ●保险职业道德概念 是指保险从业人员在建立社会主义保险保障制度、执行分散危险、补偿经济损失、履行保险义务的过程中，应遵循的行为准则。 ●保险职业道德特点 1、以集体主义原则为核心。
2、体现全心全意为人民服务宗旨。 3、是履行保险法律关系契约行为。 职业道德宗旨和规范 宗旨：忠诚服务笃守信誉 职业道德宗旨和规范 规范： 诚实守信廉洁自律敬业乐业意求创新感恩宽容竭诚服务 保险销售人员应遵循的职业道德 1、恪守职责。 2、利为客户所谋。 3、优质服务。 4、专业赢得尊重。 5、信守承诺。 保险销售人员行为规范 保险销售人员展业宣传行为规范 第一条保险销售人员从事保险营销活动应当遵守法律、行政法规、中国保险监督委员会及中国人寿保险股份有限公司颁布的有关规定。
第二条保险销售人员应在嘉禾人寿保险股份有限公司授权范围内从事保险销售活动，履行代理合同约定的义务，自觉接受公司的管理和监督，严格保守公司相关政策、制度等商业秘密。 第三条保险销售人员应主动向客户表明身份，告知客户自己所在公司的名称，营销员应主动出示保保监会办法的《保险代理从业人员资格证书》和公司办法的《保险营销员展业证》 第四条在介绍公司时，保险销售人员应了解客户在本公司或其他保险公司购买的保险产品及相关产品信息，根据客户的背景、需求、现有的保障情况、经济承受能力向客户推荐合适的产品。 不规范的典型表现： 1、保险销售人员以产品为销售导向，推荐不适合客户需求的产品。 2、保险销售人员不考虑客户的经济能力，推荐超越客户经济实力的保险产品。 案例之一： 案例介绍：客户钱先生和业务员吴某是多年朋友，先后为其家人购买多份保险，年缴保费1.2万元左右。2006年吴某为完成任务，希望钱先生购买2万元三年交产品。当钱先生表示恐无力承担续期时，吴某表示：先投保，如果有问题，可选择退保，
论消费行为与市场营销 '一般而言，市场营销 遵奉着两个最基本的依据，一是消费需要实际，二是市场营销理论。然而，如果对此加以认真检视，就不难发现已有的认识和知识都显示出某种局限性和狭隘性，需要深化和拓展。市场营销管理不能只孤立地研究消费需要本身，还必须选择市场主体消费者作为视角，去研究影响消费需要的 、 、 、 等内外因素，并去追踪消费需要产生的前导和满足后的延续过程。同时，不能只固守既有的市场营销理论，要用新的知识和理论特别是相关学科的知识和理论武装管理者头脑，否则在激烈的市场竞争中难免要败下阵来。为此本文提出——也仅仅是从一个新侧面提出，要掌握和运用消费者行为理论这门新学科、新学问，全面、深刻地研究消费者及其行为，并以此指导市场营销。 一、“消费者行为”不同于“消费”，它具有更深厚的内容和特点 消费者行为是个人在评估、获取、使用和处置产品和服务时所作出的决策过程以及由此而产生的有形活动。为了更好地加深对这一范畴的理解，我们把它与“消费”作一比较分析。 1、从时间推进序列看，消费者行为是一系列阶段的前后继起，而消费只是其中的一个阶段。 消费和消费者行为都是一个动态范畴，是过程。消费是消费主体为满足需要而使用的商品和服务。在货币经济条件下，人们要满足自己的需要，就必须有市场交易行为发生，即到市场上购买商品和服务。因而，我们可以说，消费是“使用”和“购买”。 而消费者行为的“过程”的涵义比这要宽泛得多。如消费者要满足自己的需要，首先遇到的一个问题是，他的需要是怎样产生的？受到哪些因素的影响？即消费者先要认知需要，之后他就要为满足需要去搜集相关信息，并在此基础上作出购买决策——购买什么、何时购买、购买多少、到哪里购买、用什么方式购买等。决策过程付诸实施后，商品随消费者退出了流通领域，进入消费使用过程。但问题并未终结，消费者在使用过程中，会对自己的购买决策和商品质量等进行评价，分析其中的得失，形成满意或不满意结果。为此可以出，一个完整的消费者行为要经历这样的几个阶段：问题认知——信息收集与评估——购买决策——购买后评价。从中可以看出，通常所说的消费只是其中的二个环节。而且，即使是消费中的“购买”也与消费者行为中的“购买”是不同的。前者是指流通过程中的g—w，强调的是货币与商品的互换，而后者主要指心理决策过程，强调的是消费者的精神过程。 2、从横截面所涵盖的内容看，消费者行为由许多外显行为和内隐行为构成，而消费只是外显行为中的部分内容。 消费侧重的是看得见的活动，是身体的动作。如消费者为满足需要而准备消费品、享受消费品。稍广一点，还包括选择、购买等活动。总之，消费是一种外显行为。而消费者行为除此之外，还包括许多看不见的心理、思维活动，它们属于内隐行为。消费者行为是外显行为和内隐行为的复合整体，而且更偏重于后者。 内隐行为主要有两个方面，即消费者的决策过程及影响决策过程的个人特征内部要素。后者又包括需要、动机、态度、个性和学习。需要是人体或情感上的一种渴求和欠缺状态。动机是推动人们行动的动力源，使得人们知道自己需要的是什么，并为满足需要所做出的行动提供理由。个性是导致人与人差异的特质，人们满足需要的方式缘此而不同。态度是人们对产品和行为等的基本定向，强烈地影响着人们的行为和反应，它还受到营销人员劝说宣传的影响。学习不仅指消费者记住产品的品牌，还包括学习判断产品优劣的标准、选择购买的
企业道德与社会责任 案例 班级：会计141 小组成员： 卢嘉琪 16 郑霞 17 巫霏霏 18 陈慧 20 张静 21 蔡细纯 201420414204 王鑫思 201420424229 郭醒瑶201420114114
企业道德与社会责任 企业的道德社会责任是指企业追求有利于社会长远目标的一种义务。它超越了法律和经济所要求的义务。它是企业在当今社会经济环境下获得长期成功的关键。企业的道德与社会责任感将有助于企业长期经济目标的实现，这是有效管理者所追求的目标。一．巴斯夫公司企业道德与社会责任感案例（正例） 巴斯夫是全球知名的化学公司，创建于1865 年。它多次被《财富》杂志评选为最受赞赏的化学公司，它从2001 年开始连续数年被列入道琼斯可持续发展指数排行榜。此外，它还被列入高度重视企业社会责任的FTSF4G00（指旨数。 巴斯夫在全球都有一个统一的标准，它在承担责任方面的表现令人称赞。2001 年德国政府出台新节能法规，要求新建筑物的采暖能耗降至“7 升”，巴斯夫利用其资源和技术优势，将德国已有70 年历史的老建筑物改成德国第一幢“ 3 升”房，采暖耗油量从20升降到3 升，不仅为住户节约了大量采暖费用，并且环保效益十分显著，二氧化碳的排放量也降至原来的七分之一。由此，“3 升房”在德国得到大力推广。 巴斯夫在公司责任方面的突出表现还在于，它从不将经济利益凌驾于环保、安全和健康之上，在处理社会责任、环境责任和公司盈利之间的关系方面表现得驾轻就熟，获得了巨大成功。 巴斯夫早在1985 年就进入了中国市场，可谓最早进入中国的外 资企业之一。1999年巴斯夫在中华区的销售额是6.9亿欧元，2005 年则为28亿欧元。如今，巴斯夫已是中国化工业最大的外资企业。
2007年5月营销员考试《职业道德和基础知识》试题 卷册一：职业道德理论知识 注意事项：l、考生应首先将自己的姓名、准考证号等用钢笔、圆珠笔等写在试卷册和答题卡的相应位置上，并用铅笔填涂答题卡上的相应位置处。2、考生同时应将本页右上角的科目代码填涂在答题卡右上角的相应位置处。 3、本试卷册包括职业道德和理论知识两部分： 第一部分，1~25小题，为职业道德试题； 第二部分；26一125小题，为理论知识试题。 4、每小题选出答案后，用铅笔将答题卡上对应题目的答案涂黑，所有答案均不得答在试卷上。 5、考试结束时，考生务必将本卷册和答题卡一并交给监考人员。 6、考生应按要求在答题卡上作答。如果不按标准要求进行填涂，则均属作答无效。 第一部分职业道德(1_25题，共25道题) 一、职业道德基础理论与知识部分： ◆错选、少选、多选．则该题均不得分。 (一)单项选择(第1题～第8题．每题1分．共8分。) l、以下关于办事公道的说法，你认为正确的是( )。 A、办事公道就是按照一个标准办事，在当事人中间搞折衷 B、办事公道没有明确的标准，只能因人而异 c、办事公道是职业劳动者应该具有的品质D、对一个无职权的工人来说．不存在办事公道与否的问题 2、( )作为公民道德建设的核心，是社会主义道德区别和优越于其他社会形态道德的显著标志。 A、集体主义 B、爱国主义c、为人民服务D、诚实守信 3、下列关于勤劳节俭的说法中，正确的是( )。 A、勤劳与刺激内需、拉动消费相矛盾 B、提倡勤劳节俭就是让人习惯过苦日子 c、勤劳与节俭互为表里D、勤劳节俭有利，可持续发展 4、对社会上某些从业人员频繁“跳槽”的做法．我认为是( )。 A、缺乏职业技能的表现 B、缺乏职业责任感的表现 c、有职业理想的表现D、有强烈职业责任感的表现 5、依照有关规定，我国把每年的9月20日定为( )。 A、消费者维权日 B、传统美德宣传日c、全民健康活动日D、公民道德宣传日 6关于团结互助的几点认识中。你认为正确的是( )． A、取消员工之问的一切差别 B、上下级之间平等尊重c、师徒如父子D、同行之间只有竞争 7在下列做法中，符台举止得体要求的是( )。 A、态度谦卑 B、赙情热烈c、行为适度D、行动随意 8．( )，就是要求企业服务人员埋头苦干，任劳任怨． A、兢兢业业，甘当无名英雄 B、夜以继日．三过家门而不入 C、委曲求全，乐于一切工作 D、事无巨细，大病在身在所不惜 (二)多项选择(第9题～第16题，每题1分．共8分．) 9、职业规范包括( )。 A、岗位职责 B、操作规程c，规章制度D、安全规定 10、情绪紧张、工作忙乱、表情冷漠等表现违反了( )要求。 A、举止得体 B、文明礼貌c、开拓创新D、待人热情 11、做一个诚实守信的人在日常工作和生活中，要做到( ) A、照顾到各方面的关系 B、正确对待利益问题 C、树立进取精神和职业意识 D、培养高尚的人格 12、职业纪律具有的特点是( )· A、明确的规定性 B、一定的强制性c、一定的伸缩性D、一定的模糊性
青海民族大学 毕业论文（设计） 题目：基于消费者行为的企业营销策略 作者：汪兴权__________________ 毕业届期： 2011届_________________ 指导教师：郝正腾___________________ 院系：工商管理学院_____________ 专业：工商管理_________________ 二0 年月日
基于消费者行为的企业营销策略 摘要：随着社会和经济的发展与进步，商家的权利正在向顾客手中转移。因此，市场营销管理不能只简单地研究市场需求本身，还必须研究市场主体之一的消费者，去研究影响消费者需要的社会、经济、文化、心理等内外因素，并去追踪消费需要产生和满足后的整个过程。从研究消费者和消费者行为的含义出发，通过对影响消费者行为内外因素的分析，在阐述了消费者行为与营销策略之间关系的基础上，提出了一些相关的营销策略，同时强调了消费者行为是变化发展的，企业应根据消费者行为的发展趋势制定相应的策略。企业只有全面深刻地研究消费者及其行为，才能制定出科学合理的营销策略，从而帮助企业占领市场，赢得利润。 关键词：消费者；消费者行为；市场营销；营销策略 正文： 布莱克-戴克尔公司推出“量子”牌电动工具 布莱克-戴克尔（B&D）公司拥有一条中度成功的电动工业产品线，该产品线使用布莱克-戴克尔这一品牌，价格相对便宜。90年代初，公司开发了一条高档产品线，面向专业市场，并启用“戴沃特”这一品牌。最初的消费者调查表明，那些真正勤于自己动手的人，希望购买较高品质的电动工具，但他们中只有很少一部分人愿意为此支付高价。公司首先确定了50位拥有 6 件以上电动工具的户主，然后询问他们对其所使用的工具的看法，以及为什么选定某一或某几个特定品牌。调查人跟随被访者一同进入商店，观察他们如何购买和选择产品，并在购买使用过程中提出各种各样的问题。公司试图了解这些消费者对特定产品或品牌的看法，他们在使用这些产品时的感觉，在使用这些产品完成某项工作任务时，或清洗这些工具时会遇到什么样的问题等等。公司也试图了解消费者自己动手完成某项“工程”时的情绪状态，并询问诸如以下一类问题：你使用电动工具从事什么样的“项目”？当你自己动手完成这一项目时感受如何？ 布莱克-戴克尔公司了解到，在工作期间，当工具的电力耗尽时，最令人沮丧。消费者对电动锯在关闭电源时，锯口仍在不停地旋转表示关切。完成工作后，清洗锯齿的灰尘是一项令人厌烦的事情。虽然大多数消费者对自己的能力充满自信，但在如何正确使用工具，以及如何应付一项“工程”中的棘手问题等方面仍然希望获得专家的建议与指导。根据这些调查结果，布莱克-戴克尔公司开发出功率更强的“量子”