爱家名世现代家居大型体验馆盛大开业
活动方案
一．城市背景调研
（一）城市背景资料
调研时间：11月7日-8日
调研人：梁一顺
（二）行业概况：
1、当地家具商场：
调研时间：11月7日-8日
调研人：梁一顺
2．行业品牌：
调研时间：11月7日-8日
调研人：梁一顺
3. 主要竞争对手：
调研时间：11月10日-11日
负责人：谢直强
组员：各分公司各派1人
二．活动目的：
1．扩大爱家名世在当地的知名度与美誉度，并提升市场占有率；
2. 消化库存，处理滞销款与淘汰品；
3、提升销售，降低淡季带来的弱销。
3. 开发新市场，培养终端ARS深度分销能力。
三、活动目标设立
基本目标：
冲刺目标：
预计进店户数：
四、活动时间：2011年12月3日-4日
五、推广模式
（一）.推广周期
根据开业时间及各方面准备需要，本次活动推广周期时间定为11月13日-12月2日（详见下表）
具体工作进度表请见:《新都开业大型活动项目执行进度表》
（二）推广渠道
根据当地实际广告资源实际状况，本次活动推广渠道主要采用线上及线下两种模式：
重点安排详见：《新都开业大型活动项目执行进度表》
（三）推广人员组织
根据开业实际工作布置需要，本次开业活动人员组织分为以下各个小组，并明确分工负责人。
各组详细工作参见工作流程表
六、活动落地方案
一、活动准备期
（一）新都市场摸底调查
1、市区楼盘摸底调查
完成时间：11月10-15日
负责人：梁一顺
工作内容：覆盖范围新都全城、以蓉都为圆点，5KM为半径的楼盘进行摸底，找到那些已经交房，当前入住率较低，装修率较高的重点社区、同时了解这个社区的房价及房产性质，包括小区是否可设点，最后统计出来，做出一张表单：
2、市区楼盘总部派人实地考察，筛选目标楼盘
完成时间：11月16-18日
负责人：谢直强
工作内容：针对以上的楼盘，谢直强（派人总部人员）实地确认，筛选出10左右个小区作为后面的目标小区，目标小区的要求：入住率低，已经交钥匙，装修率较高，属商品房，业主购买力较强。
（二）活动策划方案确定
1、活动执行方案确定
负责人：谢直强
副负责人：梁一顺
完成时间：11月7日
工作内容：活动主题，推广渠道，人员培训，广告宣传，活动细则、舞台活动流程、销售激励；
2、人员分工：
负责人：谢直强
协助人：梁一顺
完成时间：11月8日
人员分工表：
注：小区推广组：由总部人员+店面导购人员组成
（三）广告物料制作
负责人：梁一顺
工作内容：
13日-17日设计并确定：DM单版面、电视、报纸、小区，户外，桁架、VIP卡
18日-19日制作出版：DM版面、电视报纸、小区，户外，桁架、VIP卡24日-30日设计并确定：吊旗、X展架、拱门、地贴、窗贴（海报）、空飘、滑翔机（内容）、自行车（内容）
12月1日-2日制作出版：吊旗、X展架、拱门、地贴、窗贴（海报）、空飘、滑翔机、自行车
二、活动推广期
（一）渠道推广
1、目标楼盘的扫街（初次拜访）
负责人：谢直强
人员分组，每组2-3人：
执行时间：11月20日-11月27日
扫街工具：工作证、笔，纸、文件夹、DM单，VIP贵宾卡、收据（盖章）、卷尺、名片、《小区顾客拜访表》，《产品图册》（宣传用的小产品图册）；
《人员分工表》：
《小区顾客拜访表》
工作安排：
A、每天7:30开晨会，由大组长主持，点到，安排当天的工作任务，做员工激励，
迟到一次，罚款：100元，充作活动费用！
7:40-8:00 分组成员拜访演练，组长观察，熟记销售拜访话术
8:00-8:30 吃早餐并到达小区，如需打车则费用报销
8:40-11:30 正式小区拜访
11:40-15:00 中午用餐并休息
15:00-17:30 上门拜访，寻找装修楼房，见到业主
17:30 工作结束返回办公室（集合点）
18:30-19:30 工作总结：当日战况，问题反馈，工作改善，第二天工作部署19:30 晚上用餐
B、大组长每天保证在上午，下午与各分组长就所在小区情况各通一次电话，及
时发现当前问题并作出调整。
C、各组长到达小区后，进行楼盘分工，1人一组或2人一组，坚决不允许三人
一组同时拜访一户的现象，以免造成人员浪费。
D、从高层往底层拜访，逐步完成所在单元的客户拜访，每个客户交流时间不要
超过15分钟。
E、初次拜访主要以活动宣导，信息传递，业主需求，装修状况，联系方式，到
达现场意向为主，一定要让客户感觉到不是经常就有这样的活动，不是轻易就能得到参加，我们是有一定的门槛，有一定的要求，具有针对性的！
F、统一上门说词：
参考如下：
（敲门）您好，打扰您了
我是爱家名世的家居顾问谢直强，您叫我小谢就好了（迪上名片，如果没有名片就用卖场导购员的）
请问这个房子是您的吗？
我看您正在装修，请问您家居选好了吗？
是这样的，我们爱家名世正在蓉都家具城做一次大型的开业活动
所以我们过来想让您了解下，邀请您到我们的活动现场
我们现场有很多特价产品，只要进店就有希望抽取10克的金条
您好，这是我们的活动内容（顺便递上DM单）
因为是新装修，而且是厂家直接搞活动，所以这次价格比一年中任何时候都要低，我们系列也非常多，4000平米的大卖场各种风格的产品都有，我们的活动时间只有2天（给他们一种紧迫感）
到时李伯清老师也会到达现场与大家见面
真诚地邀请您到达我们活动现场，您看是3号上午到还是下午到呢?
如果客户表示这个想法，那可以现场给他VIP贵宾卡（同时收取押金100元，并开好收据），并告诉他VIP贵宾卡的作用！
好的，那我帮您登记下，请问您的联系方式是？
谢谢，再见！
期待您的光临！
注：如果对方不是业主的话，可以从装修工人身上询问，得到电话后再回专卖店和业主联系，确认资料；如对方确实不知道，可以再问下业主什么时候会来？以便下次访问，如果对方还不知道的话，那么记下这家的门牌号，从其它的途径了解或者下次再来访问。走时送上我们的DM单，请对方转交给业主，并且说再见，然后拉上门。
目标客户二次拜访：
负责人：谢直强
拜访时间：11月28日-12月2日
人员分组，每组2人
扫街工具：工作证、笔纸、文件袋，VIP贵宾卡，收据（盖章）、卷尺、邀请函、DM单，名片、《小区顾客拜访表》，《招商手册》，《邀请函》
《小区顾客拜访表（二次）》
※注：二次拜访的客户是由客户跟踪组电话确认那些愿意接受邀请函或VIP卡的客户，客户跟踪组确认完与渠道推广组中的小区拜访组沟通，由小区推广组安排约为三分之一的前期小区拜访人数来进行二次拜访，如有难度可根据实际情况来调整，务必保证在开业前二次拜访完有意向接受邀请函及vip卡的目标客户
工作内容：目的主要是送VIP贵宾卡和邀请函
A、再次上门拜访，传播活动，提升服务，加深顾客对品牌的印象。
B、建立信任，邀请对方到达活动现场。
C、为顾客的购买做提前的沟通
D、二次拜访完后当天把记录提交给客户跟踪组统计《二次拜访汇总表》
二次拜访说词：
推广人员：您好！我是爱家名世的家居顾问谢直强，请问您是花园小区的刘先生（女士）吗？
客户：是。
推广人员：首先恭喜你，你成为了我们的VIP客户。您做为我们的VIP客户我们将送上专属您的VIP客户邀请卡，您凭这份邀请卡可以优先订购特价产品和直接享受VIP最低折扣哦！
客户：好
推广人员：您看，我们活动在12月3日、4日就要开始了，仅有两天时间，这是我们的《邀请函》，真诚地邀请您到达我们活动现场，您也可以带上您的朋友前往，您看是3号上午到还是下午到呢
推广人员：好的，那我帮您登记下，祝您身体健康，工作顺利。
期待您的光临
A、送邀请函时要再次强调到店时间与机会。
B、要热情主动，再次重说，并要求顾客转介绍。
活动前一天再次确认，督促跟进到店：
a.活动前一天再次电话确认或短信通知，再次邀请顾客进店。
b.活动就用短信的形式通知顾客。
c.如果活动是两天的时间，你的准客户没有在第一天来的话，应在当天晚上及时
短信电话催促。
d.如果准客户第二天还是没有来应及时走访查找原因,并告知非常遗憾,如果下次
有这样的活动机会,再告诉他。
注意事项：
a。目标顾客：指前期小区推广收集到的正在装修或即将装修的顾客（不是到过店的顾客）
b．邀请函发放时，一定要登记顾客姓名，电话、送达邀请函的时间及送邀请函人员的姓名。
c。二次拜访的目标客户来源于客户跟踪组每天的沟通记录，确定需要送邀请函及VIP卡的客户。详情请见下文：广告宣传之3《客户跟踪组》板块
d．特别注意：一定要统一说词，统一电话内容，每一张邀请函送到时必须经历2次以上的电话联系及一次登门面对面沟通。
e。送邀请函前一定要先将顾客姓名填好。
f。不能对顾客进行死缠烂打，每户呆的时间控制在10-15分钟之内
g．人员要求有职业精神、气质较好。（腿长、嘴勤、手快）
2、目标楼盘的摆点
负责人：各小区定点负责人1名（可安排我们的导购,销售人员或大学生）
执行时间：11月20日-12月2日
宣传工具：笔，纸、文件夹、桌子、POP、太阳伞（视情况而定）、宣传单页、《招商手册》，《小区顾客拜访表》，《邀请函》
工作内容：
A、提前与小区沟通好，是否可以摆设
B、小区定点负责人接受培训：企业文化，爱家名世经营品牌及风格，活动内
容及时间
C、每天的上下班时间：9:30-11:00 14:30-17:30
3、各个密集型的商场与路口派发DM单页
负责人：谢直强
各组长：
组员：
人员分组，每组2-3人
执行时间：11月26日-12月4日
工作内容：
A、前期摸排，了解当地中高端成熟社区周边菜市、建材城，幼儿园、商超、茶楼、银行、客流量大的十字路口等，进行路线确定；
B、确立路线：11月20日确定
根据市区地图确定10个重点小区。时间：晚6:30-7:30 16:30-18:00
沿街主干道门店，4条主要街道。时间：早11:00-12:00 14:30-18:00
主要公交站台，确定中心站。时间：早9:00-10:30 16:30-18:00
商场主要通道门口。时间：14:30-18:00
C、明确每个人的任务，派发数量
D、对发单人员需要培训，礼仪培训（仪容仪表，发单动作），品牌培训，活动内容培训，工作时间安排及《小区顾客拜访表》
E、组长对整个过程要进行监督。
二、广告宣传：
（一）、群发短信：移动：联通=70%：30%
要求：1、主要针对主城区客户。2、对一些新交房的小区客户。3、行政机关，商业会所等中高端机关；4、月话费消费80元以上。
1.1 11月30日发布10万条短信
短信内容：活动时间+品牌信息+促销主题+地址+电话
参考如下：蓉都家具城高端家具全面升级啦，爱家名世12月3日重装开业，更多特价进店可抽金条！联系电话：89397408，地址：大件路可口可乐公司旁
1.212月2日发布10万条短信
短信内容：再次强调距离活动时间+促销主题+地址+电话
参考如下：这是真的吗？李伯清老师要到活动现场！爱家名世12月3日在蓉都家具城重装开业！更多特价进店可抽金条！报名电话：89397408，地址：大件路可口可乐公司旁
1.3 12月3日发布10万条短信
短信内容：活动正式开始+促销副标+品牌信息+地址+电话
参考如下：活动今天开始啦！李伯清老师来拉！爱家名世12月3日在蓉都家具城重装开业！更多特价进店可抽金条！报名电话：89397408，地址：大件路可口可乐公司旁
（二）电视字幕、画面制作及活动播音录制
2.1制作时间：11月18日-20日确定投放时间与内容，11月24日正式投放电视，持续7-10天
2.2播放内容：品牌信息（高端家具+活动主题+产品特价+地址+电话）
2.3要求：富含激情，能够体现出重点吸引力。突出活动的力度，抽金条，明星面对面
参考如下：
亲爱的顾客朋友：
大家好！
这是一个令人激动的时刻！因为品牌家具平民消费的时刻终于到啦！
爱家名世为了庆祝这次盛大开业，也为了答谢各位新老顾客对公司六年来的
支持，为此我们在新都蓉都家具城举办大型开业活动，欢迎大家前来积极参与！现在请让我介绍下爱家名世的本次促销活动：
本次促销活动内容为：
活动内容一：
活动内容二：
活动内容三：
活动内容四：
更多特价，进店可抽金条！还有李伯清老师的节目表演哦！
活动开始时间：12月3日至12月4日；联系电话：89397408，地址：大件路可口可乐公司旁。
2.4 由于电视播放时间收费的问题，以上内容可以精简至相关要求！
2.5 同时录制一段3-5分钟的活动录音，刻录2张碟片，商场一张，舞台一张
录音用途：A、用在舞台功放，对外传播。
B、用在商场播音，营造氛围
（三）客户跟踪组，分工：大组长、小组长、组员
3.1 客户类型：1、小区推广收集的客户；2、老客户；3、日常储备的意向客户；
11月19日A、客户跟踪组人员分工，分四组：大组长，四个小组长，组员，意向客户跟踪实行小组跟踪责任制；职责：负责跟踪每天小区推广收集到的客户资料，确认是否需要上门送VIP卡，活动说明并做好《客户邀约电话记录》。
B、短信、电话邀约说词定稿：及时做好邀约记录，每天报告跟踪情况，并及时通知组长，及时做后期的客户上门拜访；
C、电话说词培训：内容下文11月20日-27日A、第一次短信发放。B、筛选购买意愿较强烈的客户。
C、梳理扫街客户信息汇总《目标顾客拜访汇总表》。务必落实800-900户客户。
D、如果信息不足，必须在2天内补齐。
11月28日-12月2日A、第二次短信发放。B、通过电话，再次筛选，确认到场名单。C、清理最终落实客户600-700名。D、活动前3天必须完成。
职责：a、大组长提前整理日常老客户，新客户名单，并把每天小区推广的客户名单汇总起来，平均分配到各小组长；b、各小组长得到任务后，分配给组员，在统一的时间，统一的口径，统一的表单登记，给客户信息并进行电话邀请至活动现场，同时做好电话记录。c、各小组长每天把电话邀约情况汇报到大组长处；d、大组长根据客户的需求记录，并在11月28日-2日安排推广人员进行
上门送卡回访，同时每天晚上汇总《二次拜访汇总表》。e、12月2日再次电话提醒准客户；g、对未到现场的客户12月3日，4日再次安排人员电话跟踪，邀请对方到达现场。h、大组长每天都要与小组长进行沟通，检核以上工作。
12月2日活动前一天9：30-12：00；14：30-19：30对已拜访的客户短信提醒、电话确认：活动前一天最后一次短信提醒加电话确认，提醒第二天的活动，同时做好电话模板及电话人员的培训
3.2 表单填写：a、对打电话来电咨询的客户做重点登记信息管理。填写《来电客户登记表》；b、对进店领取抽奖券的客户进行登记，表单设计要求：客户姓名、性别、电话号码、小区、单元号、身份证号码、最近是否有需求、客户签字等
3.3 要求每个人做好每个客户的沟通记录，每日大组长与小组长要检查并及时沟通。
工作表单如下：
※《目标顾客拜访表汇总表》，拜访时间统一安排在：11月28日-12月2日
《来电客户登记表》
电话邀约说词模板：
XX先生（女士）您好，我是爱家名世的家居顾问XX，打扰您几分钟了，之前我们的推广人员前几天到小区来拜访过您，您还有印象吗？
是的，为了庆祝这次我们这次搬迁到蓉都，爱家名世特别举行了这次大型的开业促销活动：
有超低特价款，原价**元，现在只需**元。免费进店抽取金条，另外李伯清老师也会和大家见面并表演节目哦，现场非常精彩，机会非常难得。
另外我们还有VIP贵宾卡相送，如果持有VIP贵宾卡，可有权购买现场特价及正价折后让利，您看什么时候方便，我们给您送过去，是上午到还是下午到呢？
好的，我帮您登记下，我会及时通知我们的客服人员与您联系！
好的，谢谢！稍后我将会通过短信的方式把我们的活动时间、地点发到您的手机上。祝工作顺利、幸福安康！
（四）、渠道推广：
1.DM单发放：
1.1确立路线：11月13日确定
负责人：谢直强；协助人：梁一顺
执行时间：11月26日-12月4日
根据市区地图确定10个重点小区。时间：晚5:30-7:30
沿街主干道门店，4条主要街道。时间：早10:00-12:00
主要公交站台，确定中心站。时间：早9:00-11:30
商场主要通道门口。时间：14:30-17:00
2.DM单发放：制作分配负责人：梁一顺
2.1DM单要求A3，铜版纸10万份，11月13-18日设计完毕，19日制作到位，
20日正式执行，其中夹报2万，派发8万分。
1.1DM单发放时间：11月27-12月2日；
1.2发放范围：重点目标楼盘、中高端社区周边的菜市、幼儿园、中高端茶楼、
会所及大型商超、当地主要的家居、建材商场、超重点成熟社区。
1.3具体路线，人员分工，发放方式、人员培训（企业文化，活动内容，言行规
范、发放行为，工作时间，用餐时间）、客户资料登记；
3. 报纸负责人：梁一顺
3.1 制作时间：11月24-26日设计完毕，27日日制作到位。报纸类型选择：能够覆盖当地大部分个体商户、企事业单位与家庭的广告类报纸；
3.2整版4期，投放时间：11月28日、30日、12月1日、12日2日连续4期；
3.3夹报：针对当地所有报纸种类，夹报时间：11月28日、30日、12月1日、
12日2日连续4期
4. 各路口桁架广告（事先一定要与城管及相关部门协调好）
负责人：梁一顺
4.1 制作时间：11月13日-15日
安装时间：11月17日-19日
4.2 数量：8块广告
4.3 操作：根据各路段的客流量，确定八块广告
5. 商场外围布置
负责人：梁一顺
制作时间：11月24日-30日
完成时间：12月1日-2日
5.1 外围喷绘：10月27日悬挂安装（已经在爱家名世悬挂）；
5.2 11月24日-30日准备：拱门4个、空飘8-10个，充气卡通人物2个，移动卡通4-6个；12月1日-2日准备完毕并安装到位；以上画面要体现促销活动主题，一定要注意布置的合理美观，避免凌乱；
5.3空飘（8-10个）：重点放置在商场两边门口。内容：活动主题内容等；
a、热烈祝贺爱家名世迎来辉煌六周年
b、帝标家居——2010年中国十大沙发品牌
c、帝标家居——2010中国十佳整体客厅品牌
d、热烈祝贺蓉都家具城品牌全面升级
e、12月3日重装开业，品牌家具，平民消费！
f、蓉都家具城，高端家具航母从这扬帆起航！
e、热烈祝贺爱家名世现代家居超大型体验馆盛大开业
5.4 充气卡通人物和移动卡通设计：
a、蓉都爱家名世大型体验馆盛大开业
b、今天你“爱家”了吗？——爱家名世
c、因为想家，所以爱家——爱家名世
d、只要进“爱家”，就有机会抽金条哦——爱家名世
6. 门店内部布置
负责人：
制作时间：11月24日-30日
完成时间：12月1日-2日
工作内容：
A、各品牌上样及摆样调整：完成卖场摆样及氛围调整
B、产品调试与清洁：检查产品，及时维修与补件
C、各系列产品、饰品等补缺：饰品补充、调整、卖场氛围
D、各大品牌卖场吊旗、地贴、窗贴（海报）、POP、品牌文化展示架
6.1 各系列区域形象标识、品牌介绍、品牌故事、各系列相关介绍展示；由谢
直强负责把公司的展会招商的展牌拿过来统一使用！
6.2 POP、系列活动简介等；
6.3 吊旗：
要求：1、当地制作，建议材质为铜版纸。
2、根据面积确定数量，1张/10平米核算；
3、两张吊旗之间距离约1.5米
6.4 X展架：8个，活动信息，销售细则；
6.5 特价牌：1、每个产品一个；2、注意摆放效果；
6.6 窗贴（海报），地贴：
6.7 水、糖果、水果等。
7. VIP贵宾卡制作
负责人：谢直强
设计时间：11月24日-25日
制作时间：11月26日-27日
7.1 目的：A、作为二次拜访的工具，能给客户带去利益。
B、通过VIP卡与客户建立客情关系。
C、通过VIP提前让客户关注本次活动并假定购买。
7.2 制作内容：
正面：A、VIP预售卡300元，编号：00301（从300开始凡带4跳开）
B、省钱热线：028-******* 139********
C、活动地址：
反面：A、持卡人签名：空白刮卡设计
B、持卡须知：
1、本卡只限活动中使用。
2、VIP预售卡专属特权：只要持有本卡的VIP客户，才能享受极限让
利价。
3、交100元诚意金购VIP卡，可抵300元家具款，付余款时抵用，一户最多抵3张。满5000元抵一张，满10000元抵两张，满15000元以上可抵3张，特价产品除外！
4、客户未在活动使用此卡，可在活动结束后第二天办理还卡并退还本金100元。
8. 邀请函
负责人：谢直强
设计时间：11月24日-25日
8.1 目的：A、作为二次拜访的工具，能给客户带去尊重。
B、通过邀请涵表示我们对客户及活动的重视。
C、提升了品牌的形象和服务。
内容：待定
9. 滑翔机、自行车与李伯清的联系
负责人：梁一顺
联系时间：11月24日-30日
确定时间：12月1日-2日
注意事项：
A、滑翔机需提前10天以上联系，让其与俱乐部沟通，与航空管制中心取得联
系报备。同时做好滑翔机的设计，飞行时间，数量，方式等
B、自行车一旦确定要进行设计，统一的服装，统一的标示，统一的主题
C、李伯清的出场日期，出场时段，表演节目，需要其配合事项（如剪彩或抽奖）
10. 舞台物料设计与准备
负责人：梁一顺
设计时间：11月13日-20日
落实时间：11月28日-30日
工作事项
10.1 舞台背景，奖券、抽奖箱、中奖公示牌的设计与制作
10.2 舞台活动环节的设计（剪彩，致辞，活动时间，人员，活动内容等）10.3 抽奖礼品的购买与堆放效果
10.4 嘉宾的接待流程与时间安排，对接人
10.5 舞台的功放，插线板、VCR，宣传片，活动播音录制
（五）、家居顾问培训
负责人：谢直强
协助人：各品牌负责人