苹果、PC、生物链……
很多广告人、尤其是广告创意人，都知道苹果电脑就是比PC机好；苹果比PC操作简便、界面更友好；苹果就是比PC贵，而且比PC更人性化；一个儿童可以在5分钟内学会苹果的基本操作，但可能5天都学不会PC等等诸多好处，可以说，凡是用过苹果的人，几乎绝大部分都说苹果比PC好。
不得不承认，在操作简易程度和稳定性方面，苹果是比PC略胜一筹。但是，为什么苹果在全球的市场份额不及PC的零头呢？难道是绝大部分消费者都不懂苹果的好处？这就引出了一个业内常提及的市场营销生物链的概念。
如同自然界，市场与营销也存在一个生物链的问题。一个企业、一个产品均处于一个市场营销生物链中。属于社会生态系统的一部分。作为企业，有上游企业（如原料和半成品供应商），有下游企业（如服务商、分销商或者零售商）；作为产品，有上游产品（如基础设施、能源、CPU），有下游产品（如软件、电脑整机服务），当一个产品出现生物链断层时，这个产品就先天不足，失败是必然的。
苹果电脑在技术上，无疑比PC要领先，第一个进入中国市场的就是苹果电脑，90年代初以前，绝大部分软件是运行在苹果的平台上的，连PC的平台WINDOWS3.1都涉嫌抄袭苹果的开发思路，在此之前，PC是没有鼠标的，只能通过敲键盘操作电脑。
但是，到了九十年代中期，尤其随着WINDOWS95的成熟，彻底打破了苹果与PC的市场格局。96年，《中国青年报》一篇《当苹果掉下来的时候》，宣告苹果告败与萎缩。
此后，苹果节节败退，直到今日，苹果彻底退出主流办公电脑和大众家庭电脑市场，只能集中精力死守最后的桌面出版等专业领域。
如此优秀的产品，如此杰出的技术，为什么在市场站不稳？原因只有一个，就是生物链断了，缺乏上游硬件厂商和下游软件商的大力支持。作为大量的家用电脑消费者，他们选择PC，理由很简单：
（1）PC质量的技术基本上能满足办公和家庭用途，而且价格比苹果便宜几倍；
（2）PC有大量的软件可以选择，市面上近99%的软件都能运行在PC上；但是苹果呢？除了几个专业图行处理软件与设计软件能运行在苹果平台上外，具备娱乐和教育功能的软件少得可怜。
（3）苹果能做的事情，PC也能做到，而且在某些方面并不比苹果差多少。就拿专业领域的设计和图形处理软件来说，基本上都有MAC和PC版本。不仅是家庭消费，就算相当部分广告公司，照样采用PC做设计，而且处于下游企业的“出片公司”，照样支持。
（4）除了专业设计人员外，办公室人员都用的是PC，那么，考虑到兼容性，为了方便家里的电脑与办公室电脑相互交流文件，家庭电脑必然选择PC。
（5）电脑城的硬件（各类版、卡）花样又多，竞争又激烈，价格又便宜，电脑出毛病维修特方便，坏什么就换什么，有兴趣还可自己组装电脑，体验DRY族的乐趣和满足。而MAC的软硬件，整个电脑城找不到个影子，电脑坏了只能找苹果专卖店，人家说要多少钱就得给多少钱，没有选择的余地。
从消费者的角度出发，以上理由已经决定了苹果市场生物链的不健康，导致市场萎缩。市场萎缩，就没有规模，没有规模，成本必然高居不下，成本高居不下，又不能砸锅卖铁和PC拼价格，所以，苹果的价格自然就出奇地贵。如此高的价格，必然会失去办公和家庭市场。所以，苹果价格贵，而且贵得他们自己都很无奈。其实苹果何尝不愿意象PC一样，通过市场规模降低价格。
同类的案例还有很多，比如，圈内人比较熟悉的SONY公司BETA制式录象机（带），从质量来说，VI CHESS制式家庭录象（机）带是无法与之相比的，然而，除了死守影视设计后期制作等专业领域，就是无法得到大众家庭市场。为什么？还是生物链的问题，没有下游产品配套。
当年SONY在美国市场推出BETA录象带时，消费者为此惊叹，原来电视可以有这么清晰的画面，几乎没什么雪花点呐，可摆在商场，消费者看的多，买的却少。
当时松下和JVC结成战略联盟，也在推广另一种完全不同的VI CHESS制式录象机（带），抢夺家庭市场。
但是，比起SONY公司BETA制式，战略联盟论质量，论技术，都没什么值得提的，如何才能使之普及到庞大的家庭市场呢？
如何才能让消费者购买呢？
松下和JVC的市场研究企划人员开始走访消费者，发现事实上，并不是录象机没有市场需求，而是因为让消费者购买的理由不充分。消费者买回去就只能看仅有的几部风光片子，色彩、图象再完美，看久了也就腻了，而且电视台也不能播高清晰节目。
找到需求，就找到市场，找到消费者购买的理由，才能占领市场！
他们开始动身去好来坞，找到百多家片商，和片商们签订了排他性协议，将好来坞的经典名片翻录成录象带。并且协议片商只能允许松下、JVC联盟翻录，不准第三者介入。
这样好了，松下、JVC录象机的陈列架旁就多了很多经典名片电影录象带，消费者一看就高兴了。挖靠！这么多没有机会看的好电影，现在也能看到了，得了，干脆买部录象机回家慢慢欣赏。SONY公司的录象机不能放这些松下带子，那买松下和JVC的录象机不就行了，好了，开始卖得动了。因为，消费者有了第一个购买录象机的理由：买录象机能看过去的名片。
仅仅只是卖得动还不行，要迅速进入家庭，才能上规模，上规模才能真正占领家庭市场啊！而且，消费者也没几个买得起一面墙那么多的电影节目录象带。于是，他们又投入巨资，帮助全美的小店主建立录象带租赁业务，很快，录象带租赁店遍布全美。
松下、JVC录象机也随之顺利进入家庭。因为，消费者有了第二个购买的理由：用录象机一家人看电影，比去电影院便宜、舒服。
从中，我们不难发现生物链的作用，SONY的BETA录象机之所以不能顺利进入家庭，是因为他们缺乏下游产品：丰富的录象带内容和录象带租赁网络。而松下、JVC则抓住并主动健全生物链，培养下游产品和服务。从而解决消费者将录象机买回去后的担忧，并满足了其需求。
其实，柯达胶卷推行冲印连锁店，也是强化下游产品和服务，健全生物链。
中国市场的VCD先驱（记不清楚是“万燕”还是“燕舞”，反正好象记得有个“燕”字），率先推出VCD机，结果等不到收获的季节就成了“先烈”，苦心培养的市场被后来者轻松摘取。为什么？还是生物链的问题，没有提供相应的下游产品---内容丰富的“VCD碟片”，导致过早夭折。国内的（BtoC）网上购物始终不能迅速铺开。为什么？也是生物链问题。没有相应的配送体系支持，没有安全的网上支付体系，没有售后服务支撑等等下游服务……
生物链不健全，再好的产品，再好的营销手段，再有能力的团队，再大的资金实力，企业都无法成为市场主导者。
第三只眼看差异化
差异化，起源于西方的营销学，英文为differentiation，区别的意思。这个概念在市面上所见的营销学书籍中，都没有作大篇幅进行专题讨论。但在目前的中小企业，尤其是作为产品线与同类厂家高度同质的前提下，作为一个市场跟进者，更有必要深入研究这个问题。
我们平常逛街时，每当走进大卖场，可以看到众多保健品以及食品厂家的促销员围上来，热情地打招呼，争相向我们推介各类产品，再看各类POP广告，大赠送似乎是不变的主题。从本质来看，说明大部分保健品厂家面临的是一种典型的非差异化竞争环境，非差异化下的竞争是白热化的竞争，竞争的手段只剩下最基本、损人又不利己的两把双刃剑：广告促销以及价格混战。两者都表现为巨大的成本投入，参与竞争的各方面都被迫走到这一步，于是，拼抢终端设施，竞相上促销员，通过买赠变相打折成了保健品厂家的特色，传统滋补品厂家尤为明显。因此，实施差异化竞争策略是市场对参与竞争者更高层次的要求。
何为差异化？
遍阅相关资料和营销典籍，不妨这么来进行界定：差异化是生产者向市场提供有独特利益，并取得竞争优势产品的过程及结果。由于差异化所带来的结果，是提供了为市场所接受的具有
独特利益的产品，所以它所带来的利益至少有两大方面：
一大方面对制造商或者供应商带来不少于三个利益：
(1)能有效地回避正面碰撞和竞争；
(2)削弱购买者手上的权力，因为市场缺乏可比的选择；
(3)阻碍后来的竞争者，因为在差异化策略下，得到满足的顾客会相应产生品牌忠诚度（brand loyalty).
另一大方面给消费者或购买者带来非常明显的利益：
不断的竞争促使产品质量更好，价格更便宜。
激烈的市场竞争，硝烟四起的价格大战，套用一个流行的词汇，就是我们是否有“出位”意识？在我们告别卖方市场，走向过剩经济的时代，在我们向市场推出某类商品时，会发现许多类似或雷同的商品早已捷足先登，并已经占据相当的份额，我们又如何“出位”？
或许，谈到这里，大家会说：我们没有钱大量做广告啦，我们的品牌知名度不高啦，我们的投入费用紧张啦，我们只能在终端进行拼抢啦……
其实，这种说法只对了一部分。
我们固然应该培养自己的品牌，尤其是国内即将走进品牌时代。毕竟，我们不能否认品牌的建立，对于我们企业和产品的市场竞争力有质的提升。但我们也不能只是空中楼阁奢谈品牌。否则，硬砸出来的品牌将是无根的墙上芦苇。从去年9.18补钙行业壮骨粉品类的领袖品牌一夜倾覆，我们可以发现，没有扎实的基础工作支撑的品牌，抗风险能力是很弱的！只领风骚三五年的品牌，又有何实际意义？
威士雅现阶段究竟是做销售还是做品牌，随着总部上下争论的逐步深入，最终，我们会发现：问题的焦点会落在“产品”与“消费者”上面，这两点，恰恰就是构成品牌策略的二大元素。在以生产为导向的计划经济年代，仅靠科技、生产创新，就能改变消费者需求甚至利用短缺经济引导需求。
在当今的过剩经济时代，即使有真正的高科技含量的新产品上市，也会很快地被模仿，正因为如此，市场的成长不再迅速，企业想成长就必须抢其他品牌的消费者，故广告研究者史提芬.金提出，管理者最好致力于产出“特别”的东西，使这个产品具有“特定族群”的附加价值，若能拥有越多附加价值就能满足消费者的需要。
这个“特别的东西”，就是我们所谈的“差异化产品”，这个“特定族群”，就是所谓的“细分的目标消费群”，产生两者的共同原因就是差异化。
前面说过，我们如何“出位”？换句话说，我们如何进行差异化？真正差异化来自何处？对于消费者的价值观而言，差异化必须满足：
1、以更低的购买成本获得既定功能的产品，
2、同样价格附加值更高。
从纯粹的营销理论讲：获得产品差异化大致有如下途径：
(一)功能创新：
这种创新具有能满足从未出现过的需求的能力。
功能创新所获得竞争上的差异化优势，有赖于通过专利权或商业秘密这种保护得以维持，否则很快会被复制，市场产品又会由差异化走向非差异化。
(二)改善性能。
产品性能或服务的改良。
(三)度身订造
这是产品走向差异化的最高形式。产品生产针对每个群体甚至每个人的不同需求，而量体裁衣、度身订造，顾客的需求得到了最大满足。
用比较通俗的话说：就是差异化的来源有两处：
1、创新产品：发明崭新的产品，在市场创造出新的需求并满足它，即创造决定论。
2、市场需求：通过市场调查，发现顾客的需求，生产出相应的产品来满足它，即需求决定论。两者都能产生差异化优势，但不同的决定论会导致不同的决策。
创造决定论认为，一个新的产品可以完全不做市场调查而发明创造出来。根据历史经验及数据统计，新产品成功率不到10%，风险较大。但一旦成功，它会创造出一个巨大的新需求市场，并顺势成为市场领导者。今年初一度陷入公众舆论焦点的核酸产品为我们提供了明显的例子。需求决定论认为，因存在大量市场需求在市场调查基础上研发出来的产品，比较容易被市场接受，但也很难成为具备技术革命性的产品。如戒烟品类产品，由于有2.3亿人群的需求，研发出来比较容易推广，但产品技术含量并不高。
两个流派的差异化策略都曾为制造商和供应商带来巨大的经济效益。
事实上，两种方式我们都需要，甚至可以结合起来运用，例如通过回访工作或者与经销商沟通，也可通过考察卖场的方式，我们得知，补钙已经成为消费者普遍接受的观念，这就是市场的需求。在这个基础上，围绕补钙这个概念，我们在生产销售已经成为传统补钙产品的壮骨粉、壮骨胶囊外，研究产品创新，如氨基酸+钙口服液、甚至补钙休闲食品乃至更具科技含量的补钙新产品等等，这就是创造新产品。
任何事物都具有两重性，差异化策略也会给企业带来风险，体现在以下五个方面：
(一)供给大众化
当我们针对不同的消费者，细分目标市场，采取差异化策略时，竞争对手反其道而行之，将产品简单化和标准化，采取规模化大生产，大幅度降低产品的单位成本，然后在市场上以足够低的价格往外推，这种压倒性的低价策略足以让消费者忽略差异化产品所能带给它的独特利益和独特的需求满足。
(二)被更为差异化的产品替代。
差异化的产品面临的第二个风险，就是被更为差异化的产品替代。家电行业轮番炒作的概念战充分说明了这点。
(三)跟进模仿。
因为非差异化下的产品竞争尤其惨烈，所以凡是一类产品因其差异化被市场接受而获得独特利益时，很快有竞争者来模仿跟进。国内VCD、彩电市场硝烟弥漫的价格恶战就是一个明显的例子。
(四)市场再细分。
例如，对于大家熟悉的补钙市场，根据市场细分，其产品有成年人补钙市场、儿童补钙市场、孕妇补钙市场等等。这时有市场挑战者三九公司，抓住儿童补钙市场这一已被细分出来的市场，再加以特别细分，集中资源设计开发、推广儿童水果味钙片“纳偌卡”，以更好满足消费者的差异需求，南海岸、巨能钙等原来这块儿童补钙市场可能会被三九公司瓜分相当部分份额，并且短期内比较难以夺回。
(五)因走差异化路线，增加的成本，可能会超过差异化带来的利润。
一些产品市场上出现了一种最新的变体：大生产下的度身订造，就是一个工厂的产品可为每个顾客特别量身度造，从而将差异化发挥到极致，但同时又可大量生产，因为一件服装或一双皮鞋乃至一部汽车，总是由许多部件组合而成，顾客不同的要求，实际上对工厂来说，只不过是零部件的重新拼装而已，将不同规格的零部件，分开机器化大生产，按顾客的定单进行拼装组合。这种方式将差异化发挥到了极至，但存在高成本的风险，并且在价格上无法形成优势。差异化是我们进入竞争白热化市场的切入点，同时也是我们从跟随者转变成挑战者的机会点，产品只有形成自己独特的个性或诉求点，才具备较强的竞争力。
完整的差异化概念，不仅仅是产品本身，还应包含产品、包装、服务、营销网络、广告等等，是一个综合性的整体。产品差异化不仅仅是产品有形体的差异，更在于无形方面的差异。比如，无需增加太多成本，我们完全可以提供更周到、更贴切的服务，加大上门回访力度，开展带有公益性的社区活动，赢得良好的口碑，从而体现整个产品的差异。
年轻没有失败：一个丽花丝宝经销商的亲身经历
丽花丝宝无疑是成功的企业和成功的品牌，本文一些观点可能有失偏颇，一些做法在丝宝内可能也是个别。但让我们从一个经销商的角度来看看一个产品的品牌、渠道、价格，无论对
厂家还是经销商都应该可以具有宝贵的借鉴意义。
百事可乐九八年的广告词中有句“年轻没有失败”，早在九五年我开办自己的小店时曾印了份名片，背面写着“只要我一息尚存就不会轻言失败，所遇到的不过是些或大或小的挫折而已。-----与君共勉”，名片递出去总有些人诧异，也有人赞许。当时我面临的困境现在回想起来如果再让我去面对，还真没那个勇气：资金短缺，所有的业务来往客户被告知不能与我合作………短短一个月瘦了三十斤，完全靠一股我一定能成功的信念支撑着，才熬过那段艰难岁月。从来不相信年轻人有失败这一说法，一切还没结束，过早的承认失败是懦夫所为。所遇到的只不过是些或大或小的挫折，世上没有过不了的坎。为赋新词强说愁，把自己暂时遇到的一点小挫折当作“失败”献给各位。
忐忑不安
今年七月，我正式通知丽花丝宝本地的业务代表，我不愿再担当丽花丝宝本区域的总经销，请公司派人员来结算货款，处理退货事宜。没几天，丝宝J地区办事处就来了两个人员，仅用了半天时间完成了交接。想起自己这两个月的辛劳，就这样平静地结束，心里很不是个滋味。
和丽花丝宝打交道已经上十年了，早在九一年替亲戚打工时就是丝宝的H市总经销。九五年出来单干时，丝宝的业务人员告诉我，我的亲戚打电话告知我已离开H市，不能再与我有任何业务来住，不能支持我在新地方的开业。于是在我开业的头两年里，没有任何厂家的支持，在众多的小店里挣扎着。看着丝宝在当地的经销商处红红火火的电视广告、大张旗鼓地促销，看着他在本市化妆品专卖店里一枝独秀，却没有一丝办法。而这一切如果没那个电话，本来应该属于我的。
辛辛苦苦的干了两年，生意渐渐地好了起来，也做了几个厂家的区域代理，都不是知名的品牌，厂家的支持力度小，做起来事倍功半。其中的重庆含羞草系列化妆品销量曾列全国第九，但我却没赚到钱，利润全被我投入用作了广告费、促销赠品，找厂家要求加大广告投入却是一拖半年也没批下来。也有几个品牌曾做到全省销量第一的，但很少能合作一年以上。人员素质、厂家实力等众多因素往往引起些不愉快的纠纷，最后只好忍痛割爱，扔掉了再重新找。想起以前做丽花丝宝、宝洁、上海家化、霞飞的经销商时的轻松，心里真不是个滋味。
到了二千年，我扩大了门面，又投入近三十万，零售渐渐在当地占到了第一的位置。这时候丝宝也和本地的经销商李某（我的高中同学）因差欠货款引发了纠纷，关系逐渐僵化。丝宝的业务代表小方主动提出到我店开展促销活动，几次活动开展的都比较成功，和小方合作的也比较愉快。长谈过后小方经常把工作上的棘手事找我请教，基本上利用我出外所学再加上上十年的经验，这些小事情都迎刃而解。到了春节前几天，小方告诉我他们已经和李某彻底谈崩，本地区已经没有经销商了，每次送出来的货全都放在他租的房子里，分公司不允许这种做法，要求必须在当地找一个经销商，他想让我来做。
决定是否做丝宝的总经销整整考虑了两个月，这里有必要先交待下我所处的商业环境：Z 市共有人口约一百二十万，其中城区人口约二十五万。商场有五六家，除一家原与武商集团联营的中亚商城还勉强支撑，其它几家的柜台对外承包。商场生意都不景气，丝宝和宝洁九七年就从商场撤柜。在Z市化妆品销售中占主导地位的是私人化妆品专卖店，其中规模比较大的共约九家，零售第一的是我店，第二是张某（女），第三是我哥（九七年我开的分店，因一年哥嫂下岗而出让），第四才是原丝宝经销商也是我的同学李某，批发第一的是胡某，第二的是刘某，第三是李某（批零兼营）。Z市化妆品店之间的明争暗斗非常激烈，杀价成风，无论谁做厂家的经销商这九家化妆品店之间都很少有业务往来，比如李某在做丝宝经销商时，市内大点的化妆品店还是在武汉拿货，武汉的价格虽便宜点，小批量进货加上进货费用，两者其实差不多。这里唯一例外的就是我，基本上本市有经销商的我很少在外面进货。除张某因嫉妒而与我的关系紧张，其它各店老板都和我是朋友。谁差什么货即使明知我没有也要找我帮忙到别的店去借。
虽然有这层关系，但如果我做了丝宝的经销商后，他们又是什么态度就很难说了。
先说李某，他以前是丝宝的经销商，春节时还差丝宝货款十八万元。如果我做，他碍着同学关系明着不说，但他夫人（真正当家的）绝对是不会甘心的。
张某小女人心态，她绝对不会来帮我抬庄，不抬庄估计还算好的，可能还会跟我在丝宝产品
上杀价，扰乱我的市场。
而做批发的胡某和刘某，以前我没做大时，大众化产品全部在他们那儿进货，省下的资金进些彩妆或市面上少有的化妆品。我知道他们主要销丝宝的产品是代洗，少量的瓶洗，护肤类基本没有。因为价格竟争，他们只在武汉进货，能否说服他们放弃利润在我手上进货有很大难度。
至于我哥，虽然是我一手扶持起来的，但嫂子一直怀疑我在代理的品牌中赚了他的钱，气我个半死（费用、库存、流动资金全是我的，我拿什么价给他们什么价，好人难做），丝宝的产品占用资金，但利润很小。我当代理他们是不会让我赚一分钱的，反而又要占用我上万的资金。
上面的是我不愿做丝宝经销商的原因，但做丝宝的经销商也有些好处让我难以拒绝。丝宝重视终端的作法可以扩大本店的知名度，提高零售额，带动乡镇批发，集团消费，丝宝的促销小姐能培训我的营业员让她们更优秀。快两个月了我也不能定下来。
因为Z市的经销商迟迟不能确定，丝宝在Z市的销售从法律意义上说，它是无证经营，偷漏税款，一旦让Z市的职能部门获悉，后果不堪设想。这点让丝宝的管理人员非常不安，J地区的负责人多次游说，最后丝宝分公司的W经理和主G任亲自到Z市，在听取我对丝宝在Z市面对的困境及解决问题的对策后，承诺初期在赠送品上分公司偏向J地区，J地区偏向Z市，让我全力把Z市的丝宝铺开，并鉴定合同销量每月达到四万元。事实上春节期间丝宝在Z市的销量也才三万六千元，四万这个数字他们也不是很有信心，可能准备让我订三万，四万只是作为他们的开盘价。如我能完成每月四万的任务分公司可以负担五个促销小姐的工资，并委派一名新的业务经理杜某（小方还是试用人员，业务能力不足），帮我管理丝宝的销售。两个月后还可从J地区调两名小店销售员辅助Z市的小店上货等，顺便可以帮我把批发做起来。种种承诺让我心动，再者也是一个挑战，没这么多困难还不一定能鼓起我的斗志呢。答应当本市的总经销时我清楚地看到G主任长吁了一口气。
巧计连环
合同定下来了，我、小方和新来的杜某聚在一起讨论了一天时间。小方直嘀咕，四万的任务怎么完成的了，春节最旺的时候也才三万六，不可能再比这高了。我知道小方现在是在做交接，一旦杜某熟悉Z市环境，马上也要调到邻县。他虽然佩服我的工作能力，但从心眼里不相信同时也不希望我能完成每月四万的任务，这不是反衬他无能么？至于杜某刚到Z市，连Z市的商业布局都全然不解，他提议按在宜昌的操作模式来运作，马上招人把全市的所有化妆品专卖店全部上货，大店上促销小姐。这点我马上否定了，宜昌我去过多次，Z市和宜昌的商业环境完全不同，宜昌有几个大型商场如国贸、九洲效益非常不错，连锁超市如雅丝、北山遍布宜昌的四个区，零星的小超市更是数不胜数。以宜昌的模式来操作，资金占用大，市场竟争无序，回款信用问题严重，风险太大，显然不能让我满意。
考虑再三，我提出让小方拿出他去年的工作笔记，大家参照确实的数据来分析丝宝在Z市的现状及存在的问题，然后再制订新的工作计划。仔细查看完这些流水帐，才知道问题比我想象的还要糟糕。Z市在丝宝经营部里拿货的仅我、我哥和李某的店，其它几家只是在货物供应不上时才让J地区丝宝办事处送点货做短期的补充。每月的销量平均起来不足两万五，且供货价全部是扣五点即经销商的到埠价。最糟的是，丝宝的产品零售价在Z市极不正常，如200G 舒蕾柔顺供价16.80元（扣除五点，我的进价是15.96元），市场零售价17元，某些店如张某、胡某、刘某甚至以16元零售。400G舒蕾柔顺供价31.50元（扣点价为29.9元），市场零售价仅30元。太低的利润零售商没人愿卖这货。风影更惨，刚在本市推出就每瓶亏0.80元出售。丝宝最大的对手宝洁公司当时正和联合利华杀价，200G飘柔批发价从当初的16.80元一路跌至13.20元，而零售价仍维持在17.00元，当初丝宝利用零售商全面围堵宝洁的做法现在完全颠倒了，利润驱动零售商只卖宝洁而不愿卖丝宝了！
形势非常严峻，怎么才能摆脱这种困境，我陷入了沉思。沉默良久，杜某戏说我们已经“知已知彼”，应该可以“百战不殆”了。引用的孙子兵法让我猛然想起另一句“凡战者，以正合，以奇胜。”，我大叫一声，有了，就这么办。
“怎么办？”，“什么好法子？”两人一叠声地问。
“天机不可泄露，你们先按我说的去做。”，我再三告诫：
1 不可对外声称我是丝宝的经销商，以免节外生枝。何时公布，时机成熟我自然会对各商家说。
2 我承诺当月回款能达到四万，请J地区丝宝办事处现在就招聘5个促销小姐，如不能完成任务，工资缺额部分由我负担。
3 准备下个双休日同时在我、我哥及李某三店开展大型促销活动，赠品必须全部到位，特别是大赠送品如雨伞、计算器等数量要充足。
4 马上印刷三千份宣传单两天内沿街派发，所有银行、发廊、商铺必须每家发到。路口也要派人发送。
工作繁多，两位马上就分头去办，不能耽搁。”
送走两位，我也开始实施巧计连环之第一招
1、釜底抽薪
“不敌其力，而消其势。”---对强敌不可用正面作战取胜，而应避其锋芒削减敌人的气势，再乘机取胜。
宝洁洗发水在各地的销售都占绝对第一，特别是飘柔产品降价后，销量更是翻倍的增长。丝宝产品如果和宝洁硬碰硬，胜算近乎为零。但同时也有一个不容忽视的现状，在Z市各化妆品专卖店飘柔的销量是上了，但潘婷和海飞丝却连飘柔销量的十分之一都不到。这个比例可以在本地的托运部看得非常清楚。同样是宝洁的货，以前很平均的销量现在差别如此之大，什么原因呢？-----批零差价即利润。200G的飘柔、潘婷、海飞丝以前的批发价同样，现在的飘柔是13.20，潘婷、海飞丝16.30、16.30，零售价却还是保持17元不变。Z市杀价成风，为何这次却在飘柔达成了共识。这点作为同是零售商的我当然知其奥妙了。---洗发水作为日用品，在化妆品专卖店和超市本来就不是利润的主要来源，主要是吸引客源。凡是知名的品牌高档如宝洁、利华、丝宝，中低档如好迪、名人、亮壮的利润在杀价战中已经属微利甚至是无利。随着夏天的淡季到来，护肤品及彩妆销量减少，日用品逐渐占零售额的主要部分。各店的毛利率下降，因此在飘柔这个产品上，形成了一个短暂的价格平衡。这个平衡如果不被打破，丝宝的铺货就不能进行下去。
回到店内，马上把飘柔的零售价降为200g14.00元，400g25.00元。再在店外广告牌上大书“本店飘柔特价酬宾”。夫人气得连宣传色都懒得去找，连说我进了几万元的丝宝，却把宝洁的货卖得更欢，神经病发作了。我笑笑，“山人自有妙计，你等着瞧吧。”短短两三天，所有化妆品店都知道飘柔降价的消息。几个关系好的零售化妆品店老板纷纷打电话骂我挑乱子，唯一能赚点钱的名牌洗发水也被我杀没了。没办法，也全跟着降价。小方负责在本市发宣传单，听得消息后，抱着一大摞单子也来找我问罪。
“大哥，你还准不准备卖丝宝的货了？”
“谁说我不卖丝宝的货了？”
“那你还做飘柔的促销，我这单子不是白发啦？”
“几万块钱我已经掏出来了，哪能让你这几张单子白发。”我劝他冷静下来，
“不管你信不信我的话，单子照发，该干什么的你干什么去。一星期后你自然明白，现在还要保密。免得坏我大事。”
小方将信将疑，又给杜某打电话请示。杜某也劝他先按我说的办，此人心机深藏不露，处变不惊，精明过人。以后我和丝宝分手也与他过于精明有关，这是后话，暂且不提。
一切按我的计划进行，这份平静直到星期五下午，丝宝促销人员到来。
2 凡战者，以正合，以奇胜
丝宝J地区派出六位促销小姐，分公司更是重视，两位礼仪队长也调到Z市做这两天的促销，赠品满满的装了一三轮车。杜某的活动能力让我惊讶，事后才知杜某是丝宝集团某实力人物的亲戚，连分公司W经理也要让他三分。赠送品分公司尽全力满足Z市的供应，其实也是变相支持杜某干出业绩，让他早日升上首席商务代表（丝宝官名之一，相当于负责省级区域管理人员）。
安置好这些促销小姐，小方、杜某和我又坐到一起。杜某听我解释完降低飘柔零售价的原因后，连连点头。这工作也只有我能做，他们即使能想到也没法去实施。两人征求明天工作的安排，一开口，又吓了他们一跳。
“丝宝产品目前的批零差不足5％，明天三家做促销的店丝宝产品全面提价，批零差要达到20％左右，汉正街没有的货如柏兰护肤品、新清爽风影的批零差要达到25％。”小方拿出计算器，200g柔顺舒蕾零售价达到20元，整整涨了3-4元。涨幅最高的400g清爽风影，因为刚上市，汉正街还没有冲货，因此批零差调到30％，而同样进价的普通风影批零差则只有20％。
“ 太冒险了，顾客不会接受，他们两家也不敢涨这么高，怕同行之间杀价。一瓶涨一元我都没把握说服他们。”小方自认为了解当地市场，首先反对。
“要涨也不能涨太多了吧，价格比宝洁的都高，有困难。明天是关键，不能搞砸啊。”杜某出于为他提高销量的角度，也反对涨价。
“正因为明天是关键，所以一定要一炮打响，利用新风影上市和赠品支持，价格一定要一步涨到位。”我解释道，“过低的利润所有的零售商都不乐意卖这货，哪怕是飘柔，我降价后反而销量变低了，因为我要求所有的营业员不得推荐宝洁产品，去屑推荐风影，要飘柔的推荐柔顺舒蕾。在三级市场，引导顾客消费的一是电视广告，更多的是相信人员推广。我想其它各店也都一样有可替代宝洁的产品，但那些都是杂牌军，如果有带来同样利润的名牌产品，那这个替代品零售商愿选哪一种呢？勿庸置疑，当然要选名牌产品----丝宝。”
“要是其它各店维持原价不变，那涨价的岂不是孤立了？顾客认为这家店价太高的看法？”小方仍然担心。
“现在从汉正街进丝宝的货，很容易有假货。你们的赠品和人员可以让顾客相信产品的质量可靠性。化妆品并不是单靠价格竟争，飘柔降价只在大中城市，消费者比较理智的情况下有效。在三级市场，反而会引起疑虑，降价了质量是否还有保障？”，我从桌下拿出了几瓶舒蕾和风影，请他们辨别下哪是真哪是假。
他们挑了半天，把这几瓶分成了两堆，一边是假，一边是真。我顺手一拔，“全是假货，只是这是两家店是张某和姚某进的货。假的版本不同而已。”
真风影背后注册商标后有个不起眼的小黑点，很模糊，这是G主任到Z市时教的一招。听后我就想起这两家店价一直卖最低，找人一样买了两瓶，仔细一看，果然全是假货，但质量也不是太差，可能是以中档洗发水灌装。舒蕾的也差不多有它的暗记，不说他们二人也知道，只是没想到新风影还没上市，假货已经先出来了。
“明天这几瓶假货就摆在三家的展示桌上，让顾客花钱买个放心。低价的反而让顾客不敢买。能不能做成这样，就要靠你们带来的促销小姐了。”
促销活动非常成功，一天半的时间，三家店总共销售丝宝货共计2万！杜某高兴的大摆庆功晏，这几天我心里也象绷紧的弦一样，一星期内两步险棋，让我连续几天没睡上一次安稳觉，现在终于能松一口气了。
但这只是一个开始，怎么让另外几家拿钱进货还要多努力。且看巧计连环之第三招。
3 远交近攻
“形禁势隔，利从近取，害以远隔。”
促销活动的成功极大的鼓舞了小杜和小方，星期一他们提议一鼓作气，带着赠品到每家店去送货。我劝阻了他们，时机不成熟，进一个卖场就要把这个卖场踏踏实实地做好，最好的方法就是在卖场上促销小姐，由促销小姐在卖场阻击其它产品的销售，维持丝宝的规定零售价,在Z市最重要的也是价格维持，一旦出现恶性竟争，价格失控，那将前功尽弃。
我建议先把零售市场做规范，几家以批发为主的暂时不能进入。张某作为本市的第二大零售商，必须尽快进入。小方一听到张某就直摇头，我知道小方在本市两年里和张某的关系闹得很僵，事实上几乎所有在本市设有办事处的厂家代表对张某都头疼。此人好胜心强，性格反复无常，有时一点小细节没注意都会引得她“泼”性大发。她对我生意上比她好一直耿耿于怀，让她得知丝宝是我的总经销后她肯定不会进货。我和小方都提议让杜某去和张某谈，一方面要告诉她这次做促销活动在三家开展的比较成功，必要时那些原始数据可以提供给她；第二呢指出
她的货质量有问题，如果丝宝举报工商可以没收她这批货，建议她退货；第三则尽量在张某面前显得没有主张，凡事征求她的意见。
出乎意料，张某因记恨小方，一口拒绝与丝宝合作。张某不做丽花丝宝其实还有另外一个原因：她在汉正街进货的那家老板做了亮壮的湖北省总经销，她也顺理成章地做了Z市的总经销。据我所知，亮壮在所有三级市场都和经销商订有三至五万的任务。张某正发愁她的销量不能完成，当然也不想卖丝宝的货了。亮壮的销售模式和名人如出一辙，这种方式在短期可以做到这个量，但随即引发渠道管理混乱，零售价格很快“穿帮”，销量也直线下降。这类产品的生命周期特短，销量窜得越快死得也越早。我尽可以表现的大度一点，主动帮她分销，以此为条件也让她帮我卖丝宝。
第二天，我和小杜一起到了张某的店。得知我愿意现款进亮壮的货，并保证以她规定的零售价卖。张某板着的脸一下子漾出了笑容，听说我可以为她提供一个促销小姐，工资由丝宝负担，更是让她喜出望外。她也马上答应退回在汉正街进的货，我进她五千元的亮壮，她拿我一万元的丝宝。
很快丽花丝宝的零售价格在Z市的几家稍大点的卖场形成了统一，没多久，另几家规模较小的化妆品店迫于压力（没捆绑赠送品的就不是正宗的丝宝产品，在Z市消费者心目中已形成这样一种概念），也主动找上门来要进货。
第一个月（四月）回款七万！丝宝进入Z市以来的最高记录在我接手的第一个月诞生了！这还是在小店未曾开发，几家大批发店没有进入的情况下取得的战绩。J地区的G主任再次到Z市时，喜笑颜开。酒桌上批了几套促销器材，又送我几个形象柜，几个主要路口树立广告牌的申请报告也答应马上报上去。原准备两个月后配备的小店销售代表一下子批了两个，促销小姐也再增加两个。老G乘着酒兴责怪我，怎么把批发这一块还空着，是否想留一手。我苦笑，“您今天把汉正街的冲货堵死，我明天就把批发做起来。”一句话堵住了老G，只说“慢慢来，……”。是啊，批发不能做起来总是一块心病。
难啊，明摆着供货价格比武汉高，零售店在我提升利润的诱惑下成功了，批发商们面对的是乡镇市场，这招不是那么管用。何况胡某是联合利华的总经销，刘某是奥妮的经销商，这两家之间的价格竟争尤其激烈。乡镇小店对价格的高低更敏感，宝洁、丽花丝宝、六神、还有牙膏、香皂等日用品完全是无利批发。怎么攻下这两个堡垒，在我答应做经销商前就为此伤神。这种情形一直持续到五月中旬，我成立自己的专职促销队后才略有改观。
每个双休日我都要派出促销队到乡镇的化妆品店做雪妃和中华芦荟的促销，顺带着也做丽花丝宝的，赠品让乡镇的消费者接受了我制定的零售价（在没有促销队前赠品即使按比例供应给乡镇零售商，也没有真正到消费者手上，往往被零售商们当商品卖），增加的利润让乡镇零售商愿意以高于胡某和刘某的批发价格进货。一个月时间过去了，Z市的几个大镇的零售商们有的在胡某和刘某的店里进货也要有赠品，每到这时候他们都会打电话让我送货。杜某和我相信，如果再给我两个月的时间，把所有乡镇全部跑完，批发市场里武汉的冲货就会被挤出Z市的市场。
我没能等到那一天的到来，因为这时候和丝宝之间渐渐地生出了一些矛盾，让我对丝宝失去了信心。
败招---欲擒姑纵还是纵虎归山？
五月和六月的回款都超过了十万，五月因为七天的长假更是达到了十二万，杜某比我还要高兴，他的工资在J地区是最高的。但那七天我并不舒坦，因为几家零售店都要求丝宝去做促销活动，我自己是市内的总经销，为了顾全大局只能做出牺牲，一家一天，看着他们红红火火心里不是个滋味。本来我不做经销商时，做促销活动丝宝首先就考虑我那店。现在做了总经销反而要让给别人了，心里有股说不出的烦恼：我拿出了五六万做丝宝的经销商，每次收发货都要用大量的时间，有时还得为了那些零售店的价格纠纷去做调解，另外还专门租了间小仓库存放货物，四五两个月销售近二十万，除去我的零售后利润一算下来居然不到三千元，比杜某拿的工资少多了！要是再扣除接待费用、资金占用费、仓储费、工商税务支出分摊等，完全是亏
的。
老G听说我的盈利状况后，答复可以单独为我开出一笔陈列费作为补偿，再每月拿两三千元用来在Z市做电视广告。还没一个星期，人就调走了，说过的话也没人承认了。
最烦的是当初W经理承诺丝宝公司在三个月内处理好冲货问题，几个月过去了，汉正街的丽花丝宝冲货仍然比比皆是，丝毫看不出丝宝采取了任何措施。其实我早就清楚，舒蕾当初上市成功，渠道管理中除了坚持走终端，再故意人为地向汉正街冲货也是舒蕾成功的一个秘诀，就如微软变相的许可盗版在中国市场帮他们打天下。我辛辛苦苦地做出来的通路，经常被汉正街的低价货占领（赠品不可能一送一，总有一些店不可能全配送赠品），有时促销小姐的销货在某店达到了一万五，可这店在我手上总共才拿了六七千元的货，这些多出来的货无疑就是汉正街的低价货，但促销小姐的工资怎么发？为这些琐事不知和丝宝的地区管理人员交涉过多次，但每次都以位卑言轻，无能为力的藉口推托。我对丝宝也越来越失望，曾开玩笑的对小方说丝宝是想立牌坊的婊子，到处宣扬丝宝最重视终端，但偏偏又喜欢去在批发里插几脚，害得我们经销商都当小人。
七月初丝宝开展统一的促销活动，袋装舒蕾降十五个点供应各地经销商，对于长期没赚到钱的丝宝经销商来说是一大利好消息。Z市一下子订了三百件，几个批发商因为价格比汉正街便宜，也纷纷到我店订货。七月五日货到了，打电话通知几个大户过来提货，才得知汉正街的冲货也上市了，每件比我的供应价还要低。一气之下，所有的货全部退回丝宝。冲货已经让我不堪忍受了，刚好这时又有个全封闭做终端的洗发水品牌标榜找我帮忙，不要我出一分资金做它的经销商，我当然应承下来。这个品牌在J地区城市里和丝宝竟争得非常凶，有几个卖场丝宝还败下阵来。杜某在得知此事后，开始拉拢我的对手张某，促销活动在未经我许可的情况下连续两个双休日都在张某处开展促销。言谈中显得我做不做丝宝经销商都无关紧要，如果我仍做标榜，丝宝的促销将以张某为主。不思改变它错误的冲货政策反而想过河拆桥，我只好正式向丝宝J地区办事处提出解除合同。没过几天，调来两名丝宝工作人员，清点货物，完成了交接。其实我的本意并非如此，我只想以此方式提醒丝宝，再不控制好冲货问题，会有更多的经销商失去耐心。辛辛苦苦做出来的市场就这样拱手让人，心有不甘啊。
后记：前段时间杜某多次想找我谈谈，都被我找借口推托了。昨天他再次找到我，先是劝我把店里丝宝的陈列做好，我反问：“我敢把你的产品摆在显眼的地方吗？顾客要买请问我以什么价卖？”从我不做经销商后，几家店又开始了杀价，只要是做促销活动，另外几家就拼命降价抵制，基本上零售价又回到原来的不足五点。杜某请我帮他稳定市场零售价，坦白地告诉他其实我也不忍心看着丝宝的价格再次乱，但市场不是由我说了算。最后杜某才嗫嚅着说，希望我再做丝宝的经销商，所有外发的货不用我出资金。他的一番话让我心生感慨，自从我不做丝宝经销商后，他的压力大了许多，销售回款也直线下降，七月回款才五万多，八月份的销售十天了还没有订货计划，这个月回款能否过四万都成问题。
但我知道丝宝高层现在也是焦头烂额，原策划总裁刘诗伟和红桃K联手做洗涤化妆品，从丝宝拉走了大批精英，正在湖北各地抢市场。他们更无暇去解决冲货问题，我现在何必去跟丝宝再绑到一起呢？告诉他这个消息后，杜某神情更是沮丧。我们都曾为丝宝付出过，面对如此局面，我心中也很惆怅，丝宝已经走到最辉煌的顶点了么？
后来的故事之一：丽花丝宝以我为敌的日子
八月底老G再次来到Z市与我面谈，坦言秋波在各地被丽花丝宝全力阻击，而荆州地区更是专门成立“打秋办”，不惜一切代价打击秋波在荆州、荆门和宜昌三个地区的上市。其中宜昌雅斯顶不住压力，秋波从其所有超市中被迫退场，荆门几大商场也与丽花丝宝鉴下新的陈列协议（有丽花丝宝产品就不能销售秋波产品，公司以增加陈列费的名义补偿商家损失），秋波只能进入当地几家小的卖场，就连这几家小的卖场也可能在近几天会撤柜。荆州的秋波现在压力剧增，预算配送两个月的赠品在短短的半个月内就全部告罄。更严重的是老G透露公司高层有人挪用了六百万秋波上市专款，今年秋波不会有资金能追加，能否再撑下去他也不清楚了，不知是出于激将还是朋友之情，劝我先和丽花丝宝鉴下今年的陈列协议，每月净得那一千五，也算是秋波和我打交道后间接得到的馈赠吧。
“秋波不能死！”，我听完老G对秋波现状的实话实说后脱口而出。我不愿继续做丽花丝宝的经销商就是对丽花丝宝一惯不重视三级市场经销商的利益不满而退出，现在秋波在营销策略上完全与丽花丝宝相同，唯一的差异就是市场上冲货还没出现，市场管理比较规范。这样的品牌我希望能成功，给所有象丽花丝宝一样的知名品牌上一课－－品牌管理不能只重视顾客和特大型终端，而应该是所有的品牌关系利益人，当然也包括我在内的小型经销商。
长期以来，国内知名化妆品品牌如羽西、郑明明、美宝莲甚至品牌管理的先驱宝洁公司一向推崇的是“推拉策略”－－广告引诱消费者购买商品，商家不得不为了满足消费者的需求而进货。这些大公司只顾追求自己的利益最大化而百般讨好消费者，所有的营销活动都变成为了推销而广告宣传，为了增加回款而做渠道，为了市场占有率而策划各种形式的促销活动。唯一遭受冷遇的就是三级市场的经销商和零售商们，他们的经营活动变成了被动接受新品牌产品，被动地销售不愿经销的商品，哪怕是完全无利。也正是这个原因，一些地方性品牌才会在当地经销商的大力支持下得以生存发展，有时地方性品牌在某些县市实际销量甚至超过这些知名品牌。这些小企业因为实力不足，需要当地经销商的鼎力支持，对所有品牌关系利益人（包括政府、媒体、顾客、经销商、员工、社区甚至竞争对手）的关系处理、双向沟通上比那些知名企业做得更好。
丽花丝宝近两年的异军突起真是如他们宣传所说是“采取了完全不同于宝洁的终端战术，适应了中国市场的特点，采取迂回策略，避开与宝洁的正面交锋，力求在宝洁影响偏弱的地区率先打开突破口。”吗？作为一个“宝洁影响偏弱的地区”的代表，我想说事实不完全如此。丽花丝宝最初的成功是利用了三级市场经销商对宝洁公司的抵制心理，宝洁货好卖但赚不到钱令所有三级市场化妆品商家头疼，宝洁货不赚钱但没有它就不能称化妆品专卖店，没有它甚至不能叫商场和超市。于是宝洁成了商家之间竞争的牺牲品，所有的杀价都从宝洁开始。以至于出现一种这样的怪现象:宝洁价杀得越低，但商家真正愿卖的也越少，一般都转而推荐别的替代商品。这种情形在三级市场的小型商场、超市和专卖店非常普遍。而当时的宝洁和联合利华愚蠢地在价格上也是杀得不亦乐乎，而完全忽视了三级市场真正需要的并非停留在简单地物美价廉。这时候丽花丝宝开始了悄悄地转变，原来的丽花丝宝洗发水全部回收，新推出舒蕾洗发水，充分利用各地丝宝办事处直接向零售商供货。统一当地的零售价，广告费尽力压缩，资金更多地流向终端促销人员、促销赠品及付陈列费给商家换取商家的全力支持。因此虽然在三级市场舒蕾洗发水的售价比宝洁和联合利华要高，但销量却提高了。当时官方统计舒蕾洗发水在北京上海的销量排名低于飘柔、海飞丝、夏士莲，但这些统计数据不包括三级市场。我估计早在二000年上半年舒蕾的销量已仅次于飘柔，也正是这个时候舒蕾在各个批发市场出现了。
最初的舒蕾冲货起因是公司总部给各地办事处制定了不切实际的销量任务，而舒蕾的价格制定中因为终端促销费用（人员工资、陈列费、促销赠品等）占有很大比率，因此冲货价格空间比较大，约15%左右。高价差让某些经销商趋之若鹜，业务员也热衷于短期见效益的冲货而不愿踏踏实实地去做市场。一时间汉正街和义乌到处都是低价舒蕾，一些丽花丝宝尚未覆盖的区域也很快铺货。冲货让丽花丝宝尝到了意料之外的惊喜，渐渐地终端变成了丽花丝宝的口号，与终端管理相矛盾的大型批发在丽花丝宝同时进行着，经销商的利益受到严重侵害。二000年底丽花丝宝为平息各地经销商的怨气，获得新一年的销货合同，也装模作样地对一些对冲货负有责任的高层管理人员开除或降职处理，承诺在年初规范市场，杜绝冲货。但遗憾的是他们在汉正街还是继续设立批发商－－工贸公司，因为少了各种费用，丽花丝宝给工贸公司的供货价略低于各地经销商的供货价，且年底工贸还有一个点的返利。价格优势让各地的经销商辛辛苦苦做出的市场成了丽花丝宝的美丽嫁衣。
和老G谈了半天，最终达成了一份对我比较有利的简单协议。天姿堂所有化妆品Z市全部由我代理，货款卖完结帐，天姿堂如果出现冲货，第一次给予警告，第二次从货款中扣除一万，第三次货款全部扣留。天姿堂的赠品和人员促销在J地区首先要保证供应Z市，供货价格及经销商待遇要与J地区的总经销平等（这点也得到J地区总经销的认可）。我所要做的只是完成一定的销量，努力让秋波在当地成为一个知名品牌。
八月三十一日天姿堂产品开始到货，J地区也派出三名促销小姐准备双休日的促销活动。正
在清点货物时，丝宝的业务代表小杜来了。面带难色地告知丽花丝宝J地区办事处决定从我这里撤出促销小姐，商品陈列柜也要搬回，原来每月的商品陈列费也取消。愤怒！哪有如此霸道的做法！我不是哪一家厂的家奴，作为一名经销商我有权选择对我有利的产品。我并不想与丽花丝宝为敌，他们不反省自己对经销商的错误策略，反而以这种最简单和粗暴的做法对待昔日的功臣，把我彻底推到天姿堂一方。好在我对丽花丝宝的反应早有思想准备，不至于被打个措手不及。
“我只是名小镇商人，不想与任何厂家为敌，是你们逼我这么做的。请你转告新调来的高主任。我，将尽我一切能力和丽花丝宝周旋，将丽花丝宝赶出Z市市场！”。
后来的故事之二：我与丽花丝宝为敌的日子
我决定重点经销天姿堂的秋波，秋波相对于丽花丝宝而言好比是游击队和正规军打仗，正面作战或是单独采用三十六计中某一计都难以对付这个巨无霸，好在有领袖毛泽东的游击战十六字方针，“敌进我退，敌退我进，敌驻我扰，敌疲我打”，把它引用到商战中照样能奏奇效。
第一步：乱敌阵形，攻其要害
当着丝宝业代小杜的面，丽花丝宝全面降价，参照J地区的供货价取整数标价，无利销售。如200g舒蕾柔顺型到货价为15.96元，零售价则定为16.00元，如果从汉正街进货则到货价15.25元，零售价定15.50元。小杜曾见过我以此招对付宝洁的飘柔，深知此价一出定会让Z市所有化妆品零售商无所适从，断绝从J地区拿货。即使从汉正街进货，微薄的利润也会自动让零售商尽量不推荐丝宝产品。本来失去我的支持后，Z市城区的丽花丝宝销量锐减，我再对丝宝反戈一击，后果可想而知。
小杜强作镇定，“其它从J地区拿丽花丝宝的零售店我们可以每瓶都配送赠品，公司现在决定在J地区每买一瓶200G产品都送一瓶60G赠品，周末做促销时可以赠2瓶。你这次的价格战不会奏效。”
“以进价零售，消费者可以算出要比你们的赠品划算。最主要的是只要你们的货仍然供应汉正街我就可以天天低价，而你们的赠品如你所说也应该是短期行为，如果是长期进行，那丝宝还不如不再生产200G，改生产260G或320G。你们不规范市场，我就让你们自食其果。”
“Z市几个大的零售店已经和丽花丝宝鉴下了新陈列协议，每月有陈列费补助，条件就是不能卖秋波。秋波在Z市市场要受到众多零售店的围攻，你以一己之力，怎么对抗众人的联盟？”，丽花丝宝这招阴损，明显违反了《反不正当竞争法》，典型的商业贿赂，但你也没精力和它去打法律官司。
“你们这招有违公平竞争，但我既然决定做秋波当然已经做好了对策，一个星期后你就可以看到新的结果。”面对我胸有成竹的回答，小杜沉默半晌，最后带着满脸的疑虑离开了。我也开始了第二步行动。
第二步：四处游击，牵制敌人
和老G商定做天姿堂代理时我帮他出了个主意，间接也是为我自己。相对于丽花丝宝划拔的专用打秋波资金，天姿堂实在少得可怜。而丽花丝宝也靠大量的商业贿赂行为买通商家不让秋波进场，荆门和宜昌就快偃旗息鼓，一旦这两个地区秋波败下阵来，丽花丝宝集中优势兵力重攻荆州、沙市，那荆州地区的压力将更加巨大。秋波要是在周边城市全败退下来，Z市是不可能独立支撑下去的。我建议天姿堂在每个地方无论困难多大也要继续做下去，利用丽花丝宝和商家的各种矛盾，千方百计再次打进大商场和超市，陈列费和丽花丝宝一样，如果丽花丝宝加的价天姿堂不能承受时再主动退场。这样即使放弃一个卖场也会让丽花丝宝的费用猛增，进入下一个卖场时压力小点。这些费用的增加就是天姿堂带给零售商的好处，这点对零售商说明后，天姿堂还可以给零售商留下好感，为以后的合作打下伏笔。即使所有的大卖场全被丽花丝宝堵死，也不能轻易撤退，阵地战不行了还可以打游击战，留下人员做当地的小店销售，牵制丽花丝宝的人员和经费支出。等年底丽花丝宝和当地零售商的合同到期再伺机进入当地大卖场。
这一个星期以来J地区的几个大卖场秋波几进几出，九月初新开业的三家大型商场和超市让丽花丝宝疲于奔命，四处救火，但还是在几家超市里让秋波扎下了根。J地区下辖的S和Y
两县中也有两位店主在我和原丝宝人员的劝说下做起了秋波的代理，同时向丝宝发难。Z市在我的游说下，全市所有大卖场已经同意上秋波的货。卖不卖无所谓，只是让丽花丝宝再增加点陈列费。
刚从武汉回来就遇到丽花丝宝新调来的小丁，他转告如果我再继续做秋波产品，丽花丝宝将以我为主要敌手，在十一之际给予狠狠地打击。从他的话中听出这是丽花丝宝分公司经理下的最后通谍，与他交谈近一小时后套出他们可能要对我做的品牌产品以低价冲货来打击，一如我对他们采取的措施。
可惜他们忘记了我手上的品牌有几十个，我可以在丽花丝宝攻击时间内选择暂停销售受攻品牌，而将销售重点转向。他们就不行了，我的攻击他无法避开。更重要的是如果品牌攻击持续下去，他们要是选择不知名品牌来攻击，这种攻击不会有任何效果。以知名品牌来攻击，则对Z市内其它店也会误伤，最终招致更多的反感。特别想提醒的是我应该算是丽花丝宝的顾客，他们不反省自己的经销商政策，反而彻底走上与顾客为敌的歧途，注定了不会胜利。
据我猜测丽花丝宝可能会选择标榜和秋波产品作为第一攻击对象，因为他说只花几个人的工资就可以完成这次打击，我敢断定他们极有可能从J地区的商场内以零售价买几件标榜和秋波产品，然后半价在Z市内百家福超市或是张某的店内销售，这样他们可能只需要五千元就能操作，而损失只是二三千元。确实有点阴损，不如我来得光明正大。
从小丁口中得知丽花丝宝十一期间将在百家福超市开展促销活动，明天我打算与新开业的佳乐福超市（邻近百家福，地理位置优势明显，我有三个品牌进入该超市。在对百家福的竞争中和我有共同利益）联手，大力宣传以新价促销针锋相对（在汉正街的到货价上加五个百分点，以防丽花丝宝出钱收购沽空）。同时与秋波和标榜两厂家办事处商谈，在冲货是少量的情况下派员工轮番收购，阻止他们的冲击。如果冲货数量太大，则请厂家直接设法堵住冲货源头。
另外明天再加大这两个系列产品的进货量，一旦厂家不能全力协助我作战，此笔货款则作为受冲货的损失补偿，丽花丝宝能打败的只是另一个厂家，又树一个强敌而已。我还可以坐收渔翁之利，确保立于不败之地。
早晨静思后决定，调整战术，重点要转到让丽花丝宝在Z市没有盟友可利用来攻击我。
估计同行们不会为了丽花丝宝来与我杀价，因为60%以上的货雷同，张某也不会为了丽花丝宝来得罪我，因为一旦杀起价来，她会输得比我更惨。
唯一可能的只是百家福，这是由几个浙江人联合开的一个超市。浙江人做生意一向很精明的，不过这几个我一直不看好，因此也没与他们合作上货。再者因为Z市新开的佳乐福与它只隔五十米，地理位置要好很多，百家福的生意越来越差，他可能会临死挣扎，一旦雅斯和北山超市杀到Z市，百家福铁定的关门大吉。
起床后就去找百家福老板，超市与我杀价他一点便宜都占不到，他所有的货我全有，而我有他无的却多得很。跟他讲明丽花丝宝冲过来的货是我经销的，如果他继续破坏我的市场，我也将针对他所有化妆品大降价。
(当然，并不是所有经销商都如此，但从中，我们可以体会真正的商战，文章内容仅为其个人观点，所述事情也未经我们查证或确认，请读者注意判断和理解。此文章在营销人中有一定影响，特推荐给大家)
北京最牛的一簇老中医 关庆维 职称：主任医师 简介： 出身于北京著名中医世家，先后追随关霦（字幼波）、赵世生、李鸿祥、奚宁、王田蕴、刘韵远、焦树德、郝子林、李树苍等中医名家。坚持中医的理法方药，在治疗内、妇、儿、皮科杂病方面，身心医学，未病医学，中医养生等领域都有着自己深厚的见解和突出的疗效。患者遍及七十多个国家和地区，其中不乏社会名流和政府要员，如沙特王储、泰国副总理、世界银行行长、墨西哥财政大臣等国内外众多官员。发表过《慢性支气管炎的辩证论治》、《中医辩证治疗三叉神经痛举隅》、《中医对肝硬化腹水的论治》、《狭义科学观正在扼杀中医》等论文。 擅长治疗： 三叉神经痛、中风、甲状腺肿瘤、咳喘、肾病、高烧、低热、肺炎、乙脑、水肿、肾石病、高血压、心脏病、面神经麻痹、头痛、风湿病、糖尿病、脾胃疾病、月经不调、带下、虚损、不孕、带状疱疹、荨麻疹、湿疹、斑秃等疾病的治疗均有较好疗效， 出诊时间/地点： 周二上午，周四下午北京同仁堂中医医院； 周日上午，北京紫禁城国医医馆 祝肇刚 职称：主任医师 简介：生于1944年，毕业于北京中医学院（今北京中医药大学）。现任北京金方国医院副院长。施今墨先生的外孙、名医祝谌予教授之子。渊博的家学是祝老从医生涯中传奇的一笔。作为他自幼就耳濡目染，聪颖好学，坚持不懈，凭借着超乎寻常的悟性，在继承施派医学之外，也开辟了一条神奇而别具一格的行医之路。 擅长治疗：肾病、肝病、冠心病、咳喘、过敏、糖尿病及并发症；儿科疑难杂症（视物模糊、脊髓萎缩症）；妇科疾病、更年期综合症；失眠、神经系统疾病 出诊时间/地点：周一:上午北京饭店,需电话预约，挂号费300元。下午北京大北窑中医门诊部,需电话预约，挂号费100-200
唐诗经典MOOC课程第一讲 蘅塘退士《唐诗三百首》 主讲教师：胡可先 二《唐诗三百首》的选取标准 一个很好的文学选本，不仅仅要选择好的作品，更重要的是要体现选家的思想和特定的取舍标准。《唐诗三百首》作为一个著名的选本，不仅有编者的选诗标准，而且体现了选家的诗学观点与当时诗坛风气的映照。其选诗标准与诗学观点主要有三个方面。 （一）取正不取变 《唐诗三百首》的编选目的是便于初学，因为学慎始习，故入门须正。当时的家塾学僮，后来可能参加科举考试，并步入仕途，因此从小学习，思想就必须纯正。为了适应这个要求，违背儒家正统思想的诗都没有选入。本于这一原则，编者对于盛唐诗，尤其是李杜诗选得最多，而对中唐时期代表诗坛“新变”诗作选得很少。白居易诗仅选六首，元稹四首，韩愈五首，柳宗元五首。数量不仅与盛唐无法相比，甚至比晚唐李商隐的诗还少了许多。现在有些书常常批评《唐诗三百首》很少选反映历史风貌与民生疾苦之作如白居易的《新乐府》、《秦中吟》等作，实则是不了解该书的选诗标准而枉为批评之词。具体地说，《唐诗三百首》这一选取标准，也与另外选本《唐诗别裁集》具有密切的关系。因为《唐诗三百首》的蓝本是沈德潜的《唐诗别裁集》，沈氏之选即以儒家的“温柔敦厚”作为选诗宗旨，更宗盛唐，主李杜。孙洙编选《唐诗三百首》时，沈德潜还在世，其影响更是很大。这里，我们举一正一反的例子来说明一下：正的例子，孙洙选诗与沈德潜崇尚的“温柔敦厚”的宗旨完全一致。孙洙在【郑畋《马嵬
坡》诗“玄宗回马杨妃死,云雨难忘日月新。终是圣明天子事,景阳宫井又何人”的批语中说：“唐人马嵬诗极多，唯此首得温柔厚之旨，故录之。”】反的例子，孙洙受沈德潜的直接影响还表现在对于沈氏错误的因袭。如《唐诗三百首》中的【《金陵图》：“江雨霏霏江草齐，六朝如梦鸟空啼。无情最是台城柳，依旧烟笼十里堤。”实际上，这首诗题目为《台城》，而《金陵图》另有其诗：“谁谓伤心画不成，画人长逐世人情。君看六幅南朝事，老木寒云满故城。”】后者才是题《金陵图》绘画的诗。而检这一误植，实始自《唐诗别裁集》。而今上海古籍出版社的本子则已将“金陵图”改为“台城”。但孙氏也不为沈氏所囿，而有所突破。如沈氏不选李商隐《无题》、杜牧《赠别》，盖因其从礼教出发，摒弃艳情之作，且矫枉过正，以至于描写恋情诗也弃之不取，而孙氏则更注重艺术，注重影响，故选诗较为公正。 （二）取易不取难 《唐诗三百首》既为家塾课本，为一般学子指导治学门径，故所选诗都是“脍炙人口之作”，并无艰涩难懂之句。选诗时，大概遵从取易不取难的原则。凡是历史背景过于复杂，典故本事过于广博，文理过于艰深，用意过于隐晦之诗，都不在选取的范围。所选之诗，都当时一般学童易于理解的。在艺术形象方面，凡怪怪奇奇，质木无文，缺乏审美价值的作品也不选入，所选作品的艺术形象都能为一般读者所欣赏领会。在声调方面，凡诘屈聱牙，不便吟咏，难于记忆的都不入选；所选者一般都是音节和谐，富于音韵感的作品。在语言方面，也选取一些较为通俗而不是故意作难的文字。有些书认为《唐诗三百首》的缺点还在于没有选杜甫的《洗兵马》、《北征》等作品。其实并不是编者没有注意到，而是这些作品比较艰深，不易为一般读者所接受。编者所选的每一首诗，都是动了一番心思的。但是，《唐诗三百
诗歌赏析：闻一多《奇迹》,作文 诗歌赏析：闻一多《奇迹》 《死水》出版后，闻一多很少作诗了。但1931年，已经“三年不写诗”的闻一多，突然在《诗刊》创刊号上发表了一首诗歌，这就是《奇迹》。 《奇迹》 我要的本不是火齐的红，或半夜里 桃花潭水的黑，也不是琵琶的幽怨， 蔷薇的香，我不曾真心爱过豹的矜严， 我要的婉娈也不是任何白鸽所有的。 我要的本不是这些，而是这些的结晶， 比这一切更神奇得万倍的一个奇迹！ 可是，这灵魂是真饿得慌，我又不能 让他缺着供养，那么，既便是糟糠， 你也得募化不是？天知道，我不是 甘心如此，我并非倔强，亦不是愚蠢， 我是等你不及，等不及奇迹的临！ 我不敢让灵魂缺着供养，谁不知道 一树蝉鸣，一壶浊酒，算得了什么， 纵提到烟峦，曙壑，或更璀璨的星空， 也只是平凡，最无所谓的平凡，犯得着
惊喜得没主意，喊着最动人的名儿， 恨不得黄金铸字，给装在一支歌里？ 我也说但为一阕莺歌便噙不住眼泪 那未免太支离，太玄了，简直不值当。 谁晓得，我可不能那样：这心是真 饿得慌，我不能不节省点，把藜藿①[lí huò] 权当作膏粱。 可也不妨明说只要你—— 只要奇迹露一面，我马上就抛弃平凡 我再不瞅着一张霜叶梦想春花的艳 再不浪费这灵魂的膂[lǚ ]力②，剥开顽石 诛求白玉的温润，给我一个奇迹， 我也不再去鞭挞着“丑”，逼他要 那分背面的意义；实在我早厌恶了 这些勾当，这附会也委实是太费解了。 我只要一个明白的字，舍利予似的闪着 宝光，我要的是整个的，正面的美。 我并非倔强，亦不是愚蠢，我不会看见 团扇，悟不起扇后那天仙似的人面。 那么 我便等着，不管等到多少轮回以后—— 既然当初许下心愿，也不知道是在多少
1、刘渡舟（1917年9月生，北京中医学院著名教授） 1－1、〔柴胡解毒汤〕 〔组成〕1.柴胡10克 2.黄芩10克 3.茵陈蒿12克 4.土茯苓12克 5.凤尾草12克6.草河车6克 〔主治〕急性肝炎或慢性肝炎活动期，表现为谷丙转氨酶升高，证见口苦、心烦胁痛、厌油食少、身倦乏力、小便短赤、大便不爽、苔白腻、脉弦者。 〔用法〕水煎服，日一剂。 2、俞慎初（1915-2002），福建福清人。福建中医学院教授，当代中医学家，中医医史学家，教育家，国家级中医药专家，中国百年百名中医临床学家、全国首批“继承老中医药专家学术经验指导”老师。 2－1【止咳定喘汤】 ﹝组成﹞：(1)蜜麻黄6克(2)光杏仁5克(3)炙甘草3克(4)紫苏子10克(5)白芥子6克( 6 )葶苈子6克（布包）(7)蜜款冬6克（8）蜜橘红5克(9)结茯苓10克(10)清半夏6克 ﹝主治﹞：急慢性支气管炎、支气管哮喘或轻度肺气肿。尤对风寒咳喘痰多者有较好的疗效。 ﹝用法﹞：水煎服，每日一剂。 ﹝加减﹞： (1)若恶寒发热、鼻塞流涕、表证明显者，可酌加荆芥、防风、紫苏叶等。 (2)痰粘稠、咯吐不爽者，加桑白皮、浙贝母 (3)胸闷不舒者，加瓜萎、郁金。 (4)如痰黄之咳喘者，可加条黄芩、桑白皮、浙贝母等。 ﹝典型病例﹞：患者素有哮喘症，多年来经常发作。近日不慎受凉，咳嗽不已，且见喘促气急，胸闷，痰多色白，脉细缓，舌质淡红苔白。证属外邪引动内饮致肺气不喧之喘咳，治直宣肺平喘，止咳袪痰，予[止咳定喘汤]加味。处方：蜜麻黄6克、光杏仁5克、炙甘草3克、蜜款冬6克、浙贝母10克、盐陈皮5克、结茯苓10克、清半夏6克、紫苏子10克、白芥子6克、葶苈子6克（另包），水煎服。服五剂后，咳喘明显减轻，仍胸闷，上方加干瓜萎15克，再进五剂后，诸症悉平。 2－2（加味五金汤）
从中医角度谈青年人养生 文章转发自120健康网https://www.doczj.com/doc/7e10147828.html, 原文地址：https://www.doczj.com/doc/7e10147828.html,/zhuanjiaguandian/9899472/18635.html 养生是指根据生命的发展规律，采取各种方法来达到保养身体、增强体质、预防疾病、延缓衰老为目的的医事活动【1】。一谈到养生，很多人会立刻想到在公园里打太极拳的中老年人。但是养生不是中老年人的专利，青年人同样需要养生来增强体质、防病延年，为今后的人生道路打好基础。 中医养生的核心理论是“治未病”，被誉为养生宝典的《黄帝内经》里面说“圣人不治已病，治未病”。所以青年人应该通过养生来“治未病”，从而使自己的身体保持在真正健康的状态，去充分地享受美好的青春年华，快乐幸福地走过人生旅程。 一、运动篇 在《三国志?华佗传》中有这样一段话“人体欲得劳动，但不当使极尔，动摇则谷气得消，血脉流通，病不得生，譬由户枢不朽是也。”意思是人的身体应该得到适量的运动，但不能够过度，运动能够消化水谷之气，从而使血脉流通，不生病，这就好像是经常旋转的门轴不会腐朽一样。事实也证明，运动可以促进机体新陈代谢，从而推迟各器官的衰老进程，尤其是对心血管系统，更是极为有益【2】。 现在的青年人有许多都沉浸在考学的压力中，每天埋头于书本，而不把运动当回事。还有的青年人即使没有处在考学的压力中，也宁愿去睡一个懒觉或者把时间花费在网络游戏上，而不去运动一下。这就是为什么现在青年人的营养和医疗环境条件都比较好了，而体质却比五六十年代的差了。 运动的方式有很多，青年人可以打篮球、跑步、游泳、登山或者去健身馆，还可以采取中医的传统保健项目，如太极拳、养生操、保健功等等。总之，要让身体“动”起来，以达到运动养生的目的。 二、节欲篇 《吕氏春秋?孟春纪》中写道：“世之贵富者，其子声色滋味也多惑者，日夜求，幸而得之则遁焉。遁焉，性恶得不伤？”这和我们现在的情况非常的相似，生活条件好了，身边充满诱惑的东西也多了，这些东西虽然丰富多彩。但是如果我们每天去追求这些东西，以至于沉溺于其中，必然会对我们的健康造成损伤。 现在的青年人自由、热情、奔放、有时代感和创新精神，但是由于从小受到父母的娇惯溺爱，所以不愿意去约束自己的行为，遇到好吃的就要吃个够，遇到好玩的就要玩到爽，遇到好看的就要买个遍，有的情侣甚至去旅店开房。这就是为什么有很多青年人肥胖、肾虚、易生病。欲望是无尽的，如果肆意放纵自己的欲望是一件很可怕的事。 所以青年人要学会节制自己的欲望，《黄帝内经?上古天真论篇》有这样一段话“上古之人，其知道者，法于阴阳，和于术数，食饮有节，起居有常，不妄作劳，故能形与神俱，而尽终其天年，度百岁乃去。”可见适度节制自己的欲望，养成良好的生活习惯，遵循自然界的规律，能够延长我们的寿命，提高生命的质量。 三、饮食篇 早在汉代就有“民以食为天”的说法，可见人们早就认识到了饮食养生的重要性。而现在的年轻人，由于生活节奏快，再加上经济的富裕，所以吃饭时间不固定、饮食量不固定、饮食种类单一，很容易引起胃病、肥胖、营养不良等症。 《黄帝内经?痹论篇》说道：“饮食自倍，肠胃乃伤。”这就告诉我们要适量的饮食，吃个八分饱，不要见到大鱼大肉就狼吞虎咽的吃起来。一次进食大量的肥甘厚味就会增加脾胃的运化负担，使脾胃运化失常，从而导致疾病。 时尚的青年人喜欢吃一些快餐，既方便又好吃，但是长期食用这些东西而不摄入一定的粗纤维和其他微量
简论初唐四杰在唐诗发展史上地位 从太宗时期到武后时代,宫廷诗有所变异、改造和超越。这时诗坛呈现出交叠与过渡状态。而在“唐诗开创期中负起了时代使命”的就是号为四杰的王、杨、卢、骆。他们在前代诗歌的基础上,有所革新和创造,扩大了诗歌的题材,开创了昂扬基调与壮大之美的诗歌新潮流与趋向,为一代唐音的繁荣拉开了序幕。 一、身份人格： “四杰”出身属于庶族地主阶层,唐代庶族出身的知识分子,大都无视士族门阀那一套家教礼法,思想上狂傲豁达,不拘儒学正宗,行为放荡不羁,有任侠之风,而这一点是从四杰开始的,但在四杰的人格构成上,最为明显的还是儒家为君辅弼、积极进取的精神。身处帝国初兴的唐初,相对开明的政治和文化氛围,强盛的国力,繁荣的经济,加之“贞观君臣反复歌咏的匡时济世的精神,在中下层文人中引起了强烈的反响”,身处宫外的四杰呼应了这种时代气息,急于登上政治舞台,形成了锐意进取、渴求建功立业的热情、幻想,这是儒家积极用世之心在“四杰”身上的典型体现,他们有着“拾青紫于俯仰,取公卿于朝夕”(王勃《上绛州上官司马书》)的幻想,有着“名与日月悬”(卢照邻《咏史》)的远大抱负,充溢着博取功名的热烈情绪和奋发有为精神意气。 闻一多先生言四杰“行为都相当浪漫,遭遇尤为悲惨”,即他们的行为都有脱略规矩之处,身世遭遇与功成名就的宫廷诗人不同,他们总是挣扎在权利中心的边缘,如骆宾王最后则走向极端,彻底摆脱了王权的向心力,加入徐敬业讨伐武则天的队伍,并拟写了名闻天下的《讨武氏檄》。 闻一多先生又说“四杰”:“都曾经是两京和成都市的轻薄子,他们的使命是以市井的放纵改造宫廷的堕落,以大胆代替羞怯,以自由代替局缩”,闻一多先生这一段话中透露出一个信息,随着生活范围和审美视野的扩展,与宫廷诗人不一样,他们更多的带有市井的轻薄、放纵、大胆、自由。 二、审美风格 贞观诗人、上官仪、文章四友、沈宋主要是从诗歌的形式体制、声律、词采方面去构筑诗歌的空间,未脱齐梁诗的雕藻绘采旧习,格调低迷轻艳。直到高宗、武后朝,“官小而名大,年少而才高”的“四杰”以不同于宫廷诗人的独特的精神风貌进行诗歌创作,打破了初唐诗歌在齐梁旧习中近半个世纪的徘徊的局势,初步显露出唐诗刚健面目。 “四杰”以健康的儒侠互补的人格进行诗歌创作,就使诗歌具有一种“生龙活虎般腾踔的节奏”,一种遒壮刚健的风格,体现出一种壮大之美,而在这方面最具有典型性的莫过于游侠边塞诗,或者说游侠边塞诗成为四杰儒侠互补的人格精神最完美体现。 在这些慷慨壮烈的诗篇中,一方面是“惟当死报君”的忠于朝廷的赤胆忠心和“会见立功勋”的功业热情幻想,体现儒家忠君进取、奋发图强的传统知识分子的政治品质,而另外一方面,更有“宁为百夫长,不作一书生”的尚武精神和“但令一顾重,不吝百身轻”(卢照邻《刘生》)的急人之难而不爱其躯的牺牲精神,有“不受千金爵,谁论万里功”(卢照邻《结客少年场行》)的功成不受勋的豪侠胸襟,这些无疑都是传统儒者所欠缺而为侠者所长,以这样的精神人格抒写诗篇,抒情主人公形象自然有别于魏晋以来沉迷声色、熏香傅粉、刚气都尽的门阀士族形象,呈现为虎虎生风、刚健孔武的英侠少形象,进而形成诗歌遒壮飞动的审美风范。 这样的美学风格同时也延展到其它题材的诗作中,如反映羁旅行役、山川风物的诗篇中,如骆宾王的《于易水送人》:“此地燕丹别,壮士发冲冠。昔时人已没,今日水犹寒。”此为送别诗,但“一气挥洒,怀古苍凉,劲气直达,高格也。”(俞陛云《诗境浅说续编》),建功立业的抱负、壮志难伸的痛苦、激昂慷慨的情怀,都寄之于对古代英雄侠客的深切向往中,写出一副英雄肝胆。四杰中,只有王勃未涉及游侠边塞题材,但十四岁时的王勃所写的《滕王阁序》中也曾表达过这样的宏愿:“勃三尺微命,一介书生,无路请缨,等终军之弱冠;有怀投笔,慕宗悫之长风”。所以其诗风与其他三位诗人和谐一致也就不足为怪了。如他的《送杜少府之任蜀州》:“城阙辅三秦,风烟望五津。与君离别意,同是宦游人。海内存知己,天涯若比邻。无为在歧路,儿女共沾巾。”诗中贯穿着两条意脉:惜别之情与劝慰之意,惜别之情伤感,劝慰之意催人奋发,两条意脉交叉在第二联,惜别之情由显到隐,劝慰之意由隐到显,所包含的意蕴很明显:大丈夫当以建功立业为重,不要为离别的儿女私情所困扰,从而使诗歌摆脱了萎靡纤弱的格调而呈现出高旷境界、刚健的骨力,而即使是抒写离别悲哀的作品如他的《别薛华》一诗仍沉潜着一种功业难成的抑郁不平之气,正是这种不甘“憔悴于圣明之代”(王勃《夏日诸公见寻访诗序》)
对中医的感受 中医文化渊源流长，经历了数千年的实践和筛选，虽然自己来自药都之乡，华佗故里亳州，但自己对中医药方面的了解确是很少。为了能更深一步的去认识中医文化，因此自己选择了中医概论这门课。通过学习，尽管自己对于中医文化的认识依然是一知半解，但是却让自己引发了对中医药现状的思考。自己开始对中医的一些现状进行了反思和自己个人的见解。 首先，我们从中医的文献方面来说。很多时候，老师们总是说这些经历过数千年洗礼被传承的文献是老祖宗门精华的所在。的确如此，以为这些经历过上千年磨砺筛选的书籍是老祖宗们实践经验的总结，所谓实践是检验真理的唯一标准。可见这些传承下来的文献的实际价值有多大。但即使是这样，又有多少人去读这些经典之作呢。曾经自己在网上看到过一些信息，一些中医类的高校，竟然把《黄帝内经》、《本草纲目》等作为学生的选修课，这种现象怎么能不让人寒心呢。中国文化的瑰宝却被这些“无知”的人们作为了一种挣学分的工具。如果说句难听的，假如这些文献的作者还活着的话，估计也会被气死。更有甚者一些从事中医的人居然对于中医的发展了解不多，这是不是对中医发展现状的一种讽刺呢。 为什么会出现这样的状况呢根据自己个人的观点认为，除了外界的因素外，书籍本身的缺陷也起到了很重要的作用。外界的因素主要的就是学校对于这些瑰宝的重视程度。只有对这些东西重视了，我们才可能花更多多更大的精力去钻研它。如果学校都认为这些东西可有可无的话，那还有谁会花精力看呢。同时书籍的本身也有劣势，这些中医药方面的书籍大多繁琐难懂，篇幅也比较长，导致很多人看着看着就失去了耐心，也就没了继续看下去的兴趣。而且这些书籍大都只有文字叙述，没有具体的图片，致使很多人看了却不知道它所讲的是什么。另外由于经济的迅猛发展，人们对于生活不再是简单的吃饱问题啦，而对于饮食养生方面也更加的看重，
01.《相信未来》 作者介绍：食指，本名郭路生（1948—），山东鱼台人。朦胧诗代表人物，被当代诗坛誉为“朦胧诗鼻祖”。高中毕业。被称为新诗潮诗歌第一人。《相信未来》是食指作于1968年的一首朦胧诗。该诗曾以手抄本的形式在社会上广为流传，并迅速传颂于一代青年人的口中，食指因此也拥有了“知青诗魂”的称号。 相信未来 ---食指 当蜘蛛网无情地查封了我的炉台， 当灰烬的余烟叹息着贫困的悲哀， 我依然固执地铺平失望的灰烬， 用美丽的雪花写下：相信未来。 当我的紫葡萄化为深秋的露水， 当我的鲜花依偎在别人的情怀， 我依然固执地用凝霜的枯藤 在凄凉的大地上写下：相信未来。 我要用手指那涌向天边的排浪， 我要用手掌那托起太阳的大海， 摇曳着曙光那枝温暖漂亮的笔杆 用孩子的笔体写下：相信未来。 我之所以坚定地相信未来， 是我相信未来人们的眼睛—— 她有拨开历史风尘的睫毛， 她有看透岁月篇章的瞳孔。 不管人们对于我们腐烂的皮肉，
那些迷途的惆怅、失败的苦痛， 是寄予感动的热泪、深切的同情， 还是给以轻蔑的微笑、辛辣的嘲讽。 我坚信人们对于我们的脊骨， 那无数次的探索、迷途、失败和成功， 一定会给予热情、客观、公正的评定。 是的，我焦急地等待着他们的评定。 朋友，坚定地相信未来吧， 相信不屈不挠的努力， 相信战胜死亡的年轻， 相信未来、热爱生命。 诗文赏析： 这首诗构思巧妙。前三节写“我”是怎样“相信未来”的，后三节写为什么要“相信未来”，最后一节呼唤人们带着对未来的信念去努力，去热爱，去生活。用语质朴，而思想深刻；性格鲜明，又令人折服。 全诗基本上遵从了四行一节，在轻重音不断变化中求得感人效果的传统方式；以语言的时间艺术，与中国画式的空间艺术相结合，实现了诗人所反复讲述的“我的诗是一面窗户，是窗含西岭千秋雪”的艺术。 通读该诗，虽然感受更多的不是轻松而是压抑；不是快乐而是痛苦。 但从诗人那压抑和痛苦的吟哦中，也真切地感受到了诗人那撼人心魄的信念——无时不在渴望和憧憬着光明的未来以及为理想和光明而奋斗挣扎。
身心无别念，馀习在诗章。 出自唐代贾岛的《送天台僧》 原文 远梦归华顶，扁舟背岳阳。寒蔬修净食，夜浪动禅床。 雁过孤峰晓，猿啼一树霜。身心无别念，馀习在诗章。 贾岛（779～843年），字浪（阆）仙，唐代诗人。汉族，唐朝河北道幽州范阳县（今河北省涿州市）人。早年出家为僧，号无本。自号“碣石山人”。据说在洛阳的时候后因当时有命令禁止和尚午后外出，贾岛做诗发牢骚，被韩愈发现其才华。后受教于韩愈，并还俗参加科举，但累举不中第。唐文宗的时候被排挤，贬做长江主簿。唐武宗会昌年初由普州司仓参军改任司户，未任病逝。 创作背景： 赏析 诗人贾岛早年曾经为僧，后虽还俗，但过去的蒲团生涯对他不能没有影响，他的诗中常出现的孤寒清寂，恬淡超然，也与此有密切的关系。闻一多先生在《唐诗杂论·贾岛》一文中精辟地指出：“早年记忆中‘坐学白骨塔’、‘三更两鬓几枝雪，一念双峰四祖心’的禅味，不但是‘独行潭底影，数息树边身’，‘月落看心次，云生闭目中’一类诗境的蓝本，而且是‘瀑布五尺仞，草堂瀑布边’，‘孤鸿来夜半，积雪在诸峰’，
甚至‘怪禽啼旷野，落日恐行人’的渊源。”所以，同样是禅诗，贾岛与王维就往往不一样。如果说王维是幽静空明的话，贾岛就是枯寒苦瘦，这首诗的境界也恰好说明了这一点。这也就告诉读者，研究作家，不能脱离他的个性、经历，否则，难免隔靴搔痒。 全诗前三联皆是诗人想象的这位天台僧人远去的情景。首联“远梦归华顶，扁舟背岳阳”中的“扁舟”直接地将天台僧一路孤寂的情景展现在读者面前；“背岳阳”点明了天台僧人的离去，即乘坐扁舟朝着背离岳阳的方向驶去，此处即交代出了诗人与天台僧送别的地点，又饱含了诗人对天台僧浓浓的赠别之情。颔联“寒蔬修静食，夜浪动禅床”是进一步想象天台僧在途中的情景，通过僧人的饮食与坐禅两个方面来表现出了僧人清心寡欲与孤寒清寂。颈联“雁过孤峰晓，猿啼一树霜”僧人这一路之中大雁相伴，孤峰相随，更有猿啼之声在耳畔萦绕。这句中，一个“孤”字，一个“霜”进一步升华了僧人孤寒清寂的形象。尾联“身心无别念，余习在诗章”，即说明了僧人的“心中无一物”，同时也是诗人的自比。
学习中医心得体会 机触于外，巧生于内----------伟大的推拿 推拿是中医的一门外治法，是中医学伟大宝库中重要的部分。它有着悠久的历史和传统的文化特点。它的实用性强，适应症广泛，而且治疗效果显著，副作用少，是一门非常好的治疗方法。 推拿学是在中医和现代科学理论指导下，阐述和研究运用手法和功法防治疾病的方法、规律和原理的一门医学学科。手法治疗和功法训练是推拿学的基本特征。中医学和现代科学理论的紧密结合是推拿学的理论内涵。适应范围的宽泛和严格的禁忌症是推拿学的临床特点。 推拿的作用原理有三个方面：疏通经络，行气活血；理筋整复，滑利关节；调整脏腑机能，增强抗病能力。推拿的治疗原则是：整体观念，辨证施术；标本同治，缓急兼顾；以动为主，动静结合。 推拿和中药一样，有着自己的功效。根据推拿作用的功效，将推拿分为八法：温、通、补、泻、汗、和、散、清。推拿治疗的病种广泛，以运动系统、神经系统、消化系统为主。腰椎间盘突出症、颈椎病、肩周炎、小儿腹泻是推拿治疗首选的四大病症。 手法是指按特定技巧和规范化动作在受术者体表操作用于治疗疾病和保健强身的一项临床技能。手法的特点：经济简便，无毒副作用，疗效显著，宜掌握推广。手法作用的基本要求是持久，有力，均匀，柔和与深透。对于运动关节类手法，其要求可概括为“稳、准、巧、快”四字，即手法操作要平稳自然，因势利导，避免生硬粗暴；
选择手法要有针对性，定位要准；手法施术时要用巧力，以柔克刚，以巧取胜，不可使用蛮力；手法操作时要疾发疾收，用所谓的“短劲”、“寸劲”，发力不可过长，发力时间不可过久。根据手法的作用、运动形式、运动特点及小儿手法操作的特殊性将手法分为基本手法、复合式手法、运动关节类手法和小儿推拿手法四大类。手法是推拿学的主体内容之一。以手法治疗疾病，其疗效的判定，在诊断、取穴及施治部位无误的情况下，关键取决于手法操作的准确性、应用熟练程度和功力的深浅。只有规范地掌握手法要领，操作娴熟并经过长期的功法训练和临床实践，才能极尽手法的运用之妙，所谓“一旦临症，机触于外，巧生于内，手随心转，法从手出。” 功法，是中国传统强身、防病、治病的一种锻炼方法。其特点是形体动作与呼吸调节、意念活动相结合。功法是推拿学的重要组成部分。功法在推拿学的应用，既是推拿医生作为增强体质、提高推拿持续操作力量负荷能力及有助于掌握手法技巧的自我锻炼手段，也是借以指导和帮助病员进行功能训练，防治疾病的手段。推拿练功动作明确，锻炼全面。推拿练功动静结合，意气相随。推拿练功医练结合，增强疗效。 推拿是一门实用学科，功法和手法是其重要组成部分。练好功法可以锻炼身体，增强体质；练好手法，可以治疗疾病，防病保健。练好二者，才能学好推拿，才能达到“一旦临症，机触于外，巧生于内，手随心转，法从手出。”学好推拿，才能发展中医优势，才能更好地为病人治疗疾病，才能更好地为人民服务。
红烛颂诗歌闻一多诗歌作品赏析 各位读友大家好，此文档由网络收集而来，欢迎您下载，谢谢 蜡炬成灰泪始干——李商隐 红烛啊！ 这样红的烛！ 诗人啊！ 吐出你的心来比比， 可是一般颜色？ 红烛啊！ 是谁制的蜡——给你躯体？ 是谁点的火——点着灵魂？ 为何更须烧蜡成灰， 然后才放光出？ 一误再误； 矛盾！冲突！ 红烛啊！ 不误，不误！ 原是要“烧”出你的光来—— 这正是自然的方法
红烛啊！ 既制了，便烧着！ 烧罢！烧罢！ 烧破世人的梦， 烧沸世人的梦， 烧沸世人的血—— 也救出他们的灵魂，也捣破他们的监狱！红烛啊！ 你心火发光之期， 正是泪流开始之日。红烛啊！ 匠人造了你， 原是为烧的， 原是为烧的。 既已烧着， 又何苦伤心流泪？哦！我知道了！ 是残风来侵你的光芒，你烧得不稳时， 才着急得流泪！ 红烛啊！
流罢！你怎能不流呢？ 请将你的脂膏， 不息地流向人间， 培出慰藉的花儿， 结成快乐的果子！ 红烛啊！ 你流一滴泪，灰一分心。红烛颂诗歌 灰心流泪你的成果， 创造光明你的原因。 红烛啊 “莫问收获，但问耕耘。” 赏析 这首诗写于1923年。诗人准备出版自己的第一部诗集，在回顾自己数年来的理想探索历程和诗作成就时，就写下了这首名诗《红烛》，将它作为同名诗集《红烛》的序诗。 诗的开始就突出红烛的意象，红红的，如同赤子的心。闻一多要问诗人们，你们的心可有这样的赤诚和热情，你们可有勇气吐出你的真心和这红烛相比。
一个“吐”字，生动形象，将诗人的奉献精神和赤诚表现得一览无余。 诗人接着问红烛，问它的身躯从何处来，问它的灵魂从何处来。这样的身躯、这样的灵魂为何要燃烧，要在火光中毁灭自己的身躯？诗人迷茫了，如同在生活中的迷茫，找不到方向和思考不透很多问题。矛盾！冲突！在曾有的矛盾冲突中诗人坚定了自己的信念。因为，诗人坚定地说：“不误！不误”。诗人已经找到了生活的方向，准备朝着理想中的光明之路迈进，即使自己被烧成灰也在所不惜。 诗歌从第四节开始，一直歌颂红烛，写出了红烛的责任和生活中的困顿、失望。红烛要烧，烧破世人的空想，烧掉残酷的监狱，靠自己的燃烧救出一个个活着但不自由的灵魂。红烛的燃烧受到风的阻挠，它流着泪也要燃烧。那泪，是红烛的心在着急，为不能最快实现自己的理想而着急，流泪。诗人要歌颂这红烛，歌颂这奉献的精神，歌颂这来之
第十三章 社会福利法律制度 本章简介： 本章内容主要包括社会福利法律制度的概念和基本内容，重点阐述了公共福利与职业福利基本内涵以及国内外相关立法的比较。 本章课时：2 第一节 概述 教学环节： I．目标投放 1. 了解社会福利的基本概念、特点及构成； 2. 掌握社会福利与社会保险法、社会优抚法、社会救助法有哪些联系和区别。 II. 新授 一、社会福利的概念 我国从狭义的角度来界定社会福利，认为社会福利是指国家和社会通过举办各种福利事业和采取各种福利措施，为社会成员提供基本生活需要并不断改善生活状况的一种社会保障制度。 二、社会福利的特征 （一）对象的普遍性 （二）保障的服务性 （三）内容的广泛性 （四）权利与义务的不对等性 （五）多层次性和拓展性 三、社会福利的资金来源 （一）财政拨款 2014年02月08日，国务院决定合并新型农村社会养老保险和城镇居民社会养老保险，建立全国统一的城乡居民基本养老保险制度。 中央财政按基础养老金标准，对中西部地区给予全额补助，对东部
地区给予50%的补助。地方政府为重度残疾人等缴费困难群体代缴部分或全部最低标准的养老保险费，鼓励公益慈善等社会组织为参保人缴费提供资助。 （二）社会筹资 2011年10月26日，民政部通报中国福利彩票发行和福利彩票公益金使用情况。通报称，中国福利彩票自1987年7月27日发行以来，共筹集公益金2000多亿元，资助各类福利公益项目24万多个，受益人群超过2亿。“十二五”时期中国福利彩票计划销售6000亿元。 （三）单位提留 思考：职工福利应扣税吗？ ——职工福利纳税引起的问题：单位发盒月饼个税或增数百真成“甜蜜的负担” 四、社会福利的分类 （一）为全体社会成员提供的公共福利; （二）为本单位、本行业从业人员及其家属提供的一般性职业福利; （三）专为社会上的特殊群体如老年人、未成年人、妇女儿童、残疾人等提供的专项福利保障。 五、社会福利的给付形式 （一）货币 （二）实物 （三）社会服务 （4）假期 III. 总结、布置作业 本节主要学习了社会福利的基本概念、特点，课后应重点复习社会福利的构成以及社会福利与社会保险法、社会优抚法、社会救助法的联系和区别。
一、原典： （书名，作者，注释者，出版社（推荐版本）；附，即次级推荐版本）（按：打下划线为简体，加粗为重点推荐。）《诗经译注》（附名物图） ，陈俊英，上海古籍《诗经今注》，高亨注，上海古籍《诗经注析》（上下），陈俊英、蒋建元注，中华书局附《毛诗正义》（上下），隋·陆德明音义，唐·孔颖达 疏，北大出版社《楚辞补注》，东汉·王逸注，宋·洪兴祖补注，中华书局《楚辞集注》，宋·朱熹 注，上海世纪出版集团（上海古籍）《文选》（6册），梁·萧统编，唐·李善注，上海古籍《乐府诗集》（上下），宋·郭茂倩编，中华书局《陶渊明集》，东晋·陶渊明，逯钦立校注，中华书局《鲍参军集注》，南朝宋·鲍照，钱仲联集校，上海古籍《李太白集》（上中下），唐·李白，清·王琦注，中华书局《杜诗镜铨》，唐·杜甫，清·杨伦注，上海古籍附：《钱注杜诗》（上下），唐·杜甫，明末清初·钱谦益注，上海古籍《孟浩然诗集笺注》，唐·孟浩然，上海古籍《王右丞集笺注》，唐·王维，清·赵殿成笺注，上海古籍《岑参集校注》，唐·岑参，陈铁民、侯忠义校注，上海古籍《高适诗集编年校注》，唐·高适，中华书局《三家评注李长吉歌诗》，唐·李贺，清·王琦等评注，上海古籍《玉谿生诗集笺注》，唐·李商隐，清·冯浩笺注，上海古籍《白居易诗选》，唐·白居易，顾学颉、周汝昌 选注，人民文学《南唐二主词校订》，南唐·李璟、李煜，王仲闻校订，中华书局《二晏词笺注》，北宋·晏殊、晏几道，张草纫笺注，上海古籍《王荆文公诗笺注》（上中下），北宋·王安石，宋·李壁笺注，上海古籍《苏轼诗集合注》（6册），北宋·苏轼，清·冯应榴注，上海古籍《东坡乐府笺》，北宋·苏轼，清·朱孝臧编年，龙榆生校笺，上海古籍《李清照集笺注》，宋·李清照，徐培均笺注，上海古籍《稼轩词编年笺注》，宋·辛弃疾，邓广铭笺注，上海古籍《陈子龙诗集》，明·陈子龙，上海古籍《纳兰词笺注》，清·纳兰性德，张草纫笺注，上海古籍附：《饮水词笺校》，清·纳兰性德，赵秀亭、冯统一笺校，中华书局《瓯北集》（上下），清·赵翼，上海古籍《两当轩集》，清·黄景仁，上海古籍《人境庐诗草笺注》（上下），清·黄遵宪，钱仲联笺注，上海古籍《散原精舍诗文集》（上下），清末民国·陈三立，上海古籍《樊樊山诗集》（上中下），清末民国·樊增祥，上海古籍（附丛书：）《中国古典文学读本丛书》，78 种，人民文学出版社（入门）《中国古典文学作品选读》，80 种，上海古籍（入门）《中国古典文学丛书》，153种，上海古籍（精读） 《中国古典文学基本丛书》，101种，中华书局《中国近代文学丛书》，22种，上海古籍二、 现代大家的欣赏著作： 《唐诗杂论》，闻一多，北京出版社《诗境浅说》，俞陛云，北京出版社《唐宋词欣赏》，夏承焘，北京出版社《宋词赏析》，沈祖棻，中华书局/北京出版社《唐人七绝诗浅释》，沈祖棻，中华书局《诗词例话》，周振甫，中国青年出版社《诗词散论》，缪钺，陕西师范大学出版社《中国文学欣赏举隅》，傅庚生，北京出版社《迦陵论诗丛稿》，叶嘉莹，中华书局《顾随诗词讲记》，顾随，人民大学出版社《晚唐风韵》，葛兆光，中华书局（附丛书：）《古典诗词漫话》，15册，中华书局（都是小册子，读起来很舒服）《迦陵说诗》，8册，叶嘉莹著，中华书局三、古代诗话举隅：《六一诗话》，宋·欧阳修，凤凰出版社《沧浪诗话》，宋·严羽，凤凰出版社《艺苑卮言》，明·王士贞，凤凰出版社/齐鲁书社《随园诗话》，清·袁枚，凤凰出版社《人间词话》，清末民国·王国维，中华书局《历代诗话》，清·何文焕辑，中华书局（繁体）《唐诗纪事》（3册），宋·计有功撰，上海古籍/中华书局（繁体）（附丛书：）
万病从根治传奇中医师多年临床经验的感悟与总结（作者： 余浩郑黎）之一 生活学习，感悟养生之道 万病从根治传奇中医师多年临床经验的感悟与总结世事洞明皆学问，人情练达即文章！ 人是天地阴阳二气运动的产物，人生活在天地之间这个大的环境中，疾病的产生和治疗，在自然界中均可以找到相对应的法则。 从事中医多年，回首自己学医和从医之路，回忆这些年遇到疑难杂症时的处理经过，我时常感叹，自然界所有的问题，在自然界中均可以找到答案，只要我们做一个有心人，去发掘，去思索，总会找到解决问题的方案。可悲的是随着我们年龄的增长，不再像小孩子那样，遇事问个为什么，凡事刨根问底，追寻事物的本源！于是随着年龄的增长，我们身边缺少了神秘，缺少了好奇，却多了一些平淡和无可奈何。 我时常告诫自己，要求自己能够做到“心中时时有患者，
处处做个有心人”！ 细心观察生活中发生的每一件事，总结生活中遇到的问题及这些问题的解决方法，并将这些方法运用到医学中来，提高自身的悟性，站在道的角度来认识疾病，研究疾病，寻求解决方案，感受中医的“大道至简”，提升自己的医疗水平。向生活学习，智慧的源泉永远不会干枯！今天写本书的目的，也是想将自己多年来对生活的感悟，对医学的领悟总结出来，给那些长期被疾病困扰的患者一些帮助。让我们一同来透过生活中的常见小事，感受中医，感受养生之道！ 晚上腿疼，早上腰疼，大多是寒湿证的表现 天冷了，早上洗脸用的是热水，洗完后，我将毛巾挂在阳台上。晚上洗脸时，发现毛巾上半部分已经干了，而下半部分仍然是湿的，而且最下端居然还结了少许冰块！我拿着毛巾沉思了很久！ 妻子说：“还不快点洗脸，在想啥？” 是啊！看着这一半干一半湿的毛巾，我的确想了很多——我想明白了最近一些疑难病症的病机，同时也想通了治疗
闻一多《死水》赏析 《死水》是闻一多的重要代表作之一。1925年诗人回国后，目睹了国内军阀混战、民不聊生的惨状，产生了怒其不争的愤激情绪。本诗通过对“死水”这一具有象征意义的意象的多角度、多层面的谱写，揭露和讽刺了腐败不堪的旧社会，表达了诗人对丑恶现实的绝望、愤慨和深沉的爱国主义感情。 全诗五节，依次划分为三个层次，第一节为第一层，第二至第四节为第二层，第五节为第三层。首尾两节感情一致，遥相呼应，中间三节动静结合，重在反讽，构成诗歌的主体部分。第一节“这是一沟绝望的死水，/清风吹不起半点漪沦。”第五节“这是一沟绝望的死水，/这里断不是美的所在。”两次使用“绝望”来给“死水”定性定位，既表明“死水”腐烂透顶、死气沉沉、不可救药的现状，又表达了诗人嫉恶如仇、愤慨绝望的心情。 诗歌主体部分三节分别从静态和动态两个方面来描绘“死水”的可怕而又可恶，可笑而又可怜的处境。第二节，“也许铜的要绿成翡翠，/铁罐上锈出几瓣桃花，/再让油腻织一层罗绮，/霉菌给他蒸出些云霞。”设想结果，静态着色，给我们描绘了一个色彩斑斓的世界。诗人把锈迹斑斑的破铜烂铁说成是绿如翡翠，灿如桃花，把污油腻垢说成是绫罗绸缎，把恶臭难闻的霉菌说成是满天彩霞，显然，作者是明知其丑，偏要说美，以美衬丑，反讽一笔，有朝弄讥笑，有挖苦讽刺，嘲笑“死水”金玉其外，败絮其中，不自量力，自欺欺人，讽刺“死水”死到临头，还垂死挣扎，腐烂秀顶而不堪一击。在此基础上，又
巧妙地拉来“花蚊”和“青蛙”。说“花蚊”追腥逐臭，洋洋得意，不以为耻，反以为荣，“偷窃”是他最擅长的本领；说“青蛙”形体丑陋恶心，叫声聒噪烦人，却恬不知耻，放声“歌唱”，无耻是他最高尚的品格。作者写花蚊，写青蛙，写他们得意忘形、自以为是，其实在展示死水的丑陋可笑，讽刺死水的腐烂变质，绝望死寂。 无论是从闻一多二十世纪的主导思想来看，还是从创作并发表《死水》的特定背景来看，或者是从同一时期的类似作品来看，我们都有理由确证，《死水》决不只是肤浅地传达诗人诅咒黑暗、鞭挞当局的愤激之情，字里行间，言外之义，还有对光明自由的呼唤，对理想正义的追求，对爱国献身的颂扬，而这种深藏不露的思想感情，才是我们品读诗歌时需要特别留心体会的。
2009-11-05 | 中医名家李可的四逆汤 标签：保健 那天，看到了关于中医名家李可四逆汤的方剂，查来给大家一阅：四逆汤是用来排除体内寒邪的。寒邪排除了，才能达到身体健康的目的，才谈得上养生。所以，并不存在“养生的“四逆汤，只有”排病“的四逆汤，也就是说，四逆汤是用来治病的，不是用来”养生“的。李可先生推荐大家服用四逆汤，是看到大多数现代人寒邪入少阴，病得不轻，而发了慈悲心。四逆汤没有“大剂”、”小剂“之分，按照《伤寒论》的标准剂量，是：炙甘草30克，干姜25克，生附子5-10克（或炮附子20-30克），六碗水，用小火煎1-1.5小时，煎成2碗，一天内服完。平时就可以按这个剂量服用。但是，这是药汤，不是菜汤，可“常常”服，不可“久久"服。也就是说，可以隔三差五地服一两剂，但绝不能误以为这是”养生汤“，而天天喝，一喝就是大半年。 【主治】少阴病。四肢厥逆，恶寒踡卧，呕吐不渴，腹痛下利，神衰欲寐，舌苔白滑，脉微；或太阳病误汗亡阳 〖功用〗回阳救逆。 〖病机〗
寒邪入里伤及肾阳，肾阳为一身阳气之根本，能温煦生化五脏六腑─→周身虚寒，恶寒踡卧。 清阳实四肢，阳气不得温养─→四肢厥冷 肾阳虚不能温煦脾阳，“釜底无薪”，故其消化吸收运化水谷精微的功能失职，清阳不升，浊阴 不降─→呕吐不渴，腹痛下利。 阳气者“精则养神”，阳气充实，精神才能旺盛，今阳虚，神失所养─→神衰欲寐 阳虚脉气鼓动乏力─→脉沉细而微，舌苔而滑。为太阳病误汗亡阳。【方解】 君附子──大辛大热，温肾壮阳，祛寒救逆。┐ ├助阳散寒 臣干姜──辛热，温中散寒，助阳通脉。┘ ┌固护阴液，缓姜、附的燥烈之性。 │ 佐使炙甘草┤制附子毒性。 │ └伍干姜温健脾阳。
【法规名称】儿童福利法 【颁布部门】 【颁布时间】2004-06-02 【正文】 儿童福利法 第1 条 为维护儿童身心健康，促进儿童正常发育，保障儿童福利，特制定本法。 第2 条 本法所称儿童，指未满十二岁之人。 儿童出生后十日内，接生人应将出生之相关资料通报户政及卫生主管机关备查。 身心障碍儿童之父母、养父母或监护人得申请警政机关建立身心障碍儿童之指纹资料。 第3 条 父母、养父母或监护人对其儿童应负保育之责任。 各级政府及有关公私立机构、团体应协助儿童之父母、养父母或监护人，维护儿童身心健康及促进正常发展，对于需要指导、管教、保护、身心矫治及身心障碍重建之儿童，应提供社会服务及措施。 第4 条 各级政府及公私立儿童福利机构处理儿童相关事务时，应以儿童之最佳利益为优先考虑。有关儿童之保护与救助应优先受理。 第5 条 儿童之权益受到不法侵害时，政府应予适当之协助与保护。 第6 条 儿童福利之主管机关：在中央为内政部；在直辖市为直辖市政府；在县(市) 为县(市) 政府。 儿童福利主管机关在中央应设置儿童局；在直辖市及县(市) 政府应设置儿童福利专责
单位。 司法、教育、卫生等相关单位涉及前项业务时，应全力配合之。 第7 条 中央主管机关掌理左列事项： 一儿童福利法规及政策之研拟事项。 二地方儿童福利行政之监督及指导事项。 三儿童福利工作之研究及实验事项。 四儿童福利事业之策划与奖助及评鉴之规划事项。 五儿童心理卫生及犯罪预防之计划事项。 六特殊儿童辅导及身心障碍儿童重建之规划事项。 七儿童福利专业人员之规划训练事项。 八儿童福利机构设置标准之审核事项。 九国际儿童福利业务之联系及合作事项。 一○有关儿童福利法令之宣导及推广事项。 一一儿童之母语及母语文化教育事项。 一二儿童保护之规划事项。 一三儿童福利机构之筹办事项。 一四其他全国性儿童福利之策划、委办及督导事项。 第8 条 （删除） 第9 条 直辖市、县(市) 主管机关掌理左列事项：
青少年的中医养生文化教育与保健 一、青少年的健康现状 近20年来，青少年平均身高虽然也提升了1.45cm，但身体综合素质明显下降。亚健康状态在青少年人群中已逐步显现。调查显示，无论是和西方发达国家比较，还是和邻国比，我国青少年平均运动时间、身体素质水平都处于严重落后状态，而且还在持续下降。与身体素质下降相对应的是青少年近视和居高不下肥胖率。根据数据显示，我国大中型城市中，每100个小学生中就有30多个人近视，初中生近视超过一半，高中生高达74.91%。同时，肥胖已成为城市青少年身体健康的一个重要问题。与1999年相比，中国城市男生由6.21%的肥胖率上升到 11.45%。由肥胖引起的心脏、肾脏的病变已经出现。 青少年群体中的情绪不健康现象令人担忧。“儿童心理行为问题占儿童精神科门诊比例的第一位，达到60%以上。”北京安定医院副院长、中华医学会精神病学分会儿童青少年精神病学组主任委员郑毅称，儿童青少年的精神卫生状况令人堪忧。上海市中小学心理辅导协会的调查显示，6-11岁的儿童中，心理问题同样不容忽视，该群体中各类行为障碍检出率为23.2%，远高于高中生的13.9%和初中生的9.1%。其中注意缺损障碍，又名儿童多动症的发生率在这一群体的各种心理问题中占第一位。『西班牙《阿贝赛报》网站5月14报道』世界卫生组织今天发表报告指出，抑郁已成为青少年第一大致病和致残原因。该报告是世界卫生组织发表的有关全世界10岁至19岁青少年健康状况的最新报告。抑郁是10岁至19岁青少年第一大致病和致残原因。该报告的作者简?费格森指出:我们很担忧，，因为此类疾病如果得不到正确治疗，很可能伴随这些青年一生。 二、亚健康的概念、表现与成因