如何做好销售展示
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通过学习本课程，你将能够：
●理解FAB法则的含义；
●学会运用FAB法则进行销售；
●提高运用多种技巧促成销售的能力；
●学会设计优秀的销售提案；
如何做好销售展示
一、如何理解FAB法则
1.FAB法则概述
FAB法则是销售技巧中最常用也最实用的技巧。F指特征（feature），即产品的特点和属性，也就是告诉客户它是什么；A指优点(advantage)，即产品的功能和优异之处，也就是告诉客户它能做什么；B是指利益(benefit)，即产品的优点带给客户的好处，能帮助客户解决什么问题。
【案例】
不同遭遇的投影仪
卖家：“先生，听说您有买投影仪的需求，我们有一台流明度为2000的投影仪，质量非常好，而且现在是促销产品，您想要吗？”
房先生：“不要，我不需要。流明度为2000？这是咋回事我不知道。”
卖家：“流明度为2000是指这台机器能够在光线很亮的情况下，依然具有清晰的投影效果，您考虑一下吧？”
房先生：“好吧，我买了。因为现在我家和我公司的投影仪确实有问题，白天不拉窗帘根本看不清。”
卖家：“如果觉得这台投影仪确实很好，您能不能帮我向周边的朋友推荐一下？”
房先生：“我有个朋友叫小余，他很有钱，也打算买台投影仪，你去找他吧！而且你现在正在促销，这也是很好的一个契机。”
接下来，卖家找到余先生，向他推销此产品。
卖家：“余先生，我是房先生的朋友，听说您要买台投影仪，所以他介绍我到您这儿来。这是一台流明度为2000的投影仪，可以在很亮的情况下依然具有清晰的
投影效果，房先生已经买了，您想要吗？”
余先生：“我不买。”
卖家：“为什么？这么好的投影仪为什么不买呢？”
余先生：“因为我是开夜总会的，不需要。”
卖家：“开夜总会也需要投影仪啊！”
余先生：“开夜总会是在晚上营业，客户到店里来，第一句话就是‘余老板，能不能把这里的灯关掉？灯亮了不好玩’。所以我只需买流明度1000的投影仪就够了。”
上述案例中，销售人员首先向房先生介绍了产品的特征（流明度为2000），这是FAB 法则中的F原则；接下来又阐述了的产品的优点和功能（能够在光线很亮的情况下，依然具有清晰的投影效果），这便对应了FAB法则中的A原则。客户房先生之所以最终购买了投影仪，是因为产品对他有利益，可以解决他以往用的机器投影效果不清晰的问题，提升开会效率；而余先生之所以没有购买，则是因为产品的优点对他来说没有意义。
这个案例说明，客户购买的是利益而不是产品，卖家也是在卖利益而不仅是产品。同样的特征、同样的优点，对不同的客户可能具有不同的意义。产品对于客户的价值，不在于产品本身，而在于客户对产品的需求。因此，销售人员进行销访谈售时，一定要考虑到产品的特征和优点是否符合客户的利益点，这就是FAB法则中的B原则。
2.FAB法则启示
Jeffrey Gitomer在其《销售圣经》一书中，对于销售员如何做好产品销售展示，总结出了四点有关FAB法则的启示。
第一，“人们是基于自己的理由而非你的理由进行购买。所以，要首先找出他们的理由。”
这句话意即在销售工作中，销售员首先要找出客户问题点、关注点以及兴趣点。
第二，“人们不喜欢推销，但喜欢购买。‘他们为什么购买’远比‘如何销售’更为重要。”
这句话意即销售员要关注客户的购买需求。
第三，“人们想知道的是如何实现生产、获利和成功，而不是你的一通废话。”
这句话意即客户要的不是产品本身的优点，而是产品的优点能给他带来什么样的利益点、能解决什么问题。
第四，“人们不会关心你做什么，除非他们认为你的产品会对他们有帮助。”
这句话同样在强调作为销售员，一定要使产品符合客户的利益点。
【案例】
一张银行金卡的销售之道
银行销售员：“先生，近期银行金卡做活动，您是否想办一张？”
王先生：“办了金卡有什么好处？”
银行销售员：“金卡象征着品位，办了金卡可以抬高身份。”
王先生：“我的身份不需要有金卡，另外我也不喜欢显示身份。”
银行销售员：“金卡的异地存取款可以减免手续费。”
王先生：“在异地我从来不带现金，只用信用卡消费，差旅都是由客户埋单，自己不需要埋单的。”
银行销售员：“普通的银行卡只有五千的消费额度，而金卡有三万的消费额度，可以超前消费，您看怎么样？”
王先生：“我消费很保守，有多少钱花多少钱，金卡的这些优点都不错，但是我不需要。”
银行销售员：“金卡用户是我们的VIP，可以在任何一个窗口不用排队直接办理手续，非常方便、节约时间。”
王先生：“我平时很忙、时间宝贵，这个优点很适合我，我打算办一张。”
在这则案例中，银行销售员最终之所以能说服王先生购买金卡，原因在于金卡的VIP 功能满足了王先生节约时间的需要。如果销售员没有强调这一点，只是在透支额度、身份象征等方面喋喋不休，就不会达到销售目的了。
这则案例也告诉销售人员：陈述产品的优点、功能，是站在卖家的角度；陈述产品的价值、利益点，是站在客户的角度说结果。优点转换为利益点的前提是挖掘客户对产品好的需求。只有站在卖家的角度陈述产品的价值、利益点，才能达到销售目的，才能实现买卖双方的利益共赢。
【案例】
农家小炒肉里的销售秘诀
S先生到餐馆吃饭，服务员小A为他点菜。
S先生：“有什么菜可以推荐一下吗？”
小A：“先生，羊肉不错，是招牌菜之一。”
S先生：“不爱吃羊肉，吃羊肉脸上会起泡。”
小A：“那点条鱼吧，上海是鱼米之乡，这里的鱼味道很鲜美。”
S先生：“我现在很饿，吃鱼不解饿，有肉吗？我饿的时候就想吃肉。”
小A：“好，先生，农家小炒肉也是我们的招牌菜，很好吃，您点一个？”
S先生：“这个可能会有肥肉吧？我不吃肥肉。”
小A：“那要不您自己点一下吧。”说完这句话，她立显歉意，接着便退后一步，安静地站在一旁等待。
过了一会儿，小A接到电话，招呼服务员小B为S先生服务。
小B远远走来，脸上带着满脸微笑，热情地招呼道：“先生您来了啊，好久不见了，好想您呀！想吃点什么呢？”
S先生：“饿了，想吃肉。”
小B：“先生，农家小炒肉是招牌菜，可好吃了。”
S先生：“不喜欢吃肥肉。”
小B：“先生，这道菜真的不错，其实肥肉不多，而且都走过油，吃到嘴里就像豆腐一样，干嘛不尝试一下呢？”
S先生诧异地说：“是吗？我还不知道。”
小B：“是啊，先生，您看菜品旁边有一颗星，说明点的人特别多，今天厨房师傅都炒了几十锅了。”看到S先生还在犹豫，小B接着说：“先生，我也是不吃肥肉的人，但这个菜我吃过，真的特别好吃，我的朋友来这里，我就推荐他们吃这道菜，我顺便还能多吃几口，真的很好吃，要不您试一下吧？”
S先生：“那好，既然你极力推荐，那我就尝尝吧。”
在这则案例中，服务员小A虽然服务态度不错，但是在整个销售过程中始终处于被动地位，毫无销售技巧可言。而服务员小B却展现了很好的服务态度和很高的销售技巧。
仔细分析小B的服务过程，可以发现其运用了四点技巧：
第一，产品利益陈述。体现在小B首先向客人对农家小炒肉进行了一番简明介绍。
第二，成功案例指证。体现在小B把这道菜的良好销售状况向客人做了有说服力的介绍。从这一点可以看出，作为销售人员，一定要会讲故事，要用以往的成功案例来说服客户。
第三，善于处理异议。当客户王先生犹疑不定的时候，小B迅速通过自身的感受来消除他的疑虑。这就启示销售人员：当客户犹犹豫豫地表示反对的时候，有两种可能，一是还没拿定主意，二是希望销售员能列出说服自己的产品优势。因此，作为销售人员，一定要学会从客户的反对意见中迅速抓取到客户的真实心理并及时做出回应，处理好反对意见。
第四，沉默性收场。小B在现身说法感同身受之后，便陷入沉默静待客人决定，这种亲切的沉默性收场方式使得客人无法拒绝，小B也因而达到了销售目的。
二、如何运用FAB法则
关于FAB法则的运用，可以通过一个案例来说明。
【案例】
“小”富田的“大”策略
2007年，上海市赢得了2011年第十四届国际泳联世界锦标赛的举办权。为承办这一国际性泳联世界锦标赛，上海市建造了一个大规模的专业等级赛事场馆—
—上海市东方体育中心。筹备过程中，有个千万级的工程项目——安装中央空调。
面对如此大的工程项目，国际、国内众多的中央空调企业竞争空前激烈，这其中就
包括国内一个很小的空调企业——“富田空调”。
在这些企业竞标之前，负责相关工程项目的部门就已经公开表示，世界顶级的
中央空调企业，即开利、约克、麦克维尔、特灵和大金这五大品牌拥有优先权。因此，在项目的初始，富田公司作为一个国内一家不知名的小公司根本无法入围。
面对不利形势，富田公司并没有灰心，而是决定走由外而内的营销路线。
首先，它与这个工程项目的一个工程师保持良好接触，并通过工程师引荐，与项目相关的负责人，包括技术部、工程部、项目部、采购部等部门负责人，一一进行接洽与交流。
同时，为了消除客户的戒心，为接下来的工作顺利进展打下基础，富田公司首先表明态度：“富田并不是来争大单的，只是希望拿到屋顶机项目。”其实，富田的最终目标根本不是一百多万的屋顶机项目，而是希望以此得到入围的机会，从而最终能拿下整个项目。
在消除客户戒备心的同时，富田进一步获取了相关负责人的联系方式、喜好等信息，这对于他们同项目有关人员保持良好的关系起到了极为重要的作用。果然不久，那位项目工程师看到富田在传统的水准机和流感机方面根本不是四大家族的对手，主动帮富田公司出谋划策，建议富田引入一个全新的资源热泵——热回收技术，并以此作为入围的唯一路径。
工程师特意提醒他们，此项目的负责人主要关注两点：一是产品要解决冷却塔占用消防通道的问题；二是产品要能落实国家财政补贴政策，能赢得白玉兰奖，能为政府部门提高政绩。白玉兰奖是上海的一个非常高的奖项，项目负责人想通过这样一个工程，得到国家财政补贴，为上海人民的体育事业做出贡献，进而提高政绩、开拓仕途。
得到工程师的宝贵建议，富田公司立刻制定出相应方案，对这两点尤其加以细化：首先，用地源热泵系统，从地底下取能量，从而大幅度降低空调投入运行后的
日常运行费用，这就使得富田空调运行后，将每天节省20%的运行费用，达到节
能、低碳、环保的效果。其次，使空调系统能够自动提供泳池及水域设施的热水，
从而使地源热泵本身成为热源，为客户节省了购买热能产品的投资成本以及排放成
本。其次，为客户专门配置了空调系统的三大功能：一是用喷淋降膜蒸发器，提高
空调机组的COP值，大幅度降低设备运行投入以后的日常运行费用；二是用冷凝
器热回收系统，实现热能循环使用，自动提供泳池及设施热水；三是用地暖管设计
地源热泵，通过地下散热完成冷却过程，省去了冷却塔的费用支出，从而解决了冷
却塔占用消防通道的问题。这三大功能即体现了节能中央空调的显著特征，实现低
碳、绿色、低能耗，又能为项目负责人最终获得国家财政补贴、赢得白玉兰奖、提
高政绩奠定坚实基础。
富田公司的方案立刻得到了项目负责人的关注和接纳。负责该项目的政府负责人马上明确表态，即使一期项目富田落选，二期也将给予机会。
在销售工作中，客户群中最人微言轻的人也往往是最容易接触的。在这则案例中，富田公司就是通过一个看似不起眼的项目工程师渗透到了项目内部，为以后的入围工作奠定了良好基础。
1.保持与客户内部的相关人员的良好关系
销售员与客户内部的相关人员保持良好的人际关系十分重要。作为销售人员，一定要懂得从客户内部找“内线”，主动与他们交流沟通，给予他们尊重与关怀。在关键时刻，这些人会起到无可替代的作用。
在销售工作中，客户关系可分为四个层级，分别是认识、约会、伙伴、同盟。
认识层级
在认识层级，客户可以接受拜访，但是双方的关系只停留在在办公室内洽谈业务。这样的关系层次，决定了销售员只能完成小批量的订单，不可能完成大订单。
约会层级
在这一层级，买卖双方可以脱离办公室的严谨氛围，到相对轻松的环境中进一步了解，
如茶馆、咖啡厅等，从而消除客户公事公办、全副武装的戒备心理，方便深入交流。
伙伴层级
销售人员如果想在众多竞争对手中脱颖而出，需要将与客户的关系升级到“伙伴”。当买卖双方成为伙伴关系时，谈话的内容便可以深入到谈家事、谈感情、谈朋友等私人空间。销售高手和销售低手的分水岭正在于此。同样的工作年龄，当销售低手还在为每一次客户拜访都需要预约而烦恼时，销售高手已经完全不需要预约而可以直接与客户见面，甚至可以进入客户的私人生活圈。
同盟层级
同盟层级是销售人员与客户关系的最高境界。当销售员与客户的关系上升到同盟时，客户会主动帮销售人员穿针引线、“拉帮结派”，指导销售人员怎样做内部销售。在这一层级，客户已经完全成为销售人员的内线和耳目，成为客户群内部的重要赞助人。
要点提示
客户关系四层级：
①认识层级；
②约会层级；
③伙伴层级；
④同盟层级。
2.关注客户的利益
FAB原则之间是有逻辑关系的，因为F所以A，因为A所以B，其中最关键的是B，即Benefit（利益）。
作为销售人员，在销售过程中，首先要对客户的需求和问题进行全面调查，然后依据客户的需求提供相对应的利益点，进而配置产品或服务的特征和优点，制定相应方案，实现真正的大客户销售。
三、如何运用多种技巧促成销售
【案例】
阿里斯顿的成功秘诀
2010年8月，香港永荣地产上海徐汇区华泾镇的中高档精装修公寓楼预备开盘。楼盘需要购买几千套的热能产品，于是永荣地产委托一家专业的采购公司对此项目进行招标工作。采购公司在采购热能产品时事先做了大量准备工作，对行业内的知名品牌逐一进行摸底排查，包括在日本国内做热水器份额第一的知名品牌林内，美国百年品牌A.O.史密斯，意大利赫赫有名的品牌法罗力、阿里斯顿，德国地暖
第一品牌威能等。这家采购公司明确表示，公司的任务是为永荣地产（甲方）大幅度降低采购成本以体现公司价值，因此要求各竞标厂家提供最优化的解决方案及最有竞争力的价格，同时严禁商务公关。
开局出师不利
作为一家逾百年的国际品牌，阿里斯顿热能集团自然也想拿下这个大项目。出乎意料的是，项目刚开局就出现了出师不利的状况。原来，这家采购公司的总经理家里使用的正是阿里斯顿的产品，但此产品质量经常出现问题，一直是修了又坏、坏了又修，加上售后服务也一直不到位，因此这位总经理对阿里斯顿品牌抱怨颇多。不仅如此，永荣地产在上海的第一个项目——“永新城”中选用的也是阿里斯顿的产品，同样也出现了产品的质量和售后等诸多问题。这样，无论甲方永荣地产还是其聘请的专业采购机构，都对阿里斯顿印象持负面评价——还未起跑，阿里斯顿公司似乎已经输了。
对手占了先机
过了一段时间，招标文件终于公布了，其中，技术标尺要求参照林内和A.O.
史密斯两家公司的方案和商务标准提供最终报价以及最有竞争力的收款方式。也就
是说，谁的账期越长，谁就可以在这方面就加商务分。按照这样一个参数指标，无疑林内和A.O.史密斯的获胜机会最大。对阿里斯顿来说，整个形势显然十分严峻。
规则重新定义
在认真分析了整体形势之后，阿里斯顿决定调整好心态再搏一把，于是精心策划并实施了如下对策：首先，立即安排客户服务部门到“永新城”物业部做回访，力求在最短的时间内解决所有历史遗留问题，希望借此让物业部将正面信息传递给开发商；其次，立即安排服务人员到采购公司总经理家进行设备维修，并打电话致以抱歉和问候；第三，针对新出台的技术标准，一方面向采购公司提出申诉，另一方面同时制作了两份投标文件，一份参照既定的参数标准，一份参照阿里斯顿独有的参数标准，从而使产品在响应既定标准的同时又具备独有的产品配套方案。
方案赢得转机
随后，阿里斯顿在一家五星级酒店邀请了采购公司的各个部门来参加研讨投标文件会议。会议上，阿里斯顿对标书中的所有细节都详细做了面对面的交流与分享，同时适时把自己充分准备的新方案推销出来。由于新方案的相关内容能够帮助客户提高其大户型新房的档次和售价，这次交流演示会给甲方永荣地产和采购公司留下了非常深刻的印象，逐步改观了他们对阿里斯顿的印象。到这里，情势似乎有了转机。
招标既然重启
在综合评定了各厂家的投标文件之后，甲方和采购公司决定重新调整标准，让各投标厂家按照新方案重新报价，同时声明此标准是最终定稿方案。规则发生了改变，新方案对阿里斯顿十分有利。因为1000多套小户型公寓房需要热水器700多套，大户型需要壁挂炉300多套，而能同时提供这两种原装产品的只有阿里斯顿。
通过前期努力，阿里斯顿的历史包袱基本消除。
机会来之不易
8月初，第二次招标正式开始，采购公司约定周二下午在工地开现场交流会。然而，当天下午，天空恰巧下起了瓢泼大雨，整个上海雾雨蒙蒙、道路泥泞不堪。于是，很多投标的公司不是迟到就是打电话抱歉说不能前来，只有阿里斯顿公司的赵经理和几个工程师准时出现在永荣地产的工地门口。这一细节，无形之中加重了阿里斯顿在甲方心中的份量。
失败承受得起
12月中旬，阿里斯顿发现本来很愿意谈话的采购公司老总忽然由热变冷。经过多方打听，才从对方口中得知，阿里斯顿由于整体报价过高最终还是落标了，竞标结果将在近日宣布，大合同也将在年前签属——甲方另外一家企业签下了合约。
当晚，阿里斯顿的赵经理打通了采购公司老总的电话：第一，向老总表示祝贺，恭喜他完成了采购使命；第二，向他讨教经验和教训，虚心询问为什么一年来阿里斯顿努力最终化为乌有，除了价格还有哪些地方做得不到位。电话中，采购公司的总经理说到家里的壁挂炉又坏了，忧虑母亲来家里过冬恐怕会很冷。尽管失败已成定局，但赵经理第二天还是再次责成服务人员家访，对机器进行了彻底检修。这位总经理十分感动，发短信谢过赵经理。赵经理立即回复短信说：“您的母亲就是我的母亲，为了我们的母亲，我们应该多做一点。”
后来，赵经理跟朋友谈到当时的感受时说：“努力不一定成功，但成功一定是需要努力的，完美的失败和完美的成功，一样值得纪念。”
胜利源自努力
第三天，阿里斯顿项目经理忽然接到该总经理的电话，被明确告知事情又有了
转机。原来，已经拟定的中标投标商没有提供燃气产品的安装资质，该总经理询问
阿里斯顿是否能够提供安装资质，并重新报价。由于竞争对手的错误，阿里斯顿又
一次得到了机会。
最终，甲方永荣地产接受了阿里斯顿的最终报价，同时答应了阿里斯顿百分之百预付款的要求。就这样，阿里斯顿成功地取得了这个项目。
在这则案例中，原本处于不利形势的阿里斯顿公司最终之所以能够胜出，是因为在产品销售过程中，他们能熟练地运用多种销售技巧。
1.对营销技巧进行分级
《孙子兵法》有云：“上兵伐谋，其次伐交，其次伐兵，其下攻城。”商场如战场，营销技巧也分为四个等级：一等营销定规则，二等营销做公关，三等营销打品牌，四等营销拼价格。
一等营销定规则
上述案例中，林内和A.O.史密斯首先制定出参数标准，通过规则来屏蔽竞争对手，为自己加分。这便是“上兵伐谋”的营销策略。
二等营销做公关
这里的公关并不是指狭义的吃饭、喝酒，而是指找到客户的内线，做到“知己知彼，百战不殆”。在“上兵伐谋”上，阿里斯顿虽然输阵了，但它能立刻站在客户的角度看问题，针对客户的不同立场、不同的角度、不同的部门和不同的出发点制定不同的对应策略，做到各个击破、投其所好，为项目的成功奠定了基础。这便是销售技巧的第二等境界——进行营销公关。
三等营销打品牌
一般来说，品牌企业确实有品牌优势，但这种品牌优势往往需要花费很多资金在广告和宣传工作上。更重要的是，在销售过程中，销售人员的个人能力在这方面很难起到作用。因此，品牌营销便只能作为营销技巧的第三等境界。
四等营销拼价格
只有能力差的销售代表才会通过不断降低价格来赢得客户。企业要做的是实现利润的最大化，而不是失去利益。因此，价格战属于营销技巧中最下等的层次。
2.逆商与情商双拳出击
逆商
所谓逆商，即作为销售人员面对困难或逆境，要具有勇于挑战的心态。在阿里斯顿的案例中，赵经理在形势不利、完全没有把握拿下订单的情况下，选择了拼搏一把，这就是“逆商”。
情商
所谓情商，是指人在情绪、情感、意志、耐受挫折等方面的品质。销售是对心智的考验，坚持就是胜利。对于销售人员来说，情商就是只要有百分之一的希望，就要付出百分之百的努力，成功的关键在于用心做事。
作为销售人员，必须具备的情商是：即使失败也不要指责对方；能承受失败，才有资格分享胜利。
四、设计销售提案
销售员要想在事业上更近一层楼，除了出色的口才之外，还要善于撰写销售提案——会写、会总结。
1.销售提案的作用
使销售工作专业化、职业化
很多销售员在与客户做访谈时全凭一张嘴，往往在进客户家门之前没有具体地设定目标和提问技法，出门之后也不做分析记录，结果客户的利益得不到呈现，销售屡屡失败。所以，在进行销售访谈时，销售人员除了要带上“嘴巴子”，还要带上“脑瓜子”和“笔头子”。
“脑瓜子”是指要懂得规划和设计，每次访谈之前要做好准备工作，认真探寻客户的心理，对客户进行预先解读，想一想怎样做才能使自己的推销充分吸引客户。
“笔头子”是指写和记，包括写提案、建议书和供货方案等。只有做好了“笔头子”，才能使自己的销售工作专业化、职业化，达到领先客户一步的目的。
是销售工作过程中不可或缺的环节
写提案是销售工作过程中不可或缺的环节。
提案跟标书不一样，提案要按照客户的思路写，而不是按照销售者个人的思路写；提案要系统地分析出能为客户做些什么，已经为客户做了什么，还将为客户做什么，有哪些资源是符合客户利益的等内容。只有精心准备了这样的销售提案，销售人员才能吸引客户眼球，
体现出真诚的态度。
当然，并非每一次销售都需要写出复杂的提案。提案的撰写，要视客户而定。
2.销售提案的构成
一个完整的销售提案由封面标题、问候及感谢、目录页码、主旨、问题现状分析、产品方案建议、成本效益评估、供货服务说明、结论和附件十部分组成。
封面标题
封面标题内容包括项目负责人、项目组成员、“第一稿”三个字（目的是使客户对接下来的工作有所期待）。
此外，封面最好用彩色打印。
问候及感谢
写提案之前，销售人员要跟客户进行接触交流，要适时表达出对客户提供宝贵信息和要求的感谢。
目录页码
如果提案很长，添加目录页码会使提案显得专业和正规，也便于客户翻阅。
主旨
主旨即内容摘要。销售人员可以用一页纸的篇幅把整个提案最重要、最精彩的内容提炼出来，呈现给客户。其中，包括自己公司的介绍、客户的问题点、客户的利益点、投资回报率等。
内容摘要如同报纸的标题，一定要有创意，要足够吸引人的眼球。举例而言，当原名为《顾问式销售》，内容主要涉及SPIN销售技巧的文章，改名为《SPIN，教你绅士地抢钱》时，人们就会不自觉地有了阅读的兴趣和欲望。
问题现状分析
问题现状分析包括调查阶段发现的客户的问题点、需求点及关注点。有关这部分内容，销售人员一定要做到有深度、有诊断性，使客户刮目相看。
产品方案建议
这部分内容最能显示出一个人的销售能力，也最能反映出一个人的FAB销售技巧掌握程度。关于这部分内容，销售人员可以通过文字形式对客户的每一个问题和关注点一一列出解决方案。
成本效益评估
成本效益评估涉及报价问题，销售人员可以用Excel表格把产品或服务的报价细化到每
一块砖、每一粒沙的地步。报价越详细，销售人员就越能取得客户的信任，因为书面的报价远比口头的报价更具有说服力。
供货服务说明
销售人员要写清楚在交易成交后，怎样给客户供货、调试、安装，以及售后服务的细节、问题处理的相关负责人和责任承担说明等情况，使客户对产品产生信任。
结论
在提案的结尾，销售人员要写出公司背景以及对客户的感谢等。
附件
附件的随意性很强，可视具体需求而定。总体而言，内容大致包括成功案例、第三方证明、企业资质、媒体对公司的报道等。
销售提案的总页数多则七八十页，少则四五页，具体页数视客户的类型、产品的复杂程度及工程的大小等情况而定。
3.怎样使提案加分
显示诚意
为了展现出诚意和主动，销售人员要尽量领先其他商家一步，率先写好提案，借此来提高竞争力。
提供专业分析和建议
为客户提供专业的分析和建议，可以赢得对方的重点关注。这要求提案必须全面、系统、有深度。
预先交流
销售人员写提案之前，一定要跟客户公司的各个部门或相关人员进行预先交流，充分了解他们的想法，为以后的工作打开切入点。
归纳前期销售活动
所谓归纳前期销售活动，也就是以书面的方式告诉客户已经为他做了什么、合作的细节及事项、可行性的建议等内容，力图打动客户、促成交易。
销售经理面试题库1、作为一名现场销售经理，你认为最重要的工作职责是什么？应具备什么样的素质？2、你认为对销售人员进行培训，重点要培训哪几个方面？3、你认为在销售现场，最容易发生一些什么问题？如何去处理这些问题？4、客户交叉问题如何处理？如何确定客户的归属？5、你觉得销售和策划的区别在哪里？6、如果你的团队有3个人，你是如何分工的？7、您工作之余有哪些兴趣爱好？兴趣中有没有比较拿手的？8、您为何要离开目前这家公司的销售经理职位？9、请描述一下您以往所就职公司中您认为最适合您自己的企业文化的特点。10、您的下属未按期完成您所布置给他的任务，如果您的上司责怪下来，您认为这是谁的责任，为什么？11、描述一下您对下属所布置任务的完成思想与过程。12、为取得成功，一个好的销售人员应该具备哪四方面的素质？你为什么认为这些素质是十分重要的？13、电话销售和面对面的销售有什么区别？为使电话营销成功，需要什么样的特殊技能和技巧？14、举一个这样的经历：给你定的销售任务很大，完成任务的时间又很短，你用什么办法以确保达到销售任务目标的？ 15、你是否有超额完成销售目标的时候，你是怎样取得这样的业绩的？ 16、一般而言，从和客户接触到最终销售的完成需要多长时间？这个时间周期怎样才能缩短？ 17、你怎样才能把一个偶然的购买你产品的人变成经常购买的人？ 销售经理情景面试题 “假设你成功进入了某公司担任市场销售经理，将需要独立开发客户，某天你去拜访一个潜在客户时，认出了对方的采购经理是你同一大学的师兄，请问随后你将会如何策划你的营销步骤?第二次见面你觉得重点是什么？”情景面试题目，即假设一个情景，不同的求职者会根据自己的判断来回答，没有特别一致的答案。面试题目答案分析： 销售是卖产品，更是卖信用，在中国的国情下，建立关系，是建立信用关系的前提。销售，首先是建立关系，在这个销售情境面试题中，作为销售人员，发现客户的重要决策者是师兄，这非常有利于销售。 由于毕业于同一大学，销售和师兄有一层天然的关系，此时，这位销售应该马上回到学校，找到对师兄比较熟悉的老师，或其他同学，了解师兄各方面的情况，了解他当年的学习、尊重的老师、喜爱的课程、家庭情况、业余爱好等等。了解师兄的情况有什么用呢？销售、建立关系，就要投其所好嘛。所以，第二次见面，可以根据师兄的爱好进行安排，第二次见面的重点，是赢得他的好感，建立信任关系。比如，师兄喜爱运动，可安排运动方面的活动;师兄特别尊重某个老师，可安排师生聚会等等。通过这类活动，销售人员会得到师兄的认可，慢慢建立关系，有了关系，他信任你了，就会信任你的公司、产品。销售就是代表公司的，要把产品卖给他们公司。所以，这道销售情境面试的重点，是了解求职者是否有销售的基本常识，是否有建立关系的方法。
如何培训新进销售人员(满分试题答案)
————————————————————————————————作者：————————————————————————————————日期： 2
如何培训新进销售人员 课后测试 如果您对课程内容还没有完全掌握，可以点击这里再次观看。 观看课程 测试成绩：100.0分。恭喜您顺利通过考试！ 单选题 1. 新员工的入职培训有着重要的作用，其中表述错误的是：√ A增强员工的归属感 B破除员工旧思想、旧观念 C帮助员工建立新的思维方式 D 向员工展示企业实力 正确答案：D 2. 下列选项中，最适合给新员工培训的人是：√ A部门主管 B 企业中的“榜样型”人物 C培训主管 D产品研发部门主管 正确答案：B 3. 新进销售人员的培训内容主要包括四个方向，其中不包括的是：√ A工作交接 B角色扮演 C口才训练 D 谈判技巧 正确答案：D 4. 企业想要增加培训效果，需要从四方面着手，其中不包括的是：√ A 完全相信培训
B“逼”出行动 C采取“共同语言” D找到解决问题的方法 正确答案：A 5. 作为销售人员，掌握足够的产品知识必定会有一定优势，其中不包括的是：√ A 在客户面前掌握发言权 B培养客户忠诚度 C在客户心中形成专家形象 D获得额外成就感 正确答案：A 6. 企业想要提升客户的信任度，正确的做法是：√ A以打折为手段，进行促销 B在媒体上大量投放广告 C经常约见拜访客户 D 给销售人员培训足够的产品知识 正确答案：D 7. 关于销售人员的口才能力，表述不正确的是：√ A对于刁钻问题，需要委婉地回答 B可以利用角色扮演的方法训练口才 C可以多背一些“销售话术” D 利用口才上的优势顶撞客户，会使客户信服 正确答案：D 8. 下列选项中，不属于销售人员与客户建立起“客情”的原因的是：√ A时间的积累
如何搞好铁路营销 论文摘要：围绕铁路运输市场营销，从确立适应市场营销的意识；实施市场营销战略；健全适应市场营销机制；以创新的手段规划市场营销手段；以发展、改革、创新等多个角度进行了论述，并提出若干建议。 关键词：运输；市场；营销；规划 铁路自九十年代中期出现全行业亏损，到目前已达上百亿元之巨，由此引发的经营压力，我们每位职工都真切地感受到了。那么，铁路为什么会出现全行业亏损呢？一个重要的原因是面对运输市场日益激烈，充分的竞争，铁路还不太适应，反映还不够快，结果“蛋糕”被人蚕食，市场份额失去较多。1987年到2004年之17年间，我们的客运周转量净减 26.37％和18.9％，年均减少了1.465％和1.05％这样大幅度的市场份额减少实在让人心痛。这充分证明，在运输市场激烈竞争中，“铁老大”正在失去霸主地位，不得不退居其次。铁路运输正在由过去的“短缺型约束”，演变为如今的“市场型约束”；由过去的卖方市场转变为买方市场。可见，铁路运输企业面临着严峻的竞争和挑战，市场营销势在必行。 一确立适应市场的营销意识 尽管运输市场发生了深刻的变革，铁路运输经营危机日益严重，但是，铁路运输企业中相当一部分干部职工却观念转变迟缓，没有危机感，惰性尚未克服，对市场压力麻木不仁，不去主动研究市场，适应市场，开拓市场，而是以我为主，官商习气，衙门作风，不讲营销，坐营经营。不是以方便旅客、货主，提高服务质量去争取市场，赢得市场，而是门难进，脸难看，事难办，大量丢失市场。具体表现在：一是花钱大手大脚，支出没有计划；二是有货难运，手续繁琐，对旅客和货主层层盘剥；三是有车不给装，有客不卖票；四是服务意识差，野蛮待客时有发生。从这个
面试者：日期：评分： 1、能否分析一下这个行业（木门、木地板）的行业状况（客户、市场容量、竞争对手分析、产品、销售能力）？在这样的市场环境下，您以前的公司选择了怎样的业务组合（要求详细分析，提供分析思路及工具）？您通过什么方式获得市场信息？ 2、能否介绍一下您现在公司的产品系列，它们每一款如何定位？请举几个例子说明它们针对哪些细分顾客群？满足这些顾客群哪些独特的需求？如何定价？与竞争对手产品相比有哪些优劣势？如果您能到我公司工作，您对我们的产品线有何建议？ 3、请讲讲你遇到的最困难的销售经历，你是怎样劝说客户购买你的产品的？人们购买产品的三个主要原因是什么？ 4、若你给新员工上一堂销售课程，你在课堂上要讲些什么？为什么？ 5、讲讲这样一个工作经历：你的老板让你承担非你本职工作的任务，而接下任务的话，你就无法按完成自己的本职工作。这种情况下，你是怎样办的？ 6、干扰是工作中常见的事。过去你用什么方法来减少工作中的干扰的？
7、请讲述这样一个情况：为了完成某项工作，有必要超出自己的权限，做一些本职工作以外的工作。 8、在和一个令你讨厌的人一起工作时，你是怎样处理和他在工作中的冲突的？ 9、在你以前的工作中，你发现和什么样的人最难处？为了和这种人共事，并使工作效率提高，你是怎样做的？ 10、在你过去销售工作中，有没有由你独立开拓一个新市场，当时是要达成什么目标，在什么情况下进行了，你做了什么，最终成果怎样？ 11、假设你是７人工作团队中的一员，７人中，有３人处得不好。如果这种局面正在危及部门的工作效率，你能想出什么样的方法来解决这个问题呢？为什么？ 12、请讲一个这样的经历：你和你的老板在解决某问题上有不同的看法。你是怎样弥补你们之间的分歧的？ 13、讲一个这样的经历：员工不喜欢你推出的某项政策或制度，但是这个政策或制度还是要推出，并且推出的时间马上就到了。你用什么方法通知员工？提前多长时间通知？为什么？
浅谈如何做好煤炭销售工作 摘要：随着社会和经济的不断发展，煤炭企业作为拉动国家经济的重要支柱在开发生产环节获得了很大进步，但是其在销售方面仍然存在一些有待解决的问题。存在的这些问题在一定程度上限制煤炭企业的快速发展。本文首先简单介绍当前煤炭企业在销售环节所存在的一些问题，指出这些问题存在的原因，然后就这些问题提出一些可行的解决方案。 关键词：煤炭企业；销售；解决方案 随着社会经济的不断壮大，煤炭企业在生产开发方面获得了极大的进步，企业的规模也不断扩大。煤炭销售作为煤炭企业可持续发展的重要环节，其决定了煤炭企业经营利润，决定企业未来的发展。但是，各大煤炭企业在煤炭销售的环节都存在一些这样或那样的有待解决的问题。煤炭企业如果想获得长足的发展，就必须分析煤炭销售环节出现问题的根源，然后根据这些原因，对煤炭销售环节进行改进，这样煤炭企业才会获得进一步的发展。 一、国内煤炭企业销售环节所面临问题 我国地大物博，煤炭的存储量充足，伴随着使用量的增加，开采量逐年上升，但在煤炭企业的生产经营中，由于受到技术水平以及国内煤炭企业过多所带来的无序竞争，导致煤炭质量不是太过关，再加上业内及业外所具有的竞争和压力，这样在煤炭的销售环节就会产生一些问题。 1、国内外煤炭市场所带来的压力 伴随着社会经济发展、人们生活水平的提高以及煤炭市场价格逐渐好转，这就刺激煤炭企业的发展以及小型煤矿企业的成立与发展，这对煤炭资源的供求关系就产生了一定的影响。尤其是，在东部沿海地区的用户，由于煤炭使用量的增加，就会进口国外的煤炭资源，而这也给国内的煤炭企业造成一定的压力。 2、国内煤炭总体消费下降趋势 目前，虽然煤炭的价格可能有一定程度的提升，但是煤炭的总体需求是呈下降趋势的。由于开采生产过度，导致煤炭市场供大于求，煤炭市场呈现疲软现象，不是很景气。尤其在一些地方的煤炭企业，由于盲目的生产，导致煤炭资源大量堆积，煤炭供应过剩，深刻影响着整个煤炭市场的发展。而这主要的原因就是煤炭资源的生产缺少一个从总体进行的宏观调控，这样就容易导致生产过剩的结果。而且，随着人们对绿色能源的不断发掘，煤炭资源的需求下降也是一个必然趋势。 3、国家政策的影响 国家进行宏观经济结构性调整，重点已经向第三产业发展，施行紧缩的货币政策，这对煤炭企业的发展造成一定影响，使得一些煤炭企业工作质量下降，电、煤的能耗指标没有达标，带来煤炭需求不足的结果等。 4、煤炭定价不合理 虽然国家大力进行市场化改革，但是目前煤炭企业仍然没有实现完全的市场化机制。煤炭的价格不是完全是由市场决定的，其仍然受国家宏观调控控制。而且对于煤炭资源的运输环节也并不是完全市场化。因此可以认为正是这种体制制约了煤炭企业的在销售环节的发展，导致煤炭供求关系发生扭曲，不能正确地沿着市场供求关系变化。所以，煤炭企业在销售环节出现的问题根本原因就是在这种体制的不完善，不协调，不自由化。 5、煤炭企业信息水平落后 煤炭产业作为我国的支柱产业，其发展历史可谓悠久。但是煤炭企业与其它新型企业相比，其信息化水平相对比较低。这主要是因为煤炭企业管理机构臃肿，管理方式机械化，而且工作人员素质较低，对于高水平的管理人才和信息科技人才十分缺乏。在煤炭企业的销售环节，信息可谓是第一手需要获取的资料，只有得到有价值的供求信息，才能为企业的销售做好规
销售部新员工面试测试 题 Document number：BGCG-0857-BTDO-0089-2022
销售部新员工面试试题 填表人姓名____________ 填表日期_______年____月____日 1)假如你的客户询问你有关产品的问题，你不知如何回答，你将（） A.以你认为对的答案，用好像了解的样子来回答 B.承认你缺乏这方面的知识，然后去求正确答案 C.答应将问题转呈给经理 D.给他一个听来很好的答案 2)当客户正在讨论，而且很明显的，他所说的是错误的，你将（） A.打断他的话，并予以纠正 B.聆听然后改变话题 C.聆听并提出其错误之处 D.利用质问并使他自我发觉错误 3)假如你觉得有点泄气时，你应该（） A.请一天假不去想公事 B.强迫你自己更卖力去做 C.尽量少接待（拜访） D.接待（拜访）客户时请求经理的协助 4)当因为一个签约客户的业绩归属分辨不清时，你应该（） A.在部门例会上提出，并寻求解决方法 B.与同事讲理，努力说服对方
C.先与同事进行探讨，如探讨无果立即上报 D.向客户求证，已确定业绩归属 5)你碰到对方说：“你的价格太贵了”，你应该（） A.同意他的说法，然后改变话题 B.先感谢他的看法，然后指出一分钱一分货 C.不管客户的说话 D.诉说你强而有力的辩解 6)当你回答客户的相反意见之后，你应该（） A.保持缄默并等待客户开口 B.变换主题并继续销售 C.继续指证以支持你的论点 D.试行签约 7)当你进入客户的办公室时，正好他在阅读，他告诉你，他一边阅读，一 边听你的话，那么你应该（） A.开始你的销售说明 B.向他说你可以等他阅读完才开始 C.请求合适的时间再访 D.请求对方全神聆听 8)你正用电话去约一位客户，总机小姐把你的电话转给他的秘书，秘书问 你有什么事，你应该（） A.告诉她你希望和他商谈 B.告诉她这是私事 C.向她解释你的拜访将给他莫大的好处 D.告诉她你希望同他讨论你的产品
《营销技巧》试题及答案 一、判断题： ３、您打算把您的产品或者服务销售给谁，谁有可能购买您的产品，谁就是您的潜在客户，它具备两个要素：用得着和买得起。T ４、寻找潜在客户遵循的“MAN”原则中“Ａ”：AUTHORITY，代表购买“决定权”。该对象对购买行为有决定、建议或反对的权力。T ６、通过参加公益活动来创建客户关系只能让客户经理结交层次较低的准客户群。F ７、接近客户有很多种方式：电话、信函、电子邮件、手机短信和面对面接触等。T ８、接近客户在专业销售技巧上，我们定义为“由接触潜在客户，到切入主题的阶段。”T ９、接近客户技巧的第一个目标就是先将自己销售出去。T １０、短信联络是第一次与客户沟通的最好办法。F １１、拨通陌生客户电话后，如果没有人接听，不要轻易放下电话，或许客户现在不方便接听，可以让电话多响一会儿。F １２、我们在电话上与客户谈话时不需要面带笑容，因为对方看不到。F １３、所谓Cold-call就是打电话作陌生拜访，您和对方并不认识，通过公用电话本或其它渠道得到的电话名录一个一个的进行电话联系。T １４、一般来说，打电话找人的时间，最好是早上9点至10点，或者下午2点至4点。T １５、引起客户的注意处于客户购买心理的第一个阶段。T
１６、与客户的直接沟通和交流涉及到三个方面：说什么、如何说和取得别人的理解。T １７、所谓FFAB代表的是，Feature:产品或解决方法的特点、Function:因特点而带来的功能、Advantage:这些功能的优点、Benefits:这些优点带来的利益。T １８、开放式问题是为了得到简短的答案。F １９、向客户提供满意方案这个任务一共包含两个步骤：要清楚地了解客户的需求、要说明某种产品或服务的效益如何能够满足这些需求。T 20、警示讯号是客户显示对你的产品或服务有强烈兴趣的一言一行。F 21、在销售过程中，客户不断地看手表，这属于非口头警示讯号。T 22、就象购买讯号一般，警示讯号也可以是口头、非口头，或两者综合。T 23、“那么，林先生！如果我找到一个稳定获利的理财工具，你今天就可以把它买下来吗？”这是试探性成交技巧的典型例子。T 24、购买和警示讯号只在成交阶段才会显现，在销售过程其它阶段不可能出现。F ２５、当你在销售过程中遭遇到障碍时，最好的做法就是问一些好的问题，找出真正的问题所在。T ２６、与客户语言沟通时应使用敬语、音量适中、语速不要过快并尽量使用第二人称询问客户。F ２７、发卡的营销比用卡营销更重要。F ２８、大堂经理（包括引领员、业务咨询员），对需要分流和咨询的客户承担着一定的产品推介和交叉销售职能。T ２９、高柜柜员向低柜服务区推荐潜在交叉销售客户时，需填写“客户推荐单”，
应聘销售经理必问的十个面试题目 当你雇佣下一个销售经理时，什么是最好的面试问题?下面介绍了招聘经理应该问的十个问题，这些答案能够帮助你找到合格的候选人。 当你雇佣下一个销售经理时，什么是最好的面试问题?下面介绍了招聘经理应该问的十个问题，这些答案能够帮助你找到合格的候选人。 问题1：陌生电话拜访已经行不通了吗? 应答示例：一些受访者可能会采取防御的姿态，或者认为这是一个暗藏陷阱的问题。当然，答案是否定的。当一切手段（市场环境，市场营销等）都不奏效时，拿起电话，是销售代表总能够控制的一件事情。但是他们打电话、打给谁、提供什么信息、用什么频率和节奏，是极其重要的。当今以买方为中心的世界中，陌生电话拜访必须坚持以客户为中心，并以价值为导向。 问题2：销售代表应该获取热销售线索还是构建他们自己的销售漏斗 应答示例：与第一个问题类似，但是角度不同。正确答案是“是的，应该获取热销售线索” 但这不是因为他们很懒或不能从零开始建立他们自己的业务。以销售线索为导向的销售往往比让身价昂贵的销售代表进行陌生拜访在成本上更划算。 是的，销售线索当然很昂贵，但如果销售代表更有效率地利用热销售线索，那么获取销售线索的单次最终成本和新客户对于企业的整体生命周期价值和利润率都会有更好的表现。 问题3：销售和市场营销之间的理想关系是什么，如何实施 应答示例：销售和营销之间的协作，不仅仅是邀请营销团队参加销售会议。理想的关系首先会让他们对成功的愿景和一些问题的定义达成共识，如合适的潜在客户，领先优势，短期机会。理想状态下，他们应该在同一销售漏斗中协作，确保工作上的成果得到衡量，并基于整
体的销售漏斗的绩效分发薪酬。营销职能需要负责的是争取合格的机会和达成业务。当市场和销售协调一致时后，每日和每周的运营就迎刃而解。 问题4：在这个职位上，为什么你不想凭借更出色的个人业绩赚更多的钱 应答示例：销售经理还有一部分报酬，是基于团队业绩的绩效奖金或佣金。最优秀的销售经理知道，在这些条件下，要想赚更多的钱，需要的不是推高他们自己的销售额，而是改善团队的业绩和持续推动更高的整体销售额。 问题5：什么样的内部结构对销售部门取得最佳运作效果来说是必需的 应答示例：我觉得像贵公司这样的一层式结构就很合理。因为贵公司人员较少，可以更快适应需求的变化。而较大型的、更多层化一些的组织会相应地花费较长时间回应来自销售方面的反馈。如果你耗费时间太长，那顾客会很快将目光转向新产品。 问题6：怎样实现对推销员的有效管理 应答示例：推销员同公司售货员的作用同样重要，但是你必须保证他们为你的品牌作的是公平交易。 问题7：销售代表应该支付佣金吗? 应答示例：是的。今天，越来越多的公司支付他们的代表工资，但最好的代表仍然希望其薪酬能够有所变化，因为他们想要的其实是涨薪。当他们完成了任务，会乐意接受与最高级别的高管相媲美的高薪，哪怕偶尔会有某个月份或季度的收入很糟糕。 问题8：你怎样根据不同工作人员的特质让他们做适合的工作
市场营销试题及答案 一、单项选择题 1、市场营销的核心是（C）。 A生产 B分配 C交换 D促销 2、从总体上看质量改进方案通常会增加企业的（B）。 A成本 B盈利 C无形资产 D以上答案都不对 3、（C）是指企业利用多种信息载体与目标市场进行沟通的传播活动包括广告、人员推销、营业推广与公共关系等等。 A产品 B定价 C促销 D分销 4、消费者的购买单位是个人或（B）。 A集体 B家庭 C社会
D单位 5、服务是一方向另一方提供的基本上是（B）并且不导致任何所有权的产生。 A有形产品 B无形的任何活动或利益 C物质产品 D实体产品 6、按照不同的职能非营利组织可分为（D）。 A履行国家职能的非营利组织 B促进群体交流的非营利组织 C提供社会服务的非营利组织 D AB和C 7、在产品生命周期的投入期消费品的促销目标主要是宣传介绍产品刺激购买欲望的产生因而主要应采用（A）促销方式。 A广告 B人员推销 C价格折扣 D营业推广 8、（C）差异的存在是市场细分的客观依据。 A产品 B价格 C需求偏好 D细分 9、企业要通过攻击竞争者而大幅度的扩大市场占有率应攻击（D）。 A近竞争者 B“坏”竞争者 C弱竞争者 D强竞争者 10、威胁水平高而机会水平低的业务是（D）。 A理想业务 B冒险业务 C成熟业务 D困难业务 11、为鼓励顾客购买更多物品企业给那些大量购买产品的顾客的一种减价称为（B）。 A功能折扣 B数量折扣 C季节折扣 D现金折扣
12、向最终消费者直接销售产品和服务用于个人及非商业性用途的活动属于（A）。 A零售 B批发 C代理 D直销 二、多项选择题 1、市场营销理论在中国的传播和发展大致有以下几个阶段_________。 A20世纪三、四十年代的首次引入 B19781983年的再次引入 C1984年以来的发展创新 D1*******年的广为传播 E1995年以来的发展和创新 2、市场营销环境的特征是_________。 A客观性 B差异性 C多变性 D稳定性 E相关性 3、市场营销信息系统由_________所构成。 A内部报告系统 B外部报告系统 C营销情报系统 D营销调研系统 E营销分析系统 4、产品可以根据其耐用性和是否有形进行分类大致可分为_________。 A高档消费品 B低档消费品 C耐用品 D非耐用品 E劳务 5、只要具备了___________这一条件时企业就可以考虑通过低价来实现市场占有率的提高。 A市场对价格反映迟钝 B生产与分销的单位成本会随生产经验的积累而下降C市场对价格高度敏感 D低价能吓退现有的和潜在的竞争者 E产品质量优良 6、广告最常用的媒体包括_________。
如何做好情感营销 应济南电台邀请，做为专家嘉宾，邵珠富做客知名节目“我能赢”，这是一档由营销专家和企业主互动的栏目，有很大影响力，而我谈的话题就是情感营销，盖因国内营销界朋友送我的那个“情父”外号和那句“单位是教父，出门是情父”流行语。其实，在这里的情父的“父”不是情夫的“夫”，是情感营销之父的意思，这当然是谬赞，因为情感营销不是我的独创，我没有资格成为“之父”。做完节目后，还是不断接到朋友们的咨询，为帮助更多人，特将相关内容整理如下，以期对企业主有所启示—— 其实，情感营销无处不在 情感营销并非营销情感，“情父”也与“情夫(妇)”不搭。情感营销更多时候是在常规营销基础上的一种催化剂，是企业在常规招数效果不明显情况下的一种新的尝试和思维。 情感营销离我们并不远，它甚至无处不在。举个非常简单的例子，上个月和亚洲财富论坛讲师李志信一起去华泰保尔讲课，当主持人端出葡萄招待时，李总说他从不吃葡萄，但当主持人告诉他这是陈经理专门从新疆带回来的时，李总还是礼貌性吃了一点，当他看到陈经理是个大美女，而且陈经理告诉他，这是专门为他捎来的时，李总竟吃了小半盘。从“不吃葡萄”到“象征性吃一点”再到“吃了小半盘”，毫无疑问作为营销专家的李总，还是“被营销”了，被情感营销给营销了。这个例子一方面告诉我们，情感营销无处不在;另一方面告诉我们，其实平时我们都在有意或无意地用情感营销了，所以听众对情感营销不应该陌生。 大小生意其实都需要情感营销 中央电视台曾经播放过一个“妈妈洗脚”的公益广告片，打动了无数的网络营销培训中国人，毫无疑问，这就是情感营销的成功。
前几年国内有一款知名保健品，在营销过程中，策划人知道常规办法很难撬动对自己健康非常自信的男人，为此他们独辟蹊径，主打男性的产品竟然选择了以女性为突破口，而且大获成功，广告语是“老公，烟戒不了，洗洗肺吧”，这也是情感营销的成功。 早在上大学时，邵珠富就专门帮学校门口的苹果摊贩卖苹果，当时我建议摊贩将苹果两个一对挑选出来，用红头绳系在一起，美其名曰“爱情果”，专门卖给那些谈恋爱的男女生，结果效果好得不得了，利润也高出了近一倍，由此可见情感营销的魅力。 成功的情感营销让人印象深刻 除上面讲的“妈妈洗脚”的广告，邵珠富在清华大学和山大等学校讲课时都讲到过这样一个例子：一个乞丐乞讨，面前纸板上写着“我什么都看不见”，结果扔钱者寥寥，正巧一诗人路过，决定帮助乞丐一把，顺手在纸板上加了几个字，变成了“春天来了，风景很美，我什么都看不见”，结果呢?不到半个小时，他盛钱的盘子就满了。 加了几个字，引起了过路行人同情和共鸣，人们的善心被激发出来了，效果也就上来了。 一个好的情感营销，必须是能引起消费者共鸣的，必须是能打动消费者心灵的。比方说这几年有人在研究回忆营销，通过对某一特定场景回忆，达到与消费者共赢的目的。在生产资料过剩前提下，拿出50年代、60年代、70年代的东西来晒一晒，有时候会达到让人眼前一亮的营销效果，比方说对70后们的英语课本的“Liping”和80后英语课本上的“Hanmeimei”等的回忆营销，就能触发消费者心灵。比方说，直到现在邵珠富还会经常脑海里出现“Whatisyourname?Mynameisliping.”这样的内容。
销售面试问题及答案 人们购买产品的三个主要原因是什么？ 答：需求，欲望，满足 关于我们的产品生产线和我们的客户群体，你了解多少？υ 答：目前了解不多。主要是渠道商与建筑商。 关于销售，你最喜欢和最不喜欢的是什么？为什么？υ 答：最喜欢的是跟客户进行商务谈判。因为这有利于提高自己，跟不同的人交流就等于在跟不同的人学习。最不喜欢老板或上司叫我做工作以后的事情。因为要公私公明。 若受到奖励，你有什么感想？υ 答：哪是一种认可，也是一种责任，因为爱到奖励你就有责任做得更好。 你最典型的一个工作日是怎样安排的？υ 答：早上九点上班用十分钟安排一天的工作计划，然后准备当天工作所需要的各种资料，十点跟客户联系或拜访客户。下午四点左右完成当天业务拜访回办公室。总结今天的拜访结果，落实与客户约定的各项事宜。五点半检查一天的工作看有什么工作没有做完的。如有做完后再下班。 为取得成功，一个好的销售人员应该具备哪四方面的素质？你为什么认为这些素质是十分重要的？υ 答：认真、有激情、努力加有相当的沟通能力与业务技巧。
认真是做好一件事保障，认真才能做好一件事情，如果不认真是做不好任务一件事情的 有激情：其实这是一种工作心度。对于业务工作来说没有很好的心态的话是不能做好日复一日的与人说同样的话做同样事的工作的。 努力：有付出才有回报。 沟通能力与来务技巧：这是工作的能力与方法。 电话推销和面对面的推销有什么区别？为使电话推销成功，需要什么样的特殊技能和技巧？υ 答：语言表达能力与科学的电话回访频率 在你的前任工作中，你用什么方法来发展并维持业已存在的客户的υ答：不断回访？ 若你给新员工上一堂销售课程，你在课堂上要讲些什么？为什么？υ答：企业文化、产品介绍，以及销售公司产品最真接有效的方法 因为一个员工首先要了解自己的企业跟团队，知道他在跟什么样的人在一起工作战斗，再要了解自己的武器。产品就是上战场的武器。如果不知道怎么样用枪，去打战哪是有输无赢的。第三再告诉他这场战用什么方法才能打赢。 请讲一下你在前任工作中所使用的最典型的销售方法和技巧。υ 答：电话联系，面访。拜访以后24小时内一定要给被拜访的客户回一个电话或短信。然后在周未或节假日给所有的客户群发节日祝福。功夫在诗外。客户认可你的人之后才会接受你的公司及你的产品。
如何做一个好的阀门销售员 现如今阀门行业越来越火，特别是例如：温州阀门厂家更是数不胜数。现在我们就来浅谈一下做一个好的阀门销售远的技巧。 阀门销售十大步骤 一、阀门销售准备 1. 机会只属于那些有准备的人，做任何事都要做好充分的准备，时时刻刻处于备战状态。 2. 一个准备得越充分的人，幸运之神往往会降临在他身边，机会也会越来越多。 3.为成功做好充分的准备。 二、养好身体 锻炼身体是您工作中最重要的工作之一，如果没有一具充满活力的身体，试问您要怎么去更好的工作。 三、充足精神 1.去拜访客户之前，得做好充分的准备。例如我们所销售的阀门，你就得事先复习下下我们产品的优缺点，当客户问起来的时候也可以对答如流，让客户感觉到你的专业性，从而建立起客户对你的信任度。 2.熟悉同行业竞争对手产品的缺点。 3.回忆最近拜访顾客的成功案例。 4.联想一下与客户见面的兴奋状态，从而保持良好的精神状态。 四、专业 优秀的阀门销售员是一个杂学家，上知天文、下知地理。要想成为赢家，必须先成为专家。对自己的产品了如指掌，对同行业竞争对手产品如数家珍。 顶尖的销售人员象水：什么样的容器都能进入；高温下变成水蒸汽无处不在；低温下化成冰坚硬无比。在《老子》73章中讲到“水善得万物而不争”“唯不争，故无尤”“不争即大争”.古人把女子比喻成水，水柔，以柔克刚，故男人征服天下，女人征服男人。水无定性，但要有原则（涉及到公司利益、品牌、资料绝对不可外泄） 五、顾客 1．跟专业人士了解产品信息，购买熟人的产品，老顾客不仅在质量上可以得到保证，价格上也可以享受优惠。 2．顾客买产品是冲着阀门销售员的为人，阀门销售员为人好的话，很容易就可以谈成一笔生意。 3．了解客户详细信息，对顾客了解越多，成功的机率越大，对于不同的人有不同的交流方法，说话的技巧很重要，要让顾客感受到他的存在性。 六、良好的心态 一个好的阀门销售员的心态（事业的心态）、持久的心态（长远的心态）、 积极的心态、感恩的心态、学习的心态。 七、如何开发新的客户源：现在逐渐进入电子商务化的时代，作为一名阀门网络销售员。应该发掘更多的渠道去发现客户。不再只是传统的，跑到公司或者是电话销售，因为传统的方式不仅浪费时间，浪费精力，客源也是不充足的。再则就是有针对性的选择客户。 准客户的必备条件： 1．对我们的产品有需求，比如说阀门的经销商、代理商就会有需要我们的阀门。2．有购买力，在企业中有说话权利的，有能力可以购买的
销售面试问卷 一、口头表达能力（注意语言逻辑性、用语修辞度、口头禅、语言波幅等） 1、请您先用3-5分钟左右的时间介绍一下自己吧！ 2、您先说说您最近服务的这家公司（由简历而定）的基本情况吧（规模、产品、市场） 3、为何会来我们公司应聘？你对我们公司有了解吗？ 4、请您简要介绍一下自己的成长历程。 二、灵活应变能力（也涉及工作态度） 1、您为何要离开目前服务的这家公司？（答案可能是待遇或成长空间或人际氛围或其它，待回答完毕后继续发问）` ——您跟您的主管或直接上司有没有针对以上问题沟通过？（如果没有，问其原因；如果有，问其过程和结果） 2、除了简历上的工作经历，您还会去关注哪些领域（或有没有其它潜在的兴趣或是否想过去尝试、从事的其它职业）？ ——（若有，继续发问）您觉得这跟您目前要从事的职业有哪些利、弊关系？ ——（若无，继续发问）您不觉得您的知识结构有些狭窄或兴趣较贫乏，说说未来的改善计划？ 3、您在选择工作中更看重的是什么？（可能是成长空间、培训机会、发挥平台、薪酬等答案） （若薪酬不排在第一，问）——您可不可以说说你在薪酬方面的心理预期？（待回答完毕后）那您刚才的意思也可以这样理解：薪酬方面可以适当低于您的心理预期，对吗？（若薪酬显得不太让步，可问）有人说挣未来比挣钱更为重要，您怎样理解？ （若薪酬排在第一，问）——有人说挣未来比挣钱更为重要，您怎样理解？ 4、您觉得您在以前类似于我司提供的这个岗位上的工作经历中有哪些方面做得不足？ （若答有，问）——您打算在以后的工作中采取哪些改善措施？（待回答完毕后，继续发问）您再想想如果到我们公司来任职还有没有补充改善措施？ （若答无，问）——您好像不太连续去追求卓越，您认为您能胜任我们提供给您的这份工作吗？ 三、兴趣爱好（知识广博度） 1、您工作之余有哪些兴趣爱好？兴趣中有没有比较拿手的？ 2、您在大学所设的专业课中最感兴趣的是哪一门？（待回答完毕，问）谈谈您对所在兴趣的相关看法。） 3、谈谈您目前想去学习或弥补的知识。 4、如果让您重新选择一次，您对自己的专业领域会有所改变吗？ 四、情绪控制力（压力承受力） 1、我们的工作与生活历程并不是一帆风顺的，谈谈您的工作或生活或求学经历中出现的挫折或低潮期，您是如何克服的？ （如果回答无此经历，问）——您的生活是不是太过于顺畅，成长中往往伴随着失败，您觉得自己的成长来自于哪些方面？ 2、请您举一个您亲身经历的事例来说明您对困难或挫折有一定的承受力？ 3、假如你的上司是一个非常严厉、领导手腕强硬，时常给您巨大压力的人，您觉得这种领导方式对您有何利弊？．
销售主管、销售代表面试测试题 1、你对房地产销售这个职业是怎么看的？你的房地产职业规划是怎样？（通用）答：根据个人情况作答。房地产销售人员是直接面对市场直接面对客户的角色，其能够获取最直接最真实的市场动态及信息。以销售工作起点的人士可以把握良好的市场触觉的优势，逐步向房地产销售负责人及房地产项目负责人的方向发展。 2、谈谈你对房地产销售的看法？你认为这项工作的主要职责是什么？（通用）答： 销售的本身是推销，一个顶尖的销售人员不仅要会卖产品，更主要的是要学会与人和谐沟通，作为房地产销售人员第一个要了解你所销售的房子，对开发公司的历史要有一个完整的认知，第二要对地区整个房地产市场有一定的了解，了解政策及经济环境的动向，第三把握客人的心理，促使他购买你的房子，第四与同事搞好关系，团队作战。 3、客户以银行按揭方式购买一套总价100万元住房。请将客户需要准备的资料、办理按揭所需要交纳的所有费用、以及办理按揭的程序，简单的叙述。（假设客户按照其最长贷款年限贷款）【备注：（1）、客户属已婚。（2）年龄55岁。（3）客户所在家庭目前已拥有1套物业】（通用） 答：如以客户个人名义贷款，若客户为男性：最长贷款5年，如客户为女性则无法贷款。根据目前限贷政策，该客户个人住房贷款首付款比例不得低于50%，贷款利率不得低于同期首套住房公积金个人住房贷款利率的1.1倍。 个人住房贷款条件如下：1、当地户籍、身份证明 2、夫妻双方单位收入证明（还款额度不能超过你家庭总收入的1/3） 3、结婚的提供结婚证/未婚由户籍所在派出所提供单身证明 4、最近三个月的收入状况（工资折流水单或工资表） 5、预购房开发手续提供（五证二书：土地证、施工证、规划证、用地许可证、预售证、使用说明书、质量保证书） 以上为向银行提供的所有资料，其中五证二书也是所购房为合法房屋的保证。
以房地产销售为例，浅谈对销售的理解以及如何促进成交！ 在阐述销售怎么做之前，先简单交代一下对“营销”的直观认识，因为真正的销售从来不是孤立存在的，理解营销将更好地帮助我们理解销售。 营销的本质是什么？ ---就是发现或挖掘消费者需求，并抓住需求，快速把需求商品化，满足消费者需求，甚至为消费者创造需求。营销的本质也是经营人性，为客户创造价值！ 营销工作是什么？ ---营销是系统工程，不是点子堆砌，不是忽悠。营销需要整合资源，打组合拳发力，才更有力度；并强调精准、到位、执行力！ 营销与推销的区别是什么？ ---1、重心不同。推销的重心在于产品，企业考虑的中心工作是推销现有的产品，而较少考虑消费者是否需要这些产品。营销的重心在于消费者，企业考虑的中心工作是满足消费者需要。2、出发点不同。推销的出发点是企业，营销的出发点是市场。3、方法不同。推销的方法主要是加强推销活动，如搞倾力推销、强行推销等；营销采用的是最佳的营销组合活动，即产品、定价、促销、渠道等要素的有机结合。4、目标不同。营销的目标是通过满足消费者需要来取得盈利，考虑的是企业的长期行为。5、推销的起点是产品的终端销售，营销的起点是市场，包括市场调查与分析，消费者需求分析，市场细分与定位，产品设计，生产，定价，渠道，铺货，人员推销，广告促销，反馈，公关，客户管理，再分析设计，循环的一个管理过程。 策划的前提是什么？ ---对于自身、市场、以及客户的准确把握。 市场与销售的关系又是什么？ ---引用一段比喻：市场是恋爱和爱情，销售是做爱和满足；做市场就是用心用情用时间去长久爱一个人，做销售就是马上献花献殷勤获得你的芳心；市场是道，销售是术；市场是做事业，销售是做生意；做市场就是要做消费者
销售部新员工面试试题 填表人姓名____________ 填表日期_______年____月____日 1)假如你的客户询问你有关产品的问题，你不知如何回答，你将（） A.以你认为对的答案，用好像了解的样子来回答 B.承认你缺乏这方面的知识，然后去求正确答案 C.答应将问题转呈给经理 D.给他一个听来很好的答案 2)当客户正在讨论，而且很明显的，他所说的是错误的，你将（） A.打断他的话，并予以纠正 B.聆听然后改变话题 C.聆听并提出其错误之处 D.利用质问并使他自我发觉错误 3)假如你觉得有点泄气时，你应该（） A.请一天假不去想公事 B.强迫你自己更卖力去做 C.尽量少接待（拜访） D.接待（拜访）客户时请求经理的协助 4)当因为一个签约客户的业绩归属分辨不清时，你应该（） A.在部门例会上提出，并寻求解决方法 B.与同事讲理，努力说服对方 C.先与同事进行探讨，如探讨无果立即上报 D.向客户求证，已确定业绩归属 5)你碰到对方说：“你的价格太贵了”，你应该（） A.同意他的说法，然后改变话题 B.先感谢他的看法，然后指出一分钱一分货 C.不管客户的说话 D.诉说你强而有力的辩解 6)当你回答客户的相反意见之后，你应该（） A.保持缄默并等待客户开口 B.变换主题并继续销售 C.继续指证以支持你的论点 D.试行签约 7)当你进入客户的办公室时，正好他在阅读，他告诉你，他一边阅读，一边听你的话，那么你应该（） A.开始你的销售说明 B.向他说你可以等他阅读完才开始 C.请求合适的时间再访 D.请求对方全神聆听 8)你正用电话去约一位客户，总机小姐把你的电话转给他的秘书，秘书问你有什么事，你应该（） A.告诉她你希望和他商谈 B.告诉她这是私事 C.向她解释你的拜访将给他莫大的好处 D.告诉她你希望同他讨论你的产品 9)面对一个急进型的客户，你应该（） A.客气的 B.过分客气 C.证明他错了 D.拍他马屁 10)对付一位悲观的客户，你应该（） A.说些乐观的事 B.把他的悲观思想一笑置之 C.向他解释他的悲观外表是错误的 D.引诉事实并指出你的论点是完美的
销售案场培训测试题（安全） 姓名：项目（岗位）分数： 一、填空题：（1*22=22分） 1、XX物业的服务宗旨是：持续超越我们的顾客不断增长的期望。 2、XX物业的服务口号是：全心全意全为您。 3, 在“五步一法”服务体系创新方案释义中，“五步”是指在物业服务中与客户深度接触的认识客户、了解客户、帮助客户、理解客户、感动客户五个关键步骤；“一法”是指以满足客户成功需求为出发点的服务法则，即成就客户。 4、在XX物业员工十大纪律，八项注意（红、黄线标准）中，向顾客或外部单位（含个人）索取小费、物品或其他报酬的属于红线标准。 5、 XX在武汉已实施物业管理的八个项目分别是： 6、以站姿值班的员工在无接待工作时呈跨立姿势，遇到有人经过岗位时呈立正姿势，并主动问好。 7，10字礼貌用语的内容为：___您好、请、对不起、谢谢、再见 二、单项选择：（1*12=12分） 1、XX物业接管的第一个项目是（ B ） A.四季花城 B. 天景花园 C. 鹿丹村 D. 荔泉小区 2、武汉物业成立时间为（ A ） A.2002年7月 B. 2002年9月 C. 2004年7月 D. 2004年9月 3、安全人员换岗时，须双方相距（ C ），立正敬礼。 A.1米 B.1.2米 C.1.5米 D.2米 4、扑灭初起火灾的最佳时间是（ A ） A.5-7分钟 B.3-5分钟 C.10-15分钟 D.15-20分钟 5、齐步的行进速度是每分钟（ B ） A.110-116步 B.116-122步 C.120-130步 D.170-180步 6、以下不属于技防的是（ D ） A.红外报警 B.门禁对讲 C.监控录像 D.铁门防爬刺 7、当业主或者外来人员无法控制自己，快要和我们发生冲突时，岗位应调整与对方的距离为（ B ）左右，避免对方手臂攻击。 A.1米 B.1.3米 C.1.5米 D.2米 8、根据XX物业职员BI手册规定，以下属于红线标准项的是（C ） A. 请示顾客需求或对顾客言而无信 B. 见危不助
浅谈商场超市营业员如何做好接待和销售工作 摘要：随着中国经济的蓬勃发展，市场竞争也愈加激烈。凭票购买的商品短缺时代一去不复返了。当前，绝大多数商品己由卖方市场转为买方市场，市场上商品琳琅满目，应有尽有，与此同时，商家竞争也异常激烈，促销活动纷纷登场，五彩缤纷。他们充分利用双休日、国内重大节日、情人节、圣诞节和店庆周年等各种时机，开展丰富多彩的大型让利促销活动，绝不会放过每次市场机会。而商家的每个工作思路和经营思想最终都要依靠营业员来实现。因此，营业员如何有效开展工作，完成商家下达的各项销售指标，促进商业繁荣稳定便被提到重要的议事日程上。 关键词：工作态度；商场超市；促销活动；工作技巧；文明推销 调查发现，有的营业员看到顾客来到柜台之后，不管对方是男性还是女-性，是长者还是儿童，是外向性格还是内向性格，一律热情接待，笑脸相迎，结果，有一些顾客却因对方的过分热情而道尬地离去。也有一些营业员以貌取人，看对方穿着朴素，认为对方无钱购买其商品，所以对方间商品价格，他也不予理睬，斜视对方.也有一些营业员对其销售的商品熟悉度不够，表现为：大药房的营业员不了解药品基本
知识，卖手机的营业员对其经销的手机不会操作，不能回答顾客提出的基本问题。同时，笔者也发现，同样一家卖场，两个经销商品完全一样的柜台，可营业员销售的业绩差距却很大。那么，营业员应如何开展工作呢？为此，下面将着重谈一些营业员的工作技巧，期望能对其有效开展工作起推动作用，抛砖引玉，提升营销水平。 一、接待顾客应因人而异 1.顾客进入店堂神?B各异.有的顾客进店大步流星，目光直指所购商品的柜台，有的顾客进入商店步履较慢，东张西望。也有的顾客，相伴而行，或者和同事、朋友一起，或者和家人一起，和情人一起，边走边聊。他们踏着音乐的节拍，看着琳琅满目的商品，听着动听的歌曲，享受着店堂温界的购物氛围，他们有时也会向营业员询问商品信息。对待第一类顾客，营业员不必过多介绍商品，而应主动上前，笑容可掬地回答对方的问题，因为对方对所购商品有关情况已经胸有成竹，所以，迅速帮其包扎好商品开好发票联系售后服务事宜即可，然后，微笑着目送顾容远去；对待第二类顾客，营业员应把握时机，注意说话的分寸，掌握搭话的火候；对待第三类顾客，他们虽然不是现实购买者，但营业员也不应采取应付态度，应通过周到的服务，使他们成为潜在顾客，绝不放过每个现实顾客和潜在顾客。 2.每位消费者气质类型不同，营业员应区别对待，灵活