销售人员成长期系统训练
第一章成长期销售人员的培训要点
基于前期的磨练和积累，成长期往往是一个销售人员成长速度最快的时期，但此时的培养和呵护依然是必不可少的，因为就未来而言，栋梁、庸才或是异类的区别正在于此。
一．成长期销售人员的常见问题
与生存期不同，当销售人员进入成长期之后，其心理状态、能力要求、个人期望等，都有了不小的变化。管理者只有准确把握住这些变化，才能做到有针对性的培养。
在一个销售人员签订第一笔满意的订单之后一两年的时间里，他既具有超越生存期的能力，同时又比成熟期富有激情，并且具有较强的学习和晋升欲望，因而往往是销售队伍的骨干。其常见问题是：
1.出师未捷----由于很多不可抗拒的因素，导致销售人员不能进入职业生
涯的黄金时段；
2.停滞不前
充满激情并且进步神速，应当是此阶段销售人员的共性，但某些销售人
员在度过生存期后，在相当长的时间里，能力并没有实质性的提升，主
要原因是：
（1）大多数公司是出于无奈，实在是招不到合适的替代者；
（2）或则是此人有一定的背景；甚至是主管领导心慈手软，结果导致这些销售人员在试用期并没有什么业绩或实质努力的情况下，也转正了！
3.未老先衰----解决未老先衰的最好办法，就是把好“甄选”这一关；
4.过度膨胀
5.误入歧途
二．成长期的培训要点
依然是从知识、技能、观念态度三个方面对团队进行打造，但此时的知识掌握要更牢固，技能运用更灵活，思想观念更具有创新。
知识学习-----人际交往、购买心理、竞争策略
技能训练-----分析客户、私人关系、商业谈判
态度塑造-----辩证意识、谦逊思维、诚实守信
1.成长期必备的“三项知识”
（1）人际交往的知识
“完美效应”----在社会交往中，大多数人都希望与形象、气质、行为表现良好的人交往，但不同性质的人群，会有不同的心理感受。
a.研究显示，普遍来讲，层次高的人群，比如具有高学历、体面的工作、稳
定的家庭或自我满足感强的群体，更愿意与一个非完美的人交往，因为在他们的意识里，因为在他们的潜意思里，认为世界上没有完美者，完美背后的实质是虚伪，因而更愿意接受一位有着非关键性缺陷的人（所为非关键性缺陷，指的是那些并非原则性的且不会给周边人带来严重伤害的缺陷）
b.然而层次较低的群体，如学历不高、生活窘迫、家庭不和、心态严重失衡
的群体，则非常希望与一个外在表现非常完美的人交往，从他那里得到积极的评价，以填补内心的严重失衡。此类人群如果发现周围某个人有着某种缺陷，便会产生一种“同类感”，即认为“你跟我怎么也差不多？也有这毛病”，于是便认为此人没什么了不起，从他那里即便得到认可也没什么意义。
（2）客户购买过程中的常见心理
如有的客户为什么不买便宜的产品？有的客户一定要买某种品牌等；（3）不同态势下的竞争策略
a.防御战
b.闪电战
c.攻坚战
d.游击战
2.成长期应掌握的“三项技能”
（1）分析客户
（2）与客户建立良好的私人关系
（3）商业谈判
3.成长期必须塑造的“三项观念态度”
（1）辩证意识
a.一个初入职场的销售人员，当发现自己的产品价格不占优势时，见客户
就会心虚胆寒；过几天又发现对手的承诺又比自己多，就会更认为此项目没有希望了；再过几天又知晓客户方的决策者与对手是小学同学，估计此时就不战而溃了。
b.但对于进入成长期的销售人员来讲，如果还是此种表现，那就说明他缺
乏一种重要的思维意识，者就是辩证思维。
c.一个具有辩证思维的销售人员，见到对手给出报价很低时，不仅能想到
对手在价格上有优势，更应当想到对手这么低的价格暗藏着以次充好的欺骗手段；
d.当听说对手给客户承诺很多时，甚至超出了行业规范时，也应当能想到
对手很可能是在虚张声势，其能力根本就不足以支撑其服务承诺；
e.特别是发现客户方的决策者与对手关系密切时，其第一反应绝对不是此
项目自己没戏唱了，而是首先想到“我要有意传播对手与客户的这层关系，使对方决策者最终在决策时反而会有所顾忌”。
（2）谦逊思维
在成长期，销售人员的能力、眼界、业绩等方面都快速成长，这个是时候不但企业会带来巨大利润，而且会给销售人员带来自我感觉良好的心理体验。
（3）诚实守信
不守规则、欺上满下、损公肥私、中饱私囊等现象屡禁不止----本领越大，破坏力就越强！
第二章知识的学习与记忆
一．销售人员知识学习的重点
销售队伍的整体素质，是由知识、技能和观念态度这三个要素构成的，而知识时期中的基础。那么知识到底指的是什么？它包括哪些范畴？又可以被分成几类？
1.知识的定义
（1）广义的知识，一般指个体与周边环境通过相互作用所获得的信息及对信息的认知、概念及对概念的理解、行为的组成部分、结果的实现方式等。
也就是说，所有人头脑里面，以及所能外在表现出来的，从广义上来讲，
都可称为知识；
（2）狭义上讲的知识，其范畴比广义上讲的知识要狭窄得多，但在教育学上更具有可操作性；狭义的知识指的就是信息，是以某种方式存储于人
们大脑中的、在必要的时候能够被呼唤或调用的信息。
2.知识的分类
狭义的知识可以分为两大类：
这两类知识由四个基本要素构成：概念、关联、时间和空间
（1）陈述性知识：指的就是描述某件事物是什么的信息，此类知识一般有两个重要的组成部分，一是概念，而是关联！
（2）程序性知识：往往包含了多个陈述性知识，既然是多个陈述性知识的组合，持续性知识就增加了两个重要的要素：时间与空间。时间，就是各
个陈述性事件发生的先后次序；空间，指的是各个陈述性知识之间的从
属关系。
陈述性知识和程序性知识的相互关系：
（1）首先，陈述性知识时程序性知识的基础，是其最基本的组成部分，如果陈述性知识掌握不牢固，则由其组合而成的程序性知识就很难理
解！
（2）其次，程序性知识更更高级，不仅表现在对多个陈述性知识要透彻理解，还要理解时间和空间，这就增加了理解程序性知识的难度；
（3）必须辩证的理解时间和空间，比如，各陈述性时间的发生次序并非一成不变一样，不同的前提条件就会产生不同的发生次序，就像销售流
程并非一成不变一样。并且空间的棣属关系也是一样，如客户的组织
结构也并非固化。
（4）最后，销售人员应当掌握的大多数知识，都是陈述性知识与程序性知识的组合，并且以程序性知识为主。
二．知识的记忆与理解
为什么有的销售人员产品知识掌握总是不到位？为什么有的人记住了的规格参数，但却经不住客户提问的考验？为什么同样的知识，不同的销售人员运用，效果会大相径庭？其中这些都是与知识的记忆与理解的水平密切相关。
1.大脑是如何记忆的
（1）按记忆的内容分类：情境记忆和语义记忆
（2）按记忆的时间分类：瞬时、短时和长时记忆
（3）按意识的参与程度分类：内隐记忆和外显记忆
2.遗忘的规律
（1）时间
（2）数量和种类
（3）意义性
（4）干扰项
（5）加工程度
3.理解的层次----五个层次
（1）有印象
（2）能描述
（3）很精确
（4）能比较
（5）会总结
三．知识学习的关键步骤
既然知识如此重要，管理者就一定要掌握知识培训的方法和步骤。教育学总结发现，系统的知识学习，一般分成八个关键步骤，管理者在培训时就会充满自信。
1.事前预习
2.提问了解
3.重点阐述
4.穿插提问
5.阶段回顾
6.疑难解析
7.考试测验
8.复习提高
（1）跟进培训
（2）布置自学
（3）交流研讨
（4）综合演练
第三章技能的掌握与应用
有句话叫“知识就是力量”，其实此言有所偏颇，因为知识本身并不能产生力量，只有运用知识才能产生力量，而知识要想运用，就必须通过技能。一．技能学习的过程
相对于知识来讲，技能对于销售人员的作用更加直接，并且技能培训也是管理者辅导团队过程中时间最多的。但是一些公司技巧类型培训搞了多次，都收效不佳，其原因就在于对技能学习的核心原理了解不清，没有按照技能学习的基本步骤进行而已。
个体学习和掌握技能的过程，一般可以分为四个典型阶段：
1.认知理解阶段
思想上要有所准备：
（1）第一，形成学习某项技能的愿望
（2）第二，要能理解新技能所描绘的内涵
（3）第三，在需要的头脑中，要形成整个技能运用的图像或步骤
2.初步形成阶段
此阶段特点：
（1）尝试练习，需要勇气
（2）练习过程中随时需要意识的支配
（3）动作散乱无序，多余动作很多
（4）伴有严重的内心焦虑
3.协调固化阶段
此阶段的特点：
（1）多余动作大大减少甚至没有
（2）几乎不需要意识的强烈参与
（3）内心的焦虑大大降低
4.完善创新阶段
此阶段特点：
（1）一是自动自发、而非他人要求；
（2）而是结合自己的实际情况，从实用要求出发，对已掌握的技能进行完善和再创新；
（3）三是只有少数人才能达到此阶段，而绝不是多数；
二．技能学习的实例---让步对等的谈判技巧
学习技能的目的是应用，因此在技能培训中，要特别注重技能的实用性。我们以成长期的销售人员最常用的谈判技巧----让步对等为例，探讨此技巧在培训时要经历哪几个关键步骤，以及怎样保证培训完之后销售人员能够学以致用。
1.谈判中的常用技巧：让步对等
所谓让不对等，即在谈判的过程中，当对方提出某个商务条件，如希望
我方价格下调5%时，我方应当同样提出对方让步条件，比如首期付款应
当从50%上升至60%。这种同时进行的、格局基本对等的谈判条件的提出
方式，就是让步对等。
2.“让步对等”技巧的学习过程
（1）说给你听
对照前文所说的技能训练的四个阶段，本步骤要解决的问题主要集中体现在第一个阶段，具体需要完成四个任务：
a.首先让销售人员明白，在谈判中一位让步，不仅会丧失了公司应得的
利益，客户也不会感到满意，因为客户会认为这名容易就得到了想要
的商务条件，这个厂家的报价肯定还有水分。要使销售人员明白，谈
判是一个过程，即便是客户提出的条件能够满足，也要让客户体会到
我们在忍痛割爱，这样客户才会珍惜得到的结果；
b.其次，在谈判中坚持原则，不仅不会给彼此的关系蒙上阴影，反而会
增加销售人员在客户心目中的分量。因为坚持原则，往往是重要人物
的特征，。而一味退让，往往是小人物的选择，很少有人会重视小人物
的内心感受。
c.再次，在谈判中坚持原则，但也要讲求方式方法，要在坚持原则和照
顾对方感受之间实现平衡，而实现这种平衡的有效方法之一，就是让
步对等。
d.最后，当然要描述让步对等的具体内容，以及不同情况下让步的幅度
和对等条件的提出策略，要使销售人员在头脑中形成让步对等的具体
形象才行。
（2）做给你看----亲自带销售人员跑客户！
（3）你做我看
（4）重点突破
a.让步对等的可选资源
b.让步资源的组合策略
c.表情语气的运用
（5）整合应用
六个典型的应答客户让步步骤：
聆听条件—探寻实质—思考策略—提出想法—陈述理由—询问回馈
在具体的整合应用阶段，要注意以下几个问题：
a.首先，要在重点突破阶段的三项任务完成之后再进行本阶段的整合联
系，如果重点突破阶段的技巧没有熟练掌握的话，盲目地进入此环节，
则很容易使该阶段的训练流于形式，在实际应对客户时会显得生硬，
就有可能给客户造成不良影响，最终也会伤害销售人员使用此项技能
的积极性；
b.其次，现在会议室练，熟练后再进入实战；
c.管理者要随时做好思想准备，一旦进入到客户界面，当面对客户进行
以上六个步骤的整合应用时，销售人员可能因为紧张而导致步骤应用
上的错位。
（6）养成习惯
第四章客户决策中的梅花分配
一．何为梅花分配
处在成长期的销售人员，开始面对决策复杂、需求多样的大型客户，那么应当如何分析客户的决策过程？如何分析不同岗位客户的典型需求？如何有效地分配手中资源？解决之道，均在梅花分配。
1.什么是梅花分配
梅花有五个花瓣和一个花心，而大客户在决策过程中，也有不同的五个典型角色和关键人物参与其中，于是梅花的模型与大客户的决策过程正好吻合。
梅花分配实际就是把组织型客户进行团队决策时各个参与决策的典型人物，安排到一朵梅花的不同位置，以形象化描述客户决策模式的一种分析方法。
首倡者
内线支持者核心决策者技术把关者
辅助决策者关键使用者
a.首倡者
即客户企业中，在内部开会时，或领导在私下征求意见时，或在非正式场合但有决策者在场时，第一个主动提出或倾向某家供应商的产品或方案的团队。
b.技术把关者
一般是客户企业技术部门的主管，或是部门内部最有影响力的员工，他们负责对各供应商的产品或方案，进行诸如技术参数、可行性、适用性、安全性等方面的审核和评估，并向核心决策者出具明确的评估意见。
c.关键使用者
客户企业使用部分的主管或有影响力的员工，都属于梅花分配中关键使用者这一重要角色。
d.辅助决策者
此花瓣涵盖的范围较大，包括计划、财务、采购、市场、储运、领导层中的副职，即所有有资格、有机会对外部采购活动发表意见，并且其意见能够被决策者听到的人，都属于辅助决策者的范围。
e.内线支持者
该花瓣指的是，在客户企业的内部，信任我们并主动为我们的销售活动提供帮助、通报信息、指明方向、创造机会的人。
f.核心决策者
指客户企业中最高层的管理者，负责大项目或新项目的最终拍板，虽然其他相关部门也可发表意见，但最终的决策权在此手中。
2.为什么要使用梅花分配
（1）形象化的描述客户的决策过程
（2）更高效分配自己的资源和精力
（3）及时发现公关工作中的漏洞
（4）易于内部沟通和协调
二．如何与各个花瓣交往
梅花分配的核心，就是把客户企业的关键人物，安排到一朵梅花的不同位置。位置不同，其发挥的作用就不同，其具体的需要和想法也不同，因此销售人员必须要做到投其所好或对症下药才行。
1．推动首倡
首倡者，是梅花模型的第一个花瓣，在业务推广时一定会用到。但如果应用不当，轻则客户不置可否、一拖再拖，重则客户不理不睬、束之高阁，更惨的是被对手挖了墙角，自己的首倡者挖掘了半天需求，却成了前人栽树后人乘凉！要想用好这梅花的第一个花瓣，必须注意以下几个问题：
（1）找有影响力的人物
有句古话叫做“位卑而言轻”，意思是一个职位低微，那么他说出来的话就容易被人轻视。
（2）个性强硬喜好表现
a.找首倡者，不仅要职责对口且有一定的职位影响力，最好此君还要“好
说敢干”，甚至有点“打抱不平”的架势，因为只有这样才能形成一种氛
围，对群体看法形成足够的影响力！
b.销售人员必须深刻认识到，首倡者的任务是首先明确提出对某个厂家倾
向性的意见，而这么做是要冒风险的，就大多数人而言，其本性是不愿
意毛风险的，因此只有那些个性上喜好表现的人，才会忽视风险，甚至
喜好风险，没风险也要制造风险，正是他们的这种性格偏好，才能促使
他们出色的完成首倡者的任务、实现首倡者的价值。
（3）往我们的优势方面引导
（4）提供充足的“炮弹”
2．技术把关者
许多面对客户营销的产品，都是技术含量高、规格参数复杂，且对客户至关重要的产品，在采购的过程中，负责审核、考察、确定适用性等工作的技术把关者，其作用举重若轻。因此，这第二个花瓣绝对不容小觑，如果首倡者得不到的二个花瓣的支持，其工作轻则大打折扣，重则颗粒无收。面对技术把关者，销售人员一定要注意以下五方面的问题：
（1）纯粹的逻辑思维
（2）先谈事实，后谈感情
（3）自视甚高
（4）敢于向花心叫板
（5）内心脆弱、情绪不稳
3．关键使用者
关键使用者具有以下几种典型心态：
（1）关注对自身工作的影响
销售人员一定要强调本产品能减少关键使用者的工作量或强度；
（2）爱提意见，爱发牢骚
作为一线员工，工作累、责任大、难度高，往往是企业里的所有问题最终会压给一线。销售人员经常感觉这些人无理取闹，无中生有；其实这些表现的背后原因，并不是对厂家有什么意见，而是内心不平衡的表现。（3）希望被关注
爱抱怨的目的，就是希望得到领导或相关部门的重视；
（4）喜欢攀比，贪小便宜
职位不高，却非常喜欢比较。小到肥皂少发了一块，大到奖金是不是给我算错了，甚至领导请客时谁拿走了桌上的一包烟，这些看似非常小的事情，在关键使用者的眼中，都非常重要！----销售人员的最佳做法是投其所好！
--小礼品及纪念品是最佳选择。
（5）听从意见领袖
有人的地方就有江湖----有江湖就有大侠，这个大侠就是意见领袖！
销售人员只要征服了意见领袖，就征服了其他人！
三．应用梅花分配时的常见问题
梅花分配是一个整体，绝不能割裂地看待每一个花瓣的作用，并且梅花模型本身也不是一成不变的，必须要与实际的业务工作和客户的背景情况想结合。梅花分配常见的变性有以下五个：
1.决策集中
a.此种形态的典型表现，就是花心过度扩张，最终决策者一家独大，包揽了
整个决策过程。
b.中小型私人家族企业，最容易陷入此种模型；常规状态一般是，老板个性
强硬，凡事独断专行，时间长了，其他花瓣根本就无心参与选型决策。c.面对此种模式，销售人员别无选择，必须搞定花心，才能最终胜出。
此类老板的特征：
a.第一，追求细节的完美
b.第二，想法经常变化
c.第三，对周围人充满怀疑
d.永远不承认错误
e.超出常人的旺盛精力
从以上独裁型老板的个性特征可以看出，一个销售人员，如何面对的是一个决策集中型的梅花模型，那么最关键有两点：
a.一是尽量吧梅花周围的花瓣发展为内线，以从他们那里得到决策者的关键
信息；
b.二是必须有勇气、技巧和耐心与独裁型的决策者接近、交往和周旋。这尤
其是“耐心”最重要，许多案例都证明了，只要销售人员经得起折腾，最终能胜出；
2.花瓣重叠
a.花瓣重叠即一个客户的关键人物承担了两种以上的花瓣角色；
b.花瓣重叠的现象，在实际推销工作中十分常见，此时销售人员要做的，就
是结合重叠花瓣的特点，在一个关键客户身上展开组合式的公关交往！
3.定义漂移
4.花心缺失
a.这是最令销售人员头痛的一种梅花变形，具体表现是：有首倡者，有技术
把关者，有使用者，有辅助决策者，也有内线支持者，可就是没有人愿意决策！
b.“花心缺失”不是没有花心，而是这位花心不愿承担决策后的风险，其表
现是一拖再拖，甚至胡乱找些不着边际的借口来搪塞！
5.真假梅花
“这个项目是我负责”，“这个交我来做，十拿九稳”—一定要识别真假梅花！
第五章如何与客户建立私人关系
一．与客户建立私人关系的重要性
五千年的历史文明，造就了中国人情化的社会，客户购买你的产品，除了质量、交货期、价格、参数等商务因素外，人际关系的因素同样非常重要，有时甚至会成为胜负的关键。
1.一部分销售人员的核心观念是：我的产品好，我的服务好，我的价格优，客
户一定会买我的产品！但最终结果却令他们大跌眼镜，客户居然选择了一个在服务、质量、供货等方面都相对逊色的厂家，但是该厂只有一个优势，就是与客户的几个关键人物都是哥们！
2.从实际推销工作来看，与客户建立良好的私人关系，在有些情况下是多余的，
有些情况下是必要的，有些情况下还是重要的，有些情况下甚至是必须的，却别以上几种情况最重要的因素，主要来自以下两个方面：
（1）一是产品的本身特性。
（2）二是自己公司的综合实力与竞争对手的对比：
有优势
必要的多余的
个性的通用的
重要的必须的
无优势
a.在第一象限，当公司的产品属于通用产品，客户对参数、性能、用途等非
常的清楚，但你的公司相比对手而言有绝对的优势，产品处于供不应求的状态，此时客户中的关键人物建立私人关系，不仅没有必要，反而有可能被客户的私人情感掣肘你的决策，导致你不能依据客户的客观价值，在价格、供货、付款方式等方面做出有利于公司的决策；
b.但是到了第二象限，情况就会发生根本变化。因此此时你公司产品属于个
性化、定制化范畴，一切都依靠你与客户的沟通质量和你对客户的了解程度，此时如果销售人员与客户的关系疏远，那么虽然你公司的整体实力高于对手，但仍然无法出具令客户满意的产品介绍或解决方案！既然无法让客户认识到你的优势，失败也在所难免，所以此时与客户建立私人关系十分必要。
c.到了第三象限，对私人关系的要求更高了。因此此时销售人员不仅要了解
客户的需求、背景、预算、供货等各方面的关键信息，并且因为此时自己公司综合实力明显逊对手，所以只有依靠人际交往方面的优势，是客户最终相信，关系最好的供应商是值得信任的！
d.第四象限，人际关系的因素，几乎是百分之百！处在此位置的公司，产品
本身是标准化的，没有高深的技术含量，客户对这个产品的理解很透彻，并客观地讲，你的产品和公司的实力还不如对手，那么对于销售人员来说，别无选择，只有靠销售人员了！
3.实际应用人际关系矩阵注意事项：
（1）伯仲之间
（2）客户偏好
（3）不断变化
（4）能力倾向
二．打开与客户私人关系的“八扇门”
既然与客户建立私交非常重要，那么到底有哪些方法能够帮助销售人员与客户建立私交？这些方法是信手拈来还是有规律可循？我们又应当如何寻找和把握这些规律呢？
最常用的三个是：
1.爱好话题
“爱好话题”具有非常广的适用性，对于一个处在快速成长期的销售人员来说讲，要想透彻掌握和熟练运用，需要注意以下六个要点：
（1）侧面了解
（2）细心观察
作为销售人员，不见得几次见面就必须搞定客户，但如果几次见面后，仍然对客户的工作环境缺乏必要的了解，对于客户办公环境中的关键物件依然是一问三不知的话，那他绝对不是一个优秀的销售人员，并且十有八九没有把客户放在心上！
（3）做好功课
（4）自然流露
（5）掌握规律----谈资表
“谈资表”是一种早年台湾行销界的一种说法，意思是把与客户谈话时的话题资源汇总成一张表格。该表的核心设计思想非常简单，就是销售人员立
足自己所在的区域，根据自己经常拜访的客户类型，将其按照性别和年龄段进行划分，归纳出该类客户最偏好的三类话题，并不断总结和积累此话的背景材料，最终达到通过共同的话题，快速与客户达成良好的私人关系！（6）有所选择
“林子大了，什么鸟都有”！客户也是一样，不见得每个客户的爱好都很有兴趣、很高雅，有些客户的爱好明显属于“非主流”，甚至有些客户的爱好明显触犯了法律，这时，销售人员一定要做到以下三方面：
a.一是绝对不能盲从，因为盲从的结果是既害人又害己，一些贪官污吏五
毒俱全，虽有本质上的问题，但也离不开外围的一些利益机构的推波助
澜！
b.二是避实就虚，每个人的兴趣爱好都是多样化的，绝对不是只有一个，
此时销售人员应当善于发掘那些积极向上的爱好和话题，并在此方面多
做文章，这样不仅能够建立与该客户良好的私人关系，甚至还有可能把
客户从那些边缘化的偏好中转移出来，这样的话那就“善莫大焉”了！
c.三是不能过度愤世嫉俗，在业务拜访中，销售人员肯定会遇到各色人物，
他们的偏好也是各式各样，即便是你发现某个客户的爱好比较另类，甚
至与你的价值观向冲突，也要告诫自己不要过分抵触，因为对方是你的
客户，是你的衣食父母！
2.亲朋儿女
所谓“亲朋儿女”指的就是从目标客户的儿女、亲戚朋友入手，在赢得他们信任的基础上，通过他们的工作，最终与目标客户建立良好私人关系的一种方法！在实际应用中要注意四个问题：
a.第一，运行成本高；
b.第二，事前最好有基础；
c.第三，要与自身努力相配合；
d.第四，不能给客户造成压力；
3.雪中送炭
“雪中送炭”是一种技巧，但更确切的，应当说是一种意识、一种精神。特别是国内做业务，针对国内市场的客户，这种意识和精神是必不可少的。
a.首先，一个销售人员，要想把这种意识和精神真正运用到位，一定要事先
做好准备，要尽量在当地建立好自己的网络和资源，要结交各行业的朋友，这样当客户陷入困境时，才能使上劲、帮上忙！
b.其次，要注意事前不要过分承诺。
c.第三，要主动了解和观察。
三．与客户建立私交时应注意的问题
随着竞争的日趋激烈，客户变得越来越理性，与之建立关系的难度也在不断增加，因此销售人员必须掌握一些人际关系交往中的基本原则，必须注意与人打交道时的一些基本问题才行。
“运用之道，存乎一心”。一定要把握人际交往的精华，要注意以下五个问题：1.观察客户的细节
观察一定要用心，所谓用心，指的就是两件事，一是仔细观察；二是用心思考；
2.关注客户的感受
3.理解客户的行为
4.管理客户的期望
人际期望的核心原理：趋利原则；比如一见钟情后分手；顽劣之童有次考及格后，家长大喜过望！趋利原则用在与客户交往的过程中，最简捷的策略就是“渐进”，所谓“渐进”有两点具体操作：
（1）一是不要第一次见面就展现自己所有的优点，二是把自己的优势一步一步地向客户展示，使客户对自己的认知，有一个渐进的向上的趋势。如
果第一次见面就展现自己的所有两点，以后你不能进一步表现的话，客
户反而会觉得你这个人没什么内涵，仅仅是表面光鲜而已，因此，趋利
是向下的。
（2）二是不要向客户过度承诺，千万要记住你是成长期的销售人员，你的责任是与公司的大客户交往，而这种交往是全方位的，如果某次向客户做
出了超出你自己的能力的承诺，而最终没哟兑现，客户的切实感受与之
前的期望之间，就会产生严重的向下趋势。
5.不断充实完善自己----活到老，学到老
第六章如何调整销售人员的“飘飘然”状态
一．“飘飘然”的外在表现
处在成长期的销售人员，大多都会成为销售队伍中的骨干，这样难免会有个别陷入自我感觉良好的误区。因此作为团队的管理者，首要任务就是要准确识别出那些已陷入“飘飘然”状态的家伙，然后才能对症下药。
1.违反制度
2.顶撞领导
3.越级请示
4.与人争执
5.贬低同事
6.好为人师
7.自作主张
8.不听劝告
二．调整“飘飘然”状态的步骤和放法
“飘飘然”对于销售人员自身和整个团队的负面影响都非常巨大，那么到底应当如何调整“飘飘然”者的心态，如何有效沟通才能使对方的心态归零？
这其中又有哪些方法和具体操作步骤？
1.调查分析
造成销售人员陷入骄傲情绪的四大原因：
（1）认为自己是销售天才----悟性极高，表达力极强，善于洞悉客户心理，灵活掌握复杂多变的产品，具有这些能力的销售人员，很容易自满，原
因是自以为是天才；
（2）认为自己更加努力----看上去好像与骄傲自满沾不上边，但事实如此，比团队中的其他人更勤奋、更努力，也会使该销售人员陷入鄙视他人的
状态；
（3）认为自己更有运气----做业务有运气的成分，但如果一个销售人员连续几个单子都是因为对手莫名其妙的失误而成功的话，他会沾沾自喜，并
难以自拔！
（4）认为自己有先天优势
2.创造氛围
要注意一下问题：
（1）避免直入主题
（2）避免空洞说教
（3）创造轻松气氛
（4）讨论自己的难处
3.回味失败
（1）首先，必须得有这个环节
（2）其次，这个步骤必须操作得当
（3）再次，要表现出重点在分析原因，而非追究责任
（4）最后，也可以从多方的缺点找突破
4.分析原因
5.探讨期望
骄傲自满者对自己未来的期望一般有以下几种：
（1）一是想当官；
（2）二是想得到更大的权力和资源，希望自己有更广阔的运作空间
（3）三是想去更有潜力的市场，希望大有作为；
（4）四是希望公司在管理、运作、市场策略等方面有所改进，以使自己能发挥出更大的潜力；
无论以上哪种情况，都是积极的，对公司、对个人都是有积极意义的！
6.暗示后果
“探讨期望”可以把谈话的气氛向上调整，但“暗示后果”又要再次把对方的心态压向谷底！
（1）暗示后果的核心，就是把该销售人员的具体表现，和他对自己的未来期望进行一个对比，使其自己参悟到，其在日常工作中的种种做法与自己
未来的期望是背道而驰的！
（2）越是跟直接领导有矛盾，老总越不让你当经理；越是经常自作主张，公司对你的监控就会越严格；越是和同事矛盾重重，你的建议越是得不到
采纳。这些都是在骄傲自满者身上经常发生的现象，但他们由于自我感
觉过分良好，所以根本无法察觉！
（3）相比别人来说，人更关心自己，相比其他类型的销售人员来讲，骄傲自满者更关心自己的前途和理想，因此当管理者能偶点透这其中巨大的反
差时，对骄傲自满者内心触动会非常大，同时也是促使改变以往行为的
原动力！
7.落实行动----就是谈话结束后，一定要让对方采取一个行动，这个行动一
定要与对方飘飘然的心理状态相悖才行。
8.观念转化----行动只落实一次是不够的，只有持续的行动才能带来观念的
转变！
三．“飘飘然”状态的发现和预防
“消防胜于救火”，对骄傲自满情绪也是一样，管理者尽量不要等到某君已经“漂”到一定程度了，才实施干预和调整，而要运用六个基本的操作步骤加以预防才行。
1.容易骄傲自满的人群
（1）业绩出色者
（2）进步神速者
（3）背景深厚者
（4）勤奋执着着
（5）来自农村或小城市
（6）热衷权术者
（7）资历较深者
（8）抬杠较真者
2.防范自满情绪产生的具体做法
（1）强调团队配合
（2）表扬事实而非个性
（3）关注业绩平平者的努力
（4）更多的参与关键步骤
（5）强调公司的支持力度
（6）加强团队的学习与交流
销售人员聘用合同 甲方（聘用方）：大连好孕母婴瑜伽会所 乙方（受聘方）： 乙方信息： 身份证：□□□□□□□□□□□□□□□□□□ 联系电话：联系QQ： 其他： 甲乙双方本着友好合作精神，根据本会所有关制度规定，按照自愿、平等、协商一致的原则，签订本合同。 第一条、合同期限 合同期限采用以下第种形式： 1.固定期限：自年月日至年月日止，合同期满聘用关系自然终止。 2.完成一定工作任务：自年月日至时,聘用关系自然终止。 3.不固定期限：自年月日起。 第二条、权利与义务 1.乙方应当按照甲方安排的工作内容及要求履行劳动义务，从事销售工作。 2.乙方每周工作小时（未填写视为40小时），若未达到或超出每周工作时间，可在其他时间加班或补休，也可与甲方协商按照每小时元（未填写视为8.5元每小时）扣薪或加薪处理。若发生加班乙方有必要说明加班原因以及加班产生的绩效。 3.乙方基本工资元，绩效工资根据乙方的工作业绩按照内部分配办法考核确定。 （1）基本提成10%。 （2）如果当月形成有意义创意的,创意奖当月大于50元，产生效益大于100元，两项不累加。 （3）有利于公司的相关制度创立和完善奖金大于50元。 （4）有创意，对公司管理也有利，但未达到（2）或（3）的作用那么大，可酌情考虑以一季度为奖励。 4.甲方按照国家法定节假日安排乙方休假，在特殊情况下乙方应当服从甲方安排在法定节假日工作，但事后甲方须主动增加相应的休息时间给乙方或给乙方一定的薪酬补偿。 5.甲方不负责为乙方缴纳各种保险，乙方已经明确知道。 6.在合同期限内乙方不能从事有损甲方业务、名誉等活动，不能与其他用人单位和个人签订劳动合同。若因此给甲方造成经济损失或名誉损失的，甲方有权随时终止劳动合同并要求乙方做出相应的经济赔偿。 7.乙方负有保密义务，不得在任何时间（包括合同期限内、合同期限外）向任何人员（特别是相关行业人员或公司、组织等）泄露本会所商业机密（包括但不限于会所人员结构、会员信息等），如有违反，应当承担相应赔偿责任并承担一切因此产生的后果。 第三条、合同的变更、终止和解除
销售人员用工合同 甲方：（以下简称甲方） 乙方：（以下简称乙方） 乙方身份证号码： 甲方聘用乙方成为正式销售员，就聘用事宜，双方本着真诚合作，共谋发展的原则，友好协商达成如下协议： 一、聘用期限、聘用职务和销售区域 1、聘用期自年月日。 2、甲方聘用乙方作为一职。 3、指定销售区域为：省市县（区）。 二、甲方责任 1、甲方负责提供产品、最新价目表及产品经营手续。 2、甲方负责培训乙方营销模式、技巧，提供整套营销方案。 3、甲方以产品销售提成的方式为乙方提供三险的支付（包括养老保险、医疗保险、失业保险），乙方必须确保在各地以此款缴纳三险费用。 三、乙方责任 1、乙方应按照甲方要求提交相关入职手续，其中包括：入职情况调查表、职位申请表、个人声明、经济责任担保书，由甲乙双方签订销售人员用工合同，双方确认无误后乙方正式上岗。如乙方个人资料、担保人资料及以上手续有任何更改，应及时通知甲方，否则由此而造
成的任何损失及法律后果均由乙方自行承担，与甲方无关。 2、乙方所销售所有产品必须按照甲方规定的价格、销售政策在甲方指定区域内进行销售。 3、乙方须详细阅读本协议并了解甲方的一切相关规定，认知及忠诚甲方的经营理念，并自愿维护和遵守甲方的一切规章制度，服从甲方的相关管理规定。 4、乙方有责任为甲方收集并分析当地的市场信息，并及时准确的提供给甲方。 四、销售指标任务 1、为配合乙方顺利开展销售工作，甲方给予乙方区域保护，若乙方没有按甲方制定的方案实行，或者没有完成销售量，甲方有权更改或取消乙方销售区域的销售权。 2、乙方必须保证完成甲方要求的销售任务。 五、业绩计提、要求 1、乙方需根据甲方要求填写入职手续，甲方根据乙方提供准确的个人资料办理相关手续，划定营销区域。 2、乙方按甲方指定价格向甲方提货。甲方按提货价格统计乙方的销售业绩，按每年销售大纲规定给予乙方返利及奖励。 3、乙方常规收入为所提货物销售的差价、及甲方政策和可能的活动中提供的赠品或返利。乙方自负劳务信息费、市内运费、差旅费、应酬费等一切市场费用。 4、所有产品原则上不能低于甲方规定市场销售价格，特殊情况需经
合同编号：YT-FS-5289-53 销售人员聘用合同书范文 (完整版) Clarify Each Clause Under The Cooperation Framework, And Formulate It According To The Agreement Reached By The Parties Through Consensus, Which Is Legally Binding On The Parties. 互惠互利共同繁荣 Mutual Benefit And Common Prosperity
销售人员聘用合同书范文(完整版) 备注：该合同书文本主要阐明合作框架下每个条款，并根据当事人一致协商达成协议，同时也明 确各方的权利和义务，对当事人具有法律约束力而制定。文档可根据实际情况进行修改和使用。 甲方：。地址：。乙方： 甲乙双方本着自愿、公平、诚信的原则签订如下聘用合同。 一，甲方聘用乙方为公司产品销售业务员，试用期为3个月。试用期满则转为甲方正式员工。 二，乙方应向甲方提供真实的身份证及学历证明。 三，甲方根据国家有关规定与本公司有关制度，于每月日向乙方支付劳动报酬，日发销售提成。 四，乙方在职基本工资元。加车费、含电话费200元。合计：元。 五，乙方业务提存为实际成交额：第一批次 %。以后 为%六，甲方可以根据工作需要和乙方的能力，有权适当或另行安排乙方的工作岗位。
七，乙方应严格遵守国家法规及甲方各类规章制度，乙方因工作失误给甲方造成损失的，应承担直接损失的 %赔偿责任。如乙方营私舞弊的，甲方将追究法律责任。 八，在非乙方日工作报表选定的工作时间、地方点内，乙方的 人身及其它合法权益受到他人侵害的，甲方不承担责任。 九，除了以下情形，甲乙双方均不得无故终止合同，任何一方提出解除合同，应有充足的理由，并提前一个月以书面形式通知对方。 1，试用期内双方均可以随时提出解除合同。 2，试用满经双方协商一致可以解除聘用合同。 3，乙方严重违反甲方规章制度或严重失职，营私舞弊，对甲方造成巨大损害的，甲方有权解除聘用合同。 十，由于工作需要或客观条件发生变化，经甲乙双方协商同意，可以变更本合同的部分条例。
销售人员激励方案 一、目的 1、为了公司销售目标的实现，激发员工的工作积极性，建立与员工双赢的局面。 2、体现员工的绩效，贯彻多劳多得的思想。 3、促进部门内部有序的竞争。 二、原则 1、实事求是的原则。销售人员必须做到沟通客户及时，报销票据真实； 2、体现绩效的原则。跟踪客户到位，销售信息可靠，货款回收及时； 3、公平性原则。相互帮助共同进步，不恶意竞争，不相互抢客户； 4、公开性原则。填写工作日志及时，登记客户资料及时； 客户资料信息交公司存档管理。 三、薪资构成 1、销售人员的薪酬由基本工资、销售提成、奖励薪资及其他组成（详细见公司《薪资福利管理办法》中的有关规定）。 2、基本工资每月定额发放,奖金按公司《销售人员考核管理规定》发放。 3、销售奖励薪资可分为： （1）销售提成（简称提成）：根据公司设定的销售目标(改目标为销售人员薪酬制度中的工资对应的系数目标值)，对超出目标之外的部分，公司予以奖励。其款项以实际到帐为依据，按比例提取在次月或下个季度发放。
（2）销售费用控制奖励：根据地理区域及其他的不同特征，以销售收入（财务到帐）金额的一定比例(具体在销售责任书上明确)，作为销售费用，以所节约费用的一定比例进行奖励。每季度的最后一个工作日为结算日，次月的15日发放。 四、销售费用定义 销售费用是指差旅费、通讯费、业务招待费和各种公关费用等（展会除外）。 五、销售奖励薪资计算方法 激励方式①情感激励：公司归属感，公司购买相关保险和福利②成就感激励：招聘的销售人员平均年龄在30岁左右，这个年龄段的人不但有薪酬方面的要求，更有事业成就感方面的追求。公司给予目前销售人员区域经理级别的称呼，但不享受公司制定薪金制度上的职务工资。③薪金激励：具体激励方案见薪酬激励 1.基本方式：底薪；短期激励（季度考核）；中期激励（半年考核）；长期激励（全年考核）； ①底薪由公司确定，根据人员的薪资确定完成的利润目标来考核发放。 ②短期激励（季度激励）、中期激励（半年度激励）、长期激励（全年度激励）：回款额比例提成，相应的公司保留20%的预留款作为风险控制值。控制值的发放为年终的次月发放10%，还有10%以公司作为员工的合同期间的培养金留取，在合同期满时，交接完毕后2个月内结清。 销售人员的月收入： 基本工资＋提成＋差旅补助＋手机补助+公司福利 1、销售提成奖励分类 （1）事业部部长的销售提成及奖励：完成《销售人员薪酬制度》中规定的
( 合同范本 ) 甲方： 乙方： 日期：年月日 精品合同 / Word文档 / 文字可改 销售人员聘用合同(合同范本) The agreement between parties A and B after friendly negotiation stipulates the obligations and rights that must be performed between each other
销售人员聘用合同(合同范本) 销售人员聘用合同范文 甲方因业务需要聘用乙方为店面销售人员，经协商，就双方的权利义务约定如下： 1，乙方的工作为店面销售。 2，甲方为乙方提供相应的培训。 2，合同期限为一年，试用期个月，试用期间工资，期满后的工资待遇为底薪500+提成（销售额的10%）+每月50元全勤奖。合同到期后双方均同意续签的另行签订合同。 3，因销售人员流动性较强，为保持人员的稳定，保障甲方的正常营业不受影响，每月销售提成推迟一个月发放，合同到期时的一个月与底薪一起发放，如在合同期内乙方违约提前解除合同则上月销售提成做为违约金不再发放。
4，甲方制定的管理制度乙方需严格遵守，如乙方违反甲方管理制度或因为乙方自身情况的变化不适宜继续履行本合同的，则甲方有权随时解除劳动合同，并不承担违约责任。 5，如双方欲提前解除合同，应至少提前一月通知对方。 6，未尽事宜双方另行协商。 7，本合同双方签字后生效。 甲方乙方 年月日年月日 甲乙双方根据国家有关法规、规定，按照自愿、平等、协商一致的原则，签订本协议。 第一条申请业务员的条件： 1.年满18周岁的中华人民共和国公民均可申请，唯申请人不得为：
销售人员激励的文章 激励是企业管理及销售管理的重要内容，在管理的教科书中，有很多的激励理论，但无论那种理论，其作用都是有限的，都不可能适用任何时期和任何情况。 激励的最大难点是如何保持激励的有效性，往往对这个人有效的激励对别的人就不起作用，或者在一个时期很好的激励措施过了一段时间就没有什么效果了。 这里面最主要的原因就是没有考虑到激励的针对性和持续性。激励的关键是要与被激励者的期望相符，否则再好的激励也是没有作用的，而每个人的期望又都是不同的，在每个阶段的期望也是不同的。所以在实施激励的措施时，特别是在销售管理中对销售人员激励时，首先要清楚销售人员的期望。 销售人员的期望 很多人都用马斯洛的需求理论来分析人的需求，其实销售人员的期望概括起来是比较简单的： 物质回报 工业品的营销模式是销售人员的上门直销，相对于其它职位，其工作需要更大的自主性和主观性，其价值也是他人所不能替代的，同时销售人员的工作又极为辛苦和孤寂。因此一般的公司给予销售人员的待遇都高于其它职位的人，销售人员本身也对此也有着更强烈的愿望。 给予销售人员满意的物质回报，自然关系到销售人员自主能动性的发挥，也与销售业绩的取得有着直接的关系。当然这个物质回报也要公司所能承受，不然成本过高肯定也不是长久之计。 物质回报要建立在合理的基础上，关键是还要及时兑现。大型正规的公司一般都有完善的制度，其承诺的兑现也不会有什么疑义。但很多私人公司的老板往往事先给予过高的许诺，而事后又经常不予兑现，这样的许诺还不如没有。 如果公司不能处理好给予销售人员的物质回报，再谈什么销售管理都是没有意义的，这也关系到公司的诚信。任何管理都要落在实处，对所有的工作人员而言，物质待遇无疑都是第一个基点，毕竟每个人首先都是要生活的。 当然不能把物质回报当作刺激销售人员的唯一办法。 工作愉快 没有合理的物质回报，工作肯定不会愉快，只不过工作愉快的范围要远远大于物质回报。每个人愉快的标准可能都是不同的，但应该包括身心的愉快，环境的良好和工作的顺利。 身心的愉快主要是个人的调节，可能还包括很多工作以外的东西。但是没有愉快的身心，工作上也不会愉快。只是身心的愉快并不是完全能由公司所决定的。 环境的良好与公司的文化、工作条件、直接领导者密切相关。良好的工作环境除了工作所需要的硬件之
聘用销售经理合同书 甲方：公司 乙方： 为了进一步开拓市场，提高甲方产品的市场占有率和资金回笼率，组建团结协调、规范高效、忠诚专业的销售团队，提高公司的经济效益。现结合甲方发展的实际情况，经甲、乙双方在平等自愿、协商一致的基础上签订本合同： 一、合同期限： 1、本合同生效日期为年月日。 2、公司对乙方进行业绩考核的时间，从年月日起至年月 日，共年。 二、乙方权利职责： 1、甲方聘任乙方为甲公司销售经理，负责甲方销售部门的日常管理、销售拓展、销售促销策划、区域销售经理及销售人员指导、监督、管理等工作。 2、充分发挥销售人员的积极性，对销售团队进行科学合理的分区布臵和监督管理。 3、主持公司季度销售例会，拟订、修订公司销售管理规章制度，完成季度、年度销售计划、货款回收计划。 4、调研、分析公司产品在市场中的优势和劣势，提出改进产品质量，满足客户需求的解决建议。 5、指导区域销售经理及销售人员制定年度工作计划和工作目标，监督所有销售人员严格按公司营销管理办法规定的销售业务管理和销售发货及开具发票管理以及回款管理的要求进行落实。 6、重视人本管理，协调好各区域经理之间以及各区域经理与所属销售员工之间的工作关系；尽力解决好下属销售员工提出的工作中的实
际困难和问题。 7、每月向总经理报告销售运行的重要情况，定期向总经理述职。 8、围绕公司的销售目标，带头严格遵守公司的各项规章制度，协调处理好销售部与财务部、生产部、等服务部门之间的关系。 9、管理、控制好销售费用，提高销售账款的回收率；定期对销售员工进行业务培训和爱岗敬业素质教育。确保所属员工无侵占公司货款和损害公司利益的行为发生，无重大人身意外伤害事故发生。 10、乙方应遵守职业道德，保守商业机密、切实维护甲方企业的权益。接受总经理及授权经理的领导和监督。不得从事和甲方公司无关的第二职业，不得从事有损甲方公司声誉的任何活动。 11、完成总经理交办的各项临时性的任务与工作。 三、乙方的年度工作目标 1、年保证完成产品销售额（含税价）万元以上（以财务数据为准）。年至年期间，每年完成产品销售额均比上一年增长 %以上。 2、自年开始，保证每年：上年结存的应收账款回款率达到 %以上，当年销售货款的回款率应达到 %以上；当年不能收回货款的部分，在当年进行对账率达 %以上。 3、不发生单笔五万元以上的“坏账”损失；不能有一例发货后无对方收货凭证原件的情况发生（坏账是指无客户所欠货款的凭证；或虽有欠款凭证，但客户单位被吊销或注销或宣布破产的；或虽有欠款凭证，但客户单位一年以上不发生业务，两年内不给付货款的）。 4、年销售团队总人数达到不少于人，到年总人数不少于 人。所新收销售人员当年有业绩人数占新收总人数的比率不低于 %。 四、甲方对于乙方销售业绩的奖惩及结算方法： 甲方给与乙方提供的薪酬待遇的基本形式为：年薪+奖金。年薪
The Legal Relationship Established By Parties To Resolve Disputes Ultimately Realizes Common Interests. The Document Has Legal Effect After Reaching An Agreement Through Consultation. 编订：XXXXXXXX 20XX年XX月XX日 关于销售人员聘用合同范 本标准版本
关于销售人员聘用合同范本标准版 本 温馨提示：本合同文件应用在当事人双方（或多方）为解决或预防纠纷而确立的法律关系，最终实现共同的利益，文书经过协商而达成一致后，签署的文件具有法律效力。文档下载完成后可以直接编辑，请根据自己的需求进行套用。 甲乙双方根据国家有关法规、规定，按照 自愿、平等、协商一致的原则，签订本协议。 第一条申请业务员的条件： 1.年满18周岁的中华人民共和国公民均可 申请，唯申请人不得为：列入国家公务员、现 役军人或法律.法规规定不得兼职的人员及中国 政府禁止的任何xx和非法组织成员。 2.服从管理，有拓展业务能力。 第二条协议期限 1.协议有效期：自200xx年xx月xx日至 200xx年xx月xx日止。
2.聘用期满前，经双方协商一致，可以续订聘用协议。 第三条工作岗位 1.甲方根据公司需要聘用乙方为兼职产品业务员。 2.甲方根据公司需要及乙方的业务、工作能力和表现，可以调整乙方的工作岗位，不再签订岗位聘用协议。 第四条工作纪律 1.严格遵守国家的法律、法令、依法经营，依法纳税。 2.尊重社会公德，遵循自愿、公平、诚实、信用的原则开展业务活动。 第五条工作报酬 1.甲方按有关规定及制度，根据乙方的业
销售人员聘用合同 甲方：____________________________________ 乙方：____________________________________ 签订日期： _________ 年_______ 月 ______ 日甲方: 乙方： 身份证号：
联系电话： 甲方根据工作需要，聘请乙方从事市场营销工作，甲、乙双方根据国家有关法规、规 定，按照合法、自愿、平等、协商一致的原则，签订本合同。 第一条合同期限 1?合同有效期： 本合同有效期限为年，自年月日至年月日 止，合同期满聘任关系自然终止，其中前个月为试用期。 2?合同期满，乙方认为不再续签聘任合同的，应在合同期满前一个月书面通知甲方。 3?合同期满，如甲方继续聘任乙方，或乙方仍想竞聘甲方工作，经甲方同意，可在合 同期满前一个月办理续签手续。 第二条工作时间： 1?根据岗位及业务性质的需要，甲、乙双方同意按为乙方的工作时间。 第三条乙方的待遇 1?乙方工资分为试用期工资和转正后工资两种。工资由基本工资和提成奖金等构成。 2?试用期为个月，试用期基本工资为元/月，转正后的基本工资为 元/月，提成奖金详见（附件2）销售奖励政策按公司规定发放。 3?试用期定额任务为月销售额元，转正后定额任务为月销售额元，
完成定额任务的（打折的业务额除外），以业务总额按提成点数计算提成奖金，未达到定额任务的无提成。 4?其它方面，若业务员考核为优秀或不合格的，则按公司的业务员考核管理制度和业务员管理制度相关内容执行。 第三条甲方的权利与义务： 1?为乙方提供与甲方同职员工同等的基本工作待遇。 2?负责对乙方进行产品工艺、业务技术、职业道德及各种规章制度的培训。 2?根据乙方业务开拓需要，提供宣传资料和相关产品证件或必要的资源。 3.每周对乙方的日常工作、相应的业务关系或进程进行督导，协助乙方完成业务目标。 4.自觉履行双方协商约定的义务。 第四条乙方的权利与义务： 1.遵守国家的法律、法规和政策，维护甲方的合法权益； 2.遵守甲方的规章制度，并服从甲方的工作安排； 3.认真履行岗位职责，努力开展业务，开拓市场，完成甲方安排的任务目标； 4.做好工作日记，记录每天的行程与拜访的客户资料，作好业务计划和安排。按规定 及时向公司提交真实准确的客户资料、市场信息以及各项业务活动信息、数据等。 6.积极维护甲方企业、品牌形象及商标权，不得做出有损公司形象或利益的行为。 7.遵守双方约定的保密协议，严格保密甲方所有商业资料，不得向任何第三方泄露非 甲方已公开的商业资料，严格执行各项相关条款，违约者追究其法律责任。 8签署本合同后，在本合同合约期限内，乙方不得和任何与甲方构成直接商业竞争关 系的企业、商业机构或者组织、个人进行相同或者类似本合同内容的合作，不得有炒
销售人员激励方案（最优版） 一、目的 1、为了公司销售目标的实现，激发员工的工作积极性，建立与员工双赢的局面。 2、体现员工的绩效，贯彻多劳多得的思想。 3、促进部门内部有序的竞争。 二、原则 1、实事求是的原则。 2、体现绩效的原则。 3、公平性原则。 4、公开性原则。 三、薪资构成 1、销售人员的薪酬由基本工资、绩效工资、奖励薪资及其他组成。 2、基本工资每月定额发放，绩效工资按公司《绩效考核管理规定》发放。 3、销售奖励薪资可分为： （1）销售提成奖励（简称提成）：根据公司设定的销售目标，对超出目标之外的部分，公司予以奖励。其款项以实际到帐为依据，按比例提取在每月15日发放。 （2）销售费用控制奖励：根据地理区域及其他的不同特征，以销售收入（财务到帐）金额的一定比例(具体在销售责任书上明确)，作为销售费用，以所节约费用的一定比例进行奖励。每季度的最后一个工作日为结算日，次月的15日发放。 四、销售费用定义 销售费用是指差旅费、通讯费、业务招待费和各种公关费用等（展会除外）。 五、销售奖励薪资计算方法 1、销售提成奖励 （1）市场部经理销售提成奖励 时间项目类别计划提成比例 计划完成85% 计划完成90% 计划完成100%
（2）销售员销售提成奖励 项目类别提成金额(元/人) 四级销售员三级销售员二级销售员一级销售员经理级销售员 注：所有新进销售人员的级别核定为四级，以后按照其业绩对其进行考核，每三个月进行一次，对业绩达到上一级别者予以晋升级别。 2、销售费用控制奖励 （1）公司根据各区域的实际情况，对销售费用按销售责任书规定进行核定。 （2）费用控制奖励的计算 a）按项目的销售实际到帐收入的额度，以预先确定的比例记作销售人员的销售费用预算额度。 b）销售人员的销售费用包括：差旅、交通、补贴、通讯、业务招待等费用。 c）至结算日尚未进行报销的，其借款额暂记为销售费用进行结算，与实际报销额的差额在下次结算时进行补差。 d）销售费用额度在扣除销售实际发生费用后，剩余部分奖励额为剩余额度的30％，每月25日结算一次。 e）根据到款额计算销售费用超过额度的，公司在销售责任人的奖励或薪资中以超额部分的30％的比例予以扣除，每月25日结算一次。 六、费用标准 1、销售人员的差旅费按公司标准报销。 2、电话费和出租车费、出差补贴按责任书定额确定，每月结算。 3、招待费使用应电话请示并获得许可，否则不予报销，费用自担。 七、其他规定 1、年度结算截止日为12月25日，新年度重新计算。 2、员工个人所得税由个人自理。 3、员工对自己的薪酬必须保密，违者将按辞退处理。
编号：MM-202112705 销售人员聘用合同参考范本标准版 Any amendment to this contract shall become effective only by a written agreement by Patry A and Party B. 甲方：_______________________ 乙方：_______________________ 签约地点：____________________ 签约时间：_____年____月_____日
销售人员聘用合同参考 甲方：乙方： 名称：姓名：法定代表人：身份证号码：住所：住址：甲乙双方根据平等自愿的原则，经协商一致，订立本协议。 一、协议内容及期限 1、甲方聘用乙方担任公司销售经理一职，乙方应根据甲方的工作制度、岗位职责及甲方安排的其他工作任务按时完成各项工作。乙方按照甲方计划独立完成销售部的组建和员工的培训工作，并建立全面完善的销售管理机制。 乙方销售各种商品应当按照甲方的价格规定进行，乙方对其销售的商品享有经理打折权。 乙方承诺保质保量完成甲方安排的各项工作任务，遵守甲方的各项规章制度，如有违反甲方有权根据公司制度对其进行处理，并要求乙方承担因此造成的'损失。 2、聘用期限自年月日（以实际到任时间为准）起至年月日止，为期年。协议期满前一个月，经甲、乙双方协商同意，方可办理续签聘用协议。 本协议期限内，乙方无正当理由不得单方终止或不履行合同，如有违约，应承担因此造成的甲方的损失。
协议期内乙方如有正当理由需终止协议的，应提前30天向甲方 书面提出申请，经甲方书面同意后，乙方应在一周内将有关工作向甲方移 交完毕，结清款项方可解除本协议。同时，乙方解除协议应当支付聘用期间甲 方投入的培训费、管理费等相关费用。因乙方违反本条约定而给甲方造成损失，甲方除有权扣发乙方应得薪酬外，还有权要求乙方承担赔偿责任。 二、工作报酬 1、乙方工作报酬执行佣金提成制，乙方每月完成业绩以上，甲方按照乙方所完成业绩总额%计提成，并于每月30日以方式发放给乙方。 以上提成具体计算标准为：根据乙方享受的经理折扣权，乙方所订包房不 打折的情况下以%计乙方提成，超消费折可按超低消费以后总额%计乙方提成，超消费折视为无提成销售（此种情况需请示上级部门批准，包括赠送酒水食品等）。 2、乙方每月业绩完成以上，甲方可以为乙方免费提供一间请客房（酒水为指定酒水）。 3、乙方销售业绩完成以上，享有将甲方指定酒水赠送给其所订包房的权利，如乙方销售业绩低于，其所订包房需要赠送酒水的，乙方只能按照甲方规定的 该酒水成本价自行购入赠送。 三、工作时间 乙方工作时间实行不定时工作制。 四、保险福利待遇 乙方任职期间福利待遇按照甲方规章制度执行。甲乙双方约定， 甲方按照合同约定应支付乙方的佣金提成中包含应为乙方缴纳的各项保险
业务员聘用合同书 甲方：（以下简称甲方） 联系方式： 乙方：（以下简称乙方） 联系方式： 甲方根据工作需要，聘请乙方从事市场营销工作，甲、乙双方根据国家有关法规、规定，按照合法、自愿、平等、协商一致的原则，签订本合同。 第一条合同期限 1．合同有效期： 本合同有效期限为年，自20 年月日至20 年月日止，合同期满聘任关系自然终止，其中前个月为试用期。 2．合同期满，乙方认为不再续签聘任合同的，应在合同期满前一个月书面通知甲方。 3．合同期满，如甲方继续聘任乙方，或乙方仍想竞聘甲方工作，经甲方同意，可在合同期满前一个月办理续签手续。 第二条工作时间 1．根据岗位及业务性质的需要，甲、乙双方同意按不定时工作制为乙方的工作时间。 第三条乙方的待遇 1．乙方工资由基本工资和提成、补助、奖金等构成。 2．试用期第1个月工资为：基本工资为1500元/月＋补助1500元/月试用期第2个月工资为：基本工资为1500元/月＋补助1500元/月×月规定销量的百分率 转正后工资为：基本工资为1500元/月＋补助1500元/月×月规定销量的百分率＋季度业务提成（标准价销售额提成＋超价销售额的30%）＋季度奖金/年度奖金
3.每月补助基数1500元特指安徽省内业务食、住、行等各项补助费用，实际补助费用与月销量完成率挂钩，对于公司配车业务员按照每天补助伙食费25元，每月750元基数标准执行。 4、业务提成按季度结算，甲方根据乙方每月业务货款回收情况核算每月提成，季度累加统一发放，未回收货款不予结算，等货款回收后结算。 5、甲方设定的标准价销售提成为：月度销售额25万（含）以下按1%提成，25万-50万（含）按2%提成，50万以上按3%提成。 6、乙方季度销售额达到100万（含）以上，按照季度销售额的1‰计提奖金，奖金与提成一起按季度发放，完成年度销售额的按照年度销售额的1.5‰计提奖金，年度奖金年底统一发放。 7、乙方以高于甲方设定的标准价格销售产品，高出部分按除税后公司与个人7:3的比例分配。 8、乙方未经甲方同意，以低于甲方设定的标准价格进行销售，给甲方造成损失的，由乙方承担赔偿责任。 9、乙方因业务需要请客户吃饭，应提前向甲方申请，由甲方审批，按照销售金额大小确定费用标准，如业务接单成功，乙方出具相关单据，甲方给予报销，否则由乙方自行承担。 10、乙方因业务需要长途（省外）出差，应提前向甲方申请，由甲方审批，如业务接单成功，乙方出具相关单据，甲方给予报销车费，否则由乙方自行承担，在公司安排车出差的情况下，不予补助一切费用。 11、长途业务具体补助费用标准可由甲方根据市场、各地消费变化情况进行适当调整，乙方应积极配合。 12、试用期定额任务为月销售额6万元，转正后定额任务为月销售额10万元，年度销售额120万元，完成定额任务的，以业务总额按提成点数计算提成、奖金。 13、月规定销量将根据市场的发展状况及公司的年初销量预算，进行调整。 第四条甲方的权利与义务 1．为乙方提供与甲方同职员工同等的基本工作待遇。 2．负责对乙方进行产品工艺、业务技术、职业道德及各种规章制度的培训。
会籍部人员激励机制 一、总则 1.1编制目的 1、为了促进公司业务的发展，激发会籍部员工的工作热情，实现公司的会籍目 标，特制定本制度。 2、增加会籍部人员工作的主动积极性，提升会籍部人员的新客户拓展、商务谈 判、营销技巧及客户维护等综合能力，并培养会籍部队伍的团队合作精神，以使公司整个会籍部团队形成互相帮助、交叉学习和共同提高的良好局面，同时为公司人才梯度的建设打下良好的基础。 3、培养会籍部人员对公司的忠诚度，能长期地追随公司共同成长。 1.2适用范围 本机制适用于公司所有会籍部人员。 1.3激励原则 1、实事求是原则：会籍部人员定期并如实地上报工作回顾和工作计划，客观地 反应客户、竞争对手及行业等相关信息至公司。 2、绩效落实原则：根据会籍部人员的工作业绩，公司及时地落实相关绩效。 3、公平公正原则：公司在各类奖励机制，如人员培训计划、员工晋升计划等方 面要尽量做到公平公正原则。 二、激励机制组织体系 2.1激励机制方案颁布与执行 本制度由会籍部共同起草，人力资源部颁布并监督施行，财务部、会籍部共同执行。
2.2激励机制组织与实施工作人员职责 会籍部负责激励措施的具体组织与实施工作。其主要工作职责如下： 1、根据公司经营战略发展的需要，确定有关激励政策。 2、制定年度员工激励制度。 三、会籍部岗位职责 1、在公司发展战略规划指导下，提出相应的营销发展目标、规划和年度 营销工作计划，并制定细化的季度、月度营销计划。 2、负责完成公司下达的年度销售指标诸如会籍卡类销售额、会籍卡类销售 计划完成率、销售成本等考核指标。 3、实施公司品牌规划和公司品牌的形象建设。 4、负责市场调研与市场预测工作，及时掌握西安及省内外舞蹈培训行业动 态、价格趋势，竞争对手情况，对重大市场变动和政策变动情况及时上报公司主管领导，并负责将市场分析情况及销售情况总结提交决策层，以利于公司的长远规划和年度目标的设定。 5、负责将市场调研与市场预测结果反馈到相关部门，相互沟通、探讨，并 完成对公司业务发展方向的规划；提供基于客户需求的定制服务产品，最大限度地满足客户需求。 6、积极开拓市场，并加强市场渗透，运用各种有效促销方式或商务手段， 扩大市场占有率，确保大客户的忠诚度。 7、制定市场宣传策略，负责广告的费用预算，监督广告投放，实施媒体传 播计划，制定并实施活动方案，并及时作出调整。 8、设计公司营运流程。制定服务标准并严格实施，确保优质服务质量。 9、负责客户关系的建立。负责客户情况收集、客户资料的建立、保存和分 类管理。开展客户回访工作，了解客户的需求。进行客户满意度的调查。 及时的处理客户的投拆，并及时地对客户以反馈。
编号：YK-HT-033622 销售人员聘用合同范本 Model contract for sales personnel 甲方：_________________________ 乙方：_________________________ 日期：_________年_____月_____日 精品合同 / Word文档 / 文字可改 编订：Yunbo Design
销售人员聘用合同范本 甲乙双方根据国家劳动法律，法规规定，在平等自愿和协商一致的基础上，签订本合同。 一、乙方的工作岗位为 二、本合同期限采取下列第()种形式、 (一)有固定期限。合同为年，即从日起至________年____月____日止，其中包括试用期【续订合同不改变乙方工种(岗位)的不包括试用期，试用期时间从合同生效日起开始计算】。 (二)无固定期限。年日起开始计算，试用期为个月(采用此种形式应在本合同第十五条规定劳动合同的终止条件) (三)以完成一定的工作为期限。 三、乙方在法定时间内提供正常劳动的试用期工资为月工资包括、基础(标准)工资元;津贴补贴元(其中元等)，其它元，奖
金按甲方的规定执行，加班加点工资按法律规定执行。乙方工资不得低于市政府每年____月____日公布的最低工资标准，实行计件工资(应明确乙方计件定额和计件单价)或提成工资等工资形式的，必须进行合理的折算，其相应的折算不得低于时，日，明确的相应的最低工资率。上述劳动报酬确定后，甲方根据乙方贡献大小，技术水平的提高及生产经营情况变化，内部工资的调整适时地确定乙方的工资水平。乙方的劳动报酬随岗位的变化而变化。甲方发放工 四、甲乙双方在合同期内应按法律，法规及有关规定参加社会保险，缴纳社会保险费。 五、甲方应按国家规定提供安全卫生的劳动条件，对乙方进行劳动安全卫生教育，按规定做好女员工，未成年人，危险性较大的特种作业人员的劳动保护。乙方在劳动过程中，必须严格遵守国家或甲方指定的安全生产操作规程。 六、在劳动合同期内，双方应遵守国家法律，法规及甲方制定的符合劳动法律法规的规章制度。乙方违反劳动纪律，法规，
销售人员聘用合同书范本(2020 Model sales employment contract (合同范本) 姓名： 单位： 日期： 编号：YW-HT-047981
销售人员聘用合同书范本(2020 版) 说明：以下合同书内容主要作用是：合同有效的约定了合同双方的权利和义 务,对合同的履行有积极的作用,能够较为有效的约束违约行为,能够最大程 度的保障自己的合法权利，可用于电子存档或打印使用（使用时请看清是否 适合您使用）。 销售人员聘用合同书范文一 (被聘用者)姓名: 性别: 家庭住址: 出生年月: 身份证号码: 经甲、乙双方平等协商，自愿签订本合同。 一、聘用岗位及职务 甲方因工作需要，聘用乙方在销售部岗位工作，并聘任销售经理职务。二、聘用合同期限
1 、本合同自 20xx 年 9 月 1 日至 20xx 年 8 月 31 日止，期限为三年。试用期自 20xx 年 9 月 1 日至 20xx 年 11 月 31 日止，期限为三个月。 2、本合同自 20xx 年 9 月 1 日至合同中约定之解除或终止合同的条件出现时止。 三、工作职责、内容和工作条件 1、乙方的工作职责：在湖南省外市场开展销售业务工作。 2、具体工作内容及要求：按照公司的指导价格开展产品销售工作，老客户的维护与新客户的开发，货款的及时回收与产品售后服务。 3、乙方必须在前三个月每个月完成五十万的销售额，三个月后月销售额必 须达到一百万，销售额以到账金额为准。 4、乙方必须全身心的为公司服务，不得为其他公司推销任何产品，或有任 何兼职情况发生 四、工作报酬 1、甲方根据乙方完成工作任务的情况按月核发乙方应得的工资，试用期每月工资(人民币)陆仟元整/月。并实行薪酬加提成制度，具体标准为：月销售额五十万以内，提成为一个点，月销售额五十万以上一百万以内为1.2 个点，月销售额为一百万以上，提成为 1.5 个点。 2、乙方在需要出差时的食宿费用包干制度，具体标准为元/天(含食宿)，但须填写出差申请单，提请公司副总审核、总经理批准，每天并向公司汇报出差情况，填写好出差情况表，并与当月及时办理出差报销手续。 3、出差时产生的交通费用以正常的汽车或火车票价进行核准报销，如因工 作需要需乘坐高铁或飞机须报请经理室同意后方可报销，工作前三个月出差时可
2015关于销售人员聘用合同样本 甲方(招聘方)： 乙方(兼职者)： 甲乙双方根据国家有关法规、规定，按照自愿、平等、协商一致的原则，签订本协议，本协议只实用于黔西南地区范围内。 第一条兼职者申请条件： 1、年满18周岁的中华人民共和国公民均可申请，唯申请人不得为：列入国家公务员、现役军人或法律.法规规定不得兼职的人员及中国政府禁止的任何邪教和非法组织成员。 2、兼职者须同意兼职网协议要求。 3、服从管理，能达到兼职企业所要求的能力，并能按相关要求完成任务，不得无故 违反企业相关法规及相关工作要求，否则责任自负。 4、协议截止后，兼职者为企业作优秀、诚信的评分，优秀企业可在黔西南兼职网升 级为VIP，并得到推荐。 第二条招聘方发布信息条件 企业发布兼职消息须注明招聘公司、招聘工作性质、招聘职位、招聘人数、工作地点与时段、工作岗位要求、工作报酬、公司地址(电话、E-MAIL、主页等细节内容)、此条招聘信息有效期等。在兼职中，如企业需要增加其他工作要求，可与兼职者沟通，兼职者可选择承担其他工作，企业须相应增加报酬，兼职者也可选择放弃，企业不得以此作为兼职者不合格的评定标准或自行取消本协议。 第三条协议期限 1、协议有效期：自200 年月日至200 年月日止。 2、聘用期满前，经双方协商一致，可以续订聘用协议。 第四条工作要求 1、甲方根据公司需要聘用乙方为兼职工作人员或临时工作人员。
2、截止本协议结束后，甲方可根据乙方在兼职期间的业务完成率、工作能力和现场 表现等，给乙方的兼职服务评分，评分结果公示在黔西南兼职网论坛上，优秀的兼职者在下次应聘中优先推荐。 第五条工作纪律 1、严格遵守国家的法律、法令、依法经营，依法纳税。 2、尊重社会公德，遵循自愿、公平、诚实、信用的原则开展业务活动。 第六条工作报酬 1、甲方按有关规定、制度及本协议，根据乙方的业务实绩、贡献大小给予发放工资 及奖励 2、甲方薪水结算为四种标准：月薪、周薪、时薪、包干项目报酬等，企业须按照要 求准时向兼职者发放薪酬，建议月薪为每月底30(或31日)发放薪筹,周薪为每周五发放，时薪为每天5：30之间发放，包干项目报酬具体时间由甲、乙双方商定。 第七条其它事项 1、此协议仅供参考，黔西南兼职网对于黔西南州范围外(境内外)的任何网络兼职形式，与兼职者之间所造成的任何纠纷，概不负责。请兼职双方在签订协议前作好风险评估。 2、甲乙双方因实施聘用协议发生人事争议的，按法律规定，先申请仲裁，对仲裁裁 决不服可向人民法院提起诉讼。 3、本协议一式贰份，甲方一份，乙方一份，经甲、乙双方签字后生效。 4、本协议条款如与国家法律、法规相抵触时，以国家法律、法规为准。 甲方(盖章) 乙方(签字) 公司经理聘用 甲方(聘请方)： 乙方(应聘方)： (身份证号码： )
编号销售经理聘用合同 甲方： _______________________ 乙方： _______________________ 签订日期： ___ 年____ 月_____ 日
甲方: 乙方： 身份证号: 甲乙双方本着平等互利的原则，经过友好协商，达成以下协议: 第一条聘用 1.1本合同旨在确定并规范甲方作为聘用方而乙方作为受聘方之间所产生的聘用服务关系。根据 本合同，甲方聘用乙方担任甲方的，工作汇报给销售部 第二条合同期限 2.1除非发生本合同第8.1条或8.2条的情形之一而提前终止本合同，否则本合同的期限为 年，自年月日起至年月日止。试用期个月，自年月日起至年月日止。 2.2本合同期满前个月，经双方同意可按本合同的条件进行顺延，顺延的日期由双方另 行约定。 第三条乙方工作职责 3.1合同期配合区域经理完成所有产品的市场开拓，完成区域客户的维护和服务，完成区域年度 销售目标及个人销售目标和客户的及时回款任务。 第四条薪资待遇及年度奖（税前） 4.1甲方同意按照以下约定给予乙方的工作报酬和待遇 （a）综合薪酬 综合薪酬每月整人民币。该项综合薪酬包含每月的基本工资 （元）、岗位工资（元）、平时和节假日加班工资
（元）、绩效工资（元）、其他奖金、出差补贴、年休补贴、 保密补偿费等报酬和补助（元）。 （b）提成 提成办法参照《2018年销售部薪资及年终奖设置和实施办法》，该办法如有变动，以公司最新发 布的版本为准。乙方提成从开始计算。 （c）保险和公积金 根据国家劳动法规和常熟市的社保政策，甲方将为乙方办理五项社会保险（包括医疗保险）。 4.2年度奖 年终奖参照《2018年销售部薪资及年终奖设置和实施办法》，该办法如有变动，以公司最新发布 的版本为准。 4.3综合薪酬和提成发放日为次月的25日。年终奖在次年的1月25日发放。税金自理。 第五条报到日期、假期及工作时间 5.1乙方应于年月日前向甲方报到并开始上班； 5.2乙方每周工作时间为周一至周五8：00-16 : 30，周六8：00至12：00。每周六4小时的加 班工资以及因业务需要岀差、加班等工资和补贴已包含在每月的综合薪酬中，不再另行计算发放。5.3除了双休日及中国法定节假日外，乙方在受聘期内每年有天的带薪假期（包括探亲 假等全部假期）；未休的带薪假期双方已约定按照国家规定的计算方式在乙方的综合薪酬中得以补偿。 5.4本合同第四条所述的“综合薪酬”以及本条规定的“带薪休假”是以日历年或日历月为计算 单位。如果乙方为甲方提供服务的时间不足相应的日历月，乙方应得的综合报酬及可享受的待遇 应以其提供服务的实际日数按比例计算。但如果本合同在某一年度被解除或终止，则乙方并不享 有按当年提供服务的实际日数享有年度奖金的权利； 5.5乙方应在甲方规定的工作时间内为甲方提供服务，即使乙方必须在上述工作时间以外的时间 内为甲方提供相应的服务，因甲方工作岗位的特殊性，经双方协商一致同意，甲方无须再为乙方 的超时、超日工作向乙方支付任何款项或提供任何补偿。 第六条不竞争承诺 6.1乙方保证在其受聘期间，除非事先向直接领导批露并取得董事会的同意，否则乙方将不以任何方式从事任何与
销售人员考核激励办法 （试行） 第一章总则 第一条根据2006年集团公司工作会议精神要求，在继续坚持年度目标责任制，“骨干高工资、工作满负荷、考核严管理”和“三固定”等基本工资制度的前提下，逐步提高月度收入，强化当期激励，弱化年终奖励。依据集团公司年功工资制度修订意见和海股政字〔2006〕27号文件精神，鼓励销售业务人员积极拓展市场和销量，主动提升销售价格，最大限度提升公司效益，根据贡献大小给予奖励，充分发挥工资、收入对销售业绩和专业管理工作的激励和促进作用，按照工资改革向市场一线倾斜的原则，在广泛调研和征求意见的基础上，对销售业务人员考核激励方案进一步修订完善，特制订本办法。 第二条执行本方案的职员，须与公司签订一年及以上的劳动聘用合同，同时所有销售业务人员实行全员竞聘上岗。 第三条本办法为动态管理方案，销售人员的工资收入随销量、销价、利润贡献率的增长而增长，并与工作质量全额挂钩。 第四条利润贡献率提成奖励以预算销价、预算成本为考核基准，对粉磨站、基地销售处、统销市场部在完成年度销售收入的前提下，水泥、熟料销售价格超过预算价所增加的超额利润，按照10%的比例提取超额利润奖励。 第五条本办法适用于各基地销售处、销售部部属市场部的销售业务员、计划调度、销售管理岗位和销售处、市场部负责人。
第二章销售人员定编原则 第六条根据基地销售处销量规模，销售处的业务员配置（不含计划调度、销售管理）按照如下原则，结合区域经济发展状况、市场控制力与集中度，合理执行。 第七条统销市场部业务员配置，按照人均销量不低于25万吨的原则执行。 第八条销售部门有重点工程保供或中转库运作业务的，其人员配置单列，不列在部门业务员定编范围之内，工资按照业务人员的一定比例确定，不在部门提取的动态奖励工资总额中支出。基地销售处、统销市场部的新进见习人员试岗未定级之前，不列入部门业务人员定编范围。新投产的工厂在投产后六个月内，考虑到市场拓展的过程，可根据具体情况，合理定员。 第三章工资构成 第九条销售人员收入由年功工资、按量提成工资、利润贡献率提成奖励、各类保险和其他福利费等构成。 第十条部门负责人的月薪和年薪收入