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营销参考资料

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「营销」在这里的定义是指:

“购物中心经营管理中的战略过程,也是一种品牌推广过程,透过执行该过程,去完成「创造利润」之目的与「物业增值」(或称品牌资产)之目标。”

换另一种角度解读:

“只要是以盈利为目的之零售服务的物业(或店铺),都必须透过营销战略过程去完成利润目标。因此,亦定义为「零售营销」”。

它跟消费品不同,零售营销卖的是零售店的服务过程,消费品营销卖的是产品,但两者却都有着相同的品牌战略概念。消费品营销战略的核心价值在于扩大「品牌资产」,而零售营销的品牌资产就是「物业增值」,两者的核心价值概念一致。

这里的营销,非物业销售或返租,而是一种购物中心的企业品牌管理与营销战略过程,千万别弄混了。在欧美国家中,一座购物中心或商场,严格来说,物业是不做买卖和返租的,纯粹是以零售用途为盈利目的之经营模式,单一产权,统一经营管理。我国业界出现购物中心物业买卖与返租的情况,完全是不健康的发展模式。致于购物中心的「品牌管理」,则又是另外一块专业领域,非本章节的探讨主体,在此不做讨论,以后我找机会介绍个好朋友–品牌战略管理名家,刘威先生,再为大家做专题探讨。

就开发商或零售商的立场而言,今天,在激烈竞争的洗礼下,有人崛起,更有人倒下,包括购物中心在内的任何一种型态的零售店,其营销目的已不能仅仅就停格在“促使目标顾客群尝试入店”或“重复入店”的阶段,而必须再跨上一个台阶,升级到将入店顾客变成你的「终身顾客」,换言之,要让他们一辈子都死心塌地的,把口袋里的钞票,不断地往你购物中心或商场里送,即所谓的「顾客忠诚度」,而顾客忠诚度则来自于「顾客经验」。

顾客经验的实践与理论,早在90年代初,即广受欧美国家的业界与学术界所认同,并应用至今,我个人在这块领域中,亦曾有过多年的实战经验与苦心钻研,并于2005年在北京「前沿讲座」就“顾客经验与服务链的零售营销模式”为主题,发表了实践研究诘果的论述演讲,内容焦点即围绕着顾客忠诚度展开,该主题即是零售营销的核心意义。前两天在联商网阅读了“从未来百货竞争将集中表现在VIP资源的竞争说起”一文,当中所提及的许多论点,我个人并不认同,因为在完全不具有力的论证基础下,即为百货业的竟争趋势骤下定义,说服力道稍嫌薄弱了些,恐有误导之虞啊。在这里,为什么要提到这篇文章呢?因为文中所提及的VIP资源,涉及到零售营销的核心部份–顾客忠诚度,它从哪里来?即是本章节要为大家进行深度探讨的主题。

无论是购物中心、百货公司、超市,或各种类型的大小零售店,单店也好,连锁也好,都要面临业绩的压力,不管是总经理也好,营销总监也好,当你在研拟每年一度的营运或营销计划时,首先要做的就是明确你的年度营业目标,然后去规划完成目标的营销战略

与战术。

我举个例子,假设你的购物中心或百货公司,去年度营业额是10个亿,而今年的目标是12个亿,必须增长20个百分点,此时,策略思路的焦点,即应放在如何去增加这20%的营业额,换言之,你得再去多创造出2亿元的销售,例如,是否增加老顾客的入店购买频率就能完成你的目标?如果不能?显然就得开拓更多的新顾客,新顾客从哪里来?来了之后,又如何让他们重复再来?基本上,你的顾客可分为几种,第一,过去曾来过的,现在不来了;都是哪些顾客,为什么不来了?第二,现在来的顾客,都是哪群人,如何让他们再来?第三,潜在顾客,过去和现在从没来过的都是哪些人?为什么不来?如何让他们来?你只有把这些问题弄得一清二楚,才谈得上如何去设定完成营业目标的战略与战术,否则都是打空

包弹。

过去,你我都经验过,都发生在你我的生活点滴之中,或许大家只看了表面,而没有

去深究其中的原由,所谓保护「民族品牌」之论点,我个人完全认同这个概念,这是我在国外与国内研究营销这么年,还没发现过的创意,在国外也从没见过这样的概念,非常出色的概念,我国营销界的朋友已经先看到了这个论点,这表示,我们的创意绝对比外国人高一等,遗憾的是,大家只是喊喊而已,雷声大雨点小,高谈阔论,到现在,我还不明白他

们在谈什么?因为,真正针对这个问题去做深入研究的人,包括我在内,几乎没有,汗颜啊,保护民族品牌是这样保护的吗?记得我小时候,听过这么一个故事,有个年轻小伙子,从

小母亲就这麽个儿子,疼的不得了,要什么有什么,很顺利的就长大成人了,后来犯了罪

被判死刑,临刑前,妈妈去看他,问他临死前有什么愿望,他说,这一别就是人生永别了,

想在临终前,再吸一口妈妈的奶,母亲当下就让他如愿,没想到他一口狠狠地就把母亲的奶头给咬了下来,说:妈妈,我恨你,从小到大,你从来就没告诉过我,什么该做,什么不该做,我恨你。这是我对大家之前所谓的保护民族品牌的一点看法,大家慢慢去思考其中的道理吧。值得欣慰的是,中国政府在这方面的远见还是很到位的。在这里,突然提起这个故事,没别的意思,只是想告诉大家,市场还是得回归到市场,营销还是得回归到营销,行者生存壮大,不行者淘汰出局,搞企业的、搞营销的,这点都弄不明白吗?没头没脑的保护是完全开倒车的做法,要不,我们就提出最有效的研究论证去发扬光大,要不,就别哗众

取宠,贻笑大方而已。

就“如何增加老顾客入店购买频率”这个问题而言,创造20%的营业额增长是“营销目标”,增加老顾客入店购买频率是达成营销目标的“战略”,VIP卡则是完成战略目的的“战术”之一,但一般不称做VIP资源,而是给它一个全球业界与学术界都认同且广为应用的名称,叫做「顾客忠诚度计划」(CustomerLoyaltyProgramme),换言之,VIP卡只是整个顾客忠诚度计划中的一个重要环节,目的很明确,透过执行VIP卡战术,去建立老顾客对零售商的品牌忠诚度,以提高他们入店购买频率,从而达到增加营业额的目的,此外,VIP卡还涉及到更深度与广度的供应链与营销系统的问题,远超过大家所想像那般单

纯,稍候会为大家详解。我们必须记住一点,在营销这块领域里,特别是零售营销,有句名言:「80%的销售,要靠20%的老顾客来完成」。显见维护保养老顾客之重要性,业者必须严肃地正视这个问题,特别是面对经济低迷期间与竞争激烈的环境,你决胜千里的关键

在哪呢?当然绝不是一张VIP卡或会员卡这么简单,你的企业战略格局必须放大、放远,营销计划则必须去思考如何与「顾客忠诚度计划」对接的问题。

大家肯定要问,小小一张卡有那么复杂吗?

我举个例子,VIP卡或会员卡的概念,早期引进台湾时,几乎被业者泛滥使用,百货公司、超市、酒店、餐厅、美容美发店、健身中心、甚至三陪KTV、色情桑拿、按摩院…..几乎到处是卡,街上随便一个消费者的皮夹子掏出来,没有个四、五张卡,那才真叫奇怪了,久了大家便麻木了,还嫌麻烦,因为身上的VIP卡实在太多了。当时那个年代,业界对VIP卡或会员卡的认知十分有限和浅薄,一般的做法是凭卡购物或消费打折,仅此而已,后来,慢慢才由一些百货公司和超市的业界领头羊,将其导入更具意义和价值的应用,换言之,也就是导入了顾客忠诚度的应用系统,但普遍也仅止于打折与积分送礼的阶段。1999年,我到英国攻读营销管理学硕士,零售营销是我个人学习主攻的课题之一,当时即对英国零售业,特别是超市、百货公司及购物中心,进行了较深度的观察与研究,英国人真正所谓的「顾客忠诚度计划」,工程庞大,这当中,涉及到复杂的IT系统的记录与分析、以及供应链系统的建立与完善,并不似大家所想像中那么单纯。

不管是VIP卡也好,会员卡也好,首先,顾客在填表申请该卡时,即会留下姓名、性别、年龄、职业别、教育程度、居住地区…等诸如此类的基本资料,完成手续后,顾客拿到卡,你则将资料录入IT系统,或许大家会认为这是正常手续,小小一张卡,有啥大不了的,那你就太小看它了,就这样一道小手续,即足以决定不光是一家店、而是整个零售集团全国的、甚至全球所有店的供应链系统之运作效率与末端销售,怎么说呢?当顾客持卡入店购买,结帐时,透过收银系统刷卡的过程,立刻记录了每位顾客当天所购买的各单项商品类

别的品牌、产品、数量、日期、时间,并即时进入了该店的电脑系统和总公司的供应链系统连线,换言之,总公司随时都能在第一时间掌控每位顾客的购买动态、甚至购买习性、以及每一家店、每一单品的销售状况,并与供应链系统串联,实时进行商品供输活动。因此,小小一张卡,对顾客来说,可能只是打折、积分领赠品,但对零售商而言,这一张卡却威力无穷,它所代表的意义,是顾客忠诚度计划背后,整个零售集团企业「竞争优势」的消长。它的威力主要体现在两方面:

1)供应链系统–早期,供应链系统的功能,仅止于零售商与上下游供应商之间的采购、仓储及物流的串联,后来再往前进化到将末端零售店的进出货控制也纳入系统,特别是对连锁集团的集中量购,大幅改善了供输效率与降低成本,但整个系统只对接到零售

店就断了线,并未延伸到末端消费者(请参阅图8)。2000年以前的全球业界,在采购、分销渠道、物流及顾客服务上,仅做了片断的整合,2000年以后,才将企业战略、营销系统和互联网整合进去,发展出今天最完整的供应链管理系统。(由于供应链也非本章节探讨的主题,在此不多做论述)。

1)营销系统–后来,业者发展出所谓的「顾客忠诚度计划」,透过VIP卡或会员卡在收银系统结帐买单刷卡的过程中,将末端消费者直接串联供应链系统,形成了现今供应链、营销系统及互联网的连接,是目前最完整、最先进的零售经营体系。除此之外,这对营销系统产生了什么样的影响与作用呢?前面提到过,这张小小的卡,记录了每位入店顾客的所有资料,包括姓名、性别、年龄、教育程度、从事什么职业、住在哪里、什么时候的什么时段入店购买、买了什么品牌和品类、买了多少量、花了多少钱…等等,可以这么说,几乎每位顾客购买习性的细节,全都掌握在零售商手中,营销人员根据这套系统的资料,即可定期分析出每个区域、每位顾客的购物行为与偏好,从而去拟定与执行最有效的营销传播与促销活动而无往不利,此外,还可将“直效营销”(DirectMarketing)应用的淋漓尽致,这就是小小一张卡的威力所在,结实地绑住了顾客,不断地要他们来店,不断地要他们购买。

总的来说,将企业战略、营销系统和互联网纳入供应链体系,才是整个零售业界现在与未来的大势所趋,不管是金融风暴、经济低迷,或是竞争再怎么惨烈,零售企业能不能脱颖而出,你的持续性竞争优势在此,别无他所。

记得许多年前,已记不清正确的年份了,应该是2001年或2002年,我也曾在联商网发表过一篇名为”沃尔玛购并英国第四大连锁集团ASDA”的论述,文中即提到过,英国零售业的生命周期已从成熟期跨入了饱和期,几乎整个零售市场就被几家大集团所主宰着,整个市场就这么大,业者争的你死我活,顾客就这么多(英国的总人口数约5,000万人),怎么办呢?三条出路,第一,Diversification,服务多样化,将企业战略、营销系统、互联网和供应链挂钩串联,延伸至末端消费者,透过这样的体系去加强服务;即是所谓的顾客忠诚度计划,争的是顾客;第二,Concentration,集中,透过购并,扩大国内市场占有率;第三,Expansion,向海外拓张版图,英国最大的零售业者Tesco,不也在2004年以兼并乐购的方式进入中国?因此,我个人将VIP卡或会员卡资源定义是零售营销系统中的顾客忠诚度计划里的重要战术应用之一,单从一张卡的表层,不能决定一个业态的竞争趋势走向,因为这样的说法,不管是实践上,或研究上,都不具论证基础,不足采信。

大家可能会问,百货公司和购物中心跟大超市的经营模式并不一样啊,大超市对现代供应链系统有其迫切的必要性,百货公司和购物中心由于是采用租金与扣点的经营模式,对供应链需求并没那么强烈,有的甚至就不需要,除非自己经营品牌。在英国就有这样的例子,玛莎百货(MarksSpencer)旗下所有店内的服饰产品,全是该集团自产自制自营的品牌。因此,百货公司或购物中心如果未涉及供应链系统,VIP卡或会员卡所能发挥的功能就没有那么全面了,只能全靠你营销系统去做有效地运转与管理,去设定与执行顾客忠诚度计划了。同样地,在这里,我要特别再强调一遍,做为零售店的实际操盘经营者,不管是购物中心、大型超市,或百货公司,无论是总经理、店长,或营销总监,你的战略格局一定要放大、放远,放眼整个市场大局和趋势走向,再回头逐一地融入到整个营销计划的每一个环节。

我们再回到本章节的核心,老顾客的问题在前面已探讨过了,那么新顾客哪里来呢?当然是从竟争对手那里争取过来,这时候,你的策略焦点,则要去思考,消费者为什么会到竞争对手那里去?为什么不到你这里来?你跟竞争者有哪些不同之处?要如何才能让他们投向你的怀抱,并尝试购买?关键就在这里了,要新顾客入店并不难,难就难在如何让他们以后重复再来?而「顾客经验」,才是你的决胜关键。换句话说,当这些新顾客被你吸引入店进行尝试购买的过程中,你给了他们什么样的购物经验?如果他们所体验到的是正面的顾客经验,自然就会重复入店,如果所体验的是负面的顾客经验,要请他们再回头就难了。因此,我也在这里,特别送大家一句我个人的零售营销座右铭: 「广告与促销抓住‘目光’,顾客经验抓住‘人心’」。

如何创造正面的顾客经验呢?过去至今,我国零售业界,无论在实践上,或学术上,对于零售营销管理这块领域的研究,还是比较欠缺深度的在这里,我特别将个人于2005年以我国航空公司及星巴克为研究对象,就零售营销及顾客经验之主题,所进行的实践性研究论证,为大家架构出一个「创造顾客经验的零售营销模式」,并希望大家在为自己的购物中心或零售店执行营销管理活动时有所裨益,见图9。

图9我们可明显地看出,该模式的营销组合涵盖了业态组合、成本预算、立地位置、促销、服务人员、服务环境及服务过程等七大元素。透过这样一个营销组合,将目标顾客群推进店内,体验你所给他们的顾客经验,顾客觉得满意,自然就重复入店,这当中,再透过顾客忠诚度计划,逐步建立顾客对购物中心的品牌忠诚度,并慢慢地塑造出购物中

心与顾客之间所培养出来的一种独有的购物消费文化,这即是你购物中心的「品牌资产」,换言之,物业能增值到什么程度,全系于此。

此外,整个过程中,涉及了三项不可不做的调查,分别是顾客满意度调查、品牌忠诚度调查及竞争状况调查。前两项调查你必须弄清楚顾客对你、对竞争者满意什么?不满意什么?为什么?同时要了解顾客对你、对竞争者的忠诚度到哪种程度了,以及为什么?至

于竞争状况调查,在可行性研究阶段即已做过了,必须再拿出来做较精密的交叉比对分析,才能确保你策略设定的精准度。

营销组合的七大元素中,「业态组合」及「立地位置」已在前面的章节详述过了,在这里,我们要探讨的是「促销」、「服务人员」、「服务环境」、「服务过程」及「预算控制」。

促销-就促销的定义而言,大家的概念或许仅停留在商品打折、买一送一、送这送那的层面上,严格来说,促销只是零售营销组合的其中一个环节,这当中,又涉及到「整合营销传播计划」的拟定与执行,任何一家购物中心、百货公司或大型超市,如果单以促销而促销,那是比较肤浅的作为,谈不上什么深度,更难登”零售营销”大堂,一般都是较无系统化的零售企业所做的事。

首先,你必须将年度营销计划做出来,如果你是连锁集团总部的营销总监,你第一件要做的事,先将去年集团整体的营销表现做一次详细地回顾、检查,总结去年你的优势在哪、弱势在哪、成功和失败的地方在哪?市场、竞争与消费者的趋势变化又在哪?逐一地将来龙去脉和前因后果理清楚,接下来,明确你今年的营销目标要完成什么?然后再进行一年一次的营销诊断,包括市场环境、竞争状况、顾客、并进行必要的研调及分析与设定营销战略,最后才是拟定如何协助完成营销目标的整合营销传播计划,按计划去执行你的年度促销活动。据我个人的经验,国内目前这方面做得最好的,家乐福称得上是一个。2000年,我带领一组约30人的团队,即负责家乐福的年度营销促销计划的拟定与执行,当时全国只有27家店,我的团队当时是和家乐福上海总部的营销总监罗定中先生及他的团队对口操作,罗先生本人即是一位相当罕见的、策略思路组织非常出色的零售专才,后来,Tesco进入中国,被挖角过去,任Tesco的中国区首席代表。所谓的整合营销传播,涵盖了广告、促销、公关、直效营销、电话营销、手机营销、互联网营销…等等,

能够触及目标顾客群的传播工具的整合活动,全方位、有效地完成你的传播目标,透过这样的一个过程,协助你达成营销目标。

就购物中心或其他型态的零售店而言,又比较特别,基本上,是属于区域营销,还不

需要搞到大众媒体传播那么复杂,除非你是连锁集团,全国统一标准化的操作模式(家乐福即采用该模式),或是主攻品牌形象的塑造与积累,否则无需如此大动干戈,应该将营

销预算聚焦在促销方面,而促销则必须以战略需要为前提,结合公关活动去做规划,例如,什么时机、以及什么样的促销与公关活动,能够带来大量客流,并提高销售、或提升品牌形象、或创造口语传播?像举办欧洲美食节、美国啤酒节、北京时尚大展、中国白酒文化展、中国手工艺展、现代摄影展、婚纱摄影展、中国民俗活动、街头艺术活动、影视、体育明星或艺术家、作家签名会、电视台、电台现场演播…等等,都是很好的公关活动。在这里,要特别提醒大家,购物中心的促销或公关活动,如果仅局限于打折送礼的框框里头,你的销售只能好一天没两天,除了吸引客流、增加销售之外,还是必须将核心焦点放在创造顾客经验与重复入店的长远战略之上。

此外,购物中心本身就是一个活广告,每天成千上万的人流与车流经过,免不了都要瞄上一眼,甚或进去逛一圈,因此,这就涉及到购物中心的外观与内部装饰的问题,换言之,如何去装饰包装才能吸引人们的目光、引起入店的欲望?这是管理层和营销人员经常会忽略的问题,也必须纳入营销体系里头去管理与规划。

前面提及过,促销最基本的策略思路在于“什么时机、以及什么样的促销与公关活动,能够带来大量客流,并提高销售、或提升品牌形象、或创造口语传播?零售店客流量涉及到季节性问题,也就是淡旺季问题,什么样的促销与公关活动能刺激淡季销售?为旺季销售再锦上添花?这当中,必须考虑到购物中心的品牌形象元素,否则形象与销售两失,罪过就大了,因为,透过这些活动是创造口语传播与媒体话题性报道,最直接、最有效的途径,应特别谨慎地去设计你整年度计划的所有活动的目的、主题、再去细化成季度计

划,然后逐月地规划每月的活动细节,经由最高管理层决议后执行。这整个过程,从计划到执行,工程不小,事情繁杂琐碎,又有时效性的巨大压力,整年每月每天几乎就处于随时备战的状态,熬夜加班是家常便饭,执行团队的每一位成员都十分辛苦,因此,对于现在正在从事执行这种任务的朋友们,我本人在这里不得不深表敬佩。

邮储银行支行客户综合营销方案

邮储银行支行客户综合营销方案 为加快实现以二级支行层面为主的营销资源整合,深入开展综合营销工作,满足客户多样化的金融需求,提高我行综合营销的成功率,特提出以下实施方案。 一、加强领导,高效组织综合营销工作 为切实做好综合营销工作,加强对综合营销工作的组织与领导,我行成立了以 00 为组长,000 为副组长,各部门、业务条线经理为成员的领导小组,负责指导监督我行的综合营销工作,确保顺利开展。 二、综合营销基本原则 1、立足岗位,紧贴实际,以客户为中心。了解客户综合需求,在满足其基本需求的基础上,深入挖掘客户的潜在需求,从实战出发,根据客户的不同特征,制定科学合理的营销方案,避免同质产品重复,简单推销,下任务等营销模式。 2、协同联动,整体推进。结合邮储银行企业化建设活动,各业务条线间加强沟通,密切配合,互通有无,互搭平台,通过严格的培训教育,全面提高员工储备知识、技能和素质,确保综合营销工作的有序推进。 3、注重实效,推进专业化管理。在客户资源的管理和维护上,要以首次销售环节为主,在此基础上兼顾贡献大小和客户意愿,避免出现争抢客户、重复营销等“内耗”行为。客户在业务存续期间以条线管理为主,交易期结束后在该条线无开发价值的,客户资料统一上交二级支行,由支行长根据实际情况重新分配客户维护关系。 三、综合营销培训工作 1、强化条线客户经理的综合业务知识培训 为了确保综合营销工作落到实处,我行制定了涉及公司、信贷、理财、零售的培训内容和考核计划,依托各条线客户经理队伍,加强条线之间业务联动。首先按照支行培训计划要求,周一、六对客户经理进行综合营销培训。各条线经理按培训时间、培训内容提供相应的培训课件,学习内容包括条线基本知识、营销人群和技术语术,通过采用影像资料、PPT 课件、现场模拟等形式进行授课。其次,根据条线内容不同对学习内容进行细化。其中,针对公司客户的结算、资产管理、供应链需求,叠加代发工资、PS 等结算类产品、机构理财产品、供应链融资等授信类产品来推动单位职工的信用卡团签、个人理财、个人综合消费贷款等相关内容;针对贷款客户的结算、理财等需求向个人客户叠加绿卡通、VP 卡、商易通等结算类产品、个人理财类产品,以及向小微企业客户的结算和叠加代发工资、公司存款、机构理财等相关内容。理财和零售经理要掌握了解客户的结算和融资需求,同时了解信用卡、个人消费贷款等授信类产品并向公司客户叠加公司存款、小企业贷款等相关内容。再次是为检验客户经理学习情况,根据培训计划,详细制定考核方案,每月末对条线经理进行闭卷测试,以及服务礼仪演练考核,以此来明确各条线经理的任务和责任,达到客户资源共享,降低客户流失率。 2、在做好客户经理培训的同时,还注重个人柜员综合营销知识层面的拓展。 为提升个人柜员的理论知识以及业务覆盖面,我行将每周四定为学习时间,培训内容除个人业务新制度外,针对个人商务贷款、个人住房按揭贷款、综合消

营销项目过程管理与结果控制!

营销项目过程管理和结果控制 过程和结果同样重要,做任何事情,必须先有一个过程,才能获得一个结果。过程的有效执行和把控,才能赢得良好的结果,故从事件的逻辑发展上审视过程比结果更重要。项目活动的各种组合更为体现在营销过程的管理和控制,而不是一个简单的结果呈现,这是企业运用各种营销推广和媒介传播以寻求发展的不同阶段性策略,必须从战略的高度和企业发展全年规划去评估重大的营销项目推进过程和执行结果。 最近接触一个卷烟企业,该企业是一个重新组合的新企业,企业领导人血气方刚,意志坚定,希望通过一个崭新产品的上市冲破现有的市场格局,恢复原有品牌在早期市场的神话般的魅力,但是企业领导层也认识到这次新品上市只能成功不能失败的重要性。所以作为企业新品上市这个重大项目来说,项目发展是否能够得到有效的结果控制,必然和项目进展过程的良好管理分离不开。企业也希望通过推出新产品来打造适合该企业发展的营销新模式,以便进行拓展全省市场作准备,后来通过介入这个项目才知道对于卷烟行业来说可谓是一种精细化营销运作的典范。 新产品老市场本来就是一个非常艰难的过程,产品上市后有很多顾虑,有其实对于这样一个卷烟企业来说,在同一个品牌老产品尚未完全退出市场的情况下快速推出新产品,它不同于新产品新市场那样操作一切均可重新开始,没有前期其他老产品的市场营销活动的影响,更有别于老产品新市场和老产品老市场的操作模式。所以这样一个新产品上市的项目管理和控制就会显得非常困难,而且充满变数。 一、执行过程决定结果 1、什么才是好过程 好过程不是一纸空文,更不是纸上谈兵。台上十分钟台下十年功,该企业新品上市项目最后的成绩是具体管理过程中每个细小关键环节执行到位的结晶。对于这个项目来说从一开始就是要准备打一场庞杂而又艰巨的战役,守城容易攻城难,对于企业来说,破冰在原有的老市场攻坚,却欲打破原有的市场格局,锻造自我品牌稳固韧性十足的市场基础,绝非轻而易举之事。 好过程是横向工作的合理有效匹配和纵向工作的平稳顺延。新品上市攻坚战打响以来,牵扯的工作层面很多,终端建设、商户寻访、分级兑奖、团购开发、形象店推进、品吸导购等等工作全面铺开,以及咨询公司和企业策划部门接洽磨合和全面统筹,各项工作基本能够有效执行到位,并能为后期工作的延续上得到有效地顺延和过渡,在有些问题需要扯谈和冲突也直接影响整个项目的进展。如果这些问题不能在工作当中得到良好的解决,那么,谁也很难把控最后良好结果化为泡影。 2、做正确的事并正确地做事 先做正确的事,再正确地做事。对于企业新品上市攻坚战以来说,必须先做正确的事情,把握攻坚工作的各个环节,终端品吸导购、重点商户派送、终端生动化建设、重点客户攻坚、

2020年度营销年度计划

2020年度营销年度计划 导读:本文是关于2020年度营销年度计划,希望能帮助到您! 营销年度计划篇一 今年更是第二季度的营销状况相比去年同期没有业绩上的提升,甚至在个别区域出现了业绩上的下滑,在公司分析以后,发现绝大部分原因是受到金融危机影响,居民的购买力没有得到上涨,所以告诉第二季度的营销状况没有得到预期的效果。 虽然我们的第二季度营销状况不是很好,但是马上迎来的第三季度将是我们业绩上涨的最佳时期,这是我们在分析了市场的销售效果后做出的决定。特此制定第三季度的工作计划,希望能够实现公司业绩的大提升: 一、总体目标 1、在基础材料方面进行适当升级。 2、重新整合品牌资源,适应新的市场竞争态势。 3、定位高端,打造与之相适应的资源配置,提高核心竞争力。 二、竞争态势 1、上半年竞争烈度明显减弱,金融危机产生两极分化,受金融危机的影响,上半年与对手间的竞烈度相对较小。各竞争对手均在想方设法应对疲软的市场,开始显现两极分化迹象,以拜占庭,东易、好易居三家公司较为稳定。策略得当、根基稳固应是根本原因。 拜占庭是同行业里面最强劲的对手。其竞争优势主要表现为: 品牌美誉较高,口碑较好; 定位高端,口号鲜明

材料使用有鲜明的卖点 工程一直保持高质量 工地管理、包装、售后一直能维持较好状态 设计师善于将自身鲜明的卖点与对手比较 2、新的竞争对手 与往年不同的是,新业态的加入使经受金融危机影响的上半年市场更加雪上加霜。如百安居的“包清工”、“一条龙”的模式吸引了大批客户的目光。其月产值均能在200万—300万之间。百安居的市场定位明显较低,其主要目的是销售材料,多属中低档装修。但在初期的市场作为中,作为一种新的模式,对高端客户也会有一定的影响。 三、营销策略 1、新材料的引进和适度推广,新材料更多是一种放心和信心的保证。对基础板材适当升级,提供给客户更多选择,并进行适度的推广,形成差异化卖点。 2、架构新的品牌梯队,形成以a6工作室为标志的高端设计实力。成立a6工作室,以适合青岛的模式进行运作,以a6作为着力点,通过对a6的市场推广,提高品牌含金量,打造高端设计实力的象征。 四、市场分析 金融危机将得到有效控制,下半年市场将有所回暖,但总体市场空间并未达到理想状况。房地产业经过一年的调整期,一批新盘在下半年开始动工,但对今年的装饰市场影响不大。尽管如此,大波次的集中签单行为并非不可期待,因金融危机而暂缓装修的业主将积累至8月份左右而能形成相对集中的签单高峰,并有可能提前来临。 五、分阶段计划

渔具销售综合营运管理平台v1.4.1

文档编号:WHSTONE-2011101401 密级:秘密 武汉中逵渔具有限责任公司 渔具连锁营运综合管理平台 项目汇报书 版本号:V1.2 发布日期:2010年10月17日 武汉四通创新集成有限责任公司

目录 项目目标......................................................................................................... 错误!未定义书签。项目应用范围................................................................................................. 错误!未定义书签。第一期规划..................................................................................................... 错误!未定义书签。项目工作量(第一期)................................................................................. 错误!未定义书签。项目实施进程计划......................................................................................... 错误!未定义书签。

中逵连锁综合营运管理平台汇报书 一、项目内容 本项目以渔具销售综合营运管理平台为依托,构建一个基于互联网和全国范围的经营网点综合营运管理平台。通过新型管理模式及经营理念,实时采集终端销售数据、客户消费习惯及库存情况。通过平台的建立实现营销体系的扁平化管理、提高客户的粘合度。最终使企业从被动生产型转变为按订单进行生产,减少库存风险、资金占用及品牌核心竞争能力的提升。 项目的具体内容包括: (1) 建立一个面向全国各大经销商销售网点的渔具销售综合营运管理平台; (2) 及时采集各经销商销售网点的零售终端销售数据; (3) 建立统一的会员管理平台,会员积分制,实现全国一卡通; (4) 建立统一的储值卡管理平台,实现全国储值一卡通管理; (5) 支持多种营销模式及对营销投放的数字化评估,从而实现营销的计划、 投放、评估的全生命流程管理,并实现精准营销管理 (6) 建立统一的订单管理模式:利用互联网及3G手机,为经销商和厂家之 间建立统一规范的订单管理; (7) 建立统一规范的结算管理平台,系统根据结算区间及结算方式,生成厂 家及经销商之间的帐务往来并实现结算管理。 (8) 商业智能BI经营分析工具:通过实时采集的销售、库存数据及客户消 费系统,生成经营分析报表,帮助生产企业实现精准营销管理; 渔具销售综合营运管理平台一个面向生产企业、经销商、零售终端和消费终端的全生态链的管理平台;平台的核心内容是通过及时采集经销商销售数据及消费终端数据及时掌握终端客户的真实需求;通过统一的订单管理平台,及时采集经销商的订单需求并实现快速配货管理、及时掌握各经销商的库存数据避免滞销;通过统一的会员管理实现消费终端客户的分类、分级服务及消费习惯的数据采集并进行客户消费行为分析,最终提高客户服务的能力以及质量;通过统一规范的结算管理平台实现生产企业、经销商和零售终端之间的统一往来帐务管理;

微博营销方案

微博营销内容为王、品牌取胜 微博营销主要分为3种形式:1、事件营销2、整合营销3、内容营销 一、所谓事件营销,是指企业通过策划、组织和利用具有新闻价值、社会影响以及名人效应的人物或事件,吸引媒体、社会团体和消费者的兴趣与关注,以求提高企业或产品的知名度、美誉度,树立良好的品牌形象,并最终促成产品或服务的销售手段和方式。(这是比较普遍使用的微博营销手段,一般会借力各种大的事件,例如近期的温州动车事件、山西校车事件、NBA停摆等事件。事件营销的好处是容易引起大家的注意力,普通民众都会关心,因此从一个大的事件中的某一个点切入,能够很好的达到营销的效果。但是事件营销存在不可控以及受法律约束严重等缺点,所以如果没有把握的话,建议企业不要轻易使用事件营销,否则造成的反面效果会更大。) ◆事件营销有3个特性: 1、依托性:对外部事件的依托性,如;某某公司冠名 2、随机性:事件具有随机性,如:突来暴雨 3、异变性:品牌推广的功利性导致信息异变失真:如海底捞 ◆事件营销之公关传播:这种营销方式具有受众面广、突发性强、在短时间内能使信息达到最大、最优 传播的效果,为企业节约大量的宣传成本等优点,近年来越来越成为国内流行的一种公关传播与市场推广手段 二、何为整合营销:整合营销就是为了建立、维护和传播品牌,以及加强客户关系,而对品牌进行计划、实施和监督的一系列营销工作。(这一般是大公司作为,充分利用自身的渠道和资源优势,通过员工、各种线下渠道以及互联网渠道来进行营销,从而实现一体化。小公司一般很难有此财力和资源实现整合营销。) ◆整合就是把各个独立地营销综合成一个整体,以产生协同效应。这些独立的营销工作包括广告、直接 营销、销售促进、人员推销、包装、事件、赞助和客户服务 ◆整合营销的主题:整合营销以消费者为核心重组企业行为和市场行为,综合协调地使用各种形式的传 播方式,已统一的目标和统一的传播形象,传递一致的产品信息,实现与消费者的双向沟通,迅速的树立产品品牌在消费者心目中的地位,建立产品品牌与消费者长期密切的关系,更有效的达到行销的目的。 ◆整合营销的特征 1、培养真正的消费者价值观,与最有价值的消费者保持长期的紧密联系 2、消费者处于核心地位 3、消费者深刻全面了解,建立资料库 4、整合运用各种媒介进行传播 ◆网络整合营销的缺点 1、形式简单原始 2、成本过高 3、工程庞大

公司年度营销计划(范文)

公司年度营销计划(范文) “凡事预则立,不预则废”。几乎所有的企业都曾处在这五个阶段之中:无计划阶段;预算制度阶段;年度计划制定阶段;长期计划制定阶段;战略计划制定阶段。AB的发展过程注定是职业经理人的成长过程,计划意识和能力是他们的基本标志。 XXXX年,AB公司整体战略中对公司的营销机构进行了调整,通过八大分公司完成全国范围内的营销工作,此举对于各分公司经理来讲既是机遇更是挑战,“计划、实施、控制、总结”是对他们能力的培养和考察。 摘要 公司XXXX年的战略方针是“六个满意”即:消费者满意;员工满意;经销商满意;合作者满意;社会满意;股东满意。本计划内容将围绕这六个方面进行。 在进入XXXX年时,我们必须清醒地看到,我们既面临巨大的市场机遇,又面临严峻的市场考验。公司整体运行机制面临的是所有权和经营权分离时的适应期,企业管理工作面临盘整期,品牌构建工作面临从销售导向型向营销导向型转轨的过渡期,销售机构和通路建设又面临巨大的转型期。这一年中要在诸多变化当中度过。单从营销工作角度来讲,压力是非常大的:诸多方面的提升工作,客观上要求工作精力和成本的大幅增加,势必造成销量和利润的降低;而市场机遇又要求我们必须“寸土必争”地抓市场份额;董事会制定的销量提高30%、利润XXXX万元的两项要求更是不应动摇的硬性指标。 无论怎样,出于企业发展长久大计考虑,我们将XXXX年的工作重点确定为:在坚定不移地抓好各项工作的规范、AB品牌的构建和新产品的研发上市这三大块工作的同时,保证对董事会的要求双达标。 XXXX年年度营销计划 下达依据有两项基本假设前提: ●年初时,公司董事会能够及时批复本计划和授权; ●市场不出现替代品使市场发生巨大变化,同时公司新品九月如期上市。 XXXX年计划的目标和内容: 一、售量和利润指标 到XXXX年12月31日,全公司完成销售额(含税)人民币X亿元、利润XXXX万元人民币。 二、任务内容 XXXX年内公司的工作内容分为三大部分,即: 1、公司各项工作的规范化。这是公司今后发展的基础,也是涉及面最广、财力物力精力投入最多、工作量最大的部分。它主要包括: ●公司人力资源管理基础工作 ●分公司的建立和各项基础管理工作的调整 ●公司管理工作程序的规范 ●代理商的规范和调整 ●市场价格体系的调整 ●产品结构的调整 ●企业文化的构建 ●强化公司的信息管理

土特产营销策划方案

家乡特产市场营销策划书 ---南岳云雾茶 我的家乡位于湖南省中部城市---衡阳。其中,南岳的云雾茶久负盛名,是家乡特产的代表。衡山巍峨秀丽,茶树生长茂盛。所产的云雾茶造型优美,香味浓郁甘醇,久享盛名,早在唐代,已被列为贡品。南岳云雾茶形状独特,其叶尖且长,状似剑,以开水泡之,尖子朝上,颜色鲜绿,沉于水底,恰似玉花璀璨、风姿多彩。尤其是那股浓郁的清香,沁人心脾、甜润醉人﹔甜、辛、酸、苦皆有之,又令人回味良久。南岳云雾茶的营销策划主要借助自身优势,在保证产品质量的前提下,不断完善品种,推陈出新,开发产品和创新产品,,满足客户消费心理需求,出奇制胜。 历史史料 在远古时期,人们的生活与鸟兽无异,披树皮、吃野果、住山洞,过着极其艰苦的生活。最可怕的是每年的寒冬腊月,人们饥寒交迫、无以为生。作为部落首领的,看在眼里非常着急。一天,突然飞来一只长着红色羽毛的,嘴里叼着一根九个穗子的禾草。在天上不停地摇动着稻穗,刹那间,群鸟上下翻飞争食着穗粒。神农心想,要是人间有这样的穗粒,百姓就不会饿肚子了。于是,他便朝着追了过去。飞到哪里,炎帝就追到哪里。炎帝跟着跑过了一座座大山,跨过了一条条河流,就这样,从北方来到了南方,这时的南方已经是春暖花开的季节。眼看着浩瀚的洞庭湖挡住了去路,炎帝着急了,将随身带着的神鞭向挥去。被神鞭击中头部立刻掉了下来,穗粒撒满大地,不久江南长出了绿油油的禾苗。落到地面的则化成了一座山,绵延八百里,植被丰茂,这就是衡山。 从此,炎帝的足迹遍布衡山一百零八峰,他“尝百草,日遇七十二毒,得茶而解之”,被视为。死后,炎帝葬于当时的酃县,他陵墓所在地称为“茶陵”。《衡州图志》中这样写着:“茶陵者,所谓山谷生茶茗也。”虽然只是传说,但在古籍中确有记载,所以我们大胆地说:南岳衡山是茶的故乡,丝毫不为过!时间太过久远了,南岳究竟从何时开始种植茶叶,已经无从考证。但唐宋时期,衡山作为“”享誉海内外,却是有史料为证!曾经有一位道长叫王仙峤,少年时很有些雄心大志,在唐开元元年,他带着300多斤衡山茶,前往京师。京师这么大,他谁也不认识,他不是带着茶叶吗,于是每天在城门口摆茶摊,给过往的行人施舍茶水。有一天,忽然被看见了。茶作为饮品是在唐代时才刚从南方进入北方,而且多是在文人和僧道中流传,当时的茶叶是很昂贵的。感到很奇怪,问他是从哪里来的王道长回答说,我从南岳来,住在。因为寺观破落又没有钱修,所以赶来京城,希望通过这种施茶的方式结交一些达官贵人,募集一些善款。把这件事告诉了唐玄宗,唐明皇很是感动,当即召见了他,并赐给他金银绸缎和道家典籍,让他回去修寺观。其实,唐玄宗有所不知,在北方视为珍品的衡山茶,在当时的衡山已属平常之物,民间种茶、品茶蔚然成风。

土特产营销策划方案

土特产营销策划方案 Company Document number:WTUT-WT88Y-W8BBGB-BWYTT-19998

家乡特产市场营销策划书 - --南岳云雾茶 我的家乡位于湖南省中部城市---衡阳。其中,南岳的云雾茶久负盛名,是家乡特产的代表。衡山巍峨秀丽,茶树生长茂盛。所产的云雾茶造型优美,香味浓郁甘醇,久享盛名,早在唐代,已被列为贡品。南岳云雾茶形状独特,其叶尖且长,状似剑,以开水泡之,尖子朝上,颜色鲜绿,沉于水底,恰似玉花璀璨、风姿多彩。尤其是那股浓郁的清香,沁人心脾、甜润醉人﹔甜、辛、酸、苦皆有之,又令人回味良久。南岳云雾茶的营销策划主要借助自身优势,在保证产品质量的前提下,不断完善品种,推陈出新,开发产品和创新产品,,满足客户消费心理需求,出奇制胜。 历史史料 在远古时期,人们的生活与鸟兽无异,披树皮、吃野果、住山洞,过着极其艰苦的生活。最可怕的是每年的寒冬腊月,人们饥寒交迫、无以为生。作为部落首领的,看在眼里非常着急。一天,突然飞来一只长着红色羽毛的,嘴里叼着一根九个穗子的禾草。在天上不停地摇动着稻穗,刹那间,群鸟上下翻飞争食着穗粒。神农心想,要是人间有这样的穗粒,百姓就不会饿肚子了。于是,他便朝着追了过去。飞到哪里,炎帝就追到哪里。炎帝跟着跑过了一座座大山,跨过了一条条河流,就这样,从北方来到了南方,这时的南方已经是春暖花开的季节。眼看着浩瀚的洞庭湖挡住了去路,炎帝着急了,将随身带着的神鞭向挥去。被神鞭击中头部立刻掉了下来,穗粒撒满大地,不久江南长出了绿油油的禾苗。落到地面的则化成了一座山,绵延八百里,植被丰茂,这就是衡山。

从此,炎帝的足迹遍布衡山一百零八峰,他“尝百草,日遇七十二毒,得茶而解之”,被视为。死后,炎帝葬于当时的酃县,他陵墓所在地称为“茶陵”。《衡州图志》中这样写着:“茶陵者,所谓山谷生茶茗也。”虽然只是传说,但在古籍中确有记载,所以我们大胆地说:南岳衡山是茶的故乡,丝毫不为过!时间太过久远了,南岳究竟从何时开始种植茶叶,已经无从考证。但唐宋时期,衡山作为“”享誉海内外,却是有史料为证!曾经有一位道长叫王仙峤,少年时很有些雄心大志,在唐开元元年,他带着300多斤衡山茶,前往京师。京师这么大,他谁也不认识,他不是带着茶叶吗,于是每天在城门口摆茶摊,给过往的行人施舍茶水。有一天,忽然被看见了。茶作为饮品是在唐代时才刚从南方进入北方,而且多是在文人和僧道中流传,当时的茶叶是很昂贵的。感到很奇怪,问他是从哪里来的王道长回答说,我从南岳来,住在。因为寺观破落又没有钱修,所以赶来京城,希望通过这种施茶的方式结交一些达官贵人,募集一些善款。把这件事告诉了唐玄宗,唐明皇很是感动,当即召见了他,并赐给他金银绸缎和道家典籍,让他回去修寺观。其实,唐玄宗有所不知,在北方视为珍品的衡山茶,在当时的衡山已属平常之物,民间种茶、品茶蔚然成风。 衡山茶除贡献皇宫、寄售京师外,还出口交趾(今越南)等地。宋代的《膳夫经手录》一书中写道:“衡山茶,团饼而巨串,岁取十万,自潇湘达于,远自交趾之人,亦常食之。”古代人考虑到茶叶不好运输,所以都是做成茶饼,用绳子穿在一起,一吊为一串,大概为八十斤左右。这“巨串”的一串怕不会低于80斤吧,按这个标准计算,当时衡阳每年产茶数应在百万斤左右,就是在今天,这个产量和规模也是很高的。看来陆羽对衡山茶的赞誉并非。孤独落寞的今生,衡山茶,古称岳山茶,近现代俗称「南岳云雾」茶,自唐代以来奉为贡品。唐陆羽《茶经》中有「茶出山南者,生衡山县山谷」的记载。明末,着有《南岳采茶诗》:"山下秧争韭叶长,山中茶赛马兰香﹔逐队上山收晚茗,奈何布谷为人忙。清刻本《南岳古九仙观九仙

微博营销的操作流程

微博是一种通过关注机制分享简短实时信息的广播式的社交网络平台。下面来详细看看关于微博营销的操作流程。 一、微博定制 1、官方认证加V 2、微博模板设计 3、建立微群 4、建立微刊 5、建立微卖场 6、建立微活动 7、提供客服 二、微博运营 1、原创微博撰写 2、热点微博转发

3、重点微博维护 4、重大节日及活动定制模板设计 5、精准筛选并寻找重点客户关注 6、实时抓取行业信息 7、实时抓取追踪分析行业竞争对手走向 三、微博推广 1、草根达人转发 2、意见领袖转发 3、文化名人转发 4、人气明星转发 四、微博活动 1、前期主题活动方案策划 2、后期活动信息发布收集 3、活动亮点转发、评论(产生新的微博内容)

4、草根领袖微博转发 5、明星红人微博转发 6、活动信息关键词监控 7、.客户释疑、澄清、声明等(微博内容,回复@及私信) 五、事件炒作 1、前期主题活动方案策划 2、后期活动信息发布收集 3、活动亮点转发、评论(产生新的微博内容) 4、草根领袖微博转发 5、明星红人微博转发 6、活动信息关键词监控 7、.客户释疑、澄清、声明等(微博内容,回复@及私信) 六、信息监测 1、舆情监控:微博管号及站内负面监控

2、信息分析:微博站内热词监控及分析 3、竞品分析:同行竞争对手的监控 4、效果分析:评测微博对品牌提升和销售增长的影响 5、优化方案:优化微博的内容策划、互动方式、社交关系 七、危机公关 1、发现危机、及时处理 2、跟踪信息、迅速引导 3、化解误会、保留证据 八、广告投放 根据活动策划、事件营销及企业发展实际制定高性价比的微博广告投放策略。 营销推广是以当今互联网为媒介的一种推广方式,是在网上把自己的产品或者服务利用网络手段与媒介推广出去。很多企业在经营的过程中,都需要做营销推广。如果是由自己的公司负责营销推广的话,会花费大量的人力物力。本文介绍关于营销推广中与微博营销的操作流程相关的内容,如果让汇桔网为您的公司做营销推广服务,不仅能节约成本和经济,更能达到更好的营销效果!

土特产营销策划方案(精选多篇)

土特产营销策划方案 土特产卖得出去是因为客户发现它的性能更好、具有更高的价值或者是因为它们比较独特。因此,土特产新产品推广要根据客户认知的需要来发现和了解客户的客户期望、消费趋势及消费习惯,然后努力去满足和超过客户的期望。发掘是什么使得土特产更好、具有更高的价值或者更为独特,并且如何比竞争者更好地向客户传递这些利益是土特产能够获得成功的关键,如果这些客户需求能够被识别出来并在土特产新产品推广中体现出来,那么企业就能够获得成功。 首先是市场分析:锦州小菜属于土特产的范畴,市场上土特产的竞争很激烈,他们的产品定位一般是礼品和赠品,他们的营销渠道选择自建直营店和,批发商合作和零售店,他们的广告特色强调健康,历史蕴含。需求情况多位过节赠送礼品,返家携带特产或作为旅游观光是购买。本地推广很好,大范围推广效果有限,进出口需求上升。 其次是自身分析:锦州小菜主要产品有:驰名中外的什锦小菜类、虾油制品类、虾酱类、盐渍菜类五大类一百余个品种。什锦小菜创始于清朝康熙年间,距今已有三百年多的历史,系皇家贡品而闻名于世。乾隆皇帝东巡祭祖途经锦州品尝什锦小菜时赞不绝口,并挥笔写下对联:“名震塞外九百里,味压江南十三楼”,横批:“什锦小菜”。一九九二年,溥杰老先生重书此联,并题写厂名。这一文化遗产已用于产品包装装潢之中,使什锦小菜成为历史文化产品。有深厚的文化底蕴,有享誉海内外的名声。 最后拟定策划方案如下:

定位:礼品与家常小菜,不仅过节旅游这些特殊情况可以买,一年四季都可以买来作为常用食品。如果单纯作为礼品,就要受到时令的限制,而锦州小菜又不属于奢侈品。而定位包含家常小菜就能够突破传统思维,扩大销量,扩大市场占有率。 定价:分层次和分包装定价,分别适合礼品和家常小菜。 情感诉求:亲朋好友一起吃,更温馨。注入感情因素使得再以地方特色和文化内涵泛滥的广告语中独树一帜,更有人情味。 寓于独特魅力:以乾隆皇帝御笔,“名震塞外九百里,味压江南十三楼”,横批:“什锦小菜”。配上历史渊源,打造品牌文化和品牌形象。 推广手段:在锦州对外交流文化节中作为参展和交流项目,树立农产品深加工的标杆,提升驰名品牌形象。建立锦州地方特色推广机构,携产品参加各种博览会,展览会,参加农业节目,赞助电视节目,让更多经销商了解锦州小菜。利用网络传媒进行宣传。 分销渠道选择:可控区域内,成本合算建立直营店;市场未开拓地区选择大型当地大型批发商;城市中选择直接供货大型连锁超市和零售店。根据实际情况选择多种分销渠道,避免单一渠道的不足,很好利用多种分销形式实现整体效应。 第二篇:土特产营销策划方案 土特产营销策划方案自改革开放以来人们的生活水平大幅度提高,人们已经不单单满足于吃饱和穿暖了,人们更愿意追求的是健康的饮食习惯,所以绿色饮食,无公害成为了人们的首选,下面我来介绍一下我们当地的土特产以及它的产品营销策划方案,以便使它能走出当地,给人们带来更多的美味。产品营销策划借助自身品牌优势,

网络营销综合练习

网络营销综合练习 1、网络营销对传统营销有哪些影响? 网络营销作为一种全新营销理念,具有很强的实践性,它的发展速度是前所未有的。随着我国市场经济发展的国际化、规模化,国内市场必将更加开放,更加容易受到国际市场开放的冲击,而网络营销的跨时空性无疑是一“重型炮弹”,将对传统营销产生巨大冲击。 1.对传统营销策略的影响 (1)对传统产品品牌策略的冲击 首先,是对传统的标准化产品的冲击。通过互联网厂商可以迅速获得关于产品概念和广告效果测试的反馈信息,也可以测试顾客的不同认同水平,从而更加容易地对消费者行为方式和偏好进行跟踪,从而对不同的消费者提供不同的商品。怎样更有效地满足各种个性化的需求,是每个上网公司面临的一大挑战。 其次,适应品牌的全球化管理。对上网公司的一个主要挑战是如何对全球品牌和共同的名称或标志识别进行管理。是实行统一形象品牌策略还是实行有本地特点区域品牌策略,以及如何加强区域管理是上网公司面临的现实问题。 (2)对定价策略的影响 相对于目前的各种媒体来说,互联网的先进的网络浏览和服务器会使变化不定的且存在差异的价格水平趋于一致。这对于执行差别化定价策略的公司来说不能不说是一个严重问题。 (3)对传统营销渠道的冲击 通过互联网,生产商可与最终用户直接联系,中间商的重要性因此有所降低。这造成两种后果:一是由跨国公司所建立的传统的国际分销网络对小竞争者造成的进入障碍将明显降低;二是对于目前直接通过互联网进行产品销售的生产商来说,其售后服务工作是由各分销商承担,但随着他们代理销售利润的消失,分销商将很有可能不再承担这些工作。 (4)对传统广告障碍的消除 1.首先,相对于传统媒体来说,由于网络空间具有无限扩展性,因此在网络上做广告可以较少地受到空间篇幅的局限,尽可能地将必要的信息一一罗列。其次,迅速提高的广告效率也为网上企业创造了便利条件。 2.如何进行网络营销的市场定位?市场定位的主要内容是什么? 在从事网络营销的过程中,可以通过市场调研对网络消费者购买行为的内在心理因素和外在影响因素进行了详尽的分析,并对目标市场进行细分,在细分的基础上准确定位网络营销的目标市场。其中要注意以下几个关键问题:产品或服务是否适合在网络上进行营销,分析网络上竞争对手;目标市场客户应用网络的比率;确定具体的营销目标;市场定位决定营销方式。 市场定位的主要内容有:客户定位,商品定位,价格定位,渠道策略以及促销策略; 3.如何做好网络营销的对象定位?如何做好网络营销的产品定位? 网络营销的对象定位选择是双向的,即一方面要了解顾客,另一方面也要了解自己的产品是

年度市场营销计划

年度市场营销计划

年度市场工作计划 理实佳讯市场部 01/17/2003

理实佳讯公司年度市场工作计划 一、整体营销环境分析及预测 1.宏观经营环境分析 1)国内生产总值GDP的增长 2)医药政策的宏观调控 3)国家刺激消费增长的政策 4)国家鼓励行业发展的政策 5)某些重大事件的发生 2.行业发展趋势分析 1)行业市场容量 2)市场特征 3.产品发展趋势分析 1)产品内部性质 2)外部形态 3)市场表现形式 4.竞争形势分析 1)主要品牌的市场份额表现 2)主要品牌的区域表现 3)主要品牌的年度销售趋势

4)主要品牌的销售对比 5)主要品牌的广告费用对比 二、前期业绩及策略评估 1.销售业绩的回顾及分析 1)年度累计销售额 2)月度销售曲线 3)各季度销售额的对比 4)区域销售额及对比 5)各销售办事处的销售对比 6)年度销售额完成率 7)年度销售额增减率 8)与历史同期销售额对比 2.费用投入的回顾及分析 1)营销整体费用投入 2)营销分类费用投入 3)各区域的营销费用对比 4)各销售办事处的营销费用对比 5)各类产品的营销费用对比 6)总部与办事处分别投入的费用 7)媒体广告的投入费用

3.产品销售回顾及分析 1)不同产品的总体销售状况 2)各区域不同产品的销售情况对比 3)各月份不同产品的销售情况对比 4)各办事处不同产品的销售情况对比 5)历史同期销售情况对比、不同产品的费用比率4.内部管理运作的回顾及分析 1)销售办事处执行营销计划的情况 2)市场部对销售办事处的专业支持情况 3)销售计划部门与供应生产部门的协作情况 4)物流部门与办事处的协作情况 5)总部与分部之间的信息沟通情况 5.营销管理系统的运作效率分析 1)关键业务流程的时间和环节长短 2)不同部门沟通环节的多少 3)营销政策执行的速度 4)市场推广开展的时间 5)对市场变化的反应速度 6)市场信息流动的速度 6.企业发展状况分析(SWOT分析)

综合商业服务销售平台广告语

综合商业服务销售平台广告语 广告语,综合商业服务销售平台广告语 1、一点奥劳拉,马上就来啦! 2、e家生活全靠我——奥劳拉网。 3、奥劳拉网,懒人专供网购平台! 4、网购全城,一点到家。 5、奥劳拉网,捷诚为您效劳! 6、轻轻一点奥劳拉,方便实惠送到家! 7、奥劳拉,点击就OK! 8、敢点就敢送——奥劳拉网。 9、奥劳拉网——超市在您身边! 10、奥劳拉一键代购,45分钟免费送达。 11、网聚天下精华,便捷乐购到家。 12、奥劳拉网E点,快乐生活到家。 13、E声令下,E应俱全。 14、拥有奥劳拉,生活更精彩。 15、奥劳拉网,家庭购物新时尚。 16、轻松生活全靠它,就是奥劳拉! 17、从商家到你家,45分钟就到! 18、上奥劳拉网,购物只需望一望。 19、您点鼠标,其他我们做。 20、超市搬进家,就上奥劳拉! 21、奥劳拉网,我的全能管家。 22、随时随递,即点即送——奥劳拉网。 23、顾家的男人最有魅力。 24、网购全城,即点即送。 25、奥劳拉让生活如此简单! 26、体验真正的一步到位——奥劳拉网。

27、您只需要呆在家,剩下的交给奥劳拉! 28、别让辛苦的工作忘记家人。 29、资源丰富,物流加速——奥劳拉。 30、便捷购物新方式,尽在奥劳拉商城。 31、代购奥劳拉,原价送到家。 32、召之即来,一键钟情。 33、奥劳拉,网购的不二选择。 34、奥劳拉,我的购物之家。 35、百姓生活全靠他——奥劳拉网。 36、奥劳拉,您的一站式购物管家! 37、奥劳拉网,宅家购物新时尚。 38、鼠标一点,万种商品尽收眼前! 39、奥劳拉网,“坐”家专购平台! 40、一站购世界,坐等精品来! 41、奥劳拉网,你的第2個生活伴侶。 42、奥劳拉网就是好,百姓生活离不了。 43、奥劳拉:轻轻一点,方便到家。 44、不出家门,坐拥天下——奥劳拉网。 45、奥劳拉,用速度改变生活。 46、原价代购,免费跑腿。 47、奥劳拉,让生活如此简单。 48、奥劳拉网E点,精品生活到家。 49、爱生活的新鲜体验——奥劳拉网。 50、敢点敢送奥劳拉,全城45分钟到达。 51、给你最好的选择——奥劳拉网。 52、奥劳拉,做您轻松购物的专业管家! 53、便民奥劳拉网,服务百姓生活。 54、只要有奥劳拉,生活不用愁。 55、奥劳拉,拉近你我它。

新品销售激励方案

熟品业务人员部分新产品销售激励方案 为使新品快速铺市成功,加快新产品开发进度,在正常核算业绩工资之外,采取大力度激励业务人员办法,在核定整体费用率控制的前提下,对部分新产品将与业务人员的市场销售量及市场表现挂钩,特制定本激励方案。 一、激励人员范围 1、熟制品办事处经理(含见习经理) 2、熟制品城市经理 3、熟制品巡检员(含见习巡检员) 二、提成激励产品、时间 1、金锣能量王产品,自上市至2009年1月15日结束。 2、金锣脆脆王产品(泡椒风味),自上市至09年1月15日结束。 3、金锣加钙特香王产品,自上市至09年1月15日结束。 三、提成激励方案 一)、提成激励划分 根据市场基础及市场销售潜力,把全国市场分为两种类型,一是主力市场,山东、东北市场,二是竞争和薄弱市场,山东、东北之外的市场。

1、金锣能量王、金锣脆脆王 1)主力市场 A、城市经理、巡检员:所负责的客户在对应提成时间内,每销售一吨业务人员提成200元; B、办事处经理:所负责的本办事处客户,在对应提成时间内,每销售一吨办事处经理提成20元。 2)竞争和薄弱市场 A、城市经理、巡检员:所负责的客户在对应提成时间内,每销售一吨业务人员提成400元; B、办事处经理:所负责的本办事处客户,在对应提成时间内,每销售一吨办事处经理提成40元。 2、金锣加钙特香王 1)主力市场 A、城市经理、巡检员:所负责的客户在对应提成时间内,每销售一吨业务人员提成100元; B、办事处经理:所负责的本办事处客户,在对应提成时间内,每销售一吨办事处经理提成10元。 2)竞争和薄弱市场 A、城市经理、巡检员:所负责的客户在对应提成时间内,每销售

微博营销策划方案

微博营销策划方案 >方案一:微博营销策划方案 内容简介:企业微博营销活动策划方案哪里有?随着微博的流行,微博已成了做网络营销的企业必争之地。如何更好地开发微博这块"新大陆",以助力企业实现品牌和形象的传播?最大程度地增加销售、实现广告效应的最优化? 以上问题,都是一个完备的企业微博营销活动策划方案该考虑到的。以下,世界工厂 网小编为您分享的是业内人>总结出的超实用的企业微博营销活动策划方案。 一直以来,有关如何做好微博营销,众多商家和从业者也都在实践中不断地摸索。微博有奖活动是很多营销人的重要营销选择。那么,活动在实践中如何良好操作?又有哪些关键营销节点需要把控?都值得和各位一起探讨一下。 一、微博营销进行活动策划的主要目的 在中国这样的特定社会环境下,"扎堆""围观"是客观实际,所以微博在没有进入更高 阶段的营销进化之前,活动依然是现在微博营销的一个利器。 如果对企业微博来说,内容建设是留人,那么活动策划就是拉人,企业做微博活动要么就是吸引新粉丝,要么就是增强粉丝互动,增加活性,传递品牌。特别是在企业微博粉丝增长期,活动更是吸引粉丝最行之有效的法宝。 二、微博营销活动策划简要流程解析 对于企业开展活动营销来说,设置合理的营销目标,然后进行不同话题的时效性和趣

味性等可参与指标的初步确定,把主题按照企业产品或者服务的主要特质和特征进行结合,提炼出若干个小话题,通过不断关注分析的参与情况进行控制,最终实现优质粉丝的沉淀,实现活动预设目标。 这里的重点在于: 话题引入讲究循序渐进,逐渐有宣传的大众话题,过渡到具有一定专业或者产品知识的深度话题,一味强调低门槛是错误的,门槛逐渐提高,可以有效发现优质的用户,在奖项设置上也可以逐渐提高,沉淀真正的潜在用户群体。 三、微博活动策划的常规方法和手段 方法一:有奖转发。 有奖转发也是目前采用的最多的活动形式,只要粉丝们通过转发、评论或@好友就有机会中奖,这也是最简单的,粉丝们几乎不用花费太多的气力。有奖转发现在运用较多,众多营销者也相应提高了中奖门槛,比如除了转发外,还需要评论或@好友达到一定数量或者更多。 方法二:有奖征集。 有奖征集就是通过征集某一问题解决方法吸引参与,常见的有奖征集主题有广告语、段子、祝福语、创意点子等等。调动用户兴趣来参与,并通过获得奖品吸引参与。方法三:有奖竞猜。 有奖竞猜是揭晓谜底或答案,最后抽奖。这里面包括猜图,还有猜文字、猜结果、猜价格等方式。这种活动方式的互动性比较好,而且随着趣味性的增加,在促进粉丝自动转发的效果上有很好的表现。

微博营销中的微博整合服务内容

微博营销是以传播学理论为基础,营销学经典理论与案例为指导,集成以往网络媒介营销手段的一种营销途径。下面来看看微博营销中的微博整合服务内容。 1、新闻营销策划与发布类服务 新闻营销策略和发布类的服务充分利用多家网络媒体公关资源。 2、论坛、社区类营销服务 a、网络话题(事件)策划与口碑营销服务热点网络话题是网民们最关注的焦点,我们将通过我们的优势创意将企业的品牌、logo及产品信息有效并融洽的融合到网民的热议话题,形成一定规模的转载,从而实现品牌的植入式营销价值。 b、论坛社区(BBS)、SNS、博客(微博)营销、互动问答、百科、论坛签名、精准邮件投放. - BBS ·根据产品的消费群体,选择合适的即时通讯圈,进行网络传播。 - 博客·搭配企业产品图文信息,优化营销内容及相关产品话题,实现官方博客打造,精准符合中小企业营销。·传播内容:产品介绍、企业活动、优化企业潜在客户转化搜索词。 - 互动问答·以问答模式实现对企业品牌、网址、产品、服务的植入,对潜在购买者的问答做出解释。·传播内容:企业品牌、网址、产品、服务。

- 百科·针对百科权威性、搜索的高排名,有限的在百度内容中植入企业的产品介绍及相关图文信息。 - 论坛签名·针对企业网站的外链优化,能够有效实现企业网站的权重提升。 - 精准邮件投放·以QQ群为单位,精准到潜在客户群体,邮件展示率、打开率、有效率转化高。 提供sns、微博营销服务··提供以转载分享互动为基础的好友式营销,品牌的口碑传播速度快,时效性爆发速度快。尤其是基于微博粉丝式的转播类营销,适合企业活动、口碑、新产品上市、娱乐营销。 3、网络视频创意传播服务 网络视频创意传播服务针对目标群体在网络视频中的特征,制定网络视频传播策略和方案,提供视频传播范围选择和传播主题设计,安排传播节奏并执行传播维护,提交报告。 4、搜索引擎营销( SEM )服务 全面而有效的利用搜索引擎来进行网络营销和推广。SEM追求最高的性价比,以最小的投入,获最大的来自搜索引擎的访问量,并产生商业价值。这里的SEM不包括竞价排名、购买关键词广告等付费手段。

土特产该如何营销范文

“一个地方的土特产想做成产,必须具备三个条件:地方政府的支持,资源独特,领军人物和龙头企业的专注聚焦”。他说出的特产做成功三个主要因素。总裁学习网对一些成功特产品牌作了大量的调查和研究,发现这些成功的特产品牌有几个共同之处: 第一,品牌定位准确,品类独占。如好想你定位做枣,占领枣片这个品类,龙大成为粉丝的第一品牌,等等。 其次,善于创新,敢于突破地域特产概念。如粉丝是龙口特产,但龙大并没有说它是龙口特产,只是借势营销而已;凉茶是广州特产,但王老吉并没有说自己是广州特产,它们淡化和突破了地域特产概念,而使自己走向成功。 第三,营销创新模式。营销模式创新是特产成功主要原因之一,凡是成功企业在营销和经营模式方面都有创新。 鉴于以上几点,那么作为一些区域特产企业该怎么做?下面总裁学习网给大家介绍一些市场营销策略,仅供参考。 一、精确定位 准确的定位是树立品牌和引导消费者消费的根本。定位说的通俗一点就是品牌要弄明白“我是谁、我该怎么做、我能做什么”的问题。品牌要想得到消费者认知和认可,首先要告诉消费者“自己是谁、能为消费者做什么”。只有说清楚你是谁,消费者才能根据自己的情况,看看是不是需要你,要不要接触你,了解你。精确定位就是解决这些问题。那么特产品牌要想准确的定位首先要明白的以下问题: 1、“我是谁”就是要弄清楚自己是干什么的,明确身份和地位等; 2、“我在哪里”要了解自己的条件和优劣势以及所处市场情况; 3、“我要去哪里”就是要找到自己的市场,明确自己战略目标; 4、“我能做什么”就是要搞明白自己能为顾客和合作者提供什么样服务和产品;

5、“我该怎么做”就是采取什么样运作模式和推广方式去试试自己的计划等。 二、产品创新 产品是市场营销的基础。产品不仅是满足消费者需求,也是消费者与品牌建立情感的载体,没有这个载体,品牌与消费者就很难进行情感对接。其实,品牌塑造的过程就是在产品利益挖掘、内涵延伸及产品创新的基础上进行的。那么特产企业如何进行产品创新呢? 1、产品品类创新。营销成功的关键在于能否在消费者心智中建立品类认知和培养消费习惯。例如美好时光海苔的成功就在于品类创新,他就创立了海苔这个品类,海苔是什么?其实就是我们日常吃的紫菜。还有好想你创立枣片,喜之郎的果冻等等,这些都属于品牌类创新。 2、产品挖掘卖点:卖点就是给消费者一个消费和购买的理由。如怕上火喝王老吉、农夫山泉有点甜等这些都是很好的卖点。 3、产品提炼机理:机理是卖点支撑和依据,建立信任证明性东西。例如盛田粉条为什么好吃因为它原浆粉做的、王老凉茶为什么去火,因为它是草本植物饮料有去火中药成分等。 4、产品改造名称:产品有个好名字也是品牌成功的关键,很多成功的品牌能印证这一点,如水井坊酒和舍得酒,如果它们仍以全兴和沱牌为名,恐怕他很难卖出几百上千多块钱一瓶等,也很难取得成功。 5、产品包装创新,中国有两句老话“人配衣裳马配鞍”和“货卖一张皮”,其实这两句老话,都是说包装的重要性。香飘飘奶茶很多女孩子都爱喝,其实奶茶在内蒙是很普通地方产品,家家户户都会做,就这样以产品被香飘飘只是改变一下包装——使用方便杯包装,居然卖出比普通产品高出十几倍价格,而且市场十分火爆。这就是包装创新带来价值。 6、产品价值创新。这方面我们应向国外的品牌学习,如立顿茶和雀巢咖啡。立顿用中国的特产茶,通过提供茶的使用方便价值却卖出了中国茶销售额的总和;雀巢也是通过是方便价值,将巴西的特产咖啡变成一冲即饮的三合一咖啡,

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