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世界知名服装品牌
CHANEL香奈儿
??品牌：CHANEL香奈儿、香奈尔、夏奈尔
?注册地：法国巴黎
?创建年代：1910年
?创建人：加布里埃·博耐尔·香奈儿（Gabrielle Bonheur Chanel），又名，可可·香奈儿(Coco Chanel)
?产品系列：高级定制服装、高级女装成衣、香水、彩妆、护肤品、鞋履、手袋、眼镜、腕表、珠宝配饰
?香奈儿1883年出生于法国的索米尔。她十二岁时母亲离世，父亲丢下她和4个兄弟姐妹。自此，她由她的加布里埃·香奈儿姨妈抚养成人，儿时入读修女院学校(Convent School)，并在那儿学得一手针线技巧。
?1905年，她当上“咖啡厅歌手”(Cafe singer)，并起了艺名“Coco”，在不同的歌厅和咖啡厅卖唱维生。在这段歌女生涯中，Coco先后结交了两名老主顾，一名是英国工业家，另一名是富有的军官。结交达官贵人，令COCO有经济能力开设自己的店子。
?1910年，Coco在巴黎开设了一家女装帽子店(millinery shop)，凭着非凡的针线技巧，缝制出一顶又一顶款式简洁耐看的帽子。
?1914年，Coco开设了两家时装店，影响后世深远的时装品牌Chanel宣告正式诞生。
?步入二十年代，Chanel设计了不少创新的款式，例如针织水手裙(tricot sailor dress) 、黑色迷你裙(little black dress)、樽领套衣等。而且，Coco从男装上取得灵感，为女装添一些男儿味道，一改当年女装过份艳丽的绮靡风尚。
例如，将西装褛(Blazer)加入女装系列中，又推出女装裤子。不要忘记，在二十年代女性只会穿裙子的。Coco这一连串的创作为现代时装史带来重大革命。Coco对时装美学的独特见解和难得一见的才华，使她结交了不少诗人、画家和知识分子。她的朋友中就有抽象画派大师毕加索(Picasso)、法国诗人导演尚．高克多(Jean Cocteau)等等。
?除了时装，Chanel也在1921 年推出Chanel No 5香水，女星妮可·基德曼(Nicole Kidman)作代言人的No.5香水瓶子是一个极具装饰艺术(Art Deco) 味道的玻璃瓶。
?三四十年代，第二次世界大战爆发，Coco Chanel把她的店子关掉，与相爱的纳粹军官避居瑞士。
?1954年，Coco重返法国，Chanel东山再起，以她一贯的简洁自然的女装风格，迅速俘虏巴黎仕女。短厚呢大衣、喇叭裤等等都是Coco Chanel战后时期的作品。或者只需讲战后Chanel风格一直保持简洁而贵丽，多用Tartan格子或北欧式几何印花，而且经常用上花呢(tweed)造衣，舒适自然。
?香奈儿一生都没有结婚，她创造伟大的时尚帝国，同时追求自己想要的生活，其本身就是女性自主最佳典范，也是最懂得感情乐趣的新时代女性。她和英国贵族ETIENNE BALSAN来往，对方资助她开第一家女帽店，而另一位ARTHUR CAPEL则出资开时尚店；她与西敏公爵一同出游，启发设计出第一款斜纹软呢料套装；生命中每一个男性都激发创意的泉源。
?①双c在chanel服装的扣子或皮件的扣环上，可以很容易地就发现将coco chanel 的双c交叠而设计出来的标志，这更是让chanel迷们为之疯狂的“精神象征”。?②菱形格纹：从第一代chanel皮件越来越受到喜爱之后，其立体的菱形车格纹竟也逐渐成为chanel的标志之一，不断被运用在chanel新款的服装和皮件上。后来甚至被运用到手表的设计上，尤其是“matelassee”系列，k金与不锈钢的金属表带，甚至都塑形成立体的“菱形格纹”。
?③山茶花：chanel对“山茶花”的情有独钟，现在对于全世界而言，“山茶花”已经等于是chanel王国的“国花”。不论是春夏或是秋冬，它除了被设计成各种质材的山茶花饰品之外，更经常被运用在服装的布料图案上。
?一个有90多年经历的著名品牌，香奈儿时装永远有着高雅、简洁、精美的风格，她善于突破传统，早40年代就成功地将“五花大绑”的女装推向简单、舒适,这也许就是最早的现代休闲服。
?香奈儿最了解女人，香奈尔的产品种类繁多，每个女人在香奈尔的世界里总能找到合适自己的东西，在欧美上流女性社会中甚至流传着一句话“当你找不到合适的服装时，就穿香奈儿套装”。
?无论是带有强烈男性元素的运动服饰(Jersey suit)、两件式的斜纹软呢套装（Tweed）、打破旧有价值观的人造珠宝、带有浓郁女性主义色彩的山茶花图腾，或者是Marylin Monroe在床上唯一的穿着—Chanel No.5，Chanel屡屡挑战旧有体制创造出来的新的时尚。
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?香奈儿女士最特别之处在于实用的华丽，她从生活周围撷取灵感，尤其是爱情。不像其他设计师要求别人配合他们的设计，Chanel提供了具有解放意义的自由和选择，将服装设计从男性观点为主的潮流转变成表现女性美感的自主舞台。抛弃紧身束腰、鲸骨裙箍，提倡肩背式皮包与织品套装；Coco Chanel一手主导了二十世纪前半叶女人的风格、姿态和生活方式，一种简单舒适的奢华新哲学，正如她生前所说：“华丽的反面不是贫穷，而是庸俗”。?“香奈儿代表的是一种风格、一种历久弥新的独特风格”，Chanel女士如此形容自己的设计，并不是思索接下来要做什么，而是自问接下来要以何种方式表现，这么一来鼓动将永不停止。热情自信的Chanel女士将这股精神融入了她的每一件设计，使Chanel成为了相当具有个人风格的品牌。
?Chanel的设计带有鲜明的个人色彩，她追求自由但是眷恋男人；她强悍独立但是却有十足的女人味。她的老家—法国中部的Auvergne—是个充满死火山地形的贫苦地区，七十岁时她曾形容自己是“Auvergne唯一一座不灭的活火山”；如今，放眼新人辈出品牌繁复的流行产业，Chanel依然是时尚界一座永远不灭的活火山。
?「双C」已经成为一种时尚界的骄傲，也是这个地球上女人最想拥有的品牌！
永远的香奈儿，香奈儿已经成为全球最知名的品牌；双Ｃ的经典LOGO将永远袭卷时尚流行、永不缺席。
Louis Vuitton路易·威登
?品牌：Louis Vuitton路易·威登
?创办人：Louis Vuitton路易·威登
?发源地：法国
?成立年份：1854年
?官方网站:https://www.doczj.com/doc/7a8052792.html,
?LouisVuitton1821年诞生于法国东部Franche-Comte省。
?1837年，16岁的LouisVuitton离乡背井，到巴黎为贵族收拾行装。
?1852年，拿破仑三世登基，LouisVuitton被选为皇后的御用捆工，从此涉足上流社会。
?1852年，路易·威登革命性地创制了平顶皮衣箱，并在巴黎开了第一间店铺。
?1896年，路易·威登的儿子乔治用父亲姓名中的简写L及V配合花朵图案，设计出到今天仍蜚声国际的交织字母印上粗帆布（MonogramCanvas）的样式。
?1914年，路易·威登当年梦想中的小店终于成了巴黎香榭丽舍大道70号那家当时全球规模最大的旅行皮具专门店。?1932年：LV水桶包正式登场，命名为Noe（从圣经中得来的名字）。
?1954年：创业一百周年，将店面由观光客密集的香榭俪舍大道，迁移到专售高级品的凯旋门附近，这便是闻名世界的LV本店。
?1987年：于三月收购VeuveClicquot集团，该集团旗下拥有VeuveClicquot香槟及Givenchy香水。同年九月，LV与轩尼诗（Hennessy）合并，成为世界最大的精品集团LVMH（LouisVuittonMoetHennessy）。
?1989年：于巴黎AvenueMontaigue54号开设全球形象店，取代同区旧店。?1990年：开始向全方位品牌迈进，除了皮件之外，也拓展各类精品、毛毯、服饰和笔等周边商品.
?21世纪“路易·威登”这一品牌已经不仅限于设计和出售高档皮具和箱包，而是成为涉足时装、饰物、皮鞋、箱包、传媒、名酒等领域的巨型时尚航母。
?帆布、格纹、LV路易·威登图案—100年前的路易·威登有着这样一张脸，一百年后的路易·威登仍旧有着这样一张脸。“字母组合帆布”
是LV路易·威登的第一张面孔，也是它永恒的镜像。
?作为著名品牌路易·威登集团的唯一传承人，乔治于1896年在阿涅尔安静的办公室里，设计了路易·威登著名的品牌缩写标志。于1897年1月11日在劳资调解委员会注册和开始正式投入使用。在这个由字母和四叶形花交织而成的奇特组合中，菱形将花饰围在棕色背景下。有四片叶子的图案也许来自于总督宫的练功狼。花式图案的构思也许来自于日本江户时代的画。而周围凹面的四片星状，看起来与中国汉朝的军旗图案相似。或者毫无诗意地说，花形图案的创意来自乔治和约瑟芬·威登家厨房的地板砖。
?路易·威登的做法就是坚持做自己的品牌，坚持自己的品牌精神，做不一样的东西，给大家提供有文化内涵的产品，然后就是希望更多人关注路易·威登的产品，欢迎那些现在还没有消费能力，但是有这个消费意识或者对于文化的关注高过产品的人，也许有一天有了这个选择的能力，会第一时间来选择路易·威登。
?路易威登的防水、耐火传说，真实程度难以验证，但它不用皮革或其它普通皮料，而是采用一种名为Canvas的帆布物料，外加一层防水的PVC，的确让它的皮包历久弥新，不易磨损。除了“耐用”之外，有一百五十年历史的路易威登，一开始就专攻皇室及贵族市场，也是令这个名牌屹立不倒的原因。
?路易·威登的服饰风格很容易让人辨别，从衣服的大胆用色就让人热血不羁便是路易·威登的特征，最让人印象深刻的是他所设计的亮丽动人花卉图案，被流行时尚界誉为经典之作。路易·威登在服装的形式上并没有特定，不过他的衣服稍有不慎，就有可能从贵妇变成村姑，王子变乞丐的危险性特征。
?制作一个路易威登皮夹，就必须要经过1000道手续；其公文包在设计之初，都会在实验室，进行连续两周不断开关都不会变形的考验测试，严格的品质考验，为的就是让消费者买得放心。几乎用过路易威登皮件的消费者都知道，路易威登皮件用个十几年，都还是可以完好如初，而皮色也会因为长期与肌肤的碰触，久而久之，变成自然且典雅的颜色。甚至有传闻，“泰坦尼克号”（Titanic)沉没海底数年后，一件从海底打捞上岸的路易威登硬型皮箱，竟然没有渗进半滴海水。
?首先，路易威登高度尊重和珍视自己的品牌。品牌不仅以其创始人路易-威登的名字命名，也继承了他追求品质、精益求精的态度。从路易威登的第二代传人乔治-威登开始，其后继者都不断地为品牌增加新的内涵。第二代为品牌添加了国际视野和触觉。第三代卡斯顿-威登又为品牌带来了热爱艺术、注重创意和创新的特色。
至今，已有6代路易威登家族的后人为品牌工作过。同时，不仅是家族的后人，连每一位进入到这个家族企业的设计师和其他工作人员也都必须了解路易威登的历史，真正地从中领悟它特有的“DNA”，并且，在工作和品牌运作中将这种独特的文化发扬光大。
?路易威登的另一个成功秘诀就是力求为尊贵的顾客营造一种“家庭”的感觉。你能想象路易威登可以为客户提供永久的保养服务吗？路易威登品牌的产品可以由祖母传给妈妈，妈妈再传给女儿，可以代代相传，无论什么时候你把产品拿来修理养护，专卖店都是责无旁贷地尽心尽力予以帮助。让一家三代能持续地拥有一个品牌的产品，这对于一个品牌生命力的延续意义非常重大。
?品牌：迪奥（Dior）
?创建年代：1947年
?创始人：克里斯汀·迪奥(Christian Dior) 先生
?公司总部：法国巴黎
?产品类别：女装、男装、香水、皮草、内衣、化妆品、珠宝、鞋靴及童装等
?Christian Dior出生于1905年法国的诺曼底，“Dior”在法文中是“上帝”和“金子”的组合，金色后来也成了Dior品牌最常见的代表色。Dior并不是服装设计出身，毕业于巴黎政治学院，又作为企业家之子，他对艺术的热情却从未消退。?1937年-1939年，Piguet（皮盖）服装店助理设计师；
?1941年-1947年，Lelong（勒隆）服装店设计师；
?1946年，Dior先生在偶然的机会下巧遇商业大亨Marcel Boussac，两人一拍即合，第一家Christian Dior店，于巴黎最优雅尊贵的蒙田大道Avenue Montaigne30号正式创立。
?1947年2月12日，这是个辉煌的日子，迪奥开办了他的第一个高级时装展，推出的第一个时装系列名为“新风貌”（New Look）。该时装具有鲜明的风格：裙长不再曳地，强调女性隆胸丰臀、腰肢纤细、肩形柔美的曲线，打破了战后女装保守古板的线条。这种风格轰动了巴黎乃至整个西方世界，给人留下深刻的印象，使迪奥在时装界名声大噪。
十大经典网络营销成功案例 互联网营销就是说以国际互联网络为基本，运用智能化的信息内容和互联网媒体的易用性来輔助品牌的校园营销目标保持的这种新式的网络营销方法。 1、理论的互联网营销 网络营销概念的近义词包含：网上营销、互联网推广、网络营销、网络营销等。这种语汇说的全是相同含意，含糊地说，互联网营销就是说以互联网技术为关键方式进行的活动营销。 互联网营销具备较强的理论性特点，从实践活动中发觉互联网营销的通常方式和规律性，比裂缝的基础理论探讨更有现实意义。因而，怎样界定互联网营销我觉得并非最关键的，重要是要了解互联网营销的真实实际意义和目地，也就是说清醒认识互联网技术这类新的营销推广自然环境，运用各种各样互联网技术专用工具为公司活动营销出示合理的适用。这都是为啥互联网营销科学研究务必高度重视互联网营销好用方式的缘故。 2、范畴的互联网营销 范畴的互联网营销就是指机构或本人应用场景对外开放方便快捷的互联网，对商品、服务所做的一连串生产经营，进而超过考虑机构或本人要求的过程。互联网营销是这种新式的商业服务营销方式。 下边例举了12个有关互联网营销的成功案例： 案例一：脑白金体网络事件营销 一、执行公司：上海欧赛斯文化创意有限公司。 二、推广周期：2014.1～2014.2。 三、推广目的：网络事件营销，四大平台炒作，形成热点话题，打造全网影响力
四、项目手段：高创意爆点、新媒体活动、四大平台运作、从线上延续到线下等一系列口碑运作 五、项目效果 ①脑白金在传统媒体上演了营销奇迹，对于那句“今年过节不收礼，收礼只收脑白金”的广告语，国内从老到幼几近无人不知，网络上流行的“脑白金体”则把这一奇迹延续到数字媒体上。 ②2013年底脑白金在四大数字营销平台推出#脑白金体#整合营销活动，活动上线第一天即吸引10万粉丝热捧，当天活动整体曝光量超过1000万人次，充分利用了新媒体平台的裂变传播效应。 ③上线3天就登微博热门话题榜，活动转发数30万，各类脑白金体版本300多，3天曝光量超过3000万次，神一样的数据，神一样的话题，无论是论坛还是微博上，“脑白金体”创意狂欢活动是当之无愧的当红炸子鸡。 实例二：卡地亚LOVE 卡地亚LOVE作为奢侈品包包中备受宠溺的系列产品，自始至终因其精美简洁的设计方案处世亲睐。针对“爱”的界定，卡地亚也从没终止探寻的脚步。HowFarWouldYouGoForLove?阐释着爱无止境的迷人含意。 艺术创意论述：以“爱”为主题风格，“人”为质粒载体。大家常常在不经意间中纪录着自身的感情，相片、文本、影象。而Blog、album、SNS、BBS等这种WEB2.1的网上平台就是所有人纪录感情的关键质粒载体，因此卡地亚给到每一爱惜感情的人多次先机，用爱的吊瓶系紧你的那份真情！
江西财经大学 2015~2016学年第二学期平时作业 第一组作业题目：Mulberry 课程编码：41772 选课班：A01 课程名称：奢侈品贸易概论任课老师：刘春兰 学号：0141191 姓名：魏欣学院：国际经贸学院专业：国际经济与贸易作业上交时间：2016年5月30日
Mulberry 一．简介 Mulberry英[?m?lb?ri]美[?m?lberi]。英国顶级皮具品牌，中文名是迈宝瑞或玛百（宝）莉。这个单词的中文意思是桑树，桑葚，它的logo就是桑树的的图案。 二．品牌历史 创始人Roger Saul，自1970年在Somerset田园中建立MULBERRY 皮件王国后，便将当时的时空背景精神保存至今，而皮件的真材实料和外型原创性更是吸引人，同时也是MULBERRY如此红的重
要因素之一。MULBERRY这个超过百年的英国老牌，和多数历史悠久的精品一样，曾走入低潮期，但经品牌年轻化，多口袋、多扣环、多铆钉如此结合美观与实用性的设计，再度风靡全球。MULBERRY专精于皮革制品，由MULBERRY位于英格兰西南方工 厂内的精湛工艺师打造，结合实用、原创和皮料触感，别出心 裁的创意设计跳脱其它品牌华美的风格，走向经典的仿古格 调，商品中厚实又气味浓重的皮革、大量运用的金属铆钉，及 扣带、旧铜色的金属配件，令人不禁联想到中古欧洲时期，带 点朴拙与梦幻的城堡骑士，此正是粗制滥造的次级品无法轻易 模仿的传奇。由于特别重视材质，所以同样的包款在不同皮料 制作下，呈现出的风味也不尽相同，像是异国风味的Congo皮革、粗犷的Scotchgrain皮革、和优质细腻的英国Matt glove 皮革，耐用度当然不分轩轾，但配合不同的染色，任何人都可 从中找到最适合自己的色料，彷佛量身订做一般，令许多时尚 男女难以抵抗其魅力。 三.风格介绍 MULBERRY和许多脱胎换骨的经典老牌子一样，自2000年新投资的注入后，让品牌快速转型，甚至在2004年9月荣获British Fashion Council所颁发的「Best Accessory Designer 2004」，对品牌来说是一大肯定。这几年最为人熟知的热门包款，除了与Hermès Birkin外型有异曲同工之妙的Bayswater之外，还有时
西方服装发展史 西方服装发展史一简述古代西亚和北非服装的种类与特点并举例分析它们对古代欧洲服装产了怎样的影响答 1、古代西亚最具有代表性的服饰有 1苏美尔服饰最大的特点就是单纯男女同质同形用一种称为卡吾拉凯斯的衣料制成腰衣缠绕身体由腰部垂下掩饰臀部。 2巴比伦服装是缠绕式衣长至膝下的卷衣。 3亚述服饰流苏穗饰以及运用花毯的织法或用刺绣方法做成的花纹图案的装饰成为这一时期服装的主要特征。 4波斯服饰一种是坎迪斯长衣，袖子呈现喇叭状在后肘处做出许多褶裥形成优美的下垂造型另一种是合身的齐膝上衣和齐足的长裤。 2、北非服装1腰衣罗印克里斯用一块布围裹于腰臂上的简单装束以长短、褶饰的变化来区分 阶段平民较为简单贵者复杂衣前加三角形饰纹用糨糊把布固定出直线褶。 2筒形 衣裙合体简单呈筒形紧身，从胸下直到踝骨用腰带或背带固定图纹丰富。 3褶纹衣式样有两种: 套头式卡拉西里斯一种套头的简单长袍短袖，无纽扣;包缠式的多莱帕里是以长布缠绕披挂在身上形成垂褶装束 4组合装束是上衣和下裙或裙衣和 围巾的构成。欧洲服装的源头来自亚非的文明古国经数千年演变最后形成西方服装的本土风格.这一文化脉络清晰可见埃及女子的筒形衣、波斯人的坎迪斯、克里特岛女子的紧身上衣与钟形裙、希腊的希顿和希玛纯、罗马的托加和丘尼卡都是代表性服装而且彼此之间有着本质上的联系，希腊的希顿、罗马的托加和埃及的多莱帕里、巴比伦的卷衣可说是一脉相承。 2、举例说明古代希腊的服装样式及其特点，并比较希顿的两种样式的形制与审美特点。多里克式希顿没有袖子，造型单纯、粗犷。一般用一块长方形的白色毛织物长边等于伸平两臂后两肘之间距离的 2 倍，短边等于从脖口到脚踩的长度再加上脖口到腰际线的长度，穿着时，先把长方形向外折，折的量等于从脖口到腰际线的长度，这段折返叫“阿波太革玛”。然后把两条短边合在一起对折，把身体包在这对折地布中间，在左右肩的位置上从后面
XX洋服导购职责规范制度 “质量是企业的生命，质量是立足市场的根本” 为更好地立足于市场，更好地服务于客户；导购在日常工作中必需付出十二分的努力来满足客户的各项需求，为提升店铺人员的服务水准，规范店铺人员的行为规范，使每个员工明白自己该做什么；不该做什么；应该做到何种程度。“没有规矩、不成方圆”！如何让店铺管理更加规范，最重要的是建立健全的店铺规章制度。为此，特制定以下规章制度： 一、个人形象： 1、导购统一穿着公司规定的工作衣上岗，必须保持整洁大方，无工作衣 时必须穿与之相近颜色服装，必须讲究个人卫生，做到勤洗勤换。 2、鞋袜必须保持清洁，鞋面不得有明显污渍；不得穿前露脚趾、后露脚跟 的鞋子，要求穿着黑色独跟高跟鞋（不低于3cm）。 3、男员工不得剃光头、不得染发、发长不过耳、后不过领；女员工头发 要整洁，留长发的必须将头发束起，不可披散头发。女员工必须化淡 妆上岗，慎用浓香型化妆品，指甲应经常修剪，选用淡色指甲油。 4、导购在工作状态中，要时刻保持口腔卫生，不准喝酒和吃带异味的食 物；营业中不准吸烟、吃零食；需补妆时，要到试衣间或卫生间补妆。 5、导购直接代表公司的形象，接待客人时必须保持站立姿势、保持微笑 服务，使用礼貌用语，不准与顾客发生顶撞、争吵；如与顾客发生误 会或遇到个别刁难导购的顾客，可报告上级解决。 6、接听电话要有礼貌，必须报上“您好！我是xx定制××店”！在开 会或特殊场合时将手机设为震动，当别人打错电话时要礼貌解释。 二、工作职责： 1、以整洁的仪表、仪态，热情细致的服务来进行销售工作，用心学习专 业知识，不断提高自己的销售水平。 2、保持整洁的销售环境，每天必须打扫店铺橱柜及环境的卫生，营造整 洁优美的购物环境来恭候顾客光临。 3、检查模特上及橱柜里的商品，缺少或者不整齐的地方应及时补充和整
市场与营销 随着中国经济的快速发展，居民收入水平的大幅增长，中国的富裕人群快速涌现，中国正逐步成为奢侈品消费市场的生力军，中国将是最具潜力的奢侈品消费大国。在中国，为了维护各大奢侈品品牌在中国消费者心中的地位，现有渠道的设立显现了少而精的特点。通常主要采用两种销售渠道：一种是采用国内公司代理；另一种采用厂商直营销售模式。但现在有一些奢侈品牌开始把部分精力转移到网络中。 一、奢侈品实行网络营销的可行性 1.网络营销能够满足奢侈品目标消费人群的需求。据世界奢侈品协会（World Luxury Association ）官方报告。在中国，购买奢侈的消费者主要集中在 45岁以下这部分年轻人群中，占了整个消费人群的96%，他们不仅是中国金字塔尖的富人阶层，还包括潜藏在普通消费者中的一部分年轻群体，主要是有较高收入且追逐时尚的年轻人。而根据 CNNIC 发布《第25次中国互联网络发展状况统计报告》显示，截至2009年 12月30日底我国网民人数已达3.84亿，其中40岁以下的人数占了93%，从收入结构来看，这93%的年轻网民中大多为高学历、高收入、高消费的白领人士。由此看来，奢侈品品牌实施网络营销正是对年轻消费者的消费习惯的呼应，也是对他们追求个性化需求的满足。 2.网络上实惠的价格和较低的销售成本使奢侈品实行网络营销成为可能。虽然中国人平均收入不高，但奢侈品的消费并不为富有阶层所特有。特别是潜藏在普通消费者中的一部分年轻群体，主要是有较高收入且追逐时尚的年轻 人，他们希望通过购买奢侈品来显示自己的独特品位。由于经济条件和价格的限制，通过网络购物可以减轻购买压力（讲价、打折、分期付款等），如果商品价格相对于实体渠道更有优势，他们会更倾向于网络购买。 从生产厂家的角度来说，受金融危机影响，全球经济陷入低迷状态，人们的购物欲望和消费能力降低。而网络营销为奢侈品行业最大限度地降低成本以保证特殊时期的正常运营提供了最好途径，因为网络营销覆盖面广，并且不必铺设高成本的实体店铺费用，减少了复杂的运送环节，减少了奢侈品的成本，大大提高了产品的交易率，是奢侈品品牌节省营销成本的策略选择之一。 3.网络销售奢侈品的营销方式符合现代人的消费习惯。随着网购观念的普及，网络购物已经渐成现代人消费生活的习惯。根据CNNIC 发布《第25次中国互联网络发展状况统计报告》显示，2009年，网络购物用户规模1.08亿人，年增长45.9%。尤其是一些收入较高白领阶层，由于工作压力较大，经常加班，空闲时间较少，他们更希望通过网络购买这种方便而又省时的方式来满足他们对奢侈品的需求。他们可以随时随地、按照他们希望的方式来购物，不管是在家里、办公室里，还是在卧室。如在2008年，奢侈品牌Net-Porter 公司为了让自己的外衣卖得更好，增加了棕色购物袋邮递服务。 二、影响奢侈品网络营销的因素 1.网络购买奢侈品的安全性。安全性是奢侈品实行网络营销的最大障碍。首先，品质安全。一件奢侈品少则上千 元，多则上万元，网上商品因无实体感，仅通过图片浏览无法分辨出商品的优劣，特别是面对假货泛滥的中国，消费者对网络销售的奢侈品质量更是不放心，而宁愿选择自己去商场购买。这种眼见为实的购买心态及对新事物的不信任感，多少也会制约奢侈品网络营销的发展。其次，支付安全。奢侈品的价格都不菲，因为额度较高，有时是没有办法通过支付宝在线支付的，通常都要通过银行汇款直接打到对方的账户进行交易，这就使许多消费者产生疑虑，怕上当受骗，从而放弃网上购物。最后，物流安全。因为奢侈品价格非常昂贵，在运输的过程中应当采用适当的方法保证其品质的完好性。而目前中国物流公司的营运能力实在令人担忧，中国拥有全国物流能力的企业寥寥无几，特别是广大中小企业，物流能力不强，效率不高，不能及时与网络用户实现实物交割，已成为阻碍其网络营销发展的主要因素。因此，要发展奢侈品网络营销，物流先行是可行之路。 2.网上购物的售后服务。当下网络购物是一种新兴的购物方式，目前发展还不是很成熟完善，监管有难度，特别是售后服务很难得到保证。消费者在网络上花高价买了自己心仪的奢侈品，拿 □江苏陶薇 奢侈品网络营销战略 58
案例一： 奢侈品平面广告诉求——劳力士：尊贵嬗变 如果说奢侈品厂商生产了奢侈品的实体，即它的使用价值，那么营销传播的过程生产了奢侈品品牌的符号价值，这个生产过程包括了故事叙述(Story-telling)以及氛围的营造，无论哪一个部分其实都是建立在消费者原有的认知和知识体系上，在奢侈品品牌的广告里，这样的故事叙述和氛围营造最后都被打包成“奢侈感”。 奢侈品平面广告诉求——劳力士：尊贵嬗变 劳力士的时间点手表行业的时间点 1908 Rolex品牌注册1900誷手表概念出现 1914 获得Kew天文台认证 1926 蚝式手表(Oyster)诞生1920誷手表概念普及 1950誷石英手表出现 1908年，劳力士(Rolex)品牌诞生。一只小型劳力士表于1914年得到Kew Observatory 的A级证书，这是英国这一知名天文台从未颁发过的最高评价——劳力士的精确度得到了承认，使手表在欧洲和美国顿时身价倍增; 1926年，著名的蚝式(Oyster)手表诞生。 从这一段历史里我们看到，不同于纯粹时尚领域的奢侈品品牌，劳力士的奢侈感最初来自于产品属性上的“高科技”及第三方的认证。但是在一系列的广告传播里，单纯的高科技附加了更多的内涵，变成了“来自于‘历史感’和‘美感’的高科技”。这样的情感上的连结，使得50年代以后，代表更高科技的石英表并不能取代劳力士凝结着“手工精制”和“尖端精确”的内涵，我们也注意到此时劳力士的奢侈感也就转向更单纯的历史感与美感了。我们可以这样归纳劳力士奢侈感的演变： 高科技 “历史感”和“美感”的高科技 “手工精制”和“尖端精确”的历史感和美感 考查劳力士的一系列平面广告，我们发现也正是在50年代以前，劳力士的广告大量使用文案，介绍其“高科技”的产品属性——但这个高科技绝不是冰冷的; 50年代以后，广告的主题转向了更感性的诉求，主视觉也越来越弱化产品本身，而变成了遍身珠宝的优雅的猫、时尚的女子、高尔夫运动员，静止的手表变成了运动中的一个瞬间——这个瞬间里手表并不抢眼，但却是不可缺少的一个部件。正如波得里亚的说法，手表自由性(功能)被转换成了人与物的关联，“以及由此而来的人的行为及人际关系系统”。有趣的是，在这个过程中，劳
导购是这样卖货滴，赶紧学学吧 未来最有前景的一线员工—导购，月收入将达到10000以上，个人能力越强，收入越高，如果你是店员，你做到了以下这些，你的业绩将会成倍数增长！！ 1、熟悉自己店内的货品，能清醒的知道哪件产品适合什么样的顾客，估到每件产品都能记在心里。 2、掌握顾客心理，这一点是最难的，通过顾客进店时的穿着和进店后的浏览，判断出顾客想要什么样的产品。 3、专业度的撑握；做到专业的建议和搭配，让顾客选到不仅自己满意，包括周围朋友都要满意的产品。 4、增加自己的知识面，多掌握与自己工作有关或与顾客群相对有关的知道，和顾客聊天的时候能找到共同话题。 5、顾客档案，留下顾客的资料，便于为顾客更好的服务。 在推广自己的产品时，潜在的用户往往会出现各种心理变化，如果推销人员不仔细揣摩用户的心理，不拿出“看家功夫”，就很难摸透对方的真正意图。 如何对不同的用户进行产品推广，看其属于哪种类型的人，就可以对不同类型的用户采取不同的措施，做到“有的放矢”，从而能起到事半功倍的效果。
1、自命不凡型： 这类型人无论对什么产品，总表现出一副很懂的样子，总用一种不以为然的神情对待，这类型人一般经济条件优越，以知识分子居多。 ●●对策：这类人喜欢听恭维的话，你得多多赞美他（她），迎合其自尊心，千万别嘲笑或批评他（她）。 2、脾气暴躁，唱反调型： 脾气暴燥，怀疑一切，耐心特别差，喜欢教训人，常常旁无道理地发脾气，有时喜欢跟你“唱反调”。 ●●对策：面带微笑，博其好感，先承认对方有道理，并多倾听，不要受对方的“威胁”而再“拍马屁”，宜以不卑不亢的言语去感动他（她），博其好感。当对方在你面前自觉有优越感，又了解了产品的好处时，通常会购买。 3、犹豫不决型： 有购买的意思，态度有时热情，有时冷淡，情绪多变，很难预料。 ●●对策：首先要取得对方的信赖，这类型的人在冷静思考时，脑中会出现“否定的意念”，宜采用诱导的方法。 4、小心谨慎型： 这种类型的人有经济实力，在现场有时保持沉默观察，有时有问不完的问题，说话语气或动作都较为缓慢小心，一般在现场呆的时间比较长。
True-Luxury Global Consumer Insight Summary of The Boston Consulting Group’s Study Milan, January 2014
True-Luxury Global Consumer Insight Summary of The Boston Consulting Group’s Study A document prepared by The Boston Consulting Group Piazzetta Bossi, 2 20121 Milan Milan, January 2014
Contents INTRODUCTION (4) WHY NOW? (5) WHAT MAKES THIS SURVEY UNIQUE? (5) WHERE WILL GROWTH COME FROM IN THE FUTURE? (5) WHAT IS NEEDED TO ATTRACT LUXURY CONSUMERS? (6) WHICH SEGMENTS OF CONSUMERS WILL DRIVE GROWTH OVER THE NEXT FEW YEARS? .8 WHICH ARE THE KEY LESSONS TO BE LEARNED? (10)
INTRODUCTION This document is a summary of the "True-Luxury Global Consumer Insight" study carried out by The Boston Consulting Group (BCG) in cooperation with Fondazione Altagamma and is intended for press officers. The first edition of this survey is an innovative study on luxury consumers which aims to go beyond the limits of previously available research in order to reach unprecedented scale and relevance: ?More than 40,000 consumers have been interviewed, including 10,000 “Core” luxury consumers (who spend an average of 30,000 Euros a year with the first quartile reaching 85,000 Euros a year) ? A wide geographic area has been covered, with an analysis of over 20 countries and a focus on 10 countries key to the sector: Italy, France, UK, Germany, US, Japan, Brazil, China, South Korea, Russia ?Comprehensive vision of the luxury world: "Core" luxury consumers, Aspirational and Prospective consumers have been interviewed ?All luxury categories have been included: personal luxury goods (apparel, accessories, jewellery and watches, fragrances and cosmetics), luxury experiences and cars ?Focus on understanding consumers and developing recommendations for luxury companies thanks to BCG’s competence and the advisory board created on purpose, composed of 18 luxury brands (Amex, Bernstein, Bulgari, Burberry, Chanel, Ermenegildo Zegna, Fendi, Ferrari, Gucci, Illy, Kering, La Rinascente, Loro Piana, Luxottica, LVMH, Neiman Marcus, Richemont, and Rocco Forte Hotels) With True-Luxury Global Consumer Insight, BCG and Altagamma have answered five fundamental questions to provide practical suggestions to luxury brands: 1.Why now? 2.What makes this survey unique? 3.Where will growth come from in the future? 4.What is needed to attract luxury consumers? 5.Which segments of consumers will drive growth over the next years? A summary of this survey was presented on January 28 at Fondazione Cariplo before an audience of executives from the main Italian and foreign luxury brands and sector experts, in the context of the "Altagamma Consumer and Retail Insight" conference organized by Fondazione Altagamma.
【XX品牌】常用销售话术 1你家衣服怎么这么贵啊，别家的跟你们都类似都比你家便宜？ 是的，姐，您这个问题问的特别好，我来【XX品牌】工作之前我也是这样认为的，后来我了解到咱家的衣服选用的是欧洲进口面料，蕾丝和衣服上的珠片、立体捏花都是纯手工缝制，这种工艺是任何其他品牌都无法模仿的，咱们买一件好衣服穿得就是一个独特的魅力，其实价格对于您来说一定不是最重要的，重要的是咱们穿上这件衣服一定要漂亮您说是吗？ 2我倒是挺喜欢你家衣服的，什么时候打折我就买？ 是的，姐，如果是我买衣服也希望买到最低的折扣，可是咱家的每一件衣服都是限量版的，而且像您这样的标准身材的尺码也是非常有限的，应季的商品都是供不应求的，一般都是过季或者断码才有很小的折扣，到那时候您肯定买不到这个款了，其实我觉得您肯定不是在乎价格的人，一件衣服如果您穿上漂亮我相信贵一点您也会买，如果穿着不好看就是送给您您也不会穿，所以姐您就试一试这一件吧，买不买都没关系，先穿上看看。 3你家衣服怎么这么花啊，上班能穿吗？ 咱家的衣服的花型代表浪漫和高雅，在女装品牌里也是很独特的一个类型，您可能平时喜欢素气一点的，咱家也有比较适合职场和工作场合穿着的品类，就像这一件您可以试一试，不过我也建议您做一下新的尝试，一定会让您发现不一样的自己。 4你家貂皮怎么比皮草商场贵那么多呢？ 皮草广场的貂皮都是大批量生产的，款式比较大众没有什么特点，咱家的皮草都是采用进口水貂，钻饰的搭配都是进口仿水晶，加上手工捏花和蕾丝搭配，每一件都是限量版的，一个城市才一两件，就相当于设计师给您量身定制的一样，让你穿出独一无二的感觉，我们买东西不就是买个特别吗，要是咱们穿别人也穿就没有新意了。 5这件衣服会不会褪色啊？ 6这件衣服会不会缩水啊？ 7这件衣服会不会起球啊？ 5、6、7问题请看下一页的商品面料知识，针对不同面料的衣服做不同的回答。 8我都买这么多东西了，我不要贵宾卡，不如赠我点东西吧？ 亲爱的姐：【XX品牌】的贵宾卡是您身份的象征，持卡您不但可以享受贵宾的折扣，而且还有积分，我们每年的VIP回馈针对积分多的顾客都会有丰厚的礼品赠送，而且有了贵宾卡在生日的当月可以享受我们最低折扣的商品，新品到货时我们也是第一时间通知VIP顾客首先挑选的，所以贵宾卡赠送的礼物会更多，优惠也会更多，你怎么能不要贵宾卡呢！来，我给您挑一个吉利的卡号。 9这个赠品我不要，给我打点折吧？ 姐：【XX品牌】是全国连锁品牌，价位都是全国统一规定的，这一点是任何人都不能改变的，如果您非要再打折，就得我掏钱买单，姐我一个月那么点工资你能舍得吗？现在的价格已经是公司搞活动的最低折扣了，赠品是我们回馈VIP特别准备的，不是每个顾客都有的，而且这个礼物可是限量版的，是在外面市场买不到的，所以姐您今天赶上了这个活动可是非常幸运的人呢！来，我帮您把赠品装好！ 10怎么这个衣服我刚买几天就打折了啊？ 姐，那是因为您比较有眼光啊，这款衣服是我们的爆款，刚一上市没几天就卖的差不多了，就剩下几件是断码和有点脏的样衣，现在总公司已经设计下季新款了，所以才打折的，放心吧，您的那个尺码早就没有了，而且这几件打折的都有点小瑕疵，这几件即使当时给您打折你也不会要的啊，您说是吧。 11这个衣服我没穿几次就开线了，你家衣服质量太差了？ 对于这件衣服给您带来的不便，我们表示非常的抱歉，同时像您这样的问题我们几乎从未出现过，衣服开线了并不代表我们的衣服质量出现问题，生活中总是会出现小小的意外，不过没关系，我们会把情况反映给公司，经过鉴定给您一个满意的答复。（或者，姐这点小问题真的没关系，我们总公司有经过专业培训的织补维修师，您把衣服放这吧，回头修好了我们打电话通知您，一定让您百分百满意。）
奢侈品网站项目策划方案 XX项目 一、市场分析 中国奢侈品消费市场的快速增长，极大地刺激着全球奢侈品公司的扩张欲望, 世界公认的顶级奢侈品品牌中已有超过八成进驻中国市场。据《2010胡润财富报告》称，中国内地千万富豪人数已达87.5万人，其中亿万富豪达5.5万人，中国的富豪数量已经位列世界第四。这一数据说明，中国目前已经有相当一部分人群具备了对世界顶级奢侈品的消费能力。中国市场的奢侈品消费也有其有别国外消费市场的特点，主要是： 消费人群特点 1.1年轻化。时尚奢侈品的主力消费群体在国外基本上都是40岁以上的消费者，但是在中国，时尚奢侈品的消费呈现年轻化特征。大范围集中在18-50 岁，小范围集中在30-50岁，18-39的人群是目前时尚消费的主力群体。西方时尚奢侈品的消费者基本都是中产阶层，月收入在三千至五千美元左右，花个几千元上万元买件奢侈品并不困难。 1.2中国奢侈品消费市场购买者的构成比较复杂。中国目前已经有相当一部分人群具备了对世界顶级奢侈品的消费能力。但是中国奢侈品消费市场与其它市场相比有一个非常不同的现象是，以上凭借强大的个人财富购买奢侈品的消费者，在整个奢侈品消费中只占有30%的份额。其余70%的消费份额，来自于那些年收入十几万，甚至几万元的白领上班族，而他们往往会花几个月的工资来购买一件奢侈品。这是一些省吃俭用的奢侈品消费者，研究者将这样的消费行为定义为“奢侈化消费”。 1.3奢侈品送礼：通过对消费人群调查，大约有50%左右的奢侈品是购买来送礼。 1.4中国的奢侈品消费正在出现消费分化的现象。一部分消费者，尤其是真正的富裕阶层对奢侈品的消费也越来越趋于理性和成熟。这部分消费群体具有拥有较强的经济实力、年龄偏大、社会地位较高等特征，在选择奢侈品时更多地考虑的是品牌的文化内涵和设计风格等因素。并且他们的消费有向更高一级的奢侈品升级的趋势，如，购买名车、豪宅甚至私人飞机和游艇。 出生在80年代以后的“奢侈品消费的新生代”，是目前中国奢侈品消费的另外一部分主要力量。这部分消费者以公司白领为主，他们年轻，往往生活在中心城市或大城市，对时尚和奢侈品品牌以及世界流行资讯非常敏感，但是由于没有雄厚的经济实力做后盾，因此这部分消费者购买的对象仍然集中在入门级奢侈品消费等领域。
西方服装发展史——工业革命前的服饰艺术 摘要：服装从遮羞布走向时尚大舞台经历了一个漫长的过程，纵观欧洲历史，服装的发展与其社会的变迁有着密切的联系，服饰文化可以说是其社会文化的直观表现。 关键词：服饰文明西方 西方服装作为世界服装的重要组成部分，其发展变化受到了西方文明传播的直接影响。从西方服装发展的轨迹来看，大致经历了两次转折，其一是从古代南方型的宽衣形式想北方型的窄衣形式演进；其二是从农业文明的服装形态向工业文明的服装形态转型1。 中世纪之前的欧洲古代服装：西方文化起源于古希腊和古罗马，因此其服装文化也受到这两地的影响。古希腊包括希腊半岛、爱琴海诸岛和小亚细亚西部海岸，爱琴海事希腊文化的发祥地。希腊的城邦国家形式早就了它的民主政治，着在一定程度上鼓励了文化艺术多样发展，百家争鸣。希腊艺术主要成就表现在神与人合一的雕塑和神庙建筑，体现了人们对神的赞美，实际上也是对人类自己的赞美。希腊艺术的主要特点是和谐，规律，庄严与肃穆。古希腊人的服装也表现了这种艺术精神，其服装以自然、质朴的风格体现出一种健康、自由、充实的美2。 希腊人的特色服装整体被称作“基同”。根据不同民族的基同与穿着方法差异，又分为多利亚式和爱奥尼亚式。多利亚式用一整块布料构成，其长度往往多于着装者的一倍长度，宽度则是着装者的两臂想两侧平身时左右两手之间的长度。这种服装对折后形成的前后两个衣片，在对接触不用缝合，而只在腋下缝合，形成自然下垂的垂坠感，女性在走动时，从衣片的开口部位可隐约看见他们身体的1《中西服装发展史》第三篇序言
曲线，产生朦胧之美。爱奥尼亚式基同的上身没有向外大的翻折，只是凭腰带将宽松的长衣随意系扎即可，两肩系结处不止一个别针，而是多少不等，形成自然的袖状。两种基同流行有先有后，后在许多地区并用，一般年轻人喜爱多利亚式，老年人喜爱爱奥尼亚式。 希玛顿：这是一种希腊男女都穿的披身式长外衣。它没有固定的造型，有单衣和夹衣两种。穿着方式多种，大致分全身包裹式，肩部固定式，单肩式，双肩披挂式。 从公元前4世纪后半叶~公元一世纪基督时代初，古希腊进入了希腊化时代。这一时代出现了追求时尚与华丽的风格，人们生活也趋向奢侈和开放。这一时期出现了两种服装，一种是迪普罗伊斯，是在希玛顿基础上发展而来的，增加了裥褶，在胸部和腰间加上一层有深褶的衣料，出现明显的双层效果。另一种是迪普罗伊丁，衣身增长，用两块方形衣料为前后衣襟，右肩用别针固定，左肩不缝合，下垂至肋下缝合，腰部系腰带。 与希腊相比，罗马是靠武力征服世界的国家，其文化发展较落后，崇尚武力。他们缺乏浪漫气质和想象力。此外，罗马史最有秩序的阶级社会，等级差别强烈，因此服装中也有明显的贵族等级化倾向。 男子的主要服装有托加和丘尼卡。这两种衣物多用羊毛织物，整体外观显得更厚重，着衣后显得威武神气。 女子主要服装有斯托拉、帕拉。这两种服饰为外衣，而此时也出现了女子内衣——胸带和三角裤，这种装束体现出罗马人对服装的务实思想。 中世纪时期服装：中世纪西欧以建立起封建制度，统治阶级利用宗教作为巩固自己统治地位的工具，动摇了罗马帝国的基础，而与王权分庭抗礼。在基督教的统治下，欧洲服装也受到影响。由于基督教教义鄙视钱财，反对豪华，因此中世纪的服饰大多表现出结构上的封闭性，造型的宽大特征，颜色上也以素色为主。拜占庭时期服装和其三种异质文化想融合的特殊性想联系的，希腊罗马的古典风格，东方文化的神秘色彩，送交文化的禁欲精神在服装中得以体现3。拜占庭发达的染织业以及中国丝绸的传入为服饰衣料增添了绚烂多彩的奢华。拜占庭早
导购员基本知识结构模型 素质构架模型：解说： 一，金字塔的支点：心态决定你的高度。 离开了这个支点，整个金字塔将会倾斜，甚至倒塌。 最基本的支点：要做好自己的本职工作 二，硬件素质：身体素质 必要的身体素质 软件必须要由硬件支撑 三，技巧+意识（支点） A，推销意识 特别强调：强烈 心中的剑：“我一定要把产品卖出给顾客” 强烈的销售意识是导购员对工作、企业、顾客和事业的热情、责任心，勤奋精神和忠诚度的结果，促使导购员发挥主观能动性，克服客观困难，能使导购员发现或创造出更多的销售机会。 B、热情、友好|、主动的服务意识 服务一种产品的衍生产品 服务能吸引顾客、创造销售机会、缔造销售业绩。 首先是态度问题。 接触----- 沟通-----感染-----共鸣 导购员面对的是人，推销首先是心和心的交流，导购员要用热情去感染对方，热情所散发出的活力与自信，会引起顾客的共鸣。 C、熟练的推销技巧 生意场上无论买卖大小，出卖的都是智慧。 ——卡塞尔（美） 一、关于公司的（递延产品部分） 公司历史+现状+未来+形象
公司的形象、规模、实力、行业地位、声誉等都会使顾客产生联想，从而影响到顾客对产品的信任。 二，关于产品（核心产品） 导购员——产品专家 学习途径： 听——听专业人士介绍产品知识； 看——亲自观察产品； 用——亲自使用产品； 问——对疑问要找到答案； 感受——仔细体会产品的优缺点 讲——自己明白和让别人明白是两个概念 进一步熟悉： 1，找到产品的卖点及独特卖点。 卖点——基本属性 独特卖点（USP）——产品差异力（特征+形象） 2，SWOT方法 优点 缺点 考虑如何将缺点转化为优点或给顾客一个合理的解释。 机会 威胁 3，信任产品。 进一步学习用各种心态去欣赏自己的产品 信赖信心说服力更强 初级的导购员能进一步的了解产品的卖点及优缺点，并制定出应对之策，高级的导购员则在了解产品的基础上信赖产品。 导购员职能分析模型 导购员职能界定：销售产品 角色定位：产品导购顾问
奢侈品终端销售服务标准化训练 第一讲奢侈品的定义9:00—9：30 1.富贵的象征 2.精制而有贵族气质 3.个性化 4.经典传承 5.距离感 6.奢侈品的未来 【学员讨论】：LV与方便面 第二讲谁是我们的顾客9：30—10：00 1.马斯洛需求层次分析 2.社会环境 3.个体信息分析 4.个人习惯 5.群体特性 【学员讨论】：我们顾客想要得到的感受 第三讲群体心理10：00—10：20 10：20—10：40休息 1.认同意识 2.归属意识 3.整体意识 4.排外意识
5.物以类聚、人以群分 第四讲塑造奢侈品的价值10：40—11：30 1.产品价值（优质） 2.品牌价值（专家、历史，品牌理念） 3.服务价值（无后顾之忧） 4.感受价值（尊贵、品味、时尚、价值） 5.强调产地、选材（材料，配件） 6.渲染制作工艺（设计师、专利） 7.文化沉淀（文化、公司文化) 8.特殊性（量身订制、个性设计、独一无二、特权） 9.超越物质、典范领先 10.艺术性、顶级工艺 11.传承性（血统纯正） 12.有钱未必买得到 13.瞄准独特品质 【实战练习】：大家一起找出我们的价值亮点 第五讲做好奢侈品品牌营销11：30—12：00 1.品牌营销四个方面 2.口碑传播的方式 3.战略促销的的实施 4.给自己的品牌做加法
第六讲正确心态的建立14：00—14：30 1.心态决定行为 2.与公司站在同一阵线 3.永远不要怀疑你的顾客是否富裕 4.乐于助人的态度 5.焦点导引思想 6.即使不买，我们仍感觉到满足 7.大量工作忘记伤口 8.努力+勤奋=成功 【学员讨论】：一个优秀的导购员应该具备的心态第七讲赢在起点14：30—15：00 1.个人外在的形象就是公司的形象 2.塑造优质的销售服务工作环境 3.优质的礼仪迎接顾客 4.有自信的肢体语言体现品牌—坐、立、行、走 5.用赞美接近客户 【实战练习】：正确接待客户礼仪训练 第八讲完美的待客之道15：00—15：20 1.掌握接近客户的时机 2.等待销售时机时的注意事项 3.身体姿势的不良习惯
A导购 一、见习导购（实习导购） 为4☆导购薪资：底薪700元(500元+100元时间补贴+100元岗位补贴)+提成第一个月不享受休假待遇，以后可享受每个月两天带薪休假，有3个月的考核晋升期，考核期间提前达到考核标准就晋升为一般导购，3个月满未达到考核标准的追加一个月考核期，反之表现不佳的可以提前辞退！ 晋升标准：销售能够达到考核标准，服务热情高，能够积极配合店长的工作，了解畅销货品的面料、款式、价位。晋升初级导购 二、初级导购（一般导购） 为3☆导购薪资：底薪800元(600元+100元时间补贴+100元岗位补贴)+提成可享受每个月两天带薪休假。 晋升标准：销售能够达到优秀，并且能够超标完成任务，服务进行曲做的出色，有自己的顾客群，能够积极配合完成店长分配的各项工作，熟知畅销货品的面料、款式、价位，能够讲解简单的FAB，对新到货品能够及时出样做以展示。晋升资深导购 三、资深导购（高级导购） 为2☆导购薪资：底薪900元(700元+100元时间补贴+100元岗位补贴)+提成可享受每个月两天带薪休假。 晋升标准：销售稳定性好，能够很轻松的完成任务并且超标，服务稳定，自觉性高，能够长期保持好的心态，服务进行曲同样做的出色，能够及时开展上级下达的各项工作，同时能够带领同事完成，能够分析畅销货品和滞销货品的销售动态，可以很清楚的讲解出FAB，能够对货品有独特的陈列展示。晋升店助 四、店助 为1☆导购薪资：底薪900元(700元+100元时间补贴+100元岗位补贴)+收银承担奖+提成可享受每个月两天带薪休假。 晋升标准：能够做到店助工作职责及职能。晋升店长 B店长 一、见习店长（实习店长） 为4☆店长薪资：底薪900元(700元+100元时间补贴+100元岗位补贴)+提成从公司资深导购晋升的保持每个月两天带薪休假，新入职的店长有一个月导购过渡期，第一个月不享受带薪休假，以后可享受每个月两天带薪休假。（期间表现出色者可提前晋升为店长） 晋升标准：能够做到店助工作职责及职能。晋升店长 二、店长 为3☆店长薪资：底薪1000元(800元+100元时间补贴+100元岗位补贴)+收银承担奖+提成可享受每个月两天带薪休假。 晋升标准：能够很好的做到店长岗位职责。还要勇于发现和创造新鲜事物，并及时将好的事物发扬并把新鲜的血液注入。晋升资深店长 三、资深店长 为2☆店长薪资：底薪1100元(900元+100元时间补贴+100元岗位补贴)+收银承担奖+提成可享受每个月两天带薪休假。 晋升标准：不但要很好的做到店长岗位职责，还能主动协调自己店铺货品与兄弟店铺货品的滞/动销调配，同时能够很好的了解市场动态，发展趋势，流行走向。晋升区域店长 四、区域店长（专干） 为1☆店长薪资：底薪1200元(1000元+100元时间补贴+100元岗位补贴)+提成（提成为所负责区域）可享受每个月两天带薪休假和国家法定休假日。 注：满半年者有春节7天带薪休假，但不累计；满一年者在6月15日-8月15日享受带薪15天休假。
?同样的位置，同样的商场，同样的产品，不同的人，销售成绩不同。想必许多人会有同感。 ?一个优秀的人即使换一家公司工作，也会做的很优秀；一个销售高手，无论卖什么产品，都会卖的很好。 ?能够成功的人，也都是优秀的个人，成功并不是天生具来的，而是因为他们具有善于利用外界有利因素的能力，所有就容易成功。要成为优秀的导购员，必须随时随地的不断努力，提升自己的能力。通过对优秀导购人员的长期观察分析，总结出了以下六大能力： ?一、良好的沟通能力 ?销售是改变人的工作，销售的过程就是与客户沟通的过程，沟通能力是导购员必备的能力基础，具备良好的沟通能力，需要做到能说、会说、会听、会看。?一位有经验的导购员这样说过，在实际导购工作中，能说不如会说，会说不如会听，会听不如会看，会看不如会干，会干不如会想。 ?（一）能说——见到顾客有话说 ?面对顾客如何做到“能说”，要做到以下： ?１、面对顾客时，能够把家具的卖点如数家珍，一一道来； ?２、对顾客的提问，应答灵活自如，轻易不会被顾客问住； ?３、能够说清楚，有专业水准； ?４、咬字清楚，语调轻松，介绍中不前后自相矛盾，善于自圆其说； ?５、善于调动轻松的现场购物气氛。 ?（二）会说——能否说到点上 ?“会说”指什么呢？会说是指导购员能否说到顾客的心里，说到点子上。要够理解消费者的心理，说出消费者真正的需求。该说的说，不该说的不说；该多说的多说，不该多说的少说。 ?一则不会说话的笑话： ?有一个杂货店老板培训店里的导购员时说：“当顾客来买某种产品时，如果我们没有，一定不要直接告诉顾客我们没有，而是应该积极向他推荐一些相关替代产品。”有一天，一位少妇前来买卫生纸，导购员很抱歉说：“对不起，卖完 了。”但他同时又补上一句说：“有上等的砂纸您要不要？” ?那位少妇听到之后作何反应、回答了什么我们不得而知，但这则笑话形象地说明了：如果一个导购员不懂得与顾客沟通的语言技巧，表现再积极也是白搭，甚至越积极，其效果越适得其反。 ?一则“会说话”的故事： ?在台湾，人们早上喝豆浆，都习惯往热豆浆里面磕放一个生鸡蛋。一名叫永和的伙计，在这家豆浆店内打工，他每天卖出的鸡蛋总比别人多一倍，经过老板的仔细观察发现，永和在给客户介绍时是这样说的：“先生，您好！要一个鸡蛋还是两个鸡蛋？”，而其他的伙计是这样问的：“先生，您好！要不要加鸡蛋？”。 不同的问法，销售业绩是不同的。 ?因此，会说话体现在： ?１、理解消费者，为顾客创造需求； ?２、能准确把握消费者的需求，迅速拉进与顾客之间的距离； ?３、让顾客相信你所说的，话语充满感情，乐观、富于感染力； ?４、绘形绘色，生动幽默； ?５、学会运用ＦＡＢＥ法则向顾客推销产品，给顾客说明利益；