关于“利用本人职权或者地位形成的便利条件”的理解
关键词: 斡旋受贿便利条件不正当利益犯罪主体
内容提要: 本文认为,刑法第388条规定可以称间接受贿或者斡旋受贿,不过后者更能体现该种行为的特性。虽然第388条的规定只是受贿罪的形式之一,但有必要将该条规定独立作为斡旋受贿罪。本条中“利用本人职权或者地位形成的便利条件”,当根据特殊关系说进行理解;而刑法规定“为请托人谋取不正当利益”,值得研究;本条犯罪的主体应限定在国家工作人员的范围内。
《中华人民共和国刑法》(以下简称《刑法》)第388条规定:“国家工作人员利用本人职权或者地位形成的便利条件,通过其他国家工作人员职务上的行为,为请托人谋取不正当利益,索取请托人财物或者收受请托人财物的,以受贿论处。”对这一规定如何理解和评价,内地刑法学者之间存在很多争议,值得深入研究。
一、关于第388条规定的称谓
第388条规定的称谓,主要有“间接受贿”说与“斡旋受贿”说之争。“间接受贿”说认为: 第388条的规定应称为“间接受贿”。理由主要是:“第388条之罪具有不同于普通受贿罪的特殊构成要件。就利用职务而论,普通受贿罪,对职务的利用是直接的,而且只是本人职务;本罪对职务的利用则是间接的,除本人职务外还利用了他人职务。”①“斡旋受贿”说认为,上述规定应称为“斡旋受贿”,论者提出:“重申斡旋受贿的概念,目的是与间接受贿相区分。??斡旋受贿与间接受贿在不是利用自己的职务行为而是利用他人的职务行为是相同的。区别是斡旋受贿不是行为人利用自己职务的影响力促使他人实施职务行为,而只是说服他人实施职务行为。”②
笔者认为第388条的规定,可以称为“间接受贿”,也可以称为“斡旋受贿”。正如“间接受贿”说所指出的,本罪对职务的利用是间接的,除本人的职务外,还利用了他人的职务。这是从利用职务是直接或间接来考察的。就此而言,第388条的规定可以称为间接受贿。“斡旋受贿”说也承认,“斡旋受贿与间接受贿在不是利用自己的职务行为而是利用他人的职务行为是相同的, ”既然都是利用他人的职务行为,也就可以称为间接受贿。“斡旋受贿”是就行为的特性而言的。国家工作人员在请托人与其他国家工作人员之间进行中介活动,促成请托人利益的实现,这种行为就是“斡旋”。按照第388条的规定,国家工作人员需要利用他人的职务行为,这就不能不在请托人与其他国家工作人员之间进行“斡旋”,就此而言,可以称为“斡旋受贿”。按照《现代汉语词典》的解释,斡旋是调解的意思。斡旋受贿行为并非只能是“说服”,根据《刑法》第388条的规定,行为人还必须“利用本人职权或地位形成的便利条件”,对他人进行“说服”或者给予“指示”或与之“商量”。简言之,第388 条的规定,可以从利用职务的间接性来考察,称为“间接受贿”,也可以从行为的特性即行为人需要在请托人与其他国家工作人员之间进行“斡旋”来考察,称为“斡旋受贿”。不过,比较起来,当以称“斡旋受贿”为佳,因为这一称谓毕竟反映了该种行为的特性。
二、第388条的规定是否或应否成为独立的犯罪
内地刑法学界对此也有不同意见。这里实际上包含两个问题,论者并未严格区分。笔者认为,首先,第388条是不是一个独立的犯罪;其次,如果不是独立的犯罪,应不应当规定为独立的犯罪。
(一)第388条的规定是否独立的犯罪?
对此,有肯定说与否定说之争。肯定说认为,是一个独立的犯罪,即斡旋受贿罪或间接受贿罪。如论者说: 第388 条的规定“是新增加的罪”,1997年修订刑法时,吸收了1989 年11 月6 日《最高人民法院、最高人民检察院关于执行〈关于惩治贪污贿赂犯罪的补充规定〉若干问题的解答》的
有关内容,并将间接受贿行为规定为一个独立的罪名。③否定说认为,不是一个独立的罪名,而是受贿罪的一种形式。如论者说:“首先,从刑法规定上看,该条明确规定‘以受贿论处’。其次,该条文所规定的行为的犯罪主体、性质、客体均能在受贿罪得以容纳,不具有独立成为一个罪名的价值和条件。”④
笔者赞成否定说,理由是: 从第388 条规定“以受贿论处”看,即明确该规定依照受贿罪论罪处罚,可知该规定只是受贿罪的一种形式,并且最高人民法院和最高人民检察院关于罪名的司法解释,均没有将第388条的规定列为独立的罪名,表明司法机关也没有将该规定视为独立的犯罪。
(二)第388条的规定应否成为独立的犯罪?
对此,也有肯定说与否定说的不同意见。肯定说认为,第388条的规定应当成为独立的犯罪。如论者阐明其理由说: 1.利用他人职务上的便利与直接利用本人职务上的便利有原则区别,宜在立法上明确规定以显示其差异性。2.外国如日本也有斡旋受贿罪的立法例。3.如不另设斡旋受贿罪而以受贿罪论处,对斡旋行为的处罚未免失之过重。⑤还有论者指出:“斡旋受贿是一种独立的犯罪形式,与第385条受贿罪存在区别。尽管最高人民法院关于罪名的解释并未列此罪名,但是笔者认为确定单独的罪名及法定刑以改变‘以受贿论处’的现状很有必要,因为行为人毕竟不是利用职务之便利,主观恶性、社会危害性要小于一般受贿罪,法定最高刑如以受贿处罚达到死刑,不甚合理,这是最明显的尚待完善之处。”⑥否定说认为,第388条的规定没有必要成为独立的犯罪。如有的论者对上述第二点理由着重加以反驳,用以说明自己的观点。论者指出: 1.中日刑法关于斡旋受贿犯罪构成的要件认识差异很大,我们不能盲目地师从。2.第388 条规定的斡旋受贿行为在决定犯罪本质的基本要素上与刑法第385条规定的受贿罪完全一致,没有必要单独规定一个新的罪名。3.第385条规定的受贿罪与第388条规定的斡旋受贿之间,是抽象与具体的关系,而非日本刑法中的一般贿赂罪
与斡旋受贿罪等特别受贿罪之间的并列关系。⑦还有论者认为,“我国刑法专条规定间接受贿罪,是否有此必要? 是否恰当? 值得研究。问题的关键是‘其他国家工作人员’的范围如何界定,在刑法理论上和司法实践中都将存在一些难以把握的界限。”⑧
笔者虽然认为第388条的规定只是受贿罪的形式之一,不是独立的斡旋受贿罪,但赞成该条规定应当成为独立的犯罪。理由是: 1.斡旋受贿与普通受贿犯罪构成的要件有所不同,如不是利用自己职务之便,而是利用他人职务之便;不是谋取任何利益,而是谋取不正当利益。2.中日刑法关于斡旋受贿犯罪的构成要件虽然不尽相同,但基本上是一致的,日本可以单独规定为犯罪,我国也可以规定为犯罪。并且刑法第385条的规定与第388条的规定,应当说是普通与特别的关系,同日本刑法中普通受贿罪与斡旋受贿罪是普通与特别的关系一样。3.斡旋受贿的行为人毕竟不是利用自己职务之便,社会危害性相对要小于普通受贿罪,法定刑应轻于普通受贿罪,因而有必要规定为独立的犯罪。以“其他国家工作人员”的范围不好界定,作为否定斡旋受贿规定为独立犯罪的理由,难以成立。因为通过“其他国家工作人员”的职务行为,是司法实践中发生的事实,正是基于此,才有斡旋受贿的立法。日本刑法第197条之4、韩国刑法第132条均有“其他公务员”的规定,说明这种规定也为国外斡旋受贿罪立法所采用。
三、关于“利用本人职权或者地位形成的便利条件”的理解
对“利用本人职权或者地位形成的便利条件”的理解,内地刑法学者之间意见更为分歧,概括言之,有以下几种观点: 1.制约关系说,认为行为人与被其利用的国家工作人员之间存在着职务上的制约关系。制约关系有纵向的与横向的两类:前者指上级领导人员对下级国家工作人员在职务上的制约关系。后者指在不同单位的不存在领导与被领导关系的国家工作人员之间职务上的制约关系。2.特殊关系说,认为行为人与被其利用的国家工作人员之间存在着一种特殊关系,具体表现为三
种情况: (1)职务上的制约关系,包括纵向和横向制约关系。( 2)影响关系,主要是下级对上级、低职对高职的关系,如首长的秘书对首长的影响。(3)协作关系,存在于职务活动中无利害冲突或者还有互惠互助的国家机关单位之间。3.无制约关系说,认为行为人与被其利用的国家工作人员之间不存在职务上的制约关系。⑨此外,还有其他观点,如平行关系说、职务的依赖性与权力的互换性说,由于影响不大,于此不拟述评。
笔者认为,制约关系说主张利用上下级职务上的从属关系,构成受贿罪,而不构成斡旋受贿是正确的。因为这仍然是行为人利用其职务上的便利。因而这里所谓制约关系,只应包括利用无从属关系的上下级纵向制约关系和横向制约关系。但有些关系,如领导干部的秘书和领导干部的关系,不应当像有的论者所说的是制约关系,可是司法实践中秘书向领导干部的说情,让领导干部利用其职务便利,为请托人谋取不正当利益而收受他人的财物,通常认为属于斡旋受贿而以受贿罪论处。由此可以看到,制约关系说仍有所不足。也有论者认为无制约关系说比较合理。这是基于对某些外国刑法规定的认可。例如《美国模范刑法典》的规定就是如此。该法典第240·7条第2款规定:“由于使用影响力之其它交易。作为对公务员实施特殊的影响力或使他人为之的对价而要求、收受或同意其收受财产之利益者,即为轻罪。”但这种犯罪系规定在该法典第240章“贿赂及行使影响力之罪”,显然他不是贿赂罪,而是行使影响力之罪,难以与我国刑法第388条的规定同日而语,因而实不足取。比较起来,当以特殊关系说为较妥。尽管也有论者认为它“除制约关系外,又提出职务的影响就较难把握”,实际上该说所谓的影响关系,“主要是下级对上级、低职对高职的关系”,并非漫无边际,难以把握。2003年11月13日最高人民法院《全国法院审理经济犯罪案件工作座谈会纪要》指出:“刑法第三百八十八条规定的‘利用本人职权或者地位形成的便利条件’是指行为人与被其利用的国家工作人员之间在职务上虽然没有隶属、制约关系,但是行为人利用了本人职权或者地位产生的影响和一定的工作联系,如单位内不同部门的国家工作人员之间、上下级单位没有职务上隶属、
制约关系的国家工作人员之间、有工作联系的不同单位的国家工作人员之间。”这实际上概括了特殊关系说的各种情况。至于单纯利用亲戚、朋友关系,为请托人办事,从中收受财物的,自然不构成斡旋受贿。
四、关于“为请托人谋取不正当利益”
(一)如何理解“不正当利益”
“为请托人谋取不正当利益”是构成斡旋受贿的犯罪构成要件,但如何理解“不正当利益”,内地刑法学者意见也不一致: 1.非法利益说,如有的论者说:“所谓不正当利益,主要指非法利益,即法律禁止请托人得到的利益;也包括在不具备取得某种利益的条件时请托人用不正当手段所取得的利益。”⑩ 2.违法利益说,如有的论者认为:“所谓不正当利益,是指根据法律、法规和有关政策不应得到的利益。利益的正当与否取决于其性质本身,而不取决于取得利益的手段。” 11
3.非法利益和不确定利益说,如有的论者指出:“不正当利益首先应当包括非法利益。??不确定的合法利益,是指当事人谋取利益虽然符合法律、法规、国家政策和国务院各部门规章的规定,但是在能否取得、取得多少等方面处于不确定状态,国家工作人员间接受贿,通过其他国家工作人员的职务行为为请托人谋取这种利益的,便属于谋取不正当利益。” 12
笔者认为,非法利益说将法律禁止得到的利益如通过走私、贩毒、赌博得到的利益界定为不正当利益,这无疑是正确的,但仅仅这样理解,不正当利益的范围可能过窄。不过,该说进一步将通过不正当手段得到不应得到的利益,也视为不正当利益,适当弥补了所作界定的缺陷。违法利益说较非法利益说界定不正当利益的范围较宽,值得肯定,所以大多将不正当利益解释为依法不应得到的利益。不应得到的利益通过不正当手段得到,也就是不正当利益。所以利益是否正当,关键在于利益的性质
本身,而不在于取得的手段。非法利益和不确定利益说,与上述观点不同之处主要在于提倡不确定利益说。不确定利益说有进一步阐明什么是不正当利益的一面,但关键还在于请托人得到的利益是不是应当得到的利益。如果是不应得到的利益通过不正当手段得到,当然是不正当利益;而如果由于完全具备条件而得到本应该得到的利益,也就没有侵犯其他竞争者的合法权利,说成是不正当利益,未必符合《刑法》第388条条文的本意。条文规定斡旋受贿犯罪以“为请托人谋取不正当利益”为犯罪构成要件,意在对斡旋受贿行为构成犯罪加以限制;如果说用贿赂手段谋取的利益都是不正当利益,这种规定显然是多余之笔。1999 年3月4 日最高人民法院、最高人民检察院《关于办理受贿犯罪大要案的同时要严肃查处严重行贿犯罪分子的通知》对行贿罪中的“谋取不正当利益”作了解释。它指出:“谋取不正当利益是指谋取违反法律、法规、国家政策和国务院各部门规章规定的利益,以及要求国家工作人员或者有关单位提供违反法律、法规、国家政策和国务院各部门规章规定的帮助或者方便条件。”这有助于对斡旋受贿犯罪中的“为请托人谋取不正当利益”的理解。
(二)应否限定为“不正当利益”
内地刑法学者一般均根据《刑法》第388 条的规定,认可“为请托人谋取不正当利益”是斡旋受贿犯罪构成的要件,但也有论者对这一规定提出质疑,认为本条文来源于1989年11月6日最高人民法院、最高人民检察院《关于执行〈关于惩治贪污罪贿赂罪的补充规定〉若干问题的解答》,据该《解答》解释:“国家工作人员不是直接利用本人职权,而是利用本人职权或地位形成的便利条件,通过其他国家工作人员职务上的行为,为请托人谋取利益,而从中向请托人索取或者非法收受财物的,应以受贿论处。”这里只要求“为请托人谋取利益”,《刑法》第388条改为“为请托人谋取不正当利益”,出于何种理由修改,让人难以理解。从实践出发考虑,一个人为了得到应当得到的利益,向国家工作人员甲行贿,甲利用自己职务之便,为请托人谋得利益,而收受其财物,构成受贿罪;但如果甲利用自己的地位形成的便利条件,通过其他国家工作人员职务上的行为,为请托人谋得利益,而
收受其财物,则不构成受贿罪。两者同样损害国家工作人员职务的廉洁性,却作出不同处理,实在令人遗憾。因而主张“刑法第388条的规定不应将行为人为请托人谋取的利益仅仅局限为‘不正当利益’。” 13
笔者赞同上述论者的结论,但认为其论述中有的论述还欠严谨。例如说“同样损害的是国家工作人员职务的廉洁性”,就欠妥当。因为受贿罪是行为人直接利用自己的职权,当然是损害国家工作人员职务的廉洁性;但斡旋受贿行为人不是直接利用自己的职权,而是利用本人的职权或地位形成的便利条件,虽然也损害了国家工作人员的廉洁性,但不一定是其职务的廉洁性,二者仍有程度的差异。尽管如此,将斡旋受贿限于为请托人谋取不正当利益,还是难于承认其合理性。再者,日、韩等国刑法立法例均与此不同。例如,日本刑法第197条第1款受贿罪规定:“公务员或者仲裁人,就职务上的事项,收受、要约或者约定贿赂的,处5年以下惩役;实施上述行为时接受请托的,处7年以下惩役。”第197条之4斡旋受贿罪规定:“公务员接受请托,使其他公务员在其职务上实施不正当行为,或者不实施适当行为,作为其进行或者已经进行斡旋的报酬而收受、要求或者约定贿赂的,处5年以下惩役。”韩国刑法的有关规定,情况与此相似。日、韩两国刑法在受贿罪与斡旋受贿罪中,均无谋取利益的规定,更未设谋取利益与谋取不正当利益的差别。与日、韩刑法立法例相比,也可看出《刑法》的上述规定值得研究。
五、关于斡旋受贿的犯罪主体———国家工作人员
(一)如何理解“国家工作人员”
根据《刑法》第388条的规定,斡旋受贿犯罪的主体是国家工作人员。何谓国家工作人员,《刑法》第93条规定:“本法所称国家工作人员,是指国家机关中从事公务的人员。国有公司、企业、事业单位、人民团体中从事公务的人员和国家机关、国有公司、企业、事业单位委派到非国有公司、
企业、事业单位、社会团体从事公务的人员,以及其他依照法律从事公务的人员,以国家工作人员论。”
2003年11月13日最高人民法院《全国法院审理经济犯罪案件工作座谈会纪要》,就贪污贿赂犯罪的主体问题作了如下解释:
(一)国家机关工作人员的认定
刑法中所称的国家机关工作人员,是指在国家机关中从事公务的人员,包括在各级国家权力机关、行政机关、司法机关和军事机关中从事公务的人员。
根据有关立法解释的规定,在依照法律、法规规定行使国家行政管理职权的组织中从事公务的人员,或者在受国家机关委托代表国家行使职权的组织中从事公务的人员,或者虽未列入国家机关人员编制但在国家机关中从事公务的人员,视为国家机关工作人员。在乡(镇)以上中国共产党机关、人民政协机关中从事公务的人员,司法实践中也应当视为国家机关工作人员。
(二)国家机关、国有公司、企业、事业单位委派到非国有公司、企业、事业单位、社会团体从事公务的人员的认定
所谓委派,即委托、派遣,其形式多种多样,如任命、指派、提名、批准等。不论被委派的人身份如何,只要是接受国家机关、国有公司、企业、事业单位委派,代表国家机关、国有公司、企业、事业单位在非国有公司、企业、事业单位、社会团体中从事组织、领导、监督、管理等工作,都可以认定为国家机关、国有公司、企业、事业单位委派到非国有公司、企业、事业单位、社会团体从事公务的人员。
(三)其他依照法律从事公务人员的认定
刑法第九十三条第二款规定的“其他依照法律从事公务的人员”应当具有两个特征:一是在特定条件下行使国家管理职能;二是依照法律从事公务。具体包括: ( 1)依法履行职责的各级人民代表大会代表; ( 2)依法履行审判职责的人民陪审员; (3)协助乡镇人民政府、街道办事处从事行政管理工作的村民委员会、居民委员会等农村和城市基层组织人员; ( 4)其他有法律授权从事公务的人员。?14
至于那些在国有公司、企业等单位从事不具备职权内容的劳务活动、技术服务工作的人,则不认为是国家工作人员。
(二)斡旋受贿犯罪的主体应否限定为国家工作人员
对斡旋受贿犯罪的主体是国家工作人员,一般均予认可,但也有个别论者提出异议,认为“现行刑法将斡旋受贿犯罪的主体仅仅界定为国家工作人员,对于打击斡旋受贿行为是很有限的,在打击犯罪方面有很大的疏漏。而且纵观世界各国关于斡旋受贿的刑事立法,对斡旋受贿的主体规定也并不是仅仅局限于公务员, ??。因此笔者认为应将斡旋受贿行为的主体扩大,而不仅仅局限于国家工作人员。如《美国模范刑法典》第240·7条第二款规定(由于使用影响力之其它交易罪)??。” 15笔者不赞同这种观点。理由是: 11斡旋受贿属于受贿犯罪,在刑法典中往往被置于渎职犯罪的范围,犯罪主体当然是国家工作人员或公务员。如果将犯罪主体扩大到非国家工作人员,犯罪性质就发生变化。因为非国家工作人员通过国家工作人员的职务行为,为请托人谋取利益而收受其财物,很难说是斡旋受贿;如果认为对这种行为需要定罪,那只能另行规定,另外确定罪名。21日本刑法第197条之4、韩国刑法第132条规定的斡旋受贿罪,其犯罪主体均规定为公务员,韩国刑法还明文规
市场细分的方法 市场细分的方法主要有单一变量法、主导因素排列法、综合因素细分法、系列因素细分法等；市场细分作为一个比较、分类、选择的过程，应该按照市场细分的程序来进行，通常有正确选择市场范围、筛选等七步……（查看：市场细分的程序） 1．单一变量法 所谓单一变量法，是指根据市场营销调研结果，把选择影响消费者或用户需求最主要的因素作为细分变量，从而达到市场细分的目的。这种细分法以公司的经营实践、行业经验和对组织客户的了解为基础，在宏观变量或微观变量间，找到一种能有效区分客户并使公司的营销组合产生有效对应的变量而进行的细分。例如：玩具市场需求量的主要影响因素是年龄，可以针对不同年龄段的儿童设计适合不同需要的玩具，这早就为玩具商所重视。除此之外，性别也常作为市场细分变量而被企业所使用，妇女用品商店、女人街等的出现正反映出性别标准为大家所重视。 2．主导因素排列法 主导因素排列法即用一个因素对市场进行细分，如按性别细分化妆品市场，按年龄细分服装市场等。这种方法简便易行，但难以反映复杂多变的顾客需求。 3．综合因素细分法 综合因素细分法即用影响消费需求的两种或两种以上的因素进行综合细分，例如用生活方式、收入水平、年龄三个因素可将妇女服装市场划分为不同的细分市场，如图4—1所示。
4．系列因素细分法 当细分市场所涉及的因素是多项的，并且各因素是按一定的顺序逐步进行，可由粗到细、由浅入深，逐步进行细分，这种方法称为系列因素细分法。目标市场将会变得越来越具体，例如某地的皮鞋市场就可以用系列因素细分法做如下细分： 市场细分案例分析 [编辑] 案例一:汇源果汁的果蔬汁饮料市场开发 在碳酸饮料横行的90年代初期，汇源公司就开始专注于各种果蔬汁饮料市场的开发。虽然当时国内已经有一些小型企业开始零星生产和销售果汁饮料，但大部分由于起点低、规模小而难有起色；而汇源是国内第一家大规模进入果汁饮料行业的企业，其先进的生产设备和工艺是其他小作坊式的果汁饮料厂所无法比拟的。“汇源”果汁充分满足了人们当时对于营养健康的需求，凭借其100％纯果汁专业化的“大品牌”战略和令人眼花缭乱的“新产品”开发速度，在短短几年时间就跃升为中国饮料工业十强企业，其销售收入、市场占有率、利润率等均在同行业中名列前茅，从而成为果汁饮料市场当之无愧的引领者。其产品线也先后从鲜桃汁、鲜橙汁、猕猴桃汁、苹果汁扩展到野酸枣汁、野山楂汁、果肉型鲜桃汁、葡萄汁、木瓜汁、蓝莓汁、酸梅汤等，并推出了多种形式的包装。应该说这种对果汁饮料行业进行广度市场细分的做法是汇源公司能得以在果汁饮料市场竞争初期取得领导地位的关键成功要素。 但当1999年统一集团涉足橙汁产品后一切就发生了变化，在2001年统一仅“鲜橙多”一项产品销售收入就近10亿，在第四季度，其销量已超过“汇源”。巨大的潜力和统一“鲜橙多”的成功先例吸引了众多国际和国内饮料企业的加入，可口可乐、百事可乐、康师傅、娃哈哈、农户山泉、健力宝等纷纷杀入果汁饮料市场，一时间群雄并起、硝烟弥漫。根据中华全国商业信息中心2002年第一季度的最新统计显示，“汇源”的销量同样排在鲜橙多之后，除了西北区外，
市场细分的概念 GE GROUP system office room 【GEIHUA16H-GEIHUA GEIHUA8Q8-
市场细分的概念 市场细分(market segmentation)是按照消费者在市场需求、购买动机、购买行为和购买能力方面的差异，运用系统方法将整个市场划分为数个不同的消费者群（子市场），然后选择合适的子市场作为公司服务的目标市场的过程。 市场细分的意义 并非所有客户的要求都是相同的。 不同的客户可能会对产品的特点和服务水平有不同的要求。 一个特定产品或服务的价值（价格）可能因不同的客户而有差异。 客户对产品和服务可得性的要求（速度、安排、服务地点）可能不同。 不同的客户可能会受不同传播媒体的影响，对不同的信息做出不同的反应。作为竞争武器非常重要。 市场细分的步骤 - STP 1. 确定细分标准 2. 剖析细分市场 3. 比较细分市场 4. 选择目标市场
5. 目标市场定位 6. 拟订营销组合细分选择定位 二、确定市场细分的标准 市场细分的基础是购买者对产品需求的差异性。但是，这种差异性一般很难直接度量，故常用其它比较容易度量的、和需求密切相关的变量来对市场进行细分。 细分的目的是使同一细分市场内的需求相近，不同细分市场之间的需求相异，即求同存异。 人口细分 人口细分(demographic segmentation)是根据人口统计变量来细分市场。常用来细分市场的人口学变量有年龄、性别、民族、居住地、家庭规模与生命周期等。2．甄别细分市场的各种依据 在确定了相关市场之后，企业必须甄别细分市场的各种标准或依据。下面我们简单加以描述。 (l)按人口和社会经济因素细分。这里的人口因素包括年龄、性别、家庭人数、生命周期等；而社会经济因素则是指收入、教育、社会阶层和宗教种族等。美国的一些银行根据顾客的生命周期划分市场，它们把顾客生命周期分成单身、年轻新婚、年轻满巢(即年龄在40岁以下至少抚养一个孩子)、中年满巢(年龄超过40岁至少抚养一个孩子)、年老空巢就业(年龄超过40岁以上仍就业但孩子独立)和年
以下我们从几个方面去分析二者之间的异同： 一、概念： 领导者：领导者是一种社会角色，特指领导活动的行为主体，即能实现领导过程的人。 管理者：“管理者是指在组织中从事管理活动、担负管理职能的人，即负担对他人的工作进行计划、组织、领导和控制等工作，以期实现组织目标的人”。 “管理者是被任命的，他们拥有合法的权力进行奖励和处罚，其影响力来自于他们所处的职位和组织所赋予的正式权力，领导者则可以是任命的，也可以是从一个群体中产生出来的，领导者可以不运用正式权力而以自身影响力和魅力来影响他人的活动。” 二、联系： 领导者和管理者都是在组织中拥有权力的个体，在组织中处在举足轻重的位置，他们工作的最终目标都是为了组织发展，他们的工作对组织的发展产生重大影响，二者之间没有根本的利益冲突，只有二者无间合作才能使组织更好的发展，“理想情况下，管理者应该同时就是领导者”。 三、区别： 对于领导和管理的区别，约翰.科特是这样说的：“领导是用来做什么的？是用来构建一个远景和策略的，是用来协调、拟定策略和协调相关人士的，他要排除障碍，要提升员工的能力，以实现远景。什么是管理？管理不仅仅是上面的这些东西，管理是运用计划、预算、组织、人事、控制以及问题来解决、维持既有的体系。” 领导者和管理者有着如下区别： 1、在工作范围方面：首先从领导者方面来说，领导者提供的是方向性的东西，需要从宏观上把握组织的发展方向，为组织制定长期规划，而且要时刻思考如何打破固有秩序，不断创新，通过进行创新型活动来进行组织变革。领导者要解决的是本组织发展中的根本性问题，同时还要对组织的未来进行一定程度的预见，总的来说，其工作要具有概括性、创新性、前瞻性。其次从管理者方面来说，管理者要做的是具体化的东西，需要在已有规划指导下做好细部工作，为组织日常工作做出贡献，管理者要研究的不是变革，而是如何维持目前良好状态并使之稳定保持，因此有时管理者会进行一些重复性的工作，管理者对待问题不需要过分追本溯源，他们要做的是将已出现的问题很好的解决，总体来说，其工作具有具体性、重复性、现实性。 2、在自身素质方面，不同的工作也对他们提出了不同的素质要求。 (1) 就像许多文章中提到的那样，领导者在活动中主要运用的是个人魅力，好的领导者用个人魅力影响其下属，使他们愿意去听从领导者，愿意遵照领导者说的去做，而管理者似乎更倾向于运用组织上赋予的权力去做事，管理者用权力树立威严，让下级“惧怕”，不得不听从
市场细分的步骤 市场细分是一个动态的过程，整个过程可以分成六个阶段：定义市场范围、确定细分变量、收集和分析数据、市场细分、评估细分市场、设计营销策略，如图6-3所示。 1.定义市场范围 进行市场细分的目的可以多种多样：是增加现有顾客对产品的忠诚度；是吸引新的顾客：还是把客户从竞争对手那里吸引过来；是为短期规划服务；还是为长期战略服务……因此，进行市场细分首先要明确研究目的，充分了解市场信息，定义市场范围。 这些市场信息包括：客户对产品或服务的介入程度有多深；客户对这种产品、服务或该行业了解有多深；客户愿意而且能够讨论到何种程度：这是一种新产品还是现有产品；公司管理者和销售者对现有市场结构的看法等。 2.确定细分变量 市场细分是以顾客特征为基础的，其出发点是消费者对商品与服务的不同需求与欲望。细分变量即细分标准，消费者市场细分的标准很多，但最主要的是地理因素、人口和社会经济因素、心理因素及消费者购买行为因素，见表6-1。 细分变量的确定决定了我们进行市场细分的方向，因此对于市场细分至关重要。但实际情况是，整体市场很少有泾渭分明的界限，有的细分子市场同时拥有其他细分子市场的一些特征，即在一些地方重叠。 3.收集和分析数据
然后，我们需要通过市场信息调研(详见第4章内容)收集得到大量的数据。一般而言，细分市场研究需要调查结论能推断消费者总体，因此，多采用随机性较好的走访调查和留置调查：如果目标市场为特定产品的购买者，也可采用定点拦截访问。由于细分市场调查问卷—般较长，访问时间多在30～50分钟，且涉及较多受访者个人信息，因此进行电话访问的难度较大。 图6-3给出了一种在收集和分析数据的过程中比较常用的计算机数据分析结构，即将我们采集的实测数据输入计算机后，计算机首先通过因子分析提炼出少数几个因子，然后通过聚类分析将数据进行聚合形成细分市场，我们再通过对各细分市场的分析归纳出各自的特征。当前，因子分析、聚类分析和CHAID分析等：工具是经常被采用的数据分析工具，由于计算机技术的发展，这些分析工作基本由计算机实现，下面分别作简单介绍。 (1)因子分析(Factor Analysis) 因子分析是将多个实测变量转换为少数几个不相关的综合指标(因子)的多元统计方法。其基本目的就是用少数几个因子去描述许多指标或因素之间的联系，即将关系比较密切的几个变量归在同一类中，每一类变量就成为一个因子(之所以称其为因子，是因为它是不可观测的，即不是具体的变量)，以较少的几个因子反映原始资料的大部分信息。使用因子分析检验数据，可以剔除相关性很大的变量。因子分析常用于消费者行为研究等各个方面，在市场营销策划中有着广泛的运用，如用于市场细分等。基本卜所有的统计软件都有因子分析这个功能，如SAS、SPSS、SYSTAT、 MINiTAB等。 (2)聚类分析(Cluster Analysis) 聚类分析是根据事物彼此不同的属性进行辨认，将具有相似性的事物聚为一类，使得同一类事物具有高度的相似性，不同类的事物之间具有很大的差异性。例如，可以利用聚类分析将众多的手机潜在用户分成追求最新技术型、价格敏感型、讲求外观型等不同的类别。 聚类分析法是理想的多变量统计技术，主要有分层聚类法和迭代聚类法。其过程正是市场细分的过程：将受访者按某种方法分组，使组内个体之间差别最小而不同组的个体之间差别最大。需要注意的是，采用不同的聚类方法产生的细分方案会很不相同，如果几种聚类分析产生几乎相同的结果，那么应该说这种细分是很接近现实情况的。 (3)CHAID分析 CHAID分析是一种敏感而直观的细分方法，是专用的市场细分软件。它根据细分基础变量与因变量之间的关系，先将受访者分成几组，然后每组再分成几组。因变量通常是一些关键指标，如使用水平、购买意向等。每次程序运行后会显示一个树状图：顶端是所有受访者
党员权利与义务学习心得体会 敬爱的党组织： 通过此次学习，我已经知道并理解中国共产党党章所规定的党员的义务和权利，明确了新时期党员的基本条件。结合自身实际情况，我进一步认定努力的方向，我一定要加入中国共产党。 中国共产党是中国工人阶级的先锋队，同时也是中国人民和中华民族的先锋队。因此，作为党员，就必须始终按照党章的规定和标准严格要求自己，既要认真履行一定的义务，同时也享有党章所规定的一定的权利。党员的义务和权利不可分割。同时，忠实履行党员义务和积极行使党员权利又是党员先进性的集中表现。每一个党员不论职位高低，党龄长短，贡献大小，都要自觉履行党员义务。所谓党员义务，是指党员对党应尽的责任，是党员标准和条件的具体化。规定党员义务，从本质上讲是为了保证党员发挥先锋带头作用，使党成为坚强有力的战斗集体。党员义务的内容具有相对确定性，又随着党的事业发展和自身建设实践经验的丰富而日趋完善。 党员的义务 共产党员的义务是党章规定的对党组织和党的事业应尽的责任。党员义务只能由党的全国代表大会制定的党章来规定，不能由任何党的组织或党的领导人随意提出。中国共产党第十七次全国代表大会通过的党章，对党员义务作了8条具体规定： (1)认真学习马克思列宁主义、毛泽东思想、邓小平理论，学习党的路线、方针、政策及决议，学习党的基本知识，学习科学、文化和业
务知识，努力提高为人民服务的本领。 (2)贯彻执行党的基本路线和各项方针、政策，带头参加改革开放和社会主义现代化建设，带动群众为经济发展和社会进步艰苦奋斗，在生产、工作、学习和社会生活中起先锋模范作用。 (3)坚持党和人民的利益高于一切，个人利益服从党和人民的利益，吃苦在前，享受在后，克己奉公，多做贡献。 (4)自觉遵守党的纪律和国家的法律，严格保守党和国家的秘密，执行党的决定，服从组织分配，积极完成党的任务。 (5)维护党的团结和统一，对党忠诚老实，言行一致，坚决反对一切派别组织和小集团活动，反对阳奉阴违的两面派行为和一切阴谋诡计。 (6)切实开展批评和自我批评，勇于揭露和纠正工作中的缺点、错误，坚决同消极腐败现象作斗争。 (7)密切联系群众，向群众宣传党的主张，遇事同群众商量，及时向党反映群众的意见和要求，维护群众的正当利益。 (8)发扬社会主义新风尚，提倡共产主义道德，为了保护国家和人民的利益，在一切困难和危险的时刻挺身而出，英勇斗争，不怕牺牲。党员的这些义务，是每个党员对党应尽的责任，是党员标准的具体化。每个党员都必须认真地履行自己的义务，努力做一个合格的共产党员。 党员义务是党员先进性标准的具体化。党员的8项义务从思想上、政治上、组织上、和作风上明确规定了党员言行和行动的基本准
第二章：领导权力与制约 一、单项选择题（每题2分，共8分） 1．下列关于权力起源的学说，除了（）外，其他主张都有一定程度上的合理性。选择一项： A. 暴力说 B. 神权说 C. 智慧说 D. 契约论 正确答案是：神权说 2．在（）时期领导权力与宗教权力或迷信权力等曾经相互结合。 选择一项： A. 原始社会 B. 转型社会 C. 现代社会 D. 传统社会 正确答案是：传统社会 3．（）的领导权力是一种法理型的权力。 选择一项： A. 原始社会 B. 转型社会 C. 现代社会 D. 传统社会 正确答案是：现代社会 4．领导权力的发展变化是与（）紧密相连的。 选择一项： A. 人性 B. 社会发展阶段 C. 阶级 D. 经济 正确答案是：社会发展阶段 二、多项选择题（每题2分，共8分） 1．领导权力的主要内容包括（）。
选择一项或多项： A. 领导权力的主体 B. 领导权力的客体 C. 领导权力的目标 D. 领导权力的作用方式 E. 领导权力的性质 正确答案是：领导权力的主体, 领导权力的客体, 领导权力的目标, 领导权力的作用方式 2．领导权力在本质上是（）。 选择一项或多项： A. 社会关系 B. 人际关系 C. 阶级关系 D. 利益关系 E. 服从关系 正确答案是：社会关系, 阶级关系, 利益关系 3．根据在授权时所凭借的媒介的不同，可以将领导授权分为（）。 选择一项或多项： A. 正式授权 B. 口头授权 C. 非正式授权 D. 书面授权 E. 弹性授权 正确答案是：口头授权, 书面授权 4．下列属于权力载体的承担者的是（）。 选择一项或多项： A. 政党 B. 知识 C. 血缘 D. 年龄 E. 地位 正确答案是：政党, 知识, 血缘, 年龄, 地位 三、名词解释（每题4分，共32分） 1．领导权力
共产党员应如何正确理解党员权利与义务的关系？ 党员的义务和权利是相互联系、相互依存、不可分割的整体，是辩证的统一。（1）党员履行义务，是党员在高度觉悟的基础上，为实现党的纲领、完成党的任务而自觉承担的责任，是党员行为的准则。党员行使权利是党员发挥先锋模范作用、维护党的利益的重要表现和组织保证。党员认真履行义务，正确行使权利，是共产党员党性的集中体现。（2）党员义务和权利是相互依存的。党员享受党员权利以履行党员应尽义务为前提，同时党员履行党员义务又需要一定的权利做保障。（3）履行党员义务和正确行使党员权利是做合格党员的具体标准和重要条件，党员义务是对党员的具体要求。在很多情况下，党员行使权利的同时，也是在为党尽义务；在尽义务的同时，也是在行使自己的权利。 党员的义务和权利是统一的。马克思说过：“没有无义务的权利，也没有无权利的义务。”党员义务和权利相互联系，相互依存，相辅相成。履行义务是行使权利的前提，行使权利是履行义务的保证。包义务和权利对立起来，割裂开来，要求只享有权利，不尽义务，或是只要党员尽义务，无视党员权利的做法，都是不正确的。有的同志误认为，只尽义务不享受权利是党性强的表现。其实，党员在党内如果不享受应有的权利，也就难以切实履行自己的义务。例如，党员有执行党的决议的义务，如果受到阻挠，他不行使向党揭发检举的权利，那么他执行党的决议的义务也不会取得效果。同样，如果有的党员只想享有权利，不肯履行义务，那么他在事实上也会失掉自己的权利。例如，党员有被选举权，假如某个党员不履行应尽
的义务，成为不符合党员条件的所谓“特殊”党员，就会丧失同志们对他的信任。他虽然还享有被选举权，但谁也不会选举他。因此，党员要想很好地履行义务，就必须正确地行使权利；同时党员要想充分享有自己的权利，也必须忠诚地履行党员的义务。 党员的权利指党员按照党章规定应享有的权力和利益。在党内，每个党员都是平等的，都有权参与党的工作，共同管理党的事务，发挥自己的积极性和负责精神，维护党的利益，保证党的事业的健康发展。党章中规定党员享有8项权利：参加党的有关会议，阅读党的有关文件，接受党的教育和培训；参加关于党的政策问题的讨论；对党的工作提出建议和倡议；行使表决权、选举权，有被选举权等。党员的义务指党员对党应尽的责任，是党对党员的基本要求，是党员条件的具体化，也是衡量一个党员合格不合格的具体标准。党章中规定党员有下列义务：认真学习马克思列宁主义、毛泽东思想，学习党的基本知识和党的路线、方针、政策和决议，学习科学，文化和业务；坚持党和人民的利益高于一切，个人利益服从党和人民的利益；执行党的决定，服从组织分配；维护党的团结和统一等。 共产党员为什么必须履行党员义务呢？这是因为党员义务是对党员的一种规范和约束。党员对党承担应尽的义务，并按照规定的要求去做，就可以保证全党在思想上、政治上和组织上的一致，使党成为集中统一、有战斗力的党；反之如果党员不很好履行义务，想怎么干就怎样干，则会破坏党的统一，使们的党失去战斗力。因此，每一个党员不论职位高低，党龄长短，贡献大小，都要自沉履行党员义务。其次，党章中所规定的党员义务，又是党组织衡量一个入党积极分子具备党员条件，一个党员合格的具体标准。因而每个共产党员都必须履行党员义务，并把党员八项义务作为座右铭，经常对照检查，严格要求自己，使用权自己成为一个合格的共产党员。 如何正确履行党员的权利和义务 《中国共产党章程》中的一个重要内容就是对党员权利和义务的规定。权利和义务是辨证统一的，只有切实履行党员的义务，才能切实有党员的权利。履行党员义务是共产党员的天职，是向党组织所做的庄严承诺。不讲义务就是不讲责任，不
结合上述案例谈谈如何正确理解和对待领导者的权力 领导权力是指领导者的职位权力，是领导者在特定的组织里因占有领导职位而形成的权力，是领导者为实现组织目标在实施领导的过程中对被领导者施行的强制性支配和控制力量。 领导权威与领导人及其意图是否得到被领导者的认同直接相关。一般地说来，被领导者的认同是权威合法化的最终基础，接受和服从是领导权威的先决条件，所以领导权威是被领导者对领导者权力运用情况的反映。领导者要提升领导权威，充分得到被领导者的拥护和支持，必须努力提高自己的自然影响力，合理地使用强制性影响力，使强制性影响力和非强制性影响力有机结合和统一，并努力扩大与增强非强制性影响力。领导权力是领导权威较高的一种境界，是被领导者对领导者心悦诚服地自觉拥护、配合与服从，对领导者所组织、指挥的活动的积极愉快地参与。结合周恩来的人格力量这一案例中，体现周恩来领导的成功之处，如何运用其领导权力，让人民更坚定地追随他，拥护他。 周恩来总理的完美道德在几十年革命生涯中如清泉流水自然流淌，让人不能不受其影响。他对他所献身的共产主义事业的忠诚与坚定，他对祖国的热爱与深情，他对人民“甘为孺子牛”的态度与胸襟，他对同志的关爱与宽容，他对自己近乎苛刻的无私与严格，他毕身不忘带头加强世界观改造的自重与自省，他忍辱负重、相忍为党大海般的心胸与气度，…… 作为一个领导者，怎样对待权力，正确对待权力，真正为人民掌好权、用好权，对于全面加强党的建设具有重要的指导意义。 1．民主原则。领导权力属于人民，来自人民。人民群众可以直接或间接地授予领导者以一定的权力，也可以因其不称职而收回这种权力。领导者在行使权力的过程中要善于自觉地倾听、了解人民群众的意愿、建议和意见。 2．为民原则。领导者是代表人民掌握和行使权力的，只能运用权力全心全意为人民谋利益，而不能用来谋取私利或达到任何个人目的。 3．合法原则。特权力的各个方面、各个环节、各种内容都用法律和制度加以明确规定，使权力的设置、运行和操作有法可依，有章可循。领导者只在法律和制度允许的范围和程度之内运用权力。 4．适时原则。就是把握住行使权力的时机。时机是社会活动过程中普遍存在的现象，能否善于抓住时机，直接影响权力实施的效果。 所以，衡量一个领导者是否能正确使用权力，首先要看他的发展思路，发展观念是否能与发展趋势相符合，这要接受历史的考验。第二，他的思想能否被群众理解，只有被群众理解，才能得到认可和支持。第三，不能做愧对于后人的罪人，有些领导者只顾当前利益，而给社会，给后人留下千古遗憾。第四，还体现在用人方面，是选用德才兼备的人，还是选用能说不能干的人，是对事业负责还是对关系负责。一定要时刻牢记，权力是人民给予的，要牢固树立为人民服务的长远意识。 周恩来的领导魅力，不仅因为他卓越的领导才干，而且是因为他的人格力量。
对共产党员的义务与权利的学习心得 敬爱的党组织： 05月06日，黄秀甜老师给我们上了一节内容丰富的《党员的权利与义务》。经过学习后，我对党员的了解得更多了，也越来越明确自己的前进方向了。 通过这节课的学习，我深刻认识到中国共产党党员是中国工人阶级的有共产主义觉悟的先锋战士，他必须具有坚定的理想信念，必须具有高度的政治觉悟、组织觉悟和道德觉悟，这是作为一名共产党员最根本的标准。而党章中明确规定的党员的义务与权利它不仅是无产阶级政党区别于其他一切政党的重要标志，是加强党的自身建设、保证党成为坚强核心的必不可少的重要条件，同时，也是构成党员标准的重要内容之一。因此，我们必须正确理解党员义务与权利的辩证统一关系，在实践中更好地保持党员的先进性，增强党员的党性，发挥党员的先锋模范作用。 首先，党员义务和权利，既是怎样做一个党员的具体标准，也是衡量党员是否合格的重要尺度。有了它，对党员来说，应该做什么，不应该做什么，是非清楚，方向明确，可以不断努力，不断进步，做一个合格共产党员。 其次，党员义务和权利，是促进党内民主生活，调动广大党员积极性和创造的需要，尊重党员在党内的主体地位，使每个党员都有了参加党内事务的权利和机会，提高党员的政治责任感和工作责任感从而健全和发展党内民主生活，充分发挥每个党员积
极性、主动性。 再次，党员义务和权利，是加强党的领导提高党的战斗力的需要。党员义务和权力是行动准则的具体化。有了它就可以保证全党在思想上、政治上和组织上的高度一致，使党成为集中统一、有战斗力的党，从而使党的领导得到加强和保证和改善，保证党的事业健康发展。 党员的义务和权利是辩证统一关系。马克思曾经提出：“没有无义务的权利，也没有无权利的义务。”这一重要的思想，指明了党员义务和权利之间的辩证关系，强调党员既要认真履行义务，也要正确行使权利。党员义务和党员权利虽是不同的概念，各自有其特定的内容，但两者又统一于党的利益的原则基础上，都服从于巩固党的组织，提高党的战斗力，完成党的根本任务这些一致目标之中。党员的义务，不是用来为某些人或小集团效劳，而是每个党员在高度觉悟的基础上，为实践党的纲领、路线和方针政策而自愿承担的责任。党员的权利，并不是用于自己谋取私利的特权，而是每个党员为了发挥自己的战斗作用必须获得的政治权利，这种义务和权利的统一，充分体现了无产阶级政党建设的本质特征，只有正确行使党员权利，才能认真履行党员义务。所有共产党员必须无一例外地认真履行党员义务、正确行使党员权利。 而对于我们来说，我们现在也要深刻去认识党员的权利与义务，从细节上认识和理解党员的权利与义务。只有这样，我们才
党员的义务和权利是辩证统一的。马克思说过：“没有无义务的权利，也没有无权利的义务。”党员义务和权利相互联系，相互依存，相辅相成。履行义务是行使权利的前提，行使权利是履行义务的保证。把义务和权利对立起来，割裂开来，要求只享有权利，不尽义务，或是只要党员尽义务，无视党员权利的做法，都是不正确的。有的学生认为，只尽义务不享受权利是党的积极性的表现。其实，党员在党内如果不享受应有的权利，也就难以切实履行自己的义务。 党员义务八条，是对党员从思想上、政治上、组织上和作用上，以及科学文化和为业务水平上，都提出严格的要求，并要按照这种要求，对党员进行教育，鞭策和检验，这样做有利于党员防止和克服各种非无产阶级思想的影响，使之始终保持思想作风的纯洁性，用党内的高度精神文明去影响和带动全社会的精神文明建设，带领各条战术线的广大群众开创社会主义现代化的新局面，我作为一个二十一世纪的大学生和积极要求入党的人，虽然在组织上没入党，但思想上我要按照党员条件要求自己，认真履行党员义务，加强修养，努力学习，增强实践，要不断改造世界观，在新的任何条件下经受住新的考验，用自己的模范行动来履行党员义务。 总之，党员的义务和权利是相互联系、互相依存、相辅相成的两个方面。党员履行义务和行使权利，都是为了党和人民的利益，都必须服从党的当前任务和最终目标，共产党员履行的义务是为实现党的纲领，完成党的任务所必须承担的职责，亨有的权利也不是个人特权，而是为发挥党员积极作用、维护党的利益，完成党的任务的政治权利，如果不亨有应有的权利，也就难以履行自己的义务，同时从根本上说，不履行党员义务的人，也不可能正确行使党的权利，因为，只要求亨有权利而不履行义务的党员，实际上是党所不允许我特殊党员，他所追求的只是谋取私利和特权，因此，要坚持权利和义务相统一的原则，我将积极地创造条件，争取早日加入党的组织，成为一名党员，以自己的实际行动正确行使党员权利，自觉严格地履行党员的义务。
市场细分的原则 企业可根据单一因素，亦可根据多个因素对市场进行细分。选用的细分标准越多，相应的子市场也就越多，每一子市场的容量相应就越小。相反，选用的细分标准越小，子市场就越少，每一子市场的容量则相对较大。如何寻找合适的细分标准，对市场进行有效细分，在营销实践中并非易事。一般而言，成功、有效的市场细分应遵循以下基本原则： （一）可衡量性。 指细分的市场是可以识别和衡量的，亦即细分出来的市场不仅范围明确，而且对其容量大小也能大致作出判断。有些细分变量，如具有“依赖心理”的青年人，在实际中是很难测量的，以此为依据细分市场就不一定有意义。 （二）可进入性。 指细分出来的市场应是企业营销活动能够抵达的，亦即是企业通过努力能够使产品进入并对顾客施加影响的市场。一方面，有关产品的信息能够通过一定媒体顺利传递给该市场的大多数消费者；另一方面，企业在一定时期内有可能将产品通过一定的分销渠道运送到该市场。否则，该细分市场的价值就不大。比如，生产冰淇淋的企业，如果将我国中西部农村作为一个细分市场，恐怕在一个较长时期内都难以进入。 （三）有效性。 即细分出来的市场，其容量或规模要大到足以使企业获利。进行市场细分时，企业必须考虑细分市场上顾客的数量，以及他们的购买能力和购买产品的频率。如果细分市场的规模过小，市场容量太小，细分工作烦琐，成本耗费大，获利小，就不值得去细分。 （四）对营销策略反应的差异性。 指各细分市场的消费者对同一市场营销组合方案会有差异性反应，或者说对营销组合方案的变动，不同细分市场会有不同的反应。如果不同细分市场顾客对产品需求差异不大，行为上的同质性远大于其异质性，此时，企业就不必费力对市场进行细分。另一方面，对于细分出来的市场，企业应当分别制定出独立的营销方案。如果无法制定出这样的方案，或其中某几个细分市场对是否采用不同的营销方案不会有大的差异性反应，便不必进行市场细分。 市场细分的程序 美国市场学家麦卡锡提出细分市场的一整套程序，这一程序包括七个步骤。 （一）选定产品市场范围，即确定进入什么行业，生产什么产品。产品市场范围应以顾客的需求，而不是产品本身特性来确定。例如，某一房地产公司打算在乡间建造一幢简朴的住宅，若只考虑产品特征，该公司可能认为这幢住宅的出租对象是低收入顾客，但从市场需求角度看，高收入者也可能是这幢住宅的潜在顾客。因为高收入者在住腻了高楼大厦之后，恰恰可能向往乡间的清静，从而可能成为这种住宅的顾客。 （二）列举潜在顾客的基本需求。比如，公司可以通过调查，了解潜在消费者对前述住宅的基本需求。这些需求可能包括：遮风蔽雨，安全、方便、宁静，设计合理，室内陈设完备，工程质量好等等。 （三）了解不同潜在用户的不同要求。对于列举出来的基本需求，不同顾客强调的侧重点可能会存
一、正确选择市场范围 企业根据自身的经营条件和经营能力确定进入市场的范围，如进入什么行业，生产什么产品，提供什么服务，这是市场细分的基础，为此，企业也必须开展深入细致的调查研究，分析消费者需求的动向，做出相应的决策。企业应该综合考虑自身的规模和实力会选择使用的市场范围，不宜过大也不要太过狭窄。 二、列出市场范围内所有潜在顾客的需求情况 根据细分标准，尽可能全面地列出潜在顾客的基本需求，作为以后深入研究的基本资料和依据。根据需求的差异性，决定实施何种变量组合，为市场细分提供可靠的依据。 三、分析潜在顾客的不同需求，初步划分市场 企业将根据所列出的各种需求，通过抽样调查，进一步搜集有关市场信息与顾客背景资料，然后初步划分出一些差异最大的细分市场，辅之以经营者的经验作出估计和判断，进行初步的市场细分，至少从中选出三个细分市场。 四、筛选 企业应该分析哪些需求因素是重要的，并与企业的实际条件进行比较，然后剔除那些无关紧要的因素以及一些企业没有条件开发的因素。最后，筛选出发挥企业优势的细分市场。 五、为细分市场定名 为便于操作，可结合各细分市场上顾客的特点，用形象化、直观化的方法为细分市场确定名称如，某旅游市场分为双人行，舒适型、好奇型、冒险型、享受型、经常外出型等。 六、复核 在细分市场过程中，企业还要进行营销机会的分析，主要是分析总的市场和每个子市场的竞争状况，以及总的市场和每个子市场的营销组合方案，并根据市场研究对需求潜力的估计，确定总的或每个子市场的营销收入和费用情况，以估计潜在的利润，作为最后敲定目标市场和制定营销策略的依据。 1 / 2
七、决定细分市场规模，选定目标市场 企业要根据市场细分的结果来确定营销策略，企业在各子市场中选择与本企业经营优势和特色相一致的子市场，作为目标市场。这里，有可能出现两种情况，一是分析细分市场之后发现市场情况不理想，企业可能放弃这一市场；另一种情况是认为细分市场营销机会多，需求和潜在利润满意，大力开发这一市场。 经过以上七个步骤，企业便完成了市场细分的工作，就可以根据自身的实际情况确定目标市场，并采取相应的目标市场策略。 -----精心整理，希望对您有所帮助!
组织行为学的权力问题与认识领导与管理的不同 （下） 徐莉 中国青年政治学院教授 二、认识领导与管理的不同 （一）领导与管理的性质不同 下一部分，我要把这两者分开了。第一个，领导与管理的性质不同。领导是一种特殊的影响力，它特殊在什么地方呢？我可以不依赖法定权力，我可以运用我个人的权力，对被领导者产生的是什么样的一种效果呢？是自愿的追随，是心悦诚服形成的满意和承诺。我对领导形成承诺，你就愿意追随他，我忠心耿耿，是这样的一种特殊的影响力，不是一个强制的，控制的硬性的力量，那是法定权力的运用，是管理。权力基础是不一样的，一个更多的是个人权力的运用，一个更多的是法定权力的运用或者说我不得不依赖法定权力，否则的话，在座的各位，虽然你们在单位里边都是领导，但是到了这个特殊的集体，新的一个小组织、小群体组成了，如果你不是班长，不是书记的话，假设没有给你这样的一个法定的权力，你今天突然说：“今天大家别走，我要开一个会，谈谈咱班的班级工作。”这就是管理这个事情一定要依赖于法定权力。没有法定权力决然做不了，也就是中国人说，“不在其位怎么谋其政”，这是第一点。 （二）领导与管理的权力影响效果不同 第一点再继续深入了解，咱们要继续要了解不同类型权力运用以后的结果，权力运用的结果。这是权力运用的大致的一个过程的一个模型。最后要产生一个对下属的权力感知的一个结果状态。不同的权力，最后一种对下属运用以后潜在的反映是不同的，当然有更为复杂的模型，对简单的模型，强制的权力运用一定要慎重，最好慎重引用，因为它容易引起关系紧张，冲突，复仇，抵制，你用不好就容易这样。 强制和报酬的权力，法定的权力更多的运用交易行为。我有目标，我有任务，我替代你下次做什么，如果你做出来了给你什么好处，交易性的行为。别人也就是一个服从，谈不在精神层面，在价值观层面，我真的投入我的激情，我真的愿意追随你，我不负牺牲，我像志愿者一样产生组织公民行为，什么叫组织公民行为？超过组织里正式契约规定的行为。我自
如何进行市场细分2008-12-18 11:45 如何进行市场细分 一、市场细分的意义 市场细分就是根据消费者对产品的不同需求，把消费群体中需要、性格、行为特征等不同角度将市场进行有意识的划分。预设出细分市场的大致特点，目的是针对每个消费者采取独特的产品或市场营销组合战略，使企业确立自身的目标市场，制定针对目标市场的最佳营销战略，以求获得最佳效益。 科学的市场细分对企业在产品定位，价格制定，广告策略，包装设计以及促销等营销要素组合的决策有着重要的指导性意义。如，市场细分中要吸引的广告观众是寻求经济低价的消费者，那么广告就应强调产品的价格竞争优势，对于儿童的细分市场，产品的包装设计应该色彩明快，充满童趣，以吸引儿童，广告也应该更加表面化和情感化。 在市场细分研究中所收集的各种信息有着广泛的市场营销价值，有时对于产品物理性状的改进也有着启发作用。可以使企业在相对成本较低的情况下，对产品实行更新换代，在更好地满足消费者需求的同时，增强了企业竞争能力。市场细分研究对新产品开发同样具有指导作用，企业可以根据市场存在的不同细分类型，配合新产品的研发，发掘新的市场机会，对新准确定位。同理，市场细分的信息也有助于企业应对竞争者推出的新产品。一旦细分市场确定下来，企业就可以估计出这些新产品的对相关的细分市场可能产生的影响程度，并决定是否需要采用相应对策。如果竞争者的新产品定位模糊，则无须在防守方面投入大量资金。反之，如果新产品很好的满足了某一个细分市场的需求，那么，与之相关的企业必须考虑推出全新的竞争性产品或改良同样产品的性能，调整营销策略或采取其他相应的措施。 二、市场细分的程序 （一）、市场调查阶段 这个阶段的主要任务是集中力量洞悉消费的动机，态度和行为。包括明确市场的目的，确定市场细分变量体系，设计问卷，收集信息和数据等工作。 （二）、市场分析阶段 这个阶段的主要任务是集中运用科学的定性和定量方法分析数据，合并相关性高的变量，找出有明显差异的细分市场。 （三）、市场描述阶段 根据消费者的态度，人口，年龄，行为，心理等细分变量描述细分市场的集合的特征，使用最显着差异特征命名细分市场，并简要描述细分市场的结构，包括细分市场的名称，使细分市场产生差异化的重要因素，对细分市场集合的简要描述，以细分市场为目标，利用营销4p（产品、价格、渠道、促销）获取的相关信息等。
单项、多项选择题 第一章 导论 一、单项选择题 1．真正意义上决策与执行的分工出现在19世纪，它首先发生在（ A ）。 A．军事领域 B．政治领域 C．工厂 D．经济领域 2．从长远来看，在综合国力中起重要作用的主导因素是政治力和（ C ）。 A．经济力 B．外交力 C．领导力 D．军事力 3．领导具有双重属性，其中占据主导地位的是（ B ）。 A．自然属性 B．社会属性 C．权力属性 D．服务性 4．在专家式领导中，“软专家”是指（ B ）。 A．精通业务和技术的专家 B．擅长领导与管理的专家 C．精通软件设计的专家 D．公共关系方面的专家 5．道家的政治思想是（ C ）。 A．以德治国 B．仁政 C．无为而治 D．法治 6．孔子提出“人存政举，人亡政息”的名言，体现了古代领导思想中的（ A ）。 A．人本思想 B．民本思想 C．谋断分离的思想 D．重视纳谏的思想 7．权变领导理论的研究重点在（ D ）。 A．领导者的个性特质 B．不同领导行为和领导风格对领导绩效的影响 C．领导者的影响力 D．领导者、被领导者的行为和领导环境的关系 8．领导的缓冲器、替代品与放大器理论是由以史蒂文为代表的研究者提出的具有（ C ）的领导理论。 A．权威理论色彩 B．行为理论色彩 C．权变理论色彩 D．特质理论色彩
9．我国领导学发展的关键时期是（ B ）。 A．20世纪30年代 B．20世纪80年代 C．20世纪70年代 D．20世纪90年代 10．在伯恩斯编制的测量超越型领导的问卷MLQ(Multifactor Leadership Questionnaire)中，超越型领导包括三个子维度，分别是领导魅力、个性化关怀和（ C ）。 A．良好的沟通 B．协作精神 C．智能激发 D．动机激励 二、多项选择题 1．社会分工主要是在两个方向上展开的，他们是（ AB ）。 A．横向分工 B．纵向分工 C．结构分工 D．功能分 工 E．专业分工 2．决策与执行的纵向分工是社会发展的必然产物，由此而产生的（ CE ）的分离，对领导学的产生起到了直接的推动作用。 A．领导与决策 B．决策与管理 C．领导与管理 D．领导与执行 E．决策专门化与执行专门化 3．领导学的学科特点包括（ABCD）。 A．综合性 B．社会性 C．应用性 D．交叉性 E．理论性 4．中国古代领导思想中的民本思想主要包括（ABD）。 A．信民 B．富民 C．爱民 D．教民 E．治民 5．“领导”包含了五个基本要素，分别是领导主体、领导客体、领导环境和（BD）。 A．领导手段和领导文化 B．领导手段 C．领导文化和领导目标 D．领导目标 E．领导方法和领导目标 6．与其他社会活动相比，领导的特点主要有（ABD）。 A．系统性与互动性 B．战略性与前瞻性 C．实践性 D．强制性与权威性 E．社会性与历史性 7．组织的核心竞争力主要包括四个方面，它们是（ACDE）。 A．管理体系 B．融资能力 C．技术体系 D．知识与技能 E．价值观念与组织文化 8．根据内隐领导理论，领导概念主要有四个方面的因素构成，分别是（BCDE）。
党员条件、权利和义务 一、判断题 1、年满十八岁的中国工人、农民、军人、知识分子和其他革命分子，满足条件的，可以申请加入中国共产党。（错，不是其他革命分子，是其他社会阶层的先进分子） 2、申请入党的人，只要上级党组织批准，并且经过预备期的考察，就能成为正式党员。（错，首先要经过支部大会通过） 3、党员如果没有正当理由，连续六个月不参加党的组织生活，或不交纳党费，或不做党所分配的工作，就被认为是自行脱党。支部大会应当决定把这样的党员除名，并报上级党组织批准。（对） 4、党员必须认真学习马克思列宁主义、毛泽东思想、邓小平理论，学习党的路线、方针、政策及决议，学习党的基本知识，学习科学、文化、法律和业务知识，努力提高为人民服务的本领。（错，少了“三个代表”重要思想和科学发展观） 5、在党组织讨论决定对党员的党纪处分或作出鉴定时，本人无权参加和进行申辩。（错，有权） 6、党员对党的决议和政策如有不同意见，在坚决执行的前提下，可以声明保留，并且可以把自己的意见向党的上级组织直至中央提出。（对） 7、预备党员的权利与义务与正式党员一样。（错，权利没有表决权、选举权和被选举权） 8、党员根据实际情况，可以不编入党的一个支部、小组或者其他特定组织，参加党组织活动。（错，必须） 二、填空题 1、预备党员的义务同正式党员一样。预备党员的权利，除了没有（表决权、选举权和被选举权）以外，也同正式党员一样。 2、预备党员的预备期，从（支部大会通过他为预备党员）之日算起。预备党员的预备期为（一年）。党员的党龄，从（从预备期满转为正式党员）之日算起。 3、年满（18）岁的中国工人、农民、军人、知识分子和（其他社会阶层）的先进分子，承认党的纲领和章程，愿意参加党的一个组织并在其中积极工作、执行党的决议和按期交纳党费的，可以申请加入中国共产党。 4、申请入党的人，要填写入党志愿书，要有（两）名正式党员作介绍人，要经过（支部大会）通过和上级党组织批准，并且经过（预备期）的考察，才能成为正式党员。 5、党员贯彻执行党的基本路线和各项方针、政策，带头参加改革开放和社会主义现代化建设，带动群众为经济发展和社会进步艰苦奋斗，在生产、工作、学习和社会生活中起（先锋模范）作用。 6、年满十八岁的中国工人、农民、军人、知识分子和其他社会阶层的先进分子，承认（党的纲领和章程），愿意参加一个组织并在其中积极工作、执行党的决议和按期交纳党费的，可以申请加入中国共产党。 7、党章规定的共产党员必须履行的第一项义务是：认真学习马克思列宁主义、毛泽东思想、邓小平理论和“三个代表”重要思想，学习（科学发展观），学习党的路线、方针、政策及决议，学习党的基本知识，学习科学、文化、法律和业务知识，努力提高为人民服务的本领。 8、中国共产党党员对党的决议和政策如有不同意见，（在坚决执行的前提下），可以声明保留，并且可以把自己的意见向党的上级组织直至中央提出。
第五十六讲：市场细分作用及方法（上） 市场细分的涵义 市场细分的概念是美国市场学家温德尔?史密斯(Wendell R.Smith)于20世纪50年代中期提出来的。所谓市场细分就是指按照消费者欲望与需求把一个总体市场划分成若干个具有共同特征的子市场的过程。因此，分属于同一细分市场的消费者，他们的需要和欲望极为相似；分属于不同细分市场的消费者对同一产品的需要和欲望存在着明显的差别。 值得注意的是，细分市场不是根据产品品种、产品系列来进行的，而是从消费者的角度进行划分的，是根据市场细分的理论基础，即消费者的需求、动机、购买行为的多元性和差异性来划分的。产品细分是市场细分的结果。通过市场细分对企业的生产、营销起着极其重要的作用。 市场细分的作用 1、有利于选择目标市场和制定市场营销策略。市场细分后的子市场比较具体，比较容易了解消费者的需求，企业可以根据自己经营思想、方针及生产技术和营销力量，确定自己的服务对象，即目标市场。针对着较小的目标市场，便于制定特殊的营销策略。同时，在细分的市场上，信息容易了解和反馈，一旦消费者的需求发生变化，企业可迅速改变营销策略，制定相应的对策，以适应市场需求的变化，提高企业的应变能力和竞争力。 2、有利于发掘市场机会，开拓新市场。通过市场细分，企业可以对每一个细分市场的购买潜力、满足程度、竞争情况等进行分析对比，探索出有利于本企业的市场机会，使企业及时作出投产、移地销售决策或根据本企业的生产技术条件编制新产品开拓计划，进行必要的产品技术储备，掌握产品更新换代的主动权，开拓新市场，以更好适应市场的需要。 3、有利于集中人力、物力投入目标市场。 4、有利于企业提高经济效益。 消费者市场细分的依据 如前所述，一种产品的整体市场之所以可以细分，是由于消费者或用户的需求存在差异性。引起消费者需求差异的变量很多，实际中，企业一般是组合运用有关变量来细分市场，而不是单一采用某一变量。概括起来，细分消费者市场的变量主要有四类，即地理变量、人口变量、心理变量、行为变量。以这些变量为依据来细分市场就产生出地理细分、人口细分、心理细分和行为细分四种市场细分的基本形式。 按地理变量细分市场 按照消费者所处的地理位置、自然环境来细分市场，比如，根据国家、地区、城市规模、气候、人口密度、地形地貌等方面的差异将整体市场分为不同的小市场。 地理变量易于识别，是细分市场应予考虑的重要因素，但处于同一地理位置的消费者需求仍会有很大差异。所以，简单地以某一地理特征区分市场，不一定能真实地反映消费者的需求共性与差异，企业在选择目标市场时，还需结合其他细分变量予以综合考虑。 按人口变量细分市场 按人口统计变量，如年龄、性别、家庭规模、家庭生命周期、收入、职业、教育程度、宗教、种族、国籍等为基础细分市场。消费者需求、偏好与人口统计变量有着很密切的关系。人口统计变量比较容易衡量，有关数据相对容易获取，由此构成了企业经常以它作为市场细分依据的重要原因。 1)性别。由于生理上的差别，男性与女性在产品需求与偏好上有很大不同。