恒大微信服务号百问百答框架
一、房地产基础知识
（一）房地产法律法规
1. 商品房现售应符合什么条件？
●现售商品房的房地产开发企业应当具有企业法人营业执照和房地产开发企业资质
证书；
●取得土地使用权证书或者使用土地的批准文件；
●持有建设工程规划许可证和施工许可证；
●已通过竣工验收；
●拆迁安置已落实；
●供水、供电、燃气、通讯等配套基础设施具备交付使用条件；
●物业管理方案已落实。
2. 商品房预售应当符合什么条件？
对符合下列条件的房地产开发企业，发给商品房预售许可证：
●建设单位具有开发经营资格；
●持有合法的国有土地使用权和建设工程规划许可证；
●按提供预售的商品房计算，投入开发建设的资金达到工期建设总投资的百分之二十
五以上；
3. 商品房销售是否合法，消费者要看哪几证？
应当查看《国有土使用证》、《建设用地规划许可证》、《建设工程规划许可证》、《建筑工程施工许可证》、《商品房销售许可证》。若现房，还要看有无《产权登记备案证》。
4. 办理合同登记备案的时间是怎么规定的？
我国房地产法规定，开发经营企业与承购人签定商品房正式买卖合同后，应当在签约之日起30日内向县级以上人民政府房地产管理部门和土地管理部门登记备案手续。
5. 房产登记和程序是什么？
●登记收件；
●登记的审查
●缮证发证
●归档和产籍异动整理；
●编制房产总登记簿
6. 对于产权办理时间国家有什么规定？
2001年6月1日颁布实施的《商品房销售管理办法》第三十四条规定；房地产开发企业应当在商品房交付使用之日起60日内，将需要由其提供的办理房屋权属登记的资料报送房屋所在地房地产行政主管部门。
7. 什么是“两书”？
“两书”即《住宅质量保证书》和《住宅使用说明书》，它们是《商品房买卖合同》的重要组成部分。
《商品房销售管理办法》规定：商品房交付时，开发企业应当向买受人提供《住宅质量保证书》、《住宅使用说明书》。
8. 怎样办理商品房买卖过户、产权登记手续？
一是《商品房买卖合同》签订后一个月内由开发企业办理合同登记备案手续，标志着双方约定开始履行，并进入交易环节；同时一个月内，由开发企业代收代缴契税。按总价款的2%（现行）收缴，由买受人负担。
二是自商品房竣工之日起三个月内，由开发企业办理商品房产权备案登记。
三是商品房交付使用之日（以交接单为准）起60日内，房地产开发企业将需要由其提供的下列办理房屋权属登记的资料报送市房管房地产交易办证大厅商品房窗口办理产权过户审批手续。
办理产权证书
（一）需提供资料：
●购房合同（原件2件）；
●购房发票；
●买方身份证件或营业执照（法人代码证）（复印件2份）；
●预售许可证（复印件）；
●登记备案证（复印件2份）；
●质检证明；
●土地使用证（验原件、收复印件1份）；
●未抵押证明；
●完税凭证；
●物业维修基金缴交凭证；
●未司法限制证明；
●其它所需证件；
注：经济适用房、安居房提交购房审批表；港、澳、台及境外人士、机构购房提交安全部门批文。
（二）办事程序
收件初审——复审——缴费——产权登记——配图——初审——复审——缮证——缴费领证。
（三）办事时限：
证件齐全、自交易收件之日起50个工作日办理完毕。
（四）收费标准
契税2%；交易服务费3元/㎡；印花税0.03%；维修基金多层2%，高层3%。
领取产权证书
（一）所需证件：
●房屋所有权人的身份证件；
●交费凭证；
●郑州市房屋所有权登记收件据或领证通知单；
●单位房产、房地产开发企业代办房产、受委托代理房产领证，除提交上述证件外，还
需提交单位证明及房屋所有权人经过公证机关公证的授权委托书和领证人的身份证件。
（二）办理时限；
所需证件齐全，持交费凭证1个工作日办结。
（三）交费标准
●房屋产权登记费：50㎡以下收费30元；50㎡以上每增加1㎡加收0.4元/
●工本费：10元/本
测绘费：50㎡以下收20元；50㎡以上每1㎡加收0.35元。
9. 什么是住房公积金制度？
住房公积金是一种义务性的住房长期储金。住房公积金制度是结合我国城镇住房制度改革的实际情况而实行的一种房改政策，指有关住房公积金的归集、管理、使用、偿还等诸环节有机构成的整个运行机制和管理制度。
10. 住房公积金为什么归个人所有？
住房公积金由两部分组成，一是职工个人每月按规定从工资中扣除缴存的部分，这部分属于职工工资，理应归职工个人所有；二是单位每月按规定为职工个人缴存的部分，这部分是住房实物福利分配向工资货币分配转换的部分，视同职工工资，也应归职工个人所有。11. 在什么情况下职工可以支取住房公积金？
职工有下列情形之一的，可以提取职工住房公积金账户内的存储余额：
●购买、建造、翻建、大修自住住房的；
●离休、退休的；
●完全丧失劳动能力，并与单位终止劳动关系的；
●户口迁出所在市、县或者出境定居的；
●偿还购房贷款本息的；
●房租超出家庭工资收入的规定比例的。
12. 预售商品房的购买人在未竣工前能将商品房转让给他人吗？
我国《城市房地产管理法》第36条规定：“房地产转让，是指房地产权利人通过买卖、赠与或其他合法方式将房地产转移给他人的行为”。
对于转让预售商品房，凡预售商品房的预购人将购买的未竣工的预售商品房再转让给第三人，并达成协议时，除单纯权利转让外，如果将其权利或义务全部或部分转让给第三人，必须征得原商品房预售合同的债权人即商品房预售人的同意，并以书面形式表示其真实意思，该预售商品房再转让合同或协议才合法并具有法律约束力。
（二）建筑基础知识
1. 有关房地产概念
1）概念
?房地产：是指土地、建筑物及其他地上定着物。
?土地：是指地球的表面及其上下一定范围内的空间。
?建筑物：是指人工建筑而成，由建筑材料、建筑构配件和设备（如给排水、卫生、燃气、照明、空调、电梯、通讯、防灾等设备）等组成的整体物。
?其他地上定着物：是指固定在土地或建筑物上，与土地、建筑物不能分离，或者虽然可以分离，但是分离不经济，或者分离后会破坏土地、建筑物的完整性，使用价
值或功能，或者使土地、建筑物的价值明显受到损害的，如为提高土地或建筑物的
使用价值或功能，种植在地上的树木、花草、埋没在地下的管线、设施，在地上建
造的庭院，花园、假山、围墙等。
2）房地产的类型
（1）按用途来划分的类型
?居住房地产：普通住宅，高档公寓，别墅等。
?商业房地产：百货商场、购物中心，商业店铺、超级市场、批发市场。
?办公房地产：商务办公楼、政府办公楼。
?旅馆房地产：饭店、酒店、宾馆、度假村、招待等。
?餐馆房地产：酒楼、美食城，餐馆、快餐厅
?娱乐房地产：游乐场、娱乐城、康乐中心，俱乐部、夜总会、影剧院、高尔夫球场等。
?工业和仓储房地产：工业厂房、仓库
?农业房地产：农地、农场、林场、牧场、果园
?特殊用途房地产：车站、机场、医院、学院、寺庙、基地等。
?综合房地产：指具有两种或两种以上用途的房地产。
（2）按开发程序中划分的类型
生地：只指不具有城市基础设施的土地如:荒地、农地。
毛地：是指具有一定城市基础设施，但地上有待拆迁安置的房屋的土地。
熟地：是指具有完善的城市基础设施，土地平整、能直接在其上进行房屋建设的土地。
在建工程：是指地上建筑物尚未建成，不具备使用条件的房地产。该房地产不一定正在建设，也可能停工多年了。
现房（含土地）：是指地上建筑物已建成，可直接使用的房地产。可能是新的，也可能是旧的。
（3）按是否产生收益来划分
收益性房地产：是指能直接产生租赁或其他经济收益的房地产。包括商店、公寓、旅馆等。
非收益性房地产：不能直接产生经济收益的房地产如：未开发的土地、教堂等。（4）按经营使用方式来划分
出售型房地产
出租型房地产
营业型房地产：商店、餐馆等
自用型房地产
2. 经济技术指标
1）城市居住区：
一般称居住区，泛指不同居住人口规模的居住生活聚居地和特指被城市干道或自然界线所围合，并与居住人口规模（30000～50000人）相对应，配建有整套较完善的、能满足该区居民物质与文化生活所需的公共服务设施的居住生活聚居地。
2）居住小区：
一般称小区，是被居住区级道路或自然界线所围合，并与居住人口规模（7000～15000人）相对应，配建有一套能满足该区居民基本的物质与文化生活所需要的公共服务设施的居住生活聚居地。
3）居住组团：
一般称组团，指一般被小区道路分隔，并与居住人口规模（1000～3000人）相对应，配建有居民所需的基层公共服务设施的居住生活聚居地。
4）居住区用地（R）：
住宅用地、公建用地、道路用地和公共绿地等四项用地的总称。
5）住宅用地（R01）：
住宅建筑基底占地及其四周合理间距内的用地（含宅间绿地和宅间小路等）的总称。
6）公共服务设施用地（R02）：
一般称公建用地，是与居住人口规模相对应配建的、为居民服务和使用的各类设施的用地，应包括建筑基底及其所属场院、绿地和配建停车场等。
7）道路用地（R03）：
居住区道路、小区路、组团路及非公建配建的居民小汽车、单位通勤车等停放场地。8）居住区（级）道路：
一般用以划分小区的道路。在城市中通常与城市支路同级。
9）小区（级）路：
一般用以划分组团的道路。
10）组团（级）路：
上接小区路、下连宅间的道路。
11）宅间小路：
住宅建筑之间连接各住宅入口的道路。
12）公共绿地（R04）：
满足规定的日照要求，适合于安排游憩活动设施的、供居民共享的游憩绿地，应包括居住区公园、小游园和组团绿地及其它块状带状绿地等。
13) 配建设施：
与住宅规模或人口规模相对应配套建设的公共服务设施、道路和公共绿地的总称。14) 其它用地（E）：
规划范围内除居住区用地以外的各种用地，应包括非直接为本区居民配建的道路用地、其它单位用地、保留的自然村或不可建设用地等。
15) 公共活动中心：
配套公建相对集中的居住中心、小区中心和组团中心等。
16) 道路红线：
城市道路（含居住区级道路）用地的规划控制线。
17) 建筑线：
一般称建筑控制线，是建筑物基底位置的控制线。
18) 日照间距系数：
根据日照标准确定的房屋间距与遮挡房屋檐高的比值。
19) 建筑小品：
既有功能要求，又具有点缀、装饰和美化作用的、从属于某一建筑空间环境的小体量建筑、游憩观赏设施和指示性标志物等的统称。
20) 住宅平均层数：
住宅总建筑面积与住宅基底总面积的比值（层）。
21) 高层住宅（大于等于10层）比例：
高层住宅总建筑面积与住宅总建筑面积的比率（%）
22) 中高层住宅（7～9层）比例：
中高层住宅总建筑面积与住宅总建筑面积的比率（%）
23) 人口毛密度：
每公顷居住区用地上容纳的规划人口数量（人/ha）。
24) 人口净密度：
每公顷住宅用地上容纳的规划人口数量(人/ha)
25) 住宅建筑密度（毛）：
每公顷居住区用地上拥有的住宅建筑套数(套/ha)
26) 住宅建筑套密度（净）：
每公顷住宅用地上拥有的住宅建筑套数(套/ha)
27) 住宅面积毛密度：
每公顷居住区用地上拥有的住宅建筑面积(㎡/ha)
28) 住宅面积净密度：
也称住宅容积率。是指每公顷住宅用地上拥有的住宅建筑面积(㎡/ha)或以住宅建筑总面积（万㎡）与住宅用地的比值表示。
29) 建筑面积毛密度：
也称容积率，是每公顷居住区用地上拥有的各类建筑的建筑面积(㎡/ha)或以总建面积(万㎡)与居住用地的比值表示。
30) 住宅建筑净密度：
住宅建筑基底总面积与住宅用地的比率（%）。
31) 建筑密度：
居住区用地内，各类建筑的基底总面积与居住区用地的比率（%）。
32) 绿地率：
居住区用地范围内各类绿地的总和占居住区用地的比率（%）。
绿地应包括：公共绿地、宅旁绿地、公共服务设施所属绿地和道路绿地（即道路红线内的绿地），不应包括屋顶、晒台的人工绿地。
33) 拆建比：
新建的建筑总面积与拆除的原有建筑总面积的比值。
34) 土地开发费：
每公顷居住区用地开发所需的前期工程的测算投资，包括征地、拆迁、各种补偿、平整土地、敷设外部市政管线设施和道路工程等各项费用（万元/ha）
35) 住宅单方综合造价：
每平方米住宅建筑面积所需的工程建设的测算综合投资，应包括土地开发费用和居住区用地内的建筑、道路、市政管线、绿化等各项工程建设投资及必要的管理费用（元/㎡）。
※常用的建筑名词和术语：
开间——一间房屋的面宽，即两条横向轴线间的距离。
进深——一间房屋的深度，即两条纵向轴线间的距离。
层高——楼房本层地面到相应的上一层地面的竖向尺寸。
建筑物——范围广泛，一般多指房屋。
构筑物——一般指附属的建筑设施，如烟囱、水塔、筒仓等。
预埋件——建筑物或构筑物中事先埋好作某种特殊用途的小构件。
构造柱——楼房中为抗震而设置的柱子。
埋置深度——指室外地面到基础底面的距离。
地物——地面上的建筑物、构筑物、河流、森林、道路、桥梁……
地貌——地面上自然起伏的情况。
地形——地球表面上地物和地貌的总称。
地坪——多指室外自然地面。
竖向设计——根据地形地貌和建设要求，拟定各建设项目的标高、定位及相互关系的设计，如建筑物、构筑物、道路、地坪、地下管线、渠道等标高和定位。
强度——材料或构件抵抗破坏的能力。
标号——材料每平方厘米上能承受的拉力或压力。
标高——建筑总平面图和一幢建筑的平面图、立面图、剖面图以及需要竖向设计的图纸，都
要注标高。
轴线——画图与地面上放线，都要先从轴线入手，它是建筑物的控制线，凡是承重构件，如承重墙、柱子、梁、屋架等都要用轴线定位。
中心线——对称形的物体一般都要画中心线，它与轴线都用细点划线表示。
居住面积系数——指居住面积占建筑面积的百分数，比值永远小于1。
使用面积系数——指房间净面积占建筑面积的百分数，比值永远小于1。
红线——规划部门批给建设单位的占地面积，一般用红笔圈在图纸上，产生法律效力。
3. 房屋面积
1）使用面积
住宅套内使用面积的概念是每套住宅户门内除墙体厚度外全部净面积的总和。其中包括卧室、起居室、过厅、过道、厨房、卫生间、储藏室，壁柜（不包括吊柜）、户内楼梯（按投影面积）。利用坡屋顶空间作房间时，其一半的面积净高不低于2.1米，其余部分最小净高不低于1.5米，符合以上要求的可计入使用面积；否则不算使用面积。
每户阳台（无论凹、凸阳台）面积在6平方米以下的，不计算使用面积。超过6平方米的，超过部分按阳台净面积的1/2折算计入使用面积。
从1997年1月1日起，北京地区经销的住宅商品房均以使用面积作为首次计价单位。为保持过去长期以来住宅商品房按建筑面积计价的延续性，亦同时注明按建筑面积换算的单位价格。
2）销售面积
商品房的销售面积即为购房者所购买的套内或单元内建筑面积与应分摊的公用建筑面积之和。
商品房销售面积=套内建筑面积+分摊的公用建筑面积
套内建筑面积由以下三部分组成：套（单元）内的使用面积；套内墙体面积；阳台建筑面积。
套内建筑面积各部分的计算原则如下：
1、套（单元）内的使用面积
住宅按《住宅建筑设计规范》规定的方法计算。其它建筑，按照专用建筑设计规范规定的方法或参照《住宅建筑设计规范》计算。
2、套内墙体面积
商品房各套（单元）内使用空间周围的维护或承重墙体，有共用墙及非共用墙两种。
商品房各套（单元）之间的分隔墙、套（单元）与公用建筑空间投影面积的分隔墙以及外墙（包括山墙）均为共用墙，共用墙墙体水平投影面积的一半计入套内墙体面积。
非共用墙墙体水平投影面积全部计入套内墙体面积。
3、阳台建筑面积
按国家现行《建筑面积计算规则》进行计算。
4、套内建筑面积的计算公式为：
套内建筑面积=套内使用面积+套内墙体面积+阳台建筑面积
二、兼职销售人员沟通技巧
聆听会赢得顾客的信赖
1.先赢得顾客的信赖，才谈产品销售。
2.聪明的销售员听得到顾客谈话中“情绪”，而非表面事实而已。
3.信赖是沟通的桥梁，建立起信赖桥梁才能达到销售目的。
做一个有效率的聆听者
1.尊重讲话的人
2.听到80%没表达出来部分
3.聆听真理事实、避开隐蔽
4.反问对方，保持双方的沟通
5.专心倾听，务分心想自己的感觉，如何回答问题。
6.聆听顾客的需求，心理的感受。
7.重复顾客所说的重点，建立他对你的信赖。
8.眼睛保持注视接触，不忙着低头做笔记。
聆听的艺术
1.反射性聆听
重复说话人的重要事实，保持沟通顺畅（如：这一定很重要，太对了！您这样说我就更明白了。）
2.归纳性聆听
用你的话，归纳说话人陈述的事实。（你说的意思是……，您指的是……）
关键字眼使用
重复被强调的关键字眼，使你的说话更容易被对方接受。
突显特别字眼
反问对方这字眼有何特别的解释及意义，你会获得宝贵的情报，且加强信赖的产生。清楚表达，活用技巧
设计你的问题，让对方具体回答。
好的问题帮助你获得何时、何地、何人、为什么等宝贵资料。
引用譬喻
善用譬喻，对方可立刻清楚意会你的话。
沟通方式男女有别
女人：建立信赖，后谈事实。
男人：急于进入正题，其他可有可无。
我们要懂得与女客户、男客户谈话不同方式、区别在哪里？
身体语言运用
跟随及模仿说话人身体姿态、手势、对方会更信赖你。
跟随说话人的声音、语言。
说话速度、声调高低、音色，腔调及发音。
赞美认同身体接触
赞美及拍肩，拉近双方的距离。
引导沟通技巧
站在主动立场，引导谈话，达到共识，身体语言同时配合。
销售沟通、活用技巧
1.掌握顾客的需要及需求
“需要”并非是他真正“需求”。
2.销售产品利益点，满足顾客“需求”（对症下药）
3.发掘顾客过去购买原因
运用过去购买原因，探索现在购买动机。
4.假设顾客决定购买了
收集他决定购买的因素，掌握购买的动机。
5.成功个案引述，增强顾客信心
每个人都会向往自己就是那个成功者
6.销售常由拒绝中完成
不放弃，继续询问顾客拒绝的原因，常有“柳暗花明”的转机。
询问技巧及方式
开放式询问方式：
●你认为哪些还需要考虑？
●你的意思是……？
●你的想法是……？
●你看这个方式怎么样？
闭锁式询问：让客户针对某个主题明确地回答是或不是。
目的：
●获取客户的确认。
●站在客户的确认点上，发挥自己的优点。
●引导客户进入要谈的主题。
●缩小主题的范围。
●确定优先顺序。
了解消费者需求
通过市场调查分析，我们将城市居民对居住区环境的需求分为如下5个层次：生理需求、安全需求、社交需求、消闲需求和美的需求。
一、生理需求是人类最基本的需求。新鲜的空气、充足的阳光、良好的通风、没有噪声干扰、要求冬暖夏凉等是求得生存的保证，乃是生理上优先的需要。
二、安全的需求包括个人私生活不受侵犯，避免人身和财产遭受伤害和损失等也是一种求生存的基本需求，自远古至今从来如此。
三、人与人的接触，邻里关系、互助互爱等社会交往的需求是文明社会中必不可少的人类活动。离开社会交往城市就没有存在的必要。
四、消闲指的是闲暇时间如何消遣。休息、游戏、文艺、体育、娱乐等等，各人爱好不同，内容十分广泛。
五、美的需求不仅指赏心悦目景观待环境的美，还指在这样的空间里人们感到生活是那
么美好，产生一种自豪感，不禁令人自觉地尊重别人并受到别人的尊重。正象俄国车尔尼雪
斯基说过的一名话：“美就是生活”。
三、项目基本信息框架
目录
第一章、区域价值篇 (4)
第一节、区域未来规划及板块价值............................. 错误！未定义书签。
第二节、区域生态和人文环境 (6)
第三节、区域立体交通网络.................................. 错误！未定义书签。1 第四节、区域的配套环境.................................... 错误！未定义书签。5 第五节、客户群体.......................................... 错误！未定义书签。6
第二章、项目概况篇 ........................................... 错误！未定义书签。6第一节、总体介绍.......................................... 错误！未定义书签。6 第二节、项目核心卖点...................................... 错误！未定义书签。9第三节、经济指标.. (21)
第四节、物业类型及明细 (22)
第三章、项目规划篇 ........................................... 错误！未定义书签。5第一节、规划理念.......................................... 错误！未定义书签。5第二节、总体规划效果图.................................... 错误！未定义书签。6第三节、规划特点和技术创新................................ 错误！未定义书签。7
第四章、建筑特色篇（欧陆新古典主义建筑）...................... 错误！未定义书签。9第一节、建筑风格理念：欧陆新古典主义...................... 错误！未定义书签。9第二节、建筑立面特色. (30)
第三节、建筑结构功能特点 (31)
第五章、园林环境篇（世界级皇家园林） (32)
第一节、园林环境设计理念 (32)
第二节、园林景观主题 (32)
第三节、园林景观特点 (33)
第四节、中心主题园林的介绍 (33)
第五节、园林植物规划原则 (36)
第六章、户型特色篇 ........................................... 错误！未定义书签。7第一节、户型规划设计理念.................................. 错误！未定义书签。7第二节、户型的面积配特点解析.............................. 错误！未定义书签。8
第七章、装修品质 (44)
第一节、满屋名牌（各类产品品质解析） (44)
恒大地产集团满屋名牌的品质解析 (44)
第二节、9A精装体系....................................... 错误！未定义书签。0第三节、楼宇装修标准. (68)
第八章、高性价比篇 ........................................... 错误！未定义书签。6 第一节、项目性价比提炼.................................... 错误！未定义书签。6第二节、楼宇装修标准的市场参考价. (78)
第九章、国际级航母配套篇 (78)
第一节、项目配套的概述 (78)
第二节、配套指标及功能 (79)
第三节、便民配套设施概述 (82)
第十章、物业管理篇 (83)
第一节金碧物业背景 (83)
第二节服务理念 (85)
第三节物业服务内容 (88)
第十一章售后服务中心 (88)
第一节客户服务中心背景 (88)
第二节服务理念 (89)
第三节管理职责 (90)
第四节售后服务中心工作内容 (90)
第十二章、开发商品牌实力篇 (93)
第一节、集团简介 (93)
第二节、辉煌历程 (94)
第三节、企业文化 (96)
第四节、主要荣誉 (97)
第五节恒大集团在广东 (98)
第十三章、品牌合作企业篇 .................................... 错误！未定义书签。02
第一节、规划设计合作商................................... 错误！未定义书签。02第二节、园林设计合作商................................... 错误！未定义书签。02第三节、建筑施工合作商................................... 错误！未定义书签。03第四节、精装修合作商..................................... 错误！未定义书签。04第六节、物业管理服务合作商................................. 错误！未定义书签。
目前房地产电话销售这块不好做，首先是人们的警惕心提高了，再者人们对房地产推销的人态度也不是很好，而且在公司里“电话过滤”的现象越来越普遍。那么房地产销售如何利用技巧和话术提升业绩呢？仸何障碍都并非不可逾越的，木秀于林话术学院下面与房地产销售业务员们分享一些销售技巧和话术。 首先，房地产电话销售人员只能靠“听觉”去“看到”准客户的所有反应并判断销售方向是否正确，同样地，准客户在电话中也无法看到房地产电话销售人员的肢体语言、面部表情，准客户只能借着他所听到的声音及其所传递的讯息来判断自己是否喜欢这个房地产销售人员，是否可以信赖这个人，并决定是否继续这个通话过程。 其次，在房地产电话销售的过程中如果没有办法让准客户在20~30秒内感到有兴趣，准客户可能随时终止通话，因为他们不喜欢浪费时间去听一些和自己无关的事情，除非这通电话让他们产生某种好处。所以，最好的房地产销售过程是电话销售人员说1/3的时间，而让准客户说2/3的时间，如此做可以维持良好的双向沟通模式。 房地产电话销售技巧第1要点：必须清楚你的电话是打给谁的。 有许多房地产销售员还没有弄清出要找的人时，电话一通，就开始介绍自己和产品，结果对方说你打错了或者说我不是某某。还有的房地产销售员，把客户的名字搞错，把客户的职务搞错，有的甚至把客户的公司名称搞错，这些错误让你还没有开始销售时就已经降低了诚信度，严重时还会丢掉客户。因此，我们每一个房地产销售员，不要认为打电话是很简单的一件事，在电话营销之前，一定要把客户的资料搞清楚。 房地产电话销售技巧第2要点：语气要平稳，吐字要清晰，语言要简洁。 有许多房地产销售员由于害怕被拒绝，拿起电话就紧张，语气慌里慌张，语速过快，吐字不清，这些都会影响你和对方的交流。我经常接到打来的销售电话，报不清公司名称，说不请产品，也弄不清来意，只好拒绝。有时就是弄清他的来意，就要花几分钟，再耐着性子听完他的介绍，结果还是不明白产品到底是什么？所以，房地产业务员电话销售时，一定要使自己的语气平稳，让对方听清楚你在说什么，最好要讲标准的普通话。房地产电话销售技巧语言要尽量简洁，说到产品时一定要加重语气，要引起客户的注意。 房地产电话销售技巧第3要点：电话目的明确。 我们很多房地产销售人员，在打电话之前根本不认真思考，也不组织语言，结果打完电话才发现该说的话没有说，该达到的销售目的没有达到。比如：我要给一个自己产品的潜在客户打电话，我的目的就是通过电话交流让对方更加了解我的产品，有机会购买我的产品。有了这个目的，我就会设计出最简明的产品介绍语言，然后根据对方的需要再介绍产品的性能和价格。最终给对方留下一个深刻的
房地产销售技巧基础知识 第一章销售过程中应对技巧 与顾客商谈或会晤时，如果你对答模糊不清苦口婆心不能准确表达自己的意思，很容易引出误会或麻烦来，使顾客对你的信心产生怀疑，这种情况当然十分糟糕。为避免此类情况发生，你要学会选用适当的言辞来表达自己的意思。 说话托辞要小心，切勿使用过分严厉的语言。人与人的交往是很微妙的，只是一两句不当的话便可能破坏顾客与你之间的感情，待客态度方面最要紧的是，用恭敬有礼的说话方式与顾客交谈，不要使对方产生不愉快的感觉。自己想讲的话，用有礼貌的言辞清楚利落地出来。 学习说话的技巧，无论是政治家、喜剧演员，还是普通人，都不能缺少这方面的练习。你的工作任务之一是待等顾客，如果你说话漫不经心，会令顾客很不愉快。而你自己还不知怎么得罪了顾客，当然也便不会在说话方面有所改进。如果能够掌握说话技巧，自信心自然会增强，成功的机会就增多了。 多些自我启发，说话时多加思考，加上平时多练习说话的技巧，说出话来自然会富有情理，语言精练，容易被接受。 第一节从心开始----与客户沟通的一般常识及注意事项 一、区别对待：不要公式化地对待顾客 为顾客服务时，你的答话过于公式化或敷衍了事，会令顾客觉得你的态度冷淡，没有礼待他们，造成顾客不满。所以要注意以下几点。 1、看着对方说话 无论你使用多么礼貌恭敬的语言，如果只是你一个人说个不停，而忽略你的顾客，他会觉得很不开心。 所以说话时要望着对方。你不看着对方说话，会令对方产生不安。如果你一直瞪着对方，对方会觉得有压迫感。你要以柔和的眼光望着顾客，并诚意地回答
对方的问题。 2、经常面带笑容 当别人向你说话，或你向人说话时，如果你面无表情，很容易引起误会。在交谈时，多向对方示以微笑，你将会明白笑容的力量有多大，不但顾客，你周围的人，甚至你自己也会觉得很快乐。但是如果你的微笑运用不当，或你的笑容与谈话无关，又会令对方感到莫明其妙。 3、用心聆听对方说话 交谈时，你需要用心聆听对方说话，了解对方要表达的信息。若一个人长时间述说，说的人很累，听的人也容易疲倦，因此，在交谈时，适度地互相对答较好。 4、说话时要有变化 你要随着所说的内容，在说话的速度、声调及声音的高低方面做适度的改变。如果像机械人说话那样，没有抑扬顿挫是没趣味的。因此，应多留意自己说话时的语调、内容，并逐步去改善。 二、擒客先擒心：获取顾客的心比完成一单买卖要为重要 不在乎曾经拥有（顾客），但求天长地久。 曾经拥有只能带来短暂收益，天长地久却能使你短期及长期利益双丰收。顾客不是你的“摇钱树”，顾客是你的好朋友，他将会带给你一个聚宝盆。 每天早上，你应该准备结交多些朋友， 你不应向朋友推销什么，你应替他寻找想买的。 卖一套房给顾客，和替顾客买一套房是有很大的分别的。 顾客喜欢选购而不喜欢被推销。 集中注意力去了解顾客的需求，帮助顾客选购最佳的住宅，务求使顾客感到满意。 顾客不是单想买一个物业，他是希望买到一份安心，一份满足感，一个好的投资和一份自豪的拥有权。 最高的推销境界是协助顾客获得更轻松、更愉快的生活，可能短暂时间内不能获取更多收益（这可能性不大），但你的感受应该十分良好，当你习惯了这个做法之后，你的收益将会突飞猛进。
零售代表销售技巧专业培训(doc 22页)
零售代表销售技巧 拜访药店经理通常经过八个环节：“访前计划——第一印象——交谈—激发兴趣—克服障碍——证实——缔结——访后分析”，下面我们就通过这八个环节来阐述零售代表所需要具备的素质和应该确定的形象。首先介绍基本礼仪。 一、基本礼仪 俗话说：“没有规矩，不成方圆。”所以零售代表必须明确基本礼仪，在此基础上才能得心应手的运用各种公关技巧。 （一）服饰：整洁、美观、大方得体、雅而不俗、风格尽量独特 1、西装、衬衫、领带与职业、个性协调搭配 2、女士服装、女式与职业、个性协调统一 3、与客户雷同： A、雷同：表现到同一标准，同一档次，同一风格，双方心里会感到平等，容易沟通。 B、如果对方西装笔挺，而你衣冠不整，穿着马虎，对方会产生鄙视、居高临下的感觉，不信任我们，我们也会产生
萎缩心里。 C、对方穿着随便，而我们珠光宝气，对方会产生寒酸心里，感到压抑，与我们产生距离，从心里难以沟通。 4、女士要化淡妆：让对方得到美的享受，感觉到省略，让自己多份精神和自信。 （二）表情：面部表情是内心世界的荧光屏，它反映人的心里活动，表情是无声的语言 1、眼神（目光） （1）平视 （2）与人交谈注视最佳部位，面部三角区 （3）不要出现轻佻、卑琐、茫然的目光，因为目光是人们交流感情的无形导线 2、微笑：是修养的展现，病重人的表现，心里健康的象征。 （1）恰如其分 （2）与仪表举止相协调 3、形体、动作、姿态 站立、就座、行走，保持良好的姿势，体现出一个人的气质、风度 要求：（1）保持正确的站立、就座、行走的姿势 （2）面带微笑
房地产销售技巧44招
房地产销售技巧44 招
房地产销售技巧44招 1、建立并维持积极的态度。 2、相信自己。 3、订立计划，设定并完成目标。 4、了解客户并满足他们的要求。 5、学习并实践行销原则。 6、为帮助而销售（给客户利益）。 7、建立长期客情关系。 8、相信你的公司和产品。 9、随时全副武装，时刻准备。 10、真诚。 11、准时赴约。 12、限定顾客（不要和犹豫不觉的人浪费时间。外资银行仅服务于高端）。 13、表现出专业形象。 14、与客户建立良好的关系与信任感。 15、善用幽默。 16、对商品了若指掌。 17、强调好处而非特点。（FABE销售法则） 18、记住所陈述的事。 19、君子一诺千金。 20、不要恶意贬低对手（如实介绍自己）
21、善用客户来信。 22、倾听辨别购买信号。 23、预期客户的拒绝。 24、找到真正的拒绝理由。 25、克服拒绝。 26、要求客户购买，不要聊天。 27、提出要求客户签单后，闭嘴。 28、如果这次未成功，立即约好下一次见面日期。 29、追踪、追踪、再追踪。（坚持就是胜利） 30、客户不是拒绝你，只是你的商品。 31、创新才能适应市场。 32、遵守规则。 33、与他人融洽相处。 34、努力才会有运气或效果。 35、不要归咎他人。 36、99℃＋1℃才是开水，再努力一次。 37、用数字找出你的成功公式。（10:1比例） 38、留给客户深刻的印象。 39、热情面对一切。 40、享受行销的乐趣。（做所爱的，不要爱所作的） 41、记住客户的姓名。 42.在节假日给客户发个短信表示祝贺。 43.在客户面前表现的业务很熟练。
销售的方法与技巧 一、如何跟进潜在客户？ 做销售，要时刻记得掌控主动权！房产销售每天面对的客户、业主情况都不尽相同，所以会有不同的处理方法和应对方式。跟进客户本身其实是一门学问，并不比开发客户简单，甚至更难，80%的客户都是在跟进中实现成交的。 客户说：“先这样，不用留电话，我需要的时候打电话给你”，这句话应该是咱们典型的销售失败，客户为了“赶快脱身”而说的一句客套话，我们心里一定要有这种意识，但自身的现场表现还应该淡定！ 我们可以争取主动联系的机会，而不是被动的等待“欢迎您来电话，李先生，你看这样会不会更简单些？我星期三下午晚一点的时候给您打电话，您觉得还是星期四上午比较好？”。 我们也可以退而求其次，采用如下方式，可供参考： 1、加个联系方式。“嗯，好的，李先生，那我加下您微信吧，这样您有任何疑问，随时可以微信联系我”（边说边快速打开手机微信“扫一扫”，尽量快，不容客户拒绝）。 2、礼貌的送离客户。“那好，李先生，您先忙，有任何疑问，随时电话或者微信联系我都可以，24小时在线哦”。 3、观察客户朋友圈。如果可以看到以往的信息，统统看一遍，有用的信息，特别是关于客户生活方便，如孩子、家庭、喜欢看的书之类的，可以备注到客户记录本，方便更好的了解客户，做到知己知彼，百战不殆。 4、信息找准时机送达。比如周末了，可以发个周末愉快的微信，比如近期有什么新鲜资讯，可以组织编辑一下。比如“下雪、台风、天气骤变”等等，信息需要点名道姓，比如，王总，李先生。不建议群发，每周如无重要事情，此类信息最多1次。 发信息就是和客户处朋友，先刷存在感，一回生，二回熟，关系也就会慢慢好起来。 注意，信息发送切不可泛泛而谈，非常频繁，与客户关系没有破冰之前，信息越简单越好！ 5、耐住性子。从陌生到熟悉，是需要时间的，虽然急于与客户关系更进一步，但是很多时候你一急，你对客户发自内心做的一些事情，就明显带有“销售的性质”了，目的性太强，遭人反感。所以要暗示自己，耐心耐心再耐心。 6、找准机会，顺势而为。可以借助周末公司老客户回馈或暖场活动，趁机邀约客户过来休闲参与，或者“创造刚好路过客户公司的机会，打个招呼”前去拜访，制造碰面机
【房地产销售技巧大全】 房地产销售技巧是整个房地产活动中最重要的环节，是直接产生效益的环节，房地产销售人员是整个销售活动的执行者，因此销售人员的作用就显得至关重要。销售人员在销售过程中的重要性决定了销售人员的薪水待遇高低。 房地产销售技巧是整个房地产活动中最重要的环节，是直接产生效益的环节，房地产销售人员是整个销售活动的执行者，因此销售人员的作用就显得至关重要。由销售人员在销售过程中的重要性决定了销售人员的薪水待遇高于一般其他职业人员的薪水，成为喜欢挑战的年轻人向往的职业。如何掌握房地产销售技巧，如何成为一个优秀的销售人员；如何争取每一位客户；如何把握客户的心理特征…… 以下便是一个优秀的房地产销售人员所应透彻了解的问题和技巧： 房地产销售技巧目录 第一节成功的销售要素 第二节销售九招式 第三节客户购买动机之研判 第四节销售现场布置及气氛的运用技艺 第五节销售技巧 第六节销售问题的处理技巧 第七节客户提出反对意见的应付办法
第八节结束销售的方法 第九节客户类型分析与对策 第十节应付难缠客户的功夫 第十一节基本素养 第一节成功的销售要素 要想做一个成功的销售人员，应该就以下几项经常自我充实，自我锻炼。 一、专业知识 一个销售人员必须充分具备己身业务范围内最基本的专业知识，包括建筑法规、建筑设计、税法、地政、契约、契约行为、市场行情、商品构造、品质、商誉……等，以及各种业务上常用到的专业术语，才能对客户详细说明产品的优缺点，进而争取客户的订单，达到销售目的。 二、六心 1、耐心—凡从事高价位商品的销售工作，必须对客户作长期而耐心的诉求与说明。 2、关心—要站在消费者的立场去考虑他们的各项问题，并给予完善的解答，才能博取客户的信任。 3、热心—热心协助客户，发掘问题、解决问题、达成购买目的。
做房地产销售技巧方法 房地产销售技巧和话术是能否建立喜好直接决定销售成功与否。下面是为大家带来的做房地产销售技巧方法，欢迎阅读。 房地产销售技巧—户型推荐技巧 1、初步确认客户需求产品(住宅、商铺); 2、大体介绍项目产品及其面积段，并告知客户其所需产品在 项目中的比重; 3、向客户推荐两套左右的同面积段房型; 4、首先详尽解说房型的优点，切入点：房屋结构(框架或框剪)、入户花园或入户门的朝向及便利性、层高、得房率、主要功能区域的朝向(客厅、主卧、阳台)，采光、南北阳台(及其计算方式)、空调机位位置及数量、户型全明、私密性、飘窗及其特点优势、主卫和次卫及其干湿分离程度、窗户及玻璃、进户门等使用优质材料的优势、客厅朝南或客厅朝北的优势解说、餐厅与厨房的便利性、北阳台改建的建议、户内的动静分离(整体功能区域的布置)、户内的南北通风(各 房之间的门厅对称情况分析)、整套户型的评价及与其他产品的对比 评价(实用性、景观、功能、布局等); 5、解答客户对于房型的看法及问题，常见问题：入户门的朝向位置、主要功能区域的朝向(客厅、主卧、阳台)、功能区域之间的过道浪费面积、主卫生间的采光及通风、功能区域布局的不合理性(餐 厅等)、功能区域面积过小(如次卧、厨房、卫生间)、通风问题、噪 音问题、空气污染、防水处理办法等;
6、重新引导客户的需求房型，为客户的真正需求做进一步的分析与说服; 7、说服交谈过程中再次重复强调该户型的主要优势，强化客户意识，去除抗性; 8、最终令潜在客户最大程度上的认可置业顾问所推荐的房型 房地产销售话术八大要领 房地产销售话术的第一要领：将最重要的卖点放在最前面说 根据首因效应这个销售心理学的理论，最先和客户介绍的卖点将获得最有效的效果，也将获得深刻印象。因此，要把楼盘最显著的卖点放在最前面说。 房地产销售技巧和话术的第二要领：形成客户的信任心理 只有信任才能接受，信任是房地产销售技巧的基础。信任可以分对楼盘的信任和对人的信任，这两点都不能疏忽。大家应该学习一些如何证实产品的销售技巧. 房地产销售技巧和话术的第三要领：认真倾听 不要一见到客户就滔滔不绝地介绍，要先倾听，了解客户的想法，特别是要学会销售提问，打开客户的心扉，你才知道应该怎么说。 房地产销售话术的第四要领：见什么人说什么话 尽管都是买房子，但客户的动机和关注点是不同的，居住的人关注舒适性，投资人关注升值性，给子女购买的人关注教育环境等等。不要对规定的房地产销售话术照搬照抄，见什么人说什么话的房地产销售技巧。
零售代表销售技巧 拜访药店经理通常经过八个环节：“访前计划——第一印象——交谈—激发兴趣—克服障碍——证实——缔结——访后分析”，下面我们就通过这八个环节来阐述零售代表所需要具备的素质和应该确定的形象。首先介绍基本礼仪。 一、基本礼仪 俗话说：“没有规矩，不成方圆。”所以零售代表必须明确基本礼仪，在此基础上才能得心应手的运用各种公关技巧。 （一）服饰：整洁、美观、大方得体、雅而不俗、风格尽量独特 1、西装、衬衫、领带与职业、个性协调搭配 2、女士服装、女式与职业、个性协调统一 3、与客户雷同： A、雷同：表现到同一标准，同一档次，同一风格，双方心里会感到平等，容易沟通。 B、如果对方西装笔挺，而你衣冠不整，穿着马虎，对方会产生鄙视、居高临下的感觉，不信任我们，我们也会产生
萎缩心里。 C、对方穿着随便，而我们珠光宝气，对方会产生寒酸心里，感到压抑，与我们产生距离，从心里难以沟通。 4、女士要化淡妆：让对方得到美的享受，感觉到省略，让自己多份精神和自信。 （二）表情：面部表情是内心世界的荧光屏，它反映人的心里活动，表情是无声的语言 1、眼神（目光） （1）平视 （2）与人交谈注视最佳部位，面部三角区 （3）不要出现轻佻、卑琐、茫然的目光，因为目光是人们交流感情的无形导线 2、微笑：是修养的展现，病重人的表现，心里健康的象征。 （1）恰如其分 （2）与仪表举止相协调 3、形体、动作、姿态 站立、就座、行走，保持良好的姿势，体现出一个人的气质、风度 要求：（1）保持正确的站立、就座、行走的姿势 （2）面带微笑
（3）禁忌出现各种不良的动作姿态 （三）致意 1、点头：微微点头，让人感到你不失礼貌，给人良好的印象 2、握手：（1）你的手是干净的，没有汗，连指甲也很干净 （2）你的握力要适度，不要犹豫，也不能没完没了 （3）微笑、寒暄 （4）不要斜视他处，东张西望，没礼貌地打量对方 （四）介绍礼仪 1、为他人引见的正确方式：先向年纪大的引见年纪小的，先向女性引见男性等 2、别人为你引见：加上寒暄“您好”、“请多关照”等等 3、自我介绍：简洁明了，使人便于记忆 （五）名片礼仪 1、正确接受名片：不要目光游移，漫不经心 2、正确递送你的名自主：双手递上，名字正面朝向对方，
经典房地产销售技巧和话术 客户首次进入售楼处，处于陌生的环境，其心理肯定是略微紧张和产生戒备。置业顾问的第一步就是消除客户的戒备情绪，建立起顾客对自己的信任和喜好：第一是让客户感到一个受欢迎的氛围；第二给客户一个深刻的印象，让客户留下对这个置业顾问专业性强和售楼处高档服务质量的感知。总而言之，就是建立起客户的“喜好”。能否建立喜好直接决定销售成功与否. 建立喜好主要有两大方法：赞美和找关联。赞美是销售过程中最常用的话术，多数置业顾问都用过，但只有少数善于观察、博学多识的人赞美客户能起到相当功效；原因在于赞美的“三个同心圆”理论。赞美像打靶，三个同心圆，最外圈的赞美“外表”，到最二层的赞美“成就与性格”，第三圈则是赞美“潜力（连本人都未察觉的潜能）”。一般置业顾问只能打中最外圈的“外表”，赞美客户“您的这个项坠很漂亮”。能打中第二圈的，就已难得。至于第三圈的靶心，则需要个人的观察能力和知识储备。除众所周知的赞美之外，建立喜好的常用办法就是“找关联”“找同类项”，如同学，同性，同乡，同事等，尽量找一些相同的东西。有时为了寻找关联，“编故事”也是常用的话术。 初期报价的“制约”话术。所谓“制约”话术，就是在互动式的说话氛围内，提前知道别人想要表达的事情，而这个事情不一定对自己有利；于是变换一种形式，先发制人，结果别人反而无法发作，从而让发起制约的人获得了谈话的优势地位。“制约”话术在前期问价和带客看房时用得最多。在接触项目的初期，无论是出于自发的对产品的需要，还是置业顾问主动接近的产品展示，客户会不由自由的问一句话，这房子多少钱啊？这个就属于客户的“初期问价”。实际上，消费者在购买的初期阶段问到价格是一种习惯，是一种没有经过逻辑思考的本能，试图在形象的范畴内将项目进行初步的归类。人们头脑中对产品的价值有两个分区：昂贵区和廉价区。潜在客户的右脑对产品的价格会自动映射，一旦进入廉价区，客户对该产品的品质、品牌、质量等美好想象就都消失了；而一旦进入了昂贵区，即便当前没有消费能力，内心却建立起了对它的美好向往。听完置业顾问对项目的介绍之后，只要有意向的客户肯定会提出看房，看房过程可以说是能否成交的关键，因此，这个过程中的话术也非常重要。看房过程中的话术主要有以下几点：（一）人际关系控制话术看房过程中，客户往往会找来他的朋友一同参与。置业顾问最关键的环节就是：主动结识一同看房的所有人，一定要做到
培训课程销售的五大技巧 简介：这篇文章献给培训公司的课程销售们，让他们学会专业地销售课程，而不是只知道每天骚扰式地，给培训经理电话。培训公司的课程销售们，要从以下5方面入手：【1、自我提升、2、接触客户、3、展示专业、4、处理异议、5、后续服务】。 1、自我提升：打铁还需自身硬！为何培训公司的小妹妹，给培训经理打电话发邮件，培训经理不理她，即便撒娇也不管用，关键是专业太弱了，什么都不懂呀！ A、成为客户的行业专家，熟知客户行业动态。 行业老大想保住市场地位，往往是业界的黄埔军校，大企业病。老二老三想的是抓住机会，干掉老大。老十八想的是生存下去。在行业中不同的位置，企业想的不一样，说大点就是战略。从这里开始和培训经理探讨培训课程，就是从战略出发，层次不一样了。 话术：王经理，我贵公司在行业规模和利润都是第一，在业界被称黄埔军校了！但人才流失严重，不知道你们是怎么育人和留人的？ 培训销售要成为半个客户行业的专家，熟知客户行业的掌故，著名人物，最新动态等。比如客户是地产企业：地产界的四大金花是哪些？著名人物你可能说上5个？ B、成为客户的业务专家。 每个企业都有核心业务部门，往往他们比较牛，培训经理在他们面前地位不高，还有很多培训经理和核心业务部门，缺乏沟通，把培训做成了两张皮。课程销售在业务部门和培训经理之间，可以扮演桥梁的角色。要自学客户的核心业务知识，尽快成为半个业务专家。见到核心业务部门要多请教，比如拜访销售老总： 话术：王总，上次我来你们公司，看会议室用着，他们说你在给公司的销售代表们培训。真好呀，很多企业的高管做不到这一点，就会花钱找外面的职业讲师上课。王总，你现在主讲什么课程？（省略崇拜敬仰2000字）你们在某某某方面是怎么做的？ C、成为人力资源专家。 人力资源六大模块：规划、招聘、培训、绩效、薪酬、员工关系，培训只不过是一个环节而已，所以很多大企业，并不觉得培训很神秘，学问很深，早就平常心了。
房地产销售的技巧 1.忍耐力 曾看到过很多刚踏入销售行业的人半途而废都是不能坚持的结果，可能你需要忍耐一个月、半年甚至一年才开始积累到一些客户，你 的业绩和收入才能相应的提高，因此如果你是机会主义者千万不要 去做销售。 在销售过程中仍然需要忍耐。和客户约好的时间，你准时到达，可是客户临时有事或者正在开会，你应该如何?忍耐，不然你必定失 去这个客户。早年前我也做过敲门销售，一栋29层的楼，每层8户 人家，从下“扫”上去，见门就敲，结果是20%的人对你的敲门极 端反感，门没开就要你“滚”;40%的人不是很耐烦，开门告诉你 “快走”;30%的人反应平淡，说“我不需要”，只有10%人能够有 耐心听你介绍完你的产品，而且还不一定购买。没有忍耐力做的下 去吗? 2.自控力 很多时候销售人员是单兵作战的，销售人员每天要去开发客户等，这些都不可能完全在领导的监督下进行，企业唯一的控制方式就是 工作日报表，以及每天开会汇报个人的工作状况，可是如果真想偷 懒是非常容易的，比如故意去较远的客户那里，路上可以休息;本来 半小时谈完，结果谎称谈了三小时等等，这种方式除了损害企业的 利益，更重要的也是阻碍自身的发展。 3.沟通力 沟通是销售人员的必不可缺的能力，沟通含有两层含义：一是准确的采集对方信息，了解对方真正意图，同时将自身信息也准确传 达给对方，二是通过恰当的交流方式(例如语气、语调、表情、神态、说话方式等)使得谈话双方容易达成共识。
4.观察力 观察不是简单的看看，很多销售人员的第一堂课就是学会“看”市场，这个看不是随意的浏览，而是用专业的眼光和知识去细心的 观察，通过观察发现重要的信息。例如到卖场逛逛一般人可能知道 什么产品在促销，什么产品多少钱，而专业的销售人员可以观察出 更多信息。 你有没有注意到别人卖的好的产品是因为什么?价格、赠品、包装……用的什么赠品?什么材料?怎么制作的?包装做得很好，好在哪?颜色、造型、材质、可以有别的用途(比如食品的包装，用完了可以 当罐子)。竞争品牌又有哪些促销活动?具体的时间段?活动的具体形式，有哪些参与方式?卖场内的竞争品牌的厂家从28家增加到29家，增加的是哪个厂家，是否对我们有潜在的威胁?它的主要产品和价格 定位如何?……太多的信息需要你仔细的观察，很多销售人员在对其 培训了很久以后，要他去“看”市场，仍然不能得到有用的信息， 那我只能说，你不适合销售这个工作。 销售人员也是每个企业的信息反馈员，通过观察获取大量准确的信息反馈是销售人员的一大职责。 5.分析力 分析与观察密不可分，观察得到信息，分析得出结论。看货架的产品分布你能分析出什么?放在最好的陈列位置上的要么就是销售最 好的品种，要么就是该厂家此时的主推产品;通过生产日期进行分析，生产日期越近说明该产品的销售与流转越正常，生产日期过久说明 该产品属于滞销状态;通过价格进行分析，价格较以前下调幅度较大 说明该产品受到竞争产品的压力过大，销售状况不理想，价格上浮 较大，该产品的原材料市场整体价格上扬，导致产品成本骤增，或 者该产品市场属于供不应求的状态。这些间接信息必须通过慎密的 分析才能得到。 同样在与客户的谈判当中你是从对方言谈举止流露出的信息分析对方的“底牌”和心态，例如进场谈判，买手给你报了个价，作为
销售技巧培训资料 第一节、在竞争中脱颖而出 1、如何在如此竞争激烈的环境中取得销售成功? 了解你的顾客精通销售方法 调整你的心态创造优质服务 了解你的顾客 2、人们为什么会购买？ 如果我们明白人们为什么购买，就更能满足他们的期望，并为他们创造愉快和值得欣赏的人生体验。如果我们不明白人们购物的理由，则我们有可能给他们带来一系列的麻烦。 我们销售人员的责任是激发别人购买的欲望，为此，我们需要了解购买者的动机，并在我们理解的基础上有所行动。 每个人都想成为购买者，但却不希望别人向自己推销。人们会因为两个原因而购物: 1. 让自己感觉更好些- 感性方面 2. 解决一个问题–理性方面 顾客的选择取决于理性的分析及感性方面被你及你的产品所影响的程度 成功的阶梯销售模式 相信自己 相信公司的产品 找到你的客户 站在客户的立场上用你的专业能力提供解决方案 还取决于你能吸引多少这样的客户 3、什么是积极的态度 ? 表面看来,态度就是你把自己的情绪或意向传递给你的顾客或合作者的方式。当你乐观并且希望与他人的交流取得成功时，你就传递了一种积极的态度，而对方通常也会作出对你有利的回应。当你很消极，又想着最坏的结局时，你的态度就是消极的，顾客也很可能会躲开你。所有一切都从你的意识中流出，态度就是你意识的一种调整装置。它就是你看待事物的方式。 创造优质服务 顾客是…… 我们业务中最重要的人并不依靠我们，但我们却依靠他，当他找我们时是帮我们的忙，当我们为他服务时却不是在帮他忙，并不是打扰我们的工作，他正是我们工作的中心我们业务的一部分而非局外人，象我们自身一样的人，有感觉和情感不能与之争辩或争出胜负的人，需要我们给予最大的礼貌和细心对待的人无论我们从事何种工作，这个人使我们得以获得薪水支持我们的生存及业务发展的人 顾客要求...... 及时回应良好沟通值得信赖 当一名销售方法上的艺术大师 第二节、销售前的准备 销售前的准备工作 公司的市场定位 市场趋势 市场情况：竞争对手的优劣之处及销售状况 我们的机遇与挑战 顾客的要求： 产品与服务情况：个人情况： 服装的产品特性准备是否充分 产品的特征和利益态度怎样 公司品牌的内含及历史仪表及相应资料 准备一: 市场情况 正确的做法：不正确的做法： 个人作业：你是否做到了下述情况? 个人作业：你是否避免了下述情况? ?对公司产品的市场定位相当清楚?不清楚具体状况 ?对市场的涨落了然于胸?不了解和分析,按感觉行动
商业地产销售技巧 【一】分析客户类型及对策 1、按性格差异划分类型 1〕理智稳健型 特征：深思熟虑，冷静稳健，不容易被推销员的言辞所说动，关于疑点必详细询问。 对策：加强产品品质、公司性质及特点优点的说明，一切说明须讲究合理有据，以获得顾客理性的支持。 2〕感情冲动型 特征：天性激动、易受外界怂恿与刺激，很快就能作决定。 对策：开始即大力强调产品的特色与实惠，促其快速决定。当顾客不欲购买时，须应付得体，以免妨碍其他顾客。 3〕沉默寡言型 特征：出言慎重，一问三不知，反应冷漠外表严肃。 对策：除了介绍产品，还必须以亲切、诚恳的态度拉拢感情，想方法了解其工作、家庭、子女以能拉拉家常，以了解其心中的真正需要。 4〕优柔寡断型 特征：犹豫不决，反复不断，怯于作决定。如本来认为4号铺好，一下又觉得5号铺好，再不6号铺也不错。 对策：不要给客户太多的选择，在充分了解客户的需要后取得其信任，帮其做出选择。
5〕喋喋不休型 特征：因为过份小心，竟至喋喋不休，凡大小事皆在顾虑之内，有时甚至离题甚远。 对策：推销人员须能先取得他的信任，加强他对产品的信心。离题太远时，须随时留意适当时机将其导入正题。从下订金到签约须快刀 斩乱麻，免得夜长梦多。 6〕盛气凌人型 特征：趾高气扬，以下马威来吓唬推销员，常拒推销员于千里之外。 对策：稳住立场，态度不卑不亢，尊敬对方，恭维对方，找寻对方弱点。 7〕求神问卜型 特征：决定权操于神意或风水先生。 对策：尽量以现代观点来配合其风水观，提醒其勿受一些歪七八理的风水说迷惑，强调人的价值。 8〕畏首畏尾型 特征：购买经验缺乏，不易作决定。 对策：提出可信而有力的业绩、品质、保证。行动与言语须能博得对方 的信赖。9〕神通过敏型 特征：容易往坏处想，任何事都会刺激他。 对策：谨言慎行，多听少讲，态度庄重，重点说服。 10〕斤斤计较型 特征：心思细密，大小通吃，锱铢必较。 对策：利用气氛相逼，并强调产品的优惠，促其快速决定，避开其斤斤 计较之想。11〕借故拖延，推三拖四 特征：个性迟疑，借词拖延，推三拖四。 对策：追查顾客不能决定的真正缘故。设法解决，免得受其拖累。 2、按年龄划分的客户类型 1〕年老的客户 特征：这种类型的客户包括老年人、寡妇、独夫等，他们的共同的特点便是孤独。他们往往会寻求朋友及家人的意见，来决定是否购买 商品，关于推销员，他们的态度疑信参半，因此，在作购买的决 定是他们比一般人还要慎重。 对策：进行商品说明时，你的言词必须清晰、真的，态度诚恳而亲切，同时要表现出消除他的孤独。向这类客户推销商品，最重要的关 键在于你必须让他相信你的为人，如此一来。不但容易成交，而 且你们还能做个好朋友。 2〕年轻夫妇与单身贵族 特征：关于这类客户，你能够使用与上述相同的方法与之交谈，一样能够博取他们的好感。 对策：关于这类客户，你必须表现自己的热诚，进行商品说明时，可刺激他们的购买欲望。同时在交谈中不妨谈谈彼此的生活背景、以 后、感情等问题，这种亲切的交谈方式很容易促使他们的冲动购 买。然而，你必须考虑这类顾客的心理负担为原那么。 总之，只要对商品具有信心，再稍受刺激，他们自然会购买。 3〕中年客户
感谢公司给予学习的平台，感谢领导给予进步的机会。我很高兴能参加此次《销售技巧》培训课程。经过这次培训，使我在思想上对销售有了更全面的认识，同时对销售理论有了空前的突破，相信接下来我不仅会将所掌握销售思想复制到门店工作人员身上同时还会把所学理论运用到实践，下面我主要谈一谈在培训期间的学习心得： 首先，xxx老师的讲解记忆深刻、幽默风趣，于谈笑间将以往销售中的种种问题点拨出来。 xxx老师讲行业：销售是世界上最光荣最有保障的工作，收入不稳定才有高收入。通过六脉神剑步骤讲解(吸引客人→留住客人→了解需求→塑造价值→先跟后带→快乐成交)每个步骤每个案例都是那么的深刻，使我更清晰的掌握如何处理工作中遇到的种种问题并且严格要求自己在今后工作中将简单的事情重复做，重复的事情坚持做，坚持的事情快乐做。 xxx老师讲心态：在学习期间，我明白了不管任何工作首选要从思想上树立行业的价值观，树立热爱工作的信念，不惜一切努力，为业绩而奋斗。只有端正了心态，才能经得起被顾客拒绝的的考验 xxx老师讲形象：通过学习掌握“形象和标准化”让我从个人形象到商品形象再到店铺形象都清楚的理解到管理门店应该发挥视觉、听觉、文字等方面的作用努力增加商品附加值使之具备竞争力。 xxx老师讲技巧：引用痛苦销售法从发现问题→制造问题→放大问题→解决问题来讲述顾客购买就在一念之间关键看我们如何把我们的思想放进顾客的脑袋，把顾客的钱放进我们的口袋。 通过培训，我决心要从以下几个方面提高自己和带动团队：首选我要认真学习理论知识，做到学以致用、应才适用。其次努力成为优秀团队的建设者提升门店的营运能力，促进门店绩效提升。然后推进现场教育、培训活动、提升门店人员的作用能力、改善心态、促进门店营业目标的达成。 感谢公司安排的这次培训，给大家难得的学习机会! 感谢xxx老师，不仅给我们带来了营销知识，还给了我们工作的表率。经过这次培训，感觉收获不小，与以往所有培训不同的是：本次培训主要以提问式，抢答式、团队式的方式进行，从早上9点多至下午4：30多现场气氛活跃，培训生动而又形象的传授着联想文化、销售技巧，与平时可能遇到的问题解决方法，让我们深刻感受到联想文化的博大精深与超强的感染力，此次培训中通过学习来自xx县的专卖店的同行的交流，使我认识到我们要想做好销售，并使店面人员销售水平提高，还有很多知识要学习提高。
房地产销售技巧与话术经典语句 作为房地产的销售人员,如何能够成功地将房子推销出去,除了房子本身的质量过硬之外,与销售技巧和话术也是有很大关系的. 下面是学习啦小编为大家带来的房地产销售技巧与话术经典语句，欢迎阅读。 房地产销售技巧与话术经典语句 1. 对销售人员来说，销售学知识是必须掌握的，没有学问作为根基的销售，只能视为投机，无法真正体会销售的妙趣。 2. 一次成功的推销不是一个偶然发生的故事，它是学习计划以及一个销售人员的知识和技巧运用的结果。 3. 推销完全是常识的运用，但只有将这些为实践所证实的观念运用在积极者身上，才能产生效果。 4. 在取得一鸣惊人的成绩之前，必须做好枯燥的准备工作。 5. 推销前的准备、计划工作，决不可疏忽轻视，有备而来才能胜券在握。准备好推销工具、开场白，该问的问题、该说的话，以及可能的回答。 6. 事前的充分准备和现场的灵感所综合出来的力量，往往很容易瓦解坚强对手而获得成功。 7. 最优秀的销售人员是那些态度最好、商品知识最丰富、服务最周到的销售人员。 8.对与公司有关的资料、说明书、广告等，均必须努力研讨、熟记。同时要收集竞争对手的广告、宣传资料、说明书等加以研讨、分析，以便做到知己知彼，采取相应对策。 9.销售人员必须多读些有关经济、销售方面的书籍、杂志，尤其必须每天阅读报纸，了解国家、社会消息、新闻大事，拜访客户这往往是最好的话题，且不致于孤陋寡闻，见识浅薄。
10. 获取订单的道路是从寻找客户开始的，培养客户比眼前的销售量更重要。如果停止补充新顾客、销售人员就不再有成功之源。 房地产销售技巧与话术精华语句 1、要了解你的客户，因为他们决定着你的业绩。 2、在成为一个优秀的销售人员之前，你要成为一个优秀的调查员，你必须去发现、去追踪、去调查，直到摸准客户的一切，使他们成为你的好朋友为止。 3、推销必须有耐心，不断的拜访，以免操之过急，亦不可掉以轻心，必须从容不迫，察言观色，并在适当的时机促成交易。 4、了解客户并满足他们的需要，不了解客户的需求，就好像在黑暗中走路，白费力气又看不到结果 5、对于销售人员而言，最有价值的东西莫过于时间，了解和选择客户，是让销售人员把时间和力量放在最有可能购买的人身上，而不是浪费在不能购买你的产品的人身上。 6、有三条增加销售额的法则：一是集中精力于你的重要客户，二是更加集中，三是更加更加集中 7、客户没有高低之分，却有等级之分，依客户等级确定拜访的次数、时间，可以使销售人员的时间发挥出最大的效能。 8、接近客户一定不可千篇一律公式化，必须事先有充分准备，针对各类型的客户，采取最合适的方式及开场白。 9、推销的机会往往是稍纵即逝，必须迅速、准确地判断，细心留意，以免错失良机，更应努力创造机会。 10、把精力集中在正确的目标，正确的使用时间及正确的客户，你将拥有推销的老虎之眼。
房地产销售技巧之推荐户型技巧 房地产销售技巧户型推荐的步骤 1.初步确认客户需求产品（住宅、商铺）； 2.大体介绍项目产品及其面积段，并告知客户其所需产品在项目中的比重； 3. 向客户推荐两套左右的同面积段房型； 4.首先详尽解说房型的优点。 切入点：房屋结构（框架或框剪）、入户花园或入户门的朝向及便利性、层高、得房率、主要功能区域的朝向（客厅、主卧、阳台），采光、南北阳台（及其计算方式）、空调机位位置及数量、户型全明、私密性、飘窗及其特点优势、主卫和次卫及其干湿分离程度、窗户及玻璃、进户门等使用优质材料的优势、客厅朝南或客厅朝北的优势解说、餐厅与厨房的便利性、北阳台改建的建议、户内的动静分离（整体功能区域的布置）、户内的南北通风（各房之间的门厅对称情况分析）、整套户型的评价及与其他产品的对比评价（实用性、景观、功能、布局等）； 5.解答客户对于房型的看法及问题。 常见问题：入户门的朝向位置、主要功能区域的朝向（客厅、主卧、阳台）、功能区域之间的过道浪费面积、主卫生间的采光及通风、功能区域布局的不合理性（餐厅等）、功能区域面积过小（如次卧、厨房、卫生间）、通风问题、噪音问题、空气污染、防水处理办法等； 6. 重新引导客户的需求房型，为客户的真正需求做进一步的分析与说服； 7.说服交谈过程中再次重复强调该户型的主要优势，强化客户意识，去除抗性；
8.最终令潜在客户最大程度上的认可置业顾问所推荐的房型。 房地产销售技巧户型推荐技巧 1.遵循”总——分——总.”的介绍原则。 解说顺序合理，介绍过程注重内外结合。在解说房型时为避免给客户留下杂乱无章及啰嗦的感觉，应有解说顺序方面的准备， ①先介绍整体情况,让客户有明确的方向感,对整体的布局和特征有浓厚的兴趣. 例如:定位(什么样的房子),方向(南北),布局(几室几厅),特点(卖点,与别的房子不一样的地方) ……等. ②再介绍局部特征,再次介绍房屋内整体及各功能区域之间搭配的便利性，以及对每一个部位使用舒适的描绘,让客户产生强烈欲望. 例如:客厅的描绘……等. ③用总结性的语言来突出卖点,为后期的逼定埋下伏笔. 2.在做推荐时，你不仅要说“有什么”，还要说“带来什么”。制造梦想，产生梦想。将客户引入到户型介绍的过程中去，为客户具体安排假想的生活情况等等梦想，令客户身临其境的感受，以达到客户对项目产生最大好感目的。 3.你要压制客户的多种想法，让他购买你想要他买的房。 一些无关紧要的小缺点也要去作一些介绍，从而体现我们看待问题的客观性，而不是明显的“王婆卖瓜”。 同时要记住说：世上没有最好的，只有最合适的。
《销售精英2天一夜疯狂训练》 【开课时间】 10月29-30上海 11月05-06东莞12-13深圳19-20北京 【课程大纲】 Judge（评价）一个人，一个公司是不是优秀，不要看他是不是Harvard（哈佛大学），是不是Stanford（斯坦福大学）.不要judge（评价）里面有多少名牌大学毕业生，而要judge（评价）这帮人干活是不是发疯一样干，看他每天下班是不是笑眯眯回家！ ―――――― 阿里巴巴公司马云 1. 为什么销售人员总是不敢出去拜访客户？ 2. 为什么一听到客户提出异议，销售人员就轻易放弃？ 3. 都知道要多听少说，但为什么遇到客户后连说都不会说呢？ 4. 为什么相同的产品，销售人员的业绩相差几十倍？ 5. 为什么针对不同的客户，销售人员说词却千篇一律？ 6. 为什么销售人员经常向公司申请政策支持，但业绩却很不理想？ 7. 为什么销售人员总是以打工者的心态，不愿意更多的投入？ 8. 为什么销售人员轻易给客户亮出自己的“底牌”？ 9. 为什么有些销售人员嘴巴很能说，头脑也很聪明，但为什么业绩总是不理想？ 10. 为什么有些人总是喜欢卖一些低价的、低利润的产品，新产品却很难卖？ 11. 为什么销售人员报销的费用越来越高，但业绩却越来越不理想？ 12. 连续三个月没有业绩，有些人就坚持不住想跳槽了，怎么办？ 【培训特点】 1.2天1夜完成32个讨论题，15个案例分析题,分组讨论，训练为主，互动式教学； 2.真实案例分析，大量课后作业题，既有抢答，又有辩论，还有现场演练，热烈的课堂氛围； 3.将销售管理融入培训现场： 不仅关注个人学习表现，而且重视团队合作； 不仅关注2天以内的学习，而且营造2天以后的培训学习氛围； 不仅考核个人得分，而且考核团队得分；不仅考核学员的学习成绩，而且考核学员学习的参与度；
房地产销售技巧 房地产销售技巧(总结5篇) 房地产销售技巧（一）： 第一招投其所好，融入其中。当与客人开始了对话资料后，尽量按所观察客人的文化背景，行为举止，而决定采用什么的语调或对话方式，以求共鸣。 举例： 客人情景语调动作 老粗农民大大声大开大合 读书人白领中度声大方得体 老伯老太太细细声扮乖乖后辈 年轻一族可轻佻些扮FRIEND 老总老板级中度声扮专业 第二招殷勤招待，建立关系。当客人一入售楼部，必须要用亲切的笑容欢迎，
无论是男女老幼，样衰与否，均报以灿烂的笑容，尽快建立友善的关系，以便作进一步销售工作。 举例： 1、先生，早晨！随便参观，有什么能够帮忙？ 2、小姐，你好，来看展销会吗？是否需要帮你介绍介绍？ 3、两位，你好，随便拿本售楼书看看！之后主动自我介绍，尽量用名增加亲切感，然后询问客人姓名及派送名片。举例： 1、我姓黄的，英文名字叫martin，点称呼呀，先生？ 2、我叫阿敏，先生贵姓呀？哦！陈生你好，这是我的名片，请多多指教！ （注：尽量将客人的姓名铭记，若这个客人再次光临时而你又计起他的名字，他对你的印象便会大大提升） 第三招共同话题，前后共鸣。尽量挖掘客人的共同点，增加共同话题，以求共鸣，前后呼应，增进亲切感，例如：
1）同区居住 2）同一大、中、小学 3）同生诮生日 4）同数量之兄弟姐妹，或兄弟排行（如拉子拉女，大子大女等） 5）同喜好（如车、电器、旅行、集邮、音乐等）（注：切记不要作大话，因很容易被对方揭穿，届时则弄巧反拙） 第四招适当接触，增加友谊。适当的身体接触，除可作为身体语言的一部分外，更可进一步增加双方友谊及亲切感。事例：具体情景身体接触 1）招呼进电梯轻拍肩膀以示进电梯 2）招呼入座双方点头以示坐下 3）讨价还价轻拍大腿（只限男性）以示了解 4）签约后双手紧握对方以示多谢