目录
一、实习单位简介 (1)
(一)百威英博公司简介 (1)
(二)百威英博公司的品牌 (1)
（三）百威英博公司的文化 (2)
二、实习过程 (2)
(一)工作内容 (2)
(二)工作心得 (4)
三、实习评价 (4)
(一)百威英博公司快速渗透宁海市场原因 (4)
(二)百威英博公司成功的品牌战略 (5)
（三）百威英博公司实习的自我认识优劣 (6)
四、实习中建议 (6)
（一）团队建设 (6)
（二）团队建设重要性及建议 (7)
实习报告
管理系工管5班潘旭霞2008301529
这已经是元月中旬了，我们的为期两个月的实习工作已经接近尾声。时间过得是那么仓促，在这社会大课堂里的短期培训也即将画上圆满的句号。但仔细回顾自己在这两个月实习时间里细心品味自己实习表现可以说是既有成功的微笑，也有挫败的忧伤。实习即将结束，现将自己在这两个月里的实习情况汇报如下。
刚走出大学校门的时候，我们心里充满了好奇，因为我们还有半年就要毕业了，在这个时候我们可以步入社会工作岗位，接受社会的检验和考核，这样可以将自己学到的专业知识和技能为社会做贡献。但由于应届毕业的特殊身份，兼顾穴校与工作，又全无经验可谈，多次面试，简历都如石沉大海了无音讯。最后，机缘巧合地被刚好确认的一个洋洋商贸入取做业务员。
一、实习单位简介
我实习的单位是洋洋商贸，是百威英博公司的一个营销商，主要以哈尔滨啤酒、红酒、各种饮料批发给各地的饭店、夜排档、超市、便利店、村镇批发部等。
(一) 百威英博公司简介
百威英博(Anheuser-Busch Inbev )是一家上市公司，总部位于比利时鲁汶。百威英博是全球领先的酿酒制造商，是全球第三大消费品公司，2009年《财富》杂志评选为“全球饮料行业最受尊重企业”榜首。他是一家以消费者为中心、以销售为推动力的大型公司，百威英博旗下经营着300多个品牌，其中包括百威、时代(Stella Artois)、贝克啤酒等全球旗舰品牌； Leffe、Hoegaarden等迅速成长的跨国畅销品牌；以及Bud Light、Skol、Brahma、Quilmes、Michelob、哈尔滨啤酒、雪津、双鹿、Cass、Klinskoye、Sibirskaya、科罗娜、Chernigivske、Jupiler等本土明星品牌。此外，公司拥有Grupo Modelo公司50%的股份。Grupo Modelo是墨西哥领先的啤酒制造商，也是享誉全球的科罗娜啤酒品牌所有者。
(二)百威英博公司的品牌
百威英博集团旗下的众多本土啤酒品牌中有哈尔滨、雪津、双鹿、金龙泉、KK、红石梁、白沙、金陵、绿兰莎、三泰、松花江、佳凤、吾得万、国光、唐山、冰川、紫竹林、普陀山、大雪、大棒、小棒、最麒麟、维雪、阳光麦场、鸡公山等。
2004年百威的母公司安海斯-布希（AB）收购哈尔滨啤酒, 所占股权达99.6%. 而我们宁波片区主打哈尔滨啤酒。而尤其我们宁海是有自主品牌——大梁山啤酒，而在不经意间哈尔滨啤酒就成为家喻户晓，随意可见的牌子了。
（三）百威英博公司的文化
无论我们在全球何处开展业务，我们的员工都团结在相同的企业文化和价值观之下。行为道德是我们文化的组成部分，因为我们知道，在我们的商业行为中秉持最高标准的诚信态度终将有所回报。我们不会去走捷径，即使这意味着会损失销量；为保证员工安全、产品质量、以及我们提供给消费者的独特体验，我们不会有半分妥协。
二、实习过程
我实习的岗位是业务员，负责走访各地的客户，开发新客户,处理进货等事宜.业务员是大家推崇最能锻炼综合能力的职位。我也本着极大的兴奋只关注业务员，虽英博公司暂时不要业务员，但却将我分给经销商。经销商不是想象中的久经商场的大叔而是三十岁左右风趣老板，带我也是英博公司宁海片区唯一的女业务员小王姐。我的工作就是跟着她学习如何打开哈尔滨啤酒的市场。
销售部是公司利润的关键，尤其现在利润曲线是微笑曲线，向着研发部与终端销售部衍生。尤其酒水饮料业，高利润是总所周知的，但竞争也不容小觑。我们宁海有自有品牌的啤酒——大梁山啤酒（但大梁山啤酒已被重庆啤酒收购），还有颇受欢迎的雪花啤酒，还有青岛等牌子啤酒。大梁山啤酒是宁海人自己的酒，知名度不言而喻，而且每年有啤酒节等。
(一)工作内容
1、开发新客户
开发客户，就是走访新店或偏僻无人问津的蓝海。关键在于抓住客户核心需求——利润。哈尔滨啤酒在众多品牌中的卖点：
（1）哈尔滨啤酒与大梁山啤酒，
哈尔滨啤酒与大梁山啤酒，相同度数（原麦汁浓度）的啤酒大梁山啤酒的酒精度含量更高。原麦汁浓度是衡量啤酒营养和口感的一个很重要指标，它的大小和企业在生产过程中所加入的麦芽量有直接关系，少添加麦芽及酒花的量，会直接影响啤酒的口感和品质。相比大家都喜欢酒精度低的。
（2）哈尔滨啤酒与雪花啤酒
哈尔滨啤酒一箱进价15元9角，而雪花啤酒确实18元，相比差价，可知利润空间的悬殊性。客户追逐利润是首位的，也是公司至经销商，客户合作多赢的关键枢纽。
其实新店往往是门前接踵而至，每个酒都基本走到，有些裙带关系早已内定，有些“新瓶装老酒”——都是老店新迁而已。老板各异，性格千万，交际手腕，谈判技巧，发挥地淋漓尽致。
2、走访客户
走访客户，一般就“业务员八步骤”：（1）问候,(2)自我介绍，（3）检查数量、排列面、价格，（4）补货做好先进先出，（5）查库存，（6）维护卫生，（7）做客户门面沟通，（8）礼貌结束。在日常的门面拜访中，都在执行这几步，以实现对通路信息的即使控制掌握，维护哈尔滨啤酒销售的持续性。我负责主要是便利店与饭店的工作。
走访客户,是维护客户关系,及时发现问题、解决问题的关键。其中一天就遇到一次“质量酒”问题。我清楚记得公司有明文规定：质量酒可依据情节分一赔一方式或一赔十方式解决。具体情况：客人喝了4箱酒喝到一瓶质量酒，就连同200元饭钱一并没付就走了。而客户要求我写保证书：假如他们店面被砸了，责任都我我负责，否则就拉回所有酒。显然是不理的要求，我禀报老板后，给出赔偿20箱酒解决方案。被无理驳回。但是时间日渐趋于营业高峰，我委婉离去。
委屈与无奈压迫着，但我知道我不是个人，我不能弄砸，而且我一直没遇到质量酒，也没遇到如此无礼的老板。但这家生意很好，是老板的重要客户，每年销量800多万。打着电话，声音沙哑了，似乎老板也知道了那位客户，就没让我处理。后来，似乎提高赔偿额度，才算将此事解决。但，老板依旧说我处理的不错。也许业务员的委屈与无奈，
我才刚开始体会，毕竟应对于久经商场的老板，周旋各方利益中，省时度势。我成长的道路依旧任重而道远。
(二)工作心得
简短的实习生活，演绎作为业务员的历练与成长。我从脸红面赤，畏首畏尾到穿行于大街小巷，与各色老板畅谈学生生活、平时生活、市场、国家实时。他们今天的一切绝非天生，他们的历练、修为、流露于举止言谈间。
1、微笑是服务，更是万能解
接人待物，简单微笑可以开启人与人沟通的桥梁，同时，更是遇到窘境，无可回答抑或不好回答的良药。恰是的微笑，许多问题会如阳光下的冰雪不攻自解。
2、留有余地，是机会也是宽容
交际，建于利益与合作之间的，别有艺术在其中。有时，转机就在不经意的余地里。倾听意见，再深思是言谈的关键，言多必失也不无道理。尤其作为业务员，交际是必须，但涉及禁忌则巧于转弯，善于适时的沉默。
3、销售中互补与团队精神
我们公司采取区域划分，明晰权责。但似乎业务员间沟通与协作淡漠了。每个业务员都有其独特销售沟通技巧，有些客户在多方沟通下，肯定十拿九稳，但我们未能实施。与主管交谈，也不过一笑置之。因为涉及到业务员的敏感处——业绩绩效。
销售中的互补，与团队精神交相辉印，更加生机盎然。同事，是一种兼具合作与竞争的关系。在合作中求同，发挥其激励性，在竞争中求异，发挥创造性。销售学，实践的积淀是关键的。
三、实习评价
(一)百威英博公司快速渗透宁海市场原因
1、提前广告宣传，各渠道向辉印
随着啤酒市场竞争的日益激烈，企业如何脱颖而出，占领市场？如何创造一个良好的发展环境来保证企业的良好运转？百威英博公司发挥广告宣传的功效，收到意想不到的效果。
百威英博公司的主打哈尔滨啤酒市场中，4P应用得相当完美.海量的广告投资：电视网络、公交车外观、广场上随意可见的哈尔滨啤酒标志、各店的海报、广告牌……早早落实，在大家未曾知道哈尔滨啤酒口感时，早已如雷贯耳了这个酒。
2、紧扣客户，让利客户
百威英博公司抓客户心理，让利客户，渗透各个渠道销路，占领市场，打开销路是关键。渠道建设，在利润推动下如滔滔江水涌现。在交谈间，原来经销商压力也很大，跻身于宁海这样的市场，优化渠道是必须的。尤其，酒业这种产品，是一批批人力物力打出来，拼出来。
3、优选业务员，科学的职责权限
好神往当百威英博公司业务员，只因为他们经理、业务员都如此年轻，言谈却如此深邃。他们招聘尤其严格的流程制度，业务员是他们打市场的关键。而我只能到经销商处当业务员，但还是学到了许多宝贵东西。每次与他们的交谈都非常激动，竖着耳朵，深怕漏了什么细节，貌似有点夸张。但事实却是如此，他们像本销售学书籍，唯有倾听与观察是品读的钥匙。
与一般业务员不同在于，我们业务员只负责跑客户，签合同，不经手钱等事情，大大简化业务员的工作，激励了销售工作。毕竟款项的到位是个棘手的事情，会加大业务员的负担与注意力。
(二)百威英博公司成功的品牌战略
百威英博公司以收购品牌，来发展壮大。百威英博集团旗下的众多本土啤酒品牌中有哈尔滨、雪津、双鹿、金龙泉、KK、红石梁、白沙、金陵、绿兰莎、三泰、松花江、佳凤、吾得万、国光、唐山、冰川、紫竹林、普陀山、大雪、大棒、小棒、最麒麟、维雪、阳光麦场、鸡公山等。
品牌战略是企业名扬四方、持续发展的主导战略。一方面，百威英博公司通过较高的知名度、良好的声誉赢得社会支持、合作伙伴的协作及群众的拥护与信赖。另一方面，企业要通过自己品牌引得更多客户，争得更大市场份额，取得竞争优势。
从哈尔滨啤酒的收购，拓展，可看出百威英博公司的成长壮大：以收购快速壮大自
己厂房等条件，在施加全方位的整合，部署，开发。在2011年9月，百威英博台州工厂正式投产百威啤酒供应华东市场，百威英博(台州)啤酒生产基地占地面积达29,0000平方米，公司产能60万吨，台州酒厂主要生产百威啤酒、哈尔滨啤酒、红石梁啤酒三个产品系列，以保证市场需求秩序供应。
（三）百威英博公司实习的自我认识优劣
短短实习，不简单的收获。我一直以销售为挚爱，自以为看了一些管理学、营销学的书，原来实战里更精彩。体验实践后，才对发现自己对专业知识停留于认知层面，在实践中，越发意识到每个理论、专有名词背后的深邃与价值。也许认知在课本，领悟在实战吧！
现实的背景与代价，更深化每个细节关键。跟随小王姐的过程里，深深感染到了作为一名合格的业务员的品质——耐力与激情。激情让我们对工作充满热情，愿意为共同的目标奋斗；耐力又让我们细致的对待工作，力求做好每个细节，精益求精，激情与耐力相互补充促进。只有这样，你才能把工作做到最好，在工作中突出自我，展示自我价值。
相比之下，我比较薄弱，有待加强。而且做事过于执着，不免有点孩子气，未能充分掂量事情轻重，经理说，“时间可以退去一切，更可以镀上一切……核心是学习学习在学习！”期待我也可以和她们一样驰骋于市场的各行各业。
这次的实习是我把学到的理论知识应用于实践中，更深化了对管理、销售的领会，让我补充到了书本欠缺的知识，神话了我对销售岗位了认识，定位，为我以后进一步走向社会打下了坚实的基础。
四、实习中建议
百威英博公司的团队建设有所欠缺，团队建设可以深化企业凝聚力。尤其是作为业务员之间的关系，对于业绩也极有相关性。
（一）团队建设
团队建设是指有意识地在组织中努力开发有效的工作小组。每个小组由一组员工组成，通过自我管理的形式，负责一个完整的工作过程或其中一部分工作。团队建设是这
样一个过程，在该过程中，参与者和推进者都会彼此增进信任，坦诚相对，愿意探索影响工作小组能创造出不同寻常的业绩。而似乎业务员之间，只追求个人业绩，淡化更甚至对立化了同事关系。
（二）团队建设重要性及建议
团队建设的好坏 ,象征着一个企业后继发展是否有实力 ,也是这个企业凝聚力和战斗力的充分体现。关键在于以下环节：
1、优秀的组织领导
组织领导一般应具有如下素养：
A、品德高。品德即人才，一个优秀的人才拥有良好的品格，可以让组织成员众望所归，可以成为组织的精神领袖，可以带领大家克服困难，迎来一个又一个成功。
B、能力强。要想保证组织团队的同心同德，让大家心平气和地工作战斗在一个有效的平台上，这个企业或者组织优选出来的团队负责人，一定要具备某一专长，也就是要有突出的能力，突出的能力必然带来突出的业绩，只有在能力、业绩上，而不是学历上超越属下，大家才能心服口服，才能避免出现内讧或者内耗，让下属能够安心地工作与处事，这个负责人也许是技术型的，也可能是管理型的，甚至有可能是从低到高发展起来而属于实干型的。
C、多领导，少管理。作为一个团队领导，如何仅仅依靠组织授予的职权来去管理下属，这个是治标不治本的，通过组织授权是团队建设与管理的基础，但通过“领导”的方式，也就是通过个人内在涵养提升，展现自己的严于律己、率先垂范等等人格魅力，才能摈弃由于通过组织授权而采取“高压管理”带来的缺乏人性化的弊端。
而百威英博公司每年基本都会换经理，每每主管，业务员与经理刚磨合融洽，往往即将分离。每每新经理来到，又是一番大刀阔斧地抓业绩、推政策，但相比之下肯定是老的经理做同样的工作更具效率的。也许，一个经理长期固定于一个地区会对公司产生影响，但可以从制度上来制约，高频的高层调动不利于公司运作，也不利于团队建设。
2、共同的事业远景
共同的事业远景包括如下方面：
A、找到组织存在的价值和意义。人过留名，雁过留声，人走在世上一遭，总有留下点什么，一个找不到活着理由的人，注定犹如行尸走肉，而空虚度过一生。
B、实现事业的组织分工与责任。为了达成企业的事业远景或者使命，团队成员要有各自的组织分工，要明晰自己承担的事业责任，明确了各自的职责，大家齐心协力，才能更好地达成组织的长远规划。
百威英博公司，还是很重视的每天例行开会，加强沟通，形成共同的事业远景。但似乎具体实施并非贴实落实，而且基层员工晋升与淘汰留于形式。应制定落实淘汰制，不能停留于纸张上的末位淘汰制，贴实落实好业务员晋升，不能把业务员停留最底层节约成本，打击了积极性。
3、清晰的团队目标
清晰的团队目标包括如下要素：
A、制定组织的经营目标
B、组织成员个人的利益目标
互补的成员类型，包括如下两点：
一、团队成员的个性互补。团队成员的个性互补，就象这个世界有男有女，方为和谐一样，一个组织的成员个性类型，一定是互补型的，性格都较强、或者都较弱，会让团队成为“争吵”的平台，或者让团队成为“绵羊”，而缺乏活力或者柔性，因此，团队的性格类型应该强、弱、柔互补的。
业务员，也许男生真的更适合，但女生业务能力一流的大有人在，应积极补充女性业务员，平等对待，优化组织结构。不能局限于婚假、产假等而不平等招聘。
二、能力互补。
4、合理的激励考核
合理的激励考核包括如下方面：
A、建立合理而有挑战性的薪酬考核体系。
在具备竞争力的前提下，按贡献大小予以合理分配，只有建立一套公平、公正、公开的薪酬体系，大家才能在同一套制度下，施展才华，建功立业。
B、团队组织建立阶段，要多奖励，少惩治。
奖励是激扬人性，惩治是压抑个性，因此，为了避免大家离心离德，甚至分崩离析，就必须采取多正面激励.
实习对我来说真的是一次锻炼的机会，它教会了我许许多多的道理，把我从文字世界中一下子带到了现实的生活中，弄清楚了自己所处的社会大环境和位置所在，是这样的真实，触手可及。真实的感受，切实的体会，我找到了自己平时很少注意的问题，这些问题的发现，对我来说意义非凡。对我今后的工作也有很大的帮助，取长补短，这样才能不断进步，没有人一生下来就能做好一切的，每个人都是在不断的学习中慢慢成长，最后成熟的。细细想，我觉得我的收获有知识方面的，也有为人处事方面的提高。这是一个充满了机遇和挑战的现代化社会，我觉得不但要把自己的工作做好，还要与人和谐相处，搞好团结，真心对待别人，才能换来别人的尊敬。