车顶行李箱相关知识及市场情况
一、车顶箱概述
车顶箱也叫车顶行李箱，安装在车顶上扩展车辆收纳空间，解决出行装备和行囊的携带问题。在欧美发达国家，车顶箱已经非常普及，尽管国外通常给人的印象是地广人稀，或者车辆保有量很高，车内乘坐空间利用率不高，但是全世界的车顶箱销量都集中在欧美市场。原因在于几个方面：
1、并非所有物品都适合放在车内，比如滑雪板、比如外出的各种装备和护具，如果一定要放在车内可能会占用大量空间，不利于车内清洁，甚至会成为安全隐患；
2、欧美国家的人群喜欢户外运动，野营，探险以及纯粹的锻炼，总是会有大量随身装备；
3、有些群体活动，在外出的时候车内往往乘坐多人，剩余的空间无法承载几个人的装备。而车顶箱又以流线的造型，大的收纳空间以及小风阻，防风防盗防沙尘的设计而广受欢迎。
世界上几个最大的车顶箱品牌都源自欧洲市场，比如荷兰的Hapro哈勃车顶箱；德国的Atera车顶箱和Kamei车顶箱；瑞典的Mont Blanc车顶箱以及进入中国较早的Thule拓乐车顶箱等等，此外，亚洲市场上日本的INNO也有不错的品质，他们都以出色的做工和优异的安全性能博得客户的信赖。
中国市场对车顶箱及车顶架产品的需求刚刚起步，很多人甚至不知道车顶箱的用途，但是随着汽车保有量的增加以及户外运动和自驾游的兴起，车内现有的空间越来越不能满足收纳的需求，因此，对车顶箱的需求日益增加。喜欢经常自驾游或者开车到户外运动的车友一定会深有体会，有时候家人或朋友一起外出，车内根本没有太多的存储空间，每到大周末或者节假日集体外出的时候，这种矛盾就更加突出。如果要拓展车辆内部空间，与其买一辆更大的车，还不如用设计巧妙、大容量、易装载的车顶箱来实现。车顶箱可以扩大车子的储存空间，既时尚又实用。
根据开启方式的不同，车顶箱一般分为三类。
后侧开启的车顶箱：后侧开启也叫尾部开启，具有很强的实用性，当车顶箱从尾部开启以后，可以很方便的从后部、左侧以及右侧取放物品。这一类的车顶箱性能价格比很好，并且非常实用，在国外很受欢迎，尤其适合安装在小型MPV、SUV等车型上。
右侧开启的车顶箱：车顶行李箱从右侧开启，完全是考虑安全性所设计的，很多国家和地区的交通法规都要求车辆靠右侧行驶，因此当沿路停车取放东西的时候，从右侧开启车顶箱取放物品是最安全的选择。
双侧开启设计的车顶箱：双侧开启令取放物品更加方便快捷，无论是右舵行驶还是左舵行驶，可以兼顾不同国家和用户的使用习惯。此外，双侧开启对于安装和卸载车顶箱以及取放物品都是最方便的。双侧开启的设计增加了成本，一般只有在高端产品上才作为标配，承载重量通常也会较高，达到75公斤，此外，外观设计、材质、固定方式也通常比普通车顶箱要更好。
车顶箱基本特点
二、车顶箱品牌及市场占有情况
世界市场上有多个知名品牌的车顶箱，比如荷兰的Hapro哈勃、德国的Atera和Kamei、瑞典的Mont
Blanc 和Thule、澳大利亚的Rhino和Rola，新西兰的Prorack以及日本的INNO。其中，车顶箱的排名每年都会根据产量、品牌知名度、设计质量等发生变化。
十几年来，荷兰的Hapro始终排名在前三位，稳健程度无人能出其右。荷兰Hapro公司隶属于荷兰VDL集团，始建于1953年，是全球工业领域赫赫有名的制造商。截止到2009年，VDL集团在全球范围内拥有78家子公司，Hapro公司即是其中之一。随着VDL集团的业务在世界市场的拓展，其广泛的专业技术不断注入到下属公司的加工领域中，Hapro公司也因此成为直接的受益者，生产车顶箱的模具精度被公认为世界一流，每年Hapro车顶行李箱的产销量大约20万个，是世界最大规模的车顶箱制造企业，并源源不断的为世界知名其他品牌提供OEM代工服务，车顶箱的外观造型以及大小尺寸非常受亚洲市场欢迎，因此也是我们将要向中国消费者重点介绍的，推荐理由：质量可靠、产销量巨大、价格厚道。
德国的Kamei被公认为最安全的车顶箱，德国的产品不仅以品质和做工吸引人，其超高的安全性也是值得任何品牌学习的楷模。Kamei是世界市场非常具有影响力的品牌，它的定位侧重于发达国家的高端消费人群，为了满足高端客户的需求，Kamei搭配的车顶架也因此煞费苦心，他们选择的是世界排名第一的车顶架品牌——新西兰Prorack酷客车顶架，也是目前为止世界上风阻风噪最小的车顶架，是全新一代的产品，在其他页面我们会有详细介绍。Kamei车顶箱虽然有极高的安全性和非常好的做工，但是长度一般都在2米以上，体积巨大，并不太适合中国国情。
瑞典的Mont Blanc和Thule都是知名的车顶架品牌，在瑞典本土，两个品牌是互不相让的竞争对手，Mont Blanc的车顶架风阻风噪要比拓乐的要低。在国际市场上，Thule公司不断以资本运作的形式兼并或购买相关业务，因此被大家熟悉，此后为降低生产成本而把产地设在中国，由此顺理成章的被中国消费者熟悉，从这个意义上说，Thule是第一个进入中国市场的车顶架品牌，也因此在过去的几年里形成了垄断，与其他品牌性比，性价比不占优。虽然拓乐的很多产品与竞争对手相比不具有优势（如：自行车架比不了德国Giro骑乐和Strada速达，车顶架比不了瑞典本土的Mont Blanc、德国的Atera，更不能与新西兰的Prorack 相提并论；车顶箱比不了荷兰的Hapro等等）但是他最大的优点在于产品线非常丰富，只要与车辆搭载的领域都会有所涉及。拓乐因为进入中国市场最早因而被很多车友熟悉，并且每年都会投入大量的广告宣传费用，对于宣传和普及车顶架知识做出了突出的贡献。在过去的5年里，中国的消费者别无选择，因此，拓乐的价格一路高涨，在北美公开零售价不到600美元的车顶箱在国内售价竟高达11900元人民币，令购买后的消费者常受到朋友嘲讽，但这是企业的定价策略，无可厚非。此外，拓乐的车顶箱全部采用了单一的ABS工程塑料生产，这种材料虽然能有效降低成本，但是生产工艺已经落后，因为单一的ABS材料暴露在户外半年以后，强度会有大幅下降，因此从这一点上说，拓乐车顶箱的性价比并不高。
三、在中国销售较好的两大品牌特点：
（一）荷兰哈勃产品的特点：
——年产量接近20万个，产品型号达20多个，知名度、安全性、客户满意度，还是产销量和研发实力等，稳居世界前三位
——拥有核心的技术和专利产品
——生产产品及研发理念的专注与专一，优秀的设计理念，造就了迄今为止世界上最专业的车顶箱
——设计、生产全部本厂实现，不做设计外包服务，更不做委托加工，所有产品全部产自荷兰和德国的直属工厂。
世界第一的技术特点：
1、最先研发推出业界最高强度的U型栓设计，并且因为与安全息息相关，全系产品无论价格高低全部作为标配
2、新材料的应用，在传统的车顶箱制造材料ABS中导入ASA及PMMA材质，让产品更加坚固、耐用，中高端产品能够做到质保5年，属行业领先。因此很多车顶箱品牌供应商纷纷请Hapro代工或贴牌生产；
3、最快捷安全的旋转固定系统，整个固定过程只需要把固定基座旋转180度后即可完成，并且配有保险扣装置。
4、世界最高精度的车顶箱生产模具，令车顶箱的表面纹理更加细腻光滑；
5、最先研究空气动力学对车顶箱的作用，并把研究成果应用到生产和设计领域，除了生产模具精度的提高，同时也从外形上进行大刀阔斧的改进，并由此引发车顶箱行业的技术革命；流线型的外观设计，相对其它产品外观比较时尚、大气。
6、把结构力学应用到车顶箱的设计生产中，最先引入金属加强筋结构，增加了车顶箱在车行驶过程中底部的抗压能力。确保每一款车顶箱长期承载不会变形；
7、预氧化防腐处理，令铝合金材质防腐性能得到提高，不怕长期使用后氧化变色及色斑现象。
8、配套酷客车顶架，水滴型设计，减小风阻70%，且材制采用钢制结构，更加坚固、稳定。
（二）瑞典Thule产品的特点：
——进入中国比较早，价格相对较低，已经被车友所接受；不设专卖店，经营门槛低容易吸引经销商——量身定做的设计理念：每一款产品都强调为不同车型量身定做，每一款产品的生产模具都会单独开发，生产成本大幅提高；
——安全性是拓乐产品设计的最核心理念：每一款产品从设计概念产品到最终上市，都会在安全测试环节支出大量的费用；
——几乎完全是原装进口；“更便捷、更安全、更时尚”是拓乐产品研发设计的理念
两款产品情况对比表：
四、车顶行李箱必须具备的特点：
1、具有时尚靓丽的外观两厢车车主年龄在25~36岁的约占53%，36~50岁的约占22%。相对的年龄比
较轻的消费者对外观流线造型和色彩比较敏感。
2、品质保证品质是市场占有率的基本保障。风阻小，坚固耐用，承重能力强，容量大，重
量轻
3、多彩颜色可供选择吸引年轻时尚一族，引领时尚。
4、多种样式选择有容量大小、高矮、宽窄之分。哪怕仅仅针对两厢车也要有多种选择，来满足
不同消费群体的需求和消费心理。高度不要太高。
5、价格合理定价太低，不能引起市场消费者的重视，日后也无法提高自身品牌气质；定价
太高，超过消费者心理预期，也无法达到理想的销量。
6、空间合理设计内部空间分格设计，并可伸缩调节格内空间大小
7、安装拆卸方便简单安装拆卸简单，使用安全可靠
8、应用专利技术方便取放物品
五、行李箱产品常见问答：（参照拓乐）
1、安装是否需要在车顶打孔？
答：不需要在原车钻孔安装，安装过程中不会破坏原车的任何结构，与车身的每一个接触点和接触面都做了保护处理，加了卡垫和防护垫的设计，最大限度的保护原车车漆。
2、我的车顶上没有支点，怎么固定呢？
答：根据不同车顶的类型，研发了不同款式的车顶架系统，巧妙的专利设计可以不用钻孔就能实现快速安
装，牢固固定，细节的保护设计可以避免即使在长途承重过程中也不会伤到车漆，外出要用的时候就安装上去，不用的时候可以自己方便的取下来。
3、怎样防止被盗？
答：安全的设计理念不仅是确保人员、车辆以及运输物品的安全，同样也包括产品自身的安全，除了具备非常便捷的安装和拆卸特性之外，自身也有防盗功能设计，一把钥匙就可以启动产品内部的防盗机构，如：车顶架与车身的防盗锁定。
4、拆装是否方便？
答：非常方便。不是每一位车友每天都会需要安装车顶架系统和搭载器材工具，只有实现最快捷的安装和拆卸才会给客户带来最大的方便。可以实现快速安装和拆卸，甚至到无需任何工具，一位女士也可以徒手完成拆卸和安装的全过程。
5、警察是否会抓？是否违反交通规则？目前我国对行驶中的车辆装载货物的相关规定是怎样的？
答：目前并不构成违反交通规则。但是很多安装的车友反映，你的车行驶在大街上会在第一时间让交警行注目礼，好奇是所有人的天性，即便被交警问询，也往往是对产品的好奇，这时候你内心可以得意，但不要挑衅。做一个有责任心、守法的好公民是我们的责任。
目前我国执行的与此相关的规定有：《中华人民共和国道路交通安全法》第四十八条；《中华人民共和国道路交通安全法实施条例》第五十四条；《道路运输条例》第三十五条；《超限运输车辆行驶公路管理规定》第三条，其中对于超限车辆的划分是：机动车载物不得超过机动车行驶证上核定的载质量，装载长度、宽度不得超出车厢；装载高度从地面起不得超过4米，如果使用车顶架载货，高度不能超过0.5米。
因此，可以确认，在国内并不违反上述交通法规的限制。除非您所在的当地gov-ern-ment有特别规定。唯一需要特别注意的就是：城市行驶时要随时注意停车场和路口的限高标识，有些在2米~2.2米之间的限高杆很可能已经会对您的正常行驶带来阻碍。拓乐公司在产品设计环节早已考虑到这个问题，可以确保每位熟悉产品的车友在3分钟之内就可以完成整套系统的拆装。
6、三厢车能否安装？
答：可以安装。无论是两厢车、三厢车，无论是轿车还是越野车，都可以安装。虽然是针对每款车的特点设计，但是并没有车型的限制，只要有需求，有适合您的车型的产品，就可以安装。
7、车顶安装了是否会增加风噪？
答：理论上，车顶安装任何产品都会引发风噪，无论您安装的是鲨鱼鳍天线、雨档、或尾翼等装饰性的产品还是车顶行李箱、车顶行李架等功能性的产品，车外产品的安装或多或少都会增大风阻引发风噪。设计人员在研发过程中已经给予了足够的重视，使产品具有导流槽和扰流器的先进空气动力学设计，可以将空气阻力、风噪及振动降低到最小。
8、下雨是否会出现漏水问题？
答：不会。只要按照规定要求正确安装，就可以确保不会出现漏雨问题。有些车友选用了错误的卡垫型号
或者安装过程中没有按照要求去做，使得车门的密封条起不到密封作用，从而导致下雨漏水问题。
9、感觉安装后不美观？
答：每一款产品都会严格遵循设计语言的连贯性，我们绝不盲目追求最新趋势和转瞬即逝的时尚。相反，我们在设计上坚持力求精细、漂亮的产品外型，使产品能够与世界汽车业的高标准设计相媲美。”地域文化和审美观念的差异可能会使有些人一时难以接受拓乐产品的设计，但外形的设计是否讨巧并不能替代功用，使用产品的目的并不仅仅是赚取回头率，更重要的是选择了一种安全便利的运输工具和汽车搭载方案，实用的功能性才是产品最终价值的体现。新生事物总是需要人们慢慢去接受和适应，想当年，两厢车从进入中国到被国人接受，足足用了8年时间，而现在，满大街都是轻灵便捷的两厢车身影。
10、行驶速度有没有限制和要求？
答：考虑到世界各国交通法规的要求，拓乐公司把产品安全测试的最高时速定在120公里/小时，国内高速公路的限行速度最高也是120公里，出于安全的考虑，拓乐北京专卖店强烈建议您把时速控制在120公里以内。车载运输器材不是极限运动，在产品要求的环境下使用才能最大限度保护您、家人和您的器材安全。
11、拓乐产品与其他品牌的产品有什么不同？
答：品牌知名度和影响力不同：拓乐是业界公认的世界第一品牌。
质保不同：拓乐为产品提供5年品质保证；很多其他品牌的产品过于迎合市场的低价需求，却忽视了产品质量的保证。
量身定做，大到几米长的拖车和帐篷，小到几个厘米的卡垫、挂钩和护垫，拓乐公司的设计人员都是针对每一款车的特点量身定做，以求最好的吻合搭配，哪怕生产成本大幅提高也在所不惜，很多其他品牌往往为了降低成本而不同的车使用同样的模具，使得产品的搭配很难做到与每一款车完全吻合，这给日后的安全埋下了隐患。
安全性不同：拓乐的每一款产品设计过程中不仅考虑到美观性，追求时尚设计，更注重安全性，尤其在载重情况下才更能发挥其功能性，很多其他品牌的产品要么只是追求时尚，把产品做成了装饰品而忽视了承载的功能性和安全性设计，要么是粗略模仿拓乐的产品外观，却忽略了生产管理。有些品牌的产品安装过程中会需要钻孔，安装和拆卸比较繁琐，时间长了也会给固定的车身部位带来损害。
12、为什么拓乐的产品相比其他品牌价格偏高？
答：每一款产品都强调为不同车型量身定做，同一品牌下不同年份生产的车型使用的拓乐产品都可能不同，每一款产品的生产模具都会单独开发，小到几个厘米的卡垫、挂钩和护垫也是一丝不苟，这种量身定做的设计理念使得生产成本大幅提高；安全性是设计的最核心理念，每一款产品从设计概念产品到最终上市，都会在安全测试环节支出大量的费用。为确保一流的产品品质，拓乐的产品几乎完全是原装进口，为了降低进口关税，部分产品已经采取了进口组装的方式提供。尽管如此，在多数国家的市场上，拓乐的确是价格较高的产品，我们的信心来自对拓乐产品品质的信赖。一款产品的价值总是在最关键和最危险的时候才能得到体现，正因如此，THULE拓乐才会成为众多户外运动者、竞技体育和探险人士的专业之选。拓乐
可以给予每一位选择它的客户以足够的信心，值得每一位车友信赖。花高一些的价格购买有安全保障的专业产品完全是值得的。目前国内和东南亚地区也出现了一些仿制产品，价格低廉，主要起到装饰作用，如果主要考虑装饰性，也是一种选择，如果考虑功能性和安全可靠性，拓乐仍然是最好的选择。
13、质保期限是怎样规定的？
答：目前中国地区销售的所有产品提供5年质量保证，因使用或操作不当引发的质量问题不在质保范围内。
14、产品长时间使用后是否生锈？
答：主要采用进口铝合金材质，强度高，承重力好，永远不会生锈。还有一类价格较低的产品采用的是铁合金材质，为了确保适应世界各地的恶劣使用环境下不被侵蚀，产品表面采取了2mm厚度的塑胶涂层严密保护，同时耐受高强度的摩擦，只要保护层不被破坏，就可以长久使用不会生锈。很多其他品牌的产品只是做了一道喷漆保护处理，稍有磨损就容易出现锈蚀问题。
15、什么是TüV认证？与GS认证有什么区别？
答：说到TüV就不能不提GS认证。GS认证以德国产品安全法（SGS）为依据，按照欧盟统一标准EN或德国工业标准DIN进行检测的一种自愿性认证，是欧洲市场公认的德国安全认证标志。GS标志表示该产品的使用安全性已经通过公信力的独立机构的测试。GS标志，虽然不是法律强制要求，但是它确实能在产品发生故障而造成意外事故时，使制造商受到严格的德国（欧洲）产品安全法的约束。所以GS标志是强有力的市场工具，能增强顾客的信心及购买欲望。虽然GS是德国标准，但欧洲绝大多数国家都认同。而且满足GS认证的同时，产品也会满足欧共体的CE标志的要求。
TüV(Technischer überwachungs Verein)是德语“技术监督协会”的缩写。TUV认证是TUV机构自己颁发的第三方性认证，一般主要用于零部件领域和特殊行业。对于常规产品，TUV认证执行IEC、EN或者DIN标准，如特殊产品，TUV会按自己的标准来进行考核。TUV认证机构有资格发放GS证书。因此，可以认为，TüV认证比GS认证更权威。由于安全意识已深入人心，一个有TUV标志的产品在市场可能会较一般产品有更大的竞争力。拓乐的很多产品都经过了最严格的TüV认证，可以在世界范围内让任何一个消费者放心购买。
天秦科技营销部整理
2010年10月26日
航空行李箱尺寸 （国内航空公司和国外航空公司可能略有不同给你国航的看看大同小异） 托运行李包装 托运行李必须包装完善、锁扣完好、捆扎牢固，能承受一定的压力，能够在正常的操作条件下安全装卸和运输，并应符合下列条件： A 旅行箱、旅行包和手提包等应锁好，以防内物丢失。 B 两件以上的包件，不能捆为一件。 C 行李上不能附插其他物品。 D 竹篮、网兜、绳子、草袋、塑料袋等不能作为行李的外包装物。 E 行李内外应写明旅客的姓名、详细地址、联系电话以便发生问题时我们能尽快与旅客取得联系避免不必要的损失。 托运行李重量及体积限制 A 每件行李最大重量不得超过45千克，长、宽、高分别不得超过100CM、60CM、40CM；超过上述规定的行李，应作为货物运输，不能作为行李运输。 B 每件行李最小重量不得低于2千克，长、宽、高分别不得少于30CM、10CM、20CM；不符合上述规定的行李，不能单独作为托运行李运输。 不得作为托运行李运输的物品 下列需要专人照管的物品，不得作为托运行李或夹入行李内托运，而应作为非托运行李带入客舱运输。 旅客因违反此规定造成的损失，国航只按一般托运行李承担赔偿责任。 —重要文件、商业文件和资料。 —证券。 —汇票珠宝。货币。 —贵重金属及其制品。 —古玩字画。 —旅行证件。 —易碎易损坏物品、易腐物品。 —样品、绝版印刷品或手稿。 —电子产品、数码产品、摄像机原配件等。 —移动电话、随身听唱机、电脑软硬件等。 —个人需要定时服用的药品。
免费行李额 -计重制 持成人或儿童客票的旅客可携带的免费行李限额为： 头等舱旅客40千克，公务舱旅客30千克，经济舱旅客20千克。持婴儿客票的旅客免费行李额为10千克，最大尺寸不超过115厘米。 -计件制 免费行李计件制规定适用于中美，中加航线。头等舱旅客、公务舱旅客可以免费托运两件行李，每件三边之和（长＋宽＋高）不得超过158厘米，重量限额为32千克； 乘坐经济舱的成人和儿童旅客可以免费托运两件行李，每件三边之和（长＋宽＋高）不得超过158厘米，两件行李三边之总和（长＋宽＋高）不得超过273厘米，每件行李的重量限额为23千克。 按成人票价10%付费的婴儿可免费交运一件行李，每件三边之和（长＋宽＋高）不得超过115厘米，另外还可免费交运一件全折叠式婴儿车或摇篮。超过规定限制的大小及重量的行李要收取逾重行李费。
销售摘要 一、销售的境界： 1、顾客要的不是便宜的，要的是感觉占了便宜； 2、不要与顾客争论价格，要与顾客讨论价值； 3、没有不对的客户，只有不够好的服务； 4、卖什么不重要，重要的是怎么卖； 5、没有最好的产品，只有最合适的产品； 6、没有卖不出的货，只有卖不出货的人； 7、成功不是因为忙，而是因为有方法。 二、销售之王——乔·吉拉德的经验： 1、为每一次与客人约会做好准备； 2、常与对你有帮助的人吃饭，不要只懂跟同事吃饭； 3、穿着合适衣履； 4、不抽烟、不喷古龙水、不说低俗笑话； 5、用心聆听； 6、展示微笑； 7、保持乐观； 8、切记“马上回电”； 9、支持你所卖的产品； 10、从每一项交易中学习。 三、优秀销售的六大特点： 1、80%的业绩来自1-3个核心客户； 2、跟客户的关系非常深厚； 3、会专注于某个行业，对某一类客户了解的非常深； 4、会花几个月以上的时间重点攻克一个客户； 5、在圈子里很活跃，总能得到第一手信息； 6、在非工作时间和客户在一起更多，这样会更有效。 四、销售之道： 1、生客卖礼貌； 2、熟客卖热情； 3、急客卖时间； 4、慢客卖耐心； 5、有钱卖尊贵； 6、没钱卖实惠； 7、时髦卖时尚； 8、专业卖专业； 9、豪客卖仗义； 10、小气卖利益。 五、销售不追踪，最后一场空。研究表明，80%销售是在第4至11次跟踪后完 成，如何做好跟踪与市场： 1、特殊的跟踪方式加深印象； 2、为互动找到漂亮的借口； 3、注意两次跟踪的间隔，建议2-3周；
4、每次跟踪切勿流露出急切的愿望； 5、先卖自己，再卖观念。 六、销售十招（具备的十个要素）： 1、销售准备： 销售十分重要，是达成交易的基础，销售准备是不受时间和空间限制的。 个人的修养、对产品的理解心态、个人对企业的认同、对客户的了解等等； 2、调动情绪就能调动一切： 良好的情绪管理（情商）是达至销售成功的关键，任何一个人都不会和一个情绪低落的人沟通。积极的情绪是一种状态，是一种职业修养，是见到客户时马上形成的条件反射。营销人员用低沉的情绪去见客户，那是浪费时间，甚至是失败的开始。无论你遇到什么挫折，只要见到客户就应该立即调整过来，否则宁可在家休息，也不要去见你的客户。因而我们在准备拜访客户时，一定要将情绪调整到巅峰状态。什么是巅峰状态，如何掌控这种状态：（1）、忧虑时想到最坏的情况： 在人生中快乐是自找的，烦恼也是自找的，如果你不给自己寻烦恼，别人永远也不可能给你烦恼。忧虑并不能够解决问题，忧虑的最大坏处就是会毁了我们集中精神的能力。因而当出现忧虑情绪时，勇敢面对，然后找出万一失败的最坏情况，并让自己能够接受，就ok。 （2）、烦恼时知道安慰自我： 人的痛苦与快乐，并不是由客观环境的优劣决定的，而是由自己的心态、情绪决定的，如果数数我们的幸福，大约有90%的事还是不错的，只有10%不太好，我为什么不让自己快乐。 （3）、沮丧时可以引吭高歌： 作为营销人员，会经常遭到拒绝，而有些遭受拒绝就会情绪沮丧。其实大可不必，没有经过锤炼的钢不是好钢，沮丧的心态会混淆我们的希望。 3、建立信赖感： （1）、共鸣：如果见到客户过早的讲产品或者下属见到上级急于表现自己的才华，信赖感就很难建立。比如客户上来就问：是你的产品好还是你们对手的产品好。在这时候，你怎么回答都不对。说自己的好，他肯定说你自己夸自己，不可信；你说不了解对手的情况，那他就会说你连同行都不了解，不专业。 所以信赖感在建立过程中，也是很需要技巧的。 如果掌握的好，跟客户的信赖感很快就可以建立起来。此事要尽可能从与产品有关的事入手，为什么呢？说产品那是你的领域、你的专业。消费者心理是一种防备状态，你说的越多，他的防备心就越重，信赖感就也不容易建立。这时候，要从他熟知的事情入手，从鼓励、赞美开始，引起他的话题，这就是共鸣。 人和人之间很愿意寻找“同频率”，同学、同事、同行、同志、同僚……，反正两个人只要有共同点，就容易凑到一起，就容易建立信赖感。方法很简单，就是找到更多的共同点，产生更多共鸣。 （2）、节奏：作为优秀的营销人员，跟消费者动作节奏和语速越接近，信赖感就越好建立。很多人都在做销售，怎么卖出去呀？其中很重要的一点就是跟着消费者的节奏走，对方的节奏快，语速很快，我们说话的语速也快；对方是个说话很慢的人，你还很快，他感觉就会不舒服，信赖感怎么也建立不起来； 如果对方语速适中，那你也要适中。
第一章市场营销与市场营销学 1.市场营销定义：是通过创造和交换产品及价值，从而使个人或群体满足欲望和需要的社会过 程和管理过程。 2.市场营销的本质是满足消费者需要 3.市场营销学的内涵：①市场需要的最终目标是使个人或群体满足欲望和需要 ②交换式市场营销的核心，交换过程是一个主动积极寻找激活满足双方 需要和欲望的社会过程和管理过程 ③交换过程能否顺利进行取决于营销者创造的产品和价值满足顾客需求 的程度以及对交换过程管理的水平。 4.需要、欲望、需求：需要，指未被满足的状态；欲望，具体的需要；需求，有购买力且愿意购买某商品的欲望。 5.市场营销与市场营销者：①在交换双方中，若一方比另一方更主动更积极地寻求交换，我们 就成前者为市场营销者，将后者称为潜在顾客 ②市场营销者是指希望从别人那里取得资源并愿意以某种有价值的 东西作为交换的人 ③市场营销者既可以是买房，也可以是卖方，当双方都表现积极时， 我们就把双方都称作市场营销者，将该情况称为相互市场营销。 6.企业的职能：市场营销（与众不同，独一无二）和创新 7.市场营销学于20世纪初诞生于美国。 8.市场营销学新概念举例： 市场营销组合：尼尔鲍顿市场细分：温德尔史密斯 4P组合：杰罗姆麦卡锡社会营销：杰拉尔德译尔曼 定位：阿尔艾里斯大市场营销：菲利普科特勒 9.市场营销在中国的传播和发展 ①初次引入20世纪三四十年代最早教材：1933年复旦大学丁馨伯编译《市场学》 ②再次引入1978年----1983年启蒙阶段 ③迅速传播1984年----1994年 ④深入拓展1995年至今
中国特点：引入晚、发展落后、发展潜力巨大 10.市场营销学的理论基础是生产目的论和价值实现论。 第二章市场营销管理哲学及其贯彻 1.市场营销管理的概念：是指企业为实现其目标创造建立并保持与目标市场之间的护理交换关 系而进行的分析、计划、执行、于控制过程。 2.市场营销管理的本质是需求管理。 3.常见的需求状况及管理: ①负需求：即绝大多数人不喜欢甚至愿意花一定代价来回避某种产品的需求状况。对于该 市场，其任务是：改变市场营销。 ②潜伏需求：即现有产品或劳务尚未满足的隐而不见的需求状况。对于该类市场，企业应 致力于市场营销以及和新产品开发。 ③不规则需求：即市场对某些产品的需求在不同季节日期，甚至一天的时间段呈现出很大 的波动状况。市场营销管理者应灵活定价，大力促销及其他手段来改变需求的时间 模式，努力使供需在时间上协调一致。 ④下降需求：即市场对一个或几个产品的需求呈下降趋势的情况。经营者应分析需求下降 原因，决定能否通过开辟新的目标市场，改变产品特色或采用更有效的促销手段重 新刺激需求，扭转下降趋势 ⑤过量需求：即某产品的市场需求超过企业所能供给或愿意供给水平的需求状况，营销管 理任务是事实低营销，通过提高价格，合理分销产品减少服务和促销等手段 暂时或永久地降低市场需求水平。 ⑥有害需求：即市场对某些有害物品或服务的需求，对此，营销的任务是反市场营销运用 宏观营销从道德和法律两方面加以约束或杜绝。 4.市场营销管理哲学是指企业对其营销活动及管理的基本指导思想；市场营销管理哲学的核心是正确处理企业、顾客和社会三者之间的利益关系。 5.市场营销观念的5个部分 ⑴生产观念：企业认为消费者总是接受任何他能买到且买得起的产品
登机箱尺寸规定调整，不过你的大号行李箱还能用 别担心，还没人会来管你那个大号的登机箱呢。 上周二，国际航空运输协会（International Air Transport Association）上了头条，因为它宣布了一个关于登机箱的新指导意见。他们说，现在的登机箱都太大了，所以他们正在推广新的登机箱尺寸：箱子平放以后的长宽高分别是 21.5 英寸、13.5 英寸、7.5英寸（54.6 厘米、34.3 厘米、19.1 厘米）——这比现在大多数美国航空公司执行的22-14-9（55.9 厘米-35.6 厘米-22.9 厘米）的箱子大小限制要明显小一圈，因此也比许多旅客平时会用来登机的箱子要小。 但是周五，在遭到旅客们的反对之后（就连新泽西州的参议员鲍伯·梅内德斯都担心这个计划是“另一个针对行李收费的行业策略”），IATA 感觉到自己应该发表一份澄清的声明。 这一新的指导意见并不是一个上限，而是一个“最优选择”。航空公司依然有权设定各自更高的限制，旅客们也不必换掉自己的箱子。IATA 的想法很简单，在一部分箱子必须过安检的满员航班上，那些通过了 IATA 的检测计划、带有“Cabin OK（可登机）”标志的箱子就能被优先留在飞机上，无需托运。 “对于那些带着没有可登机标志的箱子旅行的旅客，他们也不必担心，”IATA 高级副总裁托马斯·温德穆勒在声明中写道，“如果你带的箱子以前被允许携带，那现在也还能带，但如果面临同等不确定情况时，如果飞机满员，这类箱子就可能必须放到货舱里去。”
IATA 的建议针对的是一个真实存在的问题。在飞机被坐得越来越满的同时，登机箱也变得越来越大：2002 年时，美国航空公司的商业航班满员率平均为 73%，而到2014 年，这个数字已经变成了 83%。这一趋势再加上对托运行李的过度收费，意味着行李架的空间变得越来越稀有，因此航空公司不得不更加频繁地对手提行李进行安检，从而推迟了登机、弄烦了旅客。 IATA 说，包括德国汉莎航空在内的 9 家非美国航空公司已经“确认有兴趣”对可登机的箱子推行类似规定。据其女发言人克里斯蒂娜·塞梅尔说，汉莎航空现在“正在评估”这一提议。 但没有航空公司准备把这个新的尺寸作为自己的绝对限制标准，而美国的航空公司则并没有对采用可登机箱子的新标准显示出太高的热情。联合航空称，它正在研究这一提议。但达美航空、美国航空、西南航空和阿拉斯加航空的代表都说，他们没有改变各自登机箱尺寸限制的计划。 “我们对我们的尺寸要求很满意，”阿拉斯加航空的女发言人波比·伊冈说。阿拉斯加航空在登机箱尺寸方面的要求已经比普通的标准略有放宽了。 阿拉斯加航空没有推行更小的登机箱，而是采用了一种办法来适应美国最大的州的手提行李：用更大的行李架。该公司称，它的新波音 737-900 飞机上的行李架比以前的行李架大了 48%，而且深度也足以让典型大小的登机箱侧着放。达美航空也提到，它正在部分美国国内航线和国际航线上采用更大的行李架，目的是提升“手提行李的体验”。 考虑到航空公司对待目前规定的方式，那么它们不愿意接受推行更小的手提行李也就变得毫无意外了。
一名词解释 1 分销渠道：一般指产品或服务从生产者流向消费者所经过的整个通道这个通道常有制造商，零售商及其他辅助机构组成。 2 批发商：只那些其主要业务是从事批发经营的组织或个人。 3 纵向一体化组织：企业不仅从事产品生产，而且拥有分销机构。向最终用户或消费者销售产品。 4 分销渠道布局：从分销渠道的空间广度，空间密度，渠道成员选择等角度考察把产品推广到什么区域销售。 5 渠道冲突：只渠道成员意识到另一个渠道成员正在从事会损害，威胁其利益，或则以牺牲其利益为代价获取稀缺资源的活动，或是由于观点不一，目标差异，从而引发在他们之间的争执，敌对和报复行为。 6 渠道战略设计：指对关系企业生存与发展的基本分销模式，目标与管理原则的决策。 7 窜货：是经商网络中的公司分支机构或中间商受利益驱动，把所经销的产品跨区域销售，造成市场倾轧、价格混乱，严重影响厂商声誉的恶性营销现象。 8 分销渠道政策：一定时期内，和一定市场背景条件下企业为实现预期的分销战略和业绩目标而制定的行为准则。 二简答题 1 渠道服务水平体现方面？ ：(1)批量的大小；(2)渠道内顾客的等候时间；(3)营销渠道为顾客购买产品所提供方便的程度；(4)营销渠道提供的商品花色品种的宽度；
(5)售后服务的因素 2分销渠道政策的设计原则？ （1）有利于实现分销渠道战略的原则。 （2）有利于渠道成员利益的原则。 （3）有利于实现消费者或最终顾客利益原则 （4）有利于分销渠道合作与发展的原则 3零售行业战略发展趋势？ （1）“权力零售”战略 （2）两极发展趋势 （3）消费品分销渠道中零售商权力日益增长。 （4）强调定位战略 （5）重视信息技术，挖掘居家购物的潜在市场。 4 渠道成员的激励手段？ （1）精神激励 （2）创新激励 （3）物资激励 （4）竞争激励-----------------------------------187 5渠道冲突的类型，按渠道成员的关系，渠道冲突的类型 （1）按照渠道成员的关系类型可分为水平冲突，垂直冲突，多渠道冲突。 （2）按其产生的原因可分为竞争性冲突和非竞争性冲突。 （3）按照其显现程度可分为潜在冲突和现实冲突
第一章.绪论 一，市场 从营销角度看，卖方集合构成行业，买方集合构成市场。 市场的本质是顾客的需求，开发市场就是开发需求，进行市场定位实质上就是需求定位或者是应该以何种特定的产品或服务以满足特定的需求。 二，市场营销 营销是一个包含从产前至售后的全面管理过程。包括市场调研、需求分析和预测、目标市场选择、市场定位、产品研发、定价、分销和促销等战略和策略的规划、组织、实施和控制，以实现产品交换，最终获取企业最大利润的活动和行为。 三．市场营销学 是一门研究企业或组织如何适应和引导顾客的需求，有计划地组织和管理企业或组织的整体活动，把满足要求的的产品或服务送到顾客的手中，从而最大限度的获取利润的学科。 强调企业或组织的整体活动，必须以消费者需求为中心，这是企业能否生存和发展的关键，是企业或组织活动的指导思想。 顾客需要：顾客没有得到某些基本满足的感受状态，存在于顾客自身生理要求和社会活动以与社会交往中。 顾客欲望：是指顾客对具体满足品的愿望和渴求。 顾客需求：顾客有能力购买并且愿意购买某种产品和服务的愿望。顾客满意是指顾客对于产品和服务感知的效果或结果与他的期望值
相比较后，所形成的愉悦或失望的感觉状态。 顾客是企业生存的基础，企业的目的是创造顾客。 顾客让渡价值是指顾客总价值与顾客总成本之间的差额。顾客总价值是指顾客购买某一产品或服务所期望获得的一组利益，包括产品价值、服务价值、人员价值和形象价值。 产品价值是由产品的功能、特性、品质、品种与外形等所产生的价值。它是决定顾客总价值大小的主要因素。 顾客总成本是指顾客为购买某一产品或服务所支付的货币资金与耗费的时间，精神和体力等。一般情况顾客购买产品或服务时首先要考虑支付货币成本的大小，因此货币成本是构成顾客购买总成本大小的主要因素。 市场营销学于20世纪初创立于美国，是商品经济发展的产物。 性质：市场营销学是建立在经济科学、行为科学、现代管理理论基础上的应用科学。 范围：除以商品流通领域的活动为主体，还上延到生产领域的产前活动。 研究的对象是以满足顾客需求为中心的营销活动与其规律。 研究的内容：研究营销理论2.研究营销思想。3.研究营销战略与策略特点：1.理论基础的综合性2.理论系统的发展能动性3.理论价值的实践性。 市场营销理论发展的趋势：1.日益注重顾客价值和顾客满意2.日益注重与社会生态协调发展3.日益注重全球化下的本土性营销4.日益注
拉杆箱的定义及尺寸 拉杆箱 拉杆箱指具有拉杆和滚轮的箱子。因其使用方便而受到广泛使用。 拉杆箱分类： 一般的旅行箱，按材质来分，可以分为软的布箱和硬箱两种(硬的又可分为ABS的和PP等，市面上流行的材料为ABS或ABS+PC还有纯PC）；按构造来粉，可分为立式的拉杆和横式的衣箱两种；按尺寸来分，可分为(从小的尺寸到大的尺寸)：16寸’、18寸'、20寸'、22寸'、24寸'、26寸'、28寸'、30寸这几种！一般常用的是20寸的三边的和加起来115CM(除英国维珍是105CM) 的可以随身带上飞机的尺寸和28寸的三边的和加起来158CM飞机可以免费托运的标准尺寸。 拉杆箱的尺寸： 常见拉杆箱尺寸： （长宽高尺寸只是参考尺寸，不同品牌拉杆箱尺寸会略有不同，主要是利用三边之和来判断。） 16寸拉杆箱尺寸：31cm*43cm*13cm 17寸拉杆箱尺寸：32cm*45cm*18cm 常见登机拉杆箱尺寸: （三边就是长宽高三边） 18寸可以带上飞机的大小（国际登机尺寸115CM之内）适合1人出游4天左右。
18寸拉杆箱尺寸：34cm*44cm*20cm 20寸拉杆箱尺寸：34cm*50cm*20cm 22寸拉杆箱尺寸：36cm*52cm*26cm 24寸拉杆箱尺寸：38cm*60cm*28cm 28寸拉杆箱尺寸：48cm*70cm*30cm 20寸适合1人出游7天左右，20寸拉杆箱指的是拉杆箱的长宽高三个长度之和不得大于115cm,这样的登机箱是可以带进飞机舱的。20寸拉杆箱最常见的尺寸设计是长50×宽34×厚20cm，这样的拉杆箱看起来小巧玲珑。 22寸必须托运，适合1人出游7~10天左右。 24寸必须托运，适合2人出游7天左右。24寸拉杆箱指的是拉杆箱的长宽高三个长度之和不得大于135cm，这是飞机规定的标准登机拉杆箱尺寸。24寸拉杆箱最常见的尺寸设计是60×宽38×厚28cm，是使用最多的拉杆箱，它的体积适中，可以盛放的物品适量，不太多也不太少。24寸拉杆箱是最常见的拉杆箱，也是最适合大众使用的拉杆箱。 26寸必须托运，适合2人出游半个月左右。 28寸必须托运，适合一家人出游者、香港血拼族。28寸拉杆箱指的是拉杆箱的长宽高三个长度之和不得大于158cm，这是28寸登机拉杆箱的标准航空拉杆箱尺寸。28寸拉杆箱最常见的尺寸设计是长70×宽48×厚30cm，是比较大容量的拉杆箱了，适合于常年奔波业务的人员使用。 30寸必须托运，适合一家人出游者、出国旅行者、香港血拼族。30寸就是国际托运最大的免费托运尺寸，三边之和为158CM。
《分销渠道管理》课程教学大纲 一、课程基本信息 课程代码：060642 课程名称：分销渠道管理 英文名称：Marketing Channel 课程类别：专业课 学时：45 学分：2.5 适用对象:市场营销专业三年级学生 考核方式：考试平时成绩占总成绩的30% 先修课程：市场营销学管理学 二、课程简介 营销渠道是指产品或服务转移所经过的路径，由参与产品或服务转移获得以使产品或服务便于使用或消费的所有组织构成。对于营销渠道的管理，是企业营销管理的一项重要内容，关系到企业能否成功地将产品打入市场、满足目标市场的需要、扩大产品销售、获取可持续的竞争优势。在当今的市场环境下，随着获取可持续的竞争优势越来越困难、中间商的权力日益强大和互联网的应用与普及，营销渠道管理在企业营销管理中的地位越来越重要。它越来越被看成是企业获取竞争优势的一个战略要素。 The term marketing channel is often used interchangeably with “sales channel” or “distribution channel”, i.e. any individual or company used in making the subject company’s products and/or services available to its customers. More specifically, a marketing channel would be an organized network of agencies and institutions which in combination perform all the functions required to link producers with end customers to accomplish the marketing task. The marketing channel is an important part of the marketing management, and concerns if the company can transfer its products to end consumers successfully, satisfy the demands of target market, enlarge the sales and obtain the sustainable competition advantages. In today’s market environments,
常见拉杆箱尺寸:（仅供参考） 16寸拉杆箱尺寸： 31cm*43cm*13cm 17寸拉杆箱尺寸： 32cm*45cm*18cm 18寸拉杆箱尺寸： 34cm*44cm*20cm 20寸拉杆箱尺寸： 34cm*50cm*20cm 22寸拉杆箱尺寸：36cm*52cm*26cm 24寸拉杆箱尺寸： 38cm*60cm*28cm 28寸拉杆箱尺寸： 48cm*70cm*30cm 注意：长宽高尺寸只是参考尺寸，不同品牌拉杆箱尺寸会略有不同，主要是利用三边之和来判断。 常见登机拉杆箱尺寸:（三边就是长宽高三边） 20寸拉杆箱尺寸 20寸拉杆箱指的是拉杆箱的长宽高三个长度之和不得大于115cm,这样的登机箱是可以带进飞机舱的。20寸拉杆箱最常见的尺寸设计是长50×宽34×厚20cm，这样的拉杆箱看起来小巧玲珑，是许多年轻消费者的首选。 因为他们通常带的行李不是很多，都是一些简单的生活用品，所以用这种尺寸的拉杆箱对于他们来说再合适不过了，既可以显示出他们简约时尚的风貌，又经济实用。 24寸拉杆箱尺寸 24寸拉杆箱指的是拉杆箱的长宽高三个长度之和不得大于135cm，这是飞机规定的标准登机拉杆箱尺寸。24寸拉杆箱最常见的尺寸设计是60×宽38×厚28cm，是使用最多的拉杆箱，它的体积适中，可以盛放的物品适量，不太多也不太少。 24寸拉杆箱是最常见的拉杆箱，也是最适合大众使用的拉杆箱，如果您是一名大学生，或者白领工作人员，相信这款拉杆箱足可以满足您出行的要求。 28寸拉杆箱的尺寸 28寸拉杆箱指的是拉杆箱的长宽高三个长度之和不得大于158cm，这是28寸登机拉杆箱的标准航空拉杆箱尺寸。28寸拉杆箱最常见的尺寸设计是长70×宽48×厚30cm，是比较大容量的拉杆箱了。
市场营销重点 第一章市场和市场营销 1、市场营销：市场营销是通过创造和交换产品及价值，从而使个人或群体满足欲望和需求的社会过程和 管理过程。 要点：1最终目标：使个人或群体满足欲望和需求 2核心：交换 3交换过程能否顺利进行，取决于营销者创造的产品和价值满足顾客需要的程度以及交换过程管理的水平。 2、现代市场营销学包括宏观和微观，微观市场营销的主要活动有市场营销研究，产品开发，购买者行为， 市场计划，渠道开发，产品实体分销，定价，促销（广告，人员推销等） 第二章市场营销管理哲学及其贯彻 1、市场营销管理哲学演变：生产观念、产品观念、推销（销售）观念、市场营销观念和社会营销观念等 五个阶段。 具体如下： ●以企业为中心的观念： （1）生产观念：基本观点：定价合理的产品无须努力推销即可售出，企业工作以生产为中心。 经济基础：市场上产品供小于求。这里的需求不是指有货币购买力的需求，而是指 一种欲望或者说是一种潜在需求。 （2）产品观念：认为消费者会欢迎质量最优、性能最好和特点最多的产品，并愿意支付更多的钱。 企业管理中心是致力于生产优质产品，并不断精益求精。在设计产品时只依赖工 程技术人员，极少让消费者介入。 （1 2观念最终导致“营销近视症”。最终结果,产品被市场冷落，经营者陷入困境甚至破产） (3) 推销观念：认为只要努力推销，商品都可售出，因而营销管理的中心是积极推销和大力促销。 此类企业，称为推销导向企业。建立在以企业为中心，“以产定销”，而不是满足 消费者真正需求的基础上。 ●以消费者为中心的观念：（又称市场营销观念） (4) 市场营销观念：核心为以顾客为中心，达到顾客满意。 四个支柱：目标市场，整体营销，顾客满意和盈利率。 ●以社会长远利益为中心的观念： (5) 社会营销观念：企业和组织应该确定目标市场的需要、欲望和利益，然后向顾客提供超值的产 品和服务，以维护与增进顾客和社会的福利。 五种观念的比较： 2、对于市场营销观念的四个重点（顾客导向，整体营销，顾客满意和盈利率），社会营销观念都做了修 正：1，以消费者为中心，采取积极的措施 2．整体营销活动，即视企业为一个整体，全部资源统一运用更有效的满 足消费者的需要 3.求得顾客的真正满意，即是利润为顾客满意的一种报酬，视企业的满 意利润为顾客满意的副产品。 4，决策程序先考虑消费者与社会的利益，寻求有效地满足与增加消费者 利益的方法，然后再考虑利润目标，看看预期的投资报酬率是 否值得投资。 3、顾客认知价值包括顾客购买总价值（产品价值，服务价值，人员价值，形象价值） 具体P37 和
旅行箱买多大的合适 说到旅行箱那可以说是，旅行达人的必备“神器”，有了它无论是外出购物血拼还是长途旅行“拖家带口”都非常的easy！那么，平常购买旅行箱要多大的尺寸才好呢？下面就来给大家一点建议吧！ 我平时热爱旅游，更是旅行箱收集控，各种尺寸的可谓是应有尽有，而且都是专门从科力普商城采购的厂家直供的品牌产品，质量没话说，价格也相对很便宜，很多旅行箱跟着我跋山涉水，劳苦功高，我对它们一直十分的珍惜。而出行时选择旅行箱的尺寸楼主也很有一套心得。 旅行箱规格尺寸，主要有18英寸、20英寸、21英寸、23英寸、26英寸、27英寸、29 英寸、30英寸等。再详细一点来说最常用的23英寸箱子的长宽高为610、420、200mm，26英寸的为660、490、230mm，27英寸的是735、570、250mm。 对于旅行箱尺寸选多大的合适，这个要根据旅行的实际情况来决定。一般情况下，旅行的目的不一样，所携带的旅行箱尺寸也是不一样的。如果准备去香港购物天堂，那么，小号尺寸的旅行箱肯定是不适合的。大量的“战利品”该如何装载呢？当然得带上一款大尺寸的旅行箱才合适！如果您是准备去一趟法国巴黎，享受浪漫之旅，那么，带上一款硬质的旅行箱是不二选择。因为，它能更好的保护您带回来的美妙葡萄酒以及浪漫香水不轻易受到外界压力而损坏。 除了旅行的目的地，旅行的时间长短也是必须考虑的重要因素之一。如果准备长期旅行，或者频繁出行，例如旅程在七天以上或转机次数较多，那么，25寸以上的硬质旅行箱是最佳选择。因为旅行箱足够大的内置容量可以帮你装载更多的日常用品和换洗衣物，也能装载带回来的各种礼物。而硬质的外壳，能承受更多的外界压力，抵抗机场托运的各种野蛮装卸。托运过程中，造成损坏主要是软质旅行箱，很容易把内置的物品压坏，造成损失。硬质旅行箱就极大地避免了这个问题，不过，在出行之前，最好还是将打包带将旅行箱周围都打包好，以防万一。如果您是短
市场：是由那些具有特定的需要或欲望，而且愿意并能通过交换来满足这种需要或欲望的全部潜在顾客构成的，市场是买卖关系的总和。 市场营销基本流程： 1、市场机会分析[3] 2、市场细分 3、目标市场选择 4、市场定位 5、4Ps(营销组合) 6、确定营销计划 7、产品生产 8、营销活动管理(即执行与控制) 9、售后服务，信息反馈 市场营销理论： （1）4Ps营销理论（4Ps营销组合理论） 基本策略：产品Product、价格Price、渠道Place、促销Promotion （2）4Cs营销理论： 顾客Customer、成本Cost、便利Convenience、沟通Communication（理念、标准） （3）4R营销理论：
关联Relevancy、反应Respond、关系Relation、回报Return（强调关系管理） （4）10Ps营销理论： 6Ps（4Ps+政治权利Politics power+公共关系Public Relation）+4Ps （探查Probing、分割Partitioning、优先Prioritizing、定位Positioning） SWOT分析法： （1）优势S （2）劣势W （3）机会O （4）威胁T 利用优势抓住机会SO 利用机会克服弱点WO 利用优势减少威胁ST 使弱点和威胁最小化WT 营销环境： （1）按对企业营销活动影响时间的长短： 1）长期环境 2）短期环境 （2）按对企业营销活动影响的地域范围： 1）国际环境2）国内环境 （3）按对企业营销活动影响因素的范围：（营销环境构成因素） 1）微观环境： 企业可控： ①企业本身：市场营销管理部门、其他职能部门、最高管理层； ②市场营销渠道企业：供应商（供货的价格变化、供货的质量保证、供货的及时性和稳定性）、营销中间商（中间商、实体分配公司、营销服务机构、财务中介机构）； ③顾客：消费者市场、生产者市场、中间商市场、政府市场、国际市场； ④竞争者： 愿望竞争者：提供不同产品以满足不同需求的竞争者；
随身登机箱尺寸（国际IATA）规定：三边尺寸之和不超过115CM。 托运箱尺寸（国际IATA）规定：三边尺寸之和不超过158CM。 不同航空公司的规定是不同的，可先询问客人将搭乘哪家航空公司的飞机。 常见登机拉杆箱尺寸: 20寸拉杆箱尺寸 20寸拉杆箱指的是拉杆箱的长宽高三个长度之和不得大于115cm,这样的登机箱是可以带进飞机舱的。20寸拉杆箱最常见的尺寸设计是长52×宽36×厚24cm，这样的拉杆箱看起来小巧玲珑，是许多年轻消费者的首选，因为他们通常带的行李不是很多，都是一些简单的生活用品，所以用这种尺寸的拉杆箱对于他们来说再合适不过了，既可以显示出他们简约时尚的风貌，又经济实用。 24寸拉杆箱尺寸 24寸拉杆箱指的是拉杆箱的长宽高三个长度之和不得大于135cm，这是飞机规定的标准登机拉杆箱尺寸。24寸拉杆箱最常见的尺寸设计是64×宽41×厚26cm，是使用最多的拉杆箱，它的体积适中，可以盛放的物品适量，不太多也不太少，是最常见的拉杆箱，也是最适合大众使用的拉杆箱，如果您是一名大学生，或者白领工作人员，相信这款拉杆箱足可以满足您出行的要求。 28寸拉杆箱的尺寸 28寸拉杆箱指的是拉杆箱的长宽高三个长度之和不得大于158cm，这是28寸登机拉杆箱的标准航空拉杆箱尺寸。28寸拉杆箱最常见的尺寸设计是长76×宽51×厚32cm，是比较大容量的拉杆箱了，这样的拉杆箱适合于常年奔波业务的人员使用，28寸的大容量可以为他们放下许多生活和工作用品，非常适合常年奔波的业务人员的需求。 32寸拉杆箱尺寸 32寸拉杆箱指的是拉杆箱的长宽高三个长度之和不得大于195cm，这是国内飞机规定的标准登机拉杆箱的尺寸。32寸拉杆箱没有太常见的尺寸，大多都需要特别定做，这也是拉杆箱最大尺寸，目前国际上也只有新秀丽拉杆箱尺寸有这么大的。32寸的拉杆箱最适合于需要远途旅行，或者自驾游的人群，他们的物品非常多，一般的行李箱都是装不下的。
市场营销专业基础知识 Document serial number【KKGB-LBS98YT-BS8CB-BSUT-BST108】
市场营销专业基础知识（专业术语） 1.市场营销：个人和集体通过创造产品和价值，并同别人进行交换，以获得其 所需所欲之物的一种社会和管理过程。 2.营销组合4P：即：产品（Product）、价格（Price）、地点或渠道（Place）、促销或传播（Promotion）。 （1）产品策略是市场营销战略的核心，主要是为目标市场开发合适的产品或产品组合。 产品是可以满足人们某种需求的东西，它不仅包含有形的实体，还包括一些无形的蕴含在产品中的其他因素。有人曾经说过：“我们生活在一个对产品或服务的认识同以前相当不同的时代。从很大程度上说，重要的不是基本的核心产品，而是我们围绕着核心产品的满意度的组合。”现代市场营销理论认为产品的整体包括核心产品、有形产品和附加产品。核心产品是顾客购买产品时真正追求的利益；外观、包装等则是核心产品得以实现的有形部分；附加产品则指购买和使用产品能够带来的地位感等附加价值。 一个好的产品是核心产品、有形产品和附加产品的完美组合和统一。因此，在为产品进行策略制定时，我们首先注重了产品的核心性质。名牌的创立、保护和发展，归根到底取决于消费者对产品质量的信赖和好评，没有一流的质量就不可能赢得消费者的“货币选票”，也就不可能获得利润。在今天的竞争环境中，忽视产品本身质量无疑等于自杀。所以在产品策略实行中，应将保证产品质量放在了至高无上的位置。在产品策略中，我们不仅考虑到了以有形产品体现出来的核心产品，还注意了附着在有形产品上的附加利益。 （2）价格策略是指企业通过对顾客需求的估量和成本分析，选择一种能吸引顾客、实现市场营销组合的策略。 常见的新产品价格决策策略主要有以下三种： ·撇脂定价策略指在产品生命周期的最初阶段，把产品的价格定得很高，以攫取最大利润。 撇脂定价的条件： ①市场有足够的购买者，他们的需求缺乏弹性，即使把价格定得很高，市场需求也不会大量减少。 ②高价使需求减少，但不致抵消高价所带来的利益。 ③在高价情况下，仍然独家经营，别无竞争者。高价使人们产生这种产品是高档产品的印象。 ·渗透定价策略指企业把其创新产品的价格定得相对较低，以吸引大量顾客，提高市场占有率。 渗透定价的条件：
对营销渠道学习的心得体会 前言 经过一个学期对营销渠道及物流管理的学习，给自己最大的感受可以概括为“受益匪浅”。因此为了深刻巩固知识，对于这次作业且当做是一次对这门课程的期末复习吧，当然其中也会有很多我自己的心得体会，因为若一味的看书背书，对于所学的知识没有融会贯通，加入自己的理解的话，在这样一个日新月异，快速发展的时代，更别说现在市场变化无常，懂再多的理论知识也无异于纸上谈兵。 课堂中所学到的知识及心得体会 没学过分销渠道以前，我甚至没听过分销渠道这个词，因为没特地去了解过，单从字面上理解，就是产品生产到卖出去的一个过程，在我看来，这个过程无非是生产批发销售。也没想到渠道还有这么多讲究，在把商品卖出去的过程中起的作用是如此之大。但是现在，经过一个学期对分销渠道的学习，慢慢的使我感觉到，所谓营销无非就是品牌加渠道。 随着对渠道了解的逐渐深刻，简单地说，渠道就是商品和服务从生产者向消费者转移过程的具体通道或路径。其功能主要是对产品从生产者转移到消费者所必须完成的工作加以组织；发展趋势是以终端市场建设为中心、由机械化转向全方位化、由单一化转向多元化、渠道结构的扁平化，最终实现“合纵连横”形成渠道网。老师说过一切
事物都以形成网为最终目标，因此我想渠道是否也能形成交错复杂的网，在我看来，最终的渠道网中，制造商与制造商、制造商与中间商、中间商与中间商之间甚至制造商与其直销办事处的冲突不可避免的，但却无伤大雅；不同品牌能共用同一渠道，同一渠道无争端；同一产品不再有所谓的窜货，即供需平衡波动。 对于渠道的设计与管理，其中设计，主要是以消费者需求为导向为实现分销目标，对各种备选渠道进行评估选择，从而开发或改进现有的分销渠道的过程。而渠道的管理，则是以确保充分发挥分销渠道的作用、管理产品市场价格、有效地促进市场推广为目标；是保证渠道成员、公司和渠道成员间相互协调和通力合作的一切活动。总的来说这块内容给我印象最深的是，老师上课讲的关于哇哈哈公司营销的再设计——联销体。用老师给的比喻就是渠道就像一根根竹节，当一根竹子长的很长的时候，难免会有所弯曲站立不住，而为了让竹子依旧能够立而不倒，则必须从地面再架起一根柱子来扶住竹子的末端。这也说明了渠道的扁平化，不一定是所有公司的分销渠道的目标，还有无论是自建销售渠道还是利用中间销售渠道，无论是选择长渠道还是选择短渠道，都需要考虑行业的特点、产品的特性与规模、企业的能力等。 最后再来讲一下物流管理，所谓物流管理其实就是供应链活动的一部分，是为了满足客户，物流管理需要而对商品、服务以及相关信息从产地到消费地的高效、低成本流动和储存进行的规划、实施与控制的过程。老师说，物流管理将是未来几年最火热的职业。我想也是，
2008-12-22 12:03 市场的三种概念: 1、市场是商品交易的场所； 2、市场是所有卖主和买主构成的商品交换关系的总和； 3、市场是某种产品的所胡现实购买者和潜在购买者所组成的群体。后从企业角度来确定市场概念市场营销学所研究的市场主要是这个含义。市场营销：以消费者需求为中心的思想指导下，企业所进行的有关产吕生产、流通和售后服务的一系列经营活动，旨在满足社会需要，实现企业的经营目标。市场营销学：是建立在经济学、行为科学、现代管理理论基础上的一门应用科学，旨在研究以消费者为中心的企业市场经营活动及其规律性，即企业为满足消费者不断增长的物质、文化生活需要所实施的以产品、订价、渠道、促销为主要内容的营销活动及其规律性。 产品研究法：在产品分类的基础上对各类产品分别进行研究，如愿对旅游产品、农机产品、金融服务等进行专门的市场营销研究。 职能研究法；着重对企业营销的主要职能，如调研、采购、推销、储运、信息、广告等进行研究，以明确各种职能的效应及其相互关系。 管理研究法：管理研究法综合了产品研究法、职能研究法和机构研究法的特点，人人得而诛之决策角度来研究市场营销活动。 生产观念：是在“卖方市场”条件下形成的一种古老的观
念，它以企业为中心，生产经营者的意志起决定性作用，抱看产品总是有人买的”宗旨，応种典型的以产定销的观念。 受这种营销观念的支配，其结果是产品更新迟缓，缺乏创新动力；撤产量增加，轻视质量提高和花色、品种扩展;重视有产品，忽视不断变化的消费者需求。市场营销近视:这是在产品观念指导下容易产生的经营活动的盲点，即只关心自己产品的改进，而看不到市场需求的变化。 推销观念又称销售观念，它把产品销售提到重要的地位O 奉行这种观念的企业其直接目标是出售已经生产或能够生产的产品，而不是努力开发能充分满足消费者需要的产品，所以它仍然是在以产定销”支配下的一种观念，企业很难摆脱生广积压推销生产积压”的循环。 市场营销观念：这种观念认为：实现企业日标的关键是切实掌握目标市场消费者的需求和愿望，并以市场需求为中心组织企业的全盘营销活动、采取比竞争者更有效的手段，把能满足消费者需求的广*品送到消费者手中，从而实现企业的经营日标。从推销转变到市场营销观念，是企业经营思想的重犬贡献飞跃，即从以产定销”转换到按需生产”的轨道上去。 社会营销观念是对市场营销观念的补充和修正。许多事实说明，企业为满足消费者需求、实现其经营日标所 采取的营销措施，又往往与社会长远的、整体的利益相矛盾'自觉或不自觉地对社会利益带来消极的影响。所以，七十年代针对环境污染、资源短缺和忽视社会服务等情况，一些人提出要以社会营销观念作为企业经营的指导思想，企业的中心任
市场营销基础知识 —、4P策略- 4P是市场营销过程中可以控制的因素，也是企业进行市场营销活动的主要手段，对它们的具体运用,形成了最基本的企 业的市场营销战略。4P是指产品Product价格price,地点place促销promotion。首先对于产品来说，要注意到产品的实体、服务、 品牌和包装，具体来说产品是指企业提供给目标市场的货物和服务的 集合,这其中包括产品的效用、质量、外观、式样、品牌、包装和规 格，此外还包括服务和保证等因素。作为价格则主要包括基本 价格、折扣价格、付款时间、借贷条件等。它是指企业出售产品所追 求的经济回报。地点通常就包括分销渠道、储存设施、运输设 施、存货控制，它代表企业为使其产品进入和达到目标市场所组织、实施的各种活动，包括途径、环节、场所、仓储和运输等。 销的内容是指企业利用各种信息载体与目标市场进行沟通的传播活 动，包括广告、人员推销、营业推广与公共关系等等。4P 策略是这四种策略中最为基础的一种，4P 具有的特点也十分明显: 首先这四种因素是企业可以调节、控制和运用的，如企业根据目标市场情况，能够自主决定生产什么产品，制定什么价格，选择什么销售渠道，采用什么促销方式。其次，这些因素都不是固定不变的，而是不断变化的。企业受到内部条件、外部环境变化的影响，必须能动地做出相应的反应。最后这四种因素是一个整体，它们不是简单的相加或拼凑集合，而应在统一目标指导下，彼此配合、相互补充，能够求得
大于局部功能之和的整体效应。 二、4C 策略- 4C 是由营销学家菲利普?科特勒所提出来的，他 提出了整体营销的概念， 整合营销其意义就是强调各种要素之间的关 联性,要求它们成为统一的有机体。具体地讲，整合营销更要求各种 营销要素的作用力统一方向， 形成合力，共同为企业的营销目标服务。 4C 是指消费者 consumer,成本 cost,便禾U con ve nience,沟通 顾客放在第一位， 强调创造顾客比开发产品更重要， 满足消费者的需 求和欲望比产品功能更重要， 不能仅仅卖企业想制造的产品， 而是要 是消费者满足自己的需要和预想所愿意付出的成本价格。其中包括 企业的生产成本 ,即生产适合消费者需要的产品成本 ;消费者购物成本 , 不仅指购物的货币支出， 还有时间耗费、 体力和精力耗费以及风险承 担。因此企业要想在消费者支持的价格限度内增加利润就必须降低成 便利指购买的方便性。比之传统的营销渠道，新的观念更 重视服务环节， 在销售过程中强调为顾客提供便利， 让顾客既购买到 商品，购买到便利。 企业要深入了解不同的消费者有哪些不同的购买 方式和偏好，把便利原则贯穿于营销活动的全过程，售前做好服务， 及时向消费者提供关于产品的性能、质量、价格、使用方法和效果的 准确信息。 售后应重视信息反馈和追踪调查， 及时处理和答复顾客意 见，对有问题的商品主动退换，对使用故障积极提供维修方便，大件 商品甚至终身保修。 -沟通指与用户沟通，企业可以尝试多种营销策 communication 。 消费者指消费者的需要和欲望。 企业要把重视 提供顾客确实想买的产品。 成本指消费者获得满足的成本，或 本。