临床监察员面试
1）你认为作为cra最重要的素质是什么？你如何定义优秀的cra？
1）细心严谨，并具有应对突发事件的处理能力；
2）良好的医学专业知识，熟悉gcp，英文达cet-6，并具有快速学习和掌握新知识的能力；
3）良好的高效沟通能力，独立工作能力和团队合作精神
优秀的cra则应在上述基础上增加：
1）真诚热爱临床研究工作，并为之继续努力；
2）优秀企业（500强或优秀cro）3年以上cra工作经验，完成2个以上的临床试验； 3）扎实丰富的医学专业背景并继续在此领域深造。
2）如何筛查医院？
（我的理解是如何判断基地中的sites是否适合开展自己的临床试验？）主要参考4个因素：
1）该中心的主要研究者或研究者是否有相关的资格和经验（包括对临床药物的熟悉和gcp培训等）；
2）是否有足够的时间按期完成试验；
3）是否有足够的病源按时完成入组；
4）是否有足够的设备和仪器供试验使用。
费用合理
合作性良好
质量可靠
查旅方便
有助于注册顺利通过
有助于市场推广
遵守gcp要求的临床研究者的职责；
有充足的时间保证试验实施；
对我的新药的临床试验项目的研究价值感兴趣，把试验当作严肃、认真的科学探索活动；能够按时完成受试者的录入计划；
不应同时参与其它同病种新药的竞争性试验项目；
诚实正派、工作严谨、团队保障。
2）gcp基本原则？
ich gcp 的原则
2.1 临床试验的实施应符合源自赫尔辛基宣言的伦理原则，与gcp和适用管理要求一致。
2.2 在开始一个试验之前，应当权衡个体试验对象和社会的可预见风险、不便和预期的受益。只有当预期的受益大于风险时，才开始和继续一个临床试验。
2.3 试验对象的权利、安全和健康是最重要的考虑，应当胜过科学和社会的利益。
2.4 关于试验用药品可得到的非临床和临床资料应足以支持所提议的临床试验。
2.5 临床试验应当有坚实的科学基础，有明确、详细描述的试验方案。
2.6 临床试验的实施应当遵循事先已经得到研究机构审查委员会（irb）/独立的伦理委员会（ice）批准/赞成的试验方案。
2.7 一名合格医生或合格牙医的职责永远是给予对象医疗保健，代表对象作出医学决定。
2.8 参与实施临床试验的每一个人应当在受教育、培训和经验方面都有资格完成他或她的预期任务。
2.9 应当在参加临床试验前每一个对象获得自由给出的知情同意书。
2.10 所有临床试验资料被记录、处理和储存的方式应当允许资料的准确报告、解释和核
对。
2.11 可能鉴别对象身份的记录的保密性应当得到保护，依照适用的管理要求尊重隐私和
保密规定。
2.12 试验用药品应当按照适用的药品生产质量管理规范（gmp）生产、处理和储存。试
验用药品应按照已批准的方案使用。
2.13 应当建立保证试验各方面质量的程序系统
3）病人入组慢，采取何种措施？
关于进度，有两个问题：进度慢；进度在各中心不均衡。(进度快自然不会成为问题) 1. 进度慢
进度慢的解决要看导致进度慢的原因，有的人认为进度慢就是病人少，监查员也没办法，
其实我们可以分析下进度慢的各种原因以及可能有利于解决的一些方法：
1.1 没有病人。
没有病人是研究者经常说的一句话。对于我们监查员来说，要注意这句话有可能是真话，
也有可能是假话。假话的话，我们下面就会讨论到，先来看是真话的情况。即便是真话，要
注意也不一定是事实。原因是在于说这话的研究者病人少不等于这个中心的病人就少，也许
你找的这个研究者参加你的研究只是以个人名义参加，也就是只有他一人在收集病例，而他
又有可能不是每天或大部分时间在入组病人，也许上手术，也许一周才两个半天看门诊(我们
就碰到过)。这时你就要调查情况，所以去监查不能说只是去找主任，找普通的不参加试验的
大夫，甚至找找护士都有助于你了解到必要的信息，比如你可知道是不是真的没病人，病人
在什么时候，哪个季节比较多，病人又以哪类为主如本地的，还是外地的？外地的自然不易
入组了。了解完后如认为有促进进度的可能，就需要发动整个科室，甚至护士的积极性(这其
实很容易) ，工作做深了，做到这一地步，进度就会上来。
另外一个原因就是研究者说服的能力差或其本身就不认可这个药物或研究，如认为研究
就是拿病人做试验。真实情况就是：不是没病人，而是病人不愿意入组。这个时候你就需要
做很多说服工作了，做临床试验少的中心提前注意培训是必不可少的，必须体现研究用药物
的特点(每个药物都有特点)，如果做不到这一点，就只能在其他方面打动研究者。同时作为
监查员本人就要认同研究，并且要理直气壮。我们国内的临床研究其实很多是国外已上市的
药，很多情况属于地域、人种的验证性研究。另外就是给予病人补偿以促进病人入组。关于
这个办法要慎重。不是说给钱，如果以学生为主的群体，给钱认为有可能促进入组的话，不
妨一试，但在其他情况下要慎重。因为中国人之间不给钱讲道理还好办事，一旦给钱，病人
还以为你是在骗他，产生“这里面肯定没什么好事”的中国式猜疑。但也不是说不给，可以
考虑一些小礼物之类，甚至是一些关于这类疾病的印刷品，科普知识如饮食、生活方面应注
意的方方面面(这有时是个好方法，不妨一试)。
下面我们来考虑真实的情况：确实是没有病人，这个中心(这个科，不仅是这个研究者)
就是病人少。这里面还有更深层次的原因，比如这个中心学术力量就不强，病房床位数就不
够、门诊量就是小；还有就是过了高发的季节。很多疾病均有季节性，尽管不典型，但实际
上对研究影响很大。象抗生素的临床，呼吸道感染秋冬就好入组。再比如季节性过敏性鼻炎
等。这一点在项目实施前就应考虑到，提前做好安排，不要在前面准备阶段不着急，到后来
拼命赶，枉费精力。甚至应该将节假日的因素考虑在内，比如中国的传统节日：春节，作为
项目执行人员，你起码要空出一个月的时间。如果你的数据录入是请学生做的或你请的统计
专家是请学生录入的，那么两个寒暑假的因素你都要考虑进去，如果预算正值那时完成病例
观察，需要做录入工作的话。当然，除以上之外，还有其他因素影响到没有
病人，比如遇到医院搬家(不要以为这少见，说不定就有人碰到过)，整修病房。所有这
些因素，除能预计到提前做准备之外，就要另想他途。增加中心是个办法，不过需要重新备
案及过伦理(看牵头医院的规定，有时也只需备案，因为增加中心并不是伦理要考察的主要因
素)。
招募广告。招募广告可分为院内和院外两种(我自己命名的，呵呵)。其实院外是指媒体
上，一般费用比较划算的是平面媒体，如报纸等。院内就顾名思义了，不过大家可以将之扩
大化。至于怎样扩大化我这里就卖个关子，留给大家一个思考的空间吧。
1.2 抢病人(没有病人的假话)
抢病人是现实中最常见的情况，也是最头痛的情况。首先是同一适应症有好些个药同时
在一个中心开展。比如抗生素类，这几年研发比较多有头孢菌素类、喹诺酮类、氨基糖肽类，
都是针对同一个病人群体：呼吸道感染和泌尿系感染。如果一个是片剂，一个是针剂还好办。
因为片剂多是轻度感染病人入组。若好几个都是针剂则问题大了。还有就是好几个厂家的同
一种药在同一个中心做。尽管这种情况是国家所不允许的，但仍然在在。因为批的厂家实在
太多了，比如帕珠沙星。这类情况如是在项目的准备阶段发现，就需加以考虑：需不需要换
基地？临床科室能不能控制得住？要如何控制？病人来源以住院为主，还是以门诊为主？床
位数够不够？套用一句话：“早发现、早预防、早治疗”，呵呵(办法不多啊!)。如果是在项目
进行阶段发现，就要明确一点，做cra，本质上是做服务。监查是目的，但不是方法。同一
品种的，要向临床施加压力，因为这是相关法规所不允许的。不同品种但为同一适应症的，
则不能超过三个以上。不管能不能改变的话，你都得认认真真去做好服务，取得研究者对你
本人工作的认可，办法不多，但这是核心。
2. 进度不平衡。即有的中心快，有的中心慢。
转移病例。这种情况出现在中心区组随机设计，大中心随机设计不会出现(即各中心没有
固定病例数的随机，而是通过电话等手段安排随机号与药品，目前这种随机做得少)。转移病
例就有如下几个问题：
转移多少病例？
进度慢的中心保证多少病例才有统计意义？
怎么转移？
一般是区组随机，那么转移病例也是以区组为单位数量进行中心间的转移。目的就是为
了保证转移后各中心试验与对照的比例为1：1。转移多少合适没有固定的说法。但每个中心
的病例数不能太少，太少就失去多中心临床的意义。注意：多中心临床的意义就在于保证样
本来源的多样性。至于分中心最少有效病例数为多少才有统计意义？注意：没有要求每个中
心都得有统计意义。目前已不要求都要写分中心总结报告(但分中心统计报告是需要的)。病
例数少的中心可以只进行统计描述。但不能一个中心40多例，而另一个中心只有4例这种情
况。
另外还有一点要注意，统计意义并不等于临床意义。没有统计意义并不等于没有临床意
义，关键看怎么解释，还有看方案是如何设计，所治疗这一类疾病的特点。
记住一点：多中心的目的就是为了保证样本来源的多样性。不能转移病例到多中心临床
失去多中心的意义。
4）启动临床试验的文件要求？
启动临床试验的文件要求（我觉得这个问题可以用来回答“临床试验主文件包括哪些”）：
1）批文（sfda批文，iec批文）
2）试验文件（试验方案，icf及招募广告和程序方案等，crf，ib，以及所有已通过伦
理的相关修订和增补）
3）签字合同（研究者合同，财务规定）
4）medication list（试验用药品接收清单和分发记录表等）
5）实验室文件（正常值范围，质控证书等）
6）研究者简历，登记表和相关文件
7）自己公司的表格和操作规范（监查报告，监查登记表等）
5）不良反应与不良事件的区别？
二者的区别关键在于是否与试验用药物有关。
不良事件(adverse event，ae)：受试者在临床试验时发生的未能预见的医疗事件，但与所用药物不一定存在因果关系。事件可以是症状、体征、试验室异常以及可能与试验用药品有关的一种暂时性疾病。
不良反应（adverse drug reaction adr）：指合格药品在正常用法、用量下所出现的与用药目的无关或意外的有害反应。当不良事件被评价确定为与所试验的药物有关，则称为药物的不良反应。
6）cra如何协助研究者留住受试者？这个和医生、政府有很大关系。就我现在监查的研究而论，同一地区不同分中心的差异很大，在同一座城市，其文化和人们对医药的价值观也是相同的，可有两家的依从性差别很大。一家依从性甚至不到20%，而另一家则没有一例脱落和失访的。究其原因，在于医生。
一、则是该医院是否建立起比较好的随诊系统，有些医院会要求病人定期或不时回门诊随诊的，而有的则根本不关系病人是否再回来。
二、是医院医生本身的医疗素养，其医疗水平不高人家根本不会再回头了。
三、是医生的交际水平和对患者的关系程度，这个一方面取决于医生的医德，另一方面要看其交际能力，有的医生基本能做到对患者和颜悦色，最起码患者不会抵触；可有些整天阴沉个脸的，似乎人人欠他钱，看着就不爽，患者出院后也不会吊他。
四、患者对定期门诊的意识还是要医生来做，这是对基本医疗意识的普及，医生责无旁贷。
五、政府（真正的医保和真正的人民医院）。
六、政府（让人民有钱、有实际购买力）。
7）研究者、监查员各有哪些职责？
研究者有哪些职责？
1）熟悉protocol，严格按照方案实施临床试验，必要时可参与对protocol的修订； 2）熟悉试验用药的特性和用法；
3）协助sponsor获得iec批准；
4）负责获得受试者签字的知情同意书；
5）确保试验点具备良好条件，包括足够的人员和适当的设施；
6）具备足够的病源以按时完成受试者入组；
7）有足够的事件保质、按时完成临床试验，并提交合格准确的临床试验报告（对多中心试验，由主要研究者来负责报告的完成）
当然，研究者必须具备特定试验所必须的教育、培训和临床经验。
监查员有哪些职责：
一、试验准备
确认sites具备实施试验的条件：人员配备和培训，设备齐全，病源充足，研究者熟悉试验
用药品、临床方案和相关文件
二、试验开始
1）制订访视计划
2）确认受试者签署icf，了解入组现状和试验进展，
3）sdv：确认试验数据和crf填写的真实、完整、准确，原始文件的保存
4）确认ae和sae记录并符合上报规定
5）试验用药品核查：是否按规定储存、分发和回收，并详细记录
三、试验结束
回收药品，保存试验资料，协助汇报试验数据和结果
监查的目的：
1）确保试验遵循临床方案，gcp和相关管理法规
2）保障受试者的权益和安全
3）试验记录和报告数据真实、完整、准确，并与原始资料一致
8）试验中对试验用药品如何管理？试验用药品何时才允许发送到医院？
1）严格管理：保证仅供受试者使用，通过药品计数确保受试者的依从性。
2）专人专地：由主要研究者指定人员进行管理，详细记录药品（包括阳性对照品和安慰
剂）的接收、发放、储存、回收及销毁情况。药品应保管在安全盒储存条件符合的地方。双
盲试验中，应保证药品的按随机编号顺序发放。
3）有效计数：试验结束后要求受试者归还剩余药品和已用药品的包装盒，以进行计数。
获得sfda批文和iec批文后，试验用药品才能发送到医院。
9）如何设计方案？方案包括那些内容？
临床试验方案主要包括：
protocol是描述试验目的、设计、方法、统计和实施的文件，通常也会给出试验背景和
理论依据。
简而言之，protocol详细描述了如何实施一项临床试验，主要包括试验目的和设计，患
者的入组和排除、安全性和有效性评价指标、如何服用药品、怎样进行数据分析和如何处理
不良反应等。
14）serious adverse event and severe adverse event的区别？如何报告？
严重不良事件（serious adverse event），指在任何剂量下发生的难以处理的医疗事件，
无论与治疗有无关系。包括:
1）死亡;
2）危及生命;
3）导致病人住院或延长住院时间; 4）导致永久或严重残疾/功能障碍; 5）导致先天异常/畸胎，影响工作能力、或、导致先天畸形; 6）其他。
sae的上报：研究者除立即对受试者采取紧急处理措施外，必须立即报告sponser，iec，
并在24小时内上报sfda安监司，通常sfda注册司也是需要上报的。篇二：临床监察员面试临床监察员面试
1）你认为作为cra最重要的素质是什么？你如何定义优秀的cra？
1）细心严谨，并具有应对突发事件的处理能力；
2）良好的医学专业知识，熟悉gcp，英文达cet-6，并具有快速学习和掌握新知识的能
力；
3）良好的高效沟通能力，独立工作能力和团队合作精神
优秀的cra则应在上述基础上增加：
1）真诚热爱临床研究工作，并为之继续努力；
2）优秀企业（500强或优秀cro）3年以上cra工作经验，完成2个以上的临床试验；
3）扎实丰富的医学专业背景并继续在此领域深造。
2）如何筛查医院？
（我的理解是如何判断基地中的sites是否适合开展自己的临床试验？）主要参考4个
因素：
1）该中心的主要研究者或研究者是否有相关的资格和经验（包括对临床药物的熟悉和
gcp培训等）；
2）是否有足够的时间按期完成试验；
3）是否有足够的病源按时完成入组；
4）是否有足够的设备和仪器供试验使用。
费用合理
合作性良好
质量可靠
查旅方便
有助于注册顺利通过
有助于市场推广
遵守gcp要求的临床研究者的职责；
有充足的时间保证试验实施；
对我的新药的临床试验项目的研究价值感兴趣，把试验当作严肃、认真的科学探索活动；
能够按时
完成受试者的录入计划；
不应同时参与其它同病种新药的竞争性试验项目；
诚实正派、工作严谨、团队保障。
2）gcp基本原则？
ich gcp 的原则
2.1 临床试验的实施应符合源自赫尔辛基宣言的伦理原则，与gcp和适用管理要求一致。
2.2 在开始一个试验之前，应当权衡个体试验对象和社会的可预见风险、不便和预期的
受益。只有当预期的受益大于风险时，才开始和继续一个临床试验。
2.3 试验对象的权利、安全和健康是最重要的考虑，应当胜过科学和社会的利益。
2.4 关于试验用药品可得到的非临床和临床资料应足以支持所提议的临床试验。
2.5 临床试验应当有坚实的科学基础，有明确、详细描述的试验方案。
2.6 临床试验的实施应当遵循事先已经得到研究机构审查委员会（irb）/独立的伦理委
员会（ice）批准/赞成的试验方案。
2.7 一名合格医生或合格牙医的职责永远是给予对象医疗保健，代表对象作出医学决定。
2.8 参与实施临床试验的每一个人应当在受教育、培训和经验方面都有资格完成他或她
的预期任务。 2.9 应当在参加临床试验前每一个对象获得自由给出的知情同意书。
2.10 所有临床试验资料被记录、处理和储存的方式应当允许资料的准确报告、解释和核
对。 2.11 可能鉴别对象身份的记录的保密性应当得到保护，依照适用的管理要求尊重隐私
和保密规定。
2.12 试验用药品应当按照适用的药品生产质量管理规范（gmp）生产、处理和储存。试
验用药品应按照已批准的方案使用。
2.13 应当建立保证试验各方面质量的程序系统
3）病人入组慢，采取何种措施？
关于进度，有两个问题：进度慢；进度在各中心不均衡。(进度快自然不会成为问题) 1. 进度慢
进度慢的解决要看导致进度慢的原因，有的人认为进度慢就是病人少，监查员也没办法，
其实我们可以分析下进度慢的各种原因以及可能有利于解决的一些方法：
1.1 没有病人。
没有病人是研究者经常说的一句话。对于我们监查员来说，要注意这句话有可能是真话，
也有可能是假话。假话的话，我们下面就会讨论到，先来看是真话的情况。即便是真话，要
注意也不一定是事实。原因是在于说这话的研究者病人少不等于这个中心的病人就少，也许
你找的这个研究者参加你的研究只是以个人名义参加，也就是只有他一人在收集病例，而他
又有可能不是每天或大部分时间在入组病人，也许上手术，也许一周才两个半天看门诊(我们
就碰到过)。这时你就要调查情况，所以去监查不能说只是去找主任，找普通的不参加试验的
大夫，甚至找找护士都有助于你了解到必要的信息，比如你可知道是不是真的没病人，病人
在什么时候，哪个季节比较多，病人又以哪类为主如本地的，还是外地的？外地的自然不易
入组了。了解完后如认为有促进进度的可能，就需要发动整个科室，甚至护士的积极性(这其
实很容易) ，工作做深了，做到这一地步，进度就会上来。
另外一个原因就是研究者说服的能力差或其本身就不认可这个药物或研究，如认为研究
就是拿病人做试验。真实情况就是：不是没病人，而是病人不愿意入组。这个时候你就需要
做很多说服工作了，做临床试验少的中心提前注意培训是必不可少的，必须体现研究用药物
的特点(每个药物都有特点)，如果做不到这一点，就只能在其他方面打动研究者。同时作为
监查员本人就要认同研究，并且要理直气壮。我们国内的临床研究其实很多是国外已上市的
药，很多情况属于地域、人种的验证性研究。另外就是给予病人补偿以促进病人入组。关于
这个办法要慎重。不是说给钱，如果以学生为主的群体，给钱认为有可能促进入组的话，不
妨一试，但在其他情况下要慎重。因为中国人之间不给钱讲道理还好办事，一旦给钱，病人
还以为你是在骗他，产生“这里面肯定没什么好事”的中国式猜疑。但也不是说不给，可以
考虑一些小礼物之类，甚至是一些关于这类疾病的印刷品，科普知识如饮食、生活方面应注
意的方方面面(这有时是个好方法，不妨一试)。
下面我们来考虑真实的情况：确实是没有病人，这个中心(这个科，不仅是这个研究者)
就是病人少。这里面还有更深层次的原因，比如这个中心学术力量就不强，病房床位数就不
够、门诊量就是小；还有就是过了高发的季节。很多疾病均有季节性，尽管不典型，但实际
上对研究影响很大。象抗生素的临床，呼吸道感染秋冬就好入组。再比如季节性过敏性鼻炎
等。这一点在项目实施前就应考虑到，提前做好安排，不要在前面准备阶段不着急，到后来
拼命赶，枉费精力。甚至应该将节假日的因素考虑在内，比如中国的传统节日：春节，作为
项目执行人员，你起码要空出一个月的时间。如果你的数据录入是请学生做的或你请的统计
专家是请学生录入的，那么两个寒暑假的因素你都要考虑进去，如果预算正值那时完成病例
观察，需要做录入工作的话。当然，除以上之外，还有其他因素影响到没有病人，比如遇到
医院搬家(不要以为这少见，说不定就有人碰到过)，整修病房。所有这些因素，除能预计到
提前做准备之外，就要另想他途。增加中心是个办法，不过需要重新备案及过伦理(看牵头医
院的规定，有时也只需备案，因为增加中心并不是伦理要考察的主要因素)。
招募广告。招募广告可分为院内和院外两种(我自己命名的，呵呵)。其实院外是指媒体
上，一般费用比较划算的是平面媒体，如报纸等。院内就顾名思义了，不过大家可以将之扩
大化。至于怎样扩大化我这里就卖个关子，留给大家一个思考的空间吧。
1.2 抢病人(没有病人的假话)
抢病人是现实中最常见的情况，也是最头痛的情况。首先是同一适应症有好些个药同时
在一个中心开展。比如抗生素类，这几年研发比较多有头孢菌素类、喹诺酮类、氨基糖肽类，
都是针对同一个病人群体：呼吸道感染和泌尿系感染。如果一个是片剂，一个是针剂还好办。
因为片剂多是轻度感染病人入组。若好几个都是针剂则问题大了。还有就是好几个厂家的同
一种药在同一个中心做。尽管这种情况是国家所不允许的，但仍然在在。因为批的厂家实在
太多了，比如帕珠沙星。这类情况如是在项目的准备阶段发现，就需加以考虑：需不需要换基地？临床科室能不能控制得住？要如何
控制？病人来源以住院为主，还是以门诊为主？床位数够不够？套用一句话：“早发现、早预防、早治疗”，呵呵(办法不多啊!)。如果是在项目进行阶段发现，就要明确一点，做cra，本质上是做服务。监查是目的，但不是方法。同一品种的，要向临床施加压力，因为这是相关法规所不允许的。不同品种但为同一适应症的，则不能超过三个以上。不管能不能改变的话，你都得认认真真去做好服务，取得研究者对你本人工作的认可，办法不多，但这是核心。
2. 进度不平衡。即有的中心快，有的中心慢。
转移病例。这种情况出现在中心区组随机设计，大中心随机设计不会出现(即各中心没有固定病例数的随机，而是通过电话等手段安排随机号与药品，目前这种随机做得少)。转移病例就有如下几个问题：
转移多少病例？
进度慢的中心保证多少病例才有统计意义？
怎么转移？
一般是区组随机，那么转移病例也是以区组为单位数量进行中心间的转移。目的就是为了保证转移后各中心试验与对照的比例为1：1。转移多少合适没有固定的说法。但每个中心的病例数不能太少，太少就失去多中心临床的意义。注意：多中心临床的意义就在于保证样本来源的多样性。至于分中心最少有效病例数为多少才有统计意义？注意：没有要求每个中心都得有统计意义。目前已不要求都要写分中心总结报告(但分中心统计报告是需要的)。病例数少的中心可以只进行统计描述。但不能一个中心40多例，而另一个中心只有4例这种情况。
另外还有一点要注意，统计意义并不等于临床意义。没有统计意义并不等于没有临床意义，关键看怎么解释，还有看方案是如何设计，所治疗这一类疾病的特点。
记住一点：多中心的目的就是为了保证样本来源的多样性。不能转移病例到多中心临床失去多中心的意义。
4）启动临床试验的文件要求？
启动临床试验的文件要求（我觉得这个问题可以用来回答“临床试验主文件包括哪些”）： 1）批文（sfda批文，iec批文）
2）试验文件（试验方案，icf及招募广告和程序方案等，crf，ib，以及所有已通过伦理的相关修订和增补）
3）签字合同（研究者合同，财务规定）
4）medication list（试验用药品接收清单和分发记录表等）
5）实验室文件（正常值范围，质控证书等）
6）研究者简历，登记表和相关文件
7）自己公司的表格和操作规范（监查报告，监查登记表等）
5）不良反应与不良事件的区别？
二者的区别关键在于是否与试验用药物有关。
不良事件(adverse event，ae)：受试者在临床试验时发生的未能预见的医疗事件，但与所用药物不一定存在因果关系。事件可以是症状、体征、试验室异常以及可能与试验用药品有关的一种暂时性疾病。
不良反应（adverse drug reaction adr）：指合格药品在正常用法、用量下所出现的与用药目的无关或意外的有害反应。当不良事件被评价确定为与所试验的药物有关，则称为药物的不良反应。
6）cra如何协助研究者留住受试者？这个和医生、政府有很大关系。就我现在监查的研
究而论，同一地区不同分中心的差异很大，在同一座城市，其文化和人们对医药的价值观也
是相同的，可有两家的依从性差别很大。一家依从性甚至不到20%，而另一家则没有一例脱
落和失访的。究其原因，在于医生。
一、则是该医院是否建立起比较好的随诊系统，有些医院会要求病人定期或不时回门诊
随诊的，而有的则根本不关系病人是否再回来。
二、是医院医生本身的医疗素养，其医疗水平不高人家根本不会再回头了。
三、是医生的交际水平和对患者的关系程度，这个一方面取决于医生的医德，另一方面
要看其交际能力，有的医生基本能做到对患者和颜悦色，最起码患者不会抵触；可有些整天
阴沉个脸的，似乎人人欠他钱，看着就不爽，患者出院后也不会吊他。
四、患者对定期门诊的意识还是要医生来做，这是对基本医疗意识的普及，医生责无旁
贷。
五、政府（真正的医保和真正的人民医院）。
六、政府（让人民有钱、有实际购买力）。
7）研究者、监查员各有哪些职责？
研究者有哪些职责？
1）熟悉protocol，严格按照方案实施临床试验，必要时可参与对protocol的修订；
2）熟悉试验用药的特性和用法；
3）协助sponsor获得iec批准；
4）负责获得受试者签字的知情同意书；
5）确保试验点具备良好条件，包括足够的人员和适当的设施；篇三：临床监察员法规汇
总
临床监察员法规培训资料
目录
1药品注册管理办法
2药物临床试验质量管理规范(gcp) 3药品临床研究的若干规定
4药品研究和申报注册违规处理办法(试行) 5药品研究机构登记备案管理办法
6药品研究实验记录暂行规定
7 药品管理法
8 药品管理法实施条例
药品注册管理办法
（2007年7月10日国家食品药品监督管理局令第28号公布，自2007年10月1日起施
行）
第一章总则
第一条为保证药品的安全、有效和质量可控，规范药品注册行为，根据《中华人民共
和国药品管理法》（以下简称《药品管理法》）、《中华人民共和国行政许可法》（以下简称《行
政许可法》）、《中华人民共和国药品管理法实施条例》（以下简称《药品管理法实施条例》），
制定本办法。
第二条在中华人民共和国境内申请药物临床试验、药品生产和药品进口，以及进行药
品审批、注册检验和监督管理，适用本办法。
第三条药品注册，是指国家食品药品监督管理局根据药品注册申请人的申请，依照法
定程序，对拟上市销售药品的安全性、有效性、质量可控性等进行审查，并决定是否同意其
申请的审批过程。
第四条国家鼓励研究创制新药，对创制的新药、治疗疑难危重疾病的新药实行特殊审批。
第五条国家食品药品监督管理局主管全国药品注册工作，负责对药物临床试验、药品生产和进口进行审批。
第六条药品注册工作应当遵循公开、公平、公正的原则。
国家食品药品监督管理局对药品注册实行主审集体负责制、相关人员公示制和回避制、责任追究制，受理、检验、审评、审批、送达等环节接受社会监督。
第七条在药品注册过程中，药品监督管理部门认为涉及公共利益的重大许可事项，应当向社会公告，并举行听证。
行政许可直接涉及申请人与他人之间重大利益关系的，药品监督管理部门在作出行政许可决定前，应当告知申请人、利害关系人享有要求听证、陈述和申辩的权利。
第八条药品监督管理部门应当向申请人提供可查询的药品注册受理、检查、检验、审评、审批的进度和结论等信息。
药品监督管理部门应当在行政机关网站或者注册申请受理场所公开下列信息：
（一）药品注册申请事项、程序、收费标准和依据、时限，需要提交的全部材料目录和申请书示范文本；
（二）药品注册受理、检查、检验、审评、审批各环节人员名单和相关信息；
（三）已批准的药品目录等综合信息。
第九条药品监督管理部门、相关单位以及参与药品注册工作的人员，对申请人提交的技术秘密和实验数据负有保密的义务。
第二章基本要求
第十条药品注册申请人（以下简称申请人），是指提出药品注册申请并承担相应法律责任的机构。
境内申请人应当是在中国境内合法登记并能独立承担民事责任的机构，境外申请人应当是境外合法制药厂商。境外申请人办理进口药品注册，应当由其驻中国境内的办事机构或者由其委托的中国境内代理机构办理。
办理药品注册申请事务的人员应当具有相应的专业知识，熟悉药品注册的法律、法规及技术要求。
第十一条药品注册申请包括新药申请、仿制药申请、进口药品申请及其补充申请和再注册申请。
境内申请人申请药品注册按照新药申请、仿制药申请的程序和要求办理，境外申请人申请进口药品注册按照进口药品申请的程序和要求办理。
第十二条新药申请，是指未曾在中国境内上市销售的药品的注册申请。对已上市药品改变剂型、改变给药途径、增加新适应症的药品注册按照新药申请的程序申报。
仿制药申请，是指生产国家食品药品监督管理局已批准上市的已有国家标准的药品的注册申请；但是生物制品按照新药申请的程序申报。
进口药品申请，是指境外生产的药品在中国境内上市销售的注册申请。补充申请，是指新药申请、仿制药申请或者进口药品申请经批准后，改变、增加或者取消原批准事项或者内容的注册申请。
再注册申请，是指药品批准证明文件有效期满后申请人拟继续生产或者进口该药品的注册申请。
第十三条申请人应当提供充分可靠的研究数据，证明药品的安全性、有效性和质量可控性，并对全部资料的真实性负责。
第十四条药品注册所报送的资料引用文献应当注明著作名称、刊物名称及卷、期、页
等；未公开发表的文献资料应当提供资料所有者许可使用的证明文件。外文资料应当按照要求提供中文译本。
第十五条国家食品药品监督管理局应当执行国家制定的药品行业发展规划和产业政策，可以组织对药品的上市价值进行评估。
第十六条药品注册过程中，药品监督管理部门应当对非临床研究、临床试验进行现场核查、有因核查，以及批准上市前的生产现场检查，以确认申报资料的真实性、准确性和完整性。
第十七条两个以上单位共同作为申请人的，应当向其中药品生产企业所在地省、自治区、直辖市药品监督管理部门提出申请；申请人均为药品生产企业的，应当向申请生产制剂的药品生产企业所在地省、自治区、直辖市药品监督管理部门提出申请；申请人均不是药品生产企业的，应当向样品试制现场所在地省、自治区、直辖市药品监督管理部门提出申请。
第十八条申请人应当对其申请注册的药物或者使用的处方、工艺、用途等，提供申请人或者他人在中国的专利及其权属状态的说明；他人在中国存在专利的，申请人应当提交对他人的专利不构成侵权的声明。对申请人提交的说明或者声明，药品监督管理部门应当在行政机关网站予以公示。
药品注册过程中发生专利权纠纷的，按照有关专利的法律法规解决。
第十九条对他人已获得中国专利权的药品，申请人可以在该药品专利期届满前2年内提出注册申请。国家食品药品监督管理局按照本办法予以审查，符合规定的，在专利期满后核发药品批准文号、《进口药品注册证》或者《医药产品注册证》。
第二十条按照《药品管理法实施条例》第三十五条的规定，对获得生产或者销售含有新型化学成份药品许可的生产者或者销售者提交的自行取得且未披露的试验数据和其他数据，国家食品药品监督管理局自批准该许可之日起6年内，对未经已获得许可的申请人同意，使用其未披露数据的申请不予批准；但是申请人提交自行取得数据的除外。
第二十一条为申请药品注册而进行的药物临床前研究，包括药物的合成工艺、提取方法、理化性质及纯度、剂型选择、处方筛选、制备工艺、检验方法、质量指标、稳定性、药理、毒理、动物药代动力学研究等。中药制剂还包括原药材的来源、加工及炮制等的研究；生物制品还包括菌毒种、细胞株、生物组织等起始原材料的来源、质量标准、保存条件、生物学特征、遗传稳定性及免疫学的研究等。
第二十二条药物临床前研究应当执行有关管理规定，其中安全性评价研究必须执行《药物非临床研究质量管理规范》。
第二十三条药物研究机构应当具有与试验研究项目相适应的人员、场地、设备、仪器和管理制度，并保证所有试验数据和资料的真实性；所用实验动物、试剂和原材料应当符合国家有关规定和要求。
第二十四条申请人委托其他机构进行药物研究或者进行单项试验、检测、样品的试制等的，应当与被委托方签订合同，并在申请注册时予以说明。申请人对申报资料中的药物研究数据的真实性负责。
第二十五条单独申请注册药物制剂的，研究用原料药必须具有药品批准文号、《进口药品注册证》或者《医药产品注册证》，且必须通过合法的途径获得。
研究用原料药不具有药品批准文号、《进口药品注册证》或者《医药产品注册证》的，必须经国家食品药品监督管理局批准。
第二十六条药品注册申报资料中有境外药物研究机构提供的药物试验研究资料的，必须附有境外药物研究机构出具的其所提供资料的项目、页码的情况说明和证明该机构已在境外合法登记的经公证的证明文件。国家食品药品监督管理局根据审查需要组织进行现场核查。
第二十七条药品监督管理部门可以要求申请人或者承担试验的药物研究机构按照其申
报资料的项目、方法和数据进行重复试验，也可以委托药品检验所或者其他药物研究机构进行重复试验或方法学验证。
第二十八条药物研究参照国家食品药品监督管理局发布的有关技术指导原则进行，申请人采用其他评价方法和技术的，应当提交证明其科学性的资料。第二十九条申请人获得药品批准文号后，应当按照国家食品药品监督管理局批准的生产工艺生产。
药品监督管理部门根据批准的生产工艺和质量标准对申请人的生产情况进行监督检查。
第三章药物的临床试验
第三十条药物的临床试验（包括生物等效性试验），必须经过国家食品药品监督管理局批准，且必须执行《药物临床试验质量管理规范》。
药品监督管理部门应当对批准的临床试验进行监督检查。
第三十一条申请新药注册，应当进行临床试验。仿制药申请和补充申请，根据本办法附件规定进行临床试验。
临床试验分为i、ii、iii、iv期。
i期临床试验：初步的临床药理学及人体安全性评价试验。观察人体对于新药的耐受程度和药代动力学，为制定给药方案提供依据。
ii期临床试验：治疗作用初步评价阶段。其目的是初步评价药物对目标适应症患者的治疗作用和安全性，也包括为iii期临床试验研究设计和给药剂量方案的确定提供依据。此阶段的研究设计可以根据具体的研究目的，采用多种形式，包括随机盲法对照临床试验。篇四：临床监察员应该掌握那些基本知识？应该具备什么样的能力？
目录：
甲. 一. 四个方面知识
1、有关法律、法规及gcp知识
2、药物临床试验管理方面的知识
3、医学、药学相关知识
4、一定统计知识
二. 两个能力
1、社会能力
2、组织能力
乙. 1.药物临床前研究的知识如
2.足够好的医学基础知识
3.对要政法规的深刻的理解
丙 1.很好的社交能力
2.应变能力，也就是快速分析问题、快速做出决定的能力
戊. 1.有相关医药学背景最重要的是要有自主学习的能力；
2.熟练应用计算机办公软件及查询相关信息的能力；
3.熟悉相关法规；
4.具有良好的沟通能力，最主要的是努力提升自己使自己具备一定的亲和力。
5.如果你想要进外企谋求进一步的发展，当然能说一口流利的外语是必不可少的。
知识：
1.医药学知识
2.法规政策
3.其他知识
1.医学背景（最好是临床的）
2.学习能力（什么都感兴趣）
3.坚韧性格（宠辱不惊）
4.社交高手
己. １.认真的工作态度
２.良好的沟通能力
３.严格执行ｓｏｐ
建议：【讨论】临床监察员应该掌握那些基本知识？应该具备什么样的能力？
有利于临床监察员群体整体素质的提高，请主任考虑。
甲. 我认为临床监察员至少应掌握四个方面知识，具备两个方面的能力
四个方面知识为：
1、有关法律、法规及gcp知识
2、药物临床试验管理方面的知识
3、医学、药学相关知识
4、一定统计知识
两个能力：
1、社会能力
2、组织能力
总之，作为一名合格的临床监察员，应具有各方面的综合素质，目前，临床监察员待遇
太低，无法达到要求。
既然得到主任支持，能够提出这个讨论议题，本人就先发表一下浅见，抛砖引玉！
乙. 本人认为临床监察员应该掌握以下几方面基本知识：
1、药物临床前研究的知识如：中药的植化提取分离、分析、制剂工艺路线、药理药效、
急毒长毒、以及药代动力学的知识；西药的原料制备、合成路线等。以便了解药物的研发过
程，对于在临床研究中与医生沟通非常有意义。
2、足够好的医学基础知识：临床研究主要是在药物上市前在小范围的患者中进行试验，
评价药物的安全性和有效性，这就要求监察员有专业的医学背景，能够根据药物的具体特点
和丰富的专业知识起草临床研究方案，抓住重点，在临床试验过程中及时有效的根医生进行
专业上的沟通，同时也是得到医生认可的必要条件。
3、对要政法规的深刻的理解：所有的临床研究都要在法规允许的范围内在法规的指导下
进行。只有对相关法规有了深刻的理解，才能顺利的做好临床研究。法规包括但不限于：“药
品管理法”、“实施条例”、“药品注册管理办法”、“药物临床研究质量管理规范”、“新药临床
研究指导原则”等等。
丙. 关于监察员应该具备什么样的能力，本人认为以下两点最为重要：
1、很好的社交能力，也就是说良好的沟通和交流是临床试验顺利进行的保障。无论在监
察过程中，还是在专业上，有效的交流和沟通都能达到理想的效果。
2、应变能力，也就是快速分析问题、快速做出决定的能力。在临床试验的过程中，总会
碰到一些比较急的事情，及时根据情况做出正确的决定，对于整个试验的顺利进行至关重要。
因此，应变能力是一个好的监察员必须具备的能力。
在国外,monitor往往是有护士资格的人做的工作,也就是说基本具备医学基础知识就可
以了.你只需要按sop去做,核查每一项指标就可以了,就这么简单.
如果,monitor都掌握了楼上提出的所有要求,我估计在外企也起码要做个医学总监职位
了.
丁. 在国内,情况要复杂得多.特别在一些小的cro公司,你必须是多面手,什么都得知
道.
比如:药学知识,医学知识,政策法规,甚至统计知识.实际上,学医的人有多少搞得懂统计,
搞统计的人往往就是起个程序员的作用,两个方面都通的人很少.所以,监察员最好什么都知
道,而且都精通,还要有点社会背景,再有点销售技巧.....那就完美了.
戊. 国外研一个药,允许失败;国内做一个药,必须成功!这就决定了monitor和监察员不
能划等号.
我自己的一点体会:
1、有相关医药学背景最重要的是要有自主学习的能力；
2、熟练应用计算机办公软件及查询相关信息的能力；
3、熟悉相关法规；
4、具有良好的沟通能力，最主要的是努力提升自己使自己具备一定的亲和力。
5、如果你想要进外企谋求进一步的发展，当然能说一口流利的外语是必不可少的。
知识：
1、医药学知识（主要是医学知识，当然碰到医药精通的研究者例外）
2、法规政策（药品管理法、注册管理办法、gcp及若干条例等等相关东东）
3、其他知识（尽可能的多懂，因为你实在不知道你面临的研究者在除了医药学以外还擅
长什么，
而交流医药学以外的知识更能拉近你们的距离）
能力：
1、医学背景（最好是临床的）
2、学习能力（什么都感兴趣）
3、坚韧性格（宠辱不惊）
4、社交高手
我个人认为，你自己的定位是什么？就是个职业？或喜欢这个工作？然后再定位你需要
什么知识！
己. 就检查员而言：教育背景肯定是药或医学
１．认真的工作态度
２．良好的沟通能力
３．严格执行ｓｏｐ
基本就可以完成你的工作了．
但如要志向为ｘ级别的领导：见上面的同事们的要求．
harry97 wrote: 在国外,monitor往往是有护士资格的人做的工作,也就是说基本具备医学基础知识就可
以了.你只本人非常赞同您的观点，其实监察员掌握的越多对试验的影响越大。当然包括正
面的和负面的。其实象国外的监察员才算真正的监察员，因为他不会去影响试验。而国情不
一样，也就要求国内的监察员要具备外企医学经理或总监的能力，这就给国内的监察员提出
了严峻的挑战。而国内的监察员又有哪个不想象外企监察员那样职责清晰，收入丰厚，只负
责监察，而无其他事情缠身呢？但是！那是不可能的！我们是中国的监察员。“国外研一个药,
允许失败;国内做一个药,必须成功!这就决定了monitor和监察员不能划等号.”
由以上各位谈到的，我想到社交方面的能力还涉及到南、北方文化或是风俗的差异。可
能是由于专业的缘故，我的同学或朋友中很多在从事临床监察员的工作，他们所负责的地域
范围就是根据其是否南北方人而划定，本人觉得这是有一定道理的，也是比较有中国特色的。
另外我想：在这里讨论，会有多少正在从事这个工作的战友来参与讨论呢？我所熟悉的
他们是每天有不停的电话，不停的出差，很少有周末，或许还会留出点时间来这里看看吧。
期待着大家参与到讨论中来，本人希望得到你们一线的经验，指导就业。
本人刚入行，作monitor不到三个月，对各位前辈所言还没有那么深刻的体会。只是觉
得即使有医学背景，即使把各种法规背得滚瓜烂熟，跟作一名合格的monitor好像还是距离
遥远。除去可以写下来的条条框框，我觉得monitor要灵活掌握的东西太多了。目前本人稍
感苦恼的事情是如何跟那些已经是教授级的临床医生良好沟通，尤其是做多中心试验时，各
家有各家对方案的理解和执行。
工作之后第一次来丁香园，就找到可以抒发一下情绪的地方，感觉真不错！
呵呵第一次看到临床监察员这个名称 ,之前还不知道有这个职位呢
不知道去公司做这样的工作需要什么样的条件呢?各位能帮我分析一下吗?
我是卫生部直属医科大学的临床本科生,(我的同学校友大部分是三甲医院的医生或研究
生)中科
院的药理学硕士,女,性格特点是活泼开朗亲和力强,兴趣爱好广泛,英语较好,明年毕业,
一直迷茫不知道有什么适合自己的工作,看到这样的工作觉得很喜欢,有关法规法律的东西不
懂,但是我想学习这方面的基本知识应该不难.
这样的应届硕士毕业生有机会做这样的工作吗?还是需要工作经验呢?我本来一直很想去
大公司的临床研究中心,但是现在我只知道罗氏有临床研究中心,其他还有什么工司可以选择
呢?
cra概念
cra（全称clinical research associate）药品研究注册单位的代表-监察员，即临床
监察员。主要负责临床监查工作，包括医院筛选、协议谈判、资料交接和管理、临床试验前、
中、后期的监查工作，按照要求进行监查并填写相关资料，保证临床试验的顺利进行，并符
合国家的相关法律法规和公司的利益。
cra的职责
（一）在试验前确认试验承担单位已具有适当的条件，包括人员配备与培训情况，实验
室设备齐全、运转良好，具备各种与试验有关的检查条件，估计有足够数量的受试者，参与
研究人员熟悉试验方案中的要求（当然要做耐心的方案培训）；
（二）在试验过程中监查研究者对试验方案的执行情况，确认在试验前取得所有受试者
的知情同意书，了解受试者的入选率及试验的进展状况，确认入选的受试者合格；协助协调
各临床单位顺利入组。
（三）确认所有数据的记录与报告正确完整，所有病例报告表填写正确，并与原始资料
一致。所有错误或遗漏均已改正或注明，经研究者签名并注明日期。每一受试者的剂量改变、
治疗变更、合并用药、间发疾病、失访、检查遗漏等均应确认并记录。核实入选受试者的退
出与失访已在病例报告表中予以说明；
（四）确认所有不良事件均记录在案，严重不良事件在规定时间内作出报告并记录在案；
（五）核实试验用药品按照有关法规进行供应、储藏、分发、收回，并做相应的记录；
（六）协助研究者进行必要的通知及申请事宜，向申办者报告试验数据和结果；
（七）应清楚如实记录研究者未能做到的随访、未进行的试验、未做的检查，以及是否
对错误、遗漏作出纠正；
（八）每次访视后作一书面报告递送申办者，报告应述明监查日期、时间、监查员姓名、
监查的发现等。
定义：
临床监察员(clinical research associate，cra)是由药品研究注册人任命的，主要负
责与临床研究承担单位的联系工作，其任务是保证临床试验严格遵循以批准的实验方案，并
及时报告和监查试验的进行情况和审核数据，确保临床研究报告真实、客观。在《药品临床
试验管理规范（gcp）》中还明确规定,为确保监查员工作的规范化，必须制定详细的标准操作
规程(standard operating procedure－sop)，以确保整个试验研究是在监查员监督下按临床
方案进行。
cro（contract research organization）, 合同研究组织。出现于上世纪80年代，一种学术性或商业性的科学机构。申办者可委托其执行临床试验中的某些工作和任务，此种委托必须作出书面规定，其目的是通过合同形式向制药企业提供新药临床研究服务。cro 可以作为制药企业的一种可借用的外部资源，可在短时间内迅速组织起一个具有高度专业化的和具有丰富临床研究经验的临床研究队伍，并能降低整个制药企业的管理费用。
简而言之，cra是指sponsor透过cro等方式雇用的从事监督、监测、协助和管理临床试验的工作者，介于受试者与研究员之间。职责是确保临床试验有序进行。
cra自己的理解和定义：
首先，作为一个准备应聘临床监察员这个职位的毕业生，最基本的要明白，这个职位是干什么的。
我先说自己的看法，我的理解，监察员的工作，广义的来说，是从事临床试验组织工作的一个行业，也就是说，从一个项目，从拿到国家的临床批件开始，到整理出临床试验所必须的资料上交给注册部门，这中间的所有环节，都是一个监察员所需要涉及的，包括基地和研究者的筛选，费用的调研，方案草案的制定，试验具体的实施过程中所牵涉的一系列问题，试验结果材料的整理，等等，有的可能还包括和销售部门一起组织总结会的召开等；而这中间，有一部分是属于总经理的事情，有一部分是属于项目经理的事情，但是，虽说一个新的监察员不会被直接安排负责整个项目，但是并不代表着工作的时候完全不会涉及，因为有的老板会让你帮助他们做其中的一些具体的工作，比如说在筛选基地的时候，很有可能让你以私人的身份去打电话到那些目的医院的检验科去了解检查项目的收费情况，从而在费用谈判的时候不至于太被动，也可能会让你翻译一些相关的国外文献以制定研究方案和研究者手册等。
而狭义上的临床监察员的工作一般是负责上面所说的那些环节中间的一部分，而其中最核心的是去医院检查项目的执行情况，包括资料的完整性，内容真实性，时间的逻辑性，医生的合作性等，发现试验中所存在的各种不同的问题，包括坏的问题比如不良反应、好的问题比如新的适应症等。
这其中，你未来所做的事情最大的差别的原因可能是你所在的单位不同而引起的，一般来说，大的公司分工比较明确，做的事情比较专一，小的公司分工较为模糊，所涉及的面更宽。
可以说，上面所说的这个问题可能是一个应届生应聘监察员这个职位的时候，所被问到的最多的一个问题，一般的面试人员都是先让你做一个自我介绍，然后就让你谈一下对这个职位的理解，去年我找工作的时候，几乎每一次都会被问到这个问题。
那么，第二个问题接着就来了，对于这个职位的性质，我们是怎么理解的。
和前面的那个问题不一样，前面说的是做什么，属于有规定答案的东西；现在问的是对于职位个人的看法，完全是个人感想，每个人都有自己不同的理解。
这个问题很难回到，包括到了现在，我加入这个行业已经好几个月了，都不敢说假如再次面试的话，我的回答能够让对方感到满意。
我对这个问题的理解是：这是一个处在销售人员类似的身份地位，却非要去做有着管理人员职责的工作不可的职业，用一句文艺理论上常用的话说就是“戴着镣铐跳舞”。
像前面所说的那些工作，其实，什么制定方案、什么整理材料等都是比较简单的事情，在这个行业中间最难的是如何和那些医院的医生们打交道。
众所周知，医院的医生们都是牛气哄哄的人物，而我们所合作的往往都是在某个领域内有一定权威的专家们，属于牛人中的牛人们，他们对于我们来说是得罪不起也绝对不敢得罪的家伙；但是，我们的另外一头，是药监局，属于国家机关，那更是说一不二的地方，
所以，我们的任务就是，让我们不敢得罪的医生们，按照我们不敢得罪的药监局的要求，完成临床试验。
于是，这个行业是一个很考验人的能力的行业，我们对于医生采用各种办法，使尽浑身解数，包括好言好语请求，拿着国家局的牌子吓唬，使用经济方法刺激，哭丧着脸苦苦哀求等等。总之就是想方设法的让他们能够按照要求国家局的要求，不出任何差错或者尽量减少差错的把这个试验给做下来。
这中间可能还要考虑到公司的经济支出，注册和销售部门的特殊要求等等，总之来说是多头受气，一切的问题自己想办法解决
这就是我对这个职位的理解！
cra的薪水不是想象的天堂，赚的绝对是血汗钱。
在大的药企或cro，工作非常辛苦，而且强度很大，压力也很大；尽管出差多数是出去一两天，不占用周末和假期，但是timeline压得根本没时间出去，每天都是酒店和医院两头跑。绝对会感觉对得起你拿的那些薪水。
cro 新人：薪水在5000左右（税前）。大型药企多数有年底bonus，新人可拿到7000～9000（税前）；
有3年或以上经验的cra，去了大型外资药企，平均的薪水：10000（税前）；待升到senior cra通常正规的cro：6000～8000（税前）。药企的高级cra也差不多会多2000左右，但是药企中很多cra同时管项目，可以是cra也可能scra，资深的cra，可达到：10000～12000（税前）；
到项目经理即project manager（在药企没有这个title），在cro通常可能需要入行1年到3年，在药企很可能需要3～5年，薪水都差不多，大约：12000～15000（税前）；
再上升到临床研究经理即crm及高级crm，cro里大约15000~18000（税前），大型药企分工比较细，会细分到事务、培训、产品安全、产品注册、产品医生或医学总监等岗位，薪水跟工作量以及公司本身都有些关系。特别指出的是：项目经理之后有一些公司除了salary 就会有项目提成，年底也会有额外的bonus，还会有相当不错的well-being，除了social benefit还有各自企业不通的welfare plan。
甲天下：
如今在中国医生的就业前景和环境不容乐观，加上国内cra人才大多没有医药背景，很多药企辛辛苦苦培养了一个cra又被其他厂家挖走，所以面临的缺口相当大。故cra是一个不错的选择，第一批进入该领域的人必将得到意想不到的回报。
《直催基础话术》讲师手册 一、课程介绍 该课程为直催话术入门课程，主要向学员讲解基本的催收应对话术，其中包括应对客户本人、客户家人及第三方联系人等多种话术类型。同时，该课程也根据催收层次的递进，详细区分了首次联系、二次联系、第三方联系的话术。 特别需要说明的是，直催话术作为一门重要的催收专业培训课程，不是简单的按照PPT的文字容向学员念一遍，这是一般的催收讲师常易犯的毛病。在具体话术培训前，讲师首先应该向学员灌输直催话术的基本理念，先使学员建立初步的催收思维逻辑。讲师不仅要教学员怎么说，更重要的是让学员明白为什么要这么说，这样才能使学员真正清楚每一句话术应答背后的含义，运用起来才能得心应手。简单的死记硬背话术不仅教学效果不好，在实际运用中也会破绽百出。 二、课件指引 本课程将根据催收程度和对象的不同，分为运用背景及原则、首次联系、再次联系、第三人联系、特殊账户处理和注意事项等六方面进行讲解。课件采用列表的形式列举了最为常用的直催提问形式和客户常见响应。为了让课程的讲解具有一定的逻辑性和递进性，建议授课讲师按照PPT编排顺序依次讲授。 引言
催收虽然是以催促持卡人偿还欠款为主要工作容，其所面对的对象仍然是交通银行的客户，因此在催收过程中的客户服务是一种非常重要的意识和技能。但催收又不同于一般意义上的客户服务，大家知道我们的客户服务部，客服坐席运用专业的客服话术应对客户的各种诉求，她们所运用的话术在态度、用词、语气等方面和催收大不相同，造成这种差异的原因就在于服务对象和服务立场的不同。 催收面对的客户和客服面对的客户是有区别的，什么样的客户要面对催收？是发生了账款拖欠的客户。他们是交行广大客户中比较特殊的一类群体，他们中的一部分是我们需要维护的客户，另一部分是我们不再需要的客户（在这里讲师可以稍做停顿，请学员思考一下，为什么在催收的客户群里有我们不需要的客户？什么样的客户是我们不再需要的？可以请学员带着问题进行下面的培训，在课程结束时再做解答）。 对于需要维护的客户，催收员就需要兼顾欠款的回收和客户的保留，既要能施加适当的压力让客户主动的还款，又要维护好银行与客户的关系，让客户继续使用我们的信用卡。杀鸡取卵的做法对一个职业的催收员来说是不可取的，但往往大多数从事催收，尤其是从事直催工作的人会忽略这一点，认为直催一定要够凶、够强势、够厉害，服务意识完全丢到十万八千里外了。你会很容易从他们的眼神和言谈中感觉到他们对这些欠款客户的憎恶和鄙视，可能在座各位现在和将来也会有类似的想法。在这里我们不妨换个角度想一想，如果没有这部分“让人讨厌”的客户存在，我们的工作就会变得更顺利么？很遗
南航面试流程分析及面试攻略 应聘条件 一. 基本要求 1、男女不限，身高：男175-185cm，女163-175cm。 2、国家教育部承认的大专及以上学历，专业不限； 3、全日制学历应聘人员须在2018年9月1日前取得毕业证书（空中乘务类专业放宽至2019年9月1日前取得毕业证书）； 非全日制学历应聘人员（含自学考试、现代远程网络教育、成人高等教育等）须在应聘时提供毕业证书。 4、不接受现役军人、武警报名。 二. 年龄要求 1992年1月1日至1999年12月31日期间出生； 三. 外语证书要求 （一）乘务（安全）员：无需提供英语证书，面试及笔试环节有英语测试。 （二）“明珠之蓝”精英乘务员：需提供相关外语证书，具体如下： 1、英语类：（下列五项满足其中之一） ①通过大学英语六级（CET6）及以上考试； ②通过英语专业四级（TEM4）及以上考试； ③托业考试分数650分（含）以上； ④英语新托福考试60分（含）以上； ⑤英语雅思考试得分6.0分（含）以上。 2、小语种类： 法语、俄语、德语、日语、韩语等五类专业的应聘人员，除通过以下任一小语种等级外，还需通过大学英语四级（CET4）。 法语、俄语、德语、日语、韩语五类小语种等级要求： ①法语专业四级（含）以上； ②俄语专业四级（含）以上； ③德语专业四级（含）以上； ④韩语五级（含）以上； ⑤日语等级考试N2(含)以上。 四. 身体条件 满足中国民用航空局颁布的《中国民用航空人员医学标准和体检合格证管理规则》(CCAR-67FS)中规定的体检标准。 五. 体能条件 根据民航局要求，男生在取得安全员执照前须参加民航局组织的安全员初始训练考核，体能考核项目及标准为：
银行招聘面试技巧：进入考场的注意事 项 进入考场后，又需要注意哪些问题呢？考生可能会遇到那些情况？ 进入考场后，一般程序如下： 1. 在引导员带领下，你会被领到考场门口，考场的门是处于关闭状态还是敞开状态，要看季节、天气、温度等情况，各地习惯也不同，没有统一规定。到达门口后，应对引导员说：谢谢你，辛苦了等感谢的话。 2. 敲门 如果考场门是关闭状态，一般引导员不会为你打开门，需要考生自己敲门进入。 敲门节奏可以自己在家提前练习。声音应大小适中，间隔0.3—0.5秒，敲三下，敲门声音要坚定而不紧张，有一定力度，不要太快。 敲门完毕，等待3—5秒，如果没听到考官说请进的口令，考生应当再次敲门，声音适度提高一点点。 如果考场门是敞开的，你只需要对引导员含笑说谢谢后，立定，面向考场内考官席，在1—2秒内稍微整理一下姿势和仪态，即可步入考场。 3. 关门 无论你进来之前门是开着还是关着，你都要关门，这体现你的修养。考场的门在考试期间是关闭状态。关门时声音不能太大，要用手扶着门柄关门。应背对考官将房门关上。如果门上是碰锁，先旋起锁舌，关上门后，再放开，以减轻关门声对他人的干扰。然后，缓慢转身面对考官。 4. 第一印象 进入考场从考官看到你的那时起，面试就真正开始了，考生应以良好的仪容、仪态和微笑、自信、谦虚的表情面对考官。 此时，你应很自然地扫视一下整个房间，确定面试考场的基本布局（包括自己的座椅位置）。然后面带微笑，用目光逐一向各位面试考官致意。 我们一方面学习一些技巧，尽力争取一个好的第一印象。另一方面，要调整自己的感觉，让自己自然放松地自我表现。这两方面相辅相成，才能给考官的第一印象。 5. 从门口到考生席 关好门后，转身，迈着优美、稳健的步子走向面试考官。优美的步态有一种轻快自然、从容不迫的动态美。要想显出朝气蓬勃、矫健有力，就应该以大腿为主动力点，用双胯向上提的力量带动双腿，抬头挺胸，伸直全身，重心落在脚尖，两臂自然摆。目光保持与主考官的视线接触，不要看着天花板或盯着自己的脚尖，你的步伐可以比平时加快四分之一。不要小看这些关于步态的建议，一个垂着肩、驼着背的应试者，会给人悲观消极的印象；缓慢的步伐，会表明应试者对自己、面试以及面试考官的消极和不愉快的态度。聪明的面试者会用他略快的步伐向面试考官声明：“我要去做非常重要的事情——面试，并且我的面试会获得成功”。除此之外，这样的步态会增强应试者的信心，挺胸、抬
催收技巧及话术 一、催收技巧 一旦客户没有准时还款,就会产生逾期,营业部就需要进行催收,催促客户尽快存款。通常,7 天内需要回款 60%,15 天内回款 80%。催收没有捷径,只能脚踏实地勤跟进,增加拨打量,逐步给客户或者客户亲朋好友施加压力,促成还款。具体表现为每天早上 10 点前拨打所有的电话,下午两点半左右进行第二次电话跟踪,四点之前再次跟进一遍承诺当天还款的客户,确保每天都能联系上客户,且每天都有回款。 催收名单副经理会进行分配给每一个客服,客服拿到名单后,应如何开展催收动作？首先分析下客户逾期原因以及相关对策。通常来讲,逾期的客户中都就是临时资金欠缺、无能力还款的或者失联的客户。 1、资金周转困难:部分就是待发工资,或者临时资金欠缺需借钱周转等,每天可跟 进两次,上午十点前跟进一次,下午四点前跟进一次,如客户承诺还款,则 在还款节点前再次确认还款;如确认为短期还款困难客户,则需加大跟进 力度,协同客户一起想办法还钱(如可以让朋友借款、家人代还等),可以分次还款,有多少先还多少; 2、私营业主:这类就是收到货款才能还上,前期跟客户联系,让客户有多少先存多少, 不要 期待客户可以一次性存完,临近第二期还款日客户还未还上,可安排上门。(催收短信,催收传真) 3、离职人士:让其跟亲戚朋友借款,或就是直接联系其家里人让家里人帮客户还款
4、失联客户,如果客户就是本地人,则需要尽快安排上门催收,如果客户就是外地人,则需 要致电其身份证所属居委,让其转告客户亲属,或就是从中要到客户家人电话进行 催收 其次,根据客户逾期天数采取不同的催收方式: 1、逾期 1-5 天的客户,需以热情服务的态度,关注客户逾期的原因,通常只拨打客户本人 电话与单位电话。不用致电联系人,如果联系人知悉其贷款,可以让其联系人转告,或者让联系人代其还款;若客户就是习惯性逾期客户,可当成催收后期客户催收。 2、逾期 6-10 天的客户,以适当服务的态度、督促的方式,促使客户补缴。在能 联系到客户本人情况下,不主动联系联系人,如果需要联系客户的联系人,对不知情联系人,不透露贷款信息:对知情联系人,可透露贷款信息。需要注意的就是:有意识的关注客户本人工作信息、居住信息等就是否变更,及时更新系统数据。 3、逾期 11-30 天的客户,逾期天数越长,性质就越恶劣。在联系到客户的情况下向客户充分 说明逾期时间过长的不利影响,并提示逾期超过 30 天以上会交由总部催收室跟进。在联系不上客户的情况下可对客户的联系人透露贷款信息,并让联系人代为转告客户还款事宜,也让其朋友告知如再不处理还款将产生不利的影响。如果联系不上客户本人, 除了给联系人施加压力之外,还要拨打通话详单、发催收短信、发催收传真、通过户籍查找、网络查找等方式联系到客户本人或者最亲近的人。如果电话催收起不了作用,则需要安排上门。 催收除了要勤跟进之外,还要有一定的技巧,才能确保回款率: 1、慧眼识“珠”,区别对待:发掘真正问题客户,重点关注,不要把精力简单均分。
营销人员面试自我自我介绍 面试时如何使用正确的语言来表达呢为大家搜集整理的关于营销专业毕业生的面试自我介绍句子，仅供参考。 1、工作细致、认真、有一定的主人翁精神; 2、具有良好的沟通能力，积极主动，服从及配合性强。 3、良好的表达能力和沟通技巧，具备亲和力; 5、一年以上工作经验，有较强的自主性和独立工作的能力; 6、暖通、电气自动化专业者优先; 7、有较强的进取心，能长期在压力下工作，能适应经常加班和出差; 8、熟悉智能照明控制，具有智能建筑系统或节能领域相关行业销售或技术、工程类工作经验者优先; 9、熟练使用office办公软件及自动化设备，具备基本的网络知识; 10、较强的沟通协调以及语言表达能力; 11、有极高的工作热情，有良好的团队合作意识，同时也能展示独立工作的能力; 12、认真负责，思维敏捷;有良好的沟通和执行能力。 营销人员面试自我自我介绍(二) 面试销售员时该如何做好自我介绍呢请看小编推荐的一篇范文，仅供参考! 我是来自上海交通大学市场营销专业的XXX。我喜欢读书看报，因为它能丰富我的知识;我喜欢跑步，因为它可以磨砺我的意志，我到底是个什么样的人呢我是一个活泼开朗、热情、执着、有坚强意志的人。既然今天竞聘的是营销经理一职，我想谈谈自己对营销的理解。营销不等同于销售，但销售是营销的重要组成部分。要想做好营销工作，首先就要做好自我推销。让一个陌生人信任自己是有一定难度的，但只有客户相信可以，才会相信自己的产品，才能更好的将产品推入市场。我想做人，做事，做生意大概就是这个意思吧! 我觉得作为一名营销经理，除了应该具备一定的营销知识外，还应具有良好的沟通、协调能力，能够吃苦耐劳，具有良好的团队合作精神，讲究职业道德。身为班长
南航的面试自我介绍范文 近年来，随着民用航空业的发展，其队伍也逐渐壮大，空中乘务员人身权利保护也遇到了前所未有的挑战，那么面试南航要怎么自我介绍呢?下面为你整理了南航的面试自我介绍范文，欢迎阅读。 我是**号选手**，我来自******。中原自古多才俊，在这块人才辈出的热土上，涌现出了诸如兰空飞行员李剑英等天之骄子。如今，在**一中受到了三年优秀教育的我，虽不能像李剑英那样架雄鹰搏击长空，可为了胸中那不灭的翱翔蓝天的渴望，为了不辜负我1米68的身高，不辜负五官端正、举止端庄、极具亲和力的面容，我希望能通过自己的努力成为一名空乘人员，工作在蓝天白云间，仰观宇宙云卷云舒，俯看祖国大好河山。空乘，一直是一个单纯女孩傻傻的梦想，美丽，浪漫，与白云为伴，蓝天上的天使，是我对它的理解。也许，我不像天使那样美丽，但我会发自内心地以乘客至上，乘客才是我的天使。我会关心别人的感受，躬下身子，学会倾听，学会沟通，学会服务，学会微笑，学会享受飞翔带给自己和他人的快乐。 也许，我还稚嫩，但我会努力，也希望从你们这里得到一次让梦想飞翔的机会。我相信，当梦想被赐予一双翅膀，飞翔再也不是一种渴望，我要飞向那远方，跨越那大海高山白云蓝天世界。我知道我要的那种幸福就在那片更高的天空，我要飞翔，我要阳光，我要飞得更高。
南航的面试自我介绍范文篇【2】尊敬的各位领导、各位评委大家好!我是今天的第31号选手，今年21岁，身高163，体重46公斤，就读于某高铁乘务员专业学校。我喜欢微笑，喜欢礼仪，喜欢生活充满激情与挑战。 在校期间是校礼仪社的一员，曾多次参加各种大型的迎宾、礼仪等活动。因而具备了足够的耐心和信心，也更好的锻炼了与人交流沟通和待人接物的能力。 因为我的家人是铁路职工，我从小就耳濡目染，看着他们每天虽辛辛苦苦，但却幸福而又满足，除了感动，我更多的是对铁路职工的敬仰! 我致力于加入这蓬勃发展的铁路行业，愿为这伟大的事业奉献我的青春和活力!希望各位评委老师可以记住我，一个优雅大方、热爱铁路事业的第31号选手。 南航的面试自我介绍范文篇【3】早上好/下午好，我叫x，你可以叫我xx。我像燕子一样在空中飞翔的感觉。它真的能有这个机会来面试一个巨大的荣誉，我想回答你可能会提高，我希望今天我能有好的表现。现在我将简要地介绍一下自己。我今年20岁，出生在江苏省。 我成长在一个甜蜜的家庭，由我的爸爸，妈妈，弟弟和我。我是一个乐观和自信的女孩。我有一个光明的未来充满信心，我相信我能做到最好。守时和勤奋是最重要的未来的事业，我将尽我最大的努力。虽然我刚从学校毕业，我有信心我的未来。在天空飞翔成为空姐一直
银行招聘面试常见问题及答案2 31、你欣赏哪种性格的人? 参考回答：诚实、不死板而且容易相处的人、有“实际行动”的人。 32、你通常如何处理别人的批评? 参考回答：①沈默是金，不必说什么，否则情况更糟，不过我会接受建设性的批评。 ②我会等大家冷静下来再讨论。 33、怎样对待自己的失败? 参考回答：我们大家生来都不是十全十美的，我相信我有第二个机会改正我的错误。 34、什么会让你有成就感? 参考回答：为贵公司竭力效劳，尽我所能，完成一个项目。 35、眼下你生活中最重要的是什么? 参考回答：对我来说，能在这个领域找到工作是最重要的，能在贵公司任职对我说最重要。 36、你为什么愿意到我们公司来工作? 参考回答：对于这个问题，你要格外小心，如果你已经对该单位作了研究，你可以回答一些详细的原因，像“公司本身的高技术开发环境很吸引我。”、“我同公司出生在同样的时代，我希望能够进入一家与我共同成长的公司。”、“你们公司一直都稳定发展，在近几年来在市场上很有竞争力。”、“我认为贵公司能够给我提供一个与众不同的发展道路。”这都显示出你已经做了一些调查，也说明你对自己的未来有了较为具体的远景规划。 37、你和别人发生过争执吗?你是怎样解决的? 参考回答：这是面试中最险恶的问题，其实是考官布下的一个陷阱，千万不要说任何人的过
错，应知成功解决矛盾是一个协作团体中成员所必备的能力。假如你工作在一个服务行业，这个问题简直成了最重要的一个环节。你是否能获得这份工作，将取决于这个问题的回答。考官希望看到你是成熟且乐于奉献的。他们通过这个问题了解你的成熟度和处世能力。在没有外界干涉的情况下，通过妥协的方式来解决才是正确答案。 38、问题：你做过的哪件事最令自己感到骄傲? 参考回答：这是考官给你的一个机会，让你展示自己把握命运的能力。这会体现你潜在的领导能力以及你被提升的可能性。假如你应聘于一个服务性质的单位，你很可能会被邀请去午餐。记住：你的前途取决于你的知识、你的社交能力和综合表现。 39、新到一个部门，一天一个客户来找你解决问题，你努力想让他满意，可是始终达不到群众得满意，他投诉你们部门工作效率低，你这个时候怎么作? 参考回答：(1)首先，我会保持冷静。作为一名工作人员，在工作中遇到各种各样的问题是正常的，关键是如何认识它，积极应对，妥善处理。 (2)其次，我会反思一下客户不满意的原因。一是看是否是自己在解决问题上的确有考虑的不周到的地方，二是看是否是客户不太了解相关的服务规定而提出超出规定的要求，三是看是否是客户了解相关的规定，但是提出的要求不合理。 (3)根据原因采取相对的对策。如果是自己确有不周到的地方，按照服务规定作出合理的安排，并向客户作出解释;如果是客户不太了解政策规定而造成的误解，我会向他作出进一步的解释，消除他的误会;如果是客户提出的要求不符合政策规定，我会明确地向他指出。 (4)我会把整个事情的处理情况向领导作出说明，希望得到他的理解和支持。 (5)我不会因为客户投诉了我而丧失工作的热情和积极性，而会一如既往地牢记为客户服务的宗旨，争取早日做一名领导信任、公司放心、客户满意的职员。 40、对这项工作，你有哪些可预见的困难? 回答思路：①不宜直接说出具体的困难，否则可能令对方怀疑应聘者不行。 ②可以尝试迂回战术，说出应聘者对困难所持有的态度——工作中出现一些困难是正常的，也是难免的，但是只要有坚忍不拔的毅力、良好的合作精神以及事前周密而充分的准备，任何困难都是可以克服。
催收经验总结 Document number：PBGCG-0857-BTDO-0089-PTT1998
逾期催收经验总结 一、从催收流程来讲： 1、当客户出现逾期后我们首先是电话催收，初次电话催收要注意方法和态度，因为电话催收和面对面交谈不一样，看不见表情、看不见肢体语言，更需要打电话的人如何让切入话题。我认为先同借款人问好，再次询问借款人最近的情况，然后切入话题提出催款的要求，问什么时候清利息、什么时候消本金。最后强调借款人要重信用，说到就要做到。 第二次电话催收就要按借款人答应的时间节点，再次提前2、3天电话沟通一下，了解借款人借款人准备的怎么样了，大概分析一下还款意愿和还款能力，并根据情况决定何时进行面谈催收。 电话催收：（1）要给客户以紧迫感，让欠款客户产生今天就该付款的感觉。（2）要坚持自己的意见，与客户通话时不偏离目标，始终引导客户回到付清欠款的问题上。（3）对于严重逾期客户要加大电话催收和短信催收的频率，并不断更新客户新的信息，找到新的突破点。 2、找借款人和担保人面谈催收。首先找借款人面谈了解具体的情况，根据借款人的阐述大致判断是借款人还款意愿出现了问题还是还款能力出现了问题。根据借款人的陈述让借款人做出一个还款计划，并表明我们的态度，循序渐进、立场要一次比一次坚定。如果有担保人也是先打电话沟通，再面谈。让担保人也一起催收并签
发第一次催款通知书。对于保证担保贷款一定要在贷款到期后六个月内签发第一次催款通知书。 3、风险转移：对有抵押、质押物的逾期贷款，在签完第一次催款通知书后就可以考虑处理抵押和质押物，包括抵账、折价处理、从银行贷款。这是整个催收环节中最难也是最重点的环节需要我们有耐心有恒心的去做。 4、诉讼：诉讼不诉讼主要取决于我们要不回来的钱，诉了能要回来。对于有工作有质押物的借款人或者担保人通过法律途径至少能收回本金。 二、从催收方法来讲： 我们对逾期客户做了四种分类，从逾期时间、还款意愿、还款能力、抵押和质押物，将逾期客户分为四类，制定了催收方案。也从短期、中期、长期制定了催收目标及方案，动态、迭代的管理了逾期客户，做到了专人负责，并直接向总经理汇报有价值的工作信息。这两种方法都起到了很好的催收作用，让催收的目标明确、节点明确、及时渐进、动态迭代。 但对一大部分大额逾期客户几乎没有效果。因此我想2016年我们应该以这些大额客户为切入点展开催收工作，力争有所突破，以金额小、时间短、有抵质押物的逾期客户展开日常重点工作。 三、鉴于以往的催收经验，有以下几点需要改进 1、加强沟通，做好催收记录，按时间节点展开催收工作 2、精准催收，专人负责制，动态迭代的管理催收方案。
销售行业面试准备技巧 1比如服装/化妆品/计算机销售技巧、服装销售常用语言、如何与顾客搭讪。 销售职位面试的时候，雇主常问。（Marketing industry, interview preparation techniques An example, clothing / cosmetics / computer sales techniques, clothing sales of common language, how to strike up with the customer. When sales job interviews, employers often ask.） 1．你知道你应聘的职位吗？（You know the position which you are applying for?）（salesman）为什么想应聘这个职位？（Why do you want to apply for this position? ）(因为我喜爱这个工作并且我是一个性格外向、从满信心和努力工作的人) 2．你知道这个职位的工作职责吗？(Do you know the work responsibilities of this position?) 3．你知道我们的公司吗？你对我们公司的产品有何了解？(You know our company? What do you kown about our company's products?)（a large super market） 4．你有销售经验吗？请具体给我说说？你的工作范围有哪些？(Do you have sales experience? Please tell me specificly ? What are the scope of your work?)（Marketplace） 5．你推销的产品有什么特点？(What are you selling the product characteristics?)（价格低、质量好、针对女性。）(Low price, good quality, against women.) 6．你推销的产品是多少钱？(how much your product is selling?)（200-1000） 7．你一天能卖多少？(How much can you one day?)（600）在你的公司中你的销售业绩是怎么样？(In your company's sales performance was how you like?)（经理基本满意）(Manager is satisfied with me)你们有销售任务吗？(You have a sales job?)（Yes） 8．你可以向我现场推销你的产品吗？(You can sell your site to my product?)（yes）（要有语言能力说服他购买你的产品） 9．你如何吸引顾客到你的柜台？(How do you attract customers to your counter? )(主要利用广告和一些促销手段)（The main use of advertising and a number of promotions） 10．你如何拜访你的客户?( How do you call your customers?)留下顾客的资料，便于为顾客更好的服务。（Customer files, leaving the customer information to facilitate better service to customers.） 11．你有什么优势让我聘用你?( What are the advantages you let me hire you?) 12．你是一个什么性格的人？（What character you are a person?） 13．你认为你适合这个职位吗？为什么？（Do you think you fit this position do? Why?）（是的，应为我有做这方面的经验并且我喜爱这份工作，我会怀有足够信心和努力工作的态度来为经后的工作）（Yes, should I have done this kind of experience and I love this job, I will cherish enough confidence and attitude to work hard to serve through the post） 14.你有什么问题问我？(Do you have any questions ask me?) 服装销售技巧(Clothing sales techniques) 服装销售技巧1、推荐时要有信心，向顾客推荐服装时，营业员本身要有信心，才能让顾客对服装有信任感。(Their recommendations have confidence, to recommend to the clients clothes, the salesperson should have confidence in itself, in order for customers of clothing has a sense of trust.) 2、适合于顾客的推荐。对顾客提示商品和进行说明时，应根据顾客的实际客观条件，推荐适合的服装。(Suitable for customer's recommendation. Tips for customers and a
南航面试自我介绍说什么 南航面试自我介绍篇一： 早上好/下午好，我叫x，你可以叫我xx。我像燕子一样在空中飞翔的感觉。它真的能有这个机会来面试一个巨大的荣誉，我想回答你可能会提高，我希望今天我能有好的表现。现在我将简要地介绍一下自己。我今年20岁，出生在江苏省。我成长在一个甜蜜的家庭，由我的爸爸，妈妈，弟弟和我。我是一个乐观和自信的女孩。我有一个光明的未来充满信心，我相信我能做到最好。守时和勤奋是最重要的未来的事业，我将尽我最大的努力。虽然我刚从学校毕业，我有信心我的未来。在天空飞翔成为空姐一直是我从小的梦想。这就是为什么我渴望在飞机上工作，为什么我会站在这里，来这里面试。我希望我的申请将被授予，所以我会把我最好的服务世界各地的民航总局我的梦想可以成真的一名成员。这一切。和你谈话很愉快。谢谢。 南航面试自我介绍篇二： 你们好!我叫。十八岁的我自信、洒脱，有着良好的交际能力。也有着打篮球，爬山、跑步等业余爱好。我喜欢听抒情音乐，背抒情诗，看小说，英语、聊天、哼歌。老师都说我是个永不疲倦的乐天派。从小的我就渴望翱翔蓝天，能够为世界各地的朋友做好热情周到的服务是我的荣幸。我知道作为一名空中乘务员，不仅要有服务他人的满腔热忱，还要有隐忍、宽容、海纳百川的胸襟。这是关系国家形象的1 / 3
光荣而又神圣的事业，我会关心别人的感受，学会沟通，学会微笑，学会享受飞翔带给自己和他人的快乐。也许，我还稚嫩，离那个梦想还缺少很多条件，但是我会努力，去学习更多的东西来充实自己，也渴望从评委老师这里得到一次让梦想飞翔的机会。谢谢! 南航面试自我介绍篇三： 我是西安铁道学校应届毕业生，19岁，通过 3年的努力，我在不断的学习和实践中，提高自己，把自己塑造成为一个专业功底扎实、知识结构完整、适应能力强、富于协作精神的时代青年(已越的业绩)。 飞鸟择良木而栖，经过慎重考虑和选择，我认为加盟贵单位，能够为贵单位贡献一份力量的同时，也能实现自己的人生价值。做一名列车乘务员，是我的夙愿，做一名合格的列车乘务员，需要用青春和勤奋去实现，做一名优秀的列车乘务员，需要千千万万旅客的投票赞成但我相信：孜孜不倦的追求，一丝不苟的工作，坚持不懈的奋斗，能成就令人瞩目的业绩!我真切希望能够加盟去开创属于我们每个人都希望拥有的美好未来。 南航面试自我介绍篇四： 各位评委你们好，我叫XX，来自青岛，我的特长是声乐、钢琴。xx年参加过在北京举行的首届中国民航航空院校学员推介展示会，并且获得了航空知识问答银奖、服务技能银奖，在才艺展示中以一首钢琴谈唱《友谊地久天长》获得在长评委和观众的好评，因为父亲是一名部队飞行员，所以在部队里张大的我，从小就有一种军人的素质2 / 3
银行招聘考试面试常见问题及答案 1、请你介绍一下你自己? 回答思路： 一般人回答这个问题过于平常，只说姓名、年龄、爱好、工作经验，这些在简历上都有。其实，企业最希望知道的是求职者能否胜任工作，包括：最强的技能、最深入研究的知识领域、个性中最积极的部分、做过的最成功的事，主要的成就等，这些都可以和学习无关，也可以和学习有关，但要突出积极的个性和做事的能力，说得合情合理企业才会相信。企业很重视一个人的礼貌，求职者要尊重面试考官，在回答每个问题之后都说一句“谢谢”，企业喜欢有礼貌的求职者。 2、你觉得你个性上最大的优点是什么? 回答思路：沉着冷静、条理清楚、立场坚定、顽强向上、乐于助人和关心他人、适应能力和幽默感、乐观和友爱。我在XX经过一到两年的培训及项目实战，加上实习工作，使我适合这份工作。 3、说说你最大的缺点? 回答思路： 这个问题企业问的概率很大，通常不希望听到直接回答的缺点是什么等，如果求职者说自己小心眼、爱忌妒人、非常懒、脾气大、工作效率低，企业肯定不会录用你。绝对不要自作聪明地回答“我最大的缺点是过于追求完美”，有的人以为这样回答会显得自己比较出色，但事实上，他已经岌岌可危了。企业喜欢求职者从自己的优点说起，中间加一些小缺点，最后再把问题转回到优点上，突出优点的部分，企业喜欢聪明的求职者。 4、你对加班的看法? 回答思路： 实际上好多公司问这个问题，并不证明一定要加班，只是想测试你是否愿意为公司奉献。
参考回答：如果是工作需要我会义不容辞加班，我现在单身，没有任何家庭负担，可以全身心的投入工作。但同时，我也会提高工作效率，减少不必要的加班。 5、你对薪资的要求? 回答思路：如果你对薪酬的要求太低，那显然贬低自己的能力;如果你对薪酬的要求太高，那又会显得你分量过重，公司受用不起。一些雇主通常都事先对求聘的职位定下开支预算，因而他们第一次提出的价钱往往是他们所能给予的最高价钱，他们问你只不过想证实一下这笔钱是否足以引起你对该工作的兴趣。 参考回答1：我对工资没有硬性要求，我相信贵公司在处理我的问题上会友善合理。我注重的是找对工作机会，所以只要条件公平，我则不会计较太多。 参考回答2：我受过系统的软件编程的训练，不需要进行大量的培训，而且我本人也对编程特别感兴趣。因此，我希望公司能根据我的情况和市场标准的水平，给我合理的薪水。 参考回答3：如果你必须自己说出具体数目，请不要说一个宽泛的范围，那样你将只能得到最低限度的数字。最好给出一个具体的数字，这样表明你已经对当今的人才市场作了调查，知道像自己这样学历的雇员有什么样的价值。 6、在五年的时间内，你的职业规划? 参考回答： 这是每一个应聘者都不希望被问到的问题，但是几乎每个人都会被问到，比较多的答案是“管理者”。但是近几年来，许多公司都已经建立了专门的技术途径。这些工作地位往往被称作“顾问”、“参议技师”或“高级软件工程师”等等。当然，说出其他一些你感兴趣的职位也是可以的，比如产品销售部经理，生产部经理等一些与你的专业有相关背景的工作。要知道，考官总是喜欢有进取心的应聘者，此时如果说“不知道”，或许就会使你丧失一个好机会。最普通的回答应该是“我准备在技术领域有所作为”或“我希望能按照公司的管理思路发展”。 7、你朋友对你的评价? 回答思路：想从侧面了解一下你的性格及与人相处的问题。
空乘面试技巧：做一名合格的空姐标准1．空姐的仪表 是指包括人的容貌、姿态、服饰和个人卫生等方面，它是空姐精神面貌的外观表现。 因为人的性格、气质不同，内在修养不同，行为习惯的不同，每个人以个人良好的文化素养、渊博的学识、精深的思维水平为核心，形成一种非凡的气质。良好的风度需要很长的时间来培养和锻炼，尤其作为一名合格的空姐，更需要在长期的飞行中增强自己文化素质的提升、本身性格的培养和自身的修养，将外在的美和内在的美相结合形成空姐的气质。 男士的面容的最基本要求是应养成每天剃须的良好习惯。 2．女士面容的要求 （ 1 ）．空姐在执行航班任务时化妆应以淡雅、清新、自然为宜。一些简单的化妆方法有： 先用清洁霜清洁皮肤； 用粉底霜打底，改善脸的肤色； 眼的化妆，先从眼睑开始，在眼皮折线以下，从内眼角到外眼角施上眼影粉，要使用柔和的色彩，如淡紫色或棕色，最后用海绵球将眼影粉的边缘涂开一些，以显得柔和。 用眼线笔在眉毛下勾出与眼影相协调的眼线，然后在上眉毛的根部用深棕色、灰色或黑色眼线笔淡淡地点出一条虚线，再用潮湿的小刷子将这些虚点刷成一条柔和的线。用棕色或黑色睫毛油施到睫毛端部，先从内向外刷，然后再从下向上刷。
抹胭脂的时候，在涂抹胭脂前，先对镜子笑一笑，将胭脂涂抹在双颊高起的部位，然后以手指轻轻向眼角拍上去，这样会产生类似天然红润的效果。 工作妆决不可浓妆艳抹，口红也不可涂得过于鲜红。在飞行中应注意随时补妆，这样能够给旅客一种饱满的精神状态。 （ 2 ）空姐在面部修饰时要注意卫生问题，认真保持面部的健康状况，防止因为个人不讲究卫生而使面部经常疙疙瘩瘩的或长满痤疮。 （ 3 ）注意面部局部的修饰，保持眉毛、眼角、耳部、鼻部的清洁，不要当众擤鼻滋、挖耳朵。 （ 4 ）注意口腔卫生，坚持刷牙、洗牙，在上飞机的前一天不吃带味的食物。 （ 5 ）注意手部的美化，手和手指甲应随时保持清洁，要养成勤洗手的好习惯，尤其在飞机上进卫生间后一定要洗后，手上要经常擦润肤霜，以保持手部的柔软，要养成经常剪指甲的好习惯，不要将指甲留得过长，给旅客一种不卫生的感觉。 3．服饰 服饰是人体的外在包装，它包括衣、裤、裙、帽、袜、手套及各种服饰。服饰是一种无声的语言，它体现了一个人的个性、身份、涵养及其心理状态，直接代表了一个人的品格。空姐必须对个人的服饰予以重视，它关系到个人的形象和航空公司的形象。所以空姐在飞机上必须遵守航空公司相关服饰的规定，做到飞行时按规定着装。空姐在着工作服时，应保持工作服干净整洁，每次上飞机前，应将工作服熨烫平整，工作装不允许出现布满皱纹、残破、污渍、脏物、异味、干净整洁的服装会给旅客带来清新舒服的感觉。 如何作一名合格的空姐－空姐职业道德
银行内部面试技巧 【篇一：2013年五大银行面试技巧推荐】 建行：报的是杭州，一面的时候很紧张，可还是过了(估计是因为建 行重男轻女)。然后笔试也通过了(公务员行测题，很没水准的题目)，二面的时候稍微不那么紧张了，问的内容也很杂，没突出什么专业性，只不过问我的最大特点和优势，我说自己耐心，细心(个人认为 男生要做到这两点有点难)，不过面试官好像不在乎这个的样子。一 个女面试官问我星座，因为我说自己是追求完美的一个人，听到我 是狮子座以后说了句：好像处女座和双鱼座才是追求完美的吧?当场 无语。(期间副行长面试官的手机响了下)在我面完准备走的时候，副 行长说，你知道不知道你进来的时候有人和我极力推荐你噢(展示了 他的手机下)，然后就是一堆这个问题，很老实地回答完毕。应该没 戏了??结果数日之后，果然杭州建行被刷，后来被安排到金华分行 去了。 农行：继建行之后面试的单位。笔试300人排名第87(也是很没水 准的行测，居然考高中知识)，面试的时候需要带一张志愿表，就是 写愿意在杭州哪个地区工作，需要排序，我选的是1杭州，2萧山， 3余杭，其他不考虑。面试的时候蛮紧张的，先是自我介绍，然后是12分钟回答两个问题，一个专业问题，一个社会问题，先抽签选取 题号。我抽到的专业问题是： 1、银行利率和一个项目的收益率相同的情况下，你会选择把钱存银 行还是去做项目。分解下，其实就是相同收益率条件下权衡风险的 问题，回答不需要太多时间，但是考虑到12分钟回答两个问题，我 有点牵强地把话题往自己的毕业论文“银行风险预警机制构建-基于财 务分析角度”上引; 2、社会问题是进入工作单位以后你觉得哪些比较重要(大概是这样 的题目，有点记不清了)?当时蛮慌的，就回答了三点，第一，责任心，第二，专业素质，第三，居安思危的理念，提升自己。其实还有很 多可以说，比如处同事领导关系啦，最后因为时间的关系，说话就 显得没什么条理了，杂七杂八说了一堆，还有什么和公司的发展方 向达到很好的契合度什么的。面完估计也才6分钟的样子，离12分 钟差远了，然后中间的行长说可以加试我一个问题么?我说可以，心 想机会来了，结果行长问的是：你简历里说到跆拳道，请问你会吗? 我汗，回答，当然会啦，因为自己本身给人第一印象比较文弱吧，
《直催基础话术》讲师手册 一、课程介绍? 该课程为直催话术入门课程,主要向学员讲解基本得催收应对话术,其中包括应对客户本人、客户家人及第三方联系人等多种话术类型。同时,该课程也根据催收层次得递进,详细区分了首次联系、二次联系、第三方联系得话术。 特别需要说明得就是,直催话术作为一门重要得催收专业培训课程,不就是简单得按照ＰPＴ得文字内容向学员念一遍,这就是一般得催收讲师常易犯得毛病。在具体话术培训前,讲师首先应该向学员灌输直催话术得基本理念,先使学员建立初步得催收思维逻辑。讲师不仅要教学员怎么说,更重要得就是让学员明白为什么要这么说,这样才能使学员真正清楚每一句话术应答背后得含义,运用起来才能得心应手。简单得死记硬背话术不仅教学效果不好,在实际运用中也会破绽百出。 二、课件指引 本课程将根据催收程度与对象得不同,分为运用背景及原则、首次联系、再次联系、第三人联系、特殊账户处理与注意事项等六方面进行讲解。课件采用列表得形式列举了最为常用得直催提问形式与客户常见响应。为了让课程得讲解具有一定得逻辑性与递进性,建议授课讲师按照ＰPＴ编排顺序依次讲授、 引言 催收虽然就是以催促持卡人偿还欠款为主要工作内容,其所面对
得对象仍然就是交通银行得客户,因此在催收过程中得客户服务就是一种非常重要得意识与技能。但催收又不同于一般意义上得客户服务,大家知道我们得客户服务部,客服坐席运用专业得客服话术应对客户得各种诉求,她们所运用得话术在态度、用词、语气等方面与催收大不相同,造成这种差异得原因就在于服务对象与服务立场得不同、催收面对得客户与客服面对得客户就是有区别得,什么样得客户要面对催收？就是发生了账款拖欠得客户。她们就是交行广大客户中比较特殊得一类群体,她们中得一部分就是我们需要维护得客户,另一部分就是我们不再需要得客户(在这里讲师可以稍做停顿,请学员思考一下,为什么在催收得客户群里有我们不需要得客户？什么样得客户就是我们不再需要得？可以请学员带着问题进行下面得培训,在课程结束时再做解答)。 对于需要维护得客户,催收员就需要兼顾欠款得回收与客户得保留,既要能施加适当得压力让客户主动得还款,又要维护好银行与客户得关系,让客户继续使用我们得信用卡、杀鸡取卵得做法对一个职业得催收员来说就是不可取得,但往往大多数从事催收,尤其就是从事直催工作得人会忽略这一点,认为直催一定要够凶、够强势、够厉害,服务意识完全丢到十万八千里外了、您会很容易从她们得眼神与言谈中感觉到她们对这些欠款客户得憎恶与鄙视,可能在座各位现在与将来也会有类似得想法、在这里我们不妨换个角度想一想,如果没有这部分“让人讨厌”得客户存在,我们得工作就会变得更顺利么?很遗憾,如果没有她们得存在,就没有我们现在得这份工作、如果大家都不拖
问题八：“你为什么选择我们公司？” 思路：1、面试官试图从中了解你求职的动机、愿望以及对此项工作的态度。 2、建议从行业、企业和岗位这三个角度来回答。 3、参考答案——“我十分看好贵公司所在的行业，我认为贵公司十分重视人才，而且这项工作很适合我，相信自己一定能做好。” 问题九：“对这项工作，你有哪些可预见的困难？” 思路：1、不宜直接说出具体的困难，否则可能令对方怀疑应聘者不行。 2、可以尝试迂回战术，说出应聘者对困难所持有的态度——“工作中出现一些困难是正常的，也是难免的，但是只要有坚忍不拔的毅力、良好的合作精神以及事前周密而充分的准备，任何困难都是可以克服的。” 问题十一：“与上级意见不一是，你将怎么办？” 思路：1、一般可以这样回答“我会给上级以必要的解释和提醒，在这种情况下，我会服从上级的意见。” 2、如果面试你的是总经理，而你所应聘的职位另有一位经理，且这位经理当时不在场，可以这样回答：“对于非原则性问题，我会服从上级的意见，对于涉及公司利益的重大问题，我希望能向更高层领导反映。” 问题十二：“我们为什么要录用你？” 思路：1、应聘者最好站在招聘单位的角度来回答。 2、招聘单位一般会录用这样的应聘者：基本符合条件、对这份共组感兴趣、有足够的信心。 3、如“我符合贵公司的招聘条件，凭我目前掌握的技能、高度的责任感和良好的饿适应能力及学习能力，完全能胜任这份工作。我十分希望能为贵公司服务，如果贵公司给我这个机会，我一定能成为贵公司的栋梁！” 问题十：“如果我录用你，你将怎样开展工作” 思路：1、如果应聘者对于应聘的职位缺乏足够的了解，最好不要直接说出自己开展工作的具体办法， 2、可以尝试采用迂回战术来回答，如“首先听取领导的指示和要求，然后就有关情况进行了解和熟悉，接下来制定一份近期的工作计划并报领导批准，最后根据计划开展工作。” 问题十四：“你是应届毕业生，缺乏经验，如何能胜任这项工作？” 思路：1、如果招聘单位对应届毕业生的应聘者提出这个问题，说明招聘单位并不真正在乎“经验”，关键看应聘者怎样回答。 2、对这个问题的回答最好要体现出应聘者的诚恳、机智、果敢及敬业。 3、如“作为应届毕业生，在工作经验方面的确会有所欠缺，因此在读书期间我一直利用各种机会在这个行业里做兼职。我也发现，实际工作远比书本知识丰富、复杂。但我有较强的责任心、适应能力和学习能力，而且比较勤奋，所以在兼职中均能圆满完成各项工作，从中获取的经验也令我受益非浅。请贵公司放心，学校所学及兼职的工作经验使我一定能胜任这个职位。” 问题十五：“你希望与什么样的上级共事？” 思路：1、通过应聘者对上级的“希望”可以判断出应聘者对自我要求的意识，这既上一个陷阱，又上一次机会。 2、最好回避对上级具体的希望，多谈对自己的要求。 3、如“做为刚步入社会新人，我应该多要求自己尽快熟悉环境、适应环境，而不应该对环境提出什么要求，只要能发挥我的专长就可以了。”
南航乘务员面试自我介绍 南航乘务员面试自我介绍篇一：尊敬的各位领导、各位评委，大家好!我是今天的94号选手!今年21岁，身高1米66，体重54公斤，来自美丽富饶而又历史悠久的邢台。现就读于某某学校的高铁乘务员专业，曾获校级奖学金及三号学生荣誉称号，在校期间也曾接受过专业的高铁乘务员礼仪培训并参加了大学生礼仪大赛。今天也是由于对礼仪的热爱及对高铁乘务员的敬仰来到了这里，在此非要感谢高铁组给予我这次机会!我的专业教会我如何与人交流，我的礼仪又为我做好这份工作提供了优势，所以我希望各位评委能给我一次机会，让我继续在这条大道上放射出自己更加灿烂的光芒! 南航乘务员面试自我介绍篇二：我是**号选手**，我来自******。中原自古多才俊，在这块人才辈出的热土上，涌现出了诸如兰空飞行员李剑英等天之骄子。如今，在**一中受到了三年优秀教育的我，虽不能像李剑英那样架雄鹰搏击长空，可为了胸中那不灭的翱翔蓝天的渴望，为了不辜负我1米68的身高，不辜负五官端正、举止端庄、极具亲和力的面容，我希望能通过自己的努力成为一名空乘人员，工作在蓝天白云间，仰观宇宙云卷云舒，俯看祖国大好河山。空乘，一直是一个单纯女孩傻傻的梦想，美丽，浪漫，与白云为伴，蓝天上的天使，是我对它的理解。也许，我不像天使那样美丽，但我会发自内心地以乘客至上，乘客才是我的天使。我会关心别人的感受，躬下身1 / 3
子，学会倾听，学会沟通，学会服务，学会微笑，学会享受飞翔带给自己和他人的快乐。 也许，我还稚嫩，但我会努力，也希望从你们这里得到一次让梦想飞翔的机会。我相信，当梦想被赐予一双翅膀，飞翔再也不是一种渴望，我要飞向那远方，跨越那大海高山白云蓝天世界。我知道我要的那种幸福就在那片更高的天空，我要飞翔，我要阳光，我要飞得更高。 南航乘务员面试自我介绍篇三：尊敬的各位领导、各位评委大家好!我是今天的第31号选手，今年21岁，身高163，体重46公斤，就读于某高铁乘务员专业学校。我喜欢微笑，喜欢礼仪，喜欢生活充满激情与挑战。在校期间是校礼仪社的一员，曾多次参加各种大型的迎宾、礼仪等活动。因而具备了足够的耐心和信心，也更好的锻炼了与人交流沟通和待人接物的能力。因为我的家人是铁路职工，我从小就耳濡目染，看着他们每天虽辛辛苦苦，但却幸福而又满足，除了感动，我更多的是对铁路职工的敬仰!我致力于加入这蓬勃发展的铁路行业，愿为这伟大的事业奉献我的青春和活力!希望各位评委老师可以记住我，一个优雅大方、热爱铁路事业的第31号选手。 南航乘务员面试自我介绍篇四：早上好/下午好，我叫x，你可以叫我xx。我像燕子一样在空中飞翔的感觉。它真的能有这个机会来面试一个巨大的荣誉，我想回答你可能会提高，我希望今天我能有好的表现。现在我将简要地介绍一下自己。我今年20岁，出生在江2 / 3