序言
进入中原的同事，都抱着学习的心态。但企划是没有固定的思路，可变的情况实在太多，唯有靠个人平日累积的经验及吸收市场的资讯，活学活用。所以通过与发展商/同事/部门的交流、个案研究、实际经验的过程等，才是学习的主要渠道。
此培训计划分九部分：
一、企划目的
二、一般策划流程
三、策划报告的内容
四、销售工具种类
五、活动
六、广告
七、营销策划常见的失败因素
八、房地产开发项目运作程序（投资商）
九、策划部制度
一、企划目的
企划是什么？
企划可简单地理解为“策谋及计划”，但企划会比策划更高一个层次，因为企划是以公司的层面作为出发点。
策划楼盘的好与坏，在于能否给予楼盘独突的个性，而这个个性是能满足客户所需的。
策划是将楼盘的独特理念贯穿于整个楼盘销售过程的，从开始市场调研、产品定位、形象定位，直至销售完结为止。当策划人员必须要有前瞻性及果断，具备创作力，具有统筹能力及策略能力。无论楼盘大大小小的事项，例如文案、广告内容、客户背景、户型图、竞争对手状态等等，都必须透彻掌握及亲力亲为，才不会出现与楼盘、与市场脱节。
策划楼盘必须对楼盘及市场有全面掌握，开盘前已对整个销售有全面的计划，并须于销售过程中及时做出调整(前瞻性及果断)。
创作
所谓的创作，是反映人们下意识的渴望，把人们下意识的需要表达出来，故此创造出前所未有的东西不是创作。创作是冲击人们的潜意识，让人们的需求和渴望在意识的层面浮现出来。
目的：
----为楼盘达到最理想的销售业绩；
----
----为发展商及楼盘打下知名度及品牌；
----塑造楼盘与众不同的个性、卖点。
二、一般策划流程 1．工作流程图
1.1设立项目档案及文件夹
内容：
1.2编定工作时间表（看附件一）
内容：
→提交各项报告时间（调研报告、定位报告、推广报告）
→选定各个公司时间（模型、规划设计、效果图、园林设计、装修设计、广告）
→落实各个公司提交方案，初审，落实方案，实施及最后制作完成时间→平面设计的内容有楼书；折页；户型图；指示牌；广告牌；售楼处展板及接待处后的展示版；工地包装的围墙广告，路旗，灯箱广告；手提袋；销售人员名片；海报；客户通讯；直邮单张；礼品；报纸广告；杂志广告
→售楼处及样板间方案及完成日期，选择家具日期
→培训计划时间安排
→内部认购及开盘日期
→各项活动及细节安排日期
→律师、银行落实日期
→价单、付款方式落实
→推广计划落实
1.3合作伙伴
----建筑设计公司
----园林设计公司
----广告设计公司
----银行
----律师
----效果图公司
----模型公司
----室内装修公司
----公积金代办公司、展位特装公司
（合作伙伴参考名单可查看电脑王玉萍/ D盘/王玉萍/查询文件夹中内容）
1.4工作执行及与发展商定期会议
----会议需最少每周一次；
----订立固定时间，以方便每一个人都能好好的安排时间及作好会议前的准备；
----每次会议必须做会议纪要并传真给与会的公司；
----通过会议进一步落实及执行各方案的细致部分；
----固定与会的策划人员及销售部代表（如有）；
----所有发展商同意或确定执行之内容，必须有发展商的书面确认及存档。
1.5动态市场调研
由于市场变化速度极快，所以动态的市场调研是必须的，充分了解其他竞争对手的动向、销售情况、客户特征、推售单位、广告诉求点，广告频率，促销手段，价格走势等等。
动态市场调研必须每月最少做一次。
项目策划组必须将调查的数据结果交市场研究部，另需存放一份在策划部秘书处，供其他同事阅读，并有责任更新替换。
1.6开盘前策略性检讨及修正
此部分必须要于开盘/内部认购1个月前做，以配合最接近市场动态的策略。请不要怕做出检讨或修正所带来的麻烦，因目的只在乎有更理想的销售业绩。如果由于没有做出及时的修正，销售的误差所带来损失为我司或任何同事都不能承担的后果。发展商以数以亿万元的金额投资，这个数额是非常庞大的，所谓‘一指错，全盘皆落错’。我们需抱有客观的分析，将可能发生的结果完全反应给发展商知道。
1.7开盘
开盘时策划人员必须长时间留守销售现场，以留意客户的来电情况，关
心问题，成交单位走势，成交速度，销售人员的接听电话技巧，引导客户情况，对楼盘的熟悉情况，销售情况是否与计划相符，以及对开盘时所反映的问题及时做出调整。
1.8订立各销售阶段的目标
前文提到策划必须具备前瞻性及预测能力，令销售的每个细节都在掌握之内，所以在每个营销推广的制定下，策划人员要对该策划制定目标，例如预计售出的单位的比例，那个户型销售速度最快，到访量、上门客户群的类型是否我们针对的客群等，从各阶段的销售反应与制定目标相比较，我们才能知道真正的结果是否在我们预见之内，如果不是，便要立即做出检讨修正。
每月底必须设定策划目标，并交予Annie。
2．营销策划流程图
三、策划报告（注：下文红色字体为例子）1．市场研究分析报告内容
1宏观市场概述
1.1宏观经济形势分析（全国、北京）
1.2产业政策对房地产市场的影响
1.3市政交通建设对房地产市场的影响
1.4北京住宅供应分析及区域市场特点
1.5未来市场预测
2需求市场分析
2.1问题提出的背景和中原研究思路
先阐述需求调研的背景和目的（所要解决的问题）：深入了解市场需求，为市场定位提供依据；
中原研究思路：就需求调研而言，所要解决主要问题是市场总量
．．．．，因而
．．．．和需求特征
需求调研也从两个方面展开。
第一阶段：大样本调查，通过随机抽样或配额抽样获取大量数据，问卷内容只涉及到近年内是否置业、区域选择、价位选择几个基本问题，访问一般为电话访问、网上统计等方式，不采用深度访谈。根据第一阶段调查结果，结合相关资料（如某一区域的宏观统计数字）就可以推断出某一区域一定时间内有购房意向的比例和户数，以及被访者对区域等基本因素的选择。
第二阶段：深度访谈，旨在详细了解和发现目标客户显在
．．的需求特征。在解
．．和潜在
决了市场总量问题之后，不仅要完成对目标客户的市场细分，深入了解目标客户的组成结构（如年龄、收入、职业）和具体的需求特征的问题，还要进一步探索各项因素间的关系，发现规律（如选择不同区域购房的客户需求是否有明显差异、不同年龄（或收入水平）的客户对物业要求的偏好）。
2.2需求调研主要结论
开宗明意，将需求调研最主要的发现和结论先表述出来，力求图文并茂，简洁明了。
2.3需求分析
2.3.1单因素分析
对问卷中各问题的答案进行汇总统计，通过频数统计等描述性统计分析方法确定需求结构，解决“是什么”的问题。本部分主要以图表为主，辅以少量文字。
2.3.2多因素分析
考察各问题间的相互联系，通过联列表分析、相关分析等方法发现和确定各要素间的联系和规律，解决“为什么”和“怎么办”的问题。本部分涉及到相对深入的统计知识，要求有相当的理论结合实践的能力，是分析的重点和难点。
2.3.3技术说明（抽样技术、问卷设计、数据分析、控制执行）
3供应市场分析
本部分首先解决供应市场“是什么”的问题，然后深入分析“为什么”，最后得出“怎么办”的结论。不仅要分析产品各要素间的相互联系（如区域与价格的关系），更要重视客群定位、产品定位、形象定位三者之间的联系，同时还要充分结合需求调研的结论进行供需对比分析，最终为项目的客群、产品、形象定位提供有力的支持。基于此，本部分主要由客群分析、产品分析和形象包装三方面进行。
有的项目不做需求分析，本部分的内容顺序可进行适当的调整，如客群分析可放到产品分析之后。
3.1项目选择与分析方法说明
说明调研样本选取的依据（如开盘时间、规模、知名度），数据分析的原则和方法。例：均价6500元/平方米是一条较为明显的分界线，其以下部分和以上部分在社区配套、装修、物业管理等方面存在着明显的不同，因此我们把这15个项目以均价6500元/平方米为界分成两类：
?低于6500部分称为一类项目
?高于6500部分称为二类项目
3.2客群分析
3.3项目分析
3.3.1项目综合品质评价
层次分析法建模，确定决定项目品质的要素及权重，再用专家意见法对各项要素打分，最终对各项目进行综合品质评定。
3.3.2位置分布与规模
调研样本的分区情况，各区域基本特点，各区域项目规模和综合品质，各规模项目的综合品质情况。
→竞争对手的供应量分析，可再细分为现有供应量及待开发供应量
（统一在售面积为“已推出面积”，建筑面积为“总建筑面积”，要注意把项目的一、二期分开，当成是不同项目的做）
3.3.3产品分析
注意产品分析要解决如下问题：
?区域市场提供了什么样的产品？
?产品的某一方面与产品的综合品质有怎样的关系？
?所提供的产品是否得到目标客群的认同？
可附部分楼盘的规划图
3.3.3.2小区配套
要素：幼儿园、学校、医疗、银行及邮局、运动场所、餐饮、购物、主题广场
3.3.3.3
注明不同户型的价格（看以下例子）
附：片区住宅市场部分项目主力户型图3.3.3.4
→最好以均价及起价作分析（以已推出单位均价为准）
→由于北京楼盘规模较大，所以要注明每个楼盘的销售率的范围。
例：1期销售率，4-6座销售率。
3.5主要竞争对手点评
4分析结论
→市场的数据
只能作参考性，必须靠决策的经验客观的评估能力对日后的市场作出预测
→市场空白点及片区特征
附：调查楼盘的位置图
其他楼盘有参考性的扫描（例如户型、效果图、广告设计等等）
竞争对手资料一览表及各楼盘不同户型面积比例一览表
2．报告内的个案点评
目的：针对区内有典型的项目作详细的分析，无论是销售好的还是不好的，只需把事实及分析说明。
内容：
a.楼盘基本资料（列表说明，要简单）；
b.产品特色说明；
c.销售及推广策略；
---- 入市时间
---- 入市价格，现售价格
---- 入市推售单位种类，现售单位种类
---- 宣传推广包装特色，每期主诉求点的转变
---- 参加展会数量
---- 宣传活动情况（例客户联谊会、新闻发布会、封顶仪式等）
---- 每期报纸广告投入费用及频率的统计（由第一次广告至最新情况）
---- 针对客户群特征
d.点评
---- 点评楼盘是否有竞争力，有没有抓紧市场的空白点，最吸引客户的是什么？导致销售不佳的原因是什么？
3．市场定位报告内容
第一部分项目自身分析
一．项目地块情况
→列表简单地说明项目情况
例：
二．S.W.O.T.矩阵
→下表的‘优势’及‘劣势’是以项目自身，发展商/开发商背景及周边情况作出例点分析，‘机会’及‘威胁’的分析是以片区及宏观的角度考虑。
1．物业优及劣势分析
2．机会点及威胁分析
（将SWOT的内容分别详细说明及解释）
3．劣势及威胁的弥补方案
‘S+W’----用自身的优势弥补劣势
‘O+P’----用存在的机会解决威胁的问题
4．分析总结
通过SWOT的分析，总结出项目最大的优点，此部分将会引导定位的方向。
三．项目定位
1．市场定位
（这部分主要是结合调研及SWOT结果而定，市场定位概括了项目的档次及个性/主卖点）
1）市场最终定位
例：嘉铭园→亚运村60万平方米板式小高层绿色生态大型社区
上海世茂滨江花园→中国最高的全江景豪宅社区
东海花园→全国首个3A级高档豪宅小区
2）市场定位的支撑点
----列出以上定位的原因，支撑点及对定位的各部分作出解释
2．客群定位
----针对那种类型客户，主/次客户群的比例；
----其年龄段、职业、家庭状况、学历、收入、置业次数、置业目的等。 1）客户需求特征
----客户对物业的需求是什么？
----从物业管理，户型，面积，配套功能，承受金额，装修状况，交通，环境及购买心态等作出详细解释 2）客户群不认购原因
----针对建议的客户群，那些因素会肯定造成他们不认购的原因 ----定位 例：小关项目→ 讲求快节奏、高效率，生活或工作快速往来于亚奥、中关村、CBD
的公司或人群
上海世茂滨江花园→针对全国及海外的顶尖投资客户及与上海有工作关系的高档客户群 3．产品定位 ---- 定位，说明该社区要建筑什么样的楼。(板楼，塔楼，全小户型公寓，酒店式公寓)
例：
小关项目→集合写字楼、商务公寓、及居住型公寓的综合物业
上海世茂滨江花园→中国最高的全江景豪宅，配6个世界风情园林的社区 4．价格定位 ---- 针对上述建议的定位，建议整个项目/各期开售部分的均价，并作出说明，分析其最终大约的总价及月供款，是否符合客户群的经济能力
---- 建议开盘均价及原因 ----
估计价格的调整情况
5．形象定位
项目以什么形象面向市场，此部分的定位将会主导宣传推广的方式及主题。
1）形象包装定位
例如：大都会魅力、国际性标准/级别、罕有性
小关项目→享受时间与空间的完美组合
拥有工作与生活双重乐趣的商务投资型社区
奥林匹克花园→运动就在家门口
深圳中海棕榈园→日子缓缓，阳光散散
上地→我的生活，我的阳光，我的巴里岛
2）形象定位支撑点
四．项目规划设计建议
1．规划及园林建议
1）整体规划建筑
----小区入口位置
----会所位置
----行车路线及人行路线
2）园林设计建议
----雕塑
----步行道
----绿化风格
2．建筑风格
1）建筑外观的风格建议
2）单元入口设计风格建议及用料建议
3）建筑细部建议
例如：窗、阳台等
3．户型面积选择及组合建议
1）户型设计配比
2）户型设计特色建议
3）户型结构面积（以表说明）
4．配套设施规划建议（包括装修标准及硬件设施）
5．物业管理要点
物业管理服务内容建议
6．项目智能化建议
7．项目车位配置建议
五．总结
---- 简单总结以上的重点，该项目的切入点是什么，及可建议那些是项目的弱点，
所以需提醒在日后的宣传推广上避重就轻。
4．营销推广报告内容
一．销售策略
1．销售必备条件
2．开售时机建议及原因
3．造势活动及促销手段汇总
4．推售单位策略简述
5．价格策略
注意事项:
----一般而言，低开高走较符合客户心理，但要预算货尾单位一定要降价，除非市价真的一路往高走；
----试销期：低价；引导期：逐步加价；强销期：不加价；促销期：变相降价；清盘期：公开降价
----市况下滑，要当机立断，早人一步抛货，不能顾存名声死守高价位；
----做势：预展期间不卖楼，透过传媒烘托高价，让市场接受产品高价，再不调首期开盘价；
----要注意市场整体承受力，个别人能承受高价不代表大部分客户能承受，抬价后降价有难度，需防高处不胜寒；
----提高销售速度，采用一口价方法可以缩短客户决策时间；
----适当利用价格杠杆平衡单位质素，避免留下太多滞销单位；
----公开价目表较容易赢取客户信心。
6．销售控制策略
----试销期以较差单位为主，可配合低开高走策略；
----遇有客户要求购买尚未推出优质单位，应在不打散整幢楼或整个层面情况下抬价售出，坚决不卖容易流失客户；
----在有恰当价差的前提下，优质与劣质单位同时推出可帮助劣质单位销售；
----销售气氛良好，可以公开销控表，加速客户下订；公开销控表亦可作为营做销售气氛的手段（在一口价时尤其适用）；
----销售时机要配合工程进度、市场状况
二．宣传推广策略
1．项目案名及Logo建议
以针对项目的形象包装命名，每个命名建议必须详细说明其意思及建议原因，最后需注明中原主力推荐的案名及Logo。
2．地盘包装建议
1）围墙包装建议
2）建筑主体包装
3）主入口设置及包装建议
4）参观路线包装
5）售楼处功能布局建议
6）售楼处装修风格建议
7）展板设计建议（项目简介、付款方式、投资分析、物业管理、配套设施等）3．项目推广计划建议
1）宣传诉求重点及宣传口号
例：巨石公寓----欧洲贵族的工作典范
2）各阶段配合销售策略的推广安排及媒体组合（配合条件、活动安排，阶段目标）4．项目宣传推广费用估算
1）总支出预算
例：
2）销售资料及现场包装费用预算
例：
3）各阶段推广费用预算
例：
5．前期工作时间表建议(看p.4 )
三．发展商品牌建立及长线房地产发展建议(如有)
5．文章/报告常见错处
1.1用拼音输入法导致的错别字
1.2名词不统一
----受访者、被访者、接受访问者；
----内销公寓、高档住宅、内销豪宅；
----交房标准、入住标准、装修标准；
----普通住宅、普通内销住宅；
----1.3%，1.5百分点，1.8巴仙
1.3欠缺图表名称
例：图一：2000年住宅价格走势折线图（图表欠侧面的指示）
1.4彩色图/表没有考虑黑白打印的效果，导致各颜色效果太接近，难以分辨。解决办法：
----改为用表格表示；如：
改为：
----
1.5没有注明是那里的统计或何时的统计
例：a. 据有关部门统计→哪个部门？什么时候？
改：据北京统计局于2001年9月份公布的统计
b. 据国家统计局的数据显示→什么时候公布的？
改：据国家统计局于2001年6月份公布的数据显示
c. 据统计→写明是“据北京中原统计”
1.6于内文引述图/表时，没有注明从以下/以上那个图/表的资料
改：以上图3可以看出……
1.7文章的右上角或右下角没有注明写作人的名称
1.8概念模糊
例：中型住宅普遍受到垂青
问题：中型住宅是指其规模或是户型面积或是居室数量？
问题：普遍是指什么？60%？70%？80%？
例：中、高、低收入人士
问题：怎样介定为中、高、低收入人士，月收入/年收入介乎在多少之间？
1.9货币不统一
部分以人民币为准，但又出现美元的价格
解决：可于美元后（约人民币……）
可直接折算为人民币
1.10 除了个人文章、双月刊内中原万花筒的个人感受文章及内部刊物的文章外，其他一律不可有“我”的意思出现，尤其分析报告等(不代表个人意见)。
1.11 分析结论模糊
例：二、三环路将大修提速，可促进二、三环沿线房地产市场的发展。
问题：什么发展？指更多人会选择这区的物业？指其会更吸引发展商开发项目？指其位置的价格会上升？……
1.12报告套用理论的文字太多，缺乏针对该楼盘的建议，例如：
价格定位：由于现时价格定位部分是放在项目定位中，连项目的配套及用料都未落实，甚至未有初步方案，所以成本加成定价法基本上是不适用于此阶段，唯有的定价方法是顾客感受定价法及市场比较法。从目标客户群的收入计算出客户可接受的月供款及总楼价，将得出的结论进一步与周边同类型物业做出初步比较。
【关键字】培训 中原地产60页核心机密：《策划部培训手册》 序言 进入中原的同事，都抱着学习的心态。但企划是没有固定的思路，可变的情况实在太多，唯有靠个人平日累积的经验及吸收市场的资讯，活学活用。所以通过与发展商/同事/部门的交流、个案研究、实际经验的过程等，才是学习的主要渠道。 此培训计划分九部分： 一、企划目的 二、一般策划流程 三、策划报告的内容 四、销售工具种类 五、活动 六、广告 七、营销策划常见的失败因素 八、房地产开发项目运作程序（投资商） 九、策划部制度 一、企划目的 企划是什么？ 企划可简单地理解为“策谋及计划”，但企划会比策划更高一个层次，因为企划是以公司的层面作为出发点。 策划楼盘的好与坏，在于能否给予楼盘独突的个性，而这个个性是能满足客户所需的。 策划是将楼盘的独特理念贯穿于整个楼盘销售过程的，从开始市场调研、产品定位、形象定位，直至销售完结为止。当策划人员必须要有前瞻性及果断，具备创作力，具有统筹能力及策略能力。无论楼盘大大小小的事项，例如文案、广告内容、客户背景、户型图、比赛对手状态等等，都必须透彻掌握及亲力亲为，才不会出现与楼盘、与市场脱节。 策划楼盘必须对楼盘及市场有全面掌握，开盘前已对整个销售有全面的计划，并须于销售过程
中及时做出调整(前瞻性及果断)。 创作 所谓的创作，是反映人们下意识的渴望，把人们下意识的需要表达出来，故此创造出前所未有的东西不是创作。创作是冲击人们的潜意识，让人们的需求和渴望在意识的层面浮现出来。目的： ----为楼盘达到最理想的销售业绩； ----令发展商用最小的资金达到最大的效益； ----为发展商及楼盘打下知名度及品牌； ----塑造楼盘与众不同的个性、卖点。 二、一般策划流程 1．工作流程 1.1设立项目档案及文件夹 内容： 文件夹文件命名 报告以报告名字命名（例：定位报告） 推广计划及支出预算以日期命名 会议内容及纪要以日期命名 工作时间表以日期命名 销控表以日期命名 价格表以单元号及日期命名 销售需知以日期命名 销售文件以文件名称命名 工地包装方案以文件名称命名 软性文章以文章题目命名 传真（包括与发展商的信件）以传真内容命名 销售部定期反馈意见以日期命名 统计以日期命名 销售总结以日期命名 销售工具建议及设计以销售工具名称命名
置业顾问培训 目录 第一章认识代销 第二章公司架构 第三章现场架构 第四章销售人员基本概念 第五章房地产基本知识 第六章认识媒体及销售工具 第七章市场调研 第八章如何掌握顾客 第九章如何成为一名优秀的业务员 第十章接电话技巧 第十一章销售技巧 第十二章跟踪客户技巧 第十三章促使成交技巧 第十四章相关法律 ?一、认识代销业 房地产业作为第三产业的支柱产业，是一项涉及到金融、建筑、装潢等多方面的行业。而房地产业本身也是由多个环节组成
的。从房地产开发、房地产销售到物业管理，是一个很长的过程，而且任何一个环节出现问题都会导致过程中出现偏差。所以，在房地产业的高速发展中，对各个环节的要求也越来越高，从而导致各个环节的工作都需要有专业的人才从事，以前一家公司完成整个过程的时代将一去不复返。? 从房地产的发展趋势中可以看出，今后开发商将专门负责开发（建房子），销售商将专门负责销售（卖房子），物业管理公司将专门负责对成熟小区的管理（把小区内的各项管理事务再分包给专业公司来负责，如保安、绿化等）。 我们所要负责的，正是其中的一个环节——销售。就是把开发商正在建造的房子或已建造完成的房子，通过广告吸引客户至现场，从而把房子买掉的过程。 这个行业虽然不像房地产开发需要很多的资金投入，但对专业性的要求会更高，其中代销业还可在分成四个部分：（一）纯企划：就是由开发商出广告费，企划公司根据项目特点，为其进行一系列的广告策划，不包括现场销售。 （二）企划销售：由开发商提供广告费用，代销公司根据项目的特点，将项目重新定位，从前期的案前准备、广告策划以及现场的销售进行一系列的整体运行。
策划方案部工作手册
家和家园国家家居商场 策划部工作手册 目录 策划部组织架构 .................................................... 1 策划部工作职能 .................................................... 1 策划部岗位职责 .................................................... 2 策划部工作制度 .................................................... 3 策划部工作流程 .................................................... 4 策划部工作表格 .................................................... 4 策划部绩效考核 . (5) 策划部组织架构 策划部工作职能 根据“一切围绕营销开展工作”的指导思想，结合市场环境、可利用资源 策划 策划平面 策划策划部
等，分解公司各阶段经营性目标，制定实施方案，对目标最终达成形起强力支撑； 以公司品牌战略为立足点，营造商场品质、商业氛围；收集、分析市场发展趋势；制定对外品牌推广方案，并实施； 制定各项市场营销活动方案，为市场营销活动提供支撑。 策划部岗位职责 策划部经理编制 1名 1、全面负责策划部所有工作； 2、制定部门工作计划（包括年、月、周），并分解落实； 3、策划部部门工作人员的绩效管理与考核； 4、负责家和家园对外品牌形象推广； 5、良好的公共媒体关系维护； 6、市场促销活动方案的制定； 7、协同其他部门，推动企业文化建设。 策划部副经理编制 1名 1、协助经理开展工作； 2、负责家和家园二期销售的策划配合工作； 3、负责业务合作单位的管理； 策划专员编制 1名 1、负责方案的执行与细节管理； 2、负责对方案执行效果进行反馈； 3、负责市场环境的调查与分析； 4、提出公司阶段性营销活动、品牌推广方案； 5、负责对外广告宣传内容的检查与维护； 策划文案编制 1名 1、负责营销方案、品推方案的编写； 2、负责部门内部文档（方案、合同等）的管理；
浩博项目 [2012年度营销推广策略] 第一部分 ◆在本年度的推广体系中，将以大盘营销为主线，突出产品核心价值， 从概念到产品诉求相互推动、相互影响，从而形成一条相对缜密的推广系统, 进而在市场竞争中将优势转化成胜势，为项目创造更多的产品附加值。 1）以鲜明概念迅速切入市场，摆脱竞争泥潭，树立品牌唯一性； 2）以事件营销为主要手段，联动项目品牌优势，营造全城关注的领头羊态势； 3）将阶段产品埋入大盘推广体系中，暗合概念推广，形成有机传播系统； ◆本年度市场推广中分成四个阶段：蓄水预热期、开盘强销期、持续销 售期和准现房强销期。 1、蓄水预热期（11月25日——3月31日）用四个多月的时间做品牌形象 和产品的铺垫，优先运用展会、户外形象广告、平面媒体、短信群发、电视传播等进行产品特性诉求的预告性宣传，同时借助新闻渠道，对开发商、设计商和建造商的品牌分层次、分角度进行预热宣传，促进蓄水的效果; 在客户累积达到一定数量时开始内部认购放号。 2、开盘强销期（4月1日——6月30日）在客户累积达到足以开盘上市 时，项目正式开盘。先集中火力打产品攻势，随即开展品牌强化，广告宣传的重心逐渐向服务侧重。 3、持续销售期（7月1日——9月30日）在项目的强销期过后，通过组织 一系列活动促进销售，延续客户的购房热情，此阶段为持续销售期。 4、准现房强销期（10月1日——12月31日）在项目工程进展到呈准现房 时，依介项目工程形象给客户带来的信任感，配合多种推广手段，促成项目进入准现房强销期。 ◆整个项目的营销分成两个行动方向： 1、SP/PR系列活动，建立在客户服务基础上的通路营销+体验营销手段: 策略：通过建立营销通路，不断强化项目的知名度和美誉度、日新月异的工程形象以及日趋深入人心的产品品质；展开系统化的客户开发、客户维护等参与性活
序言 进入中原的同事，都抱着学习的心态。但企划是没有固定的思路，可变的情况实在太多，唯有靠个人平日累积的经验及吸收市场的资讯，活学活用。所以通过与发展商/同事/部门的交流、个案研究、实际经验的过程等，才是学习的主要渠道。此培训计划分九部分： 一、企划目的 二、一般策划流程 三、策划报告的内容 四、销售工具种类 五、活动 六、广告 七、营销策划常见的失败因素 八、房地产开发项目运作程序（投资商） 九、策划部制度
一、企划目的 企划是什么？ 企划可简单地理解为“策谋及计划”，但企划会比策划更高一个层次，因为企划是以公司的层面作为出发点。 策划楼盘的好与坏，在于能否给予楼盘独突的个性，而这个个性是能满足客户所需的。 策划是将楼盘的独特理念贯穿于整个楼盘销售过程的，从开始市场调研、产品定位、形象定位，直至销售完结为止。当策划人员必须要有前瞻性及果断，具备创作力，具有统筹能力及策略能力。无论楼盘大大小小的事项，例如文案、广告内容、客户背景、户型图、竞争对手状态等等，都必须透彻掌握及亲力亲为，才不会出现与楼盘、与市场脱节。 策划楼盘必须对楼盘及市场有全面掌握，开盘前已对整个销售有全面的计划，并须于销售过程中及时做出调整(前瞻性及果断)。 创作 所谓的创作，是反映人们下意识的渴望，把人们下意识的需要表达出来，故此创造出前所未有的东西不是创作。创作是冲击人们的潜意识，让人们的需求和渴望在意识的层面浮现出来。 目的： ----为楼盘达到最理想的销售业绩； ----令发展商用最小的资金达到最大的效益；----为发展商及楼盘打下知名度及品牌； ----塑造楼盘与众不同的个性、卖点。
广东中原地产代理有限公司薪酬体系设计报告 05人力资源管理班 第四组CASH Creativity-Activity-Sociability-Human resource 组长：廖姗副组长：黄键华 组员：尹倩婷冯小英陈嘉琦许贺蟾谢晓璐王蕊邓海波汤远聪 一、薪酬设计内部环境分析 广东中原地产代理有限公司GuangdongCentaline Property Limited ? Copyright成立于1994年9月,隶属于中原（中国）物业顾问有限公司，乃香港中原集团全资子公司。主要代理一、二手房地产买卖及租赁业务，兼房地产研究分析、项目策划推广等. （一）企业文化： 1．核心理念： （1）管理： 推崇“无为而治”的管理模式，下放权力。“无为而非无作为”，提倡管理“不妄为”，期望每一位员工拥有自己的创新自由空间，重视员工的积极性与创造性，广开言路。期望以管理层不妄为，为员工创造大有为的、开明、宽松的、本土化、因地制宜的环境，以“无为管理，有为行事”的精神迈向大治的最高境界。 （2）营运： 在市场规则下，寻找顺应自然发展的道路。相信“交易创造价值”，努力促成每一单交易，要成为市场的领导者，让自己在任何环境下能够保持适者生存。 （3）人力：
认为回报来自于自身的奋斗，用人唯贤，重视能力，不认为学历与资历代表一切（不论资排辈），竭力为每一位贤者创造发展空间、提供平台做自己的事业，达到双赢。 2.薪酬哲学/组织对待薪酬的理念： (1)报酬与个人贡献挂钩；员工的收入来自员工的奋斗，合理分配利益，让每位员工的付出得到最合理的回报。 (2)与员工分享利润。 (3)推崇团队精神，更重视个人价值；薪酬设置能鼓励良性竞争。另外，通过相互分享传授经验、有机团队合作提供一条龙跟进服务等形式来减少个人间的冲突。（二）企业组织结构 1 手。 立志让中原的服务走近每个人，让中原的生命力不息。 2．发展阶段： 目前处于高速发展阶段。2007年上半年分行数量增加四成，预期今年达到200间。 3．经济效益（薪酬支付能力）
1序言 进入中原的同事，都抱着学习的心态。但企划是没有固定的思路，可变的情况实在太多，唯有靠个人平日累积的经验及吸收市场的资讯，活学活用。所以通过与发展商/同事/部门的交流、个案研究、实际经验的过程等，才是学习的主要渠道。此培训计划分九部分： 一、企划目的 二、一般策划流程 三、策划报告的内容 四、销售工具种类 五、活动 六、广告 七、营销策划常见的失败因素 八、房地产开发项目运作程序（投资商） 九、策划部制度 一、企划目的为了什么？ 企划是什么？ 企划可简单地理解为“策谋及计划”，但企划会比策划更高一个层次，因为企划是以公司的层面作为出发点。 策划楼盘的好与坏，在于能否给予楼盘独突的个性，而这个个性是能满足客户所需的。 策划是将楼盘的独特理念贯穿于整个楼盘销售过程的，从开始市场调研、产品定位、形象定位，直至销售完结为止。当策划人员必须要有前瞻性及果断，具备创作力，具有统筹能力及策略能力。无论楼盘大大小小的事项，例如文案、广告内容、客户背景、户型图、竞争对手状态等等，都必须透彻掌握及亲力亲为，才不会出现与楼盘、与市场脱节。 策划楼盘必须对楼盘及市场有全面掌握，开盘前已对整个销售有全面的计划，并须于销售过程中及时做出调整(前瞻性及果断)。 创作 所谓的创作，是反映人们下意识的渴望，把人们下意识的需要表达出来，故此创造出前所未有的东西不是创作。创作是冲击人们的潜意识，让人们的需求和渴望在意识的层面浮现出来。 目的： ----为楼盘达到最理想的销售业绩；
二、一般策划流程 1．工作流程图 1.1设立项目档案及文件夹 内容：
1.2编定工作时间表（看附件一） 内容： →提交各项报告时间（调研报告、定位报告、推广报告） →选定各个公司时间（模型、规划设计、效果图、园林设计、装修设计、广告）→落实各个公司提交方案，初审，落实方案，实施及最后制作完成时间 →平面设计的内容有楼书；折页；户型图；指示牌；广告牌；售楼处展板及接待处后的展示版；工地包装的围墙广告，路旗，灯箱广告；手提袋；销售人员名片；海报；客户通讯；直邮单张；礼品；报纸广告；杂志广告 →售楼处及样板间方案及完成日期，选择家具日期 →培训计划时间安排 →内部认购及开盘日期 →各项活动及细节安排日期 →律师、银行落实日期 →价单、付款方式落实 →推广计划落实 1.3合作伙伴 ----建筑设计公司 ----园林设计公司 ----广告设计公司 ----银行 ----律师 ----效果图公司
一、实习单位概况 浩华地产集团1999年成立于广州，是一家具有革新传统、富有创造力和多年房地产 运作经验，集地产开发、营销策划及销售代理为一体的国内知名地产开发集团和中国顶级 房地产综合服务商。 浩华地产集团自创建以来，始终秉承“诚信、协作、卓越、创新”的浩华文化，以“推动居住进步、建设美好生活”为使命，遵循“敬天爱人、共生共赢”的核心经营理念，努 力为客户创造价值，为员工提供机会，为股东创造利润，为社会营造和谐，为环境提供保护。致力于追求客户、员工、股东、社会、环境全面协调可持续发展！ 浩华地产集团下辖代理事业部、开发事业部、地产研究院、浩华商学院。 浩华地产集团代理事业部目前下辖广州、青岛、济南、南京、西安、太原、天津、合肥、郑州、沈阳、吉林、杭州等12家公司，现有员工3000余人，均为房地产业内资深专业人士。代理事业部专业从事于房地产投资顾问、营销策划及销售代理，擅长精确掌握、分析 市场信息，准确进行市场定位，把握市场脉搏，为开发商提供专业的房地产投资顾问指导，进行切实可行的房地产全程策划和强有力的销售推广。 浩华地产集团开发事业部专业从事房地产行业的投资及开发。2004年起先后在广州、西安、桂林、东营、惠州、河源、菏泽投资开发了16个项目；2008年以来又加大投资力度，连续开发了青岛翡翠城、青岛银华广场、清远丽都花城、天津翡翠半岛、东营枫林绿洲、 恩平凯旋花园、天津翡翠蓝湾、江门金泽蓝湾等项目，投资开发面积逾200万平方米。2013年投资开发项目完成销售额逾16亿元。 浩华地产研究院是浩华地产的研发和资讯机构。其主要任务是研究总结浩华历年房地产 营销策划、销售代理和投资开发的经验和教训，整理吸收房地产行业最新优秀成果，为提 升浩华地产投资开发、营销策划、销售代理的专业水平和实战能力服务。 浩华商学院是浩华地产的培训机构。浩华商学院以“培养二十一世纪的企业家，促进浩 华做大做强，为祖国的繁荣富强而奋斗”为使命，以“传播知识、开阔视野、启迪智慧、 提升能力、注重实效”为目的，以“专业、系统、实战”为特色，以“荣誉、责任、浩华”为校训，下设企业文化、公共关系、国学智慧、成功学、房地产规划与建筑、创意设计、 管理学、营销策划、销售力、房地产开发管理、企业家修炼、法律法规等12个课程模块，是培养优秀浩华职业经理人的黄埔军校。2012年荣获“中国企业商学院最佳成长奖”。 二、实习单位经营或者业务状况 作为中国房地产作为国内知名地产开发集团和中国顶级房地产综合服务商，浩华地产 集团秉承“敬天爱人、共生共赢”的核心经营理念，，努力为客户创造价值，为员工提供 机会，为股东创造利润，为社会营造和谐，为环境提供保护。已成为业界最为成熟的地产 综合服务商之一，历年经营也取得了巨大的成就。
中原地产策划部培训手册模板 1
序言 进入中原的同事, 都抱着学习的心态。但企划是没有固定的思路, 可变的情况实在太多, 唯有靠个人平日累积的经验及吸收市场的资讯, 活学活用。因此经过与发展商/同事/部门的交流、个案研究、实际经验的过程等, 才是学习的主要渠道。 此培训计划分九部分: 一、企划目的 二、一般策划流程 三、策划报告的内容 四、销售工具种类 五、活动 六、广告 七、营销策划常见的失败因素 八、房地产开发项目运作程序( 投资商) 九、策划部制度 2
一、企划目的 企划是什么? 企划可简单地理解为”策谋及计划”, 但企划会比策划更高一个层次, 因为企划是以公司的层面作为出发点。 策划楼盘的好与坏, 在于能否给予楼盘独突的个性, 而这个个性是能满足客户所需的。 策划是将楼盘的独特理念贯穿于整个楼盘销售过程的, 从开始市场调研、产品定位、形象定位, 直至销售完结为止。当策划人员必须要有前瞻性及果断, 具备创作力, 具有统筹能力及策略能力。无论楼盘大大小小的事项, 例如文案、广告内容、客户背景、户型图、竞争对手状态等等, 都必须透彻掌握及亲力亲为, 才不会出现与楼盘、与市场脱节。 策划楼盘必须对楼盘及市场有全面掌握, 开盘前已对整个销售有全面的计划, 并须于销售过程中及时做出调整(前瞻性及果断)。 创作 所谓的创作, 是反映人们下意识的渴望, 把人们下意识的需要表示出来, 故此创造出前所未有的东西不是创作。创作是冲击人们的潜意识, 让人们的需求和渴望在意识的层面浮现出来。 目的: ----为楼盘达到最理想的销售业绩; ----令发展商用最小的资金达到最大的效益 ----为发展商及楼盘打下知名度及品牌; ----塑造楼盘与众不同的个性、卖点。 3
新员工职前七天学习指南
新员工七天指南（店经理版） 我们一直在渴望有这样一支团队：人员稳定，并能够持续产生高绩效业绩；而我们目前状况是人员流失严重且难以保持业绩稳定增长；如何进行提升业绩，顺利达成目标，靠的不仅仅是某一个人，而是更多人一起努力而创造的，这个道理相信很多人都明白，而如何能够将每一个新加入我们这个队伍的成员快速进入状态并能够产生绩效呢？一直是在困扰这我们。 此外，在营销中有这样一句话“铁打的营盘流水的兵”，充分体现了营销团队的不稳定性，缺人、缺优秀的人，这些也都困扰着我们；从根本上分析，人员流失主要是经纪人没有产生绩效，也就是说没有赚到钱而离开这个行业，而没有赚到钱的根本所在是没有掌握一套合理作业的方式方法。 基于上述几点，分店经理要想保持人员稳定、业绩提升，需要将分店辅导成为日常工作中重要一个环节，为了使大家能够有效开展此项工作，特制作本手册，希望能给大家一些思路。 本套学习指南是培训体系的一部分，主要是针对店长在店面对新人进行七天辅导时运用的参考文件，目的是规店面辅导的思路。 辅导手册是店经理辅导的重要工具，同时也是经纪人学习的重要指南，《新人七天学习指南》与《店长辅导手册》、《经纪人学习手册》相呼应，店长结合手册对经纪人进行辅导后，经纪人可以参考《经纪人学习手册》进行后期的学习，也是对店长辅导手册的一种补充。 手册在编制的过程中本着“培训优质人才，提升专业技能”的宗旨，以实战、实用、简单、直接为主导思想，为店长辅导提供一套规化的培训教程，但由于手册本身的局限性，无法完全做到提供训练的详细步骤，店经理在使用手册时可以结合手册中提供的思路在店开展一对一、一对多的实战演练，增加训练的环节。 分店经理在进行开展店辅导时，要从态度上进行重视起来，毕竟开展有效的辅导将提升经纪人的作业能力，能够让经纪人快速开单，并最终提升分店业绩、提升分店人员留存率。 最后希望分店经理在使用本手册的过程中及时提出宝贵的意见和建议，以利于我们今后不断改进，为完善培训体系的发展尽自己的一份力，成为房地产经纪行业的黄埔军校而努力。 中原房地产经纪 辅导容
活动策划的基本流程 1、制定活动实施计划（活动任务推进表，庆典活动物料项目推进表，前期广告宣传计划），依据市场部组织开业庆典活动策划。 2、确定活动、庆典方案（包括备选方案）。 3、与各大媒体谈判包括：软硬新闻、商品广告、有偿新闻，媒体支持等。主要洽谈对象包括：当地各大报纸期刊杂志、广播电台、电视台、广告公司等。 4、组织采购部与供应商谈判、对象包括：手机厂家、省包、国包，及与公司业务需求紧密相关的其他个人或单位。谈判内容包括：商品价格谈判、商品供货数量谈判、供货条件谈判、赞助费用谈判、文艺活动谈判、供应商独立活动谈判、广告赞助谈判。 5、由市场部提出相关广告策划方案、活动方案及费用预算，内容包括时间、场地、开业活动形式、宣传媒体、广告和宣传品设计方案、公司配合部门、单项费用预算和总额等内容。 6、由市场部组织通讯公司主管总经理、销售部（批发零售）、及相关部门对广告策划方案、费用预算、广告及宣传品设计方案进行评审，形成“业务评审表”。 7、如果评审未通过，则根据评审意见对方案及费用预算进行修改，并再次组织新的评审。 8、通过评审，由市场部进行开业前的准备工作。 9、开业前软硬广告的撰写设计、排期投放 10、由市场部依据方案，形成“项目实施分工责任表”，并下发通知。 11、办理活动的相关城管手续。 12、市场部与销售部相互配合，购买活动相关物品 13、宣传品的设计、制作与发放。 14、活动内容培训、现场布置. 15、市场部核实活动准备情况。 16、活动、庆典彩排 活动前两天，组织销售部、市场部的相关人员进行培训，熟悉现场活动程序。并进行彩排，可以会议的形式。并根据活动当天可能发生的临时情况制定备选方案。 17、实施活动、庆典的活动方案。 18、实施当天由零售主管和市场部人员检查门店活动促销情况。 19、根据市场信息反馈及临时情况对方案实施进行修改调整。
中原策划师经典培训手册 序言 进入中原的同事，都抱着学习的心态。但企划是没有固定的思路，可变的情况实在太多，唯有*个人平日累积的经验及吸收市场的资讯，活学活用。所以通过与发展商/同事/部门的交流、个案研究、实际经验的过程等，才是学习的主要渠道。 此培训计划分九部分： 一、企划目的 二、一般策划流程 三、策划报告的容 四、销售工具种类 五、活动 六、广告 七、营销策划常见的失败因素 八、房地产开发项目运作程序（投资商） 九、策划部制度 一、企划目的 企划是什么？ 企划可简单地理解为“策谋及计划”，但企划会比策划更高一个层次，因为企划是以公司的层面作为出发点。 策划楼盘的好与坏，在于能否给予楼盘独突的个性，而这个个性是能满足客户所需的。策划是将楼盘的独特理念贯穿于整个楼盘销售过程的，从开始市场调研、产品定位、形象定位，直至销售完结为止。当策划人员必须要有前瞻性及果断，具备创作力，具有统筹能力及策略能力。无论楼盘大大小小的事项，例如文案、广告容、客户背景、户型图、竞争对手状态等等，都必须透彻掌握及亲力亲为，才不会出现与楼盘、与市场脱节。 策划楼盘必须对楼盘及市场有全面掌握，开盘前已对整个销售有全面的计划，并须于销售过程中及时做出调整(前瞻性及果断)。 创作 所谓的创作，是反映人们下意识的渴望，把人们下意识的需要表达出来，故此创造出前所未有的东西不是创作。创作是冲击人们的潜意识，让人们的需求和渴望在意识的层面浮现出来。 目的： ----为楼盘达到最理想的销售业绩； ----令发展商用最小的资金达到最大的效益；
----为发展商及楼盘打下知名度及品牌； ----塑造楼盘与众不同的个性、卖点。 二、一般策划流程 1．工作流程 1.1设立项目档案及文件夹 容： 文件夹文件命名 报告以报告名字命名（例：定位报告） 推广计划及支出预算以日期命名 会议容及纪要以日期命名 工作时间表以日期命名 销控表以日期命名 价格表以单元号及日期命名 销售需知以日期命名 销售文件以文件名称命名 工地包装方案以文件名称命名 软性文章以文章题目命名 传真（包括与发展商的信件）以传真容命名 销售部定期反馈意见以日期命名 统计以日期命名 销售总结以日期命名 销售工具建议及设计以销售工具名称命名 报广以刊登媒体及日期命名 1.2编定工作时间表（看附件一） 容： →提交各项报告时间（调研报告、定位报告、推广报告） →选定各个公司时间（模型、规划设计、效果图、园林设计、装修设计、广告） →落实各个公司提交方案，初审，落实方案，实施及最后制作完成时间 →平面设计的容有楼书；折页；户型图；指示牌；广告牌；售楼处展板及接待处后的展示版；工地包装的围墙广告，路旗，灯箱广告；手提袋；销售人员名片；海报；客户通讯；直邮单；礼品；报纸广告；杂志广告 →售楼处及样板间方案及完成日期，选择家具日期 →培训计划时间安排 →部认购及开盘日期 →各项活动及细节安排日期 →律师、银行落实日期 →价单、付款方式落实 →推广计划落实 1.3合作伙伴 ----建筑设计公司 ----园林设计公司
置业顾问培训 认识代销 房地产业作为第三产业的支柱产业，是一项涉及到金融、建筑、装潢等多方面的行业。而房地产业本身也是由多个环节组成的。从房地产开发、房地产销售到物业管理，是一个很长的过程，而且任何一个环节出现问题都会导致过程中出现偏差。所以，在房地产业的高速发展中，对各个环节的要求也越来越高，从而导致各个环节的工作都需要有专业的人才从事，以前一家公司完成整个过程的时代将一去不复返。 从房地产的发展趋势中可以看出，今后开发商将专门负责开发（建房子），销售商将专门负责销售（卖房子），物业管理公司将专门负责对成熟小区的管理（把小区内的各项管理事务再分包给专业公司来负责，如保安、绿化等）。 我们所要负责的，正是其中的一个环节——销售。就是把开发商正在建造的房子或已建造完成的房子，通过广告吸引客户至现场，从而把房子买掉的过程。这个行业虽然不像房地产开发需要很多的资金投入，但对专业性的要求会更高，其中代销业还可在分成四个部分： （一）纯企划：就是由开发商出广告费，企划公司根据项目特点，为其进行一系列的广告策划，不包括现场销售。 （二）企划销售：由开发商提供广告费用，代销公司根据项目的特点，将项目重新定位，从前期的案前准备、广告策划以及现场的销售进行一系列的整体运行。（三）包柜：代理销售者或公司仅负责销售，而企划则由其它的广告公司负责 （四）包销：与企划代理的区别在于，由代销公司来承担广告费用，因此包销的风险性在代销业中是最大的。 销售人员基本概念 ?（一）销售顾问职责： ?1、公司形象代表. ?作为一个房地产公司销售人员是代表公司面对客户，其形象代表公司形象，服饰整洁与稳重会给客户留下好印象，增加对公司的信心，拉近双方距离。
中原地产策划培训讲义 进入中原的同事，都抱着学习的心态。但企划是没有固定的思路，可变的情形实在太多，唯有靠个人平日累积的体会及吸取市场的资讯，活学活用。因此通过与进展商/同事/部门的交流、个案研究、实际体会的过程等，才是学习的要紧渠道。此培训打算分九部分： 一、企划目的 二、一样策划流程 三、策划报告的内容 四、销售工具种类 五、活动 六、广告 七、营销策划常见的失败因素 八、房地产开发项目运作程序（投资商） 九、策划部制度 一、企划目的 企划是什么？ 企划可简单地明白得为“策谋及打算”，但企划会比策划更高一个层次，因为企划是以公司的层面作为动身点。 策划楼盘的好与坏，在于能否给予楼盘独突的个性，而那个个性是能满足客户所需的。 策划是将楼盘的专门理念贯穿于整个楼盘销售过程的，从开始市场调研、产品定位、形象定位，直至销售完结为止。当策划人员必须要有前瞻性及果断，具备创作力，具有统筹能力及策略能力。不管楼盘大大小小的事项，例如文案、广告内容、客户背景、户型图、竞争对手状态等等，都必须透彻把握及亲力亲为，才可不能显现与楼盘、与市场脱节。 策划楼盘必须对楼盘及市场有全面把握，开盘前已对整个销售有全面的打算，并须于销售过程中及时做出调整(前瞻性及果断)。 创作 所谓的创作，是反映人们下意识的期望，把人们下意识的需要表达出来，故此制造出前所未有的东西不是创作。创作是冲击人们的潜意识，让人们的需求和期望在意识的层面出现出来。 目的： ----为楼盘达到最理想的销售业绩； ----令进展商用最小的资金达到最大的效益； ----为进展商及楼盘打下知名度及品牌； ----塑造楼盘与众不同的个性、卖点。 二、一样策划流程 1．工作流程 1.1设立项目档案及文件夹
中国酒店顾问行业发展将出现三大趋势，一是有实力的本土企业出现、二是咨询与管理分离、三是从经验型顾问向知识型顾问发展。 一、有实力的本土企业出现 在中国的酒店顾问行业，华盛国际（HVS）和浩华管理顾问公司(HTL)是如雷贯耳、久闻大名的。 华盛国际（HVS）是全球最大的酒店咨询和投资服务公司，在全球遍布有24家办事机构。已为全球各大业主、开发商、投资者、金融机构以及政府机构分布在全球60 个国家的超过15,000 间酒店及度假村提供战略咨询、评估和投资销售服务。华盛国际（HVS）在过去5年为中国市场上的所有主要外资酒店品牌提供过专业的投资咨询评估，涉及的酒店品牌有洲际酒店集团，万豪国际酒店集团，凯悦国际酒店集团，希尔顿国际酒店集团，喜达屋酒店及度假村集团，法国雅高国际酒店集团，卡尔森国际酒店集团，香格里拉酒店集团等世界一流酒店集团旗下的品牌，也参与了许多国内品牌相关投资咨询的建议。华盛国际(HVS)每年在上海主办中国酒店投资峰会，2007年4月召开的第三届中国酒店投资峰会吸引了来自30多个国家和地区600多位业界领袖及同仁的参与。华盛国际(HVS)在欧洲和美国出版的《酒店品牌等级分类表》已经成为海外投资基金在资本市场上投资参考的重要依据，是投资酒店最直接的投资手册。 浩华管理顾问集团公司 (Horwath HTL) 是全球最大的专业酒店顾问公司浩华国际（总部位于纽约）的成员之一，在亚太区专门从事酒店及旅游业的管理顾问服务，浩华是第一家进入中国市场的专业酒店顾问公司，在中国参与的酒店项目已经超过250个，遍及45个城市，近期项目类型和研究领域包括酒店开发战略研究、可行性分析、集团连锁及品牌战略研究、中国经济型酒店市场研究、群组/个体酒店改造战略等。浩华国际于1915年在纽约成立，已成为全球十大国际会计及管理顾问公司之一，在32个国家设有57个办事处，在82个国家和地区、387个城市设立了分支机构，年收入超过15亿美元。浩华管理顾问公司能够在不同资产领域为业主、开发商、投资商、贷款机构以及运营管理公司提供专业顾问服务，其中包括酒店和度假村从豪华5星级酒店和度假村到经济型酒店及精品酒店；其他住宿设施从服务式公寓到背包旅行者旅馆、活动住宿设施以及露营地设施；高尔夫设施从度假村附属高尔夫设施到标准会员制高尔夫俱乐部；SPA设施从专业连锁经营SPA设施及集团化战略规划到单体SPA 设施及概念规划；俱乐部/会所从会员制俱乐部及会所设施到社区中心俱乐部设施；餐厅/酒吧从大型特许运营餐厅到单体经营餐厅/酒吧设施；主题公园从大型主题娱乐公园到其他主题性娱乐设施。其核心服务是分析、研究、预测、建议。浩华管理顾问公司主要从事中国饭店业务统计工作，拥有26家荣誉顾问团。浩华管理顾问公司是浩华国际的亚太分部，专业致力于酒店及旅游业专业顾问服务。浩华管理顾问公司在亚太地区地区已为1,500多个酒店和旅游业项目提供咨询服务。浩华管理顾问公司与第三方酒店专业数据研究公司The Bench合作拓展亚太地区收益管理市场。 现在，本土企业发展迅速，以华美酒店顾问有限公司（SAO）为例，已为21个省直区53个城市的90多个客户提供服务。酒店项目的城市包括北京、上海、重庆、乌鲁木齐、锡林浩特、唐山、廊坊、秦皇岛、青岛、烟台、日照、东营、西安、无锡、
策划部工作流程及职责 目录 第一部分策划中心部门职责要求-------------------------------------------------------------------------3
第二部分策划中心部门人员岗位职责---------------------------------------------------------------------5 策划中心负责人岗位职责（策划总监） 策划中心策划师岗位职责（策划师） 策划中心策执行策划岗位职责 第三部分策划中心工作流程-----------------------------------------------------------------------------7 项目介入阶段 项目启动阶段 调查分析阶段 方案设计阶段 第四部分策划中心与其他部门沟通流程-------------------------------------------------------------------10 策划中心与市场部的沟通流程 策划中心与销售部的沟通流程 策划中心与广告公司的沟通流程 第五部分策划中心例会制度-----------------------------------------------------------------------------13 第六部分策划中心工作交接流程-------------------------------------------------------------------------13 第一部分策划中心部门职责要求 一、方案撰写 1、负责公司操作项目的方案的提案、策划、执行和效果评估； 2、跟踪和反馈方案的推广执行情况；
第一章企划部美工岗位操作指南 一、岗位概述 企划，就定义来讲指的是为理性决策提供按效益化原则设计的方案。规避风险和追求效益最大化是企划的两大功能。企划部门其实是企业内部小型的咨询部门。企划是一个战略系统，广义上牵涉到企业的发展战略、品牌战略；狭义上牵涉到企业的营销管理、广告策略和市场管理。从某种意义上说，企划必须是企业内部全体管理班子的事，企划人、企划部门仅仅是一个牵头组织者。因此，企划工作必须在企业运营过程中实现系统管理，全员企划。大到企业发展方向的制定，小到区域市场促销活动的执行，必须积极调动企业管理层、全体员工来参与、执行。 1.岗位名称:企划部美工 2.直属部门:企划部 3.直属上级:企划部主管 4.适用范围:商场企划部美工 二、岗位职责 1.提高商场各类促销活动的平面设计、制作水平。 2.负责设计商场形象、活动等平面。 3.负责商场形象、活动等平面。 4.负责商场大厅内的布置。 5.负责接待媒体、广告公司来访人员，洽谈报纸、路牌、礼品等广告事宜。 6.负责验收商场内厂商装修是否符合企划要求规范。
7.负责审阅厂商广播稿及商场活动的拍照。 8.负责商场活动期间POP海报的书写及宣传活动。 9.负责收集竞争对手的广告平面。 10.不定期对红星的竞争伙伴进行试调。 11.负责为厂商绘制所有POP及公司宣传海报。 12.统计并布置一些墙体、灯箱广告、横幅的资料收集。 13.及时修改各楼层厂商指示标志，并修改各楼层平面图纸。 14.统计所有厂商活动，并审核一些相关资料。 15.每天巡视商场、检查POP、吊旗、腰线、灯杆刀旗等。 16.为新进驻厂家、更换品牌或重新装修等厂家进行企划方面验收。 三、主要工作 1.做好商场巡查工作。 2.POP书写及商场内部广告的设计。 3.厂家入场装修、验收、审核工作。 4.文件的校对及收发。 5.制作各种指示牌 6.商场装饰布置 7.监督、监看公司所做的宣传媒体（如：电视、报纸、路牌、车体等），同时关注竞争伙伴的相关宣传媒体情况，并做好报样等资料的收集工作。
浩华地产集团岗位素质考核题库（讨论稿） 浩华地产研究院编辑 2011年4月13日
目录 序 凡例 ............................................................. 1 题库内容................................................. 2 适用范围................................................. 第一部分文化理念类 ............................................ 1.1 填空.............................................. 43题 1.2 问答题.............................................49题第二部分经营管理类 ............................................ 2.1 填空题.............................................45题 2.2 问答题.............................................39题第三部分销售类 ............................................... 3.1 填空题.............................................97题 3.2 问答题.............................................72题第四部分产品类 .............................................. 4.1基本概念篇.............................................. 4.2建筑知识................................................ 4.3房地产测绘知识.......................................... 4.4城市和城市规划知识...................................... 4.5环境知识................................................ 4.6房地产市场和投资知识.................................... 4.7房地产价格和评估知识.................................... 第五部分策划类 ............................................... 5.1 填空题.............................................30题 5.2 问答题.............................................47题
进入中原的同事，都抱着学习的心态。但企划是没有固定的思路，可变的情况实在太多，唯有靠个人平日累积的经验及吸收市场的资讯，活学活用。所以通过与发展商/同事/部门的交流、个案研究、实际经验的过程等，才是学习的主要渠道。此培训计划分九部分： 一、企划目的 二、一般策划流程 三、策划报告的容 四、销售工具种类 五、活动 六、广告 七、营销策划常见的失败因素 八、房地产开发项目运作程序（投资商） 九、策划部制度 一、企划目的 企划是什么？ 企划可简单地理解为“策谋及计划”，但企划会比策划更高一个层次，因为企划是以公司的层面作为出发点。 策划楼盘的好与坏，在于能否给予楼盘独突的个性，而这个个性是能满足客户所
策划是将楼盘的独特理念贯穿于整个楼盘销售过程的，从开始市场调研、产品定位、形象定位，直至销售完结为止。当策划人员必须要有前瞻性及果断，具备创作力，具有统筹能力及策略能力。无论楼盘大大小小的事项，例如文案、广告容、客户背景、户型图、竞争对手状态等等，都必须透彻掌握及亲力亲为，才不会出现与楼盘、与市场脱节。 策划楼盘必须对楼盘及市场有全面掌握，开盘前已对整个销售有全面的计划，并须于销售过程中及时做出调整(前瞻性及果断)。 创作 所谓的创作，是反映人们下意识的渴望，把人们下意识的需要表达出来，故此创造出前所未有的东西不是创作。创作是冲击人们的潜意识，让人们的需求和渴望在意识的层面浮现出来。 目的： ----为楼盘达到最理想的销售业绩； ----令发展商用最小的资金达到最大的效益； ----为发展商及楼盘打下知名度及品牌； ----塑造楼盘与众不同的个性、卖点。 二、一般策划流程 1．工作流程 1.1设立项目档案及文件夹 容：
中原地产（中国）有限公司培训体系规划书 前言 我们通过培训体系规划书，介绍中原（中国）的培训体系，以及建立培训体系的进程方面的整体规划，使中原同事们对中原的培训体系有一个宏观的了解，以便于在培训体系的建立与运行的各个阶段，HR部门与相关部门、中央HR与地方HR能够更好地合作，从而有利于建立更高质量的培训体系，并且提高培训体系的运行效能。 培训体系包括培训的分类、各类培训的培训方式、培训需求分析、培训课程设置、培训教材的开发、内外培训讲师的资格评审与延请、培训计划的制定、培训辅助材料与设备的配备、培训的组织与实施、培训效果的评估与改善、培训资源与信息的管理、培训档案管理、培训成果运用等。我们将在以下内容述及。 1 培训的分类 1.1 专业性质分类 我们把整个中原的培训以专业性质为标准分为四大类：管理类、专业类、销售类与行政事务类培训。 1.1.1 管理类 是指对主管类人员如组长、主管、经理、总监、总经理，最低层次是带领两个人以上的团队去实现团队（组织）目标的管理人员，高层次的是中原的最高经营管理者。除此之外，也包括上述职位的副职：如副主管、助理主管。 1.1.2 专业类 指公司本专业的培训（如研究、策划、销售等）以及公司辅助部门专业的培训（如包括人力资源专业人员、财务专业人员、会计、审计、计算机等）。 1.1.3 行政事务类
包括各部门的文员、秘书、助理（如主管助理）、办事员、水电木工、司机等。此类培训由各分行HR进行操作，不是中央HR考虑的重点，在本文以下内容之中不再述及。 1.2 纵向层次分类 按照纵向的层次划分，我们又将上述管理类培训分为中基层管理培训、中高层管理培训、高层管理培训三类。 按照公司本专业发展的需求，将会分为物业顾问、高级物业顾问，策划员、策划师、高级策划师等。 2 各类培训系统建立进程的规划 在2004年下半年，由中央HR建立中基层管理培训系统并开始运作。 此培训系统的建立包括以下工作：中基层培训的需求分析、课程设置、课程试听、培训讲师的资格审核与聘请等工作。目前此系统已经建立，下一步将运作此系统，包括如下工作：培训计划的制定、培训的宣传、准备、培训的实施、效果反馈与改善方案；中基层培训的外部资源的内部转化等。 2005年上半年，我们将建立并运作中高层管理培训系统。 2005年下半年，我们将建立并运作高层管理培训系统。 2005年上半年，我们开始着手各分行的专业类之策划与销售子类的培训资源的整合。下半年，我们结合中原内外资源，建立专业类之策划与销售子类的培训系统。 2006年，我们将完善中原的专业类之策划与销售子类以及专业类之辅助部门部门专业子类的培训、管理类培训及销售类培训。在这一年，我们还将利用中原的培训系统，结合中原内外资源，着手中原学院的筹建工作。 3 培训需求分析与培训课程设置 3.1 培训需求的产生方式 培训需求分析是确定培训点，即设置培训课程的基础，因此，我们在培训规划开始，