共场所直接拦截受访人群进行访问。）
拦截式访问（指根据调查目的和对象
项调研的组
织
图表类分析题步骤：1、表象说明；2、结论、3、下一步措施
存分析
户均库存量是某一时点社会库存量的平均值，反映的是即时的社会库存量的平均水平
存销比稳定指数作用：有利于对卷烟供应在不同时期、不同客户中的均衡性进行判断是反映社会库存水平在不同时期、不同客户中围绕平均水平的波动幅度。
社会库存总量是反映社会库存总水平的指标
运用社会动销指标分析
运用社会库存水平指标分析存销比稳定指数指标构成产品维度客户维度指标分析内容
指标分析维度库存分析指标构成区域：按全市行政区域划分，对照产品维度的分析方法，对各区域市场的总量、类别、品牌、单品的存销比进行跟踪分析。
业态：根据国家局对零售客户业态的划分标准，对照产品维度的分析方法，对各业态的总量、类别、品牌、单品的存销比进行跟踪分析
销售规模：根据国家局对零售客户经营规模的分类标准，将零售客户分为大、中、小客户，按照产品维度的分析方法，对各销量规模客户的总量、类别、品牌、单品的存销比进行跟踪分析
常用的指标有：条包价格与盒包价格价格指标有两类：零售价格、市场价格。市场价格波动直接反映了市场供需对比，在价格分析中具有更重要的作用
绝对值判断。对各指标的绝对值进行直接分析，从数据本身的数量级来判别市场的状态，主要通过与合理值的对比来分析。控制原则：1总体保持顺价态势；2不同紧俏程度其市场价溢出程度不同辅助社会动销分析进一步判断.1与历史社会库存总量对比，并结合当期市场环境、公司营销策略来判断正常与否2当周存销比超出控制上限时，需要对户均库存量进行判断。户均库存量没有明显增加，社会
库存尚属合理范围；户均库存量同时上升，则判断终端动销趋缓，进一步分析原因，如果类别客户间户均库存可销天数存在明显不平衡现象，则需要进一步分析原因
存销比稳定指数主要用来观察其波动趋势指数变大，说明存销比在不同时期、不同客户类型中的差异越大，投放不够均衡；指数变小，说明存销比在不同时期、不同客户类型中的差异越小，投放越均衡总量：用监测点数据推断总体情况
类别：包括价类、品牌、产地等不同分类方法
品牌：将同一品牌下的不同单品进行汇总分析
单品：各品类中的主销单品、公司重点培育的单品一般需要重点分析
户均库存量＝某一时点社会库存总量÷经销客户总户数，作用：可以辅助存销比指标对卷烟库存的合理性进行判断社会库存总量＝样本客户库存总量÷样本客户占全市投放的权重。作用：用来衡
量社会库存总水平是否合理1将存销比与合理范围值进行比较，若超出合理范围，则视作异常，需进一步分析以发现问题；2将存销比与历史数据进行比较（如：同比、环比、趋势），结合运用辅助指标进行比较分析，综合判断；3用库存可销天数来分析判断与存销比分析的原理是一样的。库存N 天，存销比=0.5+（N/7);脱销N 天，存销比=0.5-（N/12)
预测结果
预测结果预测结果
预测步骤预测步骤信息输入预测步骤信息输入信息输入合分析预测需求总量
预测品类需求分品类预测品牌需求1先常销单品、后紧俏单品；先主销单品、后储备单品，最后做新品预测
2充分考虑影响各单品销量的因素，结合定性方法进行预测基数调整
3充分考虑市场一线提报的预测数据，但不盲从客户订单需求数据
4中小规模的专项抽样调研
品类中各在销单品的预测值、新品引入或退出建议多维度进行品类交叉预测：进行第二维度的品类需求预测，并根据预测结果进一步调整品类预测结果
以各类烟的历史销量数据为基础，在总量预测方法基础上，结合调研数据和信息，综合预测各品类的销
1历史销售数据：各品类的当前品牌组合、单品的历史销量等。
2市场状态调研的数据：辖区人口构成、品牌偏好的分布等。
3市场专项调研所取得的专项数据：某品类消费或某项品牌呈现较明显需求变化，并影响到某一品类的
消费趋势时，应据以进行预测调整。
4品牌培育策略：品牌销售曲线、品牌调研、消费行为调研等
3运用季节性调整预测法，进行季节因素调整，确定半年或季度分解量
年度需求预测的结果包括：年度卷烟总销售量的预测值、上、下半年卷烟销售量的预测值，以及细分
到各月的销量预测值
1历史销售数据：各品类的历史销量。
2市场状态调研的数据：指辖区消费结构，以及年度人口构成变化、收入变化、经济与社会环境变化数
形成各品类需求预测基数： 各品类销量＝总量预测值×各品类占比
采用因果分析法，调整各品类占比（可以采用定性方法和定量方法相结合的方式）
3市场专项调研所取得的专项数据：某类消费、某项品牌呈现较明显的需求变化，并影响到某一品类的
消费趋势时，应据以进行预测调整
1历史销售数据：建立需求趋势模型，形成当期预测基数，以历史销售数据为主
2市场状态调研的数据：辖区市场总量、辖区消费结构，年度人口变化、收入变化、经济与社会环境变
3市场专项调研取得的专项数据：某类消费、某项品牌呈现较明显的需求变化，并影响到需求总量时应
据以进行预测调整4回顾与分析历史预测数据，所得出的预测修正结论
4修正数据：回顾与分析历史预测数据，所得出的预测修正结论
1运用时间序列法，判断销售趋势，预测年度销量基数（主要有：直观法、移动平均数法、指数平滑法）2运用因果分析法，分析影响市场容量的关键因素，对预测基数进行调整（当难以用量化方法预测时可
以选择定性的方法）
对市场表现进行了较为准确的判断以后，我们再结合品牌培育策略、行业政策导向等因素，明确下一步的工作方向，在需求预测、货源采购
、货源供应和订单处理环节中制定相应的营销措施，通过订单流程的全面运行，达到满足消费、培育品牌的目的。(要背）
类别常规类瓶颈类关键类杠杆类适用优点质量水平和创新性
供应连续性和交付前置期
卷烟品牌投放
策略类型
货源采购目标
货源管理类型及采购策略选点式投放1最大程度的集中资源充分发挥有限资源的效用（对于新品集中资源优势、寻找市
场突破口有着尤其重要的意义）2有助于提高目标零售客户的营销积极性（被选零
售客户往往认为这是公司对于自己经营能力和实力的肯定）3有助于调控市场，维
护市场秩序的规范和稳定（有目的的选点投放，可以起到表达公司的营销导向的
作用）高支出、高影响、高风险、单位价值高，决定企业存在，受不同因素制约
关注总成本，密切供应商，降低成本，提高质量高支出、低影响、低风险，主要考虑价格，替代性建立采购成本模型，达尔文式采购
通常，人们把有选择的终端投放称为窄渠道投放，而无选择地大面积终端投放称为宽渠道投放。
1新品引入的最初阶段、2需求满足率比较低的紧俏品牌3消费者购买渠道范围十分清晰易界定的品牌1市场潜在需求尚不明确，需要为品牌找
到最初的营销着力点；2有限的货源必须
在力所能及的范围内需求得到最大满
足；3目标消费者已经限定，没必要进行
无选择地铺货
特点采购策略
总成本降低
低支出、低影响、低风险、采购量大、替代品多尽量简化，节省精力
低支出、高影响、高风险、供不应求、前置期长、经常断货开发备用采购源，设安全库存、维护供应商关系采购目标和公司营销目标保持一致；对有重大影响的采购品项专门制定采购目标，对不太重要的品项则设定通用采购目标就足够了
供应商的服务响应