2017年XX 新能源汽车大客户销售政策 1.目的 通过本政策的引导，促进大客户市场开发，支持经销商开拓大客户业务，提高产品竞争力，提升经销商销量。 2.范围 本政策适用于有限公司（以下简称“??”）授权的经销商。 3.有效期 本政策有效期: 年1月1日至年12月31日。 4.定义和分类 4.1定义 ??大客户是指一次或多次累计批量采购或对??品牌提升和销量有重要和深刻影响的客户。 4.2分类 4.2.1国家机构：中央及地方党政机关、公检法司、税务、海关、 武警、军队等政府采购部门。 4.2.2企事业：银行、电信、邮政、石油、水利、电力、航空、 铁路、公路、院校、钢铁、烟草等大型企业事业单位。 4.2.3租赁驾校：各类汽车租赁公司，各类驾校、考试中心、陪 练公司。
4.2.4出租运营：各类出租营运公司或营运牌照的个人。 4.2.5 特殊认可：经??公关部核准认可的，有助于提升品牌形 象和知名度的个人（名人、流行歌星、音乐家、影视演员、体育明星等）和媒体等。 5.折让支持 5.1标准折让支持 5.2特殊折让支持 特殊折让：指单一订单超过50台采用“一单一议”模式，特殊折让的销售车辆不计入经销商大客户年度销售目标达成率，不得重复享受其他商务优惠政策。 5.3特殊认可 特殊认可的客户需由公关部核准确认，支持额度由销售总经理助理、销售总经理或总经理判定，客户信息需经过??总经办备案。
6.大客户管理 6.1如果大客户指定采购代理机构，经销商需提交大客户委托授 权证明及代理机构的相关资料进行备案，备案资料及要求可见（附件-1），并在DMS系统录入大客户信息表，经大客户部确认并认可。 6.2为避免不同经销商同时开发同一大客户导致资源浪费，经销 商需按照要求通过DMS系统对计划或正在开发的大客户进行备 案，经区域经理初审后由大客户部最终确认，并生成大客户代码。 备案完成后给予3个月的保护期，每月1日须在DMS系统提交大客户跟踪进度表（附件-2），期限内无进展、无反馈，将解除保护，并由区域经理重新分配资源。未经备案确认的大客户订单，将不提供大客户政策支持。 6.3为便于深入了解客户需求，提升对大客户的服务质量，并保 持企业销售的可持续性增长，经销商就年度购车数量和折让等内容可与客户签署《大客户年度销售协议》（详见附件-3，以下简称“《大客户协议》”）。签订的《大客户协议》扫描上传至DMS 系统提交给大客户部备案。《大客户协议》于公历年7 月1 日之前签订的协议有效期至当年12月31日；7 月1 日及之后签订的协议有效期至次年12月31日，新政策未出台之前参考本政策执行。 6.4为了确保大客户销售项目的顺利开展，经销商须根据项目实 际情况提交大客户标准折让支持申请或特殊折让支持申请（附件
营销大客户部行业详细划分 大客户行业经营范围 A： 通信类（通信网络运营商、通信产品经销商），包括： 一、移动、网通、联通、铁通、电信、卫通等公司及其所属分公司、营业网点； 二、手机、小灵通卖场及其专卖店；含光能手机、可视电话等通讯产品。 B： 商场类（），包括： 一、综合性商场、商城、超市以及与商场合版刊发的产品广告； 二、其它所有小型商场、超市、综合性商店。 C： 家电类（家电商场、卖场）， 包括三联家电、苏宁电器、国美电器等为代表的综合类家电卖场； D： 电器、家电类： 主要指除房产（太阳能、油烟机、燃气灶、热水器、电暖器、浴霸）之外的家用电器品牌及专卖店广告（包括电视、空调、冰箱、洗衣机、电饭煲、豆浆机、电磁炉、电吹风、剃须刀、电风扇、电熨斗、加湿器等），包括海尔、长虹、海信、TCL等综合性品牌家电； E： 旅游类
一、旅行社、旅游公司； 二、旅游景点、公园、游乐园。 F： 各县市区的所有商场、xx、超市。 G： 其他在建的综合性商场、商城、购物广场以开业为限划归本行业。 房产家居行业经营范围 A： 房地产类 一、房地产开发企业及其开发的项目； 二、房地产营销、策划、代理公司及其代理的项目； 三、二手房中介、评估、交易机构及其代理、销售的房产； 四、住房、办公用房、厂房、商业店铺、写字楼的出租、出售； 五、土地的转让、出租、出售。 B： 建筑、建材类 一、各类建筑施工、建筑安装、建筑监理、建筑勘测、建筑设计等企业； 二、建材生产及销售企业或店铺，包括石材、水泥、砖瓦、预制板材、沙子、石灰、玻璃钢瓦、石膏板、建筑涂料、防水材料、新型建材（色沥青瓦、彩瓦、彩砖），电线、电缆、电工产品、电器开关等产品广告及专营店广告。 C：
2010年汽车行业人才分析报告 目录 招聘趋势 前言 2.行业招聘趋势图 3.从业人员薪酬现状 4.求职人群期望薪酬 二、薪酬调查 1.汽车行业薪资范围. 2.汽车行业热门职位薪资标准 3.行业招聘主要职位 4.行业人才求职热门职位 5.汽车行业薪资现状和未来薪资的趋势 6.汽车企业财富分配现状 7.解决的方法 二、人才流动 1.前言 2.汽车企业高管的变动 3.人才流失率 4.专业人才缺口 5.汽车行业热门岗位 6.汽车行业人才流动因素 7.人才流动主要趋向城市 一、招聘趋势： 1.前言 2010年对企业而言注定是不平静的一个年。在今年里，中国内地相继发生停工事件。 在本田、现代等整车企业的干预下，其上游零部件供应商答应为自己的员工增加一定的薪水。 2.行业招聘趋势图
汽车业总的招聘需求很大，2010年开始逐月上升。受国内汽车销售市场的火爆影响，明年预计仍将有较大的职位需求。 3.从业人员薪酬现状 4.求职人群期望薪酬
调 查 结 果汽车行业求职人群的期望薪金集中在 2000—4000 与 4000—6000 之间， 占到 53％的比例，与目前在职人员的平均工资比本吻合。这样也从侧面反映出汽车行业人 员流动主要集中在中底层职位人员。 二、薪酬调查： 1、汽车行业薪酬范围： 汽车行业年均总薪酬达39073元，其中，销售部门年均度薪酬为66862元据悉， 汽车行业生产部门的年均总薪酬为29842元，汽车行业物流部门年均总薪酬为43464元。 2、汽车行业热招职位年均薪资图
排名职位类别 1销售/经纪人 24S 店管理 3设计工程师 4项目经理/主管 5装饰美容 6装配工艺工程师 7发动机/底盘/总装工程师 8检验检测 9机械/电子工程师 零配件销售 1 排名职位类别 1机械/电子工程师 2物流采购库房类 3财务后勤类 4销售/经纪人 5设计工程师 6项目经理/主管 7发动机/底盘/总装工程师 8装配工艺工程师 9装饰美容 1 4S 店管理 6.汽车行业薪资现状和未来薪资的趋势 为了全面了解目前国内汽车制造行业各级别从业人员薪酬状况，一览英才网旗下网站汽车英才网记者分别对国内不同性质的15家整车制造企业以及11家零部件企业员工进行抽样调查。
国内汽车消费市场将保持5%-6%的平稳增长态势。我国每千人汽车保有量远远低于国外发达国家水平。“十三五”期间，随着居民收入水平的提高，城市化、工业化及公路建设稳步推进、汽车消费向中西部及二、三线城市转移等，我国汽车市场需求将保持较为平稳的增长态势。根据中国汽车技术研究中心的预计，“十三五”期间，我国汽车市场将保持5%-6%的增长速度，预计2020年汽车产量将突破3000万辆。 图表十二五与十三五期间汽车产销量及增速 数据来源：产研智库 新能源汽车研发和产业化进程加快。在政策推动和市场拉动下，中国新能源汽车行业投资规模迅速增长。截至2015年底，新能源汽车产销累计49.7万辆，基本完成50万辆的规划目标，成为全球保有量最大的国家。根据中国汽车技术研究中心的预计，“十三五”期间，我国新能源汽车市场将保持15%左右的增速，预计到2020年新能源汽车市场规模将达到145万辆，其中私人购买新能源汽车80万辆，公共交通、专用车、汽车租赁和公务用车等购买达65万辆。
图表十三五期间新能源汽车产年销量预测 数据来源：产研智库 汽车产业开始向中西部转移。目前，国内已形成六大汽车产业集群：以吉林长春为代表的东北产业集群；以上海市为代表长三角产业集群；以湖北武汉为代表的中部产业集群；以北京、天津为代表环渤海产业集群；以重庆、四川为代表西南产业集群；以广州为代表珠三角产业集群。 图表我国主要的汽车产业集聚区 数据来源：产研智库 近年来中西部汽车市场消费潜力巨大，我国汽车产业向中西部转移趋势明显。国家政策
鼓励汽车产业向中西部转移，在投资审批、设备减免税等方面给予大力支持。我国主要整车企业正加快向中西部布局的步伐。如上海大众落户新疆、上海通用第四工厂落户武汉、一汽大众和沃尔沃落户成都等。 图表中国主要合资品牌乘用车企业西部建厂情况 数据来源：产研智库
十三张图让你看明白全球各大汽车品牌的从属关系，再也不 用做车盲 世界上有种奇怪的现象，叫做有钱人的垄断性。你明明买的是A、B、C、D、E、F..不同的牌子，但是它却都是一个爸妈的。大众集团军可谓是门丁兴旺啊，不仅多，而且热，很多都是我们路上随处可见的。菲亚特集团军 相对来说，这个集团军的没有大众的那么热，不过玛莎拉蒂、法拉利、罗密欧都是听起来就高大上的豪华品牌。通用集团军，虽然说旗下不是顶级豪华品牌，然而人家还是销量好丰田集团，收入排名世界第一的车企。吉利集团军对于沃尔沃以及宝腾之间的关系，小编还是缕不清，还请各位大佬指教。雷诺-日产联盟，雷诺和日产结盟于1999年3月27日。1999年5月28日，雷诺按照每股400日元的价格，以54亿美元收购日产汽车36.8%股权，成为该公司的大股东，组建了雷诺-日产联盟。宝马集团干干净净，3个大牌分支。宝马、mini、大牌莱斯莱斯。都是小编买不起的豪华品牌。戴姆勒集团 说了宝马怎么能不提奔驰，一样的，更干净。有人会说，怎么少了迈巴赫。因为迈巴赫已经停产了。（小编离买迈巴赫之间业绩查了两三辆宝马）塔塔汽车（印度车企）3个分支，2个豪华车系，买买买，汽车行业有什么是钱解决不了
的？如果有，那就用更多的钱。PSA集团 福特集团，传奇车企，第一条汽车生产线，有兴趣的朋友可以去看看发展史现代起亚集团，萝卜青菜各有所爱，反正我不喜欢本田集团，买发动机送车的车企，看过一句话，大意是：丰田是销售者的丰田，本田是工程师的本田。具体什么意思，朋友们自行体会。虽然咱们的自主品牌和其他国家尚有差距，不过这个差距正在慢慢缩小，当汽车成为了我们的一种文化，那离出发点也就不远了。
2017年XX新能源汽车大客户销售政策 目的 通过本政策的引导，促进大客户市场开发，支持经销商开拓大客户业务，提高产品竞争力，提升经销商销量。 范围 本政策适用于有限公司（以下简称“”）授权的经销商。 有效期 本政策有效期:年1月1日至年12月31日。 定义和分类 4.1定义 大客户是指一次或多次累计批量采购或对品牌提升和销量有重要和深刻影响的客户。 4.2分类 4.2.1国家机构：中央及地方党政机关、公检法司、税务、海关、武警、军队等 政府采购部门。 4.2.2企事业：银行、电信、邮政、石油、水利、电力、航空、铁路、公路、院 校、钢铁、烟草等大型企业事业单位。
4.2.3租赁驾校：各类汽车租赁公司，各类驾校、考试中心、陪练公司。 4.2.4出租运营：各类出租营运公司或营运牌照的个人。 4.2.5特殊认可：经公关部核准认可的，有助于提升品牌形象和知名度的个人（名 人、流行歌星、音乐家、影视演员、体育明星等）和媒体等。 折让支持 5.1标准折让支持
5.2特殊折让支持 特殊折让：指单一订单超过50台采用“一单一议”模式，特殊折让的销售车辆不计入经销商大客户年度销售目标达成率，不得重复享受其他商务优惠政策。 5.3特殊认可 特殊认可的客户需由公关部核准确认，支持额度由销售总经理助理、销售总经理或总经理判定，客户信息需经过总经办备案。 大客户管理 6.1如果大客户指定采购代理机构，经销商需提交大客户委托授权证明及代理机 构的相关资料进行备案，备案资料及要求可见（），并在DMS系统录入大客户信息表，经大客户部确认并认可。 6.2为避免不同经销商同时开发同一大客户导致资源浪费，经销商需按照要求通 过DMS系统对计划或正在开发的大客户进行备案，经区域经理初审后由大客户部最终确认，并生成大客户代码。备案完成后给予3个月的保护期，每月1日须在DMS系统提交大客户跟踪进度表（附件-2），期限内无进展、无反馈，将解除保护，并由区域经理重新分配资源。未经备案确认的大客户订单，将不提供大客户政策支持。 6.3为便于深入了解客户需求，提升对大客户的服务质量，并保持企业销售的可 持续性增长，经销商就年度购车数量和折让等内容可与客户签署《大客户年度销售协议》（详见附件-3，以下简称“《大客户协议》”）。签订的《大客户协
中国主要汽车生产基地分布图 一、上海地区汽车集群状况 1、上海区位优势 上海地处长江三角洲前缘，东濒东海，南临杭州湾，西接江苏、浙江两省，北接长江入海口，位于我国南北海岸线的中部，交通便利，腹地广阔，地理位置优越。长江口上，航运可直达沿海沿江17个省市，可以成为连接国内国外市场的节点。 2、上海汽车、零部件分布状况 上海共有10家整车厂及346家汽车零部件厂商，固定资产总计达亿元，当年主营业务收入亿元，利润总额亿元。另外，上海还拥有上海汽车工程院、上海通用泛亚汽车技术中心、上海大众技术中心等研发机构，以及同济大学汽车学院、上海交通大学汽车工程研究院等高校科研机构。在汽车经销领域，永达、东昌、安吉都是国内知名的汽车销售企业。值得一提的是上海良好的工业基础使上海汽车产业链得到了充分的延伸，上海宝钢是我国为数不多的掌握先进汽车钢板生产技术的钢铁企业，其生产的汽车钢板已被国内多家汽车生产厂家选用。
3 、上海汽车业综合实力状况 二十年来，上海汽车产业产生了一大批在整车及相关领域的骨干企业。作为上海汽车产业集群的核心企业的上海汽车工业(集团)总公司，截至2004年，公司注册资本亿元，资产规模1069亿元，员工6万余名，年产能90万辆，是全国三大汽车集团之一。该集团公司拥有上市公司上海汽车股份有限公司，并投资参股了上海大众汽车、上海通用汽车、延锋伟世通汽车饰件系统有限公司等多家整车及零部件制造企业。 在整车制造企业中，上海大众、上海通用作为国内最主要的乘用车生产厂家，先后在国内乘用车市场上排名第一。上海大众是国内首家累计生产达到300万辆的轿车企业，拥有三个整车生产厂及一个发动机厂。上海通用是中国唯一一家建成投产后8年内产销超过100万辆的企业，目前上海通用的金桥生产基地拥有两家整车生产厂及一个动力合成厂，年产能32万辆整车、10万台自动变速箱、20万台发动机7。在2006年中国乘用车销量排行榜上，上海通用以万辆居首，上海大众以万辆居于次席。此外，上海还拥有一大批技术先进、管理成熟的汽车零部件制造企业。2004年度中国汽车零部件综合竞争力前42强企业中，落户上海的有15家。 4、上海汽车业未来发展展望 在整车和零部件公司数量、实力、整车产量、零部件产值、成本控制、新产品推出、吸引外资力度等七大类指标方面高居全国各地区的第一位；在上海区域市场（汽车保有量）方面也仅位于京津地区之后，居全国第二位。长江三角洲地区是我国发展汽车产业集群条件最好的地区。 二、江苏汽车集群状况 1、江苏区位优势 江苏省地处中纬度，平均气温１３．５℃，年降水量８００－１２００毫米，无霜期达２００－２４０天，气候湿润，四季分明。江苏东临太平洋，拥用１０００多公里的海岸线，周边有上海、浙江、安徽、山东三省一市环绕。长江、淮河、京杭大运河纵横全省，长江水运连接中国腹地。这里平原辽阔，河湖众多，百草丰茂，世称“鱼米之乡”。全省现有土地面积１０．２６万平方公里，平原面积占６９％，居住着７１１０．１６万勤劳善良的人民，人口密度每平方公里６９３人。人杰地灵，民风淳朴。 江苏现设南京、镇江、常州、无锡、苏州、扬州、南通、徐州、连云港、盐城、淮阴、宿迁和泰州１３个省辖市，下设６４个县及县级市。江苏北部的滩涂开发、粮棉种植全国闻名。南部的机械工业、电子工业、化工工业、汽车工业及轻纺、旅游业构筑起座座明星城市。 2、江苏整车、零部件分布状况 江苏省有南京菲业特、春兰汽车、上汽仪征、扬州业星，还有盐城的东风悦达起业，这一地域形成密集的汽车工业园区。最近长安福特宣布将在南京建第二工厂，将福特及其联盟企业马自达吸引过来，与南京菲业特形成在江苏的两个核心主机厂，有助于带动这一地区的汽车产业集群。 3、江苏汽车综合实力分
读懂汽车发动机特性曲线图 如果说发动机是汽车的心脏，那么发动机特性曲线图则是这颗心脏的“健康证书”，读懂这份“证书”才能使广大同学对一款车的性能有更为清楚、客观的认识。所以，此次我们便来认识这份证书——发动机特性曲线图。 一、什么是发动机特性曲线图？ 大家在读各种杂志和汽车厂商的宣传资料中会发现有发动机特性曲线（也有叫发动机工况图），将发动机功率、转矩与发动机曲轴转速之间的函数关系以曲线表示，此曲线称为发动机转速特性曲线或简称为发动机特性曲线；如果发动机节气门全开（柴油机高压油泵在最大供油量位置），此特性曲线称为发动机外特性曲线；如果节气门部分开启（或部分供油），称为发动机部分负荷特性曲线。 以上是较为专业的定义解释，但其实通俗的说，就是将油门踩到底，发动机从怠速到最高转速期间，输出的功率和扭矩的情况在图上反映出来，以此来判断车子能跑多快，有没有劲。 从图1可以看出，转速在ntq 点和np点，发动机扭矩和功率分别达到最大值，这是两个决定发动机性能的主要参数，扭矩决定汽车的起步、爬坡、超车能力，而功率决定着最高的车速和载重量。 图1
二、如何由曲线图判断发动机性能 那么怎样的发动机曲线才能代表发动机性能是较好的呢？让我们看图说话，从汽车的起步、超车和极速这3个方面分析。 起步加速能力 图2 拿到一张发动机曲线图，如图2,我们可以看到，扭矩在2000转的时候达到100Nm，升至3500转的过程中有一个快速的提升过程，而如果此区间内的斜线倾斜度越大，越光滑，则代表发动机可以用较短的时间达到扭矩的峰值，并且加速平稳线性，与此同时，功率也随转速的增加而增加。在实际的驾车当中，随着我们踩第一脚油，汽车克服地面摩擦力，开始起步，随着发动机转速提高，汽车的扭矩会快速提升，一般的发动机在3000转左右来到扭矩峰值，而人们经常提及的“3000转换挡”的惯性操作，实际目的就是为了能够保持这个最大的牵引力，通过换挡，使发动机保持在最高扭矩转速附近，这样我们就可以用更短的时间提高车速。
?（一）行业发展概况 ? ??汽车产业是世界上规模最大、最重要的产业之一，从某种意义上说，汽车产业的发展水平和实力反映了一个国家的综合国力和竞争力。 ? ??1、整车行业的发展趋势 ? ??（1）全球整车行业的发展趋势 ? ??随着全球经济一体化及产业分工的日益加深，以中国、巴西和印度为代表的新兴国家汽车产业发展迅速，在全球汽车市场格局中的市场地位得到逐步提升。具体来看，全球汽车工业正呈现出以下新的特点： ? ??第一，新兴市场成为全球汽车工业生产的生力军。由于新兴市场汽车需求量的快速增长，国际汽车巨头以及本土整车企业纷纷加大在新兴市场的产能投入，2016 年中国汽车产销量双双超过2,800 万辆（数据来源：中国汽车工业协会），连续多年位居全球首位，印度、俄罗斯等国家近年来也同样发展迅速。新兴市场的特点仍然是人均汽车保有量低、潜在需求量大，因此仍是未来世界汽车业最有潜力的市场。 ? ??第二，美国、日本、德国和法国等老牌汽车强国受经济危机影响产量波动明显，但整体发展平稳。2009 年全球汽车产量出现急剧萎缩，随着各国经济刺激方案的出台以及世界经济的复苏，全球汽车产量2010 年就已经恢复并超过2007年水平。
? ??同时，据中国汽车工业协会统计，2016 年我国汽车产销总量较快增长，产销总量再创历史新高，全年汽车产销分别完成2,811.9 万辆和2,802.8 万辆，比上年同期分别增长14.76%和13.7%，高于上年同期11.5 和9.0 个百分点。 2014年至2016年主要国家汽车产量的增长情况 数据来源：公开资料整理 ? ??（2）我国整车行业的发展趋势 ? ??我国的整车行业在经历了近十年的快速发展之后，回归到稳定增长状态。从中长期来看，以国家政策为导向的市场消费需求影响相对短暂，并且由于汽车工业对GDP 的增长贡献度较高，其对经济有巨大的拉动作用，在稳增长的前提下，刺激或抑制汽车行业的政策均较难出台，而地方性限购政策对汽车行业整体销量的影响有限，故社会经济的持续发展是汽车工业持续增长的决定性因素：
25 8 最后更新：2012年11月27日 中国汽车行业图景 中信证券汽车行业研究小组：李春波，许英博，高嵩，陈俊斌 中国汽车企业图谱 资料来源：各车企网站及公告，中信证券研究部 注：根据长安福特马自达分立重组公告，长安汽车将持有长安福特和长安马自达各50%的股份 中国汽车行业增长与市场份额 630 676 1,033 1,376 1,447 1,585 1,709 249 258 331 430 403 377 391 21.8% 6.2% 46.1%32.4% 2.5% 6.0%7.0% 0% 10%20%30% 40%50%0 4008001,2001,6002,0002,40020072008 2009 2010 2011 2012E 2013E 商用车 乘用车汽车销量增速中国汽车市场销量及增速 万辆 879 93413641806185119622100 17.7%18.4%19.8%19.7%21.4%12.9%14.1% 13.9%15.1%16.5%16.3%16.4%14.3%14.2%14.1%9.8%12.8%13.7%13.2%10.9%7.9%8.3%9.1%8.2%8.2%5.8%5.6% 4.4%4.5%4.0%29.6%24.3%24.8%2 5.1%24.9%0% 20% 40% 60% 80% 100% 2007 200820092010 2011上汽东风一汽长安北汽广汽其他 中国汽车市场份额 世界主要汽车市场销量 单位：万辆2007 2008 2009 2010 2011 单位：万辆 2007 2008 2009 2010 2011 上汽集团 155 172 271 356 397 中国 880 938 1364 1806 1851 东风集团 114 132 190 272 306 美国 1646 1349 1042 1159 1278 一汽集团 144 153 194 256 260 日本 535 508 461 496 417 长安集团 86 120 187 238 201 德国 315 309 381 292 317 北汽集团 69 77 124 149 153 法国 206 205 228 225 220 广汽集团 51 53 61 82 74 英国 240 213 199 205 194 其他 260 227 338 454 460 意大利 249 216 215 197 174 合计 879 934 1,364 1,806 1,851 资料来源：中国汽车工业协会，中信证券研究部预测 资料来源：中国汽车工业协会，中信证券研究部 乘用车市场销量及市场份额 473 505 747 949 1,012 1098 1169 23 20 25 45 50 52 5536 45 66 133 159 ******** 106 195 249 226 230235 21.7%7.3%52.9%33.2% 5.2%9.5%7.8%0% 10%20%30%40%50%60%0 2004006008001,0001,2001,4001,6001,8002007 20082009201020112012E 2013E 轿车 MPV SUV 交叉乘用车 乘用车销量增速 万辆 中国乘用车市场销量及增速 63067610331376144776115851709 其他11.6%华晨金杯1.4% 江淮1.5%长城汽车2.5%东风渝安1.7%天津一汽1.7%东风本田1.8%广汽丰田1.9%广汽本田2.5%东风神龙2.8%长福马2.9%吉利3.0%比亚迪3.1%一汽丰田3.7% 长安汽车3.8% 北京现代5.1%东风日产5.6%上海大众8.1% 上海通用8.2% 上汽通用五菱8.4%2011年中国乘用车市场份额 一汽大众7.2%奇瑞4.4%东风悦达3.0%一汽轿车1.7%长安铃木1.5%南京长安1.2% 资料来源：中国汽车工业协会，中信证券研究部预测 资料来源：中国汽车工业协会，中信证券研究部 商用车市场销量及市场份额 中国商用车销量 单位：万辆 2007 2008 2009 2010 2011 2012E 2013E 重卡 48.7 54.0 63.6 101.7 88.1 63.0 67.0 中卡 23.7 20.7 25.8 27.2 29.2 28.0 29.0 轻卡 110.5 120.0 156.0 202.6 188.0 182.0 186.0 微卡 31.5 29.3 50.6 54.6 49.2 53.0 55.0 大客 4.0 4.4 4.7 6.9 7.4 8.0 9.0 中客 7.9 7.9 8.2 9.0 9.2 10.0 11.0 轻客 23.1 21.7 22.5 28.4 32.2 33.0 34.0 22.2% 3.5% 28.4% 29.9% -6.3% -6.5% 3.7% -10% 0%10%20%30%40% 100 200 300400 5002007 2008 2009 2010 2011 2012E 2013E 重卡 中卡轻卡微卡大客 中客 轻客增速 万辆 中国商用车销量及增速 249 258 331 430 403 377 391 合计 249.4 258.1 331.3 430.4 403.3 377.0 391.0 资料来源：中国汽车工业协会，中信证券研究部预测 资料来源：中国汽车工业协会，中信证券研究部预测 注：重卡含半挂牵引车 中重卡市场份额 轻卡市场份额 22.4% 22.3% 20.6% 21.8% 22.9% 21.4% 20.8% 20.2% 21.0% 17.1% 13.9% 15.0% 14.0%16.8% 13.4% 8.7%8.0%9.5%8.1%9.3%9.1% 8.9%7.8%8.6%9.0%24.4%25.0%28.0% 23.7%28.3% 0% 20% 40% 60% 80% 100% 200720082009 2010 2011 东风汽车 一汽集团 中国重汽 北汽福田 陕汽集团 其他 28.9%27.4% 24.6% 22.1% 21.0% 10.9% 11.5% 11.4%11.4%12.2%9.6%8.5%8.6%8.7%9.9%3.8% 4.1% 3.2%7.3%9.3%5.8% 5.5% 5.0% 6.1% 6.8%21.9% 24.7% 27.6%26.4% 21.0% 0% 20%40% 60%80% 100% 2007 2008200920102011 北汽福田东风汽车江淮汽车金杯汽车江铃控股长城汽车 南京跃进 山东凯马 庆铃汽车 重庆力帆 其他 资料来源：中国汽车工业协会，中信证券研究部 资料来源：中国汽车工业协会，中信证券研究部 注：金龙汽车为苏州金龙、金龙联合和厦门金旅合计数 大中客市场份额 轻客市场份额 15.7% 16.7% 18.0% 22.8%26.4% 14.1%19.1%22.6% 24.4% 25.6% 14.7%13.3%10.7%8.2%9.6%3.9% 3.9% 4.1% 3.6% 5.0%3 6.2% 31.8%32.2% 29.4% 20.1% 0% 20%40% 60% 80% 100% 2007 2008 2009 2010 2011 宇通客车金龙汽车东风汽车一汽丰田安凯汽车 中通客车 江淮汽车 丹东黄海 其他 28.8%28.1%28.5%28.0%27.8% 11.3% 12.2% 14.5% 17.9% 17.6% 9.2%11.5%12.2%12.1%12.9%1.5% 6.0%7.5%9.4%9.1%11.8%13.7%12.0%9.5%9.0%6.5% 6.3%9.5%8.4%7.3%7.9% 6.7% 5.9% 6.5% 6.7%15.2% 12.0%7.9% 5.3%7.3%0% 20% 40% 60% 80% 100% 20072008200920102011 金杯汽车江铃控股南京依维柯金龙汽车东风汽车 北汽福田 江淮汽车 东南汽车 资料来源：中国汽车工业协会，中信证券研究部 资料来源：中国汽车工业协会，中信证券研究部 注：金龙汽车为苏州金龙、金龙联合和厦门金旅合计数 证券研究报告·一张图看懂汽车行业系列 (601238.SH) 一汽通用轻型商用车一汽海马 河北长安 广汽丰田 北京奔驰 北汽制造 (000625.SZ) (1114.HK) (601633.SH, 2333.HK)(600066.SH) (600686.SH) (000951.SZ, 3808.HK)(601777.SH) (600418.SH) (002594.SZ, 1211.HK) (0175.HK) (1122.HK) (600104.SH)
一、汽车大客户销售魅力 大客户销售对于汽车厂家和销售商而言，正散发出令人耳目一新的魅力。 这里所称的"大客户"专指那些批量购买的企业、事业单位以及政府部门、军警等，不包括消费者眼中的"团购"。由于一次性购买的数量较大，累积起来容易上量，对于提高品牌的市场占有率和扩大品牌的影响力有相当大的帮助，所以受到了厂家和销售商的欢迎。理论上，这是一种教科书上的双赢，在中国汽车市场处于蓬勃发展的过程中，没有人会对此存有异议。 汽车大客户，英文叫"fleet vehicle"。西方国家有着十分发达的汽车租赁业务，使得汽车租赁公司成为了各大汽车厂商眼中绝对的大客户兼VIP，它们和政府、企业组织等构成了汽车大客户的主体。在美国，2005年10月到2006年1月的四个月里，GM的大客户销量占到其全部销量的31%，同样地，Chrysler为31%，Ford为29%，Hyundai/Kia为21%，Nissan/Infiniti为12%，Toyota/Lexus 为7%。尽管各家的具体情况不同，比例数据有著显的不同，但仍可以看出大客户销售的重要地位，确实是一件人人都不敢掉以轻心的事情。 随着中国市场经济的发展，汽车的私有化程度越来越高，即使是国有企事业单位、政府部门选购汽车，如果一次达不到一定的数量，也不可能享受到大客户的待遇。这才出现了真正意义上的大客户销售。当市场规律在发挥作用时，这就使得厂家车商不得不主动出击，去寻找潜在的大客户。中国车市的竞争将越来越残酷，对大客户的争夺也将越来越激烈。谁都不想被市场淘汰，可以说，再往后，谁的市场份额越大，谁活下来的机会就越多。正是看到了这一点，大客户销售的益处就越发突出，以致于掩盖了它的弊端，让它看上去充满了迷人的魅力。 大客户销售有利也有弊。说其利，最直接的好处便是有利于市场占有率的提升，特别是对于一个新的品牌而言，想要快速得到市场认同，最好的办法之一就是猛抢大客户。既然对于零售市场都敢于降价让利，那给于大客户更多的优惠自然是可以接受的。况且，厂家车商与大客户之间，一般都签有价格保密协议，即便给予大客户的优惠到了令普通消费者无法想象的程度，由于舆论无从知晓，当然丝毫不损它的品牌声誉。同时，大客户销售对于清理库存的好处，也是不言自明的。 说到弊，大客户销售在西方两个最大的不利因素，目前在中国并不是那么明显。一是，削减了企业的利润，二是损害了汽车的转卖价值，对品牌造成了一定的负面影响。Big3面对外国品牌的冲击，为了保住自己的市场份额，只能采用对消费者让利的办法，包括采取重视大客户销售的市场策略。其结果必然是其大客户的销售占整体销售的比例远远高于对手。在北美这样的成熟市场，这种做法被怀疑行不通，Big3想要赢利，就得抛弃这种饮鸠止渴的市场策略。今年1月，GM 的董事长瓦格纳（Wagoner）称，2006年GM"干了一件漂亮事"，指的就是扭转了靠打折和依赖大客户的局面。 然而，大客户的销售策略在中国市场却是别有洞天，另外一番情景。倚重大客户销售有削减企业利润的嫌疑不假，由于中国汽车市场还有相当大的潜力，大多数企业还没到不打折就不能生存的地步，因此，大客户销售所减少的利润并不能
精选【行业分类-汽车行业】图解汽车
发动机作为汽车的动力源泉，就像人的心脏一样。不过不同人的心脏大小和构造差别不大，但是不同汽车的发动机的内部结构就有着千差万别，那不同的发动机的构造都有哪些不同？下面我们一起了解一下。 ● 汽车动力的来源 汽车的动力源泉就是发动机，而发动机的动力则来源于气缸内部。发动机气缸就是一个把燃料的内能转化为动能的场所，可以简单理解为，燃料在汽缸内燃烧，产生巨大压力推动活塞上下运动，通过连杆把力传给曲轴，最终转化为旋转运动，再通过变速器和传动轴，把动力传递到驱动车轮上，从而推动汽车前进。 ● 气缸数不能过多 一般的汽车都是以四缸和六缸发动机居多，既然发动机的动力主要是来源于气缸，那是不是气缸越多就越好呢?其实不然，随着汽缸数的增加，发动机的零部件也相应的增加，发动机的结构会更为复杂，这也降低发动机的可靠性，另外也会提高发动机制造成本和后期的维护费用。所以，汽车发动机的汽缸数都是根据发动机的用途和性能要求进行综合权衡后做出的选择。像V12型发动机、W12型发动机和W16型发动机只运用于少数的高性能汽车上。 ● V型发动机结构 其实V型发动机，简单理解就是将相邻气缸以一定的角度组合在一起，从侧面看像V
字型，就是V型发动机。V型发动机相对于直列发动机而言，它的高度和长度有所减少，这样可以使得发动机盖更低一些，满足空气动力学的要求。而V型发动机的气缸是成一个角度对向布置的，可以抵消一部分的震动，但是不好的是必须要使用两个气缸盖，结构相对复杂。虽然发动机的高度减低了，但是它的宽度也相应增加，这样对于固定空间的发动机舱，安装其他装置就不容易了。 ● W型发动机结构 将V型发动机两侧的气缸再进行小角度的错开，就是W型发动机了。W型发动机相对于V型发动机，优点是曲轴可更短一些，重量也可轻化些，但是宽度也相应增大，发动机舱也会被塞得更满。缺点是W型发动机结构上被分割成两个部分，结构更为复杂，在运作时会产生很大的震动，所以只有在少数的车上应用。 ● 水平对置发动机结构 水平对置发动机可以理解为将V型发动机的夹角扩大到180°，使相邻气缸相互对立布置（活塞的底部向外侧），就成水平对置发动机。优点是可以很好的抵消振动，使发动机运转更为平稳；重心低，车头可以设计得更低，满足空气动力学的要求；动力输出轴方向与传动轴方向一致，动力传递效率较高。缺点：结构复杂，维修不方便；生产工艺要求苛刻，生产成本高，在知名品牌的轿车中只有保时捷和斯巴鲁还在坚持使用水平对置发动机。
汽车销售服务：开发客户技巧与销售流程 随着人们生活水平的提高，购车一直是老百信比较关心的话题，因此汽车销售服务行业也就成为一个热门的行业。汽车销售服务是一门高雅的艺术，它不仅要满足客户的需求又要到达销售的目的，既要让不同层次的客户满意，又要为公司赢得利润.所以说汽车销售服务是一门高雅的艺术。 汽车销售服务流程总体来说可以分为九大步骤：开发客户，接待，咨询，介绍产品，试车，协商，成交，交车，跟踪.在这九大步骤里，其中以咨询，产品介绍，协商和跟踪最为重要。一个汽车销售服务人员的高明之处就体现在这些地方。 客户开发是汽车销售服务的首要环节，下面重点说说开发客户的流程。 一、开发客户的流程和技巧： 众所周知：汽车市场的竞争越来越激烈，原来坐店销售已不能应付当前的市场形势，走出去"扫街"将成为我们汽车4S店销售人员必修的一课。人海茫茫，哪些是我们的客户，怎样寻找客户，怎样找到并能促成销售呢？下面介绍一下具体的"扫街"客户开发步骤和流程。如图下图所示： 汽车销售服务的前提：寻找潜在顾客 万事开头难，只有能找出潜在的顾客，才能进行下一步的工作。潜在顾客必须具备三个基本条件：一是有需要；二是有购买能力；三是有购买的决策权。如果只有一个条件满足，就不是潜在的顾客；前两个条件满足的客户，也算作潜在客户，但不是重点（因为他有建议权）。 寻找潜在顾客的主要途径有：电话黄页、行业名录、朋友或熟人介绍、保有客户介绍等。在这个阶段，汽车销售服务销售人员应努力收集尽量多的信息。 一般来说，我们潜在客户群主要是：政府采购中心，公检法等相关的政府部门，大型的工矿、生产、服务型企业（如石油、煤炭、钢铁、供电、通信），高档的商务写字楼和高档住宅区也分布有我们的潜在客户。 汽车销售服务的前期：访前准备 一般来说，访前准备是正式接触到客户前的所有活动，汽车销售服务人员应对自己收集到潜在客户信息分类整理，制定客户拜访计划，根据计划逐一拜访客户。 在客户拜访前，首先与客户电话预约一下，确认客户的时间，然后准备齐各种资料（名片、产品资料、公司简介、车辆使用和维护费用测算表、车辆上牌和保险费用表等），按时赴约。 对于单位采购，多数情况下我们事先都不一定知道这些潜在客户的具体信息（如负责单位购车的关键人物有几个，各起什么作用），因此，就需要销售员找准四个人：车辆选型人、主要使用人、决策人、上级主管，根据获得的信息，依据先易后难的接触原则逐一拜访。汽车销售服务的准备：初次拜访 进门是第一步，如果和潜在客户有预约的只用登记一下就OK了；但是多数情况下我们首次拜访都是冒然前往（也称之为"扫街"），通过首次拜访与潜在客户建立联系，因此要想顺利见到我们的潜在客户，能通过门卫这一关就显得至关重要，这就需要我们采取一定的技巧，先把门卫搞定，并不断积累经验，在以后的初次拜访中能顺利进门。 初次拜访是汽车销售人员与潜在顾客的首次真正接触，在初次见面中，销售人员必须引
国内轿车品牌的格局与进展（上） 近百年来，从来没有一种商品能够象汽车如此完全改变人类的生活，也从来没有一种品牌能够象汽车品牌如此饱含人性、历史和文明，又是如此独特多样，奇妙，充满魔力。正值中国轿车进入高速进展的第三年，离2005年全面放开尚有一步之遥，探讨一下国内轿车品牌的现状与进展，显得尤为必要。 一、国内轿车品牌进展的三个时期 国内轿车的品牌进展大致能够划分为三个时期。 第一时期是品牌进展初级时期。 20世纪90年代初期前后，差不多停滞多年的轿车工业开始了新的旅程，以桑塔纳、捷达、标致等为代表的早期产品，结束了国内不能大批量生产轿车的历史。尽管现在的国产化程度还不够高，而且产品选型也较过时，但关于相对落后、单一的国内轿车消费来讲，一部桑塔纳就足以制造一个神话。由于当时的消费主体依旧集团消费，而且是以政府机关和国有企事业单位为主，因此能够讲是特定时期的消费需求造就了特定的企业和特定的 产品，现在的轿车市场还特不不成熟，企业规模小，生产成本高，
而且所谓的品牌也只是一个产品或企业的名称。而广州标致的失利和神龙富康的亏损确实是当时市场情况的真实写照。 第二时期是品牌迅速成长时期。 从上个世纪90年代中后期开始，以上海通用、广州本田等为代表的国际品牌的进入，极大的推动了中国轿车业的进展。更为重要的是，由于国民经济的持续稳定增长，国民收入的不断提高，积蓄了强大的个人购买能力，私人购车的比例不断提升，特不是对轿车的需求迅速膨胀，展现出巨大的市场潜力。而不克、雅阁、帕萨特等国际同步车型的推出，不但大大缩短了中国轿车工业与世界同行业的距离，而且以通用、本田为代表的国际企业关于品牌、市场的一系列推广运作，尤其是美国通用一贯的大手笔，不但刺激了德国大众公司的神经，更使得消费者迅速从封闭走向开放，从稚嫩走向成熟，中国轿车市场从此迈入了真正的品牌时代，并迅速完成了从产品名称、产品品牌到企业品牌、社会品牌的飞跃。 第三时期能够称作是品牌成熟时期。 该时期以国内品牌成熟壮大，国际品牌本土化为要紧特征。从上个世纪末到本世纪初，随着“轿车进入家庭”被写入国家“十五”规划，中国轿车工业进入到一个全新的进展时期，2003
汽车4S店大客户开发管理办法 汽车4S店大客户开发管理办法 1、目的本办法屮的大客户专指通过政府采购、团购、招标形式购车的用户及****商务车用户。为提高以上基盘客户转介绍率，开发新客户，提高公司服务品牌形象，特制定本管理办法。 2、适用范围本办法适用于****大客户部所有员工。 3、管理细则 3、1制订工作计划每月25日大客户经理召开部门工作会议，分解下月销量、客户拜访量，上报总经理。大客户专员据此制订下月工作计划并上报大客户经理。 3、2信息收集 3、 2、1大客户专员每月对行业、区域进行信息分析，通过黄页、客户转介绍、咨询来电等途径搜集新客户信息，查找潜在客户联系方式，并建立档案，报大客户经理确认； 3、 2、2大客户经理指定专人每月月底前将加盖部门公章的报价表送至省政府采购办，该大客户专员每周一至周五中午12点前必须查看省政府采购网并经请示大客户经理后回应一汽丰田车型相关米购信息。 3、3客户拜访 3、
3、1陌生拜访准备。大客户专员致电潜在客户，与潜在客户约定见面时间、地点、接见人；如潜在客户近期无合适时间，大客户专员三日内邮寄宣传资料，并电话确认客户是否收到资料，预约见面时间。 3、 3、2 A卡客户拜访准备。来电、来店、转介绍等已留有详细信息及联系方式的潜在客户为A卡客户。大客户专员致电潜在客户，与潜在客户约定见面时间、地点、接见人。 3、 3、3出发前，准备相关车型资料及信息、名片、小礼品。 3、 3、4拜访客户时遵照公司《日常行为规范制度》，着装整洁、大方。 3、 3、5拜访时，携带资料不宜超过三份，与客户交谈诚恳，措词准确，并合理把握与客户洽谈时间。 3、 3、6拜访中，了解单位保有车辆、年度购车计划、用车负责人，以保持长期联系。 3、 3、7拜访结束时，应感谢接待，赠送客户小礼品。 3、4大客户信息整理
国内主要汽车企业产能布局及规划对标分 析 2015年是2013年以来汽车市场快速发展后产能扩张的主要释放年份，中国汽车市场的产能利用率进一步降低，虽然合资品牌工厂的密集投产使得结构性产能过剩得到缓解，但自主品牌的产能利用率逐年降低。 概要 据统计，中国的汽车产能在2014年末已经达到3681万辆，2020年将增加至5824万辆。其中，在产能扩张中发挥拉动作用的乘用车的产能在2014年末达到2503万辆，到2020年预计将增加至4046万辆。紧随乘用车之后的微型车（包括交叉乘用车和微型货车）的生产能力到2020年预计将从2014年末的469万辆增加至703万辆。另一方面，中大型商用车在产能扩建方面相对稳健。 中国汽车市场产能预测 中国汽车行业的工厂投产率已经连续5年出现下降，但各汽车制造商的产能扩建项目仍在不断推进。尤其是中国系制造商计划到2020年前增加1220万辆至3493万辆。此外，欧系制造商计划到2020年增加产能427万辆至952万辆。日系制造商计划到2020年增加产能207万辆至624万辆。
另一方面，近年来，国内汽车行业内对业界产能过剩的担忧愈重，因此部分汽车厂商也开始采取相应的措施。从中长期来看，随着产能过剩的问题愈发严重，汽车行业有可能会迎来一批新的重组潮。今后，预计中国汽车市场将会持续个位数的增长，如果不尽早解决产能过剩问题，那么民族系制造商和外资的差距还会拉大。 以下分别对国内10家主要汽车市场企业集团的产能布局及2015年销售目标做简要对标分析。 上海汽车集团 从上汽在全国范围内的产能分布来看，集团初期主要围绕上海市及周边地区展开，在发展到一定规模后开始在全国范围内进行产能布局，目前已经基本完成了东部地区、北部地区及南部地区的产能布局。但就目前来看，西北地区还欠缺承接大型乘用车产能布局的能力，社会配套、零部件配套都不完善，市场容量也相对较小，交通状况也相对较差，所以短期内依然很难引进优质整车项目。 反观上汽自主品牌，商用车总体变化不大，而上汽乘用车由于市场有限也无扩张计划，仅有宝骏品牌，随着宝骏730、宝骏560等热销自主车型的上市，计划在未来随着SUV、MPV市场继续发展对广西柳东工厂进行产能扩张，计划扩张至100万辆。 东风汽车公司