走出中小企业长尾理论运用误区
（中华女子学院山东分院，山东济南250300）
孙龙梅
[摘要] 长尾理论为网络时代中小企业经营模式的改变提供理论依据，为中小企业的发展指明方向。但忽视长
尾理论运用的条件，过分夸大长尾理论的价值，必将企业引向另外一个极端。所以中小企业要积极运用长尾理
论，同时要克服“长尾理论是万能的，它的运用是无条件的”、“长尾理论就是尽可能增加经营产品品种”、
“有了长尾理论二八定律就过时了”的错误观念。
[关键词] 长尾理论；中小企业；误区
[中图分类号] F270
［文献标识码］A
[文章编号] 1673－0461（2010）06－0033－03
长尾理论的出现为网络时代中小企业发展提
供了重要参考依据。中小企业通过关注长尾产品、
长尾市场，避开与大企业的正面冲突，实现生存
和发展。但长尾理论不是万能的，它有一定的适
用范围。中小企业要正确地运用长尾理论，才能
在激烈的竞争中获得生存与发展。
一、长尾理论
长尾理论（The Long Tail）是网络时代兴起的一
种新理论，由美国人克里斯·安德森提出。长尾理论
认为，由于成本和效率的因素，当商品储存、流通、
展示的场地和渠道足够宽广，商品生产成本急剧下
降以至于个人都可以进行生产，并且商品的销售成
本急剧降低时，几乎任何以前看似需求极低的产
品，只要有卖，都会有人买。这些需求和销量不高的
产品所占据的共同市场份额，可以和主流产品的市
场份额相比，甚至更大。[1]
简单地说，所谓长尾理论是指企业发展的未来
不在于传统需求曲线上那个代表“畅销商品”
（hits）
的头部；而是那条代表“冷门商品”
（misses）经常被
人遗忘的长尾。
举例来说，一家大型书店通常可摆放10 万本
书，但亚马逊书店的图书销售额中，有四分之一来
自排名10 万以后的书籍。这些“冷门”书籍的销售
比例正以高速增长，预估未来可占整个书市的一
半。这意味着消费者在面对无限的选择时，真正想
要的东西、和想要取得的渠道都出现了重大的变
化，一套崭新的商业模式也跟着崛起。[2]
二、长尾理论给中小企业发展带来的启示
长尾理论作为网络经济时代的新的经济理论，
将会对市场主体——
—众多的中小企业发展具有启
示作用。
（一）对中小企业经营模式的启示
企业的经营模式不是一成不变的，要随着经
济环境的变化而变化。传统工业经济下，由于行
业供给未达到饱和，企业的经营模式遵循二八定
律集中全部资源开发“热门市场”，注意力集中到
能给企业带来80%利润20%产品和市场上。但随
着科技与经济的发展，市场的供给日益饱和，人们
开始热衷于追求产品和服务的差异化和个性化，消
费者开始分化成一个个具有相同爱好的小众群体；
而且随着企业的生产能力开始过剩，在“热门市场”
上开始出现了过度竞争，
“热门”市场价值潜力渐
失。相反，
“长尾市场”在新的商业运营环境中的潜
力日益明显，因此，开发“长尾市场”是网络经济中
商业运营模式的必然选择。[3]
（二）对中小企业自身定位的启示
由于消费者消费心理的变化和收入水平的提
高,个性化的需求不断突显。但在目前的条件下，
这种个性化产品的市场需求规模还比较小，所以
一些实力强大的竞争者可能对这些过小的市场没
有太大的兴趣。这些只能满足小众市场需要的产
品或服务就构成了长尾产品或服务。
市场的需求决定了中小企业只要能够使产品
或服务具有价值而又能满足小众市场的消费者的
个性化需要与需求，产品或服务就会有市场。中
小企业选择尾部80%的差异性较大的产品,一方面
可以在一定程度上避免和实力强大的企业进行竞
争，另一方面个性化较强的产品而又常常处于价
值链的高端，具有较高的利润，从而使产品具有较
高的价值。[4]中小企业要发挥其“小”的特长，专注于某一两个方面的优势，形成核心能力，做成“强”的
企业。中小企业要彻底摒弃“小而全”的经营思想，
逐步向“小而精”、
“小而专”、
“小而强”的专业化企
业发展，把自己业务做到足够专业，真正做到与众
不同，形成特色和专业优势，从而确立大企业不可
替代、不可动摇的地位。
（三）对中小企业内部管理的启示
企业内部存在长尾往往是由于我们的经营或
[作者简介] 孙龙梅（1970-），女，山东莒南人，中华女子学院山东分院信息技术学院网络营销教研室主任、讲师，研究
方向：企业管理。
[收稿日期] 2010-03-24
2010 年6 月
第32 卷第6 期
当
代
经
济
管
理
CONTEMPORARY ECONOMY & MANAGEMENT
Jun.2010
V ol.32 No.6
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管理策略的不当造成的。例如企业的长尾产品之
所以成为长尾，一方面可能是因为产品的成本太
高导致利润太薄，另一方面也可能是没有被消费
者认知与认可，导致市场太小。这个过高的成本
可能是由于技术落后产生的制造成本，也可能是
由于营销手段的落后导致的营销成本；市场太窄
可能是由于我们的产品还不能完全满足消费者的
个性化需要或我们的宣传力度不够造成的。这些
可以通过改进产品，利用新技术、先进的网络营
销手段降低成本，提高宣传的力度扩大市场，增
加的长尾产品的价值。也可以通过对员工的重视
和了解，采用适当的激励政策，充分发挥他们的
作用。
（四）对中小企业营销策略的启示
从重视市场调研开始，利用网络充分了解消
费者个性化需要出发，选择经营真正适合消费者
需求的个性化产品。利用先进的生产技术和信息
技术降低产品的生产成本、消费者的寻找成本，
尽可能利用互联网的方法和手段缩短渠道降低营
销成本，才能以较低的价格向消费者提供个性化
产品，赢得竞争
[5]。
网络让所有的消费者自由地寻找他们想要的
任何产品，也使得以往他们由于信息的匮乏产生
的需求不能得到很好满足的情况得到了缓解。利
用信息技术拓宽市场，加强网络营销，增加被发
现的几率。
三、避免长尾理论运用的误区
长尾理论能够对中小企业的发展起到重要启
示作用的前提是正确解读“长尾理论”，避免陷入长尾理论的误区。
误区一、网络时代长尾理论是无条件的、万
能的
长尾理论被狂热的“长尾理论”追随者们过
度推崇，认为只要按照长尾理论执行，就一定能成功。尤其被在线销售企业“翻译”为：通过建立网上零售的平台，无论是怎样滞销的产品，总会等到青睐它的眼光，而经营者需要做的，就是把它放在仓库里，挂在网站上。于是，我们看到售卖各色各样产品的网络零售商出现了。卖书、卖百货、卖古玩字画、卖衣帽服饰……，还有更多的网站卖书也卖百货，卖电子产品的同时也卖服饰配件，经营者从不担心能不能卖掉，反正总会有青睐“长尾”产品的人出现。
但长尾理论不是万能的，它的运用是有一定
的适用范围和条件的:
●提供尽可能多的符合消费者需求的个性化
产品；
●消费者能很容易地找到；
●价格又不能太高。
长尾理论非常重要的一点是提供近乎无限的
选择，这些选择彰显了需求个性。对于中小企业来说，个性化产品的设计、制造不难，难的是如何管理比传统经营多得多的产品的品种，如何让自己的每种产品在长尾产品海洋中彰显出来。过多的选择必将增加中小企业的营销的成本，增大营销难度。同时增加消费者的找寻成本和选择的难度。由于个性化产品的成本要高于标准化产品，而且个性化程度越高，成本就越高。长尾市场的消费者，由于对产品个性化的需求，愿意为此多付出一些。但如果产品的价格高出标准化产品太多，长尾市场将会急剧萎缩或消失。长尾产品选择的一个最基本原则是任何一项成本都不随经营品种的增加而激增，最差也是同比增长。因此并不是任何长尾产品组合的选择都能为企业带来利润。但虚拟产品是“长尾”理论天生的适应者[6]。
误区二、长尾理论就是经营尽可能多的产品，
通过增加长尾的长度就能实现盈利[7]
长尾市场由基于足够多的选择中的众多小的
需求堆砌而成，虽然每种产品的需求量都不大，
但将众多小的需求累积起来就是一个很客观的数
量，能够帮助企业达到盈利的目的。但如果这些
小需求需要耗费大量生产和销售成本的话，那几
乎是死路一条，所以，“长尾”经营的实质不是
产品品类的无限增多就能实现的。如果说长尾理
论的头部强调的是规模经济，那么长尾理论的尾
部更强调范围经济。从原版《长尾理论》西尔斯
的例子就可以看出，范围经济才是不可缺少的要
件。从这个意义上说，江浙模式中的利基、隐形
冠军模式，就是中国式的长尾战略（而且正在向
数字化转变）。所以目前为止除了亚马逊，其他成
功的长尾案例也都集中在一个领域中，并在所在
领域做透、做彻底。
误区三、长尾理论的出现代表二八定律时代
的结束
“二八定律”最初由意大利经济学家维弗雷
多·帕累托提出，后来管理学思想家约瑟夫·朱兰
把它概括为“二八定律”并进行推广。
在“二八定律”指导下的经营模式告诉广大
商家，公司80%的利润来自20%的“优质客户”
和20%的“拳头产品”，而其他80%的客户和
80%的产品仅带来20%的利润。因此，商家的思
维模式就会受到“优质客户”和“拳头产品”的
“热点”驱动，将注意力集中在少数热门产品和市
场上。长尾理论出现告诉广大企业应该关注原来
不被重视的市场、产品，因为这样的产品和市场
也能给企业带来足够的利润。因此，一些人认为
该理论对传统的“二八定律”形成新的挑战，是
对“二八定律”的颠覆。其实，长尾理论的出现
没有颠覆“二八定律”，而是对“二八定律”的有
效补充:“二八定律”对优质客户、市场的定位及
其开发仍然有效，而长尾理论则对原来被抛弃的
市场或产品重新赋予了营销学上的意义，它是对
孙龙梅：走出中小企业长尾理论运用误区
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[1]冯英健.网络营销基础与实践[M].北京：清华大学出版社，2007：221-222.
[2] 林东华.长尾理论下的中小企业网络生存化机理与策略[J].北京
工业大学学报（社会科学版），2009, 4(2):30-33.
[3]高其勋，吉高超.长尾理论对中小企业培育核心能力的启示[J].现代管理科学，2009(1):102-104.
[4] 彭友.中小实施长尾战略的研究，江苏经贸职业技术学院学报，2008,4(80):11-14.
[5]姜力.长尾理论与中小企业发展策略的构建[J].经济研究导刊，
2009(11)30-31.
[6]错误解读长尾理论B2C 网站进入误区[EB/OL].
https://www.doczj.com/doc/71135271.html,/post/17.html.
[7]长尾理论的误区[EB/OL].https://www.doczj.com/doc/71135271.html,/archives/2006/11/
25/20061125030237.php.
[参考文献]
Out of the Misunderstandings of the Long Tail Theory in Small and
Medium-sized Enterprises
Sun Longmei
（Women's Academy at Shandong，Jinan 250300，China）
Abstract: The Long Tail Theory
(LTT)
offers a theoretical foundation for small and medium-sized enterprises
(SMES)
to transform their
business models in the network era. However ignoring the conditions needed by the theory and overstating its value will lead SMES to go to another
extreme. Therefore, SMES, on the one hand, should actively apply LTT; on the other hand, they should overcome their misunderstandings of the
theory such as “LTT can be applied unconditionally " ; " the only object of LTT is to boost as much a variety of products as possible" ;" LTT is
in and Pareto Law is out " .
Key words: Long Tail Theory; SMES; misunderstandings
孙龙梅：走出中小企业长尾理论运用误区
“二八定律”在市场认知方面的新发展。“长尾理
论”和“二八定律”其实是同一曲线上的前后两
个不同部分，二者并不矛盾，而是相辅相成。
四、中小企业长尾理论的具体应用
（一）选择长尾产品
首先要注意产品的保值和保质能力：所谓保
值，是指这个产品本身的价值不会因为时间的流
逝而出现大幅度的缩水，甚至最好是能够有所增
值。这才能够保证该产品具有可持续的吸引力。
而且该产品还不能有保质期的限制。虚拟产品是
长尾理论天生的适应者。同时选择产品要注意一
个基本原则：“任何一项成本都不随销量的增加
而激增，最差也是同比增长。”
（二）选择和开发长尾市场
首先中小企业要能找到自己的长尾市场。索
尼公司董事长盛田昭夫的“圆圈理论”认为，在
无数的大圆圈(指大企业占有的销售市场) 与小圆
圈(即小企业占有的销售市场) 之间,必然存在一
些空隙。“空隙”市场由于产品或服务的面比较
窄,很多企业不愿涉足。中小企业只要发挥自己机
动灵活、适应性较强的优势,就有很大可能找到“空隙”市场“钻进去”以后就可以形成独特的竞争优势。
同时中小企业还可以主动开发长尾市场。由
于现实中的众多消费者具有个性化的需求，但是由于热门经济的影响以及获得个性化的产品或服务的高成本迫使具有个性化需求的消费者压制自己的需求。而长尾时代的来临，使得获得个性化的产品或服务异常地方便，并且价格在消费者的能力承受范围之内，消费者的个性化的需求得以显现。通过对个性的产品或服务的生产，满足长尾消费者的需求，主动开发长尾市场。随时掌握市场信息变化，把消费者的需求向“长尾”方向引导。
（三）正确看待和使用新科技
长尾理论反映产品的品种将会不断增加，这
不断增加的产品的信息如何被消费者找到，产品的成本需要不断降低，这一切都离不开先进的科技。先进的生产技术使降低生产成本成为可能，网络技术的进步又利于产品信息的低成本的传播和查找。因而，中小企业一方面要注意生产技术的力量以便使成本降低，另一方面要重视新网络信息技术以便更好地传播产品信息，让消费者更容易找到想要的产品。关键是中小企业者如何看待和使用新科技这个工具？这尤其是对那些少用或不善用电脑的中小企业老板，他们若不改变对电脑科技的看法，要成功地开拓企业的长尾市场将会是困难重重。
（四）处理好选择过多问题
长尾理论非常重要的一点是提供近乎无限的
选择，这些选择彰显了需求个性。品种多了，用户的选择多了，固然会增加用户的价值，但也会让用户挑花眼，使用户最终不做选择。，同时过多的选择增加了中小企业的营销的难度。对于中小企业来说，个性化产品的设计、制造不难，降低成本也不难，难的就是如何让自己的产品在长尾产品的海洋中彰显出来，这是中小企业运用长尾理论必须解决的问题。
结论
长尾理论的诞生对网络时代中小企业经营模
式选择、企业自身定位、企业内部管理、营销策略的确定具有重要的指导作用。所以中小企业要顺应时代的变化，正确运用长尾理论。中小企业运用长尾理论是一定要克服“长尾理论运用是万
能的”、“运用长尾理论是没有条件的”、“只要尽可能增加经营品种就一定有利”、“有了‘长尾理论’、‘二八定律’就过时了”的对长尾理论的错误认识，走出中小企业的长尾理论运用误区。
长尾理论在网络营销中的应用 在当今商业社会，任何行业都存在利润不高，消费需求不旺的商品。大企业因利益驱使而无法顾及此类商品，导致此类商品在行业竞争不强，，而这恰恰给了初创企业一个进入市场的机会，初创企业利用这个被忽视的边缘市场，改进产品制造工序，并利用互联网这个发达的传播媒介，从而一步步做大做强。长尾理论是网络时代兴起的一种新理论，由于成本和效率的因素，当商品储存流通展示的场地和渠道足够宽广，商品生产成本急剧下降以至于个人都可以进行生产，并且商品的销售成本急剧降低时，几乎任何以前看似需求极低的产品，只要有卖，都会有人买。这些需求和销量不高的产品所占据的共同市场份额，可以和主流产品的市场份额相当，甚至更大。 长尾理论产生的原因 生产工具的普及 随着生产力不断地发展，网络媒体的兴起，每个人既是接受者也是创作者，就好比电脑，现在几乎人人普及，人们可以制作软件，也可以利用自媒体来做直播等等，人们变成了真正的“生产者”。 通过普及传播工具降低消费的成本 以前，企业在报纸、广播电视上做广告，去宣传自身，
往往需要花费大量的金钱，可效果却不佳。随着信息化时代的来临，互联网的出现改变了人们传播和共享信息的渠道，使每个生产者制造的作品以较低的成本在互联网上流通。正是这种流通性，给长尾理论带来了发展空间。 连接供给与需求，将新产品介绍给顾客，推动需求沿曲线向尾部移动 网络信息共享交流平台的建立，兴趣多元化的消费群越来越集合成一个不同的专项小圈子，使得消费者间的交流变得简便、快捷，再加上QQ、微信等聊天交友圈发展，更使得圈子内的交流和共享使长尾变得越来越宽，在供给与需求之间建立一个很好的连接。 长尾理论现实意义 在同类的商品竞争中，存在一类商品，它们十分畅销，能给企业带来高额的利润回报，也被商家称之为“热门产品”，同样，在竞争中也存在一类商品，它们因知晓度不够导致销售不旺，现因电子商务蓬勃发展，网站平台宣传也不断完善，导致销售渠道越来越大，这些商品渐渐被人们所关注，这类商品就像商品利益的一条长长的尾巴，经相关数据统计，这些长尾商品聚集起来就是一个庞大的市场，其销售额是可以和“热门产品”相匹敌的。 长尾市场的优势 长尾市场又被称为利基市场，指向那些被市场中的统治
长尾理论读书笔记 在通读《长尾理论》一书后，使我对长尾理论的认识从无到有、从浅到深，作为网络时代兴起的一种新理论，我从以下四个方面的感受谈谈对该理论的认识和理解：首先长尾理论认为，由于成本和效率的因素，过去人们只能关注重要的人或重要的事，如果用正态分布曲线来描绘这些人或事，人们只能关注曲线的“头部”，而将处于曲线“尾部”、需要更多的精力和成本才能关注到的大多数人或事忽略。例如，在销售产品时，厂商关注的是少数几个所谓“VIP”客户，“无暇”顾及在人数上居于大多数的普通消费者。而在网络时代，由于关注的成本大大降低，人们有可能以很低的成本关注正态分布曲线的“尾部”，关注“尾部”产生的总体效益甚至会超过“头部”。例如，某著名网站是世界上最大的网络广告商，它没有一个大客户，收入完全来自被其他广告商忽略的中小企业。因此可以得出结论：网络时代是关注“长尾”，发挥“长尾”效益的时代。 其次从长尾理论的内涵我们又可以看出，当商品储存流通展示的场地和渠道足够宽广，商品生产成本急剧下降以至于个人都可以进行生产，并且商品的销售成本急剧降低时，几乎任何以前看似需求极低的产品，只要有卖，都会有人买。这些需求和销量不高的产品所占据的共同市场份额，可以和主流产品的市场份额相比，甚至更大。商业和文化的未来不
在于传统需求曲线上那个代表“畅销商品”(hits)的头部;而是那条代表“冷门商品”经常为人遗忘的长尾。举例来说，一家大型书店通常可摆放10万本书，但亚马逊网络书店的图书销售额中，有四分之一来自排名10万以后的书籍。这些“冷门”书籍的销售比例正以高速成长，预估未来可占整体书市的一半。这意味着消费者在面对无限的选择时，真正想要的东西、和想要取得的渠道都出现了重大的变化，一套崭新的商业模式也跟着崛起。 再次在深入理解长尾理论后，我又理解了为什么“长尾理论”被认为是对传统的“二八定律”的彻底叛逆。尽管听上去有些学术的味道，但事实上这不难理解——人类一直在用二八定律来界定主流，计算投入和产出的效率。它贯穿了整个生活和商业社会。这是1897年意大利经济学家帕累托归纳出的一个统计结论，即20%的人口享有80%的财富。当然，这并不是一个准确的比例数字，但表现了一种不平衡关系，即少数主流的人(或事物)可以造成主要的、重大的影响。以至于在市场营销中，为了提高效率，厂商们习惯于把精力放在那些有80%客户去购买的20%的主流商品上，着力维护购买其80%商品的20%的主流客户。在上述理论中被忽略不计的80%就是长尾。就像书中Chris Anderson说：“我们一直在忍受这些最小公分母的专制统治……我们的思维被阻塞在由主流需求驱动的经济模式下。”但是人们看到，在互
个人资料整理，仅限个人学习使用，请勿商用 《新媒体概论》期末考试试题 一、名词解释（每小题5分，共20分） 1．数字电视 2．网络报刊 3．拟态环境 4．网络暴力 二、简述题（每小题10分，共40分） 1．何为新媒体？新媒体的主要特征是什么？ 2．手机报面临怎样的困境？可以从哪些方面解决？ 3．请简述媒介融合的特征。 4．新媒介形态和新产业对传统媒体的商业模式造成了哪些冲击？ 三、论述题（每个20分，共40分） 1．请结合长尾理论阐述你所熟悉的某种新媒体是如何盈利的。 2．有人说新媒体语境下公共领域是获得了重构，请谈谈你的看法。 答案： 一、名词解释 1．数字电视：数字电视（Digital TV，DTV)指节目信号的摄取、记录、处理、传播、接收 和显示均采用数字技术的电视系统，包括了节目采集、节目制作、节目传播到用户端接收的 全过程。矚慫润厲钐瘗睞枥庑赖賃軔朧碍鳝绢。 2．网络报刊：即通过互联网发行和传播的报刊，将多媒体技术、网络技术和通信技术应用 到报刊出版、发行、利用的全过程。网络报刊有网络报纸和网络杂志。聞創沟燴鐺險爱氇谴净祸測樅锯鳗鲮。 3．拟态环境：由美国传播学者李普曼提出。所谓“拟态环境”，也就是我们所说的信息环境，它并不是现实环境‘镜子式’的再现，而是传播媒介通过对象征性事件或信息进行选择和加 工、重新加以结构化以后向人们提示的环境。残骛楼諍锩瀨濟溆塹籟婭骒東戇鳖納。 4．网络暴力：网络暴力是指网民在网络上的暴力行为，是社会暴力在网络上的延伸。 其表现形式有：网民对未经证实或已经证实的网络事件，在网上发表具有攻击性、煽动性 和侮辱性的失实言论，造成当事人名誉损害；在网上公开当事人现实生活中的个人隐私，侵犯其隐私权；对当事人及其亲友的正常生活进行行动和言论侵扰，致使其人身权利受损等酽锕极額閉镇桧猪訣锥顧荭钯詢鳕驄。 等。 二、简述题 1．新媒体：新媒体（New media）概念是1967年由美国人戈尔德马克率先提出的。新媒体 是相对于传统媒体而言的，是报刊、广播、电视等传统媒体以后发展起来的新的媒体形态， 是利用数字技术、网络技术，通过互联网、无线通信网、卫星等渠道，以及电脑、手机、数 字电视机等终端，向用户提供信息和娱乐服务的传播形态。彈贸摄尔霁毙攬砖卤庑诒尔肤亿鳔简。 主要特征：交互性与即时性；海量性与共享性；多媒体与超文本；个性化与社群化。 针对特征作简要阐述。 2．手机报是依托手机媒介，由报纸、移动通信商和网络运营商联手搭建的信息传播平台， 1 / 3
P103案例分析 １.在钻石零售中关键的一些成功因素是什么？blue nile,zales和蒂夫尼在这些方面情况如何？ 答：推动钻石销售有以下三个因素：品质、设计、渠道。blue nile的成功在于不仅销售钻石，而且能给客户在线提供珠宝教育，以及可以个性化定制。Zales的成功在于它的分期信用计划。蒂夫尼的成功在于强大的设计实力，甚至都形成了以它命名的标准。 2.blue nile备有超过30000颗定价在2500美元或以上的钻石，而从蒂夫尼网站上销售的将近60%的产品定价在200美元左右，你如何看待这一事实？这两个产品类别中哪个更适合在线渠道？ 答：blue nile备有超过30000颗定价在2500美元或以上的钻石是因为它们的定位不是一个折扣商店，而是定位成可以网上的销售的便宜更多的高端在线钻石商店，所以备货都是高价值钻石产品不足为奇。而蒂夫尼网站上销售的将近60%的产品定价在200美元左右，是因为它不通过它的网站提供任何订婚首饰，它的高端产品，包括珠宝首饰主要通过零售店来销售，直销渠道专注于那些被蒂夫尼称作D类的产品，它们主要由非宝石、纯银的首饰构成。这两种销售模式的区别主要基于公司战略和销售策略，并无孰优孰劣之
分。 低端和高端首饰产品的销售正应证了28原则，即80%的销售利润来源于20%的高端产品的销售，而80%的低端产品的销售只贡献了少量的销售额。但从客户管理角角度而言，两种均要认真对待，因为目前购买低端产品的客户在未来很有可能转而构买高端产品，从客户忠诚度角度而言，两者没有孰优孰劣之分，若论这两个产品类别中哪个更适合在线渠道，需要和公司整体战略和服务配合，在blue nile当然是销售高端产品而无需理会低端产品，但在蒂夫尼，由于其直销渠道的定位，反而不适合再销售高端产品，会造成高端产品廉价的感觉。 3.你认为蒂夫尼不在线销售钻石的决定怎么样？ 答：以前由于公司战略可以不重视网上直销渠道，然而在互联网时代还报着这样的观念便不再可取。无论是2、8法则还是长尾理论，无论是粉丝经济还是专属订制，无论是库存管理还是门店网络设计，网上直销渠道的优势不是传统销售方式可以比拟的，故该决定可能在当时无足轻重，然而当下，失之网络，则失天下。 4.鉴于蒂夫尼的店铺因它们对销售高端珠宝的专注而得到了蓬勃发展，你认为是什么导致了Zales公司2006年高
| RADIO ＆TV JOURNAL 2018.09 的营销策略，而是用乐评、歌单等内容来引导用户的主动 需求。以产品的思路做营销， 找到自己的“用户”，传播者应该以做产品的策略来做营销， 应该把目标受众当作营销活动的“用户”，做“用户”想看的， 挖掘和引导能让“用户”产生共鸣的，能够引发 “用户”互动的。2.UGC 模式提高用户参与度 在互联网时代，受众也可以作为内容的生产者， 在阅读内容的同时生产内容。因此， 单方面地提供信息已经无法满足用户的需求。用户希望在接受内容的同时可以传播自身 生产的内容，互联网时代用户原创内容（UGC ）的模式逐渐产 生。网易云音乐的UGC 模式使用相对成熟， 其用户均可在每首歌下留言，表达自己的感受， 传播自身的故事；用户可以上传自己录制的歌曲，让更多的人听到自己的歌声。另外， 用户可以关注自己喜爱的明星账号， 与其进行近距离交流。网易云音乐的这些设置能够增加用户的参与度， 增加产品的趣味性，从而不断地满足用户的需求， 提升用户的体验。（三）效果 1.以用户影响用户，“音乐+社交”实现精准口碑传播 在这个信息过载的时代， 高喊品牌slogan 的营销手法已然过时。网易云音乐跳出传统的产品思维方式，打造“音乐+社交”模式，深耕UGC 内容，借助音乐的力量与用户进行深度沟通，寻求更加丰富的情感共鸣。拥有强大UGC 能量的网易云音乐，一贯坚持“以做产品的思路做营销”，用“音乐+社交”成功地将品牌升级了一个维度，不再局限于“品牌主—用户”这样的单向营销，而是“品牌主—用户—更多用户”的方式，从而建立品牌和用户之间的联系。用户把网易云音乐的歌曲分享到朋友圈等社交媒体平台，这是网易云 音乐最先在音乐App 上开创的“社会化发现与分享” 机制。网易云音乐的用户中，由老用户推荐而来的占了40%。 2.数据分析，实现精准定位 网易云音乐的一个核心竞争优势在于精准推荐， 根据用户的试听习惯、风格喜好，给用户推荐高质量的歌曲。 同时网易云利用数据对用户进行切片， 选择音乐喜好程度和年龄两个因素，划分用户群。网易云音乐发布 “你的2016专属音乐日历”，用户在手机端打开链接即可获得名为 “2016，网易云陪你度过漫长岁月” 的个人专属年度总结，内容包括用户2016年热衷于什么风格、 听了多少首歌、单曲循环最久的是哪一首，等等。 此外，网易云音乐还联合分期乐、黑白校园、校园星工场和超级课程表发布 《网易云音乐高校数据报告》，引起各大高校广泛关注。 以上两项总结都运用了强大而精准的算法和大数据统计， 歌单记录了用户一年以来的听歌习惯、心路历程， 甚至是心情的起起伏伏，能够引起用户的强烈共鸣。 三、结语 移动互联网时代背景为企业的品牌营销带来了更大的挑战和机遇，要使人们更了解企业的品牌，使企业获得更大更多的关注，企业必须要积极创新品牌传播方式，深 入挖掘品牌内涵，使之更加多元化、 立体化，只有这样企业才能在当前激烈的市场竞争中占据不败之地。 参考文献： 1.王竹君.网易云音乐：深入洞察用户的情感营销[J].国际公关,2017(5). 2.雷莉.产品体验助力网易云音乐营销逆袭[J].现代企业文化,2017(10). 3.阙娜.新媒体环境下品牌传播的新理念[J].青年记者,2014(3). 4.李庆春.论新媒介对品牌传播的影响及整合策略[J].中国传媒科技,2013(6). （作者单位：广西大学新闻传播学院） 一、“评论+歌单+动态”功能：让用户生产内容 根据长尾理论的法则之一———让顾客参与生产，“参与生产的人就是最关心生产的人， 而且他们也最了解自己的需求”，网络给人们生产内容提供了极大的便利。 在网易云音乐中，用户的需求便是通过评论来表达情感， 获取别人的关注，功能定位为用户生产提供了平台。 2017年4月，在杭州地铁站里关于网易云音乐精选 的评论就吸引了很多人的注意， 线上的内容生产运用到线下，这些乐评所流露出的听者的情感能够很容易地触碰地 铁乘客的心灵，激发潜在用户的兴趣。用户听音乐时迸发 的情绪促使他们有表达的需要，基于此，利用用户的情绪连接供给和需求，网易云音乐的乐评区以及歌单制作提供了生产的区域，于是就有了评论与歌单。手机移动终端作为生产工具，搭载网络技术的运用，几乎人人都可以成为内容生产者。用户随着听音乐时迸发的情感随时点评和记 录感受。一条评论引来其他互不相识的用户围观，通过评论能快速地了解别人，那些数目繁多的乐评就是由用户创 造的，这也正是网易云音乐的一大功能特色。 而歌单功能则是由用户对所听歌曲进行自主的归 类 新媒体聚焦 长尾理论视角下的网易云音乐定位分析 □崔静 翁璇 摘要：本文以网易云音乐APP 为研究对象，从经济学的长尾理论角度切入，重点分析它的用户定位和功能定位，对用户群体的年龄、职业心理、特征进行总结归纳，推断出用户的需求与兴趣。同时列举网易云音乐中人性化的功能设计，发现其定位的要素与长尾理论的特征相契合。 关键词：网易云音乐；长尾理论； 定位136
长尾理论 第一章：长尾市场 传统娱乐市场的市场存在两个限制： ①区域限制：必须找到本地顾客是传统零售业的一个软肋，在地理位置的限制下，消费者太分散等于没有完全没有消费者。 ②物理限制：物理世界的另一个限制是物理学本身。 在过去的一个世纪里，娱乐业化解这两个限制的方法：聚焦于大热门，即热门经济学。它诞生于一个供给不足的时代，我们没有足够的空间为每一个人提供每一样东西，这样的世界是一个匮乏的世界。但是网络的兴起使得我们正在进入一个丰饶的世界。 无尽的长尾市场： 案例：在线流媒体音乐服务商（虾米、QQ、酷狗…）下载次数/曲目排名：长尾曲线突破规模限制（数字生产成本为零）：长尾具有可怕的规模，足够多的非热门产品组合在一起可以形成一个堪与热门市场相匹敌的大市场。网络的长尾市场可以提供传统零售商根本无法提供的产品。数学集合论原理：一个极大的数字（长尾中的产品）乘以一个相对较小的数（每一种长尾产品的规模）仍然等于一个极大的数。 突破地理限制（网络流通成本为零）：在长尾曲线的右端，曲线并没有降到零点，需求量并不是零，无数的曲目中几乎每一首都有人购买。这是因为 网络产品在征服了地理位置和规模的限制之后，这些企业不但扩展了现有市场，还发现了崭新的市场，即长尾市场。这个市场的规模比人们想象的大，而且会越来越大。 第二章：大热门的兴衰起伏 工业革命之前（衰） 本地化的文化。小范围文化的早期阶段，决定因素是地理位置而不是共同的兴趣。 ①人口由于地理距离被分散，文化因此被分割。 ②缺乏快速的交通和通信手段，文化的融合以及新理念和新趋势的传播受到限制。 工业革命之后：（兴） 大众化的文化：流行文化 ①社会因素：现代工业时期的来临和铁路系统的发展造就了风起云涌的城市化浪潮和欧洲大城市的崛起，这些新的商业中心和交通枢纽史无前例地将形形色色的人聚集在一起。 ②技术因素：新兴大众媒体：商用印刷技术→摄影技术→留声机→电磁波广播→电视（大一统文化的终极传媒就此诞生） 网络诞生之后：热门文化的终结（衰） 音乐流行榜的终结：音乐工业整体上在衰退，热门音乐市场的衰退更惨痛，顾客转向非主流的选择，散向了无数的亚流派。传统广播时代塑造的音乐热门文化被网络共享音乐、iPod等个性化音乐提供者所摧毁。 发生在音乐界的事同样发生在大众媒体和娱乐业的其他领域：电影、电视、报纸……大热门文化已经是强弩之末，但它对大众观念的影响却仍然挥之不去，当今的媒体和娱乐业仍然是围绕着寻找、投资和创造大热门的模式运转的。 传统的市场如果一个东西不是大热门，它就是个失败者，其中的逻辑很简单：把衡缺的资源分配给最值得的东西——也就是最流行的东西。货架空间的分配是一个零和游戏：一种产品取代另一种产品。现在，我们正在从一个大规模的市场退回到利基市场，而定义不同市场的不再是地理位置，而是共同的兴趣爱好。 第三章：长尾的三种力量 长尾理论：
网络与新媒体概论 名词解释，4个*5分 简答，4个*5分 论述2个*15分 分析应用，材料做题，2个*15分 ●第一章 1.新传播革命的本质（p2） 答：第四次传播革命将宪法赋予公民的言论自由通过“自我赋权”落到实处。互联网赋予公民以传播权力，实现传播的权利向传播权力的转移，这是新传播革命的本质内涵。 ①信源蜂窝式高速膨胀，保障知情权回归 ②“自媒体”即时化传播，促进表达权回归 ③全面信息监管失效，“权利”上升为“权力” 2.新传播革命的基本特征（p4） 答：“去中心化——再中心化”，是第四次传播革命的基本特征。“去中心化”，是指互联网技术本质上是以个人为中心的传播技术，具有天然的反中心取向。“再中心化”是指网络信息离散后又重聚的特征。 ①意见领袖阶层崛起，重塑思想中心 ②社会关系洗牌，重构行动中心 ③话语空间拓展，重建舆论中心 3.新传播革命带来的挑战（p7） 答：①传媒新业态，新闻生产经营大变革；由报纸、广播、电视引领百年的传媒业态正在经历重大转型。 ②双重舆论场争鸣，舆论极化难控制；就传播媒介构建的舆论场来看，中国正从曾经的传统媒体一元空间、固定渠道的单向传播，走向传统媒体与新媒体双重话语空间并存、复杂多向的传播格局。 ③多元思潮涌现，主流意识形态受冲击；多元思潮的泛滥使得主流意识形态受到冲击，造成当前“噪声四起”的局面，也使得政府的执政环境复杂化。 ④全新执政环境，争夺传播主导权；新传播革命带来执政环境最显著的变化，就是政府处在了全民全时空的“全景化围观”中。 ●第二章 1.新媒体的概念和基本特征（p17） 答：概念：新媒体，是伴随着互联网发展，以数字技术、计算机网络技术、移动通信技术为主要支撑，以数字化、交互性、超时空为主要特征的一系列新媒体形态。 基本特征：①数字化是新媒体的显著技术特征 ②交互性是新媒体的本质传播特征 ③超时空是新媒体的外部效果特征 2.新技术的发展趋势（p27） 答：①数据化：数字技术走向大数据时代；数字化是互联网的关键支撑技术，也是新媒体的显著技术特征。 ②智能化：计算机网络技术从web1.0到web3.0；具有更多空间、更强安全的下一代互联网，将不断满足人类对互联网的各方面需求。
长尾理论视角下我国P2P网贷发展的现实基础和发展趋势 【摘要】近两年来我国互联网金融发展方兴未艾，P2P网贷更是蓬勃发展，其发展背后必然是由诸多因素所共同形成的；网络借贷的发展拓宽了投资者的投资渠道，为小微企业提供了更为广阔的融资渠道，将有力地促进小微企业的发展，带动国民经济的可持续发展。特别是在我国金融改革不断深化，经济下行压力不断加大的关进时期更具深刻意义。本文以“长尾理论”视角来分析我国P2P网贷存在的可能性和必然性，以及给我们带来的启示。 【关键词】互联网金融；P2P网贷；小微企业；长尾理论 随着我国金融体制的不断健全，金融脱媒化趋势不断加强，以及互联网信息技术的不断发展，借助于大数据分析、云计算，挖掘客户潜在的各种有效信息，我国金融行业正步入互联网金融时代。以P2P网贷为代表的互联网金融，近两年发展速度引人瞩目，冷静之余P2P网贷的发展是否空穴来风，是否能给中小企业、个人和实体经济的发展带来活力或者契机，对此问题的研究很有现实意义和必要性。 一、我国P2P网贷发展现状 自P2P网贷在我国出现以来，特别是从2013年互联网金融元年开始，其发展速度可谓高歌猛进，网贷平台数量急剧增加，融资规模和网贷成交规模呈几何倍增长；但与此同时我们也看到，相应伴随的还有外界对这一新兴模式的担忧和争议。 （一）P2P网贷简介 P2P是个外来词，是peer-to-peer或person-to-person的简写，意思就是：个人对个人。P2P网贷是指个人与个人的小额借贷交易，一般需要借助电子商务专业网络平台帮助借贷双方确立借贷关系并完成相关借贷手续。借款者可以自行发布借款信息，包括金额、利息、期限和还款时间，实现自助式借款；资金借出者根据借款人发布的信息，自行决定借出金额，以实现自助式借贷。P2P网贷属于互联网金融的一种重要形式，是互联网金融领域最好的切入口；其本质上属于民间借贷，但又区别于纯粹的民间借贷关系，其有自己独特的魅力，借助互联网信息技术优势，采用大数据分析海量数据，挖掘客户的潜在信息，是互联网技术发展的前沿方向和趋势。 P2P网贷于2005年最先起源于英国，随后发展到美国、德国和其他国家，英
《长尾理论》带给我的一些启示这是一个看似神秘而又简单的词，但是意味深远，对现在乃至未来的商业发展至关重要。长尾理论是美国连线杂志主编克里斯安德森提出来的，机缘巧合的一次谈话，从他人一个问题的答案中所提出的98%这一数字的敏感让他改变了自己的研究方向。通过对美国当时流行的几大公司（亚马逊、Netflix等）的研究调查，总结得出长尾理论，这一观点一经发表，立刻引发轰动，现在已经过去10年了，但是这一理论的指导意义仍旧屹立不倒，指引时代的发展，尤其是当今互联网发展的快速与普及，更加验证了长尾理论的正确性。 首先理解下长尾理论带来的概念问题： 1、长尾理论是什么？ 长尾理论主要是说由于成本和效率的因素，当商品储存流通展示的场地和渠道足够宽广，商品生产成本急剧下降以至于个人都可以进行生产，并且商品的销售成本急剧降低时，几乎任何以前看似需求极低的产品，只要有卖，都会有人买。这些需求和销量不高的产品所占据的共同市场份额，可以和主流产品的市场份额相比，甚至更大。 2、成功案例有哪些？ A、Google 这是一个最典型的"长尾"公司，其成长历程就是把广告商和出版商的"长尾"商业化的过程。数以百万计的小企业和个人，此前他们从未打过广告，或从没大规模地打过广告。他们小得让广告商不屑，甚至连他们自己都不曾想过可以打广告。但Google的AdSense把广告这一门槛降下来了：广告不再高不可攀，它是自助的，价廉的，谁都可以做的；另一方面，对成千上万的Blog站点和小规模的商业网站来说，在自己的站点放上广告已成举手之劳。 Google目前有一半的生意来自这些小网站而不是搜索结果中放置的广告。数以百万计的中小企业代表了一个巨大的长尾广告市场。这条长尾能有多长，恐怕谁也无法预知。 B、亚马逊 一个前亚马逊公司员工精辟地概述了公司的"长尾"本质：现在我们所卖的那
互联网长尾理论带来的创新思考https://www.doczj.com/doc/71135271.html, 2010年09月29日10:16 中国电子商务研究中心发表评论联系我们 (中国电子商务研究中心讯)“去其糟粕，取其精华”是人们一直以来的追求。不仅在现实生活中，在互联网的世界里也是如此。当“买”与“卖”变的简单可行，“大热门”不再是商业模式里的统治者。相对于那几个“大热门”，数不胜数的“小冷门”【也被称作“利基”(有获取利益的基础)】正在日益取代“大热门”的统治地位，步入历史的舞台。——这就是长尾理论想要说的事。 凡是在世界上存在的东西都有其特定的价值。即使是一个智力有缺陷的低能儿，经过努力和培养，也能成为杰出的音乐家(比如说“舟舟”)。但是，并非所有有价值的东西都可以拿来交易。一个东西具有了价值的同时，也就拥有了它自己的市场价格，而交易成本也成为了至关重要的因素。互联网的发展表明，交易成本正在不断的，不同程度的降低。从电子商务中就可见一斑：网络帮助我们可以很轻易的完成产品的信息搜集和整理工作；各种产品的对比与PK系统则给予我们关于产品的购买建议；质量和性能通过口碑的传承得到检验；支付的快捷与安全也通过网络得以展现。毋庸置疑，网络在这些方面的优势得天独厚。电子支付让人们感受着网络交易带来的方便性和迅捷性。 更低的经营成本和交易成本使得一条长长的尾巴在互联网行业展露无遗。这条尾巴即开篇所说的“小冷门”。当美国《连线》杂志总编辑克里斯·安德森在2004年l0月首次提出“长尾理论(The Long Tail)”，分析这种商业现象的时候，很多人有如拨云见日，豁然开朗。它带给我们的是对“二八定律”(在任何一组事物中，最重要的只占其中一小部分，约20%，其余80%的尽管是多数，却是次要的，被称为二八定律，也叫二八法则)的颠覆；是从“蓝海战略”(聚焦于红海等于接受了商战的限制性因素，即在有限的土地上求胜，却否认了商业世界开创新市场的可能。运用蓝海战略，视线将超越竞争对手移向买方需求，跨越现有竞争边界，将不同市场的买方价值元素筛选并重新排序，从给定结构下的定位选择向改变市场结构本身转变)走向“长尾理论”的转变；是一种观察新商业形态的新型思维，带给我们一种崭新的思考。 小李是公司白领，平时一直都很追求时尚和潮流。这点在对于手机的酷爱上尽显无遗。以前的他更多是去实体店逛，有时候一天下来，累的不行了不说还未必能买到自己称心如意的商品。但是，现在他更喜欢在网上买东西。“网上购物很方便！在网上充分了解信息之后，可以决定是否去实体店买，现在网上也有很多卖手机的，看好了基本就都网上购物了！”业余时间，他经常去某论坛上闲逛，看到有个品牌的手机正在组织团购，因为他不确定有购买的意向，就仔细询问这个品牌的手机质量，价格，功能，售后服务等方面的信息。因为他经常发帖回帖，活跃度远远大于其他用户，引起了厂家的注意。就在论坛上索要他的E-Mail，厂家通过电子邮件发给他更多详细的产品信息。然后是电话联系，厂家经理希望小李能帮助他扩大这次团购的范围，让更多的人加入团购的行列。原定团购数量是20部手机起步，折扣7折。现在如果超过20人购买手机，则大家都能拿到6折的优惠，这个价格已经远远低于这款手机在市场上的价格。作为组织者的小李则可以拿到5折的超低折扣。在这一刻，小李已经成为这家手机公司的“推广销售”员。是厂家从潜在的消费用户群，即“长尾”中挖掘出来的销售代表。因为是团购，小李又有很好的人缘，所以他的朋友们显然更加信任他。他也很有热情为大家服务，最终促成了厂家销售的目的。 其实，无论在哪个行业，都有长尾理论的影子。或许原来的人们没有注意到，但是现在的很多情况都在告诉人们，这个“长尾”的确存在，而且还是个很有价值，很有意义的“长尾”。《长尾理论》一书中关于互联网行业的分析着实不少，存在长尾现象的互联网公司也是不计其数。书中仔细研究了eBay、亚马逊这些电子商务公司的运行模式，同时也对Google、Netflix等公司的销售规律进行了统计。
二八法则与长尾理论 《圣经》故事中，有一个大卫击败巨人歌利亚的故事。与身高270CM，光盔甲就重55公斤的巨人歌利亚相比，大卫看起来就像一个小孩。尽管人们曾好心劝告大卫，巨人歌利亚太过强大，不要不自量力，但大卫却认为正因为对方块头太大，投向歌利亚的是石头绝对不会打不中。 最终，大卫用一块石头打死巨人。这个故事让人联想起20世纪以色列与阿拉伯国家之间的数次战争。用现在的话说，大卫能够战胜歌利亚的原因，是巧妙运用了非对称作战手段，即以非常规的作战出奇制胜。 如果让两人再次交锋，谁会赢呢？根据长尾理论，大卫还是会赢。 以营销领域为例，在线下的传统营销战中胜者非巨人莫属，但在以互联网为平台的线上营销战中，弱者的协同合作，即网络将发挥巨大威力。 世界最大的网络书店亚马逊与美国最大的线下连锁书店邦诺公司，就可以视为图书市场的大卫与歌利亚。邦诺在美国全境拥有500多个大型连锁店，而亚马逊则是一个实体店面都没有的线上书店。 在创办亚马逊网上书店前，杰夫.贝佐斯曾是某金融公司年仅28岁的首席副总裁。有一天，他从报纸上读到电子商务市场的规模在一年内增长2400%的新闻时，头脑中闪过一道灵感，当天他就提出了辞呈。随后，他开始思考能够通过互联网出售的商品，最终，他决定先从书、音乐光碟、录影带开始卖起。除了杰夫.贝佐斯外，谁也没有料到从仓库起步的亚马逊网站能凌驾于邦诺之上。 随着时间的流逝，这两家公司的竞争越来越朝着有利于亚马逊网站的方向发展。仅从图书保有量来讲，邦诺公司就处于绝对劣势。因空间的限制，邦诺的图书保有量仅为13万册，而亚马逊网站却保有230万种图书。 再来看看两家公司的销售分类，就更加耐人寻味了。邦诺公司总销售额的绝大部分依靠畅销的主力商品，而亚马逊网站的利润则主要依靠冷门商品。很难在邦诺公司和一般书店买到的另外80%的非主流书籍，占了亚马逊网站整个销售额的一半以上。 邦诺忠实遵循的是二八法则，而亚马逊遵循的是长尾理论。 在传统的商业世界里，二八法则一直被奉为经典，也是自然界和社会中广泛存在的客观规律。 观察蚂蚁会发现，并不是所有的蚂蚁都在辛勤忙碌，而只有20%的蚂蚁在辛勤劳作，剩下的80%都在游手好闲。如果把辛勤劳作的蚂蚁聚在一起后，就会发现其中仍然只有20%在忙碌，剩下的80%仍在游手好闲。 社会中也是如此，20%的富人拥有80%的财富；20%的商品销售额占销售总额的80%，也就是说，如果企业生产10种商品，实现的每10亿销售额中，有2种商品的销售额就占了8亿；银行存款额80%来自20%的客户。 百货商场的销售额也是如此。韩国某百货商场的2006年销售数据显示，51496亿韩元的销售总额中，超过一半的27653亿韩元来自10%的顾客的腰包。这10%的顾客多半是百货商场重点管理的VIP顾客。可以想见，如果将大顾客比重提高为20%，那么销售额比重将接近80%。另外可资参考的是，1%的顶级顾客的销售额比重高达16.3%。 邦诺公司的销售结构正好呈现了二八原则，而亚马逊却是由分布于全球的顾客购买的非主流图书占了销售总额的一半以上。 从前的营销法则，主要专注于占据利润大头的20%的主力产品，但亚马逊网站看重的却是不起眼的80%，而这也是得益于互联网。 尽管在空间上散布多处，但互联网超越了距离的限制，网络商务可以将无数散沙般的客户汇聚成巍峨的山丘。
依据2/8原则，毫无疑问公司应专注提升20%重要客户的收益，相应降低服务于80%次要客户的成本，甚至彻底抛弃。而在长尾理论/天堂定律下，1%的客户占有20%(市场份额或资源)，比原来20%占有80%的利润率高多了。99%占有80%，又比原来80%占有20%的市场容量大多了。因此所有的公司都将面临这样的选择：专注1%的超级重要客户还是99%的主要客户？ 从前有一个叫刘波的人。给我们的主人公起这个名字，因为据统计这是中国人最常用的名字，有100多万，这些刘波们还在百度贴吧成立了一个刘波吧。这个刘波也是普通人，而且刘波吧跟我们这里讨论的主题也有一定的关系。 初中的某一天，刘波在学校图书室随手翻开一本无人问津的科普书，突然眼前一亮，看到了将要影响他半生的2/8原则。1897年，意大利经济学家维尔弗雷多·帕累托偶然发现一个规律：占人口20%的富人拥有全社会约80%的财富，80%的穷人拥有其余20%。实际的统计结果略有出入，但不影响它的直观易用。 引申开来，诸多领域都存在这种不平衡的2/8划分。刘波把2/8原则抄在笔记本上，恍然大悟又怅然若失地离开了图书室，在他幼小的心灵中留下了深刻的印象，从此以后人生有了一个重要指南。 中学生刘波用80%的时间精力攻读20%的常见题型，用20%来应付其它的偏怪题型，于是虽然他天资平平，但还是进入全班20%的好学生行列，一起赢得老师家长80%的表扬，最终成功考上重点大学。大学生刘波继续保持了优异的成绩。 四年之后，某外企销售刘波同样将80%的时间精力放在20%的重点客户上，于是虽然他口才平平，但还是进入全公司20%的金牌销售行列，一起赚到了80%的奖金，最终得到提升。销售主管刘波同样沿用2/8原则来管理销售团队，大老板虽然表面总批评他，内心的满意度中等偏上，接近于80%。 但刘波越来越感觉到2/8原则的另一面：20%的重要客户也制造了80%的麻烦，20%的重要下属也抱有80%的野心，这些都让他疲于应付。此外，人生做到100分，要比80分多付出四倍的努力。要做到125分，又要比100分再多四倍。刘波很希望能达到甚至超越完美，但他觉得有点累了。 30岁的某一天，刘波下决心离职自己创业。自己干终究不用给人打工，刘波想先练练手，于是在小区开了一家便利店。刘波持之以恒地继续运用2/8原则。很快确定了20%的重要商品，在招募的五个营业员小姑娘中选出一个重点培养。有时走在小区里碰到人热情打招呼，那多半是刘波20%的重要客户。 尽管如此，小店却赚不到钱，哪里出问题了？刘波很苦恼。他想起一个网名叫人造天堂的朋友。此人在家自由撰稿，空闲的时间喜欢研究古怪的东西。人造天堂蹭了他一顿饭后，抹抹嘴，说，我觉得，然后把他拉到窗前，指着紧邻小区一个热闹的大超市说，它是2/8，你是8/2。刘波忽然明白了。 刘波关了便利店，在家苦思冥想创业之路。有一天他随手打开一个网页，突然眼前一亮，看到了国外然后在国内流行的长尾理论。这些理论的拥趸叫嚣着要打倒2/8原则。正好与刘波的苦恼有关，他感兴趣地看完，又用Google搜索“长尾理论”，惊讶地发现有200多万中文网页。 2004年10月，《连线》杂志主编Chris Anderson最早提出长尾理论，用来描述亚马逊一类网站的商业模式。根据亚马逊的销量统计，Chris认为，只要存储和流通渠道足够大，原本需求稀少的商品共同占据的市场份额就可以和那些数量不多的热卖品所占份额相匹敌甚至更大。 刘波看了很多相关文章，感到一线曙光，但是他非常希望有像2/8原则那样
亚马逊的电子商务案例分析 院系：电气信息系 班级：信息管理与信息系统2010-1班 姓名：刘鹏飞 学号：20100320213 指导老师：袁清文 时间：2013年12月2日
亚马逊公司是美国最大的一家网络电子商务公司，位于华盛顿州的西雅图。是网络上最早开始经营电子商务的公司之一，亚马逊成立于1995年，一开始只经营网络的书籍销售业务，现在则扩及了范围相当广的其他产品，包括了DVD、音乐光碟、电脑、软件、电视游戏、电子产品、衣服、家具等等。 在大部分人眼里，亚马逊是一家典型的B2C电子商务公司，靠在网上贩卖廉价的图书和消费电子产品赚钱。然而，这并非事实的全部。与国内同行当当和京东商城们不同，亚马逊公司平淡无奇的B2C商业模式外壳下，隐藏的却是一颗极富创新精神的心。这家公司的一举一动，正在深刻地影响着我们现在和未来的生活。 在如今社会分工高度发达的时代，亚马逊公司可以算是业务多元化的一个奇迹。其提供的商品、服务覆盖面之广，早已超出一家互联网企业能力的极限。在金融危机中，亚马逊股价逆势上升，净利润也大幅增加。2009第四季度，亚马逊净利润为3.8亿美元，同比增长71％。这个数字虽然不及Google与苹果公司，但亚马逊的季度营业收入却要超过Google，与苹果持平，体现出对人们生活的巨大影响力。 亚马逊是如何从一家网络书店，发展成为能够与百年工业巨人比肩的世界级公司的呢？答案就在于其建立在技术创新之上的对新型商业模式的持续探索。当一头波士顿矩阵中的现金奶牛，开始稳健而又执着地进行商业模式创新时，它的竞争对手完全有理由感到恐惧。 一、B2C模式下的“订阅”式购物 这是一项被称为“定购并省钱”的计划，是亚马逊网站专门针对一些日用消费品，比如包装食品、洗漱用品、保健品、婴儿用品等设计的自动订购服务，类似于我们熟悉的报刊杂志订阅。用户可以选择那些需要经常购买的商品，然后加入这个服务，并设定寄送的间隔时间。为了增加这项服务的吸引力，亚马逊设置了很多优惠条件，包括提供高达15%的折扣、优先进行订单处理和运送、允许用户随时更改或取消订单、保持价格稳定等等。这些优惠条件看似普通，可一旦依托在亚马逊这个地球上最大的B2C平台上，吸引力就不可小觑了。作为长尾理论的最佳实践者，亚马逊网站上提供的产品种类毋庸置疑是零售业中最为庞大的。尤其那些处于长尾末端的商品，全世界的零售商中也只有亚马逊能够保证持续供给了。有很多亚马逊提供的日用消费品，并不是在所有超市都能买到，即便有的话，也会经常断货，或者是价格偏高。而亚马逊则能为消费者提供稳定的供货，加上亚马逊网购不收消费税，并且提供免运费和其他折扣优惠，让这种“订阅”式购物在价格上无懈可击。对于亚马逊本身来说，推行这项“定购并省钱”服务虽然降低了商品价格，减少了单位销售收入，却能够为降低库存成本、增加用户黏度带来积极影响。尤其对那些长尾商品来说，由于需求量相比大众商品要小得多，其仓库出货量很不确定。而当有一定数量的用户加入这项“订阅”式购物服务后，网站的进货频率和出货量都变成可预测的。这些数据不仅是亚马逊与供应商签订合同时的重要依据，也是其与供应商进行价格谈判的有利筹码。 “订阅”式购物，只不过是亚马逊B2C业务中一项小小的创新。而数字内容服务，则是亚马逊B2C领域探索工作的重中之重。 二、数字音乐商店 我们都知道苹果大名鼎鼎的音乐商店iTunes。实际上早在2007年，亚马逊就推出了自己的网上音乐商店“亚马逊MP3”。当时亚马逊音乐商店的最大卖点，
长尾理论 美国人克里斯·安德森提出的一种新理论美国人克里斯·安德森提出的一种新理论。 长尾理论认为，由于成本和效率的因素，当商品储存流通展示的场地和渠道足够宽广，商品生产成本急剧下降以至于个人都可以进行生产，并且商品的销售成本急剧降低时，几乎任何以前看似需求极低的产品，只要有卖，都会有人买。这些需求和销量不高的产品所占据的共同市场份额，可以和主流产品的市场份额相比，甚至更大。 根据维基百科，长尾（The Long T ail）这一概念是由《连线》杂志主编Chris Anderson在2004年十月的“长尾”一文中最早提出，用来描述诸如亚马逊和Netflix之类网站的商业和经济模式。 “长尾”实际上是统计学中幂律（Power Laws）和帕累托分布（Pareto distributions）特征的一个口语化表达。过去人们只能关注重要的人或重要的事，如果用正态分布曲
线来描绘这些人或事，人们只能关注曲线的“头部”，而将处于曲线“尾部”、需要更多的精力和成本才能关注到的大多数人或事忽略。例如，在销售产品时，厂商关注的是少数几个所谓“VIP”客户，“无暇”顾及在人数上居于大多数的普通消费者。而在网络时代，由于关注的成本大大降低，人们有可能以很低的成本关注正态分布曲线的“尾部”，关注“尾部”产生的总体效益甚至会超过“头部”。例如，某著名网站是世界上最大的网络广告商，它没有一个大客户，收入完全来自被其他广告商忽略的中小企业。安德森认为，网络时代是关注“长尾”、发挥“长尾”效益的时代。 举例来说，我们常用的汉字实际上不多，但因出现频次高，所以这些为数不多的汉字占据了上图广大的红区；绝大部分的汉字难得一用，它们就属于长尾。Chris认为，只要存储和流通的渠道足够大，需求不旺或销量不佳的产品共同占据的市场份额就可以和那些数量不多的热卖品所占据的市场份额相匹敌甚至更大。 长尾市场也称之为“利基市场”。“利基”一词是英文“Niche”的音译，意译为“壁龛”，有拾遗补缺或见缝插针的意思。菲利普·科特勒在《营销管理》中给利基下的定义为：利基是更窄地确定某些群体，这是一个小市场并且它的需要没有被服务好，或者说“有获取利益的基础”。 通过对市场的细分，企业集中力量于某个特定的目标市
长尾理论案例分析 所谓长尾理论是指，只要产品的存储和流通的渠道足够大，需求不旺或销量不佳的产品所共同占据的市场份额可以和那些少数热销产品所占据的市场份额相匹敌甚至更大，即众多小市场汇聚成可产生与主流相匹敌的市场能量。也就是说，企业的销售量不在于传统需求曲线上那个代表“畅销商品”的头部，而是那条代表“冷门商品”经常为人遗忘的长尾。 在网络时代，由于关注的成本大大降低，人们有可能以很低的成本关注正态分布曲线的“尾部”，关注“尾部”产生的总体效益甚至会超过“头部”。长尾理论主要强调的是冷门产品带来的巨大价值，安德森认为，网络时代是关注“长尾”、发挥“长尾”效益的时代。[2] 长尾以大数量为基础。即使是很小众的需求，以全部网民为潜在用户的冷门产品，也会有足够的利润生存下去。 举例来说：我们常用的网站实际上不多，但因出现频次高，所以这些网站成为“头部”；更大部分的中小网站难得一用，它们就属于“尾部”。之前找资料的时候发现的一些个人网站，内容基本来自相关热门网站，页面挂满广告，好奇之下居然发现了一大批类似网站。这些网站是通过站群程序，批量建设成千上万个网站，抓取内容全自动更新，挂满广告，取得一些收入。像一个日均IP36万、PV120万的个人网站，靠挂百度联盟投放广告，通过用户点击收费，假设点击率为1%，12000个点击，每个均价0.3元，每月108000元。但一般这样的流量较大的网站点击率不会这么低，假设有3%的点击率一个月收入至少30万，如果再加上无节操弹窗一个月不少于50万，如果什么广告都接，如X彩、中奖、挂马、医疗等，收入会更高。日均IP36万月收入30几万，也就是说日IP量大概就是月收入，这种“做网站搞流量挂联盟广告变现”的模式本质就是长尾流量的变现途径。
长尾理论: 长尾所涉及的冷门产品涵盖了几乎更多人的需求,当有了需求后,会有更多的人意识到这种需求,从而使冷门不再冷门。 长尾理论(The Long Tail是网络时代兴起的一种新理论,由美国人克里斯·安德森提出。长尾理论认为,由于成本和效率的因素,当商品储存流通展示的场地和渠道足够宽广,商品生产成本急剧下降以至于个人都可以进行生产,并且商品的销售成本急剧降低时,几乎任何以前看似需求极低的产品,只要有卖,都会有人买。这些需求和销量不高的产品所占据的共同市场份额,可以和主流产品的市场份额相比,甚至更大。 长尾理论案例: 1、Google是一个最典型的“长尾”公司,其成长历程就是把广告商和出版商的“长尾”商业化的过程。 数以百万计的小企业和个人,此前他们从未打过广告,或从没大规模地打过广告。他们小得让广告商不屑,甚至连他们自己都不曾想过可以打广告。但Google的AdSense把广告这一门槛降下来了:广告不再高不可攀,它是自助的,价廉的,谁都可以做的;另一方面,对成千上万的Blog站点和小规模的商业网站来说,在自己的站点放上广告已成举手之劳。 Google目前有一半的生意来自这些小网站而不是搜索结果中放置的广告。数以百万计的中小企业代表了一个巨大的长尾广告市场。这条长尾能有多长,恐怕谁也无法预知。 2、ZARA款多量小的长尾样板 1974年成立的ZARA,近几年异军突起,冲破时装巨头的垄断,成为了时尚品牌领导者。2005年全球100个最有价值的品牌中ZARA位列77名。《商业评论》把ZARA称为“时装行业中的戴尔电脑”。什么原因让ZARA能够在短时间内成长为极富竞争力的世界一流品牌呢?