SANY
三一重工销售模式案例分析
目录
1.工程机械行业销售模式简介 (2)
2.按揭销售与融资租赁销售模式对比 (2)
3.讨论一：按揭销售模式 (3)
3.1 按揭销售模式涉及到的交易主体 (3)
3.2 按揭销售模式通常的交易安排 (3)
3.3 按揭销售模式中需要特别注意的风险 (3)
4.讨论二：融资租赁模式 (4)
4.1 三一重工与中联重科融资租赁模式的区别 (4)
4.2 两家公司报表上的反映有何不同 (5)
4.3 融资租赁销售模式通常会伴随的交易承诺或风险 (7)
5.讨论三：分析三一重工财务报表时需要注意的问题 (10)
5.1 收入与利润分析 (10)
5.2 应收账款与现金流分析 (12)
5.3 担保和坏账分析 (14)
三一重工销售模式案例分析
——浅谈工程机械行业的信用销售模式
工程机械是指为城乡建设、铁路、公路、港口码头、农田水利、电力、冶金、矿山等各项基本建设工程施工服务的机械。工程机械行业的生产特点是多品种、小批量，属于技术密集、劳动密集、资本密集型的行业。经过50多年的发展，中国工程机械行业已形成了一个完整的体系，其科技投入持续增长，科研力量也在不断加强。过去十年，中国工程机械行业整体年均复合增长率达到24.5%。
2011年，我国工程机械行业前50家企业的销售收入占全行业的比例达86%。在2011年度全球工程机械制造商50强排行榜中，徐工、中联重科、三一、柳工等11家企业榜上有名，其中徐工、中联重科、三一这3家"航母型"企业年销售额突破800亿元。
1.工程机械行业销售模式简介
工程机械产品的价格通常较高，为了与这一特点相适应，并满足多元客户的差异化需求，工程机械制造商通常采用传统销售方式与信用销售方式相结合的销售模式。主要有以下几种：
全款销售（属于传统销售模式）。即制造商向客户交付其产品，客户按照合同规定，在一定时间内一次性支付货款。
分期收款销售（属于传统销售模式）。指在较长的时间内按合同规定期限分期收取货款的销售方式。分期收款销售的售价，通常比全额销售的价格要高一些，部分差额可用来作为制造商的信贷利息收入，部分差额可用来补偿采用这种销售方式而可能受到的损失。
按揭销售（属于信用销售模式）。在按揭销售方式下，客户在支付20%至30%的货款后，将所购设备抵押给银行作为按揭担保，制造商为这些客户向银行的借款提供担保，担保期限和客户向银行借款的年限一致，通常为2-4年。如果客户发生违约，制造商将代客户偿付剩余的本金和拖欠的银行利息，并回购作为按揭标的物的工程机械，并完全享有变卖抵债及其的权利。
融资租赁销售（属于信用销售模式）。与制造商有关联的融资租赁公司或者第三方融资租赁公司根据客户对工程机械设备的特定要求，出资向制造商购买设备，并租给承租人使用，承租人则分期向出租人支付租金，在租赁期内租赁物件的所有权属于出租人所有，承租人拥有租赁物件的使用权。租期届满，租金支付完毕并且承租人根据融资租赁合同的规定履行完全部义务后，对租赁物的归属没有约定的或者约定不明的，可以协议补充；不能达成补充协议的，按照合同有关条款或者交易习惯确定，仍然不能确定的，租赁物件所有权归出租人所有。
2.按揭销售与融资租赁销售模式对比
我们分别从优劣势两方面分析按揭销售与融资租赁销售这两种销售模式。
按揭销售模式的优势有：①银行为客户提供了除首付款以外的全额融资。销售款可以一次性安全的回流给代理商或制造商。②按揭模式是目前工程机械信用销售操作中最常用的模式，操作流程已经很成熟，易于被制造商和客户接受，同
时具有相对比较低的交易成本。③按揭业务的开展有助于加强厂商与银行的战略性合作关系，为厂商其他融资项目提供契机。
按揭销售模式的劣势有：①工程机械企业的销售受到外部力量的巨大牵制，随时受到来自银行的不确定因素干扰。②对客户而言，银行按揭的费用可能高于其他信用销售模式。
融资租赁销售模式的优势有：①拓宽了产品销售渠道，降低了首付门槛，能够提高客户自有资金的使用效率；实行一站式服务，相对较短的响应时间，提高了融资效率；延长了支付期限，灵活的支付设计，使得客户的收入与还款更加匹配；较低的收费水平，使得客户减少购机成本。②融资租赁将所有权和使用权分离，一旦承租人违约，一可以收回物件，二可以保留债权，三可以处置担保资产。
③法律上，租赁物件不参与承租企业的破产清算。一旦承租人经营不善，企业破产，租赁物件不会灭失，债权不会全损。④融资租赁公司有比较高的负债能力和融资能力，可以作为工程机械企业的一个投融资工具；折旧资源比较多，可以合法地消化许多集团公司的利润。厂商可及时从租赁公司得到销售回款，增强厂商自己融资能力去发展生产。
融资租赁销售模式的劣势有：①由于行业的不规范性，融资租赁的费用收取具有随意性，没有统一的行业标准，缺乏与国际融资租赁公司的竞争力。②对出租人开展业务缺乏必要的保障和监督。出租人是融资租赁业务中的核心当事人，在融资租赁业务中起主导作用。③国家对融资租赁的扶持力度不强。政府对融资租赁业的扶持政策是推动金融租赁业快速发展的外部动力，政府缺少在税收、保险、信贷和财政补贴等方面给予融资租赁以必要的扶持和激励。
3.讨论一：按揭销售模式
3.1 按揭销售模式涉及到的交易主体
按揭销售主要涉及到三类交易主体，分别是：购买方，即购买工程机械设备的主体；销售方，一般指工程机械的制造商或代理商；担保方，通常为银行，向购买方提供按揭服务。
3.2 按揭销售模式通常的交易安排
购买方支付一定比例的货款给销售方后，购买方将所购设备抵押给担保方（通常为银行）作为按揭担保。销售方为购买方向担保方的借款提供担保，担保期限与借款期限一致。如果客户违约，卖方负责向担保方偿付剩余本金和拖欠利息。同时，卖方须回购作为按揭标的物，并完全享受变卖标的物的权利。
3.3 按揭销售模式中需要特别注意的风险
1. 机械行业发展受经济周期、政府调控、区域发展规划等因素的影响。当按揭业务发展到一定规模，如遇上经济衰退、政府进行经济结构调整、区域发展转型等因素时，就会出现高比例的客户违约情况。
2. 客户因业务少而出现还款能力不足时，客户会采取一些手段推迟甚至拒绝支付按揭贷款。此时公司需对按揭贷款对银行进行支付。增加公司债务负担。如果债务负担过重，甚至可能对公司发展产生较大影响。
3. 一旦客户出现违约时，公司需对银行剩余本金和工程机械贬值较快，且只能依靠二手市场变卖，但是目前我国二手市场不完善，公司回购的产品得不到应有的价值。
4. 由于市场销售环境竞争激烈，为争取更多的客户，出于利益的驱使，往往会忽视对客户信用记录、已有负债、还款来源、还款能力的调查，为公司日后垫款、回购埋下隐患。
5. 工程机械大多到处移动，难以监管，当客户业务出现问题而影响到还款能力时，随时都可以变卖设备保住自己不受损失，公司很难在第一时间得到信息而采取资产保全措施。
6. 银行作为资金提供方，由于有卖方的担保，并没有动力去催促和监督买方的还款。这无形中增加了公司的风险，使得买方违约风险加大，卖方承受了更多的风险潜在损失。
7. 市场信用、法制、法治环境有待完善，在客户违约时难以处置债权，而且实现债权的成本高。
4.讨论二：融资租赁模式
4.1 三一重工与中联重科融资租赁模式的区别
首先，两家工程机械企业提供融资租赁服务的租赁公司所属层级不同。如下图：
图1 三一重工融资租赁公司的层级
图2 中联重科融资租赁公司的层级
三一重工将产品销售给母公司三一集团控股的租赁公司——中国康富国际租赁有限公司与湖南中宏融资租赁有限公司，再由租赁公司通过融资租赁的方式提供给客户。
中联重科则通过其控股子公司中联重科融资租赁（北京）有限公司、中联重科融资租赁（中国）有限公司来销售期产品。
除了通过与本公司关联的租赁公司提供融资租赁服务外，三一重工与中联重科也会与第三方融资租赁公司合作来提供融资租赁服务。
其次，在对融资租出设备的担保上两家企业的方式也有区别。
三一重工对康富国际及湖南中宏提供的融资租赁服务承担最后的担保。按照约定：康富国际及湖南中宏将其应收融资租赁款出售给银行，如果承租人在约定的还款期限内无法按约定条款支付租金，则康富国际及湖南中宏负有向相关银行回购剩余融资租赁款的义务；三一集团对康富国际、湖南中宏向相关银行回购剩余融资租赁款的义务提供担保责任；一旦康富国际、湖南中宏与三一集团均无法履行上述义务，三一重工有回购租赁物的义务。
此外，对于与第三方融资租赁公司合作提供的融资租赁服务，三一重工也会提供类似的最后担保。
中联重科对其控股融资租赁子公司融资租出的资产不提供担保。对于与第三方融资租赁公司合作提供的融资租赁服务，中联重科提供担保。
4.2 两家公司报表上的反映有何不同
1. 由控股权不同导致的报表构成差异
两家公司的融资租赁业务都是由他们的关联公司提供的（也有一部分通过与第三方融资租赁公司合作提供），融资租赁业务本身在两家公司财务报表中“母公司财务报表”部分并没有直接体现。但由4.1部分的分析可知，三一重工负责提供融资租赁服务的是其母公司三一集团控股的租赁公司，而中联重科负责提供融资租赁服务的是其控股的租赁公司，因此中联重科控股的租赁公司提供融资租赁业务将在其“合并财务报表”部分有所体现。
以三一重工出售其生产的工程机械产品给康富国际、中联重科出售给中联重科融资租赁（北京）为例：
出售给融资租赁公司时，三一重工与中联重科均确认收入。而当康富国际与中联重科融资租赁（北京）向客户提供融资租赁服务时，则将租赁开始日最低租赁收款额与初始直接费用之和作为应收融资租赁款的入账价值（本公司融资租赁条款对融资租赁租出资产不提供担保）；将最低租赁收款额、初始直接费用之和与其现值之和的差额确认为未实现融资收益。
由于中联重科融资租赁（北京）是中联重科的控股子公司，如上所述的融资租赁业务将会反映在中联重科的“合并财务报表”中；而康富国际与三一重工同为三一集团的子公司，并不存在控股关系，因此康富国际的融资租赁活动不会反映到三一重工的“合并财务报表”中。
2. 由融资租赁业务不同担保责任导致的风险敞口差异
在两家公司的年报中，对于融资租赁相关业务的处理有如下表述。
中联重科：“当本公司向客户提供产品融资租赁时，将租赁开始日最低租赁收款额与初始直接费用之和作为应收融资租赁款的入账价值（本公司融资租赁条款对融资租赁租出资产不提供担保）；将最低租赁收款额、初始直接费用之和与其现值之和的差额确认为未实现融资收益。应收融资租赁款扣除未实现融资收益后的余额分别于长期债权和一年内到期的长期债权列示。
未实现融资收益在租赁期内采用实际利率法计算确认当期的融资收入。或有租金于实际发生时计入当期损益。”
三一重工：“于租赁期开始日，将租赁开始日最低租赁收款额与初始直接费用之和作为应收融资租赁款的入账价值，同时记录未担保余值；将最低租赁收款额、初始直接费用及未担保余值之和与其现值之和的差额确认为未实现融资收益。应收融资租赁款扣除未实现融资收益后的余额分别长期债权和一年内到期的长期债权列示。
未实现融资收益在租赁期内采用实际利率法计算确认当期的融资收入。或有租金于实际发生时计入当期损益。”
两家公司的区别就在于是否为融资租赁资产提供担保以及是否记录未担保余值。2011年，中联重科仅为与第三方租赁公司合作的融资租赁资产提供担保，最大敞口为16.3亿元，不涉及未担保余值的计算；而三一重工为与其相关的所有融资租赁提供最后回购担保，数目达98.6亿元（其中为康富国际、湖南中宏提供28.21亿元，为与第三方合作的租赁承担70.39亿元），并且三一重工还需考虑未担保余值的问题。
这些数字都只是附注的一部分，不会在最终财务报表里出现，但是将显著影响公司的运营风险，并可能在未来时期改变公司的资产和负债情况。三一重工这种“激进”销售导致的高危风险从它对外担保总额中可见一斑。它的担保额从2009年对外担保额1.27亿元到2011年74.65亿元，3年内翻了将近59倍。尽管净资产的增长速度也是惊人的，但担保额占净资产比例也翻了2倍多。这种过度扩张“寅吃卯粮”的做法必将增加未来三一重工还款的压力。
图3三一重工与中联重科担保比较
在今年工程机械整体不景气的背景下，中联重科盈利实现逆势增长，成为行业里唯一实现收入与利润正增长的公司。除产品技术的不断创新、均衡的产品结构、强大的资源配置能力和更高的运营效率之外，还与公司长期坚持“现金为王”的稳健的财务策略密不可分。
2009 2010 2011
占净资产比例 15.36% 23.97% 35.97% 中联重科 占净资产比例 19.53% 4.83% 4.58%
表1 三一重工与中联重科担保额比较
而对现金量的控制表现在对外担保上特别明显，尽管中联重科2011年对外担保额较2010年上升了3亿多，但是担保额占净资产比例下降，这说明中联重科对风险的控制更加严格。中联重科从风险控制的角度并借鉴国际工程机械巨头卡特彼勒的先进经验，从 2007 年起开展了融资租赁及无追索保留业务，这使得中联重科目前的现金流十分健康。这不得不说中联重科实现收入与利润增长与其有效控制资金缺口，加大现金流量控制有莫大的关系。
除了担保情况，公司的应收账款也将融资租赁真实经营情况反映出来。过度的销售政策,使得工程机械行业出现了应收账款增长快于收入增长的行业特点。”上述分析师称。如果企业在首付制度允许过多的分期付款，则会造成巨额应收账款；回购关联公司融资租赁违约资产的交易中运用的信用杠杆过高，风险过大，也会导致应收账款过高的现象。
2009 2010 2011
三一重工
营业收入占应收账款比例 6.03% 6.32% 4.31%
中联重科应收账款（百万）5073.6 6947.2 11658.1 营业收入（百万）20762.2 32192.7 46332.6 营业收入占应收账款比例 4.09% 4.63% 3.97% 表2 三一重工与中联重科应收账款比较
三一重工从2010年到2011年出现了应收账款出现了异常的急剧增长问题，也难怪业界对其提出低首付、子公司垫付首付款等问题的怀疑。中联重科的应收账款与营业收入的比例在过去三年保持基本稳定，虽然这个比例不低，但是从另一方面证明中联重科的融资销售政策保持了一贯性，并未出现因冲业绩或其它原因造成的担保过度等激进行为。
4.3 融资租赁销售模式通常会伴随的交易承诺或风险
1. 租赁资产的市场风险
机械行业受经济周期影响大。当整个市场陷入低迷时，租赁方存在还款困难，租赁公司将承担较大风险。
2. 租赁资产的购买风险
在融资租赁业务中，承租人行使租赁物和供应商的选择权，但并不等于出租人可以不关注租赁物和供应商的选择。出租人有做与不做的否决权。
融资租赁是以物为载体的融资行为，虚高的租赁物的购买价格必然会带来租赁物的价格与价值不相匹配的风险；贪大求洋，投入过大、租赁物配置不合理、出现质量问题都会影响承租人的使用影响偿还租金的履约能力；租赁物供应渠道环节太多或是皮包公司，会影响租赁物的售后服务、配件供应，同样会对融资租赁合同的正常履行带来不利影响。
3. 租赁资产的灭失风险
租赁物在运输、安装和使用过程中由于外部或人为因素造成的灭失、损坏、转移、藏匿、转卖的风险也会有发生。影响了承租人的使用、或承租人不是用都会给租赁公司带来很大的风险。
融资租赁公司应当根据每个合同的和承租人的具体情况，分析可能发生的概率或频率，选择投保运输、安装、盗窃、机损等各种险种，保障资产的安全。在合同条款中，增加对承租人认为造成损坏、灭失的处罚条款和保障措施。融资租赁公司也可以采取卫星定位、关机控制等技术措施和自行或委托机构对租赁物进行现场管理和定期现场巡查、避免资产的转移和藏匿。
对法定登记的租赁物,融资租赁公司要及时办理登记，对非法定登记的租赁物可以采取所有权公证、或将租赁物作为向银行融资的抵押物办理抵押登记。要妥善保管相关的产权和登记文件。
4. 资产价值与债权的不匹配风险
融资租赁业务中既要控制债权，又要关注租赁物的资产价值。融资租赁服务的风险控制手段比传统信贷业务更强一些。要充分发挥融资租赁业务有资产支持的优势，保障租赁债权的安全，就要设法使租赁债权接近甚至小于租赁物的实际价值。
但在业务实践中，在全额偿付的融资租赁业务中的初期，租赁债权肯定大于租赁物的购置成本，融资租赁公司的债权并没有基本相等的租赁物的价值为保障；在不完全偿付的融资租赁业务中（会计分类中的经营租赁），租赁期满后，租赁公司又存在着租赁物处置收益低于购置成本扣除租金收入后余值的风险。
如何解决租赁债权和租赁资产之间的价值差异，如何控制租赁物处置收益与租赁物余值之间的价值差异，也是风险控制的重要课题。
融资租赁公司可以根据用户或项目的信用评估情况，采取租金先付或收取租赁保证金的方法锁定租赁前期的债权大于租赁价值可能产生的风险。
在经营租赁业务中，融资租赁公司应当根据租赁物的使用状况合理预估租赁期内不同时点的租赁物的实际价值，采取倒推法确定租赁期限和租赁期限内租金的支付额度和支付方法，保证租赁期满租赁物的处置价值大于租赁物购置成本扣除所收租金后的账面余值。
在租赁期限内，一旦因承租人不能按期偿还租金导致租赁债权接近租赁物的实际价值时，就必须按租赁合同的约定，果断行使租赁物的所有权，收回租赁物，确保租赁债权的安全。
5. 租赁资产的退出风险
尽管融资租赁公司的主要业务模式不是设备的短期租赁服务，但不可避免地会遇到因承租人违约收回租赁物或是经营租赁期满收回租赁物的情况。融资租赁公司在制定和执行租赁方案时，尽可能保证应收租赁债权小于融资租赁物的资产价值，是减少租赁资产退出风险的前提，但是实际操作中如何处置这些租赁物，避免处置损失，收回租赁投资并实现利润是一个不可回避的风险控制问题。
融资租赁公司可以与设备厂商签署战略合作协议，委托厂商对收回租赁物进行维修和再销售，或通过融资租赁公司进行二手设备的融资租赁，并按事先约定的原则，承担风险和收益。融资租赁公司也可以与专业的拍卖公司、二手设备市场建立合作关系。
6. 币种选择和汇率风险控制
融资租赁交易各方当事人均在国内，购买国内设备开展融资租赁业务，购买
合同和融资租赁租合同，一般都以人民币计价结算。在进口设备融资租赁和跨境融资租赁业务中，或是外商投资融资租赁公司利用外资开展国内设备的融资租赁业务，往往会遇到购买合同和融资租赁合同的币种的选择和汇率的风险控制。
我国目前对资本项下的外汇的外汇管理，仍然是实行有条件的可兑换，企业利用外资必须进行直接外债登记或转贷登记。对经常项下的外汇需求，可以凭借实际的购买或服务合同在银行直接结售汇。
外商投资的融资租赁公司利用外资开展的融资租赁业务，属于资本项下，从境外银行借款，须办理外债登记，从境内外资银行借款要办转贷登记。外资租赁公司一般不会承担汇率风险，要求融资租赁合同与购买合同币种一致。如果购买合同和融资租赁合同的外汇币种相同，承租人为了避免汇率风险，在未来租期内，人民币有升值趋势的情况下，应该最好选择美元作为融资租赁合同的币种。在人民币有贬值趋势的情况下，承租人应该在融资租赁签约后，立即按租金支付的总金额，办理人民币对融资租赁合同或进口购买合同的外汇币种的远期买卖。
如果购买合同和融资租赁合同的外汇币种不相同，在未来租期内，人民币不论是升值或是贬值，承租人都应该从保值的目的出发，在合同生效后，根据购买合同对外支付的不同时限，立即用融资租赁合同的币种通过银行办理相应时限的外汇币种的远期买卖。锁定两个合同间不同币种的汇率风险。
7. 租赁费率的选择和风险控制
融资租赁合同的租赁费率是出租人对承租人或租赁项目的风险判断和收益多少的定价，也是出租人和承租人对风险和收益谈判的结果。租赁费率的确定一般都以同等期限的银行贷款利率为参照基数，一般分为固定和浮动费率。
如果承租人选择固定费率，承租人就可以锁定在租期内租赁费率的风险波动，出租人则要承担市场利率的波动风险。出租人在同期市场利率的基础上增加的利差会高于浮动费率。出租人应该对租期内的市场利率的变化有一个比较清楚地判断，并在资金筹措和运用过程中运用利率调期等措施避免利率变化带来的租赁收益的波动或损失。
如果承租人选定浮动费率，承租人就要承担租赁期内的市场利率变动可能导致的租金支付额增加或减少的风险。承租人同样应该在签约前对租期内的市场利率的变化有一个比较清楚地判断，如果认为市场利率可能会上升，则最好选择固定费率，反之，则选择浮动费率。不论选择浮动费率或是固定费率，承租人也可以运用利率调期等措施锁定实际支付时，可能带来的风险。
8. 财务风险
①流动性风险
融资租赁公司实际上是一个资本形态转化的运作平台，融资租赁公司根据客户需求出资购买租赁物，是将货币转换为设备；融资租赁公司将设备交付承租人使用，是以设备使用权为对价，向承租人主张租赁债权；向承租人分期回收租金，或将租赁债权发行信托计划、或资产证券化是将租赁债权转换为货币。
在这种资本形态的转换过程中，承租人承担的是出租人的经营现金流——租金的支付；融资租赁公司承担的是承租人的设备投资现金流的支付；融资租赁公司靠对承租人的租赁债权向银行或投资人融资，实现设备投资的筹措。在这种买了不用，用了不买，与设备相关的投资现金流、融资现金流、融资现金流在两个
经营主体中交叉换位的情况下如何保证租金的经营现金流能与租赁设备的投资现金流和融资现金流的匹配就是融资租赁公司控制财务风险的重点。
对于银行所属的融资租赁公司或其他金融机构控股的金融租赁公司由于资金来源渠道较多，比较容易解决租金分期回流或因租金拖欠产生的与支付到期的贷款产生的时限和金额的不匹配的问题，可以比较容易的控制资金流动性风险。
对于非金融的融资租赁公司如何控制流动性匹配的风险就是一个大问题。融资租赁公司在业务开展初期一定要使自己的对外借款的期限与租赁期限有相当程度的匹配，不能过度的采取短款长用，同时银行的自有资金存款要与对外借款余额保持一个合理的比例。随着租赁资产的规模扩大，可以根据租金回流、新业务对外支付的情况再对不同期限的借款额度、自有资金现金保有比例随时做出合理调整。
②结构性风险
我国的金融改革正在逐步推进，目前设备投资过度依赖银行的状况尚未根本改变。经济的宏观调控往往是看银行的经营状况和风险控制的程度。如果融资租赁公司的资金来源过度依赖银行，实际上成为银行的资金批发窗口，势必也会受到银行信贷政策变化的过度影响。
5.讨论三：分析三一重工财务报表时需要注意的问题
5.1 收入与利润分析
分析三一重工的财务报表时，首先应该通过对其销售状况、盈利状况的分析从而对其经营情况有一个总体的认识。
下面两张图表分别显示了三一重工2008-2011年的营业收入与利润总额。
图4 三一重工2008-2011营业收入情况
从2008年的142.62亿元到2011年的超过500亿元，三一重工的营业收入在这几年间的复合增长率达到了惊人的53%，其中2010年到2011年增长了50%.不难看出，三一重工正在经历着飞速的扩张与发展。这与其开辟国际市场的企业
战略转变以及发展信用销售的经营方式转变有很大关系。
图5 三一重工2008-2011利润总额情况
三一重工2008-2011利润总额的变化情况也可以反映类似的信息。四年间，三一重工利润总额的复合增长率为79%，其中2011年比2010年增长了43%.大大高于行业24.5%的平均水平。
由于工程机械行业销售模式的特殊性（生产商销售的产品并不都是直接向客户销售的，而是通过关联方或者第三方的代理商、办事处或者融资租赁公司进行销售），因此三一重工的经营收入中，向关联方销售产品取得的收入占据了一定的比例，对这一比例我们也应当给予关注。
图6 三一重工向关联方销售取得的收入情况
如图6所示，在三一重工的营业收入增长的同时，其向关联方销售取得的收入占营业收入的比例也有一定的提高。这从一个侧面说明三一重工的信用销售（按揭销售、融资租赁销售等）比例有所提升。
此外，我们还应当关注各种销售模式占三一重工营业收入的比例。如下图所示。
图7 三一重工各种销售模式大致所占比例
三一重工近些年取得的销售业绩的确令全行业叹为观止，如果把它的业绩同它的资产规模和所有者权益相比较，则结果更具有说服力。由下表数据所示，2009年到2011年，三一重工的资产规模始终为中联重科的一半左右，所有者权益在2010年以后也同样是中联重科的一半。但是令人吃惊的是，三一重工却以一半于中联重科的规模，实现了相仿的营业收入以及更高的净利润。这一点在ROA 和ROE的对比上表现的更为明显。三一重工的ROA始终比中联重科高7个百分点以上，ROE更是比中联重科的二倍还多。
营业收入18,975.8 20,762.2 33,954.9 32,192.7 50,776.3 46,332.6 净利润3,356.5 2,827.4 6,938.2 5,416.1 10,792.3 9,602.5 总资产22,076.0 33914.6 31,452.0 63,081.6 51,306.7 71,581.8 所有者权益9,647.4 7,467.6 11350.3 27,415.2 19,662.7 35,446.5 ROA 15.20% 8.34% 22.06% 8.59% 21.03% 13.41%
表3 三一重工与中联重科ROA、ROE比较
众所周知，净利润、ROE等是市场参与者在上市公司报表中最为关注的指标。工程机械行业中的前几名（中联重科、三一重工、徐工机械）都有相似的销售模式，业务类型和竞争状况基本一致，但三一重工何以取得如此出众的营业收入和利润？我们不得不提出疑问，三一重工的财务报表是否是被调整得如此漂亮？它的财务数据真实反映了企业的运营状况？
5.2 应收账款与现金流分析
相比于分期付款销售来说，工程机械企业现在都十分热衷于按揭销售和融资租赁等方式，因为这样企业就可以早早地确认收入，有非常靓丽的业绩表现。尽管这些账款常常不能及时到手，而是以应收账款的形式存在。在业绩追求的推动下，三一重工是否将按揭销售、融资租赁这些信用交易发挥到极致？假如答案是肯定的，那么这些行为必然会在财务数据上显示出来，表现为应收账款增加，现金流的挤压。
按揭销售方面，其2011年报显示，“按工程机械行业经营惯例，承购人以所购买的工程机械作抵押，向银行办理按揭，按揭合同规定单个承购人贷款金额为购工程机械款的70%-80%，期限通常为2-4 年。按公司与按揭贷款银行的约定，如承购人未按期归还贷款，本公司负有回购义务。截止2011 年12 月31 日，本公司负有回购义务的累计贷款余额为210.22 亿元，客户逾期按揭款及回购款余额为11.61 亿元本公司已将代垫和回购的客户逾期按揭款余额转入应收账款并按相应账龄计提坏账准备。”在与三一重工有关的70起诉讼案中，30%的首付款以“分期付款”的方式支付，70%的货款通过“按揭贷款”支付，几乎是一种通行的模式。当然，对三一来说，分期付款会导致大量的“应收账款”。
融资租赁方面，一份三一重工与国银租赁签署的融资租赁协议显示，若施工方通过该协议购买三一重工或下属公司的工程机械设备，首付款一般仅需要不低于设备购置价格的10%。还有机构投资者说，“三一为了冲业绩，有零首付等行为。表面上看，客户是付了首付，但实际上有些可能是三一的关联公司垫付的，这个报表里面看不出来。”正因如此，我们更要关注其应收账款和现金的变动情况，力求从中发现销售活动的世纪操作模式。
应收账款增长率9.29% 35.13% 80.66%
营业收入（百万）16,530.2 17,829.3 25,248.2 31,097
营业收入增长率7.86% 41.61% 23.17%
营业收入占应收账款比例 6.11% 6.03% 6.32% 4.31%
表4 三一重工应收账款与营业收入情况
图8 三一重工应收账款与营业收入示意图
应收账款从2008年到2009年是一个平稳的上升，到2010年便出现了飙升的转折点，特别是从2010年的3997.5百万元跃至2011年的7222百万元，增长率达80.66%，而同期营业收入增长率只有23.17%。三一重工在年报中给出的解释是销售规模大幅增长，应收账款相应增加，这显然不能够完全解释现状。
对于三一重工来说，“分期付款”虽然拉动了销售，但却挤占了大量的现金流。根据现金流量表，三一重工在2010-2011期间“销售商品、提供劳务收到的现金”从27463.3百万上升至32470.2百万，增长率仅为18.23%，经营活动产生的现金流净额则是从2010年的1009.1百万下降至754.2百万，增长率为负的25.26%。这一切都显示三一重工风险敞口在加大，现金流恶化，巨额的销售利润
背后真正的传统意义上的销售额还有待考证。因此，“应收账款”、“销售商品、提供劳务收到的现金”、“经营活动产生的现金流”这些指标有效地反映出三一重工在销售上的实质表现，在分析时必须加以注意。
5.3 担保和坏账分析
三一重工按揭贷款规模从2009年到2011年一直呈扩大的趋势。从09年的52亿元到11年的210亿元。总额上翻了4倍。而逾期还款额从09年的4.2亿元上升至11.6亿元，也上涨了3倍。
相比于“分期付款”，三一重工之所以更“钟情”于“按揭贷款”，或许是因为二者对现金流的影响不同。以客户全额支付30万元的首付款，购买一台100万元的设备为例，如果采取“分期付款”模式，三一重工将会在交付设备之后的12个月内陆续收到另外70万元的货款；而若采取“按揭贷款”模式，在交付设备之前，银行就会将这70万元一次性支付给三一重工。也就是说，三一重工目前总额高达200多亿元的“按揭贷款余额”，在此前三年间，不仅已经确认为销售收入，而且已经变成它手中的现金了（当然也有可能是“应收账款”的形式）。
在三一重工销售体系中，按揭贷款占总销售比例大约在50%。工程机械供应商“过度宽松的付款条件”，在引发火爆销售之后，下游需求存在被透支的可能。但这也恰恰说明了，包括“分期付款”和“按揭贷款”在内的“信用销售模式”，对三一重工销售增长的巨大推动作用。因而从某种意义上来说三一重工的巨额销售增长是以过度放贷为支撑前提的。然而对于三一来说，后果就是，分期付款会导致大量的“应收账款”，按揭贷款形成巨额“负有回购义务”的“按揭贷款余额”。目前，对于这些“按揭贷款余额”，三一重工仅按照0.5%的比例计提了坏账准备，在资产负债表中显示为“预计负债”。
“高效率”往往伴随着“高风险”。在多年的快速扩张中，三一重工的现金流状况始终保持紧张状态，并在2011年之后持续恶化。如果未来工程机械市场出现萎缩，客户违约情况有可能增加，这将对本公司正常生产经营产生影响。显然，三一重工虽然在其“中期票据募集说明书”中透露过这种预警信息，但是在报表中却依然只计提了很少的坏账，没有充分反映公司所面临的风险状况。
2009 2010 2011
表5 三一重工逾期按揭款及回购款情况
2009 2010 2011
表6 三一重工计提坏账准备情况
当行业寒流来临时，此前的激进“信用销售”埋藏的风险，可能会逐步显现出来。而据中国工程机械协会预测，“十二五”期间，工程机械行业的收入年均复合增长率将为17%，仅相当于“十一五”期间的一半。
综上，在分析三一重工的财务报表时，需要客观谨慎地对待其靓丽的销售业绩和惊人的增长速度，并从应收账款、现金流、担保和风险因素等方面综合考量，深入挖掘，从而得出恰当的分析结果。
在网络平台营销案例解析 案例分析的需要，是随着市场变化和用户需求的发展而产生的。那么下面是 ___的在网络平台营销案例解析的内容，希望对您有所帮助。 小米：组织扁平化、管理极简化 小米在全球手机生产商中产量排第三。在短短的几年之内小米能够进入前三名，我认为主要得益于他们对于互联网时代特征的把握以及在此之下的一系列创新实践。在管理方面雷军和他的团队也有很多创新的理念和做法。 组织扁平化和管理简化。他们认为，互联网时代要贴近客户、要走进客户的心里，企业就必须缩短跟消费者之间的距离，得跟消费者融合到一起。只有融合到一起才能跟消费者互动，才能把消费者变为小米产品的推动者，变成小米的产品设计研发人才。要实现这些就要组织扁平化，组织要尽量简化。这就是互联网时代很重要的一个理念，叫简约、速度、极致。 小米的组织完全是扁平化的，7个合伙人各管一摊，形成一个自主经济体。小米的组织架构基本上就是三级，核心创始人—部门领导—员工，一竿子插到底的执行。他不会让团队过大，团队一旦达
到一定规模了就一定要拆分，变成项目制。从这一点来讲，小米内部完全是激活的，一切围绕市场、围绕客户价值，大家进行自动协同，然后承担各自的任务和责任。在小米，除了7个创始人有职位，其他人没有职位，都是工程师。所以在这种扁平化的组织架构下，你不需要去考虑怎么能升职这样的杂事，一心扑在设计上就可以。 因为组织扁平化，在管理上就能做到极简化。雷军说，小米从来没有打卡制度，没有制度，就是强调员工自我驱动，强调要把别人的事当自己的事，强调责任感。大家是在产品信仰下去做事，而不是靠管理产生效率。管理要简单，要少管，少制造管理行为才能把事情做到极致、才能快。除了每周一的例会，小米很少开会，公司成立三年多，合伙人只开过三次集体大会。 强调责任感而不是指标。雷军曾介绍说，小米一直是6×12个小时的工作制，坚持了将近3年，靠的是大家的责任感。雷军在一份材料中写道，比如我的代码写完了，一定要别的工程师检查一下，别的工程师再忙也得第一时间亲自检查我的代码，然后再做自己的事情。其它公司都有竞争制度，大家都为了竞争做事情，为创新而创新，而不一定是为了用户而创新。其它公司对工程师强调是把技术做好，但小米的要求是，工程师要对用户价值负责，为伙伴负责，而不是为技术而技术。
浅析小米手机：网络直销模式 院系：商学院 专业年级： 2011级电子商务 姓名：黄存炜 学号： 1101012207 指导教师：邵婷 2014年12 月 27 日
浅析小米：网络直销模式 【摘要】本研究主要是对网络直销模式的发展与现状作全面的了解，以小米手机为例分析网络直销模式，通过分析小米手机的网络营特点以以及所取得的成果来阐述现今网络直销模式特点，并依此提出自己的意见以及建议。 【关键词】网络直销，小米手机，营销模式，商业模式
目录 一、引言 (1) 二、文献回顾 (1) （一）网络直销模式简述 (1) （二）网络直销的特性 (2) （三）网络直销的发展方向 (3) 三、浅析小米手机 (3) （一）小米手机简介 (3) （二）小米手机的营销策略 (4) （三）小米手机的销售渠道 (5) （四）小米手机盈利模式 (6) （五）对小米手机的建议 (6) 参考文献 (7) 一、引言 随着互联网经济的发展，传统的销售模式已经无法跟得上企业发展的脚步，
众多的互联网企业开始需求新的销售模式，由此，网络直销开始走进人们的视线。网络直销能满足当前企业与消费者的交流水平方面的不足，借助于网络，厂家在网上发布有关产品信息，使用E—mail等工具，及时实现与顾客一对一的互动交流。企业还可以很容易地获得快速、便宜、易加工的反馈信息，跟踪消费者的需求及其变化情况，根据他们的要求安排生产和销售，避免了传统企业在接到订单之前就已经完成了产品制造的盲目性，使企业能应对消费者的较高的可选择性。利用互联网的交互特性，网络直销从过去单向信息沟通变成双向直接信息沟通，增强了生产者与消费者的直接连接。 直销行业是一个涉及行业广泛、从业数量巨大的一个行业领域，其营销模式极为独特。据不完全统计，全国全职、兼职和直接、间接参与的人数，保守估计在1000万人以上。而且分布在社会的各个阶层和全国的各个地区，有的营销网络还与境外营销团队互有交叉。可以说，网络直销模式是现今网络企业节约成本，创造业绩的不二选择。 本文在对小米手机营销策略进行分析的基础上，对小米手机的网络直销模式进行了介绍，并以此提出自己的看法。 二、文献回顾 （一）网络直销模式简述 网络直销销售模式的一种。网络直销模式直接通过生产商到消费者手中，没有其他环节的产生，消费者同时也是经营者。也就是说，生产者转移给消费者或使用者。公司具备完整的信息流、资金流、物流体系。帮助经销者获得利润。网络直销是经济发展的必然趋势。 开展网络直销有三种主要方式：直销企业建立网站、直接网络派送和电子直邮营销。
VANCL凡客诚品是国内的这段时间比较突出的时尚服装品牌，它在中国市场出现的时间相比要比其他品牌要晚很多，而对于时尚服装营销而言，想在一个新市场当中抢得一席之地，即使大量的营销投入，也未必完全可以实现目标。相比VANCL凡客诚品的营销策略，应该说他们很懂市场，他们所做的事情，完全符合市场切入的需要与开展营销的必要元素。 关注VANCL凡客诚品的体验营销和整合营销的这些环节。可以对VANCL凡客诚品所作的策略进行深入的洞察。 一、网络病毒营销 互联网是消费者学习的最重要的渠道，在新品牌和新产品方面，互联网的
重要性第一次排在电视广告前面。 VANCL凡客诚品采用广告联盟的方式，将广告遍布大大小小的网站，因为采用试用的策略，广告的点击率也是比较高，因为采用了大面积的网络营销，其综合营销成本也相对降低，并且营销效果和规模要远胜于传统媒体。 二、体验营销 一次良好的品牌体验(或一次糟糕的品牌体验)比正面或负面的品牌形象要强有力的多。VANCL凡客诚品采用“VANCL试用啦啦队”，免费获新品BRA——魅力BRA试穿写体验活动的策略，用户只需要填写真实信息和邮寄地址，就可以拿到试用装。当消费者试用过VANCL凡客诚品产品后，那么就会对此评价，并且和其他潜在消费者交流，一般情况交流都是正面的(试用装很差估计牌子就砸掉了)。 三、口碑营销 消费者对潜在消费者的推荐或建议，往往能够促成潜在消费者的购买决策。铺天盖地的广告攻势，媒体逐渐有失公正的公关，已经让消费者对传统媒体广告信任度下降，口碑传播往往成为消费最有力的营销策略。 四、会员制体系 类似于贝塔斯曼书友会的模式，订购VANCL凡客诚品商品的同时自动就成
2020年网络营销成功案例分析 饰品网络营销：Mbox音乐盒的成长历程 2005年Mbox被高速发展的“淘宝”所吸引，在淘宝上注册了自 己的第一家店：musicbox。从此，Mbox进入了一个崭新的时代。更 多的竞争对手、越来越多的模仿者、更低的产品价格，让Mbox深深 体会到了市场的残酷。然而，淘宝本身就像一个不断进化的机器， 在淘宝不断的自我升级中，Mbox也领悟到了应变的策略。于是，Mbox开始寻找自己的特色，定位自己的目标客户群，并一直坚持走 了下来。最终，Mbox在淘宝上成功的生存了下来，并且茁壮成长。 在田依雯和丈夫的精心打理下，网店的生意做得更是有声有色。从开始的销售别人的产品，渐渐转变为开始销售自己设计的产品。2008年，Mbox成立公司，注册自己的商标并成功加入淘宝商城，目 前现在已经成为年销售额几百万元，十几个人的专业团队，成长为 一个真正的网络品牌。 不过，田依雯坦言，周围有很多比他们大10倍的网络卖家，而 他们则“发展得不快，不过还算稳定”。 但在发展过程中，田依雯也有了自己的目标：Mbox音乐盒要做 一流的网络饰品销售品牌。“我们做的不仅是销售产品，而是希望 可以通过淘宝这个平台打造出一个真正的饰品品牌，买家是因为喜 欢Mbox品牌而来购买，而不是因为价格便宜而来购买。在Mbox， 买家不仅是买产品，而且更能享受到我们更多的服务，只有这样， 一个公司才能长久生存下去。”田依雯认为，淘宝就像一个孵化器，不仅孵化出了很多个人卖家，而且还孵化出了像Mbox一样的拥有自 己品牌的网络销售公司。 丈夫石先生则说，三年内的目标是结合网络和实体店，走立体网络的发展道路，长远之计则是希望能将自己的品牌推广开。总之，
第六章网络直销模式案例分析 1.网络直销模式有哪些优势？ 1)提高沟通效率，即通过互联网实现企业与顾客的直接沟通，使企业更好 的满足目标市场需求。 2)降低价格，即减少了营销人员，降低了企业的营销成本和产品成本，刺 激市场需求，促进产品销售。 3)提高销售效率跟促销的针对性，即营销人员利用网络工具，如：电子邮 件、公告牌等，随时满足顾客需求，有针对性的开展活动，迅速提高市场的占有率。 4)提高服务质量，即及时了解用户对产品的意见跟建议，并实施及时的服 务跟解决方案，建立企业与顾客之间的相互信任关系。 5)有利于企业控制价格，即与分销相比，直销使企业更加有效的运用了价 格的差异性和一致性，控制价格，避免中间商对产品价格的影响。2.戴尔公司网站直销的发展历程有哪几个阶段？ 戴尔直销模式经历的三大阶段： 1)第一阶段(1984年-2004年)：辉煌期 1984年创建公司，直销使戴尔声名大噪，营业额速度上升 1998年进入中国市场，短短几年，戴尔在中国PC市场的占有率逐步提高 2)第二阶段(2005年-2006年)：困境期 2001年到2004期间，戴尔的年销售额从250亿美元跃升至400亿美元，一路高歌猛进。 2005年：戴尔连续两个季度没有实现业绩预期 2006年：利润大幅滑坡，Q3丢失全球PC王座 3)第三阶段(2007年至今)：转型期 直销模式出现松动
单一直销模式正式终结 打破直销模式，进军零售市场 3.戴尔公司的商业模式有什么特点？ 1)戴尔的战略目标：戴尔取胜的关键，是最难以被模仿的戴尔的供应链管 理、信息管理和需求拉动的能力，这些地方就是戴尔基于经营差别化所 形成的竞争优势。迈克·戴尔认为，在现代商业竞争中，最尖端的竞争， 就是细节竞争，而且细节竞争则是一种产品和服务的差别竞争。 2)目标客户：戴尔提供优良的客户服务，并拥有专业的销售及技术支持队 伍，为不同领域的客户提供服务，主要有——企业客户：大型及中型公 司、全球客户、政府及有关机构、家庭及小型企业。目标市场主要有—— 电信业、银行业/税务业/金融业、政府、跨国公司、教育/研究机构 3)价值链：戴尔公司数字化商业设计最重要的特色，就是逆转了传统的价 值链。在直销模式中，顾客处于价值链的最前端，把顾客放在电子化定 购的部分，先进行消息获取，再进行生产，如此一来，戴尔就能够将库 存量降到最低，解决了削价竞争与产品卖不掉的问题。另一方面，在戴 尔的直销模式中，顾客先付钱给戴尔购买产品，然后戴尔才付钱给供 应商购买组件，颠覆了一般应付账款与应收账款的关系。这种负现金转 换周期产生了负流动资本，让戴尔能够快速地升级技术，并改善财务基 础结构。在一个每周都得担负重担的市场中，这是在提供顾客极大价值 的同时，也能保护自己的经济状况的惟一方法。 4)核心能力：其实，戴尔真正的核心竞争力是它的客户关系。客户关系之 所以重要，是因为直接模式起始于客户的需求，客户的个性化购买需求 产生生产线的制造需求，进而对供应链产生需求。而物理流则是以供应 链为起点，流向生产线，最终流向客户。 5)收入和利润来源：作为全球最大的PC制作商，其主要产品当然是PC， PC业务依然是戴尔公司未来收入的主要来源。将戴尔的收入来源按照其 业务来分类的话，戴尔收入和利润主要来源于消费者业务、新兴国家市 场业务、笔记本电脑业务、企业级业务和中小企业业务。 4.戴尔公司公司网上直销的运作过程有什么特点？ 1)网站实现技术 戴尔建立了一个服务电话网络。中国有94个免付费电话可以直接打到厦门工厂。目前，戴尔每个月在顾客免付费服务电话上要花10万美元。在厦门，戴尔有一个CTI系统（电脑电话集成系统）。它可以对打入电话进行整理，并检查等候时间，因为戴尔要求不让打进电话的顾客等候太长时
1. 背景介绍 公司简介 三一重工股份有限公司 三一集团始创于1989 年，是中国最大、全球第六的工程机械制造商。在国内，三一集团建有上海、北京、沈阳、昆山、长沙五大产业基地。在全球，三一集团建有30 个海外子公司，业务覆盖达150个国家，产品出口到110 多个国家和地区。 三一重工股份有限公司是三一集团旗下的核心企业，系中国工程机械龙头企业。三一重工于1994年正式创建，并通过自主创新迅速崛起。2003年7月3日，三一重工在上交所上市；2005年6月10日，三一重工股权分置改革试点成功，为中国股改打响第一枪；2011年7月，三一重工以亿美元的市值入围FT全球500 强，成为唯一上榜的中国机械企业；2012 年末，三一重工宣布将公司注册地迁往北京。 普茨迈斯特有限公司 成立于1958 年的德国普茨迈斯特有限公司是一家拥有全球销售网络的集团公司，其总部设在德国斯图加特附近。该集团公司已在世界上十多个国家设立了子公司。普茨迈斯特集团从事开发、生产和销售各类混凝土输送泵，工业泵及其辅助设备，公司产品包括：安装于拖车或卡车上的各种混凝土泵、拌浆机、用于隧道建设和煤矿工业的特种泵以及最新研制的机械手装置等。1995 年，普茨迈斯特在中国建立起了世界销售网络的又一中心：茨迈斯特机械（上海）有限公司，主要生产各类混凝土泵车和拖式泵。 普茨迈斯特公司一直创造并保持着液压柱塞泵领域的众多世界纪录，如排量，输送距离，扬程，产品的种类，可输送物料的多样性等。目前，在全球最高建筑——阿联酋的迪拜塔，普茨迈斯特已经创造了603米的最新的混凝土输送高度世界纪录。 收购过程 2011 年12 月20 日，普茨迈斯特公司访问三一重工集团并表达了竞购邀约的意愿。 2011 年12 月23 日，普茨迈斯特公司向各家企业发出正式的竞购邀标函， 其中包括美国的机械巨头卡特彼勒公司 2011 年12 月30 日，中联重科集团先于三一重工集团收到了国家发改委关于收购普茨迈斯特的批复。 2011 年圣诞节过后，三一重工集团董事长梁稳根向普茨迈斯特公司创始人卡尔·施莱
案例评述：三一重工收购德国大象 2012年4月17日，中国三一重工股份有限公司与德国普茨迈斯特控股有限公司（即大象）在德国埃尔西塔举行新闻发布会，正式宣布前者对后者的收购已办理交割手续。双方已顺利完成了中德两国政府对并购的审批手续。此次收购，三一重工和中信基金联合出资3.6亿欧元（其中三一重工出资3.24亿欧元，折合26.54亿元人民币），收购普茨迈斯特100%股权。 三一重工股份有限公司由三一集团投资创建于1994年。自公司成立以来，三一重工每年以50%以上的速度增长。2011年，公司实现营业收入507.76亿元。净利润86.49 亿元。2011年7月，三一重工以215.84亿美元的市值，首次入围FT全球500强，成为唯一上榜的中国机械企业。 三一重工主要从事工程机械的研发、制造、销售，是中国最大、全球第六的工程机械制造商。目前，三一混凝土机械、挖掘机、履带起重机、旋挖钻机已成为国内第一品牌，混凝土输送泵车、混凝土输送泵和全液压压路机市场占有率居国内首位，泵车产量居世界首位。 成立于1958年的德国普茨迈斯特有限公司是一家拥有全球销售网络的集团公司。总部设在德国斯图加特附近。该集团公司已在世界上十多个国家设立了子公司。普茨迈斯特集团从事开发、生产和销售各类混凝土输送泵，工业泵及其辅助设备，这些设备主要用于搅拌和输送水泥、沙浆、脱水污泥、固体废物和替代燃料等粘稠性大的物质。 这次收购是内部外部因素协同作用的结果，推动力来自于几个方面，
第一、三一通过在中国市场上的快速发展，积累了巨大的资本和生产能力，形成在国际上的重大影响力，需要通过国际并购实现公司的国际化和进一步跨越式发展。“大象”成功的国际化实践经验，能提升三一的整体效益、品牌、国际影响力、筹融资平台，加速国际化进程。 同时，中国政府4万亿元投资拉动，许多资金投入到工程机械行业，三一也一定程度上配合国家实现“中国企业走出去”的战略。背后有中德两国政府的支持。 第三、在金融危机的巨大冲击下大象公司业绩迅速下滑，急需潜在买家。“大象”在2007年的销售收入大约是10.9亿欧元，而受到金融危机影响2011年该公司的收入跌到了5.6亿欧元左右。2011年时该公司的净利润只有600万欧元。 通过这一并购，能够实现的正面效应是， 第一、实现市场份额互补。三一重工在中国混凝土市场占有率达50%--60%，总销售额中国内地占90%，国际占10%。而“大象”销售额在其本国占10%，国际占90%。三一重工与“大象”的销售网络互补，收购后可实现中国与国际的市场份额最高。其次、通过收购可获得研发与技术上的新突破，降低成本。“大象”具有高品牌、高价格、单个产品高毛利特征，其品质与技术领先将给三一重工带来研发与技术上的新突破。同时，三一重工将100%获得德方技术专利（“大象”在全球拥有泵车相关专利约200件）；通过应用“大象”智能臂架技术、EBC臂架减振技术等三项技术简化结构设计，可以节约10%左右钢材用量。 第三、有利于开拓新兴市场。“大象”1958年在印度建设工厂，几十年市场培育，在印度占有混凝土市场60%的市场份额。而三一重工已在印度投资建厂，逐步树立三一品牌，去年销售只占印度混凝土市场份额10%。“大象”在中国之外的三大
互联网精准营销案例解析 褚橙——打造高溢价的农产品电商 本来生活网运营中心副总经理唐宋在名为《像可口可乐一样卖水果》的分享中提及，在做褚橙2013年的品牌营销的时候，考虑到的问题——如何将非标准化的东西做成一个标准化，以及如何面对年轻人做推广。 于是我们看到本来生活网以“讲故事+文化包装+食品安全+社会化媒体营销+产销电商一条龙”，打造了2013年褚橙大卖。其中将大数据技术和社会化广告技术进行结合，通过“褚橙故事”传播+预售促销活动相互配合的形式为褚橙的售卖做预热的方式值得借鉴。以下是一些在之前广泛讨论的事实基础上总结的褚橙案例要点： 1)利用大数据技术为社会化广告投放提供方向和依据 精准锁定目标人群，进行定向推广(搜集信息范围包括产品潜在粉丝、竞品消费者、达人意见领袖等) 2)为产品传播进行内容营销 制定了三组适合社会化传播的内容方向，包括：褚橙产品安全方向、褚时健故事励志方向、微博粉丝独享优惠方向，建立起与目标消费者联系的桥梁 3)将大数据技术捕捉到的精准画像与内容方向进行匹配 制定不同投放组合计划，测试出互动率最高的传播组合进行重点推广，确保每一分推广费用都花在刀刃上 4)邀请达人品尝励志橙活动-开展“无任何门槛”形式的馈赠活动 搜集了1000名不同行业的80后创业达人进行了褚橙无偿激励赠送活动。30%的达人接受了赠送，后续带来了更多围绕褚橙的热议话题。
DELL网络整合营销案例 DELL网络整合营销案例演示了在当今社会的互联网让营销力量 得到了极大的释放，网络营销如此深刻地融入企业的运营模式之中。Dell公司的网络营销策略迎合了时代的潮流，利用了先进科技发展 其网络销售，可谓是开直销之先河，抓住了商机。 DELL网络整合营销案例： DELL是国际个人电脑销售排名第一的公司，DELL公司除了门店 直接销售PC外，最主要的营销方式就是网络营销，据了解DELL公 司每年绝大部分营业额就是网络营销。 DELL公司是由年仅19岁的企业家迈克尔戴尔创立的，他是计算 机业内任期最长的首席执行官，他的销售理念是非常简单，那就是：按照各户要求制造计算机，并且向客户直接发货，使公司更能明确 的了解客户要求，然后以最快的速度作出回应。这个直接的商业模 式消除了中间商，这样就减少了不必要的成本和时间。 直销的另一个好处就是能充分了解到客户的需求并对其作出快速响应。通过网络营销，商家的产品从定位、设计、生产等阶段就能 充分吸纳用户的要求和观点，而用户的使用心得也能通过网络很快 的在产品的定位、设计、生产中反映出来DELL公司的设计，开发， 生产，营销，维修和支持一系列从笔记本电脑到工作站的个人计算 机显示，每一个系统都是根据客户的个别要求而量身订做的。因此 在美国，DELL公司是商业用户，政府部门，教育机构个人消费者市 场名列第一的主要个人计算机供应商。 电脑软硬件产品是十分适用于网络直销，首先，网络用户大多数是电脑发烧友，对于这类信息最为热衷，再加上电脑产品的升级换 代快，使得这一市场有着永不衰退的增长点。戴尔充分利用这点， 利用互联网推广其直销订购模式，凭借着出色网络营销发展模式， 一举超越所有竞争对手，成为全球销售第一的计算机公司。进入中 国市场之后，戴尔以“直效营销BeDirect”的网络营销模式为基础，加以强大的营销推广，在中国市场上起得了迅猛的发展，仅次联想、方正之后，成为中国PC市场第三大巨头。
b2c商城模式案例分析（京东商城模式为例） ☆2145人已学习|发布者：黄保|发布时间：2015-06-15 11:12 导读：b2c商城模式有很多种，下面谈谈其中比较有代表性的b2c 商城及b2c商城模式有哪些，重点分析一下京东商城b2c运作模式。b2c商城模式主要可以分为综合B2C模式，垂直B2C模式，传统企业转型... b2c商城模式 b2c商城模式有很多种，下面谈谈其中比较有代表性的b2c 商城及b2c商城模式有哪些，重点分析一下京东商城b2c运作模式。b2c商城模式主要可以分为综合B2C模式，垂直B2C模式，传统企业转型电子直销模式的B2C模式，平台型B2C模式等六个类型。 b2c商城哪些? b2c商城有：卓越网、当当网、1号店、京东、易迅和凡客诚品等等。好的b2c商城主要是看消费者的喜欢程度，这些都是要靠用户体验来衡量的。 b2c商城市场规模 未来，市场继续处于快速增长期。预计到“十二五”末期，我国网络零售规模将超过3万亿元，占社会消费品零售总额的10%左右。随着市场继续快速增长，B2C将超越C2C成为电商主导模式，艾瑞咨询数据显示，2013年中国网络购物市场B2C交易规模为6500亿元，增速达68.4%，远高于C2C市场30.9%的增
速，预计到2017年，B2C销售额将超过C2C模式。未来，京东将在自营B2C领域占据半壁以上的江山，主导未来自营B2C的发展。 b2c商城模式 1、京东类综合B2C电子商务模式 实施综合性的B2C电子商务模式可以充分发挥企业自身品牌的影响力，寻求产品或服务的新的利润点，培养核心业务。综合性的B2C电子商务模式以综合型的B2C电子商务网站为运营平台，实际上是一个综合型的b2c商城建设。就B2C电子商务网站运营的现阶段总体发展状况而言，综合B2C网站建设要进一步细化商品的陈列展示、信息系统智能化等方面。对于新老客户的关系管理，需要精细客户体验的内容，提供更加人性化、直观的服务。选择较好的物流合作伙伴，增强物流实际控制权，提高物流配送服务质量。 综合型B2C电子商务网站运营代表商城：京东商城。 京东商城b2c运作模式 京东商城b2c运作模式，由运营模式和物流模式两大部分组成。 京东商城作为B2C零售企业，收入来源主要以商品零售为主，商品来源于各类产品的生产商和渠道商。其目前主要的销售渠道为B2C电子商务网站，客户可以通过在线订购或电话订购的方式来购买商品，并选择在线支付、货到付款和自提等方式支付
戴尔的直销模式案例分析 戴尔公司是世界排名第一的计算机系统公司、计算机产品及服务的首要供应商，其业务包括帮助客户建立自己的信息技术及互联网基础架构。其核心产品是“戴尔”品牌计算机。该公司于1984年由迈克．尔戴尔创立。总部设在美国得克萨斯州。目前该公司在全球有4万个雇员。摒弃库存、与客户结盟、坚持直销是戴尔为该公司确定的“黄金三原则”。戴尔1983年开始经营计算机。起初戴尔自己不能生产计算机，是购买别人过时的计算机进行升级后，再买给有需要的用户。1985年以后戴尔自己生产计算机，它的销售方式是不经过销售商，把产品直接销售给最终用户。根据订单要求进行设计和组装计算机。 戴尔通过虚拟一体化把供应商、生产商和最终用户联系起来。戴尔对待供应商和服务提供者，就好像他们是公司内部成员似的，与他们的系统相连接，让他们的员工参与设计小组和产品上市。从而增强了合作的经济激励机制，形成了集成优势。具体做法是： （1）实行零库存。由于计算机发展速度快，为避免风险，采用零库存。 （2）向供应商提供信息。与众多的供应商保持密切联系，进行协商沟通提供信息，提高透明度和信息流通效率。 （3）供应商向戴尔提供信息。供应商随时向戴尔通报自己产品发展、价格变化和存量情况等信息，让戴尔有所了解。 （4）为用户提供增值服务。戴尔对客户群进行细分，针对不同的客户提供不同的增值服务。 案例分析： 通过以上案例，可以从以下几个方面进行评析。 一直销带来的好处： （1）节省流通时间（2）降低流通成本（3）增强竞争力 二实行“虚拟一体化”的好处是： （1）增加库存周转次数，降低库存周转时间（2）降低库存成本（3）消除投资负担和风险（4）减少管理人员和开资（5）刺激供应商之间的竞争（6）可以快速、有效地对变化作出 三戴尔公司如何在流通中创造效益？ 1、对产品采用直销方法。 （1）把产品直接供给最终用户。不经过中间环节。 （2）按用户要求生产。根据订单要求进行设计和组装计算机。 （3）以低廉的价格优势吸引客户。 2、实行“虚拟一体化”。
SANY 三一重工销售模式案例分析
目录 1.工程机械行业销售模式简介 (2) 2.按揭销售与融资租赁销售模式对比 (2) 3.讨论一：按揭销售模式 (3) 3.1 按揭销售模式涉及到的交易主体 (3) 3.2 按揭销售模式通常的交易安排 (3) 3.3 按揭销售模式中需要特别注意的风险 (3) 4.讨论二：融资租赁模式 (4) 4.1 三一重工与中联重科融资租赁模式的区别 (4) 4.2 两家公司报表上的反映有何不同 (5) 4.3 融资租赁销售模式通常会伴随的交易承诺或风险 (7) 5.讨论三：分析三一重工财务报表时需要注意的问题 (10) 5.1 收入与利润分析 (10) 5.2 应收账款与现金流分析 (12) 5.3 担保和坏账分析 (14)
三一重工销售模式案例分析 ——浅谈工程机械行业的信用销售模式 工程机械是指为城乡建设、铁路、公路、港口码头、农田水利、电力、冶金、矿山等各项基本建设工程施工服务的机械。工程机械行业的生产特点是多品种、小批量，属于技术密集、劳动密集、资本密集型的行业。经过50多年的发展，中国工程机械行业已形成了一个完整的体系，其科技投入持续增长，科研力量也在不断加强。过去十年，中国工程机械行业整体年均复合增长率达到24.5%。 2011年，我国工程机械行业前50家企业的销售收入占全行业的比例达86%。在2011年度全球工程机械制造商50强排行榜中，徐工、中联重科、三一、柳工等11家企业榜上有名，其中徐工、中联重科、三一这3家"航母型"企业年销售额突破800亿元。 1.工程机械行业销售模式简介 工程机械产品的价格通常较高，为了与这一特点相适应，并满足多元客户的差异化需求，工程机械制造商通常采用传统销售方式与信用销售方式相结合的销售模式。主要有以下几种： 全款销售（属于传统销售模式）。即制造商向客户交付其产品，客户按照合同规定，在一定时间内一次性支付货款。 分期收款销售（属于传统销售模式）。指在较长的时间内按合同规定期限分期收取货款的销售方式。分期收款销售的售价，通常比全额销售的价格要高一些，部分差额可用来作为制造商的信贷利息收入，部分差额可用来补偿采用这种销售方式而可能受到的损失。 按揭销售（属于信用销售模式）。在按揭销售方式下，客户在支付20%至30%的货款后，将所购设备抵押给银行作为按揭担保，制造商为这些客户向银行的借款提供担保，担保期限和客户向银行借款的年限一致，通常为2-4年。如果客户发生违约，制造商将代客户偿付剩余的本金和拖欠的银行利息，并回购作为按揭标的物的工程机械，并完全享有变卖抵债及其的权利。 融资租赁销售（属于信用销售模式）。与制造商有关联的融资租赁公司或者第三方融资租赁公司根据客户对工程机械设备的特定要求，出资向制造商购买设备，并租给承租人使用，承租人则分期向出租人支付租金，在租赁期内租赁物件的所有权属于出租人所有，承租人拥有租赁物件的使用权。租期届满，租金支付完毕并且承租人根据融资租赁合同的规定履行完全部义务后，对租赁物的归属没有约定的或者约定不明的，可以协议补充；不能达成补充协议的，按照合同有关条款或者交易习惯确定，仍然不能确定的，租赁物件所有权归出租人所有。 2.按揭销售与融资租赁销售模式对比 我们分别从优劣势两方面分析按揭销售与融资租赁销售这两种销售模式。 按揭销售模式的优势有：①银行为客户提供了除首付款以外的全额融资。销售款可以一次性安全的回流给代理商或制造商。②按揭模式是目前工程机械信用销售操作中最常用的模式，操作流程已经很成熟，易于被制造商和客户接受，同
课程序号： 《我对三一公司的投资价值分析》 期末论文 学院: 经济与管理学院 专业: 市场营销 姓名：韦亚 学号: 09800245 授课教师:冯潮前 提交时间:2011年 05月 25日 成绩:
我对三一公司的投资价值分析 一、宏观分析 （一）经济周期 经济全球化下世界经济周期的新特征表现为经济周期波动幅度减小，经济周期趋同化。 展望未来我国经济周期的走势，表现为： 第一，中国经济周期逐渐从过去的短周期向中周期过渡，周期持续时间不断延长，波动幅度减缓，波峰和波谷的位势从“高位型”向“中位型”转变。 第二，中国经济周期仍以增长型周期为主，经济增长率将继续保持较高水平，但随着市场经济体制和政府宏观调控的不断完善，实际经济增长率难以越过潜在增长率水平实现超常增长，而会保持在一个合理范围。 第三，我国加入WTO以后，世界经济周期对我国经济周期的影响进一步增强。特别是在若干年后我国实行浮动汇率制及放开对资本帐户的管制后，我国的经济周期将越来越与世界经济周期紧密联系在一起。 （二）国内生产总值 国内生产总值是在一定时期，在一国领土范围内生产的产品和劳务的总值，GDP指标在宏观经济分析中占有重要地位。当国内生产总值持续、稳定的增长，社会总需求与总供给协调增长，则经济发展势头良好，企业盈利水平持续上升，人们生活水平改善，股票的内在含金量以及投资者对股票的需求增加，促使股票价格上涨，股市走牛。而经济结构不合理，高通胀下呈现的GDP高速增长是泡沫经济的表现，经济形势在矛盾激化中有恶化的可能，企业成本上升，重复建设最终导致供大于求，居民实际收入下降，各种因素引发股票价格的大跌。 2010年我国经济去年平稳快速增长，GDP为397983亿元，比上年增长10.3%;CPI比上年上涨3.3%。全社会固定资产投资278140亿元，比上年增长23.8%。社会消费品零售总额156998亿元，比上年增长18.3%。初步测算，2010年内需拉动GDP增长9.5个百分点;净出口扭转了2009年对经济增长的负拉动趋势，拉动GDP增长0.8个百分点，显示内外需对经济增长的支撑比2009年更加协调。去年末国家外汇储备28473亿美元，比上年末增加4481亿美元。全年财政收入83080亿元，比上年增加14562亿元，增长21.3%;其中税收收入73202亿元，增加13680亿元，增长23.0%。在金融统计方面，流动性依旧保持充裕。去年末广义货币供应量(M2)余额为72.6万亿元，比上年末增长19.7%;狭义货币供应量(M1)余额为26.7万亿元，增长21.2%;流通中现金(M0)余额为4.5万亿元，增长16.7%。 综合以上资料，个人认为国内生产总值不乏泡沫的成分，但随着国家政府调控已经得到缓解，预计2011年GDP增幅将在个位数，股票市场仍然保持良好的持续，值得投资。 （三）通货膨胀 目前，干旱冲击推动通胀继续高位运行。5月食品价格走势正常情况下，本应呈现季节性回落态势，但今年在波及全国大部分地区的干旱天气影响下，各种细类食品价格全面上涨。我认为，在干旱和猪肉生产的周期性低谷影响下，食品价格仍然会保持坚挺态势；受经济增速下降的影响，需求下降造成了生产资料价格的下降；未来通货膨胀仍将持续高位运行。 经济过热状况持续。在电力生产正常的情况下，出现电荒现象，说明我国经济结构和现
第五章案例分析——以三一重工股份有限公司为 例 5.1案例目标 本案例以三一重工股份有限公司为例，利用2009-2011年的部分财务数据，通过两种财务分析体系的比较，选取一些指标，说明运用现金流量指标体系进行财务分析的重要作用，旨在为采用现金流量信息进行财务分析提供一个可资借鉴的思路。 5. 2公司简介 三一重工股份有限公司（以下简称“三一重工”）由三一集团投资创建于 1994 年，总部坐落于长沙经济技术开发区。三一重工属于我国最大的的传统装备制造业企业之一，主要从事工程机械的研发、制造、销售，产品包括建筑机械等 25 大类 120 多个品种，主导产品有混凝土输送泵、混凝土输送泵车、混凝土搅拌站、沥青搅拌站等。目前，三一混凝土输送机械、履带起重机械、旋挖钻机已成为国内第一品牌，混凝土输送泵车、混凝土输送泵和全液压压路机市场占有率居国内首位，泵车产量居世界首位，是全球最大的长臂架、大排量泵车制造企业。 5.3运用传统财务指标体系分析的结果 （1）净利润和每股收益指标 2010年度大唐发电的净利润总额为61.64亿元，每股收益为1.11元。 2012年3月，三一重工公布了2011年的年度报告，净利润飙升至93.62亿元，比上年增长51.88%。而每股收益则增长了2.7%，达到1.14元。从中看出企业的盈利能力较强。 （2）净资产收益率 2010年度公司的净资产收益率约为49%，2011年约为44%，每年的净资产收益率都远超过了 10％的配股线，而且大大高于同行业的同期平均水平。该指标反映出股东权益的收益水平较高，也衡量出公司运用自有资本的效率很高。 （3）主营业务收入增长率
网络营销 1、网络营销：网络营销是企业整体营销战略的一个组成部分，是为实现企业总 体经营目标所进行的、以互联网为基本手段营造网上经营环境的各种活动。 2、网络营销的基本职能表现在八个方面：网络品牌、网站推广、信息发布、销 售促进、网上销售、顾客服务、顾客关系、网上调研。 3、网络营销职能关系图P20 4、网络营销传递的基本要素：网络营销信息源、网络营销信息的载体和传递渠 道、网络营销信息接受渠道、网络营销信息接受者、噪声和屏障。 5、网络营销交互性的实质就在于：“企业更容易向用户传递网络营销信息，同 时用户也可以更方便地获取有效的产品信息。” 6、网络营销信息传递原则与网络营销策略P27 7、六类常用网络营销工具和资源 （1）企业官方网络营销信息源：包括企业自行运营的官方网站、官方博客以及其他有关的关联网站等。 （2）企业信息发布与传递一体化的网络资源：指外部信息源，如B2B电子商务平台、网上商店平台、开放式的在线百科、第三方博客平台、微博网站等用户可自行发布信息的网站。
（3）第三方互联网工具及网站平台资源：如搜索引擎、网络新闻、门户网站的展示类网络广告资源、网络分类广告、网站联盟平台、其他资讯类网站等可用于网络推广的第三方服务。 （4）直接信息传递工具：包括电子邮件、即时通信工具、手机短信/彩信等，可实现一对一、一对多的交流和沟通。 （5）在线顾客交互工具与资源：电子邮件、邮件列表、在线客服工具、博客、微博、即时通信工具等。 （6）网络营销管理分析工具：如网站专业性诊断、网站访问统计分析、搜索引擎收录分析、网络广告点击率及转化率分析等，这些可以是第三方提供的服务，也可以是企业自行开发的管理工具。 8、网络营销工具和资源体系关系示意图P40 9、关联网站：通常是指同一个机构所拥有或控制的各个独立的网站，这些网站 之间具有互相推广的关联关系。 关联网站的类型：（1）品牌关联型：适用于多品牌企业。如宝洁公司。 （2）产品关联型：适用于多产品系列或者多种业务的企业。应用最广泛。 （3）服务关联型：适用于业务流程较长或者销售渠道比较复杂的企业。如联想集团、三星电子、索尼等。 （4）营销关联型：以网络营销为目的建立或者控制的其他关联网站形式。 10、常见企业官方网络营销信息源及其运营管理模式比较P46 11、常见的第三方信息发布平台：B2B电子商务平台、B2C网上商店平台、开 放式在线百科、第三方博客平台、微博平台等用户可自行发布信息的网站。 12、B2C网上商店平台的网络营销价值
案例分析题 1、淘宝网成立于2003年5月10日，由阿里巴巴集团投资创办。目前，淘宝网是亚洲第一大网络零售商圈，其目标是致力于创造全球首选网络零售商圈。经过6年的发展，截至2009年底，淘宝拥有注册会员亿，注册用户还在不断增长！据统计，淘宝网2009年的交易额为2083亿人民币，2010年则高达4000亿元人民币，是亚洲最大的网络零售商圈。 结合以上介绍，试阐述淘宝网的商业模式，分析淘宝网的优势和目前存在的不足之处。答： 商业模式： ①略目标：真正为中国人上网购物及交易提供一个优秀的电子商务平台，致力于全球最大 的个人交易网站。 ②②目标客户：是所有对网上交易感兴趣的人群。如学生、上班族等。③收入和利润来源： 佣金和广告推广费。 优势： ①本土化优势，中国网民人数的递增，消费习惯和生活方式的改变 ②间接拥有了阿里巴巴丰富的商业资源 ③重客户体验，服务优势明显。 不足： ②货当正品卖，假货当真品卖 ②虚假信用 ③用评价体系不合理 ④用搜索排名⑤企业内部腐败现象严重。 2、戴尔公司目前已成为全球领先的计算机系统直销商，跻身业内主要制造商之列。截至2000年1月28日的过去四个财季中，戴尔公司的收益达到270亿美元，成为全球名列第二、增长最快的计算机公司，在全球有35800名雇员。在美国，戴尔是商业用户、政府部门、教育机构和消费者市场名列第一的主要个人计算机供应商。目前，戴尔公司利用互联网进一步推广其直线订购模式，再次处于业内领先地位。 （1）结合以上材料，试阐述网络直销的定义。 答：网络直销模式，属于直销的一种，是指生产商通过互联网直接接触最终用户而不是通过批发商或零售商的商业运作模式。 （2）戴尔公司采用网络直销模式，从而占据市场份额。结合网络直销模式的特点，分析戴尔公司的优势之处。 答： 网络直销模式的优势： ①能够提供便捷高质量的服务； ②具有高效的渠道； ③信息反馈能力强； ④有利于成本的节约； ⑤有利于促进市场运作的规范性。 3、Groupon是一个团购网站，是美国近半年来比较流行的新模式之一。Groupon成立于2008年11月11日，总部位于美国伊利诺伊州芝加哥。Groupon在全球150多个城市为用户提供团购交易，其折扣为50%甚至更多。 国内团购网站2010年年底达到2000多家，到2011年7月，这个数字变成了5000家。而
营销型网站案例及分析 智联招聘网络营销案例 1、市场环境 2011年最具广告效果的娱乐视频成为新的营销模式，在广告优 质资源稀缺且价格增长的情况下，新的营销形式尤为重要，成本低、接受度高、传播广，在这种情况下，智联果断赞助《疯狂办公室》，通过植入形式大量曝光产品的可用度和亲切感。 当前中国的营销市场，电视的龙头地位依然没有被动摇。然而，电视作为视频媒体却有两大难以消除的局限性： 第一，受众只能是单向接受电视信息，很难深度参与; 第二，电视都有着一定的严肃性和品位，受众很难按照自己的偏好来创造内容，因此电视的广告价值大，但是互动营销价值小。 而网络视频却可以突破这些局限，从而带来互动营销的新平台，而随着互联网的发展和视频网站的兴起，视频营销也越来越被很多 品牌企业所重视。 网络娱乐营销新时代到来 娱乐营销的本质是一种感性营销，感性营销不是从理性上去说服客户购买， 而是通过感性共鸣从而引发客户购买行为。这种迂回策略更符合中国的文化，至少比较含蓄，不是那种赤裸裸的交易行为。 在中国的市场营销，从来都是成功的软广告的效果更好，更有效。 娱乐营销有两大特点：“实体、媒体、消费者三位一体”和“互动性”。
如果你不想失去你的客户，现在!不可以再有任何一点点迟疑了，企业领导人必须马上重视娱乐营销的策略 2、目标 覆盖办公室职场白领，追求梦想，自信，时尚，对品质和美好生活充满信念的用户群体。 达到超过相应广告投放效果的数据和贴近度。 传递智联招聘“投递一次，改变一生”的品牌理念，在“疯狂办公室”里工作的人们都为了梦想而工作，他们也在实现各种人的梦想。 其中第六集在智联招聘办公室实景拍摄。 3、策略 剧情总多次提到智联slogan：“投递一次，改变一生” 情节包括在智联上找工作的全景镜头展示 第六集在智联办公区实景拍摄，全场景植入智联招聘。 全集剧情围绕在智联招聘通过努力工作得到升职的女孩遇到的误会事件，最终表现智联招聘领导对员工关心与帮助，核心体现在智 联努力就会有好工作好发展，与智联的企业文化相符! 4、执行过程 营销策划：搜狐娱乐影响力造势;借势搜狐娱乐影响力，选择王 牌栏目合作与独家内容策划，引发新一轮热点关注! 策划第1期2011.4.15(克瑞族追梦专题——所谓“克瑞族”， 来自于英文Crazy，概念为“疯狂追逐梦想，哪怕在旁人眼里看起 来很不靠谱的一群人”。) 策划第2期2011.5.12(80后梦想大调查——责任感、孝顺心、 认真的感情观，仍然深植在80后的胸中，这一份调查的结果，让我
案例：三一重工的成功 摘自：中国经济和信息化 梁稳根的愿望提前实现了。8年前，三一重工股份有限公司（下称三一重工）刚刚登陆A股时，梁稳根曾提出自己的构想——计划用10年的时间，把当时还像“个体户企业”的三一重工打造成一个世界级、有品牌影响力的跨国集团，并跻身全球工程机械企业前三强。 而这一切的实现仅仅用了不到8年的时间。2003年，三一重工初登A股市场之时，公司净资产只有6亿元。8年后，三一重工总资产达到了497.52亿元（截至2011年6月30日），市值超过了1000亿元——至少是上市之初的130倍。三一重工的产品在国际一系列大型救援活动中，以中国品牌的名义高调亮相，无疑三一重工已经成为具有国际影响力的大型公司。而今年6月，三一重工在德国建设的工厂正式投入运营，三一重工完成了跨国企业的“质转变”。 海外战略：去德国开厂 2011年6月21日，三一重工在德国开设的工厂投入运营，这是梁稳根向世界装备制造大企业迈进的一大步。这位已近花甲的湘商对此表示，三一重工在强手如林的德国投资建厂，旨在将三一重工的成本优势与德国的技术优势结合，通过与强手过招，在这一全球工程技术
的心脏地带拥有一席之地。 而这需要回溯到2007年，那年三四月份的一天，德国北莱茵-威斯特法伦州（Nordrhein-Westfalen，下称北威州）投资促进署接到三一重工发送的一封电子邮件，表达了想在德国寻找一块空地投资建厂的意愿。 这封电子邮件，成为北威州和三一重工联姻的起点。不过，北威州，甚至德国，并不是三一重工最初唯一的选择。三一重工此前考察了欧洲其他国家，但最终选定德国，这个代表当今工程机械最高端技术的国度。 魏德曼（FrankWeidtmann），给人的第一印象是神情严峻，不苟言笑。作为北威州投资促进署负责中国项目的经理，他说起话来有些低沉，但却不乏德国式幽默，而且落实三一重工这个项目也成了他个人野心的一部分：“我们重视三一重工项目，必须是在这里，除了它的投资规模大，还有就是我不允许我的竞争对手得到这个项目。” 作为项目经理，魏德曼始终积极地跟三一重工保持着密切联系，并对三一重工提出的任何跟投资相关的要求尽量予以满足，包括帮忙建议工厂的选址，并陪同到处去看土地。 为了赢得三一重工这个大客户，就算为了一次谈话，魏德曼也会与北威州贝德堡市市长飞到上海；北威州投资促进署总经理华佩，则曾和当地一名政治人物两次飞赴长沙拜访三一重工总部，目的只是希望他们到北威州来投资 最终，魏德曼带有些许“私心”的努力让他得到了回报。优良的服务让三一重工最终选择了北威州。2008年5月，三一重工在北威州的经济文化中心科隆市注册成立了德国分公司，计划投资1亿欧元，在离科隆约40公里的贝德堡——一个古老而安静的小城——投资建厂并成立一个研发中心，整个产业园区占地面积24.8公顷。 当然，人才优势也是三一重工选择在德国设立工厂的重要原因之一，三一德国有限公司董事长贺东东说：“在整个欧洲，工程机械之都应该说是在德国，在这里更容易找到人才。其次，德国本身也是最大的市场之一。”