家装营销中的小区推广
（实战篇）
北京同途伟业（装饰）管理顾问公司
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小区营销的操作流程
搜集楼盘信息确立目标小区楼盘信息整理分析建立备选楼盘档案
与开发商物业
洽谈合作方案目标小区实地考察
收集统计客户信息利
用工地等进行持续营销营销方案的实施
制定营销方案
审批活动总结场地确定、物料筹备、
人员安排、培训确立合作条件获取详细信息
活动的形式、促销、
费用、产值、配合
建立客户档案
小区营销的形式
(一)进驻小区设立临时店面
在小区内设立临时店面是家装企业最常见的小区营销形式，一般适合规模较大的楼盘，一般总量在800户以上、主力户型在100平米以上、一次交房不少于300户的楼盘即可考虑进驻。
进驻小区的优点：
1、目标客户更集中，更清楚
2、能更准确接近目标客户；
3、能使客户更方便了解、获取我们的服务；
4、更近距离展示服务优势，及时获得反馈；
5、一个或几个工程做好了，很容易形成示范，产
生联动效应；
6、便于采取针对性措施，如优惠政策通知等营销
推广活动。
进驻小区的缺点：
1、费用有时候不好预测；
2、多家公司进驻小区，竞争更加激烈；
3、小区活动很容易受到限制；
4、表现形式相对单一，客户往往难以判断公司的优
势；
5、即使一个工程没有做好，也会影响整个小区的销
售业绩并严重损毁公司声誉。
进驻小区的注意点：
1、从思想和投入产出比上把进驻小区当作临时店面来经
营。
2、把握好进驻小区的时间至关重要，要高度重视时间前置问
题，许多装修公司是等到小区交房时才开始洽谈进驻，但此时打算进驻的装修公司会很多，开发商和物业会很忙，对任何装修公司都不会太重视；如果能够提前到交房前一到两个月和开发商进行洽谈合作，此时装修公司比较少
时，自己则容易掌握主动权，往往会取得更好的效果。
注意：太早联系顾客不会取得什么大的效果，到真正交房的时候，客户已经把你给忘了，况且太早的时候，客户都不太心装修的事情。如果太晚，等
到交房的时候竞争者又太多，难度加大。
3、办公地点选择尤为重要！我们选择的原则是：尽量选择靠近业主“接房处”或业主必经之处。通常情况下办公地点可以分为以下几种：
●由物业公司经营的商用房屋
●由物业公司临时指定的露天场所
●业主的居住商用房
●小区外的房屋
4、店面设立以后，不能“守株待兔”，要尽量在小区内开展一些“营销活动”，比如户型发布会、专题咨询会等。
“活动”在小区营销环节中是非常重要的，这个活动一定是看起来比平时更具优惠特性，具体操作时可以宣传成专门针对该小区而制定的，同时优惠具有“时效”限制。否则客户进行多方面比较不会轻易签订。
5、当咨询客户较少时最容易引起店面人员的懈怠，但此
时我们更要注意现场管理规范，要特别注意形象，和对手公司形成差异，体现出大公司的精神面貌。形象差的店面不但无法吸引客户，反倒会让客户认为我们也是小公司，这样的店面不如不开。
6、尤其是要和开发商和物业保持经常性联系。在物业
公司内，物业经理和保安经理是比较关健的人物，要尽可能争取得到他们更多的具体支持。
7、开展小区营销活动要与小区内的样板工地结合起
来，主动组织客户考察现场，感受工艺和现场感觉，这样才能产生持续的效果。
（二）小区宣传
小区宣传更多的时候是小区营销的一个组成环节，常与其它形形式配合使用。常见的小区宣传形式有：广告牌、灯箱、路牌、遮阳伞、电梯广告、指示牌、海报、促销礼品等。
小区宣传的优点：
1、针对性强；
2、接近目标机会多；
3、宣传形式多样；
4、成本相对较低。
小区宣传的缺点：
1、费用弹性大；
2、时效不好控制；
3、容易受到物业等部门干涉。
小区宣传注意点：
1、小区宣传发布的主题要有针对性，比如，可以在宣传企业和服务优势的基础上，重点宣传针对本小
区的服务或活动；
2、宣传资料的设计要精美时尚，内容要实用新颖，外表粗劣、制作简陋的资料常会引起客户的反感甚至
被扔掉。
（三）小区活动
常见的小区活动形式有：
●直接组织小区业主举行的沟通联谊活动：如业主联
谊会、茶话会、冷餐会等；
●针对特定小区的业主举行专业活动：如家装课堂、
户型分析会、装修理财讲座等
●与相关单位联合举行活动。例如：与业主俱乐部组
织体育竞赛；配合开发商或物业联合组织营销活动；
与行业协会、专业网站、杂志、电视台等媒体联合做营销推广活动等。
小区活动的优点：
１、更近一步贴近目标客户、争取了更多与客户单独沟通的时间；
２、有利于集中展示公司的品位、实力与形象；
３、更容易获得客户的认同；
４、更有利于推广促销方案；
５、屏蔽了竞争对手。
小区活动的缺点：
１、难以大规模聚集目标客户；
２、操作过程比较复杂；
３、需投入较多的人力物力；
４、需要公司组织设计部、工程部等相关部门配合。
小区活动的注意点：
１、做小区活动要注意活动形式的策划，研究怎样才能吸引目标客户参加。一般与相关单位联合要比独自组织活动好；另外，要做好活动的前期宣传。
２、“邀约”是组织小区活动的关键。邀请业主参加的形式可以是通知、电话、专门发请柬等。但一定要注意邀请的艺术，掌握好关键时间点，如活动前几个小时内电话关心，再次告知活动地点（意在督促）等。３、组织小区活动以在交房前１－２个月左右为宜，但要注意保密工作。此类活动模仿性很强，如被对手获悉很容易抢先一步实施。
４、小区活动现场要尽可能调动客户参与的热情。